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Atuação do Sistema Sebrae no atendimento ao Comércio Varejista

Termo de Referência


2008


Entidades integrantes do Conselho Deliberativo Nacional do Sebrae Associação Brasileira dos Sebrae/UFs - AbaseAssociação Nacional de Pesquisa e Desenvolvimento das Empresas Industriais – AnpeiAssociação Nacional das Entidades Promotoras de Empreendimentos de TecnologiasAvançadas - AnprotecConfederação das Associações Comerciais do Brasil - CACBConfederação da Agricultura e Pecuária do Brasil - CNAConfederação Nacional do Comércio - CNCConfederação Nacional da Indústria - CNIMinistério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior - MDICAssociação Brasileira de Instituições Financeiras de Desenvolvimento - ABDEBanco do Brasil S.A. - BBBanco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDESCaixa Econômica Federal - CEFFinanciadora de Estudos e Projetos - Finep

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional do Sebrae Adelmir Santana

Diretor-PresidentePaulo Tarciso Okamotto

Diretor TécnicoLuiz Carlos Barboza

Diretor de Administração e FinançasCarlos Alberto dos Santos

Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Comércio e ServiçosRicardo Guedes

Equipe de Coordenação NacionalRicardo Villela de Souza Gustavo Reis Melo Karen Sitta Fortini e Souza

ParticipaçãoEnio Duarte PintoSilmar Pereira Rodrigues

Tratamento de Linguagem, Revisão e Editoração EletrônicaSDV Comunicação e Eventos Ltda.

Termo de Referência - Atuação do Sistema Sebrae no atendimento ao Comércio Varejista


Termo de Referência



T319 Termo de referência atuação do Sistema SE-BRAE no atendimento ao comércio varejista / Coordenação nacional Ricardo Villela de Souza, Gustavo Reis Melo, Karen Sitta Forti-ni e Souza. — Brasília: SEBRAE, 2008.

72 p. : il. color.

1. Comércio varejista. 2. Termo de referên-cia I. Souza, Ricardo Vilella. II. Melo, Gus-tavo Reis. III. Souza, Karen Sitta Fortini e

CDU 339.176

Termo de Referência - Atuação do Sistema Sebrae no atendimento ao Comércio Varejista

© 2008, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeTodos os direitos reservadosA reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610)

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Atuação da Uaccs no Apoio ao Comércio Varejista

Apresentação ____________________________________ 07

1. Bases conceituais do comercio varejista ______________ 11

2. A micro e pequena empresa no comércio varejista _____ 19

3. Principais problemas enfrentados pelas micro e pequenas empresas do comércio varejista ___________ 25

4. Desafios para atuação do Sistema SEBRAE no atendimento ao comércio varejista __________________ 29

5. Eixos e pressupostos estratégicos para atuação do Sistema SEBRAE no atendimento ao comércio varejista ________________________________________33

5.1. Atendimento coletivo _________________________ 35

5.1.1. Pressupostos estratégicos de atuação ______ 35

5.1.2. Eixos de atuação das coordenações nacional e estaduais no atendimento coletivo ao comércio varejista ____________36

5.1.3.Eixos de atuação dos gestores locais no atendimento coletivo ao comércio varejista ______________________________ 37

Sumário


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5.2 Atendimento individual _______________________ 42

5.2.1. Pressupostos estratégicos de Atuação _____ 42

5.2.2.Diretrizes para o atendimento ____________43

5.2.3.Atores e papéis _______________________ 45

6. Fontes de conhecimento sobre comércio varejista ______ 47

7. Principais entidades que atuam no apoio ao comércio varejista e parceiros do Sistema SEBRAE _____ 51

8. Glossário _______________________________________ 55

9. Referências ______________________________________ 61

Anexos _________________________________________ 67


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Atuação da Uaccs no Apoio ao Comércio VarejistaApresentação


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Em 2005 foi elaborada a primeira versão de um documento referencial para a atuação do Sistema SEBRAE no setor de comércio varejista, que foi divulgado em 2006.

No final de 2007, com a experiência acumulada em dois anos, foi promovida a revisão desse documento, ampliando seu escopo para orientar a Atuação do Sistema SEBRAE no Atendimento ao Comércio Varejista. Esse documento foi construído com base no Direcionamento Estratégico do Sistema SEBRAE, no Plano Plurianual 2008-2010, nas demandas dos SEBRAE/UFs e parceiros, em reuniões e encontros de coordenadores estaduais e gestores de projetos de comércio varejista, em estudos e análises de coordenadores e técnicos de unidades do SEBRAE/NA, apoiados por consultores externos.

Este Termo de Referência tem como principais objetivos:

• caracterizar os principais problemas enfrentados pelas micro e pequenas empresas do comércio varejista;

• apresentar os eixos e pressupostos estratégicos para atuação do Sistema SEBRAE no atendimento às em-presas do setor;

• orientar a atuação do Sistema SEBRAE e dos parcei-ros nesse setor, definindo papéis e criando sinergia de ação entre estes atores.

Este Termo de Referência não se propõe a apresentar uma so-lução única para todo o Sistema SEBRAE e, sim, oferecer subsídios à sua atuação à luz das melhores práticas adotadas. Os projetos desen-volvidos nos estados deverão ser adequados às realidades regionais, valorizando a economia local e atendendo os diferentes públicos alvos definidos.


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1. Bases conceituais do comércio varejista


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O comércio é uma das mais antigas atividades econômicas do ser humano. Mesmo em sua forma mais primitiva - o “escambo” (sim-ples troca de mercadorias) – para a atividade era imprescindível certo “espírito empresarial” para que o negócio se concretizasse e atendesse às necessidades dos parceiros comerciais.

Hoje, o comércio é uma atividade muito mais complexa. Ratto (2004) comenta que:

“Entre as atividades econômicas, o comércio é a que considera, de forma mais intensa, o relacionamento humano. O processo de troca, essência da atividade comercial, não envolve somente a transferência de mercadoria. Implica também o intercâmbio de idéias, experiências, sensações, expectativas e sonhos.”

Embora o mesmo autor busque simplificar a atividade do co-mércio, afirmando que “comercializar é comprar, agregar serviços e vender”, o seu papel de elo na cadeia produtor – consumidor é de vital importância em qualquer economia. Assim a intervenção do Sistema SEBRAE e de seus parceiros neste setor terá sempre que considerar o comércio não só como um “negócio”, que necessita de atendimento, mas também como um “canal” das diversas cadeias já apoiadas por outros de seus projetos.

Em todas as definições de varejo fica visível o seu papel como canal entre o produtor e o consumidor final, como a apresentada por Las Casas (2004):

“Varejo é uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e eventualmente aos outros consumidores.”

A evolução do comércio vem sendo constante no mundo e no Brasil, desde o aparecimento do modelo de auto-serviço, da criação das redes de empresas, das franquias, dos diferentes formatos de lo-jas, do uso de inteligência competitiva, da aplicação de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), da internet, até do crescimento da prestação de serviços pelos varejistas, entre outros.


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O desafio do varejista é aumentar a percepção do valor de seus produtos e serviços para satisfazer necessidades, expectativas e desejos de seus consumidores. Underhill (1999) afirma que o ato de comprar não é simplesmente um processo mecânico: entrar na loja, pegar o produto, pagar por ele e sair da loja; o freguês deseja “ver, tocar, chei-rar ou provar algo que promete prazer, se não a realização total”. As lojas que têm eliminado os balcões (barreira natural entre os clientes e os produtos) conseguiram aumentar a satisfação de seus consumidores e ampliar suas vendas.

Há uma infinidade de formatos de instituições varejistas e Paren-te (2000) diferencia-os, apresentando suas principais características:

- Instituições de varejo por tipo de pro-priedade:

• Independentes: apenas uma loja, empresas peque-nas, normalmente com pouco uso de recursos tec-nológicos;

• Redes: várias lojas sob uma mesma direção (ex. C&A, Carrefour, Forum);

• Franquias: sistema que permite ao franqueado condu-zir certo negócio de acordo com um padrão de pro-cedimentos e marca definidos pelo franqueador;

• Departamentos alugados: departamentos de uma loja de varejo operados e gerenciados por outra empresa;

• Sistemas de Marketing Vertical (SMV): produtores, ata-cadistas e varejistas atuam como um sistema integra-do, procurando eliminar desperdícios e otimizando os resultados.

- Instituiçõesdevarejocomlojas:

• Varejo alimentício com lojas: bares, mercearias, pa-darias, minimercados, lojas de conveniência, super-mercados, superlojas, hipermercados, clubes ataca-distas;


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• Varejo não alimentício com lojas: lojas especializadas, lojas de departamento, minilojas de departamento ou magazines, lojas de desconto, lojas de fábrica;

• Varejo de serviço: prestam serviços ao consumidor (salões de beleza, clínicas médicas, academias de gi-nástica, agências de viagem etc.)

- Instituiçõesdevarejosemlojas:

• Marketing direto: sistema de marketing interativo entre vendedor e consumidor que utiliza veículos de comu-nicação para produzir contato com o cliente (veículos: catálogos, revistas, jornais, rádios, televisão, telefone ou internet);

• Venda direta: sistema que envolve contato pessoal e demonstração dos produtos ou serviços (ex.: Avon, Natura, Herbalife, Tupperware, Amway etc.);

• Máquinas automáticas de venda (vending machines): auto-serviço para compra de produtos ou serviços em máquinas automáticas, com pagamento em dinheiro, fichas ou cartões de crédito;

• Varejo virtual: sistema de comercialização que utiliza a internet como canal principal de vendas.

Acredita-se que no futuro alguns dos atuais formatos de lojas desaparecerão e outros surgirão em seu lugar, e que as principais ten-dências de transformação do varejo são: aumento da globalização, aumento da consolidação (pequeno número de empresas assumindo crescente participação no volume dos negócios), aumento do poder do varejo (perante os fornecedores), parcerias e alianças com fornecedo-res, massificação versus especialização, aumento da concorrência de formatos substitutos, novos formatos e composições varejistas, expan-são do varejo sem lojas e varejo virtual, aumento do varejo de serviços, maior foco no cliente e no marketing de relacionamento, mudanças no comportamento do consumidor, aumento do sistema de auto-serviço e tecnologia da informação.


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Alguns eventos têm sido indutores de mudanças significativas nos últimos anos:

• a introdução do Código de Defesa do Consumidor, que ampliou a segurança dos clientes em seus pro-cessos de compra e passou a exigir mais do varejista, pois este responde pela qualidade e funcionalidade dos bens comercializados;

• a concorrência direta de outros formatos que comer-cializam o mesmo produto: padarias concorrem com lojas de conveniência, supermercados com farmácias, lojas virtuais com lojas tradicionais (BERNADINO et al., 2006);

• a concorrência dos formatos sem loja, tais como ven-das por catálogos (ex.: Hermes), porta a porta (ex.: Avon, Natura, Herbalife), vendas pela TV (ex.: Shopti-me, Polishop), varejo eletrônico ou varejo virtual (ex.: Americanas, Submarino, Ponto Frio), televendas e má-quinas automáticas de venda;

• a combinação de lojas de produtos diferentes que se complementam - as store-in-store, - tais como lancho-netes e cafeterias em livrarias, locadoras de vídeos e farmácias em supermercados, lojas de conveniências em postos de gasolina etc.;

• o maior uso de Tecnologia da Informação (TI) pelos varejistas de pequeno porte, em razão dos benefícios proporcionados a suas empresas, como redução de custos gerais, atendimento mais eficiente e rápido ao cliente, decisões mais rápidas, menores estoques, en-tre outros;

• a prestação de serviços em lojas comerciais tornou os varejistas - pela sua capilaridade - um canal estraté-gico para atividades como assistência técnica, oferta de garantias estendidas, venda de seguros, serviços financeiros (financiamentos, pagamentos de contas etc.), entre outros.


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Diante de todas essas mudanças e evoluções, recomenda-se aos empresários do comércio varejista dar maior importância aos seguin-tes pontos: clara estratégia e diferenciação, eficiência na execução da estratégia, obsessivo foco no consumidor, capacidade de desenvolver alianças e colaboração, inovação em busca de valor, liderança e ali-nhamento e construção de marcas.

Para fazer frente a todas as transformações mencionadas, o em-presário do setor de comércio varejista precisa estar constantemente aprendendo e investindo em seu negócio, para evitar sua exclusão do mercado.


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Atuação da Uaccs no Apoio ao Comércio Varejista2. A micro e pequena empresa no comércio varejista


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Assim como nos países desenvolvidos, o comércio no Brasil re-presenta um dos maiores suportes da economia, o que pode ser com-provado pelo grande número de empresas presentes em todos os mu-nicípios brasileiros, por sua capacidade empregadora e pela geração de riquezas para a nação. A capacidade empregadora do comércio no interior do País pode ser confirmada no Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa 2007 (SEBRAE e DIEESE, 2007): “Em 2005, consi-derando os setores de atividade econômica, a distribuição entre capital e interior indica que 63% do total dos empregos no comércio estavam no interior e 37% nas capitais.

O comércio tem contribuição expressiva na economia nacional. O Quadro A1 apresentado nos Anexos comprova a sua participação no número de empresas formais, no volume de pessoas ocupadas e na massa de salários e rendimentos pagos por elas. Ao analisar os dados, constata-se que o comércio, em 2004, em relação aos outros três setores – indústria, construção civil e serviços -, tinha uma posição de destaque.

No Quadro A2 (Anexos) é possível constatar, também, que o se-tor de comércio é um dos que mais cresceu no período 1996 a 2004.

O Instituto Brasileiro de Estatística e Geografia (IBGE) realiza a Pesquisa Anual do Comércio (PAC). O instrumental de análise da PAC classifica as atividades de comércio em três grandes grupos:

- comércio de veículos automotores, peças e motocicletas;- comércio por atacado;- comércio varejista.

Em sua última edição, a PAC de 2005, publicada em 2007, apresentava a seguinte participação do comércio varejista no total do comércio:

- 84,2% do número de empresas do setor de comércio;- 75,2% do pessoal ocupado;


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- 64,0% da massa salarial;- 41,9% da receita operacional líquida (IBGE, 2007a).

As informações estatísticas apresentadas neste Termo de Refe-rência, obtidas dos bancos de dados do IBGE, classificam as empresas em relação ao seu número de colaboradores, diferente dos critérios da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, que define o porte em relação à receita bruta anual. Foram consideradas como micro empresas do comércio varejista aquelas que empregam até 9 pessoas e pequenas empresas as que possuem entre 10 e 49 colaboradores.

Analisando-se dados do comércio varejista da PAC – 2005 (IBGE, 2007a) (Quadro A3), constata-se que as micro e pequenas em-presas respondiam em 2005 por:

- 99,7% das empresas do setor;- 77,8% do pessoal ocupado;- 65,6% da massa salarial; - 57,3% da receita operacional líquida.

Quando se analisam os números absolutos, a participação das MPEs do comércio varejista torna-se mais expressiva (dados do IBGE – CEMPRE – 2004) (IBGE, 2007b). As MPEs do comércio varejista res-pondiam por:

- R$ 13,8 bilhões pagos em salários e outras remunera-ções (59,5% de todo o comércio varejista);

- 5,0 milhões de empregos (82,3% do comércio varejista)- 2,0 milhões de empresas (99,8% do comércio varejista)

O setor de comércio pelas suas características atrai um grande número de empreendedores de pequeno porte que não formalizam suas empresas, contribuindo para a informalidade na economia do país.

Publicação do Observatório SEBRAE (SEBRAE, 2005c), baseado na Pesquisa da Economia Informal Urbana (ECINF) de 2003, realizada pelo IBGE, informa que havia, naquele ano, 13,3 milhões de negócios informais, ocupando 13,7 milhões de pessoas (colaboradores e pro-


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prietários). Deste total, 32,9% (3,4 milhões de negócios) eram do setor de comércio e reparação, segundo o Anuário do Trabalho na Micro e Pequena Empresa 2007 (SEBRAE e DIEESE, 2007).

A informalidade dos negócios também está presente no comér-cio varejista. Embora a Pesquisa da Economia Informal Urbana (ECINF) - 2003 (SEBRAE, 2005c) não estratifique os vários segmentos do co-mércio, é provável que a quase totalidade de seus dados se refiram a negócios do comércio varejista. Há expectativa que a implementação da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa e o apoio sistemático do SEBRAE e de seus parceiros possam contribuir para a redução da infor-malidade no setor.

No setor de comércio varejista o número de novos empreen-dedores também é grande. Segundo a pesquisa do Global Entrepre-neurship Monitor (GEM) de 2006 (SCHLEM et al, 2007), 64,3% são do setor de “Serviços orientados aos consumidores” (Quadro A4 dos Anexos). Pesquisa do SEBRAE/SP junto ao Jucesp (SEBRAE/SP, 2005) comprova também esta tendência (Quadro A5 dos Anexos).

Dados recentes do IBGE demonstram que as vendas do comér-cio varejista apresentaram a maior variação da série da pesquisa, ini-ciada pelo IBGE em 2001 demonstrando um crescimento de 9,6% nas vendas em 2007. Tal resultado pode ser observado principalmente no crescimento do comércio de veículos, motos, material de construção, tecidos, vestuários e calçados.


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3. Principais problemas enfrentados pelas micro e pequenas empresas do comércio varejista


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As micro e pequenas empresas do comércio varejista enfrentam grandes problemas para se manterem no mercado, entre eles:

- a falta de políticas públicas adequadas e específicas para as MPEs do comércio varejista;

- grande sensibilidade às variações no poder de com-pra da população e da economia;

- existência de uma relação assimétrica e desfavorável às MPEs nas negociações com grandes fornecedores;

- dificuldade de acesso à Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC);

- não reconhecimento do varejo como elo das cadeias produtivas;

- baixa capacitação em gestão empresarial;- despreparo dos empresários no período da abertura

do negócio;- desconhecimento do mercado em que atuam, da evolu-

ção dos hábitos de consumo e do perfil do consumidor;- ausência de planejamento de médio e longo prazo;- visão fragmentada do negócio;- aplicação do capital inicial em imobilizações (monta-

gem do ponto de venda), sobrando pouco ou quase nada para o capital de giro;

- barreiras no acesso a crédito;- dificuldade de propiciar capacitação continuada aos

colaboradores, como ocorre nas empresas de maior porte;

- rotatividade dos colaboradores em função de formas inadequadas de contratação e deficiência de políticas de pessoal nas MPEs;

- instalações inadequadas e desatualizadas;- isolamento da MPE e falta de cooperação e de asso-

ciativismo.


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4. Desafios para atuação do Sistema SEBRAE no atendimento ao comércio varejista


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As empresas de comércio varejista encontram-se em todos os municípios brasileiros e além de contribuírem para a economia local participam como uma das principais empregadoras do setor privado. Também têm sido um dos tipos de empresas preferidas dos novos em-preendedores pela pequena necessidade de capital investido para se abrir um negócio. Alie-se a este fator a “aparente simplicidade” do comércio varejista, que atrai empreendedores em busca de uma opor-tunidade no mercado.

Parte dos empresários do comércio varejista é carente de for-mação gerencial e técnica, desconhece o mercado e seus clientes-alvo, não planeja o futuro do negócio, não utiliza TI, não capacita seus co-laboradores para atender os clientes, entre outras dificuldades. Neste contexto, ações específicas do Sistema SEBRAE e de seus parceiros, devidamente coordenadas, poderão produzir resultados significativos para os empresários e suas empresas.

O conjunto de situações enfrentadas pelas MPEs torna claro os desafios para atuação do Sistema SEBRAE no atendimento ao comér-cio varejista.

As principais ações recomendadas são:

- promover o acesso à formação e informação empre-sarial e empreendedora, inclusive para aqueles que ainda encontram-se em fase de planejamento de seus negócios;

- incentivar a cultura da cooperação e apoiar a estrutu-ração de governança;

- estabelecer alianças estratégicas com outros parceiros;- propor políticas públicas específicas para o setor;- promover o acesso ao mercado;- facilitar o acesso à inovação e à tecnologia;- promover a integração inter e intra projetos do Siste-

ma SEBRAE e a oferta de soluções conjuntas;- captar e garantir a aplicação de recursos externos

para inovação tecnológica para o setor;


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- aumentar o número de empresas atendidas com os recursos disponíveis;

- sensibilizar os empresários para que mantenham a ade-são e a continuidade de participação nos projetos;

- buscar novas soluções para atender a evolução das empresas;

- transformar esforços dos projetos em resultados pré-estabelecidos;

- estimular a formalização de empresas informais aten-didas pelos projetos;

- medir o impacto das ações para o setor a partir do resultado nas empresas participantes dos projetos;

- aumentar o número de clientes atendidos mediante a descentralização do atendimento;

- promover o acesso à capacitação em gestão empre-sarial, mediante consultorias, cursos, palestras, ofici-nas, encontros e seminários e informações técnicas presenciais e a distância;

- ampliar significativamente a capacidade de ação do SEBRAE por meio de um processo de atendimento in-dividualizado de alta performance e de um posicio-namento que permita aumentar o patamar de apoio, capacitação, aconselhamento e orientação individual, como estratégias para viabilizar seu incremento junto a sua clientela.


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5. Pressupostos estratégicos e eixos para atuação do Sistema SEBRAE no atendimento ao comércio varejista


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O Sistema SEBRAE, por meio de suas diversas unidades, atua no atendimento ao setor de forma individual e coletiva, através de projetos que disponibilizam soluções para os empresários e suas empresas.

Neste sentido, considera-se tanto o atendimento coletivo para atuação dos coordenadores nacionais e estaduais de carteira de proje-tos e dos gestores locais quanto o atendimento individual, sendo descri-tas as diretrizes, seus atores e papéis.

5.1 Atendimento coletivo

5.1.1. Pressupostos estratégicos de atuação

a)Foconomercado

- Apoiar as MPEs na identificação e conhecimento de seu mercado de atuação (clientes, concorrentes, for-necedores);

- Preparar as MPEs para atuar constantemente com foco no mercado, identificando as necessidades de seus clientes e procurando satisfazê-las.

b)Foconoatendimentocoletivo

- Promover a cultura da cooperação junto ao público-alvo;

- Ampliar o número de empresas atendidas;- Sensibilizar as MPEs para o seu papel de “elo” de uma

cadeia produtiva, buscando em conjunto parcerias e entrosamento com seus fornecedores.

c) Focoemresultados

- Utilizar os conceitos da GEOR – Gestão Estratégica Orientada para Resultados nos projetos desenvolvidos.


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5.1.2. Eixos de atuação das coordenações nacional e estaduais no atendimento coletivo ao comércio varejista

a)Conhecimentosobrecomérciovarejista

- Desenvolver expertise em comércio varejista para MPEs, manter banco de dados, efetuar pesquisas, captar, acumular, desenvolver e disponibilizar co-nhecimentos sobre o setor e sua dinâmica, utilizando também as experiências de parceiros especializados na área;

- Contribuir para implantação do Observatório da MPE com conhecimentos sobre o comércio varejista.

b)Identificaçãodeproblemasdocomérciovarejista

- Identificar os problemas e gargalos estruturais existen-tes e que impedem o crescimento e o fortalecimen-to das MPEs do setor de comércio varejista, visando orientar suas ações futuras;

- Estimular a formalização de empresas informais aten-didas pelos projetos.

c)Articulaçãoexterna

- Ampliar e fortalecer as parcerias com entidades en-volvidas com o comércio varejista, visando otimizar os recursos disponíveis, alinhar diretrizes e criar si-nergias;

- Captar recursos necessários para ampliação do aten-dimento das MPEs do setor;

- Manter articulação com órgãos públicos, nacionais e estaduais, visando à promoção de políticas públicas que beneficiem o comércio varejista.


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d)Articulaçãointerna

- Ampliar e aperfeiçoar as articulações entre todas as Unidades do SEBRAE/NA e dos SEBRAE/UFs visando à sinergia de ações e a otimização de recursos dispo-níveis;

- Sensibilizar gestores de outros projetos do Sistema para incluir entre suas ações aquelas que privilegiem o comércio varejista como canal de comercialização de seus produtos, aumentando a eficácia da cadeia produtiva;

- Realizar encontros periódicos entre coordenadores es-taduais, gestores e técnicos da carteira de comércio varejista do Sistema SEBRAE que contemplem capaci-tações, sinergia de ações e intercâmbio de experiên-cias;

- Consolidar o papel do SEBRAE/NA como orientador e disseminador de práticas, e dos SEBRAE/UFs, como executores de ações para apoio ao setor.

e)Capacitaçãodeatores

- Ofertar programas de capacitação para empresários e colaboradores de MPEs do setor como resultado do levantamento de suas principais necessidades;

- Desenvolver programas de capacitação e aperfeiçoa-mento para coordenadores estaduais, gestores, técnicos e consultores do Sistema em comércio varejista, visando melhorar a sua performance no atendimento ao setor.

f) Promoçãoedivulgaçãodosetoredosprojetos

- Apoiar a promoção e a divulgação de eventos na-cionais, estaduais e regionais (congressos, seminários, simpósios, feiras e outros) de apresentação de solu-ções, voltados para empresários de MPEs do comér-cio varejista;


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- Dar maior visibilidade aos resultados de projetos do Sistema SEBRAE voltados para apoio ao comércio va-rejista (através do portal, comunidades de discussão, artigos, publicações e outros).

g)Estimuloàinovaçãoeaousodetecno-logias

- Facilitar o acesso à inovação e tecnologias;- Fomentar ações e parcerias que propiciem aos em-

presários de MPEs o acesso e uso de Tecnologias da Informação e Comunicação (TIC).

5.1.3. Eixos de atuação dos gestores locais no atendi-mento coletivo ao comércio varejista

Os gestores locais, ao efetuar o atendimento coletivo ao comér-cio varejista, deverão levar em consideração os eixos e os pressupostos estratégicos de atuação, as demandas e as especificidades das MPEs de seu território.

Deverão priorizar o uso das soluções já existentes no seu esta-do, aquelas desenvolvidas por outros SEBRAE/UFs e pelo SEBRAE NA, como forma de otimizar os recursos disponíveis e acelerar a resposta às demandas recebidas.

Como orientação para os gestores locais no desenvolvimento de projetos para atendimento coletivo às MPEs do comércio varejista são apresentados alguns passos:

a)Gênesedeumprojeto

- Um novo projeto normalmente decorre de um diag-nóstico geral do setor/segmento que detectou defici-ências ou oportunidades a serem trabalhadas ou de demandas de um grupo de empresários.


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b)Levantamento de informações e diag-nóstico

- A concepção de um projeto exige um conhecimento detalhado da situação que se deseja trabalhar;

- O conhecimento pode ser obtido a partir de estudos e diagnósticos já existentes ou de novos levantamentos de informações;

- O envolvimento das partes interessadas (empresários e parceiros) nesta etapa do processo enriquece o en-tendimento da situação a ser trabalhada.

c) Identificaçãodepossíveisparceiros

- Em função da situação a ser trabalhada, identificar possíveis parceiros e iniciar contatos preliminares para verificar interesse de participação no projeto.

d)Análisedasituaçãoasertrabalhada

- Preferencialmente com a participação de empresários e parceiros, efetuar uma análise da situação a ser tra-balhada, observando problemas existentes, deficiên-cias, barreiras, oportunidades, ameaças etc.

e)Definição de público-alvo e tipo deabordagemdoprojeto

- Em função do público-alvo definido, estabelecer o melhor tipo de abordagem para atender aos objetivos do projeto, que em geral têm sido:• Setorial – definir o segmento do comércio varejista

que será atendido (ex.: comércio de vestuário, co-mércio de material de construção etc.);

• Territorial – circunscrever o espaço geográfico do atendimento (ex.: rua, bairro, cidade, conjunto de cidades etc.);


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• Territorial Setorial ouMultisetorial – combinar o segmento atendido com um determinado espa-ço geográfico (ex.: comércio de vestuário do bairro A).

f) Definição do objetivo geral e do focoestratégico

- Definidos a situação a ser trabalhada, parceiros, pú-blico-alvo e tipo de abordagem estabelecem-se o ob-jetivo geral e o foco estratégico do projeto:• Objetivogeral – deve ser desafiador e trazer re-

sultados diretos para o público-alvo, eliminando ou minimizando as situações adversas detectadas ou aproveitando as oportunidades identificadas;

• Focoestratégico – eixo de concentração dos es-forços do projeto (ex.: informatização das lojas, melhoria da qualificação dos colaboradores, de-senvolvimento de novos fornecedores etc.).

g)Definiçãoderesultadosfinalísticos

- Independente de o projeto vir a utilizar totalmente a metodologia GEOR – Gestão Estratégica Orien-tada para Resultados: a definição de resultados fi-nalísticos contribui diretamente para elevar a sua eficácia;

- Resultados finalísticos – são desdobramentos do obje-tivo geral e indicam os resultados diretos alcançados pelo público-alvo (empresários e empresas).

h)Estabelecimentodemetaseações

- O objetivo geral e os resultados finalísticos podem ser subdivididos em metas para facilitar a definição das ações para alcançá-las;

- O estabelecimento das ações deverá ser completado com indicação de prazos e responsáveis;


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- É recomendável o estabelecimento de marcos críticos que indiquem as etapas relevantes das ações a serem cumpridas;

- Metas, ações, prazos e marcos críticos tornam-se mais visíveis através de seu registro em cronogramas físicos de execução do projeto.

i) Implementação e gerenciamento doprojeto

- Com base nas informações anteriores é possível es-tabelecer os custos de cada etapa, o valor total do projeto e as participações financeiras das partes inte-ressadas;

- Um cronograma financeiro ajudará no gerenciamento do projeto;

- É desejável a formalização de uma governança ade-quada ao projeto e de responsabilidades de cada parte interessada (empresários, parceiros, SEBRAE, governo local etc.);

- A implementação do projeto deve obedecer ao cro-nograma físico-financeiro, buscando atingir o objetivo geral e os resultados finalísticos estabelecidos

j) Monitoramentoeavaliação

- Durante todo o processo de implementação do proje-to deve ser efetuado monitoramento periódico para se identificar ou mesmo antecipar possíveis desvios entre o realizado e o planejado, permitindo que as ações de prevenção ou de correção garantam a obtenção dos resultados estabelecidos;

- A avaliação das grandes etapas e dos resultados de-verá demonstrar para todas as partes interessadas se o projeto alcançou o objetivo geral previsto, resultan-do em benefício direto para as empresas envolvidas.


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k)Conclusãodoprojeto

- Concluídas todas as etapas previstas e atingidos os re-sultados desejados, o projeto deverá ser considerado concluído;

- A exemplo da fase inicial, as partes interessadas de-verão participar do encerramento oficial do projeto, sendo informadas e conhecendo o que foi realizado e os resultados obtidos;

- Manifesto o desejo das partes interessadas em superar outros desafios, um novo projeto poderá ser iniciado, seguindo-se as etapas já mencionadas.

As etapas anteriormente descritas não se desenvolvem line-armente (uma após as outras), mas em um processo de “vai e vem” (interativo), quando algumas definições de uma etapa posterior obri-gam ajustes nas anteriores. A concepção e o desenvolvimento de um projeto não é fruto de um plano individual imutável e sim de um processo de construção coletiva, que será aperfeiçoado continua-mente.

5.2. Atendimento individual

5.2.1 Pressupostos estratégicos de atuação

• Priorizar os segmentos: candidato a empresário e em-presas entre 0 a 2 anos, onde se verificam as maiores deficiências e necessidades de apoio empresarial;

• Viabilizar o atendimento individual por meio da rede terceirizada e a distância, mecanismos relevantes para massificação e para a economicidade de operação;

• Priorizar soluções pertinentes aos eixos temáticos: qua-lidade no atendimento, estratégia de negócio e mer-cado - áreas essenciais à sobrevivência da empresa.


43

5.2.2 Diretrizes para o atendimento

• Considerar as competências instaladas e reconheci-das no Sistema SEBRAE como base para a geração de um processo integrado e continuado;

• Abranger as questões mais significativas para o aten-dimento individual efetivo às demandas dos clientes que procuram o SEBRAE presencialmente e à distân-cia, viabilizando o acesso às soluções empresariais oferecidas pelo SEBRAE e seus parceiros;

• Articular uma abrangente rede de parceiros, promo-vendo a avaliação permanente de sua operação e de seus resultados para o cliente, buscando obter retorno do conhecimento adquirido a partir da relação com o cliente;

• Proceder à sistematização e integração do conheci-mento de interesse empresarial, como base de susten-tação para o atendimento individual;

• Valorizar e qualificar todos os atores envolvidos no processo de atendimento individual;

• Buscar um elevado nível de virtualização das soluções adotadas no processo de atendimento individual;

• Garantir a existência de uma logística de atendimento individual em massa.

Adotar a seguinte segmentação de público:

Empresários potenciais

Entende-se por empresários potenciais todos os indi-víduos que tenham alguma perspectiva, ainda que distante, de se auto-realizar através de uma atividade no campo em-presarial. Não existe nesse estágio, ainda, uma idéia con-creta a ser explorada e a decisão de tornar-se um empresá-rio não se materializou.


44

Candidatos a empresário

O candidato a empresário já se encontra num está-gio diferenciado. Ele expressa sua intenção de montar uma empresa e possui uma idéia ou um conjunto de idéias para fazê-lo. Nesta fase se manifesta o desejo concreto de buscar o próprio sustento, seja pela identificação de uma opor-tunidade de negócio ou pela necessidade de manutenção própria e da família.

Empresas de 0 a 2 anos

Nesse estágio do ciclo de vida de uma organização de pequeno porte, o enfoque principal deixa de ser idéias e possibilidades e passa a ser a produção de resultados. Numa empresa isso se expressa em termos de vendas, ven-das e mais vendas. Isso significa que nos estágios anteriores o fundador tem que ser um sonhador. Agora, nascida a em-presa, os riscos estarão sempre presentes e ele precisa ter um profundo compromisso com a concretização do sonho e ser capaz de dedicar-se à produção de resultados.

Empresas de mais de 2 anos

Nesse estágio a empresa já passou pela fase mais difícil de sua vida. O empresário já tem uma razoável ex-periência e já aprendeu bastante, inclusive com os próprios erros. Na fase anterior ele se concentrou na estratégia do negócio e no mercado. Daqui para frente o empresário pre-cisa acrescentar energia e intensificar esforços na gestão do negócio. Ele, agora, vai necessitar aprender a delegar, o que não é possível nem aconselhável nos dois primeiros anos, quando ele tem que estar à frente de tudo. Com mais de 2 anos a empresa sadia começa uma fase que poderá levá-la à plenitude, quando o controle e a previsibilidade estarão mais presentes.


45

5.2.3 Atores e papéis

a)SEBRAE/NA–UnidadedeAtendimentoIndividual

• Estabelecer, de forma compartilhada com os SEBRAE/UF, as estratégias e diretrizes voltadas ao atendimento individual dos clientes;

• Definir padrões, sistemas e procedimentos no âmbito do atendimento individual;

• Coordenar, articular, animar e mobilizar as ações de atendimento individual do Sistema SEBRAE;

• Articular parcerias nacionais e internacionais, tendo em vista enriquecer o processo de atendimento indivi-dual do SEBRAE

• Orientar e acompanhar o processo de capacitação das equipes de atendimento individual de todo o Sis-tema;

• Executar ações de escala nacional;• Monitorar e avaliar o impacto das ações relativas ao

atendimento do Sistema SEBRAE.

b)SEBRAE/UF

• Executar as ações de atendimento individual em con-sonância com as estratégias e diretrizes estabelecidas em âmbito nacional;

• Articular parcerias nos âmbitos estadual e municipal;• Garantir a capacitação de seu quadro de colaboradores;• Customizar soluções de atendimento individual quan-

do for necessário suprir características e especificida-des locais, bem como propor novas soluções.


4�

�. Fontes de conhecimento sobre comércio varejista


4�

Há um grande número de fontes de conhecimento e um volume expressivo de informações, mas estas não estão suficientemente divul-gadas. Em alguns casos, o acesso não é simplificado e ainda não há uma estrutura que permita um grau mínimo de integração entre elas.

Para servir como referência inicial, o Quadro A6 dos Anexos apresenta as principais entidades que atuam no apoio ao Comércio Varejista, sendo que várias delas produzem, coletam, tratam e/ou disse-minam informações relevantes ao setor. Além destas, diversas empresas de consultoria e especialistas podem ser considerados fontes potenciais de conhecimento.

Grande número de instrumentos é utilizado no Sistema SEBRAE para apoio ao comércio varejista. Como há denominações diferen-tes para os diversos instrumentos (metodologias, soluções, ferramentas etc.), em função de sua abrangência, complexidade, efeitos produzidos, enfoques etc., utiliza-se, neste documento, a denominação genérica “soluções” para representar os vários tipos.

O SEBRAE/NA mantém uma relação das principais soluções em uso no Sistema SEBRAE, acompanhadas de breve descrição e de telefone de contato do SEBRAE/UF que a desenvolveu ou que a está utilizando, e uma relação de empresas de consultoria e especialistas em comércio varejista. Essas relações são atualizadas e disponibilizadas periodicamente.


51


�. Principais entidades que atuam no apoio ao comércio varejista


53

Para que o atendimento possa atingir o maior número possível de MPEs, as parcerias atuais deverão ser ampliadas. A “Prioridade 4” do Direcionamento Estratégico do Sistema SEBRAE 2006 – 2010 esta-belece e define a formação de parcerias para todos os seus projetos, ao explicitar:

“Estabelecer alianças estratégicas para mobilizar recur-sos, competências e conhecimentos”

Inúmeras entidades atuam nos níveis nacional e estadual apoian-do e fomentando o comércio varejista. É importante ampliar as articula-ções e fortalecer a integração entre essas entidades de modo a minimi-zar a duplicação de esforços e preencher as lacunas existentes.

Os principais tipos de entidades que atuam no apoio ao Comér-cio Varejista são:

• Sistemas CACB, CNC, CNDL• Associações de Classe• Instituições Financeiras• Órgãos Públicos• Outros atores, tais como: - universidades,- veículos de comunicação (rádios, redes de TV, jornais,

revistas, internet etc.),- atacadistas,- fornecedores etc.

Cada uma das entidades mencionadas apóia e fomenta o co-mércio varejista de acordo com suas características, objetivos e exper-tises (Quadro A6 dos Anexos).


55

8. Glossário


5�

Abordagem: é a forma como se trabalha um projeto (ex. atendimento individual, coletivo, construção de uma governança etc.). (SE-BRAE, 2006).

Atacadista: elementos da cadeia de distribui-ção que compra diretamente do fabricante para vender a varejistas. (SEBRAE, 2005b).

Atendimentocoletivo: como atendimento co-letivo conceitua-se toda e qualquer relação do SEBRAE com um conjunto de empresas e empreendedores. Caracteriza-se pela inte-gração em diferentes estágios de um núme-ro de MPE e instituições articuladas em um modelo de governança. (SEBRAE, 2007 a).

Atendimento individual: como atendimen-to individual conceitua-se toda e qualquer relação do SEBRAE com seu público-alvo previamente definido enquanto empresa ou empreendedor individual, de forma presen-cial ou a distância, diretamente ou através de parceiros, visando à criação, sustenta-ção de um negócio e/ou ampliação da sua competitividade. (SEBRAE, 2007a).

Cliente: destinatário dos produtos da organi-zação; pode ser uma pessoa física ou jurídi-ca. Quem adquire (comprador) e/ou quem utiliza o produto (usuário/consumidor). (SE-BRAE, 2004).

Comercialização: exposição com vista à venda, colocação à venda, fornecimento ou qualquer outra forma de colocação no comércio. Pro-


58

cesso intermediário entre o produtor e o con-sumidor, consistindo na colocação dos bens e serviços à disposição do consumidor, na forma (embalagem), tempo e local em que ele esteja disposto a adquiri-los. (SEBRAE, 2005b).

Conhecimento: constituído pela tecnologia, pelas políticas, pelos procedimentos, pelas bases de dados e documentos, bem como pelo conjunto de experiências e habilidades da força de trabalho. É gerado como resul-tado da análise das informações coletadas pela organização. (SEBRAE, 2004).

Consumo: utilização, aplicação, uso ou gas-to de um bem ou serviço por um indivíduo ou empresa. É o objetivo e a fase final do processo produtivo, precedida das etapas de fabricação, embalagem, armazenagem, distribuição e comercialização. (SEBRAE, 2005b).

Demanda: também denominada procura. Quantidade de um bem ou serviço que um consumidor deseja e está disposto a adquirir por determinado preço e em determinado momento. Diz-se agregada se representa a totalidade dos consumidores; é a soma das despesas das famílias, do governo e das empresas. (SEBRAE, 2005b).

Fornecedor: qualquer organização que forne-ça bens e serviços. A utilização desses bens e serviços pode ocorrer em qualquer está-gio do projeto, produção e utilização dos produtos. Assim, fornecedores podem in-


5�

cluir distribuidores, revendedores, prestado-res de serviços terceirizados, transportado-res, contratados e franquias, bem como os que suprem a organização com materiais e componentes. (SEBRAE, 2004).

Monitoramento: métodos utilizados para veri-ficar se os padrões de trabalho das práticas de gestão estão sendo cumpridos, estabele-cendo prioridades, planejando e implemen-tando, quando necessário, ações de corre-ção e/ou prevenção. (SEBRAE, 2004).

Necessidades: conjunto de requisitos, expec-tativas e preferências dos clientes ou das demais partes envolvidas. (SEBRAE, 2004).

Programa: Conjunto de projetos que deverão ser administrados de forma coordenada. Contêm as diretrizes, os processos que se seguirão para alcançar objetivos, explícitos e definidos claramente, com previsão de atividades, prazos e meios escolhidos para alcançá-los. (SEBRAE, 2004).

Projeto: conjunto de ações sistematicamente ordenadas, com objetivos, metas, prazos e recursos definidos em função de um proble-ma, oportunidade ou interesse da organi-zação. É parte integrante de um programa. (SEBRAE, 2004).

Rede de Empresas: constituem uma forma organizacional passível de ser identificada em diversos tipos de aglomerações produti-vas e inovativas, seu enfoque revela, funda-

mentalmente, a forma de interação entre os diversos agentes. As redes nascem através da consolidação de vínculos sistemáticos entre firmas, os quais assumem diversas for-mas: aquisição de partes de capital, alian-ças estratégicas, externalização de funções da empresa, etc. Essas redes traduzem-se no agrupamento formal ou informal de em-presas autônomas, com o objetivo de re-alização de atividades comuns, permitindo que as empresas participantes se concen-trem apenas em suas atividades principais (core business). (SEBRAE, 2003).

Soluções: utilizou-se a denominação “solu-ções” neste Termo de Referência para re-presentar os diversos tipos de instrumentos (metodologias, soluções, produtos, ferra-mentas etc.) utilizados pelo Sistema SEBRAE no apoio ao comércio varejista.

Varejista: Elemento da cadeia de distribuição que vende ao cliente final após ter compra-do os produtos de atacadistas ou fabrican-tes. (SEBRAE, 2005b).


�1

�. Referências


�3

BERNADINO, E. C., et. al. MarketingdeVarejo. Rio de Janeiro: Edit. FGV, 2006.

CACB; SEBRAE. Manual Empreender: Projeto Empreen-der Passo a Passo. Brasília: CACB, 2002.

IBGE. Pesquisa Anual do Comércio – 2005. Brasília: IBGE, vol.17, 2007a.

______. Sistema IBGE de Recuperação Automática–SIDRA. Disponível em <www.sidra.ibge.gov.br>. Acesso em jul/07, 2007b.

LAS CASAS, A. L. MarketingdeVarejo. São Paulo: Atlas, 2004.

MELIM, J. M. A Formação de Capital Social entre osEmpresáriosdeMicroePequenasEmpresas: A Experi-ência dos Núcleos Setoriais do “Empreender”. Tese de Dou-torado. Florianópolis: UFSC, 2007.

PARENTE, J. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. São Paulo: Atlas, 2000.

______. TendênciaseDesafiosdoVarejo. Palestra mi-nistrada na Semana de Capacitação do SEBRAE para Co-ordenadores, Gestores e Técnicos da Carteira de Comércio Varejista, registrada em CD – julho, 2007. Brasília: SEBRAE, 2007.


�4

SCHLEM, M. M. et al. Empreendedorismo no Brasil –GEM 2006. Curitiba: IBQP, 2007.

SEBRAE. TermodeReferênciaparaAtuaçãodoSiste-maSEBRAEemArranjosProdutivosLocais. Brasília: SE-BRAE, 2003.

______. ProgramaSEBRAEdeArtesanato - Termo de Referência. Brasília: SEBRAE, 2004.

______. Direcionamento Estratégico do Sistema SE-BRAE 2006 a 2010. Brasília: SEBRAE, 2005a.

______. TermodeReferênciaAcessoaMercadospelasMPEs.Brasília: SEBRAE, 2005b.

______. EconomiaInformalUrbana.ObservatórioSE-BRAE, julho 2005. Brasília: SEBRAE, 2005c.

______. TermodeReferênciaparaAtuaçãodaUACCSno Apoio ao Comércio Varejista. Brasília: SEBRAE, 2006.

______. ManualdeElaboraçãoeGestãodeProjetosOrientadosparaResultados–GEOR – Versão 5. Brasília: SEBRAE, 2007a.

______. ComércioeServiços:UnidadedeAtendimen-


�5

toColetivo – Comércio e Serviços. Disponível em <www.sebrae.com.br>, acesso em jun/2007, 2007b.

SEBRAE; DIEESE. AnuáriodoTrabalhonaMicroePe-quenaEmpresa2OO7. Brasília: DIEESE, 2007.

SEBRAE/SP. SobrevivênciaeMortalidadedasEmpresasPaulistasde1a5anos. São Paulo: SEBRAE/SP, 2005.

RATTO, L. Comércio: Um Mundo de Negócios. Rio de Janeiro: SENAC Nacional, 2004.

UNDERHILL, P. VamosàsCompras: a Ciência do Consu-mo. Rio de Janeiro: Elsevier, 1999.


��

Anexos


��

Quadro A1 – Participação do Comércio na Economia Nacional 2004

Fonte: IBGE – Estatísticas do Cadastro Central de Empresas CEMPRE - Massa salarial em valores correntes (IBGE, 2007b)

Número de empresas formais Pessoal ocupado Massa Salarial

Setor Mil Unidades % Milhões de Pessoas % R$ Bilhões %

Comércio 2.623 48,4% 8.726 28,7% 41,3 14,6%

Indústria 511 9,4% 7.161 23,6% 93,0 32,9%

Construção civil 128 2,4% 1.347 4,4% 11,4 4,0%

Serviços 2.161 39,8% 13.156 43,3% 136,7 48,4%

Total 5.423 100,0% 30.390 100,0% 282,4 100,0%

Quadro A2 – Crescimento do Comércio na Economia Nacional1�� -2004

Fonte: IBGE – Estatísticas do Cadastro Central de Empresas CEMPRE – Massa salarial em valores correntes (IBGE, 2007b)

Número de empresas formais Pessoal ocupado Massa Salarial

Setor Mil Unidades % Milhões de Pessoas % R$ Bilhões %

1�� 2004 Crescimento 1�� 2004 Crescimento 1�� 2004 Crescimento

Comércio 1.684 2.623 55,7% 5.786 8.726 50,8% 16,6 41,3 149,1%

Indústria 366 511 39,6% 5.689 7.161 25,9% 46,3 93,0 100,8%

Construção Civil 91 128 41,1% 1.131 1.347 19,1% 5,8 11,4 97,1%

Serviços 1.067 2.161 102,5% 8.942 13.156 47,1% 62,3 136,7 119,5%

Total 3.208 5.423 69,0% 21.548 30.390 41,0% 131,0 282,4 115,6%


�0

Quadro A3 – Receita operacional líquida, salários, pessoal ocupado e número de empresas de comércio varejista, por porte de empresa - 2005

Fonte: Pesquisa Anual do Comércio – 2005 (IBGE, 2007a)

Pessoal % da receita % dos salários, % do pessoal % do número Ocupado operacional líquida retiradas e outras ocupado em 31.12 de empresas

total remunerações

Até 1� pessoas 45,2 55,� ��,1 �8,4

de 20 a 4� pessoas 12,1 �,� 8,� 1,3

de 50 a �� pessoas 4,8 3,� 3,3 0,2

de 100 a 24� pessoas 4,8 3,8 3,0 0,1

de 250 a 4�� pessoas 3,1 2,� 1,� 0,0

500 e mais pessoas 30,0 24,0 4,0 0,0

Totaldocomércio 100,0 100,0 100,0 100,0

varejista

Até49pessoas 57,3 65,6 77,8 99,7

Quadro A4 – Setores dos empreendedores, no período de 2002 – 200�

Fonte: Schlem et al. (2007) – GEM 2006Obs.: * Empreendedores iniciais – até 42 meses do negócio ** Empreendedores estabelecidos – mais de 42 meses do negócio

Empreendedores Empreendedores Setor de atividade iniciais * estabelecidos **

(%) (%)

Setor extrativista 2,3 4,0

Setor de transformação 24,0 40,7

Serviços orientados às empresas 9,4 9,5

Serviços orientados aos consumidores 64,3 45,7

Quadro A5 – Empresas registradas na Jucesp, entre 1�� e 2003

Fonte: SEBRAE/SP (2005)

Empresas registradas Setor de Atividade no período

(%)

Comércio 62

Serviços 28

Indústria 10

Agropecuária 0,4


�1

Quadro A� – Principais entidades que atuam no apoio ao comércio varejista

- CACB- Confederação das Associações Comerciais e Empresariais do Brasil Site: www.cacb.org.br

Sistema CACB

Sistema CNC

Sistema CNDL

Associações de Classe

Instituições Financeiras

Forma de atuação (apoio e fomento)Atores

- Federações estaduais de ACEs

- ACEs – Associações Comerciais e Empresariais dos municípios

- CNC - Confederação Nacional do Comércio – Site: www.cnc.com.br

- FECOMÉRCIO/UF – Federações Estaduais do Comércio

- SENAC/UF Site: www.senac.br

- Sindicatos

- CNDL - Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas – Site: www.cndl.org.br

- FCDL/UF – Federações Estaduais de CDLs

- CDLs – Câmaras de Dirigentes Lojistas dos mu-nicípios

- ABAD - Associação Brasileira dos Atacadistas e Distribuidores – Site: www.abad.com.br e suas filiadas estaduais

- ABF - Associação Brasileira de Franchising – site: www.franchising.com.br

- ABRAS - Associação Brasileira de Supermerca-dos – Site; www.abrasnet.com.br e suas filiadas estaduais

- ALSHOP - Associação dos Lojistas de Shopping – Site: www.alshop.com.br

- Outras Associações Nacionais de Entidades li-gadas ao setor de Comércio Varejista

- Bancos Públicos (Federais e Estaduais)

- Bancos Comerciais

- Agências de Fomento (Federais e Estaduais)

- Empresas de Crédito e de Cartões

- Instituições de Microcrédito

- Articulação e representação das empresas

- Capacitação de empresários e colaboradores

- Desenvolvimento de pesquisas e estudos

- Realização de eventos e promoções

- Patrocínio de atividades, com apoio financeiro e de infra-estrutura

- Oferta de Serviço de Proteção ao Crédito

- Oferta de Consultoria (jurídica, contábil etc.)

- Fomento ao desenvolvimento de Cooperativas de Crédito

- Incentivo e apoio a Centrais de Negócios (com-pras, vendas, marketing e outros serviços)

- Elaboração de projetos de desenvolvimento lo-cal/regional

- Desenvolvimento de metodologias voltadas ao Comércio Varejista

- Disponibilização de infra-estrutura para ações co-letivas de MPEs

- Oferta de linhas de crédito específicas para em-presas e para consumidores

- Patrocínio de atividades (capacitações, eventos etc.)

- Desconto de recebíveis (duplicatas, etc.)

- Auxílio no recolhimento e guarda de valores (re-colhimento das receitas do dia das lojas)


�2

Quadro A� – Principais entidades que atuam no apoio ao comércio varejista

- Ministérios

Órgãos Públicos

Outros Atores

Forma de atuação (apoio e fomento)Atores

- Empresas públicas

- Órgãos do Governo Federal

- Governos estaduais e suas secretarias

- Prefeituras municipais e suas secretarias

- Universidades/institutos de pesquisa/empresas de consultoria

- Atacadistas/fornecedores

- Veículos de comunicação (rádios, redes de TV, jornais, revistas, internet etc.)

- Desenvolvimento de políticas públicas, tributária,

fiscal, trabalhista, previdenciária, administrativa,

entre outras para redução de procedimentos bu-

rocráticos

- Oferta de projetos de apoio à capacitação de

empresários e colaboradores

- Oferta de projetos de requalificação (revitaliza-

ção) de centros comerciais

- Desenvolvimento de projetos de Ruas Comer-

ciais

- Desenvolvimento de projetos municipais para o

comércio

- Criação de Conselhos Estaduais do Comércio

- Melhoria da Segurança Pública.

- Desenvolvimento de infra-estrutura adequada

para ambulantes/camelôs (espaço, regulamen-

tação)

- Regulamentação e Legislação do uso dos espa-

ços urbanos para o comércio varejista nos muni-

cípios

- Apoio e orientação pela Vigilância Sanitária

- Melhoria dos acessos (estradas, ruas, sinaliza-

ção vertical e horizontal, carga e descarga etc.)

- Melhoria do sistema de transportes coletivos e

individuais (estacionamentos etc.)

- Apoio à Lei Geral das Micro e Pequenas Empre-

sas

- Patrocínio de ações


- Desenvolvimento de pesquisas e estudos

- Desenvolvimento de tecnologias para o varejo.

- Oferta de serviços de consultoria especializada


- Fornecimento de produtos

- Oferta de crédito e financiamento de equipa-

mentos

- Patrocínio de atividades

- Incentivo à formação de redes de empresas

- Repasse das informações de mercado que pos-

suem

- Orientação/consultoria para seus clientes (PDV)

- Desenvolvimento de projetos de distribuição

- Apoio ao marketing do varejo

- Divulgação de projetos

- Apoio às campanhas

- Patrocínio de atividades

- Realização de eventos/seminários

termo de referência - tangram.net.br de referência... · apresentação_____ 07 1. bases...

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