teleconferência de resultados do 2t15 (inglês) tradução ... · teleconferência de resultados...

Teleconferência de Resultados do 2T15 (Inglês)

Tradução para o Português 06 de Agosto de 2015

1

Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos

resultados do 2T15. Estão presentes os senhores Rodrigo Kede, Presidente, Alexandre

Mafra, Vice-Presidente Executivo e Financeiro e Gilsomar Maia, Diretor de Relações

com Investidores.

Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência

durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e

respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso

alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a

ajuda de um operador, digitando *0.

O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço

ri.totvs.com.br.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam

ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios,

projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS constituem-se em crenças e

premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente

disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem

riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto,

dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem

compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros

fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir

a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações

futuras.

Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Mafra, que iniciará a

apresentação. Por favor, Sr. Mafra, pode prosseguir.

Alexandre Mafra: Bom dia a todos. Obrigado por participarem da nossa

teleconferência de resultados do 2º trimestre de 2015.

Antes de falar sobre os resultados, gostaria de repassar os principais eventos do

trimestre apresentados no slide 2.

O primeiro evento foi a eleição de Rodrigo Kede como Presidente da TOTVS, em

substituição a Laercio Cosentino, fundador da Companhia, que continuará como CEO

durante um período de transição de até 3 anos.

Concluída a transição, Kede acumulará os cargos Presidente e CEO e Laércio seguirá

como membro do Conselho de Administração e presidente do Comitê de Estratégia e

Tecnologia, e se candidatará a reassumir a presidência do Conselho de Administração.



2

Gostaria de destacar a forma como essa transição está sendo conduzida, com

planejamento, transparência e sem rupturas, seguindo o plano de sucessão da

Companhia.

O segundo evento foi a realização do Universo TOTVS, nosso maior evento anual, que

nesta edição contou com um público recorde de mais de 3 mil participantes, entre

clientes, prospects, franqueados e parceiros de soluções.

Além das novidades para cada um dos 10 segmentos, vale destacar o TOTVS Intera, a

Plataforma TOTVS Cloud, o TOTVS Mobile First e os 3 novos cards de Fluig: LMS,

Gamification e Messaging.

(i) O TOTVS Intera é o nosso novo modelo de subscrição que dá ao cliente acesso

irrestrito e simultâneo a todos as soluções TOTVS, permitindo que sejam utilizadas em

quaisquer das nuvens homologadas pela TOTVS ou, se for mais conveniente, na

própria infraestrutura do cliente.

(ii) A TOTVS Cloud é a nossa plataforma para gerenciamento de nossas soluções em

nuvens homologadas pela TOTVS, com aplicação elástica, o que, na prática, significa

que o cliente pode ampliar ou reduzir o uso do serviço em nuvem de acordo com a sua

necessidade. Aliás, a AWS foi a primeira nuvem de parceiros homologada pela TOTVS.

(iii) TOTVS Mobile First representa o foco da TOTVS no desenvolvimento, pesquisas,

parcerias e produtos para que sejam ajustados ou já nasçam na plataforma de

mobilidade.

(iv) LMS é o card de Fluig para a gestão de capacitação das equipes dos clientes, com uma

poderosa e inteligente plataforma de ensino à distância, com seus recursos voltados

ao auto aprendizado, aprendizado monitorado e aprendizado colaborativo, além de

opções de banco de questões, avaliações e feedback.

(v) Gamification é o card de Fluig que permite parametrizar diversos objetivos dentro de

uma organização com a finalidade de aumentar a produtividade e/ou a qualidade das

tarefas realizadas em uma empresa. Por meio dos jogos online, a pessoa que estiver

participando do jogo recebe suas metas individuais e, ao cumprir etapas, recebe

pontos e evolui rumo à meta proposta.

(vi) Messaging, em linha com a estratégia de ter soluções mobile first, é um aplicativo de

colaboração em tempo real, que permite o envio de textos, voz, imagens com

anotações, além de permitir videoconferências, seja por dispositivos móveis ou por

computadores, podendo salvar a conversa como documento dentro do Fluig. O

Messaging combina as principais características das ferramentas de colaboração e de

rede social voltada para o mercado consumidor (interface amigável, simples e ágil)

com as necessidades do mundo corporativo (colaboração, segurança, agilidade e

produtividade).



3

O terceiro evento foi o anúncio de juros sobre capital próprio de aproximadamente

R$0,17 por ação, referentes ao primeiro semestre de 2015, valor 34% superior aos JCP

do primeiro semestre de 2014, a serem pagos no dia 19 de agosto.

Agora passo a palavra ao Maia, para dar início aos comentários sobre os resultados do

trimestre a partir do slide 3.

Gilsomar Maia: Obrigado Mafra, muito bom dia a todos.

A receita total do trimestre cresceu 2,7% ano contra ano. Esse desempenho abaixo da

nossa média se deveu essencialmente à deterioração do nível de atividade econômica

e à transição do modelo comercial para subscrição.

Essa transição para subscrição, somada à inerente resiliência do modelo de negócio,

contribuiu positivamente para o crescimento de 8,8% das receitas recorrentes. Em

contrapartida, as receitas não recorrentes, que decresceram 6% no mesmo período,

foram afetadas negativamente pelo cenário macroeconômico e pela transição para

subscrição.

A combinação dessas dinâmicas opostas levou a representatividade das receitas

recorrentes a 62,5% da receita total, o que representa 3,5 pontos percentuais frente

ao 2T14.

Passando agora para o slide 4, temos a visão de receita aberta entre os negócios de

software e de serviços.

Aqui, fica evidente que a redução da receita não recorrente, comentada no slide

anterior, afetou em menor magnitude o negócio de serviços, que cresceu 10,3% ano

contra ano. Esse crescimento foi influenciado por outros serviços não diretamente

ligados à implementação de software, que atingiram aproximadamente 1/3 da receita

total de serviços, com destaque para a divisão de consultoria que cresceu 27% no

período.

A receita de software apresentou redução de 0,3%, ano contra ano, e de 4%, trimestre

contra trimestre, devido principalmente à queda da receita de taxas de licenciamento,

como demonstrado na abertura de receita de software apresentada no próximo slide.

No slide 5, podemos notar que a receita recorrente de software, cresceu 8,2% ano

contra ano, tendo a receita de manutenção crescido 6,8%, o que representou quase 3

pontos percentuais acima do IGP-M acumulado de 12 meses médio de julho de 2014 a

junho de 2015.

A despeito do nível de IGP-M, do menor patamar de vendas de licenças em períodos

anteriores e de reduções de manutenção por inadimplência e por cancelamentos



4

parciais solicitados por clientes que passaram por reduções em seus quadros de

funcionários, a receita de manutenção se mostrou estável trimestre contra trimestre.

Com isso, as vendas do modelo de subscrição, que cresceram 19% ano contra ano,

foram a principal alavanca de crescimento da receita recorrente do trimestre, tendo

representado 12,5% do total de receitas recorrentes de software.

A receita não recorrente de software, composta pela receita de taxas de

licenciamento, decresceu 26,7% ano contra ano. Como já comentado anteriormente,

dois fatores impactaram negativamente essa linha:

Primeiro, a redução da atividade econômica que alongou o ciclo de fechamento de

vendas, especialmente em contas de maior porte. Porém, mesmo com esse cenário

mais complexo, as vendas de licenças na base de clientes cresceram 14,3% trimestre

contra trimestre, quando não considerada a receita sazonal do incremento do modelo

corporativo do 1T15.

O segundo efeito, foi a transição de modelo comercial para a subscrição, que mesmo

em estágio inicial absorveu parte do pipeline de vendas de novos clientes,

especialmente de menor porte. Agora peço a todos para passarem para o slide 6, onde

temos uma visão consolidada da adição de clientes.

Aqui, a transição fica mais clara, quando comparamos o crescimento das adições de

clientes no modelo de licenciamento versus o modelo de subscrição. Somados, ambos

os modelos adicionaram 1.399 novos clientes no trimestre, um número 5,3% maior

que do 1T15 e muito próximo ao do 2T14.

A redução ano contra ano de 31% no modelo de licenciamento foi compensada pelo

crescimento de 32% no modelo de subscrição, que representou 64% das adições do

trimestre.

Esse crescimento de quantidade de novos clientes, conjugado ao crescimento de 109%

do ticket médio, resultou em uma elevação da receita mensal adicionada por novos

clientes de subscrição de 177%, ano contra ano, e de 75%, trimestre contra trimestre.

É natural que haja crescimento do ticket médio de novas subscrições à medida que o

TOTVS Intera avança, pois seu público tem porte superior ao das soluções Fly01 que

são voltadas a microempresas e que representaram uma parte relevante da

quantidade de vendas de subscrição em períodos anteriores.

Esses primeiros resultados de subscrição reforçam nossa crença de que estamos no

caminho certo e que ainda há muito a ser feito.

Sabemos que, pela forma de reconhecimento da receita de subscrição, podemos ter

reflexos negativos de curto prazo na receita e na margem, especialmente em



5

momentos de mercado que impactem mais negativamente as vendas de licenças,

como foi o caso desse trimestre.

Por outro lado, a subscrição é mais rentável no médio-longo prazo e se mostra uma

clara opção para as empresas fazerem uso de tecnologia para serem mais

competitivas, especialmente em momentos complexos de mercado.

Indo agora para o slide 7, temos a margem de contribuição de software. Os custos e

despesas de software tem uma característica mais fixa, e a redução de crescimento

desses custos e despesas foi significativa, passando de um crescimento de 10,6% no

acumulado de 12 meses para 5,4% ano contra ano e uma queda de 0,5% trimestre

contra trimestre. Entretanto, essa redução de custos e despesas foi inferior à redução

das receitas, o que resultou na diminuição da margem de contribuição de software em

180 pontos-base ano contra ano.

Software é um negócio escalável, dada sua estrutura de custos mais fixa. Nesse

sentido, vemos essa redução de margem como algo transitório, uma vez que a

transição de modelo comercial comentada anteriormente tende a impactar

positivamente a margem de contribuição desse negócio no médio-longo prazo.

Passando agora para a margem de contribuição de serviços no slide 8, na comparação

ano contra ano, o resultado desse negócio cresceu 9,9% e voltou a atingir o mesmo

patamar de margem obtido no 2T14; porém agora impulsionado pelo crescimento da

divisão de consultoria e também de serviços recorrentes, como os de cloud, ambos

com margem de contribuição superior à de implementação de software.

Na comparação trimestre contra trimestre, o crescimento da margem de serviços está

diretamente relacionado à capacidade de geração de receita por dia útil, aliado a um

baixo crescimento marginal do custo de serviços, uma vez que ambos os trimestres

tiveram a mesma quantidade de dias úteis.

Agora no slide 9, apresentamos a evolução das despesas comerciais e administrativas

no período.

As despesas de vendas e comissões somadas decresceram 50 pontos-base como

percentual da receita líquida ano contra ano, saindo de 16,3% para 15,8%. Essa

redução está principalmente influenciada pela redução das vendas de licenças no

período, além de rebalanceamento do time próprio de vendas e do mix de vendas

entre franquias e unidades próprias.

As despesas gerais e administrativas somadas aos honorários da administração

também apresentaram redução de 50 pontos-base ano contra ano, especialmente pela

forte disciplina na gestão de despesas, pela sinergia na integração de estruturas das

empresas adquiridas nos últimos anos, além da redução dos bônus provisionados no

período.



6

Em seguida, temos a linha de despesas de propaganda e marketing, que cresceu 20

pontos-base ano contra ano, muito por conta do comportamento de receita já

comentado anteriormente. Trimestre contra trimestre, a variação dessa linha se deu

por uma característica sazonal, uma vez que o plano de marketing da TOTVS tem maior

ênfase no segundo trimestre, quando lançamos nossas campanhas publicitárias e

realizamos o Universo TOTVS, nosso principal evento anual.

Por último, a provisão para crédito de liquidação duvidosa apresentou relativa

estabilidade, tanto na comparação ano contra ano, quanto trimestre contra trimestre.

Importante ressaltar, que continuaremos nos esforçando para recuperar os créditos já

provisionados.

Passando agora para o EBITDA e margem EBITDA no slide 10, mesmo com a disciplina

na gestão de custos e despesas, comentada ao longo dessa apresentação, a queda da

receita de taxas de licenciamento e consequente redução da margem de contribuição

do negócio de software levaram à redução, ano contra ano e trimestre contra

trimestre, do EBITDA e da margem EBITDA.

Como já comentado na margem de contribuição de software, vemos essa redução de

margem como algo transitório, uma vez que a transição de para subscrição tende a

impactar positivamente a margem no médio-longo prazo.

Além dos reflexos no EBITDA, o lucro líquido desse trimestre, apresentado no slide 11,

foi impactado negativamente em aproximadamente R$5,5 milhões referentes à

amortização dos ativos intangíveis da Virtual Age, em decorrência da conclusão do

processo de alocação de preço de aquisição. Desconsiderado esse impacto, o lucro

líquido de R$60,4 milhões teria alcançado R$65,9 milhões, com margem de 14,6%, que

é o mesmo patamar do 2T14.

Vale também lembrar que o lucro líquido do 1T15 foi positivamente impactado pelo

evento não recorrente da venda de participação minoritária na Zeropaper.

Falando agora de fluxo de caixa e endividamento no slide 12, O caixa bruto da

Companhia encerrou o trimestre em quase R$697 milhões e o caixa líquido em mais de

R$56 milhões.

No Caixa Bruto, a redução de R$37 milhões no trimestre resultou principalmente:

(i) da geração operacional de caixa de R$91,5 milhões, o que é 16% superior ao do

2T14 e correspondente a 151% do lucro líquido do trimestre e 85,5% do EBITDA;

(ii) do desembolso de R$15,7 milhões referentes a aquisições de intangíveis, incluindo

a compra da participação remanescente da PRX, e o pagamento de parcelas de

aquisições anteriores;



7

(iii) do pagamento de quase R$124 milhões em dividendos referentes ao exercício de

2014; e

(iv) do ingresso de R$18 milhões referentes à alienação de ações em tesouraria para

beneficiários do plano de opção de ações.

Novamente, fica evidente a capacidade financeira da Companhia, tanto para investir

em iniciativas de crescimento orgânico e inorgânico, quanto para enfrentar as

adversidades do atual cenário econômico.

Passando para o slide 13, mesmo com todo o contexto que envolveu esse trimestre, a

TOTVS registrou:

Crescimento de 8,8% de receita recorrente, que representou 62,5% da receita total;

Crescimento de 19% na receita de subscrição;

899 novos clientes de subscrição de um total de 1.399 novos clientes adicionados no

trimestre;

Crescimento de 177% na receita mensal de subscrição com novos clientes; e

16% de crescimento na geração líquida de caixa operacional.

Agora, passo a apresentação para o Rodrigo Kede fazer suas considerações sobre o

trimestre.

Rodrigo Kede: Obrigado Maia, muito bom dia a todos.

Hoje completo 50 dias na TOTVS, que tem sido uma experiência intensa, única e

bastante estimulante. E nessa primeira teleconferência de resultados eu gostaria de

resumir minha leitura sobre o trimestre e compartilhar a minha visão sobre o mercado

e a forma como a TOTVS está posicionada.

Esse foi um trimestre difícil para a maioria das empresas brasileiras. A queda de

confiança do empresariado, como consequência da deterioração do cenário

econômico e político, além de um aumento do grau de incerteza em relação ao curto

prazo, tem prejudicado muito a tomada de decisão de investimento das empresas,

independente de seu porte.

Porém, em épocas como essa, a necessidade de se buscar mais eficiência,

competitividade, produtividade e redução de custos se intensifica, e tecnologia pode

ser um fator decisivo para o atingimento desses objetivos. Segmentos como o de

Varejo, Saúde e Educacional, crescemos dois dígitos em relação a 2014, com o Varejo

atingindo quase 22% de crescimento.

Quando entrei para o conselho da Companhia no ano passado, percebi que a TOTVS é

muito mais do que apenas uma provedora de ERP e back-office para as médias e



8

pequenas empresas. É uma empresa completa de soluções de negócios, focada

também no front-office e no core dos nossos clientes, endereçando aspectos críticos

para aumentar a competitividade e a produtividade e até mesmo ajudar os clientes a

se transformarem para essa nova era digital com soluções voltadas ao melhor

entendimento, gestão e experiência do cliente final lá na ponta.

Ter a capacidade de ajudar nossos clientes a serem melhores com os seus próprios

clientes é simplesmente fantástico!

Como uma empresa de soluções de negócio, não podemos depender apenas de

tecnologia, mas também de um bom e profundo conhecimento da indústria. Conhecer

o negócio do cliente é uma peça fundamental para o sucesso.

Outro bom exemplo do que estamos fazendo é com a oferta da plataforma Fluig, para

aumentar a produtividade, colaboração e redução de custos para qualquer cliente,

independentemente de quem seja o provedor de seu ERP. Adicionalmente, essa

plataforma está pronta para uso e deployment em qualquer país do mundo sem

necessidade de localização.

Retornei para o Brasil porque acredito que, apesar da fase difícil que nos encontramos

como país, aqui continua existindo uma oportunidade enorme de negócio. Nosso país

precisa ser mais competitivo, mais eficiente e em algum momento veremos uma onda

de desenvolvimento e pesados investimentos. Tecnologia, na minha opinião, está no

centro dessa transformação.

Na minha visão, a TOTVS é a empresa de tecnologia mais bem posicionada para tirar

proveito do momento atual e monetizar essa transformação quando essa onda de

desenvolvimento acontecer. Temos tecnologia, conhecimento de negócio e uma

capacidade de distribuição e capilaridade que ninguém possui, além de uma base de

clientes enorme em 10 segmentos, que nos credencia para frente.

Essa visão positiva sobre o futuro não quer dizer que ficaremos apenas sentados,

esperando essa recuperação. Nos mantermos focados nos segmentos que vemos

maior crescimento, ao mesmo tempo que tomaremos as ações necessárias para

redução de custos, levando em conta os níveis de receita, sem colocar em risco o

futuro da Companhia.

Agradeço a participação de todos e agora ficamos à disposição na sessão de perguntas

e respostas.

Operadora: Senhoras e senhores, daremos início agora à sessão de perguntas e

respostas. Caso tenha uma pergunta, pressione a tecla asterisco seguida do número



9

um em seu aparelho telefônico agora. Caso deseje ser removido da fila de perguntas a

qualquer momento, pressione asterisco dois.

A primeira pergunta vem do Sr. Sunil Rajgopal, do HSBC.

Sunil Rajgopal: Obrigado por aceitarem a minha pergunta, duas perguntas, na

verdade. Primeiro, sobre a taxa de crescimento. Eu gostaria de saber como a

Companhia está planejando a taxa de crescimento da receita para os próximos 18 a 24

meses. Devemos esperar uma aceleração das taxas de crescimento em relação aos

níveis atuais ou esse crescimento deve se estabilizar nesses níveis pelos próximos seis

a nove meses, para então acelerar novamente?

E o segundo ponto, eu gostaria de saber se poderiam compartilhar algo sobre sua

estratégia de expansão internacional e a evolução da concorrência no Brasil de forma

geral. Obrigado.

Rodrigo Kede: Oi, Sunil, aqui é o Rodrigo. Vou tentar responder sua pergunta. É claro

que não fornecemos guidance sobre a expectativa futura de receitas, mas eu posso te

falar um pouco sobre o que eu acho que deve acontecer.

Se você olhar o mercado de TI, o mercado de tecnologia, o segundo semestre costuma

ser melhor que o primeiro. Se você olhar o que aconteceu em 2008, durante a crise do

subprime, tudo estava sendo postergado até setembro, e então a maioria das

empresas tiveram um bom quarto trimestre. No fim das contas, as empresas têm

orçamentos, têm que encontrar soluções. A pior questão que temos tido de

administrar não é apenas a situação econômica ruim, mas a incerteza. Incerteza é, na

minha opinião, o principal fator na mudança de comportamento.

Dito isso, historicamente o segundo semestre é melhor, e esperamos que, com o

portfólio certo e o talento certo, seja possível captar isso. Mais no longo prazo, eu vejo

que em algum momento... se você lembrar do que eu disse, o principal motivo pelo

qual eu retornei ao Brasil é que eu acredito que o Brasil, nossas instituições, nosso

sistema são maiores, mais fortes do que o momento que estamos vivendo, e eu

acredito mesmo que o Brasil irá se recuperar, especialmente quando a incerteza

começar a se dissipar.

Eu tenho analisado muito os mercados internacionais desde que entrei na companhia,

entendendo a nossa situação. O mercado internacional é pequeno para nós. Eu acho

que a melhor maneira de responder a pergunta é dizer que nós estaremos atentos a

qualquer lugar que pudermos encontrar.

Eu não acho que a TOTVS, para ser bem sucedida, precisa necessariamente correr

atrás da internacionalização a qualquer preço. Então nós queremos fazer isso, está nos



10

nossos planos, mas é estratégico. Então faremos onde acharmos os múltiplos, onde

pudermos monetizar e ver crescimento relevante dos lucros.

Sunil Rajgopal: Obrigado. E se eu puder encaixar só mais uma pergunta: hoje, acho

que saíram novos resultados de pesquisas e eu vejo que houve maior preocupação

com os comentários sobre a queda na taxa de aprovação.

Então qual a sua percepção sobre como isso irá se desenrolar e como isso pode afetar

o negócio? Ou você acha que não terá impacto nenhum nos negócios?

Rodrigo Kede: Eu não acho que a situação pode ficar prior do que já está. Você pode

ver as coisas acontecendo no Congresso, com a Presidente Dilma, mas eu acho que, de

maneira geral, quanto mais cedo a situação se concluir, melhor será para todos, então

eu não vejo necessariamente mais turbulência vindo de Brasília.

Eu acho que a mensagem que eu entendo é que estamos "chegando perto do fundo",

e cedo ou tarde as empresas terão que perceber que é hora de superar isso. Então eu

acho que nós, de maneira geral, já chagamos a um ponto em que as empresas não irão

mais parar o que estão fazendo, eu acho que já pararam. Então, na minha opinião,

tende a melhorar assim que as coisas começarem a se resolver e a incerteza se

dissipar.

Sunil Rajgopal: Claro. Muito obrigado.

Operadora: Senhores e senhores, gostaria de lembrá-los que para realizar uma

pergunta, basta pressionar as teclas estrela e um.

Mais uma vez, para realizar uma pergunta, pressione estrela e um.

Isso conclui a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr.

Rodrigo Kede para as suas considerações finais. Sr. Rodrigo, pode prosseguir.

Rodrigo Kede: Mais uma vez, gostaria de agradecê-los pela participação e desejar a

todos um bom dia. Obrigado.

Operadora: Isso conclui a teleconferência da TOTVS de hoje. Muito obrigado por

participar, tenham um bom dia.

teleconferência de resultados do 2t15 (inglês) tradução ... · teleconferência de resultados...

Documents