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Editorial

A primeira edio da Revista Solues, em 2013, tem como tema de capa o cresci-mento do empreendedorismo junto classe mdia. A informao de que mais da metade dos 27 milhes de empreendedores brasileiros da Classe C faz parte de uma pesquisa nacional encomendada pelo Sebrae ao Instituto Data Popular.

O estudo mostra um cenrio que parece irreversvel. Alm de consumidora, a Clas-se C revela-se empreendedora. O incentivo formalizao, por meio da figura ju-rdica do microempreendedor individual, para aqueles que tm faturamento bru-to de at R$ 60 mil/ano, sem dvida o impulsionador de mais essa tendncia, somado economia aquecida.

A classe mdia, no entanto, est diante de um desafio, assim como todos os em-presrios brasileiros, que trabalhar o sucesso de seus empreendimentos, afas-tando-os, na medida do possvel, dos riscos da mortalidade empresarial. E como fazer isso? Apostando e investindo em informao, conhecimento, planejamento, gesto e monitoramento de resultados.

A nova classe mdia precisa consolidar posio e mostrar a que veio. Que a repor-tagem da Revista Solues sirva de inspirao para (mais) uma reflexo sobre o assunto. Afinal de contas, o que est em jogo o futuro do empreendedorismo no Brasil, assim como o seu perfil.

Alm do empreendedorismo na Classe C, voc encontra outras anlises nesta edio. No perca as reportagens sobre sistemas eletrnicos que garantem se-gurana em pequenas empresas; as dicas de especialistas para enfrentar a inadimplncia; os exemplos de pequenos negcios sustentveis; e o uso corre-to e controlado do Facebook.

A Revista Solues traz tambm casos de empresrios de pequeno porte que vira-ram fornecedores do poder pblico, por meio de licitaes, graas Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. E de empresas paranaenses que decidiram organiza-rem-se em redes para tornarem-se mais fortes.

Confira o artigo de opinio de nosso colunista, o consultor de Marketing Eloi Zanetti. E um balano de gesto feito por Jefferson Nogaroli, que deixou em fevereiro passado a presidncia do Conselho Deliberativo do Sebrae/PR, de-pois de quatro anos. Para Nogaroli, o Brasil precisa do empreendedorismo e o Sebrae o melhor parceiro.

Boa leitura! Leandro Donatti, o editor

O futuro do empreendedorismo

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Artigos

Entrevista

Eloi Zanetti - Pg. 67 ...ambiente empresarial exige firmeza...

Jefferson Nogaroli - Pg. 85...referncia para o Sistema Sebrae em...

Especialista diz que transformaes e oportunidades geradas com a revoluo do conhecimento exigem, dos empresrios, nova atitude

Os desafios domundo digital

Renata Todescato,gerente de Atendimento Individuale Marketing do Sebrae/PR

CoordenaoRenata TodescatoGerente de Atendimento Individuale Marketing

Edio/Jornalista ResponsvelLeandro DonattiRegistro Profissional 2874/11/57-PR

Ammanda MacedoEspecialista em Marketing

Adriana Schiavon GonalvesEspecialista em Marketing

Reportagens: Adriana Bonn, Adriana De Cunto, Aline Esteves de Castro, Andra Bordinho, Katia Michelle Bezerra, Leandro Donatti,Maigue Gueths e Mirian Gasparin.

Fotos: Bernardo Rebello, Luiz Costa, Rodolfo Buhrer, Rodrigo Czekalski, Rodrigo de Oliveira.

sebrae@pr.sebrae.com.brhttp://asn.sebraepr.com.br

Crticas e comentrios, mande um e-mail para revistasolucoes@pr.sebrae.com.br

Anuncie na Revista Solues: publicidade.revistasolucoes@pr.sebrae.com.br

ImpressoSpeedgraf Grfica e Editora Ltda.

Design Grfico e DiagramaoIngrupo//chp Propaganda

PeriodicidadeTrimestral

Tiragem25 mil exemplares

ISSN 1984-7343

SEBRAE/PR Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas no Estado do Paran

Joo Paulo KoslovskiPresidente do Conselho Deliberativo

Allan Marcelo de Campos CostaDiretor Superintendente

Julio Cezar AgostiniDiretor de Operaes

Vitor Roberto TioquetaDiretor de Gesto e Produo

A Revista Solues traz, nesta edio, reportagem especial sobre marca e sua importncia para as micro e pequenas empresas. Uma oportunidade para empreendedores e empres-

rios conhecerem um pouco mais sobre o tema. A maneira mais eficaz de se trabalhar uma marca fazer uma anlise criteriosa da imagem que se quer passar e do pblico-alvo que se quer atingir.

Existem duas situaes distintas, uma construo da marca e a outra a sua divulgao. Na construo da marca, o ideal trabalhar os elementos que vo compor a imagem que se quer transmitir de determinado produto ou servio, tendo, sempre, como pano de fundo, a confian-a que a marca busca conquistar. Toda marca tem uma personalidade e isso precisa ser dosado

no momento da sua construo! E muito importante estar atento a isso.

J durante a divulgao da marca, o que mais vai pesar a definio do pblico a ser atingi-do. Se o produto em questo para jovens, a marca precisa estar inserida no seu meio.

Agora se a inteno trabalhar a marca junto a um pblico mais maduro, a estratgia de sua insero e disseminao ser completamente distinta.

A marca agrega valor. Deve ser encarada como um ativo de valor intangvel, independente do porte de quem a detm. Ou seja, a marca tem relevncia tanto para uma empresa de pequeno porte como para uma grande empresa. A marca funciona como uma defesa num mercado altamente competitivo. Uma marca forte cria confiana e pode desempenhar um papel decisivo no momento da compra. bastante comum, consumidores, num momento

de escolha entre produtos e servios com preos semelhantes, optarem por aquele cuja

marca lhe passa, naquele momento, maior sensao de segurana ou de satisfao.

H ainda casos de consumidores que, independente do preo em questo, fazem prevalecer o

valor da marca como fator determinante de consumo. A marca um bem precioso. Uma coisa

importante que precisa ficar clara que no ser o investimento em publicidade, puro e sim-plesmente, que vai determinar a permanncia e sobrevivncia de uma marca no mercado.

A verdadeira fora da marca a sua performance, representada por um conjunto de fatores

como qualidade do produto e servio, a prestao de assistncia tcnica, um trabalho de

ps-venda, um atendimento satisfatrio, uma bem-sucedida experincia de consumo.

O que tudo isso quer dizer? Quer dizer que o empresrio de micro e pequena empresa no

precisa obrigatoriamente investir em propaganda para fortalecer a sua marca, para construir a sua imagem. Um bom atendimento e um produto de qualidade podem ser diferenciais suficientes para construir uma marca. Toda marca tem embutida em si mesma uma promes-sa de valor.

O consumidor, quando busca um produto ou servio, no quer problema, mas, se tiver que

enfrentar algum problema, quer respaldo para a sua soluo. Uma boa maneira de um em-presrio mostrar ao cliente que a sua marca agrega valor fornecer produto ou servio sa-tisfatrio, que atenda e supere demanda por meio da qual foi provocado.

A marca o DNA de um negcio, que d identidade aos produtos e servios. Uma empresa sem marca uma empresa sem identidade. A construo e divulgao de uma marca nem sempre devem estar apenas associadas publicidade, propaganda e ao design. Mas devem estar alinhadas tambm quilo que quero transmitir

e quem desejo atingir.

O DNA da empresa

Expediente

Pg. 8

Personalidade

Giro pelo Paran

Competitividade o X da questo

PG. 82

PG. 80

Comportamento

Simples, mas sustentvel

Marketing para todos

Foco e planejamento para crescer

Pequenos vendem mais para governo

PG. 28

PG. 40

O poderda marca

Tempo de curtir (ou no)!

PG. 34

PG. 44

Associativismo

Uma sadacoletiva

PG. 74

Mercado quer boas ideiasMercado

PG. 54

Comida na mesa

Capacitao

PG. 68

Fuja do calote!PG. 18

Servio

Tendncia

Pequenas buscam segurana

PG. 24

Comportamento

Mercado

Uma feira de oportunidades

Feiras e eventos

PG. 64

PG. 60

PG. 50

ndice

Capa - Pg. 12

A nova classe mdia empreendedoraMais de 55% das pessoas que tocam um negcio prprio hoje no Brasil esto na Classe C

4 5

SonhoAproximadamente 45% dos brasileiros sonham em ter o prprio negcio. Ou-tros 25% querem seguir carreira como empregado em uma empresa. Os dados da mais recente Pesquisa Global En-trepreneurship Monitor 2012 (Pesquisa GEM), do Sebrae e Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP), so surpreendentes e revelam mudan-a de comportamento.

EquilbrioHomens e mulheres dividem o coman-do dos novos negcios brasileiros aqueles com at trs anos e meio de atividade. De acordo com a Pesquisa GEM, 49,6% dos que iniciam a carreira empresarial so do sexo feminino. O percentual de mulheres maior entre os empreendedores que abrem um es-tabelecimento do que entre aqueles com empresas j estabelecidas.

SupremaciaNo recorte regional, feito pela primeira vez pela Pesquisa GEM, destaque para o empreendedorismo feminino nas regies sul e nordeste brasileiras. As mulheres superam os homens no per-centual de adultos que comeam um empreendimento. Em mdia, 52% dos negcios com at trs anos e meio de atividade esto nas mos das mulheres nordestinas e sulistas.

PrmioA quinta edio do Prmio Sebrae de Jornalismo contou com a inscrio de 1.279 matrias veiculadas em jornais, r-dios, tev, sites e mdias sociais. Os ven-cedores sero conhecidos em junho, em Braslia. O Prmio reconhece o trabalho desenvolvido por jornalistas de diversos veculos de comunicao, que publica-ram reportagens sobre os pequenos ne-gcios durante o ano de 2012.

PoderVoc sabia que as micro e pequenas empresas so fortes geradoras de em-prego e renda? Os pequenos negcios respondem por nada menos que 99% do total de empresas instaladas no Pas, por 52% do saldo de empregos formais, por 40% do total da massa sa-larial, por 70% das novas vagas de em-prego por ms, e por 25% do Produto Interno Bruto (PIB).

VariveisO mercado interno aquecido, uma maior escolarizao e a ascenso da Classe C so as razes apontadas na Pesquisa GEM para explicar a tendn-cia. Alteraes na legislao tambm favoreceram o ambiente empreende-dor. A Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, que reduziu 40% em mdia a carga tributria nos pequenos negcios no Pas, um exemplo concreto.

MaturidadeA outra boa notcia trazida pelo es-tudo, realizado em 69 pases, que os brasileiros empreendem mais por oportunidade que por necessidade. De cada quatro futuros negcios, trs so frutos de planejamento e anlise de ce-nrio. Mas nem sempre a proporo foi essa. At bem pouco tempo muitos en-xergavam o empreendedorismo apenas como bico, para melhorar a renda.

DistribuioAo todo, so 6,9 milhes de pequenos negcios optantes do Simples Nacional, o sistema de tributao para micro e pe-quenas empresas. A projeo que em 2022, o volume atinja a marca dos 12,9 milhes. Hoje, a maior concentrao de empreendimentos de pequeno porte est na regio sudeste, detentora de 49% do total, seguida do sul e nordeste, com 19%; centro-oeste, 8%; e norte, 5%.

SegmentaoO comrcio o setor que mais rene micro e pequenas empresas, concen-trando 49% do total. Ou seja, uma a cada duas empresas de pequeno porte do comrcio. O setor de servios est em segundo lugar no ranking e detm, por sua vez, 31% do volume total de pequenos negcios; a indstria, 15%; e a construo civil, 5%. Os dados so da Receita Federal.

Linha direta com o leitor Radar da pequena empresa

Um jogo rpido sobre os pequenos negcios.Cartas Revista Solues www.solucoessebrae.com.br

Com sees interessantes, bem divididas e muito prximas do nosso

interesse empresarial, a Revista Solues uma excelente fonte de

conhecimento para o microempresrio. Achei tima a entrevista com

especialista em Estratgias de Marketing V.Kumar, direcionando nos-

so conhecimento de como dimensionar o valor do cliente e a sua fide-

lidade marca ou ao produto, e como devemos agir. Parabns!

Robinson Carlos Franco - Frutobom na sua casa Curitiba/PR

Ainda no tenho uma empresa, mas sempre leio a revista para sa-

ber como est a temperatura do mercado e conhecer as histrias

de sucesso dos pequenos empresrios paranaenses. Estou me pro-

gramando para abrir um pequeno negcio, por isso as reportagens

da revista so uma lio para mim, um verdadeiro aprendizado. As

experincias de outros empreendedores me do a chance de errar

menos. Parabns toda a equipe do Sebrae/PR!

Valria Reschette Curitiba/PR

Parabns!!! Gostaria de deixar registrado o meu reconhecimento ao

Sebrae/PR pelo belssimo trabalho e atendimento que presta com a

Revista Solues. Sou assinante e divulgador. Sugiro espalhar esse

projeto para todos os demais Sebrae do Brasil. Parabns para toda

a equipe por esse projeto completo, com contedo e arte/design.

Getlio Apolinrio Ferreira CEBICT Vitria/ES

Com a correria do dia a dia, comum no dedicarmos o tempo ne-

cessrio para pensar diferente sobre nosso negcio. Com a Revis-

ta Solues, consigo sempre estar atualizado sobre novidades do

mercado, posso aprender como empresrios de sucesso trabalham,

e ainda ficar de olho em tendncias! E aproveito tudo isso com a

comodidade de poder levar a revista em meu tablet!

Edson Lima - Biomist Curitiba/PR

Receber a Revista Solues receber novidades, atualidades e ten-

dncias do universo corporativo. Abordar temas como de empreen-

dedorismo, investimento, risco e retorno sem deixar de lado o maior

bem, o ser humano, um trabalho enriquecedor. Parabns equipe!

Silmara Leite Ribeiro Santos - Pitacos - Marketing & Eventos Curitiba/PR

A Revista Solues tem incentivado cada vez mais os leitores e os

empresrios de micro e pequenas empresas a conhecer novas ten-

dncias de mercado. A publicao nos d claros exemplos de em-

preendedorismo e criatividade nos negcios, tanto em gesto

como em ideias e em inovao.

Rose Bezcery Cativa Natureza Curitiba/PR

Queremos sua opinio

revistasolucoes@pr.sebrae.com.br

A dcima sexta edio da Revista Solues teve como tema de capa o CRM (Customer Relationship Management ou Ges-to e Relacionamento com o Cliente, em portugus). Em pau-ta, a nova filosofia do Sebrae/PR para melhor atender em-preendedores e empresrios de micro e pequenas empresas.

A Revista Solues aborda temas muito importantes para os empre-

endedores de forma objetiva, clara e inovadora. Prope solues e

incentiva reflexes oportunas para quem est atento ao mercado!

Cida Stier Instituto Cida Stier Curitiba/PR

A Revista Solues inova a cada edio, com temas atuais e aborda-

gens que aproximam o empresrio da realidade. As histrias conta-

das nas reportagens servem de exemplos para quem tem o seu

prprio negcio ou est pensando em abrir uma pequena empresa.

Serve tambm como material de consulta, com informaes e su-

gestes para quem quer gerenciar o seu negcio cada vez melhor.

Parabns a todos pelo excelente material. inspirador!

Luis O. Dias - Curitiba/PR

6 7

Walter Longo

Especialista diz que transformaes e oportunidades geradas com arevoluo do conhecimento exigem, dos empresrios, nova atitude

Por Leandro Donatti

Para um dos mais renomados especialistas

em comunicao e interatividade do Brasil,

Walter Longo, a revoluo do conhecimen-

to, marcada pelo crescimento da intelign-

cia artificial e quebra de paradigmas, criou

um mundo digital, cheio de oportunidades

e transformaes. Um universo que se

abre, com reflexos nas corporaes e na

forma de fazer negcios.

Walter Longo diz que o mundo digital exige,

dos empresrios, nova atitude e que os pe-

quenos esto em vantagem. preciso ter,

segundo ele, alma digital, o que vai muito

alm de armas digitais, como site prprio,

pgina no Facebook e seguidores no Twitter.

necessrio rever conceitos. Afinal, conhe-

cimento analgico em mundo digital no

d!, deixa o recado bem-humorado.

O entrevistado desta edio da Revista Solu-

es alerta ainda os empresrios sobre con-

corrncia. No mundo digital, a concorrncia

no mais entre as empresas, mas entre

modelos de negcios. E as empresas que

querem estar na frente precisam se renovar

constantemente. Empresas de sucesso no

tm medo de mudar e sabem o que sufi-

cientemente bom para seus clientes.

Mentor de estratgia e inovao do Grupo

Newcomm e vice-presidente da Y&R, o exe-

cutivo Walter Longo ficou popularmente

conhecido por atuar como conselheiro de

Roberto Justus no reality-show de neg-

cios O Aprendiz, exibido pela Rede Record.

Acompanhe a seguir a entrevista concedi-

da por Walter Longo Revista Solues, no

final do ano passado em Foz do Iguau.

Revista Solues - Como o mundo digital, capaz de tantas transformaes e oportu-

nidades, tem reflexo nos negcios?

Walter Longo - O mundo digital trouxe um enorme volume de oportunidades que,

aparentemente, as pequenas e mdias em-

presas ainda no esto percebendo. O

mundo digital acabou com aquele paradig-

ma de que tamanho documento e que ser

grande era smbolo de segurana e poder.

Ou seja, se a empresa fosse grande conse-

guiria ter uma supremacia sobre as peque-

nas e mdias. O mundo digital, essa nova

realidade de negcios que vivemos hoje,

acabou com isso. Ser grande deixou de ser

uma vantagem e passou a ser quase um de-

safio. Em um momento de grandes mudan-

as no mundo, quanto maior for a empresa,

maior ser sua dificuldade em se adaptar a

novas realidades. Maior dificuldade ter

para tomar decises, mais lento ser o seu

Ent

revi

sta

organismo e, portanto, em um momento

de grandes mudanas, pequenas e mdias

empresas tm muito mais chances de ser

bem-sucedidas.

Revista Solues O senhor poderia dar um exemplo disso, de mecanismos que es-

to disposio das pequenas empresas?

Walter Longo - At pouco tempo um em-presrio s teria alcance internacional ou

global se fosse dono de uma empresa mui-

to grande. Hoje, a partir de todas as coisas

que o mundo digital proporciona, empresa

de qualquer tamanho pode disputar mer-

cado global em princpio. Por exemplo,

existem empresas hoje que produzem bi-

qunis em casa, com quatro ou cinco costu-

reiras, ou com o marido e a esposa. Peque-

nos negcios que exportam para mais de

70 pases porque tm um link patrocinado,

fazem um site em ingls, enviam por sedex

e, portanto, esto imediatamente dispu-

tando o mercado, no regional ou local-

mente, mas globalmente com outras gran-

des empresas, e isso h pouco tempo seria

impensvel.

Revista Solues Ento, em sua opinio e tomando por base o avano do mundo

digital, as pequenas e mdias empresas

so a bola da vez?

Walter Longo - Se pensarmos que o mun-do est mudando como nunca mudou an-

tes, de maneira muito rpida, que grandes

empresas tm mais dificuldades de se

adaptar e que pequenas empresas podem

disputar o mercado global, o momento

agora das pequenas e mdias empresas.

Revista Solues Qual o principal desa-fio a ser superado?

Walter Longo - O problema todo ainda continua sendo a mentalidade nessas em-

presas, seus empresrios continuam pen-

sando pequeno. No entendem que o ta-

manho da viso ou da ambio o que

importa, e no o tamanho da organizao.

Muitos continuam pensando de maneira

regionalizada, segmentada, sem entender

que a partir de agora o mundo digital abriu

um leque de oportunidades de transfor-

mar sua empresa, independente do tama-

nho, em uma empresa de dimenso global.

Revista Solues - E o empresrio que compreender o alcance real do universo di-

gital vai ter, em contrapartida, vantagem

competitiva?

Walter Longo - Vai ter uma enorme vanta-gem competitiva e no vai nem entender

Foto

: Rod

rigo

Cze

kals

ki/L

a Im

agen

Walter Longo, especialista em comunicao e interatividade

O mundo digital trouxe um enorme volume de oportunidades que, aparentemente, as pequenas e mdias empresas ainda no esto percebendo

Os desafios domundo digital

8 9

Walter Longo - Muita gente acredita que precisa ter em sua organizao armas digi-tais. Precisa ter fs no Facebook, seguido-res no Twitter, que precisa ter um site... Isso

tudo so armas digitais que so interessan-tes, mas no so to fundamentais. O mais

importante do que ter armas digitais ad-quirir uma alma digital. passar a pensar sua organizao de uma forma indita e nova, quebrando paradigmas. O mundo di-gital est a no apenas para nos comuni-carmos melhor e mais barato, e sim para

mudar a forma como os empresrios ge-renciam seus negcios. Ento, adquirir uma alma digital, pensar em sistemas colabora-tivos, transformar custos fixos em vari-veis, ter uma viso de mundo, no apenas

local, entender que agora ns podemos ter a nossa prpria mdia e sermos geradores de nosso prprio contedo, tudo isso ter alma digital e a empresa que conseguir ter essa alma digital vai ter uma vantagem competitiva muito grande entre as demais. (Colaborou nesta reportagem a jornalista Aline Esteves de Castro)

como que at ento atuou. A verdade

que, depois que algum experimenta as fa-

cilidades que o mundo digital proporciona,

o crebro do empreendedor no volta mais

para o tamanho original, ele no vai nem

entender o que ele fazia antes e o porqu

ele fazia antes.

Revista Solues - Muitos empresrios de pequenas empresas acham que muito

caro fazer parte desse mundo digital.

Como reverter isso?

Walter Longo - exatamente o contrrio. At pouco tempo, para vender alguma coi-

sa para algum lugar no mundo o empreen-

dedor precisaria ter publicidade em vecu-

los em todo mundo, o que custaria uma

infinidade de dinheiro. O dono do negcio

precisaria ter registro, precisaria ter repre-

sentantes, precisaria viajar mundo afora.

Hoje, basta decidir que o negcio vender

para o mundo, fazer um site em ingls, um

link patrocinado no Google, no qual s se

paga quando tiver resultado. uma relao

de custo varivel e no de custo fixo. O em-

preendedor pode exportar por sedex, por-

tanto no precisa de nenhum representan-

te, de nenhum intermedirio. Percebemos

que houve uma desintermediao e, ao

mesmo tempo, uma expanso dessa opor-

tunidade de mdia. Isso tudo parece que foi

feito sob encomenda para os empresrios

de pequenas e mdias empresas. Mas eles,

no entanto, ainda no perceberam.

Revista Solues - O Brasil est muito atrs em termos de inovao?

Walter Longo - Eu diria que o nosso gran-de problema hoje no inovao. O brasi-

leiro bastante inovador como povo, e isso

tem a ver muito com a nossa necessidade

de sobrevivncia em um pas sem estatsti-

ca, em um pas difcil de se gerenciar, ento

ns somos, como cultura, um povo muito

criativo e inovador e aceitador de novas

tendncias. Isso uma vantagem para o

povo brasileiro e principalmente para os

empreendedores brasileiros. O problema

que a gente continua pensando de maneira

local ou regional e no de maneira interna-

cional ou global. interessante a gente ver

que existem pases como a Coreia do Sul,

que no pensa em Coreia, mas pensam no

mundo. E um empreendedor no Brasil no

pensa no mundo, pensa no Brasil. Isso o

que precisa mudar rapidamente no mundo

cada vez mais globalizado.

Revista Solues Qual a dica para os empreendedores e empresrios?

Saiba mais

Acesse:www.walterlongo.com.br

O mundo digital est a no apenas para nos comunicarmos melhor e mais barato, mas para mudar a forma como os empresrios gerenciam negcios

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Mais de 55% das pessoas que tocam um negcio prprio hoje no Brasil esto na Classe C

Por Adriana De Cunto

A nova classe mdia

Cap

a

Cliente

empreendedora

12 13

Enquanto em outras naes o empreendedorismo se concentra nas classes altas, no Brasil est mais presente nas menores faixas de renda

Mais da metade dos empreendedores bra-

sileiros est concentrada na classe mdia.

Pesquisa Empreendedorismo e a Nova

Classe Mdia, encomendada pelo Sebrae

Nacional para o Instituto Data Popular, re-

vela que 55,2% das pessoas que tocam um

negcio prprio esto na Classe C, enquan-

to 37,5% esto nas classes A/B e apenas

7,3%, nas classes D/E.

O estudo vem confirmar que a nova classe

mdia no apenas aquela que mais cresce

e consome no Pas. Os seus integrantes so

tambm aqueles que mais buscam realizar

o sonho de ser o prprio patro. Sonho de

Edson da Maia Steinheuser, um rapaz de 24

anos, que, h pouco mais de quatro anos,

virou uma realidade.

O cargo de auxiliar de produo em uma

empresa de gua mineral foi o ltimo re-

gistro na carteira de trabalho de Steinheu-

ser. O morador do Jardim So Joo Batis-

ta, em Almirante Tamandar, na Grande

Curitiba, vislumbrou uma oportunidade no

prprio bairro, depois que percebeu uma

queixa constante da vizinhana: a localida-

de oferecia poucas oportunidades de com-

pra e de lazer.

Inicialmente, o rapaz alugou um ponto e inaugurou uma loja de roupas e de artigos populares (R$ 1,99). As vendas eram satis-fatrias, mas Steinheuser, que havia con-cludo o ensino mdio e um curso tcnico

de informtica, decidiu diversificar os ne-gcios e abriu no mesmo espao uma lan house com quatro computadores com aces-

so internet e a jogos.

As novidades encantaram os moradores do

bairro e o jovem empreendedor decidiu am-

pliar a lan house com a instalao de mais

quatro terminais de computador ao mesmo

tempo em que diminuiu o espao do bazar,

deixando de fora vesturio e itens popula-res e mantendo apenas a venda dos artigos de papelaria. A maior frequncia de clientes

na lan house registrada no perodo da tar-de, quando adolescentes e jovens de at

25 anos passam por ali para acessar as re-des sociais, fazer pesquisa ou se divertir

com os jogos online.

O aumento do poder aquisitivo e do nvel de

escolaridade dos moradores do Jardim So Joo Batista mostrou para Steinheuser mais uma oportunidade de negcio. Oito meses depois de inaugurar a Ed Modas e Lan Hou-se, decidiu oferecer um novo produto aos

vizinhos que compraram seus prprios com-

putadores e estavam vidos para navegar

pela internet no conforto de suas casas.

Surgia, ento, a EMS Net, provedor de in-

ternet a rdio que comeou atendendo o

bairro e hoje tem cerca de 100 clientes fi-

xos, entre empresas e residncias. Segun-

do ele, o salrio da vizinhana melhorou,

cresceu o nmero de pessoas fazendo um

curso superior e o computador em casa

passou a ser necessidade para pesquisas e

trabalhos acadmicos. Os preos dos pla-

nos para acesso web, oferecidos pela

SEM, variam de R$ 50 a R$ 100 mensais.

Hoje, Steinheuser abandonou o aluguel e

se mudou no mesmo bairro para um imvel

prprio que abriga a lan house, a papelaria

e o provedor de internet, devidamente ho-

mologado pela Agncia Nacional de Tele-

comunicaes (Anatel). No comeo, o mi-

croempreendedor individual trabalhou

sozinho, mas agora acaba de contratar o ir-

mo de 17 anos como funcionrio.

Eu sempre tive vontade de trabalhar na-

quilo que meu, conta Edson Steinheuser,

que alm do emprego na empresa de gua

mineral, atuou como vendedor autnomo.

A coragem de empreender comeou a to-

Foto

: Rod

olfo

Buh

rer/

La Im

agen

Maioria trabalha sozinha e fatura at R$ 60 mil por ano(Perfil do empreendedor no Brasil)

FATuRAMEnTO nMERO DE FunCiOnRiOS(entre os quedeclararam)

Empreendedores

64,7%

AtR$ 60 mil

21,4%

De R$ 60.001 a R$ 360 mil

8,9%

De R$ 360.001a R$ 3,6 mi

2,0%

Acima deR$ 3,6 mi

Edson Steinheuser, microempreendedor individual

Nenhum funcionrio

1 funcionrio

2 a 5 funcionrios

6 a 9 funcionrios

10 a 19 funcionrios

Acima de 20 funcionrios

No sei

57,7%

12,4%

19,1%

3,9%

2,7%

3,0%

1,4%

Fonte: Sebrae/Data Popular

mar vulto quando chegou s mos dele um

panfleto sobre empreendedorismo distri-

budo por uma Organizao No-Governa-

mental (ONG).

Buscando conhecimento e informaes,

ele frequentou palestras e cursos em insti-

tuies diferentes, incluindo o Sebrae. Os

conhecimentos adquiridos ali, garante o

jovem empreendedor, foram importantes

para formatar os negcios.

Motivao

A principal motivao para empreender,

hoje, a oportunidade de negcios. Antes,

o brasileiro via a abertura de um negcio

como uma necessidade, uma opo de em-

prego. Hoje, de cada trs negcios aber-

tos, dois so por oportunidade. Essa onda

positiva faz o empreendedorismo crescer,

principalmente nas faixas menores de ren-

da, como mostrou a pesquisa realizada

pelo Sebrae.

A fora do mercado interno brasileiro, o

ambiente legal que favorece a formaliza-

o, as melhorias recentes no acesso ao

crdito impulsionam o brasileiro a empre-

ender cada vez mais, afirma o presidente

do Sebrae Nacional, Luiz Barretto.

Foto

: Rod

rigo

de

Oliv

eira

Luiz Barretto, presidente do Sebrae Nacional

14 15

Pelos clculos do Centro de Polticas So-

ciais da Fundao Getlio Vargas (FGV), en-

tre 2003 e 2011, aproximadamente 32 mi-

lhes de brasileiros saram das classes D/E

e passaram para as classes C e A/B. At

2014, mais 15 milhes de pessoas devem

seguir o mesmo caminho. Hoje, 105 mi-

lhes de habitantes integram a classe m-

dia brasileira e no ano de 2014 devero ser

118 milhes de pessoas, em mdia.

O governo federal considera que saram da

pobreza as famlias que passaram a ganhar

dois salrios mnimos ou mais. Levando em

considerao dados do Instituto de Pesqui-

sa Econmica Aplicada (IPEA) e do Data Po-

pular, a proporo da populao total na

pobreza baixou de 42% em 1990 para 21%

em 2009. At 2022, essa proporo deve

cair para 16%.

O tcnico de informao geogrfica e es-

tatstica do Instituto Brasileiro de Geo-

grafia e Estatstica (IBGE) em Curitiba,

Luis Almeida Tavares, lembra que na lti-

ma dcada cresceu significativamente o

nmero de pessoas ganhando mais que

um salrio mnimo.

No caso do aumento de empreendedores

na Classe C, ele acredita que muitos desses

profissionais que agora reforam a estats-

tica deixaram de ser invisveis e ganha-

ram visibilidade quando partiram para a

formalizao e conquistaram crdito para

investir naquilo que acreditavam.

Tavares utiliza como exemplo a manicure

que atendia de porta em porta e depois

abriu um pequeno salo no fundo de casa,

comprou mais equipamentos e at contra-

tou um funcionrio.

Aliado a um melhor rendimento financeiro,

outros fatores incentivaram o empreende-

dor da Classe C, constata Tavares. Ele cita a

desburocratizao e as facilidades que vie-

ram junto com a Lei do Microempreende-

dor Individual (para formalizar empreende-

dores com faturamento bruto anual de at

R$ 60 mil), acesso a emprstimos e o au-

mento do nvel de escolaridade, gerando

mais conhecimento e autoconfiana para

que as classes menos favorecidas sonhas-

sem com um negcio prprio.

Para o tcnico do IBGE, a melhoria na edu-

cao permite que essas pessoas adminis-

trem melhor as pequenas empresas, con-

tribuindo para que elas permaneam mais

tempo no mercado.

Incluso social

A pesquisa do Data Popular revela uma dife-

rena entre o perfil do empresrio brasileiro

e de outros pases. Enquanto em outras na-

es o empreendedorismo se concentra nas

classes altas, no Brasil ele est mais presen-

te nas menores faixas de renda, tornando-se

um fenmeno de incluso social.

O scio-diretor do Data Popular, Renato

Meirelles, explica que a Classe C empreen-

de na maioria dos segmentos, principal-

mente alimentao, turismo e beleza. a

histria da Maria, que fazia pes caseiros

para vender e o negcio foi expandindo a

ponto de se tornar uma empresria e mon-

tar uma pequena panificadora. Ou o Jos

que fazia pequenos bicos, juntou uma

grana para investir num buggy e aproveita

o turismo de sua regio para trabalhar

para si mesmo. E so apenas alguns exem-

plos, comenta.

O Brasil o terceiro pas em nmero de em-

preendedores. So 27 milhes de pessoas

que abriram um negcio prprio. Os Esta-

dos Unidos, segundo colocado, tm 41,3

milhes de empreendedores, enquanto a

campe, China, conta com 373,5 milhes.

O presidente do Sebrae, Luiz Barretto, frisa que um em cada quatro brasileiros tm um

negcio prprio ou esto envolvidos na criao de sua empresa. Segundo Meirelles, o movimento de despertar da classe mdia

para o empreendedorismo vem acontecen-

do gradualmente, trazendo autonomia e qualidade de vida para o empresrio de pe-

queno negcio. Quase 49% daqueles que partem para abrir um negcio prprio tm entre 31 e 49 anos; 28,8% tm at 30 anos; e 22,4% tm 50 anos ou mais.

Dos 27 milhes de empresrios brasileiros,

12 milhes j podem se considerar estabe-

lecidos, pois na poca em que a pesquisa

foi realizada, contavam mais de trs anos e

meio na atividade. Do restante, 11 milhes

abriram as portas de suas firmas no pero-do de trs meses a trs anos e meio, en-

quanto 4 milhes tinham menos de trs meses na prtica.

Pequenos em alta

Outro dado interessante revelado pelo es-

tudo: a maioria trabalha sozinha e fatura

at R$ 60 mil por ano. Segundo o Data Po-pular, 57,7% dos empreendedores no tm funcionrio. Outros 31,5% administram suas empresas com uma estrutura enxuta, com 19,1% mantendo em sua folha de pa-gamento de dois e cinco empregados e 12,4% com apenas um funcionrio.

Entre aqueles que declararam na pesquisa

o faturamento, 64,7% disseram ganhar at R$ 60 mil/ano. Os microempreendedores

individuais no tm do que reclamar, pois

aps a formalizao, 55% dos entrevista-dos disseram que a empresa aumentou o

faturamento, 52% afirmaram que o con-trole financeiro melhorou e 54% amplia-ram os investimentos.

Quanto ao nvel de escolaridade, 51% dos empreendedores brasileiros conclu-

ram o ensino mdio, 25% terminaram so-mente o ensino fundamental e apenas

24% fizeram uma graduao. As pessoas com menos estudo, geralmente preci-sam batalhar desde cedo e j estavam

habituadas com uma diversidade maior

de empregos. Como geralmente j ven-deram de tudo, acabam adquirindo o tra-

quejo empreendedor necessrio para

abrir um negcio. Quando vira empres-rio, que percebe a necessidade de se

especializar e, sendo assim, corre atrs

do prejuzo, constata Meirelles.

Apesar dos negcios em alta, a pesquisa do Data Popular mostrou que quanto menor o

A fora do mercado interno brasileiro e o ambiente legal que favorece a formalizao impulsionam o brasileiro a empreender

Foto

: Dat

a P

op

ular

Saiba mais

Leia o livro A nova classe mdia - o lado bri-lhante da base da pirmide, de Marcelo Neri, Editora Saraiva.

Diminuio das classes D e E(Cenrio brasileiro)

Entre 2003/2011, 32 mihes de pessoas saram das classes D/E para as classes C e A/B.

At 2014, mais 15 milhes podem seguir o mesmo caminho.

2003 2011 2014

13 mi

96 mi66 mi

23 mi

64 mi105 mi

29 mi

49 mi118 mi

Fonte: Centro de Polticas Sociais/FGV

Milhes de habitantes por classe social

A/B C D/E

Perfil do empreendedor no Brasil

99%

52%

40%

25%

1,24%

do total de empresas no Pas

dos empregos formais

da massa salarial

do PIB

das exportaes

Micro e pequenas empresas

porte da empresa, menor a identidade do

dono como empresrio, situao detecta-

da em 43,5% dos entrevistados.

De uma forma geral, o pequeno empreen-dedor brasileiro mais escolarizado, tem

pelo menos o ensino mdio que j uma escolaridade mais alta que a mdia da po-

pulao brasileira - e est mais interessado

em questes relacionadas gesto empre-sarial. Mas o fato de 43% deles no se ve-rem como empresrios indica que ainda h

muito espao para a capacitao do profis-sional e a melhora na administrao do ne-

gcio. Nesse sentido, o Sebrae tem muito a contribuir. Ns preparamos e oferecemos produtos e solues para que o empresrio

de micro e pequena empresa consiga atin-gir o sonho de empreender com sucesso, afirma Luiz Barretto.

Renato Meirelles, especialista

16 17

Preveno

Fuja do

Anlise de crdito essencial e o famoso nada constano oferece mais total segurana empresa que vende

Serv

io

A falta de pagamento no dia esperado

motivo de grandes transtornos para neg-

cios de todos os tamanhos, mas o proble-

ma ainda mais srio nas micro e pequenas

empresas, que nem sempre contam com

uma carteira de clientes pulverizada. Para

tais empreendimentos, a inadimplncia

pode criar buracos no fluxo de caixa.

Vtima de calotes, muitas vezes, o empreen-

dedor se obriga erradamente a bater porta

dos bancos para poder honrar seus prprios

compromissos. Em 2012, a inadimplncia

das pessoas jurdicas cresceu 10,4%, de acor-

do com o Indicador Serasa Experian.

A alta foi consequncia da maior inadim-

plncia do consumidor, que afetou as con-

tas das empresas e refletiu tambm a me-

nor capacidade de gerao de receitas em

um cenrio de baixa atividade econmica e

dificuldades em honrar financiamentos to-

mados para expanso do negcio e para

pagar fornecedores. A inflao de mais de

6% tambm pesou s empresas. No caso

do consumidor, o crescimento da inadim-

plncia foi ainda maior e chegou aos 15%.

A inadimplncia consequncia de dois er-

ros clssicos cometidos na gesto do crdi-

to dos clientes. O primeiro no fazer ne-

nhum trabalho preventivo e o segundo

partir para o tudo ou nada, cortando rela-

es com o cliente, em vez de tentar um

novo relacionamento com ele. Nenhuma

dessas atitudes leva a estratgias para for-

mar uma carteira de clientes de boa quali-

dade. Uma boa poltica de concesso de

crdito parte do um conceito de no olhar

os clientes como se todos fossem iguais.

Ou seja, clientes diferentes pedem regras

de tratamento de crdito diferentes.

Para o economista da Serasa Experian, Car-

los Henrique de Almeida, a anlise de crdi-

to fundamental nos dias atuais. Segundo

ele, a informao nada consta, obtida jun-

to aos diversos servios de proteo ao cr-

dito, no oferece 100% de segurana em-

presa que est vendendo uma mercadoria

ou servio. Hoje, por exemplo, o consumi-

dor pode estar com o nome limpo nos ca-

dastros, mas isso no significa que, no dia

seguinte compra, a situao se repetir.

O consumidor pode estar tomado de dvi-

das e com sua renda comprometida. Por

isso, fundamental verificar o seu endivi-

damento, explica Almeida.

Na avaliao do scio da consultoria

Ernst&Young Terco, Jos Ricardo Oliveira,

no existe uma receita mgica para acabar

com a inadimplncia, mas existem alguns

procedimentos que devem ser adotados

principalmente pelos empresrios de mi-

cro e pequenas empresas. Um deles

transferir o risco para terceiros. E a que

entram as operaes dos cartes de crdi-

to e de dbito.

Hoje, os donos de pequenas padarias,

mercearias, lojas de roupas e de calados

de pequeno porte, taxistas e at feirantes

esto optando por vender no carto de cr-

dito ou de dbito. Embora seus lucros se-

jam reduzidos, pois eles tm que pagar um

porcentual para as operadoras, a inadim-

plncia zero.

J o economista da Serasa Experian da

opinio que o empresrio de micro e pe-

quena empresa, que cada vez mais est se

profissionalizando e controlando melhor o

seu fluxo de caixa, tambm deve agir com

maior rigor no momento de conceder o cr-

dito. Para Almeida, no basta somente ven-

der no carto de dbito ou crdito para se

livrar da inadimplncia.

O mercado muito competitivo e se todas

as vendas forem fechadas por meio de car-

to, o preo final dos produtos ou servios,

que ter que ser reajustado em funo das

altas taxas cobradas pelas operadoras, per-

der para os concorrentes. Terceirizar

100% o risco da inadimplncia para o car-

no h receita mgica para acabar com a inadimplncia, mas existem alguns procedimentos que devem ser adotados

Por Mirian Gasparin

Foto

: Div

ulga

o

Carlos Henrique de Almeida, economista

calote!18 19

Terceirizar 100% o risco da inadimplncia para o carto de crdito ou dbito uma operao cara

to de crdito ou dbito uma operao

muito cara. O empresrio deve se estrutu-

rar para financiar o consumidor de outras formas, alerta. Ele informa que a Serasa

Experian oferece produtos e servios para

as micro e pequenas empresas com custos

acessveis e que ajudam a fechar uma ven-

da com segurana.

Jos Ricardo Oliveira reconhece que o custo dos cartes para o empresrio

elevado, mas necessrio que ele nego-cie as taxas com as operadoras. Fidelizar algumas bandeiras tambm pode ajudar a diminuir o custo.

Muitas lojas, inclusive grandes redes nacio-nais, ainda preferem vender com carn. Se-

gundo o scio da Ernst&Young Terco, para uma operao sem risco por meio dessa mo-

dalidade de crdito necessrio que a em-

presa tenha algumas ferramentas e o pr-prio Sebrae pode capacitar os empresrios.

A professora do Grupo Uninter, Lourdes Bernardete Beltrami Rivaroli, da opinio

que um fluxo de caixa saudvel impor-tante para garantir o sucesso de uma em-presa. Para que isso ocorra, necessrio

haver um controle rigoroso do dinheiro que entra e sai do caixa; saber como est sendo aplicado o capital de giro; definir as datas mais adequadas para pagamentos e recebimentos; acompanhar as contas a pa-gar e a receber. Segundo ela, importante ainda observar quais os incentivos fiscais que o governo oferece, para beneficiar a empresa. O xito de toda empresa, seja de pequeno ou grande porte, depende de planejamento e do comprometimento de

seus gestores.

Questionada sobre as formas como as mi-

cro e pequenas empresas podem se prote-

ger da inadimplncia e, consequentemen-te, ter xito, a professora do Grupo Uninter afirma que necessrio primeiramente que o empresrio ou os scios tenham um planejamento e os objetivos estejam bem

focados. necessrio seriedade e dedica-

o ao negcio; ter bastante ateno com o financeiro, ou seja com seu fluxo de caixa; estar sempre atento ao mercado de consu-

mo, observando seus deveres para poste-

riormente exigir seus direitos, assim como direitos e deveres da relao de consumo

(cliente), justifica.

Esquecimento

Muitos atrasos nos pagamentos ocorrem atualmente por esquecimento dos devedo-

res, destaca Jos Ricardo Oliveira. Uma for-

ma de solucionar esse problema enviar

um SMS, agradecendo pela escolha do

cliente e alertando sobre a data do venci-

mento da conta de forma elegante. Com a

vida corrida e tumultuada, muitas vezes os

consumidores deixam de pagar suas contas

em dia por puro esquecimento e no por

falta de dinheiro. O celular est ao alcance

de todos. mais fcil contatar pelo telefo-

ne celular do que pelo fixo, acrescenta.

Outro ponto bem lembrado pelo scio da

Ernest&Young Terco a anlise de crdito

que deve ser feita com frequncia. Muitos

empresrios tm por hbito afrouxar o cr-

dito para os clientes que sempre compram

em seu estabelecimento. Nunca se sabe o

dia de amanh. fundamental em cada

venda verificar o comprometimento de

renda do cliente. Se o comprometimento

estiver acima dos 30% muito arriscado

aprovar o crdito.

Quando se trata de venda entre duas em-

presas, reduzir a inadimplncia no signifi-

ca banir automaticamente da carteira de

clientes todos que apresentem algum pro-

blema. Para diminuir os riscos com quem

tem a ficha manchada, o conselho dos es-

pecialistas separar em dois grupos: os de

ficha limpa e os de sinal amarelo.

Para as empresas com bom histrico, que

apresentem cadastro positivo, os prazos

podem ser maiores. Para as demais, vale o

oposto. Entretanto, se com o tempo, o

cliente demonstrar ser bom pagador, o pra-

zo das compras pode crescer.

Em algumas situaes, difcil para o empre-

srio analisar o histrico de crdito de um

negcio. Isso ocorre principalmente em em-

presas muito pequenas ou muito novas. A

alternativa fazer uma avaliao baseada no

perfil dos scios. Nesses casos, possvel

descobrir se eles tm ou j tiveram outros

negcios, e qual foi o comportamento des-

sas empresas em relao aos credores. Mui-

tas vezes, as prprias associaes setoriais

fornecem esse tipo de informao. Tambm

existem bancos de dados especializados no

cadastro de micro e pequenas empresas.

Seguro de crdito

Uma opo para as empresas se protegerem

do risco de no pagamento de seus devedo-

res o seguro de crdito. Essa modalidade

apresenta solues para melhorar a gesto

do risco e cobrana de crdito comercial e,

segundo as seguradoras, cobre tambm as

perdas que possam ser causadas pela even-

tual insolvncia de seus devedores.

Para a professora do Grupo Uninter, Lour-des Rivaroli, os benefcios do seguro de crdito so inquestionveis, no entanto,

ele dever ser muito bem analisado quan-

do de sua contratao, pois necessrio

observar se o que est sendo contratado

atende os interesses de forma especfica e no de forma genrica.

O vice-presidente do Instituto Brasileiro de

Executivos de Finanas do Paran (IBEF Pa-ran), Clcio Chiamulera, informa que o uso do seguro de crdito muito tmido no Brasil e tambm muito caro para as empre-

sas. O valor do seguro varia em funo do setor em que a empresa atua, do histrico de inadimplncia, das coberturas deseja-

das e demais detalhes dos recebveis e dos

processos de gerenciamento de crdito. A operao bastante complexa, sendo de-saconselhada para as micro e pequenas

empresas, salienta.

Chiamulera executivo de uma empresa que fatura mais de R$ 20 milhes por ms e

conta que as experincias que teve com o seguro de crdito no foram positivas. Se-gundo ele, as seguradoras acabam fazendo o seguro de crdito apenas dos clientes bons. Uma empresa quando quer segurar seus crditos busca faz-lo de uma forma

O xito de toda empresa, seja ela de pequeno ou de grande porte, depende de planejamento e do comprometimento de seus gestores

Clcio Chiamulera, do IBEF Paran

Foto

: Div

ulga

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Foto

: Lui

z Co

sta/

La Im

agen

Jos Ricardo Oliveira, consultor financeiro

20 21

Saiba mais

Acessewww.serasaexperian.com.brwww.ibefpr.com.br

geral. Uma venda feita a um cliente bom no precisa de seguro. Entretanto, no assim que agem as companhias de seguro.

O scio da consultoria Ernst&Young Terco, Jos Ricardo de Oliveira, tambm conside-ra que o seguro de crdito no uma alter-nativa vivel para os micro e pequenos ne-

gcios se protegerem da inadimplncia. Ele lembra que esse tipo de operao re-

quer acesso a bancos e uma estrutura que

muitas vezes o empresrio de micro e pe-

quena empresa no possui.

O vice-presidente do IBEF Paran da opinio

que o melhor instrumento de venda para fu-

gir da inadimplncia dos clientes, depois do dinheiro em espcie, o carto de crdito ou

de dbito. prefervel uma empresa receber

95% das suas vendas com segurana por meio de cartes a perder tudo.

Pagamentos em dia

As micro e pequenas empresas confirma-

ram no ano passado que so boas paga-doras. A pontualidade dos pagamentos ao longo de 2012 atingiu 95,4%. Isso sig-nifica que de cada mil pagamentos reali-zados, 954 foram quitados vista ou com atraso mximo de sete dias. Segundo in-formaes do Indicador Serasa Experian

da Pontualidade de Pagamentos das Mi-

cro e Pequenas Empresas, esse o maior

valor da srie histrica iniciada em 2006.

De acordo com os economistas da Serasa

Experian, as redues na taxa bsica de

juro, o aprimoramento das tcnicas de ges-

to envolvendo as micro e pequenas em-

presas e o dinamismo da economia obser-

vado nos ltimos anos tm favorecido a

realizao de pagamentos em dia das mi-

cro e pequenas empresas.

Ainda segundo o levantamento, o setor

comercial vem apresentando os maio-

res nveis de pontualidade de paga-

mentos. Em 2012, o segmento avanou

em relao ao ano anterior, atingindo

96% dos pagamentos efetuados. No se-

tor industrial a pontualidade ficou em

94,9%, enquanto que, em servios, o

ndice ficou em 94,8%.

Durante o ano passado, o valor mdio de

pagamentos efetuados pontualmente pe-

las micro e pequenas empresas cresceu

9,8%, atingindo R$ 1.807, em relao a

2011. O valor mdio dos pagamentos pon-

tuais efetuados pelas micro e pequenas

empresas do setor de servios continua

sendo o mais elevado: R$ 2.061, contra R$

1.805 do setor comercial e R$ 1.622 do se-

tor industrial.

O que inclui

Mostra se a

empresa emissora

tem histrico

de cheques sem

fundos. Verifica

se determinado

cheque sem

fundos foi

sustado, roubado

ou extraviado.

Confirma o nome

da empresa

correspondente ao

CNPJ consultado e

seu endereo.

Alm das

informaes

de consulta a

cheques, mostra

se a empresa tem

alguma pendncia

de pagamento

no comrcio ou

junto a bancos.

Verifica tambm

a existncia de

protestos contra

a empresa.

indicado para

negociaes de

baixo valor.

Mostra dados

financeiros,

cheques sustados,

protestos na praa

e participao dos

scios em outros

negcios. Recupera

o histrico de

pagamentos

atrasados e aponta

alteraes no

comportamento

da empresa.

indicado para

vendas de maior

valor.

Monitora a carteira

de clientes,

verificando se as

empresas honram

suas dvidas com

fornecedores.

Tambm verifica

se h algum tipo

de alterao nos

contratos sociais.

Ao combinar essas

informaes,

classifica os

clientes por grau

de risco.

Servio Consultaa chequesConsulta simples

para crditoGesto de

crditoConsulta completa

para crdito

22 23

Por Adriana Bonn

Foto

: Div

ulga

o

Com ndices de criminalidade crescentes,

investir em segurana passou a ser uma necessidade para empresrios de micro e

pequenas empresas de todo o Pas. Para

evitar assaltos e roubos em seus estabele-

cimentos, muitos deles tm buscado na

tecnologia projetos que possam garantir mais segurana.

Na lista de solues esto alarmes, circui-

tos fechados de tev, fechaduras com bio-

metria (estudo estatstico das caractersti-cas fsicas ou comportamentais dos seres

vivos) e centrais de proteo de permetro, por exemplo.

Dados da Associao Brasileira das Empre-

sas de Sistemas Eletrnicos de Segurana (Abese), que tem sede em So Paulo e re-ne aproximadamente 400 empresas do se-tor de todas as regies brasileiras, com-provam essa realidade e mostram que 88% dos equipamentos de segurana eletrni-ca comercializados no Brasil so para uso

no-residencial.

A presidente da Abese, Selma Migliori, diz que os sistemas eletrnicos de segurana esto se popularizando e, com preos cada

vez mais acessveis, chegaram a todos os ti-pos de segmentos e classes sociais. Bom para as mais de 18 mil empresas do setor que atuam no Brasil e que veem seus fatu-

ramentos aumentar ano a ano. Desde

2008, o mercado de segurana eletrnica vem registrando, em mdia, um crescimen-to de 11% anualmente, comemora Selma.

Em 2012, o setor movimentou aproximada-mente R$ 4,2 bilhes, um crescimento de 9% em comparao com o ano anterior. Para 2013, as expectativas so ainda melho-res: aumento de 11% no faturamento. Me-tade desta movimentao concentra-se na

regio sudeste. O Paran, juntamente com Santa Catarina e Rio Grande do Sul, repre-senta 22% do mercado de sistemas eletr-nicos de segurana, seguido das regies centro-oeste (13%), nordeste (10%) e norte (4%) do Pas.

Violncia

O empresrio Paulo Roberto de Queiroz

Telles, proprietrio da ISF Segurana Ele-trnica, empresa de Curitiba que h 25 anos oferece instalao e manuteno de

sistemas de segurana, diz que o nmero de micro e pequenas empresas que procu-

ram seus servios cada vez maior. Entre

elas esto restaurantes, lojas, pizzarias,

panificadoras e farmcias. Acredito que a violncia o principal fator que tem leva-

do os pequenos empresrios a investir

nesses sistemas.

Nmeros da Secretaria de Estado da Segu-rana Pblica do Paran mostram por que as

empresas do ramo de alimentos e farmcias

esto hoje entre os principais clientes do

empresrio Telles. Elas figuram no ranking dos dez ambientes de maior frequncia de

roubo no comrcio de Curitiba.

Em 2012, a polcia registrou 2.582 roubos a panificadoras, lanchonetes, supermercados, mercearias, restaurantes, pizzarias, lojas de

roupas, comrcio varejista e postos de com-

bustveis da capital paranaense, estes dois

ltimos recordistas no nmero de ocorrn-

cias, com 446 e 387, respectivamente.

Luiz Fernando Gomes, scio-proprietrio com Jean Gomes da JL Solues em Comu-nicao, que tem sede em Curitiba e desde

1997 atua na rea de consultoria, manuten-

o, desenvolvimento de sistemas e supor-

te, acha que, alm da violncia, a queda dos

preos e o aumento do nmero de profis-sionais no setor tambm tm um papel fun-

damental na popularizao dos sistemas

eletrnicos de segurana.

Hoje vivemos um grande Big Brother (reali-ty-show, onde confinados so filmados 24 horas por dia). Somos expostos a uma quan-tidade imensa de cmeras em nosso dia a dia, com equipamentos em todos os luga-res, desde empresas at vias pblicas.

Sistemas eletrnicos

Serv

io

Pequenas buscam

Cada vez mais empresrios donos de pequenos negcios investem em alarmes, circuitos fechados de tev e fechaduras com biometria

segurana

Os sistemas eletrnicos de segurana esto se popularizando com preos cada vez mais acessveis

Selma Migliori, presidente da Abese

24 25

mento de imagens pelo celular ou pela in-ternet, custa em mdia R$ 2 mil.

To importante quanto escolher o tipo de

sistema a ser instalado, empresrios de mi-

cro e pequenas empresas precisam ficar atentos no momento de escolher quem

executar o projeto. O conselho que pro-curem empresas autorizadas e idneas que possam garantir a qualidade e a manuten-o dos equipamentos.

Mudana de hbito

Rita de Cssia Graf, proprietria da Dentro dgua Comrcio de Confeces, de Curiti-ba, especializada em roupas para natao,

ciclismo e corrida, diz que atualmente

impossvel um empresrio manter seu es-

tabelecimento sem um sistema de segu-rana eletrnica. Sabemos que eles no evitam totalmente o risco de roubo e as-

salto, mas ajudam a gente a trabalhar e dormir mais tranquilo.

Em 2007, Rita viveu o drama de ter sua f-

brica roubada. Depois de desligarem o alar-me, os ladres entraram e roubaram tudo

que havia no local, inclusive dois computa-

dores que armazenavam todos os dados da

empresa que, na poca, tinha dez anos de

existncia. S no levaram os maquinrios porque eram pesados e no seriam to f-

ceis de revender, diz a empresria.

Naquela poca, a Dentro Dgua trabalhava com a confeco de moda praia. O prejuzo

foi ainda maior porque, alm dos produtos

confeccionados na fbrica, Rita possua em

seu showroom, que funcionava junto fbri-

ca, muitos acessrios de marcas conhecidas

e de fornecedores externos.

Perdi o cho porque alm de todas as rou-

pas e acessrios levaram os computadores

e as informaes que continham neles. Sem

ter cpia dos dados, fiquei sem saber at

mesmo quem me devia, lembra.

Rita conta que pensou em desistir da ativi-

dade, mas foi estimulada a continuar por

uma consultora do Sebrae/PR que a atendia

na poca, quando participava de um pro-

grama focado na melhoria do comrcio va-

rejista. Duas semanas aps o roubo, a em-

presria arrumou um novo ponto, onde

est at hoje, e resolveu investir novamen-

te na Dentro Dgua.

Hoje alm da fbrica e do showroom, que

funcionam no mesmo endereo, Rita possui

outros dois pontos de vendas em acade-

mias da cidade. A empresa tambm cresceu

e os 300 metros quadrados j esto peque-

nos para abrigar os 18 funcionrios e aten-

der a demanda.

Para garantir a segurana de sua empresa,

Rita investiu em um novo sistema de alar-

me, mais moderno, e fez dois seguros, um

contra incndio e outro contra roubo. Hoje

temos que redobrar a ateno, inclusive no

dia a dia, afinal todo cuidado pouco.

Para especialistas, empresas autorizadas e idneas podem garantir qualidade e manuteno de equipamentos

Equipamentos de segurana viram aliados de empresrios

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rer/

La Im

agen

Paulo Roberto de Queiroz Telles, empresrio

Foto

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La Im

agen

Tecnologia

Opo o que no falta para quem preten-

de se proteger usando sistemas de segu-rana eletrnica. Gomes diz que hoje h disponvel no mercado mais de 1.000 itens,

que envolvem circuito fechado de tev, in-

clusive com cmeras ocultas, alarmes, cen-trais de proteo de permetro, alarmes de

incndio, fechaduras de segurana com bio-metria digital, entre outros. Mas a prefe-rncia pelo CFTV (Circuito Fechado de TV) que usa cmeras com infravermelho, o que permite a completa visualizao noturna,

at mesmo em ambientes completamente

sem luz, explica.

A presidente da Abese comprova a prefe-

rncia. Levantamento da associao mostra que os sistemas de circuitos fechados de

tev representam 43% de todos os equipa-mentos de segurana eletrnica comerciali-zados em territrio nacional. Os sistemas de alarme contra intrusos e de controle de

acesso somam 24%, cada um.

Paulo Telles diz que empresrios e clientes

residenciais tm o mesmo objetivo quando

procuram uma empresa para instalar um

sistema de segurana eletrnica: fazer a

proteo externa, para evitar a entrada de ladres s empresas e casas. Por isso, a

preferncia por sistemas de alarmes e equi-

pamentos que filmem e que podem ser acionados e monitorados a distncia.

Hoje os mais modernos equipamentos en-

contrados no mercado permitem que os

consumidores liguem e desliguem alarmes e acompanhem imagens pelo celular. Para evitar que os ladres cortem os fios de energia e desliguem os alarmes, h tambm centrais que funcionam usando chip de te-

lefones mveis.

Assim como existe uma grande diversidade de equipamentos, os preos dos sistemas

de aparelhos de segurana eletrnica tam-bm so capazes de atender a vrios tipos

de bolsos. De acordo com Telles, o custo de

um projeto depende da quantidade de sen-

sores e cmeras usados.

Em uma empresa de pequeno porte, por

exemplo, um sistema de alarme contra in-trusos, com cinco sensores externos de alta tecnologia, pode custar de R$ 3 mil a R$ 5 mil. Um circuito fechado de tev, com qua-

tro cmeras, sendo duas internas e duas externas, com possibilidade de acompanha-

Circuitos fechados de tev so 43% de todos os equipamentos de segurana eletrnica comercializados no Pas

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Simples,Cresce nmero de empresrios de pequeno porte que adotam

aes e prticas ecolgicas com xito em seus negcios

Por Maigue Gueths

SustentabilidadeQual o empresrio de pequena empresa

que nunca sonhou em usar mtodos mais

sustentveis em seus empreendimentos?

Seja com a captao da energia dos ventos ou do sol em substituio energia eltrica, com o uso da gua da chuva, com a reduo do desperdcio, enfim, adotando mtodos mais limpos no processo produtivo?

A verdade que para as grandes empresas a palavra sustentabilidade j deixou de ser um bicho de sete cabeas h tempo, at

por que a adoo de processos limpos

cada vez mais item obrigatrio na agenda da competitividade empresarial.

Muitas pequenas e mdias empresas, por

sua vez, por medo de aderir a mudanas ra-

dicais ou enfrentar custos de uma nova tec-

nologia, ainda no conseguiram transfor-mar em realidade sonhos desenhados no

papel. Mas uma coisa certa: cresce o n-

mero de empresrios de pequeno porte

que adotam aes e prticas ecolgicas com xito em seus negcios.

Para o arquiteto Edgar Wandscheer, espe-cializado em gesto ambiental e supervisor de Operaes e Processos da Nissan, ape-

sar da questo ambiental ter se tornado

assunto obrigatrio nos ltimos anos, mui-tas empresas ainda acham que no preci-

sam caminhar nesse sentido. A resistncia,

para ele, no tem explicao, uma vez que h inmeras solues no mercado.

Segundo Wandscheer, um problema que quando se fala em solues para a empresa

se tornar mais sustentvel, em ter uma

construo ambientalmente correta e gas-tar menos, em geral o empresrio j pensa em cerificao por selo verde, que uma tima opo, mas muito cara, invivel para os pequenos.

As pequenas e mdias que tm interesse

em se aprofundar no assunto vo ver que

muito interessante ter o selo, mas h outras

alternativas que so muito boas e no so

to caras, como opes de iluminao; venti-lao cruzada, para reduzir o uso de ar condi-

cionado; captao de energias de formas al-ternativas, como energia elica e solar.

Ele cita vrias solues viveis para os pe-

quenos e mdios. Existem muitas que so manufaturadas, que podem ser compradas

prontas, e inmeras outras que so caseiras

e igualmente simples. Tem o chamado Smart Grid, um computador para controlar

todo consumo de energia de uma empresa. exemplo de soluo pronta, que se com-pra de um fornecedor, que vai no local e

instala. Existem ainda solues muito mais simples, como a iluminao zenital para

usar a luz natural durante o dia ou mesmo

uso das lentes de fresnel, que uma solu-

o parecida, mas com duas diferenas: no

tem o calor que a zenital provoca no local e

tem uma luz mais concentrada. uma srie

de lentes que produz a mesma iluminao

de uma lmpada comum durante o dia ou durante um perodo que tenha luz, explica.

Outros exemplos simples que podem ser adotados por pequenas e mdias empre-

sas, so uso da energia no horrio correto e a compra de energia no mercado livre. Essa uma soluo vivel que qualquer um

pode fazer, s entrar em contato com a sua concessionria. Existem documentos por meio de leis federais para fazer essa

compra. mais ou menos como tarifa de te-

lefone, voc vai comprar energia em um horrio em que as pessoas usam menos e,

consequentemente, pagar menos.

Em geral, as pequenas e mdias empresas procuram solues prticas e rpidas e, por

isso, acabam optando por essas solues

mais viveis. Como exemplos, ele cita o caso de uma rede de varejo do Nordeste,

com cerca de 60 lojas, que implementou um

sistema de captao de energia elica em toda a rede. O investimento em todo siste-

ma foi de R$ 244 mil, mas a economia men-sal estimada de quase R$ 10 mil. O retor-

no demora um pouco, a estimativa que

em 24 meses haja retorno, diz.

J outra grande rede de varejo optou pelo uso de sistema de iluminao zenital e de

lentes de fresnel. O sistema funciona da se-

guinte maneira: captao da luz solar, distri-buio atravs de lentes fresnel e dutos de

transmisso para o interior das lojas, onde

so instaladas luminrias difusores, com

equivalncia de 400W de lmpada de vapor metlico. A lente reduz em cerca de 40% o custo com iluminao. caro para insta-

lar, sair uns R$ 2,5 mil por luminria con-tra R$ 400 para uma luminria comum, mas compensa ao longo do tempo, calcula o ar-quiteto. A vantagem do sistema que, du-rante o dia, a iluminao pode ser desligada, a manuteno tambm mnima. No caso

dessa rede, o investimento foi de R$ 264 mil, e a economia mensal chega a R$ 8,3 mil, ou seja, o retorno vir a partir do 36 ms.

Hotel sustentvel

Na Grande Curitiba, um exemplo de preocu-pao ambiental que resultou em economia

o Hotel Manayara, localizado em Campo

Tend

nci

a

mas sustentvel

A adoo de processos limpos cada vez mais item obrigatrio na agenda da competitividade empresarial

Cobertura especial melhora ambiente

28 29

Largo. Desde a inaugurao, h cinco anos,

o estabelecimento implantou um sistema

de aquecimento de gua para uso nos chu-

veiros a partir de energia solar.

O hotel pequeno, possui 30 apartamen-

tos. Assim, foram instalados cinco conjun-

tos com cinco placas de captao e um

reservatrio cada que atende seis aparta-

mentos. A capacidade de 4 mil litros de

gua quente, que vai se renovando duran-

te o dia, e garante gua aquecida durante

todo o dia. S de noite o sistema a gs

entre em funcionamento.

Conseguimos uma economia bem grande.

Se fosse tudo a gs gastaramos uns R$ 7

mil, mas a conta fica em R$ 2 mil a R$ 3 mil,

diz o gerente Angelo Augusto Reinaldim,

que calcula que na conta total de energia a

economia seja de 50%. Alm disso, Augusto

Reinaldim enumera outras aes que o ho-

tel implementou com objetivo de reduzir o

impacto ambiental e, consequentemente,

diminuir custos.

Uma soluo simples para diminuir a conta

de luz foi fazer uma construo com janelas

amplas que permitem entrada de luz natu-

ral. O hotel tambm usa sensores de pre-

sena no sistema eltrico em todas as reas

comuns e adotou o uso de troca consciente

de roupa de cama e de toalhas, diminuindo

o gasto com gua. O prximo passo, ainda em estudo, um processo para reaprovei-

tar a gua da lavanderia.

Retorno

Para o especialista em gesto ambiental, a grande barreira para a adeso dos peque-nos a projetos sustentveis a demora no

retorno do investimento, pois h sempre a

busca pelo retorno rpido. Ele acredita, no

entanto, que pequenos e mdios so mais

acessveis a essas ideias.

As grandes empresas tm consultorias, funcionrios especializados no assunto, en-

to elas conseguem entender o que deve ser feito, mas exponencialmente o investi-mento muito maior. J os pequenos tm pouco conhecimento, mas uma vez que o

conhecimento chega neles bem mais fcil de implementar, avalia Wandscheer.

Algumas solues, para ele, so mais acei-tas pelos empresrios. o caso do uso da

luz natural ou de energias alternativas. J processos, como uso de gua da chuva ou de reuso de gua, para ele, tm mais resis-tncia, porque a gua no Brasil ainda abundante e barata e o retorno, nesse caso,

mais demorado. O interessante que os

pequenos veem a possibilidade de aderir a

esses projetos de modo mais fcil. Eles

acreditam que esto fazendo a parte deles

e se todo mundo fizer, isso pode fazer uma grande diferena, acredita.

Por isso, ressalta o arquiteto, importante

que as pequenas e mdias empresas te-

nham acesso s novas tecnologias, seja com incentivo dos governos, apoio das universi-dades com orientao sobre o que pode ser

feito, entre outras aes.

O importante que as pequenas e mdias te-

nham acesso. Muitas poderiam fazer coisas

boas e baratas, mas no tm conhecimento,

no tm pessoas voltadas para isso. Elas esto

focadas em ver seu faturamento, mas deixam de cuidar de coisas que poderiam ajudar na

gesto de seus negcios. Todos sabem que preciso focar em inovao e controle de custo,

mas isso est focado no s na produo, mas no dia a dia da fbrica, e a entra a economia

que deve ser feita com luz, com gua. uma quebra de paradigma, pondera Wandscheer.

Gastronomia responsvel

Um belo exemplo de pequena empresa en-gajada com essa ideia e que deu certo o Quintana Caf & Restaurante, que h seis anos ocupa uma casa antiga, com um quin-tal cheio de rvores, dentro do bairro mais

charmoso de Curitiba, o Batel. A preocupa-

o com a sustentabilidade comea nos pra-

tos, feitos em geral com produtos de ori-gem orgnica, natural ou sem agrotxicos.

O restaurante tambm faz compostagem com os resduos da alimentao e, mais re-

centemente, achou outra soluo bem

ecolgica para refrescar a varanda da casa, dispensando, assim, o uso de ar condicio-

nado no local.

Em funo dessa preocupao, o Quintana

faz parte do Movimento Gastronomia Res-ponsvel, que rene 11 restaurantes de

Curitiba, com quatro princpios bsicos: uso

de produtos orgnicos, no uso de produ-tos com risco de extino ou fora de poca, utilizao integral dos alimentos para dimi-nuir o desperdcio, e uso de produtos com-

prados na Grande Curitiba para diminuir a emisso de gases com transporte. O restau-rante tambm integra o Movimento Slow Food, que ensina a ter uma alimentao

mais consciente.

Quem conta a histria do estabelecimento a restaurantrice e chef responsvel do

Quintana, Gabriela Carvalho. Desde o in-

cio, a ideia era ter um restaurante com uma

alimentao mais saudvel, porque eu sen-

tia falta em Curitiba de um lugar onde a co-

mida fosse assim: boa, criativa e saborosa.

A proposta era ter uma alimentao saud-

vel, que fosse mais amigvel com a nature-

za, como define a chef, cuja experincia na

cozinha passa por vrios pases e, dentro do

Brasil, por vrios estados.

Com essa ideia na cabea, passou a ocupar o

terreno do restaurante, que hoje abriga

grande variedade de rvores frutferas, uma

horta com todas as ervas usadas pela cozi-

nha, alm de verduras eventuais. Outras

aes que fazem bem ao ambiente so a uti-

lizao do mximo possvel dos alimentos,

como cascas e caules, a escolha de fornece-

dores da regio, o que reduz os impactos

com CO2 (monxido de carbono) no trans-

porte e ainda incentiva a economia local.

Incomodada com a grande quantidade de

resduos que eram encaminhados para o

lixo, Gabriela tambm foi atrs de uma par-

ceria com a empresa Biocomp, para fazer a

compostagem dos alimentos. Hoje, as 17

toneladas de resduos produzidas mensal-

mente tm destino certo: transformam-se

em adubo.

A ltima ao aconteceu no deck do restau-

rante. Gabriela conta que durante um tem-

Qual o empresrio de pequena empresa que nunca sonhou em usar mtodos mais sustentveis em seus empreendimentos?

Edgar Wandscheer, arquiteto

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: Div

ulga

o

Exemplos simples que podem ser adotados por pequenas empresas so uso da energia no horrio correto e a compra de energia no mercado livre

Angelo Augusto Reinaldim, empresrio

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: Lui

z Co

sta/

La Im

agen

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Gabriela Carvalho conta que seu objetivo, ao adotar medidas sustentveis, nunca foi

o marketing, mas sim em uma maneira de

melhorar a qualidade de vida. Muitas ve-

zes mais trabalhoso adotar esse tipo de

medida, ser sustentvel s vezes no

prtico, seria mais fcil fazer de outro jei-

to. Mas e o seu futuro como que vai ser?

Se continuarmos no ritmo que vem sendo

feito at hoje, qual a garantia que a gente vai ter para o futuro?, questiona, ao mes-

mo tempo em que j pensa em novos pro-

cessos a adotar. Entre eles, a desidratao

das cascas de laranja, lixo volumoso resul-tante dos dois sacos de sucos de laranja

produzidos diariamente.

Quero conhecer novos processos para

ir lubrificando o caminho, que hoje ain-

da emperra muito por falta de conheci-

mento. Falta saber o impacto que esta-

mos tendo, como reduzir mais isso para

que o resultado seja mais significante para o futuro, diz.

po o deck, que tem cobertura de vidro e

sempre foi um local muito quente, perma-

neceu inutilizado. Eu j podia ter colocado

ar condicionado, mas estava em busca de

uma soluo que fosse mais respeitvel

com o ambiente.

A soluo foi criar uma lmina de gua

que escorre pelo telhado, resultando

no esfriamento do vidro, o que vai evi-

tar o aquecimento interno. O processo

simples: comea com a captao da

gua da chuva, que armazenada em

uma caixa dgua. Essa gua bombea-

da at uma rede de canos finos no alto

do telhado, e dali sai em pequenos furi-

nhos, formando a cascata sobre o vidro.

O local ainda est em processo de fina-

lizao, com o sombreamento do vidro

e plantio de plantas, mas j garante um

impacto bem mais positivo para a natu-

reza. Alm de sustentvel e econmico,

o lugar ganhou em beleza.

Saiba mais

Livro

A Economia Verde, de Joel Makower.

Livro

A Vantagem da Sustentabilidade, de Bob Willard, ex-presidente da IBM.

Site

A Vantagem da Sustentabilidade

Gabriela Carvalho, chef de cozinha

Foto

: Rod

olfo

Buh

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La Im

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Em um mercado cada vez mais competitivo, torna-se imprescindvel tambm investir na construo de identidade prpria

Por Maigue Gueths

Muitos empreendedores acreditam que in-

vestir em uma marca para seu negcio ou

servio coisa para empresa grande, que

tem recursos para gastar em marketing e co-

municao, e que os pequenos no tm

chances de fixar sua identidade diante do

mercado. Se fosse assim, o que seria hoje de

empresas como a Cacau Show, que comeou

na cozinha da casa da Dona Creusa, no bairro

Casa Verde, em So Paulo, em 1988, e hoje

lder em vendas em chocolates artesanais

com mais de 1.000 lojas em todo Pas?

Sem dvida, esse um bom exemplo de que

investir em uma identidade no tarefa ex-

clusiva dos grandes. Para conseguir se desta-

car em um mercado cada vez mais competiti-

vo, torna-se imprescindvel que tambm as

micro e pequenas empresas invistam na

construo de uma identidade prpria.

Para o professor Joaquin Fernandez Presas,

mestre em Comunicao e doutorando em

Marketing, e dono da agncia Pontodesign,

que tem como foco atividades de comunica-

o para pequenas empresas, na hora da

compra, a marca hoje a principal refern-

cia que o consumidor tem. Ns tivemos

uma revoluo da tecnologia de produo e

de informao, o que resultou em maior

acesso do consumidor aos produtos. Isso

fez com que a marca assumisse um papel

absurdamente mais importante. Os preos

se nivelaram e a marca o principal item de

referncia para o cliente. a marca que vai

dar a principal pista de confiabilidade, de

segurana daquele produto ou servio,

afirma Joaquin Presas.

O socilogo e professor Rogrio Bonilha,

diretor do Instituto Bonilha, que h 17 anos

realiza a pesquisa Top of Mind, sobre as

marcas mais lembradas, tem a mesma opi-

nio. A preferncia dos consumidores, em

grande parte, direcionada pela marca. A

marca sintetiza tudo: o que o produto, a

sua aceitao, a reputao da empresa e a

competncia de seus criadores e gestores.

Assim, no planejamento de uma iniciativa

comercial, independentemente de seu por-

te, a reflexo sobre a marca deve estar pre-

sente desde o comeo, aconselha.

Ele ressalta, ainda, que a marca que ir

possibilitar que o cliente faa comparaes

entre os produtos, principalmente com os

da concorrncia. Quando o consumidor

pensar na marca, ele recuperar na sua me-

mria as informaes sobre o que ela signi-

fica, direcionando sua compra ou deciso.

Ao lembrar da marca, o comprador ser to-

mado por um sentimento de aprovao ou

repulsa, conforme a experincia que tiver

com ela, afirma.

identidade

Tend

nci

a

Joaquin Fernandez Presas, especialista em Marketing

O grande pulo o empresrio entender que a marca o principal elemento de relacionamento que os consumidores tm com os produtos

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: Rod

olfo

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agen

O poder da

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Erlon Labatut, empresrio

Para Bonilha, conseguir fazer uma marca que fique na cabea dos consumidores e seja lembrada por eles na hora de escolher

um produto, um desafio, uma vez que so poucas as marcas que conseguem esse fei-to. Ele acredita, no entanto, que com a ex-panso do consumo para a Classe C, nos l-

timos anos, aumentou a possibilidade dos

pequenos conquistarem seu espao. Mui-

tas pessoas nem compravam antes, nunca

tiveram marcas preferidas. Agora, como j podem selecionar o que querem, elas esto

prestando ateno nas marcas, e, com isso,

comeam a construir novas marcas ou con-

solidar j existentes, explica.

Promessa futura de resultados

A marca, de acordo com os especialistas,

no se resume a um logotipo ou nome. Tra-ta-se de uma identidade, um conceito sobre

o negcio, que no necessariamente ser construdo a partir de oramentos milion-

rios, mas tambm pode resultar de um tra-

balho de pequenas aes cotidianas.

As marcas constituem o maior capital das

organizaes, por isso devem ser tratadas cotidianamente por seus detentores, com

paixo e dedicao. A construo perma-nente, no se resumindo ao grafismo, mas ao contedo que o empresrio quer que o

consumidor perceba, ressalta Bonilha.

J Joaquim Presas ressalta que a marca uma promessa futura de resultados. Quando

a marca comea a falar de si e comea a se

mostrar, ela est contando uma histria. Essa histria uma promessa futura de resulta-dos. E para contar uma histria tem inmeras formas, pode ser na novela das oito onde uma

insero custa R$ 200 mil, no Big Brother,

onde custa R$ 8 milhes, que absurdamen-te impensvel para 99% dos empresrios, ou em atitudes cotidianas, observa.

O que Joaquin Presas quer dizer que para o empreendedor construir uma marca forte, ele

precisa fazer parte da vida das pessoas com

quem pretende se relacionar. A empresa, se-

gundo ele, tem que comear contando a pr-pria histria. Isso significa ter um site, colocar a histria da empresa nele, cont-la para os fun-cionrios, para que eles saibam o que ela tem

que a faz melhor do que as outras. O empres-

rio tem que entender que preciso estar pre-

sente nas coisas mais bsicas, comeando pe-

los funcionrios, depois vai para o entorno, os

revendedores, fornecedores, a cadeia de dis-

tribuio, os consumidores. preciso deixar tudo isso bem claro para comear a ser uma

promessa para o consumidor.

belecendo padres que vo determinar toda

a identidade visual da empresa. Ou seja, para

que a empresa fique na memria dos clientes

importante que a imagem esteja presente

em outras peas relacionadas a ela, como a

placa em frente ao imvel, uniforme dos em-

pregados, papel timbrado, embalagens, car-

to de visitas, dentre outras.

Alguns empresrios, segundo o especialis-

ta, querem partir de cara para fazer propa-

ganda em veculos de comunicao, o que

um erro. S publicidade no funciona para

construir marca. Ela auxilia na construo de

imagem, mas no constri nada porque no

permite retorno. A publicidade tem que fun-

cionar junto com um bom produto, com ou-

tro sistema de informao, com atendimen-

to ao consumidor, patrocnio, enumera.

Quando os recursos so poucos, o tempo

de construo de uma imagem em geral

maior. Mas se a empresa tem mais verba

para o setor de comunicao, o empresrio

pode partir para outros canais tradicionais

que ajudam a fixar a marca, como participar

de feiras, fazer pequenos anncios em ve-

culos locais, enfim, comear a fazer parte

do tecido das pessoas que a cercam.

Outra ao interessante criar um slogan

para a empresa, o que chamado de tagline

pelos publicitrios. Trata-se de um mote,

uma frase, uma expresso que vai tentar

reforar a memria do pblico para que

Como exemplo de empresa que no sabia

fazer a sua marca, e no conseguia contar a

sua histria, ele cita uma pequena indstria

de mveis, que ao procurar a agncia no

tinha sequer uma placa com o nome na

frente da fbrica, nem colocava a identifica-

o da marca nos seus produtos.

Enfim, o grande pulo para se construir

uma marca forte, segundo Joaquin Presas,

no o meio se site, banner, adesivos,

placas, camisetas que a empresa vai usar,

mas sim como ela vai fazer. A pessoa

frente da empresa tem que entender que

um processo de comunicao que tem que

ser construdo com todas as frentes poss-

veis. Esse processo de comunicao tem

que ser construdo com base em uma pro-

messa real, que a essncia da empresa, e

que a faz diferente das outras e para al-

guns, melhor do que as outras. isso tam-

bm que faz os funcionrios se manterem

ali, porque acreditam naquilo, assinala.

Como fazer

O primeiro passo para criar uma marca for-

te, segundo Joaquin Presas, o empresrio

entender que precisa se comunicar com

seus clientes, e que deve fazer isso sempre.

Essa regularidade ser expressa em aes

simples, como o envio de um carto no ani-

versrio do cliente, mandar um brinde em

ocasies especiais, enfim, ter um sistema

de comunicao com os clientes. A isso se

chama tecnicamente de gesto orientada

ao marketing.

Depois que o empresrio tiver esse enten-

dimento, est na hora de ter uma marca

que seja a identidade da empresa, ou seja,

que tenha individualidade e expresse a his-

tria e a essncia da empresa.

O melhor contratar um profissional que

entenda da rea. Um erro dos empresrios

de micro e pequenas empresas querer eco-

nomizar com comunicao e, em vez de re-

correr a quem entende do negcio, acabam

chamando um sobrinho ou filho de um ami-

go, que pega um desenho qualquer na inter-

net e joga o nome da empresa em cima.

Assim como a empresa precisa de um pare-

cer tcnico na rea de finanas, na rea de

design e comunicao acontece o mesmo.

Se ela quer competir com os grandes, tem

que ter o mesmo repertrio de ferramentas

que eles tm, que o mnimo de teoria em

relao comunicao e design, defende.

Joaquin Presas explica que a marca deve criar

um manual de identidade corporativa, esta-

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z Co

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Identidade visual torna produtos mais atrativos

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Todo o processo de comunicao tem que ser construdo com base em uma promessa real, que a essncia da empresa, e que a faz diferente das outras

O importante fazer o consumidor dizer uma marca que eu confio, pois ao falar isso mostrar satisfao muito alm do produto

36 37

Mudanas de marca, no entanto, no costu-

mam acontecer com tanta tranquilidade.

Segundo Joaquin Presas, as alteraes vo depender do estgio de conhecimento que a antiga marca tinha perante o pblico e da situao em que se encontra.

Se a marca est muito ruim e ainda no era

to conhecida um processo simples e

pode ser conduzido com um pouco mais de

liberdade. Caso a marca j tenha algum tempo de vida e relacionamento com um

certo grupo de consumidores mesmo que ela esteja bem ruim provavelmente ser necessrio fazer um redesenho ou atualiza-

o da marca, retendo algumas das caracte-rsticas principais para que o publico no

perca contato com ela.

Em alguns casos, diz, esse processo feito em dois momentos, principalmente quando

a marca muito focada em um segmento que no existe mais, por exemplo. Em um primeiro momento, a marca atualizada,

retendo caractersticas, mas j apontando

para o rumo desejado. Um a dois anos aps, ela atualizada novamente, desta vez para

o que realmente precisa ser feito, deixando para trs caractersticas que devam ser

abandonadas, mas sem perder vnculo com

seus consumidores.

Nos dois casos, segundo Joaquin Presas, a mudana deve ser feita por um profissional que consiga perceber essa situao.

lembre da marca ou produto. Essa tagline

vai entrar na identidade visual do negcio,

seja aplicada no carro da empresa, nos pa-

pis, no carto de visitas, nas mensagens de

e-mail, entre outros meios.

Quando no d certo

Mas e o que fazer quando o empresrio faz

tudo certinho, mas tem que mudar a marca?

Foi o que aconteceu com os scios Erlon La-

batut e Vanessa Camlot, donos da Square Bur-

ger, nome dado loja especializada em san-

duches pequenos e quadrados, h um ano,

depois de receberem a notcia do Instituto

N