t1 - la naturaleza de la negociación

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INTRODUCCIÓN ADRIANA MORALES RODRIGUEZ Técnicas de Negociación y Comercialización Internacional

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naturaleza de la negociacion

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Page 1: T1 - La Naturaleza de La Negociación

INTRODUCCIÓN

ADRIANA MORALES RODRIGUEZ

Técnicas de Negociación y Comercialización

Internacional

Page 2: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Intención del Curso

Page 3: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Objetivo del Curso

Page 4: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Técnicas de Negociaciones

Temas

Page 5: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Técnicas de Negociaciones

Temas

Page 6: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Técnicas de Comercialización

Temas

Page 7: T1 - La Naturaleza de La Negociación

DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS

La Naturaleza de la Negociación

Page 8: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Negociación

Todos negociamos

La negociación es más un arte que una ciencia. No hay verdades absolutas. Negociar no es imponer nuestras ideas.

Quien desee ser un buen negociador deberá tener mucho sentido común, un gran conocimiento de muchos y variados campos de la psicología humana y, además, poseer ciertas habilidades sociales.

Para ser un buen negociador: una buena formación en este campo, experiencia y pericia.

No todo es negociable.

Page 9: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Concepto de Negociación

“Negociación es el proceso mediante el cual dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas; o bien

Negociación es un proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.” F. Ávila Marcué

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Características de la Negociación

1. Intervienen dos o más partes.. (interpersonal, interempresarial, intergubernamental)

2. Existe un conflicto de intereses. Causas de Conflictos:- Competencia por recursos limitados.- Choque de valores y necesidades

prioritarias.

Page 11: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Características de la Negociación

3. Piensan que pueden lograr un mejor resultado al negociar.

Es generalmente un proceso voluntario.

4. Las partes están dispuestas a buscar el mejor acuerdo.

No existe o no desean seguir reglas o procedimientos establecidos para resolver el conflicto.

Page 12: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Características de la Negociación

5. Se espera dar y recibir algo a cambio. En el proceso, se modificarán las posiciones, hasta “crear” una

solución que beneficie a todos.

6. La negociación exitosa requiere considerar tanto los factores tangibles como los intangibles. Tangibles: precio y demás términos del acuerdo. Intangibles: dar una “buena impresión”; el deseo de ser

considerado un buen negociador…

Page 13: T1 - La Naturaleza de La Negociación

NEGOCIACIÓN, COMUNICACIÓN Y PERCEPCIÓN

La Naturaleza de la Negociación

Page 14: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Negociación, Comunicación y Percepción

Negociación: “proceso de intercambio de opiniones entre personas”

“En el centro del proceso de negociación está la comunicación, y una negociación fallida refleja siempre problemas de comunicación” F. Charles Ikle

Comunicación indispensable..

Page 15: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Negociaciones Internacionales

Comunicación Intercultural

Test de Percepción

Negociación, Comunicación y Percepción

Page 16: T1 - La Naturaleza de La Negociación

En el proceso de negociación va a ser crucial el cómo percibamos a la persona, personas o grupo con quienes tenemos que negociar; nuestra forma de percibir los acontecimientos y el cómo recordemos acontecimientos pasados.

Percepción:Es el proceso por el cual las personas interpretamos lo que nos rodea ….

Estímulo Atención Reconocimiento Interpretación Comportamiento

Percepción

Como es imposible atender a todos los estímulos que nos rodean….

Negociación, Comunicación y Percepción

Page 17: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Distorsión de la Percepción

Errores que pueden cometer los negociadores al actuar guiados por sus percepciones, ya sea basándose en situaciones pasadas o en ciertas actitudes y comportamientos.

Cuatro tipos:EstereotiposEfectos Halo

Percepción SelectivaProyección

Generalizar

Anticiparse

Page 18: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Distorsión de la Percepción

1.Estereotipos

Cuando se le atribuyen características a una persona, sólo por el hecho de pertenecer a cierto grupo social o demográfico.

Ej. Jóvenes vs mayores, hombres vs mujeres.

Los estereotipos una vez formados son difíciles de cambiar.

Se tiende a clasificar….”Ellos” vs “Nosotros”

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Distorsión de la Percepción

1.Efectos Reflejo

Cuando se generaliza el comportamiento de una persona, basándose tan sólo en una característica.

Ej. Cuando conocemos muy bien a la persona, aunque sea en una sola “dimensión” en otro contexto.

Al igual que con los estereotipos, se forma la “primera impresión” basado en muy poca información.

Page 20: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Distorsión de la Percepción

1.Percepción Selectiva

Cuando se considera sólo cierta información que afirma o apoya la “primera impresión” y se ignora aquella información que la contradice...se anticipa.

Ej. Captar una sonrisa como burla….

La percepción selectiva tiende a perpetuar los estereotipos y los efectos halo, ya que no sólo se basa en rápidos juicios, sino que “filtra” información que los apoya.

Page 21: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Distorsión de la Percepción

1.Proyección

Cuando atribuimos a otros nuestras propias características y sentimientos.

Ej. Pensar que la otra parte se va molestar, si la negociación va lenta.

La proyección surge como un tipo de “defensa”.

Page 22: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Prejuicios Cognoscitivos en un Negociación

La forma en que los negociadores emplean la información para tomar decisiones durante la negociación.

Errores sistemáticos al “procesar” información en el momento de la negociación.

Page 23: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Prejuicios Cognoscitivos en un Negociación

1. Escala Irracional del compromiso El no querer cambiar un comportamiento, aunque este

sea irracional. Existe un deseo de consistencia….de no perder el control. El no querer admitir un error.

2. Mito del “Pastel Entero” Asumir que todas las negociaciones son

“Suma Cero” “Ganar-Perder” Frecuentemente las personas nos

cerramos en nuestros propios supuestos y nos somos capaces de ver la negociación como una especie de resolución creativa de problemas.

Page 24: T1 - La Naturaleza de La Negociación

3. Punto de afianzamiento y ajuste A lo largo del proceso de negociación, las dos partes tiene

que realizar ajustes. Pero las posiciones iniciales actúan como anclaje e influyen en la percepción que cada lado tiene de los desenlaces posibles. Para usar el anclaje en beneficio propio, hay que hacer una oferta inicial que atraiga la atención de la otra parte. Y no puede ser tan extrema que el oponente ni siquiera la considere.

4. La maldición del ganador. La negociación se da de una forma muy rápida, da la

sensación de que hay aspectos que no se conocen.

Prejuicios Cognoscitivos en un Negociación

Page 25: T1 - La Naturaleza de La Negociación

5. Delimitación de un problema y riesgo Las personas responden de manera muy diferente cuando

negocian para “ganar” algo, en vez de para “no perder” algo.

Cuando los negociadores son contrarios al riesgo, es más probable que acepten cualquier oferta viable sólo por que temen perder.

6. Disponibilidad de información. La información que se presenta de una forma más

sencilla es a la que prestan más atención.

Prejuicios Cognoscitivos en un Negociación

Page 26: T1 - La Naturaleza de La Negociación

7. Exceso de confianza La creencia de ser un “gran negociador”

8. Ley de número pequeños. Generar conclusiones a partir de una pequeña muestra.

9. Justificar los errores propios “Si me equivoco, fue mala suerte (la situación); si te

equivocas, es tu culpa”

Prejuicios Cognoscitivos en un Negociación

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ASERTIVIDAD Y ESCUCHA ACTIVA

La Naturaleza de la Negociación

Page 28: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Asertividad

“Es la habilidad de expresar tus pensamientos, sentimientos y percepciones, de elegir cómo reaccionar y de hablar por tus derechos cuando es apropiado.

Esto con el fin de elevar tu autoestima y de ayudarte a desarrollar tu autoconfianza para expresar tu acuerdo o desacuerdo cuando crees que es importante, e incluso pedir a otros un cambio en su comportamiento ofensivo” (Elizondo, M. 1997)

Page 29: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Estilos de Conducta

¿Qué es una conducta? Forma de comportarse Resultado de la interacción Reflejan algún tipo de sentimiento o emoción

Tres estilos: Pasiva No asertiva, Agresiva y Asertiva

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Estilos de Conducta

Componentes emocionales

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Estilos de Conducta

Características

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Estilos de Conducta

Resumen Componentes

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Actividad

Análisis de video estilos de conducta: no asertivo, asertivo, agresivo. Información relevante.

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Comunicación

“Comunicación es el continuo intercambio de mensajes, primero inconscientes, más tarde razonados” (Del Río, A.)

“Comunicación es el proceso dinámico y cambiante, mediante el cual se intercambian signos mutuamente comprensibles” (Berlo, D.)

IdeasConocimiento

s

Sirve para indicar conductas

Sentimientos

Transmitir:

Page 35: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Comunicación Asertiva

Tres componentes básicos involucrados en toda comunicación asertiva. (Adler, 1977)

Elementos Visuales

El contacto visual Atención e inclusión; intensidad de un sentimiento y

retroalimentación

La proxémica o distancia corporal Íntima: de 0 a 45 cms; Personal: de 45 cms. a 1.20 mts. Social: de 1.20 a 3 mts; Pública: de 3 mts. en adelante.

Page 36: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Comunicación Asertiva

La expresión facial y los gestos. Relajación; a tiempo; adaptabilidad y versatilidad.

Postura y movimiento corporal Manos en movimiento, cruzar los pies continuamente,

espalda encorvada, etc.

Elementos Visuales

Volumen, velocidad, tono y entonación Énfasis.

Elementos Vocales

Page 37: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Comunicación Asertiva

Enunciados completos, de forma clara, coherente.

Lineamientos: Afirmaciones con el pronombre “yo” en vez de

“usted” Usted hace que…. vs……Yo quiero

Descripciones objetivas en vez de juicios o exageraciones. Siempre, jamás….vs….esta es la tercer ocasión que…

Elementos Verbales

Page 38: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Comunicación Asertiva

Lineamientos: Exprese pensamientos, sentimientos y opiniones

que reflejen propiedad. ¿No cree?……vs….Creo que o prefiero que

Utilice solicitudes directas o directivas cuando quiera que los demás hagan algo en vez de sugerir, ser indirecto o expresar suposición. ¿Querrías…Podrías? ¿Por qué no?……vs….Por favor

Elementos Verbales

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Comunicación Asertiva

Cuatro pasos:

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Comunicación

Actividad Cuestionario Directa – Vaga

Actividad identificar en cuestionario estilos de conducta (comunicación verbal)

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Estilos de Conducta

Postura

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Estilos de Conducta

Gestos

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Estilos de Conducta

Expresión Facial

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Estilos de Conducta

Voz

Page 45: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Actividad

Actividad identificar en cuestionario estilos de conducta (lenguaje corporal)

Reflexión video: resumen estilos de conducta

Page 46: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Escucha Activa

Generalmente una persona no escucha todo lo que piensa haber oído.

Sólo captó el 50% de lo que oyó. Después de dos días sólo podrá recordar el 25% del

mensaje original.

Proceso de escuchar:

Page 47: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Escucha Activa

En la asertividad, la habilidad de escuchar es básica para el éxito del proceso comunicativo y para el desarrollo armonioso de las relaciones interpersonales.

La comunicación efectiva se va a efectuar cuando nos pongamos en el lugar de la otra persona.

Page 48: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Escucha Activa

Para demostrar que escuchamos y entendemos correctamente lo que nos dicen:

Parafraseo del contenido.

Darse por enterado de los sentimientos.

Pregunta de verificación.

Page 49: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Escucha Activa

Consejos:

Evitar que las respuestas suenen automáticas o no sinceras.

Tener cuidado con minimizar o exagerar el nivel emocional de la otra persona.

Concentrarse en lo que la persona está diciendo, no intentar adivinar lo que no dice.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

La Naturaleza de la Negociación

Page 51: T1 - La Naturaleza de La Negociación

El Contexto de la Negociación

Es importante analizar:

1) El poder que se tiene sobre la situación.¿Es una relación de interdependencia, independencia o dependencia?

2) El nivel del conflicto entre las dos partes, ¿Cuál es la tendencia de las relaciones: de neutral a ser positiva o de neutral a ser hostil?

Estos dos factores para determinar:La relación entre las partes y la estrategia a

utilizar.

Page 52: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Relative power and level of conflict

Manager´s Strategy

Existing Situation

Relationship and SubstantiveOutcomes ofNegotiation

Other Party´s Strategy

NegotiationEpisode

Tactics

Tactics

Existing Power

Existing Conflict

Subsequent power

Subsequent Conflict

La relación que se tiene como antecedente, lo que sucede durante la negociación y los resultados esperados, determinarán la estrategia del negociador…

El Contexto de la Negociación

Page 53: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Estrategias de Negociación

Cooperación

(Estrategia Integrativa)

Cooperación

(Estrategia Integrativa)

AceptaciónAceptación

Confrontación

(Estrategia Distributiva)

Confrontación

(Estrategia Distributiva)

EvasiónEvasión

SI NO

SI

NO

¿Es importante el resultado de esta negociación ?

¿Es importante construir y

conservar una buena relación?

En una estrategia unilateral:

Page 54: T1 - La Naturaleza de La Negociación

En una estrategia unilateral:

1. Estrategia Colaborativa.- Es importante tanto ganar la negociación como terminar y conservar la relación en buenos términos.

Se buscará una negociación “ganar-ganar”.

2. Estrategia de Subordinación o Aceptación.- Es más importante llevar y conservar la relación en buenos términos, que ganar la negociación. En esta ocasión: “Yo pierdo, tu ganas”

3.Estrategia de Competencia.- Es más importante ganar la negociación que conservar la relación en buenos términos.Se buscará una negociación “Yo gano, tu pierdes”

4. Evasión.- Se evade la negociación, ya que no existe el interés.

Estrategias de Negociación

Page 55: T1 - La Naturaleza de La Negociación

1. “Principled Collaboration”.- Se trata de persuadir a la otra parte, para llevar la negociación en buenos términos.

2. “Focused Subordination”.- Cuando tenemos interés en ganar la negociación y conservar la relación pero la otra parte no…

Buscar identificar lo que puede ser de interés para la otra parte y en eso enfocarse…

3. “Soft Competition”.- Si la otra parte es más fuerte que uno.

4. “Passive Avoidance”.- Si para la otra parte es importante conservar la relación..

5. “Responsive Avoidance”.- Si para lo otra parte es más importante ganar la negociación que conservar la relación. (aplicar políticas)

Estrategias de Negociación

Estrategia considerando las prioridades de la otra parte (Estrategias “interactivas”):

Page 56: T1 - La Naturaleza de La Negociación

8:30 am - Cita con un posible proveedor (Roadworks).

9.30 am - Cita con un empleado.

10:00 am - Cita con un representante de una constructora (Tarco)

1:00 pm – Reunión con el sindicato.

Estrategias de Negociación

Caso: David Peterson, Director of services for Dickerson Machinery…

Page 57: T1 - La Naturaleza de La Negociación

- Posible proveedor ……no aplica, él ya tiene una situación ganar-ganar con su proveedor actual.

- Empleado….no aplica, el empleado actuó contra las políticas

- Tarco….no aplica, ya que esta dispuesto a ceder en el corto plazo, porque le interesa una relación a largo plazo.

- Sindicato, en principio sí aplica.

La estrategia varia dependiendo de la situación y de los resultados esperados.

En cual de las 4 situaciones puede aplicar una estrategia Ganar-Ganar?

Estrategias de Negociación

Page 58: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Bajo este esquema es importante analizar:

Estrategias de Negociación

1) El poder que se tiene sobre la situación. ¿es una relación de interdependencia, independencia o dependencia?

- Posible proveedor…..y empleado……Peterson tiene poder sobre la situación.

- Tarco y Sindicato……. Peterson tiene relativamente menos poder…

2) El nivel del conflicto entre las dos partes, - Posible proveedor….y Tarco

Las relaciones tienen tendencia, de neutral a ser positivas - Empleado y Sindicato…….

Las relaciones tienen tendencia a ser hostiles.

Page 59: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Manager`s priorities

Is theSubstantiveOutcomeVeryImportantTo theManager?

Is the RelationshipOutcomeVeryOmportantTo the manager

Other party`s priorities

Is theSubstantiveOutcomeVeryImportantTo theOther party?

Is therelationshipOutcomeVeryImportantTo theOther party?

Un

ilateral strategies

SuggestedStrategies

C1:Trusting Collaboration

C2: Principled Collaboration

P1: Firm Competition

P2: Soft Competition

S1: Open Subordination

S2: Focused Subordination

A1: Active Avoidance (refuse to negotiate)

A2: Passive Avoidance (delegate negotiation)

A3: Responsive Avoidance (apply regulations)

C1 1

C2.P2 2

C1 3

S2 4

C2.P2 5

P1.C2 6

P2.C1 7

C2.P2 8

C1 9

S1 10

C1 11

S1 12 C2.P2 13

A3.P1 14

A2 15

A1 16

Situ

ation

s

Inte

rac

tive

stra

teg

ies

Yes

Yes

Yes

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No

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No

No

No

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No

No

No

No

C1

P1

S1

A1

Yes

Page 60: T1 - La Naturaleza de La Negociación

La Naturaleza de la Negociación

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Page 61: T1 - La Naturaleza de La Negociación

Normalmente se reconocen dos estilos de negociación:

Estilos de Negociación

Page 62: T1 - La Naturaleza de La Negociación

ProblemaNegociación desde posiciones:

Suave Duro• Los participantes son:Amigos Adversarios

• La meta es:El acuerdo La Victoria

•Hace concesiones para Exige concesiones cultivar la relación como condición de la relación

Solución. Negociación sobre intereses

Por Principio

•Los participantes son solucionadores de problemas

•La meta es un resultado sensato, alcanzado con eficiencia y en forma amistosa

•Separar a las personas del problema

Negociación Posiciones vs Principios

Harvard Negotiation Project• Theory of “principled negotiation”•Roger Fisher, Bill Ury, and Bruce Patton.

Page 63: T1 - La Naturaleza de La Negociación

SoluciónNegociación sobre intereses

Por Principio.

•Suave con las personas y rígido con el problema

•Procede independientemente de la confianza

•Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Negociación Posiciones vs Principios

ProblemaNegociación desde posiciones:

Suave Duro

•Suave con las Duro con el problema y las personas y el problema. Personas.

•Confía en los demás Desconfía en los demás

•Cambia su posición con Insiste en su posición. facilidad

Page 64: T1 - La Naturaleza de La Negociación

SoluciónNegociación sobre intereses

Por Principio.

•Busca intereses

•Evita tener un límite inferior

•Generar alternativas para beneficio común.

Negociación Posiciones vs Principios

ProblemaNegociación desde posiciones:

Suave Duro

•Ofrece Amenaza

•Muestra su límite inferior Engaña respecto a su límite inferior

•Acepta pérdidas unilaterales Exige beneficios unilaterales para llegar al acuerdo como precio del acuerdo.

Page 65: T1 - La Naturaleza de La Negociación

SoluciónNegociación sobre intereses

Por Principio.•Desarrollar opciones múltiples para elegir entre éstas y decidir después.•Insistir en utilizar criterios objetivos.•Tratar de alcanzar un resultado basado en normas.•Razonar y mantenerse abierto a los razonamientos: cede ante el principio no ante la presión.

Negociación Posiciones vs Principios

ProblemaNegociación desde posiciones:

Suave Duro•Busca una respuesta; Busca una respuesta única: la que ellos aceptarán la que él/ella aceptará.

•Insiste en un acuerdo Insiste en su posición.

•Trata de evitar confrontar Trata de ganar una contienda voluntades. de voluntades.

•Cede ante la presión. Aplica presión.