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  • PONTIFCIA UNIVERSIDADE CATLICA DE MINAS GERAIS

    FUNDAO DOM CABRAL Programa de Ps-Graduao em Administrao

    RELACIONAMENTOS DE COMPETIO E COLABORAO: estudo em uma empresa do setor de tecnologia da informao

    Marcus Augusto de Oliveira Silva

    Belo Horizonte 2009

  • Marcus Augusto de Oliveira Silva

    RELACIONAMENTOS DE COMPETIO E COLABORAO: estudo em uma empresa do setor de tecnologia da informao

    Dissertao apresentada ao Programa de Ps-Graduao em Administrao da Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais e Fundao Dom Cabral, como requisito parcial para a obteno do ttulo de Mestre em Administrao.

    Orientador: Prof. Dr. Humberto Elias Lopes

    Belo Horizonte 2009

  • FICHA CATALOGRFICA Elaborada pela Biblioteca da Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais

    Silva, Marcus Augusto de Oliveira S586r Relacionamentos de competio e colaborao: estudo em uma empresa do

    setor de tecnologia da informao / Marcus Augusto de Oliveira Silva. Belo Horizonte, 2010.

    113f.: il. Orientador: Humberto Elias Lopes Dissertao (Mestrado) Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais.

    Programa de Ps-Graduao em Administrao. 1. Empresas - Fuso e incorporao. 2. Concorrncia. 3. Cooperao. 4.

    Redes de negcios. 5. Estratgia. I. Lopes, Humberto Elias. II. Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais. Programa de Ps-Graduao em Administrao. III. Ttulo.

    CDU: 658.168.5

  • A Diciula e Expedito, meus primeiros e eternos mestres,

    conselheiros, amigos... Me e Pai, companheiros que nunca

    param de me transmitir sua sabedoria e com quem sempre

    estarei de mos dadas.

    A Ivanete, meu grande amor, minha alma gmea, que me

    acompanha, me ensina, torce por mim e sempre est ao meu

    lado, nas vitrias e nas derrotas, rindo comigo ou enxugando

    minhas lgrimas.

  • AGRADECIMENTOS

    Talvez pela escassez com que seja demonstrada, alguns considerem a gratido

    como um sentimento nobre, mas, na verdade, trata-se apenas do justo

    reconhecimento para com aqueles que, de alguma forma, contriburam para uma

    conquista, uma vitria. Por isso, quero externar minha gratido e compartilhar esta

    conquista com aqueles que colaboraram para que eu realizasse este trabalho,

    agradecendo

    primeiramente a Deus, que, com Sua Luz, nos guia pela eternidade, nos d a vida

    maior prova de sua existncia , sade, fora e motivao para continuarmos a

    caminhada;

    a meus pais, eterno porto seguro, que muito antes do meu nascimento j torciam por

    mim e me ensinaram a vencer, a perder, a valorizar, a agradecer, a perdoar, a amar

    e, principalmente, nunca me mostraram qual caminho seguir, mas sim como fazer a

    escolha do melhor caminho;

    a Adriano e Elaine, queridos irmos, que, com perseverana, inteligncia e carinho,

    sempre me apiam e transmitem as melhores energias;

    a minha noiva, Ivanete, algum que simplesmente caminha junto comigo, me apia

    e, defendendo os objetivos a princpio meus como seus prprios, ainda mais me

    motiva a alcan-los;

    ao Professor Doutor Humberto Elias, responsvel direto pela concretizao deste

    trabalho, pelo profissionalismo acadmico mpar, pela orientao, compreenso e

    alento certeiros, principalmente nos meus momentos de ansiedade e exasperao;

    aos participantes da TOTVS, antigos colegas a amigos que com tanta boa vontade

    abriram as portas da empresa e disponibilizaram o seu precioso tempo para

    contribuir com este trabalho, a quem agradeo pela confiana em minha capacidade

    de anlise sobre essa companhia pela qual tenho tanto apreo e carinho;

  • aos professores do Programa de Ps-Graduao em Administrao da PUC Minas

    e Fundao Dom Cabral que, com muita sabedoria e experincia, sabem transmitir e

    instigar o conhecimento;

    e, finalmente, aos meus colegas da 7 Turma do Mestrado Profissional PUC Minas /

    FDC, com quem compartilhei bons momentos e preciosas trocas de idias e

    opinies.

  • Gerenciamento substituir msculos por pensamentos, folclore

    e superstio por conhecimento, e fora por cooperao.

    Peter Drucker

    Aquilo que guia e arrasta o mundo no so as mquinas, mas

    as idias.

    Victor Hugo

    A estratgia sem ttica o caminho mais lento para a vitria.

    Ttica sem estratgia o rudo antes da derrota.

    Sun Tzu

    O que sabemos uma gota, o que ignoramos um oceano.

    Isaac Newton

  • RESUMO

    Quando ocorrem relacionamentos em rede, torna-se propcio o estudo das relaes

    de competio e de colaborao interorganizacionais que as empresas estabelecem.

    Este estudo se prope, inicialmente, a discorrer sobre os relacionamentos em rede,

    conceituando-os e enfatizando as relaes de competio e de colaborao entre

    empresas que se fundem com uma companhia maior, com o objetivo de se

    consolidarem e ampliarem sua participao no mercado. Posteriormente, o foco

    deste estudo se volta para a anlise das relaes de coopetio competio e

    colaborao estabelecidas por empresas que se tornaram marcas de uma mesma

    companhia, tendo em vista que o grande desafio da organizao que adquiri outras

    organizaes aproveitar as expertises das empresas adquiridas e manter a fora

    que anteriormente cada qual possua. O mtodo de pesquisa para a anlise da

    estratgia da organizao no momento da aquisio de outras companhias e seus

    desdobramentos, especialmente no que tange s relaes em rede, consistiu em

    entrevistas semi-estruturada, aplicadas em diversos departamentos e em

    diferenciados nveis hierrquicos de uma empresa especfica, posteriormente

    analisadas a partir do arcabouo dos conceitos e da evoluo dos estudos de rede.

    Palavras-chave: relacionamentos, competio, colaborao, coopetio, rede.

  • ABSTRACT

    When they occur in network relationships, it is propitious to study the relationship of

    competition and inter-organizational collaboration that companies provide. This study

    aims initially to discuss the relationships in networks, conceptualizing them and

    emphasizing the relations of competition and collaboration between companies that

    merge with a larger company in order to consolidate and expand their market share.

    Subsequently, the focus of this study refers to the analysis of relations coopetition -

    competition and collaboration - set up by companies that have become trademarks of

    the same company in order that the great challenge of the organization that is

    acquiring other organizations use the expertise of acquired companies and maintain

    the strength that each had previously. The research method for analyzing the

    organization's strategy on the acquisition of other companies and its consequences,

    especially in regard to relations in the network, consisted of semi-structured

    interviews applied in different departments and different hierarchical levels of a

    particular company, then analyzed from the framework of the concepts and

    developments in network studies.

    Keywords: relationships, competition, collaboration, coopetition, network.

  • LISTA DE FIGURAS

    FIGURA 1 Rede de valor ..................................................................................... 16

    FIGURA 2 Formas de relacionamento interorganizacional .................................. 36

    FIGURA 3 Evoluo dos conceitos de redes numa perspectiva organizacional.. 38

  • LISTA DE TABELAS

    TABELA 1 Caracterizao dos respondentes ................................................... 64

    TABELA 2 Principais marcos histricos da TOTVS ........................................... 71

    TABELA 3 Agrupamentos do questionrio para entrevistas ............................. 72

  • LISTA DE ABREVIATURAS

    ADVPL ADVANCED PROTHEUS LANGUAGE

    BI BUSINESS INTELLIGENCE

    BSO BASIC STRATEGIC ORIENTATION

    CMMI CAPABILITY MATURITY MODEL INTEGRATION

    CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

    ERP ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

    IDC INTERNATIONAL DATA CORPORATION

    IPO INITIAL PUBLIC OFFERING

    SCM SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

    SLA SERVICE LEVEL AGREEMENT

  • SUMRIO

    1 INTRODUO ................................................................................................... 12

    2 REVISO DE LITERATURA.............................................................................. 18

    2.1 Redes: origens e conceitos........................................................................... 18

    2.2 Relacionamentos em rede............................................................................. 36

    2.2.1 Os relacionamentos competitivos............................................................. 39

    2.2.2 Os relacionamentos cooperativos............................................................ 42

    2.2.3 Os relacionamentos coopetitivos ............................................................. 52

    3 METODOLOGIA DE PESQUISA........................................................................ 60

    3.1 Amostragem e amostra ................................................................................. 63

    3.1.1 Caracterizao dos respondentes ............................................................ 63