treinamento oficial de consultoras inicial · a presentação pessoal 1 passo 1. corpo: higiene em...
TRANSCRIPT
São Paulo JANEIRO 2017
TREINAMENTO OFICIAL DE CONSULTORAS
INICIAL
10 PASSOS DE VENDAS
Anotem!!!
Preparação & PlanejamentoAçãoSuperação
P.A.S.(Categorias dentro do processo
de vendas)
10 PASSOS INDICAÇÃO PAS1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR
2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR
3 METAS DE VENDAS PLANEJAR
4 PROSPECCÇÃO AÇÃO
5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO
6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO
7 PROPOSTA AÇÃO
8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO
9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO
10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO
1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR
2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR
3 METAS DE VENDAS PLANEJAR
4 PROSPECCÇÃO AÇÃO
5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO
6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO
7 PROPOSTA AÇÃO
8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO
9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO
10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO
PASSOS ACÃO PAS
1°
passo
-APRESENTAÇÃO PESSOALP
REPARAR
FAZEMOS ISSO COM NOSSA CLIENTE?
1°
passo
Como VOCÊ é vista pela cliente assim que ela entra na unidade?
Que primeira impressão VOCÊ causa nela?
Apresentação Pessoal
1°
passo
1. Corpo: Higiene em dia inclusive a íntima, , atente-se as fragrâncias exageradas,axilas e suor excessivo;
2. Dentes: Higiene bucal completa, escove os dentes regularmente, utilize fiodental e enxaguante bucal sempre após as refeições;
3. Unhas: Limpas, é possível esmalta-las com base ou esmaltes discretos;4. Cabelos: Limpos, escovados, preferencialmente amarrados com “rabo de
cavalo”, não usá-los na frente do rosto e com diversas presilhas, seja discreta;5. Rosto: Limpo, aparência saudável, atente-se a sobrancelhas, espinhas, cravos,
olheiras, cuide-se! Caso utilize óculos de grau, mantenha-os limpos;6. Saúde: Visite seu médico periodicamente, acompanhe a sua saúde, façaexercícios físicos e alimente-se saudavelmente.
Apresentação Pessoal
7. Maquiagem: Recomendamos utilizar discretamente e profissionalmente.Importante camuflar a aparência de olheiras, marcas, espinhas, cravos, assimcomo a definir o formato ideal e a limpeza das sobrancelhas. Manter aaparência saudável e impecável.
1°
passo
8. Uniforme: Solicite para o seu gestor imediato e utilize imediatamente.Mantenha-o limpo e conservado. Combine-o com tênis limpo, confortável ediscreto.
Apresentação da Empresa
PREPARAR
2°
passo
O que você considera a apresentação da empresa?
PREPARAR
2°
passo
Apresentação da Empresa
• Recepção convidativa, agradável, limpa e organizada;• Manter a organização e limpeza de toda a academia, tais como:
recepção, circuito, salas, vestiário, entre outros;• Verifique o café e a água para as clientes e prospects;• Utilizar diariamente e somente, a Rádio Contours;• Verifique o pleno funcionamento do computador, impressora, telefone,
equipamentos em geral, assim como: material de escritório, armários,cadeiras e material de apoio (canetas e rascunhos);
• Utilize o sistema EVO, assim como, tudo que for previamentecombinado com o seu gestor imediato;
2°
passo
Apresentação da Empresa
• Verifique os controles tais como: agenda da unidade, agenda da consultora,indicadores de metas, atendimentos realizados, agendamentos, renovações,,contratos, entre outros;
• Organize os formulários e deixe sempre à mão a ficha bem-vinda;
• Documentos organizados e devidamente arquivados;
• Não utilize redes sociais, smartphones, celulares sonoros, whattsapp, e outros,durante o seu horário de trabalho;
• Não utilize rádios, músicas e sonorizações que não foram recomendadas pelaContours, não atenda ligações pessoais no seu horário de trabalho;
• Caso seja inevitável atender ligações pessoais ou envio de mensagens, faça issorapidamente, discretamente e nunca na frente de alunas e prospects.
2°
passo
Metas de Vendas
PLANEJAR
3°
passo
Verifique com o seu gestor imediato, qual é a meta do mês para:
• Meta principal –VENDA TOTAL: Circuito + Pilates, Zumba, nutricionista, Serviçosestéticos, entre outros;
• Meta recebíveis ou competência do mês - CAIXA DO MÊS: Primeiramensalidade, matricula, produtos, sessões avulsas, avaliação física, etc.
• Pegue a sua meta e divida por semana (dias úteis) e depois por dia;
• Saiba diariamente quanto $ você precisa vender de total e de recebível;
• Realize o controle dessas atividades em um formulário, quadro de metas,agenda, ou local que seja adequado para apurar diariamente e apresentarresultados;
Metas de Vendas
3°
passo
NA PRÁTICA
EXEMPLO:
1. META PRINCIPAL– CIRCUITO =
80.000,00
2. META RECEBIVEL=
9.000,00
3. META CAMPANHAS FRANQUEADORA =
Plano especifico, serviço especifico, etc.
NA PRÁTICA
CONTROLE DE METAS
FUNÇÃO: CONSULTORA DE VENDAS
REFERÊNCIA: __________________
META OBJETIVO META DO MÊSMETA DA SEMANA
META DO DIA
META PRINCIPALVENDER CIRCUÍTO +
PILATES + ESTETICA + ZUMBA + OUTROS
80.000,00
META RECEBIVEIS
RECEBER 1ª MENSALIDADE,
AVALIAÇÃO FISICA, MATRICULA,
PRODUTOS,SESSÕES, ETC
9.000,00
EXEMPLO:
PROSPECÇÃO
AÇÃO
4°
passo
PROSPECÇÃO
Procurar de maneira assertiva, futuras clientes para o nosso negócio.
Alguns tipos de Prospecção:
• Presencial (Prospect pessoalmente na unidade);
• Panfletar;
• Eventos na comunidade;
• Parcerias;
• Merchandising;
• Indicação;
• Telefonema;
• Mala direta.
4°
passo
CAMPANHA DO MÊS
Qual a estratégia de vendas no mês
Abordagem e Sondagem
AÇÃO
5°
passo
QUAL A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO NAS VENDAS???
Abordagem e Sondagem
• Levante-se da cadeira, receba a prospect de pé, gentilmente solicite para ela sentar-se e sente-se depois dela;
• Apresente-se: Fale seu nome, pergunte o dela e diga: “ Seja bem-vinda”!
• Esteja com a ficha BEM VINDA em mãos, assim como,
uma caneta em funcionamento;
• Ofereça um copo de água ou um café;
• Não interrompa a prospect, crie diálogos vantajosos;
• Apresente empatia e interesse na solução;
• Anote na Ficha BEM-VINDA o essencial para a VENDA;
5°
passo
Abordagem e Sondagem
• Compreenda as necessidades da cliente por meio de uma boa audição e os apontamentos, que você realizou na Ficha BEM-VINDA!
• Certifique-se por meio de perguntas assertivas as reais necessidades da cliente;
• Descubra o que realmente importa para o sua cliente;
• Esteja seguro do que ela realmente veio buscar;
• Faça o LNT (levante as necessidades da cliente);
• Demonstre MUITO INTERESSE pelo assunto:
• Misture perguntas abertas e fechadas, que tenham o objetivo final de ajuda-la na venda da matrícula.
5°
passo
Abordagem e Sondagem
PERGUNTAS PODEROSAS PARA SEREM UTILIZADAS DURANTE O DIÁLOGO COM A CLIENTE
5°
passo
FICHA BEM VINDA
Apresentação dos serviços
AÇÃO
6°
passo
Faça o TOUR CONTOURS!
• Convide a prospect para conhecer a nossa Contours, apresente a nosso CIRCUÍTO e os benefícios! Não leve prancheta e ficha bem-vinda!
Apresentação dos serviços6°
passo
• Conduza a prospect para a compra;• Mencione durante o TOUR CONTOUR o quanto os nossos serviços estão
atrelados, as necessidade da cliente;• Invista no diálogo prazeroso e assertivo;• VENDA a CONTOURS para a futura cliente!• Incentive-a a compra, apresente a academia como um todo;• Sugerimos uns 5 minutos de apresentação;• Verifique o tempo disponível da cliente, pergunte qual o tempo que ela
tem para você;• Use a estrutura da Contours ao seu favor, para VENDER excelentes
serviços, produtos e profissionais para as necessidades da sua futura cliente;
• Seja encantadora, atenta, profissional e incrível!!!
DICA IMPORTANTE
Trabalhe os diferenciais da Contours
6°
passo
Proposta
-
AÇÃO
7°
passo
Proposta
Esse momento é TODO SEU! Você realizou todas as etapas para concluir a melhor proposta para a Prospect.
Convença-a dos BENEFÍCIOS atrelados à sua necessidade!
• Use a Ficha BEM-VINDA para recordar as necessidades da cliente;
• Esse recurso é capaz de tirar o foco da negociação no preço e CONVENCERo cliente de que a oferta apresentada é a melhor opção para suanecessidade;
• Apresente inclusive o VALOR DO INVESTIMENTO,FORMA DE PAGAMENTO, VANTAGENS, ASMELHORIAS E SOLUÇÕES PARA A NECESSIDADEAPONTADA POR ELA!
7°
passo
Objeções e Negociações
SUPERAÇÃO
8°
passo
Objeções e Negociação
OBJEÇÃO É ...Resistência a proposta apresentada.
Exemplos de Objeções (Contours):
• Tempo para abordagem;
• Preço / Caro;
• Forma de Pagamento;
• Tempo para academia;
• Quer informações por telefone;
• Não quer vir pessoalmente;
• Não quer
• Plano longo.
NEGOCIAÇÃO É...Processo de comunicação bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
• Incentivar as prioridades dela;
• Contribuir na sua qualidade de vida;
• Oferecer benefícios atrelados as necessidades da cliente;
• Mostrar interesse e satisfação;
8°
passo
Venda adicional
SUPERAÇÃO
9°
passo
Venda AdicionalConsultoras de Vendas, existem metas diferenciadas para serviços
tradicionais e serviços adicionais.
Aproveitem para vender MAIS!
Nosso serviços adicionais são:
Pilates
Zumba
Nutricionista
Serviços de beleza
Entre outros, aproveite e faça mais uma venda para a sua cliente!
9°
passo
Pagamento e IndicaçãoSUPERAÇÃO
10°
passo
Pagamento e Indicação
• Atente-se aos sinais da cliente e venda de forma assertiva;
• Assine os contratos e receba a forma de pagamento;
• Parabenize a cliente pela ótimo negócio!
• Agende a avaliação física;
• SOLICITE INDICAÇÃO DE AMIGAS, PARA FAZER A CONTOURS COM ELA!
• Arquive cuidadosamente os documentos do cliente e o financeiro;
• Insira todos os dados no sistema EVO;
• Separe os outros formulários da cliente, tais como: Anamnese, ParQ, Bem-vinda e entregue-os para a professora, realizar a avaliação física da nova aluna.
10°
passo
OBRIGADA!!
Cíntia SaltonTel. 96866-1190