t14 31 e 01 abr sp - dia 1-pdf

TURMA 14 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – SÃO PAULO

CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br

@conradoadolpho [email protected]

CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 14 – SÃO PAULO – 31/MAR E 01/ABR

#8PsSP – Dia 1




MARKETING DIGITAL

É MARKETING ANTES DE SER DIGITAL




AUTOMATIZAÇÃO DO PROCESSO DE MARKETING DIGITAL

- Utilização de uma metodologia sobre a estratégia adotada

- Planejamento de ações estruturadas e sistemáticas

- Implementação e controle da execução

- Mensuração de resultados

- Correção da rota mediante análise de resultados obtidos



@conradoadolpho [email protected] 8




Total de buscas jan a dez = 323.713

Taxa de cliques na busca natural = 25% (80.928)

Taxa de vendas no e-commerce = 2,5% (2.023 vendas)

Ticket médio = R$100,00 >>> Receita de R$202.320




CONCEITOS EXPLORADOS

- ROI (Retorno sobre investimento) - Cauda Longa

FERRAMENTAS APRESENTADAS

- Ferramenta de palavras-chave do Google - Google Insights for Search - Excel




O MARKETING SE TRANSFORMOU EM MATEMARKETING

LAYOUT BONITO MESMO É PLANILHA




TRÁFEGO + CONVERSÃO AS 3 VARIÁVEIS FUNDAMENTAIS DE UMA AÇÃO DIGITAL

+ RELACIONAMENTO




Buscas

Visitas (%)

Leads (%)

Clientes (%)

Navegação Taxa de rejeição

Visualização Somente impressões

CLIQUE O que atrai o clique?

CONTATO O que converte?

VISÃO MACRO DE UMA AÇÃO DIGITAL

(CONVERSÃO)

(TRÁFEGO/VISITAS)

(RELACIONAMENTO)

VENDA O que gera vendas?

Posição do site no Google e Título da página

Motivações para a missão crítica

Se relacionar continuamente com

os leads para qualificá-los em

prospects e fazer a venda




Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

2

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

10

7

3

Visitantes no site

*

- 50%

- 30%

- 57%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 10%




Relacionamento com a marca e endosso

de conhecidos

Vários botões de call-to-action diferentes

Depoimentos positivos de clientes no site e fora dele

Muitos passos até chegar à pagina de

conversão

Design do site mal feito transmitindo

amadorismo

Formulário longo demais ou com falta

de usabilidade

Texto com erros de português ou sem apelo comercial

MOTIVAÇÕES PARA A ATINGIR A MISSÃO CRÍTICA

Argumentos de persuasão

Identificar quais os principais fatores de motivação para a missão crítica no seu mercado




Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3


20 visitantes

4

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%


de vendas

Taxa conversão 20%





4 Taxa conversão 20%

ZONA DE ENGAJAMENTO


Momento de decisão

Tráfego





ZONA DE ENGAJAMENTO NÃO-CLIENTES

ZONA DE ENGAJAMENTO CLIENTES

25% 1 +






ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

30% 1 +


Cada consumidor tem um Timing de conversão

2





ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO


2 +

Propagação





ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

31,8%


2 + 3

Automatização do processo de mkt.




QUAL É O FUNIL DE VENDAS? Quais as

microconversões identificadas no funil

de vendas?

Qual microconversão tem a maior perda de

visitantes?

Que pontos podem ser alterados ou eliminados para

diminuir a perda?

Qual a taxa de conversão de cada

uma delas?

Como tornar o funil de vendas mais curto

ou em etapas?





- Funil de vendas - Buscas - Leads - Prospects - Clientes - Qualificação - Timing de conversão - Momento de decisão

- Impressão - Visualização - Cliques (visitas) - Missão crítica (meta) - Taxa de rejeição - Abandono - Taxa de abandono

- Tráfego - Conversão - Taxa de conversão - Microconversões - Relacionamento - Zona de engajamento




VENDA É CONSEQUENCIA DE UM BOM RELACIONAMENTO Vender é quase tão importante quanto ter o contato do seu consumidor e inseri-lo na sua Zona de Engajamento




Maria está planejando uma viagem nas férias

Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra no momento de decisão e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

ZMOT

FMOT Maria consome o serviço de hospedagem




Maria está planejando uma viagem nas férias

Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra no momento de decisão e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

ZMOT

FMOT Maria consome o serviço de hospedagem

TRÁFEGO

1ª CONVERSÃO RELACIONAMENTO

2ª CONVERSÃO




TRÁFEGO

CONVERSÃO

RELA

CION

AMEN

TO





- Sherazade - Minisites - Landing Page - Página de entrada - Propagação

- ZMOT - FMOT - 1ª conversão - 2ª conversão




31 março

? ESTRATÉGIA

POR QUE EXISTE A ESTRATÉGIA?




#1 Transformar capital social (reputação online) em capital econômico (dinheiro

offline) atuando na internet (custos menores) para auferir lucros offline.

- Construir reputação na web por meio de conteúdo.

- Construir reputação por meio dos comentários positivos de clientes

nas redes.

#2 Inovação constante como forma de gerar publicidade gratuita não dando fôlego

aos concorrentes e, com isso, gerar caixa pela exposição e geração de buzz.

- Atrair talentos criativos + excelente equipe de gestão

- Comprar empresas inovadoras

- Crowdsourcing

ESTRATÉGIAS CLÁSSICAS




#3 Começar pequeno. Pensar grande. Crescer rápido.

- Exposição por meio de compra excessiva de mídia.

- Estimular os consumidores a falarem da empresa trocando divugação

gratuita por algum benefício relevante.

#4 Copiar o pioneiro, porém, com melhor eficiência operacional.

#5 Segmentar o negócio para ficar lucrativo em um mercado menor, porém, menos

concorrido.

#6 Preço Imbatível para gerar volume e mailing. Oferecer produto Front-end para

vender Back-end

#7 Engajamento para vender produtos de alto valor agregado.




ferramentas pessoas processos

Concorrência

- Quem e quantos?

- Presença digital?

- Reputação?

- Pontos fortes e fracos?

- Estratégia adotada?

Mercado-alvo

- Qual o tamanho?

- É acessível online?

- Conhece o produto?

- É comprador?

- Percebe valor no produto?

Ambiente interno

- Pontos fortes e fracos?

- Eficiência operacional?

- Reputação da marca?

- Escalabilidade?

- Recursos?




TUDO ISSO SÓ SERVE PARA GERAR Conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão




CALL TO ACTION O Call-to-Action é o elemento que faz com que o consumidor entre no funil de vendas. Na web, normalmente é um botão de vendas, um link ou uma imagem que leva o consumidor ao funil.

O Call-to-action será o primeiro item a se analisar em uma melhora de microconversão




Back-end




Front-end




Front-end

Back-end




DADOS

Número de dias: 31 Custo total: R$ 1.201,40 Total de visitas (Adwords + Facebook): 3.691 Total de contatos: 339 (SP, ES, RJ, RS)

RESULTADOS

CPA (leads/visitas) : R$ 3,54 ($1.201/339) Conversão em leads (1ª conv.): 9,18% (339/3.691) Leads por dia: 11 (339/31) Vendas (2ª conv.): 56 CPA (vendas/leads) = 17% (56/339) CPA (vendas/visitas) = 1,5% (56/3.691) Receita: 56 x R$ 500 = R$ 28.000

ROI

22,3 x 1 (Lucro) 28.000-1.291 1.291




CONCEITOS EXPLORADOS - Estratégia - Call-to-action - CPA - Produto Front-end - Produto Back-end

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Unbounce - Dreamstime - Icon Finder - Icon Archive




TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS É IMPORTANTE QUE O CLIENTE PERCEBA O SERVIÇO COMO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL




QUANTO COBRAR?




1. INÍCIO: QUANTIDADE DE BUSCAS SOMADAS DAS PRINCIPAIS PALAVRAS-CHAVE DO SEGMENTO DO CLIENTE

2. SUPOSIÇÃO 1: CONVERSÃO DE 20% BUSCAS => VISITAS QUANDO ESTE ESTIVER BEM POSICIONADO NO GOOGLE (Mostrar cases)

3. SUPOSIÇÃO 2: 5% DAS VISITAS SE CONVERTEM EM LEADS ENTRANDO EM CONTATO COM O CLIENTE (Mostrar cases)

4. VENDAS: HISTORICAMENTE DE CADA 100 LEADS, QUANTOS CONSUMIDORES A EMPRESA TRANSFORMA EM CLIENTES?

5. RENTABILIDADE: QUAL A MÉDIA DE RENTABILIDADE DO PRODUTO VENDIDO RELACIONADO A CADA CONJUNTO DE PALAVRAS-CHAVE?

6. ROI: QUAL O RETORNO DO CLIENTE CASO AS SUPOSIÇÕES 1 E 2 OCORRAM E QUAL % SERÁ DESTINADA AO MKT DIGITAL?




Tempo estimado para o resultado: 12 meses R$2.640/mês x 12 meses = R$ 31.680 Receita no 1º mês de resultado: R$ 88.000 Se o cliente tiver margem de 40%, o lucro será de R$ 35.200




A MELHOR MANEIRA DE PREVER O FUTURO É

CRIÁ-LO Peter Drucker




PRIMEIRAS QUESTÕES COMO INICIAR UM TRABALHO DE MARKETING DIGITAL




QUAL É O PÚBLICO-ALVO? O que o segmento busca no Google?

(comportamento de buscas)

O que é considerada informação útil e

relevante pelo segmento?

Quais fatores influenciam na

decisão de compra?

Que necessidades comuns não atendidas definem o segmento?




QUAL A MISSÃO CRÍTICA? O que você quer que os visitantes façam

no seu site?

Qual o cenário atual para cada uma das missões críticas?

Como tais metas podem ser

mensuradas?

Qual o papel do site no negócio como

um todo?

Onde estão e quais são os

Call-to-Actions?

A conversão de contato (1ª conv.) está

contemplada?




METODOLOGIA COMO GERENCIAR O TRABALHO DE MARKETING DIGITAL




Pesquisa

Planejamento

Produção

Publicação

Promoção

Propagação

Personalização

Precisão

8Ps

1

2

3

4 5

6

7

8




Case: Lancôme

Compujob

O e-commerce representa 20% das vendas da empresa, com uma taxa de conversão de 3%. (8º P). O planejamento de marketing digital costuma ser realizado com 3 meses de antecedência (2ºP)

Para lançar produtos e promoções especiais, a empresa utiliza seu blog (4ºP), que também traz dicas sobre informática e tecnologia. O Orkut e Facebook são usados para ofertas exclusivas em cada um destes canais (5ºP e 6ºP). No chat online, 4 vendedores sanam as dúvidas dos internautas. (7ºP).

A ferramenta que traz mais retorno para a empresa é o email marketing. A Compujob tem uma base com mais de um milhão de clientes, separados entre pessoa física e jurídica, e realiza dois disparos semanais, com informações pertinentes para o público. (7º P).

Além das ações digitais, a empresa trabalha também rádio, TV e jornal, mas as ações online são responsáveis por 50% dos resultados (8ºP). Para mensurar o retorno, a Compujob utiliza ferramentas como Google Analytics, Google Trends, Google Insight, Google Alertas do Google e Alexa. (8ºP).




PESQUISA COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1




"O marketing não é uma batalha de produtos, é

uma batalha de percepções”

Al Ries




Pesquisa de palavras-chave

PALAVRAS-CHAVE SÃO PENSAMENTOS TANGIBILIZADOS




QUAL O PENSAMENTO DE QUEM PROCURA NO GOOGLE PELA PALAVRA-CHAVE “HOTEL FAZENDA” ?

Mkt digital para hotéis e pousadas




KEYWORD TOOL COMO PESQUISAR O MERCADO POR MEIO DO COMPORTAMENTO DE BUSCAS DO CONSUMIDOR




Total de Buscas: 399.780 Visitas: 106.209 Conversão: 26,57%

Contatos no mês: 512 Contatos diários: 17




REFINANDO A ESCOLHA COMO ESCOLHER AS PALAVRAS-CHAVE MAIS EFICIENTES PARA UM NEGÓCIO




KEI (Keyword Effectiveness Index)




CURTO PRAZO LONG LONG TAIL Resultado em semanas

MÉDIO PRAZO LONG TAIL Resultado em meses

LONGO PRAZO HITS Resultado em anos




PLANEJAMENTO TODOS OS Ps EM UM SÓ DOCUMENTO. FAZENDO TODOS FALAREM O MESMO IDIOMA 2




Qual o principal objetivo do consultor ou gerente

de marketing digital?

Ajudar a empresa a aumentar sua rentabilidade e receita por meio da utilização eficiente da internet como ferramenta de negócios atuando como um

facilitador para que a empresa atinja seus objetivos

específicos

PRATICAR MARKETING DIGITAL NO MUNDO REAL

Profissional liberal




Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor

PESQUISADOR

COMPARADOR

MEDIDOR DE SATISFAÇÃO

COMPRADOR

Propagação Diminuição do custo de aquisição

PERSONAS




ESTRATÉGIA MAIS RENTÁVEL: APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO

GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR




CONCEITOS EXPLORADOS - Palavras-chave são pensamentos - KEI - Grau de atividade do consumidor

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Keyword Difficulty (SEO Moz) - Bitstrip




PLANEJAMENTO DO SITE RECONSTRUINDO A PROPOSTA DE VALOR DA EMPRESA NO AMBIENTE ONLINE




DESIGN




PREÇO x VALOR

Jean Marcel Consultoria

Como vender sites




PROGRAMAÇÃO




CONTEÚDO Principal função: Aumentar o VALOR da marca e convencer o visitante a atingir a missão crítica do site.

Principal função: Tornar o gerenciamento fácil e transformar a estratégia em realidade.

Principal função: Tornar o site agradável aos olhos do visitante e usável para que a missão crítica seja atingida mais facilmente.

DESIGN

PROGRAMAÇÃO

Principal função: Calcular o quanto o site deverá exigir de investimento para gerar um retorno positivo e crescente.

RETORNO




SITE INSTITUCIONAL

COMÉRCIO ELETRÔNICO

Cerca de 5 ou 8 páginas padronizadas com primeiro link como “página principal” e último como “contato”. É praticamente um folder digital que só fala da empresa.

Os critérios para escolha da agência que vai confeccioná-lo são basicamente portifólio da agência e preço do site.

Não tem a função de vender, somente de apresentar a empresa para o mundo. É um custo, não um investimento.

Uma vitrine de produtos associada a um carrinho de compras. Praticamente todos se parecem. A personalização e mínima e as plataformas são praticamente as mesmas.

Não há conteúdo nem integração com CRM. O comércio social começa a ser falado, mas muito pouco praticado.

Os critérios de contratação são basicamente preço e estabilidade da plataforma (mas isso só se descobre depois de comprado).

BLOG Só conteúdo. Geralmente layout simplórios, nenhum apelo comercial. Pouca ou nenhuma integração com o site nem com comércio eletrônico.

REDES SOCIAIS Praticamente todas se parecem com o Facebook, não tem apelo comercial e grande dificuldade de reunir membros e torná-los fiéis à rede.




SITE INSTITUCIONAL

COMÉRCIO ELETRÔNICO

BLOG LANDING PAGE

APEL

O CO

MER

CIAL

(F

OCO

NA

VEN

DA)

COMPLEXIDADE E DISPERSÃO CO

MUN

ICAÇ

ÃO I

NST

ITUC

ION

AL

(FOC

O N

O CO

NTE

ÚDO)

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

REDE SOCIAL




Conteúdo

Comunidade

Comércio




Conteúdo

Comunidade

Comércio

Aumento de conversão “Consumidor seguro é

consumidor comprador”




APEL

O CO

MER

CIAL

(F

OCO

NA

VEN

DA)

COMPLEXIDADE E DISPERSÃO CO

MUN

ICAÇ

ÃO I

NST

ITUC

ION

AL

(FOC

O N

O CO

NTE

ÚDO)

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE




PROGRAMADORES SÃO MARTE MARKETEIROS SÃO DE VÊNUS




GERENCIAMENTO DE PROJETOS




AFINIDADE E AUTORIDADE No que a comunicação pode se apoiar?

RELEVÂNCIA O que o consumidor quer de fato saber?

CHAMADA Como despertar o interesse?

MISSÃO CRÍTICA 1 Qual o lugar de destaque da missão crítica?

TESTEIRA Que elementos entrarão e qual o tamanho da testeira?

BENEFÍCIOS Quais benefícios são relevantes para o consumidor?

AUTORIDADE Há algum elemento de autoridade para fortalecer a comunicação?

CALL-TO-ACTIONS DISTINTOS Como aumentar o número de call-to-actions?




FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR




EQUIPE DE MARKETING DIGITAL Quero montar uma

agência digital




CONCEITOS EXPLORADOS - CMS - Cola social - Gerenciamento de projetos - Wireframe - Eye track - Heat map

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Wordpress - Mockflow - Get Satisfaction - Crazy Egg

- Ning - Basecamp - Interspire - Magento

- Os 3 C’s - Preço x Valor




ESTUDE O NEGÓCIO DO SEU PROSPECT

FAÇA DA REUNIÃO DE VENDAS UMA BREVE CONSULTORIA

GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias) Credibilidade tem prazo de validade

FAÇA UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL (Livro “Super Apresentações”)

VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS

ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU

SE PREOCUPE EM TER CASES, NÃO CLIENTES

Boas práticas na consultoria




PRODUÇÃO COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO. RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3




SE ALGO TIVER QUE

DAR ERRADO,

SERÁ NESSA ETAPA




A FORÇA DA LANDING PAGE COMO PRODUZIR UMA LANDING PAGE QUE AUMENTE A CONVERSÃO NA MISSÃO CRÍTICA




O IDEAL É CADA PÁGINA DO SEU SITE INSTITUCIONAL SEJA

UMA LANDING PAGE TOTALMENTE VOLTADA PARA

SEO - ADWORDS - 1ª CONVERSÃO




A 1ª CONVERSÃO OS CUIDADOS PARA SE AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO DE VISITANTES EM LEADS (CONTATOS)




O dado de 57% é apenas ilustrativo




http://nuxabril.wordpress.com/2009/07/30/checklist-para-formularios-online/

DICAS COM RELAÇÃO A FORMULÁRIOS

- Todas as páginas devem ter um formulário

- Ponha um formulário em destaque na página que você já detectou que é a mais visitada (devido, talvez, a uma melhor posição no Google em uma boa palavra-chave). Aliás, experimente fazer isso com produtos que você quer vender mais. Coloque-o na página que já está sendo mais visitada.




TESTE A/B QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE




PREPARAR O SITE PARA

MINIMIZAR AS PERDAS EM CADA ETAPA DO FUNIL DE

VENDAS




Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3


20 visitantes

4

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%


de vendas

Taxa conversão 20%





Aumento de 21% na taxa de conversão

Botão original




Aumento de 217% na taxa de conversão Página original




USABILIDADE O VISITANTE TEM QUE SABER ONDE ESTÁ O QUE ELE QUER E O QUE ACONTECE SE ELE CLICAR EM ALGO




TESTE DE USABILIDADE




CONCEITOS EXPLORADOS - Usabilidade - Teste A/B

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Theme Forest - Elegant Themes - Template Monster - Devianart

- Freela.com.br - Wufoo - Google Website Optimizer - testeusabilidade.com.br




SEO SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O CONSUMIDOR.




COMO FUNCIONA O GOOGLE?




PAGE RANK




SEO = PLATAFORMA OTIMIZADA + CONTEÚDO OTIMIZADO + LINKS EXTERNOS

Página e pessoas (g+)




h1 h2

Textos-âncora

Landing Page




PLATAFORMA OTIMIZADA Título do conteúdo = título da página = URL amigável

Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível

Textos âncora

Uma URL única e amigável por página

Inserção de conteúdo dinâmico com facilidade




CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE

Palavras-chave nos seguintes lugares: Início do título No parágrafo inicial do texto Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres) Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra Tag “title”

Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)

Conteúdo único




LINKS EXTERNOS LINK BUILDING

Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos

Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links (link bait)

Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)

Crie Badges (adesivos digitais)




CONCEITOS EXPLORADOS - SEO - Critérios de SEO - Peso dos critérios - Page-rank - texto âncora - Link Building - Link Bait - Badge

FERRAMENTAS APRESENTADAS - SEOMoz

- Critérios on-page e off-page

t14 31 e 01 abr sp - dia 1-pdf

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