tÉcnicas de negociaÇÃo
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7/15/2019 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
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TÉCNICAS DENEGOCIAÇÃO
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AS NEGOCIAÇÕES NÃO SÃO
APENAS FEITAS PORVENDEDORES E
COMPRADORES OU POR
GRANDES EMPRESÁRIOS, MASSÃO FEITAS POR NÓS MESMOS
NO COTIDIANO DA VIDA.
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EXEMPLOS DE NEGOCIAÇÃO
• CONSEGUIR EMPREGO E OBTERPROMOÇÃO
• CASAR-SE E OBTER DIVÓRCIO
• COMPRAR E VENDER IMÓVEIS
• FAZER ACORDOS
• INICIAR INVESTIMENTOS• OUTROS
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NEGOCIAR É UM DESAFIOEXCITANTE
NEGOCIAR SIGNIFICA TOMAR ASMELHORES DECISÕES PARA
MAXIMIZAR SEUS INTERESSES.NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSOUTILIZADO PARA ALCANÇAR O
INTERCÊMBIO DE VALOR CAPZ DE
SATISFAZER OS INTERESSES DETODAS AS PARTES ENVOLVIDAS.
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ESTRATÉGIAS PARAENCONTRAR ACORDOS
• FAÇA MUITAS PERGUNTAS
• FORTALEÇA A CONFIANÇA ECOMPARTILHE INFORMAÇÕES
• DÊ ALGUMAS INFORMAÇÕES
• BUSQUE ACORDOS DEPOIS DE
FECHAR O NEGÓCIO• JUSTIÇA, EMOÇÃO E RACIONALIDADENA NEGOCIAÇÃO.
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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
• CONSTRUTORES DE NEGÓCIOS
• COELHOS
• RAPOSAS• BULDOGUES
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BULDOGUES
• AGRESSIVOS E DOMINADORES
• CONFRONTAÇÃO DE VONTADES
• VANTAGENS SOBRE OS OUTROS• FAZEM USO DE EXIGÊNCIAS
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RAPOSAS
• ESTILO PRÓPRIO
• RESERVADAS E MANIPULADORAS
• QUEREM LEVAR VANTAGEM• TRANSMITEM CONFIANÇA
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COELHOS
• NÃO COMPARTILHAM O QUEDESEJAM FAZER;
• PASSIVO E CONCILIADOR;
• TEMEM CONFLITOS;
• APAZIGUAADORES
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CONSTRUTORES DE NEGÓCIOS
• NÃO PERDEM TEMPO COMQUESTÕES EMOCIONAIS;
• EXPERIENTES;
• IDÉIAS CLARAS DOS INTERESSES;
• GOSTAM DE VER VC TER SUCESSO
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NEGOCIAR É DISPUTAR PODER
• PODER É AUTORIDADE, FACULDADEDE SER FORTE, SUPREMO, O QUENOS COLOCA EM POSIÇÃO DE
VANTAGEM EM RELAÇÃO A ALGUÉMOU A ALGO
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A NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO PELO
QUAL TENTAMOS PERSUADIRPESSOAS SOBRE AS QUAIS TEMOSPODER LIMITADO ( OU NENHUM ) A
NOS CONCEDER ALGO QUE
DESEJAMOS, NORMALMENTE EMTROCA DE CONCESSÃO.
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PARA NEGOCIAR MELHOR,
PRECISAMOS SABER:• COMO REDUZIR O PODER DE OUTRO
NEGOCIADOR?
• COMO AUMENTAR O NOSSO PRÓPRIOPODER?
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PODER DA NEGOCIAÇÃO
O MAIOR PODER DA NEGOCIAÇÃOESTÁ NA INFORMAÇÃO
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO = 4
• GANHA / PERDE;
• GANHA / GANHA;
• PERDE / PERDE;• GANHA / PERDE.
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CARACTERÍSTICAS DO PODER
• É INSTÁVEL;
• DEPENDE DA PERCEPÇÃO;
• POE TER ORIGEM NO NADA;• É TOTALMENTE SUBJETIVO ( EX: O
PODER DA APARÊNCIA = IMAGEM )
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CONCESSÕES
CONCESSÃO É UMA REVISÃO DE SUAPOSIÇÃO ANTERIOR, A QUAL VC
SUSTENTOU E JUSTIFICOU
ABERTAMENTE ( TALVEZ POR LONGOTEMPO ). INICIAR UMA NEGOCIAÇÃO
SEM ALGUMA CONCESSÃO EM MENTE
SIGNIFICA QUE VC NÃO QUERNEGOCIAR.
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CONCESSÕES NA NEGOCIAÇÃO
• DEIXE ESPAÇO PARA CONCESSÕES;
• OBTENHA UMA CONCESSÃO DOCOMPRADOR PARA CADACONCESSÃO DA SUA PARTE ( NUNCACONCEDA NADA DE GRAÇA );
• CONCESSÕES NÃO SÃO SIMÉTRICAS;
• CONCESSÕES DEVEM SERPLANEJADAS;
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• FAÇA O OUTRO “ LUTAR “ PARA
OBTER SUAS CONCESSÕES;• NÃO SEJA O PRIMEIRO A CEDER EM
QUESTÕES IMPORTANTES PARA VC.
• GENEROSIDADE NÃO ÉCONTAGIANTE;
• CONCESSÕES GRATUITAS NÃO;
• A CONCESSÃO DADA, NÃO PRECISA,NECESSARIAMENTE, SER MANTIDA
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• ATÉ O FINAL DA NEGOCIAÇÃO;
• NÃO CONCEDA DEMAIS OU MUITORÁPIDO;
• VALORIZE E JUSTIFIQUE SUAS
CONCESSÕES;• CONCEDA DE FORMA DECRESCENTE.
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OS DEZ MANDAMENTOS DONEGOCIADOR
1- COMECE A NEGOCIAÇÃOFORNECENDO E SOLICITANDOINFORMAÇÕES, FATOS. DEIXE PARA
DEPOIS OS ITENS QUE ENVOLVAMOPINIÕES, JULGAMENTOS, VALORES.OS PRIMEIROS APROXIMAM DASPESSOAS, ENQUANTO QUE OS
OUTROS AUMENTAM OS CONFLITOS,RESSALTAM AS DIFERENÇAS,DISTANCIAM OS NEGOCIADORES.
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2- PROCURE VESTIR A PELE DO OUTRONEGOCIADOR, ISTO AJUDARÁ A
COMPREENDER MELHOR A ARGUMENTAÇÃO E AS IDÉIAS DELE;
3- QUAISQUER IDÉIAS SOMENTE SERÃO ACEITAS SE FOREM BOAS PARA AMBAS AS PARTES; NOS CONTATOS
COM O OUTRO NEGOCIADOR MOSTRECOMO SUAS IDÉIAS PODE AJUDAR ARESOLVER OS PROBLEMAS DELE;
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4- PROCURE, SEMPRE, FAZERPERGUNTAS QUE DEMANDEMRESPOSTAS ALÉM DO SIMPLES SIM OU NÃO; ASSIM FAZENDO VC ESTÁOBTENDO INFORMAÇÕES E NÃO
JULGAMENTOS;5- A DIMENSÃO CONFIANÇA É MUITO
IMPORTANTE NO PROCECSSO DE
NEGOCIAÇÃO; PROCURE ATITUDESGERADORAS DE CONFIANÇA EMRELAÇÃO AO OUTRO NEGOCIADOR;
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SE PENSA EM ENGANÁ-LO, LEMBRE-SE DE QUE, NO FUTURO VCS DOIS
PODEM TER QUE VOLTAR ANEGOCIAR;
6- EVITE FAZER COLOCAÇÕES
DEFINITIVAS OU RADICAIS, MOSTRE-SE SEMPRE PRONTO A RENDER-SE AUMA ARGUMENTAÇÃO DIFERENTE OU
A IDÉIAS MELHORES QUE A SUA;
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7- NUNCA “ ENCURRALE “ OU “PRESSIONE “ O OUTRO NEGOCIADOR;
POR MELHOR QUE SEJA A SUASITUAÇÃO/POSIÇÃO. NANEGOCIAÇÃO É SEMPREINTERESSANTE DEIXAR UMA “ SAIDA
HONROSA “ PARA A OUTRA PARTE. 8- CADA PESSOA TEM SEU ESTILO DE
NEGOCIAÇÃO DE DETERMINADO TIPODE NECESSIDADE, MOTIVAÇÕES; AONEGOCIAR, LEMBRE-SE DESSASDIFERENÇAS E BUSQUE
APRESENTAR SUAS IDÉIAS DE UMA
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FORMA ADEQUADA ÀSCARACTERÍSTICAS DE
COMPORTAMENTO E INTERESSES AOOUTRO NEGOCIADOR;
9- SAIBA OUVIR, PROCURE NÃO ATROPELAR VERBALMENTE O OUTRONEGOCIADOR, ISTO AUMENTARÁ A
CONFIANÇA DELE EM VC E, O AJUDARÁ A CONHECÊ-LO MELHOR.
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10- PROCURE, SEMPRE, OLHAR OOUTRO NEGOCIADOR PELOS SEUS
ASPECTOS POSITIVOS, PELASSUAS FORÇAS, EVITECONCENTRAR-SE EM SUAS
FRAQUEZAS. ESTA ABORDAGEM ÉTBM FUNDAMENTAL PARA OSUCESSO DA NEGOCIAÇÃO.