tim vendas crc voz e internet corporate. quem souonde estou onde quero chegar como vou chegar...

TIM VENDAS CRCVOZ E INTERNET

CORPORATE

Quem sou Onde estou

Onde quero chegar Como vou chegar

APRESENTAÇÃO

CONTEÚDO

• O Fantástico Mundo das Vendas• O que é VENDA?• Faustão, Galvão, Neymar e Capitão?• Tipos de venda• Cross-selling de sucesso: serviço, percepção e oferta• O desafio das vendas• Verdades e mitos sobre vendas

• Vendas em 7 passos• Preparação• Atendimento• Abordagem• Oferta• Argumentação• Fechamento• Confirmação

• Simulações

OBJETIVO DA AÇÃO

Capacitar os Consultores CRC para a venda de nova(s) linha(s), seja de voz ou de internet, de acordo com a necessidade do Cliente da Base.

O que é VENDA?

O QUE É VENDA

TROCA baseada em

RELACIONAMENTO,

que tem como

objetivo atender a

NECESSIDADE de todos os envolvidos.

CLIENTE

EMPRESA

CONSULTOR

Por que VENDER?

POR QUE VENDER?

Cliente

• Aumenta sua satisfação

• Atende novas necessidades

• Gera novas experiências

• Melhora sua capacidade produtiva

• Economiza

Empresa

• Aumenta o faturamento

• Ganha mercado• Garante

empregos• Remunera

melhor: acionistas, funcionários e fornecedores

• Melhora as condições de trabalho

Consultor

• Ganha mais• Novas conquistas

materiais• Novas conquistas

pessoais• Aprende novas

competências• Melhora seu

currículo• Aumenta seu

valor no mercado• Satisfação pessoal

CONVITE

RECEITA(DESPESA)LUCRO

Vendas - Mkt

Adm - Fin

OPORTUNIDADE:Vamos trocar de linha?

- CRC

QUAL É O TRABALHO DELES?

TIPOS DE VENDAS

• Representantes• Balcão• Auto-serviço

ProdutosVarejo

Atacado

• Ativo• Receptivo• Cross-selling e up-

selling

ServiçosPessoais

Profissionais

O que são Cross-selling e Up-selling

Cross-sellingVenda adicional para clientes atendidos

Up-sellingAgregar valor durante uma venda

John NASHTeoria dos Jogos Uma Mente Brilhante

Jogos Recorrentes

O SEGREDO DO CROSS-SELLING

Jogos Simples

Confiança Vínculo Fidelização

Colaboração Competição

O SEGREDO DO CROSS SELLING

Serviço Percepção do Serviço Oferta

O desafio das VENDAS?

VERDADES E MITOS SOBRE VENDAS

Mitos VerdadesVender é difícil Existe técnica que torna o processo de

vender mais fácil

Eu não tenho perfil para vender Vender não demanda perfil

O bom vendedor é o que tem lábia O bom vendedor é o que sabe ouvir o cliente

Para vender tem que convencer o outro

Vendas tem a ver com atender as necessidades dos clientes

Vender é uma coisa que importuna o cliente

Vender tem a ver com relacionamento com o cliente

Vendedor tem que ter sorte Vendas é estatística: quanto mais se oferta, mais se vende

Vendedor é profissão de quem não conseguiu outro trabalho

Mais que uma profissão, vendas é um estilo profissional que demanda foco,

garra e disciplina

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

Conheça muito bem os Clientes e os Planos Corporativos que a TIM oferece!

PLANOS CORPORATIVOS

CONHECENDO O PRODUTO

PARA QUE SERVE UM PLANO DE VOZ CORPORATIVO?QUAIS AS VANTAGENS DELE SOBRE O RÁDIO?QUEM NECESSITA DO SERVIÇO NAS EMPRESAS?

PREPARAÇÃO - PÚBLICO ALVO

PLANOS DE VOZ

Clientes adimplentes.

Clientes com mais de 06 meses de cadastro na Receita Federal.

Clientes com mais de 02 meses de base: aditivo sem aparelho.Clientes com mais de 04 meses de base: aditivo com aparelho.

PLANOS DE INTERNET

Clientes adimplentes.

Clientes com mais de 06 meses de cadastro na Receita Federal.

Clientes com mais de 02 meses de base: aditivo sem aparelho.Clientes com mais de 04 meses de base: aditivo com aparelho.

Clientes de regiões com cobertura 3G.

O CLIENTE RECEBE LIGAÇÕES COM ISENÇÕES DE DESLOCAMENTO EM TODO O BRASIL .

COM O LIBERTY EMPRESA, TODOS OS FUNCIONÁRIOS FAZEM CHAMADAS ILIMITADAS PARA QUALQUER TIM DO BRASIL!

ILIMITADO TIM – TIM

ASSINATURA /FRANQUIA

Min. LOCAL Outras Operadoras

Min. LOCAL Excedente

Min. LDN Excedente

LIBERTY EMPRESA

Local, LDN 41 e VCR R$ 79 0 Min. R$ 0,69 R$ 0,99

LIBERTYEMPRESA + 50


LIBERTYEMPRESA + 100








PLANOS – TIM LIBERTY EMPRESA

PLANOS – TIM EMPRESA MUNDI

COM O TIM EMPRESA MUNDI, A EMPRESA FAZ LIGAÇÕES LOCAIS , LONGA DISTÂNCIA NACIONAL E INTERNACIONAL (via CSP 41) COM A MESMA TARIFA.

SÃO MAIS DE 20 PAÍSES PARA FALAR COM PACOTE DE MINUTOS!

CHAMADAS RECEBIDAS EM DESLOCAMENTO NO BRASIL SEM CUSTO!

PACOTE DE MINUTOS

ASSINATURA /FRANQUIA

Min. LOCAL Excedente

Min. LDN Excedente

Min. LDI Excedente

TIM EMPRESA MUNDI 100

100 Min.LOCAIS, LDN

e LDIR$ 50 R$ 0,50 R$ 0,50

Consulte tarifas na Click TIM


200 Min.LOCAIS, LDN

e LDIR$ 100 R$ 0,50 R$ 0,50


400 Min. LOCAIS, LDN

e LDIR$ 200 R$ 0,50 R$ 0,50


800 Min. LOCAIS, LDN

e LDIR$ 400 R$ 0,50 R$ 0,50

COMPARE OS PLANOS!

*Isenção na cobrança de deslocamento nacional para as chamadas recebidas fora da área de registro.**Os minutos excedentes e os minutos não originados para os países elegíveis LDI são tarifados de acordo com as tarifas de Ligações à Distancia Internacional da TIM ou CSP escolhido.

LIBERTY EMPRESA TIM EMPRESA MUNDI

CONTRATAÇÃO A partir do 1˚ acesso.

TIPOS DE PLANOS Existem 5 pacotes (LIBERTY EMPRESA / LIBERTY EMPRESA +50 / 100 / +200 / +400 / +800).

Existem 4 pacotes (TIM EMPRESA MUNDI 100 / 200/ 400 / 800).

ASSINATURA /FRANQUIA De acordo com o pacote contratado.

LIG.LOCAIS e LDN (CSP 41) ILIMITADO para qualquer TIM do Brasil!* Descontados dos pacotes de minutos até o término do mesmo. *

LIG. LDI Tarifados a parte de acordo com o plano de serviços contratado.

Descontados dos pacotes de minutos até o término do mesmo. **

MIN. LOCAL OUTRAS OPERADORAS De acordo com o pacote contratado e não são cumulativos.

Incluso no pacote de minutos e varia de acordo com o pacote contratado.

MIN. LOCAL FORA DO PCT. R$ 0,69 R$ 0,50

MIN. LDN FORA DO PCT. R$ 0,99 R$ 0,50

TARIFA ZERO Incluso nas chamadas TIM-TIM R$ 20 mês/acesso

GESTOR WEB TIM R$ 9,90 mês/acesso R$ 4,90 mês/acesso

ELEGIBILIDADE Aquisição, Renegociação, Aditivo e Migração.

APARELHOS Comodato, Venda Facilitada e Chip only, de acordo com a oferta vigente.

APROVEITE ESSE MOMENTO PARA CONQUISTAR NOSSO CLIENTE COM OFERTAS DIFERENCIADAS QUE SÓ A TIM TEM!

OFERTAS DE VOZ

OFERTAS DE VOZ

VALOR DO PACOTE OFERTA PME VIP LIGHT(a partir de 3 acessos)

VIP(a partir de 20 acessos)

SUPER VIP(a partir de 50 acessos)

LIBERTY EMPRESA R$ 79 R$ 25 N/A R$ 19 N/A

LIBERTY EMPRESA + 50 R$ 99 R$ 35 R$ 29 R$ 29 R$ 29COMODATO



LIBERTY EMPRESA + 400 R$ 239 R$ 129 R$ 99 R$ 99COMODATO

R$ 99COMODATO


EMPRESA MUNDI 100(TZ GRÁTIS) R$ 50 R$ 39 R$ 29 R$ 29 R$ 29

COMODATO

LIBERTY EMPRESA 400(TZ GRÁTIS) R$ 200 R$ 129 R$ 99 R$ 99

COMODATOR$ 99

COMODATO

LIBERTY EMPRESA 800(TZ GRÁTIS) R$ 400 R$ 249 R$ 249 R$ 249 R$ 249

COMODATO

PROMOCIONAL

LIBERTY EMPRESA

EMPRESA MUNDI

PROMOCIONAL

OFEREÇA NOVAS LINHAS PARA O CLIENTE!CLIENTES PME TEM VALORES DIFERENCIADOS AO ADQURIREM NOVAS LINHAS!

CLIENTES COM ATÉ 2 ACESSOSAo adquirir mais acessos para sua empresa, estes terão valores diferenciados! Mostre para o Cliente o desconto !

OFERTAS DE VOZ – PME

VALOR DO PACOTE PME(até 2 acessos) DESCONTO DE: REGRAS DA OFERTA

LIBERTY EMPRESA R$ 79 R$ 25

LIBERTY EMPRESA + 50 R$ 99 R$ 35 71%





EMPRESA MUNDI 100(TZ GRÁTIS) R$ 50 R$ 29 42%

LIBERTY EMPRESA 400(TZ GRÁTIS) R$ 200 R$ 99 51%


LIBERTY EMPRESA

EMPRESA MUNDI

O VERO DISPONIBILIZARÁ A OFERTA CONFORME OS CRITÉRIOS ABAIXO:

Válido para Clientes da Base CRC.

Válido no Aditivo e Renegociação.

Oferta exclusiva para Clientes com 3 acessos de voz móvel ativos na base ou que solicitarem 3 aditivos no pedido, exceto LIBERTY EMPRESA.

Obrigatório a negociação com aparelho em Venda Facilitada.

Não é permitido a contratação de nenhum acesso no Plano TIM Liberty Empresa no pedido.

CLIENTES COM 3 ACESSOS OU MAIS Ao adquirir mais acessos para sua empresa, estes terão valores diferenciados! Mostre para o Cliente o desconto !

OFERTAS DE VOZ – VIP LIGHT

VALOR DO PACOTE VIP LIGHT(a partir de 3 acessos) DESCONTO DE: REGRAS DA OFERTA

LIBERTY EMPRESA R$ 79 N/A









LIBERTY EMPRESA

EMPRESA MUNDI




Oferta exclusiva para Clientes com 3 acessos de voz móvel ativos na base ou que solicitarem 3 aditivos no pedido, exceto LIBERTY EMPRESA.


Não é permitido a contratação de nenhum acesso no Plano TIM Liberty Empresa no pedido.

OFERTAS DE VOZ - VIP


VALOR DO PACOTE VIP(a partir de 20 acessos) DESCONTO DE: REGRAS DA OFERTA

LIBERTY EMPRESA R$ 79 R$ 19 76%




LIBERTY EMPRESA + 400 R$ 239 R$ 99COMODATO 59%



LIBERTY EMPRESA 400(TZ GRÁTIS) R$ 200 R$ 99

COMODATO 51%


LIBERTY EMPRESA

EMPRESA MUNDI




Oferta exclusiva para Clientes com 20 acessos de voz móvel ativos na base ou que solicitarem 20 aditivos no pedido.


OS APARELHOS EM COMODATO SÃO EXCLUSIVOS PARA OS PLANOS LIBERTY EMPRESA + 400 e EMPRESA MUNDI 400.

VEJA OS MODELOS A SEGUIR:

OFERTAS DE VOZ – VIP

APARELHOS EM COMODATO

Nokia Asha 201

Motorola Motokey

Wi Fi EX116

Samsung Galaxy Y

LG Optimus

L3

LG Optimus Pro C660

MotorolaDefy Mini

XT320

Samsung S5839 Galaxy

Ace

MotorolaDefy MB

526

Nokia Lumia

710

Apple iPhone

3GS *GB

LIBERTY EMPRESA + 400

EMPRESA MUNDI 400

O VERO INFORMARÁ AUTOMATICAMENTE OS APARELHOS ELEGÍVEIS.

OFERTAS DE VOZ – SUPER VIP


VALOR DO PACOTE SUPER VIP(a partir de 50 acessos) DESCONTO DE: REGRAS DA OFERTA

LIBERTY EMPRESA R$ 79 N/A






EMPRESA MUNDI 100(TZ GRÁTIS) R$ 50 R$ 29

COMODATO 42%


COMODATO 51%


COMODATO 38%

LIBERTY EMPRESA

EMPRESA MUNDI



Válido no Aditivo, Renegociação e Migração.

Oferta exclusiva para Clientes com 50 acessos de voz móvel ativos na base ou que solicitarem 50 aditivos no pedido.

Serviço Gestor WEB por apenas R$ 2,00.

SÃO 12 APARELHOS APROVADOS, DE ACORDO COM O PLANO CONTRATADO. VEJA OS MODELOS A SEGUIR:

OFERTAS DE VOZ –SUPER VIP

APARELHOS EM COMODATO

Nokia Asha 201

Motorola Motokey

Wi Fi EX116

Samsung Galaxy Y

LG Optimus

L3

Motorola Motosmart

LG Optimus Pro C660

MotorolaDefy Mini

XT320

Samsung S5839 Galaxy

Ace

Nokia Lumia

710

Black Berry 9360

Apple iPhone

3GS *GB

Nokia Lumia

800

Samsung Galaxy SII lite

LE + 800 ou MUNDI 800

LE+ 50 ou MUNDI 100

LE + 100

LE + 200

LE + 400 ou MUNDI 400

FIQUE LIGADO !

OFERTAS DE VOZ

• O VERO disponibilizará a oferta automaticamente.

• Nos planos não elegiveis ao comodato, o pedido deve ser negociado com os aparelhos em venda facilitada.

• O Cliente é elegível às ofertas considerando-se os acessos atuais na base ou de acordo com a quantidade de aditivos (3, 20 ou 50).

NA TIM O CLIENTE TEM MAIS VANTAGENS!

SÓ PAGA QUANDO USAR!

MECÂNICA SMART

MECÂNICA SMART

CLIENTE SÓ PAGA SE USAR! SE NÃO USAR, NÃO SERÁ COBRADO!

SEM COMPLICAÇÃO, SEM CONTRATAÇÃO! PARA ATIVAR BASTA COMEÇAR A USAR O SERVIÇO!

SMS - LIBERTY TORPEDO – R$ 14,90Cliente paga somente no mês que usar.

DADOS - LIBERTY WEB SMART – R$ 29,90Cliente paga somente no mês que usar.

ROAMING INTERNACIONAL - LIBERTY PASSPORTCliente paga somente no dia que usar.

AMÉRICAS EUROPA/ÁFRICA ÁSIA/OCEANIA ÁEREO/MARÍTIMO

VOZ* R$ 29,90 R$ 29,90 R$ 69,90 R$ 89,90

WEB** R$ 29,90 R$ 39,90 R$ 69,90 R$ 89,90

*Voz: chamadas recebidas ilimitadas +50 minutos para qualquer TIM do Brasil ou número do país onde esteja.**WEB: Acesso à internet ilimitado. A partir de 3Mb/dia a velocidade cai para 50 Kbps. IMPORTANTE: VERIFICAR OS PAÍSES EM QUE A OFERTA ESTÁ DISPONÍVEL.

Com a TIM sua empresa também navega à vontade!

PLANOS DE DADOS

CONHECENDO O PRODUTO

PARA QUE SERVE A INTERNET?QUAIS AS VANTAGENS DA INTERNET MÓVEL?QUEM NECESSITA DO SERVIÇO?

PLANOS – LIBERTY WEB EMPRESA

PLANOS IDEAIS PARA NAVEGAR A VONTADE NO TABLET OU NOTEBOOK!SEM COBRANÇA DE EXCEDENTES!

PACOTE ONDE OFERTAR?

VELOCIDADE ATÉ REGRA DE USO

REGRA DE USO

VELOCIDADE APÓS REGRADE USO

LIBERTY EMPRESA LIGHT R$ 35

Regioes com

cobertura3G

Melhor velocidade da

rede

500 MB 100 Kbps

LIBERTY EMPRESA TABLET R$ 49 800 MB 100 Kbps

LIBERTY EMPRESA MODEM R$ 89 3 GB 200 Kbps

LIBERTY EMPRESA PLUS R$ 119 10 GB 200 Kbps

FRANQUIA CONTRATAÇÃO TARIFA ZERO GESTOR WEB TIM ELEGILILIDADE APARELHOS

Várias opções de pacotes.

A partir do 1˚ acesso.

Não contempla. Serviço elegível apenas para voz.

Aquisição, Aditivo, Migração e Renegociação.

Conforme condição comercial vigente.

REGRAS DO PLANO:

TARIFAÇÃO DE DADOS:

• Acesso através de TIM Connect Fast, TIM Wap Fast ou TIM w-VPN – ILIMITADO E INCLUSO NO PACOTE CONTRATADO.

• Acesso através de TIM Connect e TIM Wap - tarifado por minuto, o consumo de dados através destes pontos de acesso será cobrado como excedente.

PLANOS – LIBERTY WEB EMPRESA

TARIFAÇÃO DE VOZ:

Os acessos dos Planos TIM LIBERTY WEB EMPRESA são pré-bloqueados para chamadas de voz. O Cliente deverá ligar 1056 ou *144 para solicitar o desbloqueio.

Chamadas de voz tarifadas de acordo MECÂNICA INFINITY, ou seja, o Cliente paga apenas pelo primeiro minuto:

• das chamadas realizadas: local (TIM –TIM) e longa distância (TIM-TIM) pelo CSP 41.

• das chamadas recebidas em Roaming Nacional.

A TIM TAMBÉM TEM AS MELHORES OFERTAS PARA O CLIENTE NAVEGAR A VONTADE !

OFERTAS DE INTERNET

OFERTAS DE INTERNET

VALOR OFERTA REGRA DE USO (TRÁFEGO) CONDIÇÕES ESPECIAIS

LIBERTY WEB EMPRESA LIGHT R$ 35 R$ 29 500 MB VF / CHIP ONLY

LIBERTY WEB EMPRESA TABLET R$ 49 Consulte as ofertas

iPad 2 e Galaxy Tab 800 MB VF / CHIP ONLY

LIBERTY WEB EMPRESA MODEM R$ 89 R$ 49,90 3 GB

MODEM EMCOMODATOLIBERTY WEB EMPRESA

PLUS R$ 119 N/A 10 GB

LIBERTY WEB EMPRESA

OFEREÇA OS PLANOS DE INTERNET COM VALORES ESPECIAIS!

A NAVEGACÃO SERÁ NA MAIOR VELOCIDADE DISPONÍVEL NA REDE ATÉ ATINGIR A REGRA DE USO (TRÁFEGO).

OFERTAS DE INTERNET

E MAIS: OFERTA DE TABLETS !

COMBO iPad 2

iPad 2

24 X R$ 55,00

LIBERT WEB EMPRESA TABLET

R$ 34,90+ =R$ 89,90/MÊS

COMBO GALAXY TAB

Galaxy TAB 7 Plus

24 X R$ 34,50

LIBERT WEB EMPRESA TABLET

R$ 35,40

+ =R$ 69,90/MÊS

ATENDA A NECESSIDADE DO CLIENTE.

A TIM TEM OFERTAS ESPECIAIS PARA CLIENTES QUE QUEREM MAIS!

Samsung Galaxy Y (Comodato) no plano


Galaxy TAB 7 Plus (Venda Facilitada)no plano

LIBERTY WEB EMPRESA TABLET

OFERTAS ESPECIAIS

COMBO TABLET – LIBERTY EMPRESA + 50

+

TUDO ISSO (Plano + TABLET + Smartphone), por apenas R$ 99,90/MÊS

ATENÇÃO: Oferta válida para todos os Clientes, independente do número de acessos, somente durante o mês de agosto/2012.

LG Optimus L3(Comodato)

COMBO – LIBERTY EMPRESA + 100

Samsung Galaxy Y(Comodato)

ou

No plano LIBERTY EMPRESA +100, por apenas R$ 49,00/MÊS

DISPONÍVEL TAMBÉM PARA RENEGOCIAÇÃO.

OFERTAS ESPECIAIS


Motorola Motosmart(Comodato)

ou

COMBO BLACKBERRY 8520

Blackberry 8520 (Comodato) com

BLACKBERRY LIBERTY WEB


De R$ 121,50, por apenas: R$ 79,00/MÊS

+

OFERTAS ESPECIAIS


PREPARAÇÃO - RESUMO

• Conhecer o cliente, produtos, serviços, concorrência, procedimentos;

• Organizar o dia-a-dia de trabalho e o contato com o cliente;

• Estudar sempre!

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

COMO CRIAR RELACIONAMENTO

AcolherMimetizarOuvirResponderEncantar

TÉCNICA DA RÚCULA

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

V E N D A

Segredo: Construir o SIM

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

O SEGREDO DO CROSS SELLING

Serviço Percepção do Serviço Oferta

SEGREDO DA ABORDAGEM

TOM

1. Mantenha o mesmo tom da conversa que foi usado durante o atendimento;

2. Use um tom leve, positivo;

3. Conduza a conversa de forma a receber uma sequencia de respostas “sim”;

4. TREINE A ABORDAGEM!

TÉCNICA DE ABORDAGEM

OFERTA DE VOZ

(pesquisar previamente quantidade de acessos do cliente) “ Sr. XXX, aproveitando nosso contato, eu vejo que sua empresa já é nossa cliente há algum tempo, e por conta disso tem direito à aquisição de novas linhas TIM em condições especiais e inclusive com facilidades para aquisição de novos aparelhos.

Quantos funcionários o senhor tem hoje na sua empresa?

TÉCNICA DE ABORDAGEM

OFERTA DE DADOS

(Verificar se o VERO indica um plano de dados / Caso sim: Verificar uso de dados em linha de voz e existência de linha de dados na estrutura corporativa) Senhor, aproveitando o nosso contato, vejo que sua empresa já é nossa cliente há algum tempo, tem direito à aquisição de linhas de dados para uso da internet em condições especiais, seja para uso em notebook com modem ou via tablets.

Hoje, na sua empresa... ... Não há linha de dados, correto? ... Alguns usuários usam internet no celular mas não tem linha de dados / modem / tablet, correto? ... Há apenas xx linhas de dados, correto?

ABORDAGEM - RESUMO

• Sorria: com os lábios, com a voz e com a inteligência!

• Transmita segurança;• Use o mesmo tom de voz

usado no atendimento;• Demonstre interesse pelo

cliente;• Explore as oportunidades da

conversa;• Lembre-se que o mais difícil

já foi feito: um excelente atendimento!

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

PASSO A PASSO DE TRABALHO – ROTEIRO DE OFERTA


OFERTA DE VOZ

Se o número de linhas for menor que o de funcionários:

Verifico no nosso sistema que a sua empresa , em função do relacionamento conosco, tem direito à uma oferta especial. Hoje nós podemos habilitar o ..... ( apresentar a oferta).

Como sua empresa tem hoje mais funcionários que linhas habilitadas, seria uma excelente oportunidade para adquirir estas linhas (e aparelhos se for o caso) em condições diferenciadas.

Se o número de linhas for maior que o de funcionários:As linhas que o senhor tem hoje são destinadas para quem: apenas funcionários ou para terceiros e familiares?

Minha pergunta é porque quanto maior for a rede de linhas TIM do seu grupo, maiores são as economias e a redução de custos com ligações para celulares de outras operadoras ou ligações em longa distância. Além disso, verifico no nosso sistema que a sua empresa , em função do relacionamento conosco, tem direito à uma oferta especial. Hoje nós podemos habilitar o ..... ( apresentar a oferta).

OFERTA DE DADOS

O motivo da minha pergunta é porque tenho uma indicação no nosso sistema que, em função de seu relacionamento com a TIM, sua empresa tem direito à uma oferta especial para navegar à vontade com ... (faça a oferta indicada no VERO ou identificada na sondagem com o cliente).

O que o Sr acha que é mais eficaz neste caso, modem para uso no notebookou tablet com acesso à internet?O Sr. sabe como funciona o modem no seu notebook?O Sr. conhece o funcionamento do tablet? Quantas linhas o Sr. acredita que são necessárias?”


OFERTA - RESUMO

• Busque a oferta indicada pelo sistema;

• Apresente a oferta de forma positiva e entusiasmada;

• Foque os benefícios que atendem às necessidades do cliente, reforçando com as demais características;

• Faça o cliente desejar sua proposta, atraia a atenção dele;

• Controle a ansiedade!

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

PASSO A PASSO DE TRABALHO – ARGUMENTAÇÃO

PASSO A PASSO DE TRABALHO – CONTORNANDO OBJEÇÕES

OFERTA DE VOZ

As linhas que o senhor tem hoje são destinadas para quem: apenas funcionários ou para terceiros e familiares? Quanto maior for a rede de linhas TIM do seu grupo, maiores são as economias e a redução de custos com ligações para celulares de outras operadoras ou ligações em longa distância. Quantas linhas o Sr. Deseja habilitar?”

SE O CLIENTE ALEGAR QUE NÃO TEM MAIS FUNCIONÁRIOS PARA ATIBUIR LINHAS

PASSO A PASSO DE TRABALHO – CONTORNANDO OBJEÇÕES

OFERTA DE DADOS

Senhor, nossa oferta já é a melhor do mercado, o Sr pode comparar com a concorrência que ... (falar da concorrência de acordo com o contexto) .

Além disso, fechando neste momento, eu consigo (parcelar o modem, comodato, etc, de acordo com a oferta).”

SE O CLIENTE QUESTIONAR O VALOR DO PLANO

Conheça muito bem os planos e as ofertas TIM,Perceba o perfil do Cliente,Informe-se sobre a concorrência,E ofereça o ideal para o Cliente!

ARGUMENTE!

ARGUMENTAÇÃO – OFERTA DE VOZ

O pacote de minutos que a concorrência oferece é compartilhado, o que gera risco de exceder a franquia, confusão na fatura e falta de controle de uso.

NA TIM CADA LINHA TEM O SEU PACOTE DE MINUTOS, ASSIM O CLIENTE TEM MAISCONTROLE SOBRE OS PLANOS QUE CONTRATA!

Com o LIBERTY EMPRESA, o cliente fala ilimitado com mais de 65 milhões de pessoas e ainda tem a opção de contratar franquia de minutos para falar com outras operadoras.

Na TIM, o Cliente reduz gastos com ligações TIM-TIM para todo o Brasil!

Módulo adicional para ser contratado junto com plano Sob Medida. Dá direito ao cliente falar ilimitado com qualquer Claro do Brasil por R$29,90 a mais.

O plano Sob Medida oferece franquia de minutos locais para falar com outras operadoras.

Não oferece dados e sms ilimitados. Apenas pacotes fechados.

Plano sem pacote de minutos. Cliente VIVO paga excedente em ligações off-net.

Ligações locais e DDD de VIVO para VIVO + envio de SMS apenas de VIVO para VIVO ilimitado.

Cliente paga a mais por pacote de dados fechado.

Assinatura do plano R$25Local + DDD/Roaming + SMS R$55

Mínimo de R$80.

Plano da Nextel para falar ilimitado via rádio. O cliente ainda escolhe minutos para falar com outras operadadoras.Quanto maior o pacote de minutos escolhido, mais benefícios e menor a fatura. A partir de R$112

A Nextel não oferece 3G. Seu pacote de dados ilimitado é compatível com apenas alguns aparelhos Android e BlackBerry, com navegação e velocidade de baixa qualidade. R$9,90

SMS ilimitado, porém há problemas em envio e recebimento. R$9,90.

Não possui planos e módulos para o cliente falar.

Porém, em SP há uma oferta especial no plano Oi Empresa Especial. Por R$10 a mais, cliente Oi faz ligações ilimitadas para qualquer Oi do Brasil. Só é válido após consumo total da franquia.

Não oferece dados e sms ilimitados. Apenas pacotes fechados.

EXEMPLO COMPARATIVO: LIBERTY EMPRESA 100

Liberty Empresa +100

Sob Medida 107+DDD Ilimitado

41% A MAIS

Corporativo IIimitado

66% A MAIS

N Vantagens+100

99% A MAIS

Oi Empresa Especial 100 + Oferta

SP

ASSINATURA R$ 49 R$ 67,90 R$ 25 R$ 112 R$34,90

LOCAL OFF-NET – 80 min.

LD ON-NET – 50 min.

LD OFF-NET – 10 min. R$ 9,90 R$ 7,50

R$ 55,20

R$ 25ILIMITADO

R$ 12,10 R$ 10

LOCAL ON-NET - 150 min. R$ 20ILIMITADO

R$ 9,90

SMS R$ 14,90ILIMITADO

R$ 20,90 / 300 SMS

R$ 10ILIMITADO

R$ 9,90ILIMITADO

R$ 15300 SMS

WEB R$ 29,90ILIMITADO

R$ 49,90250MB

R$ 24,90500MB

R$ 75ILIMITADO

R$ 29,90250MB

TOTAL R$ 103,70 R$ 146,60 R$ 172,20 R$ 206,90 R$ 89,70

VÁLIDA APENAS PARA SP

ARGUMENTAÇÃO – OFERTA DE VOZ

INTERNET ILIMITADA DE VERDADE E COM MELHOR PREÇO SÓ NA TIM!

VAMOS COMPARAR O LIBERTY WEB EMPRESA LIGHT.

Liberty WEB Light (500 MB)

Banda Larga 250 MB

718% A MAIS

Internet Brasil 250 MB

PACOTE

ASSINATURA

ILIMITADO

R$ 29

ILIMITADO

R$ 49,90

ILIMITADO

R$ 39,90

MINI MODEM

VELOCIDADE

REDUÇÃO DE VELOCIDADE

MB EXCEDENTE

VF / CHIP

MELHOR DA REDE

100 Kbps

NÃO TEM!

VENDA

1 Mbps

----

R$ 0,25

VENDA

1 Mbps

128 Kbps

R$ 0,10

TOTAL PARA CONSUMO DE 1GB R$ 29 R$ 237,00 R$ 114,00

296% A MAIS

ARGUMENTAÇÃO – OFERTA DE DADOS

ENTRE 2011-2013 ESTÃO SENDO INVESTIDOS R$ 8,5 BILHÕES EM INFRA ESTRUTURA. 85% EM EXPANSÃO E MELHORIA DA REDE!

VAMOS COMPARAR O LIBERTY WEB EMPRESA MODEM.

Liberty WEB MODEM (3GB)

Internet Brasil 500 MB

Internet Brasil 2 GB

PACOTE ILIMITADO ILIMITADO ILIMITADO

ASSINATURA R$ 49 R$ 59,90 R$ 79,90

MINI MODEM COMODATO COMODATO COMODATO

VELOCIDADE MELHOR DA REDE 1 Mbps 1 Mbps

REDUÇÃO DE VELOCIDADE 200 Kbps 128 Kbps 128 Kbps

MB EXCEDENTE NÃO TEM! R$ 0,10 R$ 0,10

TOTAL PARA CONSUMO DE 1GB R$ 49 R$ 109,00 R$ 79,90

120% A MAIS 60% A MAIS

ARGUMENTAÇÃO – OFERTA DE DADOS

ENTENDEMOS A SUA NECESSIDADE E EXIGÊNCIAS COMO CLIENTE E POR ISSO TEMOS UM COMPROMISSO COM VOCÊ!

A EXECUÇÃO DO PLANO DE AÇÕES DE MELHORIA DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇO MÓVEL APRESENTADO À ANATEL PREVÊ:

Ampliação de 33% da capacidade da rede até o final de 2012, mais de 70% até 2014 em relação a 2011.

R$ 451 milhões para os projetos destinados à Melhoria da Qualidade de rede ainda este ano, projetamos investir um total de R$ 9,5 bilhões até 2014.

Consolidamos uma parceria dentro do plano do governo de fortalecer a infra-estrutura do País para receber eventos do porte da Copa do Mundo, em 2014, e as Olimpíadas de 2016.

ARGUMENTAÇÃO

INTERNET ILIMITADA, MENOR ASSINATURA,

SEM COBRANÇA DE EXCEDENTE!

AS MELHORES OFERTAS DE BANDA LARGA

MÓVEL DO BRASIL ESTÃO NA TIM!

ARGUMENTAÇÃO

E NA TIM TAMBÉM TEM, ATRAVÉS DAS OFERTAS SMART, APARELHOS WEBPHONE E SMARTPHONEEM VENDA FACILITADA.

PARCELAS DE 24X

SEM JUROS

SEM FIDELIZAÇÃO

SEM RISCO DE MULTA

QUAL O LIMITE?

ARGUMENTAÇÃO - RESUMO

• Ouça com atenção a objeção do cliente;

• Faça perguntas adicionais para reforçar seu ponto de vista;

• Argumente de forma criteriosa e consistente;

• Ajuste sua oferta e repita o processo.

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

• Identifique o “momento mágico da venda”;

• Induza o cliente à uma decisão;

• Execute os passos requeridos para a conclusão da solicitação.

FECHAMENTO

PASSO A PASSO DE TRABALHO – FECHAMENTO

OFERTA DE VOZ OU DADOS

Posso confirmar a entrega no endereço (confirmar endereço do sistema)? Quem o senhor autoriza o recebimento? Quantas linhas o senhor deseja habilitar?

PASSO A PASSO DE TRABALHO – ARGUMENTAÇÃO

PASSO A PASSO DE TRABALHO DA VENDA DO ADITIVO

CLIQUE AQUI PARA VER O SISTEMA.

PASSO A PASSO DE TRABALHO

5º PASSO Caso o Cliente aceite a oferta, abra chamado no Clarify que é encaminhado ao BO.


4º PASSO

Realize a abordagem, de acordo com o direcionamento do VERO e argumente de forma assertiva quando houver objeções do Cliente.


1º PASSO Atenda o Cliente de acordo com a necessidade ou solicitação.

2º PASSO Registre e salve a interação do atendimento prestado no Clarify.

3º PASSO

Verifique a elegibilidade do Cliente para o aditivo de acordo com os critérios disponíveis na CLICK TIM.


6º PASSO

Verifique se as informações do chamado estão completas e corretas. Faça o fechamento ressaltando os dados da venda e as regras da modalidade (comodato ou venda facilitada)

8º PASSO O BO realizará o input do pedido no PHOENIX.

9º PASSO

O pedido será encaminhado para Logística que realiza a entrega.

10º PASSO Entrega OK, é feita a ativação da linha e fidelização da mesma.

PASSO A PASSO DE TRABALHO

7º PASSO Preencha o Roteiro conforme o resultado da abordagem.

PASSO A PASSO DE TRABALHO – CLICK TIM

Acesse a Click TIM no seguinte caminho:

VOLTAR AO PASSO A PASSO

PASSO A PASSO DE TRABALHO – INTERAÇÃO NO CLARIFY

Solicitação ContratoIncentivo Aditivo PME

Não InformadoChamado aberto

Clique no botão NOVO CHAMADO

PASSO A PASSO DE TRABALHO – MÁSCARA DO CHAMADO


PASSO A PASSO DE TRABALHO – ROTEIRO

Cliente elegível a abordagem: responder a primeira e segunda perguntas.

1º Pergunta2º Pergunta

PASSO A PASSO DE TRABALHO – ROTEIRO

Cliente NÃO elegível a abordagem: o roteiro é finalizado após responder a primeira pergunta.

1º Pergunta


PASSO A PASSO DE TRABALHO – VERO

Insira seu login e senha para entrar no sistema.


Clique em “Renegociação e Aditivo”.


Na aba “Nova Validação”, preencha os dados do Cliente.


cAparecerá na tela qual a melhor oferta para aquele Cliente. Para verificar estoque de aparelho, clicar em OK.


ATENÇÃO: Poderá ser incluído no mesmo PROPONI estímulos diferentes de acordo com cada Cliente: estímulo a TROCA DE APARELHO, LIBERTY WEB SMART e LIBERTY TORPEDO.


Preencha os campos de acordo com a negociação.



Tela de Confirmação do Pedido.

VENDAS EM 7 PASSOS

Preparação

1

Confirmação

7

Atendimento

2

Fechamento

6

Argumentação

5

Abordagem

3

Oferta

4

• Explique detalhadamente para o cliente quais os próximos passos.

• Parabenize a escolha do cliente;

• Reforce os benefícios e as vantagens dos produtos/serviços;

• Despeça-se positivamente, colocando-se à disposição para contatos futuros.

CONFIRMAÇÃO

Simulações

Parabéns, agora é com você!

ARGUMENTE E BOAS VENDAS!

tim vendas crc voz e internet corporate. quem souonde estou onde quero chegar como vou chegar...

Documents