tÉcnicas de negociaÇÃo

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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TÉCNICAS DENEGOCIAÇÃO

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 AS NEGOCIAÇÕES NÃO SÃO

 APENAS FEITAS PORVENDEDORES E

COMPRADORES OU POR

GRANDES EMPRESÁRIOS, MASSÃO FEITAS POR NÓS MESMOS

NO COTIDIANO DA VIDA.

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EXEMPLOS DE NEGOCIAÇÃO

• CONSEGUIR EMPREGO E OBTERPROMOÇÃO

• CASAR-SE E OBTER DIVÓRCIO

• COMPRAR E VENDER IMÓVEIS

• FAZER ACORDOS

• INICIAR INVESTIMENTOS• OUTROS

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NEGOCIAR É UM DESAFIOEXCITANTE

NEGOCIAR SIGNIFICA TOMAR ASMELHORES DECISÕES PARA

MAXIMIZAR SEUS INTERESSES.NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSOUTILIZADO PARA ALCANÇAR O

INTERCÊMBIO DE VALOR CAPZ DE

SATISFAZER OS INTERESSES DETODAS AS PARTES ENVOLVIDAS.

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ESTRATÉGIAS PARAENCONTRAR ACORDOS

• FAÇA MUITAS PERGUNTAS

• FORTALEÇA A CONFIANÇA ECOMPARTILHE INFORMAÇÕES

• DÊ ALGUMAS INFORMAÇÕES

• BUSQUE ACORDOS DEPOIS DE

FECHAR O NEGÓCIO• JUSTIÇA, EMOÇÃO E RACIONALIDADENA NEGOCIAÇÃO.

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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

• CONSTRUTORES DE NEGÓCIOS

• COELHOS

• RAPOSAS• BULDOGUES

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BULDOGUES

•  AGRESSIVOS E DOMINADORES

• CONFRONTAÇÃO DE VONTADES

• VANTAGENS SOBRE OS OUTROS• FAZEM USO DE EXIGÊNCIAS

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RAPOSAS

• ESTILO PRÓPRIO

• RESERVADAS E MANIPULADORAS

• QUEREM LEVAR VANTAGEM• TRANSMITEM CONFIANÇA

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COELHOS

• NÃO COMPARTILHAM O QUEDESEJAM FAZER;

• PASSIVO E CONCILIADOR;

• TEMEM CONFLITOS;

•  APAZIGUAADORES

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CONSTRUTORES DE NEGÓCIOS

• NÃO PERDEM TEMPO COMQUESTÕES EMOCIONAIS;

• EXPERIENTES;

• IDÉIAS CLARAS DOS INTERESSES;

• GOSTAM DE VER VC TER SUCESSO

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NEGOCIAR É DISPUTAR PODER

• PODER É AUTORIDADE, FACULDADEDE SER FORTE, SUPREMO, O QUENOS COLOCA EM POSIÇÃO DE

VANTAGEM EM RELAÇÃO A ALGUÉMOU A ALGO

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 A NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO PELO

QUAL TENTAMOS PERSUADIRPESSOAS SOBRE AS QUAIS TEMOSPODER LIMITADO ( OU NENHUM ) A

NOS CONCEDER ALGO QUE

DESEJAMOS, NORMALMENTE EMTROCA DE CONCESSÃO.

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PARA NEGOCIAR MELHOR,

PRECISAMOS SABER:• COMO REDUZIR O PODER DE OUTRO

NEGOCIADOR?

• COMO AUMENTAR O NOSSO PRÓPRIOPODER?

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PODER DA NEGOCIAÇÃO

O MAIOR PODER DA NEGOCIAÇÃOESTÁ NA INFORMAÇÃO

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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO = 4

• GANHA / PERDE;

• GANHA / GANHA;

• PERDE / PERDE;• GANHA / PERDE.

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CARACTERÍSTICAS DO PODER

• É INSTÁVEL;

• DEPENDE DA PERCEPÇÃO;

• POE TER ORIGEM NO NADA;• É TOTALMENTE SUBJETIVO ( EX: O

PODER DA APARÊNCIA = IMAGEM )

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CONCESSÕES

CONCESSÃO É UMA REVISÃO DE SUAPOSIÇÃO ANTERIOR, A QUAL VC

SUSTENTOU E JUSTIFICOU

 ABERTAMENTE ( TALVEZ POR LONGOTEMPO ). INICIAR UMA NEGOCIAÇÃO

SEM ALGUMA CONCESSÃO EM MENTE

SIGNIFICA QUE VC NÃO QUERNEGOCIAR.

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CONCESSÕES NA NEGOCIAÇÃO

• DEIXE ESPAÇO PARA CONCESSÕES;

• OBTENHA UMA CONCESSÃO DOCOMPRADOR PARA CADACONCESSÃO DA SUA PARTE ( NUNCACONCEDA NADA DE GRAÇA );

• CONCESSÕES NÃO SÃO SIMÉTRICAS;

• CONCESSÕES DEVEM SERPLANEJADAS;

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• FAÇA O OUTRO “ LUTAR “ PARA

OBTER SUAS CONCESSÕES;• NÃO SEJA O PRIMEIRO A CEDER EM

QUESTÕES IMPORTANTES PARA VC.

• GENEROSIDADE NÃO ÉCONTAGIANTE;

• CONCESSÕES GRATUITAS NÃO;

•  A CONCESSÃO DADA, NÃO PRECISA,NECESSARIAMENTE, SER MANTIDA

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•  ATÉ O FINAL DA NEGOCIAÇÃO;

• NÃO CONCEDA DEMAIS OU MUITORÁPIDO;

• VALORIZE E JUSTIFIQUE SUAS

CONCESSÕES;• CONCEDA DE FORMA DECRESCENTE.

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OS DEZ MANDAMENTOS DONEGOCIADOR

1- COMECE A NEGOCIAÇÃOFORNECENDO E SOLICITANDOINFORMAÇÕES, FATOS. DEIXE PARA

DEPOIS OS ITENS QUE ENVOLVAMOPINIÕES, JULGAMENTOS, VALORES.OS PRIMEIROS APROXIMAM DASPESSOAS, ENQUANTO QUE OS

OUTROS AUMENTAM OS CONFLITOS,RESSALTAM AS DIFERENÇAS,DISTANCIAM OS NEGOCIADORES.

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2- PROCURE VESTIR A PELE DO OUTRONEGOCIADOR, ISTO AJUDARÁ A

COMPREENDER MELHOR A ARGUMENTAÇÃO E AS IDÉIAS DELE;

3- QUAISQUER IDÉIAS SOMENTE SERÃO ACEITAS SE FOREM BOAS PARA AMBAS AS PARTES; NOS CONTATOS

COM O OUTRO NEGOCIADOR MOSTRECOMO SUAS IDÉIAS PODE AJUDAR ARESOLVER OS PROBLEMAS DELE;

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4- PROCURE, SEMPRE, FAZERPERGUNTAS QUE DEMANDEMRESPOSTAS ALÉM DO SIMPLES SIM OU NÃO; ASSIM FAZENDO VC ESTÁOBTENDO INFORMAÇÕES E NÃO

JULGAMENTOS;5- A DIMENSÃO CONFIANÇA É MUITO

IMPORTANTE NO PROCECSSO DE

NEGOCIAÇÃO; PROCURE ATITUDESGERADORAS DE CONFIANÇA EMRELAÇÃO AO OUTRO NEGOCIADOR;

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SE PENSA EM ENGANÁ-LO, LEMBRE-SE DE QUE, NO FUTURO VCS DOIS

PODEM TER QUE VOLTAR ANEGOCIAR;

6- EVITE FAZER COLOCAÇÕES

DEFINITIVAS OU RADICAIS, MOSTRE-SE SEMPRE PRONTO A RENDER-SE AUMA ARGUMENTAÇÃO DIFERENTE OU

 A IDÉIAS MELHORES QUE A SUA;

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7- NUNCA “ ENCURRALE “ OU “PRESSIONE “ O OUTRO NEGOCIADOR;

POR MELHOR QUE SEJA A SUASITUAÇÃO/POSIÇÃO. NANEGOCIAÇÃO É SEMPREINTERESSANTE DEIXAR UMA “ SAIDA

HONROSA “ PARA A OUTRA PARTE. 8- CADA PESSOA TEM SEU ESTILO DE

NEGOCIAÇÃO DE DETERMINADO TIPODE NECESSIDADE, MOTIVAÇÕES; AONEGOCIAR, LEMBRE-SE DESSASDIFERENÇAS E BUSQUE

 APRESENTAR SUAS IDÉIAS DE UMA

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FORMA ADEQUADA ÀSCARACTERÍSTICAS DE

COMPORTAMENTO E INTERESSES AOOUTRO NEGOCIADOR;

9- SAIBA OUVIR, PROCURE NÃO ATROPELAR VERBALMENTE O OUTRONEGOCIADOR, ISTO AUMENTARÁ A

CONFIANÇA DELE EM VC E, O AJUDARÁ A CONHECÊ-LO MELHOR.

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10- PROCURE, SEMPRE, OLHAR OOUTRO NEGOCIADOR PELOS SEUS

 ASPECTOS POSITIVOS, PELASSUAS FORÇAS, EVITECONCENTRAR-SE EM SUAS

FRAQUEZAS. ESTA ABORDAGEM ÉTBM FUNDAMENTAL PARA OSUCESSO DA NEGOCIAÇÃO.