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Linguagem Corporal

Prof. Murillo Dias, MSc 1

Suplemento de Aula

Material Extra: Não

faz parte da apostila

Linguagem Corporal

Linguagem Corporal


Tipos de Linguagem

• Verbal – Palavra Falada ou Escrita.

• Não-Verbal – Gesto, Movimento, Imagem,

Proximidade

• Digital – Armazenamento e transferência de

dados eletrônicos

• Mista – Abrange as 3 ao mesmo tempo. Ex: Filme

legendado exibido no NetFlix

Usos de Linguagem

Column1

38%55%

Palavras

Linguagem

Corporal

7%

Tom de Voz

Fonte: Mehrabian, Albert (1972).Non Verbal Communication. USA: Transaction Publishers, p.182

45%

Linguagem

Verbal

65%

Linguagem

Não-Verbal

Linguagem Corporal


Linguagem Corporal - Aplicações

• Código

Exemplo: Saudação Militar

• Gestos Culturais

Exemplo: tipos de saudações em diferentes culturas

• Leitura das emoções e sentimentos do interlocutor

Exemplo: demonstrações de Conforto ou Desconforto

• Gestos de Suporte ou Complemento – Reforçam e

enfatizam a Comunicação Oral.

Exemplo: espalmar as mãos ao falar

Linguagem Corporal - Serve para:

• Negociações onde se vê o outro

• Saber o momento certo de argumentar ou agir de acordo

com as reações emocionais de conforto ou desconforto

demonstradas pelo outro

• Melhorar sua postura ao negociar, tornando-o mais

persuasivo e inspirar confiança no outro

• Evitar ser percebido de forma não desejada pelo outro –

Reforçar sua mensagem

• Detectar divergências entre a comunicação verbal e não-

verbal – Linguagem corporal x discurso

Linguagem Corporal


Linguagem Corporal - Divergências

L. Corporal

Discurso Discurso

Discurso Coerente e

Convergente

com Linguagem

Corporal

Discurso Incoerente e

Divergente

com Linguagem

Corporal

Divergências: Exemplos

Discurso

“Eu não tenho nenhum problema em aceitar a sua oferta”

• Evita olho-no-olho

• Assume postura fechada - braços e e/ou pernas

cruzadas

• Esconde as mãos

• Demonstra ansiedade

Linguagem Corporal


Linguagem Corporal – Não serve para:

• Negociações onde não se vê o outro

• Negociações onde a lógica e o raciocínio são mais

importantes que aspectos emocionais da

negociação

• Processo de tomada de decisão racional

• Análise do Processo ou Substância da Negociação

• Análise dos Tipos de Interesse na Negociação

• Análise do Contexto de uma Negociação

• Alinhamento de Expectativas à Negociação

Linguagem Corporal


Principais Gestos de

Suporte e

Complemento

Linguagem Corporal


“Estou falando a verdade e acreditem em mim”

“Estou absolutamente seguro” – em pé

Linguagem Corporal


“Estou absolutamente seguro” - à mesa

“Estou absolutamente confiante”

Linguagem Corporal


Repetição

“Eu estou no comando”

Linguagem Corporal


“Eu sou o chefe”

Afirmação de

Poder

Linguagem Corporal


“Eu sou o

cara”

(Pacificação) Calma !!!

Linguagem Corporal


(Incerteza) Diga você…

Meu plano é…

Linguagem Corporal


Argumentação

Controle, Poder

Linguagem Corporal


“Acreditem”

“Vamos chegar a

um acordo”

“É minha ideia”

“Fui eu

mesmo: me

perdoem”

Linguagem Corporal


Apertos de Mão

“- Ih, dançou, ganhei”

Linguagem Corporal


“- Viu, ganhei”

-”Mané…”

Dominância?

Linguagem Corporal


“Peito aberto”?

Linguagem Corporal


Proxêmica

Proximidade ou

Distanciamento

Linguagem Corporal


Proximidade e zonas de conforto

Estranhos: Conforto

Íntimos: Conforto

ÍNTIMO

CASUAL

SOCIAL

PÚBLICO

10 cm 50 cm 1,5m 3m

Linguagem Corporal


Gestos Culturais

Espelhamento

Linguagem Corporal


“V”… da Vitória?

1,2,3 em alemão?

Linguagem Corporal


Proxêmica: Mesa de

Negociação

Linguagem Corporal


Conversação 45% 36% 12% 1% 4% 2%

Cooperação 23% 13% 42% 8% 10% 4%

Ação diferente 8% 8% 10% 21% 34% 19%

Competição 6% 22% 7% 40% 19% 6%

Conversação 60% 27% 13%

Cooperação 68% 13% 19%

Ação diferente 18% 32% 50%

Competição 12% 23% 65%

Mesa

Retangular

Mesa

Redonda

Negociações de Paz em Paris, 1968

1.

USAVietnam

do Sul

Vietnam do Norte

FLN

V.S.FLN

2.

V.N

USAUSA

3.V.S.

V.N FLN

4.

USA V.S.

FLNV.N.

6.

USA V.S.

FLNV.N.

5.

USA V.S.

FLNV.N.

Linguagem Corporal


Mesa de Negociações

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