semana da matemática computacional belo horizonte, 29 de fevereiro de 2008

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Semana da Matemática ComputacionalBelo Horizonte,

29 de fevereiro de 2008

Consultoria estratégica:Seu conhecimento aplicado em uma carreira diferente

2080201-9RE-semana mat computacional


SAO

Agenda

• O que é consultoria estratégica?

• Quem é a Bain & Company?

• Como um Matemático Computacional agrega valor?



SAO

O que tem que acontecer para uma empresa funcionar

- O que fazer?

- Quem vai fazer o que?

- Como fazer?

- Com que ferramentas fazer?

- Fazer!

Sistemas e Infra-estrutura

Pro

cess

os

Com

erc

iais

Organização eRecursos Humanos

Operação

Pro

cess

os

Pro

duti

vos

Pro

cess

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Logís

tico

s

Pro

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os

de

Com

pra

Pro

cess

os

Adm

inis

trati

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Outr

os

Pro

cess

os

Estratégia



SAO

O consultor estratégico auxilia empresas a responder diversas questões

• Em quais mercados a empresa deve competir?

• Com quais produtos?

• Quais atividades estão envolvidas nestes mercados?

• Como a empresa pode ter melhor desempenho que os concorrentes nestes mercados?

• Que recursos (financeiros, ativos, habilidades, relacionamentos, competências técnicas) são necessários para competir?

• Como alocar recursos escassos?



SAO

Agenda






SAO

A Bain é uma das líderes mundiais em consultoria estratégica

• Nossa missão consiste em aumentar o valor das empresas para as quais trabalhamos

• Trabalhamos com presidentes de empresas e suas equipes para superar competidores e gerar impactos financeiros substanciais e duradouros

• O nosso comprometimento com o sucesso de nossos clientes nos leva a aceitar sermos remunerados em função do sucesso ou por participação no capital da empresa

• Em outras palavras, somos consultores dispostos a investir dinheiro em nossas recomendações



SAO

Um dos diferenciais da Bain é sua capacidade de integrar o lado estratégico com os demais temas

Consultorias

Sistemas e Infra-estrutura

Pro

cess

os

Com

erc

iais

Organização eRecursos Humanos

Operação

Pro

cess

os

Pro

duti

vos

Pro

cess

os

Logís

tico

s

Pro

cess

os

de

Com

pra

Pro

cess

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Adm

inis

trati

vos

Outr

os

Pro

cess

os

Estratégia• McKinsey• BCG• Booz Allen

• Mercer• Towers Perrin• ...

• Accenture• IBM Consulting• KPMG• AT Kearney

Bain & Company



SAO

Temos uma equipe de 4.500 pessoas em 38 escritórios espalhados pelo globo

Toronto

BostonChicagoSan Francisco

Palo Alto

Los Angeles

Mexico City

Atlanta

New York

São Paulo

Johannesburg

Singapore

Dubai

New Delhi

Beijing

Moscow

Helsinki

StockholmAmsterdam

Brussels

London

Paris

MadridZurich

MilanRome

Munich

KyivDüsseldorf

Seoul

Tokyo

Shanghai

Hong Kong

Melbourne

Sydney

Dallas

Frankfurt

• Desde 1973 consultores da trabalharam para mais de 3600 empresas de todos os setores em todas as partes do mundo

• O conhecimento e experiência de cada um de nós é partilhado por todos nós

Buenos Aires



SAO

Desenvolvemos pontos de vista inovadores

• Mais de 45 artigos publicados na Harvard Business Review, 12 apenas em 2007

* Includes Harvard Management Update



SAO

Servimos clientes de grande porte

Fortune 50 Fortune 100

50%

43%

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10

20

30

40

50%

% de empresasnos últimos 5 anos

Global 50 Global 100

48% 46%

0

10

20

30

40

50%

% de empresasnos últimos 5 anos



SAO

Nos orgulhamos muito do desempenho dos nossos clientes

Note: Calculation and data attested to by PricewaterhouseCoopers through December 2006.

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

Cumulative percentage change in share price

80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 00 02 04 06

S&P 500

Bain clients

Os clientes da Bain superam o mercado na razão de 4:1



SAO

Nosso foco em resultados é destacado na imprensa...“Os consultores da Bain parecem possuídos por uma missão de aumentar o “valor econômico total” de seus clientes. Como religiosos fanáticos, eles se dedicam exclusivamente a melhorar a posição competitiva de seus clientes.”

Fortune

“A Bain entrega resultados, não teoria.”USA Today

“Consultores como os da Bain parecem oferecer melhores resultados. Eles ajudam a implementar as mudanças que eles recomendam.”

EuroBusiness Magazine

“Além de seu excepcional crescimento, (a Bain) se distingue de seus concorrentes como BCG e McKinsey por sua orientação para resultados.”

Harvard Business School



SAO

Bain ajuda a criar empresas mais valiosas

Michael Dell, CEO, Dell Computers in his book, Direct from Dell

“Agora sabemos que existiam áreas onde estávamos ganhando dinheiro, e áreas onde não estávamos. Mas nós não tínhamos ainda evoluído o suficiente para saber exatamente onde. Então chamamos a Bain & Company, com quem tínhamos trabalhado satisfatoriamente, para nos ajudar novamente.”

Bain entrega recomentações práticas que geram

resultados

Nick Scheele, President & COO,

Ford Motor Company

“Eu gosto do fato que a Bain gera um trabalho orientado para ação, que você pode pegar e implementar. E as pessoas da Bain não tem vergonha de implentá-lo também.”

Os consultores da Bain falam como as coisas

são

Gary Ralfe, Managing Director,

De Beers in FT

“Bain & Company teve um papel maior que o usual nas reformas da De Beers. Eu disse ‘Acho que devemos trazer a Bain porque eles nos darão a carona mais desconfortável’. Eles nos têm dado uma carona desconfortável – mas que tem sido muito divertida também.”

...e por nossos clientes



SAO

No Brasil, buscamos talentos nas melhores instituições de ensino...



SAO

... o que nos ajuda a obter grande sucesso...

0

20

40

60

80

100

Consulting Staff

97

21

98 99 00 01 02 03 04 05 06 07

117

• Equipe altamente qualificada

- 40%+ com MBAs internacionais

- Rigorosa política de contratação

- Intenso treinamento teórico e prático

Atendimento a clientes multinacionais e locais

Foco em projetos de estratégia e implementação

Experiência em vários segmentos industriais e de serviços

Crescimento firme, mesmo em períodos de recessão econômica



SAO

...em todos os setores da indústria e em projetos variados

Receitas dos clientes da Bain no Brasil (1997 a 2006)

0

20

40

60

80

100%

13

13

28

14

11

44

85

0

20

40

60

80

100% 3

6

12

17

27

35

Estratégias Funcionais

Org. e Prog. de Mudança

M&A

Estratégia Corporativa e de Unidades de Negócio

Outros

Melhoria de desempenho

Por ServiçoPor Indústria

Logística

Serviços Financeiros

Indústria de Base

Telecom e Tecnologia

Empresas Aéreas

Implementação de Estratégias

MídiaAutomotiva

Bens de Consumo



SAO

O ambiente de trabalho é descontraído e cooperativo



SAO

Agenda






SAO

As habilidades de vocês têm muito valor para nossos clientes

• Otimização de sistema nacional de delivery

• Criação de malha aérea

• Quantificação do tamanho do mercado de serviços

financeiros no Brasil

• Previsão do comportamento de clientes de serviços de

telecomunicações

• Análise da base de dados de clientes para definição de

novas estratégias



SAO

Agenda




- Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas

- Oferta de produtos na área de telecomunicações



SAO

Segmentação do mercado de serviços financeiros para Pessoas Jurídicas

Nota: HSBC, BBM, Safra e BB retirados da análise por não terem definições disponíveisFonte:Relatórios anuais, sites dos players, Austinet, análise da Bain

Bradesco

Itaú

Unibanco

ABN

Santander

BIC

Fibra

Daycoval

Pine

Sofisa

Indusval

BGN

DefiniçãoRecomendada

15 150 200 300 400 500Faturamento anualdos clientes (R$ M)

Pequenas empresas Middle-Market Corporate



SAO

Volume de recursos do mercado por produto

Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, análise Bain

0

200

400

600

800

Produtos de crédito

Outros

LeasingRepasses Externos

Compror e Desc ChequeACC

Conta Garantida

Rural - Recursos Direcionados

Capital de Giro

BNDES - Repasses

BNDES - RecursosDiretos

410

Produtos de investimento

CDB

Asset Management

628

Outros

DDA

54

Volume por produto(AVG '06, R$ B)

Desconto de PromissóriasHot MoneyFinanciamento ImobiliárioRural - Recursos LivresFinanciamento de ImportaçõesVendorDesconto de DuplicatasAquisição de Bens

Somente PJ



SAO

O segmento Corporate concentra mais da metade do volume de recursos do mercado

0

20

40

60

80

100%

Volume de recursos(2006, R$ B)

PequenasEmpresas

54%

42%

4%149

Middle-Market

34%

61%

5%311

Corporate

25%

69%

6%

550 Total = 1.009

15% 31% 54%% do total

Crédito

Investimento

Outros

A categoria Outros se refere a volume de depósitos em contas correntesProdutos de investimento consideram CDB e Asset ManagementFontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain

Somente PJ



SAO

As receitas do mercado totalizam R$64B e o Middle-Market representa 29% deste valor

A categoria Outros inclui conta corrente e emissão de boletosProdutos de investimento consideram CDB e Asset ManagementFontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain

0

20

40

60

80

100%

PequenasEmpresas

82%

3%

15%

24

Middle-Market

74%

9%

17%

19

Corporate

12%

12%

16%

60%

22 Total = 64

Receitas por segmento(2006, R$ B)

37% 29% 34%% do total

Crédito

Investimento

Op. Estruturadas

Outros

Somente PJ



SAO

Volume de recursos do segmento Middle-Market por produto

Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain

0

50

100

150

200

Crédito

BNDES - Repasses

Capital de Giro

Rural - Recursos Direcionados

Conta GarantidaLeasing

ACCAquisição de Bens

Compror e Desc ChequeRepasses Externos

Financiamento de ImportaçõesDesconto de Duplicatas

VendorRural - Recursos LivresFinanciamento ImobiliárioHot MoneyDesconto de Promissórias

106

Investimento

CDB

Asset Management

188

Outros

DDA

16

Volume por produto Middle-Market(AVG '06, R$ B)

SomenteMiddle-Market



SAO

Os produtos do cliente endereçam quase 70% do Revenue Pool do Middle-Market

0

20

40

60

80

100%

Crédito

Vendor

Aquisição de BensLeasing

Compror e desconto de cheques

Mútuo

Conta Garantida

14

CDB

Ass

et

Managem

ent

2

Outros

Billing Services

DDA

3

74% 9% 17%% do total

Total = 18,6

Receitas Middle-Market(2006, R$ B)

Investimento

SomenteMiddle-Market

Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain

Produtos no portfolio do

cliente



SAO

Agenda



• Como um Matemático Computacional pode agregar valor?

- Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas

- Oferta de produtos na área de telecomunicações



SAO

Exemplo 1: Empresa de Telecomunicações

• TelCo está tradicionalmente presente no mercado da região X com o monopólio de telefonia fixa

• O portfolio atual de produtos da TelCo inclui também:- Internet de alta velocidade- TV por assinatura

• A principal concorrente da TelCo é uma tradicional prestadora de serviço de TV por assinatura que também possui serviços de telefonia e internet no portfolio

Situação

Complicação• Concorrente da TelCo é líder de mercado em Internet e TV por

assinatura

• Maioria dos clientes da TelCo somente possui serviços de telefonia fixa

• Vários clientes da TelCo em telefonia fixa possuem serviço de TV e/ou Internet do concorrente

• TelCo oferece produtos isoladamente, enquanto concorrente oferece pacotes promocionais

Perguntas• Como aumentar a lucratividade por cliente da TelCo?

• Quais produtos oferecer para defender clientes com produtos do concorrente?

• Como ganhar share nos mercados de Internet e TV por assinatura?



SAO

Concorrente com maior presença nos segmentos mais lucrativos

TF (Conc.) 190K

Internet (Conc.) 160K TV (TelCo) 40KTF (TelCo) 560K

Internet (TelCo) 90KTV (Conc.) 410K

400K

20K 50K

20K

20K

50K

Total Lares1M

TelCo

Concorrente

100K

30K

30K

30K

200K

50K



SAO

TelCo deve lançar produtos que fortaleçam sua posição no mercado

• Novos pacotes de produtos:- Duos (TF+TV, TF+Internet, TV+Internet?)

- Trios (TF+Internet+TV)

• Principais variáveis por produto:- TF: (ligações locais, interurbanos, serviços adicionais)

- Internet: (velocidade, provedores, conteúdo)

- TV: (canais temáticos, pay-per-view, TV digital)

Existem milhares de combinações de pacotes de produtos

Quantas e quais oferecer?



SAO

O efeito de oferecer mais pacotes ao mercado é cada vez menor

0

xx%

Intenção de compra por trios ofertados (%)

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Nenhum Trio 9Trio 1 Trio 2 Trio 3 Trio 4 Trio 5 Trio 6 Trio 7 Trio 8OfertaAdicional + + + + + + + +

Potencial máximo

+



SAO

Principais conclusões

• A partir da pesquisa de mercado foi possível definir a

oferta que:

- Rentabiliza consumidores que só têm TF

- Protege consumidores lucrativos

- Atrai consumidores do concorrente

- Não impacta os custos de servir significativamente

Mix de produtos simples e efetivo permite ganhar mercado

minimizando impacto em custos



SAO

Perguntas?



SAO



SAO

Exemplo cartão conjoint

semana da matemática computacional belo horizonte, 29 de fevereiro de 2008

Documents