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Tejon Megido

[email protected]

Impar Consultoria no Agronegócio

[email protected]

Agribusiness

é a soma total das operações de produção e distribuição de suprimentos agrícolas,

das operações de produção nas unidades agrícolas, do armazenamento,

processamento e distribuição dos processamento e distribuição dos produtos agrícolas e itens produzidos à

partir deles.

JohnDavis e Ray Goldberg

Tejon Megido / Impar ConsultoriaTejon Megido / Impar Consultoria

• Enfoque sistêmico x Enfoque Estático da Agricultura (o todo deve ser maior que a soma das partes individualizadas)

• Segmentos:

Máquinas, Implementos Sementes, Fertilizantes

Produção animal e Armazenagem, Transporte,

Antes da Porteira

Dentro da Porteira

Depois da Porteira

Produção de

Insumos e

Bens de Prod.

Produção Agropecuária

Processamento e Transformação

Distribuição e Consumo

Sementes, Fertilizantes Defensivos, Serviços

animal e vegetal

Armazenagem, Transporte, Distribuição, Exportação


IMPORTÂNCIA DO AGRONEGÓCIO

• Setor econômico estratégico

• Grande potencial de crescimento• Grande potencial de crescimento

� clima, áreas agricultáveis, água

� nível tecnológico, demanda mundial por alimentos,

� aumento do consumo interno


1. Informar e criar credibilidade pública

2. Importância do questionamento social ou organizações de defesa

3. Opinião pública como agente regulador na aceitação de novos produtos

4. Interesse crescente no uso de novas tecnologias

5. Parâmetros de qualidade, segurança, e eficácia dos produtos alimentares definem o sucesso de marcas e produtos

Enfoques Estratégicos de MktEnfoques Estratégicos de Mkt

alimentares definem o sucesso de marcas e produtos

6. Maior integração vertical para atender as demandas de qualidade, segurança e competitividade de custos

7. Parcerias, joint ventures e associações, combinando vantagens

competitivas entre empresas

8. Aperfeiçoamento dos mecanismos de informação e serviços ao

consumidor


MarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketingMarketing

Matriz Estratégica Agribusiness

Antes da Porteira

Dentro da Porteira

0

0

5

5Dentro da Porteira

Depois da Porteira0 5

Objetivo


Antes da Porteira

relações com o setor de insumos, serviços e bens-de-produção

agropecuários.

Depois da Porteira

participação de mercado da empresa, tecnologia possuída, qualidade dos

produtos, percepção dos consumidores sobre a empresa, conhecimento das

tendências do mercado/consumidores.

MEA – MATRIZ ESTRATÉGICA DE AGRIBUSI.ESS

tendências do mercado/consumidores.

Dentro da Porteira

nível de tecnologia dos fornecedores, qualidade de matéria-prima adquirida,

relacionamento/integração com fornecedores e conhecimento de suas

operações e de seu setor.


! ! ! ! ! !

0 1 2 3 4 5! ! ! ! ! !

. .

. .

.

.A B C

A B C

MEA – MATRIZ ESTRATÉGICA DE AGRIBUSI.ESS

0 1 2 3 4 5! ! ! ! ! !

0 1 2 3 4 5! ! ! ! ! !. .

.

.

. .

A B C

C B A


Tipos de Orientação em Tipos de Orientação em NegóciosNegóciosVendas e MarketingVendas e Marketing

PONTO DE PONTO DE PARTIDAPARTIDA

Lucro por meio do volume

MEIOSMEIOS FINSFINSFOCOFOCO

Vendas e Promoção

ProdutosFábrica

Orientação de VendasOrientação de Vendas

Lucro por meio da Satisfação dos Clientes

Marketing Integrado

Necessidades de Clientes

Mercado-alvo

Orientação de VendasOrientação de Vendas

Orientação de MarketingOrientação de Marketing


Adm.Vendas

PesquisaMercado

Orçamento/

RecursosFinanceiros

Administrativos

Informática

Mix de Produtoe Produção

Embalagem

Política Consumidor Legislação Concorrência Fornec.Economiae Finanças

Objetivos

Análise

Adaptação Avaliação ControlesProduto

e

Pesquisa

ResultadosMercadoInsumos

COMPOSTO

E

DIAGNÓ

Matriz dos 4 A´s (Prof. Raimar Richers)

Orçamento/Custos

ControlesGerências

BalançoLucros & Perdas

Embalagem

RecursosHumanos

Fornec./Terceiros

Recursose Ações

Tecnológicas

Vendas Propaganda Promoção PV A Técnica Treinam.Serv. deMarketing

Objetivose metas

Ativação

Adaptação Avaliação ControleseSuporte

Comunicação e Serviços

EMPRESARIAL

ÓSTICO

Fatores Controláveis


2. Análise dos 2. Análise dos 2. Análise dos 2. Análise dos Ambientes de Ambientes de Ambientes de Ambientes de

MarketingMarketingMarketingMarketing

3. Análise dos 3. Análise dos 3. Análise dos 3. Análise dos Problemas e Problemas e Problemas e Problemas e

OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades

4. Objetivos Gerais de 4. Objetivos Gerais de 4. Objetivos Gerais de 4. Objetivos Gerais de 5. Estratégia de 5. Estratégia de 5. Estratégia de 5. Estratégia de 6. Planos de Ação6. Planos de Ação6. Planos de Ação6. Planos de Ação

1. Síntese de 1. Síntese de 1. Síntese de 1. Síntese de Conclusões, Conclusões, Conclusões, Conclusões,

Objetivos e MetasObjetivos e MetasObjetivos e MetasObjetivos e Metas

PLANO ANUAL DE MARKETINGPLANO ANUAL DE MARKETING

4. Objetivos Gerais de 4. Objetivos Gerais de 4. Objetivos Gerais de 4. Objetivos Gerais de MarketingMarketingMarketingMarketing

5. Estratégia de 5. Estratégia de 5. Estratégia de 5. Estratégia de MarketingMarketingMarketingMarketing

6. Planos de Ação6. Planos de Ação6. Planos de Ação6. Planos de Ação

7. Demonstração de 7. Demonstração de 7. Demonstração de 7. Demonstração de Lucros e PerdasLucros e PerdasLucros e PerdasLucros e Perdas

8. Sincronia com o 8. Sincronia com o 8. Sincronia com o 8. Sincronia com o Planejamento EstratégicoPlanejamento EstratégicoPlanejamento EstratégicoPlanejamento Estratégico


4 P`s estratégicos:pesquisa, “partioning” (segmentação),

priorização e posicionamento

4 P`s táticos:Produto, preço, promoção e ponto de venda

2 P`s de serviços:Processo e pessoas

2 P`s mega marketing:Público (opinião) e política


EQUILÍBRIO 4 P`S

PRODUTO PREÇO

PRODUÇÃOPONTODE

VENDA


DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃOCANAIS

COBERTURA

LOCALIZAÇÃO

ESTOQUES

LOGÍSTICA...

PREÇOPREÇOPREÇO DE LISTA

DESCONTOS

CONCESSÕES

CONDIÇÕES DE CRÉDITO...

PRODUTOPRODUTOCOMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

PROPAGANDA

PROMOÇÃO DE VENDAS

VENDA PESSOAL

RELAÇÕES PÚBLICAS

MARKETING DIRETO

PRODUTOPRODUTOCARACTERÍSTICAS

QUALIDADE

DESIGN

MARCA

SERVIÇOS

VARIEDADE...


PRODUTO PREÇO

Gestão de Produto em Agribusiness

Desenv.de produto e de mercado

Gerênciade produto e

Nicho demercado

Informal e flexível

Estratégia de Marketing

Organizaçãode Marketing

Penetraçãode mercado

Gerênciade vendas

Desenv.de novosnegócios

Níveisdivisionais e

1º EstágioMarketing

Oportunidade

2º EstágioMarketing deEmpresarial

3º EstágioMarketingque Reage

4º EstágioMarketing

Diversificado

PRODUÇÃOPONTODE

VISTA

de produto ede mercado

Satisfaçãodo consumidor

Coordenaçãofuncional

e flexível

Credibilidadedo mercado

Uma pequenaajuda

dos amigos

de Marketing

Objetivos de Marketing

Fatores Críticos deSucesso

de vendas

Volumede vendas

Economiasem produção

divisionais ecorporação

Ciclo de vida e “portfólio” de produto

Empreed.e inovação


Marketing no AgribusinessMarketing no Agribusiness

• Crescimento dos mercados “modernos” e dos

mercados de “nichos”, especialidades, segmentação e

“one to one”

• Conveniência – Fast food e Food Service

• Refeições fora do lar

Foco de Marketing para toda a cadeia


FOOD SERVICES

ALIMENTAÇÃO FORA DO LAR

Restaurantes Redes de refeição rápidaHotéis BufêsLojas de conveniência HospitaisBares, lanchonetes, padarias Serviços de “catering”

O MERCADO QUE MAIS CRESCEU DEPOIS DO PLANO REAL, NO RAMO DA ALIMENTAÇÃO


HEGEMONIA NACIONAL

• 25% do faturamento total da indústria alimentícia, em 2000 - (R$ 23 bilhões)

FOOD SERVICES

• Crescimento de 17,7% ªª -- de 1993 a 1999

Previsão de crescimento de 12%, em 2001

(Fonte: ABIA -- Assoc. Bras. da Ind. de Alimentos)


FOOD SERVICES �O BRASIL

Segmento cresce três vezes mais rápido que a média do setor

167%

54,8%

12%

Crescimento entre 1993 e 1999 Previsão de crescimento em 2001

Food serviceVarejo

tradicionalSetor

alimentícío

54,8%4%

Faturamento atualR$ 23 bilhões

(*) EM �ÚMERO DE ESTABELECIME�TOS

Principais categorias*

Restaurantes 700 milPadarias 51 milLojas de conveniência 32 mil

Food service


COMPARATIVO INTERNACIONAL

AMÉRICA DO NORTE 50% gastos familiares com alimentação

FOOD SERVICES

AMÉRICA DO NORTE 50% gastos familiares com alimentaçãoacontecem fora da casa

BRASIL 19% dos gastos, em média, são feitos fora do lar.*Atinge a faixa de 25% nas maiores concentrações urbanas*.

(*) Pesquisa de Orçamento Familiar do IBGE --1995


pPrincipais segmentos

• Comercial (hotéis, restaurantes, bares, fast food etc)

FOOD SERVICES

MARKETING DE NICHOS

• Não comercial (indústrias, hospitais, cias. aéreas etc)

• Institucional (programas de governo)


� De 1995 a 2000, o número de unidades cresceu 32% e chegou a 57.754 (AC .ielsen)

DI.ÂMICA DO SETOR SUPERMERCADISTA

� Dessas lojas, 78% são de 1 a 4 checkouts.

� A expansão está sendo acompanhada pelo surgimento de diferentes modelos de lojas: conveniência, bairro/vizinhança, hipermercados e superdesconto.


� Porém, o conceito de “conveniência” deverá se estender a todos os tipos de lojas, pois cada vez mais o consumidor quer rapidez, segurança e praticidade.

PESQUISA “CO.SUMER CHECK-2001”, SUPERGIRO(expectativas e características de uso do Auto-Serviço)

� Quase 60% dos entrevistados utilizam lojas com 1 a 15 checkouts.

� Mais de 65% levam até 10 minutos de sua casa à loja.


EmbalagemMenor

FamíliaPequena(singles)

Tempo EconomiaTempo

Uso de auto-serviço:

A HEGEMO.IA DA CO.VE.IÊ.CIA

Prontos/Semi

Conveniências

Rapidez

Praticidade

Segurança

Fidelidade


00

No agribusiness atual, principalmente na compra e consumo dde alimentos, crescem de modo marcante as expectativas de conveniência dos consumidores, da fase pré-compra à pós-

compra.

DESAFIO: poupar tempo e energia do consumidor no ato de aquisição/consumo alimentar (mais conveniência), para melhorar

sa experiência de compra.

ERA DA CO�VE�IÊ�CIA TOTAL

sa experiência de compra.


O que é conveniência?

Visão tradicional

LocalizaçãoLocalizaçãoVariedade de produtosHorário de atendimento

Cortesia (qualidade de atendimento)Estacionamento

Higiene


Bom estoque

Visão ampliada

(Pesquisas: Discount Store News; Roper Starch Wordlwide)

Compras rápidas em um mesmo localBoa localização das mercadorias

Exposição racional das mercadoriasEspaços amplos para locomoção

Sinalização interna dos PDVs

Bom estoquePreços informados claramente

Pessoal de atendimento suficienteNível de conhecimento dos vendedores

Ausência de filasDevoluções/trocas fáceis

24 horas+

os outros fatores mais tradicionais


Quatro formas de oferecer conveniência nas compras

Tipo de Conveniência Rapidez e facilidade com que...

Acesso ... os clientes chegam ao PDV (varejo, principalmente)

MATRIZ DA CONVENIÊNCIA

Escolha ... os consumidores podem identificar e selecionar os produtos que querem comprar

Posse ... os consumidores podem obter/receber os produtos que desejam.

Transação ... os consumidores podem fechar, retificarou trocar suas compras.


Rapidez e facilidade com que o cliente pode chegar ao PDV

Os PDVs aproximam-se dos lugares onde estão os clientes(McDonalds - Praças do Mercado - Mercados de Vizinhança)

CONVENIÊNCIA DE ACESSO

(McDonalds - Praças do Mercado - Mercados de Vizinhança)

Em 1990, cerca de 55% dos supermercados nos EUA já funcionavam 24 horas por dia.


Expansão do varejo direto

O PDV VAI ATÉ O CLIENTE

Catálogos(insumos)

Vendas Diretas(“insumos high tech -- nutrição "sob medida”)

Compras por TV(animais)


Telemarketing ativo (defensivos)

Telemarketing receptivo (supermercados/defensivos/serviços de (supermercados/defensivos/serviços de

alimentação)

e-commerce (supermercados/insumos/serviços de

alimentação)


A conveniência do terceiro milênio é,fundamentalmente, conceituada pelo fator TEMPO.

(mas, preferencialmente, com status e conforto)

Os serviços de compra diretostornam possível comprar sem ir aos PDVs.

Compra-se por telefone, catálogo, web, na porta...Compra-se por telefone, catálogo, web, na porta......24 horas por dia, 365 dias por ano.

Eliminam-se, assim, os processos que consomemmais tempo quando se vai às compras:

transporte, trânsito, estacionamento, procura, visitação etc.


Rapidez e facilidade com que o consumidor identifica e seleciona os produtos

Boa distribuição física do PDV Transparência das característicasMerchandising focalizado Visibilidade de preçosVendedores com conhecimento Garantias de qualidade/origemEmbalagens facilitadoras Movimentação fácil no espaço do PDVDisplays/placas Layout/design do PDV

CONVENIÊNCIA NA ESCOLHA

Displays/placas Layout/design do PDV

Na web

Facilidade de navegação no siteInformações sobre o produto

Ampla oferta Tempo de compra reduzido


Rapidez e facilidade com que o consumidor pode obter/receber o produto desejado

Disponibilidade do produtoBoa posição de estoque

CONVENIÊNCIA DE POSSE

Boa posição de estoqueProgramação de produção

Entrega no prazo "ideal" ou certoIntegração em rede de oferta

Contraponto

Internet é forte em conveniência de procura/escolha, mas ainda mostra gargalos

da conveniência de posse (custos - tempo).


Rapidez e facilidade com que o consumidor pode fechar ou retificar uma compra(durante ou depois do ato de compra)

Quando termina a escolha e está pronto para pagar,

CONVENIÊNCIA NA TRANSAÇÃO

Quando termina a escolha e está pronto para pagar, o cliente também está pronto para ir embora...

...Esperar para pagar não é uma experiência recompensadora.

Tecnologia (informática, sensores etc)Drive through

Rodeo Shop Super (Tóquio/mercearia)


Tipologia de produtoConservação de produtosPlanejamento de produção

Distribuição

REFLEXOS NO AGRIBUSINESS

DistribuiçãoCustos

Lucratividade (estratégicas "premium price")Administração de estoques

EmbalagensIntegração estratégica na cadeia

Oportunidades de estratégias agregadoras


Síntese da Visão Estratégica Síntese da Visão Estratégica –– Marketing AgribusinessMarketing Agribusiness

Multiplicação do

consumo

Marketing do

Tecnologia de Marketing

para Agribusiness

do Agribusiness

Planejamento e Instrumentos de Marketing

“Info-Produtos” “Info-Serviços” ”Info-Marcas”

A Era da Informação


As Relações Horizontais e VerticaisAs Relações Horizontais e Verticais

Insumos

Bens de Produção

Serviços para Agropecuária

ProduçãoRural

Processamento Industrial das Matérias Vegetais e Animais

Distribuição

Varejo

Serviços da Alimentação

CONSUMIDFornecedores de

insumos, bens de Fornecedores de

DORES

insumos, bens de serviços para o setor industrial da alimentação

(embalagens, máquinas de processamento, produtos químicos, aditivos, etc.)

de equipamentos e serviços para a rede de atacado / varejo, restaurantes, cadeias, supermercados, etc.


• Segmentação do consumidor final

• Marketing da alimentação

• Fatores macroeconômicos

• Quantificação/qualificação de mercados rurais

• Infra-estrutura

Modelos de Planejamento Sistêmico de Marketing no Modelos de Planejamento Sistêmico de Marketing no AgribusinessAgribusiness

• Infra-estrutura

• Produtos agropecuários – safras passadas

• Segmentação dos produtores rurais - grupos

• Fatores de produção

• Política agrícola pública e privada

• Sistemas de informação


BRAND EQUITYBRAND EQUITY

Discussão e cuidado antigos(zelar e cultivar as marcas como um grande ativo)

Tema “top” em marketing (10 anos)

O PODER DA MARCAO PODER DA MARCA

Internacionalização de economias regionais ede mercados

Globalização de marcas

Tecnologia/ “comoditização”/competividade

Faces da mesmamoeda



“ A qualidade por si só já não é vantagem competitiva como foi recentemente. Portanto, grite “não” ao genérico/imitação/parecido. Grite “sim” aos produtos cobiçados/desejados(...) Em um mercado muito concorrido as marcas são mais importantes que nunca. É a era da marca. Tudo pode ter marca (por exemplo o frango, o leite). As marcas servem tanto para as empresas pequenas como para marcas servem tanto para as empresas pequenas como para a Levi´s, a Nike, a Starbucks ou a Intel.

Tom Peters(“Novas Organizações em Tempo de caos” - Tom Peters Group, Califórnia)


Exemplos de produto agrícola diferenciado Exemplos de produto agrícola diferenciado -- com marcacom marca

www.nelore.org.br

Campanha Nelore Campanha Nelore NaturalNatural

Campanha “Tem Ferro, Zinco e Proteínas”Proteínas”


Exemplos de produtos agrícola diferenciados com marcaExemplos de produtos agrícola diferenciados com marca

Campanha “Harmonia com a Natureza”Campanha “Harmonia com a Natureza”

Campanha “Respeitando a Natureza”Campanha “Respeitando a Natureza”



Campanha “Cafés do Brasil”Campanha “Cafés do Brasil”



Maçã “Turma da Mônica”Maçã “Turma da Mônica”

Maçãs que eram descartadas devido ao tamanho reduzido, fora do padrão exigido pela

classificação

Marketing da maçã de menor tamanho ideal para crianças, associada a marca ideal para crianças, associada a marca

“Turma da Mônica”

Preço elevado, o pacote de 1 Kg é vendido por R$ 4,50 em média.

O preço da maçã ao produtor rural varia de R$ 0,60 a R$, 90 / Kg

No CEAGESP o preço médio é de R$ 1,57 / Kg



Conjunto de valores (atributos) que diferencia ofertas concorrentes, na mente dos consumidores.

(marcas existem apenas na mente do consumidor)

MARCA

GESTÃO DE MARCA

Criar e transferir valor (percebido) para a marca



EFEITOS POTENCIAIS QUE SE PODE ESPERAR DO CRESCIMENTO DO VALOR E PODER DAS MARCAS

- Maior propensão ao crescimento de market share.

- Maior facilidade de desenvolvimento de negócios sob a - Maior facilidade de desenvolvimento de negócios sob a mesma marca.

- Potencial para atuar com maiores margens e, portanto, maior lucratividade.

BENEFÍCIOS QUE ACOMPANHAM A “VIDA” DAS MARCAS



FORÇA DE MARCA

“AO ALAVANCAR FORÇA DE MARCA, DESENVOLVE-SE A

CAPACIDADE DE GERAR NEGÓCIOS COMO UM TODO”

MARKET SHARE

NOVOSNEGÓCIOS

MARGENS MAIORES(LUCRATIVIDADE)



CADEIA PRODUTIVA É A VISÃO

Planejamento estratégico de marketing envolvendo os elos da cadeia de demanda derivada a que pertence o produto ou

serviço.

PRI�CÍPIO DA U�IDADE

Unidade/sinergia estratégica, de posicionamento e temática, entre as ações de comunicação.

PRESERVAR A E.ERGIA DAS ME.SAGE.S, PARA A CO.STRUÇÃO DAS MARCAS.


Tendências Evolutivas do Marketing Rural

1. Penetração do conceito de agribusiness. (maior compreensão e internalização estratégica nas empresas)

2. Segmentação do produtor rural por demanda derivada.

3. Individualização da informação e sua valorização.

4. Desenvolvimento e criação dos agridata bases.


5. Investimentos em imagem percebida da marca.

6. Revisão e construção da distribuição profissional de tecnologia, no campo.

7. Surgimento do franchising rural e aumento das alianças estratégicas

8. O produtor rural diversificará cada vez mais o uso da tecnologia disponível, para aumentar sua segurança final de produção.

7. Surgimento do franchising rural e aumento das alianças estratégicas de produção /distribuição.


9. Demanda crescente por qualidade de oferta e serviços agregados.

10. Revisão das políticas de prazo nas estratégicas comercias e consolidação da comercialização de insumos e máquinas no sistema de pagamento por commodity.(via adiantamento de contratos no mercado futuro, diretamente com as agroindústrias etc)

11. Fortes pressões de custo e competitividade no sistema todo, exigindo respostas de tecnologia e distribuição rural.

12. Concentração da geração de tecnologia avançada (high tech) em poucos grupos internacionais.


COMU�ICAÇÃO E ADMI�ISTRAÇÃO DE MARCASADMI�ISTRAÇÃO DE MARCAS

-Propaganda

PLA�EJAME�TO - CRIAÇÃO ESTRATÉGICA

-Telemarketing

MIX É O JOGO

-Promoção

-Merchandising

-Design

-Database Marketing

-Marketing Direto

-Publicity

-Relações Públicas

-Eventos

-Assessoria de imprensa

-Web


CADEIA PRODUTIVA É A VISÃO

Planejamento estratégico de marketing envolvendo os elos da cadeia de demanda derivada a que pertence o produto ou

serviço.

PRI�CÍPIO DA U�IDADEPRI�CÍPIO DA U�IDADE

Unidade/sinergia estratégica, de posicionamento e temática, entre as ações de comunicação.

PRESERVAR A E.ERGIA DAS ME.SAGE.S, PARA A CO.STRUÇÃO DAS MARCAS.


GQT na Comunicação..(do planejamento à criação e produção/distribuição)

...por conta da expansão de públicos e de ferramentas de comunicação

.OVAS PLATAFORMAS

...segmentação e novas tecnologias ou ferramentas de comunicação

(como web, database, telemarketing, merchandising)(custos de implantação)

Crescimento nos custos de comunicação...


(antes)

COMU�ICAÇÃO RURALExtensão

PropagandaDesenvolvimento de produtos

COMU�ICAÇÃO EM AGRIBUSI�ESS

Tornou-se atividade essencialmente multidisciplinar,

a bordo da segmentação de mercados,

da explosão tecnológica e de produtos,

da explosão de informação.


Canal Produtor Varejo

M.DiretaBrinde(1)FolderShow PlotsBrinde(2)Brinde(3)

SECULUSTomate Longa Vida (sementes)

ALVO/USO SECUNDÁRIO

Ações

ALVO/USO PRIORITÁRIO

Brinde(3)Banner PVReleaseCaixaSeloAventalAnúnciosM.Direta(2)


COMUNICAÇÃO DE

MARKETING RURAL

Técnicas de comunicação mercadológica universais

Mundo com riqueza de variáveis

Arquipélago

Visões objetivas sobre

MÚLTIPLAS FORÇAS QUE ATUAM SOBREATITUDES E COMPORTAMENTOS DE COMPRA


Segmentações exógenas

geográficas – demográficasnível tecnológico

porte econômico – rendaexpectativa de benefícios de produtos

influências ascendentes e descendentes na cadeiaestágios de assimilação dos sistemas de produção

Segmentações endógenas(mergulho nos “corações”)

valores & estilos de vidaexpressão de identidadenecessidades subjetivas

padrões mentais de referência


Comunicação ética & vínculo com a realidade(por vender fatores de produção)

Análise de mercado e concorrencial(técnicas universais)


A COMUNICAÇÃO DE MARKETING RURAL ESTÁ SENDO CADA VEZ MAIS INFLUENCIADA PELOS AGENTES

DE DEMANDA PRESENTES NOS MERCADOS-ALVO DA MENSAGEM

Pressão integradora dos “círculos de influência”Relações racionais de comunicação,

Mais voltadas ao “business to business”


Sistemas produtivos com ação e mentalidade mais conservadorasProcesso de comunicação mais tradicional

(na linguagem e canais)e mais emocionale mais emocional

Mesma marca, mesmo produto:Diferentes mercados e estratégias, em um só tempo de comunicação


Comunicar com o mercado rural é comunicar com a diversidade por excelência.

Pressão histórica modernizadora.

Multiplicação dos targets.

Tradicional X Novo.

O Arquipelágo

Tradicional X Novo.

Crescente desafios competitivos.

Cultura campestre X atração da urbanidade.

Valores da comunidade X sociedade de consumo.


INTEGRAÇÃO E INOVAÇÃO

Para quem olha através da primeira década do milênio, o marketing rural deve estruturar-se para desenvolver estratégias completas de comunicação integrada, pois este será o caminho completas de comunicação integrada, pois este será o caminho

para gerenciar e construir o valor das marcas nos múltiplos mercados do setor.

E o desafio de conteúdo será levar a marca para onde quer que o cliente deseje que ela vá.


Precisa adaptar-se às expectativas (e percepções) dos fragmentos de mercados em:

- criatividade (temas/posicionamentos)

- ferramentas

- técnicas de persuasão

MAIS DESAFIOS

- técnicas de persuasão

Precisa redesenhar linguagens e estilos:

-compartilhar mais técnicas “universais” da

comunicação de marketing

-altero-centrado X ego-centrado


• Entre leilões de gado, rodeios, feiras e exposições, são

realizados 3.000 eventos agropecuários de médio e grande

porte por ano no país

• Movimentam R$ 5 bilhões na economia brasileira

Importância de Feiras e Eventos Agrícolas Importância de Feiras e Eventos Agrícolas


• Considerada o termômetro do agronegócio brasileiro a AgrishowAgrishow

RibeirãoRibeirão é uma das três maiores feiras agrícolas do mundo e a

mais importante da América Latina


mais importante da América Latina

• Em 2005, foram 640 expositores, visitados por cerca de 145 mil

pessoas, durante os seis dias de duração do evento


• Agrishow CerradoAgrishow Cerrado alcançou R$ 650 milhões em contratos firmados

durante a sua segunda edição


durante a sua segunda edição

• Se reafirma como uma das principais feiras de agronegócios da

América Latina.

• Durante os 5 dias, 215 expositores negociaram maquinários,

implementos, insumos e defensivos agrícolas, oferecendo opções de

compras para produtores de todo País


Outras FeirasOutras Feiras

• Agrishow Comigo - GO

• Agrishow LEM – Lu/s Eduardo Magalhães / BA

• Agrishow Semi-árido - PE

• Agrosala Internacional – Nova Granada / SP

• Hortitec – Holambra / SP


• Expoflora – Holambra / SP

• FFH – Flores, Frutas e Hortaliças – Jundiaí / SP

• Semana da Citricultura – Cordeirópolis / SP

• Fenasucro – Feira Internacional da Ind. Sucroalcooleira – Sertãozinho/SP

•Show Rural – Cascavel / PR

• Expozebu – Uberaba / MG

• Agrosala – Inhumas / GO


www.mdic.gov.br – Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior

www.usda.gov – US Department of Agriculture

www.embrapa.br – Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária

www.agricultura.gov.br – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

www.cna.org.br – Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil

www.abagbrasil.com.br – Associação Brasileira de Agribusiness

Sites relacionadosSites relacionados

www.abagbrasil.com.br – Associação Brasileira de Agribusiness

www.abimilho.com.br – Associação Brasileira das Indústrias Moageiras de Milho

www.cepea.esalq.usp.br – Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada

www.fea.usp.br/Fia/pensa - Programa de Estudos dos Negócios do Sistema Agroindustrial

www.nelore.com.br

www.cafedocerrado.com.br


Deficiências Pós Porteira Deficiências Pós Porteira –– Agribusiness BrasileiroAgribusiness Brasileiro

82

60 23

16

60%

70%

80%

90%

100%

Transporte da sojaTransporte da soja

216

82

7

33

61

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Argentina Brasil EUA

Hidrovia Ferrovia Rodovia Fonte: Abag



Saturação dos PortosSaturação dos Portos

Brasil: Embarque da janeiro a agostoPorto 2003 2004 Var %Santos 12,478 17.313 38,2Paranaguá 4,369 5.631 28,8Paranaguá 4,369 5.631 28,8Vitória 4.391 5.449 24,0Rio Grande 3.649 4.536 24,3Rio de Janeiro 2.003 2.500 25,4Total 26.900 35.500 38,7Fonte : SECEX



Despesa na cadeia produtiva da soja Despesa na cadeia produtiva da soja -- US$/tUS$/t

Item EUA Mato Grosso* Paraná ** ArgentinaCusto de produção 203,5 174 145 158,8Frete ao porto 26 47 17 13,4Despesas Portuárias 3 5,3 5,3 3Despesas Portuárias 3 5,3 5,3 3Transporte marítimo 21,4 23,4 23,4 25,4Prêmio -13 80 80 58Custo total 240,9 329,7 279,7 258,6Fonte: CONAB * Sorriso ** Campo Mourão



Defasagem na armazenagem de grãos Defasagem na armazenagem de grãos –– mil toneladasmil toneladas

Total = 37.785Maranhão = 1.150

Tocantins =963

Bahia = 2.906

Mato Grosso = 7.628

Bahia = 2.906

Minas Gerais = 5.698

São Paulo = 1.753

Paraná = 10.309Rio Grande do Sul = 1.984

Santa Catarina = 1.984

Mato Grosso do Sul = 889

Goiás = 1125


ESTRATÉGIAS PARA O AGRIBUSINESS BRASILEIROESTRATÉGIAS PARA O AGRIBUSINESS BRASILEIRO

•Inserir o País no mundo global e competitivo

•Mecanismos de financiamento

•Superar os gargalos no sistema logístico

•Capacitação nas negociações internacionais•Capacitação nas negociações internacionais

•Desenvolver a agricultura energética

•Adequação às normas e padrões internacionais

•Marcos regulatórios: Lei de Biossegurança e PPP’s


DESAFIOS PARA O AGRIBUSINESS BRASILEIRODESAFIOS PARA O AGRIBUSINESS BRASILEIRO

PIB MUNDIAL 2002 US$ 34 Trilhões

PIB AGRIBUSINESS US$ 7,5 Trilhões

PIB DO AGRONEGÓCIO BRASILEIRO R$ 424 Bilhões

Em 1998 o Brasil ocupava o 8° lugar na economia mundial –estava entre as 10 maiores economias do mundo

Hoje a previsão é de que o Brasil ocupe a 15° posição

Perda de posição devido a desvalorização do real e ao baixo crescimento

China em 1998 – US$ 923 bilhões (uma posição a frente do Brasil)

Hoje é uma economia de US$ 1,3 trilhão


DESAFIOS PARA O AGRIBUSINESS BRASILEIRODESAFIOS PARA O AGRIBUSINESS BRASILEIRO

PIB MUNDIAL 2003 PIB MUNDIAL 2003 -- US$ 35 TrilhõesUS$ 35 Trilhões

Como o PIB do Agribusiness Como o PIB do Agribusiness Brasileiro pode alcançar 1% Brasileiro pode alcançar 1%

do PIB Mundial ?do PIB Mundial ?do PIB Mundial ?do PIB Mundial ?

US$ 350 bilhõesUS$ 350 bilhões

R$ 458 bilhões R$ 1,05 trilhões 129,5%129,5%

(Base de conversão US$ 1 – R$ 3,00)


Os 10 C’s da Competitividade do AgribusinessOs 10 C’s da Competitividade do AgribusinessOs 10 C’s da Competitividade do AgribusinessOs 10 C’s da Competitividade do Agribusiness

CONDUÇÃOAO

MERCADO

CONHECIMENTOCAPITALHUMANO

CRÉDITOCOMÉRCIO

COMPETITIVIDADE

COORDENAÇÃO

CARGAFISCALCIDADANIA

COMPETITIVIDADE

“CLUSTERING”

CONSERVAÇÃO


tejon megido [email protected] - abmra | associação ... · plano anual de marketing marketing 5....

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