Slide 1 – Capa

Slide 2 – Agenda

Slide 3 – O que é necessário para ser um bom profissional de RI?

Relações com Investidores (RI) – Desafios e oportunidades para o profissional de Finanças – E por que o profissional de finanças e não de

marketing? Pode até ser um profissional de marketing, desde que tenha uma excelente base de contabilidade e finanças. Por conseguinte, terá

também uma boa base de economia e política e assim por diante. Na verdade, o RI tem que ser eclético.

Tem que saber se colocar em situações, na maioria das vezes, inusitadas e

inesperadas.

Em uma reunião com investidores americanos me perguntaram qual o percentual da população brasileira era da raça negra. Gelei!!! Respondi:

50%!

Eu estava certo, pois dias antes tinha lido sobre o assunto. Pensei: ufa,

passei por essa!

A conversa não terminou por aí! A pergunta seguinte foi: e quanto eles representam da renda? Aí a coisa complicou, pois tive que fazer um

raciocínio complicado para chegar a uma resposta aceitável e fiz o famoso “enrolation”.

A questão, na verdade, é a seguinte: as perguntas têm apenas duas

respostas: EU SEI E RESPONDO, OU NÃO SEI E DIGO QUE NÃO SEI. Não há problema nenhum em dizer que não sabe a resposta para determinada

pergunta. O importante é anotar e responder mais tarde por e-mail. Isso pega muito bem!

O RI tem que entender muito do assunto da empresa em que ele vai

trabalhar. Portanto, ele tem que entender e saber muito bem qual a cultura da empresa em que ele trabalha.

Como ou qual é a cultura de um banco? Estar bem vestido, ser muito

respeitoso e ter um comportamento ético? Não, isso é um procedimento comportamental! A cultura do banco é saber usar o spread! Em todas as

negociações, dentro de um banco, o primeiro assunto é o spread. Quanto o banco vai ganhar e como. Em empresas de produção fala-se mais de custos

do que de lucros! Lucro é quase que uma consequência!

Se for a Vale, por exemplo, o profissional tem que entender profundamente do que? De minério? Saber a composição química do minério de ferro?

Bem, entremos no Google para ver como é composto o minério de ferro...

Na verdade ele não precisaria entender profundamente sobre minério de ferro, mas sim de logística! Aqui está a primeira lição de um RI competente.

Ele precisa entender qual é negócio da empresa. Qual é a cultura “negocial”

da empresa.

O Pão de Açúcar, por exemplo, qual é a cultura “negocial”? Administração

de estoques – fluxo de entrada e saída de mercadorias. Bancos = spread. E assim por diante, podemos ficar aqui elucubrando sobre os setores e as

empresas sobre suas culturas e sobre seus procedimentos.

Bem, já podemos ver que para fazer uma comunicação perfeita o profissional de RI tem que ser um cara com muita habilidade em várias

coisas.

Slide 4 – Continuação do que é necessário para ser um RI

Slide 5 – Comportamento e oratória, Técnicas de negociação e Como conceder uma entrevista

Slide 6 – Comportamento e oratória

Nunca chegue atrasado. Não faça o investidor esperar. Se alguém tem que esperar que seja você! Veja o “tamanho” do bolso dele. Você precisa mais

dele do que ele de você. Ele tem dezenas ou centenas de alternativas e

pode argumentar que não é o momento de falar com você por razões que nunca iremos saber.

Faça a lição de casa: leia o CRM sobre o investidor e tente saber tudo sobre ele – quando foi a última vez que esteve com ele. O CRM dirá se da última

vez ele mencionou que a mulher dele estava grávida! Veja se você anotou

alguma peculiaridade sobre a personalidade psicológica dele.

Sabe aquele movimento de lápis com os dedos? Ele faz?

Ele fica olhando o iPhone enquanto você fala? Será que não é o caso de

você dizer: Quer um tempo para se atualizar e depois falamos? Nunca seja mal-educado como eu já fui dizendo: desliga esse telefone ou eu paro de

falar! Tente achar o tipo de pessoa que ele é e anote no CRM. Se você não puder anotar leve um assistente para ajudar nessa tarefa.

Ele faz a mesma coisa sobre você e anota tudo o que você fala. Na próxima

vez que te encontrar, ele vai reler o que anotou e, possivelmente, vai fazer perguntas para checar a veracidade. Tome muito cuidado quando você falar

algo para não cair em contradição. O segredo é o seguinte: “falar apenas a verdade e não inferir sobre assuntos que você não estiver absolutamente

seguro”. Faça você também a sua lição de casa.

Que tipo de investidor ele representa? Essa é uma pergunta muito importante. No seu CRM você vai ter todas as informações sobre o estilo do

investidor. Se ele é um GARP ou Growth!

Nunca grite, mas também não seja monossílabo. Varie o tom da sua voz,

sem alterar a condução da conversa. Diga por exemplo: Isso mesmo! Você está absolutamente certo! Ele vai gostar mais da conversa!

Oratória: treine muito a oratória. Pense no que você vai falar ao investidor na primeira vez que encontrar com ele. Se ele não conhece a empresa

caberá a você tomar a iniciativa de apresentá-la, se ele não o fizer. Muitas

vezes, o analista é tão bom que já estudou a empresa, o setor, já viu teu perfil no LinkedIn, no Facebook etc. e sabe como entabular uma conversa

com o RI, mas é importante que você tenha um discurso pronto sobre os principais drivers da empresa. O discurso de desempenho muda a cada

trimestre, invariavelmente.

Olhe a sua postura. Sempre atento, sempre atencioso, sempre com ouvidos para tudo e, principalmente, sempre com um tom de voz e postura que

transmitam confiança. Esse é o segredo do bom RI: ganhar confiança do investidor. Confiança no discurso e não na amizade para dar tapinhas nas

costas.

Não beije as moças a menos que elas se predisponham. Não abrace ninguém. O estrangeiro odeia até aperto de mãos. Mantenha distância! Use

a famosa frase que os veículos pesados que trazem escrita no para-choque: Mantenha Distância. Cada investidor, em cada cidade ou país, tem hábitos

diferentes, portanto, ofereça sempre água e veja o que ele toma, café ou chá!

Ainda sobre comportamento. Nada de pernas na cadeira e muito menos na

mesa. Vá ao banheiro antes da reunião e veja se está arrumado, penteado, dentes escovados. O seu interlocutor não precisa ficar prestando atenção

para o resto de feijão que ficou nos dentes. Treine, treine e treine. O jogador de golfe Tiger Woods diz: é engraçado, quanto mais eu treino mais

jogos eu ganho!

Para finalizar: o que fazer em caso de desespero?

Bem, a resposta para essa pergunta é muito difícil. Mas vamos tentar.

Primeiro: pare tudo e beba muita água, mas, antes de beber a água, faça a

respiração de jogadores de basquete: respire fundo e solte os músculos de uma vez, em seguida beba água bem devagar. Não se preocupe o seu

interlocutor já percebeu que você está nervoso, então, aproveite e diga a ele: estou um pouco nervoso. Pronto, as coisas vão começar a ficar mais

fáceis e ele, o investidor, vai até ajudar você a ficar mais calmo.

Slide 7 – Técnicas de negociação

Este é um tema excitante! Eu adoro, pois nos dá prazer em negociar. Quem

nunca fez uma negociação com um vendedor aqui? “Tá muito caro”. Ah, isso é mortal para um bom negociador. Neste caso, você já deu combustível

para o vendedor te convencer de que não é caro não! Portanto, tente dizer

a mesma coisa de forma diferente: se fosse você no meu lugar, compraria este produto por esse preço? A pergunta nem é tão inteligente, mas você

mudou o argumento do vendedor, pois ele esperava que você dissesse que está caro.

Claro que isso é só um aquecimento o para nosso tema sobre técnicas de

negociação. Nossa negociação aqui é de outro estilo. Nós vamos negociar com um analista inteligente, formado em Harvard, e que quer tirar de você

o que outros analistas não conseguirão. Por quê? Por que ele acha que a forma como faz a pergunta é diferente dos outros.

Tenha sempre à mão o seu book de informações sobre a empresa, mas

nunca o mostre a ninguém.

Outro ponto importante: entenda perfeitamente a pergunta do investidor!

Se você não entender a pergunta corre o risco de estragar a reunião, pois não entender pode complicar a sua vida à frente. Isto é fundamental para

você conhecer o posicionamento do seu interlocutor.

Negociação é um jogo de xadrez. Um movimento em falso e o outro jogador pode dar um xeque mate. Os analistas fazem perguntas diferentes

para o mesmo tema. Ele quer “pegar” você, pois uma informação duvidosa pode pôr em risco a modelagem que fez e aí ele perde a viagem. As

reuniões duram em média uma hora. É pouco para saber temas

importantes da empresa.

Como se safar destas situações:

1.o Falar sempre a verdade

2.o Falar apenas o que pode ser falado

3.o Nunca inventar

4.o Treinar, treinar, treinar...

Slide 8 – Como conceder uma entrevista

Após saber qual é o tema da entrevista, procure ver com a assessoria de

imprensa se é possível obter as perguntas antecipadamente.

De qualquer modo, alinhe sempre o tom das respostas com o seu chefe, seja o CFO, seja o CEO. Nunca faça uma entrevista, a menos que seja

inevitável, sem alinhar com o seu chefe.

É importante definir claramente o tempo da entrevista, local, se será por telefone, e em que língua, é claro.

Vá com um discurso pronto. Definidos os pontos acima, seja muito gentil

com o jornalista. Não seja arrogante. Ele fará outras entrevistas com você no futuro e poderá ser mais cruel.

Antecipe-se e faça um terço do seu discurso logo no início e pare em um ponto onde você percebe que o jornalista pode fazer uma pergunta. Tente

conduzir a entrevista.

Não se irrite e nunca reaja negativamente a uma pergunta capciosa! Os jornalistas são mestres em fazer perguntas para te pôr em corner!

Responda a pergunta, mas não saia muito do programado. Olhe a anotação

do assunto que foi previamente combinado e siga de forma a obter, no final, um artigo que foque o esperado. Todos irão ler as suas opiniões.

Principalmente o acionista majoritário!

Termine a entrevista no tempo combinado. Não vá muito além. Não passe do ponto! Procure responder às questões com um discurso elaborado. De

novo, nunca responda sim ou não para se livrar do jornalista. Se disser sim ele vai retrucar e perguntar por que sim ou por que não, se for essa a

resposta, é claro.

Slide 9 – Apresentações em público

Esta é uma tarefa muito difícil para muitos! Se você não tiver a habilidade

de fazer a apresentação em público procure fazer cursos de oratória e/ou

de como conduzir uma plateia de 10 a 50 pessoas. Às vezes, até uma reunião com cinco analistas de investidores diferentes já é um problema

para o RI decidir como conduzirá o assunto. Nos dois casos, inicialmente, é importante ter um PowerPoint para projetar, mas que não seja para fazer a

leitura pura e simplesmente. Isto vai irritar a plateia que vai procurar as falhas da apresentação, pois ela deve ser de bullet points e não de texto

corrido.

Vamos ver os pontos aqui na apresentação:

Não chegar atrasado, de novo.

Boa apresentação pessoal, de novo.

Treinar a apresentação, de novo.

Controlar o tempo. Como você já treinou em casa, você já sabe quanto

tempo vai durar a apresentação e quanto tempo restará para Q&A.

Saber deixar a pergunta vir. Seja esperto! Faça afirmações que você sabe

que alguém irá pegar. Na reposta você diz: Excelente pergunta e reponde

exatamente o que você queria responder!

Saber provocar perguntas é mais delicado. Nunca faça o papel do

professor: então, quem aí sabe me dizer qual é a média de despesa de consumo de gasolina na cidade do RJ no verão versus no inverno. Todos

vão ficar muito bravos com o questionamento do RI, mas a provocação pode ser feita de outra forma: alguém pode me ajudar a descobrir qual a

taxa de crescimento da receita das empresas de logística no Brasil, nos últimos 10 anos? Eu não tenho a mínima ideia!

Por fim, a apresentação em público vai te expor aos analistas que,

normalmente, vão ter reuniões individuais, por isso, faça colocações verdadeiras sem invencionices. Tenha uma postura séria para conquistar o

seu interlocutor. Eles gostam de quem se mostra muito sério e compenetrado no que está apresentando.

Slide 10 – Continuação de apresentações em público

Slide 11 – Com quem se comunica o RI?

Fazer aqui uma rosácea com várias flechas.

acionistas majoritários (explicar aqui como fazer esta comunicação) investidores - sell side e buy side – pessoas físicas

colaboradores – diretoria – gerência imprensa

fornecedores clientes

público formador de opinião

O RI é a voz do mercado dentro da empresa e a voz da empresa no mercado de capitais.

Uma comunicação bem feita permite que a empresa alcance no mercado

seu valor mais adequado, o que a torna passível de receber mais recursos de investidores importantes do mundo todo.

O próprio acionista majoritário deve receber informações coerentes do RI. Ele é o veículo centralizador da comunicação de dentro para fora da

empresa, mas também o contrário. Um executivo de RI que se preze presta

contas ao conselho pelo menos uma vez ao trimestre e à diretoria pelo menos uma vez ao mês. Todos na alta administração devem saber,

internamente, o que o mercado pensa sobre a empresa. Portanto, o RI estará fazendo relações com investidores majoritários também de fora para

dentro.

Os investidores de longo prazo estarão preocupados com os planos para os próximos 10 anos e vão, certamente, concentrar seus questionamentos em

temas absolutamente estratégicos. O objetivo deles é conhecer os planos nos mínimos detalhes, se for possível, passar isso aos investidores.

Essas mensagens são as mais importantes para serem dadas ao conselho.

As perguntas relativas à margem do próximo trimestre, ou coisas do tipo, são irrelevantes para o conselho e para a diretoria.

Muito bem, e o analista do sell side e o do buy side? O que é isso e como funciona.

Bem, vamos primeiro falar do sell side. Este é um analista como qualquer

outro, mas que é um “vendedor” de ideias de investimento. Ele trabalha para uma corretora brasileira ou internacional. São as corretoras do Itaú,

Bradesco, BTG Pactual, UBS, Morgan Stanley, Merril Lynch, Goldman Sachs, Deutsche Bank, Barclay’s e algumas outras. Ele fará um relatório

completíssimo sobre a empresa no início do acompanhamento da empresa

e fará uma modelagem das expectativas de resultados para os próximos 10 anos com um viés de perpetuidade e dará uma recomendação de compra,

de venda ou de neutralidade.

Este é um elemento importante, mas não é o MAIS importante. Ele tem um

papel de disseminador da empresa e, por meio da recomendação, pode

interferir na cotação das ações, em casos de mudanças da recomendação. Hoje, o mercado anda meio ruim e os sell side são muito cobrados pelo que

chamam de Corporate Access, que é sua capacidade de se aproximar do alto comando da empresa. Ele ficará pressionando o RI para falar com o

CFO e com o CEO ou até com o dono da empresa, quando for o caso. Depois de um relatório profundo o que o analista sell side faz é basicamente

acompanhamento para atualizar os clientes buy side e para informar ao invesment banker se há algum negócio potencial naquela empresa. Por

isso, ele é remunerado pela quantidade de vezes que consegue estar junto ao alto comando da empresa. Vamos dizer grosseiramente que, depois de

um tempo, ele vira um lobista!

Mas ele não deixa de ter sua importância, pois o relatório que produz é enviado a 2.000, às vezes, 3.000 clientes mundo afora, da Europa aos

Estados Unidos e à Ásia, incluindo, hoje, a China!

Agora vamos falar do buy side. Este sim é importantíssimo! Este é o que vai comprar ou vender as ações da empresa. Haverá o maior acionista

minoritário, assim como os 20 mais importantes e assim por diante. O buy side dá o mesmo trabalho, vamos dizer assim, que o sell side, mas o

propósito dele é diferente. Ele quer saber se o investimento é válido para a instituição em que ele trabalha. E isso é importante: saber o que a

instituição está procurando no que se refere a investimento.

Este, eu diria, é o nosso principal interlocutor. Se um analista de uma grande instituição entender o negócio da empresa e achar que é um bom

momento para a compra daquela ação, ele poderá fazer com que a liquidez melhore e o preço até suba, se bem que isso não é o mais importante neste

momento. Na verdade, ele quer comprar, se for o caso, sem chamar atenção. Muitas vezes, no entanto, se ele quiser realmente fazer uma

posição nas ações da nossa empresa ele vai comprar o mais rápido possível

e pronto.

Os outros stakeholders, apesar de importantes, não são nosso grande

objetivo como RI da empresa, mas, de qualquer modo, temos que ter planos em nosso programa para, eventualmente, falar com fornecedores,

grandes clientes, imprensa, como já vimos, e também com pessoas.

Slide 12 – Objetivos da Relação com Investidores

Impactar positivamente o valor de mercado da empresa, amplificando a credibilidade da companhia e reduzir seus custos de capital

Slide 13 – Objetivos da Relação com Investidores

A importância estratégica de RI nas empresas:

RI é uma atividade estratégica destinada a estreitar o relacionamento entre a companhia aberta e o universo de investidores, ou seja, o Mercado de

Capitais, a fim de obter uma precificação justa para os ativos da companhia – ações ou dívidas.

Combinando atividades de comunicação corporativa, finanças e marketing;

e fornecendo ao mercado informações relevantes e precisas sobre o desempenho da empresa, relacionando-o com os competidores e com a

economia local e global, atividade que permite à companhia participar mais do processo de formação de preços de suas ações, além de manter um

canal de comunicação de mão dupla com o mercado financeiro. Assim, a empresa aprimorara constantemente sua credibilidade.

Conduzido eficientemente o RI pode, no longo prazo, elevar o valor de

mercado da companhia, enquanto os custos de capital caem.

O público-alvo do profissional de RI é o mercado financeiro, seja ele profissional (instituições) ou amador (varejo).

Slide 14 – Objetivos da Relação com Investidores

O RI estratégico tem algumas características fundamentais para ser considerado assim.

O presidente da empresa tem uma grande admiração pelo RI e sempre o

procura para saber o que ele acha da forma que tudo está sendo comunicado e, principalmente, qual está sendo a reação do mercado a

determinada ação que a empresa tomou sob o comando dele.

O RI deve estar sempre em contato com o conselho de administração para

contar o que o mercado está achando das medidas que a empresa está tomando.

Aqui, temos duas afirmações que são importantes para se ter a verdadeira noção do papel do RI na empresa. O papel de mão dupla. Enquanto ele leva

as informações ao mercado, também traz para a empresa o que o mercado

está esperando dela.

Como sua principal tarefa é a de mostrar aos analistas como prever o

futuro, ele deve ter conhecimento sobre para onde a empresa está indo e como. Ou seja, ele tem que ter todas as informações possíveis do caminho

estratégico que a empresa está tomando.

Na outra mão, o RI deve ter o perfeito discernimento das angústias e desejos dos investidores sobre a empresa para poder levar ao conselho e à

alta direção como o mercado está vendo a companhia.

Portanto, o trabalho do RI não é apenas explicar o balanço da empresa, muito embora isso seja fundamental, mas é sempre em um posicionamento

elevado de análise financeira. Primeiro saber como está a estrutura do balanço e seus resultados e segundo como relacionar os vários fatores de

análise financeira.

Uma das variáveis mais importantes na estrutura financeira das empresas é o seu capital de giro e como ela faz a sua gestão.

Nesta posição de RI estratégico você vai ouvir, muitas vezes, críticas ao o

que a empresa está fazendo, e, muitas vezes, estará certo. Como levar esta informação para a empresa, sem criar discussões inúteis, até por que, as

vezes, as críticas precisariam ser estudadas e isso pode demorar muito tempo e o RI não terá esse tempo? Aqui está uma questão importante e o

RI deve ter a habilidade de tornar a informação útil à empresa.

Se ele for ao alto comando e disser apenas: “os analistas estão achando que a expansão da empresa na direção do produto X, ou do projeto Y é

uma decisão errada”, os executivos vão ficar muito irritados e vão responder: “esses analistas não entendem nada sobre esse assunto”, até

por que quem é de fora só pode dar palpite se for chamado a dar!

Portanto, como o RI deve se comportar neste caso? Será mais prudente se ele fizer perguntas à alta direção da empresa para saber quais os riscos tal

projeto implica e combinar com o seu chefe (CEO ou CFO) para dar respostas mais abalizadas com os analistas.

Mas esse é um processo muito delicado. Por isso, o RI deve ter muita

experiência, habilidade e proximidade com o alto comando para poder balancear a comunicação com o mercado.

A posição do RI sempre será olhada com uma certa desconfiança até pelo

alto comando. Afinal, ele não produz, não vende, não recebe, não paga, só

se comunica com o mercado e ninguém vê resultados imediatos nisso. Esse

trabalho é de longo prazo mesmo. E se o RI estiver fazendo um trabalho de comunicação de curto prazo, provavelmente ele não está se relacionando,

mas sim fazendo atendimento.

E por que discutimos tanto esta questão de RI ser ou não ser estratégico? A

questão é que os analistas querem fazer a melhor previsão de resultados

futuros, que é de onde se calcula o preço das ações no momento atual. Para isso, o RI deve ter capacidade estratégica de contribuir para o

investidor saber de todas informações possíveis sobre o futuro da empresa.

Slide 15 – Warren Buffet

Slide 16 – Conhecimento do setor – da empresa – do interlocutor

Slide 17 – Setor em que a empresa atua

É importante o RI saber tudo sobre o setor em que a empresa atua e também sobre o negócio da empresa, que é o segundo item aqui. Saber

tudo sobre o setor significa entender e compreender o posicionamento do setor no mundo e no Brasil.

Vamos exemplificar. Pensemos em dois setores bem diferentes um do

outro, pode ser aviação civil e tecnologia de comunicação ou também petróleo e cosméticos, só para criar ideias.

Vamos pegar o petróleo. Petróleo significa energia, portanto, temos que

entender de energia: nuclear, gás, hidráulica, mineral, enfim, é esse o comando do setor. O que manda no setor de petróleo não é o automóvel,

mas sim a capacidade de produzir bens.

Desse modo, temos que pensar na geociência, que estuda o que há no mundo no que diz respeito à energia e à geopolítica, pois são elas que

comandam o poder econômico. Isso tudo para quê? Para saber se a Petrobras vai dar lucro? Mas quem falou em Petrobras aqui?

A Petrobras é sem dúvida a maior empresa brasileira e é muito importante

para o setor, mas aqui temos mais coisas. Temos os fornecedores, os clientes, os distribuidores (antes havia a Petrobras Distribuidora no

mercado, mas depois ela foi incorporada à Petrobras).

Se formos olhar apenas para a Petrobras temos que ver como é a

regulamentação. Claro que nós sabemos que o governo federal tem uma

brutal influência na Petrobras, e tem todo um interesse por trás da empresa. Temos que olhar o mapa político e ver o que está acontecendo no

mundo hoje! Até a renúncia do Papa é importante para o cenário

internacional.

Mas voltando, o setor é tão importante que tem outras empresas que

atuam e são importantes. Existem os fabricantes de plataformas, fornecedores de equipamentos diversos. Imaginem como vai se perfurar o

fundo do mar? Com brocas superespeciais e tubos de aço de altíssima

resistência. Enfim, quando analisamos o setor, temos uma infinidade de informações para considerar, pois o nosso interlocutor vai querer te provar

e ver até onde você sabe sobre o assunto para dar efetivamente informações fundamentais para ele analisar e chegar a uma definição sobre

se compra ou não ações da tua empresa.

Chegamos onde é preciso. Estamos agora diante de uma situação em que precisamos convencer nosso potencial acionista a comprar nossas ações e

quanto mais compradores tivermos mais valor a nossa empresa terá!!!!

Então, a comunicação correta ou bem feita é aquela em que o nosso

interlocutor sai da reunião e diz: “esse cara entende do assunto da empresa

dele!”

Slide 18 – A empresa e o seu negócio

Aqui não é diferente, mas tem algumas peculiaridades. Além de entender

do setor em que a empresa atua, ou seja, entender sobre os produtos, a concorrência, a clientela, aqui você vai ter que entender como a sua

empresa se posiciona no setor.

Cada empresa tem um tipo de cultura, processo, inovação, valores, pensamentos.

Já ouviram falar algo como: “é, mas o dono aqui não gosta que se fale

sobre esse assunto!” Isso é cultura da empresa. Claro que eu, nós, profissionais, não queremos trabalhar em uma empresa onde o dono se lixa

para as mulheres, para as pessoas com deficiências, para o meio ambiente, sei lá mais o quê!

Eu penso que nós temos quatro pontos-chave em nossa vida:

Mental – Espiritual – Físico – Emocional

Se conseguirmos equilibrar estes quatro pontos em nossa vida tudo vai ficar mais fácil. Assim, quando vamos procurar emprego ou fazer um

empreendimento temos que pensar em várias coisas para que tudo dê certo.

Seguindo o que estou aqui tentando mostrar, precisamos entender muito

profundamente a cultura da empresa. Por cultura entende-se: qual é o segredo dessa empresa? Onde está o verdadeiro valor dela?

Na Natura eu demorei muito tempo para entender a filosofia que paira

dentro da empresa. Lá eles têm valores. O que é isso? Eu ficava me perguntando, pra que isso? Como eu vou passar isso aos investidores? Eles

vão pensar que eu sou maluco? Alguns têm certeza que sim, até hoje!

Mas vejam o que está escrito no RA da empresa:

Visão: a Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das

relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que se

comprometem com a construção de um mundo melhor através da relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual faz parte.

Caramba! Como eu vou “vender” essa ideia ao investidor? Será que isso faz

alguma diferença? A verdade é que todos entendiam perfeitamente os valores da empresa, mas sempre perguntavam: mas onde está o segredo

dessa empresa.

O segredo está na Inovação! Novos produtos dentro de uma metodologia rígida de aprovação chamada de Funil da Inovação.

Vamos ver outro exemplo interessante. A Vale. O que faz a Vale e onde

está o segredo dela. A Vale, basicamente, vende minério de ferro, entre outros minérios, mas o ferro deve representar uns 60%, ou mais, da receita

dela.

O RI da Vale tem que entender sobre o minério? Sim, faz sentido, mas vejamos. Vamos entrar no Google e ver o que é o minério de ferro.

Vejam que é muito fácil entender sobre esse tema. Portanto, não é o

conhecimento do minério que vai fazer o RI ser um profissional de destaque junto à comunidade de investidores.

O que é importante para o RI saber, no caso da Vale?

É a LOGÍSTICA. A Vale tem as minas. Até aí é um acidente geográfico o fato de o Brasil ter mais minérios de boa qualidade do que outros países.

Mas, levar o minério de Carajás para o porto de Dalian, na China, é outra coisa. Por $ 150 a tonelada! Aí está o “segredo” da Vale. O que deve ser

discutido com o analista: a qualidade do minério ou o custo do transporte?

O RI aqui tem que entender de logística.

O que o RI da Natura tem que entender? De mulher! Portanto, de Inovação!

Explicar o mercado de cosméticos no Brasil e a adoração que as mulheres

têm por esses produtos. Claro que ele também deve entender de logística, pois os produtos da Natura são produzidos em Cajamar e vendidos em

Belém do Pará. Mas é bem diferente do minério da Vale, que vai de navio até o porto na China.

Seguindo, o RI precisa conhecer todas as áreas, departamentos, diretorias,

vice-presidências e tudo o mais. Em teoria, ele tem que saber mais da empresa do que o CEO! A diferença é que o CEO sabe dos planos da

empresa e o RI não sabe, ao mesmo tempo. E aqui nós temos um impasse!

O que a empresa quer com sua abertura de capital? O que ela quer com

uma área de Relações com Investidores? O profissional de RI terá a tarefa

de fazer relacionamento com investidores e acionistas ou ele fará apenas o atendimento aos investidores?

Essa é a nossa grande questão aqui nestes dias. Vamos pensar muito sobre isso, pois, quando vocês forem procurar um emprego nessa posição é isso

que vocês vão ter que descobrir nas entrevistas e aqui está um ENORME

diferencial na sua carreira.

É claro que o contratante vai dizer: “sim, é óbvio que queremos um

profissional para fazer relacionamento e não apenas o atendimento.”

O que acontece é que ele, o contratante, nem sabe a diferença entre uma coisa e outra. O RH nem tem ideia do que faz um RI, mas o CEO que vai te

contratar ou o CFO, como é mais comum aqui no Brasil, esse sim tem que entender a diferença, senão você vai ter que descobrir e, para isso,

estamos aqui aprendendo juntos a fazer comunicação.

Falamos muito de conhecer o setor, a empresa em si, suas características, estilos, processos etc.

Mas, antes de entrarmos no tema do interlocutor, vamos tentar fechar

esses dois pontos com o seguinte: para que tudo isso?

A resposta é: para criar uma conexão de alto nível com o mundo dos investidores e para que eles fiquem muito bem informados de como fazer

suas previsões. É isso mesmo. Todas as conversas vão girar em torno do futuro. Mas como será esse setor daqui a 10 anos. Como a empresa vai

enfrentar os desafios tecnológicos e a concorrência, e como ela estará posicionada no mercado daqui a 10 anos? É isso que o analista ou portfolio

manager vai querer saber!

Esse é o grande barato do nosso negócio! Saber prever o futuro!

Se fosse fácil, era só mandar uma carta a cada um deles e esperar pelas compras ou vendas das ações. Mas não é. Tanto não é fácil para eles como

não é fácil para quem está dentro da empresa, trabalhando para que tudo dê certo e para que a empresa venda mais produtos, inove em tudo etc.

A grande diferença é que quem está dentro da empresa sabe mais do

status dela no curto prazo. Agora, no longo prazo, as diferenças são bem menores. O analista, por outro, lado tem contato com seus concorrentes e

com outros profissionais que falam com empresas do mesmo setor no mundo todo. Ele tem, muitas vezes, uma percepção mais acertada de como

a empresa pode evoluir devido a esses contatos que ele mantém.

Slide 19 – Seu interlocutor

Tudo o que falamos até aqui sobre setor, sobre economia, sobre contabilidade etc., etc. é importante, mas agora temos que encarar nosso

interlocutor. Vamos chamá-lo de investidor.

Esse investidor é o nosso objetivo. É esse que nós temos que fisgar! Temos que ter uma boa isca, uma boa vara de pesca, um bom molinete, enfim

tudo que é necessário para uma boa pescaria.

Muito bem, mas antes de fisgá-lo, vamos estudá-lo! Aqui entra o CRM. Mesmo que você não tenha falado com ele ainda, você precisa tê-lo no seu

CRM. Existem vários meios de conhecer essas pessoas do mercado financeiro. A Thomson Reuters, uma empresa global, tem um sistema de

informações que as empresas compram para saber quem é quem!

O Thomson One é um instrumento de conhecimento dos investidores em todo o mundo! Lá, você encontra o nome da instituição onde o investidor da

sua empresa trabalha, o estilo de investidor que ele é, o que essa instituição usa como método para escolher suas ações e também, muitas

vezes, o nome do nosso interlocutor. Ele pode ser um analista ou um portfolio manager.

Se ele não tem um perfil vá ao LinkedIn, Facebook, qualquer um desses

instrumentos de contatos e procure o nome dele. Veja como ele é fisicamente. Isso é importante porque, várias vezes, eu não sabia se era

um homem ou uma mulher.

“Andrea está na recepção!” Fui certo que era uma mulher. Era um homem! Isso é um detalhe, mas é sempre bom estar mais seguro, pois tudo o que

você falar ou fizer será lembrado por eles.

Agora, sabendo quem é o investidor, de onde ele vem, qual a sua formação e talvez mais alguns detalhes que vão te dar uma sensação boa ao

cumprimentá-lo. Do outro lado, tenha certeza de que ele já fez o mesmo com você!

Agora temos que saber o que faz a instituição para quem ele trabalha! A

administradora de recursos, mais comumente chamada de Asset Management tem um estilo, um perfil. Qual é o tipo de investidor de quem

estamos falando? É um investidor que olha empresas em crescimento ou empresas que pagam bons dividendos? É uma instituição que olha o

crescimento a um preço considerado razoável? Chamados os GARP! Será que ele é um investidor de um hedge fund? Como se sair bem com cada um

deles?

Este é apenas o começo da nossa relação com este investidor. Vamos tentar fazer um paralelo entre investidores institucionais e individuais,

brasileiros e estrangeiros. Quando se trata de investidores brasileiros, aparentemente, a relação é mais fácil. Puro engano. Muitas vezes, o

brasileiro, até pelo fato de conhecer muito melhor o ambiente, a economia

e estar totalmente envolvido com o dia a dia no país, se torna mais crítico e faz perguntas atualizadas. Já o estrangeiro, por não ter o que o brasileiro

tem, procura estudar muito bem a empresa, na maioria das vezes, mais do que os brasileiros. Assim, ele se prepara muito bem para as reuniões com

as empresas. Ele estuda tudo! A empresa, as pessoas com quem ele vai falar, enfim, ele quer que aquela hora de reunião com o RI seja muito

valiosa e que ele saia de lá com uma decisão na mão. Claro, muitas vezes, se ele já é acionista ele vai para fazer um follow-up da empresa, mas

sempre com muita dedicação e atenção para o que estiver ocorrendo de diferente no ambiente e na empresa. Afinal, tudo muda o tempo todo.

O investidor estrangeiro é, sem dúvida, muito mais bem preparado do que

o brasileiro, na média. Além disso, na minha experiência, sempre notei diferenças muito claras entre os investidores.

Havia um analista do Blackrock, um dos maiores assets do mundo, com

aproximadamente $ 3 trilhões sob sua administração no mundo inteiro. Esse analista sempre que me encontrava perguntava como eu estava me

sentindo, se estava triste, se estava energizado, coisas assim. Ele me perguntava sobre os restaurantes que eu iria ou tinha ido jantar em New

York. Depois de um tempo, percebi que ele tentava saber por meio do meu humor como estava o resultado da empresa.

Assim por diante, encontrei todo tipo de analista. Os mais “chatos” são os

asiáticos: difícil de entender a cultura e o estado de espírito deles. Eles demonstram pouco suas emoções.

Vocês devem estar se perguntando, mas “por que raios” é que temos que

saber das emoções das pessoas e vice-versa. Na verdade, a emoção faz parte de tudo o que fazemos na vida! Se vamos nos relacionar com

investidores tem que haver emoção e, por isso, é que eu gosto de abordar como vamos nos comportar em relação ao investidor.

Vamos voltar agora ao investidor, de acordo com o estilo de sua instituição.

Imaginem que ele é um especulador? Será que temos que mudar nosso discurso em relação a outro investidor que é tipo long only? Não, de jeito

nenhum. A espinha dorsal do discurso deve ser a mesma, pois o especulador é tão importante quanto o long only. Os dois têm papeis

importantes na liquidez das ações da sua empresa. Um compra e senta em cima e outro compra e vende rapidamente, o que aumenta o número de

negócios é, portanto, o volume de negócios. O market maker é outra figura interessante, que, às vezes, se confunde com um especulador, mas, no

fundo, o que ele faz é criar liquidez para as ações. Ele compra e vende o lote mínimo de ações para dar liquidez às ações. Fazendo isso, ajuda a

empresa a entrar em um índice de bolsa (Ibovespa, IBx 50 etc.)

Portanto, o importante é ter um discurso único, mas saber para quem estamos dando a informação que está sendo discutida. Penso que uma das

coisas mais confusas para o RI é que ele não sabe por que as perguntas

mudam tanto de investidor para investidor! É essa uma tarefa muito delicada que o RI vai ter que lidar. E digo isso porque, para quem gosta de

estratégia, é uma das coisas mais interessantes nessa profissão: saber qual é o core do tema que o analista está buscando.

Vamos exemplificar: o especulador vai perguntar mais sobre o tema de

curto prazo, e o long only vai perguntar mais sobre o longo prazo. Mas isso não basta, pois o long only também faz perguntas de curto prazo e vice-

versa. E então, como o RI vai ter que se comportar? De novo: o discurso é o mesmo. O que deve mudar é o tom da conversa. Tanto para o

especulador como para o long only, o RI deve procurar mostrar confiança. Essa é a palavra: confiança.

Você não poderá dar informações diferentes para diferentes investidores,

portanto, você deverá conduzir a conversa para o caminho que atenda aos dois. E se dois investidores, com estilos diferentes, estiverem juntos na

mesma reunião (e isso acontece com frequência)? Bem, nesse caso, não há saída, a reunião deve ser dominada pelo RI e não pelo investidor.

Muitas vezes, em reuniões com 10 ou 15 analistas os interesses e

conhecimentos sobre a empresa são tão diferentes que a reunião pode entrar em colapso. Como evitar? De novo, o RI deve dominar a situação e

procurar atender a todos. Todos são importantes!

Agora, a melhor coisa a fazer é procurar trabalhar junto ao banco que está organizando a reunião para que haja mais convergência de interesses. Se

não for possível, prepare-se muito bem, com uma apresentação que possa abordar temas para todos os gostos.

Para encerrar essa parte, vamos falar sobre investidores individuais. Esse é

um tema muito pouco desenvolvido, principalmente aqui no Brasil, porque não temos investidores em número suficiente para que a empresa prepare

uma equipe específica para indivíduos. No exterior também não é diferente. Poucos são os que realmente fazem perguntas estratégicas e que podem

manter um relacionamento de longo prazo como os institucionais. O melhor é procurar participar de eventos nos quais há mais empresas como o

Expomoney. No fundo, o indivíduo quer apenas participar para ganhar um brinde da empresa.

Slide 20 – Formação do Preço – Objetivo da empresa no Mercado de

Capitais – Estrutura de Governança Corporativa – Programa de RI

Slide 21 - Formação dos preços das ações da empresa

A responsabilidade de dar a recomendação sobre a empresa é sempre do

analista. O RI deve se abster totalmente de dar recomendação!

Portanto, a recomendação vai ser resultado dos estudos que o analista fará

sobre a empresa, da qualidade das reuniões que ele manterá com a empresa (RI e outros diretores) e de sua capacidade de entender o negócio

em si.

O RI deve ter um trabalho de divulgação bem preparado para que o analista

consiga entender o processo de evolução da empresa e ter elementos

suficientes para fazer uma previsão de resultados, de acordo com a expectativa que a empresa tem.

Praticamente todos os analistas têm como objetivo principal a previsão da capacidade de geração de caixa da empresa. É esse o objetivo da maioria

deles, e para fazer essa previsão ele conta com a ajuda do RI que irá

conduzi-los a entender os caminhos da empresa, seus projetos, seus investimentos, seus colaboradores e uma série de variáveis aplicáveis à

empresa.

Será que o RI deve dar más notícias? Se as expectativas para o próximo

ano forem mais difíceis o RI deve alertar para isso? Bem, tudo vai depender

de como a comunicação tem sido feita. Se nos últimos três ou quatro anos a empresa apresentou crescimento relevantes e, por razões que cada

empresa apresenta, esse crescimento venha a cair, como o RI deve abordar a questão?

Neste caso o RI, sempre de comum acordo com a administração, deve

conduzir o discurso para a realidade. Como vimos, a principal missão do RI é fazer com que o preço das ações reflita o mais corretamente possível as

expectativas de longo prazo da empresa. Por isso, é sim papel do RI fazer com que o preço reflita a verdade.

Os acionistas, no caso de empresa com uma boa liquidez, são sempre

suspeitos sobre o que estão fazendo com as ações da empresa! Podem estar querendo derrubar para comprar mais! Podemos inflar o preço para

sair da posição! Mas, no fundo, o que eles mais querem é dormir tranquilos. Para evitar que o acionista faça lambanças, o RI deve ser um cara

estratégico dentro da empresa. De novo o assunto da importância que a empresa dá ao fato de ser de capital aberto e qual será o futuro dessa

companhia no mercado. Pode ser também que o(s) acionista(s) queira(m) apenas a valorização da ação para efeito de patrimônio ou de ter um custo

de capital baixo! Nesse caso, ele também verá o RI como estratégico e até se envolverá no relacionamento com acionistas/investidores. É o caso, por

exemplo, da Localiza. O Salim Mattar vai às conferencias, fala com os analistas, até os mais juniores.

Atenção: nós aqui estamos falando de bilhões de reais. Não estamos

falando de abrir uma loja no sul da Bahia com um investimento de 20 milhões de reais. Estamos falando de muito dinheiro de patrimônio. E por

que estou falando isso? Por que o acionista majoritário é o que mais trabalha na empresa cuidando do seu patrimônio! Ele precisa pensar longe.

No seu planejamento estratégico, seja sozinho, seja em família, ele tem

que definir uma estratégia e um plano para determinar o que será a empresa dele daqui a 10 anos!!!!

Por isso o RI é fundamental e dará ao acionista majoritário informações que virão do mercado, sobre o que os acionistas minoritários pensam sobre a

empresa. Para onde ela deveria ir, em que direção, e como! Claro que o RI,

aqui, tem de saber discernir entre aquele acionista que só olha o curto prazo, aquele que só quer saber dos dividendos e aquele que, efetivamente,

é importante para trazer algum feedback. Aquele que quer ver a empresa crescer continuamente! Este é o acionista que deve ser ouvido porque ele

quer a mesma coisa que o acionista majoritário. Exemplo: ARISAIG.

Slide 22 – Objetivo da empresa no Mercado de Capitais

Este capítulo é fundamental para determinar se o RI de uma empresa será

uma posição estratégica ou se fará apenas o atendimento a investidores...

A posição do RI deve ser estratégica dentro da empresa! Ele faz um papel que, às vezes, é parecido com o do Ombudsman! Às vezes odiado pela

diretoria e amado pelos acionistas majoritários, quando houver. Esse papel é difícil! Ele deve, mais uma vez, saber como se comportar, pois sua

posição é a do marisco. Ele fica entre o mar e as pedras!

Se o RI recebe uma informação muito sigilosa como fazer para evitar que venha ao mercado e interfira na cotação das ações em bolsa? Bem, é mais

uma questão para vermos aqui sob o ponto de vista da confiança que o RI deve manter junto aos seus interlocutores e fazer de conta que não sabe do

tal do assunto sigiloso. Uma alternativa é fazer com que o RI não saiba desses assuntos, mas por outro lado é uma tática muito perigosa. Se a

informação sair no mercado de alguma forma, a confiança dos investidores pode ser abalada.

Portanto, eu sou da opinião de que o RI, sendo uma posição estratégica,

deve ser informado de todas as questões sigilosas e em conjunto com o management estabelecer uma tática de como tratar o assunto. Segundo,

em caso de assuntos que mereçam um tratamento de urgência, o assunto deve se tornar público o mais rápido possível. Exemplo: aquisição de

empresa. Publica-se um fato relevante, e se realmente o for, dá-se publicidade ao fato no Brasil e no exterior.

Muitas vezes, a empresa abriu o capital para dar liquidez aos sócios, sejam

grupo de pessoas, sejam familiares. Mas é, e continuará sendo, uma forma de reduzir riscos no patrimônio da família.

Outras vezes, a empresa quer ou precisa abrir seu capital para resolver

uma questão de endividamento. Se a empresa for excelente e o setor apresenta perspectivas de crescimento, por que não abrir o capital, emitir

ações, resolver a questão da dívida e continuar a vida normalmente? Nesse

caso, o preço das ações pode ser uma pechincha. Os vendedores não têm alternativa senão vender mais barato para resolver o problema!!!

Outra questão também são os potenciais de aquisição de outra empresa. Esse caso foi muito usado por algumas empresas recentemente. Encheram

o caixa e saíram comprando concorrentes. É uma tática que deve ser feita

com muita sabedoria, pois aquisições não são tão fáceis de serem digeridas. No passado, os bancos tiveram maus momentos nas aquisições.

Aprenderam e hoje são experts nesse assunto.

Por fim, temos a alternativa menos interessante que é a do sócio encher o

bolso e não o da empresa. Acontece muito e também é perigosa. Afinal de

contas, estamos falando de pessoas e todos nós, sem exceção, temos formas diferentes de pensar e agir. Daí a importância de se investigar o

suficiente para saber como o dono da companhia vai se comportar. Será que ele irá despender menos tempo e energia na empresa agora que

monetizou sua participação? Aqui entra a Governança Corporativa e os compromissos que o investidor deve solicitar ao acionista majoritário.

É preciso investigar arduamente para identificar como será o

comportamento do acionista majoritário.

A parte da utilização dos recursos da venda das ações existe uma questão

mais importante para os acionistas minoritários, que é a expectativa de

lucros futuros da empresa. Essa é verdadeiramente a razão da aquisição das ações pelos acionistas minoritários.

A transparência e a política de governança corporativa de uma empresa vão determinar como será o futuro da empresa no sentido da vida de capital

aberto que foi determinada pela venda das ações. Isto vale também para as

empresas que já são abertas há muito tempo. Aliás, estas devem se preocupar cada vez mais com o tema, pois há ranço de antiguidade nas

empresas mais antigas de mercado. Vejam Petrobras, Vale, Gerdau, bancos em geral e muitas outras com suas ações preferenciais.

Essa estrutura é arcaica e desprovida de governança moderna. Há

empresas que se fiaram na emissão de ações preferenciais e mesmo assim apresentaram surpresas ao mercado ao terem sua liderança afetada pela

falta de uma posição mais transparente.

ESTUDAR O CASO DO PÃO DE AÇUCAR

Slide 23 – Estrutura de Governança Corporativa na empresa

Esse tema tem crescido de forma vertiginosa em todo o mundo e todos nós

sabemos disso e temos acompanhado todo o processo de evolução.

A Lei Sarbanes-Oxley e as novas regras das bolsas de valores vieram para

fortalecer a governança nas empresas.

Antes de prosseguirmos penso que temos que ter uma definição abrangente

sobre governança para não ficarmos batendo cabeça com esse tema.

Vamos colocar isto de forma simples:

“A governança corporativa visa aumentar a probabilidade dos fornecedores de recursos garantirem para si o retorno sobre o seu investimento, por

meio de um conjunto de mecanismos no qual se inclui o Conselho de Administração” (Alexandre Di Miceli da Silveira, 2002).

Gostei dessa forma de definir, porque foi o que eu aprendi na vida

profissional que é o tal do Agency Cost.

Se eu tenho $100 e quero um retorno de 10% ao ano, vou procurar uma empresa que me dê esse retorno. Para isso, fiz uma série de estudos e

cheguei à conclusão de que essa empresa X tem capacidade de me dar esse retorno.

Será que o Conselho de Administração dessa empresa é suficientemente

equilibrado e firme na sua administração para poder “exigir” que os seus dirigentes administrem a empresa para garantir uma remuneração

adequada (e que, no meu caso, é um retorno de 10% aa)? Ou será que o conselho fará vistas grossas a um eventual retorno de 20% no primeiro ano

e, dessa forma, estará exaurindo a sua capacidade de continuar gerando um retorno adequado às condições dos seus principais acionistas?

Os administradores poderão fazer esforços hercúleos para maximizar o

retorno e esquecer que a empresa tem uma política de perenização! Eu não quero um retorno alto no início porque meu projeto é de longo prazo. O

retorno muito alto no início pode significar antecipar os bônus dos administradores e me deixar na mão nos anos seguintes!!!

Portanto, o meu custo de agência é de 10% ao ano e não de 20% ao ano!

O esforço de um retorno alto pode significar sacrificar uma série de outras variáveis como a retenção de valores, exaustão de energia do grupo de

vendas ou de inovação! Não vale a pena exigir mais do que o necessário do

grupo de colaboradores para ultrapassar os limites do retorno adequado.

Uma postura de governança sistemática poderá permitir que a empresa

tenha uma curva de crescimento e de rentabilidade mais estável. Para que crescer 25%, se a média do crescimento dos analistas é de 15% aa? Só

para mostrar ao conselho que este time que está aí é competente o

suficiente para superar expectativas?

Se não fosse, não estaria na empresa. Vamos continuar crescendo de forma

a não exaurir todo o oxigênio da empresa em apenas um ano!

Os investidores de longo prazo venderão as ações, caso percebam que o

oxigênio está acabando! Os preços das ações vão cair, mesmo com um resultado fantástico. Quantas vezes já vimos isso? Resultado acima da

expectativa e preços das ações em queda!

Claro que alguém poderá dizer que aqui no Brasil as gestões de empresas

não são bem assim. São sim! Gestão de empresas é a mesma coisa aqui,

na China, nos EUA, no Paquistão em Israel e na Palestina!!!

Todos querem a perenização das empresas e querem ter segurança na sua

administração e, por conseguinte, no seu retorno. O que é diferente aqui é que nós temos, na maioria dos casos, um dono olhando a empresa bem de

perto, ao contrário dos EUA onde temos muitas empresas chamadas de

corporation. Isto pode fazer diferença sim, pois o dono sempre tem suas próprias formas de administrar e de procurar o retorno. Mas eu tenho quase

a certeza de que todos eles querem duas coisas: crescimento e perenização. Para isso, também é necessário haver uma governança

corporativa nem que seja home made. Não vamos esquecer que exceções existem até para confirmar a regra! Vejam as empresas X do Eike Batista.

Difícil de entender o que se passa lá, mas dá para suspeitar que não há governança corporativa!!!

Outra questão interessante que começa a tomar corpo aqui no Brasil é

sobre o investidor ativista. Nos EUA dado que há um número muito grande de corporations os acionistas ativistas tem dado muito trabalho aos

conselhos de administração. Aqui no Brasil, como há uma grande parte dos investidores estrangeiros nas empresas, que não têm uma proximidade

grande com os temas aqui discutidos, usam as organizações como o Institutional Shareholders Service (ISS) para se apoiarem em decisões

recomendadas por esta organização.

As empresas brasileiras começam a tomar contato com o ISS ao realizarem suas assembleias para enviar antecipadamente os documentos relativos às

decisões que serão tomadas para obter o máximo de aprovações dos acionistas estrangeiros.

Esta atitude está incorrendo em que as convocações de assembleias

tenham cada vez mais prazos, pois esta forma permite que acionistas tenham mais tempo para estudar em mais detalhes os assunto mais

polêmicos que serão discutidos. É um fator positivo, pois as empresas precisam se antecipar aos fatos enviando, com antecedência, documentos

sobre as decisões que serão tomadas.

Relações com investidores e o Conselho:

Primeiro é necessário destacar que o RI precisa conquistar a confiança dos conselheiros para poder apresentar relatórios e sugestões de trabalho.

Os conselheiros são pessoas extremamente ocupadas e com pouquíssimo

tempo disponível para conversas mais longas. Aí entra o papel-chave do RI

para ajudar os conselheiros a obterem uma compreensão completa sobre o

comportamento dos investidores e de como o mercado está avaliando a empresa. Nada de levar apresentações longas com 20 slides, achando que

algum deles vai entender a conversa! Nada disso! São no máximo três slides. Um para explicar claramente a metodologia ou o propósito da

informação, o segundo para dizer o que realmente importa e um terceiro com a conclusão e recomendação! Isso e pronto. Sem enrolação! Se for

assim com uma apresentação de classe, objetiva e certeira eles comprarão a ideia, caso contrário dirão: muito bem passemos ao próximo tema!

Informações úteis aos conselheiros:

Feedback sobre as percepções das estratégias da empresa

Análise da base de dados dos acionistas Análise da cobertura do sell side

Relatório da equipe de RI sobre os relatórios Perception Study

Críticas dos investidores que podem ter algum impacto sobre a empresa

Análise dos estilos dos investidores Sistemas métricos financeiros e operacionais adotados pelo sell e pelo

buy side Peer’s analysis

Tendências do setor e do mercado – percepções dos investidores Opiniões dos investidores sobre políticas e práticas de governança

corporativa da empresa

A lista é grande, mas acho que essas são as principais que o conselho “suportaria” ouvir e analisar.

Slide 24 – Estrutura de Governança Corporativa em RI

Estrutura de Governança Corporativa

Uma área de RI eficiente tem também uma estrutura de governança corporativa moderna e eficiente.

Regulamentos devem ser seguidos à risca. Empresas do Novo Mercado

devem seguir os regulamentos da Bovespa para empresas do segmento. Mas, além dos regulamentos oficiais, a empresa deve desenvolver políticas

específicas para aquela empresa em particular. Isso cria um elo de confiança diferenciado entre a empresa e os acionistas minoritários.

São as políticas próprias, de negociação de títulos e sua emissão pelos

colaboradores, e de política de relacionamento com investidores.

A política de RI deve abordar todos os aspectos da vida dessa área. Desde o período de silêncio, antes da divulgação de resultados trimestrais, até a

definição da política do guidance, passando pelas condutas, em caso de

emissão ou venda de títulos no caso de um follow-on.

Dependendo da empresa, pode-se criar um banco de soluções internas que

orientam a atuação do RI em situações de stress. Por exemplo: no caso de troca do CEO, como esta informação deve ser dada ao mercado? Na maioria

dos casos, essas informações nem passam pelo RI. Vão direto da

comunicação corporativa para a imprensa. Como resolver esta questão e dar prioridade aos investidores, ao invés da imprensa, que muitas vezes

não cria nada. A solução é haver uma grande interação da comunicação financeira com a comunicação corporativa. Um fato relevante, nesses casos,

resolve o problema e preserva o investidor.

A política de negociação com títulos e sua emissão pelos colaboradores da empresa regulamenta o comportamento desse tipo de acionista.

Slide 25 – Programa de RI

O programa de RI deve ser de longo prazo. Um programa bem estruturado dá à empresa, aos executivos envolvidos com o relacionamento com

investidores (CEO, CFO, RI) uma tranquilidade do que vem pela frente.

Uma data aproximada para as reuniões públicas, o dia do investidor, das conferências que serão atendidas e tudo o mais que é possível se prever

com muita antecedência, até as férias de cada um, podem ser planejadas com muita antecedência e com maior tranquilidade. O cronograma de

atividades feito com antecedência permite a maior discussão e a elaboração dos trabalhos que serão realizados.

Se o RI tiver um programa de cinco anos ele poderá planejar um NDRS na

Ásia, que sempre dá muito trabalho pelas viagens, fuso horário etc. Até pode-se economizar dinheiro preparando com muita antecedência os vôos,

reservas de hotéis etc. Alguém poderá dizer que economizar $ 10 mil é bobagem. Trazido a valor presente $ 10 mil dólares por ano, em 100 anos,

equivale a $ 150 mil. Se isso não é dinheiro, eu como acionista vou dizer: se a empresa economiza 100 vezes isso ao ano, o dividendo poderá ser $

15 milhões a mais a valor presente. Conclusão: o dinheiro do acionista é muito valioso!

Se a empresa também tiver dívidas com investidores (bonds e debêntures)

a vida do RI ficará mais difícil ainda! São investidores diferentes e, muitas vezes, dentro da mesma instituição e que normalmente não se falam!

O programa de RI facilitará a elaboração orçamentária da área, permitirá

um planejamento de carreira dos participantes da equipe de RI. Muitas vezes, novos profissionais são treinados dentro da área de RI e depois

seguem em outras áreas com um preparo extraordinário. Ele fala outra língua, conhece as finanças da empresa, o planejamento estratégico, a

produção, a área comercial, enfim, ele sai da área de RI com uma formação

de MBA sem o título!

Esse profissional deve ser muito bem cuidado, remunerado e orientado

dentro da empresa. O problema é que o RH não sabe disso e não vai ajudar em nada o desenvolvimento de seus colaboradores. Aliás, eu nunca vi uma

área de RH que soubesse o que está realmente fazendo em RI.

Normalmente, o RH está mais preocupado em cortar custos de salários e preparando os horrorosos encontros de abraçar árvores! O RI tem como

obrigação também de trazer o RH para dentro de sua área e ensinar como funciona uma área de RI.

Bem, agora vamos falar de como realmente um programa de RI será

estratégico dentro da empresa. O programa equivale ao planejamento estratégico da área. As prioridades e as metas serão selecionadas de

comum acordo com os objetivos corporativos. Dessa forma, o programa irá refletir a visão corporativa, a estratégia dos negócios e as prioridades da

companhia.

O profissional de RI que participar das discussões e elaborações desses programas dentro da empresa irá se imbuir de todas as informações

necessária para realmente criar valor para os acionistas! A alta administração deve estar sempre ao lado do RI para que ele tenha o melhor

discurso possível de ser passado aos investidores.

Uma das formas mais produtivas que o RI pode encontrar é a formação do Comitê de Política de Divulgação. Esse comitê deve ser formado por

representantes de outras áreas que irão contribuir de forma estratégica para a comunicação junto aos investidores. Eles poderão ser, dependendo

da empresa, de finanças, de controladoria e de contabilidade, de comunicação corporativa, de relações institucionais, assim como outros

representantes de diretorias, de acordo com o tipo de empresa.

O comitê terá como função não só permitir uma divulgação aos acionistas de modo coerente como também servirá para alinhar a comunicação

corporativa e o marketing da empresa.

No programa de RI também é importante para a criação de rotinas e identificação de informações que o mercado está exigindo.

Vamos lembrar que o mercado é extremamente dinâmico e varia para cima e para baixo sistematicamente. Não há estática no mercado, mesmo que,

às vezes, pareça que nada acontece. Acontece e está acontecendo também

nesses casos.

Por conseguinte, o RI deve acompanhar o mercado muito de perto para

também saber o que o investidor vai perguntar. Preparar-se para essas situações é valioso, pois o investidor vai perceber que o RI está preocupado

com a situação do risco não sistemático.

É primordial manter o contato com os investidores, no que diz respeito a

saber o que está sendo requerido por causa da situação de mercado. Sempre perguntar pelas questões que eles querem saber e não assumir que

você já sabe o que eles querem.

Coloque no programa de RI os contatos com os analistas de sell side e de

buy side que você considera importantes. Os de sell side são poucos e fica

muito fácil realizar essa tarefa, mas os de buy side podem ser muitos. Então, como colocar em prática essa iniciativa? É por meio do CRM que o RI

deve programar essa tarefa. Escolha os investidores institucionais pelo interesse que eles têm na empresa (foco no setor), por região (nunca deixe

de olhar sistematicamente para os investidores da Escandinávia), pelo tamanho (olhe para o bolso deles), enfim, cada empresa tem características

que permitem definir esse processo.

Use o e-mail para o grupo de investidores que procuram o setor específico e informe-os sobre o que está acontecendo. Seja proativo! Isso é muito

importante.

Contrate os serviços de consultoria para realizar Estudos de Percepção de forma regular. Ponha as nota como medidas de eficiência da área.

Slide 26 – Divulgação e Transparência

Slide 27 – Divulgação

O RI tem uma série de obrigações legais e de marketing quanto à

divulgação ao mercado. As legais são aquelas definidas em lei, instruções e regulamentos. As de marketing são as que a empresa cria para melhorar

sua relação com o mercado e com a transparência de seus negócios.

As obrigações legais são as demonstrações financeiras e DFPs anuais, o formulário de referência, o ITR e os fatos relevantes. Além desses, há a

AGO na qual dependendo da empresa o RI tem uma participação forte. No caso de algumas empresas, a AGO serve para atrair os acionistas – pessoas

físicas – e realizar uma grande reunião onde eles podem sentir o pulso da companhia. Nesse caso, há um trabalho enorme onde o RI deve ser o

responsável e comandar toda a parte de comunicação.

As divulgações de marketing são as apresentações preparadas para orientar melhor o interlocutor, os flyers preparados para alertar sobre determinados

assuntos também importantes nas divulgações, enfim, qualquer documento que a equipe de RI decida enviar para o mercado com o intuito de

aumentar as informações necessárias para os analistas compreenderem melhor o andamento dos negócios da empresa.

Adi (sic) o compliance aqui neste tópico pelo fato de haver uma clara

definição de quem faz o que! Quem controla o “livro” dos acionistas?

Normalmente é o Jurídico da empresa que faz esse trabalho, mormente

quando há stock options para os executivos. O banco custodiante faz, é claro, toda a escrituração, mas, infelizmente, aqui no Brasil, esses bancos

não oferecem um trabalho completo de ajuda às empresas na condução dos programas de stock options, principalmente.

Assim, a empresa, na maioria das vezes, faz seus próprios estudos e

análises para serem apresentados ao conselho e à diretoria, o que torna a apresentação, normalmente, muito burocrática. “Santo de casa não faz

milagres”.

Seguindo, qual é a tarefa mais trabalhosa e sistemática para o RI na

divulgação? É a divulgação de resultados trimestrais.

É aqui que a equipe e os administradores gastam um tempo enorme, que, na maioria das vezes, é considerado um pouco desgastante. Após o

fechamento do trimestre, a empresa tem até 45 dias para divulgar seu resultado, mas, normalmente, as empresas mais eficientes divulgam em 25

a 30 dias, ou seja, a equipe tem de 20 a 25 dias para preparar todo o

processo de divulgação trimestral.

Podemos discutir a eficiência da divulgação trimestral, pois o resultado de

uma empresa não é medido pelo resultado trimestral, pois, vejam como o analista faz uma modelagem e projeta 10 anos de resultados, mais a

perpetuidade e, de repente, um resultado trimestral faz com que ele mude

sua opinião sobre a empresa. Não faz sentido. O presidente da Unilever decidiu divulgar apenas resultados anuais e não mais trimestrais, pois o

valor de uma empresa está relacionado com seus resultados para os próximos 10 anos e não com um resultado de três meses...

Bem, mas o que acontece aqui no Brasil é que as empresas são obrigadas a

divulgar seus resultados trimestrais e a equipe de RI deve se preocupar com esse evento a cada 90 dias!!!

Desgastante, mas tem que ser feito!

Como se faz a preparação da divulgação? Isso é um processo. A contabilidade é a parte mais importante, mas não é a única. Tendo em

mãos os primeiros resultados, que na verdade vinham sendo construídos ao longo do trimestre, e que o RI deve acompanhar, os primeiros dados devem

ser moldados no documento (comentário de desempenho ou press release) de divulgação e na conferência de resultados liderada pelo presidente da

companhia.

Já com os primeiros resultados concretos em mãos, é hora de fazer a análise das variações. Todas as áreas da empresa estão agora de

“prontidão” na contribuição para informar o que ocorreu com essa ou com aquela conta!

É a análise gerencial que, preferencialmente, deve estar nas mesmas

estruturas da contabilidade societária.

Analisados os resultados é hora de redigir o comentário de desempenho

sobre o trimestre.

Explicado em detalhes que permitam o investidor entender o que ocorreu no trimestre, o comentário de desempenho deve se ater a questões

divulgáveis e que tenham apenas informações específicas do trimestre. É preciso lembrar que resultados trimestrais muitas vezes são fugazes, então,

é importante não carregar nas tintas das explicações dos resultados trimestrais. Cautela é bom e conserva os dentes, diziam antigamente!!!

Preparado o comentário de desempenho do trimestre, deve-se aprová-lo

junto ao alto comando e explicá-lo junto ao conselho de administração.

O conselho de administração vai dar maior ou menor importância, dependendo da capacidade do RI ou do CFO, depende de quem for o

apresentador, de destacar os pontos de melhoria que devem ser feitos para os próximos trimestres. O conselho gosta de elogiar, mas, antes disso, ele

deve estar muito bem consciente da situação da empresa. Se houver um mínimo de informações que não sejam divulgadas para eles, a credibilidade

diminui drasticamente, ou seja, a mesma coisa que acontece com o investidor minoritário.

Aprovado em todas as instâncias, estamos prontos para a divulgação.

Divulga-se o resultado, que é enviado pelo sistema IPE para a CVM e BM&FBovespa. Em minutos o mercado inteiro é informado sobre os

resultados na empresa e os analistas iniciam um processo de análise para ver se os resultados são coerentes, se não há alguma variável que cubra o

resultado operacional, como alguma reversão de provisão ou de resultados

não operacionais, não recorrentes e por aí afora.

Segunda parte: conversar com os analistas, principalmente os de sell side e

mais a imprensa. A imprensa está ávida por saber como foram os resultados e se houve alguma variável destoante! É como a imprensa

trabalha! Seria necessário evoluir profundamente na educação dos

jornalistas para que houvesse uma forma mais evoluída de transferir informações aos leitores do que a que existe hoje, pelo menos aqui no

Brasil.

Ainda não acabou! Temos mais uma etapa que é a teleconferência de

resultados feita em português e inglês, com a participação do presidente da

empresa, do CFO e da equipe de RI.

Na conferência, a equipe de RI também trabalha arduamente! Prepara o

discurso do presidente, elabora um resumo dos relatórios dos analistas, um resumo das questões que poderão ser feitas pelos analistas na conferência

e gerencia todo o procedimento.

Terminada a conferência ainda há trabalho a ser feito, mas o alívio é

imenso!

Seguem-se conversas com analistas, explicações dos resultados e a vida

continua.

Na sequência vem a vida normal do RI que é o contato diário com investidores em todo o mundo e, juntamente com isso, o trabalho intenso

de comunicação interna.

MOSTRAR O GRÁFICO DO ESTUDO QUE O VALTER MANDOU MANDALA COM OS VÁRIOS SETORES QUE O RI TEM RELACIONAMENTO

Relações com:

Relações Públicas

Slide 28 – Continuação da Divulgação

Slide 29 – Transparência

Transparência é o que o próprio nome quer dizer. Ou seja, não temos nada

a esconder. Até porque esconder algo hoje está muito difícil. Se você se esconde ainda assim te descobrem por meio do Google! Qual é o

profissional de hoje que não está no LinkedIn?

Uma empresa para a qual eu fiz um trabalho o CFO me disse: temos que

tomar muito cuidado com as informações, porque aqui na cidade tem um

concorrente que olha tudo o que nós fazemos! Eu respondi a ele. Eles não precisam mais ficar de olho. É só entrar no Google e eles já sabem de vocês

mais do que imaginam! O CFO ficou pensativo e disse: é verdade, vamos trabalhar!

Transparência é parte da governança. As políticas não existem para inglês

ver. Elas dizem exatamente o que a empresa está disposta a oferecer ao mercado e, portanto, aos seus potenciais acionistas sobre o andamento e

perspectivas da empresa.

Para o RI é extremamente importante que haja uma política aprovada

internamente, inclusive no âmbito do Conselho de Administração. Nesta

política deverá estar claramente descrita todas as definições possíveis sobre o comportamento do RI daquela empresa.

A política define o papel do Departamento de Relações com Investidores para com a prestação de informações ao mercado, preservação da imagem

e promoção da empresa, e revisão das informações produzidas pelo

mercado.

APRESENTAR A POLÍTICA DA CETIP – DESTACAR QUE A EMPRESA NÃO

COMENTA RECOMENDAÇÕES DE INVESTIMENTO.

Outra política que é importante desenvolver é a de guidance. É

extremamente importante que se defina claramente essa política, pois esse é um dos assuntos preferidos dos analistas.

O assunto é palpitante e o mercado sempre está dividido nesse ponto. Nos

EUA várias empresas já decidiram abolir o guidance, pois os resultados começaram a ser diferentes do que estava sendo dito pela empresa. Lá,

muitas empresas ainda usam o guidance do Earnings Per Share (EPS), ou lucro por ação. A Avon, por exemplo, decidiu não mais dar o guidance por

ter errado sistematicamente. Lá, no entanto, as regras são mais rígidas,

pois o acionista nos EUA tem a corte a seu favor, caso o guidance errado impetre uma ação judicial pela perda.

Como sair desse imbróglio? Primeiro, não dar guidance quantitativo. Nenhuma expectativa de crescimento de receita ou de margem é dada ao

mercado. Evita-se uma camisa de força! Deu uma vez tem que dar sempre!

Segundo, na comunicação financeira, não há como não se falar do futuro. Afinal, é esse o segredo que todo analista quer desvendar. Então, o RI

precisa ter um grande jogo de cintura para passar por cima dessa questão com desenvoltura. A saída é falar do futuro sem abordar números da

empresa. Falar do setor, avaliar a demanda, analisar a concorrência,

sempre incluir no discurso o tema da economia brasileira, enfim, induzir o analista a entender qual o caminho a empresa está seguindo para continuar

crescendo a taxas tais e tais.

Na parte do resultado é que a habilidade do RI é posta em jogo! Como falar

da margem sem ser óbvio? Nossa margem EBITDA, este ano, será de 37%

e ponto... Fica sem inteligência. Para que ter um RI se o analista quer saber apenas o crescimento da receita e a margem? Aqui está um aspecto muito

profissional, tanto para o RI como para o analista.

O importante é conhecer e entender os drivers da formação da margem da

empresa. O que é fundamental na composição dos custos e das despesas?

No setor de aviação todos nós sabemos que um componente importante no custo das empresas é o combustível. Bem, este dado todos têm! Mas o que

vai diferenciar a Gol da TAM e a AA da British Airwyas? Quais são as variáveis fundamentais para se saber em qual das empresas eu devo

investir? Cada uma tem suas características e, portanto, têm valores diferentes. Essa é a tarefa que o analista vai ter de trabalhar com muito

cuidado para não cair na mesmice e recomendar a venda de ações de empresas aéreas porque o preço do combustível subiu! Isto deve estar em

um disclaimer. Se o preço do combustível subir mais de x% venda as ações da companhia AirAlways, porque eles não têm estrutura adequada para

suportar preços acima de Y.

Como abordar a Política de Dividendos – bem, primeiro é preciso que a

empresa defina a política, o que nem sempre é tão simples, mas o RI pode ajudar a empresa a definir esta questão. No entanto, se não houver uma

política e a empresa não souber o que fazer, pelo menos, que haja uma política não escrita e que possa ser divulgada verbalmente pelo RI. Esta é

uma questão delicada, pois, se o investidor tiver um estilo de querer dividendos e não houver uma boa resposta ele irá desaparecer!

E não adianta dizer que a política é seguir a legislação que obriga a

empresa a pagar o mínimo de 25% do lucro líquido ajustado. Isso é mortal, pois é legal! É necessário ter uma política baseada em um planejamento

estratégico, fiscal, tributário, e de remuneração dos acionistas majoritários que conforte o investidor. E essa política deve estar baseada na capacidade

da empresa em pagar os dividendos sem afetar seus planos para os anos próximos.

Como se faz isso? O investidor irá questionar a capacidade de geração de

caixa e o que o acionista majoritário irá fazer com esse caixa. Haverá um impulso para aquisição de outra empresa? Isso deve estar muito claro por

ocasião da venda de ações. Ou não, a empresa não tem nenhuma tendência a se envolver em aquisições, pois a estratégia é crescer

organicamente, já que o mercado permite haver mais concorrentes sem que se exaura o mercado. Ser grande não é, necessariamente, ser o

melhor, além do que, para gerenciar uma empresa grande, há uma exigência diferente da gestão de uma média.

A clareza valoriza as ações!

Por fim, a política de negociação com ações de sua própria emissão é de

fundamental importância na medida em que regulamenta o comportamento dos executivos da empresa ao saberem de informações privilegiadas!

Se ele pode vender antes suas ações, ao saber que o resultado do

trimestre, ao contrário do que o mercado espera, será muito pior, então, o acionista minoritário também tem direito de ter esta informação.

Ponto e vírgula, ninguém dentro da empresa poderá movimentar suas

ações em determinados períodos ou em determinados momentos em que informações sigilosas e importantes não podem ser divulgadas ao

mercado!!!

Como resolver? Fácil! Permite-se a aquisição de ações em determinados

períodos e sua venda apenas após dois anos de retenção. O Jurídico deve

ter um controle sobre essas movimentações. Não é a perfeição, mas limita a operação de curto prazo.

Slide 30 – Matriz de confiança e criação de valor