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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ REGINA SIMONE PIASE KUCHENBECKER
Trabalho de Estágio OPORTUNIDADES DO MERCADO DE
BANANA. PARA EMPRESA ARY COMÉRCIO DE FRUTAS.
ITAJAÍ 2011
Regina Simone Piase Kuchenbecker
OPORTUNIDADES DO MERCADO DE
BANANA. PARA E EMPRESA ARY
COMÉRCIO DE FRUTAS.
Projeto desenvolvido para a
disciplina de Estágio III do Curso de
Administração do Centro de Ciências
Sociais Aplicadas da Universidade
do Vale do Itajaí.
Orientador: Prof.Fabiela Fátima
Andrighi,MSc.
ITAJAÍ - SC, 2011.
AGRADECIMENTO.
Primeiramente agradeço a Deus por sua companhia em
minha vida e pela luz que me conduziu clareando minhas
dúvidas, iluminando meu caminho. Agradecer ao meu marido
Altamir uma pessoa muito especial na minha vida que foi por
seu incentivo que voltei a estudar após muitos anos e também
por sua paciência e compreensão nas horas mais difíceis.
Agradeço também a minha filha ketlyn que muitas vezes
não estive presente e por não dar a atenção que ela merecia
mais que soube compreender que tudo era por um bom motivo
e um exemplo para ela seguir.
Agradeço a professora Fabiela Andrighi minha
orientadora que me conduziu no caminho certo na hora da
escolha do tema do trabalho e também por sua paciência e
compreensão que teve comigo neste período do trabalho onde
passei por momentos muito difíceis com perdas de pessoas
muito especiais para mim, também pela disponibilidade de
ajudar a minha empresa passando seus conhecimentos e
organização, pessoa igual a ela são exemplos de profissionais
competentes passando atitudes a seguir.
Agradeço a meus familiares pela força incentivando nas
horas mais difíceis, a todas as empresas e as pessoas que
confiaram em mim passando as informações, as minhas
amigas de sala que muito me ajudaram.
MENSAGEM
Os valores das coisas não estão no tempo que elas
duram, mas na intensidade com que acontecem. Por “isso
existem momentos inesquecíveis, coisas inexplicáveis e
pessoas incomparáveis”.
Fernando Pessoa.
EQUIPE TÉCNICA
a) Nome do estagiário
Regina Simone Piase Kuchenbecker.
b) Área de estágio
Administração Mercadológica
c) Supervisor de campo
Altamir Kuchenbecker
d) Orientadora de estágio
Profa. Fabiela Fátima Andrighi, MSc.
e) Professor responsável pelo estágio
Prof. Eduardo Krieger da Silva, MSc.
DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
a) Razão social
Associação dos Bananicultores de São João do Itaperiú.
b) Endereço
Rua Belmiro Coelho, São João do Itaperiú
c) Setor de desenvolvimento do estágio
Administrativo
d) Duração do estágio
240 horas
e) Nome e cargo do orientador de campo
Altamir Kuchenbecker - Sócio
f) Carimbo e visto da empresa
Resumo
O comércio de bananas se mostra bastante competitivo, havendo
necessidade de elaborar estratégias para sua produção e comercialização,
buscando novas oportunidades de mercado, conhecer seus concorrentes quais são
as tendências para esse setor. Neste contexto que a pesquisa teve como principal
objetivo buscar novas oportunidades viáveis para a empresa Ary Comércio de
Frutas.
Para o desenvolvimento da pesquisa foi utilizado o método descritivo com
abordagem qualitativa, quanto à tipologia foi feito uma pesquisa diagnóstica com
proposição de planos. Foram utilizados dados primários e secundários, a coleta de
dados foi por meio de entrevistas a pessoas ligadas a comercialização e
industrialização de banana.
A pesquisa mostrou resultado satisfatório para a empresa, onde identificou
muitas oportunidades ainda pouco exploradas, também ficou evidente a dificuldade de
encontrar informações do setor.
PALAVRAS CHAVES: banana, oportunidades, análise SWOT.
Listas de ilustrações
Quadro 1: Composto de marketing e suas subdivisões. ........................................... 26
Quadro 2: Etapas do processo de pesquisa de marketing. ....................................... 29
Quadro 3: Benefícios da analise SWOT .................................................................... 32
Quadro 4: modelo matriz SWOT ............................................................................... 34
Quadro 5: Análise SWOT .......................................................................................... 54
Quadro 6: Informações das oportunidades coletadas. .............................................. 67
Figura 1: Logo da ASBASJI....................................................................................... 36
Figura 2: Banana pronta para colher. ........................................................................ 38
Figura 3: Bananal em produção. ............................................................................... 38
Figura 4: Cacho pronto para colheita ........................................................................ 39
Figura 5: Micro trator para transporte das bananas .................................................. 40
Figura 6: Micro trator para transporte das bananas .................................................. 40
Figura 7: Bananas penduradas em varais para o processo de limpeza dos cachos . 41
Figura 08: Tanque de lavagem, classificação e preparo do buque. .......................... 41
Figura 09: Caixas plásticas para embalar as bananas .............................................. 42
Figura 10: Câmara para amadurecimento das bananas ........................................... 43
Figura 11: Tipos de banana....................................................................................... 44
Figura 12: carregamento das caixas de banana no caminhão para entrega. ............ 44
Figura 13: Bananas em caixas plásticas prontas para entrega. ................................ 45
Figura 14: Caminhões para entrega .......................................................................... 45
Figura 15: Banana madura pronta para vender......................................................... 46
Figura 16: Banana no expositor no supermercado .................................................... 47
Figura 17: Banana no expositor no supermercado .................................................... 47
Figura 18: Promotor pendurando as bananas no expositor no supermercado .......... 48
Figura 19: Caixas plásticas ....................................................................................... 48
Figura 20: Péssima visualização e qualidade das bananas no mercado .................. 49
Figura 21: Boa visualização das bananas no mercado ............................................. 50
Figura 22: Cartão de visita da empresa .................................................................... 51
Figura 23: Cartão de visita da empresa .................................................................... 51
Figura 24: Cartão de visitas da empresa ................................................................... 52
Figura 25: Folders de divulgação com receitas ......................................................... 52
9
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................... 10 1.1 Objetivo Geral ............................................................................................................................. 12
1.2 Objetivos Específicos .................................................................................................................. 12
1.3 Justificativa .................................................................................................................................. 12
1.4 Aspectos Metodológicos ............................................................................................................. 14
1.4.1 Caracterização do Projeto .................................................................................................... 14
1.4.2 Contexto e Participantes da Pesquisa ................................................................................. 15
1.5 Procedimentos e instrumento de coleta de dados ...................................................................... 16
1.5.1 Técnica e Análise de Dados ................................................................................................. 18
2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ................................................................................. 19 2.1 Administração .............................................................................................................................. 19
2.2 Marketing ..................................................................................................................................... 22
2.3 Composto Mercadológico ............................................................................................................ 24
2.4 Promoção .................................................................................................................................... 26
2.5 Pesquisa mercadológica ............................................................................................................. 27
2.6 Tendências ou Oportunidades de Mercado. ............................................................................... 31
2.7 Análise SWOT ............................................................................................................................. 31
4. RESULTADOS DA PESQUISA ............................................................................. 54
5. SUGESTÕES PARA A ORGANIZAÇÃO............................................................... 68 6. CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................. 69
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 71
10
1. INTRODUÇÃO
A economia do Século XXI se caracteriza pela alta competitividade, poder de
negociação que os clientes e fornecedores têm, é grande o número de empresas que
oferecem os mesmos produtos ou serviços. Neste contexto, é que as empresas estão
cada vez mais procurando estabelecer um vínculo maior com seu cliente, por meio de
ações que ofereçam valor agregado com melhores serviços, estabelecendo preços
mais acessíveis que os concorrentes.
Globalização, novas tecnologias e mudanças no comportamento do
consumidor são variáveis que impulsionam as empresas a elaborarem estratégias
competitivas; desenvolvendo novos produtos e estratégias de vendas para estes
produtos, empresas preocupadas não só em lucratividade mais em agradar seus
clientes, a estratégia é uma das ferramentas para ajudar a empresa a ter
lucratividade, porque estabelece um caminho diferente a ser seguido, e torna a
empresa um modelo.
As empresas precisam planejar com uma visão em longo prazo e clara sobre
seus objetivos, utilizando os melhores métodos de gestão e quais as melhores
abordagens que enquadram na empresa, fazer análises que levam a empresa
descobrir as ameaças e quais são as variáveis que as impedem de crescer e
competir diante de seus concorrentes. O sucesso de uma organização está ligado
ao conhecimento e dedicação das pessoas por esse motivo é importante as
empresas terem um diferencial para manterem-se em destaque no mercado, as
organizações além de visarem o lucro, por meio de serviços e produtos devem ficar
atentas ao ambiente de sua organização, tendo um atendimento diferenciado e
funcionários treinados.
A preocupação com o cliente em oferecer produtos que sejam de boa
qualidade, conhecer as necessidades de seus clientes suas expectativas,
compreender o que eles esperam em relação aos produtos é o primeiro passo para
o desenvolvimento de uma empresa. Sempre atento as novas tendências de
mercado, além de conhecer o funcionamento do mercado onde atua seus
concorrentes, buscar novas oportunidades de mercado com diferentes abordagens.
Ampliar os conhecimentos e a excelência no atendimento e novas técnicas de
comercialização, pesquisar o mercado identificando quais são as oportunidades,
11
desenvolvendo um novo diferencial de atendimento ao cliente, analisando as
mudanças no comportamento do consumidor e do mercado para estabelecer
melhores práticas de atendimento.
O crescimento da economia impulsiona o surgimento de novas empresas,
principalmente as pequenas e médias, de acordo com estatística do SEBRAE1
(2008), cerca de 70% das empresas brasileiras caracterizam-se como familiares, e
principalmente as ligadas ao agronegócio, um segmento que vem crescendo no
Brasil segundo site IBGE2, movimenta 70% dos alimentos consumidos diariamente
pelos brasileiros.
O surgimento dessas empresas familiares veio pela necessidade de agregar
valor ao produto produzido, pela falta de mão de obra especializada e também
aumentar os lucros evitando com isto a entrega de seus produtos aos
atravessadores, que geralmente detém o maior lucro, com isto impulsiona o produtor
a buscar novas ferramentas de gestão para mostrar sua competência e atuar de
modo eficiente, e garantir qualidade segurança dos produtos e das cadeias de
produção.
O mercado de frutas, principalmente o de banana, segundo site IBGE tem
crescido e chamado à atenção pelas oportunidades de comercialização, o Brasil é o
segundo maior produtor de banana, responsável por cerca de 9,5% da colheita
mundial, são 7 milhões de toneladas produzidas no país todos os anos, a banana é
avaliada como o quarto produto alimentício mais produzido no mundo, e em alguns
países é considerada a principal fonte de renda e de geração de emprego. No que
diz respeito à distribuição por estado, São Paulo detém 16% da produção nacional,
seguido pela Bahia 13%, Santa Catarina 10% e Minas Gerais com 9%. Em Santa
Catarina a maior produção por cidades fica em destaque os três maiores produtores:
Corupá 22%, Luiz Alves 19%, Massaranduba 8%, mostrando sua importância na
economia sendo geradora de oportunidades de empregos e novas empresas
familiares. São inúmeras as oportunidades que a bananicultura oferece além de ser
comercializada in natura, banana passas, doces, sucos entre outras opções.
1 Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
2 Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
12
1.1 Objetivo Geral
A comercialização de frutas mais especificamente o comércio de bananas é
muito competitivo com várias empresas atuando neste mesmo segmento, é com
esta preocupação que a empresa Ary Comércio de Frutas busca novas
oportunidades de comercialização. Esta seção apresenta o objetivo geral do trabalho
de estágio e explica sua importância, segundo autora Roesch (2009, p.96) afirma
que:
O objetivo geral define o propósito do trabalho. Num projeto, não é suficiente definir apenas objetivo gerais, vistos que estes são amplos e dificilmente podem ser avaliados [...] a formulação de um objetivo geral não é suficiente para dar uma idéia de como o trabalho será desenvolvido. O objetivo geral é formulado de forma genérica o suficiente para abranger vários objetivos específicos
O objetivo geral deste trabalho é Identificar as oportunidades viáveis que o
mercado da bananicultura oferece para Ary Comércio de Frutas.
1.2 Objetivos Específicos
Para atender o propósito do objetivo geral foram estabelecidos três objetivos
específicos, que de acordo com Roesch (2009), os objetivos específicos identificam
os métodos que foram utilizados para alcançar o objetivo geral. Sendo assim, para
melhor atender o propósito foram definidos os seguintes objetivos específicos:
1 Desenvolver a análise SWOT da empresa em estudo.
2. Identificar as oportunidades de comercialização do produto para a empresa.
3. Descrever a oportunidade de mercado viável para a empresa.
1.3 Justificativa
Diante de um mercado ágil e instável as empresas precisam avaliar sua
participação no mercado, seus recursos considerando como fonte de vantagem
competitiva; lucratividade, margem e desempenho de mercado. O comércio de
bananas se mostra bastante competitivo, havendo necessidade de elaborar
estratégias para sua produção e comercialização, buscando novas oportunidades de
13
mercado, conhecer seus concorrentes quais são as tendências para esse setor.
Com um cenário econômico favorável ao crescimento das pequenas empresas
relacionadas ao agronegócio principalmente as familiares, mostra a necessidade de
buscar a profissionalização tanto técnica, como teórica, para melhor entendimento
das novas técnicas de gestão diferenciadas que contribui para aumentar a
qualidade, produtividade e ter vantagem competitiva diante de seus principais
concorrentes.
A concorrência no segmento da bananicultura é muito grande, existe uma
competitividade em sua comercialização e para as empresas desse setor crescerem
devem ficar atentas ao que o mercado esta exigindo, quais são as estratégias que
seus concorrentes estão utilizando sempre focando na qualidade e excelência de
seus serviços e produtos. A banana ocupa o segundo lugar na produção mundial,
mais as perdas desde a colheita até a comercialização são grandes e mostram a
necessidade de desenvolver novas oportunidades de diminuir este desperdício. Para
a empresa em estudo a pesquisa fornecerá dados para elaborar estratégias de
ampliação de novos mercados e clientes, e todo o crescimento da sua estrutura,
buscando informações e melhores ferramentas de gestão que possam ajudar no
processo de tomada decisão, tornado se competitiva.
Para a acadêmica este projeto é importante porque amplia seus
conhecimentos e visão de toda a empresa, participando de forma efetiva nas
decisões e estratégias da empresa, onde poderá aplicar seus conhecimentos
adquiridos no curso de administração, principalmente os relacionados à área de
estudo e descobrir as variáveis que interferem no crescimento da empresa em
estudo. Para a academia o trabalho aproxima à universidade as organizações, e
pela disponibilidade de material científico para futuras pesquisas.
Este tipo de estudo tem originalidade, devido ao fato de não ter sido realizado
um trabalho relacionado ao tema proposto na empresa em estudo. Em relação à
viabilidade para realização do trabalho a acadêmica terá acesso total oferecido pela
organização, por se tratar de um trabalho de grande importância para a empresa, o
tempo que a acadêmica tem para a realização do trabalho junto à empresa é viável,
bem como o custo do trabalho.
A empresa em que será desenvolvida o trabalho de pesquisa é a Ary
Comércio de Frutas, que esta localizada na cidade de São João do Itaperiú S/C,
14
teve o início de suas atividades no ano de 2004, trabalha na produção,
comercialização e distribuição de bananas.
1.4 Aspectos Metodológicos
Este item tratou da metodologia usada para a realização do trabalho, o tipo
de pesquisa, participantes da pesquisa, coleta e análise dos dados.
1.4.1 Caracterização do Projeto
Assim sendo verifica-se que a melhor opção para o delineamento desta
pesquisa foi utilizar o método descritivo, considerando os objetivos deste trabalho
esta metodologia é adequada porque descreve a empresa o mercado em que ela
esta inserida e as tendências. Conforme Malhotra (2006, p.36) relata que “As
pesquisas deste tipo têm como principal objetivo a descrição de algo – normalmente
características ou funções do mercado”.
Nesta a pesquisa utilizou-se a abordagem da pesquisa qualitativa, conforme
Richardson (1999) classifica qualitativa pode ser caracterizada como a tentativa de
uma compreensão detalhada dos significados e características situacionais
apresentadas pelos entrevistados, em lugar da produção de medidas quantitativas
de características ou comportamentos.
Para delinear a tipologia desta pesquisa de estágio foi feito uma pesquisa
diagnóstica com proposição de planos que de acordo com Roesch (2009, p. 71)
classifica cada método: “pesquisa diagnóstica é explorar o ambiente organizacional
e de mercado; levantar e definir problemas, o objetivo da proposição de planos é
apresentar propostas de planos ou sistemas para solucionar problemas
organizacionais.” Conforme a autora, neste tipo de estudo, também são inclusos as
propostas, manuais, sistemas e programas, que são criados pela estagiária em
retorno aos problemas identificados na organização.
15
1.4.2 Contexto e Participantes da Pesquisa
Os participantes envolvidos para o desenvolvimento desta pesquisa foram à
acadêmica pesquisadora, representantes da empresa estudada, associações de
bananicultores, entidades de classe, empresários ligados na produção de produtos a
base de banana, e sites relacionados ao tema. O critério para escolha destes
participantes está relacionado com a facilidade de acesso para coletar as
informações, por conhecerem e representar o setor e são referencias em
experiências, pesquisas que estes possuem.
Referencias das entrevistas e sites acessados:
Altamir Kuchenbecker. Ary Comércio de Frutas
ASBASJI. Adilson Chuavanitz Jr
EPAGRI. Engenheiro Agrônomo Aloísio Guesser
Bananas Schmitt. João Rafael Schmitt
Doces São João. Mariléia Gustasaki
Ricardo José de Negreiros. Pesquisador da EPAGRI S/C Engenheiro-
Agr., M. Sc., Fitotecnia.
Site SEBRAE. Acessado dia 27de agosto de 2011.
Moser alimentos. Vanilson Moser
Site Banana Brasil. Acessado dia 05 de setembro de 2011.
ASBANCO.
Ricardo José de Negreiros. Pesquisador da EPAGRI S/C Engenheiro-
Agr., M. Sc., Fitotecnia.
Primor Doce e Caramelos Ltda. João Carlos Pereira
Fábrica de produtos a base de banana. Bananas gostosas. Daniel
Martins.
Fábrica de banana passas Top Banana. Hediberto Berthelseh
Fábrica de banana chips Tia Rita. Roberval Shwerdtnr,
Sites sobre Banana orgânica. Acessado dia 10 de Outubro de 2011.
Instituto Cepa. Acessado dia 11 de Setembro de 2011.
Site da revista Globo Rural. Acessado 13 de Setembro de 2011.
Site Abanorte. Acessado dia 10 de Outubro de 2011.
16
1.5 Procedimentos e instrumento de coleta de dados
Nesta pesquisa foram utilizados dados de fontes primárias, e secundárias
ambas são utilizadas para solução do problema de pesquisa proposto. Conforme
Mattar (2005) dados primários são aqueles que não foram antes coletados, estando
ainda em posse dos pesquisadores, e que são coletados com o propósito de atender
as necessidades específicas da pesquisa em andamento. Ainda de acordo com o
mesmo autor, todos os dados já coletados tabulados ordenados ou até mesmo
analisados com propósito básico de atender as necessidades da pesquisa que está
em andamento e que estão catalogados e a disposição dos interessados podem ser
considerados dados secundários.
Para a coleta dos dados foram realizadas entrevistas com cada participante
da pesquisa. As entrevistas foram de forma não estruturadas, sem roteiro pré-
definido possibilitando maior flexibilidade para coleta das informações, Conforme
destaca Richardson (1999) a entrevista não estruturada em vez de responder as
perguntas por meio de diversas alternativas pré-formuladas, visa obter do
entrevistado o que ele considera os aspectos mais relevantes de determinado
problema.
Pesquisa bibliográfica e pesquisas de documentos, todas essas informações
coletadas por meio de acesso a sites aos documentos de cada empresa pesquisada
e da própria empresa Ary Comércio de Frutas que são de grande importância devido
à experiência vivenciada nesta área desde a produção até a comercialização.
A matriz SWOT foi organizada com informações coletadas na empresa em
estudo por meio de entrevista com dono da empresa, observação da estrutura e
visita na plantação de banana. A análise foi feita pela acadêmica e a Professora
orientadora, no mês de julho de 2011.
Entrevista com o engenheiro agrícola da EPAGRI Aloísio Guesser e o
representante da ASBAJI Associação dos Bananicultores de São João do Itaperiú o
técnico agrícola Adilson Chuavanitz Jr, a entrevista foi realizada no dia15 de agosto
de 2011, com duração de 1 hora no escritório local da EPAGRI em São João do
Itaperiú S/C.
Empresa bananas Schimittz, entrevistado o proprietário João Rafael
Schimittz, no dia 23 de agosto de 2011, a entrevista durou 1 hora e foi realizada na
empresa do entrevistado, localizada no município de São João do Itaperiú S/C.
17
Empresa de doces São João, entrevistada Mariléia Gustasaki, no dia 18 de
agosto de 2011, a entrevista durou 2 horas na própria empresa, localizada no
município de São João do Itaperiú S/C.
Entrevista Moser alimentos, entrevistado o proprietário Vanilson Moser, no dia
05 de Setembro de 2011, a entrevista durou 2 horas na empresa Moser alimentos
em Massaranduba S/C.
Entrevista com Engenheiro Agrícola da EPAGRI Ricardo José de Negreiros.
Pesquisador da EPAGRI S/C Engenheiro- Agr., M. Sc., Fitotecnia em Itajaí S/C,
realizada no escritório da EPAGRI Itajaí S/C no dia 12 de Setembro de 2011, com
duração de 2 horas.
Entrevista com o proprietário da Empresa Primor Doce e Caramelos/
Orgânicos e Biodinâmicos, João Carlos Pereira, realizada no dia 22 de Setembro de
2011, com duração de 3 horas, na própria empresa localizada na cidade de Tijucas
S/C.
Entrevista com o proprietário da empresa Banana Gostosa Daniel Martins,
realizada no dia 03 de Outubro de 2011, com duração de 2 horas na empresa
Banana Gostosa localizada na cidade de Corupá S/C.
Entrevista com o proprietário da empresa Top Banana Hediberto Berthelseh,
realizada no dia 03 de Outubro de 2011, com duração de 2 horas na empresa Top
Banana localizada na cidade de Corupá S/C.
Entrevista com proprietário da empresa Banana Chips Tia Rita Roberval
Shwerdtnr, realizada no dia 03 de Outubro de 2011, com duração de 1 hora na
empresa Banana Chips Tia Rita, localizada na cidade de Corupá S/C.
Site do SEBRAE idéias de negócios, produção de polpa de banana. Acessado
dia 27de agosto de 2011. Disponível em: http://www.sebrae-sc.com.br/negociocerto.
Site da Empresa Banana Brasil. Acessado dia 05 de setembro de 2011.
Disponível em: http://www.bananabrasil.com.br.
Site Cepa S/C que mostra a movimentação em quantidade produzida, em
Santa Catarina. Acessado em: 11 de Setembro de 2011. Disponível em:
http://cepa.epagri.sc.gov.br.
Site da revista Globo Rural, reportagem a fruta da moda. Acessado em 13 de
Setembro de 2011. Disponível em: http://revistagloborural.globo.com/GloboRural.
Coleta de informações por meio dos livros adquiridos na EPAGRI Itajaí S/C, no
dia 13 de Setembro de 2011.
18
Site RAS Rede de Agricultura Sustentável, reportagem Comércio internacional
de banana orgânica se intensifica. Acessado em 10 de Outubro de 2011. Disponível
em: www.agrisustentavel.com.
Site da Abanorte, banana orgânica projeto Jaibá conquista alemães. Acessado
em 10 de Outubro de 2011. Disponível em: www.abanorte.com.br.
1.5.1 Técnica e Análise de Dados
Para a análise dos dados obtidos pela pesquisa por meio dos conteúdos
coletados com as entrevistas, pesquisas bibliográficas e sites foi utilizado a análise
de conteúdo, que proporciona maior clareza e ampla visualização aos dados da
pesquisa, com um levantamento de informações e conhecimentos mais consistentes
e lógicos. A autora Roesch (2009) apresenta um roteiro de sete passos para a
análise de conteúdo:
1 Defina as unidades de análise (palavra, tema parágrafo texto completo);
2 Defina as categorias. É bom lembrar que a maioria dos procedimentos
estatísticos requer categorias mutuamente exclusivas;
3 Com base nas categorias criadas, tente codificar uma parte do texto. O
teste pode levar a revisões no sistema de classificação adotado;
4 Codifique todo o texto;
5 Se houver um número grande de casos, estratifique as respostas,
elaborando comparações entre grupos. Por exemplo, entre departamentos ou
empresas, ou pessoas;
6 Apresente os dados de forma criativa: em quadros comparativos, por
exemplo ;
7 Interprete os dados à luz de teorias conhecidas, ou procure levantar
algumas hipótese.
A unidade de análise utilizada nesta pesquisa foi o texto completo de
entrevistas, sites e os textos encontrados na pesquisa bibliográfica. Para identificar
as oportunidades no mercado de bananicultura, ao analisar o conteúdo optou-se
pelas categorias como: o negócio, investimento, viabilidade, mercado e estrutura.
Para apresentar os resultados, foi utilizada a apresentação por meio de
quadros e relacionando com a fundamentação teórica pesquisa.
19
2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
Nesta seção é apresentada a fundamentação teórica sobre a área de
marketing, assim como os temas e conceitos relacionados com o trabalho
desenvolvido. De acordo com Roesch (2009) a revisão da literatura é uma das
seções mais longas e trabalhosas do projeto. Na prática, implica seleção, leitura e
análise de textos relevantes ao tema do projeto.
2.1 Administração
Na visão de Andrade e Amboni (2007) administração é definida como ciência,
recebeu e recebe influências de diferentes ciências como Filosofia, Sociologia,
Psicologia e Economia. Lida com fenômenos complexos, as quais o administrador
tem pouco conhecimento, é uma ciência inexata que faz o administrador tomar
decisões somente com base em informações incontroláveis. “Entender o que é
administração em condições de incerteza, instabilidade e imprevisibilidade é uma
questão ímpar que propõe desafios para qualquer gestor poder sobreviver e se
manter no mercado” (ANDRADE; AMBONI, 2007, p.3).
Para Maximiano (2007) a palavra administração vem do latim e relaciona-se
com o processo de tomar decisões sobre recursos e objetivos, assim como o manejo
(que corresponde ao inglês Manegement) e gestão (que corresponde ao espanhol
gestión e ao frances gestion), tendo todas o mesmo significado,um processo
dinâmico de tomar decisões sobre a utilização de recursos para possibilitar a
realização de objetivos.“A administração é um processo dinâmico de tomar decisões
e realizar ações” (MAXIMIANO, 2007, p.12).
Na percepção de Drucker (2006) a administração e os administradores são
determinantes na organização, são eles que ligam todas as partes para alcançar
objetivo comum. Seja qual for o tamanho da organização terá a função da
administração, ela é o órgão real e ativo. A Administração mantém a organização, e
para toda empresa conseguir sobreviver necessita de ordem, princípios diferentes
estrutura comportamento, ela precisa de administradores e de administração. “A
20
Administração é a organização de tarefas, a administração é uma disciplina de
estudo, mas é também gente, cada realização da administração é realização de um
administrador.”. (DRUCKER, 2006, p.5).
No mesmo sentido de Chiavenato (2010) Administração se refere combinação
e aplicação de recursos organizacionais, humanos, materiais financeiros, informação
e tecnologia para alcançar objetivos e atingir um ótimo desempenho. A enorme
capacidade do homem em usar seus conhecimentos e a facilidade de relacionar-se,
deu origem as organizações, que por intermédio do ato administrativo geram
riquezas ao meio em que vivem além dos diversos benefícios. Administração é:
O processo de planejar, organizar, dirigir e controlar a aplicação de recursos organizacionais para alcançar determinados objetivos de maneira eficiente e eficaz. A Administração sempre leva em consideração os objetivos organizacionais a serem alcançados. (CHIAVENATO, 2010, p.5).
Assim sendo a administração é dividida em áreas específicas, e as principais
áreas da administração são; administração, Financeira, administração da Produção,
administração de Recursos Humanos e administração de Marketing.
Na visão de Gitman (2007) administração financeira preocupa-se com as
tarefas do administrador financeiro na empresa, utilizada para controlar a empresa
de forma mais eficaz possível isto por meio de planejamento, análise de
investimentos e, de meios viáveis para a obtenção de recursos para financiar
operações e atividades da empresa, visando sempre o desenvolvimento, evitando
gastos desnecessários, desperdícios, observando os melhores caminhos para a
condução financeira da empresa. Administração financeira: “É aquela que se
preocupa com o desenvolvimento e a entrega de serviços de assessoramento e
produtos financeiros a indivíduos,empresas e órgãos governamentais.”.(GITMAN,
2007, p.04).
De acordo com Davis et al. (2001) a administração da produção é a área
responsável pela produção de bens e serviços,o processo de gerir de maneira
coordenada para transformar as entradas de materiais e serviços em saídas de
produtos, mercadorias ou serviços para a geração de resultados.A administraçao da
produçao é a: “gestão do processo de conversão que transforma insumos, tais como
materia prima e mão de obra, em resultados na forma de produtos acabados e
serviços.”. (DAVIS et. al, 2001, p. 24).
21
Conforme Chiavenato (2010) a gestão de pessoas é representada pelas
organizações e pelas pessoas, porque as organizações para desenvolver suas
atividades e atingir seus objetivos necessitam de pessoas, motivadas é ai que entra
a gestão de pessoas,e para as pessoas as organizações constituem o meio da qual
elas podem alcançar vários objetivos pessoais.
A gestão de pessoas é uma área muito sensível a mentalidade que predomina nas organizações. Ela é extremamente contingencial e situacional, pois depende de vários aspectos como a cultura, que existe em cada organização, da estrutura organizacional adotada, das características do contexto ambiental, do negócio da organização, da tecnologia utilizada, dos processos internos, do estilo de gestão utilizado e de uma infinidade de outras variáveis importantes. (CHIAVENATO, 2010, p.8).
A administração de recursos humanos cabe a responsabilidade de fazer com
que a empresa possua estes recursos da melhor qualidade possível. Esta função é
desenvolvida através do recrutamento de pessoas, seleção e desenvolvimento de
aptidões individuais e programas de treinamentos, para transmitir aos colaboradores
os conhecimentos necessários para o desempenho da sua função, tornando-os
motivados e eficientes, de maneira a auxiliar a organização, e atingir seus objetivos.
Na visão de Kotler (1998) a área de marketing é totalmente ligada ao
mercado, é um canal de comunicação totalmente aberto e integrado entre a
empresa e os clientes, determinado de maneira a fazer o diferencial, respondendo
com atitudes eficientes, de modo a encantar e conquistar o público alvo, atendendo
suas expectativas, visando obter a fidelidade destes, em troca do aumento da
demanda e da lucratividade. “Administração de Marketing é o processo de
planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de idéias,
bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”
(KOTLER, 1998, p.32).
Assim sendo, a administração de Marketing como explica Kotler (1998) tem
como função básica, formalizar planos estratégicos onde pode identificar as
necessidades e desejos não satisfeitos, definir e medir sua magnitude, determinar a
que mercado-alvo a empresa pode atender melhor, lançar produtos, serviços e
programas apropriados para atender a esses mercados, atendendo-o da melhor
maneira possível. Neste entendimento das áreas de Administração este trabalho
foca em marketing, dando maior ênfase aos seus conceitos e aplicações.
22
2.2 Marketing
Para Kotler (2000) marketing é o processo pelo qual as pessoas adquirem
produtos que necessitam ou desejam, é a oferta com a livre negociação de produtos
e serviços de valor com os outros, ou seja, a arte de vender produtos, encantar o
cliente a ponto que o produto ou serviço se venda por si próprio. “Marketing é o
processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção
e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas
individuais e organizacionais.”. (KOTLER, 2000, p.30).
Complementa Mcdaniel (2003) marketing é definido como o processo de
planejar e executar a concepção, o aparecimento, promoção e a distribuição de
idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e
organizacionais.
No mesmo sentido Palmer (2006) define marketing como processo de troca,
satisfazer as necessidades dos clientes, as empresas tentam identificar essas
necessidades e elaborar produtos que satisfaçam por meio de um processo de
troca. “Marketing é o processo gerencial que identifica, antecipa e atende de modo
eficiente e rentável, as exigências do cliente.”. (PALMER, 2006, p.26).
Na percepção de KOTLER E ARMSTRONG (2007) o marketing é um
processo administrativo e social pelo qual indivíduos e organizações obtêm o que
necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros, marketing
é: “O processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem
fortes relacionamentos com eles para capturar seu valor em troca.”. (KOTLER e
ARMSTRONG, 2007, p.4).
Para Las Casas (2010) o marketing envolve identificação e a satisfação das
necessidades do ser humano, podemos dizer que o marketing realça os desejos dos
clientes ao mesmo tempo em que atende aos objetivos das organizações. Marketing
é uma atividade de comercialização que teve sua base no conceito de troca, os
indivíduos e as organizações começaram a desenvolver e a necessitar de produtos
e serviços, houve a necessidade de especialização, e foi por esta especialização
que o processo de troca se tornou mais fácil, a sociedade se beneficiou se com a
qualidade e a produtividade dos mais capacitados. O autor Las Casas (2010, p.03)
afirma que:
23
O termo marketing significa ação no mercado. Originário do inglês, a conotação mercadológica é bastante ampla. É usado não apenas para ajudar as empresas a vender mais, mas também para coordenar qualquer processo de troca. As empresas podem aplicar marketing para corrigir mercados, aumentar o nível de conscientização dos consumidores a respeito de determinado produto, além de uma série de alternativas.
Conforme os conceitos de marketing ele exerce alguns objetivos e funções
que são importantes para as organizações que alguns autores definem:
Neste contexto Kotler (2000), as organizações focadas no marketing são
aquelas que acreditam que a melhor maneira de atingir seus objetivos consiste em
determinar os desejos e necessidades do mercado e assim satisfazê-las de modo
mais efetivo que os concorrentes.
Para Kotler e Armstrong (2007) marketing tem a função de lidar com os
clientes e é de grande importância dentro dos negócios, um bom marketing é
essencial para o sucesso de toda organização, o marketing não deve ser entendido
como somente vender mais satisfazer as necessidades dos clientes. Kotler e
Armstrong (2007) complementam, os principais objetivos do marketing é atrair novos
clientes e manter e cultivar os atuais clientes oferecendo satisfação
Cobra (2009) acrescenta que marketing pode influenciar e convencer as
pessoas a quererem comprar um determinado produto ou serviço, mas na realidade
não há uma certeza que a demanda seja estimulada por forças externas. A
demanda é conseqüência das necessidades e desejos individuais, por mais forte
que seja o marketing de uma organização, será muito difícil induzir o consumidor
comprar algo que não seja de seu agrado, e não satisfaça suas necessidades e
desejos específicos. “É preciso verificar as necessidades do mercado e as
disponibilidades internas, ou seja, o que a empresa tem a oferecer deve
corresponder, ou até mesmo superar, o mercado.”. (COBRA, 2009, p.07).
Complementa Las Casas (2010) Marketing envolve desde comercialização de
um produto, valor agregado e conseqüentemente a elaboração de estratégias de
distribuição deste produto, além da divulgação, só assim há uma conscientização
por parte do consumidor e as vendas serão mais rápidas. A atividade de marketing
talvez seja uma das mais complexas para se tomar decisões, existe uma enorme
quantidade de variáveis; variáveis controláveis em que os empresários podem ter
certo controle, como tomar decisões sobre preço, embalagem, marcas e distribuição,
já as variáveis incontroláveis são aquelas que os empresários não têm controle
nenhum, mas tem que se adaptar a seus efeitos.
24
Las Casas (2010) diz que o marketing tem como principal objetivo a venda, o
primeiro fator é ter o produto para comercializar, este produto deve ser desenvolvido
para atender uma demanda do mercado, conseqüentemente este produto precisa ter
um preço, mais só esses dois itens não são suficientes, há necessidade de um meio
para distribuir o produto e por fim a divulgação. Neste contexto entra o composto de
marketing ou mix de marketing, ou mais conhecido 4P’s
2.3 Composto Mercadológico
No entendimento de Cobra (1997) os 4P’s foram formulados primeiramente
por Jerome McCarthy para explicar o conceito de marketing: Produto, Preço,
Promoção e Place (distribuição), nesta percepção Cobra (1997, p.16) complementa:
Toda a abordagem do marketing passou a ser centrada na configuração do produto, na determinação do preço capaz de gerar vendas, apoiada numa promoção de vendas, propaganda e merchandising atraente e sedutora, por meio ainda de uma distribuição ampla e/ estratégica.
Algumas definições sobre mix de marketing ou 4P’s, para Cobra (1997)
composto de marketing é definido por quatro itens que são eles:
Produto: um produto é certo para o consumo quando atende as
necessidades ou desejos dos seus consumidores-alvos, um produto deve ter
qualidade e padronização, modelos e tamanhos que atendam as expectativas dos
consumidores e configuração, ou seja, uma boa apresentação em termos de
embalagem marca e serviço.
Ponto: o produto só terá utilidade se for bem posicionado junto de seu
mercado consumidor, a escolha do ponto esta ligada também a escolha do canal de
distribuição que são; atacado, varejo ou distribuidor, ao transporte e armazém.
Preço: o produto deve transferir a idéia de preço certo, o preço pode ser
considerado; posto na fábrica; posto no cliente; atacadista, varejista ou distribuidor;
líquido com desconto ou bruto sem desconto; desconto por quantidade, por condição
de pagamento.
Promoção: compreende todas as ferramentas promocionais como
propaganda, força de vendas (venda pessoal), a promoção de vendas, as relações
públicas e o merchandising, e tudo isto precisa ser criativo e eficaz.
25
Cobra (1997) complementa o produto ou serviço deve satisfazer às
necessidades e os desejos dos consumidores, o ponto leva o produto de forma
acessível ao consumidor, o preço deve ser ajustado às condições de custo de
fabricação e de mercado, e por fim a promoção deve comunicar o produto ou serviço
ao mercado, estimulando a venda. Com essas informações relacionadas à
fabricação comercialização, distribuição e divulgação dos produtos se fazem
necessário para tomar decisões, ter informações precisas e ter um conhecimento
real das necessidades da empresa e como ela compete diante de seus concorrentes
é necessário a elaboração de uma pesquisa de marketing, qual sua importância para
a empresa e quais benefícios ela poderá trazer.
Neste sentido ressalta Kotler (2000), composto de marketing exerce influencia
sobre os canais de distribuição, bem como os consumidores finais, normalmente as
empresas podem alterar seus preços, o tamanho de sua força de vendas e suas
despesas com propaganda no curto prazo, mais ela só pode desenvolver novos
produtos e modificar seus canais de distribuição em longo prazo. “Composto de
marketing é o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para
prosseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.”. (KOTLER, 2000, p.20).
Churchill e Peter (2003) descrevem cada elemento do composto de marketing:
Produto: algo oferecido por profissionais de marketing para clientes com
propósito de troca.
Preço: a quantidade de dinheiro ou outros recursos que deve ser dada em
troca de produtos e serviços.
Distribuição: os canais de distribuição usados para levar produtos e serviços
ao mercado.
Promoção: os meios pessoais e impessoais usados para informar, convencer
e lembrar os clientes sobre produtos e serviços.
Dias (2003) descreve os quatros elementos do composto de marketing; as
decisões de produto englobam identificar as oportunidades de lançamento de
produtos e serviços, adequação deste ás necessidades e desejos dos clientes, e
formar estratégias. As decisões de preço envolvem a formulação de estratégias de
preço que gere vantagem competitiva, e diferenciação, bem como maximize o
retorno para a empresa. As decisões de promoção são aquelas relativas a
investimentos em estratégias e atividades de comunicação (propaganda,
publicidade, eventos). As decisões da distribuição envolvem a escolha dos canais de
26
vendas e distribuição para que este produto esteja no lugar certo, no momento certo,
para o cliente realizar a compra e satisfazer suas necessidades.
Para Cobra (2009) diz que para satisfazer as necessidades dos consumidores
é preciso que os produtos ou serviços a ser ofertados tenham boa qualidade,
características que atendam aos gostos dos consumidores, com boas opções de
modelos e estilos.
Conforme Las Casas (2010) os quatros componentes do composto de foram
criados para atender ao mercado-alvo, ou seja, o consumidor, estes quatros itens
são essenciais para a comercialização. As empresas devem estar sempre atentas a
esses quatros itens, se querem prosseguir seus objetivos de marketing. O Quadro 1
mostra o composto de marketing e suas definições.
Produto Preço Distribuição Promoção
Testes e desenvolvimentos Qualidade Diferenciação Embalagem Marca nominal Marca registrada Serviços Assistência técnica Garantias
Política de preço Métodos para determinação Descontos por qualidades Condições especiais Crédito Prazo
Canais de distribuição Distribuição física Transportes Armazenagem Centro de distribuição Logística
Propaganda Publicidade Promoção de vendas Venda pessoal Relações Públicas Merchandising
Quadro 1: Composto de marketing e suas subdivisões. Fonte: Las Casas (2010)
Complementa Las Casas (2010) a forma de comercialização foi mudando de
acordo com as variações ambientais, complementa, “As mudanças ocorreram muito
mais na ênfase da forma de comercializar do que em outro motivo” (LAS CASAS,
2010, p.5).
2.4 Promoção
Dos quatros componentes do composto de marketing o que se adéqua no
contexto deste trabalho é o item promoção, que se inclui na pesquisa de marketing.
Na percepção de Moreira (2004) as atividades realizadas pela empresa têm
como objetivo comunicar os atributos do produto ou serviços, e influenciar os
consumidores a adquirir. Promoção refere-se a:
27
Informar persuadir e influenciar as pessoas nas escolhas dos produtos, conceitos idéias. O composto promocional envolve propaganda - com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão), promoção de vendas relações publica e venda pessoal. Propaganda é a técnica de criar opinião publica favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido. (MOREIRA 2004, p.37).
Para Dias (2004) são investimentos em estratégias e atividades de
comunicação, propagandas, relações públicas, publicidade, eventos, para satisfazer
o cliente e também a empresa.
Na percepção de Kotler (2003) de todas as habilidades mais importantes do
marketing estão a comunicação e a promoção, a promoção não terá resultado se
não atrair atenção. “A promoção e a parte da comunicação que se compõe das
mensagens destinadas a estimular as pessoas a tomar consciência dos vários
produtos e serviços da empresa interessando-se por eles e comprado-os.”.
(KOTLER, 2003, p.30).
No sentido de obter resultados as empresas necessitam alem de utilizar o
composto de marketing saber as necessidades do consumidor, tendências de
mercado oportunidades para seus produtos, um dos o objetivos deste trabalho é
busca novas oportunidades de mercado. Para isto e necessário fazer uma pesquisa
de marketing que traz informações necessárias para a tomada de decisões.
2.5 Pesquisa mercadológica
Na percepção de Cobra (1997) pesquisa de mercado é qualquer esforço
planejado e organizado para obter fatos e conhecimentos novos que facilitem o
processo de decisão de mercado, ou também a coleta, registro e análise de todos os
fatos referentes aos problemas a vendas e serviços, que vai desde o produtor até o
consumidor. Cobra (1997) complementa que a pesquisa é necessária como
ferramenta na tomada de decisões para as organizações, “O importante é colocar o
problema no papel, anotando-se as questões e problemas-chave a serem resolvidos
com a pesquisa.”. (COBRA 1997, p.112).
No entendimento de Westwood (1997) num ambiente de negócios altamente
competitivo e preciso manter-se em contato com o mercado, os mercados estão se
modificando o mesmo acontece com os clientes. Muitas vezes uma empresa fica tão
28
envolvida num mercado ou num setor de mercado, que não analisa todo o mercado
para seus produtos e podem perder grandes potenciais oportunidades. “Além das
informações sobre os clientes você também precisa de informações sobre os
concorrentes e seus produtos, você deve obter informações sobre como o mercado
e seus clientes percebem sua empresa e produto.”. (WESTWOOD, 1997, p.36). A
pesquisa de mercado é usada para: dar uma descrição do mercado, monitorar como
o mercado se modifica e decidir sobre as atitudes a serem tomadas por uma
empresa e avaliar os resultados dessas atitudes.
No mesmo sentido Kotler (1998) complementa que as empresas necessitam
de um levantamento de mercado, teste de um novo produto, uma previsão de
vendas, para isto precisa da ferramenta de uma pesquisa de marketing. Pesquisa de
marketing eficaz envolve cinco etapas que são elas: definição do problema e
objetivos de pesquisa, desenvolvimento do plano de pesquisa, coleta de
informações, análise das informações e apresentação dos resultados. Pesquisa de
marketing é: “O planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática de dados
e descobertas relevantes sobre uma situação especifica de marketing enfrentada por
uma empresa.”. (KOTLER 1998, p.114).
Para Vieira (2002) o objetivo do marketing é realçar os desejos e satisfazer as
necessidades do consumidor, e para saber quais são essas necessidades e elaborar
estratégias é necessárias informações a respeito do cliente, dos concorrentes da
força de vendas e das forças do mercado. Bennett, (1998 apud VIEIRA 2002 p.63)
complementa:
Pesquisa de Marketing é a função que liga o consumidor, o cliente e o público ao nome de marketing por meio da informação – usada para identificar e definir oportunidades e problemas de mercado; gerar, refinar e avaliar ações de marketing,monitorar o desempenho de marketing; melhorar a compreensão do marketing como processo.
Conforme Vieira (2002) pesquisa envolve o processo de coleta, análise
disseminação de informações de forma sistemática e objetiva, seu uso serve na
tomada de decisão relacionada a oportunidades e soluções de problemas. Vieira
(2002) ressalta ainda, que a pesquisa de marketing teve um crescimento devido à
importância tanto por profissionais como também acadêmicos.
Na visão de Mcdaniel et. al (2003) pesquisa de marketing desempenha
importância para uma empresa; ela fornece informações para os tomadores de
decisões com dados sobre a eficiência do mix de marketing e fornece uma visão
29
para mudanças necessárias.“Pesquisa de Marketing é a principal ferramenta para
explorar novas oportunidades no mercado, a pesquisa ajuda a identificar
oportunidades mais lucrativas para as organizações.” .(MCDANIEL et. al, 2003, p.8).
No mesmo sentido Macdaniel et.al (2003) a pesquisa de marketing é
importante para a área de administração, ela exerce três tipos de funções:
descritiva, diagnóstica e prognóstica. A função descritiva inclui coleta e
apresentação dos fatos, função diagnóstica é onde os dados e as ações são
explicados, função prognóstica mostra como podemos tirar vantagem das
oportunidades.
Neste contexto Dias (2003) pesquisa de marketing, utiliza métodos de
planejamento, coleta e análise de dados de mercado para situações específicas, ou
problemas de marketing enfrentados pelas empresas. O principal propósito da
pesquisa de Marketing é obter informações para os gestores reduzir o risco na
tomada de decisão. (DIAS, 2003, p.368) afirma que:
A pesquisa de marketing especifica a informação necessária para tratar dos problemas; determina os métodos para coleta das informações; administra e implementa o processo de coleta de dados;e analisa e comunica as conclusões e suas implicações.
Complementa Dias (2003) a maioria das empresas brasileiras está
contratando profissionais para realizarem pesquisas na área de marketing para
descobrir alguns problemas que influenciam no seu crescimento. O processo de
pesquisa de marketing envolve cinco etapas, conforme mostra o Quadro 2.
Quadro 2: Etapas do processo de pesquisa de marketing. Fonte: Dias (2003).
Conforme classifica Malhotra (2006) as empresas utilizam a pesquisa de
marketing para resolver ou descobrir problemas existentes, ajudando a gerencia na
tomada de decisão e elaboração de estratégias. Pesquisa de marketing: “É a
identificação, coleta, análise e disseminação de informações de forma sistemática e
objetiva e o uso de informações para melhorar a tomada de decisões relacionada
com a identificação e solução de problemas e oportunidades em marketing.”.
(MALHOTRA 2006, p.36). Malhotra (2006) ressalta cada fase do processo de
Definir o
problema
e os
objetivos
da
pesquisa
Planejar o
projeto de
pesquisa
Coletar
informações
Analisar
informações
Apresentar
os
resultados
30
pesquisa é muito importante, irá identificar os problemas e oportunidades, os dados
coletados são examinados e analisados para com isso fornecer informações e
elaborar planos de ações. É a função que liga o consumidor, o cliente e o público ao
marketing.
Na opinião de Kotler (2006) pesquisa de marketing mostra para as empresas
qual o caminho e ações devem seguir para sobressair no mercado, oferece uma
visão clara da atitude e do comportamento do consumidor, salienta também que
pesquisa de marketing não esta só direcionada a grandes empresas, mas também
para as pequenas, que envolve funcionários e clientes. “Pesquisa de marketing
como elaboração, coleta, análise e a edição de relatórios sistemáticos de dados e
descobertas relevantes sobre a situação especifica de marketing que enfrenta uma
empresa.”. (KOTLER, 2006, p.98).
Para Las Casa (2010) a pesquisa e uma das principais ferramentas de
marketing, porque ela mostra onde a empresa deve melhorar e ajustar suas ofertas,
necessidades e tendências de mercado. Las Casas (2010) também faz a
diferenciação de pesquisa de mercado e pesquisa de marketing, pesquisa de
mercado é o processo de ouvir a voz do mercado e transmitir as pessoas certas
essas informações, mostra de maneira mais ampla o ambiente onde atuam as
empresas. Por outro lado pesquisa de marketing trata das questões relacionadas ao
marketing, o desempenho das forças de vendas resultados da propaganda,
percepção dos clientes e outros. Pesquisa de mercado é: “Uma forma sistemática de
coleta, registro e análise de dados relativos a problemas e oportunidades de
marketing e pode ser realizada de forma constante ou para resolver um problema
específico.”. (LAS CASAS, 2010, p.135).
A pesquisa de mercado busca dados para analisar problemas e oportunidades
de mercado que são externos à empresa, juntamente com o composto de marketing
que revelam problemas e oportunidades. Las Casas (2010) complementa ainda que
a diferença entre as duas pesquisas é que pesquisa de mercado não cabe apenas a
função de marketing, mais sim a todas as funções,ao conduzir pesquisas os
profissionais de marketing podem contar principalmente com os seguintes tipos:
Exploratória, Levantamentos e Experimentais.
No entendimento de Mccarthye et al.(1997) a pesquisa de marketing ajuda os
gerentes de marketing a conhecer melhor as necessidades dos consumidores , e
analisar informações e tomar decisões.O processo de pesquisa de marketing aborda
31
cinco etapas: definição do problema,analise da situação,obtenção dos dados
específicos do problema, interpretação dos dados e solução do problema.
Considerando os conceitos apresentados, este trabalho tem foco em pesquisa
de mercado porque complementa com os conceitos e objetivos do trabalho como
sendo todo esforço planejado e organizado para obter fatos e conhecimentos novos
que facilitem o processo de decisão de mercado ou também a coleta, registro e
análise de todos os fatos referentes aos problemas a vendas e serviços que vai
desde o produtor até o consumidor.
2.6 Tendências ou Oportunidades de Mercado.
Aaker (2007) diz que quando se faz uma análise externa um dos elementos
mais importante é a abordagem para saber quais são as tendências de mercado,
essa questão é muito importante porque enfoca para a empresa mudanças e
identifica o que é importante. Essa análise ajuda estrategicamente obter informações
úteis e importantes relacionadas aos seus concorrentes, clientes e mercado em que
atua.
Na visão Kotler (1999) diz onde existir uma necessidade há uma oportunidade
e cabe ao marketing desenvolver novos produtos para lucrar, e essas oportunidades
surgem quando um produto está escasso, fornecer um produto ou serviço novo ou
fornecer de maneira nova, ou melhor, um produto ou serviço já existente, “uma das
maiores oportunidades hoje e inventar negócios capazes de cobrar preços muito
mais baixos que dos concorrentes e ainda ser lucrativos.”. (KOTLER, 1999, p.160).
Kotler ainda enfatiza que o sucesso ocorre quando se está preparado para
aproveitar as oportunidades.
2.7 Análise SWOT
No entendimento de Tarapanoff (2001) a análise SWOT foi desenvolvida por
Kenneth Andrews e Roland Chriskensen,o termo SWOT é a conjunção das palavras
Strengths (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunitys (oportunidades) e Threats
(ameaças). Essa análise corresponde à identificação por parte da organização e de
forma integrada dos principais aspectos que caracterizam a sua posição estratégica
32
num determinado momento, tanto interna como externamente. Em relação à análise
externa, o Modelo SWOT objetiva a identificação das principais oportunidades e
ameaças, que em um determinado momento, se colocam perante a organização, em
relação à análise interna, o objetivo é a identificação dos principais pontos fortes e
fracos caracterizadores da organização, o ambiente interno deve ser monitorado
constantemente para identificação das forças e fraquezas mais diretamente
relacionadas com os fatores críticos de sucesso da organização. “Toda essa análise
faz com que naturalmente a empresa consiga maximizar as forças e minimizar as
fraquezas ao máximo.”. (TARAPANOFF, 2001, p.213).
De acordo com Ferrell et. al (2000) análise SWOT foca os fatores internos
(forças e fraquezas) e externos (oportunidades e ameaças) fornecendo para a
empresa certas vantagens em satisfazer as necessidades do seu mercado. Essa
análise ajuda a empresa a identificar o que faz bem e onde precisa melhorar, esta
análise ajuda a organizar as informações amplamente conhecidas, bem como
aquelas recentemente coletadas ou descobertas. Ferrel et AL(2000) ressalta que: “A
análise SWOT fornece um processo que gera a troca de informações antes do
processo real de desenvolvimento da estratégia de marketing.”.(FERREL et. al
.2000, p.63). A análise SWOT deve ser elaborada de maneira separada para cada
tipo de produto, isto porque cada produto tem preço e distribuição diferentes,
incluindo também os aspectos ambientais que influenciam na análise, fazer análise
SWOT exclusiva somente é favorável quando a empresa possui apenas uma
combinação de produto/mercado.
O Quadro 3 mostra os principais benefícios da análise SWOT.
Simplicidade Treinamento técnico e habilidades técnicas não são exigidos. A analista precisa de um conhecimento abrangente da empresa e do setor em que ela opera. Custos mais baixos Treinamento mais caro e, em alguns casos, departamentos de planejamento inteiros podem ser eliminados ou reduzidos em virtude da simplicidade da análise SWOT. Flexibilidade Um sistema de informações de marketing não é necessário para o sucesso da análise SWOT. Entretanto, ela é capaz de incorporar o conteúdo de qualquer sistema de informações em sua estrutura de planejamento. Integração A análise SWOT tem a habilidade de integrar e sintetizar várias fontes de informações. Colaboração A análise SWOT estimula a colaboração e a troca de informações entre os gerentes de diferentes áreas funcionais. Essa colaboração ajuda a revelar e a eliminar desentendimentos e preencher vazios, na análise, antes da finalização do processo de planejamento.
Quadro 3: Benefícios da analise SWOT Fonte: Ferrel et al. (2000)
33
Para Kotler e Keller (2006) análise SWOT é a avaliação total de uma
empresa, ela envolve o monitoramento do ambiente e externo e interno, as
empresas precisam monitorar constantemente as importantes forças
macroambientais as que são do ambiente externo (econômicas, demográficas,
tecnológicas, político-legais e socioculturais) e as do ambiente interno, concorrentes
clientes, distribuidores, fornecedores, elas devem estar atentas as novas tendências
e as constantes mudanças.
Um objetivo importante da avaliação ambiental é o reconhecimento de novas oportunidades. Sob muitos aspectos, um bom marketing é a arte de encontrar, desenvolver e lucrar a partir de oportunidades. Uma oportunidade de Marketing existe quando a empresa pode lucrar ao atender às necessidades dos consumidores de determinado segmento (KOTLER E KELLER, 2006, p.50).
No mesmo contexto Palmer (2006) diz a analise SWOT oferece uma estrutura
útil para avaliar uma organização e seu ambiente de marketing. Uma oportunidade
no ambiente externo só pode ser explorada se a organização tem as potencialidades
ou forças internas necessárias para isso.
Se por conta de fragilidades internas a organização não for capaz de aproveitar uma oportunidade, talvez o mais recomendável seja tirar o time de campo. Por isso os termos oportunidades e ameaças não devem ser vistos isoladamente, e sim avaliados no contexto dos recursos da organização e de sua capacidade de explorá-los (PALMER, 2006, p.79).
Para Las Casas (2009) as empresas devem perceber as oportunidades e tirar
proveito delas, avaliar periodicamente suas forças e fraquezas internas, tanto na
análise interna como na análise de concorrentes, busca se entender os pontos
fortes, fracos e neutros da empresa e dos diversos outros competidores do mesmo
ambiente. As empresas devem avaliar as variáveis que modificam o ambiente
externo. Os caminhos que surgem ou se alteram, com o passar do tempo, são dos
mais variados possíveis, é por meio dessas mudanças que ocorrem as ameaças e
oportunidades nos ambientes dos diferentes setores, o que podem ser
oportunidades para alguns podem ser ameaças para outros. Analisar todos os
pontos da empresa é importante para vantagem competitiva da organização em
relação aos seus concorrentes. “A comparação com a concorrência determinará se a
empresa tem pontos fortes ou fracos para aproveitar oportunidades ou estabelecer
objetivos para se defender das ameaças.”. (LAS CASA 2009, p.68). Para as
empresas esta análise se torna importante, principalmente para as pequenas
34
empresas que necessitam saber qual situação se encontram e quais variáveis as
impedem de crescer.
Para Valim et. al (2010) é imprescindível avaliar o comportamento das
organizações em relação ao mercado competitivo, para realizar essa avaliação é
necessário utilizar de instrumentos que possibilitem o entendimento das variáveis
internas organizacionais e do ambiente externo, para com isso, realizar tomadas de
decisões diminuindo os erros que ocorrem por causa de ações mal planejadas.
No mesmo sentido Valin et. al (2010) diz a técnica SWOT é uma ferramenta
utilizada para fazer análise de ambientes, é utilizada em processos de planejamento
estratégico, avaliação da situação da organização e de sua capacidade de
competição no mercado.
É importante a avaliação do comportamento das organizações em relação ao mercado competitivo, e para realizar essa avaliação é necessária a utilização de instrumentos que facilitem a percepção de características internas organizacionais e o ambiente externo, e com isso poder tomar decisões sem correr o risco de cometer erros em ações mal planejadas (VALIN et .al, 2010, p.6).
Para ilustrar como funciona a análise SWOT e como ela pode ser aplicada, o
quadro 4 mostra um modelo da matriz SWOT:
Quadro 4: modelo matriz SWOT
Fonte: Ferrell et al. 2000.
FORÇAScombinaçao
OPORTUNIDADES
combinaçao
FRAQUEZAS minimizar evitar
AMEAÇAS minimizar evitar
35
Tarapanoff (2001) complementa que é preciso ordenar, tanto quanto possível
os itens apontados para cada fator analisado os ponto fortes, pontos fracos,
oportunidades e ameaças - do mais importante para o menos importante, levando
em conta a influência no cumprimento dos objetivos da organização. O resultado é
uma visão dos principais fatores que impactam a capacidade de ação da
organização e as principais pressões do ambiente externo.
36
3. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA.
A Associação dos bananicultores de São João do Itaperiú S/C também
conhecida como (ASBASJI), teve início de suas atividades no dia 12 de Dezembro
de 1993, sua criação veio da necessidade dos bananicultores unirem forças numa
época que esta cultura enfrentava uma crise de preços baixos e também para
orientar a venda de seus produtos.
Figura 1: Logo da ASBASJI.
Fonte: Associação dos Bananicultores de São João do Itaperiú (2011).
A Associação (ASBASJI) possui 68 associados todos ativos fornecem para
seus sócios, apoio de profissionais para melhores práticas neste segmento, desde a
produção até sua comercialização, sempre pensando na melhoria da qualidade do
produto e manter os sócios bem informados com novas tendências. É por essas
vantagens que ASBAJI pode proporcionar para empresa Ary Comércio de Frutas
que também compõe o quadro de sócios a oportunidade de realizar este trabalho de
pesquisa. Neste sentido apresenta-se o histórico da empresa em estudo.
A empresa Ary Comércio de Frutas é uma empresa familiar rural de pequeno
porte, teve início das suas atividades no ano 1997, pela necessidade de atender um
37
mercado com poucas opções, e também agregar valor a produção própria,
oferecendo produtos e serviços no segmento de frutas principalmente o de bananas,
com qualidade e bom atendimento. Fundada e administrada por Ary kuchenbecker e
seus dois filhos Altamir e Ariy Edmundo, que análisando potenciais mercados
visionaram um mercado amplo e promissor na cidade de Londrina no Norte do
Paraná, onde com muitas dificuldades conseguiram fornecer o produto no dia 1 de
setembro de 1997, a uma grande rede de supermercados, dando ali ao início de um
grande sonho de se tornar empresários e dono de seu próprio negócio, e com isso
mais tarde ampliando para pequenos supermercados e verdureiras.
No ano de 2004 com o término da sociedade entre os irmãos e o pai, surgiu
uma nova empresa entre Altamir e seu pai Ary, instalou se em Santa Catarina na
cidade de São João do Itaperiú, ficando com o mesmo nome, mais com outra visão
de negócios. Para esta nova etapa eram necessários novos clientes foi então que
receberam uma proposta de uma rede de supermercado na cidade de Jaraguá do
Sul S/C, desde então a empresa vem buscando um espaço no mercado com novos
clientes. A empresa Ary Comércio de Frutas trabalha na produção transporte e
comercialização de bananas, e para entender melhor esse processo desde o plantio
até sua comercialização, a seguir a descrição resumida desse processo.
PRODUÇÃO : A empresa Ary Comércio de Frutas conta atualmente com uma
plantação de 20 mil pés de banana numa área de 20 hectares, o processo de
produção começa com a preparação do solo, escolha das mudas e o plantio que
necessita de muito cuidado. Neste processo de plantio até a colheita são
exatamente um ano, neste período vários fatores interferem na produção da banana,
como muito frio e mudanças climáticas, a banana é uma fruta que produz o ano
todo, desde que seja tratada e cultivada corretamente. A produção mensal de
banana caturra é de mil caixas de 10 kg, e mil e quinhentas caixas de 10 kg de
banana prata, esta quantia varia de acordo com a produção podendo ser mais ou
menos.
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Figura 2: Banana pronta para colher. Fonte: Acadêmica.
Figura 3: Bananal em produção. Fonte: Acadêmica.
Após o plantio, basta cultivar a plantação mantendo-a limpa e adubando
corretamente. Quando sai o primeiro cacho de banana deve-se ensacá-lo para
diminuir o contato com o vento e fungos e deixando também a fruta com uma cor
39
mais clara, após algum período estimado em no máximo 90 dias, o cacho já deve de
estar pronto para ser cortado.
Figura 4: Cacho pronto para colheita Fonte: Acadêmica
Após todo o processo da banana plantada, cultivada e tratada chega à hora
de cortar os cachos que estiverem no ponto de corte, em seguida os cachos são
levados para as casas de embalagem, com auxílio das tobátas, esses veículos
possuiem carrocerias de madeira no qual são forradas por folhas das bananeiras e
por espumas, para que não haja tanto impacto, para o empilhamento é utilizado uma
espuma coberta com plástico bolha, para não haver atrito entre os cachos de
bananas.
40
Figura 5: Micro trator para transporte das bananas Fonte: Acadêmica
Figura 6: Micro trator para transporte das bananas
Fonte: acadêmica
Após a colheita dos cachos, eles são levados a casa de embalagem onde são
pendurados em varais onde se inicia o processo de seleção de cachos e pencas,
retirada das pencas queimadas pelo sol ou qualquer outra natureza que afetam a
qualidade de aparência das frutas danificadas, e feita a despistilagem que é a
retirada de uma florzinha que é encontrada na ponta da banana.
41
Figura 7: Bananas penduradas em varais para o processo de limpeza dos cachos Fonte: Acadêmica
Figura 08: Tanque de lavagem, classificação e preparo do buque. Fonte: Acadêmica
42
Os cachos são levados para os tanques de lavagem a onde ocorre o
despencamento, que é a retirada das pencas de banana do engaço. Depois da
retirada as pencas são colocadas num tanque com água limpa e detergente neutro,
numa quantia de 200 a 400 ml por 1.000 litros de água, e junto com o detergente é
adicionado o sulfato de alumínio numa proporção de 200 a 400 g por 1.000 litros de
água, esses produto tem a função de cicatrizar os cortes ocorridos nas pencas de
banana, esse processo ajuda a resfriar a fruta assim aumentando a vida útil dela.
Figura 09: Caixas plásticas para embalar as bananas Fonte: Acadêmica
Ao término deste processo as caixas de banana seguem para uma câmara,
no qual ela é submetida ao gás etileno e acetileno, numa temperatura de 12 a 18
graus Celsius, que facilitará o aceleramento da respiração da fruta, com isso diminui
o tempo de amadurecimento, o tempo pelo qual a fruta fica nesta câmera varia
dependendo do clima e do estado em que a fruta se encontra, esse tempo é
estimado entre 24 a 48 horas.
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Figura 10: Câmara para amadurecimento das bananas Fonte: Acadêmica
Distribuição e comercialização: A comercialização da banana ocorre por meio
de três formas, banana verde, em cachos a granel ou em pencas em caixas; banana
madura no atacado, em caixas ou em cachos, banana madura no varejo, e em
dúzias ou por peso. A empresa atua em duas praças, uma em Jaraguá do Sul e
outra que inclui a região do litoral que vai desde Araquari até Penha. Em relação aos
pedidos de entrega à empresa que calcula a quantidade a ser entregue nos
mercados, sempre analisando os períodos mais fortes de vendas no mês, que são
os dias de pagamentos, promoções.
Os tipos de banana mais comercializados são banana caturra e banana
branca, mais também existem outros tipos que são de pouca comercialização, como
banana maça, banana ouro, banana da terra. A empresa Ary Comércio de Frutas
trabalha com banana em forma de buquê, para serem penduradas em expositores.
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Figura 11: Tipos de banana Fonte: Site SEBRAE 2011
Figura 12: carregamento das caixas de banana no caminhão para entrega. Fonte: Acadêmica.
Após o processo de amadurecimento das bananas, são transportadas para os
caminhões para a distribuição.
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Figura 13: Bananas em caixas plásticas prontas para entrega. Fonte: Acadêmica
Figura 14: Caminhões para entrega Fonte: Acadêmica
O transporte das bananas é feito por caminhões baús, onde são feitas
entregas todos os dias conforme a necessidade do mercado.
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Figura 15: Banana madura pronta para vender Fonte: Acadêmica
A Empresa fornece o serviço de um promotor aos supermercados para melhor
expor o produto na área de vendas, a fruta é muito sensível e não pode ser
conservada por muito tempo, por este motivo, para se conseguir um produto final de
boa qualidade, com amadurecimento uniforme e de maior valor comercial, exige-se
total atenção desde a colheita até sua entrega ao consumidor final.
Os cuidados devem ser mantidos no sentido de se evitar bater os frutos,
porque a boa aparência da fruta na hora que o cliente vai comprar se torna
importante, a casca da banana é muito sensível e requer cuidados para não
machucar. Outro cuidado é na maneira de expor o produto para o cliente este é um
fator muito importante tanto para o cliente na hora da escolha como para manter a
qualidade.
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Figura 16: Banana no expositor no supermercado Fonte: Acadêmica
Figura 17: Banana no expositor no supermercado Fonte: Acadêmica
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Figura 18: Promotor pendurando as bananas no expositor no supermercado Fonte: Acadêmica
Os cuidados devem ser mantidos no momento do transporte no sentido, de se
evitar bater os frutos, as bananas são acomodadas em caixas plásticas com peso de
10 kg, estas caixas acomodam melhor a banana no sentido de não machucar facilitam
o processo de limpeza, e melhoram a aparência na hora da venda tornando-se um
diferencial competitivo no mercado.
Figura 19: Caixas plásticas Fonte: Acadêmica.
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Parceiros: Além de produzir, quando é época de pouca produção ou aumento
nas vendas a empresa conta com fornecedores que são produtores da região,e
também empresas do mesmo segmento.
Concorrência: A empresa Ary Comércio de Frutas assim como todas deste
segmento enfrentam muitas dificuldades relacionadas a concorrentes, e a principal
são aquelas empresas que entram no mercado sem estrutura. Isto porque a região
de São João do Itaperiú onde se localiza a empresa esta cercada de grandes
produtores de banana, tornado alto o nível de competitividade entre as empresas
desse segmento, principalmente por parte das formas de acomodação das bananas
que modifica a qualidade do produto.
O modo como as bananas são expostas na área de vendas também é
importante, não machuca a fruta, boa aparência facilita ao consumidor na hora da
compra e também um fator importante menos desperdiço evitando as trocas do
produto. As Figuras 20 e 21 mostram esta diferença nos supermercados.
Figura 20: Péssima visualização e qualidade das bananas no mercado Fonte: Acadêmica
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Figura 21: Boa visualização das bananas no mercado Fonte: Acadêmica
Funcionários: A empresa conta para a responsabilidade da gestão de Altamir
Kuchenbecker que cuida da parte de vendas e produção e sua esposa Regina
Simone que cuida de toda a parte administrativa, 2 funcionários para serviços
gerais,2 funcionários para embalamento e transporte, 1 motorista e 1 promotor de
vendas, a empresa fornece uniforme e exige seu uso para melhor identificação dos
mesmo. A empresa Ary Comércio de Frutas esta sempre buscando aperfeiçoamento
em relação a novas práticas, tanto de produção como de comercialização, este é o
grande diferencial que seus proprietários buscam priorizar.
Estrutura: Sua estrutura é composta de 2 caminhões, 2 câmaras frias,um
galpão,caixas para o transportes das bananas,expositores para dispor as bananas,
tanques para lavação e embalamento 1 micro trator e toda a estrutura necessária
para o processo de produção, comercialização e transporte, isto tudo sempre
pensando no melhor para o cliente e na facilidade de encontrar nossos produtos
com a melhor qualidade e atendimento.
Marketing: Em relação ao marketing são feitas algumas divulgações em
rádios locais folders com receitas, também cartões de visitas baners, participação
em festas e feiras.
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Figura 22: Cartão de visita da empresa Fonte: Acadêmica
Figura 23: Cartão de visita da empresa Fonte: Acadêmica
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Figura 24: Cartão de visitas da empresa Fonte: Acadêmica
Figura 25: Folders de divulgação com receitas Fonte: Acadêmica
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Com essa preocupação que no ano de 2008 a empresa Ary Comércio de
Frutas juntamente com Associação dos Bananicultores de São João do Itaperiú,
EPAGRI , SEBRAE e governo do Estado de Santa Catarina iniciaram um curso de
seis meses para capacitar e certificar os bananicultores e todos que atuam neste
comércio, este curso priorizou tanto as melhores práticas de produção; com normas
a serem seguidas; como também a parte de custos, organização e comercialização.
Com esta visão o proprietário da empresa Altamir e toda a sua equipe
procuram sempre estar informandos sobre novas tecnologias relacionadas à
bananicultura, atualmente é sócio da Associação dos Bananicultores de São João
do Itaperiú.
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4. RESULTADOS DA PESQUISA
Nesta etapa são apresentados os resultados obtidos por meio da pesquisa
realizada na empresa Ary Comércio de Frutas, em pesquisas a sites e entrevistas
com gestores e entidades ligadas ao tema da pesquisa. Para atender o primeiro
objetivo específico, a pesquisa realizou a análise SWOT, que mostra os resultados
das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. O Quadro 5 mostra os resultados
da análise SWOT da empresa Ary Comércio de Frutas.
FORÇAS (interno) FRAQUEZAS (interno)
Estrutura para produção e comercialização.
Frota própria para entregas.
Caixas plásticas.
Atendimento.
Preço diferenciado.
Qualidade nos produtos.
Conhecimento na área, tanto de produção como comercialização.
Produção própria.
Parceiros.
Uniforme.
Falta de fluxo de caixa.
Falta de mão de obra qualificada.
Equipamentos obsoletos.
Limitações de negociação devido ao tamanho da empresa.
Falta de treinamentos para funcionários.
Alto custo de mão de obra.
Falta dos Controles dos custos.
Produção pequena para o volume de vendas.
OPORTUNIDADES (externa) AMEAÇAS (externa)
Novos mercados.
Novas tecnologias.
Produção de novos produtos.
Imagem positiva do Estado de Santa Catarina como produtor.
Industrialização da banana in natura.
Concorrência (Grande oferta do mesmo produto.)
Mudanças climáticas.
Alta dos preços.
Grande oferta do mesmo produto.
Sazonalidade.
Importação de banana de outros países (Equador).
Quadro 5: Análise SWOT Fonte: Dados da pesquisa (2011)
Estes são alguns dos pontos fortes identificados pela pesquisa que mostra
como a empresa pode aproveitar dessas forças para alavancar suas vendas,
buscando novos mercados e elaborar estratégias e se tornar competitivo diante de
seus concorrentes.
Produção própria: oferecer um produto com qualidade e boa aparência é um
diferencial para manter-se no mercado e visualizar novos mercados, principalmente
porque o cliente está cada vez mais exigente e preocupado com a procedência do
produto. Com esta preocupação com o cliente a empresa Ary Comércio de Frutas
pode controlar a qualidade do produto, desde colheita até a venda ao consumidor,
55
principalmente nas épocas em que há escassez do produto, e conseguir vantagem
competitiva diante de seus concorrentes.
Caixas plásticas: Um fator importante na hora de comercializar a banana é a
maneira que ela será oferecida aos clientes, muitas empresas oferecem a banana
em embalagens que danificam o produto, e com isto ocasionar muitas perdas.
Mostrar uma aparência agradável na hora de vender é fundamental, preocupação da
empresa Ary Comércio de Frutas que atenta com a maneira que vai acomodar seus
produtos oferece caixas plásticas que são lavadas e higienizadas antes da
acomodação das bananas.
Conhecimento na área: como toda empresa o conhecimento na sua área de
atuação e fundamental, onde o gestor da empresa está sempre buscando
informações desde produção até a comercialização, participando de cursos do
SEBRAE palestras e no ano de 2008 realizou uma viajem ao Equador para buscar
novas técnicas de produção. O atendimento é muito importante tanto para reter ou
atrair novos clientes, e conhecendo o seu produto fica fácil a venda.
A análise, também, destacou como fraqueza os seguintes pontos:
Falta de fluxo de caixa: Para as empresas alavancarem e crescerem de
maneira coordenada são necessários planejamentos, e isto se inicia com
controle dos gastos e implantado um fluxo de caixa, esta é uma necessidade
da empresa Ary Comércio de Frutas, um ponto franco da empresa que esta
deixando de crescer por não saber ter controle dos débitos e receitas.
Falta de mão de obra qualificada: a empresa enfrenta uma falta de mão de
obra qualificada, para este segmento o custo é alto e pouca oferta. A
necessidade de investir em qualificação aos funcionários, é fundamental para
poder oferecer qualidade nos serviços e produtos, onde sabemos que ter
funcionários que não conhecem o produto, com certeza não conseguem fazer
uma boa abordagem ao cliente. Os funcionários mostram a imagem da
empresa, assim sendo pessoas qualificadas são sempre necessárias para a
empresa.
Equipamentos obsoletos: A tecnologia muda constantemente fazendo com
que as empresas mudem suas máquinas para produzir e comercializar, este é
um dos pontos fracos da empresa, para competir com grandes concorrentes.
A empresa necessita de avaliar seus custos para poder investir em uma nova
estrutura, sabendo que a estrutura atual é considerada aceitável, mais para
56
igualar aos seus maiores concorrentes o aceitável é investir em novos
equipamentos, também para melhorar a qualidade da fruta.
A pesquisa também mostrou pontos externos a empresa relacionada á
oportunidades e ameaças. Como por exemplo:
A imagem positiva de S/C como produtor: Este um fator muito
importante que mostra que o Estado de Santa Catarina tem uma
grande produção de banana e o produto é de qualidade, que o Estado
está em constante preocupação com as doenças que afetam a fruta. A
empresa pode utilizar desta força para buscar vendas em outros
estados e também a exportação da banana.
Novos mercados: a empresa está buscando novos mercados
principalmente aqueles que não são bem atendidos, novas
oportunidades de comercializar outros produtos e também de vendas
em outros Estados, são considerados oportunidades viáveis para a
empresa.
Confrontando com as oportunidades a empresa enfrenta as seguintes
ameaças:
Concorrências: A venda de banana mostra um setor bastante competitivo
principalmente em Santa Catarina onde existe uma grande oferta do produto.
Este é um fator muito crítico porque mostra vários tipos de concorrência
aqueles que oferecem um produto de boa qualidade, e aquela concorrência
considerada desleal que são aqueles que oferecem produtos e serviços de
péssima qualidade e preços baixos.
Alta dos preços: Um dos maiores problemas da banana é relacionado à
comercialização, com grande oscilação de preços ao longo do ano, devido às
estações climáticas, o preço da banana pode sofrer alterações na quantidade
e qualidade da fruta ofertada, em época de pouca produção de banana os
preços do produto sobem pressionando a empresa subir também seus
preços, alta competitividade, muitas empresas oferecendo o produto. Para a
empresa se torna difícil porque a margem de lucro fica pequena forçando a
redução de seus custos para oferecer preço mais baixo. Esta vem sendo uma
das grandes dificuldades da empresa porque seus produtos seguem padrões
de qualidade com custos mais elevados, e o mercado exige o preço baixo.
57
Importação: governo Brasileiro anunciou a entrada de banana do Equador,
mostrando uma ameaça para todos os produtores de banana do Brasil e
principalmente para o estado de Santa Catarina. A entrada do produto de
outros países poderá deixar o produto local desvalorizado, isto acarretaria em
uma grande oferta do produto, onde estaríamos enfrentando uma crise de
preços e qualidade dos produtos, onde sabemos que o Equador produz
banana de qualidade a custos baixos.
Atendendo ao segundo objetivo específico que é Identificar as oportunidades
de comercialização do produto para a empresa, realizada por meio de pesquisa
bibliográfica, entrevistas e consulta a sites resultaram nas seguintes oportunidades:
a) Banana chips: banana chips é o processamento da banana verde, onde a banana
verde e fatiada e frita em gordura em alta temperatura, segue o mesmo processo da
batata frita. Em Corupá S/C encontra- se a empresa Banana Chips Tia Rita, que
está no mercado há dois anos comercializa banana chips, iniciou sua pequena
empresa pela facilidade de encontrar a matéria prima e pelo conhecimento que
possuía nesta área. O proprietário Rubval Schwedtnr, acredita que este produto tem
boa aceitação do consumidor o mercado é amplo e pode ser mais explorado, isto
com novas maneiras de comercialização. O proprietário pensa em comercializar
para outros estados aumentando suas vendas, hoje ele comercializa só para
algumas cidades de Santa Catarina , seus clientes são padarias supermercados e
lanchonetes, ele mesmo entrega seus produtos, faturamento mensal é de R$
2.000,00 reais com uma venda mensal de 1,500 pacotes de banana chips. A matéria
prima é adquirida diretamente de produtores locais. Equipamentos necessários para
instalação da empresa, fritadeira, ralador, embalagem, sala para a produção, o custo
para iniciar a empresa é de R$10.000,00.
b) Banana passas: A empresa bananas Schimittz localizada na cidade de São João
do Itaperiú S/C, comercializa bananas in natura, banana passas, banana passa com
cobertura de chocolate, está no mercado há 10 anos. O proprietário João Rafael
Schimittz iniciou sua produção de banana passas para agregar valor a sua produção
de banana já que ele comercializa banana in natura para supermercados, e em
algumas épocas sobra muita banana de descartes. Preocupado com essas perdas o
proprietário iniciou a sua pequena fábrica de banana passa. Para implantar uma
empresa deste segmento é necessário buscar muitas informações em outros
fabricantes, ter muita dedicação e conhecimento na área, o investimento é de R$
58
250.000,00 a R$ 400.000,00 mil reais, necessita de um galpão, fornos mesas de
inox, balanças, embalagem, máquinas especificas para o processo de cada
embalagem. A empresa precisa estar de acordo com a fiscalização da vigilância
sanitária municipal e também outros órgãos fiscalizadores como IMETRO e se for
vender fora do município em que esta localizada existe a fiscalização estadual e
federal. A empresa possui dois clientes que são distribuidoras para o estado do Rio
Grande do Sul, Paraná São Paulo e Santa Catarina, seus clientes são fábricas de
chocolate, doces e empresas de produtos naturais, suas entregas são 95% feitas
pela própria empresa e 5% por uma distribuidora. Possui uma caminhonete e
caminhão para a distribuição, conta com uma equipe de vendas de 1 gerente de
vendas e 2 vendedores que o proprietário diz ser importante para a comercialização.
Sua produção mensal e de 8 mil Kg de banana passas com um faturamento
de R$ 35.000,00 mil reais, perguntado ao empresário sobre quantos anos o negócio
leva para ter um retorno disse que são 3 anos, mas que a empresa necessita estar
sempre se atualizando, investindo e fazer manutenções mensais. O negócio é bom e
tem uma boa aceitação no mercado só que possui muita concorrência e falta de mão
de obra qualificada.
A empresa de banana passas Bananas Gostosas localizada na cidade de
Corupá S/C, está no mercado desde 1947, já passou por três gerações na família
produzindo banana passas, o proprietário Daniel Martins classifica seu produto como
de fácil comercialização, principalmente para sua empresa que esta localizada em
uma área fácil de adquirir a matéria prima, salienta ainda que o retorno seja de longo
prazo. A empresa fatura mensal R$ 120.000,00 mil por mês com uma venda de 25
mil toneladas de banana passas, compra à matéria prima de produtores locais
pagando um preço de R$ 5,00 reais a caixa de 20 Kg.
Seus clientes são 80% de São Paulo e outros restantes Santa Catarina Rio
Grande do Sul, que são empresas que produzem chocolates e barras de cerais,
perguntado sobre a legislação a empresa é fiscalizada pelo INMETRO e Vigilância
Sanitária, possui três representantes e um posto de vendas anexo a empresa, suas
entregas são feitas todos os dias por transportadora e carro próprio. A empresa
possui um site para consulta do produto www.bananasgostosas.com.br. Atualmente
a empresa necessitaria aumentar suas estruturas para poder atender as inúmeras
ofertas de novos clientes.
59
A empresa Top Banana localizada na cidade de Corupá S/C produz banana
passas está no mercado há dois anos, o proprietário iniciou sua empresa por
acreditar no agronegócio e morar numa região de grande produção de banana, sua
produção é de 3.500Kg fatura R$ 13.000.00 por mês. Compra a matéria prima de
produtores locais, sua entregas são semanais seus clientes são empresas
produtoras de chocolate de São Paulo e Santa Catarina, as entregas são feitas por
transportadora, tem apoio do SEBRAE e EPAGRI para administrar comercializar e
produzir.
O proprietário Hediberto Berthelseh classifica o negócio como promissor e
pouco explorado, é necessário produzir mais também saber vender com uma boa
divulgação um bom marketing.
c) Doce de banana: Fábrica de Doces Caseiro São João, localizada na cidade de
São João do Itaperiú S/C, que iniciou sua pequena empresa a mais de 10 anos,
comercializa doces de banana, iniciou sua produção na sua cozinha de sua casa,
ela viu nas bananas que sobravam da sua produção uma alternativa de agregar
valor, com apoio da EPAGRI começou a vender para pequenos comércios e mais
tarde construiu sua pequena empresa. A proprietária explica que para iniciar uma
empresa deste segmento é necessário um galpão construído nas normas exigidas,
um tacho para o cozimento, uma envasadura potes etiquetas mesas, área para
descascar as bananas. Ela calcula um investimento de R$ 40.000,00 para iniciar a
industrialização, também ressaltou a necessidade de no início possuir capital de
giro.
A empresa não entrega diretamente a mercados, ela possui quatro
vendedores que comercializam seus produtos para as cidades de Jaraguá, Joinville
Itajaí, São João do Itaperiu, Luis Alves, Barra Velha e outras cidades litorâneas. Sua
produção atual é de 4.200 potes de 650g mensal seu faturamento é em torno de R$
10.000.00. Para produção trabalham três pessoas, compra a matéria prima de
fornecedores que são produtores de descartes de comerciantes de banana. A
proprietária garante que necessitaria de uma estrutura melhor com isto conseguiria
vender mais só que devido alguns problemas financeiros sua produção caiu, mais
ela garante ser uma boa opção para quem quer iniciar o mercado que é amplo com
muitas oportunidades.
d) Polpa ou purê de banana: A empresa Primor Doces e Caramelos/ orgânicos e
biodinâmicos localizada na cidade de Tijucas S/C, está no mercado há 65 anos
60
produzindo purê de banana, balas e doces, a empresa fornece o purê de banana
que serve de base para a produção de alimentos infantis para grandes empresas
como Danone, Nestlé, Duas Rodas e BR Foods e outras. Durante a entrevista o
proprietário da empresa João destacou que sua empresa também exporta para
outros países como Alemanha, Suíça, França, Nova Zelândia e Austrália, visto que
para a exportação são exigidos os produtos orgânicos o que o proprietário destaca
uma dificuldade e também uma oportunidade porquê a banana orgânica ainda tem
uma produção muito baixa.
Atualmente recebeu proposta da China para exportar o purê de banana
orgânico, mais devido a falta de matéria prima recusou a proposta, seus
fornecedores de banana estão localizados na cidade de Tijucas, Luis Alves e São
João do Itaperiú, seu consumo é de 400 toneladas por mês ao preço de R$ 350,00 a
tonelada para o produtor, mostrando ser uma boa oportunidade, onde a empresa
oferece toda assistência necessária com profissionais para produção orgânica. O
proprietário destacou que as oportunidades na bananicultura ainda são a venda de
banana in natura e a produção de produtos orgânicos, onde o consumidor está
atento a novos produtos e mudando seus hábitos de consumo.
A empresa Moser alimentos está no mercado há 14 anos, localizada na
cidade de Massaranduba S/C onde os irmãos Claúdio Realdino e Valdemar tiveram
a idéia de montar a empresa, pois teria facilidade em encontrar matéria prima onde
facilitaria a produção. Para o dono da empresa o investimento para a produção de
polpa de banana é de R$ 627.000,00, para produção são necessários 01 galpão de
30 x 50 metros com 30 metros em segundo piso, 01 caldeira a vapor no mínimo
1500 kg vapor/hs, 03 tachos globo de aço inox para cozimento da polpa, 01 moedor
aço inox com hélice e bomba de pressão para empurrar a banana moída até o
segundo piso, 01 despolpadeira para retirada de sementes, 01 carrinho para
transportar tambores de até 220 kg, 01 mesa inox de 2 x 10 m, 1.000 sacos plásticos
100x140, tambores de plástico, 500 caixas plásticas hortifrutigranjeiros para
capacidade 25 kg, 01 transportador de casca e resíduos.
Esta mesma empresa produz o doce de banana, possuem nove
representantes que atendem o norte e oeste de Santa Catarina, Vale do Itajaí, litoral
também vende para outros estados como Rio Grande do Sul, Paraná, São Paulo e
Ceará, seus clientes são: mercados, panificadoras, atacados, suas entregas são
diárias, possui veículos próprios, e o serviço de 4 transportadoras. Compra a matéria
61
prima de produtores das cidades de São João do Itaperiú, Massaranduba, Luis Alves
e Guaramirim. Perguntado sobre o mercado o empresário classificou como bom,
porque são produtos acessíveis aos consumidores.
De acordo com o técnico da EPAGRI Aloísio Guesser o mercado de banana
in natura tanto local como estadual está sendo muito mal atendido em relação à
qualidade dos produtos, mostrando que necessita de melhorias na prática de
comercialização, também destacou a falta de regularidade e vínculo do segmento
entre produtor, comerciante e consumidor final, ou seja, a origem do produto deveria
ter uma interação maior entre todos os envolvidos. Aloísio ainda destacou que os
produtores deveriam reavaliar o modelo de produção que com as novas regra os
produtores devem repensar a novas práticas como as mudanças de insumos
químicos, reduzirem sua área para reduzir seus custos e com isso ter um produto de
melhor qualidade. A EPAGRI dispõe para os produtores todo o apoio necessário
para melhorias nas práticas de produção, está sempre fazendo pesquisas para
melhoramento das plantas.
O técnico agrícola da associação dos bananicultores de São João do Itaperiú
Adilsom Junior Chavanitz destacou que a empresa em estudo, Ary Comércio de
Frutas deveria fazer tratamento da água utilizada para a lavação das bananas e ter
uma área de mata ciliar. E perguntado para ele quais oportunidades este setor
oferece destacou a banana in natura que o mercado é grande e está com algumas
defasagens em relação à qualidade de produto, e a industrialização de produtos a
base de banana como: balas doces banana chips, banana passas, mas que, para a
industrialização de cada produto necessita de estrutura adequada como a legislação
pede, estas são formas de agregar valor ao produto, mas também ressalta que o
custo de mão de obra é alto e difícil para encontrar.
O engenheiro agrícola Ricardo José Negreiros da EPAGRI S/C destacou em
sua entrevista a importância com os cuidados no pós colheita, que possuem muitas
perdas por causa da falta de cuidados, com isto resultando numa péssima qualidade
da banana para o consumidor. Ricardo também comentou sobre as possibilidades
da entrada de banana do Equador e que isto poderá causar um grande impacto para
os produtores de banana do Brasil. A EPAGRI não possui pesquisas sobre a
industrialização de banana ou a comercialização, as pesquisas são sobre a
produção, melhores práticas de colheita e novas variedades.
62
Conforme site do SEBRAE, a agregação de valor obtida com o
processamento da polpa da banana, aliada à drástica redução dos desperdícios e a
ampliação da vida útil do produto configuram a viabilidade do negócio. Incorporam a
polpa em outros produtos, como laticínios, indústrias de sucos e sorvetes etc. O fator
primordial para a instalação de uma pequena empresa produtora de polpa de
bananas está diretamente relacionado com a existência de fornecedores próximos
(produtores de bananas, ou centrais de abastecimento), disponibilidade da mão-de-
obra, como funciona a legislação para este tipo de empresa e os seguintes
equipamentos: Balança; mesas de corte, tanques para lavagem dos frutos, esteiras
de transporte e movimentação de materiais, bandejas de alumínio, fogões
industriais, geladeiras e câmaras frias. Utensílios de cozinha; máquinas seladoras, o
equipamento mais recomendado para a secagem é o forno desidratador, pois
permite o controle da temperatura e da umidade, fazendo com que o ar circule de
forma adequada oferecendo ao produto textura, cor, sabor e aroma ideais. O valor
para iniciar uma fábrica de polpa de banana e estimado em R$ 46.000,00.
Em pesquisa ao site da Banana Brasil que está no mercado a mais de 20
anos, situada na cidade de Schroeder / SC, produzindo produtos saudáveis tem em
sua linha, produtos a base de banana. Que de acordo com site da empresa
processa 400 toneladas de banana in natura, transformada em 60 toneladas de
banana passa distribuídas na industrialização da banana passa e barras de cereais.
Instituto Cepa/SC apresenta que em 2010, a produção de banana a nível
estadual foi: no Litoral Norte, cerca de 42% foi absorvida no mercado interno
(distribuída entre 26% para consumo “in natura” e 16% pelas indústrias de
processamento), 25% seguiu para o mercado interestadual, principalmente para os
centros consumidores do Paraná, São Paulo, Rio Grande do Sul, Rio de Janeiro e
Grande Belo Horizonte e 15% foram para exportação, destinados principalmente
para a Argentina e o Uruguai.
Santa Catarina destaca-se no cenário nacional como o terceiro maior produtor
de banana. São aproximadamente seis mil produtores que exploram essa atividade,
sendo que o Litoral Norte do Estado concentra 85% da produção, A safra
catarinense 2010 colheu um total de 30,4 mil hectares, que representou 672,9 mil
toneladas, obtendo um rendimento médio de 22,1 toneladas por hectare. O instituto
Cepa /SC destaca ainda as perdas acentuadas da fruta que ocorrem em 20% desde
a colheita até a sua comercialização.
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Em consulta ao site da revista Globo Rural mostra a entrevista de alguns
produtores de banana do Vale do Ribeira em São Paulo que resolveram mudar o
modo de comercializar a banana. A reportagem mostra como buscar novos
mercados para a bananicultura como aconteceu com um agricultor que buscou
especialização para poder se destacar neste segmento, como sua produção era
grande e tinha muitos prejuízos com as perdas que chegava a 12 toneladas por
semana resolveu montar uma indústria para desidratar a fruta. O produtor fabrica 35
mil toneladas de banana passa por mês, sua produção é comercializada para
grandes empresas como Garoto e Nutrimental que utilizam a banana passas como
matéria prima de bombons e barras de cereais. O agricultor também comenta que
desenvolveu a farinha de banana verde e logo irá comercializar no mercado
nacional.
Na Pesquisa Bibliográfica, realizada por meio do livro VI SIBANANA, VI
Simpósio Brasileiro sobre Bananicultura, sistema alternativo de produção destaca
algumas formas de industrialização da banana, mostra que o sistema de produção e
um pós-colheita precário resultam nas perdas que variam 10 a 50%da produção total
dependendo da região produtora. Os autores ressaltam que é preciso estudos de
melhorias para o pós-colheita e também na industrialização da banana com essas
perdas para poder agregar valor e uma melhor lucratividade, dos produtos
industrializados a base de banana, que são: polpa da fruta verde, doce de banana,
néctar, suco, biogás farinha chips de banana, banana passa, flocos, cachaça,
vinagre entre outras opções. Mostra um mercado pouco explorado, o que falta é a
maior ação dos produtores e indústrias de banana. E quando se trata de exportação
tem a questão do preço do mercado internacional, necessidade de comprovar o
controle do uso de agrotóxicos.
Relação das indústrias Catarinenses que comercializam produtos à base de
banana: Banana Brasil Schroeder S/C, Bananamania Schroeder S/C, Bahamas –
Tropical Guaruva S/C, Biodaterra Schroeder S/C, Duas Rodas Industrial Jaraguá do
Sul S/C, Gostosa Doces Lang Corupá S/C, Tiyikus Alimentos Guaruva S/C, Doces
Chaves Tijucas S/C, Primor Alimentos Tijucas S/C, Áurea Ind. e Com ltda Braço do
Norte S/C, Balas de Banana Oliveira Laurentino S/C, Balas Banaboni Jacinto
machado S/C.
e) Banana orgânica: o consumo de banana orgânica mostra um crescimento
considerável conforme mostra reportagens pesquisadas. O site RAS (Rede de
64
Agricultura Sustentável) mostra a reportagem Comércio Internacional de banana
orgânica se intensifica, dados do ano de 2002, onde mostra que houve um aumento
nas exportações que foi de 65 mil toneladas, destacando ainda que as exportações
representem apenas 0,55% das exportações mundiais da fruta mostrando grandes
perspectivas de aumento desse mercado, tornando-se uma oportunidade para o
produtor e comerciantes. O mesmo site destaca empresa Catarinense que exporta
purê de banana a Duas Rodas Industrial possui uma ampla produção de bananas
orgânicas instaladas na unidade da empresa em Jaraguá do Sul (SC). Com
capacidade de processamento para 200 toneladas por dia de banana in natura, é
produzido o purê de bananas convencional (a partir da fruta de produtores da região)
e purês especiais biológicos (a partir de bananas de fazendas próprias).
Aproximadamente 95% da produção é exportada, e os maiores mercados são da
Europa, América do Norte e Japão.
O principal mercado consumidor de produtos orgânicos são as indústrias que
produzem alimentos infantis. Os produtos orgânicos são aqueles que possuem a
garantia de que não foram utilizados nenhum tipo de substância química durante a
sua elaboração como defensivos agrícolas, pesticidas e herbicidas. Pesquisas
apontaram o Estado de Santa Catarina como o maior exportador de bananas,
exportando 162.700 toneladas e ganhando US$ 17,1 milhões com a venda da fruta
para o mercado externo. Em 2002, foram cultivados 29.100 hectares, esperando
alcançar produção de 626 mil toneladas,o estado participou com mais de 60% do
volume exportado pelo País.
Outro site que destaca a banana orgânica é o da Abanorte destacando a
reportagem: Banana orgânica do Projeto Jaíba conquista consumidores alemães. Os
consumidores alemães estão saboreando banana orgânica cultivada em Minas
Gerais,o produto sai de uma propriedade localizada no projeto Jaíba,embarcamos
até agora para a Alemanha, nosso comprador exclusivo, mais de 18 mil quilos
informa o produtor Márcio Sonomura, que garante ser o único no Brasil, atualmente,
a exportar a banana orgânica. A cotação da fruta naquele país é da ordem de 15
euros a caixa de 21 kg na de maior procura, entre janeiro a junho, já mercado
interno, mesmo na fase de maior procura da banana, a cotação alcança no máximo
R$ 10,00 a caixa, indiferente de ser a fruta orgânica ou não. Sonomura destaca que,
para atender aos custos de produção e possibilitar renda, o melhor negócio é
exportar.
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Para o superintendente de Política e Economia Agrícola da Secretaria de
Estado de Agricultura Pecuária e Abastecimento, João Ricardo,os empresários
rurais devem ficar atentos a nichos de mercados como o de alimentos orgânicos,
que são cada vez mais competitivos.
Conforme site Cepa para produzir a banana organica são necessários alguns
criterios pra receber a certificação,como a melhor espécie, adubação orgânica e não
utilizar agrotóxicos.
Com a pesquisa foram levantadas várias oportunidades para a empresa, que
conforme o terceiro objetivo específico que é analisar a melhor oportunidade para
montar um projeto. E conforme Macdaniel et al (2003) classifica a pesquisa de
marketing exerce três tipos de funções: descritiva, diagnóstica e prognóstica, a
função descritiva inclui coleta e apresentação dos fatos, função diagnóstica é onde
os dados e as ações são explicados, função prognóstica mostra como podemos tirar
vantagem das oportunidades. Neste sentido a empresa pode analisar cada
oportunidade, e verificar qual é viável para empresa.
Conforme pesquisados foram encontrados as seguintes oportunidades:
banana passa, polpa de banana, doce de banana, banana chips, venda de banana
in-natura e banana orgânica.
A produção de banana passa, doce de banana e polpa de banana
mostrou uma opção viável de comercialização, porém, possuem certo investimento
para a implementação da fábrica para iniciar a produção e comercialização, o que
não é viável para a Ary Comércio de Frutas no momento, pois não possuem capital
para investir e possuem alguns empréstimos devido a investimentos realizados na
plantação das bananeiras. Outro fator importante para a produção e a
comercialização destes produtos é; a falta de mão de obra qualificada, demora no
retorno do investimento, vendedores capacitados e a necessidade de ações de
marketing por que há um grande número de empresas competindo.
A banana chips mostrou ter um custo baixo fabricação,um mercado a ser
esplorado,uma oportunidade aceitavel para a empresa.Como necessita de
modificacoes e investimentos se torna inviavel, e tambem o retorno muito pequeno
e a longo prazo,outra dificuldade é a de mão de obra que é um fator determinante,e
necessita ações de marketing para divulgar o produto.
Das oportunidades a empresa considerou viável a produção da banana
in- natura, que ela já comercializa, parece oportuno o estudo e o planejamento para
66
aumentar o volume de vendas, e também fica como sugestão para a empresa
ultilizar a experiencia adquirida durante a viajem para o Equador onde pode trazer
muitas informações desde o plantio, colheita e a comercialização,e também buscar
mais informações de novos mercados, como:Rio Grande do Sul,São Paulo,Nordeste
e Minas Gerais podendo ser otimas oportunidades oara a empresa.
Outra oportunidade considerada viável é a banana orgânica que exige
normas pra conseguir a certificação que de acordo com site Cepa classifica:
escolher a qualidade que mais se adapta ao clima que no caso da orgânica é a Fhia
01 que apresenta boa resistência a doenças, adubação a base de compostos
orgânicos; por meio de espécies plantas verdes. Os insumos utilizados são
biomassa cítrica e óleo mineral para controle fúngico, para conseguir a certificação é
necessário obedecer todas as normas exigidas. Produção obtida por hectare (kg ou
t): Prata: 35 toneladas/há, Caturra: 30 toneladas/há, com um custo de R$ 10.000,00
por hectare. O produtor tem a opção de climatizar e comercializar diretamente a
banana na região em supermercados, padarias, pizzarias, ou vender a empresas
que utilizam a banana orgânica para a produção da polpa. Visto que esse mercado
esta crescendo e com poucas ofertas, Para a empresa esta é a opção que se
enquadraria, por que ela já tem produção só se adequar as normas exigidas para a
certificação para a produção de banana orgânica.
Quadro 6 mostra de maneira resumida os dados coletados na pesquisa.
Oportunidades
da Bananicultura
Coleta de Dados
Estrutura
Investimento
Mercado
Banana Passa
Banana Schimitt Bananas Gostosas Moser Alimentos Top Banana Site Banana Brasil
Galpão, fornos a lenha ou elétrico, mesas de inox, balança, máquinas para embalar, embalagens, veículo para entregas, equipe de vendas, ações de marketing, capital de giro, normas da Vigilância Sanitária e de padronização do INMETRO.
R$ 250.000,00 a R$ 400.000,00
O mercado é amplo, principalmente para o Estado de São Paulo, onde as oportunidades são crescentes, com foco em fábricas de chocolates e doces.
Chips de Banana
Banana chips Santa Rita.
Sala para produção, fritadeira, embalagem, ralador, vigilância Sanitária,
R$ 10.000,00
Produto de fácil comercialização e mercados a serem explorados.
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INMETRO, veiculo para distribuição, ações de marketing.
Doce de Banana
Doce de banana São João Moser Alimentos
Galpão Envasadora Tacho para cozimento Mesas Etiquetas Embalagem Vigilância Sanitária INMETRO, veiculo para distribuição, equipe de vendas,ações de marketing.
R$ 40.000,00
Produto de fácil comercialização e mercados a serem explorados.
Polpa de Banana
Moser Alimentos Primor Alimentos
Galpão Caldeira a vapor Tachos de inox a vapor pra cozimento Moedor em inox Despolpadeira Transportador de cascas e resíduos Caixas plásticas Bombonas para transportar. Vigilância Sanitária, INMETRO, veiculo para distribuição, ações de marketing equipe de vendas.
R$ 627.000,00
A venda deste produto e direcionada para grandes empresas de alimentos e exportação.
Banana Orgânica Site RAS Site Abanorte EPAGRI
Área disponível para a plantação, insumos orgânicos e obedecer às normas exigidas.
R$ 10.000,00
É um mercado que esta crescendo por mudanças dos hábitos do consumidor e principalmente a exportação.
Banana in natura Instituto Cepa ASBAJI EPAGRI
Galpão, caminhões Ações de marketing Caixas plásticas Câmeras frias
R$ 500.000,00 Bastante competitivo
Quadro 6: Informações das oportunidades coletadas. Fonte: pesquisa 2011.
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5. SUGESTÕES PARA A ORGANIZAÇÃO
Implementar processo de produção e pós-colheita, com novas práticas na
hora de colher a fruta desde da plantação, embalamento e distribuição, com
todos os cuidados para não machucar a fruta.
Processo de vendas, montar uma equipe de vendas qualificada com
conhecimento do produto para visitar outros mercados e aumentar as vendas.
Fluxo de caixa, a empresa necessita de um fluxo de caixa para controlar seus
gastos e poder planejar e investir em outras necessidades.
Capital de giro seria muito importante para a empresa, porque está
necessitando de dinheiro para ter um giro financeiro para investir na produção
e comercialização.
Desenvolvimento de um site e materiais publicitários: Como a empresa atua
num ramo competitivo, além das práticas de bom atendimento e qualidade
nos produtos, é interessante a divulgação da empresa por meio de: folder,
site com a exposição de todos os tipos de banana, histórico da empresa
processo de produção, descrição do processo de qualidade e informações
necessárias para informar o cliente sobre a empresa e os produtos.
Elaborar uma embalagem diferenciada para vender seus produtos, conforme
visto durante a pesquisa ficou notável a maneira de distribuição, e a empresa
inovando teria vantagem competitiva.
Otimizar as rotas de entrega: aproveitar a mesma rota de entregas
buscando novos mercados e aumentar suas vendas, sem aumentar os
custos.
Ampliação e melhorias na estrutura com (aquecedores, câmaras frias, caixas
plásticas, equipamentos mais atualizados para a climatização e resfriamento
das bananas).
Desenvolver novos parceiros para a compra de matéria prima, com isto
aumentar o poder de negociação de preço e qualidade.
69
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
As constantes mudanças no comportamento dos consumidores fazem com
que as empresas modifiquem sua maneira de ofertar seus produtos, principalmente
quando estas são competitivas. A pesquisa teve como principal objetivo buscar para
a empresa Ary Comércio de Frutas novas oportunidades do comércio de banana, e
no atendimento dos objetivos específicos que eram:
- Levantar os pontos fracos e fortes oportunidades e ameaças por meio da
análise SWOT, destacando como a empresa pode maximizar suas forças e
minimizar suas ameaças. Para a empresa foi importante analisar esses pontos
principalmente no comércio de banana que é bastante competitivo devido à grande
oferta do produto, salientando também que a empresa tem potencial de crescimento
para buscar novos mercados.
- O segundo objetivo específico Identificar as oportunidades de
comercialização do produto para a empresa, onde se identificou as seguintes
oportunidades: banana passa, polpa de banana, doce de banana, banana chips,
banana orgânica e banana in natura.
- O terceiro objetivo específico foi descrever a oportunidade de mercado
viável para a empresa, as oportunidades pesquisadas a mais viável é a
comercialização da banana in- natura e a banana orgânica, onde a empresa já
possui a estrutura desejada, e conhecimento desde a produção até a
comercialização.
- Seguido pelo problema da pesquisa que era identificar as oportunidades
viáveis que o mercado da bananicultura oferece para Ary Comércio de Frutas, a
pesquisa identificou várias oportunidades de mercado, sendo um resultado
satisfatório. Pode-se dizer que foi importante, pois levantou dados científicos que
poderão ajudar em seus processos, e ter outra visão sobre o desenvolvimento de
novos produtos e como comercializar.
O mercado de bananicultura parece organizado e com pesquisas
desenvolvidas para a plantação e o pós-colheita, entretanto possuem poucos
registros, informações e orientações sobre o mercado e a comercialização. Os
dados encontrados foram vagos, mostrando que este segmento ainda tem muito que
ser explorado, principalmente a comercialização onde as pesquisas são poucas e as
informações difíceis de encontrar. O que limitou a profundidade de análise desta
70
pesquisa: foram às dificuldades de acesso as informações, as entidades mesmo de
classe não tinham ou não estavam com as informações registradas, também muitas
empresas não estavam dispostas a passar informações, o ramo da bananicultura
ainda tem muito que ser explorado com pesquisas e informações, principalmente na
comercialização.
Este trabalho possibilitou visualizar a importância da pesquisa marketing
como ferramenta para descobrir novas oportunidades de mercado, fundamental para
qualquer empresa, por levantar e organizar dados que orientam a busca por
vantagem competitiva, inovações e diferenciais para conquistar os clientes e obter
melhores resultados.
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REFERÊNCIAS
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74
DECLARAÇÃO DO TRABALHO NA ORGANIZAÇÃO
São João do Itaperiú, 28 de Novembro, de 2011.
A empresa Associação dos Bananicultores de São João do Itaperiu declara,
para os devidos fins, que o (a) estagiário (a) Regina Simone Piase Kuchenbecker,
aluno (a) do Curso de Administração do Centro de Educação de Ciências Sociais
Aplicadas, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI cumpriu a carga horária de
estágio prevista para o período de01 /04/2011 a 30/11/2011, seguiu o cronograma
de trabalho estipulado no Projeto de Estágio e respeitou nossas normas internas.
_______________________________________________________
João Rafael Schmitt
75
ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS
__________________________________ Regina Simone Piase Kuchenbecker.
Estagiária
____________________________________
Profa. Fabiela Fátima Andrighi, MSc.
Orientadora de Estágio
.
____________________________________
Altamir Kuchenbecker
Supervisor de campo
.
_____________________________________
Professor
Responsável pelo Estágio em Administração