relação com a indústria

1

Sejam bem-vindos!!

2

Comitê do Canal Indireto ABAD 2014

São Paulo, 12 de dezembro de 2014

3

Objetivos

Relembrar os objetivos e plano de trabalho do Comitê do Canal Indireto.

Frente Relação com a Indústria: apresentar os resultados da pesquisa com a indústria

Frente de Modelos: apresentar o resultado consolidado da discussão dos modelos já discutidos

Conclusões

Ouvir expectativas, comentários e discutir os próximos passos com os participantes.

Objetivos do Dia

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=yR8VPahGqw3eaM&tbnid=izRlFbQsJ8N8zM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.hopsandgrain.com/2012/07/metabolism-and-the-beauty-of-beer-and-running/&ei=_tnWUZKSOZHG9gTKxIDQDA&psig=AFQjCNGCYWjh_zhn0DT6yPjw7BSqAf76NQ&ust=1373121363467375

4

Agenda

Introdução

Frente Relação com a Indústria (INTEGRATION)

Frente Modelos de Negócios (DOCTOR TRADE)

Conclusões e Próximos Passos

5

Agenda

Introdução




10

Após reuniões de alinhamento, o Comitê do Indireto propõe um Plano de Trabalho de quatro etapas. O objetivo deste plano é atuar em conjunto aos Agentes de Distribuição e Indústria:

Introdução

Identificação de

Oportunidades

Construção dos Modelos de Negócios

Relação com a Indústria - “Melhores Práticas”

Modus Operandi e

Próximos Passos

Implementação &

Monitoramento

Todo o trabalho será conduzido pela ABAD com Oscar Attisano e Profº Nelson Barrizzelli, contando com o suporte do Comitê do Indireto e participantes convidados.

Líder: DOCTOR TRADE Objetivo: conceituar os diferentes modelos e características dos agentes de distribuição

Líder: Comitê Objetivo: criar o contexto de atuação do grupo de trabalho

Líder: INTEGRATION Objetivo: mapear as melhores práticas de negócio na relação com as indústria.

Líder: Comitê + ABAD Objetivo: definir os detalhes operacionais e funcionamento do programa de excelência

Líder: ABAD Objetivo: começar de fato a implementar o PEAD no dia-a-dia e monitorar seus resultados

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

2013 Dez/2014 2015 Até Nov/2014

11

Agenda

Introdução




12

Identificação de

Oportunidades


Modus Operandi e

Próximos Passos

Implementação &

Monitoramento

Todo o trabalho será conduzido pela ABAD com Oscar Attisano e Profº Nelson Barrizzelli, contando com o suporte do Comitê do Indireto e participantes convidados.





Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

2013 Dez/2014 2015



Até Nov/2014

Introdução

Agora vamos falar da Frente de Relação com a Indústria, liderada pela INTEGRATION.

13

Em paralelo ao trabalho de conceituação dos modelos, serão coletadas as melhores práticas e necessidades do lado da Indústria.

O que é? Coletar as percepções da indústria para identificar as necessidades do setor, iniciativas de

referência e GAP em relação ao que é desejado e praticado na realidade.

Quais os benefícios

esperados?

Como está sendo feito o

trabalho?

Quais temas serão

abordados?

Mapeamento através de óticas distintas e complementares

Identificação de trabalhos de referência nos elos da cadeia de distribuição.

Possiblidade de atuação nos GAPs de necessidades do setor.

O trabalho será desenvolvido a partir de entrevistas com players de distintos setores.

A amostra de empresas foi construída em conjunto com a ABAD, objetivando a diversidade e complementariedade de pontos de vistas.

Tendências de mercado, diretrizes corporativas, benchmarks.

Necessidades esperadas, o que é referência, o que precisa melhorar.

Aspectos operacionais e práticos da relação comercial no dia-a-dia.

Durante a realização deste trabalho serão captados depoimentos e cases. Ao final, tudo será compilado em um só documento com formato a ser definido pelo Comitê.

Relação com a Indústria

14

Cronograma

Mai Jun Jul Ago Atividade Descrição

• Levantar as empresas mais relevantes para o setor Atacadista/ Distribuição para realizar entrevistas •Validar lista com ABAD

• Elaborar questionário que nos direcione à identificação de critérios e competências relevantes à indústria para realização de parcerias com Atacadistas/ Distribuidores

•Agendar entrevistas (previsão de cerca de 30 empresas) dentre a lista validada e priorizada

• Realização das entrevistas agendadas •Mapeamento de padrões e critérios

que pareçam mais relevantes para a parceria indústria/ canal indireto

• Consolidação de resultados das entrevistas •Análise dos dados levantados • Elaboração de material para

apresentação

Elaborar e validar lista de empresas

Elaborar questionário

Agendar entrevistas

Realizar entrevistas

Compilar resultados e elaborar material

1

2

3

4

5

Set Nov

Hoje


15

Racional de listagem

Identificamos as indústrias (linhas de produto) mais relevantes para o faturamento do Atacadista/Distribuidor

Selecionamos aquelas indústrias mais representativas, que concentram 90% do faturamento, sendo: • Alimentos • Bebidas • Eletro • Saúde/Farmacêutico • Higiene Pessoal (& Beleza) • Limpeza doméstica Fonte: Ranking ABAD/Nielsen (2014, Ano base 2013)

Levantamos, para cada uma das indústrias selecionadas, seus principais players

Com estas informações, foi possível listar as maiores organizações dentro de cada indústria e, a partir das informações levantadas, listamos cerca de 40 empresas.

Fonte: EUROMONITOR (2012/2013)

Elencamos quais seriam os critérios mais importantes para ajustar a lista de empresas.

Critérios utilizados • Importância do Canal

Indireto • Market Share • Vinculo com a ABAD

Revisamos e ajustamos a lista

com base no conhecimento dos

integrantes do Comitê para

garantir qualidade e diversidade.

1 2 3


16


Empresas Entrevistadas

Alimentos & Doces 4

Bazar & Ração Animal 3

Bebidas Alcoólicas e Quentes 2

Eletro 1

Higiene, Beleza e Limpeza 7

Setor Empresas

17 realizadas

17


Para apoiar as entrevistas a serem realizadas com as empresas da indústria, estruturamos um questionário composto de dois blocos principais:

Bloco Objetivo

Identificar (pesquisa aberta) quais são os canais de vendas utilizados pela indústria, quais as motivações, expectativas, necessidades e tendências para seleção de canais (proposta de valor)

Identificar como a indústria se relaciona com seus agentes de distribuição (nível de serviço)

Identificar as expectativas e melhores práticas dos 6 modelos de negócio do canal indireto de acordo com as principais competências operacionais de um agente de distribuição.

Canais Indiretos de vendas utilizados

Expectativas e Melhores Práticas

1

2

18

Resultados

Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...

IMPORTÂNCIA DO CANAL O canal Indireto é o canal mais representativo para indústria (no alimentar varia de 55% a 80%), ou é praticamente irrelevante (em eletrônicos não passa de 5%).

Necessário alavancar o papel do canal nestas indústrias.

1

O grau de conhecimento e utilização dos diferentes tipos de agente é bastante variado:

• Poucos conhecem e exploraram os diferentes tipos de agente

• A grande maioria das indústrias ainda utiliza pouca sofisticação nos modelos (usam basicamente o Atacado Generalista e focam no SELL IN).

O Canal precisa ser ativo na diferenciação dos modelos/agentes e em ditar o modus operandi.

2

MODELOS DE INDIRETO

MODELOS MAIS SOFISTICADOS Grandes Multinacionais e Nacionais do Alimentar

Diferentes agentes com papeis bem definidos

QUEM COMO

MODELOS MENOS SOFISTICADOS Exemplos em todos setores, diferentes tamanhos

Apenas Atacado (Generalista FV /C&C) com papel de sell-in

19

Resultados


PAPÉIS DOS AGENTES As indústrias que conhecem o assunto, dividem bem os papeis dos diferentes agentes:

Atacado com a numérica, Distribuidor com mix e incentivo sell-out e C&C para complementar distribuição.

O desafio do Canal está em garantir o alinhamento entre todos os players da indústria

3

ATACADO GENERALISTA FV

Numérica no pequeno varejo/tradicional com foco nos produtos de alto giro – não é para gerar demanda, apenas atender a demanda.

DEC/Atacado Farma é visto como um atacado, não o diferenciam como modelo ou agente a parte.

DISTRIBUIDOR

Execução nos pontos de venda: mix amplo, implementação do preço sugerido ao consumidor, trabalho de gondola e pontos extra no PDV, realização de campanhas de sell-out com seus principais clientes.

Não está claro o tipo de cliente que este canal deveria chegar – médio ou pequeno varejo/numérica ou ponderada?

ATACADO CASH & CARRY

Sombra e complemento dos agentes com força de venda externa (atacados e distribuidores). Trabalha poucos itens a preços bastante atrativos (menor custo operacional).

Seu principal tipo de clientes é o pequeno/micro varejo, o transformador e o mercado de rua (ambulante).

20

Resultados


GESTÃO DOS AGENTES Embora a indústria espere papeis diferentes, há baixa diferenciação na maneira como os agentes de distribuição são gerenciados. Principal diferença é a política comercial e existe uma preocupação em separar as equipes sempre que possível.

Canal precisa definir o modus-operandi ideal.

4

POLÍTICA COMERCIAL Cada agente possui uma política teórica diferente, porém nem sempre é implementada na prática.

COMO É NA PRÁTICA

PROCESSOS

Algumas indústrias se preocupam em definir processos diferentes para a gestão dos agentes. A principal está em como o distribuidor é gerenciado (troca de informação, gestão de sell-in, sell-out, etc.)

EQUIPE Principal preocupação em separar Direto x Indireto, depende de massa crítica e estrutura organizacional. Especialização dentro do indireto (foco atacado ou distribuidor) é menos comum.

21

Resultados


REMUNERAÇÃO Indústria entende que os custos operacionais de cada agente é diferente : C&C é o menos custoso, depois atacado e por último o distribuidor. Porém não está claro qual a remuneração justa por tipo de agente.

Canal deve assumir esta análise e comunicar o mercado do que é justo.

5

CUSTOS OPERACIONAIS ESTIMADOS PELA INDUSTRIA

C&C: ~8% da venda

Atacado FV: ~10-15%,

Distribuidor: ~ 15%-25%.

COMO É NA PRÁTICA

PAGAMENTO POR PERFORMANCE O pagamento por performance está cada vez mais comum, principalmente para distribuidores, e algumas vezes com atacados.

O distribuidor por ser mais custoso necessita ter maior incentivo para operar

Principais indicadores : vendas por categoria, positivação, execução no PDV, existência de FV diferenciada (para canal específico ou indústria).

Valores não conhecidos por todos

Porém não há certeza de qual seria a remuneração ideal.

22

Resultados


DIREITOS E DEVERES A relação com a maioria dos atacados FV/C&C e distribuidores é gerenciada por acordos verbais, poucas indústrias oferecem contratos formais com seus clientes, porém reconhece que os agentes precisam sentir confiança para poderem “apostar” na indústria ou categoria.

6

INCENTIVO EM SELL-OUT No geral, a indústria investe mais no canal distribuidor para fomentar o sell-out dos seus produtos, porém existem alguns casos de atacados estarem sendo incentivados para ativar ações PDV. A forma de atuação das indústrias é bastante heterogênea, mas ações puramente de sell-in estão sendo menos incentivadas.

Há espaços para o canal definir quais as maneiras mais eficientes.

7

PRINCIPAIS TENDÊNCIAS O canal indireto será cada vez mais multi-agentes. Uma indústria que usa apenas um tipo tenderá a ser menos competitiva. Tanto agentes quando indústria precisam saber disto e operar com isto em mente.

8

23

Resultados


CONCLUSÕES E DESAFIOS PARA O SETOR Há um déficit no entendimento e relação entre indústria e canal indireto. Com exceção de alguns grandes players do indireto, quem dita as regras atualmente é a indústria, porém não há uniformidade.

Canal precisa ser mais ativo nesta discussão e gerar as demandas que lhe sejam mais atrativas: política comercial, modelo de relacionamento, incentivos de venda, alcance, vocação, etc.

9

AGENTES As discussões precisam sair do básico (preço, desconto, etc.) e ir para um próximo nível: como os agentes podem ajudar a indústria ser mais eficiente.

Foco deveria ser como aumentar tíquete médio, número de itens por pedido, aumentar a quantidade de visitas por dia – produtividade. Preço por preço o C&C sempre será o vencedor.

PAPEL NO FUTURO

INDÚSTRIA A indústria pode e deve colaborar na formação dos seus agentes para melhorar a venda das suas categorias. Deveriam agir com pro-atividade para melhor a qualidade das redes em canais/ categorias pouco desenvolvidos: HB no farma, material de construção e eletrônicos

28

Agenda

Introdução




29

Identificação de

Oportunidades


Modus Operandi e

Próximos Passos

Implementação &

Monitoramento





Etapa 1 Etapa 3 Etapa 4

2013 Dez/2014 2015 Até Nov/2014

Frente de Modelos de Negócios

Agora vamos falar da Frente de Modelos de Negócios, liderada pela DOCTOR TRADE.



Etapa 2

30

CONSTRUÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIO


O trabalho de Construção de Modelos será feito para os diferentes tipos de Agentes de Distribuição.

?

31



CANAL INDIRETO

SEUS MODELOS

DE NEGÓCIO

O trabalho de Construção de Modelos será feito para os diferentes tipos de Agentes de Distribuição.

32



Para ganhar tempo e sinergia nas definições, fizemos uma proposta de agrupamento dos Agentes de Distribuição para considerarmos nas rodadas de discussão.

2

2

3

1

4

5

5

6

1 1 Atacado Generalista com Entrega

2 Distribuidor (Marca/Empresa/Canal/Região)

3 Distribuidor categoria de Produto (Ex.: DEC)

4 Distribuidor de Canal (Ex.: DIEFS)

5 Atacado Autosserviço (Cash&Carry, Atacarejo e Atacado Balcão)

6 Agente de Serviços (Comercial/ Logística/Merchandising)

Através de:

Solução abrangente de Mix

de produto generalista

- Prazos alinhados com o

mercado

- Entrega na casa do cliente

no prazo acordado

- Fracionamento dos itens

comprados

- Pedido Mínimo com produtos

com maior variedade de

fornecedores

- Preço Competitivo

- Relacionamento de

atendimento próximo e com

frequência

- Campanhas Promocionais

Generalistas e por Fornecedor

Catálogo, Jornais e

Revistas de Ofertas

Pessoal Varejo Tradicional

(Armazéns/Sacolão/Mercadinh

os/Padarias/Açougues/MEI)

Perfumarias e Farmácias

Lojas de Conveniência

Horeca

(Hóteis/Móteis/Lanchonetes

/Restaurantes) Equipe de Vendas (RCA)

Boleto Bancário Cheque Dinheiro Depósito Antecipado

Mix de Produto

diversificado

Compra negocial

multifornecedores

Log. de Fracionamento e Entrega Indústria

Agências de

Marketing

Logística de

Entrega

Estrutura física

Logística

Estoque de

Produtos

Marketing

Equipamentos e

Tecnologia

Tecnologia

Recursos Humanos

(Equipe Interna)

Comissões de vendas

Supermercados 2 a 5 cks


Lojas de Eletro,

Informática e Papelarias

Prefeituras e Governo

Telemarketing

Telefone

Email Email

Marketing

Equipe de Representantes (RCA)

Equipe de Telemarketing

Depto. de Compras de Negociação

Depósito de Armazenamento

Ferramentas de Venda

Marketing

Contratação, Treinamento

Genérico e Gestão da Equipe

de Vendas

Marketing Promocional

ajustado à multifornecedores

SAC

Atacado Generalista com Entrega

Site

Varejo Tradicional


os/Padarias)




Distribuidor com Entrega (Marca / Empresa / Canal / Região)


Supermercados 10 ou + cks

Pequenos Atacados Locais

Solução de mix ajustado ao

canal com prestação de

serviço

- Mix de produto adequado

ao cliente/canal

- Acesso aos lançamentos

-Cardápio Promocional

(exclusivos, alinhados ao

grande varejo, fidelização)

- Serviços (Merchandising,

Treinamento, MPDV, Controle

de Estoque)

- Política de Trocas

- Bom Nível de Entrega

- Preço justo alinhado ao nível

de serviço oferecido

Através de:

Equipe de Vendas RCA e CLT

Pessoal

Site de Fidelização

Eventos e Workshops com

clientes

Telefone

E-mail

Boleto Bancário Cheque Depósito Antecipado

Compra estruturada

(contratos de distribuição)

Contratação de

Pessoas

Treinamento de

Vendas e

Merchandising

Distribuição e Positivação

de Mix Ideal ao Canal

Reuniões Motivacionais e

avaliação de Performance

Gestão Compartilhada

(troca de informações)

Campanhas e Ações Promocionais

Estrutura Física

Adequada

Contrato de Distribuição

Portfólio de Produto

ajustado ao canal

Pessoas

Material de

Merchandising

Logística Eficiente

Sistemas

de T.I.

Movimentação e

Armazenagem


Capital

Estrutura física

Logística

Estoque de

Produtos

Merchandising

Equipamentos e

Tecnologia

Recursos Humanos Custos de vendas

Indústria

Tecnologia

Carteira de Clientes

Capital de Giro

Distribuidor de Categoria de produto DEC

Varejo Tradicional que

trabalhem com HPC


os/Padarias)


Supermercados 2 ou + Cks


Solução especializada em HPC

com mix completo, presença,

entrega eficaz e layoutização

do PDV.

• Mix de produto mais

completo do mercado;

• Qualidade no atendimento

pessoal, assíduo e

contínuo;

• Cardápio Promocional

Regional;

• Ações Promocionais

Nacionais em concordância

com a indústria;

• Política de Trocas;

• Entrega eficaz e rápida;

• Venda fracionada;

Através de:


Presencial

Site Informativo

Eventos e Workshops com

clientes

Apoio ao cliente: telefone e

e-mail

Boleto Bancário

Negociações táticas

Processo de

layoutização

Movimentação e

armazenagem

Contratação e

manutenção da

equipe comercial

Treinamento

motivacional (DEC) e

técnico (INDÚSTRIA)

Compra por reposição

de demanda

Estrutura Física

Adequada

Inteligência de canal


ajustado ao canal

Pessoas

Material de

layoutização


Sistemas

de T.I.

Cadastramento em

sistema mobile

(tablets/palms)


Capital

Estrutura física

Logística

Estoque de

Produtos

Execução de

PDV

Equipamentos e

Tecnologia


Indústria

Tecnologia


Capital de Giro

Logística de entrega

Calendário de

reuniões padrão

organizado com

indústria e DECS

Restaurantes

Distribuidor de Categoria de produto DIEF

Padarias

Redes Fast Food

Lanchonetes

Bares

Hotéis

Catering

Refeições coletivas

(cozinha industrial)

Outros (lojas de

conveniência,

buffet, rotisserias)

23%

15%vz

12%%vz

11%

13%

4%

2%

7%

13%

Solução especializada no canal

Food Service em uma relação

custo X benefício.

Através de:

• Mix especializado (portfólio

customizado ao canal);

• Atendimento presencial e

televenda;

• Treinamento de manuseio

de produtos;

• Logística de entrega

fracionada e de alta

frequência;


Telemarketing

Presencial semanal

Telefônico (vendas e apoio ao

cliente)

E-mail Site Consultivo

Eventos, feiras e workshops

com clientes

Treinamento de manuseio de

produtos

Modelo de compra

negocial com

multivendedores

Contratação e

manutenção da

equipe de vendas

Setorização e

roteirização

geográfica de

atendimento

Cadastramento em

sistema mobile

(tablets/palms)

Treinamento

motivacional, negocial

(DIEF) e de produtos

(INDUSTRIA)

Movimentação e

armazenagem

Logística de entrega

Estrutura Física

Adequada


ajustado ao canal

Pessoas


Sistemas

de T.I.

Capital


Área e

Departamento

de Treinamento


Indústria

Tecnologia

Estrutura física

Logística

Estoque de

Produtos

Treinamento

de PDV

Equipamentos e

Tecnologia


Capital de Giro

Boleto Bancário

Venda a Vista

Sistema de crédito e

cobrança eficaz

Através de:

Oferecer pronta entrega e

boa relação custo benefício

de mix seco e perecível

- Baixo custo operacional

- Aberto e disponível

diariamente

- Embalagens ajustadas ao

canal (Volume)

- Não possui pedido Mínimo

- Preços orientados pela

relação custo beneficio

(Embalagens econômicas,

ausência de custos logísticos e

de atendimento externo)

- Campanhas Promocionais

presenciais diretamente da

indústria no pdv

Catálogo, Jornais e Revistas de

Ofertas

Atendimento

PDV Varejo Tradicional


os/Padarias/Açougues/MEI)



Horeca

(Hóteis/Móteis/Lanchonetes

/Restaurantes)

Cheque Dinheiro Cartão de crédito

Mix de Produto

diversificado

(Seco e Perecível

Compra negocial

multifornecedores

Recebimento

/abasteciment

o PDV Indústria

Agências de

Marketing

Estrutura física Estoque de

Produtos

Marketing

Equipamentos e

Tecnologia

Tecnologia

Recursos Humanos

(Equipe Interna)


Telemarketing

Ativo

Fale

Conosco Email Marketing

Equipe de

PDV Depto. de Compras

de Negociação

CD ou Armazenagem PDV

Loja física

Marketing

Contratação, Treinamento

Gestão da Equipe de PDV

Marketing Promocional

ajustado à multifornecedores

SAC

Atacado Autoserviço

Loja física

Consumidor final

Site Consultivo

Organização

(Planogramas)/

Manutenção PDV

Inteligência

PDV

38

MODELOS DE NEGÓCIO – CANAL INDIRETO


Com os Agentes de Distribuição agrupados, verificamos quais as Reais Propostas de Valor aos clientes varejistas e seus diferentes segmentos.

1 Atacado Generalista com Entrega

2 Distribuidor (Marca/Empresa/Canal/Região)

3 Distribuidor categoria de Produto (Ex.: DEC)

4 Distribuidor de Canal (Ex.: DIEFS)

5 Atacado Autosserviço (Cash&Carry, Atacarejo e Atacado Balcão)

6 Agente de Serviços (Comercial/ Logística/Merchandising)

INDÚSTRIA (AGENTE ATIVO)

VAREJO (AGENTE PASSIVO)

MODELO

TRANSACIONAL (VOLUME VS PREÇO)

MODELO

VALOR

AGREGADO

VERSUS

39

Oferecer pronta

entrega e boa relação

custo benefício de mix

seco e perecível

DIFERENÇAS EM GERAL EVIDENCIADAS NOS DIFERENTES MODELOS

Solução abrangente

de Mix de produto

generalista

Solução especializada

em HPC com mix

completo, presença,

entrega eficaz e

layoutização do PDV.

Solução de mix

ajustado ao canal com

prestação de serviço

Solução especializada

no canal Food Service

em uma relação

custo X benefício

ATACADO GENERALISTA COM ENTREGA

DISTRIBUIDOR COM ENTREGA (MARCA/EMPRESA/CANAL/REGIÃO)

DISTRIBUIDOR CATEGORIA DE PRODUTO (DEC)

DISTRIBUIDOR CATEGORIA DE PRODUTO (DIEF)

PROPOSTA DE VALOR

DISTRIBUIDOR AUTOSERVIÇO

40

CARACTERÍSTICAS EM GERAL EVIDENCIADAS NOS DIFERENTES MODELOS

PROPOSTA DE VALOR

MIX /

PORTFOLIO

ATENDIMENTO

(VISITAS) ENTREGA

FRACIONA

MENTO

CRÉDITO PROMOÇÕES MERCHAN MPDV

ORIENTAÇÃO

CATEGORIA

LAYOUT

TREINAMENTO ATENDIMENTO

(VISITAS)

DISPONIBI

LIDADE

46

MODELOS DE NEGÓCIO – AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO

VAREJO

Varejo Tradicional (Armazéns/Sacolão/

Mercadinhos/Padarias)




DistribuidorcomEntrega(Marca/Empresa/Canal/Região)


Supermercados 10 ou + cks

Pequenos Atacados Locais

Solução de mix ajustado ao canal com prestação de

serviço

- Mix de produto adequado ao cliente/canal - Acesso aos lançamentos

- Cardápio Promocional (exclusivos, alinhados ao

grande varejo, fidelização) - Serviços (Merchandising, Treinamento, MPDV, Controle

de Estoque) - Política de Trocas

- Bom Nível de Entrega - Preço justo alinhado ao nível de serviço oferecido

Atravésde:


Pessoal

Site de Fidelização

Eventos e Workshops com clientes

Telefone

E-mail

Boleto Bancário Cheque Depósito Antecipado

Compra estruturada (contratos de distribuição)

Contratação de Pessoas

Treinamento de Vendas e

Merchandising

Distribuição e Positivação de Mix Ideal ao Canal

Reuniões Motivacionais e avaliação de Performance

Gestão Compartilhada (troca de informações)

Campanhas e Ações Promocionais

Estrutura Física

Adequada

Contrato de Distribuição


ajustado ao canal

Pessoas

Material de

Merchandising


Sistemas

de T.I.

Movimentação e Armazenagem


Capital

Estrutura física

Logística

Estoque de Produtos

Merchandising

Equipamentos e Tecnologia


Indústria

Tecnologia


Capital de Giro

1 AtacadoGeneralistacomEntrega

2Distribuidor(Marca/Empresa/Canal/Região)

3DistribuidorcategoriadeProduto(Ex.:DEC)

4 DistribuidordeCanal(Ex.:DIEFS)

5AtacadoAutosserviço(Cash&Carry,AtacarejoeAtacadoBalcão)

6 AgentedeServiços(Comercial/Logís ca/Merchandising)

PROPOSTAS DE VALOR MAIS DIRECIONADAS

48

Agenda

Introdução




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Comitê do Canal Indireto ABAD 2014

São Paulo, 12 de dezembro de 2014

relação com a indústria

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