N o t í c i a s

CO R R E TO R E S

MAISNº 6 - ANO 2 - FEVEREIRO 2009

Capacitação

Aperfeiçoamento contínuo e de qualidade

Entrevistas

Descubra porque produção, parceria, efi ciência e evolução são qualidades que os Corretores MAIS vêem na MAPFRE

Enfrentando

E D I T O R I A L

Rosana Sá, Superintendente Programa Corretores MAIS

PRESIDENTE: Antonio Cássio dos Santos COORDENAÇÃO EDITORIAL: Dirceu Tiegs e Rosana Nerci Pinheiro Sá EDITOR-CHEFE: Ronaldo Sabino Souza JORNALISTA RESPONSÁVEL: André Guerra (MTB 33.675) REDAÇÃO: Guerra Comunicação COLABORADORES: Elizabeth Pinheiro, Jaqueline Soares, Tatiana Cerezer, PROJETO GRÁFICO: bmew Propaganda DESIGNER: Flávio Barão, Miguel Dallacqua Junior CONTATO Av. das Nações Unidas, 11.711 - 14º andar CEP 04578-000 São Paulo - SP - Tel.: (11) 5112-7832 Fax: (11) 5112-7835 - corretoresmais@mapfre.com.br

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E X P E D I E N T E Uma publ icação dir igida aos Cor retores MAIS.Editada pela Unidade de Mercado e Desenvol imento de Rede da MAPFRE Seguros.

juntos os Desafios

Boa leitura e excelentes negócios.

Rosana SáSuperintendente

Programa Corretores MAIS

Aqui estamos para juntos identificarmos objetivos em comum, elaborarmos estratégias e executarmos de forma eficaz as ações propostas.

É admirável perceber em todo o país, seja em grandes cidades ou nos mais remotos cantos do Brasil, seja em grande corretoras ou naquelas onde apenas seu proprietário atua, o espírito empreendedor, de superação e de aplicação de boas práticas.

Você, Corretor MAIS, é uma referência nas regiões onde atua, não apenas pelo que faz, mas principalmente pelo que é em sua essência.

Esta edição traz grandes exemplos desta parceira. Amaral, de Crisitalina/GO fala sobre sua entrada natural no programa Corretor MAIS. Ruben Alexandre, de Maceió/AL, se instalou num shopping para ajudar a driblar as dificuldades do mercado local. Osmar, de Goiânia/GO fala um pouco sobre a importância da sinalização na Corretora e do valor agregado da marca.

Sampaio, de Salvador/BA mostra a importância da fidelização. Já Roosevelt, de Diamantina/MG compartilha conosco suas experiências em relação à evolução do mercado nos últimos 20 anos.

Por último, algumas dicas importantes sobre o Centro de Formação da MAPFRE, um benefício que você deve aproveitar.

O ano de 2010 chegou e com

ele o desafio de vendermos MAIS

e melhor.

CO R R E TO R E S

MAIS

não é so o que importa

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C R I S T A L I N A - G O

N o início de sua atuação em seguros, há pouco mais de 8 anos, Osaias Amaral comercializava os produtos da Vera

Cruz e de uma outra seguradora. Com a entrada da MAPFRE, a concentração era cada vez maior na companhia.

“Ao ver que minha carteira era composta por algo entre 70% a 80%, viram que eu tinha potencial para o programa de Corretores MAIS, o que me deixou muito feliz”, lembra Amaral.

“Mas deu para perceber que a produção foi apenas uma parte do motivo. Para mim foi um voto de confiança”, completa.

Amaral conta que entrou no programa há cerca de 4 anos, sem conhecer todos os seus benéficos, mas de 1 ano para cá tem se inteirado a aproveitado bastante o que a parceria pode oferecer.

O Corretor usa cartões de visita com a marca MAPFRE, tem o luminoso com o logo da Companhia e um site oferecido gratuitamente pelo programa. Sobre este último benefício ele comenta: “O site tem sido muito importante. Tenho alguns clientes em Brasília (120 Km ao norte de Cristalina)

e principalmente para o relacionamento com eles, a presença na internet se torna fundamental”.

Após a implantação de seu site, Amaral iniciou uma ação de mala direta para potencializar este novo recurso e já colhe resultados. “Nosso crescimento está acontecendo num bom ritmo e temos planos de montar uma filial em outra cidade, junto com a MAPFRE, é claro”, conclui.

ProduçãoCorretor Osaias Amaral, da Conasa Seguros, de Cristalina/GO intensifica sua parceria com a MAPFRE a cada ano.

S A L V A D O R - B A

Corretor baiano teve a MAPFRE ao seu lado no momento de sua maior

dificuldade, gerando uma fidelidade muito bem

vinda para os dois lados

ParceriaO smar Sampaio foi o primeiro a ser

contratado para um antigo banco formar sua própria seguradora, mas acabou

como gerente de uma agência do mesmo banco. Ele adorava o contato pessoal com os clientes e com as vendas em si, mas aí já era tarde, já tinha se apaixonado pelo ramo segurador.

Motivado pelo bom desempenho nas vendas, foi trabalhar na corretora de um amigo e em menos de um ano, em 1988, abriu seu próprio escritório: a Sampaio Seguros.

duradoura

Fotos: André Guerra

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O sucesso independe do tamanho, por isso mesmo com uma equipe enxuta, ‘vamos muito bem, obrigado’ nos negócios e na família

Rapidamente houve uma grande fidelização com uma companhia, onde o corretor concentrou cerca de 90% de suas apólices. Mas ocorreu algo que pegou Sampaio e o todo mercado de surpresa: a seguradora sofreu uma intervenção federal e veio a se dissolver.

Com este grande problema nas mãos, o corretor comentou com um amigo que o aconselhou, na época, a procurar a Vera Cruz Seguradora (empresa que antecedeu a MAPFRE no Brasil). A companhia assumiu as apólices, com os bônus e vencimentos originais e a corretora arcou com as despesas, não repassando nada aos segurados.

O resultado desta operação, que trouxe tranquilidade imediata a todos, foi uma fidelidade que hoje leva mais de 20 anos entre Sampaio, MAPFRE e os segurados envolvidos.

“Acho que defendo a MAPFRE até mais do que seus próprios funcionários”, brinca Sampaio. “Aqui é uma extensão da MAPFRE, onde sua filosofia é seguida e temos orgulho de vestir a camisa da companhia”, referindo-se ao escritório, localizado no bairro do comércio, uma espécie de centro velho de Salvador.

Para ele “a boa propaganda é um atendimento impecável e próximo”. É assim que se mantém clientes na opinião do baiano, que não brinca em serviço neste quesito. Ele conta que não importa quantos sinistros tenha ao mesmo tempo, acompanha de perto cada uma deles, chegando a manter contato ou ir pessoalmente às oficinas para assegurar a qualidade do serviço e a entrega no prazo.

“É assim que se ganha e se mantém clientes. Eles me ligam até na hora de escolher o novo carro, na hora de trocar”, explica Sampaio. Mas ganhar mais clientes não é a preocupação imediata deste Corretor MAIS. Segundo ele, dentro de sua base de segurados, ainda há muito o que crescer vendendo outros ramos para o mesmo público.

Para isso, recentemente incorporou à equipe sua filha Carla, de 24 anos, que se une a ele a à esposa na linha de frente. E há mais um funcionário se preparando para entrar, seu filho mais novo, Felipe de 18 anos.

“A confiança é um fator fundamental, que incentiva os corretores a trabalharem em família”, diz Sampaio.

E Carla, que está fazendo o curso da Funenseg,confirma que esta situação de trabalho em família é mais do que comum. Ela relata que não imaginava se envolver na empresa, embora frequentasse a corretora desde criança, mas quando começou, tomou gosto pela área, que segundo ela “faz parte da sua vida”.

“O sucesso independe do tamanho, por isso mesmo com uma equipe enxuta, ‘vamos muito bem, obrigado’ nos negócios e na família”, finaliza.

Corretor alagoano aposta em fórmulas

diferentes para driblar dificuldades

do mercado local

Fotos: André Guerra

para ser eficienteR uben Alexandre da Silva Filho é um exemplo

claro sobre a necessidade de adaptação à realidade de cada local e também ao perfil

de cada corretor.

Ele começou na área de seguros em 1977, onde segue até hoje, descontando-se apenas uma pequena interrupção de 2 anos, quando trabalhou numa multinacional fabricante de refrigerantes. “Foi uma experiência ótima, que aproveito até hoje, pois abriu minha cabeça para muitas coisas, especialmente para o marketing”, revela o Corretor MAIS.

Em 1991 ingressou na Vera Cruz Seguradora, antes da incorporação pela MAPFRE Seguros. Ele lembra

Ser diferente

M A C E I Ó - A L

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que, na época, para facilitar as vendas, uma das formas era dizer que a Vera Cruz pertencia ao mesmo grupo que fabricava muitos produtos que os clientes já tinham em casa, como marcas famosas de margarina, tintas, farinha e tecidos, entre outros.

Com a entrada da MAPFRE, Ruben conta que teve especial interesse em acompanhar a mudança gradual de marca e ressalta o cuidado e o respeito que a matriz espanhola teve no processo, definido por ele como “empolgante”.

Há 12 anos surgiu uma oportunidade de tornar-se corretor, quando ele topou o desafio, trabalhando desde o início em forte parceria com a MAPFRE. “Logo no começo a companhia mostrou que veio para fincar raízes no Brasil, trazendo tecnologia e produtos inovadores, como foi o caso da Assistência 24h”, afirma Ruben.

A MAPFRE, presente fora da Espanha desde 1984, percebeu rapidamente que é fundamental respeitar certas regionalidades e o faz nos mais de 50 países nos quais atua. No Brasil não é diferente em relação aos estados, pois em cada local existe uma realidade diferente. O Corretor lembra que, em conversa com outros corretores, de outros estados, percebeu que o consumidor também é diferente.

Ruben afirma que “no Nordeste, o segurado não tem o mesmo poder aquisitivo de algumas regiões, nem mesmo a cultura de fazer seguro tão enraizada”.

Para driblar as dificuldades, a Corretora resolveu investir em determinados nichos de mercado, como médicos e membros do poder judiciário, tanto pela cultura mais elevada, quanto pela necessidade de seguros já criada por conta de violência do dia a dia, entre outros riscos. Além destas vantagens,

ele percebeu que, neste segmentos, é possível oferecer com grande chance de sucesso mais de um produto para o mesmo cliente, o que aumenta os ganhos e leva a uma fidelização.

Outro nicho que está crescendo, na avaliação de Ruben são as cooperativas, três delas com forte parceria com a Leal Seguros.

Em todos os segmentos citados, a comercialização de Seguros de Vida vem crescendo, o que leva a Ruben outro fator muito desejável: a diversificação de carteira.

A localização da Corretora também é diferente: está num shopping center. Anteriormente numa loja de rua no centro da cidade, o que motivou mudar para o shopping foi a comodidade e principalmente a segurança. Segundo a avaliação do Corretor, a mudança foi positiva. “Estamos num centro comercial de serviços, onde também estão a Secretaria de Segurança Pública e a 15ª Vara do Tribunal de Justiça entre outros, e com a grande circulação de pessoas, estamos ganhando grande visibilidade e aumentando nosso movimento”.

Logo no começo a companhia mostrou que veio para fi ncar raízes no Brasil, trazendo tecnologia e produtos inovadores, como foi o caso da Assistência 24h

Corretor de Goiânia ressalta a importância de uma marca e seus valores agregados

A descoberta de uma

A tuando há 30 anos no mercado de seguros, Osmar Gonçalves é titular da Agecor Corretora de Seguros em Goiânia,

desde 1994. Sua relação com a MAPFRE começou em 2001.

Ele conta que, até aquele momento conhecia a companhia, mas não trabalhava com ela, mas foi motivado por uma funcionária nova, oriunda de outra corretora, que fez questão de mostrar a Osmar, em primeiro lugar sua variedade de produtos.

G O I Â N I A - G O

“Na época, o por tfólio de produtos da MAPFRE já estava à frente do mercado e isso nos levou a querer conhecer mais”, explica Osmar. Segundo ele, isso facilitou a colocação da companhia junto aos clientes, que logo perceberam o peso da marca, ao ver em seu mix seguros de quase todos os ramos.

A parceria foi crescendo e, em 2004, o marca MAPFRE já estava na fachada da Corretora. “Assim que celebramos o contrato de parceria retiramos o

Fotos: André Guerra

marca

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luminoso antigo, que deu lugar a um novo com as marcas MAPFRE e Agecor lado a lado.

Osmar não perde nenhuma opor tunidade de exibir sua marca ao lado da marca da seguradora, seja em car tões de visita, no seu site (feito gratuitamente pela MAPFRE), ou mesmo em brindes com a marca compar tilhada. Ainda segundo ele “isso é tão impor tante para a Agecor quanto para a própria MAPFRE. O Corretor ganha ao se associar a uma marca de peso internacional e a seguradora ganha exposição”.

Analisando a parceira, Osmar considera que a união das duas marcas representa um somatório da credibilidade de ambas, a dele pelo contato e intimidade com os clientes e a da MAPFRE pela solidez que representa.

Mesmo sabendo que, para a MAPFRE, a exposição da marca em seu luminoso é algo importante, ele afirma que esta não é a melhor forme de fazê-la aparecer. “A grande propaganda da MAPFRE é seu atendimento, seus produtos e sua forma de comercializar o seguro e com certeza somos parte disso”, garante.

Assim como relatado por inúmeros Corretores MAIS, já aconteceu de segurados MAPFRE de passagem pela cidade, baterem à sua por ta para fazerem um aviso de sinistro, por exemplo.

Na avaliação de Osmar, a companhia tem estado mais presente em termos de

publicidade e divulgação da marca, especialmente nos últimos 3 anos. “Os clientes gradativamente começam a conhecer mais a MAPFRE e como ela é diferente. Tenho cer teza de que em nossa região esta evolução será crescente”, finaliza.

A grande propaganda da MAPFRE é seu

atendimento, seus produtos e sua forma de comercializar o seguro e com certeza somos parte disso

D I A M A N T I N A - M G

Roosewelt, Corretor MAIS do Norte mineiro, conta um pouco do que acompanhou

na evolução do mercado, clientes e MAPFRE nos

últimos 20 anos

A o falar em 20 anos de história logo imaginamos alguém com uma idade superior aos 42 anos de Roosewelt de

Melo Gonçalves, da Diamantina Seguros. Mas isso acrescenta um ingrediente ainda melhor na receita: um profissional que começou sua carreira no final dos anos 80 e cresceu profissionalmente com o mercado.

Estamos falando de uma época de inflação alta no Brasil, quando áreas de investimentos dos bancos estavam igualmente valorizadas. Era lá que trabalhava Roosewelt, iniciando sua vida profissional.

Em pouco tempo, ele começou a se interessar pela área comercial e acabou partindo para um novo desafio: o seguro. Depois de pouco

Mercado em constante

o falar em 20 anos de história logo

evolução

Fotos: André Guerra

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tempo atuando no próprio banco, abriu sua própria corretora em 1988.

No final dos anos 80 e começo dos 90, na região de Diamantina-MG, a procura por seguro de automóvel era muito pequena. Segundo dados do próprio corretor, em 1994, um carro popular custava R$ 12 mil e um com poucos anos de uso custava cerca de R$ 8 mil. O prêmio médio do seguro para esta faixa de valor era de R$ 800,00. “Hoje, temos carros de R$ 30 mil com prêmios dos mesmo R$ 800,00”, afirma.

Mas tudo era bem diferente. Não era só o preço. Roosewelt lembra que no início de sua carreira (estamos falando de cerca de apenas 20 anos. Não custa lembrar) o prêmio de auto era calculado a mão ou no máximo com uma calculadora comum, baseado numa tabela em forma de livro, fornecida pelas seguradoras.

Por mais que pareça absurdo hoje em dia, as vistorias eram feitas pelo próprio corretor e durante muito tempo baseadas em seu próprio testemunho. Depois de alguns anos, uma companhia enviou ao corretor uma máquina fotográfica Polaroid (aquela que não usava filme, mas sim um papel foto-sensível que alguns minutos depois de ser expelido pela própria máquina, já era uma foto revelada).

“Parece incrível como tudo se modernizou, mas foi inevitável pela rapidez da vida moderna. Tudo evoluiu, então é normal que com os seguros tenha ocorrido o mesmo”, observa o Corretor MAIS.

Outra evolução destacada por ele e igualmente inegável é aquela pela qual passaram os clientes, que hoje, especialmente quando se fala em automóvel conhecem bem os produtos e falam corriqueiramente sobre franquia, coberturas

de Responsabilidade Civil, vidros, etc. Ainda segundo Roosewelt, os produtos são cada vez melhores e mais completos. Entre as evoluções ele destaca as diversas assistências, que aumentaram a percepção de utilidade do seguro fora do sinistro.

Hoje, segundo a análise de Roosewelt, o cliente, especialmente depois que precisou e usou um serviço de assistência, percebe sua importância e faz perguntas sobre isso na hora de contratar um seguro. Ele lembra que a MAPFRE foi pioneira neste segmento, trazendo da Espanha novos conceitos no início da década de 90.

Tratando ainda das mudanças do mercado, um dado importante: mesmo numa cidade com apenas 50 mil habitantes, como Diamantina, os clientes começam a dar preferência por renovar seu seguro por telefone e realizar os pagamentos por débito automático, ou seja, o dia a dia começa a ficar corrido em qualquer lugar.

O Corretor trabalha com a MAPFRE há muito tempo e faz um relato sobre a percepção da marca no mercado: “Até 2003 meus clientes ainda não conheciam muito bem a MAPFRE, mas hoje, ela tem um nome forte”.

“Gostaria que todos pudessem ter a oportunidade que tive, de conhecer a Matriz da MAPFRE em São Paulo e todos os seus departamentos. É uma estrutura impressionante, que me deixou incrivelmente surpreso”, relata Roosewelt.

20 anoera calcalculaforma

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Gostaria que todos

pudessem ter a oportunidade que tive, de conhecer a Matriz da MAPFRE

C A P A C I T A Ç Ã O

F oi com essa idéia que nasceu o MAPFRE Centro de Formação, um projeto de Educação presencial e à distância.

O sistema conta com uma infinidade de cursos, em grande parte certificados pelo SENAC (Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial), referência nacional em educação para jovens e adultos, que garante a qualidade e credibilidade ao ensino prestado.

Na modalidade à distância, são 10 cursos disponíveis, dentre os quais se destacam os de Técnica de Vendas, Produtos e Serviços, Administração e Negócios, alguns deles exclusivos para os Corretores MAIS.

O curso pode ser acessado gratuitamente pelo MAPFRE Connect Site, onde o profissional tem à disposição, a qualquer hora do dia, cursos práticos e em sintonia com o mercado, dedicados a aprimorar o desempenho do corretor de seguros e a obter dele melhores resultados. O aluno conta ainda com uma grande flexibilidade para a conclusão, o que facilita também a assimilação do conhecimento.

A superintendente do Programa Corretores MAIS, Rosana Sá, lembra que o benefício não é apenas para o proprietário da corretora, mas também para seus funcionários. “O acesso é feito via MAPFRE Connect e podem ser criadas facilmente senhas adicionais para todos os colaboradores, mesmo que sejam restritas apenas para o link de treinamento”, explica.

Ainda segundo Rosana, investir em capacitação é uma marca importante da nossa parceria. “Aproveito para agradecer a todos que têm participado de treinamentos presenciais em nossas sucursais e/ou à distância (via e-learning) e investido no desenvolvimento de suas equipes, afinal isso resulta em vender MAIS e melhor”, conclui.

para vender

MAPFRE Centro de FormaçãoBasta falar com a Sucursal MAPFRE mais próxima ou com o assessor comercial que faz o atendimento à corretora. Se preferir, envie um e-mail para: centrodeformacao@mapfre.com.br

Para aproveitar mais este benefício é muito fácil:

MAIS e melhor