técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Jp.Neto

O ADMINISTRADOR DE HOJEDesafios do bom administrador

1. Visão Sistémica

2. Quebrar paradigmas

3. Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)

4. Promover trabalho participativo

5. Não qualquer um pode administrar uma empresa

6. Mercado 100% globalizado

7. Crise = oportuniade

Importância da Negociação

A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.

Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos.

Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.


Brasil: durante décadas fomos acostumados a

viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional.

O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.


pesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.

A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.


Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intesificaram nos últimos 20 anos.

Mudança do antigo paradigma: “ Um bom negociador nasce com esta habilidade

“ para:

“ As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa”.


Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.

Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.

Todos querem participar das decisões que lhes afetam.


• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

Negociamos para lidar com as diferenças.

Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos.

Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.


O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.

Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma

atitude realizada.”

Definições

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981). “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).

Definições

“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura” (Matos, 1985).

“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et ali, 1989).

Definições

“O processo de negociação tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo” (Steele et ali, 1995).

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fischer & Ury, 1985).

Definições As definições que acabamos de ver são

distintas e estão inseridas em seus contextos.

Retratam uma visão parcial sobre o que é negociação.

Importante: analisar os diferentes enfoques e pontos de vista possíves em uma negociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.

DefiniçõesFundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é “ação”, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.“Recebemos o que merecemos”. Para:“Merecemos o que negociamos”.

“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar o futuro que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr

A crescente importância da negociação na atualidade

Globalização e negociação.É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista

Estratégico e global

Segundo Lewicki et ali,

“tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos, pesquisados entre os principais especialistas no assunto, para um processo de análise do

planejamento das negociações”

4 questões básicas:Objetivos tangíveis

Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)

Resultados desejados

Impactos esperados nos relacionamentos


O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões:

1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;

2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido

3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para a negociação.

“O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é

aquele que nos constrói.” Michel Fustier

CONFLITOS

Definição segundo Aurélio:

1. Embate dos que lutam

2. Discussão acompanhada de injúrias e ameaças,

desavença.

3. Guerra

4. Luta, combate.

5. Colisão

CONFLITOS

Definição Estudiosos no assunto:

Existência de grupos (Hodgson, 1996)

Da experiência de frustração de uma ou ambas as partes, de sua

incapacidade de atingir uma ou mais metas. (Hampton,1991)

Diferenças de personalidade, a existência de atividades

interdependentes no trabalho, metas diferentes, recursos

compartilhados, diferenças de informação e percepção.

(Martinelli, 2002).

CONFLITOS

Se toda interação de homens é uma socializaçãosocialização, o

conflito deve ser certamente considerado uma

socializaçãosocialização, pois visa solucionar dualismos

divergentes e é um meio de alcançar uma espécie de

unidade, mesmo que seja através da aniquilação de

algumas partes conflitantes. (Rui Otávio, 2004)

CONFLITOS

Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:

Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda

que como mediadores ativos de atores coletivos.

No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma

identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na

busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos

como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a

autoestima; uma identidade social e estrutura cognitiva

representacional.

CONFLITOS

Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)

Dupla atração

Dupla aversão

Aversão e Atração Simultânea

CONFLITOS

Maneiras de enxergar o conflito:

Negativista: Algo prejudicial, devendo ser

evitado a todo custo e, não se podendo evitá-

lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizar

seus efeitos.

CONFLITOS

Maneiras de Enxergar o conflito:

Positiva: Quando é percebido como possibilidade de

busca de aprendizagem e enriquecimento em termos

pessoais e culturais.

Nesse caso, já que existem também aspectos

negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos,

reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos

positivos que possam advir do conflito.

CONFLITOS

ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:

Nossa cultura: contestação

Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos

Necessidade de mudança de paradigma

Fatores causadores de conflito: stress, pressão por

resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos,

clima de competição predatória, etc.

CONFLITOS

ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:

Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou

Destrutiva?

- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas,

ameaças, etc.

- Construtivo: Oportunidade aprendizado,

desenvolvimento de novas opções

CONFLITOS

Maneira Construtiva de resolver Conflitos:

Como desenvolver habilidades para transformar conflitos

potencialmente destrutivos em caminhos construtivos para

harmonizar diferenças e criar soluções satisfatórias para

todos?

No “bom conflito” reconhecemos as diferenças entre as

partes e procuramos satisfazer as suas necessidades.

CONFLITOS


Diferenças de personalidade e discordâncias nem sempre

são sinônimos de incompatibilidade.

Respeito pelas diferenças e a busca da área de interesses

em comum que está logo abaixo das posições divergentes é

o que permite transformar adversários em “sócios do

problema” a ser atacado.


A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira

parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os

resultados.

O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em

que a disputa está acontecendo, que possui autoridade

outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes a

negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho

em equipe e um clima propício ao acordo.

Na arbitragem existe alto controle sobre os

resultados, porém a terceira parte tem baixo

controle sobre o processo.

Os árbitros normalmente são escolhidos por

serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma,

as soluções vêm de uma fonte respeitada e com

credibilidade.


Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da

Mediação e Arbitragem: as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma

terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade

para resolver o conflito;

há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos

resultados (ou de ambos), dependendo do meio utilizado (se

um mediador ou um árbitro).


Caraterísticas de um bom negociador

Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação;

Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um processo de negociação;

Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.

Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.

Comunicação de maneira natural e eficaz;

Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suas influências;

É exímio em saber ouvir;

Caraterísticas de um bom negociado

Lida com objeções de forma clara e transparente;

Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;

É flexível e criativo quanto às propostas;

Cria opções de ganhos mútuos;

É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;

Acredito no que está dizendo e fazendo.

É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coerção.

Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente.

Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.

10 traços a desenvolver

Modelos Mentais

Não vemos as coisas como elas

são. Vemos as coisas como nós

somos”.TALMUDE

Modelos MentaisPara Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos

como...

“ ... pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir”.

Modelos Mentais

Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente,

pode-se dizer que não existem duas pessoas, em todo o

planeta, com exatamente o mesmo “modelo mental”.

Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças,

como a constituição física, o temperamento, as crenças e o

ambiente social.

Modelos Mentais

Em outras palavras, são os modelos mentais de cada

indivíduo que definem como o mesmo irá perceber o que

está acontecendo à sua volta, como irá se sentir com

isso, como ele pensa e, finalmente, como irá agir.

Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo

mental, o qual é resultante de todas as suas

experiências, histórias de vida e situações.

Modelos Mentais

“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos mentais,

a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com diferentes

prismas”.

Isso não é bom?

Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar que a

maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com muita

facilidade.

E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua forma de

ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir as explicações

com relação a pontos de vista discordantes dos seus.

Modelos Mentais

Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a

constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

Modelos Mentais

CONSTITUIÇÃO FÍSICANossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa faixa do espectro

eletromagnético, assim como nossa audição não percebe ondas sonoras fora do intervalo

que vai de 20 a 20.000 Hertz.

Somente essas características humanas já seriam suficientes para justificar porque nosso

modelo mental é diferente do mundo real: não podemos ver o infravermelho e a radiação

ultravioleta, não ouvimos sons facilmente perceptíveis para um cachorro.

Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações que estão lá, são

reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTOHipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento das

pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de temperamento:

• sanguíneo,

• melancólico,

• colérico e

• fleumático.

Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e pesquisadores ao

longo do tempo. Hoje ela serve como base para estabelecer as diferentes versões

de estilos de comportamento presentes na literatura.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às relações

interpessoais.

Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre pronto para

sair de casa.

Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.

Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de pessoas

alegres e otimistas.

Modelos MentaisTEMPERAMENTO

O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser

perfeccionista.

Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.

Gosta de se sentir seguro.

É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder

(para o bem ou para o mal).

É realizador, direto e focado em objetivos.

Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com

pessoas.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,

calmo, investigador e equilibrado.

Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.

É pouco emocional e evita os conflitos.

Modelos MentaisTEMPERAMENTO

• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.

• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso modo de ser e

enrijecendo os modelos mentais.

• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar aprender a me

relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor e poder negociar com um

sanguíneo?

• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com um fleumático?

• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas características

temperamentais... trabalhando as crenças.

ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

VALORES

“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a perspectiva individual”.

Tomamos consciência de nossos valores à medida que justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que rege sua vida.

É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos definimos

Fontes :

Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R. Machado – “Negociação Internacional”

Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins”

As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.

A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente conflituosa

Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos.

Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os nossos.

A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não comprometer de todo os nossos valores.



O QUE É UMA MORAL?

“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que

regem o comportamento e a possibilidade de participação num determinado

grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendo

considerada válida fora desse contexto.”

A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o

comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir de

acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a lei.

ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO A definição de “ética” segundo o Aurélio:

“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto”.

Relação entre uma moral e sua ética

Nível Abstrato Moral Princípios, normas e valores

Nível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes


“A ética é importante nas negociações.

Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estão

competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas

frequentemente estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um

tipo de comportamento que se pode considerar desonesto, dependendo

evidentemente do ponto de vista de quem o avalia”. Martinelli

“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é colocar-

se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e buscar sempre alinhar

seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes

envolvidas.” Matinelli

Características das negociações

Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:

1. Questão Substantiva: razão da negociação (aluguel, contrato,

aumento de salário).

2. Relacionamento entre as partes (através da comunicação, são

discutidas as questões substantivas).

IDEAL: 1 + 2

Negociação Primal

Estilo: CompetitivoUnidimensionalBarganha posicional

Na questão substantiva LUTA

Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA

LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhosO outro participante é visto como adversárioAplica agressividade como método

Negociação Primal

O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita os desejos da outra parte ficando em silencio

Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitadode falar de correções para o futuro)

“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso”

“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”

Negociação Primal

Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociadora rotular á outra parte:

“Você é irresponsável”

“Você é incorrigível”

“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato”

A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS

SEMPRE NEGATIVOS

NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO

Negociação Primal

É definida como aquela que se processa com

um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos

com o intuito de maximizar ganhos individuais

em detrimento do outro

Negociação Cognitiva

O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais esta inserido e antecipar as suas consequências.

O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os relacionamentos.

Utiliza a lógica e a razão

Tenta convencer; vencer com a colaboração

Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal


Características:

• Identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam o comportamento das pessoas envolvidas

Utiliza:

É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL

SOBRE O EMOCIONAL


Controlando as emoções:Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )

1. Choque (nível emocional muito baixo)

2. Negação

3. Ansiedade

4. Raiva

(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5)

5. Depressão

6. Aceitação

7. Resolução de problemas

Controlando as emoções:

Representação Gráfica


Busca da racionalidade através do tempo para refletir

Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilizealgumas ferramentas disponíveis

“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”

“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”

“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”

Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.


Uso da cooperação como ferramenta de conquista

Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte

Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte

Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes.As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade

Estrutura tridimensional da negociação

Esta constituída por três componentes:

Pessoa

Arte Ciência

1.Pessoa: Personalidade Interações sociaisInteligência

Estrutura tridimensional da negociaçãoCont...

2.Ciência: Conhecimentos científicos sobre negociação

3.Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia

A negociação, depende também de três fatores:

a)Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência)

b)Habilidade: para a interação social (arte)

c)Atitude: Buscar uma solução criativa (pessoa)

Razões motivacionais geradorasdas vontades

Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação

A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida

Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito que o negociador enfrenta quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) ao mesmo tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro), com o intuito sincero de compreendê-los.

Força motivadora:

Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado.)


Teoria do Iceberg

Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas

Proposições concretasTangíveisFacilmente percebidas

Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forçasMotivacionais que definem o comportamento do homen

IntangíveisCustosa identificação(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)

O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões motivacionais das demandas da

outra parte.


TEORIA DO ICEBERGTEORIA DO ICEBERGExpressões de vontadesExpressões de vontadesEmoçõesEmoções

SentimentosSentimentos

Aspirações e desejosAspirações e desejos

NecessidadesNecessidades

ImpulstosImpulstos


Teoria do Iceberg

Expressões de vontades: manifestadas pela parte (bens tangíveis)

Emoções: Ações, movimentos ou respostas do organismo

Sentimentos Pensamentos disparam emoções que originam

os sentimentos, somente percebidos pela pessoa que os gerou

Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociaçãoresultam de aspirações e desejos,

normalmentenão revelados pelas partes envolvidas

Teoria do IcebergRazões motivacionais geradorasdas vontades

Pirâmide das necessidades de Maslow

Necessidades secundárias

Necessidades primárias

Sobrevivência / Aquisições (ambição e inveja) / Defesa (sinal de ameaça) e etc...

Obrigado pela sua atenção!

Até a próxima...

Jp.NetoGraduação em Administração de Empresas - UNIMESPsicopedagogo – Módulo Centro Universitário .

FIM

Economia aplicada a sistemas administrativos:

Técnicas de Negociação

Professor

JOÃO PEREIRA NETO

Blog: textoeideias.blogspot.com

Agradecimentos

Marivalda Teixeira Nunes Giolo

Coordenadora do Curso

Laerte Oliveira Paiva Sobrinho

Professor

Ana Lucia Guimarães Da silva Moreira

Diretora da Unidade

Anny Carol stroiyvskCoordenadora pedagógica

http://textoeideias.blogspot.com/

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