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7/25/2019 template_IVSINGEP_Artigo-Cientifico Leandro.doc

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NEGCIOS MAIS ATRAENTES! A INFLUNCIA DAS ESTRATGIAS DE

MARKETING NAS DECISES EMPRESARIAIS: ESTUDO DE CASO EMUMA ORGANIZAO DE AUTOPEAS

Resum

O objetivo geral proposto foi compreender as influncias do composto de marketing (4 Ps)nas tomadas de decises estratgicas de um empresrio de autopeas! "o marco te#ricoabordou$se sobre as estratgias de marketing (composto de marketing) e sobre as decisesestratgicas (% Ps)! &rata$se de uma pes'uisa 'ualitativa por meio de estudo de caso nico

sendo empregada a anlise de contedo com o uso do *tlas &+! Os resultados confirmaram'ue a organi,a-o adota como sua estratgia de maior relev.ncia de marketing a promo-o ecomo decis-o estratgica de desta'ue na atua-o a posi-o! *lm disso foram constatadasimplicaes gerenciais onde o foco da organi,a-o est relacionado ao bom atendimento ecomo implica-o acadmica sugere$se a utili,a-o do mesmo para futuros estudos na rea domarketing!

P"#$s %e: estratgias de marketing! decises estratgicas! estudo de caso!

A's($%(

&/e proposed overall objective 0as to understand t/e influences of t/e marketing mi1 (4 P2s)in strategic decision$making of an auto parts entrepreneur! &/e t/eoretical frame0ork 0asdiscussed on t/e marketing strategies (marketing mi1) and on t/e strategic decisions (% P2s)! +tis a 'ualitative researc/ t/roug/ single case stud3 being emplo3ed content anal3sis using t/e*tlas +&! &/e results confirmed t/at t/e organi,ation adopts as its strateg3 of most relevantmarketing promotion and as a leading strategic role in t/e decision is t/e position! +naddition managerial implications 0/ere t/e focus of t/e organi,ation is related to t/e propercare and as an academic implication suggests t/e use of t/e same for future studies inmarketing 0ere found!

Ke)*$+s:marketing strategies! strategic decisions! ase stud3!

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7 I-($+u;1

"a formula-o dos planos estratgicos empresariais se fa, necessrio 'ue a organi,a-o ten/a

definido sua miss-o sua meta e seus objetivos s# assim estar apta para criar estratgias desucesso! * organi,a-o ao formali,ar sua miss-o suas pol6ticas estratgias e suas principaismetas estar apta para definir e desenvolver seus planos estratgicos com o intuito dealcanar determinados objetivos formali,ados anteriormente (7otler e 7eller 899:)! *estratgia deve ser uma resposta em /armonia com o objetivo traado pelos empresriossendo ela um conjunto de anlises consideraes pol6ticas conte1tos e aes 'ue respondema grandes desafios para n-o ficar a'um da'uilo almejado e n-o alcanar a'uilo definido(;?& 8955)!> para uma organi,a-o ter um desta'ue competitivo significativo em rela-o aosconcorrentes necessrio adotar estratgias aes e tcnicas para dessa forma alcanar umae1celncia em seus servios (@*=A>;?*"B *;*&+ 8959)! *s estratgias s-o as tticas e

os planos s-o utili,ados para se alcanar as principais metas e os objetivos da organi,a-o(=+"&@A>;C et al, 899:)! Porter (8994) conceitua a estratgia como o alin/amento dasatividades e1istentes dentro de uma organi,a-o e o sucesso depende do ajustamento de todaselas e n-o apenas de algumas como por e1emplo as atividades financeiras comerciaisrecursos /umanos e marketing! abe a cada organi,a-o fa,er o levantamento destasatividades transcrevendo e analisando o seu formato atual e o seu proposto! *s mudanas s-orpidas decorrentes tanto do .mbito econDmico 'uanto do pol6tico provoca alteraestambm no comportamento do consumidor!>stas alteraes no consumo s-o preocupantes principalmente dentro do planejamento dasestratgias de marketing a serem formuladas e implementadas! * globali,a-o trou1e umaevolu-o para os neg#cios e um recon/ecimento na import.ncia da reten-o de clientes(C;E";OOF 5GGH)! Para obter vantagem as organi,aes adotam como ferramentas dasestratgias mercadol#gicas o composto de marketing ou mix de marketing!O composto de marketing oumixde marketing um conjunto de estratgias formadas pelasseguintes variveis inter$relacionadasI produto preo propaganda e promo-o! >ssasvariveis aplicadas de forma ade'uada levam ao sucesso a organi,a-o (J*FO">?OF etal. ,8959)! K atravs da anlise do composto de marketing 'ue se podem identificar asinfluncias causadas pelo composto e us$las como uma vantagem competitiva e diferencialestratgico para uma organi,a-o (F*"&OF et al. ,8959)!Luando a organi,a-o pensa em obter um diferencial observa$se 'ue as pe'uenas empresasvm gan/ando uma fatia neste mercado! Mentre elas ressalta o setor de autopeas sendo

considerado um grande segmento de produ-o no pa6s devido N reestrutura-o 'ue aconteceunos anos G9 e com a reforma do estado e a liberali,a-o comercial e financeira! =uitas dessasorgani,aes neste setor est-o em pleno desenvolvimento visando atender as necessidades demontadoras 'ue trabal/am no pa6s e no e1terior! * maioria possui competncias tantotcnicas 'uanto espec6ficas para a reali,a-o das atividades de gest-o (&O?>MO et al.,899)!om este intuito o objetivo geral proposto foi compreender as influncias do composto demarketing (4 Ps) nas tomadas de decises estratgicas de um empresrio de autopeas nacidade de +tuiutaba=C! Os objetivos espec6ficos foram identificar o perfil da organi,a-o deautopeas na cidade de +tuiutaba=CB analisar as estratgias de marketingB levantardetal/adamente cada estratgia encontradaB identificar se condi, com a teoria dos autoresestudados e contribuir com a organi,a-o em aplicaes de novas estratgias de marketing!

>ste estudo se justifica pela sua contribui-o te#rica relacionado com os estudos do compostode marketing e sua aplicabilidade na estratgia empresarial bem como de dom6niosubstantivo para a organi,a-o em estudo sendo um caso nico de autopeas confrontando a



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realidade da teoria e da pratica! Fervindo de base para outras organi,aes do mesmo setorpodendo analisar seus modelos e mel/or estrutur$los!* relev.ncia do trabal/o est em distinguir 'uais estratgias de marketing s-o adotadas por

esta organi,a-o 'uais decises s-o tomadas e como 'ue elas contribuem para o crescimentonesse setor mostrando o valor dessas estratgias no dia$a$dia e a obten-o dos seusresultados! >ste assunto de suma import.ncia pois o con/ecimento ad'uirido poder ajudarno crescimento da organi,a-o e no desenvolvimento intelectual do pes'uisador e doempresrio! * autopeas onde foi reali,ada a pes'uisa poder utili,ar o resultado da mesma

para mel/orar suas estratgias de marketing inovar ou at mesmo manter as 'ue j se tem!O estudo est dividido em sete sees sendo esta a parte introdut#ria a segunda afundamenta-o te#rica seguida dos aspectos metodol#gicos anlise dos dados do estudo decaso anlise do composto de marketing anlise das decises estratgicas e conclus-o!

9 M$% Testa se-o apresenta a revis-o te#rica 'ue embasa o objetivo do estudo! F-o discutidos ocomposto de marketing e as decises estratgicas!

9=7 Cm>s( +e M$?e(.-@ uMix+e M$?e(.-@* American Marketing Association em sua defini-o mais recente aprovado em 895Qestabeleceu a defini-o de marketing como a atividade o conjunto de instituies e processos

para criar comunicar entregar e trocar ofertas 'ue ten/am valor para os consumidoresparceiros e sociedade em geral! Pensando nesta defini-o os processos atribu6dos est-orelacionados as funes desempen/adas pelo composto de marketing ou mixde marketing!>ventualmente o composto de marketing tornou$se um paradigma indiscut6vel na pes'uisaacadmica sua validade na base te#rica dada como certa e concisa (C;E";OOF 5GGBC;E";OOF 5GG9 7>"& 5G:)! Aorges et al.(895Q) argumentam 'ue as estratgias demarketing s-o muito importantes para as organi,aes devido a necessidade da con'uista demercado obten-o de lucros estar na frente de seus concorrentes e manter seus produtos eservios em alta!O composto de marketing ou marketing mixfoi introdu,ido por volta de 5G:9 atravs de=cart/3 (5G:9) sobre os principais elementos 'ue interferem nas tomadas de decis-o demarketing propostos por Rames ulliton em 5G4! &ambm denominado de 'uatro Ps oucomposto mercadol#gico (produto preo praa e promo-o) entrava para os livros didticosde marketing na poca (A*F&* et al. 2006)! F/et/ (5GG) argumenta 'ue o composto demarketing teve uma abordagem originria de uma corrente de pensamento em marketing

con/ecida por >scola Suncional a 'ual seria um conjunto de funes de =arketing! Parafacilitar a utili,a-o do conceito vrios autores passaram a e1plicar o compostomercadol#gico mediante uma lista de variveis ou ferramentas e das atividades relacionadas aelas!

"-o uma teoria de gest-o 'ue derivou de uma anlise cientifica mas de uma estruturaconceitual onde se destacam as principais decises 'ue gerentes e e1ecutivos devem tomar aoconfigurar suas ofertas para atender s necessidades dos consumidores! > este conjunto devariveis ou ferramentas podem ser utili,ados tanto para desenvolver as estratgias de longo

pra,o 'uanto para desenvolver as de curto pra,o! (P*?=>; 899:)*s estratgias de marketing tanto de longo 'uanto de curto pra,o s-o usadas para alcanar asatisfa-o a necessidade e os desejos dos consumidores e au1iliar a organi,a-o no alcance

de seus objetivos! >ssas estratgias s-o definidas como os 'uatro Ps de marketing 'ue s-oIproduto preo praa e promo-o! &odos eles possuem um poder de influenciar os

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compradores e do ponto de vista do comprador cada estratgia cogitada para proporcionarbenef6cio ao consumidor (7O&?>;B 7>??>; 899:)!

9=7=7 P$+u(Produto ou servio tudo a'uilo 'ue pode ser oferecido aos consumidores para satisfa,eruma necessidade ou um desejo! *lguns fatores devem ser levados em conta na elabora-o deum produtoI variedade de produtos 'ualidade design caracter6sticas nome da marcaembalagem taman/os servios garantias e devolues (7O&?>;B 7>??>; 899:)!;B 7>??>; 899:)!obra (899H p!8G) ressalta 'ueI

T!!!U O produto deve ser certo deve estar no ponto certo e deve transferir a posse nopreo certo! O preo pode ser consideradoI posto na fbricaB posto no consumidorBatacadistaB varejista ou distribuidorB l6'uido com desconto ou bruto sem descontoBdesconto por 'uantidade por condi-o de pagamento etc!

Para


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intermedirios no canal! >1istem cinco ferramentas promocionais s-o elasI propaganda vendapessoal marketing direto relaes pblicas e promoes de venda (t,el Walker e Ftanton (8995) afirmam 'ue promo-o a forma como se informa aoconsumidor os atributos de determinado produto ou servio buscando com isso 'ue o mesmoseja ad'uirido! * comunica-o do empresrio com seu consumidor dever ser efica,satisfat#ria convincente clara e objetiva aperfeioando sempre a linguagem para cadaconsumidor espec6fico! * promo-o tambm um incentivo para 'ue o consumidor compredeterminado produto de uma organi,a-o principalmente a'ueles produtos 'ue possuem umalto esto'ue e 'ue j n-o tem mais uma grande aceita-o!

=cart/3 Perreault e William (5GGH p! 8Q9) ressaltam 'ue promo-o Xdefinida como acomunica-o da informa-o entre vendedor e comprador potencial ou outros do canal parainfluenciar atitudes e comportamentoY! Percebe$se 'ue a promo-o segundo os autores o

ponto primordial para a venda de um produto pois o consumidor precisa tomar conscinciados benef6cios oferecidos a ele!

9=7=B P$;* praa distribui-o ou canal de distribui-o compreende o processo de estrutura e gest-o dadisponibili,a-o dos produtos (bens eou servios etc!) e representa a maior parcela de custosde diversos produtos sendo uma dimens-o de e1trema import.ncia nas vendas! (;OO et

al.8959)7otler e 7eller (899:) conceituam praa como o canal de distribui-o isto o camin/o 'ue oproduto percorre at seu consumidor final! >nvolve cobertura variedades locais esto'uedispon6vel e transporte! O produto ou servio s# tem vantagem se posicionado corretamente

junto ao seu mercado consumidor!* escol/a do ponto para colocar seu produto ou servio uma das coisas mais importantes e

precisa$se relacionar com a escol/a do canal de distribui-oI atacado varejo ou distribuidorBao transporteB e ao arma,m!


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organi,a-o em termos de objetivos de longo pra,o programa de aes e prioridade napretens-o de recursos!* estratgia vem sendo usada a alguns anos de maneira impl6cita de diferentes modos ainda

'ue j ten/a sido definida de uma nica maneira! O recon/ecimento claro das diversasdefinies pode valer de ajuda para as pessoas se movimentarem neste campo dif6cil(=+"&@A>;C et al! 899:)!stratgia como planoI essa estratgia muito comum e tem suas aplicaes em camposcomoI teoria dos jogos campo militar e na administra-o! Possui duas caracter6sticasfundamentaisI s-o institu6das antes das aes as 'uais v-o se aplicar isto feito um planode a-o para a compan/ia agir em um determinado neg#cio e desenvolvida conscientementecom o intuito de alcanar e sustentar vantagem competitiva!8) >stratgia como prete1toI como um prete1to a estratgia uma artiman/a especifica paraultrapassar seu concorrente! ssa estratgia umaconsistncia em um comportamento seja pretendida ou n-o!4) >stratgia como posi-oI especificamente a maneira como a organi,a-o se posicionadiante do ambiente interno como no ambiente e1terno! * defini-o de estratgia como posi-o concilivel com todas as citadas anteriormente! >la pode ser pretendida atravs de um planode a-o ou de um prete1to e talve, deparada por um padr-o de comportamento na estratgiacomo padr-o!%) >stratgia como perspectivaI diferente da anterior essa estratgia ol/a para dentro daorgani,a-o na verdade para dentro da mente dos estrategistas coletivos mas com uma vis-omais ampla! >ssa estratgia n-o consiste somente em uma posi-o escol/ida mas sim ter um

modo preciso de ol/ar o mundo! "esta ltima defini-o a perspectiva compartil/ada pelosmembros de uma organi,a-o por suas intenes eou por seus atos!

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Pereira Filva e ?opes (8954) reali,aram um ensaio a respeito da temtica observaram 'ue oambiente altamente competitivo observado nos ltimos anos tem sido um dos principaisfatores 'ue levaram as empresas de um modo geral a buscar 'ualificaes e con/ecimentos

capa,es de transformarem$nas mais competitivas e1iste um vasto campo de aprendi,ado ondeo empreendedor pode buscar con/ecimento /oje a tecnologia nos proporciona de formagratuita obter con/ecimentos 'ue antes era escasso ou de dif6cil acesso e1iste servios deapoio aos micro e pe'uenos empreendedores cursos online gratuitos faculdades a dist.ncia'ue possibilita ter con/ecimento na rea em 'ue deseja!

B PROCEDIMENTOS METODOLGICOS>sta se-o apresenta a caracteri,a-o da pes'uisa breve /ist#rico da Me Paula *utopeas e acoleta de dados!

B=7 C$%(e$.;1 + >esu.s

O objetivo geral foi compreender as influncias do composto de marketing (4 Ps) na nastomadas de decises de um empresrio de autopeas na cidade de +tuiutaba=C! >sta

pes'uisa possui carter e1plorat#rio e tem como foco descrever as caracter6sticas dofenDmeno (&;+J+\OF 5GH)!onstitui$se especificamente em um estudo 'ualitativo utili,ado como ferramenta para averifica-o de 'uestes previamente estabelecidas incluindo descri-o e compreens-o dofenDmeno identificando padres recorrentes e partindo de um arcabouo te#rico previamentedefinido (=>;;+*= 5GG)! O objetivo mais importante dessa abordagem e1plorar ecompreender primeiramente o problema de pes'uisa (A*;L&&>B V*Ostudo de caso uma investiga-o baseadana e1perincia e envolve um procedimento abrangente com planejamento coleta e anlise dedados! >1istem estudos de caso nico e mltiplos com abordagens 'ualitativas e 'uantitativas(^+" 899%)! ?udke e *ndr (5G:) considera estudo de caso um estudo de um caso podendoser ele simples ou espec6fico comple1o ou abstrato e sempre bem delimitado! >le distinto

pois tem interesses pr#prios e1clusivos e t6picos!Por se tratar de um estudo de caso nico / a necessidade da triangula-o dos dados 'ue apontada por alguns autores (*"M;K 899%B ^+" 899%B =*;&+"F 899) como

procedimento fundamental N valida-o da pes'uisa sendo 'ue afirmam ser o cru,amento dasfontes de informaes ou evidencias podendo ser coletadas atravs dos dados entrevistas eobserva-o direta!omo princ6pio da triangula-o dos dados foi analisado como dados secundriosdocumentos cartes de visita propagandas coladas nas paredes da oficina avisosadministrativos informaes /ist#ricas campan/as publicitarias meios de comunica-orecortes de jornal e informaes na internet e pes'uisas bibliogrficas! * entrevista foianalisada como dado primrio e ocorreu de forma espont.nea reali,ada com o gestor da

organi,a-o Me Paula *utopeas 'ue ocupa cargo de diretoria! * escol/a desse gestor ocorreuem detrimento dos demais colaboradores da organi,a-o pressupDs 'ue esse profissional teriamais aptid-o para contribuir com os objetivos propostos no estudo!

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^in (899%) sugere 'ue visitar o local em estudo j uma oportunidade para a observa-odireta! Soi reali,ada visita na organi,a-o e foi observado o cotidiano a forma deatendimento observando as 'uestes c/aves do presente estudo! Fabendo 'ue os estudos de

caso n-o devem ficar restringidos a uma nica fonte de evidncia o mtodo utili,ado paracoleta e tratamento dos dados tem como finalidade principal o desenvolvimento de lin/asconvergentes de averigua-o proporcionando concluses mais persuasivas e acuradas sobreum mesmo fato! Messa forma tem$se na triangula-o dos dados um embasamento coerente

para se usar vrias fontes de evidncias (^+" 899%)!

B=9 2$e#e &.s("&> 899H)!=al/otra (899:) di, 'ue pes'uisa em profundidade um mtodo de se obter dados'ualitativos! K uma entrevista n-o estruturada direta onde um nico entrevistado testado

por um entrevistador e1periente e treinado! om esse tipo de entrevista busca descobriratitudes crenas motivaes e assuntos referentes a algum t#pico!Fegundo ?akatos e =arconi (8955) antes de se iniciar uma entrevista necessrio 'ue seinforme ao entrevistado o interesse o objetivo e as utilidades!Soi elaborado um roteiro de entrevista com perguntas abertas! Por se tratar de um roteiro deentrevista o pes'uisador segue um roteiro pr$formulado e as perguntas feitas aosentrevistados s-o predeterminadas! (?*7*&OFB =*;O"+ 8955)!

Para a anlise dos dados coletados utili,ou$se a tcnica de anlise de contedo de documentose entrevistas segundo a abordagem de Slick (8994) e Jergara (899%)! * entrevista ocorreucom o empresrio da Organi,a-o Me Paula *utopeas situada na cidade de +tuiutaba=C! *organi,a-o foi escol/ida devido ao seu desta'ue em rela-o aos servios prestados como pore1emplo oferecer peas de primeira e segunda lin/a como tambm se tratar de umaorgani,a-o familiar e uma organi,a-o de pe'ueno porte onde muitas pessoas XmandamY eencontram$se dificuldades para gerenciar suas decises!>m rela-o N anlise e interpreta-o de dados optou$se pela utili,a-o da anlise de contedosegundo apontado por Aardin (8994) cujo processo consiste em trs etapas bsicas e 'ueforam adotadas neste estudoI pr$anlise descri-o anal6tica e interpreta-o referencial!Fendo a entrevista gravada para a anlise de contedo para alcanar dessa forma os objetivos

propostos! Aeuren et al! (899:) ressaltam 'ue a anlise de contedo tem como finalidadeestudar os dilogos entre os /omens tendo uma nfase no contedo presente nas falas! Soi

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usado o editor de te1tos =F Word para a transcri-o das entrevistas e em seguida para acodifica-o e categori,a-o o soft0are *tlas &i! >sse soft0are permitiu codificar os dados emunidades de registro categorias e subcategorias de anlise! ;essalta$se 'ue tal categori,a-o

foi resultado da classifica-o anal#gica e progressiva das unidades de registro 'ue por suave, foi definida pelo uso do protocolo de pes'uisa preparado a partir do referencial te#rico! *terceira e ltima etapa do processo foi N anlise referencial 'ue consistiu no tratamento dosresultados a inferncia a interpreta-o e a descri-o apoiadas nos materiais de informa-o!=al/otra (899:) afirma 'ue anlise de contedo apropriada 'uando o fenDmeno a serobservado n-o um comportamento ou objetos f6sicos e sim a comunica-o! K uma descri-oobjetiva sistemtica e 'uantitativa do contedo manifesto de uma comunica-o! >sse mtodoinclui tanto a observa-o 'uanto N anlise!

A-".se + e-($e#.s(>sta se-o apresenta a anlise da entrevista! * organi,a-o escol/ida para o estudo de caso foi

a Me Paula *utopeas uma organi,a-o familiar e bem conceituada no munic6pio de+tuiutaba=C! &eve seu surgimento no ano de 8999 onde o ent-o proprietrio resolveu abrirseu pr#prio neg#cio!* entrevista foi transcrita e codificada e a anlise foi reali,ada pelo soft0are alem-o comsistema de anlise 'ualitativa de dados denominado *tlas!ti_ vers-o %!9 onde os trec/os dasinformaes relevantes foram destacados! O entrevistado foi o gerente geral da organi,a-ocom 8H anos sendo graduado em *dministra-o! * entrevista ocorreu no dia 5: de de,embroNs 55 /oras e Q9 minutos com dura-o de Q9 minutos! Mefiniu$se uma codifica-o baseadanas estratgias de marketing e nas decises estratgicas! Os c#digos gerados foram osseguintesI produto preo promo-o praa plano prete1to padr-o posi-o e perspectiva

H=7 P$+u(O empresrio di, 'ue trabal/a com a primeira e a segunda lin/a de peas isto peasoriginais e paralelas e isso acaba sendo bom para o consumidor pois ele tem a op-o decomprar o produto mais barato ou o mais caro porm a 'ualidade e o preo diferenciam!

&rabal/amos com a primeira e a segunda lin/a de peas! Fendo a primeira original ea segunda paralela (Cestor da Organi,a-o Me Paula *utopeas 8954)!

Fegundo o gestor Ns ve,es determinada marca vendida somente na concessionria mas eleconsegue pedir e fa,er o servio! &odos os produtos tem garantia ele cita um e1emplo do

amortecedor 'ue ele d uma garantia total de um ano! >m rela-o a devolu-o o gestorafirma 'ue eles d-o um pra,o de cinco dias para devolu-o porm abrem algumas e1cees!Percebe$se 'ue a organi,a-o procura sempre estar mais pr#1ima de seus consumidores! O

produto considerado um fator competitivo e pode ser um servio um bem ou umacombina-o de todos estes itens (F+?J* 899G)!H=9 P$e;Para a formula-o de preos dos produtosservios da organi,a-o ajustado de acordo com odistribuidor e o concorrente! Fegundo o empresrio o preo formulado com base nasnegociaes com o distribuidor e tambm em rela-o ao concorrente por e1emplo se umconsumidor c/ega com um oramento de outro concorrente em seu balc-o ele n-o passa o

preo normal e sim um preo mais acess6vel e fora da eti'ueta para se sair na frente de seu

adversrio!>m rela-o ao preo temos nosso preo interno! * formula-o do preo vai muito deacordo com nosso distribuidor! Pode ser relacionado tambm ao concorrente por

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e1emplo se um consumidor c/ega com um oramento de um concorrente irei cobrira'uele valor! (Cestor da Organi,a-o Me Paula *utopeas 8954)!

O gestor ressalta tambm 'ue eles trabal/am com pra,o para pagamento em at 59 ve,es nocart-o e at 589 dias no c/e'ue e di, ainda 'ue fa, do jeito 'ue ficar mel/or para seuconsumidor! "a entrevista constatou$se tambm 'ue o gestor negocia e fa, descontosacess6veis ao consumidor e tem parcerias com alguns de seus concorrentes!

"a opini-o dele o governo influncia na 'uest-o dos impostos se os impostos n-o fossem t-ocaros o preo das peas poderia ser diferente e conse'uentemente poderiam ser mais baratose acess6veis! >le destaca 'ue o faturamento da organi,a-o j foi mel/or em anos anteriorese com o aumento dos concorrentes a margem de lucro diminuiu bastante levando em contatambm 'ue as despesas s-o muito altas!H= P$m;1

"o 'ue di, a promo-o a organi,a-o trabal/a com itens promocionais terceiri,ados por

e1emplo a ancella Je6culos oferece para eles algum produto promocional e eles oferecempara seus consumidores! Sa, tambm promo-o de vendas de produtos se um consumidortroca os 4 7its de amortecedores ele gan/a um desconto maior e fa, preos mel/ores caso acompra for a vista divide em vrias ve,es no cart-o redipar!

&rabal/amos com os itens promocionais terceiri,ados! Sa,emos promo-o devendas por e1emplo o consumidor troca os 4 kits de amortecedores e gan/a umdesconto maior (Cestor da Organi,a-o Me Paula *utopeas 8954)!

*travs da codifica-o percebe$se 'ue o gestor utili,a como estratgias de marketing osseguintes canais de comunica-oI jornais e revistas telefone correio rdio e$mail catlogo

telefDnico e pinturas em muros sempre em busca de novos consumidores! *lm dessasestratgias de marketing ele di, 'ue sempre 'uando um novo consumidor aparece na lojafa,$se um desconto e um cadastro com o intuito de fideli,ar o mesmo!omo estratgia de promo-o ele tambm oferece pra,os para pagamentos busca sempre teruma rela-o #tima com seus consumidores e concorrentes fa, negocia-o de descontos

promove reunies com os funcionrios e contrata sempre profissionais capacitados e come1perincia!* promo-o composta por algumas formas essenciais de comunica-o s-o elasI

propaganda promo-o de vendas eventos e e1perincias relaes pblicas e assessoria deimprensa marketing direto e vendas pessoais (7O&?>;B 7>??>; 899:)!

H=B P$;* organi,a-o atende toda a cidade de +tuiutaba e regi-o carros nacionais importadosve6culos leves e todas as marcas!

*tendemos carros nacionais importados leves e de todas as marcas! (Cestor daOrgani,a-o Me Paula *utopeas 8954)!

O camin/o 'ue o produto dele percorre para c/egar ao consumidor final o seguinteIfabricante distribuidor organi,a-o e consumidor final! O gestor ressalta 'ue compradiretamente do distribuidor! >m rela-o ao esto'ue a organi,a-o trabal/a com um esto'uealto! Fegundo ele demora de 5 a 8 dias para a pea c/egar e ele gosta de ter a pea 'uando oconsumidor pede! *inda sobre o esto'ue ele di, 'ue pretende aumentar a organi,a-o com ofoco maior no esto'ue pois o espao pe'ueno! * organi,a-o apresenta facilidadegeogrfica no 'uesito de compra de seus produtos! >les compram de distribuidoras da cidade



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de ;;>*


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mensagem falsa ou verdadeira para o mercado e para se sair na frente de um concorrente(=+"&@A>;C 8959)!

= P+$1*s situaes em 'ue a organi,a-o utili,a padr-o estratgico em seu neg#cio! O 'ue pode serconsiderado um padr-o estratgico na organi,a-o a busca constante por oportunidadesfrente aos competidores a reali,a-o de parceria com outros empresrios e concorrentes e a

busca por novos consumidores!

Sa,emos sempre a busca por novos consumidores! Luando um novo consumidoraparece na loja fa,emos um desconto e um cadastro e um cadastro buscandoapro1im$lo mais da nossa loja (Cestor da Organi,a-o Me Paula *utopeas 8954)!

O gestor ressalta 'ue sempre 'ue aparece um novo consumidor em sua loja ele fa, um

desconto e um cadastro buscando apro1im$lo de sua organi,a-o! >le ainda di, 'ue usamuito o marketing Xboca a bocaY isto a promo-o da organi,a-o de forma gratuita feitas

pelos pr#prios consumidores 'ue contam a outras pessoas a sua e1perincia com os mesmos!>stratgia como Padr-o a coerncia no comportamento 'ue aparece das pr#prias aes dodia$a$dia 'ue podem ser pretendidas ou n-o (=+"&@A>;C 8959)!

=B Ps.;1Percebe$se 'ue a organi,a-o n-o tem rivalidade com seus concorrentes porm tem como

posi-o o produto oferecido e o atendimento diferenciado e parcerias com empresrios! Soiobservado tambm 'ue ela atende toda a cidade de +tuiutaba=C e regi-o! O gestor di, 'ue

est-o sempre em busca de oportunidades para possuir uma vantagem competitiva! Outroposicionamento da organi,a-o no mercado em rela-o ao potencial de crescimento 'uesegue sempre em aumento!

* gente n-o estabelece metas mas a gente est sempre subindo um degrau tem 'ueestar sempre tentando vender mais! omo se di, 'uanto mais o tempo passa maiscarro tem as vendas est-o sempre em ascens-o! (Cestor da Organi,a-o Me Paula*utopeas 8954)!

Jale ressaltar 'ue nas suas tomadas de decis-o o concorrente levado em conta! > toda ve,'ue perde um consumidor sendo ele fi1o concessionria ou auto mec.nica ele procura sabero por'u e tenta solucionar o problema da mel/or forma! >stratgia como Posi-o um meio

de locali,ar uma organi,a-o dentro das relaes de ambiente tanto interno 'uanto e1terno(A;+&O et al! 895Q)! Porter di, 'ue Xa estratgia a cria-o de uma posi-o nica e valiosaenvolvendo um conjunto diferente de atividadesY (PO;&>; 5GG: p! :)!

= Pe$s>e%(.#>m rela-o a perspectiva concluiu$se 'ue a organi,a-o pretende em mdio pra,o ampliarseus servios com o intuito de aumentar suas vendas e sua competitividade para 'ue istoocorra o gestor informou 'ue necessrio e1pandir o seu esto'ue com novos produtos o 'ueconse'uentemente obriga a organi,a-o a obter um local mais amplo!

>m rela-o a perspectivas pretendemos ter um maior controle de esto'ue aumentar

as vendas ter controle anual (Cestor da Organi,a-o Me Paula *utopeas 8954)!



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Soi percebido 'ue a elabora-o dos planos estratgicos est na vis-o do empresrio! Por setratar de uma organi,a-o familiar sua estrutura de cargos n-o foi percebida ou seja todas astomadas de decises s-o deliberadas em conjunto com as 'uatro pessoas 'ue compem a

cpula estratgica da organi,a-o! * tecnoestrutura organi,acional definida pelos processosas especificaes do produto e a formali,a-o do comportamento!>ssa estratgia tem o foco para dentro da organi,a-o ela se difunde atravs de pensamentosvalores e culturas da organi,a-o! "este argumento essa estratgia para a organi,a-o o 'uea personalidade para o indiv6duo (A;+&O et al. ,895Q)!

4 REFLEES FINAIS

O presente estudo teve como objetivo geral proposto compreender as influncias do compostode marketing (4 Ps) nas tomadas de decises estratgicas de um empresrio de autopeas!

Observou$se 'ue a organi,a-o adota como estratgia de marketing de maior relev.ncia apromo-o e como decis-o estratgica de desta'ue na atua-o a posi-o!* 'ue merece maior anlise para ser trabal/ada pela organi,a-o na estratgia de marketing o preo desde a sua forma-o de preo observando sua margem de lucro os seus custos aelabora-o de um plano de descontos pra,os e mel/orias nas formas de pagamento a serofertada para os consumidores! ;elacionando estes descontos e as formas de pagamento comos custos e1istentes na organi,a-o!omo tcnica de anlise de dados foi utili,ado o princ6pio da triangula-o dos dados! (^+"899%)! "o primeiro momento como dados secundrios foi percebido 'ue o gestor reali,aestratgias de marketing confirmado atravs dos jornais e revistas telefone correio rdio e$mail catlogo telefDnico e pinturas em muros buscando estar mais pr#1imo do seuconsumidor! &ambm foi reali,ada pes'uisas na internet sobre a organi,a-o e pes'uisas

bibliogrficas acerca do tema!Murante a entrevista percebeu$se 'ue o gestor adota as estratgias de marketing eorgani,acional e 'ue ambas e1ercem influncia na tomada de decises! Por estar num cargode gestor de uma organi,a-o familiar notam$se as dificuldades de estabelecer e fortalecer asestratgias tanto de marketing como organi,acional! * visita na organi,a-o ocorreu comobserva-o direta dos dados e no funcionamento da organi,a-o! Os colaboradores s-omotivados e e1perientes e segundo o pr#prio gestor um dos re'uisitos para a contrata-o ae1perincia! * decis-o estratgica 'ue necessita de um maior enfo'ue o plano pois aorgani,a-o fa, plano de neg#cios parcialmente o 'ue seria interessante e uma avalia-o e

um aperfeioamento desse plano de acordo com as tendncias do mercado e em rela-otambm ao acompan/amento das vendas da organi,a-o 'ue feito somente de 8959 atent-o!Soram encontradas determinadas ocorrncias 'ue podem ajudar na orienta-o do gestor dereas relacionadas a atendimento e ao posicionamento! O foco da organi,a-o estrelacionado ao bom atendimento por isso necessrio 'ue redobrem a aten-o nesse 'uesito!Para isso necessrio 'ue faam uma segmenta-o de mercado definindo seu pblico alvo

para 'ue assim se ten/am 1ito! K aconsel/ado 'ue ap#s a segmenta-o o gestor oferea umatendimento com 'ualidade rapide, e agilidade aumentando ainda mais seu diferencial e suavantagem competitiva! ;ecomenda$se 'ue a organi,a-o fo'ue neste aspecto do atendimentoe continue saindo na frente de seus concorrentes com esse diferencial!

>ste estudo serve como base para 'ue outros empresrios analisem atravs de pes'uisase1plorat#rias se est-o oferecendo um atendimento diferenciado servios e produtos de'ualidade e se est-o satisfa,endo a necessidade e os desejos de seus consumidores!

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A-.s + I/ SINGEP 0 S1 Pu" 0 SP 0 2$s." 0 345 36 e 738778937 5Q


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om a aplica-o do soft0are alem-o *tlas!ti_ ainda pouco utili,ado no Arasil foi poss6velidentificar as influncias das estratgias de marketing nas decises organi,acionais tomadas

por um empresrio de *utopeas!om o 1ito da aplica-o desse soft0are sugere$se a

utili,a-o do mesmo para futuros estudos na rea do marketing!>spera$se 'ue com os resultados obtidos neste estudo se incentivem novas pes'uisas nessarea com a finalidade de ampliar os con/ecimentos sobre esse tema possibilitando ummel/or entendimento de diversas teorias relacionadas Ns estratgias de marketing!* limita-o em rela-o ao estudo foi N 'uest-o do agendamento para reali,ar a entrevista!Fugere$se outro tipo de estudo onde seja feita uma anlise de satisfa-o do consumidor acerca dessa organi,a-o para constatar se a organi,a-o satisfa, as necessidades os desejos eos anseios de todos os seus consumidores! >spera$se 'ue este trabal/o ten/a contribu6do parao entendimento das estratgias de marketing e as decises organi,acionais dentro de umaorgani,a-o!

REFERNCIAS 2I2LIOGRJFICAS

*"FOSS +! (5GHH) Es($(@. O$@-.%.-"5=cCra0$/ill F! Paulo 5GHH!

*=*! American Marketing Association. Rul/o de 895Q! 000!ama!org (acesso em 89 deoutubro de 8954!

*"M;K =! >! M! *! (899%) Es(u+ +e Cs em Pesu.s e #".;1 e+u%%.-" !Aras6liaI ?iber ?ivro >ditora!

A*F&* M!B =*;V>F+"+ S!;!*B F` ?!!F! (899:)! Fu-+me-(s +e M$?e(.-@! ;io deRaneiroI >ditora SCJ!

A*;M+" ?! (8994) A-".se +e %-(e+! Q! ed! ?isboaI >dies H9!A*;L&&> F! V*OFO" R!>!C! VOSS=O" 7!M!(899Q) P$.-%>.s +e M$?e(.-@ +e Se$#.;s:C-%e.(s5 Es($(@.s e Css! F-o PauloI &/omson ?earning (Pioneira)!

A>;"*;M*;* =!S!*!+!(899) Es($(@.s +e m$?e(.-@ >$ %-u.s($ ".+e$-; +eme$%+s: Es(u+ m"(.>" +e %ss em .-+s($.s '$s."e.$s +e 'e-s e %-sum !Misserta-o de =estrado Profissional em *dministra-o= Saculdades +ntegradas de Pedro?eopoldo!

A>" +! =! (899:) Cm e"'$$ ($'"&s m-@$.%s em %-('.".++e= Te$.

e >$(.%=F-o PauloI *tlas!AO;C>F ?B F+?J* =B s + es($(@. NUMAm.%$ $@-.;1 +e 'se (e%-"F=+tajub!

A;+&O *!B F+?J* =!B J*FO">?OF =! (895Q) Os >s + es($(@.: %s + +@(u$ + -(&u- #.@e-s e (u$.sm! 895Q! G f! & (Cradua-o) $ urso de *dministra-o; R! P! (8999) C$.-+ /"$ >$ C-sum.+$! F-o

PauloI Faraiva!OA;* =! (899H) M$?e(.-@ 2s.%! F-o PauloI *tlas F!*!



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?*7*&OF >! =*;O"+ =! (8955)! Me(+"@. C.e-(.%! F-o PauloI *tlas!

?M7> =!B *"M;K =! (5G:)! Pesu.s em e+u%;1: '$+@e-s u".((.#s! F-oPauloI >P

=*?VO&;* "! (899:) Pesu.s +e m$?e(.-@: um $.e-(;1 >".%+ ! 4! ed! Porto*legreI Aookman!

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