samuel klein (casas bahia) uma trajetória de sucesso

Samuel Klein

Uma trajetória de sucesso.

Samuel Klein

“Nada na vida acontece por acaso. Sem trabalho, dedicação, empenho e perseverança. Sem que você viva o dia-a-dia já projetando para o futuro. Sem ambição. Sem amor às pessoas e a tudo que se faz”.

Samuel Klein

Origem

Samuel Klein nasceu 15 de novembro de 1923 em Zaklikov, Polônia, um povoado de três mil habitantes há 80 quilômetros de Lubin. Ele era o terceiro filho de Sucher e Szeva Klein.

Na Polônia

Experiências Empresariais

•Na adolescência, foi encarregado pelo pai da compra de bezerros para a família. Percorria as vilas próximas na tentativa de adquirir as mercadorias pelo menor preço.

•II Guerra Mundial – Ele e o pai foram levados para o Campo de Concentração de Budzin na Polônia; o fim da guerra significou o retorno à atividade comercial onde vendia vodka contrabandeada para soldados soviéticos pelo dobro do preço de custo.

•Munique – Passou a comercializar aspirinas Bayer da Alemanha para Polônia –

trazendo couro na viagem de volta.


•Berlim: Abertura de uma loja especializada em produtos finos (vinhos, queijos, amêndoas e outros produtos importados da Itália).

•Brasil: Em São Caetano do Sul, tornou-se mascate e começou a vender de porta em porta colchas, lençóis e toalhas.

•1957 - Samuel Klein conseguiu capital para abrir sua primeira loja, chamada Casas Bahia.

•1964 – Inaugurada a 1ª grande loja da futura rede: Investimentos em outros segmentos do varejo, como a comercialização de eletrodomésticos, contribuiu para a diferenciação da nova loja.

Nova Fase

•1968 – Entrada do filho marca a necessidade de profissionalização devido a complexidade do empreendimento.

•Falta recurso para financiamento das vendas faz com que a estratégia adotada – Casas Bahia recebia o pagamento dos consumidores e comprometia-se a repassá-los às financeiras reduzindo as taxas de juros.

•Para que fosse possível a compra em grandes quantidades para contribuir na redução de preços a solução encontrada foi a compra de uma financeira.

•1970 compra da 2ª financeira “Símbolo”.


•Ampliação:-“Lojas Piratininga” – com três pontos de venda, para saturar o mercado periférico antes de entrar na área central de São Paulo.

-1972 – “Lojas da Cidade”; “Lojas Discopa”.

• A ampliação dos negócios alterou a estratégia de comercialização exigindo que parte dos investimentos fosse destinada à publicidade; sendo realizadas em parceria com os fornecedores.

•A empresa manteve as vendas externas, mas alterou a forma de pagamento. O consumidor precisava se deslocar até uma loja das Casas Bahia para realizar o pagamento do financiamento. A presença do cliente todo mês nas lojas criou um fluxo favorável para a realização de novas vendas.

A Crise

• 1980/1990 – Crise devido aos impactos do 2º choque do Petróleo.•Na primeira oportunidade comprou uma fábrica de móveis(Bartira); em seguida,incorporou Bartira a móveis Bela Vista.

• 1981- comprou uma rede de 20 lojas com a bandeira “columbia”.• Sua estratégia era fornecer produtos à preços de custo,repassando a redução aos consumidores.

• Plano Cruzado• O plano previa a reforma monetária implicado na escassez de produtos no mercado;ao perceber essa fragilidade no plano, procurou antecipar-se aos concorrentes adquirindo 17 mil refrigeradores.O resultado foi que em menos de trinta dias todos as refrigeradores foram vendidos.

•A seqüência de planos econômicos obrigou-o a mudar algumas de suas estratégias a fim de ampliar as vendas,decidiu assim parcelar as vendas em três pagamentos sem juros.•Em setembro de 1989- comprou da rede de lojas “Tamakavi”.•No final da década de 1980- a rede contava com mais de cem lojas(metade na grande São Paulo,algumas em Santos e outras no interior paulista).

• “Plano Collor”- (Confiscou parte dos ativos da economia)- comprou todo o estoque da Philco (que havia decretado férias coletivas); uma alteração no decorrer do plano fez a população retornar o consumo.• “Plano Real” – para que seus profissionais do varejo estivessem sempre informados, investiu na criação de um sistema de processamento de dados atingindo o objetivo de interligar e interagir com toda rede.•1996 – para aumentar sua credibilidade no mercado foi feita uma parceria com o Unibanco para ajustar a defasagem no capital de giro da empresa. Foi estruturada pelo banco uma operação de debêntures, estas foram emitidas tendo como garantia as prestações dos clientes que compravam via carnê.•2002 – Implantou uma nova linha de crédito no mercado varejista de eletroeletrônicos, aceitando cartões de crédito tanto à vista quanto a prazo. Neste mesmo ano,adotou o financiamento em 10x sem juros para os consumidores que não possuíam cartão de crédito.•2004 – foi aberta uma superloja ocupando os 52.000m.•A parceria entre as Casa Bahia e o Bradesco(passando a ter exclusividade nos financiamentos aos consumidores da empresa pelo período de 3 anos) foi a alternativa para financiar o crescimento.

A Crise

Fundamentos Estratégicos/Pensamentos

Filosofia e slogan de vida:

“Dedicação total a você”


“Mais do que produto, quero que a Casas Bahia venda sonhos. Eu quero que qualquer pessoa deste País entre em minha loja e compre aquilo que deseja; eu quero um futuro melhor para o Brasil, e acredito que a Casas Bahia tem feito sua parte”.

Samuel Klein


•Vendas pelo crediário

•Pontualidade

•Devoção à simplicidadeA empresa é familiar;Três níveis hierárquicos (do vendedor até a Diretoria).

•FocoEducação com o cliente.


•Verticalização do varejoMóveis são bens de primeira necessidade;Campanhas publicitárias em parcerias com fornecedores.

•Vender bem vendidoNegociação com fornecedor e vantagem transferida para financiamentos.

•Homens e máquinasA máquina de financiamento próprio faz a Casas Bahia assemelhar-se a um banco;Investimentos em tecnologia;Sistema automatizado de carnês.

7 Estratégias para o sucesso

O cliente vai à loja pagar o carnê A compra de financeiras

Negociação em quantidade com os fornecedoresInvestimento em propaganda

Especialização no público de baixa renda•Propaganda em conjunto com fornecedores (VPC)

Vender sonhos para o cliente

Livros Publicados

Em novembro de 2003, o empresário registrou suas memórias no livro “Samuel Klein e Casas Bahia – Uma Trajetória de Sucesso”.

Bibliografia

Disponível em: http://site.casasbahia.com.br/noticias.do Acesso em 25/11/2013.

Disponível em: http://economia.ig.com.br/empresas/comercioservicos/conheca-a-historia-de-superacao-de-samuel-klein-fundador-da-casa/n1597570374540.html Acesso em 25/11/2013

Disponível em:http://www.novoseculo.com.br/produtos_descricao.asp?lang=pt_BR&codigo_produto=70 Acesso em 26/11/2013

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