slides de vendedor para gerente de clientes261108
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FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?
A era de trabalhar para os outros acabou. Nós
vivemos a era de trabalhar pelos outros!
Os métodos tradicionais Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!de vendas estão falidos!
“Eu preciso comunicar o quê o meu produto
faz.” “Eu preciso construir relacionamentos.”
“Eu preciso fechar as vendas.”
“Eu preciso entender as necessidades dos
clientes.”
“Eu preciso escutar melhor e fazer melhores
perguntas.”
“Vendas é um jogo de números.”“Vendas é sobre ajudar
os clientes a resolver problemas.” “Vendas é sobre
descobrir quem decide.”
Por que eu deveria fazer negócios com você?
“Que DEUS tenha piedade dos meus inimigos, porque
eu não terei.” Patton, War as I Knew It
“Vendas é diferente de todas as outras profissões. Enquanto um
médico salva vidas, um professor constroi vidas, um policial protege vidas, um vendedor destroi a vida dos seus concorrentes. A nossa meta é aniquilar a concorrência. Os Clientes são uma arma para
atingir essa missão.”
Existem três motivos universais para trabalhar na vida.
Sobrevivência.
Dinheiro.
Servir os outros.
Trate os outros como você gostaria de ser tratado.
DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que
você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!
Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.
Você tem que arrumar negócios para outras pessoas.
Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço
é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com
gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma
coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que
ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta
credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
BEM VINDO
PROVOCATIVE SELLING!
A meta é abrir as vendas!A meta é fechar as vendas
Realocar o orçamento para o seu negócio.Descobrir o orçamento
Foco em descobrir o que o cliente desconhece.Foco em descobrir as dores do cliente
Desafiar o plano do cliente.Alinhar com o plano do cliente
Vendedor que desafia convenções.Vendedor consultor
Assertivo, Polêmico, Direto.Político, Evasivo, Enrolador.
Apresenta pontos de vista não-tradicionaisApresenta Casos de Sucesso
Resolve o problema, custe o que custar.O problema não é meu.
Fatos e Dados Pontuais.Vendas é arte!
Soluções não resolvem os problemas do ClienteVendedor de Soluções
Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos
PROVOCATIVE SELLING:EDUCAREDUCAR
(influenciar as (influenciar as pessoaspessoas))
ESCOLHERESCOLHER((processosprocessos de seleção) de seleção)
JUSTIFICARJUSTIFICAR(as (as políticaspolíticas do processo de decisão) do processo de decisão)
Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está
satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está
ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity.
O que você faz? Qual é o plano?
Produto que Produto que você vai você vai vendervender
BrunoBrunoCompradorComprador
Nota 2 para o relacionamentoNota 2 para o relacionamentoNão tem tempo para fornecedores.Não tem tempo para fornecedores.
Ser percebido como o salvador da pátriaSer percebido como o salvador da pátria
To-do List:• Compartilhar informações que podem ser usadas com os chefes de Bruno.
• Pedir feedback sobre tudo.
• Encontro com outros executivos.
• Dicas de negócios
Técnicos
O FINANCEIROO FINANCEIRO
O AMIGOO AMIGO
O USUÁRIOO USUÁRIO
O TÉCNICOO TÉCNICO
O PORTEIROO PORTEIRO
A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS
O processo
de Compra
QUEM CONHECE VOCÊ?
A Influência do Usuário
• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.
• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho
ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do
produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,
melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
A Influência do Financeiro
• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um
comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.
• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.
• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”
• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”
• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
A Influência do Técnico
• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.
• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as
especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no
prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
A Influência do Amigo
• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.
• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto
aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar
a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
Tech! Plano de Visitas
Artigos!
E-news!
Testemunhais de Clientes!
Parceria com outras
Empresas!
Palestras e Webminars
Social Networking
Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas,
fone, objeções.
Nunca almoce sozinho!
Amostras grátis
Tenha um Blog!
Seja Voluntário!
Pesquisas de Satisfação!
Follow-up!
Os negócios estão levando mais de três meses para fechar. O que você pode fazer para diminuir o
ciclo de vendas de 3 para 1 mês? O que você faz? Qual é o plano?
Produto que Produto que você vai você vai vendervender
BrunoBrunoCompradorComprador
Nota 2 para o relacionamentoNota 2 para o relacionamentoNão tem tempo para fornecedores.Não tem tempo para fornecedores.
Ser percebido como o salvador da pátriaSer percebido como o salvador da pátria
To-do List:• Compartilhar informações que podem ser usadas com os chefes de Bruno.
• Pedir feedback sobre tudo.
• Encontro com outros executivos.
• Dicas de negócios
Técnicos
JoãoJoãoGerente de ProduçãoGerente de Produção
Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoGosta de VisitasGosta de Visitas
Amigo do concorrenteAmigo do concorrenteNão conhece a tecnologiaNão conhece a tecnologia
MariaMariaGerente de MarketingGerente de Marketing
Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoTarada por emailsTarada por emails
Não tem preferência de fornecedorNão tem preferência de fornecedorInteressada em conhecer a nossa Interessada em conhecer a nossa
tecnologiatecnologia
Usuários
Financeiro To-do List:
• Artigos e e-news sobre tendências
• Convites para eventos
• Casos de sucesso
• Contato entre mkts, 1x por bimestre
To-do List:• Doc técnicos
• Demo do produto
• Amostras grátis
• Contato bimestral do Gte de Produção
85% dos negócios que estão 99% fechados
não fecham porque…
O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos
dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo
de compras, você está brincando de roleta russa.
85% dos vendedores não respeitam o
processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em
empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
Somente 7% dos vendedores merecem
ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em
empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
22% mais longo, 3 novos profissionais.
Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus
amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que
é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor
folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande
banco de São Paulo, Maio de 2008.
“Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas
quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os meus custos não tem nenhum significado para mim. A grande
verdade é que não conseguimos medir nada disso. Esse papo
furado é só para inglês ver.” CIO de um grande banco de São Paulo, Abril de 2008.
As coisas não estão avançando. Pausa para reflexão. Quem são os meus concorrentes no cliente. Quem eu devo conhecer na empresa. Como funciona o processo de compras
dentro do cliente. Como o marketing pode ajudar?
O que você faz? Qual é o plano?
Produto que Produto que você vai você vai vendervender
JoãoJoãoGerente de ProduçãoGerente de Produção
Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoGosta de VisitasGosta de Visitas
Amigo do concorrenteAmigo do concorrenteNão conhece a tecnologiaNão conhece a tecnologia
MariaMariaGerente de MarketingGerente de Marketing
Nota 3 para o relacionamentoNota 3 para o relacionamentoTarada por emailsTarada por emails
Não tem preferência de fornecedorNão tem preferência de fornecedorInteressada em conhecer a nossa Interessada em conhecer a nossa
tecnologiatecnologia
PedroPedroGerente de VendasGerente de Vendas
Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoNão sabemos nada a respeitoNão sabemos nada a respeito
MarcosMarcosPresidente da empresaPresidente da empresa
Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoIdealizar do produtoIdealizar do produto
Quer o melhor fornecedor Quer o melhor fornecedor pelo melhor preçopelo melhor preço
Usuários
Financeiro
Amigos
Técnicos
To-do List:
• Artigos e e-news sobre tendências
• Convites para eventos
• Casos de sucesso
• Contato entre mkts, 1x por bimestre
To-do List:
• Relatórios de sucesso
• Encontros trimestrais entre diretoria
• Relatórios do mercado
To-do List:• Doc técnicos
• Novos produtos
• Amostras grátis
• Contato bimestral do Gte de Produção
To-do List:• Doc técnicos
• Novos produtos
• Amostras grátis
• Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing
BrunoBrunoCompradorComprador
Nota 2 para o relacionamentoNota 2 para o relacionamentoNão tem tempo para fornecedores.Não tem tempo para fornecedores.
Ser percebido como o salvador da pátriaSer percebido como o salvador da pátria
To-do List:• Compartilhar informações que podem ser usadas com os chefes de Bruno.
• Pedir feedback sobre tudo.
• Encontro com outros executivos.
• Dicas de negócios
João, Gerente de ProduçãoNota 2 para o relacionamento
Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a
tecnologia
Maria, Gerente de TecnologiaNota 3 para o relacionamento
Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor
Interessada em conhecer a nossa tecnologia
Marcos, Presidente da empresaNota 1 para o relacionamento
Idealizar do projetoQuer o melhor fornecedor pelo
melhor preço
Usuários
Financeiro
Amigos
Técnicos
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13
Business Review
Business Review
Business Review
Visitas Quinzenais
Biz Dicas Mensal
Amostras grátis
Docs de MKT
Pesquisa de Satisfação
Visita do Gte de Prod.
Visitas mensais
Palestras e Eventos bi-
mestrais
Relatórios de Performa
Relatórios de Performa
Casos de Sucesso
Biz Dicas mensal
Relatórios de Performa
Pesquisas de Mercado
White Papers
Eventos de Tecnologia
Contato bimestral.
Visitas mensais
Novos Produtos
Conselho de Clientes
Artigos
Métricas de Peforma
Biz Dicas Mensal
Visitas Quinzenais
Métricas de Peforma
Contato Bimestral Biz White
Papers
Visitas Quinzenais
NovaBIZProposta
Coleta de Feedback
Bruno CompradorBruno CompradorNota 2 para o relacionamentoNota 2 para o relacionamento
Não tem tempo para Não tem tempo para fornecedores. Ser percebido fornecedores. Ser percebido
como o salvador da pátriacomo o salvador da pátria
Você tem blog?
Você faz palestras?
Você escreve artigos?
Você é Voluntário?Você faz Follow-up?
pensar estrategicamente apontar tendências
sintentizar informaçõesvender idéias
colher feedbacksmensurarexecutar
Caro Ricardo,
Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.
O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,
Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail [email protected], um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.
Atenciosamente,
Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) [email protected] ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
Querido Potencial Cliente,
Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis.
Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento.
A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes.
Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone 5050-5050 ou email [email protected]
Muito obrigado,
Ricardo Jordão MagalhãesVendedor de verdadeEmpresa ABC
Querido Potencial Cliente,
Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros.
Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a:
Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento.
Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar!
Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses.
Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade.
Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião.
Muito obrigado,
Ricardo Jordão MagalhãesVendedor de verdadeEmpresa ABC
PROVOCATIVE SELLING:
CREDENCIAISCREDENCIAIS- Nós temos trabalhado na sua indústria.- Nós temos trabalhado na sua indústria.
- Nós ajudamos outras empresas com as seguintes - Nós ajudamos outras empresas com as seguintes questões.questões.
PROVOCAÇÃOPROVOCAÇÃO-Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.
- Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. - Aqui estão as nossas preocupaçõe sobre a sua atual situação.Aqui estão as nossas preocupaçõe sobre a sua atual situação.
HUMILDADEHUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?
- Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas
similares, com preços similares e qualidade similar.
PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃ
O!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!
RELEVÂNCIA
é mais importante do que
REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!REPETIÇÃO!
FRASES QUE OS CLIENTES
ADORAM OUVIR:
Aumentar as vendas e lucratividade, agilizar a entrada no mercado, diminuir os custos, melhorar a
eficiência operacional, integrar a empresa globalmente, revitalizar a organização, incrementar
a fidelidade dos clientes, integrar a web com o negócio atual, aumentar a participação de mercado, reduzir a perda de clientes, desenvolver a liderança da empresa, aumentar os diferenciais da empresa, respostas mais rápidas, melhorar a utilização do patrimônio, minimizar riscos, reduzir o ciclo das
coisas, agilizar o giro de estoque, reduzir os custos com funcionário.
Imagine
Simples
Estilo de Vida
Responsabilidade
Resultados
Você pode
Inovação
Renovação
Revitalização
RestauraçãoReinvenção
Revolução
Eficiência
Eficaz
Direito a
Centrado no ClienteInvestimentoIndependência
Paz de Espírito
CertificaçãoOrgulho
Prosperidade
Segurança Financeira
Cultura de
Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento,
MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que
você oferece…
O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
200 anos atrás200 anos atrás
DisponibilidadeDisponibilidade
Revolução IndustrialRevolução IndustrialPreçoPreço
Revolução dos ServiçosRevolução dos Serviços
PerformancePerformanceRevolução da Revolução da ExperiênciaExperiência
AutenticidadeAutenticidade
Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por
algo/alguém que se pareça com ela.
“É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.”
“Eu vi o produto e lembrei de você.”
“Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO
X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas,
garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o
teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
AP
Qual é o perfil do seu cliente?
QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?
Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles
usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as
prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12
meses.
O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se
sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a
responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes
dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.
Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
BIZREVOLUTION
“Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava
abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía
patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois,
quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam
uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons
gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves,
Exame, Março de 2007.
“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de
usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades
menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias.
Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos,
conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca
haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego
para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da
Curves, Exame Março de 2007
Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir
as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes?
ESCREVA AS SUAS METAS!
No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo
Qual é a sua estratégia de vendas?
PRODUTO
PREÇO
COMUNICAÇÃO
CLIENTES
Qual é o problema do seu cliente?
Como o Cliente explicaComo o Líder do Projeto
entendeComo o Analista
desenhaComo o Programador
escreveComo o Consultor de Negócios descreve
Como o projeto foi documentado
Qual operação foi instalada
O quê foi cobrado do cliente
Como foi suportado O que o Cliente
realmente precisava
QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE?
Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos
produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda
de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da
legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação
interna e externa.
VENDAS MORREU!!! O
vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um
GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio
dos seus clientes.
Satisfação do Cliente Versus
Sucesso do ClienteTOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
SEJA RELEVANTE!• 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.• 79%... Escolhem Remédios recomendados.• 77%... Escolhem Hotéis recomendados.• 75%... Escolhem Filmes recomendados.• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.• 65%... Escolhem Computadores recomendados.• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego
recomendados.
Fonte: Roper Reports
Qual é a métrica que aponta se você está
sendo bem-sucedido?
O Único Indicador
“Você recomendaria a minha empresa a um
amigo?”
de Crescimento da empresa:
Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI
ON
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br.