robert cialdini

Download Robert Cialdini

Post on 05-Dec-2014

4.140 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

  • 1. Robert Cialdini O P ODER DA P ERSUASO
  • 2. Robert Cialdini reconhecido mundialmente como a maior autori- dade em Cincia da Persuaso. Seu treinamento intensivo em Psicolo- gia da Influncia e seus mais de 30 anos de pesquisa nessa rea concederam a Cialdini reputao internacional como especialista em Persuaso, Concordncia e Negociao. Seus best-sellers Influence: science & practice citado pela revista Fortune como um dos livros mais inteligentes (The smartest books we know) e Influence: the psychology of persuasion, com mais de 1 milho de cpias vendidas, e traduzido para mais de 20 idio- mas, so o resultado de anos de estudo sobre o porqu de as pessoas cumprirem o que lhes solicitado em situaes de trabalho. Suas pesquisas tm sido destaque em veculos de comunicao como CNN, ABC, The Washington Post, The New York Times, Chicago Tribune, London Times, Los Angeles Times e Forbes Magazine, entre outros. A Harvard Business Review posiciona o pensamento de Cialdini como idias inovadoras que rompem padres (breakthrough ideas) no Todays Business Agenda. Cialdini Ph.D. pela University of North Carolina, tendo cur- sado seu ps-doutorado na Columbia University. Atualmente, ele professor de Psicologia na Arizona State University e presidente da Influence At Work, organizao internacional de consultoria, planeja- mento estratgico e treinamento, que tem grandes clientes, como IBM, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Prudential, Glaxo Wellcome, The United States Department of Justice e Otan.
  • 3. Robert Cialdini THE POWER OF O PODER DA PERSUASION PERSUASO Presented to Apresentao para o HSM GROUP HSM GROUP Brazil Brasil September 23, 2008 23 de setembro de 2008 by por Dr. Robert B. Cialdini Dr. Robert B. Cialdini Regents Professor of Psychology Regents Professor de Psicologia Arizona State University Arizona State University NEWINFORMATION NEWINFORMATION PRESENTATIONS PRESENTATIONS 2002 NewInformation Presentations 2002 NewInformation Presentations www.influenceatwork.com www.influenceatwork.com www.newinformation.com www.newinformation.com Ph. 1-480-967-6070 Tel. 00-xx-1-480-967-6070 Ajudamos voc a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 55
  • 4. Robert Cialdini COMPLIANCE CONSENTIMENTO The science of getting A cincia de conseguir what you asked for o que se busca There are many tactics Existem muitas tticas, mas but very few major principles. pouqussimos princpios bsicos. There are only ___ universal Existem apenas ___ princpios principles of influence. universais de influncia. Three Approaches to the Trs Maneiras de Examinar Application of Influence a Aplicao da Influncia 1. Bungler 1. Enganador 2. Smuggler 2. Fraudador 3. Sleuth 3. Detetive To generate long-term Se quisermos exercer influence, we should influncia duradoura, always choose the devemos sempre escolher o _______________ route caminho do _______________ to compliance. para obter consentimento. 56 Ajudamos voc a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
  • 5. Robert Cialdini Principle #1 Princpio n 1 RECIPROCATION RECIPROCIDADE Obligation Obrigao Favors Favores Concessions Concesses 60 60 55 55 Percentual de consentimento 50 50 Percentage of Compliance 45 45 40 40 35 35 30 30 25 25 20 20 15 15 10 10 5 5 0 0 Zoo Trip Retreat to Somente visita Recuo para Only Zoo Trip ao zoolgico visita ao zoolgico Notes Anotaes 1. What situation am I now facing 1. A qual situao que enfrento no where I can use this principle? momento posso aplicar este princpio? 2. In that situation, how can I 2. De que modo, como um Detetive use this principle as a Sleuth de Influncia, posso aplicar este of Influence? princpio situao? Ajudamos voc a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 57
  • 6. Robert Cialdini Principle #2