Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

19 de outubro 2013

Ribeirão Preto – SP

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudio@claudiorochamiranda.com.br

Os Grupos

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

Os Sinais

Inicio dos trabalhos: Como se portar?

Uns, olhando para baixo, outros tapando a boca e esfregando os olhos!

Postura correta: enquanto o colega de camisa azul (esquerda ao centro) fala, os demais de seu grupo

atentam para as reações dos membros do outro grupo apesar dos braços e pernas cruzadas dos

colegas da ponta.

O grupo da direita ouve atentamente. A colega de cima na foto, meio desconfiada. Braços e pernas,

cruzadas fazendo barreira.

Coloco a mão encobrindo a boca para ninguém perceber que estou falando com você!!! Será que

consigo?!

Segredos, afinal são segredos!!! Evite-os na frente da contraparte. Sugere que

vocês não se planejaram adequadamente ou que estão mudando de tática a partir do que a

contraparte falou para vocês!!!

Postura adequada de todos.Enquanto o colega da direita da foto fala, os demais atentam para a reação da contraparte. Mais ainda:

de forma serena sem demonstrar nenhuma emoção... (“cara de paisagem...” muitas vezes útil)

Agora já ficamos um pouco desconfiados ou não gostamos muito daquilo que ouvimos: Coloquei minha mão para apoiar o queixo-cabeça e meu

colega à minha esquerda, baixou a cabeça

Agora os dois colegas, à minha esquerda, estão em posição correta. Pena que eu agora, baixei a cabeça para ler...!

Postura correta: enquanto o colega de camisa azul fala, com as mãos – demonstrando ênfase e

confiança - os demais de seu grupo, atentam para as reações dos membros do outro grupo. Exceção da

colega de preto, que, corretamente, apoia com seu olhar, quem fala.

O colega da direita da foto poderia tirar a mão do queixo. Ela sugere desconfiança, inclusive quando

alguém de nosso grupo fala.

Agora são dois encobrindo o queixo com a mão. De fato, o que o colega de azul fala deve ser difícil de acreditar!!!

Ok, ainda está meio no início... Mas será que o que eles dizem é verdade?

Mãos apoiando o queixo, mão próxima do rosto (segurando na gola da camisa) além do colega da

direita com os braços cruzados. Posições que sugerem desconfiança e resistência.

Enquanto o colega do centro fala, ninguém de seu grupo observa o que os outros estão

achando ! É importante atentarmos sempre para a contraparte.

Inclinação positiva do colega da esquerda (alto da foto) enquanto fala: demonstrando interesse, empenho e até respeito.

A colega do meio com a mão apoiando o queixo e encobrindo a boca não parece estar muito convencida nem mesmo do que o

colega está falando...O de camisa azul observa, corretamente, a reação da contraparte.

A colega de preto, não só não confia como não faz nenhuma cerimônia em parecer isso! Está

sempre com a mão apoiando o queixo ou encobrindo a boca.

Falar com as mãos é sempre muito convincente. Devemos “tentar”. Seus colegas, à sua esquerda e à

sua direita, deveriam estar olhando para o outro grupo para sentir a reação da contraparte àquilo que

está sendo dito.

O colega da esquerda deveria evitar a mão apoiando o queixo, encobrindo a

boca, enquanto lê.

Piorou! Além de apoiar o queixo com a mão, agora

encobre a boca! Isto significa mentira enquanto falamos e

desconfiança enquanto ouvimos. Devemos evitar...

Apesar do sorriso, continuo desconfiado e não acreditando muito nem em vocês, nem naquilo que

vocês estão dizendo...

Melhorei! Agora já consigo olhar de frente para vocês. Observe o quanto pareço mais aberto, menos

desconfiado!

Em compensação, meus colegas não parecem estar acreditando em nada do que estou falando! O do meio até abaixa a cabeça, usando o disfarce do celular e o da direita, olha para baixo e coloca a

mão na boca...

Me animei! Agora não somente falo como falo com as mãos: sugerindo confiança em meu argumento...

Estou observando o que vocês estão falando. Confesso que não muito confiante: Evite apoiar o

queixo com a mão... Meus colegas, à minha esquerda, preferem estudar

o problema ao invés de observar o que a contraparte tem a dizer e/ou está dizendo...

Evite colocar a mão na cabeça enquanto negociador.

Boa postura do colega do centro. Atento ao que a contraparte está falando e com excelente posicionamento

de mãos. A colega da direita também, adequadamente, atenta.

Mão apoiando o queixo sugere desconfiança enquanto escutamos e mentira enquanto falamos. Devemos evitar numa mesa de

negociação, em especial.

Agora somos os dois apoiando o rosto com a mão. Devemos evitar.

Olha aí, outro também coçando a cabeça!: “Não estou gostando nada do que estamos

fazendo ou pensando fazer!”

“Estamos preocupados com o que você está inventando aí...!”

Enquanto um escreve os dois colocam a mão pelo entorno da boca...

“Cuidado com o que você está falando! Eles podem não estar acreditando...” Dedo encobrindo a boca dos dois colegas das extremidades: sinal típico de mentira...

Com o atenuante do tipo de cadeira, em qualquer negociação, devemos evitar qualquer barreira corporal. Os dois colegas, estão com as pernas

cruzadas!

Eu prossigo com a mão encobrindo a boca

Postura adequada dos colegas do centro e à esquerda.

Ainda que o do meio, não fosse o tipo de cadeira, deveria evitar a

barreira da perna levantada.

“continuo desconfiando de tudo que vocês estão

dizendo...”

Postura correta do colega do centro: Atento ao que a

contraparte está dizendo, numa postura aberta ao

diálogo.

“Melhorei... Mas ainda desconfio de vocês!”

Postura correta do colega à esquerda: Atento ao que a contraparte está dizendo com as mãos relaxadas, numa postura aberta ao

entendimento.

Bom posicionamento de mãos! Elas devem, preferencialmente, estar à mostra

Postura correta dos colegas nas extremidades: atentos e

sem barreiras.

Já o do centro, meio desconfiado: mão beliscando a barba

O colega da esquerda está argumentando mas o faz sem olhar

para os interlocutores.

“Eu, além de prosseguir desconfiado

(mão encobrindo a boca), olho para

baixo...” Totalmente desconfiado!

Nenhum dos três, encara a contraparte. Devemos evitar isso numa negociação.

“Olha aqui o que eu estou dizendo!!!” Indicador em riste (posição da lança antes do guerreiro investir contra o inimigo...).

Quando não é uma brincadeira, como parece ser o caso, devemos evitar pois é

vista como uma ameaça

Mesmo achando graça, não tiro a mão da boca! É meu jeito

mesmo. Mas vou melhorar...

Postura adequada: Relaxada...mãos à

mostra