EcuadorJunio 2011.

TallerOportunidad de Negocios

COMPROMISOSEMPRENDECUADOR

• Empresa Innovadora.

• Levantar evidencia de consumo para Comité. Cabina

• Obtener intención de compra. Jurado

EMPRENDEDOR• Cumplir con los pedidos del expositor

• Realizar las actividades al pie de la letra

1NEGOCIO INNOVADOR

"El verdadero viaje de descubrimiento no consiste en buscar nuevos caminos

sino en tener nuevos ojos" (Marcel Proust)

Lo desconocido

• En todo lo que desconozco o ignoro habitan miles de posibilidades.

• La capacidad de acceder a lo desconocido es el camino a acceder a las posibilidades.

• El reconocerme ignorante es la primera parte para acceder a lo desconocido.

• La segunda parte para acceder a lo desconocido es escuchar.

Metodología

• Observando a la gente, consciente de mis prejuicios:

1. Escuchar2. No concluir3. No clasificar4. Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)

Escuchar1. Escuchar no consiste solo en distinguir lo que otro dice. Consiste tambien en escuchar

lo que esta ahí, que el otro no dice.

2. Escuchar no solo implica escuchar al otro, sino tambien escuchar el espacio, los horizontes temporales –conversaciones, practicas, tecnologia- y el entorno en los que el otro habita.

Principios del Escuchar

Derechos de autor : Guillermo Wechsler - 2011

Juicios1. Es una evaluación realizada por un tercero (cliente) y puede ser positiva o negativa y

siempre abre posibilidades.

2. Debo llegar a los fundamentos de cada juicio.

3. Los fundamentos abren posibilidades para satisfacer las necesidades el cliente.

VENDER NO ES DECIR, ES ESCUCHAR

El/ella no sabe que no sabe. Actua como si supiera. Insensible a los problemas y danos que genera a otros. Expuesto frecuentemente a su propia arrogancia.Bull in achina shop.

El/ella sabe que no sabe. Tiene posibilidades de accion: aprender, delegar, no participar, pedir ayuda.

Sabe como reconocer habilidades en otros. Sabe darle autoridad a un coach. Sique instrucciones y escucha los juicios del coach. Practica con disciplina.

Ejecuta transparentemente las practicas estandar de un dominio de accion. Anticipa quiebres tipicos. No requiere supervision continua. Sabe como interpretar contextos pero frecuentemente su deliveracion lo abruma. Sus emociones lo orientan automaticamente a tomar acciones efectivas.

Reconoce contextos complejos a partir de sintomas sutiles. Anticipa quiebres inusuales. Produce mejoras continua y transparentemente. Es admirado/a por sus pares y por los expertos en el dominio. Sus emociones lo orientan al unsettlement y el mejoramiento continuo.

Expande su ignorancia mientras comienza a cultivar habilidades. Sigue instrucciones e indicaciones explicitas de manuales y entrenadores. No reconoce contextos, ni anticipa quiebres. Es capaz de no comportarse de acuerdo a sus respuestas emocionales automaticas.

Ceguera C

ognitiva

Ignora

ncia

Aprendiz

Compete

nte

Virtuoso

Princi

piante

Maest

ro

Es capaz de percibir anomalias y reinterpretar el dominio de accion. Su repertorio emocional lo orienta a la articulacion de nuevas terorias generativas, nuevas practicas y al desarrollo de tecnologias. El/ella es considerado o sera considerado un clasico en su dominio.

Arrogante. Vive ciego a la posibilidad de la ceguera. No escucha lo que no entiende o no le hace sentido en sus terminos. No es capaz de expandir su ignorancia.

Contumaz. Es rebelde y tozudo en la mantencion de su error. Experimenta los problemas de su incompetencia, pero siempre tiene una explicacion de porque para el/ella es imposible aprender (no tiene tiempo).

????

Fenomenología del Desarrollo de Habilidades Basada en el Trabajo de Hubert Dreyfus, Berkeley.

Derechos de actor : Guillermo Wechsler - 2011

ACTIVIDAD• Trabajo Grupal: – Recorra el salón conversando con al menos 4

emprendedores. No tome más de 5 minutos por persona.– Haga preguntas relacionadas a su producto para levantar

información sobre los problemas y necesidades. NO MENCIONE SU PRODUCTO O SERVICIO

– Apunte todo lo escuchado, sobre todo los juicios negativos.– Rescate SOLO los comentarios que le abran posibilidades de

mejora de su producto o servicio.

TIEMPO 30 MINUTOS

Empresa Innovadora• Oportunidad VS Necesidad.

• La herramienta para crear empresas innovadoras, está en el mercado, en las necesidades no satisfechas de la gente.

• Para demostrar que un negocio es innovador debo demostrar que la necesidad que satisfago, nadie más puede hacerlo igual, que mi cliente lo reconoce y que voy a captar $ con ese negocio.

1

EMPRESAINNOVADORA

2EVIDENCIA DE CONSUMO

Caso Divinas• Observación: no hay ropa deportiva apropiada para las

aficionadas al fútbol femenino

• Proyecto: Divinas, marca de ropa deportiva con diseño femenino

• Evidencia de consumo: se les pide que demuestren con evidencia de que están respondiendo a una necesidad real

• Resultado: Video con entrevistas a las aficionadas

Video Divinas

¿Qué es lo importante en este caso?

• Al observar la realidad cotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto

• La importancia de observar personas reales en contextos reales

ACTIVIDAD

• Reúnanse en grupos de 4 personas– Cuenten su proyecto de negocios al resto del grupo

• Responder: – ¿Quiénes son tus clientes?– ¿Qué necesidad satisface o que problema soluciona tu proyecto?– ¿Tienes evidencia de que ellos tengan esta necesidad?

20 minutos

Conceptos clave

• Las necesidades del cliente no son siempre evidentes

• La investigación de mercado tradicional (encuestas, focus groups) no sirve para validar una idea de negocios innovadora

• A las personas hay que entenderlas en su contexto

• Explorar desde la persona, no desde uno mismo

Las necesidades no son siempre explícitasEl cliente no va a pedir un producto o servicio que no sabe que

es técnicamente posible…. Sin embargo, puede existir un problema sin solución…

“Si le hubiera preguntado a la gente que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido” (Henry Ford)

¿Por qué no sirven encuestas o focus group?• Los clientes no siempre saben lo que realmente quieren… y si

lo saben, no te lo van a decir.

• No importa tanto lo que dicen, como lo que hacen las personas.

• La gente se comporta de distinta manera según el contexto.

• Somos más influenciables de lo que creemos.

Explorar desde la persona, no desde uno mismo“Yo no uso celular” puede significar distintas cosas.

Este juicio le abre a Usted miles de posibilidades.

Encuentre que fundamenta esta respuesta negativa del cliente y solucione su problema.

Solucionar temas en los que el cliente está descontento es la manera más fácil de generar valor agregado rápido

Consejo de Akio Morita (fundador de Sony) a sus empleados

“Observen cuidadosamente como la gente vive, adquieran un sentido intuitivo sobre lo que puedan querer y quédense con eso. No hagan investigación de mercado”

La importancia de la evidencia de consumo• Es la mejor manera de demostrar que tengo un producto o

servicio innovador.

• Es la mejor manera de demostrar que mi proyecto nace de una oportunidad detectada y que tengo mercado.

• SOLO PUEDO PRESENTAR EL PRODUCTO, FOTOS DEL PRODUCTO. PARA PRESENTAR EVIDENCIA DE CONSUMO DEBO LLEVAR EL MEDIO DE REPRODUCCIÓN.

2

EVIDENCIA DE CONSUMO

3INTENCIÓN DE COMPRA

Prueba real de mercado

LA MEJOR FORMA DE DEMOSTRAR EL MERCADO ES VENDIENDO.

¿CÓMO PUEDO VENDER LO QUE NO TENGO?

TENGO QUE VENDER TODO, NO SOLO EL PRODUCTO

LA CAPACIDAD DE VENDER ES MUY ATRACTIVA PARA LOS INVERSIONISTAS

ACTIVIDAD

– RECORRA EL SALÓN, BUSQUE A LOS EMPRENDEDORES CON LOS CUALES HABLÓ.

– DE ACUERDO A LO REGISTRADO PREVIAMENTE, PRESENTE SU PRODUCTO

– OBTENGA UNA INTENCIÓN POR PARTE DEL EMPRENDEDOR DE COMPRAR EL PRODUCTO, CUANDO USTED LO VENDA

TIEMPO 10 MINUTOS

3

INTENCIÓN DE COMPRA