RECOMENDAÇÕES BÁSICAS PARA VENDER MOTOTRBOTM

OUTUBRO DE 2011, AMÉRICA LATINA E CARIBE

RECOMENDAÇÕES DE VENDASPrezados Vendedores:

Esta apresentação foi montada com as informações coletadas de revendedores, vendedores e técnicos da Motorola.

O MOTOTRBO é a solução integral líder no mercado digital que inclui rádios móveis, rádios portáteis, repetidoras e acessórios; funciona no modo analógico e digital, mas, para obter vendas seguras, é preciso levar em conta várias diretrizes que mostramos a seguir.

Esta apresentação foi dividida em três partes. A primeira refere-se à parte comercial, ou seja, as ferramentas que um vendedor precisa conhecer sobre o cliente e o mercado. A segunda é dirigida para a parte técnica em relação às especificações dos rádios e frequências. A terceira e última parte tem como objetivo as informações financeiras.

INFORMAÇÕESCOMERCIAIS

POR QUE MIGRAR PARA O DIGITAL?• Comunicações mais eficientes com áudio claro, sem necessidade de repetir.

• Comunicações mais rápidas.

• Maior privacidade nas comunicações sem medo de ser ouvido por outros.

• Melhor organização de grupos de trabalho devido à sinalização.

• Mais capacidade sem necessidade de maior investimento a nível de frequências.

• Para poder atender a mandados governamentais ou legais, dependendo do país.

• Para evitar a troca de baterias na metade de um turno.

COMO MIGRAR DE ANALÓGICO PARA DIGITAL?• Antes de mais nada, é preciso deixar claro quais são as vantagens para um cliente que

passa da tecnologia analógica para a digital.

• Projetar um plano para atualizar as redes analógicas existentes.

• Apresentar ao cliente uma demonstração das aplicações disponíveis com algunsrádios de teste.

• Programar um rádio MOTOTRBO no sistema do cliente para que seja visto seu funcionamento e programar outro canal para utilizar o mesmo rádio no modo digital com o objetivo de mostrar que o MOTOTRBO pode operar nos dois modos: digital e analógico.

• Conhecer detalhadamente a implantação do Dynamic Mixed Mode na atualização da repetidora e na programação dos equipamentos.

• Explicar como uma repetidora MOTOTRBO, versão 1.8 ou maior, pode operar no Dynamic Mixed Mode.

VOCÊ SABE QUAIS SÃOOS MERCADOS POSSÍVEIS PARA O MOTOTRBO?

ENERGIA E SERVIÇOS PÚBLICOS

VAREJO E HOTELARIA

TRANSPORTE E LOGÍSTICA

FÁBRICAS SAÚDE E EDUCAÇÃO

MUNICIPALIDADES

QUE TIPO DE CLIENTE USA MOTOTRBO? • Clientes que exigem maior segurança

em suas comunicações, além de aplicações específicas como localização e telemetria.

• Empresas que tenham redes em diferentes cidades. Empresas que precisam saber a localização de suas unidades.

• Municípios, usuários com muitos grupos de trabalho independentes, usuários com exigências de localização.

• Empresas que usam telefonia móvel com PTT, e que precisam de mais privacidade em sua comunicação.

• Empresas que exigem comunicação de voz e mensagens de texto.

ANTES DE VISITAR O CLIENTE, VOCÊ DEVE …• Investigar se este é um cliente que tem uma mão de obra móvel, qual é seu atual sistema

de comunicação e o número de frequências utilizado.

• Conhecer os pontos críticos para a produtividade de empresas do setor. É preciso ter à mão casos de sucesso do setor ou de mercados similares.

• Saber porque a empresa é bem sucedida no mercado e saber qual é sua principal atividade.

• Perguntar se a empresa está pensando em projetos de expansão, e o número de filiais disponíveis.

• Elaborar um documento com benefícios concretos voltados para cada cliente específico, de acordo com sua necessidade.

• Contar com ferramentas adequadas para poder oferecer a seu cliente uma demonstração, ou uma apresentação, se for necessário.

FONTES DE INFORMAÇÕES RELEVANTES• Para averiguar frequências consulte o:

• Ministério das Comunicações.

• Conselho local de radiocomunicações.

• Para buscar informações no mercado procure:

• Associações reconhecidas pela indústria específica.

• Pesquisa informal: websites, observação da própria empresa.

• Histórico de compra de tecnologia.

ESTANDO COM O CLIENTE… • Conhecer muito bem a operação do usuário e ver como os equipamentos e as aplicações podem

integrar-se para aumentar a produtividade, diminuir tempos inativos, melhorar a qualidade da comunicação e aumentar a capacidade.

• Estudar e observar o ambiente de trabalho para identificar as especificações de áudio, resistência e segurança requeridas pelos equipamentos (por ex. padrões Mil: 810, IP, Certificação FM), e os acessórios adequados para contar com a ergonomia para a operação.

• Perguntar quantos turnos de trabalho têm e quanto duram as baterias dos rádios analógicos.

• Mostrar os benefícios que a tecnologia digital trouxe para a vida diária nos diferentes âmbitos: vídeo, música, armazenamento, etc., e como o usuário de rádios também pode aproveitá-los com o MOTOTRBO.

ATENÇÃO! NÃO GERAR FALSAS EXPECTATIVAS…• Explicar como funciona a tecnologia em

palavras simples para que o usuário entenda, assim como as diferenças e as melhorias em relação aos sistemas analógicos.

• Traduzir as funcionalidades dos rádios em benefícios reais: Ver página 3.

• O cliente pode perguntar se com este sistema pode-se economizar o custo de uma frequência; é preciso explicar o que é possível fazer dependendo do número de usuários, além de esclarecer que o equipamento não substitui um celular.

• Explicar diferenças entre digital e analógico, com ênfase na segurança.

• É importante levar em conta que todas estas características podem ser entendidas melhor através de uma demonstração.

ATENÇÃO! O QUE NÃO SE DEVE FAZER DIANTE DE UM CLIENTE• Ir à entrevista sem nenhum conhecimento

do usuário final.

• Fazer uma proposta sem entender o que o cliente realmente precisa. O MOTOTRBO tem um amplo portfólio.

• Criar falsas expectativas do produto. Antes de mais nada, é preciso ser honesto com as vantagens e os benefícios do MOTOTRBO.

• Fazer comparações de produtos de diferentes marcas. O MOTOTRBO tem inúmeras vantagens e toda sua plataforma é auto-suportável, não é preciso fazer propaganda gratuita da concorrência.

• Usar terminologia muito técnica.

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DO MOTOTRBO?• Tecnologia TDMA: uma repetidora oferece 2 canais

de comunicação para melhor uso do espectro.

• Não são cobradas taxas adicionais para as operadoras.

• Os aplicativos são criados de acordo com as necessidades do cliente.

• Excelente sistema para casos de emergência por causa de sua autonomia.

• Mensagem de texto sem cobrança adicional.

• Equipamentos para trabalho pesado.

• Variedade de produtos.

• Garantia e suporte técnico.

• Estoque de reposição local.

• Equipamentos homologados.

• A largura do canal 12,5 está normatizada no país.

SUGESTÕES PARA OFERECER ACESSÓRIOS…• Antes de mais nada, é preciso saber se os

operários trabalham em zonas muito barulhentas, ou se usam motocicletas.

• Ao conhecer o trabalho das pessoas que utilizam os equipamentos é mais fácil e correto recomendar acessórios que podem ajudá-las a melhorar seu desempenho.

• Deve-se sempre ter um kit de acessórios para demonstrações, além do extenso conhecimento dos acessórios disponíveis para os diferentes modelos.

• Perguntar sobre a segurança que o cliente está obtendo atualmente em suas comunicações.

• Lembre-se que, ao oferecer acessórios com os rádios, você está oferecendo uma solução que cobre a necessidade total do cliente.

• Tenha em mente que os percentuais na venda de acessórios podem ser substanciais.

INFORMAÇÕES TÉCNICAS

APROVEITE OS BENEFÍCIOS DAS RADIOCOMUNICAÇÕES DIGITAIS…• O uso da tecnologia digital traz novos benefícios (localização, aplicações, Interconexão IP, qualidade e

segurança de voz, otimização do uso do espectro, telemetria, mensagens de texto).

• O RDAC é uma ferramenta gratuita para a ativação, diagnóstico e controle da rede e das repetidoras associadas.

• Pode-se usar os equipamentos para monitoramento de equipamentos industriais remotos.

• Não é preciso comprar cartões adicionais para criptografia de voz.

• Apenas com uma repetidora pode-se duplicar o número de usuários atuais.

O QUE O REVENDEDOR PRECISA SABER SOBRE DEMOS?• Os Demos devem ser usados como uma ferramenta final após todos os benefícios terem

sido mostrados, esclarecendo o cliente de que este Demo tem um prazo determinado e sua permanência não será indefinida.

• Os Demos devem ser utilizados para divulgar a tecnologia e para que o cliente possa avaliar a solução que lhe está sendo proposta. Além disto, devem ser armados com no máximo 3 rádios e seu tempo de demonstração não deve ultrapassar uma semana.

• O revendedor deve contar com pelo menos uma repetidora, uma base com tela, dois portáteis (um com tela) e um demo da aplicação básica.

• Os Demos devem ser oferecidos aos clientes que tenham demonstrado um real interesse na troca de tecnologia e que usem equipamentos de médio e alto espectro.

• Não se esqueça de que o Demo é uma ferramenta importante porque permitirá a você esclarecer todas as dúvidas que um potencial cliente possa ter, além de dar a possibilidade de mostrar a funcionalidade do equipamento.

CRIAÇÃO DE GRUPOS, MONITORAMENTO DE EQUIPES, DESABILITAÇÃO• O mapa de frotas deve ser montado

na companhia dos usuários, que, assessorados pelo revendedor, devem saber claramente qual é seu protocolo de comunicações.

• Mostrar ao cliente todas as funções de sinalização e maneira de usá-las.

• Montagem de mapa de grupos de comunicação e cobertura requerida pela solução, e as intersecções nos locais de repetição.

• Para desabilitá-los é preciso entender a necessidade do cliente e conhecer as aplicações. Fazer um teste antes da demonstração.

CRIAÇÃO DE GRUPOS, MONITORAMENTO DE EQUIPES, DESABILITAÇÃO• O revendedor deve saber quais são os

grupos que o cliente quer formar, quem se comunica com quem, o usuário autorizado para monitoramento remoto, e todas as necessidades do cliente para sua correta operação.

• Definir tempo máximo de abertura de microfone para monitoramento remoto.

• Além disto, devem ser utilizados rádios com tela para causar mais impacto.

DEMONSTRAÇÃO DOS BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA IMPRES™…• Antes de mais nada, deve ser apresentada

como a melhor maneira de estender a vida das baterias fabricadas com a tecnologia IMPRES.

• Apresentar o retorno sobre o investimento desta tecnologia entendendo que as baterias são um dos principais fatores das operações de comunicação.

• Igualmente, explicar como é possível otimizar estes ativos, pois pode-se levar uma estatística de sua operação e uma folha de vida completa de cada bateria.

• Esta é uma tecnologia exclusiva da MOTOROLA, o que oferece uma vantagem competitiva.

DEMONSTRAÇÃO DOS BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA IMPRES™…• A garantia estendida dos produtos

IMPRES é um forte argumento na hora de mostrar ao cliente como seu investimento pode ser valorizado.

• Com relação aos acessórios de áudio, mostrar como eles se comportam e como o rádio reconhece este tipo de tecnologia, além da eliminação de ruídos externos.

• Os microfones, alto-falantes remotos e outros acessórios têm a capacidade de submergir-se e continuar funcionando.

• Dispor de equipamento de demonstração para mostrar estas funcionalidades.

SUGESTÕES PARA APRESENTAR OS APLICATIVOS MOTOTRBO• Apresentar ao cliente o plano de desenvolvedores de

aplicativos que a Motorola criou para este portfólio.

• Explicar ao cliente que há aplicativos padronizados projetados de acordo com várias necessidades que surgiram a partir de outros clientes, mas que podem ser criados ou melhorados conforme exigências específicas.

• Os atuais aplicativos contam com mensagem de texto, despacho, localização, gravação de voz e telemetria.

• Se o cliente precisa de localização, deve comprar seu mapa de acordo com as camadas exigidas e entregar ao desenvolvedor para que este mapa seja implantado no aplicativo. Devem ser solicitados os equipamentos com GPS.

• A compra do aplicativo é adicional à compra do hardware. Devem ser adquiridas licenças de acordo com o número de usuários. Elas são vendidas através de terceiros.

RECOMENDAÇÕES PARA APRESENTAR O PADRÃO IP57…• Apresentar a condição IP57 como um fator de

maior durabilidade do rádio, ao estar protegido contra ambientes onde as partículas de pó ou de água ao entrar nos equipamentos podem reduzir a vida útil do rádio.

• Fazer testes reais e oferecê-lo em mercados verticais similares, como bombeiros, exploração, minas, portos, enfermeiros, etc.

• Para a demonstração física, é preciso submergi-lo em um recipiente transparente com água enquanto pergunta ao usuário se os equipamentos funcionam em áreas úmidas, com vapores, chuva, tanques, etc.

• Perguntar se apresentam muitas reclamações ao serviço técnico por umidade.

• O padrão é aplicável a rádios portáteis MOTOTRBO.

• O IP57 é definido como imersão a um (1) metro máximo de profundidade por um tempo não superior de 30 minutos.

COMO OBTER COBERTURA COM MOTOTRBO• Mostrar como as repetidoras podem conectar-se com base em uma plataforma IP que

permite ter comunicações em qualquer local do planeta onde haja uma conexão para a rede.

• Fazer o teste no Dynamic Mixed Mode no limite da cobertura para perceber a diferença do áudio e apresentar o gráfico de cobertura.

• Comparação sobre como funciona a tecnologia digital em relação à analógica.

• Cuidado!! A RF é a mesma no analógico e no digital, o digital é a modulação.

• Para falar disto é preciso estar muito claro sobre os aspectos técnicos.

• Demonstrar como a comunicação é mais nítida.

COMO EXPLICAR A FUNÇÃO DE MENSAGEM DE TEXTO• Ao utilizar um Demo com rádios com

teclado e sem teclado, pode-se mostrar o alcance do envio de mensagens de texto.

• Trabalhar as mensagens pré-determinadas e sua grande utilidade para reduzir tempos de voz no ar.

• Deixar que o usuário manipule os rádios e use exemplos relativos ao seu negócio.

• Usar os aplicativos existentes para enviar mensagens de texto a partir do console de despacho.

• Apresentação do funcionamento de rádios com tela e a associação com aplicativos de email.

• Fazer uma demonstração rádio a rádio sem necessidade de aplicativo.

• As mensagens podem ser privadas ou em grupos, além de permitir total discrição.

CONHECER E ENTENDER AS LICENÇAS PARA UTILIZAR O MOTOTRBO• Mostrar como muitos dos aplicativos funcionam debaixo de um ambiente de licenças e

quais custos o usuário precisa pagar, dependendo da necessidade específica.

• Deve deixar bem claro quando se trata de aplicar as licenças, pois se o preço não for citado desde o início pode comprometer a oferta em processos posteriores.

• Atualmente existem licenças para RDAC para sistemas múltiplos; IP Site Connect; Capacity Plus; Enhanced GPS, Interconexão Telefônica Digital.

• Manter-se atualizado sobre os diferentes aplicativos e fabricantes de software que existem para o MOTOTRBO.

• Relacionar as licenças de software por usuário para entender melhor o tema do licenciamento.

• Gerenciar listas de preços de software e licenças.

OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (RDAC PARA SISTEMAS MÚLTIPLOS)

• Antes de mais nada, é preciso saber que o RDAC continua sendo um aplicativo livre que pode ser baixado do MOL.

• Se há necessidade de utilizar um RDAC para poder diagnosticar e gerenciar mais de um sistema, então é preciso uma licença.

• Estas licenças devem ser adquidas

separadamente.

OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (IP SITE CONNECT ROAMING)• Antes de mais nada, é preciso entender muito bem a classe de comunicação exigida pelo

usuário e explicar quando se exige a licença para a repetidora e quando para os rádios.

• É importante fazer um desenho de mapa de grupos de comunicação e cobertura exigida pela solução, e as intersecções nos locais de repetição.

• É preciso deixar claro que é utilizado quando for preciso mais de uma repetidora.

• Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

• Deixar claro que largura de banda será utilizada para cada repetidora.

• Definir como serão os links das repetidoras e se serão utilizadas uma ou duas entradas.

• Explicar como funciona e como é feito o link; com quais equipamentos e custos associados.

OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (ENHANCED GPS)• Antes de mais nada, é preciso saber a quantidade de unidades necessárias para reportar

sua localização.

• Após a definição de se tratar de uma grande quantidade, é preciso saber quais frequências estão disponíveis para separar comunicação de voz e de localização.

• As frequências a serem usadas para localização exigem a instalação da licença para o Enhanced GPS em suas repetidoras. Isto não é necessário nas repetidoras de voz.

• Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (CAPACITY PLUS)• Antes de mais nada, é preciso saber a

quantidade de usuários que o cliente tem no sistema atual e qual é a projeção para o futuro.

• Após a definição de se tratar de uma grande quantidade, é preciso saber quais frequências estão disponíveis para configurar um sistema com a capacidade adequada.

• No caso de encontrar um cliente com este perfil, contate seu representante da Motorola Solutions e identifique o tipo de treinamento e licenças necessárias.

• Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (INTERCONEXÃO TELEFÔNICA)• Antes de mais nada, é preciso saber que a

experiência de uma chamada telefônica por rádio é diferente de uma de celular ou de linha fixa.

• Uma interconexão telefônica deve ser usada em casos específicos, pois, assim que a linha estiver ocupada, o canal não pode ser compartilhado.

• Recomenda-se o uso deste tipo de solução a nível gerencial e de segurança por seu fácil acesso a sistemas de emergência.

• Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

SESSÕES DE TREINAMENTO DISPONÍVEIS SOBRE O MOTOTRBO!• O revendedor que oferece MOTOTRBO deve

assistir a todas as sessões de treinamento disponíveis on-line; estas sessões devem ser atualizadas a cada dois anos no mínimo.

• Levar todos os equipamentos necessários; se não contar com eles, adquirir um Demo Light ou solicitar ao distribuidor equipamentos emprestados, ou sentar na mesma bancada de trabalho do distribuidor nas sessões de treinamento.

• É importante manter um canal de comunicação permanente com o revendedor.

• Compartilhar links onde possam ser obtidas informações importantes em relação ao MOTOTRBO.

• Gerar um CD com as sessões de treinamento realizadas para que sirva como ferramenta de consulta e apresentação para o revendedor.

• Explicar o programa de certificação.

O QUE É PRECISO SABER SOBRE A MANUTENÇÃO DESTES EQUIPAMENTOS…• Você deve saber que dispõe de dois anos de garantia contra defeitos de fabricação, desde

que o equipamento não tenha sido aberto.

• É preciso saber e ter acesso às atualizações de firmware proporcionadas pelo fabricante. Para atualização de firmware trabalhe com seu SAM.

• Somente certos laboratórios estão autorizados para consertar e garantir a condição do padrão IP57.

• Um rádio MOTOTRBO com a opção do intrinsecamente seguro só pode obter serviço de um centro aprovado pela FACTORY MUTUAL. Os Centros de Serviços Motorola são certificados.

• Os equipamentos portáteis devem ter todos seus acessórios bem colocados para que o rádio possa ser submerso na água sem sofrer danos.

• Apenas o SAM pode abri-los; por isto deve enviar os equipamentos ao SAM para garantias.

EQUIPAMENTOS INTRINSECAMENTE SEGUROS…• Saber em quais ambientes devem

ser utilizados.

• Conhecer os processos de manutenção para que o equipamento conserve sua condição.

• Especializar o pessoal técnico, tanto nos equipamentos como nas aplicações.

INFORMAÇÕES FINANCEIRAS

SUGESTÕES PARA EXPLICAR OS NÚMEROS DO FINANCIAMENTOÉ preciso explicar ao futuro cliente que o MOTOTRBO tem ao seu alcance planos de financiamento que permitirão a você acessar com mais facilidade este sistema de radiocomunicação digital. Entre os planos disponíveis podemos citar:

• Planos de retomada.

• O modelo econômico vai depender do tamanho do projeto.

• Crédito direto.

• Leasing e/ou aluguel.

• Descontos para pagamento à vista.

• É importante que antes de citar os números do financiamento, você fale com seu revendedor para saber quais são as opções existentes.

NOTA: ISTO DEPENDERÁ DO QUE OFERECER O DISTRIBUIDOR.

• Primeiro, o distribuidor deve dispor deste número para poder levá-lo ao revendedor e, consequentemente, para o usuário final. Este número implica entregar o equipamento com um prazo de 12 a 18 meses com opção de compra no final.

• Estar em condições de terceirizar o serviço.

• Apresentar uma proposta de aluguel com opção de compra para 6, 12 e 18 meses.

• Depende da legislação de cada país, não se pode generalizar.

RECOMENDAÇÕES SOBRE O SISTEMA DE LEASING

SISTEMA DE ALUGUEL. RECOMENDAÇÕES SOBRE COMO FUNCIONA…• O cliente paga somente uma prestação

mensal pelo sistema de rádio e não tem de se preocupar pelo mal funcionamento dos equipamentos, já que, com este sistema, o dono dos rádios deve mudar imediatamente o equipamento.

• Apresentar como um serviço de alta qualidade e custo, além de comparável com outras tecnologias do mercado.

• Fixa-se uma quantia mensal, dependendo do revendedor que alugar, não se pode generalizar.

ALUGA-SE

VENDE-SE

SUGESTÕES PARA DEMONSTRAR O RETORNO DO INVESTIMENTO - ROI• Mostrar o custo da melhoria ao incluir o

MOTOTRBO como sistema de comunicações: aumento da vida da bateria, menos custo de frequências, menos retransmissão de mensagens.

• Dependendo do negócio, em alguns casos, o cliente implanta um sistema MOTOTRBO para oferecer serviço; e o retorno do investimento dependerá da quantidade de usuários que tiver o sistema.

• Em outros casos, existirá o retorno do investimento demonstrado em economia para a empresa, por exemplo, ao otimizar recursos.

• Comparar com custos de serviços mensais de outras tecnologias.

• Perguntar ao cliente quanto ele paga atualmente por seu sistema, se é feito por uma operadora, e deve-se fazer uma tabela comparativa para mostrar ao cliente em quanto tempo seu investimento retornará.

• Conhecer a tecnologia digital e seus benefícios.

• Ter conceitos básicos de redes.

• Conhecer perfeitamente o produto, características, benefícios, funcionamento, compatibilidade.

• Conhecer os produtos similares oferecidos pela concorrência para poder destacar os benefícios do MOTOTRBO.

• Gerenciar os preços de aplicativos e licenças existentes no mercado para poder recomendar, segundo a necessidade do cliente.

• Contar com pessoal técnico bem treinado, para dar suporte ao cliente.

• Não oferecer o que não pode ser feito.

• Ter sempre equipamentos disponíveis.

• Estar capacitado, contar com treinamento comercial e técnico.

FINALMENTE É IMPRESCINDÍVEL…

• É indispensável ter um Demo próprio com os aplicativos.

• Conhecer detalhadamente os aplicativos disponíveis no mercado, assim como os casos de sucesso.

• Assistir às sessões de treinamento técnico e comercial oferecidas pela Motorola, presente no local ou através do Channel Partner Portal e do Atacadista.

• Fazer um acompanhamento permanente dos projetos MOTOTRBO.

• Trabalhar em conjunto com o atacadista e o fabricante nos casos especiais, para dar a melhor recomendação.

• Fazer apresentações e demos por tempo limitado.

• Mostrar os rádios ao vivo; não apenas apresentações ou vídeos.

• Contar com um kit demo de repetidora, base, 2 portáteis e demo básico de aplicação.

RECOMENDAÇÕES FINAIS

OBRIGADO PORSUA ATENÇÃO

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