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1- Introdução A negociação esta presente em todas as situações existenciais, buscando como base a conversação para conseguir acordos, cooperações e condições de convivência e a afetividade da vida social. Desde o início da existência humana se pratica a negociação. Acredita-se que as negociações dependem de várias teorias e que devem ser muito bem elaboradas e aprendidas, as mesmas não ocorrem somente entre vendedores e compradores, sindicatos e empresas, ela é usada diariamente para resolver todos os tipos de diferenças. Uma negociação bem sucedida implica em ser racional e eficaz para chegar ao melhor acordo entre ambas as partes. Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações. Com ela, tornamo- nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa. Várias são as necessidades, os problemas as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Resolver uma pendência negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, buscar novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandar poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

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Page 1: Tecnicas de Negociação - Trabalho ATPS Inc

1- Introdução

A negociação esta presente em todas as situações existenciais, buscando como base a conversação para conseguir acordos, cooperações e condições de convivência e a afetividade da vida social.

Desde o início da existência humana se pratica a negociação. Acredita-se que as negociações dependem de várias teorias e que devem ser muito bem elaboradas e aprendidas, as mesmas não ocorrem somente entre vendedores e compradores, sindicatos e empresas, ela é usada diariamente para resolver todos os tipos de diferenças.

Uma negociação bem sucedida implica em ser racional e eficaz para chegar ao melhor acordo entre ambas as partes.

Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

Várias são as necessidades, os problemas as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Resolver uma pendência negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, buscar novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandar poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

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2 – Conceitos Iniciais

2.1 - O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

2.2 - O que não é negociação?

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.

2.3 - Negociação de Sucesso

O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:

Ganha x Perde – Perde x Ganha

É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

Perde x Perde

Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

Ganha x Ganha

Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança.

Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.

3 – Habilidades e elementos necessários ao negociador

Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para uma verdadeira negociação de sucesso existem algumas habilidades necessárias ao negociador

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3.1. – Saber ouvir

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo.

3.2.- Desenvolvimento

Grandes negociadores tem ciência que é possível tudo ser negociado, mas para isso o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder ao consenso no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente, por mais difícil que pareça, em um acordo sempre haverá possibilidades e alternativas.

3.3. - Planejamento

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições, etc.

Para participar de uma reunião para negociação devemos estar preparados para segurança do processo.

3.4. Paciência

Um dos principais erros na negociação é a impaciência, quase todas as vezes por metas irreais ou necessidade de logo fechar o acordo. O resultado pode até ser razoável, mas poderia ser ótimo se não acelerarmos o processo e eliminar novas possibilidades.

3.5. – Buscar a satisfação

As partes envolvidas na negociação devem estar comprometidas na buscas de um resultado satisfatórios para ambos, mas não será negociação de fato se somente um lado alcançar o objetivo, e o outro ficar com sensação de perda ou frustração.

3.6 – Ter ética

No ambiente em que se vive, a todo momento são infringidas a regras básicas da ética. A realidade mostra que agir eticamente traz inúmeras vantagens nas negociações. A maior delas esta relacionada com quem esta negociando, agido com correção e exigindo respeito, o negociador se torna conhecido e confiável, com o qual se pode negociar com lisura e alcançar objetivos concretos e satisfatórios.

3.7 – Concessões e empatia

Negociar é troca de concessões de um lado para outro em busca de uma conclusão, é necessários estudar quais delas podem ser inseridas no processo.

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A negociação e baseado na dimensão humana, as aspirações pessoais e profissionais atuam diretamente no resultado, sendo fundamental ver o outro lado como parceiro.

3.8. – Valores de legitimidade

É o pressuposto básico e realista da possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao possível de ser alcançado dentro de ações realistas.

3.9. – Informação

O negociador moderno, seja em qual área for, é um profissional que administra o máximo as informações, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração da sua posição no evento. Quem gerencia as informações tem melhor possibilidade da sequência da negociação.

4 – Tempo

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente esta no comando da negociação. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgência ou imprevistos são na verdade uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

4.1 – Poder

Quando se negocia em nome de alguma corporação, o outro lado não o verá como “fulano”, mas sobretudo como a empresa representada. Isto demanda o estabelecimento da amplitude do poder para o negociador decidir o que for necessário para a obtenção do melhor acordo. Para tanto é necessário a pré-negociação interna pra fixar limites. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um superior

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Roteiro de preparação para negociações Salariais

A arte de negociar salário é um processo delicado que exige do profissional preparo, informações e principalmente firmeza no que esta buscado como valores. Muitas pessoas ainda relutam em falar da importância do salário em suas vidas, é preciso ser sincero e dar a devida importância na questão salarial. Mas também é necessário salientar outras coisas, como por exemplo a importância e a oportunidade de estar trabalhando na empresa, a ascensão profissional desta nova posição entre outros aspectos.

Desta forma, quando lhe for perguntado sobre seu ultimo ou o atual salário e quando pretende ganhar, a dica é para não mentir, o bom entrevistador sabe identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil da vaga ou pela desenvoltura do candidato em colocar as informações.

Saber o momento certo de pedir aumento também é importante, antes de marcar a entrevista o profissional deve estar a par da remuneração de mercado e conhecer a política salarial da empresa. Discutir sobre o salário costuma ser um momento desconfortável, antes de argumentar é preciso lembrar que ambos os lados estão no cumprimento do papel estabelecido, então não podemos encarar o processo como uma luta, afinal o objetivo é mudar de lado na mesa quebrando barreiras e trabalhando em equipe. Sendo assim o processo de comunicação se abre, e você terá a oportunidade de mostrar a satisfação da oportunidade.

Para a negociação é necessário seguir um roteiro básico para uma melhoria na sua remuneração:

1 – Preparação

É preciso fazer uma pesquisa de mercado e levar em conta suas necessidades, estabelecer um nível razoável para salário e benefícios, verifique se o pacote atende suas expectativas para não ter problemas no futuro, tenha justificativas na ponta da língua para defender a proposta, como por exemplo experiência e competência.

2 - Firmeza

A maioria dos negociadores escapa com reações hostis. Evite esta situação fazendo ofertas razoáveis e apropriadas, permanecendo nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão pra você mudar.

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3 – Prudência

Manter sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça ambas as partes. Se a discussão esta longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

4 - Controle da ansiedade

Deixar a negociação par a o fim. Deixe a conversa rolar, conquiste o entrevistador e então fale sobre valores.

5 – Priorizar a empresa

Quando entrevistador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar a sua própria proposta.Compare os valores, analise a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.

6 – Tenha sua proposta em mente

De uma amplitude na proposta, mas sem citar valores específicos. Você pode dizer que esta familiarizado com o mercado e diga algo relacionado a essa média.

7 – Use o tom certo

Deixe o entrevistar saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo mostre que você espera o mesmo. Assim o trabalho em conjunto ajuda a chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

8 – Tenha uma estratégia preparada

Cite possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual a Maísa vantajosa para ambos.

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9 - Clareza de interesses

A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos, como divisão de lucros, ações, bônus, responsabilidades, agenda de promoções, férias ou horários flexíveis.

10 – Critérios

As propostas devem ser fundamentadas em critérios objetivos, como por exemplo pagamento por experiência competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.

Veja os argumentos que não devem ser usados na negociação:

a) - “Estou a muito tempo sem aumento” – Você já começa perdendo pontos, pois vem a indagação sobre os outros também estarem, é necessário saber se empresa tem política para reajustes. Uma postura mais gentil pode facilitar a negociação, como por exemplo perguntar o que se poder fazer para ganhar um pouco mais ou quais atitudes para conseguir um cargo melhor.

b) – Se comparar com um colega de trabalho também não é bom, pois isso pode mostrar inveja do outro profissional.

c) – Dizer que é primeiro a chegar e o ultimo a sair é expressamente proibido, pois o entrevistador pode pensar que você esta querendo dizer que é o melhor, e a sua importância é medida pelo seu trabalho.

d) – O seu padrão de vida ou suas despesas são argumentos fora de questão, ou você trabalha para seu reconhecimento, ou pode ir procurando outras oportunidades que lhe paguem melhor.

Normalmente as empresa estabelecem um parâmetro para avaliar casos de reajustes, vale lembrar que o desempenho de um funcionário é medido entre metas e comportamento. Não basta alcançar ou superar metas, é preciso fazer isso de acordo com os valores que adotados pela empresa seguindo um código de ética profissional.

A remuneração é uma das formas pela qual a empresa reconhece a performance do funcionário. Se estiver positivo, o profissional será bem avaliado, esta é uma boa hora para negociar um aumento salarial. O momento ideal é você quem faz, marque uma reunião com a diretoria coloque o assunto em pauta e verifique se o diretor ou dirigente esta dando a atenção necessária, se notar a pouca atenção pergunte sobre a possibilidade de agendar outra data, deixando transparecer sua expectativa pra tratar do assunto não mostrando desinteresse ou falta de tempo do gerente ou diretor.

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REFERÊNCIAS

DIEESE – Negociação salarial (http://www.youtube.com/watch?v=50C_CCbzzDI) fonte de pesquisa (WWW.oglobo.com)

LEWICKI, Royl. Fundamentos da Negociação. São Paulo: Artes Médicas Sul LTDA.,2002

PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC,2001

JUNQUEIRA, L.A.C. Negociação, inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e Humanismo.