N o t í c i a s

C O R R E T O R E S

MAISNº 4 - ANO 2 - NOV - ABR 2009

Artigo

a empresa familiar e os ‘’novos donos’’a empresa familiar e os ‘’novos donos’’Sucessão:

Jonson Marques de SouzaDiretor Geral Territorial

Giro pelo Brasil

Entrevistas

Conheça as experiências de alguns Corretores MAIS

N o t í c i a s

C O R R E T O R E S

MAISNº 4 - ANO 2 - NOV - ABR 2009

Jonson Marques de SouzaDiretor Geral Territorial

Giro pelo Brasil

Entrevistas

Conheça as experiências de alguns Corretores MAIS

Artigo

a empresa familiar e os ‘’novos donos’’

Sucessão:

N o t í c i a s

C O R R E T O R E S

MAISNº 4 - ANO 2 - NOV - ABR 2009

Jonson Marques de SouzaDiretor Geral Territorial

Giro pelo Brasil

Entrevistas

Conheça as experiências de alguns Corretores MAIS

Artigo

a empresa familiar e os ‘’novos donos’’

Sucessão:

MAIS

E D I T O R I A L

Antonio Cássio dos Santos, Presidente do Grupo MAPFRE Brasil

PRESIDENTE: Antonio Cássio dos Santos COORDENAÇÃO EDITORIAL: Dirceu Tiegs e Rosana Nerci Pinheiro Sá EDITOR-CHEFE: Ronaldo Sabino Souza JORNALISTA RESPONSÁVEL: André Guerra (MTB 33.675) REDAÇÃO: Guerra Comunicação COLABORADORES: Tatiana Cerezer, Carina Rodrigues, Michell Niero, PROJETO GRÁFICO: bmew Propaganda DESIGNER: Flávio Barão, Miguel Dallacqua Junior CTP e IMPRESSÃO: Garilli Gráfica Editora CONTATO Av. das Nações Unidas, 11.711 - 14º andar CEP 04578-000 - São Paulo - SP - Tel.: (11) 5112-7832 Fax: (11) 5112-7835 - corretoresmais@mapfre.com.br

“Corretores MAIS” não é responsável pelo conteúdo de nenhum artigo ou trabalho assinado por seus autores. O fato de publicá-los não implica conformidade ou identifi cação com os trabalhos expostos. Está proibida a reprodução total ou parcial dos textos e ilustrações desta revista sem autorização prévia e por escrito dos editores.

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C O R R E T O R E S

MAIS

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FRE

E X P E D I E N T E Uma publ icação dir igida aos Cor retores MAIS.Editada pela Unidade de Mercado e Desenvol imento de Rede da MAPFRE Seguros.

Oportunidades

Boa leitura e excelentes negócios.Antonio Cássio dos Santos

A credito que estamos vivendo um momento de oportunidades para o corretor. Quanto maior a concorrência mais as empresas vão se empenhar

para tratá-lo como um grande parceiro, que é a forma como deve ser.

Nós, da MAPFRE, temos consciência de que o futuro das companhias está em solidifi car cada vez mais esta parceira. E para isso, adotamos estratégias simples. A primeira delas é trabalhar com corretores de todos os níveis, sem distinção, estando de portas abertas para desde o recém-formado, até aquele que já tem sua empresa consolidada.

A segunda é saber recompensar quem caminha ao nosso lado, seja nos bons momentos ou naqueles não tão agradáveis. O programa Corretor MAIS serve para isso, para premiar a fi delidade destes corretores que consideramos prioritários em nossa grade. Fazemos isso por meio da concessão de benefícios especiais e exclusivos e, acima de tudo, pelo tratamento diferenciado que você tanto merecem.

Nesta edição trazemos mais matérias com nossos parceiros. Fernando Alvarez, de Bauru, conta sua história de sucesso junto à MAPFRE e Ronaldo e Clóvis, de Itapeva e Taquarituba, dão uma dica importante a todos os Corretores MAIS.

Da MAPFRE, quem fala desta vez é Jonson Marques, Diretor Geral Territorial de São Paulo, trazendo sua visão sobre o programa.

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G I R O P E L O B R A S I L

Jonson Marques de SouzaDiretor Geral Territorial

Na minha visão, o Programa Corretor MAIS é hoje uma ferramenta indispensável para a Companhia.

Ao ingressar no programa, o Corretor MAIS fortalece o relacionamento conosco e passa a ser a extensão da rede MAPFRE. Por isso tenho convicção de que ele é parte fundamental no crescimento obtido pela empresa.

É verdade que este é um trabalho de longo prazo, por isto só convidamos os corretores que tem um verdadeiro espírito de parceria e fi delidade

Passagem (de ida e volta)

E stímulo à inovação, criatividade e vendas qualificadas aos maiores parceiros da MAPFRE. Essa foi a proposta do programa Fórmula MAPFRE que buscou valorizar os

Corretores que mais primaram pela excelência. Resultado: os 12 Corretores Mais com maior faturamento nos anos de 2007 e 2008 puderam conhecer em novembro do ano passado as belezas e encantos da Espanha e o funcionamento da MAPFRE em seu país de origem.

sucessopara o

G I R O P E L O M U N D O Fotos: Paulo Pepe

Na bagagem, além das roupas de frio, muita expectativa sobre o que estava por vir. “Minhas expectativas eram as melhores possíveis, especialmente em saber como os delegados tratavam os trâmites de sinistros, emissões e seus funcionários”, confessa o Corretor MAIS Leonardo Villela, da RV Unitas Corretora, que se disse muito impressionado com a forma de trabalhar das Sucursais Delegadas, modelo de parceria que serviu de referência para o programa de Corretores MAIS no Brasil. Nos sete dias de viagem, os Corretores

Ficaram a maior parte do tempo em Madri, capital da Espanha que abriga a matriz da MAPFRE, mas puderam conhecer também as cidades de Córdoba, Majadahonda, Ávila, Sevilha, Záfra e Mérida. Logo no primeiro dia, os Corretores desembarcarem no Hotel Husa Paseo del Ar te, localizado em um dos

principais roteiros da arte em Madri. Após a tarde livre, um jantar no requintado Restaurante Las Cuevas de Luis Candelas.

Aliás, os cafés da manhã, almoços e jantares merecem um capítulo especial. Durante o

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puderam conhecer as Diretorias Territoriais e tiveram contato com Corretores grandes e pequenos da MAPFRE da Espanha, além de ver de perto o trabalho das “Sucursais Delegadas”. O roteiro contou com passeios incríveis e momentos únicos em sete cidades espanholas.

período que ficaram em território espanhol, os Corretores MAIS puderam conhecer um pouco do que há de melhor na gastronomia da península ibérica. “Gostei muito do famoso Jamon de Bellota e da forma de preparo diferenciada da carne de porco”, destaca o Corretor Caio Schane,

Grupo típico de Flamengo em Sevilha

Territorial Sevilha

Grupo Corretores

da Schane Corretora de Seguros. A comitiva dos Corretores MAIS seguiu seu passeio pela Espanha e desembarcou na sede da MAPFRE, em Madri, no segundo dia. Por lá conheceram um pouco da rotina da matriz espanhola e conferiram de perto a cultura organizacional da companhia a partir da sua origem. Próximo do horário de almoço, seguiram para o CESVIMAP, Centro de Experimentação e Segurança Viária da MAPFRE na Espanha. Foi a partir deste modelo bem sucedido de prestação de serviços à sociedade e ao mercado segurador que a MAPFRE trouxe há 15 anos o CESVI à América Latina.

Mas o dia nem tinha começado. Verdadeiro templo do futebol espanhol, o Estádio Santiago Bernabéu, casa do tradicional time do Real

Madrid, foi o próximo ponto de visitação do grupo, já na parte da tarde. Mais à noite, nas dependências do estádio, os Corretores MAIS tiveram a chance de jantar no restaurante Real Café, com vista para o campo de futebol. No terceiro

dia de viagem, os Corretores foram a Estação de trem Atocha, em Madri, com destino a cidade de Córdoba. Ainda na parte da manhã foram conhecer o trabalho das “Sucursais Delegadas” da região. “Eles tiveram a oportunidade de conhecer seus pares e também trocar ideias, aprendendo um pouco sobre a região visitada, a profissão e a formação do Corretor de seguros na Espanha”, analisa o vice-presidente de Mercado e Desenvolvimento da Rede, Dirceu Tiegs, que acompanhou os Corretores durante toda a viagem.

Estádio Santiago Bernabeu em Madri

Unidade CESVI em Ávila

Durante o passeio a Córdoba, destaque para a visita à Mesquita localizada na cidade, uma edificação grandiosa (uma das cinco maiores Mesquitas do mundo) e que se tornou símbolo do legado muçulmano na Espanha. O dia terminou em outra cidade espanhola, Sevilha, onde ficaram hospedados no Hotel Tryp Macarena e jantaram no Restaurante Rio Grande.

Após a visita as Sucursais Delegadas de Sevilha, os Corretores fizeram um passeio turístico na cidade, que esconde por entre as ruas e avenidas boa parte da história antiga da Europa. No jantar, conheceram um pouco mais da cultura local assistindo a um show de Flamenco.

A saga dos Corretores MAIS em solo espanhol estava por terminar, mas não sem antes conhecer Zafra, município da província de Badajoz conhecido popularmente como a “pequena Sevilha”. O roteiro

do dia 20 contou também com uma visita a Mérida, cidade próxima a Zafra, onde foram recepcionados por um coquetel no Salon Trajano.

De Mérida retornaram à Madri e de lá terminaram a viagem com visitas a delegados MAPFRE e a três atrações turísticas da cidade:

o Teatro e Anfiteatro Romanos, o Museu Romano e o Templo de Diana. O Corretor Caio Schane destaca a importância de se aproximar das raízes da MAPFRE e afirma que para ele isso é fundamental para estabelecer uma parceria de longo prazo.

“Tudo aquilo que a MAPFRE fala sobre sua história, solidez e seu respeito ao corretor é a mais pura verdade. A MAPFRE vê o corretor realmente como um parceiro”, analisa.

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Para o Corretor Leonardo Villela a viagem o fez ficar ainda mais próximo da MAPFRE, pois pôde constatar que a credibilidade da marca e a dedicação ao Corretor tem bases sólidas. “Estou ao lado de uma marca forte e de ótimos gerentes comerciais. Tudo isso me faz concluir que se trata, realmente, de uma seguradora diferente”, finaliza.

Mesquita em Cordoba

Trem “AVE” de Madri para Sevilha Teatro e Anfiteatro Romano

E N T R E V I S T A

N o início, quando o corretor é pequeno, poucas companhias aceitam sua

produção, mas com a MAPFRE foi diferente. Ela acreditou em nós, quando ainda éramos muito pequenos”, afirma o diretor da Alvarez Corretora de Seguros.

Fotos: André Guerra

“

desde o inícioParceiros

Fernando Alvarez, de Bauru, ressalta a

disposição da MAPFREem trabalhar com

todos os corretores.

A MAPFRE sabe reconhecer o corretor que tem potencial e que vai aproveitar as oportunidades que ela oferece para seu crescimento.

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Fernando destaca isso com um dos primeiros diferenciais que percebeu na companhia. A parceria começou em 1997, um ano após ele abrir sua corretora. Antes disso, ele foi funcionário em outra, durante 5 anos.

“Para se ter uma ideia, tive que parcelar a compra do meu primeiro computador em 12 vezes. Antes disso eu solicitava cálculos na sucursal, mas a MAPFRE entende que no começo as dificuldades são maiores”, conta.

Para Fernando, um dos pilares da parceria está no apoio que a companhia deu no início. Segundo ele, é difícil o corretor esquecer de quem ajudou e investiu nele no momento em que mais precisava.

“Pelo que vejo, a MAPFRE sabe reconhecer o corretor que tem potencial e que vai aproveitar as opor tunidades que ela oferece para seu crescimento. Comigo foi assim”, atesta.

Para ele, ser um Corretor MAIS significa aproveitar em dobro estas oportunidades. Em sua análise, os corretores não aproveitam de forma integral os benefícios que a seguradora oferece. Dentro deste programa de fidelização, as possibilidades aumentam, tanto em benefícios que levam a redução de custos e outros não mensuráveis, mas de igual importância.

Ele destaca o crescimento da marca MAPFRE nos últimos 3 anos, quando se tornou ainda mais conhecida. “Hoje sentimos total confiança em vincular nossa marca à da seguradora, seja em car tazes, displays ou em car tões de visita ou em nosso site com nossos logos lado a lado”, explica.

O corretor também destaca a evolução da MAPFRE em outras áreas “Ela se tornou mais ágil, com melhorias no atendimento de sinistro. Isso faz com eu venda MAPFRE e durma tranquilo”, afirma.

Sempre que necessito, os assessores me acompanham em clientes para dar apoio na venda, principalmente nos maiores. Isso aumenta minha credibilidade e minha tranqüilidade. E é isso que eu espero de uma seguradora”, finaliza.

E N T R E V I S T A

José Ronaldo e Clóvis, da

GRP Seguros, falam sobre as

vantagens de ter um site com

solicitaçãode cálculo à

custo zero

Fotos: André Guerra

para CorretoresA GRP Corretora de Seguros, com escritórios

em Itapeva e Taquarituba, municípios da região sudoeste de São Paulo, foi uma das

primeiras a terem o site oferecido gratuitamente pela MAPFRE Seguros, como um dos benefícios do Programa Corretor MAIS.

José Ronaldo, que cuida do escritório em Itapeva, conta que não teve trabalho algum para fazer o site. “Nosso único trabalho foi fornecer a logomarca, uma foto da fachada, o histórico

Site grátis

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da empresa, o endereço e o telefone”, afirma e completa: “É muito fácil, pois não requer do corretor nenhum conhecimento prévio de internet”.

O site gratuito está disponível desde 2007 para os Corretores MAIS, sem nenhum custo. O corretor que aderir ao benefício não gasta nada com desenvolvimento, hospedagem ou manutenção.

Clóvis explica que ter um site com o portfólio completo de produtos da MAPFRE tem sido de grande ajuda. A região onde a GRP atua é majoritariamente agrícola e para chegar ao produtor rural é preciso ser indicado por um agrônomo que presta consultoria a ele ou pelo gerente de alguma cooperativa que ele faça parte. “E este público hoje consulta muito a Internet em busca de melhores negócios, daí a importância do site”, explica.

Outro ponto fundamental destacado por Clóvis é que, no interior, o segurado preza muito a relação de confiança com o corretor de seguros e prefere se relacionar com ele a receber informações diretamente das

“Para nós foi uma grande economia, pois se fossemos pagar a um desenvolvedor o custo seria elevado, pois o site tem muitos formulários, o que requer muita programação”, revela José Ronaldo.

O site é baseado em alguns modelos pré-definidos, dentre os quais o corretor deve selecionar. A página traz uma área institucional com as informações da corretora, um guia completo das soluções individuais e empresariais da MAPFRE, além de dicas, serviços, informações e links úteis.

Para que o segurado possa fazer um contato com o corretor ou solicitar uma cotação, é possível utilizar formulários facilmente identificáveis na própria home do site.

seguradoras, o que justifica a impor tância de ter os produtos no site.

José Ronaldo defende o site por um motivo bem simples. “Se o corretor não se convencer das vantagens, o que é difícil, pelo menos não deixe de fazer o site para que perguntas sobre o endereço da corretora na internet não fiquem sem respostas. Isso hoje é fundamental para a credibilidade de qualquer empresa”, conclui.

A R T I G O

Sucessão: a empresa familiar e os ''novos donos''

Sergio Diniz Consultor - SEBRAE-SP

A s empresas familiares são a base de sustentação da economia, pois todas nascem, crescem e se perpetuam a partir

de uma iniciativa de algum membro de uma família que, vislumbrando uma oportunidade, iniciou o seu próprio negócio. Na primeira geração, a empresa familiar é ágil, rápida, eficiente. Isso é fácil de ser explicado porque o poder decisório normalmente está nas mãos, ou melhor, “na cabeça” de uma única pessoa.

A estrutura do poder está centrada, com foco na viabilização e no crescimento do empreendimento. A empresa cresce; a família enriquece. Mas nem tudo são flores. É chegada a hora da sucessão. A sucessão acontece, a empresa padece. E os motivos são comuns e se repetem.

Os filhos, os genros, as noras entram no negócio e se transformam nos “novos donos”. São os herdeiros que se apossam da herança, sem o mínimo preparo. Pior do que isso. Surgem os conflitos e a partir disso, instala-se um clima de disputa pelo poder. Ocorre então, uma fragmentação do poder. Todos “querem mandar”. Todos “podem mandar”. Afinal, todos são os “novos donos”. Eles esperaram avidamente o momento de ingressarem na empresa. Entraram na empresa como herdeiros, tomando posse da herança que lhes coube. Nunca lhes ocorreu que deviam entrar na empresa como SUCESSORES.

Ocorre então, a fragmentação da empresa. Muitos negócios não resistem e sucumbem. A destruição da empresa. Do patrimônio. Da família. Então, caem na realidade e percebem que poderiam evitar alguns dissabores. Como?

Se tivessem preparado e planejado todo o processo de sucessão. Isso mesmo, é preciso construir um processo.

É preciso entender que uma empresa familiar envolve aspectos fundamentais a serem cuidados: a família, a propriedade e a gestão do negócio.

O planejamento deve ser elaborado com base no diálogo, no envolvimento e no comprometimento de todos. E mais que isso. É preciso ceder.

É preciso fazer concessões. É preciso ter humildade. O processo deve ser elaborado contemplando várias nuances, como por exemplo: estabelecer regras para o ingresso dos familiares na empresa; preparar o herdeiro através de capacitação / treinamento / estágio nos diversos setores da empresa; considerar que uma experiência vivida fora da empresa pode e deve ser muito útil, agregando vivências e situações diferentes e em outro ambiente.

Passar um negócio “de pai para filho” é muito mais complexo do que receber a empresa como parte de uma herança. Daí, um aviso para os novos donos: - lembrem-se do dito popular: Avô ..., pai ... e FILHO POBRE.

Portanto, para que a sucessão transcorra dentro de uma normalidade é essencial que haja um planejamento prévio e isso deve ser tratado antecipadamente e de preferência, enquanto o fundador ainda estiver vivo e atuante.

“Faça da sua sucessão um assunto vivo e que permeie a sua gestão”