REVISTA

SINDLOCSP

Treinamento do Sindloc-SP atrai profissionais da locação de todos os cantos do país

Setor com sustentabilidade ambiental e alinhado às melhores práticas. Isso é possível.

Ano XVII – Edição 145 - maio 2013

Rotas e oportunidades no mercado de viagens corporativas

Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo

LEASING: QUEM CONHECE USA

Job: 20645-002 -- Empresa: Neogama -- Arquivo: 20645-002-Renault-Varejo-AnRv-Sindloc-210x280_pag001.pdfRegistro: 114842 -- Data: 19:07:06 11/04/2013

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EDITORIAL

Reciclagem de ideias para girar a roda

As montadoras brasileiras celebraram em abril o melhor desempenho de sua história. Cerca de 340,9 mil veículos saíram das linhas de montagem com destino à rede de distribuição, índice 6,8% superior a março e 30,7% maior que o do mesmo período do ano passado. Na contramão dos carros zero-quilômetro, favorecidos por incentivos de ocasião, os usados registraram em 12 meses desvalorização de 8,16%.

Esse descompasso é mais um capítulo da ausência de políticas governamentais estratégicas e consistentes no país para o setor automobilístico. Batemos nessa tecla há tempos, incansavel-mente, mas o caminho da mudança não passa simplesmente por cobranças duras. É essencial resolvermos alguns de nossos muitos atrasos, a começar por uma legislação específica para o descarte de carros antigos, em total sintonia com a legislação ambiental.

E, quando nos debruçamos sobre esse tema, as conclusões são impressionantes e lamentá-veis. No quarto maior mercado de veículos do mundo, apenas 1,5% da frota que sai de circu-lação vai para reciclagem. Os dados do Sindicato do Comércio Atacadista de Sucata Ferrosa e Não Ferrosa revelam ainda que os automóveis, em média, são efetivamente descartados somente após completarem 20 anos de uso.

Para se ter uma ideia, a Lei de Reciclagem de Automóveis do Japão estipula meta de descarte correto de 70% da frota até 2015. Na Europa e nos Estados Unidos, 95% dos veículos passam por esse processo, graças a normas legais. E até nossos vizinhos nos dão um grande exemplo. Um centro de tratamento de carros fora de uso criado na Argentina já comercializou mais de 25 mil peças reaproveitadas desde 2005.

Enquanto isso, no “planeta” chamado Brasil, o governo estuda a criação de um programa de reciclagem de veículos, com base em uma proposta da Fenabrave. A informação é de fevereiro de 2013, mas soa como notícia requentada. Afinal, em julho de 2009, o portal G1 publicava matéria intitulada “O Brasil deve começar a reciclar veículos”. E a roda continua travada.

Tornar compulsório o descarte de modelos muito antigos estimularia a cadeia automotiva como um todo. A roda passaria a girar de fato, tanto para os novos como também para os seminovos. Linhas de crédito poderiam ser lançadas como incentivo a quem, por exemplo, trocasse seu carro de longa vida útil por um modelo com até três anos de uso.

Sobram boas práticas sustentáveis, e o país tem hoje status de centro de excelência em tec-nologia bicombustível. Mas a política de governo segue sem reciclagem.

Alberto de Camargo VidigalPresidente do Sindloc-SP

A Revista Sindloc SP é uma publicação do Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo, distribuída gratuitamente a empresas do setor, indústria automobilística, indústria do turismo, executivos financeiros e jornalistas.

Presidente: Alberto de Camargo VidigalVice-Presidente: Eladio Paniagua JuniorDiretor Financeiro: Luiz Carlos de Carvalho Pinto LangDiretor Secretário: Paulo Miguel Jr.Consultor de Gestão: Luiz Antonio CabralConselho Fiscal: Eliane Baida, Paulo Gaba Jr. e Paulo Hermas Bonilha JuniorProdução Editorial: Scritta – www.scritta.com.brCoordenação: Leandro LuizeRedação: Dalton L. C. de AlmeidaRevisão: Leandro Luize e Júlio Yamamoto

Diagramação: ECO Soluções em Conteúdowww.ecoeditorial.com.brJornalista Responsável: Paulo Piratininga - MTPS 17.095 - piratininga@scritta.com.brImpressão: Gráfica RevelaçãoTiragem: 5 mil exemplaresCirculação: distribuição eletrônica para 7 mil leitores cadastradosEndereço: Praça Ramos de Azevedo, 209 – cj. 22 e 23 Telefone: (11) 3123-3131E-mail: secretaria@sindlocsp.com.br

É permitida a reprodução total ou parcial dasreportagens, desde que citada a fonte.

EXPEDIENTE

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SUMÁRIO

08 ORIENTAÇÃOO Sindloc ministra curso completo sobre leasing, atraindo empresários e profissionais de todos os cantos do país.

18 GESTÃOPráticas sustentáveis, certificações e preocupação ambiental ganham espaço na agenda do setor de locação.

20 MUNDOA onipresença de smartphones e a integração com automóveis criam novas opções de serviços para o futuro do aluguel de automóveis.

22 ARTIGOInteligência. Consultor expõe nova realidade competitiva que exige compreensão profunda de clientes e serviços oferecidos.

PERSPECTIVAS MERCADO12 16As viagens corporativas prometem grandes oportunidades de crescimento para empre-endedores atentos.

Luiz Moan Júnior, presidente da Anfavea, desta-ca as metas de produção e ampliação das expor-tações para o setor automobilístico brasileiro.

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INFORMAÇÕES ÚTEIS

RANKINGFLAGRANTEO Gol vence a batalha das vendas

Modernização de radares amplia vigilância de rodízio

A luta pela supremacia do mercado brasileiro de veículos zero-quilômetro continua acirrada. Nessa batalha, manten-do seu favoritismo, o primeiro lugar do pódio é novamente alemão, com o Gol G4 da Volkswagen (21.581 unidades ven-didas em abril e que já soma 78.859 automóveis adquiridos desde janeiro). É o carro mais vendido no acumulado do ano. De acordo com dados da Federação Nacional da Dis-tribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), houve um recorde de 316.705 automóveis e comerciais leves vendidos no quarto mês de 2013, o que eleva o mês passado ao pos-to de melhor abril de todos os tempos e o nono melhor mês da história. Só que a concorrência não dorme no ponto! Confira o ranking!

Ranking Modelo Unidades vendidas

1º Volkswagen Gol/Gol G4 21.581

2º Fiat Uno/Mille 17.463

3º Fiat Palio/Palio Fire 16.654

4º Hyundai HB20 12.118

5º Volkswagen Fox/CrossFox 11.979

6º Fiat Strada 11.746

7º Volkswagen Voyage 10.635

8º Fiat Siena/Grand Siena 10.405

9º Chevrolet Onix 9.428

10º Renault Sandero 8.968

O cerco aos motoristas que não respeitam o rodízio em São Paulo ficará ainda mais apertado a partir de agos-to. A prefeitura decidiu modernizar radares de trânsito para flagrar os infratores. Com um custo estimado de R$ 140 milhões, 391 radares serão atualizados, enquanto outros 156 serão substituídos por modelos de última ge-ração. O total de 587 “pardais” também permitirá que a Companhia de Engenharia de Tráfego (CET) e a São Pau-lo Transporte (SPTrans) ganhem agilidade na resolução de problemas de trânsito. A rapidez será possível graças a um sistema de informações por fibra ótica ligado a uma central (CIMU), que também receberá dados dos 3 mil cruzamentos com semáforos inteligentes que serão im-plantados nos próximos anos.

“A prefeitura decidiu modernizar radares de trânsito

para flagrar os infratores.”

SEGURANÇAPesquisa indica proporções de tipos de acidente

Acidentes com automóveis nunca são algo desejável, mas são amplamente previsíveis, uma vez que a maioria esmagadora acontece por falha humana. E grande parte deles ocorre mesmo em condições favoráveis ao motorista. Essas interessantes con-clusões foram apresentadas em recente pesquisa do Observató-rio Nacional de Segurança Viária (ONSV). Segundo o estudo, o Brasil é um dos poucos países da América Latina a manter uma legislação completa sobre o trânsito. No entanto, o que falta é fiscalização. Como exemplo, apenas 25% das cidades brasileiras têm o trânsito municipalizado. Confira alguns resultados.

Condições- 81% dos acidentes ocorrem em vias com boas condições de tráfego- 60% dos acidentes ocorrem durante o dia- 67% dos acidentes ocorrem em pista seca- 66% dos acidentes que ocorrem em piso molhado são em retas

Tipos de acidente- 25% são colisões traseiras- 18% ocorrem em saídas de pistas- 12% são colisões laterais no mesmo sentido (mudança de faixa)- 9% são choques com algum objeto fixo

!

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A Constituição federal atribuiu aos estados a competência para cobrar o Imposto sobre a Propriedade dos Veículos Automotores (IPVA), sendo certo que o contribuinte do tributo só pode ser o pro-prietário do veículo automotor e não os usuários dos automóveis.

Contudo, o estado de São Paulo, com o intuito de compelir as empresas locadoras a pagarem o IPVA sobre o uso dos veículos, não só determinou que o imposto é devido no local em que o ve-ículo estiver disponível, ou no estabelecimento do locatário, como também atribuiu responsabilidade pelo pagamento do IPVA a pessoas não vinculadas com a hipótese de incidência do imposto estadual, violando as disposições do Código Tributário Nacional e da Constituição federal de 1988.

De acordo com as disposições constitucionais que regem o sis-tema tributário brasileiro, apenas a lei complementar pode esta-belecer normas gerais em matéria de legislação tributária, espe-cialmente sobre a definição de tributos e de suas espécies, bem como sobre os fatos geradores, bases de cálculo e contribuintes dos impostos federais, estaduais e municipais.

Seguindo as determinações constitucionais, o Código Tribu-tário Nacional, ao disciplinar as hipóteses de responsabilidade tributária, dispõe que terceiros apenas podem ser responsabili-zados pelo pagamento do débito tributário em casos específi-cos, sobretudo quando houver obrigações tributárias resultantes de atos praticados com excesso de poderes ou infração de lei, contrato social ou estatutos.

Isto porque o Código Tributário Nacional não permite a cria-ção de responsabilidade solidária pelo pagamento dos impostos, como o fez a lei de IPVA paulista, mas apenas a atribuição de res-ponsabilidade à terceira pessoa em casos específicos, como ex-ceção à regra geral de o contribuinte responder pelos próprios débitos tributários, de maneira que as empresas prejudicadas têm o direito de questionar o dispositivo em juízo.

Dentre os requisitos necessários para se atribuir responsabilida-de à terceira pessoa, esta deve necessariamente estar vinculada ao fato gerador do imposto, o que não ocorre com os locatários de veículos automotores em relação ao IPVA, já que certamente os locatários não são proprietários de veículos automotores.

A inconstitucionalidade da cobrança do IPVA paulista dos locatários e dos sócios das empresas locadoras

JURÍDICA

Marcelo Botelho Pupo é especialista e mestre em direito tributário pela PUC-SP e coordenador da área tributária do escritório Queiroz e Lautenschläger Advogados

COLUNA

O SINDLOC-SP, em conjunto com empresários do setor e advogados especializados, avalia a situação atual das empresas e irá estudar encaminhamentos em questões que envolvem o IPVA. Detalhes em breve.

Do mesmo modo, os sócios não podem ser responsabilizados pelo pagamento do IPVA, a menos que seja comprovado que o mesmo agiu em desconformidade com a lei ou com os docu-mentos societários que lhes conferem o poder de gerência, sendo irregular a atribuição de tal responsabilidade a quem seja simples-mente sócio de empresa locadora.

O Superior Tribunal de Justiça, nos autos do Agravo Regimen-tal no Recurso Especial nº 1056816/RJ, firmou o entendimento de que “a responsabilidade patrimonial secundária do sócio, na juris-prudência do E. STJ, funda-se na regra de que o redirecionamento da execução fiscal, e seus consectários legais, para o sócio-gerente da empresa, somente é cabível quando reste demonstrado que este agiu com excesso de poderes, infração à lei ou contra o esta-tuto, ou na hipótese de dissolução irregular da empresa”.

Dessa maneira, constata-se que a imposição de responsabilida-de pelo pagamento de tributo à terceira pessoa, ou aos sócios da empresa só pode ser atribuída por lei complementar, de modo que a lei de IPVA paulista pode ser questionada em juízo, pois contraria o Código Tributário Nacional e não pode fundamentar qualquer ato da fiscalização estadual.

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No fim de março de 2010, o Contran - Conselho Nacional de Trânsito – por meio da Resolução 345 – alterou parte da Resolução 193 referente à exi-gência de tradução juramentada do documento de habilitação dos estrangeiros para ser considerada re-gular a condução de veículos no Brasil. Atualmente, a questão é regulamentada pela Resolução 360 do Contran, que manteve os mesmos princípios da 345.

Essa singela exigência da tradução era o entrave para que diversos estrangeiros utilizassem veículos no Brasil, especialmente locados, pois os aeroportos (mesmo internacionais) não possuem esse profissional à disposição, quanto mais em período integral e habilitado a fazê-lo nos mais diversos idiomas. Portanto, algo corriqueiro em todo mundo, que é reservar um carro para locação ainda em seu país de origem, se tornava inviável ao desembarcar e não dispor de profissional para realizar a tradução juramentada. Nem é preciso comentar se o de-sembarque ocorresse em véspera de fim de semana ou feriado.

Além da dificuldade prática e burocrática, instalava-se uma ques-tão jurídica. O estrangeiro regularmente habilitado em seu país – amparado por convenções e acordos, bem como pela reciprocida-de de tratamento (portanto legitimado a conduzir no Brasil) – que não estivesse de posse da tradução poderia ser considerado NÃO HABILITADO. Seria autuado em uma infração gravíssima ou infra-ção leve por NÃO PORTAR documento de porte obrigatório.

Detalhe que essa segunda autuação somente seria cabível se tal documento fosse de porte obrigatório e ele não se encontra rela-cionado entre eles (somente CNH e CRLV - licenciamento). Mes-mo assim, tal autuação somente é cabível quando a pessoa possui o documento e não está consigo. Exemplo: quando o veículo está licenciado, mas o condutor não está de posse dele.

Outro problema, tão complicado quanto este, ocorria quando a autuação por infração era feita à revelia, ou seja, sem abordagem. Com o dever de indicar o real infrator, o proprietário tinha negada essa pretensão pela falta do documento, recaindo sobre si a res-ponsabilidade da infração se pessoa física, ou agravando o valor da multa se pessoa jurídica, como é o caso das locadoras.

Estrangeiros e a tradução juramentada da CNH*

TRÂNSITO

Marcelo José Araújo Advogado e Consultor de Trânsito, Professor de Direito de Trânsito e membro da Comissão de Trânsito da OAB/PR

Vem a pergunta: os agentes de trânsito terão que saber falar ou-tras línguas? A resposta vem com a seguinte reflexão. Em qualquer cidade habituada a receber visitantes ou mesmo turistas de outros países, até meninos humildes fazem o papel de guias turísticos, ‘comunicando-se’ em outros idiomas. Com os grandes eventos esportivos que se aproximam (Copa do Mundo, Olimpíadas) e as multinacionais que se instalam no país, falar outro idioma deixou de ser um privilégio das profissões nobres e se tornou obrigação de qualquer pessoa que vive num mundo globalizado. E se as con-dições pessoais não permitem, cabe ao governo fazê-lo. No caso dos agentes de trânsito, a inclusão da matéria na formação, se ain-da não existe, já está atrasada.

* Esse artigo está sendo republicado devido a um erro de edição ocorrido na sua veiculação original, na edição 143 (março/2013)

“Com os grandes eventos esportivos que se aproximam (Copa do Mundo,

Olimpíadas) e as multinacionais que se instalam no país, falar outro idioma se tornou obrigação de qualquer pessoa

que vive num mundo globalizado”

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ORIENTAÇÃO

O Sindloc-SP ministra curso completo sobre leasing

Quando o foco são as melhores práticas na contratação de lea-sing, informações de qualidade são tudo, principalmente quando se compara esse processo ao Crédito Direto ao Consumidor (CDC). Com o objetivo de conscientizar profissionais do setor de locação e prepará-los para lidar com uma legislação não muito clara nem simples, o Sindloc-SP desenvolveu um curso detalhado e completo. A proposta atraiu não apenas profissionais da capital paulista, como também do interior do estado e até mesmo de outras regiões, como do Norte, Nordeste e do Sul, um reflexo da relevância do tema e da credibilidade do sindicato diante do setor em escala nacional.

O treinamento ocorreu no dia 7 de maio, no Centro de Trei-namento do IOB, com duração de oito horas, e esmiuçou todas as questões relacionadas à contratação de operações de arrenda-mento, para solucionar dúvidas de gestores e executivos de áreas operacionais, administrativas, contábeis e jurídicas. Pontos com impacto direto na dinâmica dos negócios, já que uma gestão efi-ciente da frota de carros em locadoras está alinhada à inevitável necessidade de substituição periódica dos veículos.

Nesse panorama, a comparação entre o CDC e o leasing mos-trou-se como tema seminal, ao destacar como o leasing é o mé-todo mais interessante para o segmento na área fiscal. Embora as

Instrutor altamente capacitado deixou clara a comparação entre

CDC e leasing, inclusive com o simulador, apoiando as locadoras

em suas escolhas

Tercio Gritsch Referência Rent a Car

(Curitiba-PR)

“ ”

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Foi o primeiro treinamento do qual participei, e um dos pontos altos foi a

expressiva participação dos presentes

Edarcy MarottaIntercities Rent a Car (Lorena-SP)

A planilha de comparação entre CDC e leasing foi um dos aspectos

mais positivos do treinamento

Paulo Henrique Scheufen Tumi Rent a Car Locadora

(São Paulo-SP)

vantagens do leasing sejam muito mais expressivas, as locadoras tendem a optar pelo CDC em razão das dificuldades na baixa do gravame. As diferenças entre os dois modelos foram reforçadas pelo lançamento de um software capaz de confrontar os custos e benefícios. Criado pelo sindicato, o treinamento agradou a todos, principalmente pelo fato de a aplicação poder ser utilizada no dia a dia dos negócios.

Ainda que a atual legislação de leasing não seja nova – estando há três anos em vigor – o Sindloc-SP apurou que quase a totalidade dos agentes do segmento – ou 95% das empresas – não a domi-nava nem a compreendia totalmente. Assim, as companhias deixa-vam de aproveitar as vantagens proporcionadas por essa legislação.

“O objetivo do curso foi transmitir aos participantes informa-ções sobre as formas de contabilização das operações de arrenda-mento”, explica Rogério Ramos, consultor tributário do IOB, que esteve à frente da palestra. O curso também contou com a parti-cipação de Luiz Carlos Lang, diretor financeiro do Sindloc-SP, que trouxe orientações práticas sobre o uso do software, desenvolvido e cedido por sua empresa, a FleetMax.

Para tanto, o sindicato preparou um dossiê cuidadoso sobre a legislação do leasing, utilizando exemplos, demonstrações e simu-lações. Além disso, o treinamento explicou aos presentes como a má gestão dos contratos de leasing pode comprometer o fluxo de caixa e provocar prejuízos significativos. “

“

”

”

Achei o curso bastante didático,

mesmo para quem não trabalha

diretamente com a contabilidade

específica do negócio. As

explicações sobre leasing e CDC foram

claras e valiosas

Marcelo MeirellesPrimo Rossi

(São Paulo-SP)

“”

”O treinamento agregou bastante conhecimento, principalmente sobre a técnica contábil, que não é algo a que temos acesso todos os dias

Fernando MichelliPanorama Veículos (Barretos-SP)

“

Criado pelo sindicato, o treinamento agradou a todos, principalmente

pelo fato de a aplicação poder ser utilizada no dia a dia dos negócios.

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Leasing x CDC“A forma de contratar que propicia o im-

pacto fiscal mais favorável é o leasing feito em parcelas de 24 a 36 meses e com resi-dual final de 1%. Dessa forma, o locatário terá um ganho fiscal maximizado, gerando créditos em PIS e Cofins, com redução na base de cálculo do IR e na contribuição so-bre o lucro”, explica Luiz Carlos Lang.

Na comparação, apresentada no treinamento por meio do software especializado, Lang explicou como essa forma de negociação traz algumas vantagens práticas a um locatário, ao poupá-lo de um grande aporte de dinheiro na com-pra de um veículo e ao permitir que ele o utilize como se fosse alugado. Vale ressaltar também benefícios como parcelas mensais mais leves, na comparação com um financiamento convencional, e a possibilidade de o contratante descontá-las integralmente de sua declaração de imposto de renda. Algo que não seria possível por meio do Crédito Direto ao Consumidor (CDC) tradicional.

Sucesso em todos os aspectos, o treinamento de leasing pro-movido pelo Sindloc-SP marcou o segmento em escala nacional e colabora para uma contínua e sustentada melhora do setor.

REPRESENTATIVIDADE NACIONALA presença de proprietários de locadoras e de profissionais de

outras cidades de São Paulo e, até mesmo, de outros estados, como Paraná e Pará, mostrou a credibilidade do Sindloc-SP para além das fronteiras locais. Um dos motivos dessa procura foi a temática “leasing x CDC”, que demandava uma abordagem cuida-dosa, objetiva e que não deixasse de citar a importante mudança no país a partir da adequação ao modelo de contabilidade global, o International Financial Reporting Standards (IFRS).

Entre as orientações sobre leasing, uma não pôde faltar: o que habilita uma empresa a fazê-lo? “Com a mudança de legislação, para obter os benefícios advindos da contratação do leasing, o objeto financiado deve se destinar à atividade-fim da empresa. Por exemplo, um carro para a locadora ou uma máquina para a in-dústria. O contrário não é permitido”, destaca Lang. Um contexto que proporciona consistentes benefícios fiscais, tanto para uma empresa de locação de carro como para a companhia contratan-te de seus serviços. Um verdadeiro ganha-ganha.

É fundamental destacar a preocupação do sindicato em dar orientações sobre a nova

contabilidade e o reflexo dela para nossa atividade

Marcelo Bastos, LTR Long (São Paulo-SP)

O Sindloc-SP foi preciso ao escolher um professor especialista em contabilidade e tributação para

interagir conosco e responder a todas as nossas dúvidas com maestria. Foi uma experiência objetiva,

didática, proveitosa e muito esclarecedora

José Emílio Houat, Locavel (Belém-PA)

“

“

”

”

Mesmo com teor muito técnico, o curso foi de

grande valia

Fernando Origuela,

Sector Locadora de Veículos

(São Paulo-SP)

“ ”

O curso foi muito interessante ao abordar o novo modelo do IFRS e a oficialização da contabilidade gerencial do negócio, antes feita de forma paralela. Outro ponto crucial foi a interação com profissionais do setor de todo o país

Carlos Mendes, Meridional Locadora (Salto-SP)

“”

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Job: Fiat-varejo-maio -- Empresa: Leo Burnett -- Arquivo: 28211-006-Fiat-ClienteSatisfeito-SindlocMaio-21x28_pag001.pdfRegistro: 119446 -- Data: 15:30:11 03/05/2013

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Empreendedores do setor ainda têm muito que aperfeiçoar, mas já se destacam como grande força desse mercado

PERSPECTIVAS

Locadoras na rota das viagens corporativas

Tradicionalmente, o segmento corpo-rativo é um importante cliente das loca-doras de automóveis. Mas sua demanda por viagens cria oportunidades ainda não totalmente aproveitadas pelos em-preendedores do setor. Para mudar esse cenário, especialistas defendem a ideia de que uma solução são investimentos em desenvolvimento tecnológico e melhores práticas no atendimento às peculiarida-des de seus clientes.

Ir de um ponto ao outro é uma necessi-dade fundamental no contexto dos negó-cios, tanto que nem mesmo o advento das crises econômicas abalou essa dinâmica. O mercado apresentou um crescimento

de 12,88% em 2012, de acordo com da-dos do último Indicadores Econômicos das Viagens Corporativas (IEVC). Processo marcado por encontros cara a cara visan-do contornar os tempos de vacas magras, as viagens corporativas representam um termômetro invertido da realidade econô-mica mundial. Mesmo na turbulência, elas representam um mercado bilionário!

GIGANTE PELA PRÓPRIA NATUREZAColosso! Esse é o melhor adjetivo para

identificar o segmento, que alcançou no ano passado a marca de R$ 32,31 bilhões, de acordo com o IEVC, índice coordena-do pela Associação Latino-Americana de

Gestores de Eventos e Viagens Corpora-tivas (Alagev), em parceria com o Senac/SP e apoiado pela Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas (Abra-corp). A pesquisa também destacou a esti-mativa do efeito multiplicador desse valor na economia, na casa dos R$ 61,07 bilhões, que inclui receitas geradas, inclusive, por aluguéis de veículos.

“O setor de locação de automóveis é a terceira maior categoria em participação nas receitas geradas por viagens corpora-tivas no Brasil, atrás apenas do aéreo e de hospedagem. A participação é de 7,17% na composição final dos valores do IEVC, ou 0,11% a mais que em 2011”, explica Aline

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Bueno, executiva da Alagev. A crise econô-mica, nesse contexto, teve papel incenti-vador, levando executivos a se mover em busca de novos negócios.

Ainda assim, Edmar Bull, presidente do Conselho de Administração da Abracorp, entende que as locadoras estão em des-compasso com a necessidade dos clientes corporativos. E talvez seja cedo para co-memorar as expectativas de crescimento de até 10,73% do mercado, em 2014, fei-tas pela Alagev. “A dificuldade burocrática para alugar um carro leva a maioria dos executivos a optar pelo uso do táxi. Afinal, eles normalmente não dispõem do tempo necessário para preencher fichas em papel, chamar van, ir até o pátio, esperar a con-ferência de tudo e, aí sim, levar o veículo. Esse tempo, em geral, é o que têm para chegar ao destino!”, comenta. As compli-cações com um cenário de Copa do Mun-do a caminho e seu inevitável impacto na ampliação da demanda por carros aluga-dos, podem se mostrar um doloroso gar-galo de infraestrutura.

Na opinião de Bull, facilidades como pátios mais próximos dos aeroportos, pre-enchimento de dados digital e pagamento on-line são mais do que simples confortos, são exigências mínimas. “Essa é uma lição de casa para as locadoras. Elas têm de aca-bar com a papelada e tornar tudo digital, como fizeram as companhias aéreas com os e-tickets e os hotéis com os vouchers eletrônicos”, finaliza.

O histórico do setor de viagens corpo-rativas nos últimos sete anos também se coloca como favorável aos empreendedo-res. Com crescimento de 80,17%, segundo a Alagev, e a projeção de crescimento acima de 10% para 2013, o mercado envia um for-te recado de que não pretende economizar em sua busca por fechar novos negócios.

INCENTIVO É COISA SÉRIAJá no contexto das viagens de incentivo,

parte de todo um universo de ações rela-cionadas a eventos, o aluguel de veículos é ainda mais delicado, pois é parte de um amplo leque de benefícios. E é uma ten-dência em alta, haja vista os resultados favoráveis que as empresas percebem no desempenho de seus funcionários moti-vados. Convenções em resorts no inte-

Aline Bueno, gerente geral da Alagev

Edmar Bull, presidente Abracorp

Kito Mansano, presidente Ampro

rior e eventos na capital podem ser boas oportunidades para as locadoras.

“Em um evento de incentivo, temos uma infinidade de serviços, desde a saída do participante da convenção de casa até a chegada ao local do evento, levando em conta que ele passará por experiências nas ações de entretenimento, artístico e equi-pes, o que requer deslocamento ainda mais rápido e efetivo”, explica Kito Mansa-no, presidente nacional da Associação Bra-sileira de Marketing Profissional (Ampro).

De acordo com Mansano, o setor tem di-ficuldades em lidar com a rápida expansão do setor de viagens de incentivo, desde a reserva de espaços até o aluguel de equipa-mentos e veículos. “A demanda está cres-cendo muito acima da infraestrutura, crian-do oportunidade para quem quer crescer nesse setor”, destaca o executivo da Ampro.

Além disso, é tempo de as locadoras se posicionarem de forma a contribuir com o planejamento estratégico em agências de viagem e, principalmente, nas chama-das agências de live marketing, as verda-deiras responsáveis pela organização dos grandes eventos de incentivo. Tais com-panhias demandam que os empreende-dores do segmento de locação contribu-am com sua expertise e parceria logística. “Nós necessitamos de locadoras que não apenas se preocupem em atender as de-mandas de fornecimento, mas que sejam especialistas. E que tragam soluções cria-tivas, equipes treinadas, equipamentos confiáveis e uma inteligência administra-tiva que colabore na melhora de nossa eficiência”, finaliza Mansano.

Com gargalos em práticas adminis-trativas, necessidade de investimen-to em atualização tecnológica e indo além da excelência no fornecimento de serviços, atuando como consultoria especializada, o setor de locação tem pela frente um longo caminho. O céu à frente das locadoras pode ser de bri-gadeiro, desde que os empreendedores se mantenham atentos e prontos para responder às demandas.

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A região, aliás, experimenta uma expansão progressiva do turis-mo de negócios, principalmente nos mercados que concentram polos industriais e mineradoras. Os investimentos permanentes em infraestrutura de energia e transporte para o escoamento de granéis também favorecem o setor. Mas é no turismo de lazer que Teixeira aposta suas fichas. “Esse é um segmento ainda muito in-cipiente. No entanto, percebemos boas possibilidades a partir de recursos injetados dos governos estaduais na atividade turística, valendo-se das dimensões e da exuberância natural dos estados da Amazônia”, observa.

Para Teixeira, o olhar mais atento sobre o turismo de lazer mi-nimizaria as barreiras culturais que acompanham negócios como os de terceirização de frota. “Excluindo-se a mineração e parte da indústria, muitas empresas privadas de pequeno e médio porte ain-da acreditam que possuir uma frota própria representa um investi-mento em vez de custo. Diante disso, o setor precisa aplicar mais es-forços na divulgação das vantagens da terceirização, principalmente no tocante aos benefícios financeiros”, avalia.

A terceirização específica para o setor públi-co, porém, é vista como rota promissora. “Mui-tas vezes, a opinião pública endossa a visão de terceirização como despesa desnecessária. Ape-

LÍDER SETORIAL

Um novo norte para as locadorasMesmo com o impacto do IPI e da economia retraída, um dos principais representantes do setor na Região Norte aposta no turismo de lazer e na parceria com o poder público para incrementar os negócios

A economia brasileira dá sinais de instabilida-de e seus caminhos apontam para uma recessão, mas o sinal amarelo tem levado as locadoras a vislumbrar uma rota de crescimento. Essa é a ava-liação de Carlos Teixeira, diretor da Norauto Rent a Car, baseada em Belém (PA) e com participação setorial ativa no norte do país.

sar do contexto e da cultura, as pequenas e médias locadoras vêm obtendo crescimento fundamentado no atendimento a licitações de órgãos estaduais e municipais”, comenta. “E essa proximidade precisa ser reforçada, a começar pela concessão de mais benefícios governamentais às locadoras, como redução de IPVA e atendi-mento prioritário nos departamentos de transporte, com a des-burocratização de serviços”, defende.

MERCADO DE USADOSA despeito das oportunidades, Teixeira aponta uma preocupa-

ção com relação aos preços do mercado de usados. O prolonga-mento do IPI reduzido, segundo ele, anulou as perspectivas de recuperação das perdas do deságio da frota. “Mais do que sofrer com a redução de margens, a locadora fica mais vulnerável aos ventos da economia, como ocorreu com a manutenção mal pla-nejada das alíquotas baixas do imposto”, justifica.

Essa depreciação também reverte negativamente na cultura da terceirização. “Conquistam-se mais contratos, mas as empre-sas que vencem concorrências públicas com valores muito baixos geralmente não conseguem manter um atendimento satisfatório, o que pode demonstrar ao governo que a opção da terceirização não é vantajosa”, adverte o executivo, que deixa a sugestão – rever a estratégia de preços e estudar melhor a estimativa de deprecia-ção de veículos. E, é claro, distribuir os ovos por várias cestas e diversificar o leque de clientes.

“Percebemos boas possibilidades a partir de recursos injetados dos governos

estaduais na atividade turística”

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Com 56 anos de existência, a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) repre-senta um grande grupo de produtoras de automóveis, nos setores de comerciais leves, caminhões, ônibus e máquinas agrícolas automotrizes. Concentra alguns dos principais atores do setor automobilístico, que respon-dem por 22% do PIB industrial brasileiro e 5% do PIB nacional. No último mês de abril, Luiz Moan Yabiku Júnior, executivo da General Motors, assumiu a presidência da associação para o triênio 2013-2016. Ele chega com a missão de ampliar a produção e exportação de veículos brasileiros, manter o crescimento contínuo do mercado interno, no qual as locadoras são importantes agentes, e garantir a melhor relação entre fabricantes e governo.

MERCADO

Sindloc: Hoje, como pode ser descrita a relação entre as montadoras e em-presas frotistas como as locadoras?Anfavea: As relações entre fabrican-tes e locadoras vivem um processo de maturação ao longo do tempo e – pode-se dizer – são harmoniosas e respeitosas. Existe a preocupação dos fabricantes de oferecer ao segmento frotista as melhores relações de custo-benefício. Queremos manter diálogo consistente e permanente com esse se-tor. Em meio à alta competitividade no mercado, todos têm a ganhar se hou-ver um contínuo aperfeiçoamento das alianças comerciais com as locadoras.

Sindloc: Qual a importância das locadoras, como clientes, para as montadoras?Anfavea: As locadoras exercem papel relevante no mercado dos fabricantes de veículos pelo seu relevante status de grandes compradores. E, com o adven-

to da atividade de locação e pela ótica dos analistas de mercado, serão sem-pre importantes clientes e parceiros.

Sindloc: Quais são os planos na re-lação com as montadoras?Anfavea: A Anfavea é a entidade co-ordenadora dos interesses institucionais das companhias fabricantes de veículos e máquinas agrícolas com instalações industriais no Brasil. Com esse escopo, são três os desafios dessa gestão: ver regulamentado e implementado o pro-grama Inovar-Auto, de fortalecimento da produção automotiva no País; insti-tuir com os governos federal e estaduais um plano específico de exportações au-tomotivas, que vem em declínio desde 2006, com graves perdas de produção; e ainda instituir em conjunto com o Sindipeças, no âmbito dos governos federal e estaduais, amplo programa de estímulo à produção local de compo-nentes, em sintonia com o Inovar-Auto.

Sindloc: Como a associação preten-de mudar ou incrementar a produ-ção nacional de veículos?Anfavea: Trata-se de incrementar a produção de veículos no Brasil, con-forme o programa Inovar-Auto, que estabelece contrapartidas tributárias em favor do investimento na produ-ção no Brasil, em inovação tecnológica e eficiência energética. Somos o quarto maior mercado mundial de veículos, mas estamos apenas no sétimo lugar entre os produtores. Esse descompas-so é fruto da perda de competitividade de produção no Brasil, quadro que co-meçamos a mudar com o Inovar-Au-to e que podemos aperfeiçoar com o Inovar-Peças e o Exportar-Auto. Reuni-mos condições básicas para inscrever a indústria automotiva brasileira no ranking dos principais produtores e exportadores globais: 28 companhias fabricantes de veículos e máquinas agrícolas; 500 empresas de autopeças;

Retomada da produção e exportação são a ordem do dia para os fabricantes do setor automobilístico

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vigoroso parque de insumos; 5 mil ca-sas concessionárias; engenharia local de alto nível e desempenho.

Sindloc: Como está o mercado con-sumidor interno para as montadoras?Anfavea: Nosso desempenho superou o do mercado alemão e estamos abaixo apenas de China, Estados Unidos e Japão. Registramos índices de expansão há nove anos consecutivos e, em 2013, a venda total mínima deve chegar a 3,93 milhões de veículos (20% de importados). Em dez anos, temos crescimento ponta a ponta (acumulado) superior a 120%. Por volta de 2020, nossas estimativas dão conta de que serão consumidos em torno de 5 mi-lhões de veículos/ano, o que nos poderá conduzir à terceira posição global.

Sindloc: Quais são as apostas no mercado interno e externo para os próximos anos?Anfavea: Não diria apostas, mas es-timativas que decorrem de estudos e cenários macroeconômicos. No plano

interno, o cenário é de mercado estabi-lizado em 5 milhões de veículos/ano, o que está em linha com as necessidades do desenvolvimento econômico e so-cial do país. Mas no plano externo, pre-cisamos em primeiro lugar estancar a queda de exportações, presente desde 2006, e a seguir voltar a crescer. Em ter-mos de infraestrutura, estamos aptos a exportar cerca de 1 milhão de veículos/ano. Temos o esforço da iniciativa pri-vada e a força dos investimentos.

Sindloc: Em que questões a redução de impostos e outras medidas gover-namentais são cruciais para a dina-mização do mercado automotivo?Anfavea: As recentes reduções emer-genciais do IPI demonstram, pela sua dinâmica de estimular os mercados, a necessidade de rever a carga de tribu-tos sobre a produção, consumo interno e exportações de veículos, certamente uma das maiores do mundo. Vamos tra-balhar esse tema com os governos fede-ral e estaduais. Precisamos com urgência

rever essas questões, em nome da com-petitividade da indústria brasileira.

Sindloc: O que a indústria automo-tiva pode fazer por conta própria para reduzir sua dependência de movimentos do governo?Anfavea: A indústria faz sua parte, não pode restar dúvida. Somos 28 companhias fabricantes de veículos e máquinas agrícolas, com 55 unida-des industriais em dez estados, que empregam mais de 151 mil pessoas. A indústria injetou no Brasil US$ 84 bilhões no período 1980-2012 e tem programados investimentos de US$ 30 bilhões para o período 2013-2017, em ampliação da capacidade instala-da (hoje, de 4,5 milhões de veículos/ano), diversificação da gama de pro-dutos e inovação. A partir da base harmônica dos esforços da iniciativa privada e do setor público (infraestru-tura, programas de fortalecimento e apoio à produção) é que se ergue uma forte economia.

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GESTÃO

Locação sustentável, bom para o bolso e para o meio ambiente

Em tempos de conscientização sobre a importância do meio ambiente, os empre-endedores do setor da locação devem deci-dir se ficarão para trás ou se vão se mover para apoiar essa causa. Diante de um público consumidor cada vez mais exigente e bem informado, medidas de caráter setorial e de gestão interna devem ser combinadas para que as ações ultrapassem o mero discurso e alcancem a prática.

Para Paulo Roberto Leite, presiden-te do Conselho de Logística Reversa do

Brasil (CLRB) e pesquisador da Universidade Ma-

ckenzie, o setor de locação tem o pa-

pel de contribuir para uma ges-tão sustentável de produtos em p ó s - co nsu m o ,

que, quando não a d e q u a d a m e n t e

tratados, podem ser tóxicos ao meio am-

biente. “Ainda que a Política Nacional de Resíduos Sólidos (PNRS), aprovada em âmbito federal em 2010, não inclua o se-tor automotivo e suas peças, os produtos envolvidos podem, sim, ser componentes de veículos e ser abrangidos pela lei”, des-taca. Óleos lubrificantes, pneumáticos, lâmpadas de mercúrio e baterias podem retornar para a cadeia produtiva que os trouxe ao mercado, onde são devidamen-te reciclados ou eliminados.

De acordo com Eladio Paniagua Júnior, vice-presidente do Sindloc-SP, várias locado-ras do segmento já mantêm parcerias com empresas coletoras. “Hoje, muitas compa-nhias de locação trocam pneus, óleo, filtros, bateria e a lataria em geral, entre outros

componentes, e os destinam a empresas es-pecializadas. Praticamente tudo o que subs-tituímos nos veículos é reciclável, e nosso compromisso é garantir o destino correto. O meio ambiente agradece”, ressalta.

Um exemplo neste setor de coleta e rerrefino é a Lwart, empresa que con-ta com uma frota de dezenas de cami-nhões-tanques e processa 150 milhões de litros de óleo lubrificante usado ao ano. Além disso, ela fornece certificação de coleta aos seus clientes, habilitando-os a informar seu status sustentável à Agência Nacional de Petróleo (ANP). Essa noti-ficação atende às exigências da Portaria 127/99 – que determina que pelo menos 30% do volume de óleo comercializado no país seja destinado ao rerrefino – e da Resolução nº 362/05, do Conselho Nacional do Meio Ambiente (Conama), que considera esse processo a única forma correta para lidar com o produto usado. A eliminação inadequada de óleo, por exem-plo, é um crime ambiental com multas de até R$ 50 milhões.

PRIMEIROS PASSOSAs primeiras medidas

para evitar autuações e adminis-trar uma frota de forma ambientalmente correta são simples, de acordo com Mar-cus Vinicius Aguiar, diretor técnico da Associação Brasileira de Engenharia Auto-motiva. “A sustentabilidade tem início ao seguirmos as orientações do fabricante. O manual do usuário não é um enfeite de porta-luvas e traz informações necessárias

para o melhor aproveitamento do carro, inclusive na questão ambiental”, explica o diretor. Entre as orientações estão, por exemplo, a manutenção preventiva em dia e manter as rodas alinhadas.

Essas, é claro, são medidas cotidianas e podem ser completadas com a escolha de prestadores de serviço comprovadamente qualificados. Para frotistas, existem certi-ficações de coleta emitidas por algumas companhias, e há também opções reser-vadas a seus prestadores de serviços em manutenção automotiva. “A certificação Oficina Verde, fornecida pelo CESVI Brasil e pelo Instituto da Qualidade Automotiva (IQA), atesta a existência de procedimentos de descarte e reparo adequados e ambien-talmente sustentáveis”, afirma Aguiar.

“O setor frotista, por intermédio de suas associações de classe, precisa se envolver com as soluções que estão sendo adota-

das”, aconselha Paulo Roberto Leite. “A questão da sustentabilidade

ambiental deve ser enfren-tada pelo segmento, prin-cipalmente por ser uma opção eficiente para in-centivar a mobilidade e o uso mais racional de veí-

culos”, completa.

Paulo Roberto Leite, presidente do CLRB

Marcus Vinicius Aguiar, diretor técnico da ABEA

Eladio Paniagua Júnior, vice-presidente do Sindloc-SP

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MUNDO

Carros e smartphones na era da integração

Objeto de desejo dos brasileiros, o smartphone tornou-se oni-presente no país. E sua integração com as tecnologias automoti-vas já é uma realidade, abrindo claras oportunidades para o setor de locação. Segundo a consultoria ABI Research, de Nova York (EUA), mais de 60% da frota mundial de veículos terá acesso à internet via GPS ou por meio de tráfego de dados nos próximos quatro anos. Um índice que chega a 80% nos Estados Unidos e na Europa. No Brasil, a International Data Corporation (IDC) revela que o mercado de smartphones nacional cresceu 78% em 2012, com a venda de 16 milhões de unidades.

Na esteira desse avanço, a chegada do 4G, com velocidade de fluxo de dados dez vezes superior às tecnologias anteriores e que está em fase avançada de planejamento por parte das operadoras e governo, é vista por especialistas como o ponto de virada para tornar rotineira a relação carro-smartphones. Para a locação, al-gumas funcionalidades podem valorizar o serviço prestado nos quesitos segurança, conforto e personalização.

Praticamente todas as grandes montadoras possuem modelos capazes de interagir com smartphones, seja com o sistema An-droid (Google), iOS (Apple), Windows Phone (Microsoft) – que tem na Nokia sua principal aliada –, ou em plataformas como a do Black Berry. A Hyundai aposta no sistema Near Field Commu-nication (NFC) para integrar seu i30 com os gadgets. Também promete abolir a necessidade de uma chave.

Já a Volkswagem traz o iBeetle, conectado ao iPhone, enquanto veículos da Kia e Renault agregaram o Maps e o Places, serviços do Google, por meio da sincronia com aparelhos Android. São desta-ques também o L500 da Fiat, com tela de cinco polegadas sensível ao toque e parte de um centro de mídia que agrega celulares, smar-tphones e iPods; e o sistema MyLink da Chevrolet (GM), que integra todos esses aparelhos a um ecrã tátil colorido de sete polegadas.

CUSTOMIZAÇÃO PARA O CLIENTECom essas combinações, automóveis utilizados por uma gran-

de quantidade de clientes podem ter configurações rapidamen-te acionadas ao se sincronizarem com o smartphone do usuá-rio, permitindo uma ligação de emergência em caso de acidente, por exemplo. Outros aspectos também podem ser privilegiados, como ajuste automático da inclinação e altura de bancos, posição dos espelhos e rádios prediletas, por meio do reconhecimento das preferências registradas no celular do motorista. Economia de tempo para o cliente e um carro estranho transformado na mais íntima das experiências.

As locadoras também poderiam ser informadas em tempo real do posicionamento, velocidade, condições do veículo e ainda da telemetria – com acesso a indicadores de temperatura interna, gasto do combustível e acompanhamento do estado das peças. Seria uma sistemática ideal para adiantar revisões quando neces-sário, efetuar manutenções preventivas e executar substituições antes de transtornos aos clientes. Outra vantagem seria a produ-ção de um histórico detalhado da vida do veículo, de grande valia para o momento da revenda.

Ainda que a penetração dos smartphones no Brasil esteja bem abaixo da média mundial – 18% contra 48% –, a tendência aponta para uma situação temporária. Afinal, um brasileiro gasta 84 mi-nutos/dia nesses aparelhos em comparação aos 59 nos modelos básicos. As inovações ainda estão restritas aos veículos mais caros, mas não será preciso aguardar muito tempo para que estejam ba-rateadas e presentes na maioria da frota. As locadoras atentas à realidade estarão um passo à frente na conquista desse público 24 horas conectado.

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SINDLOC

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Apoio total às locadoras associadas

Atualmente, o SINDLOC-SP representa cerca de 900 locadoras de automóveis, que juntas disponibilizam frota de mais de 150 mil automóveis para locação no Estado de São Paulo. A entida-de tem como principal papel criar facilitadores e contribuir com a eliminação de entraves que prejudicam o desenvolvimento da atividade dessas locadoras.

O SINDLOC-SP tem consolidado seu compromisso com a ética e o respeito, e fortalece sempre os conceitos de qualidade e profissionalismo entre as empresas, os parceiros, o mercado e a sociedade.

A entidade oferece todo o assessoramento de gestão sobre o negócio para seus associados e disponibiliza inúmeros benefícios: assessoria jurídica sobre todas as questões que envolvem a ativi-dade, plataforma de seguros com orientações e produtos diferen-ciados, e serviços de ressarcimento em acidentes que envolvem terceiros são alguns exemplos. Além disso, mantém parcerias com

fornecedores de produtos e serviços necessários ao negócio em condições diferenciadas, bem como realiza treinamentos, pales-tras e eventos de integração entre os empresários.

Ao mesmo tempo, o SINDLOC-SP interage com as autoridades constituídas e, quando necessário, promove ações que visam a pre-servar o interesse geral da atividade de locação de automóveis.

Como resultado deste trabalho, a entidade amplia a cada dia o número de locadoras associadas. São empresas que enxergam o valor das ações do SINDLOC-SP, se utilizam dos benefícios dispo-nibilizados e acreditam que a união é fundamental para o desen-volvimento do setor.

Ao liderar este importante segmento da economia brasilei-ra, o objetivo do SINDLOC-SP é que essas empresas se profis-sionalizem cada vez mais e prestem um serviço de qualidade, além de difundir a cultura da locação de automóveis e am-pliar o mercado.

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Vender, hoje é mais cérebro do que músculos. O mundo mo-derno, extremamente competitivo, exige de cada vendedor uma grande autodisciplina e força de vontade. Exige que o vendedor faça a sua “lição de casa” como nunca antes havia sido exigido. Hoje será capaz de vender para mim aquele vendedor que tiver e trabalhar o maior número de informações a meu respeito. Souber o que eu quero, como quero, onde quero, como posso pagar, qual o plano que melhor me convirá etc.

Assim, cada vendedor tem hoje a obrigação de “estudar” a fun-do e conhecer os produtos com os quais trabalha, além de todas as suas variantes e variáveis. E não adianta saber “por cima”. É pre-ciso conhecer com profundidade, porque os clientes têm nos dias de hoje grandes oportunidades, via internet e outros meios, de acessar informações dos concorrentes e produtos similares. Assim, o vendedor que quer “enganar” ou que pensa que o cliente é o mesmo de anos atrás, está redondamente enganado.

Além de conhecer os próprios produtos, o vendedor de hoje tem de conhecer os produtos concorrentes. Saber exatamente o quê e quem concorre com os produtos que vendo, para poder ter argumen-tação válida frente ao cliente. E ainda, mais que conhecer os produtos, é necessário conhecer todas as formas concorrentes de financiamen-to daquele produto disponíveis no mercado, para poder oferecer ao cliente uma opção de compra segura, direta e com convicção.

Os anos que virão serão muito positivos para a economia brasi-leira. Todos os prognósticos são extremamente favoráveis. O Brasil deverá crescer. A distribuição da renda deverá melhorar. As expor-tações retomarão seu fôlego. O desemprego deverá diminuir. Não

há nenhuma instituição séria, no Brasil ou no Exterior, que esteja fazendo uma previsão negativa para o Brasil para os próximos anos.

Portanto, agora é a hora de nos prepararmos para essa “virada” que ocorrerá. Mas é preciso também lembrar que o cliente estará a cada dia mais exigente, mais informado, mais alerta para as oportunida-des de mercado. E para que possamos tirar proveito das mudanças favoráveis que se apresentam no horizonte, é preciso que sejamos verdadeiros “profissionais de vendas” e não simples vendedores.

Faça um verdadeiro exame de consciência profissional e veja se você, vendedor, está se comportando como os dias atuais es-tão exigindo de nós. Veja se você está dando importância ao seu aperfeiçoamento pessoal e profissional. Veja se você realmente conhece os produtos com os quais trabalha e todas as formas alternativas de financiamento e opções de compra. Veja se você está dedicando algum tempo, energia e dinheiro para investir em você mesmo como um profissional.

Pense nisso. Sucesso!

Professor Luiz Martins (www.marins.com.br) Diretor da Antrophos Consulting, estudou antropologia na Austrália (Macquarie University) e na USP, foi professor da Universidade Federal de São Carlos e outras universidades e tem larga experiência em projetos no setor privado e público, inclusive internacional

ARTIGO

Vender, hoje, é mais cérebro do que músculos

“Além de conhecer os próprios produtos, o vendedor de hoje tem de conhecer os produtos concorrentes.”

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