Negociação Comercial MBA MarketingMBA Marketing 12 junho 2012

Recife - Pernambuco

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

Os GruposOs Grupos

Grupo 1Grupo 1

Grupo 2Grupo 2

Grupo 3Grupo 3

Grupo 4Grupo 4

Comunicação Não Verbal Comunicação Não Verbal Os sinaisOs sinais

Olhar para baixo, Olhar para baixo, pode ser indicativo de pode ser indicativo de

“meias verdades”. “meias verdades”. Foque, ao máximo, o Foque, ao máximo, o

interlocutor.interlocutor.

Fala com as mãos em Fala com as mãos em movimento movimento

demonstram mais demonstram mais convicção. convicção.

Olhar para baixo Olhar para baixo sugerem “meias sugerem “meias

verdades” verdades” deveria estar deveria estar

focando o focando o interlocutor. interlocutor.

Fala com as mãos, em Fala com as mãos, em Campanário, Campanário,

demonstram confiança e demonstram confiança e convicção. convicção.

Fala com as mãos Fala com as mãos espalmadas sugerem espalmadas sugerem abertura, confiança, abertura, confiança,

convicção. convicção.

Novamente o olhar para Novamente o olhar para baixo sem foco no baixo sem foco no

interlocutor interlocutor contrabalançam, contrabalançam, negativamente, o negativamente, o

movimentar as mãos movimentar as mãos espalmadas. espalmadas.

Olhar e postura Olhar e postura de cumplicidade de cumplicidade com o que está com o que está sendo dito pelo sendo dito pelo

colega. colega.

Olhar para baixo e braços Olhar para baixo e braços cruzados devem ser evitados, cruzados devem ser evitados, sugerem menos compromisso sugerem menos compromisso

com o que está sendo dito pelo com o que está sendo dito pelo colega. colega.

Postura de Comprometimento de Postura de Comprometimento de todo o grupo:todo o grupo:

1- Falando com as mãos com foco 1- Falando com as mãos com foco no interlocutorno interlocutor

2 – Mãos em campanário numa 2 – Mãos em campanário numa demonstração de cumplicidadedemonstração de cumplicidade

3 - Postura de Comprometimento de todo o grupo: inclinação para frente de todos3 - Postura de Comprometimento de todo o grupo: inclinação para frente de todos

““Tenho mais facilidade de olhar o Tenho mais facilidade de olhar o interlocutor quando estou escutando interlocutor quando estou escutando

do que quando estou falando” do que quando estou falando”

Inclinação para trás e braços cruzados: “apesar do Inclinação para trás e braços cruzados: “apesar do sorriso, estou bem mais fechado e desconfiado, sorriso, estou bem mais fechado e desconfiado,

quanto ao andamento da negociação e quanto àquilo quanto ao andamento da negociação e quanto àquilo que vocês estão nos trazendo, do que antes” que vocês estão nos trazendo, do que antes”

““eu, nem se fala. Já até me recostei eu, nem se fala. Já até me recostei (inclinação negativa) para me afastar um (inclinação negativa) para me afastar um pouco do que vocês estão me dizendo e pouco do que vocês estão me dizendo e

também porque já estou cansada, disto que também porque já estou cansada, disto que vocês estão repetindo.” vocês estão repetindo.”

Inclinação para frente com Inclinação para frente com atenção ao que a colega fala: atenção ao que a colega fala: interesse, concordância e interesse, concordância e comprometimentocomprometimentoFala com as mãos e Fala com as mãos e

foco no interlocutor foco no interlocutor sugerindo disposição sugerindo disposição

para troca. para troca.

Será que o que tenho Será que o que tenho para escrever é mais para escrever é mais importante do que importante do que apoiar a colega no que apoiar a colega no que ela está dizendo e ela está dizendo e passar a imagem de passar a imagem de total unidade do grupo?total unidade do grupo?

Escuta atenta com inclinação para Escuta atenta com inclinação para frente de ambos, demonstrando frente de ambos, demonstrando atenção e interesse àquilo que está atenção e interesse àquilo que está sendo dito pela outra parte.sendo dito pela outra parte.

O mesmo pode ser dito em relação ao O mesmo pode ser dito em relação ao gestual da colega?gestual da colega?

Os braços cruzados nestes dois casos podem Os braços cruzados nestes dois casos podem sugerir uma postura adversa, fechada àquilo sugerir uma postura adversa, fechada àquilo que está sendo dito pela outra parte?que está sendo dito pela outra parte?

Mão apoiando o queixo: “tenho dúvidas Mão apoiando o queixo: “tenho dúvidas se o que estou escutando é verdade ou se o que estou escutando é verdade ou se estou gostando.” Procure evitar.se estou gostando.” Procure evitar.

Inclinação positiva indicando escuta Inclinação positiva indicando escuta ativa do grupo apesar da mão ativa do grupo apesar da mão

apoiando o queixo e dos braços apoiando o queixo e dos braços cruzados dos dois colegas da direitacruzados dos dois colegas da direita

Mão apoiando o queixo – Evite ao Mão apoiando o queixo – Evite ao máximo: “estou na dúvida se o que máximo: “estou na dúvida se o que você está me falando, faz sentido...” você está me falando, faz sentido...”

““Bolsa e mão delimitando Bolsa e mão delimitando o meu espaço” o meu espaço”

Fala com as mãos: Fala com as mãos: demonstrando convicção...demonstrando convicção...

Inclinação positiva e Inclinação positiva e olhar dos demais para o olhar dos demais para o que está sendo dito pela que está sendo dito pela colega: cumplicidade e colega: cumplicidade e

comprometimentocomprometimento

Posição da águia: Posição da águia: “marcando território com “marcando território com

as suas garras”as suas garras”

Posição da águia: Posição da águia: marcando território com marcando território com as suas garras. “Estou as suas garras. “Estou convicto disto e não convicto disto e não

arredo o pé deste arredo o pé deste ponto...”ponto...”

Mão apoiando o queixo: Mão apoiando o queixo: “será que é isto mesmo?”“será que é isto mesmo?”

Escutar ativa. Boa Escutar ativa. Boa postura de mãos: postura de mãos: Palma para baixo, Palma para baixo, sugerindo calmasugerindo calma

Novamente o escutar Novamente o escutar apoiando o queixo: apoiando o queixo:

“agora mesmo é que “agora mesmo é que não gostei do que não gostei do que estou ouvindo...”estou ouvindo...”

E mais mãos apoiando E mais mãos apoiando os queixos...os queixos...

Vamos parar com Vamos parar com isso?...isso?...

Vamos retirar a mão Vamos retirar a mão do rosto?do rosto?

Inclinação positiva: Inclinação positiva: todos bastante todos bastante

engajados com a engajados com a negociaçãonegociação

Eeei...! Quero saber também...!: Eeei...! Quero saber também...!: quando tiver que confabular, quando tiver que confabular,

saia e jamais exclua alguém do saia e jamais exclua alguém do grupo. Isto passa desunião.grupo. Isto passa desunião.

Agora, sim... Agora, sim... Mas parece um time e não Mas parece um time e não

negociadores...negociadores...

Estão planejando “matar o outro Estão planejando “matar o outro grupo?” Quando precisar discutir grupo?” Quando precisar discutir

algo tão importante, peça uma algo tão importante, peça uma pausa, interrompa a negociação.pausa, interrompa a negociação.

Mãos apoiando o Mãos apoiando o queixo: “estamos queixo: “estamos

desconfiadíssimos do desconfiadíssimos do que vocês estão nos que vocês estão nos

dizendo/propondo...”dizendo/propondo...”

Fala com as mãos Fala com as mãos espalmadas para cima: espalmadas para cima:

Bom gestual. Bom gestual.

““o que estamos propondo, o que estamos propondo, é justo e razoável”é justo e razoável”

Idem comentário anterior: Idem comentário anterior: Fala com as mãos Fala com as mãos

espalmadas para cima: espalmadas para cima: Bom gestual. Bom gestual.

“o que “o que estamos propondo é justo e estamos propondo é justo e

razoável”razoável”

““estou escutando mas, estou escutando mas, quer saber?, quer saber?,

não gostando e nem não gostando e nem acreditando, muito...”acreditando, muito...”

““agora então...”agora então...”