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Growth Marketing - Marketing Digital e Criatividade

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Page 1: Revista Digitalks - Edição 9
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Explore o seu potencial digital com quem você já confia

PwC Brasil@PwCBrasil @pwcbrasil youtube.com/PwCBrasilPwC Brasil

Nada melhor que explorar o seu potencial digital com quem você confia.A PwC ajuda sua empresa a combinar estratégia com inovação, criatividade, experiência de consumo, ativação de clientes, análise de dados e tecnologia. Contamos com plataformas integradas de soluções para ajudá-lo a enfrentar seus maiores desafios e expandir seu negócio no ambiente digital.

© 2016 PricewaterhouseCoopers Brasil Ltda. Todos os direitos reservados. Neste documento, “PwC” refere-se à PricewaterhouseCoopers Brasil Ltda., firma membro do network da PricewaterhouseCoopers ou, conforme o contexto sugerir, ao próprio network. Cada firma membro da rede PwC constitui uma pessoa jurídica separada e independente. Para mais detalhes acerca do network PwC, acesse: www.pwc.com/structure

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ExpEdiEntE

FLÁVIO HORTA Publisher

PRISCILLA SALDANHA Chefe de Redação

GABRIELA MANZINI Jornalista

MARIA CARVALHAL Gerente de Relacionamento

PAULINHO MOREIRA Projeto Gráfico

COLABORADORES Angelo Públio, Carlos Tesore, Dimas Dion, Enor Paiano, Eduardo Paschoa, Gabriel Costa, Henrique Paschoa, João Rito Rodrigues, Juliana Custódio, Juliano Motta, Ian Brant, Kemel Zaidan, Kipp Bodnar, Marcelo Mendes, Martha Gabriel, Paulo Henrique Ferreira, Ricardo Heidorn, Rodrigo Genoveze, Welington Sousa.

EMPRESAS MANTENEDORAS Admantic, All In, Apiki, CRP UP, +Digital Institute, Dinamize, FecomercioSP, Goobec, HubSpot, LeadMedia, LinkBrand, Locaweb, Maple Brasil, Media Response, Putz Filmes, PwC, ReachLocal, Seekr, SEO Marketing, Siegel Press, SharpSpring, ShopBack, Taboola, Twitter, Ve Interactive, Venda e Cia, Video Click, Vitrio, Vtex, Wix, Yahoo e Zanox.

DIGITALKS Organização

> 1.000 exemplares

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Os artigos assinados são de responsabilidade dos autores e não refletem a opinião da revista. É proibida a reprodução total ou parcial dos textos, fotos e ilustrações, por qualquer meio, sem prévia autorização dos artistas ou do editor da revista.

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Grandes nomes no maior evento de e-commerce da América Latina

Garanta seu lugar entre eles!

Igor BeukerMarketing e Media Expert

Joaquim BarbosaJurista e ex-Ministro do Supremo Tribunal Federal

Marcelo RibeiroCEO de e-commerce

da Máquina de Vendas

Carlos FernandesCOO Ri Happy

Ricardo AlonsoRegional E.V.P.

e-commerce Falabella

Fabio BonfáCountry Manager Brazil

Privália

12 de maio de 2016 das 8h às 23h. Não perca!

Bienal de São PauloParque Ibirapuera

Inscreva-se: www.vtexday.com

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Editorial

Começamos o editorial desejando um feliz ano para todos (mesmo já estando quase no terceiro mês do ano) e que, em 2016, a gente possa levar ainda mais conhecimento e aprendizado para todo mundo.

Além disso, esta edição #09 da Revista de Digitalks é uma mistura de expectativa com sintomas de saudades. Primeiro, pelo fato de que o ano iniciou-se com a apreensão da crise, mas uma certeza de que o Marketing Digital só cresce e entra em 2016 com “pé direito” para chutar a crise para lá. Exemplo disso são artigos e matérias aqui na revista sobre as novidades do Mercado, Big Data e Tecnologia.

Sobre saudade, comunico a minha saída da linha de frente da revista, com a certeza de que o filho (a revista) foi criado, educado e bem tratado durante esses dois anos de edição e que, com certeza, estará em boas mãos.

E para fechar o legado com honra, trouxe-mos uma matéria de capa sobre Growth Ma-rketing, com depoimentos e experiências de quem viu a aplicabilidade da tendência lá nos Estados Unidos, em um grande evento, com muitos cases, no final do ano passado.

Curtiu? Então aproveita!

See you soon!

Priscilla Saldanha Gestora de Conteúdo

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Capa> Growth MarketinG: Criatividade & Marketing Digital para vendas

#ContEnt markEting Marketing de Conteúdo por e-mail: o que levar em conta antes de fazer

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#mídia programátiCa Como o frenquency capping pode ditar o sucesso da mídia programática

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#afiliados Dez perguntas para se fazer ao começar um site novo e monetizar com afiliação

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sumário

6 Digitalks

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Quer colaborar com o Digitalks? Envie seu material por e-mail: [email protected]

markEting digital três tendências para 2016 ContEnt markEting marketing de Conteúdo por E-mail: o que levar em conta antes de fazer big data uma nova forma de fazer marketing transmídia Estamos em uma nova Era? mErCado Cinco exemplos de perguntas e respostas em entrevista de emprego na área de marketing Capa growth marketing: Criatividade e marketing Digital para vendas Estratégia os descendentes do antigo PoE e o que vai ecoar nos nossos ouvidos nos próximos anos vídEos a vez dos vídeos digitais tECnologia acesso não tarifado: a última fronteira da neutralidade de rede

tEndênCia growth Hacking: uma novidade? um complicador? mais um trabalho para desenvolver ou utilizar? inbound markEting Na boca dos empresários: quais os (reais) benefícios da automação de marketing? rElaCionamEnto o uso de ferramentas na otimização do atendimento B2C intEgração 6 dicas para o CFo ser um aliado do marketing Digital mídia programátiCa Como o frenquency capping pode ditar o sucesso da mídia programática planEjamEnto Branding X Performance e Online X Offline: Aliados na sua estratégia de marketing Crm Pense Crm fora da caixa (de software) afiliados Dez perguntas para se fazer ao começar um site novo e monetizar com afiliação guia dE EmprEsas

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Por Scott McCorkle

três tEndênCias para 2016

markEtiNg Digital

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Ad BlockingNa segunda metade de 2015, o ad blo-cking foi um dos principais temas de dis-cussão envolvendo tecnologias de marke-ting, e um dos assuntos mais importantes do Ad:Tech, maior evento de marketing digital do planeta, realizado em Nova York em novembro. As conversas giraram em torno da quantidade de usuários que bai-xaram ad blockers e da validade de se “fu-rar” esse programa.

Uma vez que os ad blockers estão se tornando cada vez mais populares e so-fisticados, os profissionais de marketing irão valorizar crescentemente os publisher premiums, que privilegiam os anúncios re-levantes, consistentes com uma boa expe-riência para o usuário e que não interrom-pem a navegação. Nesse contexto, o CRM exerce um papel importante para garantir que qualquer comunicação digital tenha como alvo um certo público adequado, e seja relevante para a posição em que este público esteja em uma jornada do consu-midor com aquela determinada marca. O Ad blocking é uma das muitas evoluções tecnológicas que, juntamente com os dis-positivos móveis e apps, estão tornando cada vez menos relevante o ad targeting baseado em cookies.

E-mail MarketingConforme as linhas entre os departamen-tos de vendas, atendimento e marketing se tornam menos definidas, está claro que o futuro do marketing é a jornada do con-sumidor. E o e-mail se tornou o ponto de união dessa jornada. Afinal, nós ficamos

logados e recebemos notificações do Fa-cebook e nossos apps favoritos na nossa conta de e-mail. O e-mail conduz 30% de todas as vendas de e-commerce e 91% das pessoas checam sua caixa pelo me-nos uma vez por dia em seus smartphones.

Os profissionais de marketing podem combinar o e-mail com insights obtidos a partir de dados do consumidor coletados em canais de comunicação e dispositivos. Assim, conseguirão atingir o elevado nível de personalização exigido atualmente pelo consumidor.

A “Lei do Um” do MarketingA economia do século XX era baseada na massa – produção, mídia, consumo e trân-sito de massa. Mas a economia do século XXI está relacionada ao individual. Os con-sumidores querem serviços e produtos o mais personalizado possível.

Por décadas, os profissionais de marketing tiveram como foco a segmentação: seg-mentar as pessoas em grupos com base em características demográficas e com-portamentos para oferecer comunicações mais propícias. Hoje estamos caminhando rapidamente para a mídia personalizada, o que significa que os segmentos de audiên-cia atingiram um nível de refinamento que torna possível focar no indivíduo. É o que eu chamo de “Lei do Um” do Marketing.

markEtiNg Digital

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O ano está começando e você, profissional de marketing, deve estar traçando seu plano de ação para 2016, certamente revendo acertos e erros e tentando antecipar os destaques do próximo ano. Para ajudá-lo, listo abaixo insights sobre as principais tendências de marketing de 2015 e 2016.

Scott McCorkle CEO da Salesforce Marketing Cloud

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CoNtENt markEtiNg

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markEting dE ContEúdo por E-mail:

o que levar em conta antes de fazer

Por Juliano Motta

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Você aí que é gestor de bases de e-mail sabe como é difícil manter seus usuários ativos e interagindo com seus e-mails. A ideia aqui é falar de marketing de conteú-do, mas não seria possível falar do assunto sem antes falar sobre atividade da base. É um dos sinais críticos para manter uma boa reputação de seu domínio e IPs com os pro-vedores de e-mails. Também ajuda com a ‘entregabilidade’ e, consequentemente, re-sultados efetivos. Se você não presta aten-ção nisso, volte dez casas: você está fazen-do o trabalho errado, caro leitor.

Agora, vamos a uma receita, que deve ser cus-tomizada a gosto do seu freguês, para uma boa estratégia de marketing de conteúdo.

ingrEdiEntEs:

#1 Uma boa base de e-mails ativa, ou seja que interage com suas comunicações.

#2 Muitos dados e sinais (“triggers”) atrela-dos a esses usuários. Exemplo: usuário dei-xou de usar seu serviço, buscas feitas no seu site ou itens abandonados no carrinho.

#3 Ferramental para disparar e-mails “hyper--personalizados”. Exemplo: ter capacidade de personalizar em função de dados do seu usuário ou ações feito por eles.

#4 Bons redatores.

rECEita:

Antes de começar a preparar o conteúdo para seus e-mails, analise muito bem sua base ou de terceiros, não vá disparar cam-panhas de e-mail marketing usando bases externas. Entenda o estágio da sua marca, o que pode comunicar e qual o real VALOR para cada segmento da base selecionada. Você provavelmente tem uma ou mais boas histórias relacionadas a seus produtos e ser-viços. Use-as.

Previamente ao preparo do conteúdo, en-tenda qual será o objetivo: i) quer manter a base ativa?; ii) quer explicar algo mais com-plexo sobre seu produto ou serviço?; iii) a intenção é gerar tráfego?; ou iv) quer aliar conteúdo a vendas ou geração leads? Ao definir o objetivo, determine a medida de sucesso e como ela será mensurada para entender exatamente o resultado obtido.

Como boa prática de qualquer campanha de e-mail marketing, defina primeiro o(s) subject(s) de cada e-mail e não se esqueça dos testes a/b. Lembre-se: o uso de dados para personalização impacta positivamente em taxas de abertura. Se utilizados no sub-ject, deixarão seus e-mails mais atraentes.

Ao escrever o conteúdo, muitas formas de abordagem podem ser utilizadas. A principal dica é manter seu conteúdo relevante e inte-ressante para a base selecionada. Além de texto, podem ser utilizados links para vídeos ou downloads de infográficos, PDFs, outros formatos de apresentações ou planilhas. Pode-se também fazer usos de testemu-nhais e mencionar comentários de clientes. Mas, acima de tudo, tem que ter valor para os destinatários.

E a experiência envolve vários canais de relacionamento. Pense como seus esfor-ços de e-mail marketing estão conectados com a experiência no seu site. Ela também é personalizada? A experiência pode ser replicada de forma complementar ou com continuidade em redes sociais e sites de vídeo? Faz sentido utilizar SMS para algo muito relevante para os que não abriram a mensagem após determinado período?

E por fim, é altamente recomendado criar um calendário editorial para cada segmen-to da base. Servirá como base para o an-damento dos esforços. Como última dica, lembre-se de verificar os sinais de resposta aos e-mails e como eles podem ser usados para guiar e melhorar seus resultados.

Juliano Motta Diretor Geral da LeadMedia no Brasil

CoNtENt markEtiNg

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BigData

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uma nova forma dE fazEr markEting

Por Welington Sousa

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Quando falamos em Big Data, logo nos deparamos com uma enorme interrogação em nossas cabeças e aquele sentimen-to de enfrentar um dragão de 5 cabeças no melhor estilo Tiamat. Mas vamos com calma, o negócio não é tão complicado assim e está muito mais próximo do que podemos imaginar, com custo realmente acessível.

Antes de começar a falar sobre sua apli-cação direta no marketing, vamos concei-tuar um pouco o que é o tema na prática. Big Data é a capacidade de armazenar e analisar novas fontes de dados caracteri-zadas por volume, velocidade e variedade. Ele é capaz de fornecer oportunidades de descobrir correlações e padrões de dados novos e mais precisos de forma rápida. A crescente demanda por iniciativas em Big Data tem origem na necessidade em res-ponder questões de negócios específicas, que, em última análise, levam a um aumen-to nas vendas, maior eficiência operacional, melhoram o serviço ao cliente e minimizam os riscos em grandes campanhas.

Devido à enorme procura, novos conceitos e tecnologias associados ao Big Data vem surgindo, e com certeza você já ouviu falar sobre algumas delas, como Hadoop, Data Lake, NoSQL, MongoDB, Pig e tantos ou-tros.

Mas o que este monte de terminologias técnicas tem a ver com marketing?

Absolutamente tudo! A maior vantagem do marketing online é a grande capacidade de gerar dados, estruturados ou não, e dispo-nibilizar informações cada dia mais perso-nalizadas sobre cada cliente.

Quando concedemos ao Marketing algo-ritmos com capacidade de recomendar, analisar, cruzar e acelerar iniciativas, o ROI das suas campanhas aumenta, o seu custo

reduz, e o tempo de concretizar uma venda ou fixar sua marca na mente das pessoas cai pela metade.

O Big Data no marketing ajuda as empre-sas a entender a cabeça do consumidor e sua relação com seus produtos. Enviar o conteúdo certo para o cliente certo no momento certo é possível, simples e está mais próximo da sua realidade do que você imagina.

Outro drive importante nesta relação de dados apresentados é a concatenação de dados off-line e online. Como o Big Data é capaz de criar equivalências entre dados não estruturados, com base em tecnolo-gias e conceitos, é possível transformar os dados coletados em lojas físicas e unir aos dados deixados pelo cliente no ambien-te virtual. Isso é o Omni Channel. Quanto mais conhecimento você tiver do seu clien-te, mais personalizada será sua comunica-ção e mais empatia o cliente sentirá pela sua empresa, criando um relacionamento longo, duradouro, rentável e de confiança com a sua marca.

É importante ressaltar que o material cole-tado são dados brutos, ou seja, você pode usá-los para todo e qualquer tipo de cam-panhas que a sua empresa fizer. Os meios que mais apresentam resultados quando usam essa inteligência são virtuais, seja ele e-mail marketing, Google ou campanhas em redes sociais.

Conquiste a confiança dos seus clientes de maneira natural e tenha uma base de clien-tes engajados e fiéis por muito tempo.

Welington Sousa Gerente de Marketing da All In

BigData

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traNsmÍDia

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Estamos Em uma

nova Era?Por Dimas Dion

Desde 2006, com o lançamento do li-vro “Cultura da Convergência” de Henry Jenkins, a palavra transmídia vem figuran-do crescentemente em todas as áreas da comunicação. Nossa associação nasceu como um grupo de estudos em 2011, e, já no primeiro ano conseguimos realizar uma viagem internacional e organizar o I Fórum Transmídia. Tudo isso se repetiu nos anos seguintes o que nos possibilitou sermos referenciados nacional e interna-cionalmente.

mas a pergunta estava lançada: como definiremos transmídia no Brasil?

Enquanto Henry Jenkins definia em linhas gerais que “é uma narrativa que se des-dobra através de múltiplas plataformas de mídia, cada uma delas contribuindo de for-

ma distinta e valiosa para o todo”. Nossos pesquisadores escreveram um artigo em 10 autores para definir transmídia como: “Um conteúdo principal envolvente, que seja distribuído em múltiplas plataformas de mídias, utilizando o melhor de cada uma delas; que consiga gerar interesse, possi-bilitando visibilidade e mantendo a atenção e engajamento das pessoas; que, por con-sequência, permita que novos conteúdos sejam produzidos, obtendo resultados po-sitivos ou êxito, levando a transversalização e se tornando um fenômeno.”

Acreditamos que estamos em uma nova era. Uma era em que as pessoas possam curtir, compartilhar, co-criar junto do autor, ou seja, gerar uma forma de protagonismo das pessoas. Uma era em que a geração não provem mais de simples obras acaba-das e sim da transformação desta em cul-tura popular.

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Dimas Dion Psicólogo especialista em Branding, Gestão de Projetos, Gestão de Processos e Qualidade

traNsmÍDia

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transmídia no mundo dos negócios

O uso da transmídia junto às marcas pas-sa por um criterioso exercício de perce-ber a identidade da mesma, compreender quais dos seus atributos se sobressai no discurso do seu público alvo, e, dessa for-ma, criar narrativas utilizando plataformas que alcancem os objetivos da marca com a comunicação.

Para chegar nessas alternativas, exercita-mos vários métodos de trabalho e o con-junto de modelos como de brainstorming, design thinking e PMI. Acreditamos que a inclusão de perfis diferentes na criação de projetos transmídia é um fator preponde-rante para o sucesso. Por exemplo, aqui na EraTransmidia, temos atualmente pro-fissionais das mais diversas áreas contri-buindo com insights para a evolução de nossos conceitos, entre elas: produtores, publicitários, roteiristas, artistas plásticos, tecnólogos, designers, gerentes de proje-tos, psicólogos, advogados, turismólogos, gastrônomos, engenheiros, atores, social medias, administradores, entre outros.

Pode parecer que usar transmídia é algo muito complicado, mas não é. As pessoas já agem de forma transmidiática na rotina, é algo natural. O desafio é romper com o mindset utilizado atualmente, cartesiano e controlado. As relações no mundo atu-al não acontecem mais como a 10 anos atrás. No nosso cotidiano, quando con-tamos parte de nossa história pessoal no Facebook, nem sempre é o mesmo relato que está no Instagram; o recorte visual desta mídia nem sempre corresponde ao da outra, o mesmo acontecendo com o Twitter e o Snapchat. Sendo assim, pode-mos dizer que contamos partes diferentes de nossa história e cada uma delas contri-bui para o todo.

Neste breve relato do dia a dia, ainda te-mos que incluir a necessidade da tecnolo-gia. O papel das startups e das empresas de eletrônicos tem grande responsabilida-de sobre o fenômeno atual de conectivi-dade.

A visão atual das empresas é de que elas funcionam como organismos vivos, como um indivíduo. A conectividade da empre-sa, a exemplo do que acontece com o indivíduo, utilizando narrativas transmidiá-ticas dentro dos conceitos de marketing de conteúdo, possibilita romper com as barreiras conservadoras e iniciar uma co-municação moderna, de via dupla e que gere ressonância real no público. Periodi-camente, fazendo um monitoramento da evolução do alcance, é possível medir a eficácia da ação e mensurar o engajamen-to do público com o estilo adotado pela empresa/equipe de comunicação.

A construção de reputação, o aumento de share, a gestão de crise e a criação de público nas redes são os desafios quando se usa ferramentas transmídia. Para che-gar neste ponto, a associação criou um método chamado MAMP (multi audiência, multiplataforma) em que trespassa vários passos, dos quais entraremos em mais detalhes nas próximas edições.

*Este texto faz parte de uma série que tra-ta do tema “Transmídia” e concretiza uma parceria colaborativa entre a Associação Eratransmídia e todos os pesquisadores do setor.

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mErCaDo

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Cinco exemplos de perguntas e respostas em entrevista de emprego na área de marketing

Por Kipp Bodnar

Muito bem, pessoal: vou contar a vocês meus segredos mais bem guardados so-bre entrevistas. Neste texto, vou revelar as perguntas que faço quando entrevisto can-didatos para vagas de inbound marketing e marketing de conteúdo.

Elas foram elaboradas para avaliar não apenas o talento de marketing dos candi-datos, mas também quem eles são como pessoas.

Tenha em mente que os melhores candi-datos não são qualificados apenas para realizar as tarefas inerentes ao cargo para o qual está sendo contratado. Você quer pessoas que sejam apaixonadas por ma-rketing e demonstrem potencial para cres-cimento na sua empresa.

Essa é uma visão rápida da abordagem

que uso em entrevistas, juntamente com algumas das melhores perguntas de entre-vista para você adaptar às suas necessida-des de contratação e do setor.

minha abordagEm

Durante entrevistas, eu aposto muito em cada candidato como pessoa. Meu obje-tivo é sempre encontrar alguém incrível e que também tenha potencial a longo prazo, não importa em que fase esteja na carreira.

Para isso, gosto de fazer perguntas que revelam a essência das pessoas, como elas pensam sobre assuntos específicos e como fazem as coisas na vida prática. Também combino essas perguntas com perguntas de estilo de caso, que, em ge-ral, envolvem uma situação de negócios

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mErCaDo

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hipotética. Dessa forma, o candidato tem a oportunidade de mostrar como pensa e resolve os problemas.

A seguir, veja algumas perguntas reais que faço em entrevistas de candidatos a vagas na área de marketing. Eu não faço todas as perguntas na mesma entrevista. Na realida-de, só a pergunta de estilo de caso pode levar a um debate de 10 a 30 minutos, então, em geral, só tenho tempo de fazer duas ou três perguntas por sessão.

5 pErguntas rEais quE faço nas EntrEvistas dE Candida-tos a uma vaga dE markEting (E as rEspostas quE EspEro)

Perguntas de estilo de caso

1) “desenhe um funil no quadro branco mostrando 10 mil visitan-tes, 500 leads, 50 oportunidades e 10 clientes novos (ou qualquer ou-tro número que você considere in-teressante). Agora, finja que você é o diretor de marketing da empresa e precisa decidir o que sua equipe de marketing tem que fazer para melhorar estas métricas. Em quais áreas deste funil você se concen-traria e o que faria diferente para mudar estes resultados?”

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mErCaDo

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O desdobramento: o desdobramento aqui consiste apenas em explorar as respostas dos candidatos. Normalmente, eles vão es-colher uma parte do funil como foco. (E se não fizerem isso, eu os incentivo a fazer).

Quando eles escolhem uma área, faço ou-tras perguntas, como: “Quais táticas você consideraria mudar?”, “O que você fez na sua função anterior que funcionou?”, “Você acha que nossa empresa tem vantagens exclusivas para tirar proveito desse estágio do funil?”. Não quero que eles se restrinjan a me dizer que precisam “melhorar a taxa de conversão de visitante para lead”; quero que eles me digam como fazer isso.

Se eu tiver tempo, peço que eles finjam que implementaram suas ideias e voltem ao funil para explicar como acham que cada métrica inicial foi alterada.

O que esperar: todos os membros da equi-pe de marketing precisam ser capazes de pensar no funil e como melhorá-lo. É aqui que você avalia o processo de pensamento dos candidatos, se eles conseguem intuir o que são as taxas de conversão boas e ruins e se compreendem como as etapas do funil estão conectadas. Você também vai notar se eles compreendem quais táti-cas diferentes podem ser usadas em cada etapa para melhorá-la.

2) “Temos dois projetos potenciais para a página inicial do nosso site, mas não sabemos qual deles usar. o CEo gosta de um, mas o diretor de operações prefere o outro. me-tade da empresa gosta de um, a outra metade gosta do outro. qual deles devemos usar?”

O desdobramento: esse tipo de pergunta

deve extrair diversas perguntas do candi-dato, como qual é o público-alvo da página inicial. Se não extrair, isso significará que eles estão inventando uma resposta ou não têm conhecimento suficiente para lidar com a situação. Acompanhe, respondendo às perguntas deles com hipóteses e vendo como eles se saem com o problema.

O que esperar: esta pergunta parece ser totalmente relacionada a design, mas na realidade você está tentando entender como os candidatos lidam com um conflito de interesses. Eles se importam com o que cada uma dessas pessoas pensa ou con-sideram os dados para responder, como o teste A/B, testes de usuário e entrevistas com clientes? Os melhores candidatos in-troduzem lógica e metodologia de marke-ting em suas respostas, deixando de lado as opiniões.

3) “digamos que você tenha uma planilha do Excel de alguns me-ses atrás com 10 mil leads, tempo o bastante para o ciclo de vendas desses leads ter passado. o arqui-vo contém informações sobre cada lead, como setor, cargo, tamanho da empresa e o que ele fez para se tornar um lead (como baixar um ebook). Além disso, ele informa se os leads fecharam como clientes e de quanto foi seu pedido. você pode usar essas informações para criar uma classificação de leads? Como faria isso?”

Nota: em geral eu começo essa pergunta perguntando: “Como você deve criar uma classificação de lead”? Dessa forma, con-sigo identificar as pessoas que não adotam

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mErCaDo

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Kipp Bodnar CMO da HubSpot

uma abordagem baseada em dados. As pessoas que respondem “Você cria uma classificação de leads conversando com a equipe de vendas e atribuindo cinco ou dez pontos para cada critério que eles querem” estão erradas.

O desdobramento: a maioria das pesso-as vai responder “observando os dados” e “classificando os dados”. Peça para elas dizerem como fariam isso no Excel (ou ou-tro programa de sua preferência). Quando você tem 10 mil linhas, simplesmente “con-sultar” os dados não é prático, você preci-sa usar análise estatística. Talvez eles tam-bém devam dividir fatores em zonas, como mercado. Se eles fizerem isso, pergunte o que diriam se as pequenas empresas de um mercado fossem boas leads, mas as grandes empresas de outro mercado também fossem. Basicamente, continue pressionando até que eles sintam que não sabem o que fazer depois.

O que esperar: essas perguntas de estilo de caso têm o objetivo de testar a capaci-dade qualitativa de um candidato. Eu só as faço para candidatos a determinados car-gos de marketing (como operações). O que quero aqui é descobrir como o candidato pensa sobre a análise de dados e qual é seu nível de sofisticação com dados.

pErguntas adiCionais

4) “por que você ama marketing?”

Ou “Você é apaixonado por quais aspectos de nossa empresa?” Você quer contratar alguém que seja qualificado e deseje exe-cutar o trabalho. Caso contrário, por que as pessoas trabalhariam para você, e não para um concorrente?

Parte dessa resposta vem da linguagem corporal e do entusiasmo. A outra parte se baseia no quanto a resposta é concre-ta. Reúna todos os detalhes fazendo uma pergunta de acompanhamento, como: “Di-gamos que você esteja em casa de bobeira e fazendo algo ligado a marketing. O que você está fazendo?” Talvez o candidato es-teja lendo seus cinco site favoritos de ma-rketing, analisando padrões de tráfego dos sites por pura diversão, escrevendo em seu blog pessoal ou melhorando seu perfil no LinkedIn. Seja o que for, você quer ter cer-teza de que essa pessoa realmente adora o assunto pelo qual está sendo contratada.

5) “vamos lançar um produto novo em três meses. o que você faria para lançá-lo?”

Essa resposta vai mostrar até que ponto um candidato conhece todas as táticas diferentes de inbound marketing e como as combinam em um plano holístico. Além disso, você vai perceber o quanto ele é criativo e se vai sugerir um jeito novo e inte-ressante de fazer marketing.

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CaPa

20Digitalks

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Parece uma pergunta meio louca, pois une duas questões aparentemente em diferen-tes, mas, se utilizadas da maneira correta e com um único ponto central (a lucrativida-de da empresa), podem resultar em inigua-láveis índices de crescimento. Mas como fazer isso? Através de Growth Marketing (ou growth hacking, mais especificamente falando).

O termo, ainda pouco discutido aqui no Brasil, surgiu nos Estados Unidos e pode ser visto como uma metodologia criada em 2010 com objetivo de aumentar os lucros das corporações por meio da criatividade somada a estratégias e conhecimentos de marketing. Seria somar esforços entre criatividade e as ferramentas de marketing (SEO, mídias sociais, blogs, email-marke-ting, mídia online, monitoramento, análise, otimização, etc) para lucrar muito!

mas isso já não ExistE?

Se pararmos para analisar friamente, prati-camos o método há algum tempo. A dife-rença é que, com esta técnica, há um pro-fissional, ou até mesmo uma equipe, que executa apenas esse tipo de trabalho na empresa, além de que seu foco é vendas e crescimento de negócios. O que deixa um pouco “de lado” o subjetivismo da cria-tividade nas ações de marketing para dar lugar a algo exato e com resultados numé-ricos.

Growth Marketing Conference

No final de 2015, o Digitalks embarcou para o Vale do Silício para uma missão com empreendedores. Além de visitar empre-sas e buscar conhecimentos e experiên-cias sobre o mercado e as tendências de marketing digital, participamos também do evento Growth Marketing Conference, o primeiro do mundo totalmente focado no assunto. Foram dois dias de evento, com um mix de pequenos bate-papos, pales-tras e workshops para ver na prática o uso e aplicabilidade do conceito.

EntrE palEstras E disCussõEs no palCo, um aprEndizado é CErto:

Independente da ação, o foco é ven-da. Isso mesmo! Aquele conceito de que criatividade só irá trazer crescimento de marca, ficou para trás;

O Growth Marketing vai muito além do Marketing: ele também é chamado de hacking, pois passeia por todos os setores e departamentos da empresa, em busca de gaps existentes que podem estar atra-palhando o aumento de lucratividade da corporação;

Para montar uma equipe eficaz e vi-toriosa, misture seus profissionais, procure perfis complementares e também multi-disciplinares. Não tenha medo de trazer perfis completamente diferentes do que

CaPa

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Como gErar CrEsCimEnto para uma Em-prEsa, dE manEira Criativa, basEando-sE Em açõEs E Estudos ExpErimEntais?

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CaPa

22Digitalks

você está acostumado a trabalhar. Essa é a grande chave para o sucesso;

O objetivo é vender, mas é preciso re-ter clientes, pois caso as ações não sejam pensadas para um pós-venda, a empresa entra em um ciclo que precisará gastar, cada vez mais, para manter um padrão de crescimento e novas (primeiras) vendas.

Para contar as experiências e aprendiza-dos no evento ano passado, trouxemos os profissionais que estiveram com o Digitalks na Missão Vale do Silício e no evento de Growth para colocar seu ponto de vista so-bre o assunto.

Martha Gabriel, PhD, consultora, autora best seller, palestrante profissional

Imersões são experiências intensivas e in-tensas que ampliam a nossa percepção e conhecimento sobre algo. Em um mundo acelerado e sobrecarregado de informa-ções, as imersões funcionam como um oásis de capacitação e awareness. Nes-se sentido, a Digitalks Mission foi perfei-ta – além das visitas técnicas a diversas startups no Vale do Silício, com recepção e apresentações exclusivas para o nos-so grupo, a imersão ofereceu também a participação na conferência Growth Marketing. Esse processo propiciou dis-cussões e reflexões sobre o tema emer-gente, que é uma técnica de marketing desenvolvida por startups que usa criati-vidade, pensamento analítico e métricas para ganhar exposição e crescimento, permitindo um lançamento leve (lean) que foca em “growth first, budgets second”.

Paulo Henrique Ferreira, Diretor Executivo da Clickweb

Para todas as pessoas que pensam em escalar seus negócios, preferencialmente as startups, recomendo que conheçam um pouco mais sobre as ferramentas de Growth Hacking. Todos os palestrantes da Growth Marketing Conference abordaram isso com primazia, inclusive Rand Fishkin (Moz) foi muito enfático dizendo ‘cresça com o auxílio das plataformas existentes no mercado, porém não dependa delas, afinal de contas, se as regras mudarem você pode perder todo o esforço e respectivos ganhos até o momento’.

Sobre a missão de negócios do Digitalks foi uma mega experiência também. Todos os participantes estavam super antena-dos, o discurso estava alinhado. Fomos super bem recebidos nas empresas onde tivemos agenda, destaque especial para a Oracle e Zendesk. Os encontros para networking e troca de experiência funcio-naram super bem também, isso nos dei-xou conectados mesmo após a missão. A imersão em um novo cenário nos faz enxergar novas perspectivas quando fala-mos de um mercado onde os produtos ne-cessitam obrigatoriamente serem globais. –

Gabriel Costa, Growth Manager na Resultados Digitais

Acabamos vendo nas palestras e conver-sas que tivemos muitas coisas interessan-tes. Várias delas até já sabíamos que de-víamos fazer, mas, ao ver com detalhes e [ouvir] das pessoas certas, isso fez muita diferença e gerou a urgência necessária. De tudo que vi, considero 2 coisas como

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as mais importantes e que já são uma ten-dência no Brasil:

Ir além de marketing: foi um assunto que surgiu muitas vezes e das mais diferentes formas no evento. O principal objetivo dos Growth Hackers é encontrar as maiores alavancas de crescimento. E muitas vezes essas alavancas não estão na aquisição de novos usuários/clientes com marketing digital, mas sim na melhoria de produto para aumentar engajamento e retenção, ou no atendimento para redução da taxa de “churn”.

Portanto, o mais importante não é focar em encontrar o crescimento no marketing, mas sim ter uma metodologia sólida de acompanhamento dos experimentos e dis-ciplina para executá-los bem, independen-te de onde as alavancas estejam: produto, atendimento, parcerias, marketing, etc.

Dedicação na retenção de clientes: essa dica é especialmente importante para as empresas que tem cobrança recorrente. Isso porque a taxa de cancelamento deter-mina se o seu negócio é saudável financei-ramente e promissor.

Para empresas de software especificamen-te, muito se falou sobre “ponto de reten-ção”. A ideia é que existe um certo momen-to na vida do usuário que a chance de ele cancelar o produto se torna bem menor. Esse ponto costuma ser um conjunto de ações – usar uma funcionalidade específica ou usar essa funcionalidade um mínimo de vezes.

As empresas devem tentar encontrar esse momento e investir muito em fazer com que os usuários/clientes cheguem nesse ponto. Reter clientes podem acabar sendo o maior potencial de crescimento da em-

presa, uma vez que clientes felizes reco-mendam o produto e ainda fazem upgra-des e acabam pagando mais.

João Rito Rodrigues, Sócio e Di-retor de Tecnologia e Marketing Online na Agência Sonora

Durante a missão, pude observar e com-preender melhor ambientes e estruturas de processo de trabalho, visões corporativas, estratégias e tendências futuras do Marke-ting Online, além de estabelecer relaciona-mento direto com líderes e executivos de empresas como Oracle, Google, Twitter, AirBNB, Sales Force, ZenDesk, entre ou-tras.

A vivência com a equipe e o nosso grupo, formado por profissionais e personalidades do Marketing Digital brasileiro, gerou uma sinergia positiva durante e até hoje, depois da missão.

CaPa

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os descendentes do antigo poE & o que vai ecoar nos nossos ouvidos nos próximos anos

Por Gabriela Manzini

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Estratégia

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Em um mundo onde a palavra “millenials” virou regra em planejamentos de negócios, em que soa arcaico separar estratégias de marketing por on e off-line, é curioso per-ceber que alguns resquícios da nossa vida pré-internet se mantêm como premissas importantes a serem consideradas por nós, marqueteiros.

Por exemplo, no último relatório anual da Nielsen “Global Trust in Advertising” (“Con-fiança global em Propaganda”, na tradução literal), divulgado em setembro, oito em cada 10 respostas mostram uma confiança completa ou significativa nas recomenda-ções de amigos ou parentes, quando bus-cam um produto ou serviço. Esse montante correspondeu a 83% dos participantes.

Se com a internet – onde se encontra pra-ticamente qualquer informação que queira-mos com apenas uma busca – os consumi-dores continuam buscando referências de conhecidos para comprar e consumir, como as marcas devem interpretar esse dado e agir para estar no primórdios do marketing, o boca a boca?

Logicamente, o mundo virtual se tornou uma das próprias referências: dos mesmos respondentes, 66% (ou 2/3) dos participan-tes também buscam essas menções online, com opiniões de outros usuários que posta-ram suas experiências. Mas, mesmo assim, tudo se volta para a indicação de determina-do produto ou serviço.

Nota adicional: o levantamento da Nielsen falou com 30 mil respondentes em 60 países ao redor do mundo para entender o senti-mento dos consumidores em 19 formas de mídias pagas, próprias e conquistadas.

# o iníCio

Refletindo sobre o assunto, me peguei pen-sando no clássico “POE” ou “POEM”. Cha-mada por muitos de Mídia Convergente, a técnica se espalhou no início da década e se apoiava em três pilares:

- Paid media: canais ou recursos publicitá-rios em que a marca paga para aparecer, como anúncios, banners, social ads;

- Owned media: canais próprios da empre-sa para falar sobre seus produtos e servi-ços, como site, blog e redes sociais;

- Earned media: canais relacionados com o trabalho de Relações Públicas (como o que sai na imprensa, por exemplo) e em que po-demos visualizar recomendações dos pró-prios consumidores, como o Yelp, Tripad-visor, compartilhamento em redes sociais, para citar alguns.

Cada pilar corresponde a um círculo que, empilhados na forma de um triângulo, pos-suem partes convergentes. Desse esque-ma, surgiu o Content Marketing, numa evo-lução do conteúdo que era publicado nos canais próprios.

# o agora

Interessante notar que, na mesma pesqui-sa citada acima, as opiniões de usuários na internet são sim uma das principais referên-cias dos consumidores para buscar deter-minado produto ou serviço, mas os canais digitais próprios de marca são considerados o segundo mais confiável formato de mídia pelos participantes. 70% dos respondentes dizem que confiam plenamente ou conside-ravelmente nos sites das empresas e 56% fazem o mesmo em relação a e-mails e newsletter que se subscrevem para receber.

Acredito que isso seja fruto do desenvol-vimento do marketing de conteúdo que avançou significativamente nos últimos cin-co anos no Brasil. Em 2011, tive a oportu-nidade de vivenciar um pouco do mercado canadense na área de comunicação e co-nheci o Content Marketing – sou jornalista por formação –, que me fez virar a chave para trabalhar como marqueteira. De volta ao Brasil, logicamente já se usava vários re-cursos de Social Media, mas é incrível per-ceber a mudança que o conteúdo tomou nesse segmento.

Assim, ferramentas como e-mail marketing e o blog da sua empresa continuam como ferramentas importantes a serem mantidas na sua estratégia de marketing digital e não se pode deixar de dar atenção a elas, uma vez que compõem uma parte significati-va de como os consumidores têm contato

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propaganda - e aqui se encaixa mais uma tendência atual que é a Personificação. Mar-queteiros se tornam mais completos e com-plementares.

Isso só para citar os envolvidos na comu-nicação de uma forma geral, porque uma tendência crescente para se sobressair no mercado tem sido olhar para outras áreas de conhecimento mesmo que bastante di-ferentes da nossa realidade e adaptar fer-ramentas para o nosso mundo de atuação.

A própria área de Inovação já coloca pro-fissionais de diversos segmentos – enge-nheiros, comunicadores, marqueteiros, empreendedores, artistas, psicólogos, ma-temáticos – para trabalhar juntos, a fim de resolver problemas e encontrar soluções fora da caixa, sempre com foco em resulta-dos. Isso nos leva ao Growth Marketing, que vai bater como um eco em nossos ouvidos neste ano.

Assim, os indícios mostram que o Growth Marketing se torna o próximo passo da es-tratégia embasada no POE. Particularmen-te, não a vejo como morta, como alguns dizem, mas na ponta do processo, e não a base para o ponto de partida. Com tan-ta opção para se escolher, vai conquistar o boca a boca quem se aproveitar dos gaps atuais do mercado, como empresas como o Netflix, Uber e Spotify já estão fazendo.

Vejo o POE atuante no nosso dia a dia, com equipes disciplinares se relacionando, que precisarão trabalhar em projetos com foco em problemas x soluções personalizadas e personificadas, cada vez utilizando fer-ramentas que nos aproximem do cliente e tragam a humanização pra rotina, a fim de maximizar resultados numéricos e torná-los crescentes. Essas soluções vão refletir nos três pilares, que precisarão, mais do nunca, estar alinhados para falar com cada persona que sua empresa pretende atingir. Uma ta-refa que não é fácil, mas que vai acontecer!

com determinado produto ou serviço, a fim de indica-lo no futuro.

Por outro lado, do esquema inicial do POE, também evoluímos para o Sponsorship (“patrocínio”, na tradução literal), incluído na estratégia depois do diagrama de Cooper, no qual se previa colocar o nome da marca em objetos – um exemplo básico se vê na camisa de jogadores de futebol – ou pagan-do a formadores de opinião para postar algo sobre um serviço.

Hoje, já vemos o próximo passo com a necessidade vigente das marcas criarem uma rede de influenciadores da marca. Os formadores de opinião, no entanto, têm res-paldos diferentes e origens virtuais, como o trabalho de blogueiras e youtubers, por exemplo, onde existe um pagamento pelo serviço para opinar sobre algum serviço.

Neste ponto do texto, você pode estar se perguntado: então é assim que vamos nos manter no boa a boca e conseguir indica-ções de consumidores? Mas isso já é feito, o que mais temos a oferecer?

# o amanhã ComEça hojE

Uma terceira frente a destacar na estratégia se relaciona ao formato. Ao mesmo tem-po que a pesquisa demonstra que mídias off-line ainda atingem o consumidor final – mais de seis em 10 respondentes disseram confiar em anúncios de TV, jornais, revistas ou seus respectivos portais (63%) – outros formatos como vídeos digitais são o arroz e feijão na rotina de consumo de millenials (e não só deles, convenhamos). Esse formato de mídia e comunicação deve atingir mais de R$ 900 milhões em investimentos feitos por empresas em 2016, segundo previsões da IAB Brasil.

A conclusão que chego, é que a nossa pro-fissão já vem caminhando para a formação de profissionais mais multidisciplinares. Jor-nalistas se adaptam ao pilar da Owned me-dia, se adequando a como usar o conteúdo em prol de uma marca; RP’s se adequam ao conteúdo e influência digital, cada vez mais adquirindo conhecimentos em Social Marketing; publicitários já compreendem mais a necessidade de se personalizar a

Gabriela Manzini especialista em Comunic. Organizacional & RP e marqueteira multidisciplinar

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a vEz dos vídEos digitaisPor Enor Paiano

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Alguma coisa está mudando na maneira como consumimos audiovisual. Há vinte anos, esse consumo era coletivo, com a fa-mília em torno da TV da sala ou numa sala de cinema. Hoje vemos cada um no seu canto, assistindo o seu programa em um smartphone, um tablet, no seu notebook. Nos cafés, pontos de ônibus, nas filas das repartições públicas, de repente se escuta um barulho e é alguém que está assistindo um vídeo e deixou o som alto ligado.

O estudo IMS Video in Latam – lançado em novembro de 2015 para toda a América La-tina e que você pode conferir no site do IAB Brasil (www.iabbrasil.net) – tratou de enten-der melhor essa mudança, suas dimensões, características e impacto no consumo de mídia. O levantamento que mapeou o con-sumo de vídeos digitais no Brasil e em ou-tros mercados da nossa região, apresentou resultados que mostram a força desta ten-dência: quem tem acesso a vídeos digitais no Brasil já passa mais tempo vendo vídeos online (82%) do que TV aberta (73%).

Esse resultado, que não é somente do Bra-sil, mas se repete em todos os países da América Latina onde o estudo foi realizado, surpreende pelo tamanho, mas não é con-trário ao que vemos no dia a dia. Se pensar-mos em como é a jornada do consumidor contemporâneo, multitelas e hiperconecta-do, ele aproveita todos os momentos dispo-níveis durante o dia para assistir o que gos-ta. Os modelos digitais com oferta enorme de conteúdo e a comodidade de assistir a qualquer hora, fazem esse canal ser o ideal.

Outro item surpreendente da pesquisa é que os consumidores não elencam os ví-deos curtos e divertidos, típicos da internet, entre os seus preferidos. Esse público está investindo o seu tempo em filmes, seriados e música, conteúdos muito fortes também na experiência de TV tradicional. O que o consumidor quer, portanto, não é neces-sariamente um novo tipo de conteúdo, é li-berdade para escolher o que quer ver, onde quer ver e a que horas.

E essa escolha nem sempre é solitária – na verdade, os entrevistados declararam que,

na metade das vezes em que estão assis-tindo a um vídeo digital, estão com pelo me-nos uma outra pessoa. Pense numa família assistindo a um seriado numa TV conecta-da, ou mesmo em tantas vezes que alguém ofereceu o celular para você ver aquele ví-deo bacana – estamos falando de uma ex-perência on-demand e segmentada, mas ainda assim compartilhada.

Esse novo cenário traz muitas possibilida-des para as marcas, assim como para os demais players. Segundo as projeções do IAB Brasil, espera-se um aumento de 14% na publicidade online para 2015 e somente a categoria vídeos deve alcançar mais de R$ 900 milhões em investimento. Essa pers-pectiva será confirmada em março, com a divulgação do estudo AdSpend 2016.

As campanhas de enorme alcance com montanhas de GRPs vão ficando mais ra-ras, é verdade, porque vai acabando essa audiência tão concentrada. Mas as platafor-mas digitais, que em breve concentrarão a maior parte da audiência, oferecem alterna-tivas de segmentação assertivas nas quais o target correto é atingido e a visualização da peça garantida.

Quem dominar esse novo cenário mais rápi-do sai na frente na corrida para o futuro do audiovisual.

Enor Paiano Vice-Presidente Sênior de Partnership Sales da IMS para América Latina

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Por Kemel Zaidan

acesso não tarifado: a última fronteira da neutralidade de rede

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Quando a Internet surgiu – no longínquo ano de 1969 e ainda se chamava ARPA-NET –, a grande novidade era o protocolo TCP/IP. Dentre as muitas características que fizeram dele um sucesso, o agnosticis-mo em relação às aplicações estava entre elas. Na prática, isso significa que a rede não diferencia aquilo que transporta. Não interessa quem ou quais são os pacotes enviados. A internet trata apenas de levar os dados de um ponto a outro da rede.

Trata-se de uma característica fundamen-tal, que fez dela uma grande plataforma de inovação. Isso justifica sua relevância econômica, na medida em que é utilizada para os mais diferentes negócios ao redor do mundo.

Por isso mesmo, a Internet sempre foi,

desde sua concepção, uma rede neutra do ponto de vista técnico. Apesar disso, é compreensível e, até mesmo aceitável, que alguns pacotes tenham prioridade sobre outros. Se alguns pacotes de email chega-rem com poucos segundos de atraso para priorizar o tráfego de um stream de VOIP, isso não causa prejuízo algum ao usuário. Afinal, a natureza assíncrona do serviço de email torna-o indiferente a um delay de al-guns poucos segundos. No caso do email, é muito mais importante que os pacotes cheguem e menos relevante o tempo que eles levam para chegar. Já em aplicações de tempo real, como VOIP e vídeo, atrasos constantes de milissegundos podem tornar a aplicação praticamente inutilizável, preju-dicando o usuário.

O problema ocorre quando operadoras e telecoms utilizam-se de justificativas téc-

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tECNologia

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nicas para, na realidade, filtrar pacotes de aplicações que “colidem” diretamente com seus interesses comerciais. Um exemplo concreto seria interromper ou atrasar su-ficientemente a entrega desses dados de forma a inviabilizar ligações de VOIP, for-çando o usuário a consumir mais serviços de voz da operadora, maximizando assim seu faturamento.

Outro ponto importante diz respeito ao Marco Civil da Internet, que já se encontra em vigor, representando um marco legal abrangente com o espírito de preservar a neutralidade da rede. Mas que ainda pre-cisa passar por regulamentação para que possa ter aplicabilidade em casos especí-ficos. Em resumo, é preciso definir o que pode ou não ser considerado uma viola-ção à regra. Os casos de “zero-rated”, por exemplo, aparentemente não foram con-templados na lei e parecem ter passado despercebidos por técnicos e juristas bra-sileiros. Vejamos: zero-rated é o termo em inglês utilizado para designar os acessos “não-tarifados” à Internet, que podem vir na forma de alguns sites ou serviços esco-lhidos para serem “livre de cobrança” (nos moldes do que fazem algumas operadoras no Brasil ao permitirem o uso de redes so-ciais sem o desconto de créditos da fran-quia) ou na forma de um pacote básico de acesso sem tarifação, inclusive para quem não contratou um pacote de dados, como é o caso do “Free Basics” do Internet.org, promovido pelo Facebook.

Ambos os casos partem da premissa de que algum acesso é sempre melhor do que nenhum acesso. Trata-se de um argumen-to falacioso e de difícil contra-argumenta-ção, uma vez que ele apoia-se no pilar da inclusão digital, algo que sempre foi defen-dido por aqueles a favor da neutralidade da rede. Afinal, quem se declararia contra a inclusão digital?

Acontece que acessos desse tipo pos-suem diversos efeitos colaterais. Deter-minar quais são os serviços cujo acesso será “não-tarifado” coloca todos os outros concorrentes em total desigualdade, preju-dicando o ambiente de inovação. Seria o Facebook aquilo que é hoje, se o acesso ao MySpace fosse “não-tarifado” quando ele surgiu?

No caso do “Free Basics”, cria-se pratica-mente uma Internet de 2ª classe (que pode acessar apenas alguns sites) em contrapo-sição a uma Internet de 1ª classe, capaz de acessar qualquer endereço mediante o pagamento daqueles que possuem condi-ções para tal. Cria-se uma subrede dentro da grande rede que é a Internet.

Trata-se claramente de censura: uma em-presa privada passa a ser responsável por decidir aquilo que pode ou não ser acessa-do. A diferença, neste caso, é que a cen-sura deixa de ser estatal e motivada por interesses políticos, como já aconteceu no passado, para tornar-se privada e com mo-tivações econômicas. Será que esse ente privado permitirá o acesso a algum serviço que ameace os seus negócios no futuro?

Independente de exercer ou não censura, a resposta me parece bastante clara: é preciso recuperar o interesse público desta questão e não permitir que instituição algu-ma, seja ela governamental ou privada, de-fina aquilo que pode ou não ser acessado na Internet.

Kemel Zaidan Evangelista de Tecnologia para a Locaweb

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Por Eduardo Paschoa

growth hacking: Uma novidade? Um complicador? Mais um trabalho para desenvolver ou utilizar?

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Moda nos Estados Unidos, o Growth Ha-cking já está chegando por aqui, se po-sicionando como mais uma solução para todos os problemas. A revolução digital trouxe um novo cenário para a comuni-cação. As redes sociais e acesso mobile mudaram radicalmente o comportamento das pessoas.

Growth Hacking é mais uma técnica onde o que vale é fazer mais, testar tudo, ava-liar os resultados em profundidade, buscar ganhos em volume e escala, e aqui está parte do segredo e do sucesso, que é sempre buscar ganhar mais em grandes quantidades, repetir o que for bom. Mas sempre ter em mente de que tudo tem que ser testado e avaliado, em busca de volume e ganhos em escala.

A técnica consiste em repetir sempre, sempre esse processo, e trabalho con-tinuo e sem fim. Pois sempre vai ficar a pergunta: onde posso aperfeiçoar? Como posso escalar o que mais pode ser feito para gerar crescimento? Growth e Hakers são os famosos espiões/invasores que, de modo parecido, buscam burlar diversos níveis de segurança, de diversas formas (de modo parecido com as técnicas des-critas acima - tentativa e erro) para fazer uma invasão ou quebra das barreiras de proteção digital.

Sei que o caminho proposto por esse novo processo não é novo, podendo ser uma releitura de todo um processo de desen-volvimento de mercado. Mas, atualmente, existem muito mais recursos técnicos e diversas formas de avaliação, controles e referenciais de desempenho do que na época em que essas informações eram cruzadas entre diversos profissionais em suas diferentes áreas, como a integração dos dados da mídia digital, suas diversas formas de avaliação e o cruzamento de in-formações às mais diferentes fontes com-

plementares de informações sobre produ-tos e serviços.

Se trata de um desafio ao negócio, e não somente aos profissionais de marketing ou à rediscussão do perfil do profissional – será que agora serão mais engenheiros do que marketeiros, na busca da decisão mais acertada e balizada com todas as informações disponíveis? Mas muitos da-dos não significam muito, melhor se forem processados e analisados de modo siste-mático. Isso facilita a tomada de decisão, mas requer especialistas e muito mais tec-nologia.

Os algoritmos sozinhos mostram padrões, mas a inteligência humana é que transfor-ma esses dados em informações relevan-tes no suporte para a tomada de decisão. Vejo o mercado, em um futuro próximo, como uma grande rede de especialistas, cada qual com sua habilidade, com seus recursos e sua parte no processo.

Cruzar esses dados, interpretar as infor-mações dos principais relatórios, deglutir tudo e resumir para que a tomada de de-cisão possa ser uma ferramenta mais ágil para os negócios é o que acredito que seja o caminho.

Mas por onde começar? O grande desa-fio é traçar quais os objetivos do negócio. Isso é o básico, mas frequentemente é esquecido. O mercado precisa funcionar como uma engrenagem, de acordo com os objetivos de seus clientes, e na busca da efetivação de negócios.

Eduardo Paschoa CEO da Maple Brasil

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na boCa dos EmprEsários: quais os (reais) benefícios da

automação de marketing?

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Já o relatório State of Inbound 2015 da HubSpot mostrava que três de cada qua-tro marqueteiros tinha o inbound marketing como prioridade em suas abordagens cor-porativas, sendo esta estratégia, inclusive, a preferida por todas as empresas que gas-tavam menos que US$ 5 milhões anuais em planos de marketing. O levantamento foi feito com 3.957 respondentes, com me-tade das companhias tendo mais de US$ 1 milhão em receita anual, e a outra metade, menos que esse valor.

E em 2016?

Minimizar custos, automatizar processos, personalizar conteúdo, gerar mais leads, implementar um planejamento segmenta-do, construir relacionamento, facilitar a es-tratégia de marketing... são várias as vanta-gens citadas quando se fala de automação de marketing. Mas como é a realidade bra-sileira de quem de fato adotou essas plata-formas nos últimos anos?

Fomos ao mercado e conversamos com al-gumas empresas que utilizam recursos de automação de marketing no seu dia a dia. Descubra como tem sido a experiência, quais os benefícios de adotar a tendência e quais os resultados – na prática – que os profissionais colheram. Confira!

“Na Onofre Agora, realizamos a gestão e a automação de nossas campanhas por meio de uma ferramenta especializada. Antes, gastávamos cerca de quatro horas para fazer todo o processo e, agora, com o novo software, conseguimos reduzir esse tempo em cerca de 80%. A automação das campanhas e a visualização de todas as métricas em um único dashboard possi-bilitam avaliarmos os resultados das ações e planejar de forma mais eficiente o que queremos. Nosso ROI melhorou conside-ravelmente.”

Henrique Paschoa, coordenador de e--commerce da Onofre Agora [cliente da Admatic]

“A automação permite que as empresas, independente do seu tamanho, consigam manter uma equipe enxuta e de alta per-formance ao criarem processos de workflo-ws, que realizam uma comunicação muito mais efetiva ao tratar os contatos de forma segmentada e de acordo com o grau de envolvimento com a empresa.

Podemos até pensar em um trocadilho entre comunicação efetiva com comuni-cação afetiva, pois com a automação de marketing conseguimos receber inputs se o contato ao receber um e-mail humaniza-

Em 2014, com a divulgação do relatório state of marketing, da Exact target, a automação estava entre as cinco áreas em que os profissionais de marketing brasileiros visavam aumentar seus investimentos. 72% dos respondentes confirmaram a tendência, empatando com marketing em social media. foram 2,4 milhões de profissionais da área comentando sobre suas prioridades para aquele ano.

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do, clicou em um link e a partir dessa ação rastrear toda a sua navegação, permitindo aos profissionais de marketing agendar um segundo disparo de e-mail a partir de um intervalo de tempo, com uma comunicação baseada no comportamento do usuário.”

Ele explica que geralmente os e-commer-ces usam a prática de abandono de carri-nho, enviando cupom de desconto como forma de estimular a conclusão de compra. Agora, os sites podem utilizar mecanismos similares para oferecer ao cliente uma ofer-ta de conteúdo (por exemplo o download gratuito de um eBook) baseado na quanti-dade de vezes que o contato tem visitado a página, através do recurso de lead scoring, aumentando as possibilidades de encantar os seus contatos e clientes de forma sis-temática.

Angelo Públio, Inbound Leader e pro-fessor de Automação de Marketing [cliente da SharpSpring]

“O plano de negócio começou a ser re-alizado em janeiro de 2012 e abrimos as portas em nossa atual sede, no bairro da Lapa, em setembro daquele ano. Estáva-mos solidificando a empresa, mas a um custo muito alto”.

A partir de setembro de 2013, a empresa mudou sua estratégia e passou a utilizar suporte profissional e tecnologia específica para melhorar a performance de campa-nhas em sites de busca. “Além de reduzir o custo com marketing digital de R$ 7 mil para R$ 4 mil por mês, a campanha foi só-lida e efetiva.”

Marcelo Mendes, sócio da Sharing for you [cliente da ReachLocal]

“Hoje, temos usado a plataforma de auto-mação para tentar eliminar o máximo de trabalho manual, como uma postagem no Facebook, por exemplo, até um processo de qualificação de vendas, segmentação de base e personalização de e-mail, inte-gração com CRM, com análise de opor-tunidade e resultado. Basta um dashbo-ard para ver tudo que está acontecendo. Mas o grande segredo não é a ferramenta apenas... aqui sabemos qual o objetivo de marketing, públicos a se trabalhar, a ferra-menta só traz resultado quando há um pla-nejamento prévio.

Tivemos 100% de ganho de produtivida-de, porque antes era tudo manual e agora é tudo parametrizado. Além disso, a pla-taforma nos trouxe um aprendizado novo: como está tudo centralizado, conseguimos aprender sobre o comportamento do públi-co e repetir na campanha o que está dando certo”.

A empresa conta que aumentou em oito vezes o número de visitas no site, sem in-vestimentos com mídia; em 17 vezes o nú-mero de leads por mês e em quase 100% suas novas vendas mensais. “Além disso, disparávamos 160 e-mails marketing em 2014 contra mais de dois mil atualmente, e tudo segmentado e personalizado, o que seria impossível sem a automação.”

Carlos Tesore, diretor de vendas e ma-rketing da Hook Digital [clientes da Hubspot]

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Por Ricardo Heidorn

o uso dE fErramEntas na otimização do atEndimEnto b2C

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Ricardo Heidorn CEO da Seekr

A relação entre marcas e clientes vem en-contrando cada vez mais necessidade de aproximação e de um relacionamento ati-vo entre marcas e clientes. A comunicação direta e até mesmo mais humanizada por parte das organizações nunca foi tão impor-tante e tão solicitada pelo público. Quando um consumidor recebe um folder, e-mail ou qualquer outro conteúdo personalizado e pensado para ele, aumentam as chances de efetivação e fidelização daquele cliente. Mas, para que isso leve a resultados satis-fatórios, é preciso que as empresas contem com ferramentas que permitam a agilização e a eficácia no processo de relacionamento.

Diante deste cenário, certas plataformas no mercado – como a Seekr, por exemplo – disponibilizam ferramentas para monitorar e unir a gestão das mídias sociais como for-ma de otimizar todo o trabalho de relaciona-mento das empresas com os seus públicos. Entre essas ferramentas estão o CRM e o SAC. Com o Customer Relationship Ma-nagement (CRM), é possível unir a base de seguidores do Twitter e do Instagram em um só lugar. Provavelmente, estas pessoas fazem diversas menções às marcas que se-guem e aos seus respectivos produtos ou serviços e, com a ferramenta, a comunica-ção com elas fica mais rápida e eficaz.

Além disso, as informações que aparece-rem nos perfis desses seguidores (idade, profissão, e-mail, localização, etc.) são vi-sualizadas mais facilmente e podem ser editadas, bem como outras contas podem ser integradas ao mesmo contato. A partir deste conteúdo, distinguir quem interage com a marca e quem apenas a segue é, agora, uma função factível. Dependendo da estratégia de marketing da organização, os usuários podem, inclusive, ser divididos de acordo com os seus perfis. Assim, torna-se viável criar ações específicas para adorado-res, colaboradores, odiadores e influencia-dores da marca, entre outros.

A outra ferramenta mencionada, o Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC), se propõe a tirar as dúvidas e a solucionar os problemas que os clientes possam vir a ter com o produto ou serviço adquirido. Desta forma, a marca tem a chance de mostrar a sua credibilidade e aumentar o número de consumidores satisfeitos.

Responder com eficiência os questiona-mentos de clientes que se comunicam pe-las mídias sociais; dar respostas automáti-cas, em um primeiro momento, para agilizar o processo; filtrar os chamados de acordo com cada mídia para uma melhor organi-zação; comunicar-se com facilidade com os setores internos da empresa por meio do Workflow; manter o cadastro de vários atendentes, aumentando a escala de su-porte; reunir todos os atendimentos em um único lugar; registrar o histórico do cliente; e gerar relatórios, reunindo as informações mais importantes estão entre os benefícios oferecidos pelo SAC.

as fErramEntas Como basE para o EngajamEnto

O CRM e o SAC têm um papel importante para agilizar e tornar mais assertivo o aten-dimento e, logo, o relacionamento entre empresas e clientes. Com isso, conquistar o engajamento do público deve fazer parte ativamente da estratégia das marcas. Muito além do número de seguidores ou de cur-tidas, as palavras “envolvimento” e “intera-ção” são a chave para medir o nível de en-gajamento dos usuários.

O usuário mais engajado tende a ser aquele que se depara com publicações adequadas às mídias sociais que acessa, em horários bem definidos e com conteúdo rico e útil. Por isso, é preciso contar com profissionais com expertise e plataformas preparadas para fazer “a máquina rodar”.

Então, monitoramento, atendimento e rela-cionamento podem ser entendidos como alguns dos principais aspectos que devem sustentar o plano de comunicação das companhias, estando todos voltados para a busca da agilidade e da eficácia na reso-lução de qualquer dúvida ou problema do consumidor.

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Por Akira Mizokami

6DiCas para o CFo ser UM aliaDo Do MarketinG DiGital

iNtEgração

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iNtEgração

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São em momentos de retração da econo-mia que, normalmente, as empresas fazem revisões nos investimentos e repensam suas estratégias. Mas um dos principais desafios é descobrir como inovar e vender mais em um cenário de redução da divul-gação da marca e dos produtos.

Isso ocorre pelas mudanças na forma como, atualmente, as pessoas consomem conteúdo, interagem por meio de redes sociais e utilizam os mais diversos dispo-sitivos eletrônicos – o que gera uma com-plexidade adicional para os profissionais de marketing. Paralelamente, a ansiedade e a velocidade para tomada de decisão do consumidor só aumentam.

Neste contexto, já não é mais possível le-vantar verbas e iniciar projetos sem uma boa gestão, o que passa pelas ferramentas específicas para cada uma das disciplinas do Marketing Digital. E tudo isso contem-pla uma análise minuciosa do direciona-mento de recursos e investimentos, bem como o diagnóstico lógico e racional so-bre decisões estratégicas. Assim, o CFO ou departamento financeiro da empresa se tornam elementos inspiradores (e alia-dos importantes!) para todas as reflexões e ações relacionadas ao Marketing Digital. Afinal, cada vez mais, a área financeira está olhando para o time de marketing como estratégico e fazendo um movimento de aproximação.

Pensando nas possibilidades de aliança entre as áreas, listo seis pontos relaciona-dos ao Marketing Digital e que merecem ser apreciados a partir de perspectivas analíticas (com foco em planejamento, mensuração e retorno), tão identificadas com os profissionais do universo financeiro:

1 - modelos preditivos para não gastar desnecessariamente

Atualmente, não é aconselhável investir em uma campanha antes de recorrer a um trabalho estatístico que componha um mo-

delo preditivo da ação. Entretanto, muitas agências e áreas internas de marketing não fazem isso e descobrem tarde demais (e muito dinheiro depois) o que já poderia ter sido previsto. Consequentemente, desper-diçam uma verba valiosa que poderia trazer muito mais retorno para a companhia.

2 - Comprar “palavra–chave” é como comprar ações de empresas na bolsa de valores

A disciplina de Marketing Digital é mais complexa do que a tradicional em razão do uso da tecnologia. Isso provoca uma difi-culdade ainda maior no entendimento da operação de uma agência digital junto às empresas “provedoras de anúncios” como Google, Microsoft, Facebook etc. Inclusive, o modelo de compra e venda de “palavra--chave” é mais familiar para a área financei-ra do que para o marketing. Basicamente, é utilizada a lei da oferta e da demanda, ou seja, quanto maior o volume de com-pra de uma determinada “palavra-chave”, maior será o preço nos “provedores de anúncios”. Dessa forma, a ferramenta que deve ser utilizada pelo time de marketing é muito similar a uma de carteiras de investi-mentos, ou seja, a área de marketing deve-ria fazer uma composição de compra das “palavras-chave” baseada na soma dos re-tornos dos investimentos individuais e não somente na reputação de algumas delas. Inclusive, há casos que deixariam qualquer administrador financeiro perplexo, pois áre-as de marketing ou entidades de uma mes-ma empresa competem sem saber entre si em uma concorrência para compra de uma determinada “palavra-chave”.

3 - agências munidas de ferramentas de data science são fundamentais no ma-rketing digital

Hoje, a dependência de uma agência de marketing digital é tão grande como a de uma agência de publicidade tradicional. A diferença é que a agência digital pode-

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ria otimizar os investimentos por meio de base estatística se tivesse as ferramentas apropriadas. Como exemplo, uma empre-sa pode investir o mesmo valor todos os dias da semana em uma “palavra-chave” junto aos “provedores de anúncios” como Google e Bing, mas a audiência “target” tem um comportamento de acesso ao site muito abaixo da média às segundas-feiras ou aos finais de semana. Vale lembrar tam-bém que as agências digitais são remune-radas pelos “provedores de anúncios”, ou seja, a remuneração sempre é diretamente proporcional ao volume do investimento do cliente.

4 - No Marketing Digital, a razão é mais importante do que a emoção

O marketing tradicional é muito mais sub-jetivo em termos de aferição, pois os resul-tados são informados com dados de insti-tutos de pesquisa. No marketing digital, as possibilidades de avaliação e de elementos para estudo são multiplicadas: a empresa consegue medir tudo o que acontece no site, nos anúncios em sites de terceiros, nas redes sociais etc. Portanto, as deci-sões de investimentos devem ser basea-das em números, e não em sentimentos (e quem tem mais afinidades com números que os CFOs?)

5 - o prestador de serviços e o auditor devem ser diferentes

É como comprar o espaço de uma revis-ta e ser informado por ela mesma sobre a quantidade estimada de pessoas que le-ram o anúncio, com base em uma extrapo-lação do número do instituto verificador em relação aos exemplares distribuídos. Seria mais ou menos como a área financeira auditar o balanço preparado por ela mes-mo. Com o Marketing Digital, você mesmo pode saber com detalhes o que acontece em todas as suas ações digitais com base na massa total de dados reais, sem extra-polações ou amostragens que podem dis-torcer os fatos.

6 - Os dados da sua empresa podem aju-dar a criar um concorrente

Hoje, os aplicativos do celular conhecem mais as nossas vidas do que uma pessoa da nossa própria família. Apenas como exemplo, provavelmente hoje você deve usar aplicativos de trânsito com o Waze ou Maps, nos quais estão o seu local de traba-lho, o endereço da sua casa, clientes que visitados, tudo com os detalhes dos dias e dos horários dos deslocamentos. Isso sem contar os lugares que você é marcado nos aplicativos de redes sociais. Fazendo um paralelo, imagine que a sua empresa utilize uma ferramenta gratuita na qual todos os dados de acesso ao site da sua compa-nhia são armazenados pelo provedor de serviços que, de acordo com o contrato de licença de uso, pode compartilhar todas as informações com os seus concorrentes ou, pior, este mesmo provedor pode criar um concorrente com base no seu modelo de negócios e nos dados da sua empresa. Ou seja, são informações valiosíssimas esca-pando sem ninguém nem mesmo perceber.

Com essa pequena lista - que poderia ser desdobrada em outras tantas dicas - já é possível estabelecer uma conexão entre seus desafios em Marketing Digital e a mente mais analítica dos profissionais de finanças, que – como disse – podem ser uma inspiração e um aliado muito bem-vin-do para o seu projeto. E, para ter mente: se empatia é um dos principais propulsores da colaboração, vestir o sapato do outro e olhar sob o prisma alheio são um grande passo para quem, incessantemente, busca a inovação (o que é impossível de se alcan-çar sem engajamento e cooperação).

Akira Mizokami Executivo de Contas da Adobe Brasil

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mÍDia ProgramátiCa

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Mídia programática hoje é um assunto re-corrente na maioria das conversas sobre mercado digital. Sem entrarmos no méri-to das siglas e terminologias que compõe esse universo, ainda existem muitos ques-tionamentos sobre como funciona de fato essa tecnologia. E quando consideramos todo o fluxo de compra e venda de espaços publicitários, pode sim ser algo complexo. Mas, na verdade, o conceito primário de mídia programática é bastante simples, e faz mais parte do nosso cotidiano do que podemos imaginar.

Podemos definir a mídia programática como “qualquer transação de compra ou venda de anúncio que é processada atra-vés de meios automatizados”. Isso significa que o propósito segue o mesmo: comprar

mídia e impactar o seu público alvo. A grande mudança desse modelo é a facili-dade da compra, que se torna automática, e o uso de inteligência e dados para tornar a entrega mais assertiva e estratégica.

Mas, para utilizar toda a possibilidade de assertividade da tecnologia, é necessá-rio olhar de uma maneira estratégica para a criação, manutenção e mensuração de toda a campanha, não se atendo apenas a pontos simples que vedam os olhos sobre os resultados.

Uma das considerações que se deve ter no desenvolvimento da campanha é o fre-quency capping, que é a configuração do limite de frequência que um usuário será exposto a um anúncio durante um certo

Como o frEnquEnCy Capping podE ditar o suCEsso da mídia programátiCa

Por Juliana Custódio

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período de tempo.

Essa é uma capacidade extremamente re-levante da mídia programática, que lhe dá um controle crucial para o sucesso de uma campanha, porém que não é amplamente utilizada (sendo também pouco conhecida) entre os anunciantes. Afinal, quantas vezes você já notou que foi impactado por um número extremamente alto de anúncios em um curto espaço de tempo, a ponto de ter a sensação que esse anúncio está lhe “perseguindo”?

Assegurando a importância dessa confi-guração, deve-se levar em consideração a pesquisa pela InSkin Media em parceria com a RAPP Media, que levantou que um anúncio veiculado mais de 5 vezes gera uma percepção de incômodo e invasão no usuário, que chega a se transformar em “raiva” caso ele seja notado mais de 10 ve-zes em um curto período de tempo.

Claro que a ideia de frequency capping apenas não pode dar um retorno exato so-bre a eficiência da campanha, e por isso é necessário analisá-la junto de diversas outras métricas. Isso fica evidente quando olhamos, na mesma pesquisa citada ante-riormente, que os usuários que veem um banner de 3 a 5 vezes em um site que é re-almente relacionado com a campanha têm a percepção que a campanha é “esperta”. Ou seja, ver um anúncio sobre um hotel em um site de viagens, por exemplo, faz com que a pessoa veja a relevância desse anún-cio e sinta-se mais propensa a clicar.

Mas, na prática, como exatamente essa delimitação pode melhorar meu resultado? Primeiro é importante notar que com um frequency capping definido, você poderá tirar proveito real da mídia programática, tendo um maior alcance em número de usuários que, em conjunto com um target bem definido e segmentado, aumentará a

possibilidade de gerar conversões e ganho de reconhecimento de marca.

Além disso, essa capacidade de limitar a frequência é um controle excelente para agências, anunciantes e também os pró-prios provedores de mídia em relação à compra de mídia. Dependendo do mode-lo de compra realizado para a campanha, não é interessante para o anunciante ou agência que o anúncio impacte 200 vezes o mesmo usuário em um curto período de tempo, caso o modelo seja por impressão. Portanto, é necessário ter entendimento do objetivo da campanha e transparência entre os players, discutindo esse ponto es-pecífico para que o investimento realmente traga o resultado esperado, e não acabe prejudicando a sua marca.

Por fim, levando em consideração a rele-vância desse controle, é importante pen-sar na capacidade da mídia programática em impactar o usuário certo, no momento certo, com a mensagem certa. Essa pre-missa dá aos anunciantes e às agências a possibilidade de trabalhar de uma maneira extremamente estratégica e segmentada com seu público, garantindo em qualidade no lugar da quantidade, e assim atingindo o modelo ideal de comunicação one-to-one.

Essa é, afinal, a maior capacidade da mídia programática, e é a ideia que garantirá o retorno da campanha de sucesso.

mÍDia ProgramátiCa

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Juliana Custódio Managing Director da Ve Interactive

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PlaNEjamENto

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Por Ian Brant

Nós vivemos na era digital e isso é fato já há algum tempo. Atualmente, existe uma ge-ração de empresas que surgiram no meio digital e estão mais habituadas a anunciar online do que off-line. O marketing digital e sua infinidade de possibilidades, métricas e acompanhamentos não foi uma novidade para essas empresas, mas sim, uma rea-lidade desde o momento em que come-çaram seu negócio. Do outro lado, temos um cenário de empresas que assistiram ao nascimento do marketing online e, é claro, tiveram que se adaptar a ele.

Independente de em qual perfil a sua em-presa ou o seu cliente se encaixam, existe um desafio comum a todos que querem garantir uma presença forte e inteligente na vida de seus consumidores: aliar as estra-tégias online às estratégias off-line.

Para atacar esse problema, podemos co-meçar falando de um erro comum: atu-ações desconexas. O time de branding pode e deve conversar com o time de per-formance online. As ações precisam ser alinhadas e a mensagem a mesma. Ambas as frentes são importantíssimas, mas tra-

balham em momentos diferentes da jorna-da do seu consumidor e é essencial ter isso em mente.

UMA DUPLA PODEROSA

Utilize a abrangência e presença do off-line para alavancar o online. E a inteligência e tecnologia do online como ferramentas para medir a eficácia das suas estratégias off-line. Se o CTR das suas campanhas de Search aumentou após o início da sua campanha na TV, as buscas pela sua mar-ca tiveram um crescimento repentino, com um pico no horário da veiculação do seu comercial, ou o engajamento com a sua marca cresceu nas redes sociais após o início da sua campanha de construção de marca. Ótimo, é um excelente sinal de que ela está funcionando! É uma via de mão dupla: o off-line ajudando o online e o on-line te mostrando os resultados do off-line, que são sabidamente difíceis de serem me-didos.

Se por outro lado nenhum impacto está sendo observado, utilize isso como um sinal de alerta. A sua campanha off-line

branding x performance Online X Offline

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Ian Brant Coordenador de Mídias da Raccoon

está passando a mensagem certa? Está falando com o público desejado, no canal mais adequado? E mais: as suas estraté-gias online correspondem às expectativas do consumidor quando ele busca por sua marca na internet? Esse seria o momento de reavaliar as suas estratégias, e você está usando o online e o off-line como uma dupla poderosa na hora de tomar as deci-sões. Faça análises, guarde histórico, com-pare estratégias diferentes.

A MáGICA DOS COOkIES

Saiba também aproveitar o tráfego ori-ginado por campanhas de branding. Os cookies estão aí para ajudar e por mais que um clique no conteúdo do seu blog não gere uma venda nos próximos dias, ele te dá uma valiosa informação sobre um potencial cliente. Estratégias bem estru-turadas de remarketing, customer match e públicos similares irão garantir que esse valioso usuário não seja perdido.

SAIBA ATRIBUIR

É claro que, dentro de todo esse contexto,

não poderíamos deixar de fora os modelos de atribuição. Eles te permitirão identificar os resultados de campanhas de branding com um viés de performance, muito além da visão engessada do last-click. Com essas informações, é possível entender melhor em qual etapa da jornada do con-sumidor cada mídia e cada estratégia está atuando.

BRAnDFORMAnCE

Por fim, comece a se acostumar ao termo brandformance. Sim, estamos falando de campanhas de branding que trazem per-formance, por que não? Afinal, de todo in-vestimento espera-se um resultado. Basta saber olhar para as métricas certas, da ma-neira adequada.

aliados na sua estratégia de marketing

PlaNEjamENto

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Crm

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pEnsE Crm fora da Caixa (DE soFtwarE)

Por Daniel Brumatti

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Crm

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ACalma! Antes de pensar que sou contra os softwares, saiba que concordo que eles são essenciais no CRM. Sem os softwares e as diversas tecnologias atuais não con-seguiríamos desenvolver soluções de CRM incríveis, muito menos trabalhar o Big Data.

O título está focado nos softwares que se propõem ao famoso “é só clicar e arrastar”, que trazem a implantação CRM a um nível tão simplista que deveriam estar naquela série de livros com títulos em inglês, cuja melhor tradução seria a simpática “CRM para iniciantes”. Esse tipo de abordagem ao CRM já atrapalhou muito – e continua atrapalhando – o trabalho dos profissionais sérios em nossa atividade.

Não são poucos os casos de empresas que compraram esse modelo de CRM e depois descobriram que o “clica e arrasta” não era bem assim. É como o sentimen-to de uma criança que queria o Lego, mas que acabou ganhando um Playmobil.

Então, se o principal pilar do CRM é fazer algo único para cada indivíduo, para cada caso, para cada empresa, como um sof-tware que foi idealizado para atender milha-res de empresas ao mesmo tempo, pode funcionar para uma necessidade específi-ca? A resposta é: NÃO PODE! No máximo ele vai atender a uma necessidade gené-rica.

Minha recomendação para todos os profis-sionais e empresas que pretendem implan-tar um projeto de CRM eficiente é: pense fora da caixa de software. Procure empre-sas especializadas no assunto, que sejam capazes de ajudar no desenvolvimento e na entrega de um projeto completo, que contemple o tripé Data + B.I. + Criação.

E mais do que isso. Para um projeto de CRM funcionar, você irá precisar também de um time multidisciplinar, uma equipe de

desenvolvimento capaz de apresentar uma solução feita sob medida para sua empre-sa.

mas e o custo?

Oras, o custo de soluções “fora da caixa”, ao contrário do que se pensa normalmen-te, tende a ser muito inferior, já que você não compra uma licença de software mas, sim, uma solução completa que não pos-sui custos escondidos.

E o prazo?

O prazo é outra história engraçada. Com-prar o software é rápido, todos concorda-mos. Já sua implantação, invariavelmente, tende a ser muito longa exatamente pela questão da personalização. Ou seja, mais um ponto para uma solução exclusiva.

Aí alguém pergunta: “Mas se é mais barato e mais rápido, e ainda está sob a batuta de especialistas, minha chance de errar e de perder dinheiro com meu CRM é menor?”

A resposta é: Parabéns! Você já está pensando fora da caixa.

Daniel Brumatti Diretor da Ad.Agency

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É Janeiro, então uma das suas resoluções de Ano Novo é finalmente começar um novo blog ou site que você tem planejado.

Não foque apenas nessa boa ideia. Tenha certeza de que alguns aspectos práticos por trás do sucesso da proposta do seu site foram considerados, ao perguntar a si mesmo as seguintes questões:

1. Quais são os benefícios e valores que seu site irá oferecer aos visitantes?

2. Quem será seu público-alvo?

3. Você irá levar visitantes ao seu site com base nessa audiência?

4. Quanto budget e tempo você terá para executar essa estratégia de marketing? Você terá que contratar alguém para captu-rar e engajar novos visitantes?

5. Quanto todo o resto irá custar? (logo, web design, redatores, desenvolvedores…)

6. Em que momento você tem o objetivo do site começar a ter lucro?

7. Você possui o tempo e dinheiro, realisti-camente falando, para focar neste projeto e fazer com que ele tenha sucesso?

8. Quem serão os seus maiores competido-res e como você irá vencê-los?

9. O marketing de afiliados é realmente a fonte correta de faturamento para você?

10. Você se manterá animado com este site tempo suficiente para fazer dele um suces-so?

As respostas para as perguntas lhe au-xiliarão a realmente pensar se sua visão é possível de ser alcançada e se vale a pena investir o tempo e os recursos.

Porém, não se sinta desencorajado se es-tas respostas revelam pontos “negativos”. Veja isso como uma auto-avaliação desen-volvida para providenciar feedback constru-tivo que irá melhorar sua proposta.

Os afiliados que obtiveram sucesso na indústria são aqueles que são honestos consigo mesmos, já que revêem seu pro-gresso constantemente e se livram do que não está funcionando. Nós temos afiliados na rede que iniciaram seus negócios com uma ideia e a remodelaram completamente quando viram que ela não estava gerando vendas suficientes. Agora eles tem um bom ganho pelos seus sites, o que prova que fa-lhar não é o oposto de obter sucesso, mas sim parte deste processo.

Existe muito mercado para ser desbravado na área de marketing de afiliados e, ao se ques-tionar sobre sua ideia, você pode ser guiado de uma melhor forma para o sucesso.

Rodrigo Genoveze Country Manager Brasil da Zanox

Por Rodrigo Genoveze

aFiliaDos

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10 pErguntas para sE fazEr ao ComEçar um sitE novo E monEtizar Com afiliação

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GUia De eMpresaso Digitalks indica e traz para você uma seleção das melhores empresas do segmento de marketing Digital. são corporações com renome, qualidade e foco em resultados.

guia DE EmPrEsas

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guia DE EmPrEsas

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Os serviços digitais da PwC ajudam os clientes no desenvolvimen-to dos projetos e oferecem soluções diferenciadas da estratégia e inovação à execução. Somos um network global, com expertise nas áreas de auditoria, consultoria tributária e societária e de negócios.

O Twitter é uma plataforma aberta que permite o compartilhamen-to de conteúdo em tempo real entre seus 300 milhões de usuários em todo o mundo. Por meio de dispositivo móvel ou computador, qualquer pessoa pode se conectar ao Twitter e descobrir o que está acontecendo ao seu redor em texto, fotos e vídeos. Pessoas, institui-ções, entidades, governos, celebridades, imprensa e marcas estão no Twitter.

SITE: www.pwc.com.br/pt/consultoria-negocios/digital.html E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3674-2620

SITE: www.twitter.com E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3033-2900

ofErECimEnto

A FecomercioSP reúne 157 sindicatos empresariais das categorias econômicas do comércio atacadista, varejista, dos agentes autôno-mos do comércio, do comércio armazenador e do turismo e hospi-talidade. Representa mais de 1,8 milhão de empresas do comércio e do setor de serviços (à exceção dos segmentos financeiros e de transportes), que respondem por 11% do PIB paulista – cerca de 4% do PIB brasileiro.

SITE: www.fecomercio.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3254-1700

afiliados

Como a maior rede de afiliação da Europa e do Brasil, a zanox pos-sibilita o seu sucesso online com base nos programas de afiliados. Anunciantes e afiliados podem encontrar a parceria perfeita no marketplace da Zanox e assim, estabelecer um relacionamento de sucesso. Oferecemos todo o suporte para que nossos clientes en-contrem as melhores estratégias para o seu benefício.

SITE: www.zanox.com/br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 2365-4391

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guia DE EmPrEsas

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agênCias E Consultorias dE markEting digital & E-CommErCE

LeadMedia é um grupo francês, líder em soluções de tecnologia de mídia para marketing digital. A operação brasileira contempla di-vulgação por e-mail marketing para bases segmentadas do Busca Descontos, retargeting por e-mail com a ferramenta LiveTarget e so-luções para o e-commerce como o Black Friday <blackfriday.com.br>, Cyber Monday <cybermondaybrasil.com.br> e Brasil Game Day <brasilgameday.com.br>

SITE: www.leadmedia-group.com E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 4305-0355

Formada por experientes instrutores e consultores, a Goobec ofere-ce cursos AdWords e Analytics baseados nas melhores práticas de marketing de busca do mercado. É 1º parceira oficial do Google na América Latina. A Goobec possui uma divisão de consultoria Google, coordenada por uma equipe de instrutores que buscam resultados através de planejamento e estudo completo do negócio do cliente.

SITE: www.goobec.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3266-6105 | 11 3263-1078

A ReachLocal é uma multinacional que oferece todas as soluções de marketing digital e possui uma tecnologia própria que atrai mais clien-tes para seu site. Elaboramos a estratégia ideal para sua empresa, com soluções de presença online, anúncios pagos e um software de gestão e conversão de leads. Estamos presentes em todas as etapas que o consumidor percorre, desde a primeira pesquisa até a decisão de compra.

Procurando profissionais que realmente saibam como conectar a sua empresa ao seu público-alvo de um modo efetivo? Pois essa é a nossa especialidade! Atuando com marketing digital integrado para peque-nas e médias empresas, a LinkBrand é uma agência e consultoria que desenvolve projetos personalizados voltados para a potencialização dos mais diferentes negócios, independentemente do seu segmento.

SITE: www.reachlocal.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3081-0777

SITE: www.linkbrand.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 5087-8969

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Somos uma agência de marketing digital que utiliza o Google e redes sociais como o Facebook e LinkedIn para gerar negócios para nos-sos clientes. Nascemos em 2007, época em que poucas agências ofereciam e poucas empresas se utilizavam de estratégias elabo-radas de marketing para Google, e nos consolidamos rapidamente como uma das principais agências do setor.

A Siegel Press é uma agência de comunicação que utiliza o conheci-mento e a vivência da equipe para atuar com propriedade na relação entre cliente, mídia e público-alvo. Desenvolve trabalhos de Assessoria de Imprensa, Produção de Conteúdo, Mídias Sociais, Parcerias Estra-tégicas e Media Training.

A Ve Interactive é uma empresa global líder em performance que ofere-ce uma plataforma completa para impactar o consumidor em todos os pontos estratégicos da jornada de compra. Trabalhando desde a pros-pecção com mídia programática até a recuperação de carrinhos aban-donados e pós-venda, a tecnologia da Ve gera aquisição de tráfego qualificado, aumento do engajamento e crescimento das conversões.

SITE: www.seomarketing.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 5681-1888

SITE: www.siegelpress.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3628-4780 | 11 3230-1717

SITE: www.veinteractive.com/br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 4561-9585

Agência Digital que oferece uma solução full service com foco em Per-formance. Nossos serviços são planejados e executados com base em métricas, atuando na geração de resultado com Links Patrocina-dos, Mídia de Performance, Comparadores de Preços, SEO, E-Mail Marketing e Mídias Sociais e no aumento da conversão do site através Testes, Eye-Tracking e UX. Não busque um fornecedor. Busque um parceiro!

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marketingmarketingthe missing piece

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guia DE EmPrEsas

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O E-Commerce Brasil é um projeto com o objetivo único de fomentar o mercado de comércio eletrônico no Brasil. São mais de 100 ativida-des anuais, entre elas: portal online atualizado diariamente, revista bi-mestral, congressos técnicos e segmentados, o terceiro maior evento de e-commerce do mundo (Fórum E-Commerce Brasil), treinamentos e conferências, além de participação em pesquisas de mercado, pai-nel de Vagas para profissionais do setor, catálogos de lojistas e Guias técnicos.

Associação Brasileira dos Agentes Digitais - é uma entidade inde-pendente, sem fins lucrativos, que tem como missão representar os interesses dos agentes digitais Brasileiros. A ABRADi trabalha de forma central e também através de suas Entidades Regionais pelo desenvolvimento, normatização, consolidação, aculturamento e pro-fissionalização do mercado de comunicação digital no Brasil.

Associação EraTransmídia, sediada em São Paulo, reúne voluntários pelo mundo todo apaixonados por transmídia, fenômeno narrativo em multiplataformas de mídia sejam elas tradicionais ou novas mídias em um ambiente colaborativo de pesquisas, discussões e realiza-ções gerando valor para o mercado e para academia.

SITE: www.ecommercebrasil.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3063-5941

SITE: www.abradi.com.br E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 2667-5026

SITE: www.eratransmidia.com E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 9 9297 5487

assoCiaçõEs E EmprEsas quE dEsnvolvEm o sEtor

O IAB integra uma rede internacional de associações, que conta com representações em mais de 43 países. Nossa missão é incentivar, desenvolver e orientar o uso dos meios interativos para comunica-ção e marketing por meio de eventos, cursos, guias e pesquisas. Contamos com mais de 230 filiados, entre sites, portais, empresas de tecnologia, agências e desenvolvedoras Web, líderes em seu seg-mento no país.

SITE: www.iabbrasil.net E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 2533-6108

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guia DE EmPrEsas

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Com 22 mil clientes, cerca de mil canais autorizados e 10 filiais em todo o Brasil, a Dinamize é líder absoluta em e-mail marketing e pos-sui um dos softwares de social media mais relevantes do país. Os principais diferenciais estão na qualidade da tecnologia empregada nos softwares e num atendimento único, personalizado através de gerentes de contas, franquias e canais em cada região do Brasil.

Líder nacional em serviços de E-mail Marketing e Orquestração de campanhas cross-channel, foi eleita melhor ferramenta de Marketing Digital do Brasil pela ABComm. A plataforma inteligente foi desen-volvida para planejar, personalizar e otimizar a conversão das suas campanhas de e-mail marketing. São mais de 25 recursos compor-tamentais como Abandono de Carrinho ou Navegação, Redução de Preços, Inativos e Fidelidade, para você construir relacionamentos saudáveis e rentáveis com os seus clientes. Venha para All In e faça como as +1.000 empresas que tratam seus clientes como únicos.

As empresas estão sendo desafiadas a rever suas práticas e pro-cessos para se adequar a clientes e mercados cada vez mais co-nectados. Essa Transformação Digital é um caminho sem volta. O diagnóstico da +Digital identifica onde a empresa está perdendo em relação à transformação digital – seja em processos, negócios e até mesmo em recursos humanos – e onde há oportunidades de melho-ria no uso da tecnologia.

SITE: www.dinamize.com E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 4007-1251

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monitoramEnto E mídias soCiais

O iMasters congrega uma comunidade extremamente segmentada e fidelizada de profissionais de TI, desenvolvimento e criatividade digi-tal. Somos uma comunidade aberta de 300 mil profissionais, com pu-blicação diária de conteúdo no Portal e no Fórum. Além dos canais online, o iMasters publica uma Revista impressa trimestral e organiza os maiores eventos para desenvolvedores do Brasil, como InterCon, PHP Experience, Android Conference e E-Commerce Dev.

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Apiki é a parceira estratégica de desenvolvimento para sua agência. O seu time de criação com liberdade e autonomia para fazer o que sabem de melhor e a qualidade somada à agilidade de nossos es-pecialistas para tornar o seu projeto real através dessa plataforma poderosa, WordPress. Desenvolva conosco.

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A Seekr é uma plataforma multicanal que atende sua empresa através dos pilares de Monitoramento, Atendimento (SAC 2.0) e Relaciona-mento nas mídias sociais. É possível acompanhar o que falam sobre a sua marca e mercado, gerenciar crises, identificar oportunidades, atender e se relacionar com agilidade com os usuários obtendo os resultados tão desejados para seu negócio.

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A Locaweb é uma das protagonistas da história da internet no Brasil e, desde 2011, é líder em hospedagem de sites no País. Com uma moder-na e segura infraestrutura e um time de funcionários e parceiros alinhados com seus objetivos, oferece um portfólio completo de serviços de inter-net e atendimento especializado com foco no sucesso dos seus clientes.

Desde 1999, a VTEX se destaca por ter em seu DNA o comprometimento com o aumento de lucratividade dos seus clientes. Pioneira no Brasil em comercializar software como serviço (SaaS), e com presença em 14 paí-ses e mais de 1600 clientes a empresa tem em seu portfólio marcas como Ambev, Electrolux, O Boticário, Brastemp, Sony, Alpargatas entre outros.

A Vendaecia.com, veio para atender clientes de pequeno e médio por-te em ecommerce e preencher um espaço que precisa no mercado, ao aliar conhecimento e tecnologia. Buscando o aculturamento digital, juntamos Plataforma e ferramentas, a uma operação estruturada. Fo-camos em logística, experiência de compra, usabilidade, performance, marketing digital, com uma linguagem simples e focada em resultado.

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tECnologia par markEting E pErformanCE

Admatic é um software de gestão para campanhas de marketing de performance. Uma solução para otimizar e automatizar ações em comparadores de preços, retargeting, shoppings online e afiliados. Gerencie campanhas de performance em um único dashboard que integra facilmente com todos os canais de marketing, pausa anún-cios e gera relatórios completos.

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Nós, da CRP UP, somos obstinados em entregar resultados. Para isso, há mais de 14 anos mergulhamos no mundo digital e nos especializamos em buscar a solução ideal para cada cliente, com criatividade, inteligência e um atendimento que vai te surpreender. Websites, e- commerce (Vtex), hotsites, landing pages, social app, mobile app, e-mail marketing, banners. Somos apaixonados pelo que fazemos!

Fundada em 2006 e contando com mais de 15 mil clientes em 90 países, a HubSpot fornece um poderoso software de Inbound Marketing que auxilia marcas a atraírem visitantes, convertê-los em leads e transformá-los em clientes. O software inclui importantes re-cursos - como e-mail marketing, automação, social media marketing, analytics, seo, produção e administração de conteúdo, entre outros.

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Com mais de 77 milhões de usuários registrados no mundo e mais de 10 milhões no Brasil, Wix.com é uma plataforma de desenvolvimento online líder no mercado. Fundada na ideia de que a Internet deve ser acessível a todos, a Wix.com, com sua plataforma robusta e livre de código, permite a qualquer um criar e administrar sua presença online profissional de forma completa e integrada.

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O Grupo Media Response é formado por empresas que trabalham de forma segmentada para as agências de publicidade e anunciantes da América Latina, México, EUA e Europa; simplificando o trabalho e operação de projetos digitais: HOTWords/Contextual Display, We-bzodes/Vídeo Delivery Advertising, Efficient Target/Data Driven Ad-vertising, CanalMail/E-mail Marketing Leader e Efficient Mobile/Data Driven Mobile Advertising.

SITE: www.mediaresponse.com E-MAIL: [email protected] TELEFONE: 11 3178-2500

Automação de Marketing simples e acessível para agências de marketing e pequenas e médias empresas. Um conjunto de ferra-mentas poderosas para automatizar, analisar e otimizar seus esforços de marketing. Dirija mais leads, converta os leads em vendas e prove o ROI. Descubra porque centenas de agências e pequenas e mé-dias empresas em todo o mundo escolheram a SharpSpring como software de Automação de Marketing.

Utilizada pelos maiores ecommerces do Brasil e por mais de 300 clientes, A ShopBack é uma multi-plataforma “SaaS” única que usa tecnologia de big-data, recommendation e personalização para reter, re-engajar e recapturar. Tecnologia avançada facilmente ativada em 5 minutos e presente em mais de 350 sites pelo mundo, a Shopback aumenta a taxa de conversao em até 35%.

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A Programática que tira a problemática das campanhas. Com seu HR em Israel, a Maple Brasil entrega soluções de marketing, com alta capacidade de segmentação online no Facebook, YouTube, Twitter, Google Search, GDN e GSP. Para tanto, utiliza tecnologias proprie-tárias avançadas, com algoritmos complexos, equipe especializada, gerenciamento de performance, tudo em tempo real com Painel de controle.

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O Startupi nasceu em 2008 para construir o ecossistema brasilei-ro de startups, agregar conhecimentos-chave e inspirar a todos que tem espírito inovador. Ao longo dos anos, o Startupi tem colaborado com as mais diversas iniciativas e programas de fomento do empre-endedorismo e inovação no Brasil, além de agregar conhecimentos--chave e inspirar a todos que tem espírito inovador. Em 2015 o Star-tupi segue agora um novo rumo, integrando-se a BEATS BRASIL, que realiza os eventos DEMO Brasil desde 2013 no País.

O Yahoo é um guia que torna os hábitos diários dos usuários cada vez mais inspiradores e divertidos, criando experiências altamente personalizadas e mantendo-os conectados com o que mais importa, por meio de diversos dispositivos no mundo. O Yahoo, com sede em Sunnyvale (CA), permite aos anunciantes se conectarem com os públicos mais estratégicos para seus negócios.

A Putz Filmes é uma empresa especializada em solucionar problemas através da criação de vídeos, tornando-os uma prática recorrente e aces-sível. Buscamos produzir com qualidade e com o compromisso de aten-der aos objetivos de cada cliente, transmitindo clareza em todas as etapas do processo e proporcionando a melhor experiência em atendimento.

Transformar qualquer conteúdo em vídeo requer responsabilidade, pro-fissionalismo e muito amor. Produtora especializada em vídeos para web, transmissões ao vivo, motion, video email, vídeos virais, institucionais, ensi-no a distância, video-commerce e muito mais. A Video Click trabalha para grandes marcas na internet gerando conteúdo relevante e de qualidade.

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Taboola é a plataforma líder global de descoberta, servindo mais de 300 bilhões recomendações para mais de 750 milhões de visitantes únicos por mês nos sites editores mais inovadores da net, incluindo USA Today, Business Insider, Bloomberg e FOX Sports. Publicadores, anunciantes e agências utilizam Taboola para manter os usuários em seus sites, monetizar o seu tráfego, e distribuir seu conteúdo para en-gajar um público de alta qualidade. Leia mais em www.taboola.com

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