Seguros Massificados no Varejo:

Modelo de Gestão e Desafios

Jun/12

“atendendo e entendendo os diversos públicos”

Inauguração 1ª

CENTAURO Belo

Horizonte (MG)

Inauguração 1ª BY TENNIS Belo Horizonte (MG)

Expansão para outros Estados - RJ

00 1981 03 92 94 95

Unificação do

Centro de

Distribuição e Back

Office

04 05 07 10 09 12

Transferencia

da CIA para SP.

Inaugurada 1ª

loja CENTAURO

Mega Store (SP)

Inicio das Operações

no comércio eletrônico

Transferência

de todo o back-

office para São

Paulo

Acordo com NIKE INC

envolvendo a

operação das lojas

NIKE Store no Brasil

Transferência

do CD para São

Paulo,

Expansão para o NE

Lançamento do SPORTCARD international cartão próprio da rede

Histórico de Sucesso

Lançamento primeira família de Seguros Massificados

08

4

O Grupo SBF Faturamento projetado 2012: R$ 2 bi

Quantidade de colaboradores: 8.000

Nossa operação envolve :

• 2 canais – Lojas físicas e Comércio Eletrônico;

• 3 redes distintas;

• 3 diferentes formatos de lojas (Mega Store, Super Store e Compact Store).

Maior rede do grupo, comercializa artigos esportivos multimarcas.

Fundada em 1992 com objetivo de explorar o varejo de calçados esportivos.

Operador exclusivo da marca NIKE Store no Brasil desde 2009.

Uma das maiores operações de e-commerce esportivo do Brasil, com claros diferenciais competitivos, dadas as vantagens de ser um player multicanal.

O Grupo SBF

Toda a operação, especialmente a da CENTAURO é marcada por grande mobilidade em termos de acesso às diversas classes sociais.

2%

35%

12%

40%

9% 2%

AAA AB

ABC BC

BCD CD

Distribuição por classe social do consumidor do Grupo(*)

(*) Dados base 2010

CENTAURO 155 lojas

919 m²/loja

BY TENNIS 47 lojas

99 m²/loja

NIKE Store 16 lojas

220 m²/loja

Megastores 54 lojas

1.494 m²/loja

Superstores 88 lojas

646 m²/loja

Compact stores

76 lojas 130 m²/loja

Lojas físicas próprias 218 lojas

683 m²/loja

E-commerce

Redes¹

SBF

Operação Diversificada

Dados base:1T12

Maior rede de artigos esportivos do país

• Posicionamento: Shopping Centers (predominantemente em condição de âncora ou semi-âncora);

• Formato: Mega Store, Super Store e Compact Store;

• Público alvo: A, B e C.

155 Lojas Área total 142.996 m²

CENTAURO

2010 2011 1T12

133

149 155

Evolução da Quantidade de Lojas - Rede CENTAURO - 2010 à 2012

2010 2011 1T12

124.070

136.344

142.996

Evolução da Área de lojas - Rede CENTAURO - 2010 à 2012

CENTAURO

9

• Posicionamento: Shopping Centers;

• Formato: Compact Store;

• Público alvo: A e B.

BY TENNIS

47 Lojas Área total 4.578 m²

2010 2011 1T12

41

47 47

Evolução da Quantidade de Lojas - Rede BY TENNIS - 2010 à 2012

2010 2011 1T12

4.110

4.578 4.578

Evolução da Área de lojas - Rede BY TENNIS - 2010 à 2012

BY TENNIS

11

NIKE STORE

• Posicionamento: Shopping Centers;

• Formato: Compact;

• Público alvo: A.

2010 2011 1T12

12

16 16

Evolução da Quantidade de Lojas - Rede NIKE Store - 2010 à 2012

2010 2011 1T12

2.655

3.525 3.525

Evolução da Área de lojas Rede NIKE Store - 2010 à 2012

NIKE STORE

CENTAURO.COM

• Início da Operação do Canal: 2003

• Posicionamento: Internet

• Público Alvo: A, B e C

Centro de Distribuição: Extrema (MG)

13

8

1 1

3

3

2

2 6

2

1

7

1

2

9

28 5 63

34

10

11 5

2 @

1 1

1

1

Lojas em quantidade/estado

Centro de Distribuição

Centro de Triagem Regional

Centro de Serviço

Legenda

Lojas em Negociação

Presença Nacional

Lojas Por Rede – 1T-12

Dados atualizados até 1T12

155

47

16

1

218

LEISURE AND PERSONAL GOODS SPECIALIST RETAILERS IN BRAZIL “Euromonitor International edição Abril2012

8,8

%

10

,8%

14

,2%

21

,4%

22

,7%

28

,6%

2006 2007 2008 2009 2010 2011

Participação Mercado – Grupo SBF Segmento: Produtos Esportivos – Brasil

Representatividade – Grupo SBF ABL(*) Principais Operadores de Shoppings no Brasil versus

ABL Grupo SBF

Dados base: 1T12

(*) ABL: Área Bruta Locável

55

%

36

%

36

%

36

%

19

%

Aliansce Multiplan BR Malls

276.300

420.054

804.736 5

5%

151.116 151.116 151.116

36

%

Grupo SBF Grupo SBF Grupo SBF

19

%

Operação de Seguros Massificados: Modelo de Gestão e Desafios

Superar Desafios

Mudar a cultura do Grupo;

Mobilizar as equipes de vendas;

Legitimar o produto junto aos clientes, atendendo suas expectativas e necessidades.

Transpor Barreiras

Perenização : Ciclo de Vida versus Venda

Seguros massificados em conformidade com as regras securitárias;

Mudar as rotinas operacionais em loja visando manter processos de check-out com atendimento otimizado.

Operação de Seguros Massificados

Parceiros

Outros: principais players de artigos esportivos e correlatos com esporte, lazer e entretenimento.

Benefícios da Operação

*Jun/12 Parcial

*

*

0,00

2,00

4,00

6,00

8,00

10,00

2010 2011 2012

4,43

7,58 8,31

% Penetração Varejo – Quantidade Vendas

0,00

0,20

0,40

0,60

0,80

1,00

2010 2011 2012

0,39

0,79

0,92

% Penetração Varejo - Valor Vendas

*

2.000.000

6.000.000

10.000.000

14.000.000

18.000.000

2010 2011 2012 2012E

4.195.207

11.058.468

6.564.443

16.488.433

Valor Prêmio Realizado (em reais R$)

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

2010 2011 2012 2012E

310.622

681.557

386.371

970.479

Quantidade de Apólices Comercializadas

*

Modelo de Gestão

Selecionar os melhores parceiros (Know-how e expertise);

Gestão participativa e pró-ativa: da Seguradora e Corretora;

Monitoramento sistemático dos resultados (em bases

mensais);

Presença permanente junto às equipes de vendas (SBF,

Assurant e Vertex);

Conscientização de trabalho conjunto – a equipe que faz o

jogo (back office / seguradora / corretora) está em campo para

auxiliar a equipe que joga e ganha o jogo (Lojas).

Time Line - Campanhas

Fev/10

Jul/10

Nov/10 Mai/11

Abr/11

Dez/11

Jan/12

Mai/12

Jun/12

Mais de 65 ganhadores com R$ 1.4 milhão

em prêmios distribuídos

Campanhas Atuais

Maratona de Vantagens Recorrência 12 meses

AP Premiável Single Prêmio

Pratique seu esporte favorito

em qualquer lugar do mundo.

Saiba como se proteger

e ainda concorrer a um grande

prêmio em dinheiro.

Boa viagem. O mundo

dos esportes é seu.

• Cobertura 30 dias • 1 Sorteio mensal de R$65.000.

• Cobertura 365 dias • Sorteio semanal de R$8.000 • Serviço de Concierge • Assistência ao Esportista

Lançamento nacional: 26 de Junho 2012

Principais características:

Cobertura securitária de R$5.000 (morte e invalidez permanente)

Diferencial Competitivo

Política INTERNA de incentivo agressiva, premiando toda a

cadeia produtiva, do caixa ao gerente nacional: 6,5% 12,5%

Garantia de um CLIENTE ganhador (série fechada);

Ciclo de vida dos produtos atrelados a eventos esportivos.

Seguros Premiáveis com sorteio de prêmios tangíveis.

Possibilidade de explorar o contexto da cobertura com esportes lazer e entretenimento, assim como o aspiracional

que está por traz dos eventos esportivos

Visão de Futuro – Varejo no Brasil

Aumento da Renda Disponibilidade de Crédito

Aumento do Consumo

100 105 111 113 125 131 127

141 146

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Venda anual no varejo softline (base 100 no ano de 2003)

Vendas em alta Inadimplência em baixa

0

2

4

6

8

10

12

14 Índice de inadimplência

Fonte Ipeadata

Diferentes canais, redes e formatos criam uma ampla base de consumidores

A/B

C

D/E

2010 2014

8%

37%

55%

16%

56%

28%

13

66

47 49

31

113

40 16

Evolução das classes socials, por

número de pessoas (bn) e

porcentagem

Renda família acima de R$ 4.808 De R$ 1.115 à R$4.408 De R$ 768 à R$1.115 De zero à R$768

113

Fonte: Barclays Capital Economic Research.

Visão de Futuro - Projeção de Crescimento Solidamente Embasada na Ascensão da Classe Média Brasileira

Evolução das Classes

27

Visão de Futuro - Varejo de Produtos Esportivos em Alta

1,7 2,4 2,6 2,4

3,0 3,3 3,8

4,5 4,7 5,0 5,6

6,2 6,9

Vendas no setor de varejo esportivo no Brasil com crescimento histórico elevado...

(em US$ bilhões)

Fonte Euromonitor e Companhia

... combinado com ótimas perspectivas futuras.

Aumento da renda média familiar proporciona aumento no consumo de produtos não-essenciais, entre eles os artigos esportivos.

O Brasil sediará quatro dos principais eventos esportivos no planeta nos próximos 8 anos.

2012E Vendas totais Prod. Financeiros: R$ 16.5 mi

Visão de Futuro – Estimativa Grupo SBF

Perspectiva de aumento na penetração dos seguros massificados em todas as regiões.

Compra Protegida

Garantia Estendida

Produtos Segmentados

Seguro Mulher Esportista alta Performance

Recarga Celular: Seguro Perda e

Roubo

Visão de Futuro - Introduzir novos Produtos de Seguridade

Upside possível nas vendas de seguros massificados:

• Comercialização através do canal de comercio eletrônico CENTAURO.COM;

• SPORTCARD, cartão do Grupo, a ser relançado em 2013, em data ainda a ser definida.

Obrigado!