revenue management ou distribuição
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Revenue Management ou Distribuição
Em 1978 com a desregulamentação do setor aéreo nos EUA a maioria das empresas
entraram em dificuldades, onde os gestores eram mais capacitados e as empresas
davam a estes o seu devido valor, aconteceram mudanças drásticas, aquelas a que a
maioria da humanidade tem grande resistência, mas elas são necessárias sob pena de
serem feitas ou abrir falência, só em Janeiro de 1985 a American Airlines apareceu no
mercado com um sistema de Revenue Management funcional, funcionando e
devidamente organizado, em outras palavras a implantação levou 7 (Sete anos) no dia
em que foi anunciada a bolsa de Valores de Nova York fez as ações da companhia
despencarem pois ninguém entendia como o sistema funcionava. Em 1985 se não estou
em erro o Lucro da AA foi de 500 Milhões de Dólares. O sistema implantado pelo Senhor
Robert G. Cross e sua equipe teve por acompanhantes o diretor presidente CEO da American Airlines e dois ou três outros diretores por este nomeados.
Com este introito, gostaria de esclarecer algo:
Porque alguém envia para um curso de Revenue Management um gerente de vendas,
ou mesmo um auxiliar de reservas. Tanto um como o outro vão precisar entender a
parte de Distribuição que faz parte de um sistema econômico de gestão Analítico crítico
e assertivo que é o Revenue management, mas é tudo o que eles precisam entender o
sistema em si depende de Números que só Gerentes realmente de alto nível e diretores
têm por isto vemos responsáveis por departamentos comerciais desperdiçando o tempo
olhando os números da “concorrência” nas OTAs em vez de fazer o que realmente
deveriam estar fazendo. Há! Mas vamos ignorar os mercados, não, mas isto não é nunca
foi e jamais será a sua atribuição mais importante quando há um sistema de Revenue
Management que funciona e está bem feito, cansei de dizer que quando você está se
baseando no concorrente parte do princípio que ele sabe de todas as suas contas e obrigações.
Conheço empresas com assessorias de RM (só não sei o que é esse RM, porque é tudo
menos Revenue management) que dois anos depois de estarem sendo assessoradas
conseguiram uma tabela de preços “BAR” – que é que é isso, vamos falar de um grupo
grande com mais de 30 Unidades sob sua Administração, nossa equipe, se a empresa
tiver os números necessários determina o “MELHOR PREÇO DISPONÍVEL” para a
empresa como um todo em 24 horas no máximo, ( ou seja 3 dias de trabalho) e não são
10, 15 ou 20 para cada hotel mas podem ser centenas e estes podem e devem ser
usados. Além de tudo capacitamos aí sim os comerciais em como proceder com isso,
mas num grupo que tenha 4000 UHs, muito provavelmente este pode se deparar com
2400 valores BAR ou “melhor preço disponível” em um mesmo dia, usa ou não se quiser,
mas serão qualificados a fazer isso. É óbvio que a intervenção da diretoria e de gerentes
capacitados é indispensável, mas a DIRETORIA não pode ficar de fora sob pena do sistema não funcionar.
95% dos ditos cursos de RM (que não são Revenue management) que andam no
mercado são sistemas de distribuição, e não podem funcionar corretamente por dois
motivos: 1) dependem dos outros – 2) não têm fundamentação nos dados da própria empresa o que é indispensável.
Revenue Management é uma ciência econômica de Gestão e é para ser entendi por e pelos gestores só depois passa a ser distribuição.