seminÁrio empresa vendÁvel workbook · 2020. 11. 20. · fácil do que você pensa. o primeiro...

SEMINÁRIO EMPRESA VENDÁVEL

WORKBOOK AULA 01

SUMÁRIO

Parabéns!

1. Preparação

Crie um objetivo mental

Chegar é mais fácil sabendo o caminho

O que você faria com mais tempo?

A armadilha do fluxo de caixa

A armadilha do cliente

A armadilha do funcionário indispensável

2. Ganhe 2h por semana

Identifique as suas “Crenças Limitantes”

O que você faria com mais 2h semanais?

Como você usa o seu tempo?

Dividir para delegar

Prevenir é melhor do que remediar

Plano de Ação

© 2020 - EV-Invest ( www.empresavendavel.com.br) 2

http://www.empresavendavel.com.br/

Parabéns!

Olá,

Antes de mais nada, PARABÉNS! Você deu um passo para melhorar a sua vida e isso, por si só, merece reconhecimento.

Por aqui costumamos dizer que as oportunidades estão aí, mas metade das pessoas simplesmente não as vê e outra metade vê, mas não age.

Poucos, muito poucos, conseguem enxergar que para chegar a algum lugar diferente de onde estão, precisam empreender uma jornada.

Algumas são curtas, como quando decidimos fazer uma cirurgia para tirar um sinalzinho que nos incomoda há tempos.

Outras são mais arriscadas, como quando decidimos mudar de emprego.

O que todas as jornadas têm em comum é que elas começam sempre com o primeiro passo.

Ao entrar neste seminário, você deu o seu primeiro passo para tornar o seu negócio mais rentável, escalável e autogerenciável e, com isso, melhorar a sua vida, a dos seus funcionários e a das pessoas que vivem ao seu redor.

Da nossa parte, estamos muito felizes de poder fazer parte da sua história de sucesso.

Claudio e Sandro



1. PREPARAÇÃO

Crie um objetivo mental

Comece focando a sua cabeça na solução dos problemas. Para isso, você precisa explicitá-los. Quando “tudo” está mal, é difícil fazer alguma coisa concreta para corrigir a situação. Por mais longa que seja, a caminhada é feita um passo de cada vez. Por isso, identifique a seguir a sua MAIOR dificuldade. Qual é o fator MAIS IMPORTANTE que você precisa resolver para facilitar o seu caminho rumo a uma empresa mais rentável, mais escalável e mais autogerenciável?

E qual é o resultado MAIS IMPORTANTE que você gostaria de conseguir participando do seminário EMPRESA VENDÁVEL? Cite apenas um (por exemplo: mais vendas, melhor controle do tempo, mais independência etc.).

Explique a seguir, o que você mudaria na sua rotina se conseguisse esse resultado. Faça uma descrição o mais específica possível. Por exemplo: “iria à academia três vezes por semana”, “passaria a jantar com a minha família”, “planejaria a expansão para outras cidades” etc.



Chegar é mais fácil sabendo o caminho

Nos jogos de computador modernos, encontrar o caminho e descobrir as “regras do jogo” faz parte da diversão, mas existem sites especializados em dar dicas e mostrar atalhos. Isso permite aos jogadores andar mais rápido e chegar primeiro aos níveis mais altos.

Em suma: quando conhecemos o caminho, chegamos mais rápido.

Esse é o objetivo do seminário EMPRESA VENDÁVEL: mostrar a você o caminho para construir uma empresa rentável, escalável e autogerenciável.

Nós temos autoridade para ensinar isso porque já fizemos dezenas de vezes. Identificamos uma fórmula, um passo a passo, que vamos compartilhar com você.

Quem somos

Claudio Nasajon é fundador da Nasajon Sistemas, 6ª maior empresa de software de gestão contábil do Brasil, uma das 100 maiores empresas de TI do país e entre as dez mais rentáveis do setor. Além dela, foi Fundador, Mentor ou Investidor de mais de uma dezena de empresas entre as quais se destacam: Braspag (hoje a maior empresa de pagamentos eletrônicos da América Latina), MoIP e Site Blindado, entre outras. Educado na Harvard Business School (OPM) e Wharton (Strategy and Innovation) foi Professor de Planejamento de Negócios na PUC-Rio por cerca de 15 anos. Autor de seis livros sobre Vendas, Marketing e Administração Empreendedora. Membro do grupo de investidores Harvard Angels. Colunista de Gestão Empresarial na rádio JBFM.

email: [email protected]

Sandro San

Sandro San é um estrategista de negócios e especialista em vendas que já construiu, comprou e vendeu dezenas de empresas diferentes. É autor do livro “Armadilhas de Vendas Complexas”, criador do programa “Vendedor de 1 Milhão”, organizador do Congresso Nacional de Consultores e co-organizador do CONADE - Congresso Nacional de Autodesenvolvimento.

email: [email protected]


mailto:[email protected]



O que você faria com mais tempo?

Imagine que você tem um time de pessoas competentes que são capazes de realizar as operações sem a sua presença.

Imagine que você tem um sistema de monitoramento e controle que permite acompanhar os resultados sem precisar estar lá fisicamente, recebendo alertas no seu celular sempre que alguma coisa sai do “normal”.

E aí?

Nesse cenário, se a sua empresa funcionasse “no automático”, se você não precisasse estar presente na operação do dia a dia, o que você faria com o tempo “de sobra”?

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A armadilha do fluxo de caixa

Fluxo de caixa é o “fluxo” de dinheiro, ou seja, o volume de recursos que entra menos o que sai, num determinado período. Talvez o seu negócio fature bem, mas se você precisa de cada vez mais dinheiro para se manter funcionando, isso pode ser um sinal de que o fluxo de caixa esteja descalibrado.

O primeiro passo para não cair nessa armadilha é entender que LUCRO diz respeito ao QUANTO entra e sai (ou seja, quanto você recebe menos quanto você paga), enquanto FLUXO DE CAIXA diz respeito ao QUANDO esse dinheiro entra e sai.

Imagine uma empresa que compre um ioiô por $10 e venda por $20. Neste caso, o negócio é LUCRATIVO, mas se a compra for à vista e a venda for em dez vezes, ela terá um FLUXO DE CAIXA negativo porque precisará de $8 de “capital de giro” em caixa para cada venda realizada. Ou seja, quanto mais vender, mais “capital de giro” precisará.

Por outro lado, se a venda for com uma entrada de 50% e o saldo em 5x, a situação melhora muito porque passa a ter FLUXO DE CAIXA positivo. Você aumenta o caixa a cada venda. Quanto mais vender, mais capital terá.

Conclusão: uma ação que você PRECISA fazer para facilitar o crescimento da sua empresa, é transformar o FLUXO DE CAIXA negativo em positivo.

Para isso só existem duas formas: antecipar os recebimentos ou adiar os pagamentos.

Avalie o seu leque de produtos e serviços e descreva a seguir qual seria a ação mais viável em cada caso para melhorar o seu fluxo de caixa.



A armadilha do cliente

A maioria dos negócios foca os seus esforços na captação de novos clientes, mas um cliente que esteja satisfeito com os seus produtos e serviços, tem 11 vezes mais chances de comprar outra vez do que um novo cliente que nunca tenha feito negócios com você.

Mais do que isso: de uma forma geral, há grandes chances de que uma parcela relativamente pequena de seus clientes seja responsável por uma parcela relativamente grande dos seus lucros. No jargão técnico chama-se a isso “regra de pareto” ou “regra 80-20”. A relação não precisa ser essa. Pode ser que 30% dos seus clientes gerem 90% do lucro ou que 20% dos clientes gerem 50% da renda. O ponto é que uma quantidade pequena de eventos gera uma quantidade desproporcionalmente grande dos resultados.


Produto/serviço

Ação mais conveniente Antecipar Adiar

pagamento recebimento


Por exemplo: um Personal Trainer que faça consultas em domicílio pode ter uma parcela pequena de clientes mais próximos, que ocupam menos tempo de deslocamento e, por isso, são mais “rentáveis” do que outros que moram mais longe.

Reconhecendo qual é o tipo de cliente que traz mais LUCRO (não mais receita bruta) podemos adotar ações para focar a empresa nesse segmento e aumentar a rentabilidade.

O problema é que normalmente os empreendedores não conseguem se restringir apenas aos “melhores clientes” porque simplesmente não há um número suficiente desses clientes “VIP” para sustentar o negócio. Mas e se houvesse? Se você pudesse trabalhar apenas com ESSES clientes mais convenientes? O que mudaria na sua abordagem?

No programa Empresa Vendável vamos mostrar não só que é possível, mas que é mais fácil do que você pensa. O primeiro passo é identificar esses “melhores clientes”.

Descreva a seguir qual ou quais são os segmentos de clientes mais convenientes: tamanho, localização, tipo de serviço etc. Use a segmentação mais relevante para o seu negócio.

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A armadilha do funcionário indispensável

A operação de algumas empresas depende de pessoas específicas e isso as torna vulneráveis. Se apenas uma pessoa é capaz de realizar uma tarefa-chave na operação do negócio, o seu crescimento é limitado e o risco de parar é muito grande porque pessoas ficam doentes, são demitidas e até morrem quando chega o seu tempo.

Muitos empreendedores nem se dão ao trabalho de pensar no time dos sonhos porque acham que não poderão pagar as pessoas. Engano. Há formas de contratar pessoas de primeira linha com poucos recursos ou até sem nenhum recurso adicional.

Se dinheiro não fosse problema, qual é a pessoa que você contrataria para substituir você na operação do dia-a-dia, deixando tempo livre para pensar na estratégia do negócio?

Função (qual é o tipo de tarefa que ocupa mais o seu tempo na operação):

Competências e habilidades técnicas necessárias:



Perfil comportamental (quais são os valores e as atitudes que você procura):

Lembre-se: faça o desenho do time dos sonhos PARA ATENDER AS DEMANDAS ATUAIS sem que você precise estar na operação. Nem mais, nem menos.

Se quiser, compartilhe o perfil conosco ([email protected]). Vamos selecionar alguns exemplos para comentar as ações de formação do time.




2. Ganhe 2h por semana

Identifique as suas “Crenças Limitantes”

A maior parte das vezes, falhamos não por falta de conhecimento do que deve ser feito e sim porque acreditamos em “mitos” que nos foram ensinados ou que aprendemos sozinhos a partir de situações pontuais que acabamos generalizando sem razão.

Uma pessoa que cresceu ouvindo que “o olho do dono engorda o boi”, tende a achar que precisa ficar o dia inteiro na empresa. Alguém que foi enganado em determinada situação, tende a achar que “não pode confiar em ninguém” e que precisa controlar cada detalhe.

Essas “crenças limitantes” surgem do condicionamento. Fomos “adestrados” para pensar assim, muitas vezes sem nenhuma base racional. São traumas, histórias de vida ou situações específicas que vivemos e tendemos a generalizar.

“Ninguém faz melhor do que eu”

Será que realmente você é a única pessoa capaz de fazer o que você faz? Ou será que você está ocupando boa parte do seu tempo com tarefas que não são essenciais apenas porque “sente” que “ninguém faz melhor do que você”, que “as pessoas não fazem as coisas como você quer”, que “as pessoas não são confiáveis” e outras desculpas do gênero para ficar à frente da operação e limitar o seu próprio crescimento?

Você acha que Steve Jobs poderia ter construído a Apple se ele achasse que ninguém faria tão bem quanto ele? Não! Ele formou pessoas que poderiam ser orientadas para agir como ele queria, sem que ele precisasse fazer “tudo” sozinho.

Quando você pensa que “ninguém faz melhor do que você” isso é emocional porque certamente, num planeta com 7 bilhões de pessoas deve existir alguém que faça no mínimo tão bem quanto você. Algo aconteceu que levou você a sentir isso.

Da mesma forma, quando você pensa que “ninguém é confiável”, provavelmente é porque viveu alguma situação em que alguém não foi confiável e passou a generalizar uma situação específica. Certamente existem pessoas confiáveis e mecanismos de controle.



Exercício 1 - Identifique as suas crenças limitantes

Descreva a seguir 3 crenças que limitam você, emocionalmente, a delegar tarefas que outros poderiam fazer para liberar o seu tempo. Para cada uma, identifique o que aconteceu na sua história para levar você a pensar dessa forma.


Crença limitante #1

O que levou você a acreditar nisso?


O que você faria com mais 2h semanais?

O segundo passo para transformar a sua mente no sentido de fazê-la ajudar você a pensar em formas de ganhar tempo é entender - explicitamente - o que você ganharia com esse tempo.

Para isso, reflita por alguns instantes COMO você usaria essas duas horas semanais “extras” caso consiga administrar melhor a gestão do seu tempo.

Exercício 2: O que você ganharia se tivesse mais 2h por semana?

Descreva os benefícios que você e a sua empresa teriam se você conseguisse "ganhar" 2h por semana delegando tarefas para outras pessoas.


Benefício #1

Benefício #2


Como você usa o seu tempo?

Às vezes fazemos coisas que impactarão de forma definitiva o nosso futuro. O tempo gasto para aprender uma nova profissão ou para cativar alguém com quem queremos nos casar, são exemplos de ações que estão nessa categoria.

Outras vezes fazemos coisas que podem facilitar o caminho, mas chegaríamos lá de qualquer forma, mesmo sem elas. Nessa categoria estão as atividades ligadas a reformar instalações ou a socializar com outras pessoas para desenvolver relacionamentos.

Finalmente, há coisas nas quais investimos tempo, mas que não terão impacto algum no nosso futuro (ou da empresa) quando consideramos a perspectiva de longo prazo (digamos 3 a 5 anos).

Nessa categoria se incluem a participação em conflitos, a maioria das reuniões pré agendadas, interrupções para tomar decisões que outros poderiam tomar se fossem adequadamente empoderados e uma infinidade de outras pequenas ações que ocupam tempo do nosso dia a dia mas que, se considerarmos a perspectiva de três a cinco anos, não terão impacto algum no desenvolvimento do negócio.

É preciso identificar a diferença entre esses três tipos para entender que existem coisas que não podemos deixar de fazer, mas existem muitas outras que podemos (e devemos) NÃO fazer, para criar as condições necessárias ao crescimento do negócio.


Benefício #3


Exercício 3 - Como você gasta o seu tempo

Nos próximos 2 ou 3 dias, registre as ações que você realizar indicando a ATIVIDADE, o TEMPO gasto e a sua IMPORTÂNCIA para o futuro da empresa, usando a seguinte escala:

1. Imprescindível (fundamental para a sobrevivência ou crescimento da organização) 2. Interessante (facilita, mas a empresa sobreviveria ou cresceria mesmo sem ela) 3. Irrelevante (não terá impacto significativo no longo prazo)

Se precisar, faça várias cópias da tabela a seguir e use-a para anotar as atividades realizadas, o tempo gasto com cada uma e o tipo de importância correspondente.


Atividade Tempo Importância

1 2 3



Atividade Tempo Importância

1 2 3


Dividir para delegar

Em muitas situações não temos alguém à mão que seja capaz de realizar uma tarefa complexa da nossa rotina, mas existem pessoas que poderiam executar partes dela com bom desempenho. Nesses casos, considere "dividir" a tarefa em subtarefas.

Quando comecei a gravar vídeos de treinamento, eu fazia tudo. Roteiro, filmagem, edição, publicação e monitoramento de comentários. Dificilmente poderia passar tudo isso a uma única pessoa, salvo um clone meu (isso tem alguma afinidade com o seu caso particular?), mas logo entendi que havia tarefas que certamente eu deveria realizar pessoalmente, como definir os temas, mas outras poderiam ser repassadas a terceiros.

Hoje delego tarefas como edição, publicação e monitoramento. Fico apenas com a parte que mais gosto que é a elaboração do conteúdo e a gravação das aulas. Minha produtividade aumentou dezenas de vezes.

Em suma: uma forma de poder delegar uma tarefa “indelegável” é fatiá-la. Separe as partes que só você pode fazer das outras que pode delegar, tais como tarefas repetitivas (que, portanto, podem ser aprendidas) ou outras que exijam habilidades técnicas que se encontram prontas no mercado (tais como edição de vídeos, no meu caso).

Você não precisa delegar tudo. Fique com o "coração" para si. Lembre-se que o objetivo é ganhar 2h por semana e não 24h por dia.

Comece pelas tarefas menos importantes

Sabemos que existe uma resistência natural, por vários motivos, a deixar que outras pessoas façam o que nós fazemos bem, mas isso não ajuda aos que querem ganhar tempo e fazer crescer o seu negócio.

Comece a quebrar essa resistência buscando atividades que não gerem prejuízos caso sejam mal executadas e, à medida em que for confiando mais nas pessoas, vá aumentando o nível das tarefas (e o tempo que você pode ganhar delegando-as).



Se não tiver a quem delegar, encontre alguém

Se você não tiver ninguém na equipe que considere capaz de realizar uma tarefa que, embora pouco importante, precise ser realizada por alguém (e só sobra você), talvez seja a hora de pensar em delegar externamente ou trazer alguém para ajudar.

Nesses casos, vale a pena considerar contratar alguém, mesmo que seja um estagiário não remunerado, por exemplo, ou dar a oportunidade a pessoas que querem se recolocar e precisam de "referências de trabalho". Se o custo do tempo delas for menor do que o valor do seu próprio tempo, você faz um bom negócio delegando.

Outra possibilidade é a contratação de “assistentes virtuais”; pessoas que trabalham por conta própria (em suas próprias casas ou escritórios) e cobram por tarefa, ou por mês mas associado a um determinado volume de trabalho.

Bons lugares para encontrar essas pessoas são os sites de contratação como

● freelancer.com ● workana.com ● getninjas.com.br

Exercício 4:

Na lista de atividades do exercício anterior, separe ações do tipo 3 (aquelas cujo impacto é irrelevante numa perspectiva de 3-5 anos) que representem pelo menos 2h de tempo semanal e que outras pessoas poderiam fazer igual ou melhor do que você se fossem adequadamente capacitadas e dedicassem tempo suficiente a isso.

No caso de "fatiar" alguma atividade, descreva cada "fatia".

Indique a ATIVIDADE, QUEM poderia realizá-la e O QUE é necessário para que isso aconteça (por exemplo: treinamento, contratação, horas-extras, criar controles etc.).

Se quiser, crie uma quarta coluna indicando o custo dessa ação para poder comparar com o valor do seu próprio tempo para realizá-la (mas considere que você não é escalável e queremos que o negócio se multiplique).


http://www.freelancer.com/

http://www.workana.com/

http://www.getninjas.com.br/



Atividade QUEM pode fazer O QUE é necessário para isso?


Prevenir é melhor do que remediar

A melhor forma de ganhar tempo é evitar perdê-lo com coisas que poderiam ser evitadas. Nesta sessão vamos sugerir algumas técnicas para evitar o surgimento de tomadores de tempo, mas certamente você é mais capaz do que nós para identificar esse tipo de “ladrão de tempo” na sua própria empresa.

Entenda os exemplos a seguir como meras ilustrações de coisas que podem ser feitas para evitar interrupções indesejadas e liberar mais tempo para coisas produtivas.

Mediador

Algumas tarefas que você realiza, como mediação de conflitos, por exemplo, podem ser evitadas com ações preventivas, como a escolha de um "mediador" eleito pelos funcionários e cuja tarefa seria mediar conflitos antes que eles cheguem a você.

Isso demanda que você "libere" esse mediador eleito para que realize essa tarefa num determinado período do dia, ou da semana, mas o benefício é que você vai perder uma fração do tempo que perde hoje para essa atividade (que não tem impacto algum na sobrevivência ou crescimento da empresa numa perspectiva de 5 anos).

A nossa experiência é que o mediador funciona melhor se não for uma pessoa em cargo de gestão e liderança e sim alguém democraticamente eleito pelos seus "pares".

Ginástica laboral

Outra ação que deu certo comigo e pode muito bem dar certo com você é a contratação de um professor de ginástica laboral para vir à empresa todos os dias 20 minutos (para cada grupo de até 10 pessoas). Custa pouco porque ele fica 15-20 minutos em cada setor e pode ir num horário que possa compor com outros clientes na mesma região.



A ginástica laboral previne ausências associadas a lesões por esforços repetitivos (LER) e cria um ambiente de descontração que é positivo para o aumento da produtividade.

Horário flexível

Outra ação que pode prevenir interrupções é o planejamento das faltas. Existem ocasiões em que as pessoas PRECISAM faltar. Pode ser porque ficam doentes ou sofrem algum acidente, e essas ocasiões não dá para saber com antecedência, mas na maioria das vezes os motivos são tão simples como ter que levar o filho na apresentação da escola, uma consulta médica pré agendada ou assistir ao time do coração ganhar o campeonato.

Entenda que não importa o que VOCÊ acha que é mais importante porque o funcionário age de acordo com as prioridades DELE, não das suas. Ele tem a sua própria vida particular e não é seu sócio, portanto não espere um alinhamento de prioridades.

Por isso, uma forma de evitar faltas ou atrasos que poderiam ser planejados é criar um “banco de horas”. Dessa forma, se alguém quer assistir à apresentação de ballet da filha, avisa que chegará 2h mais tarde nesse dia e compensa ficando meia-hora durante os próximos 4 dias, ou trabalhando extra no sábado, por exemplo.

Isso permite ao funcionário maior flexibilidade para adequar o trabalho à sua vida pessoal e, do lado da empresa, permite planejar as faltas que de outra forma aconteceriam do mesmo jeito, mas viriam pela via de um atestado médico falso.

Para ter direito ao horário flexível, o funcionário deve ter um “substituto à altura”, alguém que possa realizar as tarefas durante a sua ausência. Isso é um incentivo para que as pessoas ensinem umas às outras e, para a empresa, aumenta a segurança no caso de uma falta não programada.



Planeje as atividades

Se todos souberem o que tem que fazer durante a semana, quais são as prioridades e a importância de cada tarefa, ficará mais fácil decidir por si e não precisarão perder o seu tempo perguntando coisas que você já definiu de antemão.

Uma ação simples que você pode implementar para evitar que as pessoas interrompam a sua concentração apenas para saber o que têm que fazer, é colocar um QUADRO DE TAREFAS em algum local visível da empresa.

Indique quais são as tarefas que precisam ser feitas (em ordem de prioridade) e outras informações que sejam relevantes para cada uma. Se você puder evitar 30 minutos por dia de interrupções indesejadas, terá 2h30 a mais por semana para se dedicar às coisas que interessam.

Exercício 5 - Prevenção planejada

Descreva as 3 maiores causas de perder tempo com ações que não agregam valor ao negócio tais como interrupções e atrasos indesejados, atendimento de reclamações etc. e pense nas formas de prevenir que não aconteçam.

Se tiver dificuldade para pensar nos antídotos, publique a lista no grupo do Facebook para que outros possam sugerir métodos “fora da caixa”.




Ladrão do tempo #1

O que você poderia fazer para evitá-lo?

Ladrão do tempo #2




Ladrão do tempo #3



Plano de Ação

1. Identifique as suas “crenças limitantes” usando o formulário do Exercício 1. Se tiver dificuldade, fale com familiares e amigos próximos para tentar obter uma visão externa dos seus sentimentos.

2. Reconheça explicitamente o que você ganharia se tivesse 2h a mais por semana preenchendo o formulário do Exercício 2.

3. Identifique os principais “ladrões de tempo” na sua rotina diária, registrando no formulário do Exercício 3 as atividades que você realiza, o tempo gasto com cada uma e a importância para a empresa numa perspectiva de 3-5 anos (classificando-as como “1 = imprescindível”, “2 = Interessante” e “3 = Irrelevante”.

4. Separe atividades que correspondam a 2h de tempo semanal, sejam do tipo 3 (irrelevantes numa perspectiva de 3-5 anos) e que possam ser delegadas a outra pessoa. Usando o formulário do Exercício 4 descreva a atividade (ou “fatias” dela), QUEM poderia realizá-las e O QUE seria necessário para que isso ocorra.

5. Adicionalmente, avalie “ladrões de tempo” que poderiam ser evitados com ações de prevenção, como defeitos, reclamações, faltas não planejadas etc. e identifique formas de preveni-los usando o formulário do Exercício 5.

6. Elabore um plano de ação para GANHAR 2H POR SEMANA delegando a outras pessoas algumas das tarefas que você realiza ou criando procedimentos para evitar que ocorram situações que “roubam tempo” desnecessariamente.

7. Escolha uma pessoa do grupo (use a comunidade do Facebook) para formar uma “dupla de apoio” e envie para ela o plano de ação para feedback .

8. Avalie o plano de ação da outra pessoa (indique pontos fortes, sugestões de melhoria e outros comentários que possam contribuir para a sua implementação)

9. Avalie o feedback recebido

10.Avalie o módulo



seminÁrio empresa vendÁvel workbook · 2020. 11. 20. · fácil do que você pensa. o primeiro...

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