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CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR - UNICA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Professora Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Área de Concentração: Comércio Exterior Florianópolis, SC 2008

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Trabalho de Conclusão de Curso. Tema: As influências culturais nas relaçõse comerciais entre Brasil e Polônia - Um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial.

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Page 1: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR - UNICA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL

Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Professora Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Área de Concentração: Comércio Exterior

Florianópolis, SC 2008

Page 2: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA

AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA

AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Centro de Educação Superior UNICA, Florianópolis/SC, como requisito para conclusão do Curso de Graduação em Administração com habilitação na área de Comércio Exterior. Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc.

Florianópolis, SC 2008

Page 3: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA

AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL

VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA

Este Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) foi julgado adequado para

obtenção da graduação em Administração com habilitação em Comércio Exterior e

aprovado em sua forma final junto ao Centro de Educação Superior – UNICA,

Florianópolis/SC.

............................................................................................. Dulce Alberton Herdt, M. Sc. Coordenadora de Cursos

............................................................................................. Rachel da Silva Tolentino de Carvalho, Esp.

Coordenadora de Estágios

Apresentada à Banca Examinadora, integrada pelos Professores: .............................................................................................

Prof.ª Fabiana Witt, M. Sc. Orientador (a)

............................................................................................. Prof.ª Cláudia Ferro Kalafatás, M. Sc

Banca Examinadora

............................................................................................. Prof. ª Crenilde Rodrigues Campelli, M. Sc

Banca Examinadora

Page 4: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

A meu pai, meu exemplo de profissional.

Page 5: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

AGRADECIMENTOS

À minha orientadora, Fabiana Witt, por toda dedicação, motivação, paciência,

por todo material emprestado e aconselhado e por toda sua inspiração.

À minha supervisora de estágio e colega de trabalho, Kalinka, por todo

empenho e dedicação.

Aos meus pais, Saulo e Léa, por todo incentivo e educação durante todos

esses anos.

Aos meus irmãos, Leonardo e Aline, pelo convívio, aprendizado e acima de

tudo a amizade.

À minha namorada, Michelle, por me compreender durante toda essa jornada,

e que juntos conseguimos provar que o amor prevalece.

Aos amigos da Audaces Automação e Informática Industrial, em especial a

Claudio Roberto Grando e Ricardo Luiz Delfino Cunha pela oportunidade de estar

trabalhando em sua empresa e poder aplicar este estudo.

Aos funcionários da UNICA, que durante todos os anos estiveram ao meu

lado nessa caminhada, em especial ao Kléber, grande amigo do xerox.

Aos colegas de turma, principalmente a aqueles que terei sempre como

amigos, casos de: Arthur, Henrique Niehues, Henrique Tavano, Lauro Mendonça,

Luiz Messias e Pedro Almeida, peço desculpas se esqueci de alguém.

E aos meus amigos, aqueles que fiz durante toda minha vida, simplesmente

pela reciprocidade de uma amizade, e que me ajudaram a tornar o homem que sou.

Page 6: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

RESUMO

COSTA, Vinícius Oliveira. As influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia - um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial. 2008. 117f. Trabalho de Conclusão de Curso (Administração com Habilitação em Comércio Exterior) – Centro de Educação Superior – UNICA, Florianópolis, 2008.

Este trabalho objetivou levantar as principais estratégias de negociação

utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial para a inserção de seus

produtos e serviços no mercado polonês. Procurou ressaltar a importância do

conhecimento sobre hábitos, religião, ética e cultura dos negociadores como fator de

influência nas negociações comerciais. Através de pesquisa exploratória,

documental e de campo, foram descritas estratégias utilizadas pela Audaces

Automação e Informática Industrial e características culturais da Polônia e do Brasil.

Revisou conceitos de negociação e estratégia. Propôs um plano de ação que pode

contribuir para melhorias das negociações com este mercado. Contribuiu

destacando a importância de conhecer o importador, sua forma de se posicionar e

acima de tudo, planejar estratégias de negociação.

Palavras-chave: Negociação Internacional, Cultura e Estratégia.

Page 7: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

ABSTRACT

This current paper aimed to show up the main strategies of negotiation used

by Audaces Automação e Informatica Industrial for inserting goods and services in

the polish market. It looked for highlighting the importance of knowing the habits,

religion, ethics and culture of the negotiators as a matter of influence in commercial

negotiations. Through exploring, documental and field researches we attempted to

describe the strategies used by Audaces as well as the cultural profile of Poland and

Brasil. It revised concepts of negotiation and strategy. It suggested an action plan

that could contribute for enhancements of the negotiations with this market. It

contributed pointing out the importance of knowing the importer, his points of view

and plan your business strategies.

Key words: Negotiation, culture and strategies

Page 8: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 01 – Fases da integração econômica entre países........................................32

Figura 02 – Principais grupos de produtos importados pela Polônia. .......................62

Figura 03 – Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. .....63

Figura 04 – Organograma funcional da empresa. .....................................................85

Figura 05 – Organograma do departamento internacional da Audaces. ...................88

Page 9: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

LISTA DE QUADROS

Quadro 01 – Países membros da União Européia versus moeda única. ..................36

Quadro 02 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................42

Quadro 03 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................43

Quadro 04 – Estilos dos negociadores segundo Junqueira. .....................................49

Quadro 05 – Dados Polônia. .....................................................................................61

Quadro 06 – Exemplo de plano de ação. ..................................................................69

Quadro 07 – Classificação da pesquisa. ...................................................................70

Quadro 08 – Questionário Aplicado. .........................................................................74

Quadro 09 – Quantidade de produtos/soluções vendidas à Polônia em 2008. ........89

Quadro 10 – Incoterms versus Responsabilidades. ..................................................95

Quadro 11 – Formas de pagamento – Audaces/Polônia. .........................................96

Quadro 12 – Plano de ação sugerido. .......................................................................99

Page 10: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ................................................................................................. 13

1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA ............................................ 13

1.2 OBJETIVOS ...................................................................................................... 15

1.2.1 Geral ................................................................................................................. 15

1.2.2 Específicos ...................................................................................................... 16

1.3 JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16

1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO .............................................................................. 18

2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................... 20

2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL .............................................. 20

2.1.1 Antiguidade ..................................................................................................... 21

2.1.2 Mercantilismo .................................................................................................. 23

2.1.3 Liberalismo ...................................................................................................... 25

2.1.4 Capitalismo...................................................................................................... 26

2.1.5 Globalização .................................................................................................... 28

2.1.6 Integração e Blocos Econômicos .................................................................. 30

2.2 EXPORTAÇÃO ................................................................................................. 37

2.2.1 Formas de Exportação ................................................................................... 39

2.3 ESTRATÉGIA ................................................................................................... 40

2.3.1 Conceito de Estratégia ................................................................................... 40

2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa .................................................................... 41

2.4 NEGOCIAÇÃO .................................................................................................. 44

2.4.1 Etapas da Negociação .................................................................................... 44

2.4.2 Estilos de negociação .................................................................................... 45

2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES .............................................. 50

2.5.1 Tempo .............................................................................................................. 52

2.5.2 Vida material.................................................................................................... 53

2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva ................................................... 53

2.5.4 Interações sociais ........................................................................................... 53

2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade ..................................................... 54

2.5.6 Educação ......................................................................................................... 54

2.5.7 Padrões de comunicação ............................................................................... 54

2.5.8 Saudação ......................................................................................................... 55

Page 11: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

2.5.9 Uso do primeiro nome .................................................................................... 55

2.5.10 Sexo ............................................................................................................... 55

2.5.11 Linguagem ..................................................................................................... 55

2.5.12 Humor ............................................................................................................ 57

2.5.13 Religião .......................................................................................................... 57

2.5.14 Idiomas e traduções ..................................................................................... 58

2.6 MERCADO POLÔNES ..................................................................................... 58

2.6.1 Perfil da Polônia .............................................................................................. 59

2.6.2 Importações e Exportações ........................................................................... 61

2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia ................................. 64

2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 65

2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia ........................................................................ 65

2.7 MERCADO BRASILEIRO ................................................................................. 66

2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil .................................... 66

2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 66

2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil .......................................................................... 67

2.8 PLANO DE AÇÃO ............................................................................................. 67

2.8.1 5W1H ................................................................................................................ 68

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ......................................................... 70

3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA ............................................................... 70

3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO ................................................................ 73

3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS........................................................ 73

4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO ............................................................... 75

4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO ................................................ 75

4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA .............................................................................. 77

4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO ........................................................................................ 78

4.3.1 Audaces Idea ................................................................................................... 78

4.3.2 Audaces Digiflash ........................................................................................... 79

4.3.3 Audaces Vestuário .......................................................................................... 80

4.3.4 Audaces Neoplan ............................................................................................ 80

4.3.5 Audaces Festo ................................................................................................ 81

4.3.6 Audaces Interfesto .......................................................................................... 81

4.3.7 Audaces Jet ..................................................................................................... 81

4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida ............................................................ 83

Page 12: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

4.3.9 Audaces Plano de Corte ................................................................................. 84

4.3.10 Audaces Estofados....................................................................................... 85

4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................... 85

4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ........................................................ 86

4.5.1 Departamento Internacional da Audaces ..................................................... 87

4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia ............................................... 88

4.5.3 Strima S.P ........................................................................................................ 89

4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia ........................................................ 90

4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês ............................................. 91

4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia ......... 95

4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia .................................. 97

4.5.8 Plano de ação .................................................................................................. 98

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 101

REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 103

Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice............................................................ 108

Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema .................................... 109

Anexo C – Exemplo de Packing List .................................................................... 110

Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque ........................................ 111

Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem .................................................... 113

Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação ............................................. 114

Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor ................................................ 115

Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces .................................... 117

Page 13: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

1 INTRODUÇÃO

O presente estudo foi realizado através do Centro de Educação Superior

Unica, situado em Florianópolis, Santa Catarina – Brasil, e é um dos requisitos para

a conclusão do curso de graduação em Administração com Habilitação em Comércio

Exterior.

Trata-se de um estudo sobre as estratégias de negociação da Audaces

Automação e Informática Industrial tendo em vista as influências culturais nas

relações comerciais entre Brasil e Polônia.

1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA

O comércio exterior vem crescendo como conseqüência natural da integração

geográfica do mundo através da necessidade de troca de bens e serviços entre os

povos.

Com todos os avanços - culturais, econômicos, políticos e, principalmente, o

avanço tecnológico - resultantes da globalização, o comércio entre as nações

tornou-se indispensável para o seu desenvolvimento.

Segundo Vazquez (1999), a globalização da economia faz com que os países

comercializem bens e serviços com mais agilidade, num curso que tende a ser cada

vez mais ágil e interativo.

Para Minervini (2008), a velocidade e a intensidade do comércio internacional,

a forte presença de novos atores - como os países da Ásia -, o desenvolvimento da

tecnologia da informação exigem das empresas brasileiras, a mudança de foco para

conseguir competitividade internacional: não mais apenas o valor intrínseco do

produto e o preço, mas a utilização de formas mais criativas e profissionais.

Tratando do cenário do comércio exterior brasileiro, Vazquez (1999) relata

que o Brasil tem urgência de desenvolvimento, para atender a uma demanda

contida de uma população que se desenvolve desordenadamente, constituída por

Page 14: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

14

milhares de jovens que chegam todo ano ao mercado de trabalho, num cenário

pessimista, visto que o aumento de vagas no mercado não acompanhou o

crescimento experimentado pela economia. Dessa maneira, como solução de parte

do problema, as trocas internacionais, representadas pelas exportações e

importações, podem proporcionar o surgimento de novas linhas de produção, que

resultarão em mais postos de trabalho.

A engenharia de exportação é um dos modos que Minervini (2008) acredita

que pode dar sustentação e impulso à internacionalização das empresas brasileiras.

De acordo com o mesmo autor, a engenharia de exportação é baseada em

três ferramentas:

a) Competitividade da empresa: com produto inovador, design de alto nível,

processos produtivos atualizados, integração interdepartamental,

aprimoramento na elaboração dos custos, alto nível qualitativo,

descentralização da produção e gerência multicultural;

b) Administração profissional de exportação: gestão personalizada do pedido,

logística acurada, pleno conhecimento dos procedimentos administrativos,

uso de financiamentos e de mecanismos de acordos internacionais, nível

elevado da qualidade da informação, informatização e treinamento

periódico;

c) Gestão dos mercados: com promoção eficaz, criatividade na busca das

formas de ingresso, sistemas de distribuição qualificados, alianças

estratégicas, investimentos na marca, benchmark, personalização no

atendimento, monitoramento do mercado e presença no mercado virtual.

As exportações são fonte de riqueza e oportunidade de aumento de

faturamento por parte dos empresários brasileiros; como alternativa de escoamento

de sua produção, no caso de esfriamento da economia nacional e subseqüente

queda no consumo interno, certamente, apresenta-se como grande oportunidade

para os empresários brasileiros, não só de aumento de faturamento, mas de

aumentar sua produção e melhorar a qualidade dos produtos consumidos no

mercado interno, já que toda a produção passa a ser regida por critérios de

qualidade internacionais.

Nesse contexto, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial

começou a atuar no mercado internacional em 1996, e hoje atende vários países

com seus softwares e hardwares. A Audaces Automação e Informática Industrial

Page 15: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

15

exporta para toda a América, Europa, África e Ásia. Para o mercado polonês, as

exportações iniciaram-se em 2007 e vêm representando uma participação pequena

comparada ao total exportado pela empresa.

Com isso, os colaboradores da empresa, principalmente os do departamento

internacional, constataram que essa participação pode ser elevada. Dessa maneira,

fez-se um estudo sobre o mercado polonês e brasileiro buscando suas principais

características e peculiaridades.

Com base nesse estudo e observando o crescimento do comércio mundial,

buscou-se solucionar a seguinte questão:

Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela

empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a

Polônia?

1.2 OBJETIVOS

De acordo com Gil (2002), os problemas são abordados de maneira ampla.

Porém, para que o estudo seja mais preciso, é necessário especificá-los.

Para Beurem (2003), os objetivos definem os resultados que se almejam

alcançar ao final da pesquisa. Estes constituem-se em ações propostas para

responder à questão que representa o problema.

Tomando como base o problema de pesquisa, apresentam-se, na seqüência,

os objetivos do trabalho.

1.2.1 Geral

O objetivo geral do trabalho é levantar as principais estratégias de negociação

utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a

Polônia.

Page 16: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

16

1.2.2 Específicos

De forma complementar ao objetivo geral, apresentam-se os objetivos

específicos do trabalho:

a) Caracterizar a empresa Audaces Automação e Informática Industrial e seus

produtos;

b) Caracterizar o mercado polonês;

c) Explanar sobre os aspectos culturais importantes na negociação entre Brasil

e Polônia;

d) Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces Automação e

Informática Industrial com a Polônia;

e) Propor diretrizes para a elaboração de um plano de ação a fim de sugerir

melhorias no processo de negociação nas exportações dos produtos da

empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia.

1.3 JUSTIFICATIVA

A intenção em elaborar um estudo das estratégias de negociação nas

exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial

para a Polônia é buscar um maior conhecimento do mercado polonês, ter mais

informações sobre a cultura do seu povo e entender sua forma de negociar.

No intuito de chamar a atenção da comunidade científica e das pessoas que

lidam com o comércio internacional, desenvolveu-se este tema para que haja uma

valorização das culturas com as quais se negocia. Especialmente para manter uma

boa imagem da empresa, e porque não, do próprio povo brasileiro. Possibilitando,

assim, melhores perspectivas de retorno financeiro e bons acordos e mais respeito

entre os dois países negociadores.

Nos dias atuais, a universidade configura a sociedade do conhecimento e a

produção científica de seus alunos valoriza toda a instituição. Para este centro de

educação superior, este trabalho de conclusão de curso se justifica por oferecer um

vasto estudo sobre as influências culturais nas relações comerciais, além de ampla

Page 17: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

17

revisão da literatura que relaciona temas como: comércio internacional, negociação,

estratégia e cultura.

Este trabalho justifica-se e busca ressaltar que a falta de conhecimento

adequado sobre hábitos, atitudes, crenças, valores pertinentes à nação que se

pretende negociar, podem dificultar e até impedir o sucesso na relação comercial.

Quando se busca negociar com outros países, deve-se buscar conhecer

essas características a fim de se obter um melhor entendimento acerca das

necessidades dos futuros consumidores de seus produtos ou serviços.

Para compreender e analisar o estudo em questão, enfatizou-se alguns

princípios como: entender o lugar do outro; que a negociação é um processo e a

importância de se conquistar a confiança da outra parte. Princípios estes que, de

acordo com Camargo (2008), devem ser adotados para que se realize uma

negociação comercial satisfatória a ambas as partes, baseada nas diferenças

culturais, com foco no país abordado neste trabalho, a Polônia.

Com o estudo e a elaboração de um plano de ação sugerindo melhorias nas

estratégias de negociação nas exportações com a Polônia, busca-se, além de uma

melhoria geral nas suas estratégias de negociação, aumentar a participação da

Polônia nas suas exportações. Isto porque as exportações para este mercado

começaram em setembro de 2007 e representaram apenas 0,17% das exportações

da organização, participação esta, muito pequena pelo potencial confiado à Polônia.

A Polônia, segundo a Revista Portuária (2008), com um crescimento médio do

Produto Interno Bruto (PIB) de 4,7% ao ano nos últimos 15 anos - duas vezes a

média da Europa -, quer usar o acelerado progresso econômico, a posição

geográfica estratégica e a recente entrada na União Européia concretizada em 2004,

para se firmar como uma porta de entrada para investimentos e exportações na

Europa. Dessa forma, além de proporcionar o aumento das exportações para a

Polônia, o plano pode elevar as exportações da empresa para a União Européia

como um todo.

Page 18: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO

O presente trabalho está organizado em cinco capítulos seqüenciais.

No primeiro capítulo, introdutório, apresentou-se o tema do estudo,

estabelecendo-se sua problemática, bem como os objetivos geral e específicos.

Neste capítulo, ainda foi definida a justificativa da pesquisa.

A revisão da literatura foi escrita no capítulo 2, em que buscou-se abordar

assuntos indispensáveis ao entendimento do estudo; é o referencial teórico sobre o

tema da pesquisa. Julgou-se importante, apresentar um histórico do comércio

internacional a fim de mostrar o desenvolvimento deste comércio até os dias de hoje.

Neste capítulo, foram abordados os assuntos exportação, estratégia e negociação,

indispensáveis para o desenvolvimento do trabalho. Explanou-se sobre o mercado

polonês e brasileiro e, também, foi abordado o tópico plano de ação.

No capítulo 3, foram abordados os procedimentos metodológicos, em que foi

feita uma divisão entre caracterização da pesquisa, universo do estudo e

instrumento de coleta de dados.

O desenvolvimento da pesquisa foi abordado no capítulo 4. Neste capítulo, foi

feita uma descrição do local do estudo, apresentou-se um histórico da empresa, sua

área de atuação e sua estrutura organizacional. Na seqüência, explanou-se sobre a

internacionalização da empresa Audaces Automação e Informática Ltda., em que

foram abordados os seguintes tópicos: departamento internacional da Audaces

Automação e Informática Industrial, histórico de comercialização com a Polônia,

documentação utilizada no processo de exportação para a Polônia, incoterms

utilizados com o mercado polonês, formas de pagamentos utilizadas nas

negociações com a Polônia, as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia

e, por fim, um plano de ação na intenção de propor melhorias nas estratégias de

negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia.

O capítulo 5 é o que encerra o trabalho. Nele são apresentadas as

considerações finais acerca da pesquisa e sua conclusão sobre as influências

culturais nas relações comerciais entre a Audaces Automação e Informática

Industrial e a Polônia.

Page 19: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

19

Discutidas as questões básicas associadas ao tema, ao problema e aos

objetivos da pesquisa, são apresentados, na seqüência, o referencial teórico do

estudo.

Page 20: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

2 REVISÃO DA LITERATURA

No presente capítulo, apresentam-se os principais aportes teóricos que

envolvem o tema do trabalho, iniciando-se com o histórico do comércio internacional.

Na seqüência, abordam-se os assuntos exportação, estratégia e negociação, para

que se possa explanar, posteriormente, sobre o mercado polonês e mercado

brasileiro.

2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL

De acordo com Filho (apud FRAZZON , 2004, p. 5), o comércio internacional

é representado pelo “intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes de

suas especializações na divisão internacional do trabalho”.

Na mesma linha de raciocínio, Maluf (2000, p. 23) apresenta o seguinte

conceito de comércio internacional:

Comércio Internacional: é o intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes das especializações na divisão internacional do trabalho e das vantagens comparativas dos países. Os fatores que contribuem para a decisão de inserção em um mercado alvo seria o grau de mobilidade de fatores de produção, natureza do mercado, existência de barreiras aduaneiras, distância e variações monetarias e de ordem legal.

Já o comércio exterior é a relação direta entre dois países ou blocos que,

segundo Maluf (2000, p.23), “são normalizações com que cada país administra seu

comércio com os demais, regulando as normas, métodos e deliberações para

viabilizar este comércio”.

Page 21: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

21

Souza (2003, p.37), conceitua a prática do comércio exterior como:

A prática do comércio exterior pode ser conceituada como o intercâmbio de mercadorias e serviços entre agentes econômicos que operam sob a égide da legislação nacional. Na prática do comércio exterior, ocorre o envolvimento das transações comerciais de cunho totalmente capitalista, sem a participação direta do governo nas operações comerciais, funcionando tão somente como normatizador e controlador das operações comerciais entre empresas de diferentes países. Estas atividades e relações comerciais desenvolvidas pelas empresas comerciais constituem-se objeto de regulamentação pelo Direito Internacional Privado.

De acordo com Foschette (1999), os países procuram se especializar nas

atividades produtivas onde possuem vantagens comparativas em relação a outros

países, estabelecendo, a partir daí, as trocas internacionais.

Nesse sentido, é possível observar que enquanto o comércio internacional

trata de estudar as relações entre os países, o comércio exterior é uma forma como

um país se organiza em termos de leis, regulamentos que disciplinam as operações

de importação e exportação.

Na seqüência, são abordados os temas: antiguidade, mercantilismo,

liberalismo, capitalismo, globalização, integração e blocos econômicos, todos

inseridos no âmbito do histórico do comércio internacional.

2.1.1 Antiguidade

De acordo com Lisboa (2005), os povos primitivos de origem

fundamentalmente agrícola no período posterior ao surgimento do sedentarismo,

fizeram do escambo a primeira demonstração do relacionamento pacífico

internacional. Não resultou de um costume ou de consenso gratuito, e sim da

necessidade inerente a cada indivíduo de atender a suas necessidades. O câmbio

de mercadorias, imprescindíveis à subsistência, foi a caracterização de uma forma

de relacionamento de forças soberanas, além de características altamente

individualistas das tribos existentes, com regras e costumes próprios.

Para Garcia Jr. (1999), ilude-se quem imagina que o comércio internacional

somente adquiriu importância para os estados nestas últimas décadas. Desde a

antigüidade, reinos e impérios conduziam sua política externa para as duas direções:

guerras de conquista e intercâmbio comercial.

Page 22: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

22

Segundo Garcia Jr. (1999), desde os tempos remotos, nações firmam acordos

internacionais visando a cooperação e o tráfego de mercadorias. O tratado mais

antigo que existe notícia foi concluído pela Mesopotâmia, na transição do quarto

para o terceiro milênio a.C. (cerca de 3.010), entre Eanatum, soberano da cidade de

Lagash, e a cidade de Uma.

Entretanto, de acordo com o mesmo autor, o primeiro tratado comercial foi

concluído em meados do terceiro milênio a.C., entre o rei de Ebla e o rei da Assíria.

Não menos importante, é o tratado entre o "Grande Rei" de Akkad, Naram-Sin e o

soberano do Elã (século 22 a.C.).

Para Lisboa (2005), é importante salientar que o primeiro contato entre esses

grupos não foi pacífico. Os vários confrontos e guerras para conquistas territoriais,

nada mais era do que uma simples imposição de força, sem a particularidade do

bilateralismo necessário ao relacionamento entre nações, que só veio a se verificar

na abertura dos mercados.

Segundo Lisboa (2005), a Mesopotâmia e o Egito, que foram os primeiros

Estados a adotarem práticas comerciais, também criaram os primeiros esboços

acerca do relacionamento entre unidades soberanas. O Código de Hamurabi é o

pioneiro na implementação de um regramento acerca do domínio econômico.

De acordo com Garcia Jr. (1999), no Oriente Mediterrâneo e na Ásia Menor,

"os cinco grandes" - Babilônia, Egito, o Reino Hitita na Ásia Menor, o Mitani (a

nordeste da Mesopotâmia) e a Assíria - ainda que guerreassem diversas vezes entre

si, mesmo assim praticavam um intenso intercâmbio comercial até 1200 a.C., data

em que têm início as perturbações provocadas pelo aparecimento na região dos

chamados "Povos do Mar".

Na China antiga, segundo Garcia Jr. (1999), após a primeira unificação do

país sob a dinastia dos Chu (1050-246 a.C.) e do período dos "reinos combatentes" -

período em que sete Estados proeminentes combateram um contra os outros - que

veio depois da desagregação, o rei Tsin, Ch’uang-ti (221 a.C.), ao restaurar a

unidade conferiu ao país uma estrutura imperial que resistiu até o ano 1912 de

nossa era. Com seu pensamento sinocêntrico do mundo, a China só iniciou as

relações externas a partir do Tratado de Nertchinsk, em 1689, com o Império Russo.

Para Garcia Jr. (1999), a Grécia, embora ao nomear os não-gregos de

"bárbaros" e de com eles comumente guerrear, manteve intenso intercâmbio

comercial com esses povos.

Page 23: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

23

Mais modernamente, segundo Lisboa (2005), as feiras da Europa medieval,

especialmente Itália e França, são as culpadas pela internacionalização das

diretrizes comerciais. O jus mercatorum (direito comercial) dissemina-se das

corporações de guilda até os códigos comerciais do mundo inteiro, resultando nas

relações de comércio exterior entre os países. É dessa evolução a origem de

instituições como a letra de câmbio, nota promissória e demais títulos de crédito da

atualidade.

De acordo com Lisboa (2005), da forma com que o comércio se desenvolvia,

sustentado pelos reis, a igreja católica ia transformando suas idéias a respeito da

atividade comercial. A Igreja, que anteriormente era tão vinculada à sociedade

feudal, reprovando os lucros do comércio desde o século XIII, começou a passos

lentos rever suas posições, abrindo espaço na sociedade para a atuação dos

comerciantes.

Ainda segundo o mesmo autor, mais próximo à atualidade, o comércio

exterior e a política internacional atingem a uma fronteira em seus entendimentos.

De um lado estavam os mercantilistas procurando, no lucro puro e simples, a

finalidade máxima do comércio; do outro, os economistas clássicos, debatendo

sobre a satisfação das necessidades do nacional como o ápice da relação entre

Estados.

2.1.2 Mercantilismo

Evidenciando a relação entre Estado e economia, o mercantilismo marcou-se

por ser uma política de controle e incentivo, em que o Estado buscava garantir o seu

desenvolvimento comercial e financeiro, fortalecendo ao mesmo tempo o próprio

poder (VICENTINO, 1997).

Para Lara (1995), o mercantilismo, repleto de equívocos e contradições,

constituiu um amplo movimento doutrinário, econômico e politico que diverge mais

na teoria do que na prática.

Vicentino (1997) conta que cada Estado procurou as medidas que melhor se

apropriavam com suas características: alguns concentravam-se na exploração

colonial, na obtenção de metais preciosos; outros, nas atividades marítima e

comercial; e outros, ainda, optaram por incentivar a produção manufatureira.

Page 24: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

24

De acordo com Lara (1995), desde o século XIII que o Parlamemto inglês

resguarda a indústria de lanifícios - indústria de produção de fios ou tecidos de lã. O

parlamento obrigava que fosse realizada a transformação da lã antes de destina-lá a

exportação, além disso proibia a importação de tecidos da mesma matéria ou

mesmo de tecidos mais nobres como a seda. Ao mesmo tempo os exportadores

estrangeiros são obrigados a investir todo o lucro de suas vendas no mercado

inglês.

Para Vicentino (1997), o mercantilismo quase sempre permaneceu atrelado

ao trinomio metalismo, balança comercial favorável e protecionismo.

O metalismo identifica a riqueza e o poder de um Estado à quantidade de metais preciosos por ele acumulados. A obtenção de ouro e prata viabililou-se com a exploração direta das colônias ou com a intensificação do comércio externo. Em ambos os casos, buscava-se manter o nível das exportações superior ao das importações, ou seja, uma balança comercial favorável (VICENTINO, 1997, p. 175).

Um resumo feito por Lara (1995) destaca as principais características

genéricas da doutrina mercantilista. São elas:

- Intervencionismo do poder político na fabricação, transformação, distribuição

e negociação de bens e de serviços;

- Emprego da legislação e sistema fical restritivos de importações

estrangeiras, especificamente as concorrentes com produtos nacionais e outros de

luxo;

- Centralização nacional de reservas de metais preciosos (ouro e prata) e

intervenção da sua saída para outros países, bem como a transferência de dinheiro

para o exterior;

- Apoio estatal às indústrias nacionais, especificamente através da criação de

monopólios, da proibição da exportação de matérias-primas e do estímulo a novas

manufaturas.

- Incremento da marinha, principalmente da marinha comercial.

- Abatimento fiscal e de porcentagens no comércio interior dos Estados,

simplificação das correspondentes comunicações.

- Exploração de um império colonial pela referente metrópole em regime de

exclusividade através de companhias majestáticas.

Page 25: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

25

O Estado limitava as importações conferindo pesadas taxas alfandegárias aos

produtos estrangeiros, ou até mesmo proibindo que certos itens fossem importados.

Tais medidas buscavam não somente diminuir as importações, mas além disso

proteger a produção nacional da concorrência estrangeira; por esse motivo

chamadas de medidas protecionistas (VICENTINO, 1997).

2.1.3 Liberalismo

Dentro de uma conjuntura histórica, segundo Laderozza (2003), pode-se

expor que os ideais do liberalismo surgiram no continente europeu, como uma

reação contra os Estados absolutistas e seus métodos intervencionistas que

marcavam o período mercantilista dos séculos XVI e XVII.

De acordo com Vicentino (1997), os alicerces do liberalismo, que tinham

surgido com o iluminismo, contrariavam o mercantilismo e defendiam os princípios

burgueses: propriedade privada, individualismo econômico, liberdade de comércio e

de produção, respeito às leis naturais da economia, liberdade de contrato de

trabalho (salários e jornada) sem controle do Estado ou pressão dos sindicatos.

Seus teóricos eram os ferrenhos defensores da economia de mercado.

Entende-se por liberalismo “uma determinada concepção de Estado, na qual

se contrapõe tanto ao Estado absoluto quanto ao Estado que hoje chamamos de

social” (BOBBIO, 1994, p. 7).

Segundo Laderozza (2003), desde que a nova ordem social burguesa passou

a controlar política e economicamente as nações e seus referentes Estados,

principalmente no continente europeu, o liberalismo foi caminhando cada vez mais

na defesa de uma economia de mercado.

Entende-se por economia de mercado “como um sistema econômico

controlado, regulado e dirigido apenas por mercados; a ordem na produção e

distribuição dos bens é confiada a esse mecanismo auto-regulável” (POLANY, 2000,

p. 89).

O liberalismo em defesa de uma economia de mercado, segundo Laderozza

(2003), foi influenciado por autores importantes da Escola Clássica, tais como: Adam

Smith (considerado o pai do liberalismo), J. B Say, J. S. Mill, D. Ricardo, entre

outros, num primeiro momento e, mais tarde, por aqueles que iriam compor o corpo

doutrinário da Escola Neoclássica. Estes procuraram dar continuidade e, acima de

Page 26: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

26

tudo, a fundamentação científica de que uma economia de mercado é auto-regulável

e, por conta disso, a tendência ao equilibrio seria inexorável. Vão procurar traduzir

matematicamente a idéia de que a economia é um conjunto de mercados no qual o

confronto sistêmico entre a oferta e a procura define o nível geral de preços e de

equilibrio e alocação ótima dos fatores de produção. A economia tende ao equilibrio

numa estrutura de mercado onde o que prevalece é a livre concorrência.

De acordo com Vicentino (1997), Adam Smith (1723-1790) em sua obra “A

Riqueza das Nações” relata que a divisão do trabalho passava a ser elemento

fundamental para o crescimento da produção e do mercado, e seu emprego eficaz

dependia da livre concorrência, que obrigaria o empresário a ampliar a produção,

buscando novas técnicas, aumentando a qualidade do produto e baixando ao

máximo os custos de produção. A conseqüente redução do preço final favorecia a lei

natural da oferta e da procura, viabilizando o sucesso econômico geral.

De acordo com Laderozza (2003), se seguirmos a lógica de que uma

economia de mercado é auto-regulável, com a tendência ao equilibrio sendo vista

como um dogma, pode-se afirmar que tal economia seria imune às crises, desde que

a máquina capitalista pudesse fazer funcionar livremente as suas engrenagens,

impulsionada apenas por aquela que seria a sua principal força motriz: a lei da oferta

e da procura.

2.1.4 Capitalismo

De acordo com Koshiba e Pereira (2004), desde sua origem o capitalismo

preocupava-se com o mercado, como se a sociedade fosse formada simplesmente

por vendedores e consumidores.

Desde antes dos anos 60, o capitalismo começou em uma nova fase de

desenvolvimento, fixado numa dinâmica produtiva com grande tecnologia. Os seus

fundamentos principais eram a microeletrônica – que envolvia a computação,

comunicações e robótica -, a biotecnologia e a química fina (VICENTINO, 1997).

Page 27: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

27

Chamada por alguns de Terceira Revolução Industrial, a nova etapa produtiva passou a exigir ainda mais investimentos nas pesquisas e na implementação tecnológica, cuja viabilização passou a depender, principalmente, de grandes conglomerados empresariais, possuidores de enormes volumes de capitais. Em tal situação, acentuaram-se os processos de fusões, aquisições e parcerias de empresas, exigindo, em contrapartida, grande retorno de investimento, o que passou a ser, em parte, garantido por lucros obtidos nos amplos mercados desprovidos de barreiras nacionais protecionistas (VICENTINO, 1997, p. 462).

Mesmo antes da constituição do capitalismo, Koshima e Pereira (2004)

relatam que o interesse dos comerciantes era norteado pela lógica do capital

mercantil, que consiste em comprar por um valor mais baixo que o de venda, a fim

de obter lucros com a diferença dos preços. Dessa maneira, apesar da condição

precária das vias de comunicação e transporte, o comércio era algo muito útil e

mesmo não sendo o centro das atenções, ele era motivado pela expectativa de lucro

comercial e fazia com que produtos sobressalentes, em determinada região, fossem

enviados e vendidos em outra que os necessitassem.

De acordo com Vicentino (1997), em meados dos anos 90, as 500 maiores

empresas do mundo controlavam nada menos que 80% do comércio internacional,

sendo que as dez maiores (Mitsubishi, Mitsui, Itochu, Sumitono, GM, Marubeni, Ford,

Exxon, Nisshowai e Shell, segundo balanços de 1994) faturaram em um ano 1,4

trilhão de dólares, valor igual a soma do PIB de países como Brasil, México,

Argentina, Chile, Colômbia, Peru, Uruguai e Venezuela. Estas dez empresas tinham

48% dos seus ativos no exterior e 61% das vendas eram para o mercado

internacional.

Para Koshima e Pereira (2004), o conceito de que o trabalho é a causa da

riqueza fornece uma pista importante sobre o capitalismo. Permite entender, por

exemplo, que o segredo mais íntimo está fortemente ligado ao assalariamento e a

exploração da mão-de-obra livre pelos capitalistas.

De acordo com Mariano (2007) as organizações internacionais tiveram maior

visibilidade, o mesmo aconteceu com as iniciativas de cooperação entre os países

(entre elas os processos de integração regional); os Estados Unidos tornaram-se o

principal ator do sistema internacional – apesar de que no final dos anos 1980 ainda

não fosse possível avaliar a extensão de seu papel hegemônico – e as relações

entre os Estados seriam influenciadas pelo fenômeno da globalização.

Page 28: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

28

2.1.5 Globalização

A globalização e a competitividade proporcionam, a cada dia, novas

oportunidades de ampliação de mercado. Exportar e importar significa ampliar

horizontes, aumentar o faturamento, gerar desenvolvimento.

Para Keedi (2007, p. 45), “o trato internacional exige muitos conhecimentos

de cada pessoa e da empresa envolvida no comércio internacional, em especial

quanto a integração econômica planetária e suas diversas formas”.

Para Mariano (2007), a globalização foi algo que gerou intenso debate, desde

que não há um concordância quanto ao seu significado e impactos. Alguns autores

preferem analisar esse fenômeno a partir dos chamados aspectos materiais: fluxos

de comércio, de capital e de pessoas facilitados por uma conjuntura de avanço na

comunicação eletrônica que parece extinguir as limitações da distância e do tempo

na organização e na interação social.

Segundo Keedi (2007), é certo que a terra já pode ser avaliada e apontada

como um pequeno planeta, resultado da diminuição de distâncias e de sua

integração sob todos os aspectos, principalmente os econômicos.

Segundo Held e Mcgrew (2001, p. 13) a globalização representa “mudança ou

transformação na escala da organização social que liga comunidades distantes e

amplia o alcance das relações de poder nas grandes regiões e continentes do

mundo”.

De acordo com Keedi (2007), a globalização não é um processo novo, mas

muito antigo e que, assim como o homem e tudo que o cerca, apenas evoluiu com o

passar do tempo. O processo de globalização surgiu e desenvolveu-se, sendo cada

vez mais notado, até atingir a dimensão atual, ainda longe de ter completado seu

ciclo, o que talvez nunca ocorra, já que a evolução é parte integrante e constante do

ser humano.

Para Mariano (2007), o fenômeno da globalização está atrelado direto e

ativamente com a lógica da regionalização, ao modificar o contexto e as condições

da interação e da organização social, levando a uma nova ordem das relações entre

território e espaço socioeconômico e político. Este contexto pós-Guerra Fria significa

para o Estado um desafio, no sentido de estabelecer mecanismos de controle para o

processo da globalização e seus efeitos sobre as sociedades e economias.

Page 29: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

29

Segundo Keedi (2007), quando alguma empresa se estabelece em

determinado país, e temos centenas de empresas estrangeiras no Brasil, assim

como muitas brasileiras instaladas fora daqui, elas não estão fazendo nada mais que

globalização, trazendo pessoas, cultura, capital, tecnologia e muito mais.

Como apontam Held e McGrew (2001), a globalização gerou uma mudança

cognitiva, na qual a população cada vez mais está ciente de que os acontecimentos

distantes podem afetar os fatos locais, e que o inverso também é verdadeiro.

Para Keedi (2007), se os países praticam o comércio exterior, estão

vendendo a outras partes do mundo os produtos fabricados em determinado país e

por determinada cultura e tecnologia. O mesmo se dá no processo de importação,

pois se traz ao país produtos produzidos fora dele e se está incorporando neste país

todos os costumes e processos estrangeiros.

Ainda de acordo com Keedi (2007, p. 47), “quando se está enviando capitais

para um país, ou recebendo-os, nota-se um processo de conjunção de esforços para

algo, e este processo nada mais é do que globalizar o planeta e torná-lo apenas

um”.

Observa-se assim que se faz necessário entender, interagir, compartilhar e

estudar o cenário internacional afim de se obter sucesso nas relações comerciais,

conforme descrito no parágrafo a seguir.

A partir do fim oficial da União Soviética e a queda do Muro de Berlim, instaurou-se um novo mundo, baseado em novas relações econômicas e geopolíticas, que não mas traz a marca da divisão leste-oeste e nem mais o velho confronto entre o bloco capitalista e o socialista. Apresentando novas características, destacadamente a completa hegemonia da ordem capitalista vitoriosa, e compondo o que alguns preferiram chamar de nova ordem internacional (VICENTINO,1997, p.462).

De acordo com Mariano (2007), o efeito da globalização significa, para

nações como o Brasil, abdicar-se da sua política de desenvolvimento baseada no

protecionismo e na substituição de importações, e no âmbito internacional, incentivar

projetos de integração regional. Este não é somente um procedimento que busca a

redução tarifária entre nações ou uma estrutura de inserção comercial num mundo

globalizado, mas sim um aspecto dessa nova configuração do Estado. Isto é, o

processo de integração regional passa a fazer parte da nova forma de

funcionamento dos governos com a idéia de uma governança global.

Page 30: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

30

Contemporaneamente, o comércio internacional tende a crescer cada vez

mais e, nesse cenário, acordos internacionais de comércio de blocos de integração

econômica devem merecer especial atenção.

2.1.6 Integração e Blocos Econômicos

De acorco com Keedi (2007), integração significa um processo de união de

países, com propósitos econômicos, buscando o desenvolvimento dos países-

membros participantes, mediante os mais diversos acordos, de maneira que facilite

o comércio, o trânsito de pessoas, de capitais, etc.

Para Mariano (2007), integração, além da sua função de promotora do

desenvolvimento, faz parte de um processo de mudança no Estado.

Segundo Keedi (2007, p. 48), “por volta de meados do século XX, o mundo

começou a unir-se em blocos comerciais, os mais diversos possíveis, cujos objetivos

e configurações também têm vários formatos”.

De acordo com Mariano (2007), os processos de integração regional iniciaram

por várias motivações. Historicamente, verificamos que cada ação integracionista

possui elementos de motivação próprios e diferente de outros casos.

Independentemente de quais sejam as iniciativas, consideramos a integração

regional como uma forma de cooperação entre Estados que ocorre devido a

necessidade de adaptação às mudanças. A cooperação permite o estabelecimento

de objetivos comuns entre países e a constituição de normas e estruturas das quais

acordos podem ser consolidados. Ela facilita também a criação de concordância

entre os atores sobre os comportamentos comuns aceitáveis, ao promover maior

intercâmbio de informações.

A intensão dos acordos entre as nações é a união de esforços em prol do

comércio e da economia mundial, de modo que eles sejam cada vez mais intensos e

os países envolvidos no processo possam evoluir e ter ganhos. Essas uniões podem

dar-se em acordos bilaterais ou multilaterais pelos países e correr entre blocos de

países.

Dentre esses acordos, pode-se citar:

- Área ou Zona de Preferência Tarifária: de acordo com Keedi (2007), são

formulados entre países com o objetivo de redução de tarifas alfandegárias no

comércio entre seus membros, por meio de concessão de preferências tarifárias.

Page 31: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

31

Essa disposição pode estabelecer a seleção de um grupo ou a inclusão da

totalidade das mercadorias negociadas, em acordos de redução das tarifas de

importação.

- Área ou Zona de Livre Comércio: para Keedi (2007), com a adesão, os

países envolvidos acordam em permitir o trânsito de mercadorias entre eles sem a

cobrança de impostos de importação, ditos direitos alfandegários. São acordos

instituídos na entrada de mercadorias estrangeiras no país e às vezes também na

sua saída do país. Na questão dos impostos alfandegários, significa que as

mercadorias saem do país vendedor e entram no país comprador como se

estivessem circulando internamente.

- União Aduaneira: nesse tipo de acordo, segundo Keedi (2007), se mantêm

todas as condições da área de livre comércio, ou seja, as mercadorias circulam

livremente entre os países sem a cobrança do imposto de importação, sendo a união

aduaneira um estágio mais avançado e superior a ela, caracterizando-se pelo

tratamento alfandegário único a terceiros países. Isso quer dizer que, em todas as

importações feitas pelos países que estão presentes no acordo, quando vindas de

terceiros países, terão tratamento alfandegário único, com tarifa uniforme do imposto

de importação.

- Mercado Comum: de acordo com Keedi (2007), esse acordo é um estágio

mais adiantado comparando com a união aduaneira, podendo ser considerado como

o quarto na sucessão de acordos cada vez mais estreitos, apesar de que isso não

deva ser considerado como regra. Esse acordo aceita a livre circulação de

mercadorias, e aplicando uma tarifa externa comum, aumentam a livre circulação

aos capitais e à mão-de-obra. Significa dizer que as fronteiras e as barreiras são

eliminadas em relação aos investimentos de um país em outro, e o tratamento entre

os capitais interno e externo é único, não havendo mais diferenças entre eles, que

podem entrar e sair quando bem entender. É o mesmo que realizar investimento

dentro de seu país, não existindo as fronteiras físicas, que valerão, neste caso,

apenas para os países fora do acordo, os chamados terceiros países.

- União Econômica: para Keedi (2007), os países inseridos nesse acordo

pretendem estabelecer e elaborar políticas econômicas comuns a todos os

envolvidos. Aqui já se busca uma coesão entre as economias dos países-membros,

a fim de tornar o desenvolvimento mais homogêneo. Significa dizer que todos os

países representam apenas um economicamente, mantendo-se tão-somente as

Page 32: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

32

fronteiras físicas e os sistemas de governo, ou seja, sua independência e soberania

política.

Com o intuito de simplificar o entendimento sobre as formas de acordos entre

países, segue a Figura 01, na qual são demonstradas as fases da integração

econômica.

Figura 01 - Fases da integração econômica entre países. Fonte: Adaptado de Carvalho e Silva, 2000.

Dentro desse contexto, Mariano (2007) nos relata que as estratégias de

integração de uma economia devem levar em conta as da outra, e que toda atuação

estatal internacional envolve dois processos de negociação: um voltado para os

atores externos e outro para os internos. A idéia é que os acordos e pactos firmados

ZONA DE PREFERÊNCIA TARIFÁRIA Redução de tarifas alfandegárias

ZONA DE LIVRE COMÉRCIO Livre Comércio

UNIÃO ADUANEIRA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme

MERCADO COMUM Livre Comércio

Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção

UNIÃO ECONÔMICA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção

Harmonização de algumas Políticas Econômicas

INTEGRAÇÃO ECONÔMICA TOTAL Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção

Harmonização de todas as Políticas Econômicas

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33

internacionalmente necessitam de adesão interna para serem efetivamente

implantados, e nesse sentido, os governos são obrigados a negociar no âmbito

nacional para criar uma base de sustentação que permita essa implementação.

Ainda segundo a mesma autora, dentro dessa perspectiva, as relações

externas de um país tornam-se muito mais ativas e complicadas porque necessitam

de um diálogo constante em duas frentes (necessidades domésticas e dos

envolvidos) e a acomodação constante dos interesses.

Pode-se ir além, no caso da integração regional, segundo Mariano (2007), a

política externa não está apenas interligada com a política interna, mas faz parte

dela e a influência – faz parte da nova concepção do Estado.

Existem muitos blocos formados no mundo. A seguir, apresenta-se o

Mercosul, no qual o Brasil é país-membro, e também apresenta-se a União

Européia, em que a Polônia é país-membro.

Mercosul

O Mercado Comum do Sul, que é constituído por Argentina, Brasil, Paraguai,

Uruguai, corrobora uma união aduaneira na qual uma TEC – Tarifa Externa Comum

– é aplicada, tendo entrado em vigor em 29 de setembro de 1991 (KEEDI, 2007).

Segundo Mariano (2007), o Mercosul é um acordo de integração econômica

entre Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai implantado em 26 de março de 1991,

com a assinatura do Tratado de Assunção que fixou as metas, os prazos e os

instrumentos para sua construção. Esse busca diminuir ou extingüir com a

discriminação e as barreiras que restringem o comércio entre os Estados membros,

começando pela redução total ou parcial das alíquotas tarifárias aplicadas ao

comércio entre os países que dele participam. Posteriormente, serão diminuídas as

restrições não-tarifárias, que é a proibição de importar determinados produtos. Ele

foi criado como um novo modelo de desenvolvimento, caracterizando-se pelo apoio

à abertura econômica e a aceleração dos processos de integração regional.

O Mercosul, para Mariano (2007), é um bom exemplo do aspecto político e

estratégico do regionalismo porque, independentemente do momento e do interesse

que o impulsionaram, pode-se assegurar que seu objetivo parece ser mesmo ir além

da sua condição de região periférica no sistema internacional e de ajustar o Estado à

nova realidade gerada pela globalização. Assim, a integração regional apresenta

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34

esse aspecto, até o momento negligenciado, que se refere à sua importância política

e estratégica, e não apenas comercial. Sem dúvida, o Mercosul é um artifício

importante para o fortalecimento da posição argentina e brasileira nos fóruns

internacionais, apesar de ter sido pensado no início como algo mais amplo, voltado

para a promoção do desenvolvimento da região, onde a cooperação seria uma

estratégia de superação das limitações individuais.

De acordo com Keedi (2007), entre os quatro países que constituíram

originalmente o Mercosul: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, há livre circulação

de mercadorias e uma tarifa de importação única para terceiros países, o que

significa que a importação de uma mercadoria por algum dos seus países-membros

paga o mesmo imposto na sua entrada. A Venezula entrou no Mercosul em meados

de 2006, mas ainda não participa inteiramente da livre circulação de mercadorias

nem da TEC, sendo que o processo deverá estar completo na exportação até 2010

e na importação até 2012, quando então ela estará plenamente integrada ao bloco.

Outra característica do Mercosul, de acordo com Mariano (2007), é seu modo

multidimensional. A integração não é apenas uma forma de abertura comercial, mas

é também uma tática de inserção internacional política e econômica. Em alguns

momentos, estar presente em um processo de integração é mais importante que os

seus resultados concretos. Pode-se dizer que, diferentemente do que ocorreu

durante a primeira onda integracionista, no novo regionalismo, os processos são

menos homogêneos entre si. Isto é, antes havia um certo cuidado em seguir o

modelo europeu de integração e obedecer às suas etapas e pressupostos. No novo

contexto, os processos desenvolvem-se de acordo com seus próprios dinamismos,

características e objetivos, sem buscar fundamentalmente seguir algum padrão pré-

determinado. Um fato que chama a atenção nos processos de integração da

América Latina é que, em geral, o discurso governamental em defesa dessas

estratégias integracionistas baseia-se numa visão identificada com a coesão

regional. Assim, o Mercosul coloca como um de seus objetivos a aproximação dos

Estados como forma de estabelecer uma identidade comum diante do resto do

mundo, defendendo a cooperação e a integração como o instrumento eficaz para a

promoção do seu desenvolvimento.

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35

União Européia

De acordo com Bezerra Jr. (2001), este bloco econômico, originalmente

constituído por 15 países da Europa Ocidental, atualmente concebe a terceira maior

associação em termos da Produto Interno Bruto-PIB. Anteriormente conhecida como

Comunidade Econômica Européia (CEE), essa organização passa formalmente a se

chamar União Européia (UE) em 1993, quando o Tratado de Maastrich entra em

vigor.

Segundo Bezerra Jr. (2001), o tratado assinado em dezembro de 1991, em

Maastrich – Holanda, é dividido em dois outros – o da União Política e o da União

Monetária e Econômica -, que juntos formam o Tratado da União Européia, mais

conhecido como Tratado de Maastrich. Este Tratado presume um mercado interno

único e um sistema financeiro e bancário comum, com moeda própria – o Euro -, que

já está em vigor. Além disso, fica aprovada a cidadania única aos habitantes dos

países do bloco. O acordo lança também as bases de uma política externa e de

defesa européias. No ponto de vista social, ficam definidos quatro direitos básicos

aos cidadãos da UE: livre-circulação, assistência previdenciária, igualdade entre

homens e mulheres, e melhores condições de trabalho. Outro fator é que serão

unificadas as leis trabalhistas, criminais, de imigração e as políticas externas dos

países-membros. Pelo acordo de Schengen, também está previsto o final dos

controles de fronteira entre os signatários.

A União Européia, segundo Keedi (2007), é o bloco mais adiantado do mundo

neste momento, foi o primeiro a ser formado, em meados do século XX, e

atravessou por todas as etapas de desenvolvimento. O bloco já alcançou o patamar

mais elevado conhecido, o de união econômica, tendo consolidado a moeda única, o

Euro, que foi implementada a partir de 01 de janeiro de 2002, embora ainda não

esteja sendo utilizada por todos os sócios.

De acordo com Bezerra Jr. (2001), a chave do sucesso dessa comunidade é

o mercado de consumo: são cerca de 360 milhões de consumidores de alto poder

aquisitivo. Isso significa que a mão-de-obra relativamente barata das áreas mais

carentes (Portugal, sul da Itália, Grécia e Irlanda) não é um fator importante, ao

contrário, é uma questão negativa a ser corrigida com o tempo.

São países-membros da União Européia, hoje: Alemanha, Áustria, Bélgica,

Chipre, Dinamarca, Eslováquia, Eslovênia, Espanha, Estônia, Finlândia, França,

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36

Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Letônia, Lituânia, Luxemburgo, Malta, Países Baixos,

Polônia, Portugal, Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte, República

Tcheca e Suécia (Keedi, 2007).

A seguir, segue o Quadro 01 com a relação dos países-membros que utilizam

a moeda Euro.

País Utilizando a moeda única Alemanha SIM

Áustria SIM

Bélgica SIM

Chipre NÃO

Dinamarca NÃO

Eslováquia NÃO

Eslovênia NÃO

Espanha SIM

Estônia NÃO

Finlândia SIM

França SIM

Grécia SIM

Hungria NÃO

Irlanda SIM

Itália SIM

Letônia NÃO

Lituânia NÃO

Luxemburgo SIM

Malta NÃO

Países Baixos SIM

Polônia NÃO

Portugal SIM Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do

Norte NÃO

República Tcheca NÃO

Suécia NÃO Quadro 01 - Países-membros da União Européia versus moeda única. Fonte: Elaborado com base em Keedi, 2008.

Para Bezerra Jr. (2001), com a unificação européia, as empresas em geral

passaram a contar com um mercado muito mais extenso que a sua nação de

origem. Em decorrência disso, aconteceram várias fusões de empresas inglesas,

francesas, italianas e alemãs. Também o conceito de cidadania transformou-se em

europeu e não somente nacional. Já é possível italianos ou franceses abrirem conta

Page 37: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

37

bancária na Espanha ou fazer um seguro pessoal numa empresa inglesa sem a

necessidade de solicitar nenhuma autorização do governo. No entanto, essa

unificação econômica da Europa força esses países a escolherem os produtos

fabricados por eles, com isso, durante algum tempo, tinha-se a idéia de que eles

passariam a comprar relativamente menos do restante do mundo. Mas este foi um

problema momentâneo, pois as trocas comerciais desses países europeus com o

restante do mundo, inclusive com o Brasil, aumentaram bastante nos últimos anos.

Ainda segundo o mesmo autor, as instituições da União Européia são: a

Comissão Européia, o Conselho de Ministros e o Parlamento Europeu. A Comissão

Européia é o órgão executivo responsável pelo verificação dos tratados firmados

pela União Européia, composta por 16 comissários e chefiada por uma espécie de

primeiro-ministro; a comissão dá opinião em relação aos acordos e implementa

decisões do Conselho de Ministros. Já, o Conselho é o órgão legislativo da

organização e dirige as políticas econômicas gerais das nações participantes. É

constituído pelos chanceleres desses países, que, a cada seis meses, revezam-se

em sua presidência. O Parlamento Europeu é consultado sobre todas as decisões a

serem adotadas pela União Européia e controla a sua execução orçamentária.

2.2 EXPORTAÇÃO

Para Lopez e Gama (2004), exportar é uma opção estratégica de

desenvolvimento já que incentiva a eficiência. O aumento da competitividade acende

o aparecimento de bens e serviços cada vez mais aprimorados.

Vasquez (1999, p.176) diz que “as trocas internacionais, representadas pelas

exportações e importações, podem favorecer o surgimento de novas linhas de

produção”.

De acordo com Keedi (2007), a importância da exportação está na

diversificação de mercados, ou seja, além de atuar no mercado interno passa-se

também a atuar nos mercados estrangeiros, ampliando assim a carteira de

compradores, resultando na redução dos riscos de crise de mercado, como redução

de preços, redução do consumo, mudança de hábitos e política governamental.

Page 38: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

38

São vários os motivos que dão, a exportação, grande importância. Para

Minervini (2008), são eles:

- A exportação pode ser uma estratégia de desenvolvimento das empresas;

- Quando passa-se a exportar é necessário a maior utilização das instalações,

alcançando as maiores economias de escala e melhorando a produtividade;

- Em caso de dificuldades de vendas no mercado interno;

- Venda no mercado externo com preços mais rentáveis;

- Estratégia de prolongar o ciclo de vida do produto;

- Maior diversificação dos riscos;

- Diversificação de mercados com conseqüente redução da dependência do

mercado interno;

- A necessidade de aperfeiçoamento de recursos humanos, uma vez que o

mercado externo é normalmente mais exigente, exigindo mais treinamento;

- Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade;

- Devido à adaptação e às exigências do mercado estrangeiro deve ocorrer a

melhoria da qualidade do produto, uma vez que a empresa poderá ser forçada a

adaptar a qualidade às exigências diferentes do mercado externo; e

- Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de incentivos

fiscais.

Ainda de acordo com o mesmo autor, a maior vantagem da exportação é

possibilitar o confronto com outras realidades, outros concorrentes, outras

exigências. Tudo isso leva necessariamente a maior competitividade. Exportar é

bom para o país e para a empresa.

De acordo com Keedi (2007), a diversificação de mercados denota não

apenas diluir seus riscos e conter mais países compradores, mas um aumento na

quantidade de empresas compradoras, com procedente aumento na quantidade

vendida e na produção realizada.

Exportar implica aumento da escala de produção, buscando o

aperfeiçoamento dos seus processos produtivos e diminuição dos custos de seus

produtos, tornando-os mais competitivos e aumentando sua margem de lucro.

Para Keedi (2007), o incremento da produção tem como conseqüência o

crescimento do emprego, resultando em mais salários disponíveis na economia,

podendo gerar o aumento de capacidade de consumo da população como um todo,

estimulando a economia do país exportador. Outro fruto do aumento da produção

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39

será o aumento da competitividade, esta pela redução dos custos fixos, que são

diluídos por maior número de unidades produzidas, bem como pela maior

capacidade de negociação na compra de matérias-primas.

O comércio internacional, além de atender ao interesse do vendedor, vem ao

encontro do próprio interesse das nações que é de comprar do exterior aquilo que

não se produz internamente, e de vender o que produzimos em grande quantidade.

Para isso exportamos e importamos bens e serviços.

2.2.1 Formas de Exportação

Para Lopez e Gama (2004), há três formas básicas para que um produto

possa chegar ao mercado externo. São elas:

a) Exportação Direta – O produto é vendido diretamente para o comprador

situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida por um

agente ou representante do exportador, que esteja localizado no exterior, e

que receba uma comissão por esse serviço;

b) Exportação Indireta – O vendedor cuidará somente da elaboração da

mercadoria, ficando as demais responsabilidades a cargo do interveniente,

como por exemplo, pesquisa de mercado, promoção comercial, a própria

comercialização externa e a distribuição física internacional;

c) Exportação via Trading Company – As vendas intermediárias efetuadas pelas

tradings companies aparentam maior tranqüilidade, considerando-se a

responsabilidade que perdura com o produtor, relativamente a determinadas

situações de incentivo fiscal, principalmente no âmbito do ICMS, enquanto

não ocorre a venda definitiva ao exterior.

Como o objetivo de esclarecer a forma de exportação comentada acima, tem-

se o conceito de Trading Company:

A Trading Company é uma sociedade mercantil cujas atividades estão relacionadas com a compra e venda de produtos, identificação de novos produtos, desenvolvimento de novos fornecedores, intermediação, financiamentos, comercialização, logística e, em alguns casos, industrialização (MINERVINI, 2008, p. 163).

Esse tipo de empresa possui certas características peculiares que lhe são

atribuídas pelo Decreto-Lei n. 1.248/72, de 29 de novembro de 1972, que a intitula

de “Empresa Comercial Exportadora”. Conforme Faro e Faro (2007), tais entidades

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40

devem ser constituídas sob a forma de sociedade por ações, contemplando o capital

social mínimo fixado pelo Conselho Monetário Nacional (CMN). Além disso, sua

habilitação à atividade exportadora deve ser formalizada junto à Secretaria do

Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do

Comércio Exterior (MDIC) e à Secretaria da Receita Federal (SRF) do Ministério da

Fazenda (MF), não podendo ser obtida automaticamente, quando da primeira

exportação.

2.3 ESTRATÉGIA

Tendo em vista que o objetivo do presente trabalho é levantar as principais

estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática

Industrial nas negociações com a Polônia, cabe aqui elucidar o que vem a ser

estratégia.

2.3.1 Conceito de Estratégia

A origem da palavra estratégia está relacionada ao vocábulo grego strategia,

que significa comando do exército. Portanto, o conceito de estratégia remonta às

antigas batalhas da época de Alexandre, o Grande e Péricles (séculos IV e III a.C.),

estando relacionado à habilidade dos generais na formulação de planos de guerra e

no gerenciamento de suas tropas, com o objetivo de vencer seus inimigos

(MINTZBERG; QUINN, 2001).

Não existe um conceito único, definitivo de estratégia. O termo teve vários

significados, diferentes em sua amplitude e complexidade, no decorrer do

desenvolvimento da Administração Estratégica.

Segundo Cabral (1998), por sua abrangência, o conceito de estratégia

apresenta um paradoxo, pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques,

o que impede o completo registro de seus conceitos e abordagens.

Dependendo do contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o

significado de políticas, objetivos, táticas, metas, programas, entre outros, numa

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41

tentativa de exprimir os conceitos necessários para defini-la (MINTZBERG; QUINN,

2001).

De acordo com Mintzberg (1990), as organizações criam estratégias como

resposta a cenários distintos, quais sejam:

- estratégias de empreendedorismo: motivadas pela busca de novas

oportunidades; o poder é centralizado nas mãos do executivo principal; a estratégia

é formulada através de grandes e arrojados saltos; e, o crescimento é o objetivo

principal da organização empreendedora. Significa que a organização, ao operar no

modo empreendedor, entende que o ambiente é maleável e é uma força que pode

ser confrontada e controlada.

- estratégias de adaptabilidade: caracterizadas por soluções reativas a

problemas existentes, e em passos incrementais. O mundo é visto como complexo e

devem-se encontrar formas maleáveis de se lidar com ele, seja negociando ou

resolvendo questões mais prementes. O formulador de estratégias que opera no

modo adaptativo precisa tomar suas decisões de forma que reduza conflitos.

- estratégias de planejamento: há concentração de esforços na análise

sistemática, particularmente na avaliação de custos e benefícios das propostas

correntes; e, a integração de decisões e estratégias é uma característica-chave.

2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa

A estratégia corporativa justifica-se em situações naturais e inevitáveis,

características da diversificação empresarial, as quais, se ignoradas, podem levar ao

fracasso toda a estratégia de uma organização.

Porter (1999), destaca quatro conceitos ou tipos de estratégia corporativa,

resumidos no Quadro 02 a seguir:

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Estratégia Corporativa Definição / Execução

Gestão de Portfólio

É a mais utilizada, exige uma grande quantidade de informações, disposição para se desfazer rapidamente de unidades de negócio com baixo desempenho. Consiste na diversificação por meio de aquisições de empresas que estejam subavaliadas e na autonomia das unidades de negócio.

Reestruturação

A empresa se transforma em uma reformadora ativa das unidades de negócio ou de setores subdesenvolvidos, enfermos ou ameaçados. Exige uma capacidade gerencial para reverter o quadro de desempenho da nova unidade de negócio, uma grande quantidade de informações, uma ampla semelhança entre as unidades, as quais permanecem autônomas.

Transferência de Atividades

Pressupõe a existência de sinergias, uma alta dependência e a necessidade de captação dos benefícios dos relacionamentos entre as unidades, além de alta capacidade de execução da transferência de habilidades entre elas. As unidades permanecem autônomas, mas em estreita colaboração com a alta administração, desempenhando um papel integrador.

Compartilhamento de Atividades

Os benefícios do compartilhamento superam os custos, a utilização de novas empresas e de aquisições como meio de entrar em novos mercados, além da resistência organizacional, e promovem a integração da unidade. As unidades estratégicas são motivadas a compartilhar atividades, e a alta administração tem um papel integrador nesse processo.

Quadro 02 - Tipos de estratégia corporativa. Fonte: Baseado em Porter,1999.

Wriright, Kroll e Parnell (2000), destacam que uma empresa pode adotar uma

estratégia corporativa de: crescimento, quando dispõe de recursos ou tem

oportunidades que lhe permitam aumentar a participação de mercado, e o valor da

empresa; estabilidade, quando visam concentrar suas forças na melhoria da

produtividade e na inovação das empresas existentes, tiver custos de crescimento

maiores do que os benefícios gerados e baixo crescimento do setor; e redução,

empregada quando o desempenho das unidades de negócio de uma empresa está

abaixo do esperado, ou, na pior das hipóteses, quando coloca em risco a

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43

sobrevivência da empresa. Os diferentes tipos de estratégia corporativa, na visão

desses autores, estão resumidos no Quadro 03 a seguir:

Estratégia Corporativa

Tipos Definição / Execução

Crescimento

Interno Aumento das vendas e da capacidade de produção da força de trabalho

Integração Horizontal Expansão da empresa por meio da aquisição de outras que atuam na mesma unidade de negócios.

Diversificação Horizontal Relacionada

Aquisição de outra empresa de um setor externo a seu campo de atuação atual, mas relacionada a suas competências essenciais, para aproveitar sinergias e criar valor.

Diversificação Horizontal não Relacionada

Aquisição de outra empresa de um setor não relacionado, geralmente por motivo de investimento financeiro, para aproveitar oportunidades de investimento.

Integração Vertical de Empresas Relacionadas

Aquisição de empresa por meio da transferência ou partilha de competências essenciais semelhantes ou complementares no canal de distribuição vertical.

Integração Vertical de Empresas não Relacionadas

Aquisição de empresa com diferentes competências essenciais, o que limita a sua transferência ou partilha.

Fusões União de duas empresas por meio de uma permuta de ações, com o objetivo de partilha ou transferência de recursos e ganho em força competitiva.

Alianças Estratégicas Parcerias em que duas ou mais empresas realizam um projeto específico ou cooperam em determinada área de negócio.

Estabilidade

Para empresas que atuam em mais de um setor: manutenção do conjunto atual de empresas. Para uma empresa que atua em um único setor: manutenção das mesmas operações sem busca de um crescimento significativo nas receitas ou no tamanho da empresa.

Redução

Reviravolta (turnround)

Visa a tornar a empresa mais enxuta e eficaz, ao eliminar resultados não lucrativos, diminuir ativos, reduzir o tamanho da força de trabalho, cortar custos de distribuição e reconsiderar as linhas de produtos e os grupos de clientes da empresa.

Desinvestimento

Ocorre quando uma empresa vende ou faz um spin-off segregação parcial) de uma de suas unidades de negócio, se esta apresentar um desempenho ruim ou deixar de se adequar ao perfil estratégico da empresa.

Liquidação ou Fechamento

Venda de ativos indicada somente quando nem a reviravolta nem o desinvestimento forem viáveis, em virtude de suas perdas e impactos negativos.

Quadro 03 - Tipos de Estratégia Corporativa. Fonte: Baseado em Wright, Kroll e Parnell, 2000.

Porter (1999), destaca que, para transformar os princípios da estratégia

corporativa em diversificação bem-sucedida, a empresa deve primeiro efetuar uma

Page 44: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

44

análise objetiva dos atuais negócios e do valor agregado pela corporação por meio

de um programa de ação. Esse programa de ação envolveria as seguintes etapas:

identificação dos inter-relacionamentos das unidades; seleção dos negócios

essenciais; criação de mecanismos organizacionais horizontais; busca de

oportunidades de diversificação que permitam o compartilhamento de atividades;

busca da diversificação por meio da transferência de habilidades; adoção da

estratégia de reestruturação e pagamento de dividendos.

2.4 NEGOCIAÇÃO

De acordo com Paula Jr. (1992, p. 3), “negociar significa, basicamente,

escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”.

Já Wanderley (1998, p. 21) define negociação como “um processo de

alcançar objetivos por meio de acordos nas situações que existam conflitos, isto é,

divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições”.

Para Matos (1982, p. 41), “negociação é um instrumento que se exterioriza

pelo processo de conversação, visando ao entendimento entre as partes – que se

definem por objetivos diversos, conflitantes, em busca de acordo conciliador”.

Como pode-se observar, apesar do tema negociação ser abordado por vários

autores de modos diferentes, todos os conceitos se igualam no que diz respeito à

solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os

lados.

A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de

negociação.

2.4.1 Etapas da Negociação

De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como

internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e

pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de

decisões; acordo e seguimento.

Page 45: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

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Para Wanderley (1998), devemos considerar a negociação como um

processo, processo este composto pelas seguintes etapas: preparação; abertura;

exploração; apresentação; classificação; ação final; controle e avaliação.

Já Shell (2001) nos traz que a negociação é uma dança que nos leva por

quatro etapas: preparação da sua estratégia; troca de informações; propostas e

concessões; fechando acordos e obtendo compromissos.

Ainda nesta orientação de pensamento, as negociações normalmente adotam

uma linha crescente de processo e de tempo, ou seja, evoluem seguindo uma ordem

e de acordo com Kennedy (1991), passam por oito etapas: (1) preparação, (2)

argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e

(8) acordo.

Durante a preparação, as prioridades são determinadas, e os objetivos

elucidados. Usualmente uma “minuta” é preparada. Acerca desta “minuta” os dois

lados podem argumentar sobre o que lhes convém, e o que não lhes convém, e

realizar as devidas alterações. Durante estas duas etapas, já se pode notar os sinais

da outra parte, que podem sugerir o que está disposto a seguir, mas apenas se do

outro lado houver recíprocidade.

A próxima etapa é a proposta, quando as partes caminham já para um

entrosamento: “se você considerar fazer isso eu considero fazer aquilo”. Após a

proposta, as partes irão analisar o que foi sugerido, e examinar os benefícios que

podem tirar do que foi colocado à mesa.

É então chegado o momento do lado que recebeu a proposta fazer uma

barganha, buscar atrelar mais o que estava na “minuta” com o que foi proposto. Se

de comum acordo, um fechamento do negócio é firmado. Os dois lados então se

consideram satisfeitos com os benefícios extraídos da negociação, e um acordo é

concluído.

Após abordar o tema etapas da negociação, se faz necessário estudar os

estilos de negociação e sua influência no processo.

2.4.2 Estilos de negociação

De acordo com Junqueira (1988), a negociação é o processo de buscar a

aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível,

de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que

Page 46: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

46

foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o

produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Ainda de acordo

com o mesmo autor substituindo-se a palavra negociação por comunicação, vê-se

que os conceitos se equivalem.

Para Gottschalk apud Martinelli (2002), nos processos de negociação, ou de

comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e

métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos

negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de

cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada

transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação,

fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a

habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal,

provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.

Segundo Gottschalk apud Martinelli (2002), estilo de negociação é a

descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido

em um encontro de negociação, a impressão inicial, as atribuições de situações

vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o

comportamento subseqüente durante as negociações.

De acordo com Rojot apud Albrecht e Albrecht (1995), o ponto de partida para

a análise dos estilos de negociação é a personalidade, apesar de não suficiente. Por

outro lado, a condução da negociação ou comunicação, poderá ser facilitada de

acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que, por sua vez,

dependerá do uso que se faça dos quatro elementos da confiança:

- Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz;

- Coerência: dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de

ouvir;

- Receptividade ou aceitação: aceitar os outros como são, com respeito a

ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo;

- Clareza ou sinceridade: dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo;

abrir o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc.

Embora baseados nos mesmos princípios e premissas que envolvem os

comportamentos e as atitudes gerenciais, os autores consultados apresentam

versões distintas para os estilos de negociadores.

Page 47: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

47

Os negociadores, ou comunicadores, segundo Junqueira (1988), podem ser

agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou

condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico,

utilizando os quatro elementos da confiança, dentro do processo de negociação e

comunicação. Por exemplo, o negociador controlador, em termos de confiança, tem

como ponto forte a coerência e como problema a aceitação; o catalisador tem na

clareza o ponto forte e o problema da credibilidade; o analítico tem na credibilidade o

ponto forte e o problema da sinceridade; e o apoiador tem como ponto forte a

receptividade e como problema a coerência.

Baseado em Junqueira (1988), seguem os estilos dos negociadores:

Estilo catalisador

O negociador catalisador, segundo Junqueira (1988), mostra-se dinâmico,

persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece

inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador.

Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias novas. Sob tensão,

fala alto e rápido, agita-se e explode.

Estilo apoiador

O negociador apoiador, de acordo com Junqueira (1988), mostra-se amável,

espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, joga

para o time, preocupa-se com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas

vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil

de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para

o grupo e buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota,

não se manifesta.

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48

Estilo controlador

Para Junqueira (1988), o negociador controlador é muito franco, organizado,

decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume

riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente,

insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência,

no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão, ameaça, impõe,

torna-se tirânico.

Estilo analítico

O negociador analítico, segundo Junqueira (1988), é típico de pessoa

orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de

segurança e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade

ou clareza. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e

a tomar decisões mais rápidas. Mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério,

lógico, controlado, paciente e pragmático e não assume riscos. Às vezes, é visto

como perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso e

teimoso, adiando a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-

se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho,

que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.

A seguir, apresenta-se no, Quadro 04, um resumos das características dos

negociadores, segundo Junqueira (1988):

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49

Pontos Fortes Pontos Fracos

Catalisador Dinâmico, persuasivo,

estimulante, convincente e rápido.

Inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador.

Apoiador

Amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, .joga para o time, preocupa-se com os outros e aceita bem as diferenças

individuais.

Fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa.

Controlador

Franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo,

rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume riscos e dizendo o que pensa e o que sente.

Egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude,

crítico e autoritário.

Analítico Credibilidade, organizado, sério, lógico, controlado, paciente e pragmático.

Sinceridade, perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso e teimoso.

Quadro 04 - Estilo dos negociadores. Fonte: Baseado em Junqueira, 1988.

Qualquer negociador, segundo Albrecht e Albrecht (1995), já tratou com

pessoas de todos os tipos ao longo da vida profissional: algumas mais duras,

enérgicas e obstinadas; outras, mais reservadas; e outras, ainda, dóceis e passivas.

Esses são comportamentos reconhecidos mediante avaliação do grau de abertura

ou sinceridade dos indivíduos (disposição para se comunicarem livremente e sem

segredos, compartilhando informações importantes sobre as transações); e o grau

de receptividade ou aquiescência (disposição para serem influenciadas por aquilo

que esteja sendo dito, oferecido ou sugerido pela outra parte).

Além da abordagem de Junqueira (1988) sobre os estilos dos negociadores, a

seguir apresenta-se outras vertentes sobre o tema estilos de negociação.

Os autores Atkins e Katcher apud Martinelli (2002), criaram e patentearam o

sistema LIFO que registra as orientações comportamentais, e seus respectivos

estilos, na maneira de agir dos executivos no contexto organizacional - receptiva

(estilo dá e apóia, que aceita), exploradora (estilo toma e controla, de tomar ou

assumir), acumuladora (estilo mantém e conserva, de conservar) e a mercantil (estilo

adapta e negocia, de permutar, trocar).

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50

Baseado na prática de negociações, Gottschalk apud Martinelli (2002),

reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo

negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é a

combinação de um estilo negociador individual (para o qual é atraído naturalmente)

e do estilo adaptado (o que acredita ser o que se adapta melhor à negociação em

curso).

2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES

Para Minervini (2008), a atenção aos aspectos culturais são de extrema

importância, haja vista que muitas negociações comerciais não são concluídas por

causa do desconhecimento da cultura dos vários povos.

As diferenças culturais e de nacionalidades, quando ocorrem nas

negociações internacionais, podem se tornar um problema. Laurent (1991), afirma

que, neste caso, o melhor meio de evitar riscos de erros ou gafes é a de contratar,

temporariamente ou em definitivo, profissional competente originário do país em

questão, incorporando-o à equipe de negociação, para assessorar na preparação

e/ou participação junto à negociação.

A cultura, segundo Minervini (2008), é entendida como um conjunto de

normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto

de uma determinada sociedade.

De acordo com Acuff (1998), os fatores culturais que afetam as negociações

internacionais são: uso do tempo; individualismo versus orientação coletiva;

estabilidade de funções e conformidades; e padrões de comunicação.

Apesar da globalização, da Internet e da mobilidade de que desfruta-se hoje

em dia, Minervini (2008) relata que é importante considerar o estudo das diferenças

culturais, pois dessa maneira pode-se entender melhor as motivações de compras,

os padrões de comportamento, o modo como o produto pode entrar em choque com

valores culturais, como o consumidor toma decisões de compra, e de que forma

devemos promover os produtos e a empresa.

Page 51: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

51

Ainda de acordo com o mesmo autor, as diferenças culturais são

responsáveis por cerca de 50% do sucesso ou do fracasso nas negociações

internacionais.

Segundo Kennedy (1991), as diferenças culturais são importantes. Ter em

consideração as diferenças culturais não é um exercício de estereotipização dos

negociadores com quem se lida, nem sequer uma tentativa paternalista para

“compreender” os modos deles. É apenas um prelúdio para ter atenção às

diferenças, e acomodar-se a elas, quando possível.

A Internet, a globalização, a facilidade de viajar, de acordo com Minervini

(2008), fazem com que as influências culturais se reduzam e a tendência seja uma

uniformidade de comportamentos. Porém, ainda há um longo caminho pela frente

até chegarmos a um modo global de comportamento.

Ainda que alguns resistam a acreditar, o desconhecimento do protocolo, as normas e os hábitos que rodeiam uma negociação comercial em um país estrangeiro podem fazer naufragar o negócio mais rentável. Uma medida de muita importância – insistir que um muçulmano beba álcool, por exemplo, pode arruinar até o mais brilhante dos negócios. É difícil estipular regras de cortesia universais; o que num país pode ser um gesto de boa educação, em outro pode ser interpretado como um verdadeiro insulto. Conhecer estas particularidades de trabalho e, sobretudo, lembrar que, em qualquer parte do planeta, o sentido comum, a elegância e a discrição são peças chaves na hora de fazer um trato. (EXAME apud BOCANERA, 1997, p.308).

Para Minervini (2008), deve-se considerar alguns aspectos culturais nas

negociações internacionais. Para ele é importante estudar a história e a religião dos

países que vamos negociar, é importante conhecer o sistema de valores que está na

base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as

decisões são tomadas, a linguagem corporal, o conceito de tempo, o conceito de

espaço (privacidade), idade, sexo, supertições, formas de cumprimentar, conceito de

higiene, valores, humor, alimentação, política, tom de voz nas conversações, idioma,

presentes, significado das cores, significado dos números, significado da família,

destino versus controle sobre a vida, atuação com autoridade, freqüência de

mudanças no trabalho, folclore, vestuário, entre outras.

A quantidade de aspectos que devemos nos preocupar são enormes, a

importância de cada aspecto vai depender muito da cultura que estamos

negociando.

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52

De acordo com Minervini (2008), é de suma importância a impressão que

devemos deixar no primeiro encontro, por isso deve-se conhecer a maneira mais

adequada para não cometer erros, afinal, temos apenas uma oportunidade para

determinar uma ótima primeira impressão.

Para esclarecer ainda mais os aspectos culturais, são abordados alguns deles

a seguir.

2.5.1 Tempo

Segundo Acuff (1998), o uso do tempo varia conforme a cultura. Muitas

culturas avaliam os americanos como obcecados com o horário, comportando-se

como prisioneiros do relógio e das limitações do horário. Impossível imaginar a bolsa

de valores de Nova York abrindo, nos dias úteis, entre 9h e 10h, ou o segundo turno

de uma fábrica começando por volta das 15h. Na América Latina, pode-se esperar

que uma sessão comece meia hora depois da hora marcada. Um atraso de dois

meses num projeto no Oriente Médio pode ser considerado normal.

De acordo com Minervini (2008), o conceito de tempo muda conforme a

latitude. O que para uns pode ser muito tempo, para outros pode ser pouco. O

conceito de tempo igualmente se aplica à pontualidade nos encontros, ao respeito

aos compromissos. Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais

ou menos extensas.

Para Kotabe e Helsen (1998), todas as culturas possuem valores que

influenciam suas atitudes em relação a objetos e códigos de comportamento,

tendendo a se enraizar nas pessoas, como é o caso da atitude das pessoas em

relação ao tratamento dado ao planejamento do tempo de suas atividades.

Hall apud Kotabe e Helsen (1998) faz uma distinção entre culturas

monocrônicas e policrônicas, destacando que, na cultura monocrônica os indivíduos

realizam suas atividades em um período bem determinado, ou seguem uma agenda

bem organizada, com pontualidade, sem desperdiçar o tempo, também

reconhecidos como do tipo que julgam que “tempo é dinheiro”. Em contrapartida,

pessoas de cultura policrônica fazem diversas atividades de uma vez, são menos

rígidas em relação ao tempo, são menos organizadas e pontuais.

Page 53: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

53

Dessa maneira, é importante saber, de acordo com a cultura, se devemos ser

pontuais, se devemos ser mais rápidos ou mais cautelosos nas negociações para

não cometer erros que possam atrapalhar as mesmas.

2.5.2 Vida material

Segundo Kotabe e Helsen (1998), este aspecto refere-se às tecnologias

utilizadas para produzir, distribuir e consumir bens e serviços dentro da sociedade.

Na Índia, por exemplo, a indústria de refrigerantes tem muita dificuldade na

distribuição logística, devido à infra-estrutura ferroviária rústica, característica de um

país em desenvolvimento – a empresa Coca-Cola utiliza triciclos para distribuir as

caixas de refrigerantes pelas ruas estreitas. Além disso, atrasos na tecnologia,

muitas vezes, obrigam mudanças nas decisões de investimento.

2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva

Para Acuff (1998), a questão do “eu” versus “nós” é abordada a exemplo da

cultura norte-americana onde as pessoas são bem individualistas, enquanto que os

japoneses somente possuem a consciência do grupo, explicando assim a lentidão

com a qual tomam decisões, sendo necessário que todos os integrantes do grupo

concordem com a decisão sobre a negociação. Os norte-americanos ainda buscam

negociar com o representante mais importante para não perderem tempo, ao

contrário das culturas centradas no grupo, foco da negociação.

2.5.4 Interações sociais

Segundo Kotabe e Helsen (1998), este aspecto refere-se à maneira como as

pessoas de uma sociedade se relacionam entre si e suas referências de grupos. A

referência de grupo também é encontrada nas interações sociais, onde os indivíduos

buscam um modelo como guia para valores e atitudes, modelos que têm um impacto

nos padrões de consumo das pessoas.

Page 54: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

54

2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade

Segundo Acuff (1998), podem ser percebidas em culturas que valorizam o

modo como as coisas são feitas, enquanto outras culturas valorizam o conteúdo. Os

japoneses valorizam o ritual, a formalidade, aspectos que permitem conhecer a outra

pessoa garantindo estabilidade e previsibilidade nas negociações. Em contrapartida,

os norte-americanos, suíços e alemães despendem maior atenção ao conteúdo das

negociações do que à maneira que as mesmas são conduzidas, geralmente com

pouca rigidez.

2.5.6 Educação

De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto é um dos maiores

veículos para o canal cultural de uma geração para outra e dois fatores devem ser

considerados para os negociantes globais: o nível e a qualidade da educação. Em

muitas sociedades, as mulheres não podem freqüentar a escola, o que se verifica

em larga escala na Índia, por exemplo, onde o grau de analfabetismo entre as

mulheres com idade acima de 15 anos é de 52%.

2.5.7 Padrões de comunicação

De acordo com Acuff (1998), a clareza na comunicação, tanto verbal e não-

verbal, é um aspecto essencial das negociações internacionais. Em termos de

cultura, os padrões podem ser entendidos como de “denso” ou de “baixo” conteúdo.

O conteúdo é do tipo “denso” quando o significado está embutido na mensagem no

contexto de comunicação, enquanto no conteúdo do tipo “baixo”, o significado está

naquilo que foi explicitamente enunciada e não no contexto em que foi enunciada,

isto é, enquanto alguns países a comunicação do tipo “denso” exige que o receptor

identifique a intenção da mensagem, em outros a comunicação deve ser aberta e

direta. O conflito surge quando, por exemplo, o negociador cuja comunicação é de

“denso” conteúdo, percebe seu interlocutor como insensível e agressivo ou o

contrário acontece, quando o negociador de “baixo” conteúdo acredita que a outra

parte não responde.

Page 55: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

55

2.5.8 Saudação

Segundo Minervini (2008), vai de uma inclinação de corpo bem formal e

cerimoniosa no Japão a um abraço intenso e barulhento no México ou no Brasil; de

um frio cumprimento britânico a um forte aperto de mão norte-americano, com forte

contato visual (na cultura oriental, essa modo é visto como um sinal de desafio).

2.5.9 Uso do primeiro nome

Relata Minervini (2008) que existem países, como a Itália e a Alemanha, em

que se é de costume chamar pelo sobrenome e antepor o título acadêmico, como

doutor, engenheiro, contador, entre outros, ainda depois de muito tempo de

conhecimento mútuo. Porém, na América Latina, com ressalva de poucos países,

habitua-se chamar por tu ou você desde o primeiro contato. Os latino-americanos,

habituados a chamar as pessoas pelo nome, têm a impressão, quando viajam à

Europa, de que o natural desse continente quer manter distância ou até de que é

arrogante. Para o europeu, ao oposto, ser chamado imediatamente pelo nome pode

dar-lhe uma percepção de invasão de privacidade. O autor aconselha perguntar a

quem estamos negociando como ele prefere ser chamado.

2.5.10 Sexo

De acordo com Minervini (2008), há países em que é habitual negociar com

mulheres executivas. Nos Estados Unidos, por exemplo, 35% dos graduados da

American Graduate School of Internacional Management são mulheres. Já em

outras nações, predomina a cultura do machismo.

2.5.11 Linguagem

Segundo Minervini (2008), é muito importante reconhecer a linguagem

corporal, pois mais de 70% da comunicação que nos chega é com essa linguagem.

Page 56: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

56

O mesmo autor relata que em vários países latinos, durante a conversação,

chega-se freqüentemente a tocar o interlocutor, falando muito próximo, ao contrário

do norte-americano, que mantém um distância de pelo menos 70 cm de distância.

De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto, freqüentemente

descrito como o espelho de uma cultura, é uma ferramenta de comunicação e

interpretação entre as pessoas, que pode ser falada ou silenciosa, através de

símbolos ou gestos, linguagem corporal, contato visual e comunicação à distância. O

gesto namaste na Índia (pressionar as palmas das mãos uma contra a outra logo

abaixo do queixo) é freqüentemente utilizado como saudação e também usado pelas

mulheres para evitar o cumprimento de mão com um homem. Dentro da mesma

língua podem existir significados e expressões distintos, desdobrando-se em muitos

dialetos em função destas peculiaridades culturais regionais.

A seguir, alguns exemplos de linguagem corporal citados por Minervini (2008):

- Na China, uma moça com um sorriso muito amável avisa que um vôo tinha

sido suspenso por tempo indeterminado (são cordialíssimos para amenizar as más

notícias);

- Para os árabes, é afrontoso sentar e cruzar as pernas apontando a sola do

sapato, como também o é, para vários povos, oferecer alguma coisa com a mão

esquerda, considerada a mão impura;

- Na Itália, expor os cinco dedos fechados para cima expressa – O que você

quer? – O mesmo sinal no Egito, significa – Seja paciente. – Na Índia, representa o

número cinco. Na Grécia, quer dizer – Está perfeito. – E nos países muçulmanos

denota - Espere.-;

- Quando você entregar um cartão de visitas a um oriental ou ganhar um

cartão deles, utilize as duas mãos. Usar uma mão somente pode ser interpretado

como um sinal de desprezo;

- Na Índia, no Vietnã e em vários países do sudeste Asiático é analisado

como mau augúrio acarinhar a cabeça de crianças, gesto bastante comum na cultura

ocidental.

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57

2.5.12 Humor

De acordo com Minervini (2008), o humor está ligado à cultura, à história e às

tradições dos povos. Uma piada sutil para alguns pode ser um insulto para outros.

Se você está pretendendo narrar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que

primeiramente conte algumas. Isso lhe dará uma boa ciência do senso de humor

local. Se não tiver confiança de que alcançará êxito é interessante evitar as piadas.

2.5.13 Religião

De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto tem um papel central

em muitas sociedades e refere-se ao conjunto de credos de uma comunidade que

não podem ser demonstrados empiricamente, como por exemplo, a crença na vida

após a morte. Sua relação com a atividade empresarial pode ser avaliada pelo caso

da empresa McDonald´s, que na Índia não serve hambúrguer de carne de vaca em

seus restaurantes observando o credo dos Hindus, que acreditam a vaca ser um

animal sagrado. Em respeito aos muçulmanos, também não serve carne de porco. A

empresa criou o hambúrguer vegetariano para agradar ao paladar indiano e ganhou

o elogio do Indian Express, por devotar esforços para respeitar a sensibilidade da

cultura local.

Para Minervini (2008), no mundo existem muitas religiôes que influenciam o

estilo de vida, as crenças, os valores, as atitudes e os hábitos de trabalho de muitas

pessoas. Basta pensar, por exemplo, nos diferentes dias da semana dedicados ao

Senhor – domingo para os cristãos, sabádo para os judeus e sexta-feira para os

islamistas – ou pensar no culto aos mortos – no México, no dia dos mortos o povo

visita os túmulos e deixam, em cima das sepulturas, as comidas que os parentes e

amigos gostavam, e os padeiros fazem pães e doces em forma de caveiras e ossos.

Em relação ao destino, enquanto os protestantes acreditam que o homem é quem

traça o seu, os católicos atribuem os acontecimentos à vontade de Deus.

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2.5.14 Idiomas e traduções

Segundo Minervini (2008), existem mais de três mil idiomas e dez mil dialetos

espalhados pelo mundo, o que é uma grande barreira entre os povos. Por isso é

necessário muito cuidado com as traduções no uso de alguns termos que em outro

idioma assuma algum significado diferente e, às vezes, obsceno.

Minervini (2008) destaca alguns exemplos em seu livro:

- ‘Pasta’, no Brasil, é um artigo de escritório; na Itália, é uma comida;

- ‘Pois não’, no Brasil, quer dizer - claro que sim, fique à vontade;– mas em

Portugal, significa explicitamente ‘não’;

- ‘Gorres’, na França, quer dizer ‘menino’; no Canadá, tem o significado de

‘genitais’;

- ‘Um tinto’, em alguns países da América Latina, é um café; mas, em outros,

é um bom copo de vinho.

Para Minervini (2008), está claro que não é suficiente o conhecimento do

idioma, mas é indispensável conhecer o modo como nos comunicamos.

2.6 MERCADO POLÔNES

Estudos da GTInternacional (2006) revelam que, devido à aceleração do

crescimento econômico nos anos 2003 e 2004, a Polônia é vista como um país de

sucesso, econômica e politicamente estável, e com boas perspectivas de

desenvolvimento.

Vale ressaltar que a Polônia alcançou o nível dos países mais avançados do

ponto de vista econômico e, como Estado-membro da União Européia, aplica, nas

relações com países terceiros, todos os instrumentos da política comercial comum

do bloco, incluindo tarifa aduaneira comum e instrumentos extratarifários

(GTINTERNACIONAL, 2006).

A GTInternacional (2006) ainda afirma que os principais parceiros comerciais

da Polônia são os países da União Européia, responsáveis por 62% das

importações do país, compram 69% das suas exportações e respondem por 74%

dos investimentos estrangeiros diretos.

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Na América Latina, o Brasil é o principal parceiro econômico da Polônia. De

janeiro a setembro de 2006, o saldo da balança comercial entre os dois países ficou

em torno de US$ 94 milhões. E obteve um crescimento de mais de 5% nas

exportações em 2006 comparado com o mesmo período de 2005

(GTINTERNACIONAL, 2006).

Parafrasendo Gustavo Machado (2006, p. 1), diretor da GTInternacional, “a

boa corrente de comércio entre a Polônia e o Brasil deve-se também pelo laço

histórico que os ligam. Estima-se que a descendência polonesa no Brasil deva

chegar a um milhão de pessoas, facilitando assim relação entre os países”.

Para Fernando Castro Albieri (2006), também diretor da GTInternacional,

empresários interessados no mercado polonês devem estar atentos às principais

oportunidades que são: equipamentos para transportes, equipamentos de segurança

e defesa, serviços ambientais e serviços de TI e de telecomunicações.

Além disso, a GTInternacional (2006) destaca que o polonês não costuma

fechar negócios sem antes se encontrar, pessoalmente, com alguém para discuti-lo.

Isso faz com que muitas reuniões ou rodadas de negociações existam antes de um

negócio ser fechado.

Albieri (2006, p. 1) avalia que “para o sucesso de fechamento de negócios na

Polônia, o empresário precisa entender que é difícil essa realização sem a presença

de alguém no país (seja um agente, um distribuidor ou representante), já que os

compradores poloneses vão querer discutir os parâmetros técnicos dos produtos,

explicar suas necessidades e, principalmente, negociar o preço”.

Porém, Machado (2006) lembra que apesar dessa característica polonesa, a

Internet pode ser utilizada. Muitas empresas começaram a disponibilizar produtos

on-line e a rede pode ser uma estratégia interessante para lançar um produto no

mercado polonês.

2.6.1 Perfil da Polônia

Segundo o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de

Promoção (2008), no dia 04 de junho de 1989 deu-se ínicio a uma nova era para a

Polônia. Foi então que, pela primeira vez dentro do bloco comunista, aconteceram

eleições gerais quase livres, cujos vencedores saíram da oposição democrática.

Dois meses após, desenvolveu-se um governo não comunista. A Europa Central e a

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60

do Leste acordaram do estado letárgico histórico. Por causa dos acontecimentos do

outono de 1989, movido pela solidariedade e pelo vencedor do Prêmio Nobel da

Paz, lech Walesa, foi derrubado o muro de Berlim, marco da divisão do continente

em dois blocos políticos contrários.

Para o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de

Promoção (2008), desde o primeiro momento em que os poloneses recuperaram a

independência, o País começou a se desenvolver num compasso vertiginoso.

Francis Fukuyama (filósofo, economista e estuduoso político norte-americano; ao

visitar Varsóvia onze anos após a sua última estada na cidade), disse: “a transcrição

ocorrida durante essa época é um milagre tanto econômico quanto político que

jamais voltarei a experimentar na minha vida” (MINISTÉRIO DOS ASSUNTOS

EXTERIORES DA POLÔNIA – DEPARTAMENTO DE PROMOÇÃO, 2008, p. 2). Os

poloneses esqueceram-se dos dramas da época da “cortina de ferro” - filas

infindáveis para comprar alimentos e a paisagem cinzenta. A Polônia transformou-se

num país onde reina a variedade, marcas internacionais e novas tecnologias. É,

também, um país com uma população muito dinâmica. Durante o processo de

mudança, os poloneses mostraram um grande otimismo e um espírito

empreendedor, conservando, por sua vez, características admiradas pelos

estrangeiros como a espontaneidade, hospitalidade e um traço romântico.

Ainda de acordo com o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia –

Departamento de Promoção (2008), passados mais de quinze anos de

transformação, no começo do século XXI, a Polônia é um estado com sistema

jurídico moderno; faz parte da livre economia mundial e é co-autora da política de

segurança da região. Transcorridos apenas alguns anos do desmantelamento da

“cortina de ferro”, em 1999, a Polônia tornou-se membro da OTAN (Organização do

Tratado do Atlântico Norte). Em 2004 ingressou na União Européia. Não há dúvidas

de que, com a sua energia e o seu dinamismo, contribuíra para uma Europa Unida.

No Quadro 05, a seguir, são apresentados alguns importante dados sobre a

Polônia.

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61

POLÔNIA

Localização: Europa Central, entre o Mar Báltico e os Montes Cárpatos, a leste da

Alemanha. Faz fronteira com Bielorússia,República Tcheca, Alemanha, Lituânia,

Rússia, Eslováquia e Ucrânia.

Capital: Varsóvia, 1,65 milhôes de habitantes.

População (2008): 38, 7 milhões.

Densidade populacional por Km2 (2008): 124.

Nacionalidades (2008): Poloneses 98,5 %, Ucranianos 0,6%, Alemães 0,5%, outros

0,4%.

Média de vida (2008): Homens – 68 anos, Mulheres – 77 anos.

Religião (2008): católicos 90,7%, ortodoxos 1,4%, outros 7,9%.

Moeda (2008): Zloty (1 Euro = aprox 3.4 zloty).

Sistema Político: País democrático – uma república pluripartidária com um

parlamento bicameral.

Inflação (2008): 2,8%.

PIB (2007): U$ 420,2 bilhões.

Projeção do PIB (2008): US$ 450,50 bilhões.

Projeção de crescimento do PIB (2008): 5,%.

Desemprego (2008): 8%.

Investimentos estrangeiros em EUR (2007): 13, 688 milhões.

Principais países de destino das exportações da Polônia (2004): Alemanha

(30%),Itália (6,1%), França (6%), Reino Unido (5,4%), República Tcheca (4,3%) e

Holanda(4,3%).

Principais países de origem das importações da Polônia (2004): Alemanha

(24,4%) Itália (7,9%), Rússia (7,2%), França (6,7%) e China (4,6%).

Total importado (2004): US$ 88,1 bilhões.

Total exportado (2004): US$ 100,2 bilhões.

Quadro 05 - Dados Polônia. Fonte: Baseado em Apex Brasil, Câmara Nacional de Comércio e Industria Brasil – Polônia, 2008.

2.6.2 Importações e Exportações

Estudos feitos pela APEX Brasil (2006) revelaram que, em 2004, as

importações realizadas pela Polônia somaram US$ 88,1 bilhões.

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A Figura 02, a seguir, demonstra os principais produtos importados pela

Polônia, que corresponderam a 65% do total importado em 2004:

Figura 02 - Principais grupos de produtos importados pela Polônia. Fonte: Apex Brasil, 2006.

Os setores que mais cresceram nas importações, em 2004, foram: aeronaves

e aparelhos espaciais e suas partes (234,8%); carnes e miudezas, comestíveis

(181%); fumo (tabaco) e seus sucedâneos manufaturados (159,2%); estanho e suas

obras (140,6%); armas e munições, suas partes e acessórios (132,6%); minérios,

escórias e cinzas (123,9%); outros metais comuns, ceramais ("cermets") e obras

dessas matérias (99,1%); animais vivos (95%); seda (89%) e cereais (87,8%).

Ainda em seus estudos, a APEX Brasil (2006) descreve que os principais

mercados fornecedores da Polônia em 2005 foram: Alemanha (29,6%), Rússia

(8,7%), Itália (6,5%), Países Baixos (5,9%) e França (5,7%).

O Brasil importou US$ 134 milhões da Polônia em 2005. Nesse ano, os

principais produtos importados pelo Brasil da Polônia foram: sulfato de amônio

(24,32%); trilhos de aço, de peso linear superior ou igual a 44.5kg/m (6,11%);

motores a diesel ou semidiesel para veículos do capítulo 87 (4,39%); eletrodos de

carvão para uso em fornos elétricos (3,6%); outras partes e acessórios para tratores

e veículos automóveis (3,3%), partes para assentos de outras matérias (2,96%),

hidróxido de sódio (soda cáustica) sólido (2,8%); tripas de suínos, frescas,

refrigeradas ou congeladas (2,20%), partes de aparelhos e dispositivos para

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63

tratamento de matérias por meio de operações que impliquem mudança de

temperatura (1,8%) e núcleos de pó ferromagnético (1,71%) para bobinas de

deflexão (APEX BRASIL, 2006).

A mesma fonte confirma que no que concerne às exportações brasileiras para

a Polônia, em 2004, houve um crescimento de 271% em relação a 2003. Isso se

deve principalmente às exportações de aeronaves e aparelhos espaciais que

começaram a ser exportados naquele ano.

Em 2005, o Brasil exportou US$ 272 milhões para o mercado polonês. A

Figura 03 representa 86% do total importado pela Polônia (APEX BRASIL, 2006).

Figura 03 - Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. Fonte: Apex Brasil, 2006.

De acordo com a APEX Brasil (2006) os produtos que mais cresceram na

pauta de exportação brasileira para a Polônia foram: cobre e suas obras (2.590%);

sabões, produtos de limpeza e outros (1.487%); obras de ferro e aço (1.012%);

vestuário e acessórios de malha (775%); materiais albuminóides, colas e enzimas

(760%); feltros, falsos tecidos, fios, cordas e etc (736%); armas e munições (678%);

tecidos revestidos e artigos para uso técnico (429%); extratos taninos, pigmentos e

corantes (256%) e artigos e equipamentos médico-odontológicos e hospitalares

(249%).

Nos primeiros seis meses de 2006, os principais produtos exportados para a

Polônia foram: outros aviões ou veículos aéreos com peso maior que 15.000kg

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(56%); fumo não manufaturado em folhas secas do tipo “Virgínia” (8,78%); magnésia

calcinada a fundo e outros óxidos de magnésio (4,16%); café solúvel, mesmo

descafeinado (3,06%); outras máquinas e aparelhos para colheita (2,41%); café não

torrado, não descafeinado, em grão (2,17%); motocompressor hermético com

capacidade menor que 4,700 frigorias/hora (1,75%); fumo não manufaturado em

folhas secas do tipo “Burley” (1,64%); minérios de ferro não aglomerados e seus

concentrados (1,57%) e outros (1,36%) silícios (APEX BRASIL, 2006).

Conforme a APEX Brasil (2006), os novos produtos exportados pelo Brasil

para a Polônia no primeiro semestre de 2006 foram: produtos laminados planos, de

outras ligas de aços, de largura maior ou igual a 600mm, laminados a quente, não

enrolados; rutosidio (rutina) e seus derivados; folhas para folheados e para

compensados, de outras madeiras tropicais, de espessura menor ou igual a 6mm;

máquinas de dobrar e colar para fabricação de caixas de papel; partes para

assentos, de outras matérias; borracha estireno-isopreno-estireno em chapas, folhas

e etc.; preparações alimentícias e conservas de peru; caixas registradoras;

máquinas e aparelhos para esmagar, moer ou pulverizar substâncias minerais

sólidas e papel-filtro e cartão-filtro, não revestidos, em rolos ou folhas.

2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia

De acordo com Acuff (1998), os poloneses costumam ser extrovertidos e

abertos. É importante marcar encontros com antecedência e deve-se ser pontual. As

suas reuniões serão, principalmente, com representantes de empresas e negócios

estatais.

É preciso também ser paciente porque as negociações costumam ser

demoradas. O processo decisório é lento e as organizações polonesas ainda são

burocráticas e complicadas. É válido destacar os vínculos da sua empresa com a

economia global; ressaltar a capacidade de sua empresa de transferir técnicas de

administração de negócios e know-how tecnológico.

E, finalmente, deve-se usar um intérprete se ninguém na empresa falar

polonês.

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2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação

Em seu livro, Acuff (1998) relata que, em relação aos cumprimentos, é

importante dar as mãos nas chegadas e despedidas. Os poloneses, em algumas

situações, beijam as mãos das mulheres. Deve se dirigir aos homens pelo título de

Pan (pronuncia-se pahn) e o sobrenome; para as mulheres, o título é Pahni

(pronuncia-se pahn-i). Somente os amigos mais chegados se tratam pelo primeiro

nome.

O mesmo autor escreve que nos aspectos da conversação, é importante

conversar sobre a história cultural da Polônia, a vida em seu país e sobre sua

família. Conversar sobre futebol, ciclismo, tênis de mesa, esqui na neve, basquete e

bridge pode ser bem interessante, haja vista que estes esportes são bem populares

no país.

De acordo com Acuff (1998), evitar discussões sobre política, condições

sociais e as participações alemã ou russa na Segunda Guerra Mundial é algo

relevante para não causar ruídos na comunicação.

2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia

Em seu livro, Acuff (1998) aborda algumas curiosidades sobre hábitos

poloneses. São eles: a principal refeição do dia ocorre após as 15 horas; você pode

ser convidado a um Kawiarna (café), onde encontrará a especialidade local e

massas francesas; cuidado com as bebidas alcoólicas, os poloneses costumam

beber muito. É comum brindar durante as refeições, tanto formais como informais.

Se você for convidado à casa de pessoas, leve flores (mas não rosas vermelhas,

que simbolizam interesse romântico).

Ainda segundo o mesmo autor, em eventos gastronômicos são hábitos

poloneses manter as mãos sobre as mesas; a forma de comer é continental, com

garfo na mão esquerda e faca na mão direita. Uma refeição típica pode incluir sopa,

peixe, salada, batatas e chá. São pratos típicos da Polônia: Pieroni (bolinhos cozidos

recheados de queijo cremoso e batatas), uszka (uma espécie de ravióli), porco

assado e bigos (repolho).

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De acordo com Acuff (1998), nas organizações polonoses o controle é

praticamente exclusivo de homens nos níveis decisórios.

2.7 MERCADO BRASILEIRO

Neste tópico optou-se por abordar temas referentes à negociação com o

Brasil, já que os aspectos culturais do povo brasileiro também irão influenciar as

negociações com outros países, neste estudo a Polônia.

2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil

De acordo com Acuff (1998), na negociação, os brasileiros costumam

pechinchar e as concessões são realizadas de maneira lenta e a contragosto.

Os brasileiros também gostam de iniciar a negociação com uma conversa

sobre assuntos gerais. Gostam de fazer apresentações criativas e são expressivos.

Costumam demonstrar exaltaçao ao defender o seu ponto de vista, o que

pode, inclusive, ser confundido com raiva.

É importante que os acordos sejam feitos por escrito, e ambas as partes

devem ter com clareza os prazos de entrega e os detalhes em relação ao

pagamento.

2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação

Em seu livro, Acuff (1998) discorre que, em relação aos cumprimentos, os

brasileiros dão as mãos nos encontros. Também costumam utilizar o primeiro nome,

mas é interessante saber se a pessoa se sente confortável para tal, sobretudo em

encontros formais.

Em relação à conversação, Acuff (1998) conta que os brasileitros gostam de

falar sobre o rápido desenvolvimento do país e os seus recursos naturais. Conversar

sobre futebol rende muito assunto, além do basquete e do volei que também são

muito populares. Os brasileiros costumam conversar e são bastante expressivos e

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veementes nas suas opiniões, eles ficam à vontade para demonstrar emoção e

gostam de dar boas risadas.

2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil

As refeições são tratadas como eventos sociais, mas assuntos de negócios

podem ser discutidos também nestes eventos (ACUFF, 1998).

É comum, após o jantar, a conversa ser acompanhada de uma xícara de café.

A feijoada é a principal comida típica brasileira e a caipirinha é também muito

conhecida como bebida típica do Brasil.

Em relação a posição das mulheres no mercado, segundo Acuff (1998), as

mulheres já ocupam o mercado de trabalho e estão começando a ocupar cargos de

direção. Em geral há um ambiente favorável às mulheres já que o machismo não é

tão forte.

2.8 PLANO DE AÇÃO

De acordo com Oliveira (2002, p. 249), plano de ação “é o conjunto das partes

comuns dos diversos projetos, quanto ao assunto que está sendo tratado”.

Segundo Santos (2001, p. 19), “um plano de ação pode ser tomado como um

conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial.

Também é o detalhamento do grande objetivo ou do grande propósito da

organização num determindao horizonte de tempo”.

Plano de ação, para Antonio (2007), é o planejamento de todas as ações

indispensáveis para alcançar um resultado almejado. De acordo com o autor, o

fundamental é ter ciência do que fazer – identificar e relacionar as atividades.

De uma forma mais abrangente e para melhor entendimento de um plano de

ação, é importante descrever alguns conceitos:

Objetivo: de acordo com Santos (2001), é o alvo que se quer obter ou chegar.

Necessita ser peculiar e dimensível em termos de qualidade e tempo.

Meta: segundo Stoner e Freeman (1999), é um objetivo caracterizado por um

prazo relativamente mais curto e por realizações específicas e mensuráveis.

Page 68: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

68

Ação: para Santos (2001), é a iniciativa real, que causará fatos orientados

para se alcançar a meta sugerida.

Um bom plano de ação, de acordo com Antonio (2007), deve esclarecer tudo

o que deverá ser realizado e quando deve ser feito. Se o seu cumprimento envolve

mais de uma pessoa, deve explanar quem será o responsável por cada ação.

Quando necessário, deve ainda explicar o porquê da realização de cada ação, como

deverão ser realizadas as tarefas e onde serão feitas.

Para definir um plano de ação, Santos (2001) sugere três etapas: estabelecer

as metas, descrever as metas e testar a consistência das metas.

Se após estas etapas etapas você estiver convencido de que o conjunto de

metas retrata as suas potencialidades e define os seus esforços em concretizar os

objetivos estabelecidos, Santos (2001) afirma que seu plano de ação está pronto.

De acordo com Antonio (2007), devemos fazer um plano de ação para atingir

um objetivo, uma meta. Quando temos um problema precisa-se fazer alguma coisa,

necessita-se agir, é necessário exercer uma ou geralmente várias ações. Até “não

fazer nada” pode ser uma ação para chegar-se a um objetivo. E, exceto nos casos

de urgência máxima, precisa-se determinar uma data para concluir a atividade. Para

chegar-se a um objetivo precisamos de uma orientação, ou de um plano – o Plano

de Ação.

2.8.1 5W1H

O 5W1H, de acordo com Antonio (2007), é mais uma sigla, ou melhor, um

memograma, que se difundiu na linguagem empresarial. É um pequeno check-list

para auxiliar a lembrar dos seis pontos principais de um plano de ação. Origina-se

das seis palavras em inglês: WHAT – WHEN – WHO – WHY - WHERE – HOW. Em

português: O QUE – QUANDO – QUEM – PORQUE – ONDE – COMO.

Segundo Antonio (2007), para fazer um plano de ação considerando o 5W1H

é bem simples. O mais comum é uma apresentação em forma de tabela, com uma

coluna para cada uma das perguntas. Coloque uma ação em cada linha e responda

às pergundas preenchendo as colunas. É interessante acrescentar mais uma coluna

na necessidade de acrescentar alguma observação. Veja um exemplo no Quadro

06, a seguir.

Page 69: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

69

Plano de Ação - Churrasco (22/11/2008)

Atividade O que fazer? Porque? Quem

fará Como fará Onde Prazo Obs.:

Lista de

Convidados

Selecionar os

alunos que são

formandos

Homenagem

do professor Fulano

Solicitar lista

de formandos

Coordenação

do curso de

Administração

18/11/2008

Habilitação

em

Comércio

Exterior

Compras Comprar carne Prato

Principal Beltrano

Pesquisa de

preço,

quantidade por

pessoa

Açougue 21/11/2008 -

Compras Comprar

bebidas

Acompanha a

alimentação Ciclano

Pesquisa de

preço,

quantidade por

pessoa

Supermercado 21/11/2008 Tempo para

gelar

Quadro 06 - Exemplo de plano de ação. Fonte: Elaborado por COSTA, V. O., 2008.

Um ponto a salientar, segundo Antônio (2007), é que se faz um plano de ação

para atingir uma meta, um objetivo. E esse objetivo, na verdade, é o ponto principal.

Não vai adiantar muito fazer um ótimo plano de ação se estivermos focando uma

meta ou objetivo inadequados. É importante ter em mente que um bom plano de

ação deve corresponder a um bom objetivo, geralmente determinado por uma boa

visão gerencial.

Discutidos os principais aportes teóricos, são apresentados, na seqüência, os

procedimentos metodológicos que serviram de suporte para a pesquisa e,

conseqüentemente, para a construção do presente trabalho.

Page 70: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Neste capítulo são apresentados os procedimentos metodológicos que foram

utilizados para a elaboração do trabalho, envolvendo a caracterização da pesquisa e

as técnicas de coleta dos dados que deram suporte para a realização da mesma.

3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA

Segundo Beuren (2003), são nos procedimentos metodológicos que estão

inseridos delineamentos que possuem um papel imprescindível na pesquisa, no

sentido de articular planos e estruturas com o objetivo de obter respostas para os

problemas do estudo.

Sob as várias formas de classificação das pesquisas, entende-se que o

presente trabalho se norteia, conforme resumo no Quadro 07, seguindo as devidas

justificativas.

CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO

Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva

Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa

Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de

campo e estudo de caso único

Quadro 07 - Classificação da pesquisa. Fonte: Elaborado a partir de pesquisa bibliográfica, 2008.

Para Ander-Egg (apud LAKATOS, 1991, p. 155), a pesquisa é um

“procedimento reflexivo sistemático, controlado e crítico, que permite descobrir

novos fatos ou dados, relações ou leis, em qualquer campo do conhecimento”.

Portanto, para o autor, a pesquisa é um procedimento formal com método de

pensamento reflexivo, que necessita de um tratamento científico e se constitui no

caminho para conhecer a realidade ou para descobrir verdades parciais.

Page 71: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

71

No presente trabalho, as características da pesquisa são definidas como

exploratória e descritiva.

Exploratória pois, de acordo com Gil (2002), tem como alvo proporcionar

maior familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou a

estabelecer hipóteses.

Andrade (apud BEUREN, 2003, p. 80) destaca as principais características da

pesquisa exploratória, como: proporcionar maiores informações sobre o assunto que

se vai investigar; facilitar a delimitação do tema de pesquisa; orientar a fixação dos

objetivos e a formulação das hipóteses; ou descobrir um novo tipo de enfoque sobre

o assunto.

E é descritiva já que “tem como objetivo principal a descrição das

características de determinada população ou fenômeno ou, o estabelecimento de

relação entre variáveis” (GIL, 2002, p. 42).

Para Vergara (2000), pesquisa descritiva expõe as características de

determinado fenômeno ou população. Também pode fundamentar correlações entre

váriaveis e determinar sua natureza. Não necessita esclarecer os fenômenos que

descreve, embora sirva de base para tal explicação.

Partindo dos objetivos desse trabalho, optou-se por um abordagem

qualitativa.

De acordo com Beurem (2003, p. 92), “na pesquisa qualitativa concebem-se

análises mais profundas em relação ao fenômeno que está sendo estudado. A

abordagem qualitativa visa destacar características não observadas por meio de um

estudo quantitativo, haja vista a superficialidade deste último”.

Segundo Richardson (apud BEUREN, 2003, p. 91), “os estudos que utilizam a

metodologia qualitativa podem descrever a complexidade de determinado problema,

analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos

dinâmicos vividos por grupos sociais”.

Os procedimentos utilizados para a pesquisa foram a pesquisa bibliográfica,

documental, além de pesquisa de campo, através de um estudo de caso único.

Para Gil (2002, p. 44), “a pesquisa bibliográfica é desenvolvida com base em

material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos”.

Page 72: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

72

Abordando ainda a pesquisa bibliográfica, tem-se a seguinte definição:

Explica um problema a partir de referênciais teóricos publicados em documentos. Pode ser realizada independente ou como parte da pesquisa descritiva ou experimental. Ambos os casos buscam conhecer e analisar as contribuições culturais ou científicas do passado existentes sobre um determinado assunto, tema ou problema (CERVO e BERVIAN apud BEUREN, 2003, p.86)

De acordo com Gil (2002), as pesquisas bibliográfica e documental são bem

parecidas, a principal diferença está na diferença das fontes. O autor refere-se à

pesquisa bibliográfica como aquela que utiliza exclusivamente dos estudos de

diversos autores sobre determinado assunto, já a pesquisa documental se utiliza de

materiais que ainda não foram analisados ou que ainda podem ser reorganizados de

acordo com os objetivos da pesquisa.

Foi utilizada a pesquisa documental que, segundo Vergara (2000), é feita a

partir de arquivos guardados nas organizações ou com pessoas. Esses podem ser:

registros, anais, regulamentos, circulares, ofícios, memorandos, balancetes,

comunicações informais, filmes, fotografia, informações digitalizadas, diários, cartas

e outros.

Além da pesquisa exploratória e documental, foi utilizada a pesquisa de

campo que é aquela utilizada com o objetivo de obter informações e/ou

conhecimentos acerca de um problema, que procura uma resposta, ou uma

hipótese, que se quer comprovar, ou ainda descobrir novos fenômenos ou as

relações entre eles (LAKATOS, 1991).

A pesquisa de campo, de acordo com Trujillo (apud LAKATOS, 1991, p. 186),

consiste na observação de fatos e fenômenos tal como ocorrem espontaneamente,

na coleta de dados e eles referentes e no registro de variáveis que se presume

relevantes, para analisá-los.

A pesquisa de campo propriamente dita “não deve ser confundida como

simples coleta de dados (este último corresponde à segunda fase de qualquer

pesquisa); é algo mais que isso, pois exige contar com controles adequados e com

objetivos preestabelecidos que descriminam suficientemente o que deve ser

coletado” (LAKATOS, 1991).

O método da pesquisa de campo é o estudo de caso único, tendo, como

unidade de análise, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial.

Page 73: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

73

De acordo com Bruyne, Herman e Schoutheete (1991), o estudo de caso

único caracteriza-se como um estudo baseado numa análise intensiva empreendida

em uma única organização.

Nesse sentido, é necessário esclarecer que a preferência por esse

determinado método de pesquisa surge dentro de uma premissa que envolve um

repertório de opções para realizar a pesquisa em ciências sociais, pela qual o

pesquisador estabelece o procedimento de acordo com a situação com a qual se

envolve. A lógica dessa pesquisa está em pesquisar o fenômeno no seu próprio

contexto tendo em vista a impropriedade de fazê-la de outro modo, à medida que as

fronteiras do tema são profundamente difusas.

3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO

Pretendeu-se, com este estudo, levantar as estratégias de negociação nas

exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial

para o mercado polonês. Para esse estudo, levantou-se informações junto às

pessoas e relatórios do setor de Negócios Internacionais, dados estatísticos de

órgãos governamentais dos países envolvidos, além de estudos bibliográficos sobre

as características do mercado polonês que são importantes para o crescimento da

empresa.

Com isso, buscou-se elaborar um plano de ação para propor melhorias na

negociação das exportações para a Polônia, além de aumentar as exportações dos

produtos da empresa para esse país.

3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS

Para a coleta de dados foram utilizadas tanto fontes primárias como fontes

secundárias.

As fontes primárias estão inseridas dentro da pesquisa documental. De

acordo com Marconi e Lakatos (apud BEUREN, 2003, p. 134), “a característica da

Page 74: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

74

pesquisa documental é que a fonte de coleta de dados está restrita a documentos,

escritos ou não, constituindo o que se denomina de fontes primárias”.

Já na pesquisa bibliográfica, estão inseridas as fontes secundárias, que de

acordo com Roesh (1999, p. 165), estão entre as “fontes de dados mais utilizadas

em trabalhos de pesquisa em Administração”.

Segundo Beurem (2003), as pesquisas de fontes secundárias formam-se,

exclusivamente, de estudos já publicados sobre o assunto em questão. Consideram-

se documentos de fontes secundárias as teses, dissertações, monografias, artigos

de anais, artigos eletrônicos, publicações avulsas, livros, revistas, os boletins de

jornais.

A coleta de dados foi desenvolvida também através de entrevistas com os

colaboradores do departamento internacional, além da aplicação de questionário aos

dois gerentes de negócios internacionais, conforme Quadro 08 a seguir:

Quadro 08 - Questionário aplicado aos gerentes de negócios internacionais. Fonte: Elaborado por COSTA, V.C., 2008.

Optou-se por utilizar várias fontes de dados, uma vez que isso permite o

confronto dos dados que eventualmente venham a se repetir e validá-los (YIN,

2001).

Os questionários foram aplicados no mês de setembro de 2008, e as

entrevistas foram realizadas no período de junho a novembro de 2008.

1) Quando e como ocorreu a internacionalização da Audaces Automação e

Informática Industrial? Qual foi o primeiro país importador?

2) Como são selecionados os possíveis países importadores?

3) Quando e como se o primeiro contato com a Polônia? E quando firmou-

se a parceria?

4) Quais as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia?

5) Há interesse por parte de Audaces Automação e Informática Industrial

em desenvolver material gráfico e os próprios produtos/soluções em

polonês? Justificativa.

6) O que representa o mercado polonês para a Audaces Automação e

Informática Industrial?

Page 75: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO

O capítulo que se inicia destina-se, fundamentalmente, ao desenvolvimento

do estudo propriamente dito. Nele será abordada a caracterização do local do

estudo, o histórico da empresa, sua área de atuação apresentando os

produtos/soluções comercializadas pela empresa. Será apresentado a estrutura

organizacional da empresa e a internacionalização da empresa, abordando temas

como o departamento internacional, o histórico de comercialização com a Polônia, a

apresentação do distribuidor, toda documentação utilizada nas negociações com a

Polônia, os incoterms utilizados, formas de pagamento e por fim a apresentação das

estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática

Industrial com a Polônia.

4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO

A Audaces Automação e Informática Industrial Ltda., é uma empresa 100%

brasileira que produz soluções tecnológicas para automação de processos

produtivos. A empresa desenvolve produtos de alta tecnologia , inteligência artificial,

e utiliza os conceitos de verticalização, usabilidade e facilidade de operação. Os

produtos Audaces Automação e Informática Industrial estão concentrados nos ramos

de confecções, móveis, estofados, transportes, vidros, papel e metal-mecânico. No

mercado desde 1992, a empresa exporta seus produtos para o mundo e possui

clientes em toda a América, Europa, África e Ásia.

Dentro dos ramos citados acima a empresa concentra alguns clientes, dentre

eles pode-se citar marcas como: Hugo Boss, Adidas, Cavalera, Vide Bula, Malwee,

Tip Top, M. Officer,Opera Rock, Renato Loureiro, Boby Blues, Nakiska, Atual Modas,

Sonho Livre, Rota do Mar, Twist Incobras, entre outros.

Com seu foco no desenvolvimento de tecnologia avançada, a Audaces

Automação e Informática Industrial é líder na América Latina no mercado das

indústrias têxtil e de confecção. A empresa exporta suas soluções para o mundo

Page 76: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

76

todo. Onde quer que esteja, o cliente pode contar com o atendimento personalizado

de suporte, equipe técnica e setor comercial próprio.

A sede da empresa fica em Florianópolis, com distribuidores espalhados em

todo território nacional. Para ter expressão no comércio internacional a estratégia da

empresa apóia-se em distribuidores, estes inseridos nos seguintes países:

Argentina, Bielo Rússia, Bolívia, Chile, Cingapura, Colômbia, Coréia do Sul, Egito,

Equador, Espanha, Guatemala, Índia, Italia, Letônia, Lituânia, México, Paquistão,

Paraguai, Peru, Portugal, Rússia, Síria, Turquia, Uruguai e Venezuela.

Além de desenvolver soluções tecnológicas para os setores de criação e

produção das indústrias e para o gerenciamento de produtos, a empresa atua

também no segmento de hardware. A Audaces Automação e Informática Industrial é

a única produtora latino-americana de impressoras de grandes formatos (plotter) jato

de tinta para confecção.

A Audaces Automação e Informática Industrial preza pela qualidade no

atendimento aos clientes. Para isso conta com colaboradores especializados

dispostos a solucionar suas dúvidas e desenvolver soluções cada vez mais eficazes

para o benefício da sua empresa.

Abaixo, seguem os principios e valores da Audaces Automação e Informática

Industrial retirados do site da empresa.

a) Cliente satisfeito é nossa prioridade;

b) Vencemos desafios, somos audaciosos;

c) Aceitamos os desafios com coragem e determinação;

d) Buscamos altos padrões de qualidade, com melhoria contínua de nossos

produtos e serviços;

e) Estimulamos as parcerias e a cooperação;

f) Somos multifuncionais e motivados;

g) Valorizamos as habilidades individuais;

h) Tomamos iniciativa, somos íntegros, responsáveis e éticos;

i) Agimos com dedicação e competência;

j) Fazemos a diferença, buscando novos conhecimentos e reciclando os já

obtidos;

k) Trabalhamos para que o nosso lucro seja proporcional ao nosso

desempenho.

Page 77: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

77

Compromissos da Audaces Automação e Informática Industrial para com seus

colaboradores:

a) Fornecer condições de trabalho favoráveis ao bom desempenho das funções;

b) Recompensar com valores justos pela dedicação e comprometimento;

c) Desafiar sempre, visando à superação desses desafios;

d) Desenvolver políticas motivacionais entre todos os envolvidos com a

empresa;

e) Buscar sempre métodos para inovar produtos e processos da empresa;

f) Agir com integridade, ética e responsabilidade perante as ações tomadas;

g) Fornecer mecanismos de atualização e reciclagem de conhecimento;

h) Estimular o trabalho em equipe;

i) Valorizar as habilidades individuais.

4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA

O início da empresa deu-se um 1989 quando Claudio Roberto Grando e

Ricardo Luiz Delfino Cunha idealizaram a criação de um software para o mercado

metal-mecânico. Entretanto a formalização da Audaces Automação e Informática

Industrial ocorreu somente em 1992.

No princípio, os produtos eram focados no mercado metal-mecânico. Em

1993, foi criada a primeira versão de um software, o Audaces Planos de Corte, para

otimizar o corte de chapas, vidros ou papel.

Com o bom desempenho nas vendas, ocorrido principalmente pela

participação da empresa em feiras do setor, a Audaces Automação e Informática

Industrial iniciou em 1995 a criação de um produto que se tornaria o seu carro-chefe:

o Audaces Vestuário. O software que é voltado para confecção de pequeno, médio e

grande porte, apresenta soluções voltadas ao vestuário nos ítens de modelagem

(desenho de moldes), graduação (definição de tamanhos P, M, G, etc.), encaixe

(distribuição dos moldes no tecido a ser cortado) e risco (desenho dos moldes sobre

Page 78: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

78

o tecido a ser cortado). O lançamento desse software, em 1996, foi marcado pelo

rompimento de barreiras de entrada no mercado.

O sucesso alcançado, fez com que a empresa no ano de 2000 torna-se líder

no mercado nacional.

Devido ao sucesso do Audaces Vestuário a empresa continuou a investir no

ramo de confecções e lançaram outros produtos que seram abordados a seguir.

A empresa está localizada à Rodovia SC 401, Km 01, nº 867, CEP 88030-000

– Bairro: João Paulo, Florianópolis – SC.

4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO

A Audaces Automação e Informática Industrial desenvolve tecnologias que

automatizam os processos produtivos de indústrias de confecções, móveis,

estofados, transportes, vidros, papel e metal-mecânico. Todos os softwares têm

como objetivo oferecer agilidade, precisão e economia de tempo e matéria-prima.

Atualmente, seu foco principal é o mercado de confecções para o qual já

desenvolveu vários produtos.

A seguir segue informações sobre os produtos comercializados pela empresa

retiradas do site da empresa.

4.3.1 Audaces Idea

Da criação à divulgação de coleções, o Audaces Idea leva integração e

mobilidade aos processos produtivos, comunicação entre os setores e possibilidade

de criar com facilidade e rapidez. A alta tecnologia deste software inova os

procedimentos dentro das confecções mais exigentes do mercado. Organizado em

cinco módulos, o Audaces Idea permite criar desenhos técnicos e estilizados com

ousadia e precisão, detalhar a engenharia do produto, gerar fichas técnicas de forma

organizada e prática, gerar incríveis catálogos para a divulgação de coleções

impressas ou digitais, e ainda utilizar uma rica galeria (com manequins, moldes,

peças de vestuário, entre outros). Esta nova solução atenta sobretudo para

integração entre as diversas etapas de produção, buscando o entrelace perfeito

Page 79: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

79

entre uma etapa e outra, aproximando o processo, aumentando a qualidade de seus

produtos, evitando erros e desperdício de tempo, e oferecendo inovação às

criações.

O sofware Audaces Idea apresenta alguns módulos descritos a seguir.

a) O Idea Creare é o sistema que agiliza a concepção e o planejamento visual

de um novo produto, oferecendo ergonomia, velocidade, precisão ao desenho

e edição de imagem integrada. Além disso, ele cria desenhos técnicos com

alta precisão, desenvolve desenhos estilizados, ilustrações para catálogos e

simula estampas.

b) O Idea Engine é responsável pela engenharia no desenvolvimento de novos

modelos, permitindo a definição detalhada de sua composição, além de criar

variações e especificar orientações de produção de forma personalizada.

c) O Idea Teca oferece uma galeria com milhares de itens organizados e

categorizados. Este software representa uma grande base de conhecimento,

dados, e uma coleção de modelos prontos nas diversas linhas de vestuário,

com o objetivo de oferecer agilidade ao designer de moda. Esse sistema

administrativo armazena e busca todas as informações necessárias para a

gestão de coleções.

d) O Idea Doc organiza e documenta trabalhos com a gestão de fichas técnicas

e relatórios.

e) O Idea Midia finaliza a criação com a divulgação e comunicação de todo o

processo, permitindo criar catálogos (impressos ou publicados na web) para

interação entre designer e cliente, para comunicação interna da confecção,

ou entre lojas e distribuidores. Ele encerra um ciclo de excelência para as

confecções que querem ganhar destaque no mercado.

4.3.2 Audaces Digiflash

O Digiflash é uma tecnologia exclusiva, com patente requerida pela Audaces

Automação e Informática Industrial em todo o mundo. O software digitaliza moldes

através de fotografias digitais, dispensando suporte, mesa digitalizadora ou outro

dispositivo.

Page 80: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

80

Através da inteligência artificial, o software é capaz de gerar uma reprodução

digital, por meio de detecção automática dos contornos e pontos de controle.

Possíveis problemas como distância, enquadramento, perspectiva ou distorção da

foto são corrigidos pelo sistema.

Além de digitalizar, com o Audaces Digiflash você pode refinar os contornos

dos moldes, graduar e determinar propriedades do modelo. Neste sistema você

pode inserir marcas, piques, e operar a digitalização manualmente via ferramentas

de desenho.

A principal vantagem do Audaces Digiflash está na precisão e economia de

tempo. Com ele você digitaliza um conjunto de moldes em uma única vez,

aumentando a produtividade da sua empresa.

Outro diferencial é a economia de espaço, já que se trata apenas de um

quadro flexível fixado na parede, que pode ser enrolado para ser transportado.

4.3.3 Audaces Vestuário

O Audaces Vestuário agiliza o processo de produção da confecção através do

gerenciamento das etapas de modelagem, graduação, encaixe e risco.

Criação de bainhas, pences, marcações de botões, conferência de medidas e

graduação de moldes são alguns dos inúmeros recursos do software.

O Vestuário gera encaixes para o corte dos moldes. Esse processo é

automático e possui duas vantagens relevantes em relação ao processo manual: a

primeira está na economia de tecido, já que o sistema minimiza perdas; a segunda

aparece na economia de tempo de elaboração dos encaixes, o qual cai em até 90%.

O Vestuário possibilita a realização de simulações que permitem prever o

consumo de tecido, tempo de corte e custo das peças. Dessa forma, os setores de

compra, venda e produção podem planejar suas atividades com antecedência. Fácil

de usar, o sistema pode ser utilizado por qualquer pessoa depois de um treinamento

personalizado.

4.3.4 Audaces Neoplan

O cálculo da ordem de corte é o ponto inicial do processo produtivo.

Determinar quais encaixes serão executados, quantas camadas são solicitadas de

Page 81: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

81

cada cor, distinguir as devidas quantidades para cada modelo e tamanho, são

decisões que exigem tempo e mão-de-obra qualificada.

Agora todo este processo pode ser facilitado e acelerado com o inteligente

elaborador de ordens de corte: Audaces Neoplan. Este sistema simplificador,

possibilita ganhos no processo de resolução de ordens de corte de qualquer grau de

complexidade.

4.3.5 Audaces Festo

O Audaces Festo aponta a melhor forma de executar os enfestos dos tecidos

selecionados, minimizando a troca de rolos e otimizando o uso da extensão da mesa

de corte. Este sistema define os enfestos necessários para a produção de um lote,

dando continuidade à ordem de corte desenvolvida pelo Audaces Neoplan.

Com o Audaces Festo é possível definir várias soluções para uma mesma

ordem, compará-las e utilizar a mais adequada para a produção . Tudo isso com o

auxílio de informações rigorosamente exatas. A solução permite acesso direto às

informações de gestão, encaixe e planos de corte, além de oferecer um sistema de

apresentação de relatórios flexíveis. O Audaces Festo auxilia a evolução do sistema

organizacional da sua empresa.

4.3.6 Audaces Interfesto

Esta solução é utilizada para monitorar os trabalhos enviados para as

enfestadeiras automáticas. Este sistema agiliza o processo de enfesto, eliminando

possibilidades de erros ocasionados por programações incorretas.

4.3.7 Audaces Jet

A Audaces Automação e Informática Industrial oferece três modelos de alta

performance, com diferentes opções de tamanho e velocidade: Audaces Jet Ultra,

Audaces Jet Slim e Audaces Tower Jet. Os plotters Audaces são os mais modernos

da categoria. Imprimem riscos aliando precisão, economia e praticidade, com fácil

manuseio.

Page 82: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

82

Além disso, são projetados para longos períodos de uso, dispensando o

acompanhamento do operador.

a) Audaces Jet Ultra

O Audaces Jet Ultra é o mais moderno plotter da categoria. Design,

velocidade, precisão e economia são suas principais qualidades.

Para se adaptar melhor à necessidade dos clientes, o Audaces Jet Ultra está

disponível em diferentes tamanhos de largura útil de impressão: 185, 205, 225 ou

245 cm. A velocidade na impressão pode chegar à 70 m²/h, e, para aumentar ainda

mais a produtividade, o Audaces Jet Ultra comporta duas bobinas de 500 metros de

papel simultaneamente, sendo um dos suportes de bobina opcional.

A economia na impressão se dá pela utilização da tinta industrial em

substituição dos cartuchos. O valor real de impressão por m² é inferior a R$ 0,003

(USD 0.001 por m²).

Também é possível programar e deixar o plotter trabalhando durante horas

sem a intervenção do operador. A quantidade de informações dos riscos, modelos

e/ou moldes não interfere na velocidade, muito menos no tempo da impressão.

O Audaces Jet Ultra é projetado para longos períodos de uso. O manuseio é

simples e dispensa configurações ou ajustes complexos.

Além de conquistar o mercado nacional, o Audaces Jet Ultra é exportado para

a Europa, África, Ásia e para a toda América.

b) Audaces Jet Slim

Alta produtividade, precisão e economia em formato compacto. Com um

consumo inferior a 100 W e um baíxissimo custo de impressão, o Audaces Jet Slim é

um equipamento econômico, que conta com conectividade flexível via USB, Rede ou

Serial.

O plotter possui sistema full range, aceitando qualquer voltagem, de 90 a

250V - 50/60Hz, excluindo a necessidade de transformadores ou demais ajustes.

São diferentes opções de velocidade e largura de impressão projetadas para se

adaptar as necessidades da sua produção.

Page 83: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

83

Suas dimensões são 35cm de profundidade, 62cm de altura e 230cm de

largura, que habilitam sua fácil mobilidade ou utilização em espaços reduzidos.

c) Audaces Tower Jet

O Audaces Tower Jet representa uma grande evolução, tanto para a Audaces

Automação e Informática Industrial quanto para o mercado, por inovar

completamente a forma de imprimir moldes. Primeiro plotter do mundo que imprime

em pé, o Audaces Tower Jet chega para atender a necessidade de confecções de

ter um produto eficiente, que resulte em mais economia, precisão e agilidade, e

ocupe menos espaço na linha de produção. A seguir algumas vantagens da

Audaces Tower Jet:

a) Alta produtividade;

b) Design moderno, compacto e inovador;

c) Baixíssimo custo de impressão;

d) Sistema automático de voltagem;

e) Conexão via rede ou serial;

f) Sensor para bobina cheia, falta de papel e papel perfurado;

g) Velocidade constante de impressão;

h) Baixo custo de manutenção;

i) Suporte em todo o Brasil e em mais de 30 países;

j) Larguras de impressão: 143, 163, 173 e 183 cm.

4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida

O Audaces Planos de Corte Sob Medida é um otimizador de corte para peças

retangulares. Gera automaticamente o plano de corte para tubos, bobinas e chapas

em madeira, acrílico, vidro, aço, papel e outros.

Page 84: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

84

O software possui uma tecnologia bastante simples. Com apenas três ações é

possível obter uma excelente combinação de encaixe para a matéria-prima:

a) cadastrar as dimensões das chapas;

b) colocar as medidas das peças;

c) gerar o plano de corte.

O mapa de corte é calculado com uma grande economia de tempo. Além

disso, o Audaces Planos de Corte Sob Medida fornece a quantidade exata de

matéria-prima a ser cortada e possui gerenciamento automático de sobras. Então, se

um lote não apresenta um bom aproveitamento da chapa, o programa mostrará o

encaixe e, assim, o projetista terá condições de modificar as medidas do móvel para

evitar desperdícios.

O Audaces Planos de Corte Sob Medida dá ainda a opção ao operador de

considerar ou não o veio das peças para o corte.

O software ajuda a escolher o tamanho da matéria-prima a ser comprada, faz

simulações com tamanhos diferentes, e indica qual o melhor tamanho para um

determinado lote de produção. Assim, a produção pode ser planejada em lotes

adequados às porcentagens de aproveitamento estabelecidas pela empresa.

Esse sistema é bastante utilizado em empresas que possuem produção em

série, sob medida ou ainda naquelas que não costumam repetir os lotes de

produção.

4.3.9 Audaces Plano de Corte

Além de contar com todas as funcionalidades do Audaces Planos de Corte

Sob Medida, o Audaces Planos de Corte Modular permite o armazenamento das

peças em módulos. Dessa forma as empresas que utilizam produção modular

poderão dispor de maior agilidade no cadastramento e na estocagem de peças.

Os módulos podem ser cadastrados uma única vez, e depois utilizados em

vários projetos diferentes.

Page 85: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

85

4.3.10 Audaces Estofados

O Audaces Estofados foi desenvolvido para criar, na tela do computador,

moldes de sofás e de poltronas. Com ferramentas de modelagem, encaixe

automático, risco e corte, o software gerencia as etapas de criação de forma rápida e

inteligente. Os encaixes são gerados automaticamente, o que proporciona o melhor

aproveitamento de tecido do mercado.

É possível também planejar a compra e venda de matéria-prima, já que a

emissão de relatórios e a realização de simulações informam antecipadamente

dados como o consumo de tecido, o tempo de produção e o custo das peças.

O sistema também é compatível com as soluções Audaces ou outros

periféricos do mercado (plotters, máquinas de corte, impressoras e mesas

digitalizadoras). Fácil de usar, o sistema pode ser utilizado por qualquer pessoa que

tenha passado por um rápido treinamento.

4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

A seguir, na Figura 04, tem-se o organograma funcional da empresa.

Figura 04 - Organograma Funcional da Empresa. Fonte: Dados primários, 2008.

Page 86: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

86

A empresa é subdivida em duas direções, Direção de Negócios e Direção de

Tecnologia. Resumidamente, a Direção de Negócios é responsável pela parte

administrativa da empresa e seus respectivos departamentos, e a Direção de

Tecnologia é responsável pela parte tecnológica da empresa e os departamentos

inseridos nessa área.

4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES

O primeiro contato da Audaces Automação e Informática Industrial com o

mercado externo aconteceu em 1996 e concretizou-se com a venda do Audaces

Planos de Corte para Argentina.

Nesta época, a Audaces Automação e Informática Industrial fazia parte de um

grupo de empresas de pequeno porte que com auxílio do governo estadual

juntamente com o município obtinham benefícios fiscais, de estrutura e comerciais.

Alguns empresários vindo de outros países, em busca de tecnologia, tinham como

foco visitas em empresas localizadas em emcubadoras, no caso da Audaces

Automação e Informática Industrial a incubadora era o CELTA (Centro Empresarial

para Laboração de Tecnologias Avançadas).

Em uma dessas visitas, o Sr. Dario Delmastro, argentino, procurou a Audaces

Automação e Informática Industrial afim de conhecer o software e propor uma

parceria. Após este contato a Audaces Automação e Informática Industrial concretiza

sua venda para o mercado externo, iniciando assim a internacionalização da

Empresa.

Os contatos inicialmente acontecem em feiras e, em uma rápida abordagem

sobre os produtos da empresa, os futuros distribuidores se tornam conhecedores da

atividade e abrangência da marca Audaces. A partir disso, passam a buscar a

empresa a fim de firmar parcerias. Após período de negociação, as partes entraram

em acordo e consolidaram contrato de distribuição.

No início a Audaces Automação e Informática Industrial não tinha como

estratégia vendas para o mercado externo, porém este fato isolado para a época

impulsionou a empresa a pensar em agir globalmente. Mais tarde sentiu-se então

Page 87: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

87

necessidade de criar um departamentos Internacional , com foco, metas, objetivos e

planejamento para o comércio exterior.

4.5.1 Departamento Internacional da Audaces

As exportações inicialmente eram realizadas pelos 3 sócios da empresa, cuja

função era administração da empresa propriamente dita, venda, controle, emissão

de documentos para exportação e fechamento de câmbio.

Com o crescimento das vendas, a empresa sentiu necessidade da criação de

um Departamento Internacional. Hoje o setor possui 7 colaboradores, um alocado na

Área Financeira, dois na Área Comercial, dois Gerentes de Negócios e duas

pessoas como Auxiliares Operacionais.

A Área Financeira tem como responsabilidade o Faturamento da Operação,

Conferência dos Documentos e Liquidação do Câmbio.

Os Auxiliares Operacionais são responsáveis pela emissão dos Documentos

para a exportação, contratação da logística e acompanhamento do envio até o

destino.

O Departamento Comercial é responsável por toda negociação com o

Distribuidor.

Os gerentes de Negócios são os responsáveis por dar suporte a todo setor.

Estes estão alocados em duas unidades, uma fica na sede da empresa em

Florianópolis e outra fica na Espanha.

Conforme supracitado e para uma melhor visualização, segue a Figura 05

abaixo.

Page 88: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

88

Figura 05 - Organograma do Departamento Internacional. Fonte: Dados primários, 2008.

4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia

O primeiro contato com o distribuidor da Polônia ocorreu durante a feira

CISMA em Shangai – China, em 2005. Após dois anos de longas negociações, a

Audaces Automação e Informática Industrial iniciou as atividades com este

distribuidor, chamado Strima S.P.

As vendas para a Polônia são realizadas diretamente para o distribuidor, não

há vendas para o cliente final.

O mercado em questão tem pouca representatividade se levarmos em conta o

faturamento da Audaces Automação e Informática Industrial como um todo, porém

as perspectivas de crescimento são positivas, uma vez que, os números de vendas

alcançados no último ano estão próximos às metas estipuladas, conforme pode ser

observado no Quadro 09 a seguir:

Page 89: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

89

Produtos / Soluções Quantidade

Plotter Audaces Jet 16

Audaces Vestuário 18

Audaces Digiflash 18

Outras Soluções 8

Quadro 09: Quantidade de Produtos/Soluções vendidas a Polônia em 2008. Fonte: Dados primários, 2008.

Para envio de produtos, como os plotters, a modalidade de transporte

utilizada é a marítima; já para as Soluções Audaces, que são os softwares, os

códigos são liberados via Internet para download, tendo sua parte física - CD e

manual - enviada através da Fedex ou DHL (empresas de transporte internacional,

também conhecidas como courier).

A Polônia é para a Audaces Automação e Informática Industrial, atualmente,

um dos principais focos de atuação. Mercado em ascensão e membro integrante da

União Européia, desde 2004, a Polônia vem tendo representatividade e

investimentos consideráveis na indústria têxtil.

4.5.3 Strima S.P

É o distribuidor da Audaces Automação e Informática Industrial na Polônia.

Ele é o único distribuidor da empresa naquele país, já que está em vigor um contrato

de exclusividade de distribuição. Sua razão social é STRIMA SP Z O O, e está

localizada na avenida Swadzim Ul Poznaska, cidade de Tarnowo Podg, na Polônia.

Seu diretor é o Sr. Kamil Czerwinski.

As pessoas com as quais a Audaces Automação e Informática Industrial tem

contato, além do diretor, são funcionários do departamento administrativo e

comercial da empresa. São eles: Elzbieta Dzierzgwa, Joana Waligorska e Pawet

Bronski.

No site www.strima.com tem-se maiores informações sobre o distribuidor.

Page 90: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

90

4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia

De acordo com Maluf (2000), as documentações utilizadas no processo de

exportação são de extrema importância dentro do comércio internacional, uma vez

que elas permitirão e cumprirão diversas funções. Para Garcia (2001), os

documentos são comumentemente a maior preocupação que envolve o exportador.

Nesse momento é importante esclarecer a participação da Riskema

Informática e Automação Ltda, empresa em que os sócios da Audaces Automação e

Informática Industrial tem participação. É nessa empresa que são industrializados os

plotters Audaces e por esse motivo os documentos relacionados a exportação dos

plotters são emitidos em nome da Riskema.

A Riskema está situada na Rua professor Loureiro Fernandes, n° 159, no

bairro Santa Cândida em Curitiba/PR.

Diante da importância dos documentos no processo de exportação,

apresenta-se, a seguir, os documentos utilizados pela Audaces Automação e

Informática Industrial nas comercializações com a Polônia. São eles:

- Fatura Pro Forma (Proforma Invoice) – De acordo com Maluf (2000), é o

documento inicial que representa a negociação. Serve para o importador

providenciar os tramites necessários em seu país para a entrada da mercadoria e a

obtenção de crédito. Segundo Lopez (2000), é aquele que formaliza e ratifica o

acordo.

- Fatura Comercial (Commercial Invoice) – Este documento, de acordo com

Garcia (2001), é um dos mais importantes no comércio internacional de produtos,

sendo que por meio dela que o importador terá os detalhes referentes a exportação.

- Romaneio de Embarque (Packing List) – Para Maluf (2000), este documento

serve para auxiliar nos serviços de movimentação de carga, identificação das

mercadorias pela alfândega e conferência por parte do importador. Já para Garcia

(2001), o romaneio de embarque é utilizado para o embarque de mercadorias que

estão acondicionadas em mais de um volume ou em um único volume que traga

diversos tipos de produto.

- Conhecimento de Embarque – De acordo com Maluf (2000), é um título de

crédito que representa as mercadorias nele descritas, confiando ao seu

consignatório o direito de posse das mesmas..

Page 91: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

91

- Certificado de Origem – Para Maluf (2000) e Garcia (2001), este documento

formaliza que os produtos são originados de determinado país. Garcia (2001) ainda

afirma que este tem o objetivo de atestar a origem da mercadoria que se esta

exportando, podendo ser de diversos tipos conforme cada país. Maluf (2000) indica

que no certificado deve conter a natureza, quantia, valor e outras informações dos

produtos.

- Certificado de Fumigação – É um tipo de certificado fitossanitário que, de

acordo com Vazquez (1999), é emitido por entidade especializada, podendo ser

governamental, devido a necessidades de certos produtos ao serem exportados

necessitarem de atestado de salubridade, que nada mais é que um certificado de

ausência de moléstias, pragas, etc.

De acordo com Leandro (2006), no tratamento de fumigação usa-se o

brometo de metila (gás) CH3Br nas dosagens de 80g/m3 (importação) e 48g/m3

(exportação), com tempo de exposição de 24 horas e tempo de aeração de 3 horas.

Consiste no tratamento das embalagens de madeira através da aplicação do gás

bromento de metila, “produto químico” que exige 24 horas de isolamento após sua

aplicação. Após sua realização, é emitido um “certificado de Expurgo”, o qual é

registrado no Ministério da Agricultura que comprova o cumprimento das exigências

legais.

- Declaração do Produtor – De acordo com o CIN (2008), alguns acordos

celebrados pelo Brasil exigem que a empresa produtora apresente uma declaração

do produto exportado, com informações que permitam enquadrá-lo às normas de

origem. A FIEMT solicita que tal declaração, cuja validade é de 180 dias, seja

apresentada junto com a solicitação de emissão do certificado de origem. A

declaração é exigida para todos os acordos.

Nessa declaração deve conter os dados do produtor e do exportador,

descrição da mercadoria com sua respectiva classificação, além dos insumos e a

descrição do processo produtivo.

4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês

De acordo com Vazquez (1999), os incoterms, ou Internacional Commercial

Terms, formam um conjunto de regras para serem usadas nos contratos

Page 92: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

92

internacionais. Por serem facultativos, os termos aplicam-se somente nas relações

entre comprador e vendedor.

Os incoterms são representados, de acordo com Maluf (2000), por siglas com

três letras que definem os direitos e obrigações mínimas do vendedor e do

comprador quanto a fretes, seguros, movimentação em terminais, liberações em

alfândegas e obtenção de documentos.

Os incoterms são divididos em três grandes grupos: o grupo E em que tem-se

mínima obrigação para o exportador; o grupo F em que o transporte principal não é

pago pelo exportador; o grupo C que tem o transporte principal pago pelo

exportador; e por fim o grupo D em que tem-se máxima obrigação para o exportador.

Dentro dos grupos temos: EXW (Ex Works - Na Origem); FCA (Free Carrier -

Livre no transportador); FAS (Free Alongside Ship - Livre no costado (ao lado) do

navio); FOB (Free on Board - Livre a Bordo, posto a bordo); CFR (Cost and Freight -

Custo e Frete); CIF (Cost, Insurance and Freight - Custo, Seguro e Frete); CPT

(Carriage Paid To- Transporte pago até); CIP (Carriage and Insurance Paid to -

Transporte e seguro pagos até); DAF (Delivered At frontier - Entregue na fronteira);

DES (Delivered Ex Ship - Entregue a bordo do navio); DEQ (Delivered Ex-Quay -

Entregue no cais ou a partir do cais); DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregue com

direitos (impostos) não pagos); e DDP (Delivered Duty Paid - Entregue com direitos

(impostos) pagos).

No EXW, segundo Maluf (2000), a entrega se dá quando o vendedor coloca

as mercadorias à disposição do comprador nas instalações do vendedor ou em outro

local nomeado, não desembaraçada para exportação e não carregada em qualquer

veículo transportador. Este termo, portanto, representa a mínima obrigação para o

vendedor.

De acordo com Bizelli (2000), na condição de venda FCA o vendedor deve

entregar as mercadorias ao transportador nomeado pelo comprador, no local

designado, liberada para exportação. O local escolhido para entrega tem um impacto

nas obrigações de carga e na descarga das mercadorias. Se a entrega acontece nas

instalações do vendedor, o vendedor é responsável pelo carregamento. Se a

entrega acontece em qualquer outro local, o vendedor não é responsável pela

descarga.

Segundo Maluf (2000), no FAS o vendedor deve entregar as mercadorias

colocadas ao lado do navio no porto de embarque designado. O comprador tem que

Page 93: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

93

arcar com todos os custos e riscos de perda ou dano das mercadorias a partir desse

momento. O vendedor deverá desembaraçar as mercadorias para exportação, a não

ser que explicitado o contrário no contrato de compra e venda.

Na condição de venda FOB, afirma Maluf (2000) que o vendedor deve

entregar as mercadorias cruzando a amurada do navio no porto de embarque

designado, a partir desse ponto o comprador tem que arcar com todos os custos,

riscos de perda ou dano das mercadorias. O vendedor tem que desembaraçar as

mercadorias para exportação.

Para Maluf (2000), no CFR o vendedor deve entregar as mercadorias

cruzando a amurada do navio, no porto de embarque. O vendedor deverá pagar os

custos e o frete necessários para levar a mercadoria até o ponto de destino

designado, porém o risco de perda ou dano das mercadorias, assim como quaisquer

custos adicionais devidos a eventos ocorridos após o momento da entrega serão

transferidos do vendedor para o comprador.

No CIF, segundo Maluf (2000), o vendedor deve entregar as mercadorias

cruzando a amurada do navio no porto de embarque e deverá arcar com os custos e

frete necessários para levar as mercadorias ao porto de destino mencionado, porém

o risco de perda ou dano das mercadorias, bem como quaisquer custos adicionais

devidos à eventos que ocorrerem após o momento de entrega, serão transferidos do

vendedor ao comprador. O vendedor terá também que providenciar o seguro

marítimo contra o risco do comprador de perda ou dano das mercadorias durante o

carregamento, contratando e pagando o prêmio de seguro.

De acordo com Maluf (2000), no CPT o vendedor deve entregar as

mercadorias ao transportador nomeado por ele, mas o vendedor deve

adicionalmente pagar o custo do transporte necessário para levar as mercadorias ao

loca de destino designado. O comprador arca com todos os riscos e quaisquer

outros custos ocorridos após as mercadorias terem sido de tal forma entregues. O

vendedor desembaraça as mercadorias para exportação.

Segundo Maluf (2000), no CIP o vendedor deve entregar as mercadorias ao

transportador nomeado por ele, mas o vendedor deve adicionalmente pagar o custo

do transporte necessário para levar as mercadorias ao local de destino designado.

Assim o comprador arca com todos os riscos e quaisquer custos adicionais ocorridos

após as mercadorias terem sido de tal forma entregues. O vendedor tem também

Page 94: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

94

que providenciar o seguro contra o risco do comprador de perda ou dano das

mercadorias durante o carregamento, contratando e pagando o prêmio do seguro.

No DAF, segundo Vazquez (1999), o vendedor deve entrega as mercadorias

colocadas à disposição do comprador a bordo do veículo transportador, sem

descarregar, desembaraçada para exportação, mas não desembaraçada para

importação, no ponto e lugar designados na fronteira, mas antes da alfândega do

país limítrofe. O termo fronteira pode ser utilizado para qualquer fronteira incluindo a

do país exportador. Portanto, é de vital importância que a fronteira em questão seja

definida com precisão.

De acordo com Vazquez (1999), na condição de venda DES o vendedor deve

entregar as mercadorias colocadas à disposição do comprador, a bordo do navio

não desembaraçadas para importação, no porto de destino designado. O vendedor

arca com todos os custos e riscos envolvidos em trazer estas mercadorias até o

porto de destino designado, antes da descarga.

Segundo Maluf (2000), no DEQ o vendedor deve entregar as mercadorias

colocadas à disposição do comprador, não desembaraçadas para importação, no

cais, no porto de destino designado. O vendedor tem que arcar com os custos e

riscos envolvidos em trazer as mercadorias ao porto de destino designado e na

descarga das mercadorias no cais. O comprador desembaraça as mercadorias para

importação e paga por todas as formalidades, impostos, taxas e outros encargos na

importação.

Na condição de venda DDU, Maluf (2000) afirma que o vendedor deve

entregar as mercadorias no lugar de destino designado ao comprador sem

desembaraçar para importação e sem descarregar de qualquer veículo

transportador. O vendedor tem que arcar com os custos e riscos envolvidos em

trazer as mercadorias até este local.

De acordo com Maluf (2000), no DDP o vendedor entrega as mercadorias ao

comprador no local de destino designado desembaraçadas para importação e sem

descarregar de qualquer veículo transportador. O vendedor arca com todos os

custos e riscos envolvidos em trazer as mercadorias até o local designado, incluindo

qualquer imposto.

O Quadro 10, a seguir, resume-se as responsabilidades dos importadores e

exportadores por incoterm.

Page 95: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

95

Incoterms

Sigla Modal. Transp. Embal Trans Docum

Txs. Desp.

Lib. Aduan

Frete Seguro Lib. Aduan

Impos. Txs.

Docum Trans. Interno

Orig. Orig. Orig. Orig. Orig. Internac Internac Destin. Destin. Destin. Destino

EXW Terr./Aér./Aqua IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP

FAS Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP

FOB Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP

FCA Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP

CFR Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP

CPT Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP

CIF Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP

CIP Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP

DAF Terrestre EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP

DES Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP

DEQ Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP

DDU Aér./Marit./Rod EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP EXP EXP

DDP Aér./Marit./Rod EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP

Quadro 10 - Incoterms X Responsabilidades Fonte: Adaptado de Aprendendo a Exportar, 2008.

Nas negociações com a Polônia, os incoterms utilizados são o FOB e o CIF,

destacados no Quadro 09. A escolha depende da negociação e quantidade a ser

exportada, além do tipo de produto.

4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia

Nas negociações internacionais, quando se compra ou vende-se algo,

existem diversas maneiras de pagar ou receber as divisas. Dentre essas maneiras,

tem-se:

- Pagamento Antecipado: De acordo com Keedi (2007), é quando o

comprador efetua o pagamento ao vendedor antes da produção ou embarque da

mercadoria, depende do contrato.

- Pagamento contra Documentos: Segundo Keedi (2007), o pagamento ocorre

mediante a apresentação dos documentos correspondentes à exportação. O

pagamento é realizado após o embarque da mercadoria.

Inseridas na forma de pagamento contra documentos tem-se:

Remessa sem saque: é o envio de todos os documentos relativos ao

embarque diretamente ao importador, sem intervensão bancária (KEEDI, 2007).

Page 96: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

96

Cobrança à vista: de acordo com Keedi (2007), o envio dos documento e

saque por intermédio de um banco. O comprador só terá acesso aos documentos

após o pagamento ao banco.

Cobrança a vista limpa: segundo Keedi (2007), o envio dos documentos

comercias é direto ao importador, já o saque é enviado ao banco que deve ser

retirado e pago pelo importador.

Cobrança a prazo: de acordo com Keedi (2007) tanto os documento quanto o

saque são encaminhados ao importador por intermédio de um banco, porém o

saque tem seu pagamento programado para uma data futura, para a retirada dos

documentos, o importador deve assinar o saque comprovando o acordo.

Cobrança a prazo limpa: para Keedi (2007), assim como na cobrança a vista

limpa os documentos comerciais são enviados direto ao comprador e o saque, que é

o documento financeiro, com pagamento programado para uma data futura é

enviado por intermédio de um banco.

Carta de Crédito Documentária: trata-se de uma operação garantida por um

banco, através da emissão de um instrumento denominado carta de crédito

documentária (documentary letter of credit), também chamado de carta de crédito

(letter of credit ou L/C), ou ainda crédito documentário (documentary credit ou D/C).

Nesta modalidade de pagamento, o banco, agindo a pedido do comprador, garante

ao exportador o recebimento do valor correspondente à transação, desde que

cumpridas determinadas condições estabelecidas neste instrumento (KEEDI, 2007).

Na Audaces Automação e Informática Industrial, as formas de pagamento

negociadas com a Polônia estão demostradas no Quadro 11 a seguir:

Liberação / Produto Forma de Pagamento

Software Cobrança em 30 dias

Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias Quadro 11 - Formas de Pagamento – Audaces/Polônia. Fonte: Dados primários, 2008.

O prazo dado no pagamento dos softwares justifica-se pelo fato do custo de

desenvolvimento (hora técnica), já ter sido compensado anteriormente a venda.

No caso das plotters, 50% antecipado é necessário para cobrirmos os custos

com matéria-prima e mão-de-obra. O restante, 50%, é praticamente pago no ato da

entrega já que este prazo é baseado na data de embarque e o lead-time (tempo

Page 97: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

97

levado do embarque da mercadoria até a chegada ao local de destino) que é de

aproximadamente 60 dias.

4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia

As estratégias de negociação com a Polônia são semelhantes às utilizadas

com os demais mercados externos e também nacional.

A empresa possui distribuidores locais a fim de poder prestar um melhor

suporte para os clientes finais. Tratando-se de Brasil, ocorre o mesmo.

Distribuidores nativos representam segurança e proximidade com clientes,

pois garantem fluxo de informação confiável, levando-se em conta a utilização da

mesma língua e cultura.

Com a Polônia não é diferente, a Audaces Automação e Informática Industrial,

através de contrato de distribuição, estipula condições especiais de preço e

pagamento durante dois anos, com possibilidade de estender estas condições ou

modificá-las, bem como metas de venda e de prestação de serviço.

Outra estratégia utilizada pela Audaces Automação e Informática Industrial,

que vai ao encontro das necessidades intrínsecas do distribuidor da Polônia, é o

desenvolvimento das Soluções Audaces em polonês. Essa adaptação torna-se

indispensável pelo fato de que, a maioria dos clientes e operadores não tem fluência

em inglês.

Cita-se aqui também a divulgação das Soluções e produtos Audaces

juntamente com o distribuidor em feiras e eventos na Polônia e proximidades. Esta

estratégia de promoção proporciona credibilidade da Audaces Automação e

Informática Industrial junto ao seu distribuidor e fortalece a confiabilidade dos futuros

clientes por dar ênfase às peculiaridades locais.

Outro ponto relevante na firmação da parceria, segundo a opinião da

empresa, é o contrato de exclusividade na distribuição das Soluções Audaces neste

mercado.

Com as estratégias supracitadas, a Audaces Automação e Informática

Industrial vem consolidando a parceria com o distribuidor e ampliando sua

participação no mercado polonês.

Page 98: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

98

4.5.8 Plano de ação

A pesquisa realizada mostrou um mercado em potencial para a inserção dos

produtos e serviços da Audaces Automação e Informática Industrial. Observou-se

bons resultados no que diz respeitos as estratégias usadas pela empresa, porém

algumas questões pontuais e de suma importância não são hoje utilizadas pela

empresa.

Por não se conhecer muito afundo o mercado polonês, o rol de

produtos/soluções comercializados com a Polônia é pequeno, comparado com a

quantidade de produtos/soluções que a empresa desenvolve.

A estratégia de ter parceria com um distribuidor “nativo” é uma estratégia

muito importante no que diz respeito a diminuir as barreiras culturais, já que é este

que irá tratar com o cliente final. Porém, a questão da língua ainda é um ponto fraco

no que diz respeito ao material gráfico. O software já é desenvolvido em polonês,

porém, catálogos, folders, materiais de publicidade e até mesmo os manuais dos

produtos/soluções são em inglês para esse mercado.

Contrato de exclusividade com região geográfica mapeada é sim importante,

sendo a Strima uma das maiores empresas polonesas. Isso não limita a Audaces

Automação e Informática Industrial a ter outros distribuidores no país com a limitação

geográfica de atuação.

Com base nos apontamentos acima, sugere-se, no Quadro 12 a seguir, um

plano de ação a fim de propor melhorias e resultados positivos:

Page 99: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

99

Plano de Ação

Atividade O que fazer? Por quê? Quem fará Como fará Onde Prazo Obs.:

Escritório

Modelo

Sugerir regras

básicas e de

estrutura física

compatível ao

que a Audaces

pretende alcançar

na Polônia.

Para

padronizar

atendimento

e

mapeamento

dos

processos.

- Elaborar

Projeto

Audaces

Matriz Dezembro/2009 -

Plano de

Marketing

local

Elaborar um

plano com

instruções claras

a fim de facilitar

as venda dos

produtos/soluções

e identificação

dos clientes

(segmentação).

Para ter, na

Audaces

matriz, mais

informações

sobre seus

clientes, para

poder

promover

promoções

específicas

para este

nicho de

mercado.

Comercial

Internacional

- Distribuidor

Definir as

metas de

venda e a

partir disso

elaborar

estratégias

para atingi-

las.

Audaces -

Distribuidor Março/2009

Plano de

Comunicação

Criar toda parte

de publicidade e

anexos em

polonês, bem

como acesso a

web da Audaces.

Para afunilar

cada vez

mais o fluxo

e

entendimento

da

comunicação

entre cliente

e Audaces.

Marketing -

Empresa

Terceirizada

Tradução dos

materiais que

a empresa já

possui.

Audaces

Matriz Março/2009 -

Estudo de

Mercado

Elaborar estudo

de mercado na

Polônia.

Conhecer o

mercado

Polonês.

Empresa

Terceirizada

Focar

principalmente

no mercado

de confecção.

Polônia Março/2009 -

Quadro 12 - Plano de ação sugerido. Fonte: Elaborado por COSTA, O. C., 2008.

Esse capítulo tratou do desenvolvimento do estudo realizado na empresa

Audades Automação e Informática Ltda., na seqüência, apresentam-se as

Page 100: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

100

considerações e as recomendações finais, além das referências sobre as quais as

principais idéias deste trabalho foram construídas.

Page 101: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O estudo desenvolvido, neste trabalho, teve como escopo geral levantar as

principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e

Informática Industrial nas negociações, de seus produtos e serviços, com a Polônia.

Através do estudo e temas abordados, constatou-se que é de fundamental

importância conhecer o importador na sua forma de negociar e na sua maneira de se

posicionar.

A Polônia é um país promissor para as trocas comerciais, é altamente

desenvolvida e membro de um dos maiores blocos econômicos, a União Européia, e

é considerada a porta de entrada para se negociar com os demais países

pertencentes a esse bloco.

A partir do levantamento das estratégias utilizadas pela Audaces Automação

e Informática Industrial para negociar com a Polônia, elaborou-se um plano de ação

na intensão de propor melhorias nas suas estratégias, a fim de aumentar as vendas

dos produtos e soluções da Audaces Automação e Informática Industrial para este

mercado.

Neste momento é muito importante que se faça uma ressalva. O presente

estudo não teve a intensão de esgotar o assunto, nem tampouco detalhar e

quantificar o mercado têxtil da Polônia. Buscou-se, contudo, ressaltar que não

conhecer o importador e, principalmente, não estar ciente de seus aspectos

culturais, pode constituir-se em obstáculos para o sucesso das negociações, na

fluência e compreensão das informações e na continuidade das relações

internacionais.

Diante do exposto, acredita-se ter cumprido com os objetivos propostos no

presente trabalho, entretanto, alguns aspectos deste estudo merecem uma maior

investigação e por isso sugere-se, para futuros trabalhos, um estudo de mercado na

Polônia com a intensão de diagnosticar como está a indústria textil nesse mercado,

sua perspectiva de crescimento, principalmente em relação ao mercado de

confecção que é o foco da Audaces Automação e Informática Industrial.

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102

Conclui-se, através do estudo realizado que o mercado polonês, em ascensão

e com altos investimentos previstos para a indústria, torna-se um ótimo alvo de

investimentos. E que estratégias bem definidas e um conhecimento profundo dos

aspectos culturais podem contribuir para o sucesso nas relações comerciais com

esse mercado e no sucesso das relações internacionais como um todo.

Page 103: Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

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Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice

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Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema

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Anexo C – Exemplo de Packing List

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Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque

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Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem

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Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação

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Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor

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Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces