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22/5/2014 Ideias e Desafios - Revista Semanal Sobre Vendas, Liderança, Coaching http://www.ideiasedesafios.com/e-Newsletters/newsletter0399.htm?utm_source=Newsletter_PHARMA&utm_medium=email&utm_campaign=iD%3A+Sabe… 1/9 Está a receber a Revista em: %%emailaddress%% Se não conseguir visualizar correctamente a revista, veja-a no browser. REVISTA SEMANAL Vendas, Liderança e Coaching Nº 399 - 20 de Maio 2014 ARTIGOS DA SEMANA Sabe como trabalhar concessões numa negociação? Não gosta de fazer TPC? O teatro de vendas arrepia-o? ÚLTIMAS NOTÍCIAS Novo Livro: A Arte de Vender O novo livro de vendas "A Arte de Vender" é a mais recente obra de José de Almeida, autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos em Portugal. Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas. Reportagem do 6º Congresso Motivação e Desempenho Comercial Realizou-se no passado dia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial. Estiveram presentes mais de 350 empresas Nacionais e Internacionais. O congresso focou temas tão diversos como: Liderança, Reinventar as Vendas, Coaching Comercial e Linguagem Corporal e Negociação. O congresso será repetido no Porto no dia 17 de Outubro em local a anunciar. Assista já ao Vídeo do Evento! Sabia que sempre que o líder melhora, a equipa vai atrás? Se eu lhe perguntar quais os líderes que o marcaram positivamente no passado, provavelmente irá recordar alguns dos que com o seu exemplo fizeram com que toda a equipa os seguisse. Longe vão os tempos em que ser líder era ser chefe. Muitas das vezes bastava a nossa autoridade instituída para que as pessoas nos seguissem. Hoje, estamos a todo o momento a ser observados, sendo que o nosso comportamento e a nossa actuação no campo da liderança influenciam grandemente de forma positiva ou negativa a performance da nossa equipa ou empresa. Se o líder não se esforça por melhorar todos os dias, porque é que a sua equipa o há-de fazer? Foi a pensar em tudo isto que desenhámos este novo workshop "A Arte da Liderança e Coaching", especialmente vocacionado para Chefias e Quadros de Direcção. DESTAQUES - Lisboa: 4, 5 e 6 de Jun. - Porto: 2, 3 e 4 de Jul. - Lisboa: 10, 11 e 12 de Setembro - Porto: Out. Data a Anunciar - Lisboa: 29, 30 e 31 de Jul. - Porto: Set. Data a Anunciar

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22/5/2014 Ideias e Desafios - Revista Semanal Sobre Vendas, Liderança, Coaching

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REVISTA SEMANALVendas, Liderança e

Coaching

Nº 399 - 20 de Maio 2014

ARTIGOS DA SEMANA

Sabe como trabalhar concessões numa negociação?

Não gosta de fazer TPC?

O teatro de vendas arrepia-o?

ÚLTIMAS NOTÍCIAS

Novo Livro: A Arte de Vender

O novo livro de vendas "A Arte de Vender" é a mais recente obra de José de Almeida,autor, formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência devários anos no terreno como comercial e como director comercial e geral de diversosprojectos em Portugal.

Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte doscasos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estesconhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficáciacomercial. Foi a pensar em tudo isto que surgiu este novo livro de vendas.

Reportagem do 6º Congresso Motivação e Desempenho Comercial

Realizou-se no passado dia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Nacional deMotivação e Desempenho Comercial. Estiveram presentes mais de 350 empresasNacionais e Internacionais.

O congresso focou temas tão diversos como:Liderança, Reinventar as Vendas, Coaching Comercial e Linguagem Corporal eNegociação.

O congresso será repetido no Porto no dia 17 de Outubro em local a anunciar.

Assista já ao Vídeo do Evento!

Sabia que sempre que o líder melhora, a equipa vai atrás?

Se eu lhe perguntar quais os líderes que o marcaram positivamente no passado,provavelmente irá recordar alguns dos que com o seu exemplo fizeram com que todaa equipa os seguisse.

Longe vão os tempos em que ser líder era ser chefe. Muitas das vezes bastava anossa autoridade instituída para que as pessoas nos seguissem.

Hoje, estamos a todo o momento a ser observados, sendo que o nosso

comportamento e a nossa actuação no campo da liderança influenciam grandementede forma positiva ou negativa a performance da nossa equipa ou empresa.

Se o líder não se esforça por melhorar todos os dias, porque é que a sua equipa ohá-de fazer?

Foi a pensar em tudo isto que desenhámos este novo workshop "A Arte da Liderançae Coaching", especialmente vocacionado para Chefias e Quadros de Direcção.

DESTAQUES

- Lisboa: 4, 5 e 6 de Jun.- Porto: 2, 3 e 4 de Jul.

- Lisboa: 10, 11 e 12 de Setembro- Porto: Out. Data a Anunciar

- Lisboa: 29, 30 e 31 de Jul.- Porto: Set. Data a Anunciar

22/5/2014 Ideias e Desafios - Revista Semanal Sobre Vendas, Liderança, Coaching

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As suas vendas estão em apuros? Veja como o podemos ajudar!

Quer que a sua equipa comercial venda mais? Invista hoje mesmo na formaçãocomercial que há 10 anos tem maior sucesso em Portugal!

Muitos dos nossos clientes confidenciam-nos após a formação de vendas que muitodo que faziam em termos comerciais se manteve igual nos últimos anos.

Tal facto teve como efeito uma sistemática perda de mercado ano após ano e aconsequente falha no atingir dos seus objectivos comerciais.

Como se costuma dizer:

“O que nos trouxe até aqui não nos vai levar até onde queremos chegar!”

É tempo de repensar o modelo de vendas da sua empresa e as estratégias que osseus comerciais já usam há tantos anos!

A formação de vendas é umas das ferramentas mais eficazes para o fazer,contribuindo em grande medida para que a sua empresa possa vender mais.

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Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde querchegar... gostaria de lhe colocar uma questão:

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ARTIGOS DA SEMANA

Sabe como trabalhar concessões numa negociação?

Por: José de Almeida

Saber trabalhar concessões numa negociação é fundamental para o sucesso da venda. Gostariahoje de lhe deixar alguns conselhos que habitualmente abordo nos nossos cursos “Arte deNegociar” e “Arte de Vender”.

Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa posturanesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criaçãodo mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem.No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar.

NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO

Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperarsempre que a outra parte o faça.

DÊ SEMPRE UM PALMADA

Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peçaalgo em troca. Eu chamo a isto táctica da palmada. Se se recordar, com certeza que quando era miúdo, quando colocavam umprato de bolachas à sua frente, as suas mãos ganhavam vida magicamente e disparavam para o prato para as agarrar.Invariavelmente os nossos pais davam-nos uma palmada na mão com a habitual frase: “Já pediste licença?” ou “Já lavaste asmãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: a

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mãos?”. Com um cliente o processo é idêntico. Se nos pedirem, pedimos algo em troca. Esta técnica tem duas funções: aprimeira é mostrar ao cliente que quando ele pede, nós também pedimos, ou seja, estamos a parar um pouco a possibilidadede cair na estratégia de comer o bolo às fatias, como vamos ver a seguir. A outra é que por vezes conseguimos desta forma irbuscar alguma coisa para o nosso lado sem debilitar a nossa posição negocial. Se se recorda, na história que contei antes quesucedeu comigo para ilustrar o ponto de poder que é o carisma, foi o que fiz. Quando a pessoa em causa me pediu para lhefacilitar, de volta pedi logo algo em troca que noutras circunstâncias dificilmente teria conseguido.

DIFICULTAR E NÃO FACILITAR

Imagine o seguinte cenário: tem à sua frente um cliente e está perante a fase final de uma negociação. Estamos a falar de umaencomenda que pode representar para si quase 3 meses de objectivos de vendas, dada a sua dimensão. Quando comunica aoseu chefe que vai ter a negociação hoje, o mesmo autoriza-o, tendo em conta o valor, a ir até aos 10% de desconto.

Na reunião, o seu cliente vira-se para si e diz-lhe: “Olhe, eu não acho muita piada a isto de andarmos a negociar valores para afrente e para trás, por isso o que lhe proponho é o seguinte: o valor ainda é elevado, se nos fizer 5% de desconto o negócio éseu e assinamos já isto.”

O que é que Você diria? Aceitava?

Se for como a maioria dos comerciais, as palavras que sairiam da sua boca nesta situação seriam: “Fechado, pode assinaraqui para dar andamento à encomenda”. Mas qual é na prática o problema disto?

Por um lado, o cliente pode ficar a pensar: “Hummm, se deu tão facilmente 5%, se calhar também poderia ter dado, 6, 7, oumais”. Por outro lado, quem gosta de negociar gosta da luta, da emoção de conseguir algo para si. Quando é demasiado fácil,muitas vezes perdem o “respeito” pelo comercial e nas próximas vezes o desconto que pedem é muito superior.Agora, como é óbvio, ninguém no seu perfeito juízo deixava escapar uma encomenda destas… No entanto, poderia dificultar umpouco o processo de a não “dar muita bandeira”. Algo como: “Senhor Cliente, tendo em conta o volume da encomenda, não tenho autoridade para decidir um desconto de 5%, mas, se mepermitir, faria um telefonema rápido para a nossa administração, e dar-lhe-ia já uma resposta”.

Esta é apenas uma das opções. No fundo, a ideia é não facilitar demasiado, de forma a fazer crescer ainda mais o valor do quetemos para dar em termos de concessões.

EVITE PADRÕES

Se é daqueles comerciais que gosta de colocar sempre 10% em cima de todos os negócios para depois os “dar” nanegociação, tome cuidado. Muitas vezes estes padrões acabam por ser semelhantes de cliente para cliente e podemos serapanhados na curva. É preferível analisar negócio a negócio e não entrar em modo automático. Lembre-se que por vezes osseus clientes conhecem-se e podem falar entre si.

CONCESSÕES PEQUENAS E DEVAGAR

Uma das estratégias que me surpreendeu aqui há uns anos e que era ensinada num curso de negociação avançada paracompradores era a forma como testavam a eficácia comercial de um comercial. Para saber com quem estavam a lidar, pediamuma concessão pequena, a seguir pediam uma um pouco maior e por aí adiante. Isto indicava-lhes que o comercial não estavaciente do que estava a fazer e dava-lhes sugestões de como o deveriam apertar.

Quando fizer concessões, estas devem ser feitas com a seguinte regra: pequenas, devagar, esforçadas e progressivamentemenores.

Ao serem progressivamente menores, damos a imagem clara ao nosso cliente de que estamos a ficar encostados à parede enão temos mais nada para dar.

NÃO ASSUMA NADA

Na negociação, não assuma nada. Já vi muito bons comerciais perderem um negócio não por preço, mas, por exemplo, porprazo de entrega. Devemos questionar tudo, e validar sempre o nosso entendimento do que nos estão a pedir ou da escala deimportância da concessão para a outra parte.

FAÇA-SE DE PARVO

Se o que lhe estão a pedir não lhe agradar, não estou a brincar, faça-se de parvo. Se não gosta da expressão, faça-se demonge inocente, de criança. Algo como: “O quê? Desculpe, não percebi.”

Por vezes o seu cliente está apenas a testar as águas com o seu pedido de concessão. Ao fazermo-nos de parvos, ou pelomenos de alguém que não percebeu, ele é obrigado a recolocar em cima da mesa o que pediu. Muitas vezes, quando recolocaem cima da mesa o assunto, a forma como o faz já não é a mesma e a diferença da primeira versão para a segunda pode-nosser bastante vantajosa. Por outro lado, se for uma concessão que ele tenha previamente preparado e não algo que inventou noimediato para nos testar, esta é recolocada em cima da mesa da mesma forma, dado que foi algo que ele preparoucuidadosamente.

CUIDADO COM O BOLO ÀS FATIAS

Um dos meus mentores na arte de negociação, o Pedro Esteves, é especialista nesta estratégia. A nossa percepção de valor étão menor quanto o tamanho das concessões que forem pedidas. Uma das estratégias que ele utilizava quando negociava erapedir pequenas coisas ao longo do processo negocial. Isoladas são todas “pequenas” coisas, mas por vezes todas juntasfazem um bolo bastante interessante para o negociador.

CUIDADO COM O LIMITE INFERIOR DA NEGOCIAÇÃO

Numa negociação existe algo que se designa tecnicamente por “ZOPA - Zone Of Possible Agreement”. Este conceito encontra-se em muitos livros de negociação e, quando traduzido, significa o espaço entre o limite inferior e o limite superior danegociação.

Limite inferior é até onde eu estou disposto a baixar para vender. Limite superior é até onde é que ele está disposto a ir paracomprar. Dentro deste espaço decorre o que chamamos uma negociação saudável.

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Uma das estratégias mais frequentes de um negociador experiente é aquilo que designo por “atirar o barro à parede”. Já meaconteceu diversas vezes o comprador atirar um valor para a mesa que é muito abaixo do meu limite inferior, a ver se pega.Nestas situações habitualmente a minha resposta é: “Tenho imensa pena, mas com este valor não temos sequer hipótese dechegar a acordo.” E já aconteceu, dado o ridículo do valor, ter-me levantado e ido mesmo embora. Normalmente no dia seguinterecebo uma chamada com a conversa: “Volte cá que estivemos aqui internamente a desviar umas verbas para conseguirmoschegar a valores mais aceitáveis para si”.

Um comercial que não esteja desperto para esta técnica muitas vezes cai no erro de começar a tentar negociar a partir do valorabaixo do seu limite inferior. Por mais que lute, está sempre em desvantagem, dificilmente chegando a um valor que sejainteressante para si. Observo muitas vezes este desnorte no terreno devido ao desespero de fechar uma venda. Como já vimosantes, a emoção nunca é boa companheira na negociação.

Estes, como deve imaginar, são apenas alguns dos aspectos respeitantes a concessões, mas muitos mais haveria paraabordar. Se quiser saber mais sobre o assunto ou melhorar a sua capacidade negocial, deixo-lhe a seguir algumas opções:

Comprar o Livro “A Arte de Vender“, onde toda esta temática está bem representada.

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Inscrever-se no Workshop especializado de negociação: “Arte de Negociar”

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Não gosta de fazer TPC?

Por: Maria Vieira

Quem não conhece esta dinâmica familiar? Uma tremenda vontade de ir passear e aproveitar obom tempo, mas temos o fim-de-semana em família passado a fazer trabalhos de casa com osfilhos.

É importante estabelecer esta disciplina, por muito que nos apeteça fazer outra coisa, poisacreditamos que dessa forma eles passam a saber que para conseguirmos coisas, temos de nosesforçar, que as notas que irão ter são um reflexo do trabalho diário que realizam, que no fundo dáuma enorme satisfação ter o prémio de uma boa nota.

Mas será que damos todo o exemplo?

Obviamente as crianças por vezes não têm bem a noção do que fazem os pais. Das exigências

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Obviamente as crianças por vezes não têm bem a noção do que fazem os pais. Das exigênciasdo trabalho de cada um, do que se tem de lutar para conseguirem bons resultados. Vêem-nos sairde manhã e regressar à noite, e só raramente as levamos para o nosso local de trabalho.

E em todas as actividades que realizamos, uma que ultimamente necessita de uma quantidademaior de TPC é a actividade comercial.

Antigamente existia uma grande assimetria entre a informação que os clientes tinham à sua disposição e a que o comercialdetinha. Pense em qualquer área de negócio, e verá que era difícil saber tudo sobre determinado produto ou serviço, aglobalização da informação não era o que temos à nossa disposição neste momento, e, por essa razão, quando comprávamosalgo confiávamos no comercial.

Agora o mercado mudou, os clientes mudaram e acima de tudo a informação a que têm acesso é imensa! O cliente sabe tantoou por vezes até mais que o comercial. E continuamos a ter vendedores, porque será? Não seria mais fácil consultar a Internete encomendar o serviço? Temos acesso a comentários, definições, testemunhos e tantas outras coisas que nos ajudam atomar a decisão da compra, que quase parece desnecessário ter um comercial.

Mas agora sim, a oportunidade de fazer a diferença está ao alcance dos que de algum modo vendem algo, produto ou serviço.

É porque a quantidade de informação é quase igual entre cliente e comercial, que este último deve conquistar outros pontos e,assim, marcar a diferença.

E é nesta fase que entram os TPC.

Nestes anos de trabalho com equipas comerciais, cada vez me convenço mais de que a parte mais fundamental e crítica navenda é a preparação. Esta tem de ser feita em todos os passos do processo comercial.

Preparação na Prospecção

O levantamento exaustivo de informação do cliente que vamos visitar ou dos clientes que já temos em base de dados éfundamental. Ainda existem muitos comerciais que preparam informação sobre o cliente nos 2 minutos que antecedem a visita.

Consultam rapidamente o website e lá vão para uma reunião, sem estarem preparados, sem saberem quais os desafiosdaquele cliente e por onde podem começar a abordar os seus produtos e serviços.

Preparação na visita

Não é porque o cliente já está conquistado que a preparação deixa de ser importante. Antes pelo contrário! Para fidelizar ocliente temos de criar valor às visitas que fazemos e para tal temos de as preparar. Levar informação relevante, estudar ascompras do cliente em casos onde podem existir vendas repetidas, para ver se estão a comprar como o esperado, e verificar seas cobranças também estão em dia.

O objectivo do comercial é diferenciar-se da informação disponível e para tal tem de criar valor, de levar algo de novo, sobretudoinformação relevante que ajude o cliente a crescer.

Preparação na negociação

Aqui os TPC são fundamentais! Conhece o mapa negocial? Definir o mapa negocial em cada negócio é crítico para o sucessona negociação, principalmente no ponto das concessões. Saber se podemos dar descontos e quanto, se podemos trocardesconto por assistência técnica, por mais dias de trabalho ou de manutenção, se podemos ajudar os comerciais do nossocliente ou dar formação aos clientes dele.

Por isso, não é só o seu filho que tem de fazer os TPC. Os seus também são importantes, e sim, por vezes implica trabalharum pouco mais, registar mais informação no CRM ou noutros suportes, ser mais organizado e interessado em fazer a diferençae dessa forma ter mais sucesso a vender.

Se quiser saber mais sobre como ajudamos equipas a estarem mais motivadas, contacte-nos [email protected] e peça a sua reunião gratuita.

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O teatro de vendas arrepia-o?

Por: Anabela Conde

Porque será que sempre que uma formação prevê roleplays tudo transparece na linguagem

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Porque será que sempre que uma formação prevê roleplays tudo transparece na linguagemcorporal?

Há até quem fique indisposto ou pelo menos muito tentado a escolher uma desculpa de últimahora para não comparecer na formação…

É verdade que nos expomos um bocadinho, mas, bem vistas as coisas, estamos a sair da zonade conforto em ambiente protegido. Como costumamos dizer… “os clientes não vieram!”

Se os tempos exigem mais de nós, porque não impormo-nos que as nossas competências estiquem nas direcções quenecessitamos? E isso passa por melhorar as competências relacionais e comunicacionais, mas também por desenvolver ascompetências técnicas e o nível de conhecimento em torno das soluções que queremos promover!

A preparação é o melhor remédio, o resto é o q.b. do sempre necessário jogo de cintura.

É que o improviso nem sempre é o caminho mais eficaz…

Sobre a Proposta de Valor…

Mas comecemos pelo princípio!

Vamos imaginar uma primeira reunião, numa conta em que quer entrar há algum tempo, e pela qual espera há já algumassemanas!

Não sei se treina habitualmente ao espelho em casa, ou no carro a caminho das reuniões, mas é importante que a forma comoposiciona a empresa e os argumentos de diferenciação que elege apresentar sejam, efectivamente, à prova de bala.

Se só tiver uns breves dois ou três minutos, mais importante se torna que o que comunica seja absolutamente eficaz.

Ou ainda continua a dizer que são éticos, rigorosos, têm qualidade e uma equipa flexível ao dispor? Conhece alguma empresaque não se proponha ter tudo isto ou que não o anuncie? Estes são argumentos soft e, independentemente da sua veracidade,de que não duvidamos, não acrescentam valor aos demais.

Procure popular a sua proposta de valor com argumentos hard, os tais argumentos à prova de bala. Apresente factores dediferenciação, que tornem indiscutível a vossa liderança competitiva ou os benefícios de quem vos compra ou trabalhaconvosco. Mencione casos de sucesso, testemunhos, certificações, resultados, fale das garantias concedidas ou de comoresolveu as dores de outros clientes.

E os velhinhos Guiões de Venda e Atendimento?

E no atendimento inbound ou outbound, estamos bem preparados?

Quando se fala em guiões de venda, é raro o comercial que não torce o nariz…

Curioso, como se alguém estivesse a insinuar que o comercial não está a fazer bem ou como se estivéssemos a anunciar umpresságio da vinda de um discurso “cassete” tipo menina de call center. Nada disso!

A nossa experiência traz-nos confiança e a confiança traz-nos hábitos e vícios, bons e menos bons. A vantagem de nosobrigarmos a voltar às origens, de quando em quando, ou proceder ao tal “back to the basics”, como referem as melhorespráticas, é revisitarmos o guião individual de cada um e aquele que deveria ser o guião transversal da empresa… desprovido dosvícios de anos e melhorado pelo que cada colega possa ter introduzido de positivo.

Ter um guião é poder percorrer uma mnemónica que contempla tudo, é poder ir quinze dias de férias e saber que quem fica dáconta do recado, é dar uma estrutura ao nosso lado emocional, é contar com um apoio indiscutível nos dias em que as coisasnão nos saem tão bem!

E nada de perder a espontaneidade, a vivacidade nas palavras ou o seu brilho tão especial!

Se as coisas já correm bem, imagine com um guião actualizado transversalmente por toda a equipa…

Modelar é crescer!

E porque cada um de nós tem sempre espaço para desenvolver as suas competências, uma das técnicas mais eficazes deaprendizagem é a modelação.

Cada um de nós será seguramente exemplo para os colegas numa área de vendas ou de atendimento, numa fase da vendacomo a venda consultiva, a negociação ou o fecho. Uns serão brilhantes a vender produtos, outros terão o discurso optimizadopara vender determinadas soluções…

E se nesta vertente escolhêssemos ser crianças outra vez, para fazermos crescer as nossas competências mais depressa?Sabem porque é que os miúdos aprendem tão rápido? É que se predispõem a modelar os adultos…

Então o que nos impede de escolher modelar a melhor resposta nas diversas áreas de competência dos nossos colegas? Issoé aprender e crescer!

E não é preciso esperar por uma jornada de formação externa para o fazer, nem sequer por uma formação interna fora de horas.

Todas as alturas são boas para aprender, para estar atento aos melhores atendimentos e às melhores vendas dos nossoscolegas.

E se temos uma reunião diária de quinze minutos ou uma reunião semanal de uma hora, que tal escolhermos, de vez emquando, alocar cinco minutos para um role-play, e aprendermos com o debriefing de todos?

Vamos arrepiar-nos menos e desafiar-nos mais?!

Para mais informação sobre os nossos Programas de Formação e Business Coaching envie ainda hoje um e-mail [email protected] ou marque já a sua reunião de diagnóstico.

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Como Vender Mais e Melhor - Versão 6 + Liderança Intrapessoal - Versão 5 +

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5 Conversas à Volta da Liderança

5 Conversas à Volta da Motivação

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VÍDEO: Comer o Bolo às FatiasNegociação Minuto 006

VÍDEO: Política da Empresa Negociação Minuto 007

VÍDEO:Atirar o Barro à ParedeNegociação Minuto 008

VÍDEO:Abandonar a Negociação Negociação Minuto 009

QUADRO MOTIVACIONAL:Ir contra a corrente

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QUADRO MOTIVACIONAL:Serenidade

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Novo Livro: A Arte de Vender

O novo livro de vendas “A Arte de Vender” é a mais recente obra de José de Almeida, autor,formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos noterreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos emPortugal.

Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casosfaz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentospodem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar emtudo isto que surgiu este novo livro de vendas.

Existiu um cuidado muito grande para que este livro de vendas fosse escrito por um«comercial» para comerciais. Deste modo, todos os temas são ilustrados com exemplos dahistória pessoal do autor como comercial para melhor integração das estratégias eferramentas apresentadas, para que qualquer comercial as possa utilizar de imediato, semgrande curva de aprendizagem.

O mundo das vendas mudou, pelo que outro dos cuidados na criação deste livro de vendasfoi reflectir sobre essas mudanças que têm ocorrido nos últimos anos. Assim, integra um conjunto de estratégias eferramentas que permitirão a cada comercial aumentar a sua eficácia, mesmo no paradigma que é vender hoje em dia.Estratégias como Internet, prospecção através das novas ferramentas, geração de oportunidades através das redes sociaisou negociar e fechar negócios em tempos de crise, actualizam a prática comercial ao momento presente.

Sabemos que o que o trouxe até aqui não o irá levar até onde quer chegar em termos comerciais.

Comece hoje mesmo a ler este livro de vendas e a fazer a diferença. Os seus resultados comerciais vão agradecer-lhe!

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22/5/2014 Ideias e Desafios - Revista Semanal Sobre Vendas, Liderança, Coaching

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