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<p>SSeessssoo ddee CCuuiiddaaddooss ddaa PPeellee ((SSCCPP)) PPaassssoo aa PPaassssoo ppoorr </p> <p>VVaanneessssaa GGrraammaarrii:: </p> <p> Parabns por se tornar uma Consultora Independente de Vendas Mary kay! Seja muito bem vinda a nossa Unidade! </p> <p>Voc j recebeu da empresa, todo material de que necessita para realizar suas sesses de cuidados com a pele e comear o seu negcio independente. </p> <p>Suas principais ferramentas so: seu showcase (guia da sesso de cuidados com a pele), o DVD e seu guia de consultora. </p> <p>Leia esses materiais no mnimo por 7 vezes, estude e faa resumos. O conhecimento fundamental para conquistar a confiana de seus clientes. </p> <p>Aqui segue um reforo, um passo a passo da sesso com a anfitri (captulo 3) e algumas dicas que eu uso em minhas prprias sesses. </p> <p>PPaassssoo aa PPaassssoo:: Uma das principais diferenas da Mary Kay para as outras empresas de cosmticos, alm de nossa filosofia, o nosso servio personalizado de atendimento ao cliente com experimentao dos produtos antes da compra! </p> <p>Ns, consultoras Mary Kay, sempre devemos nos apresentar com a mais perfeita imagem Mary Kay (guia de estilo): de saia ou vestido, usando uma maquiagem apropriada, e vivendo a tica da empresa em todos os momentos. </p> <p>A sesso de cuidados da pele a principal forma de apresentarmos nossa empresa, nossos produtos e nosso trabalho, e a chave do sucesso nesse negcio. </p> <p>O importante ter sempre em mente quais so nossos objetivos em uma sesso de beleza: VENDER (pelo menos 2 kits de cuidados da pele), AGENDAR NOVAS SESSES (pelo menos 2) E OFERECER A OPORTUNIDADE DE NEGCIO. </p> <p>Nossa sesso tem 3 partes: comeo, meio e fim. D a importncia devida a cada uma delas. Memorize as frases modelos, elas so a chave para o sucesso da sesso. Treine no espelho, voc vai aprender rapidinho! E, claro, faa muitas sesses, para ficar craque! No tenha medo de comear, voc vai se aperfeioar medida que for praticando. </p> <p>Durante sua apresentao, voc usar sempre as frases chaves que ajudaro voc a chegar aos seus objetivos (VENDER, AGENDAR, CADASTRAR). Em momento algum se desvie desse FOCO! </p> <p>Outra dica importante: torne a sua aula gostosa, divertida, seu papel servir as pessoas com muito amor! </p> <p>CCOOMMEEOO:: Voc est na sala com a anfitri, elogia, agradece e diz a ela que na verdade, quem vende o produto no voc, e sim o entusiasmo dela. </p> <p>Comea com o primeiro dos 4 pontos de iniciao (pgina 75) perguntando a ela: Fulana, das suas amigas que estaro aqui hoje, quem voc recomendaria para fazer o que eu fao? Porque estou desenvolvendo uma carreira na empresa, e por isto estou em busca de mulheres que queiram crescer comigo, voc acha que alguma delas poderia se interessar por esse trabalho? Quem seria a sua indicao? ......Por que? ...... E quem mais? ..... Por que? ...... </p> <p>(Voc quer saber por que, pois, no final voc usar esta informao, dizendo s convidadas o porqu delas terem sido recomendadas, a exata razo que as encaixam no perfil da empresa e, alm disso, ser um grande elogio). </p> <p>E voc? Diga anfitri: Voc me faria um favor? Voc poderia observar meu trabalho hoje, e depois conversaremos um pouco sobre isso? (Leia em seu manual sobre o plano dos 4 pontos de iniciao. Devemos aplic-lo em toda sesso para recrutar pessoas para o nosso time). </p> <p>Quando chegarem as convidadas, pea anfitri que mostre a elas o perfume Mary Kay que ela mais gosta (caso voc no tenha demonstradores de perfume, demonstre o demaquilante passando o lpis preto na mo delas e removendo, enquanto isto voc prepara a mesa). </p> <p>Coloque para cada convidada uma bandeja, um espelho, uma toalhinha, pincel descartvel para o batom, um algodo, e o perfil da cliente. </p> <p>MMEEIIOO:: pea para elas preencherem o PPEERRFFIILL DDOO CCLLIIEENNTTEE enquanto arruma a mesa. Essa parte importantssima para a continuidade do seu negcio independente, porque ao comearmos, fazemos uma lista de todos os nossos contatos, mas eles acabaro um dia, no mesmo? Por isso to importante pegar as indicaes durante as SCP que fazemos desde o inicio. </p> <p>Traga todas para a mesa que voc arrumou para a sesso. Utilize o roteiro da sesso (showcase) montado em sua frente para que voc se lembre dos passos e do que dizer. Marque as partes que vai falar com um marca texto para facilitar a visualizao a certa distancia. </p> <p>D um presente para a anfitri na frente das amigas dela: por ex. levar um minicreme de mos (seo 2) em um embrulho bem bonito e agradea por ela ter aberto a casa para voc e a elogie por estar dando esta aula de presente s amigas. </p> <p>Ela precisa ser mimada, pois alm de ser a pessoa fundamental do nosso negcio, queremos atrair as amigas dela para se tornarem anfitris tambm! Cada convidada que estiver na mesa precisa ficar com vontade de estar no lugar da anfitri. </p> <p>Pergunte o nome de cada uma das convidadas (Sempre repetir o nome da cliente, se possvel anotar o nome dela na bandeja, se desejar fazer isto leve etiquetas). Pergunte tambm o que elas fazem das 8 s 5 da tarde. (Aqui voc est colhendo informao para avaliar quem poderia ser uma boa consultora). </p> <p>Inicie a sesso. </p> <p>Comece falando um pouco sobre a empresa, sobre a Sra. Mary Kay, e sobre nossa filosofia. Mostre a foto da Sra. Mary Kay, e conte que ela criou esta empresa para dar enriquecer a vida das mulheres. Conte um pouco da filosofia que est por trs deste negcio. </p> <p>Agora conte sua "histria pessoal em Mary Kay" (pagina 38) em 1 minuto no mximo, dizendo por que voc faz e gosta de Mary Kay (segundo ponto de iniciao). Fale que voc est disposta a esclarecer dvidas e que elas podem mais tarde ter a chance de ganhar brindes e descontos, alm de uma aula personalizada de maquiagem. Diga o seguinte: A Sra. Mary Kay Ash dizia que toda mulher merece ganhar pelo menos duas sesses de beleza de presente: a primeira esta, que vocs esto tendo agora, e a segunda uma aula personalizada de maquiagem, como a (fulana) ganhou por estar recebendo vocs hoje aqui! (Com essa frase voc est plantando a semente do agendamento futuro). </p> <p>Posicione-se ao lado da anfitri, e comece a sesso ensinando que em Mary Kay ns usamos 5 passos para os cuidados da pele. Falar do Timewise. </p> <p>Fale sobre o 3 em 1. Pea para a anfitri contar os resultados dela se ela estiver usando. Ensine os movimentos de aplicao explicando com seu uso prtico. Faa com que elas se imaginem usando este produto em casa, imaginem-se incorporando este passo em sua rotina (isto uma importante dica de venda!). </p> <p>Fale sobre a soluo diurna e noturna, mostre as fotos do folheto beleza com os resultados do uso contnuo. Este momento deve ser aproveitado para conseguirmos indicaes. Dizer a todas: "A Mary Kay d permisso para que vocs possam presentear 5 amigas com uma aula como esta". Pedir a elas para virar o perfil e preencherem com o nome das amigas que ela quer presentear. D alguns minutos para que elas preencham as indicaes e oferea um brinde para cada uma que completar pelo menos 3 nomes. Este brinde pode ser um pincel </p> <p>descartvel para batom ou um aplicador descartvel de sombra. O importante estar embrulhado com capricho e ser dado com carinho. </p> <p>Aplicar o Hidratante e explicar o que ele trs de benefcios. </p> <p>Eu no demonstro produtos de maquiagem em minha SCP. Muitas pessoas demonstram a base, o batom e o lpis preto, mas eu optei por no fazer o mesmo, devido ao grande numero de clientes que deixam de comprar os produtos de cuidados com a pele, para comprarem apenas maquiagem. </p> <p>Elogiar a aparncia da anfitri e incentiv-las a elogiarem-se umas s outras. </p> <p>IIMMPPOORRTTAANNTTEE:: estude os produtos a serem demonstrados na sua sesso. Saiba tudo sobre eles assistindo a parte sobre produtos no DVD, lendo o capitulo 8 do seu guia de consultora ou acessando a ficha de cada produto no em sintonia ( em sintonia &lt; produtos &lt; ficha de produtos &lt; todos os produtos). </p> <p>Voc no precisa falar tudo que sabe sobre um produto, ate mesmo porque as clientes no iriam assimilar, mas obrigada a saber: nome correto, o que ele faz e qual o seu valor. </p> <p>Produtos que uso e explico na minha SCP: </p> <p> Kit mos de seda </p> <p> Kit Milagroso: 3 em 1, solues diurna e noturna, Hidratante. </p> <p> Kit microdermoabraso. </p> <p>Produtos que tenho para demonstrao e uso no fechamento individual: </p> <p> Toda linha para olhos. </p> <p> Loo even. </p> <p> Mscara even. </p> <p> Complexo noturno. </p> <p> Lbios de seda. </p> <p> Tonico hidratante. </p> <p>Agora sim, voc vai fechar a sesso: </p> <p>FECHAMENTO EM GRUPO E INDIVIDUAL: SEM FECHAMENTO NO H VENDA!!!!! </p> <p>FFeecchhaammeennttoo eemm ggrruuppoo:: Neste momento elas tem 3 perguntas para fazer a voc: </p> <p>Quanto custa? Como eu posso pagar? Quando eu posso levar para casa? </p> <p>Antes de dizer o preo, faa um exerccio com elas. Diga o seguinte: Agora quero que vocs fechem os olhos e pensem naquele dia em que se produziram para uma festa de arrasar! Voc est com aquele seu vestido fantstico, sapato perfeito, fez maquiagem, cabelo, est maravilhosa! Lembraram? </p> <p> Agora me diga: quanto custou esta produo? Quanto custou para vocs estarem lindas por um dia? Custou mais de 500 reais com certeza no ? E durou no mximo por uma noite? Bem, eu gosto desta comparao, pois nosso rosto como uma roupa que usamos todos os dias! Alis, para ele que as pessoas olham primeiro, ao nos encontrarem ou conhecerem. Por isso, ele merece cuidados to especiais! </p> <p>Bem, agora vocs vo tomar um caf, e eu vou falar rapidamente com cada uma em particular, assim atender a necessidades especficas de cada uma, OK? Tem algum de vocs com algum problema de tempo? Se houver, ento falarei com voc primeiro. </p> <p> DDIICCAASS:: Com relao ao preo do produto, quando voc exalta e demonstra os benefcios, eles passam a englobar o custo, at torn-lo menos importante do que o que o produto pode oferecer. A partir deste momento ela vai realizar a compra. </p> <p>Aprender a superar objees eliminar o custo com os benefcios. Justificar o valor do produto pelo tempo de uso e principalmente pelo resultado imediato dos produtos experimentados. Exemplo de argumento: Sinta a sua pele (passe suas mos delicadamente sobre seu rosto e ela far o mesmo), e isso, foi com apenas uma vez de uso. Imagine-se usando esses produtos todos os dias? Sua pele vai se transformar! </p> <p>Se preparar para receber e superar objees como: no uso nada (est passando da hora de comear porque a preveno o melhor remdio!), no tenho tempo (os produtos so absorvidos rapidamente, na pratica o uso do kit milagroso no demorar mais que 5 min.), no uso base nem maquiagem (porque voc vai ser bonita se pode ser linda?), (pgina 33), etc. </p> <p>FFeecchhaammeennttoo iinnddiivviidduuaall:: Este o momento em que voc vai falar com cada uma individualmente, pea que leve consigo o seu perfil de cliente. (Se voc tiver em estoque um kit eu mereo tudo para cada pessoa, deixe embaixo da cadeira dela e pea a para levar junto). Neste momento, voc deve se posicionar abaixo dela. Ela deve estar no controle agora, ela a dona do dinheiro e deve estar controlando a deciso. Ex: sente-se ao lado dela e fique inclinada, ou ajoelhe-se ao lado da cadeira dela. </p> <p>No fechamento individual voc deve fazer as seguintes perguntas: </p> <p>Gostou de ter vindo? Sua pele no est fantstica (toque seu rosto novamente e ela far o mesmo)? Como voc est sentindo sua pele?(perguntas positivas para anim-la ainda mais com seus resultados) </p> <p>Antes de qualquer coisa, quando voc quer sua aula de maquiagem? Abra sua agenda com os horrios que voc tenha disponvel e d na mo dela para que ela anote o seu prprio nome. Isso aumenta o compromisso. </p> <p>Faa perguntas fechadas, exemplo: </p> <p>Quando melhor para voc: Incio ou final da semana? De manh ou tarde? Quinta ou Sexta? Sempre duas opes. Coloque uma estrela vermelha nos seus dias e horrios favoritos </p> <p>Nesse momento voc vai perguntar a ela se ela tem alguma coisa que a incomoda (necessidades especificas) e vai apresentar os demais produtos que atendam essas necessidades. Voc pode demonstrar no the look ou fazer experimentao se tiver de mostrurio. </p> <p>Conte-me, de quais produtos voc gostou? Anote e some tudo em um papel e mostre o valor para ela. Apenas nmeros sem a palavra real e pergunte: </p> <p>Tem algum motivo que te impea de levar todos esses produtos que gostou para casa hoje? </p> <p>Pergunte isso e fique quieta, deixe a falar! Lembre se: quem falar primeiro compra. </p> <p>IIMMPPOORRTTAANNTTEE:: Caso ela pea para tirar algum produto, se refira ao mesmo pelo seu beneficio e no pelo nome, exemplo: ah voc vai tirar esse que firma sua pele? Ah voc vai tirar o que relaxa as linhas finas? Agindo assim a cliente dificilmente vai querer descartar algum benefcio. </p> <p>Caso ela fale, eu quero todo o kit de pele. Voc pergunta: Voc gostaria de acrescentar a mscara? E a linha mos de seda? E o kit microdermoabraso? Voc segue perguntando at que ela diga PPOORR HHOOJJEE SS! A sim, ela fechou a venda. Sempre comece pelo mais caro, assim ela vai descer mais nem tanto! </p> <p>SSoobbrree ffoorrmmaa ddee PPaaggaammeennttoo:: Voc sempre deve dizer suas formas de pagamento, as minha so dinheiro ou carto. Se ela perguntar se voc divide, caso voc tenha essa opo, devolva a pergunta a ela, exemplo: divido sim, em quantas vezes ficaria bom pra voc? Nunca oferea voc mesma o numero de parcelas, porque na maioria das vezes ela pede um nmero menor e quanto mais rpido voc receber, melhor pra voc. </p> <p>Se ela no tiver dinheiro, voc pode oferecer nesse momento o programa anfitri (capitulo 3). No meu caso, eu dou 10% do valor que as convidadas dela comprarem em produtos, exemplo: se as </p> <p>convidadas dela comprarem 1000 reais, ela ganha 100 reais em produtos! No perca tempo, agende essa sesso de uma vez e economize telefone. Passe a ela o kit Anfitri (pgina 36). Se ela no quiser deixar marcado, fale para ela deixar pr-agendado e que, se tiver algum problema, ela pode desmarcar. </p> <p>Caso voc ainda no trabalhe com recebimento em carto (providencie, a forma mais segura), fale: Tenho uma soluo tima, trabalho com venda programada, qual seria o melhor dia para que eu deixe em sua casa, esse kit para voc? Pesquise: Quando voc recebe? </p> <p>Se a cliente pedir desconto vista, avalie a sua situao. Qual o valor da comisso que voc alcanou em seu pedido? E assim, decida uma margem para que voc possa aplicar. Caso ainda esteja fazendo pedidos de 25%, diga que est comeando agora, e que ainda no tem condies de dar um desconto para ela. </p> <p>Ela j agendou com voc, j comprou, j pagou, a venda est feita, certo? </p> <p>Agora pergunte a ela: J que eu estou indo para a sua casa no dia tal, H algum motivo pelo qual voc no poderia levar algumas amigas para assistir uma aula como essa? (A tendncia da mulher neste caso responder no). </p> <p> um presente que voc estar dando a elas, e voc tambm vai ganhar por estar me apresentando suas amigas! </p> <p>Dar a ela a sacolinha com o kit da anfitri (pgina 36). </p> <p>(Depois fazer o preparo da anfitri para evitar cancelamentos (no no mesmo dia) e garantir uma sesso de sucesso. D a ela dois dias para...</p>

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