crn brasil - ed. 337 (revisada)

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2ª QUINZENA DE OUTUBRO DE 2011 NÚMERO 337 WWW.CRN.COM.BR NOVAS CONQUISTAS NO BRASIL, JIM SHERRIFF, LÍDER DE CANAIS DA NOVA REGIÃO AMÉRICAS DA CISCO, REVELA OS BENEFÍCIOS DA REORGANIZAÇÃO GEOGRÁFICA DA FABRICANTE PARA OS PARCEIROS EXCLUSIVO DISTRIBUIDOR PREFERIDO FOTOS E ENTREVISTAS COM AS EMPRESAS VENCEDORAS RAFAEL PALONI, DA NETWORK1: SOLUÇÕES NA NUVEM E INTERNACIONALIZAÇÃO FAZEM PARTE DA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO DO PROFISSIONAL CONSAGRADO COMO O MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR EM 2011 NOVAS FRENTES PARA

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 2ª Quinzena de Outubro 2011

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2ª QUINZENA DE OUTUBRO DE 2011 NÚMERO 337 WWW.CRN.COM.BR

NOVAS CONQUISTAS

NO BRASIL, JIM SHERRIFF, LÍDER DE CANAIS DA NOVA REGIÃO

AMÉRICAS DA CISCO, REVELA OS BENEFÍCIOS DA REORGANIZAÇÃO

GEOGRÁFICA DA FABRICANTE PARA OS PARCEIROS

EXCLUSIVO

DISTRIBUIDOR PREFERIDO

FOTOS E ENTREVISTAS COM AS EMPRESAS

VENCEDORAS

RAFAEL PALONI, DA NETWORK1:

SOLUÇÕES NA NUVEM E INTERNACIONALIZAÇÃO

FAZEM PARTE DA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO DO

PROFISSIONAL CONSAGRADO COMO O MELHOR EXECUTIVO

DO DISTRIBUIDOR EM 2011

NOVAS FRENTES PARA

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ÍNDICE

COLUNISTAS

NOVA FASE | 32Líder global de marketing para canais da AMD vem ao País e fala com a CRN Brasil sobre as diversas iniciativas de integração de ferramentas para os parceiros

DINHEIRO COM A NUVEM PÁGINA | 58Rafael Paloni, presidente da Network1, é reconhecido como

o Melhor Executivo do Distribuidor. Em entrevista exclusiva, fala sobre o prêmio e as novas atividades da distribuidora na nuvem

NOITE DE FESTA | 48Veja as fotos da 13ª edição do Distribuidor Preferido, que aconteceu na noite de 18 de outubro, no hotel Grand Hyatt, em São Paulo

DINHEIRO COM A NUVEM | 20Diretora da Frost & Sullivan esteve no Brasil discutindo com MCT e Brasscom. Ela falou com a CRN Brasil da importância do mercado globalizado e as trans-formações dos negócios

CISCO REDIVIDIDA PÁGINA | 28Líder de canais da nova região Américas da Cisco veio ao Brasil

após encontro com canais na Argentina para contar os benefícios da reorganização geográfica da empresa para os parceiros daqui

INDÚSTRIA

DAGOBERTO HAJJARPÁG | 38

CORIOLANO ALMEIDAPÁG | 46

KIP GARLANDPÁG | 26

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

2ª quinzena, outubro 2011 / Edição 337

NO MUNDO | 34Saiba mais sobre as contratações da Apple ligadas ao mundo dos canais e os impactos que essas medidas podem ter na relação da empresa com as vendas indiretas

EXECUTE! | 64Prime Technologies deixa de ser integra-dora para ser distri-buidora. Mudança foi inspirada nos gaps que a empresa observava na distribuição e viu que poderia cobrir

CASE | 66Hospital Nossa Senhora das Graças investe em projeto para terceirização de impressão, em conjun-to com a integradora Tecprinters, do grupo Teletex

BOPE DAINTERNET | 69Entrevista com dire-tor do Departamento de Segurança da Informação e Comu-nicações do Gabinete da Presidência da República

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E x p E d i E n t E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADElSON DE SOUSA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMIgUEl PETRIllI • [email protected]

DIRETOR EXECUTIVO DE MARkETINg E VENDAS

AlbERTO lEITE • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E fINANçASJOãO PAUlO COlOMbO • [email protected]

DIRETORA EXECUTIVA EDITORIAlSTElA lAChTERMAChER • [email protected]

CONSElhO EDITORIAlADElSON DE SOUSA, MIgUEl PETRIllI, STElA lAChTERMAChER E AlbERTO lEITE.

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

IT Mídia S/APça Prof José lanes, 40 • edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • são Paulo • sP

fone: 55 11 3823.6600 | fax: 55 11 3823.6690

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REPRESENTANTESgERENTE COMERCIAl – REPRESENTAçõESGabriela Vicari • [email protected] • (11) 7204-3470

REPRESENTANTESGabriela viana – [email protected]

Minas gerais: Newton espírito santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3095vera santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3096 Paraná: Heuler Goes dos santos • [email protected](41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (Df e gO): Gaher fernandes • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

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MARkETINggERENTE DE MARkETINgemerson Moraes - [email protected]

gERENTE INTElIgêNCIA DE MERCADOGaby Loayza • [email protected]

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gERENTE gERAçãO DE NEgóCIOSGabriela vicari - [email protected]

ANAlISTA gERAçãO DE NEgóCIOSGabriela Mendes Pereira – [email protected]

ANAlISTA DE AUDIêNCIA - REVISTASthiago rocha – [email protected]

EDITORIAlEDITORA

Haline Mayra • [email protected]

REPóRTERESPatricia Joaquim • [email protected]

Felipe Dreher • [email protected]

Renato Galisteu • [email protected]

PRODUTOR DE ARTE E VíDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

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Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services

Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil

Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed

Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

Vladimir França • Diretor da Abradisti

Severino Benner • Presidente da Benner

Haline Mayra • IT Mídia

CADEIRA ESPECIAl: Prof. luis augusto lobão, da

fundação Dom cabral

gESTãO DE RElACIONAMENTO COM ClIENTESgERENTE DE RElACIONAMENTO COM ClIENTES

Marcio Lima • [email protected]

OPERAçõESgERENTE DE OPERAçõES

Emanuela Araújo • [email protected]

ASSISTENTE DE CIRCUlAçãO

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COMERCIAlgERENTE-COMERCIAlWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASElaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840Jonathas Nishimori • [email protected] • (11) 7144-2547José Oliveira • [email protected] • (11) 3823-6654 Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

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2ª quinzena outubro 2011 www.crn.com.br12

carta ao leitor

empresas, pessoas....tudo igual

eu sou nova no mundo do planejamento estratégico, do pensamento antecipado em relação ao programa de ações que vão ser colocadas em campo no ano seguinte. E estou, como todos vocês, exatamente no momento de dedicar as

minhas horas a esta tarefa que é, ao mesmo tempo, nobre, vi-tal, complexa e delicada. E que deve ser feita sem que o resto do ano seja relegado a segundo plano. E que deve ser feita com a mente aberta e com a memória ativa para relembrar os pon-tos altos e baixos do exercício que estamos acabando. Caram-ba, isso é possível com o ano bombando rumo ao final? Tem que ser possível! Então, vamos lá.

Bom, graças ao convívio com profissionais do mercado supe-respecializados nisto, com os nossos colunistas e com todo o mer-cado que depende de um bom plano para ter um bom ano, eu já aprendi que um plano que é traçado tem que ser cumprido. Não adianta escrever e, na correria do dia a dia, deixar este sagrado papel queimar no fogo dos incêndios que nos vemos a apagar.

Com isso, entendi a importância de uma dedicação verda-deira ao planejamento estratégico. (Mas sigo achando louco e difícil tocar essa tarefa crucial em meio à confusão dos afazeres).

É a grande chance de passar a limpo as bolas fora deste ano, de lembrar com mais antecedência de eventos importantes, de aprimorar as ações que são feitas todo ano, de planejar melhor as compras, as contratações, os serviços. É tempo de calcular as metas, de analisar a carteira de clientes etc.

E a hora de parar e olhar tudo isso de cima? De abstrair da energia gasta diariamente na conquista das metas colocadas ano passado e perceber se estamos sendo fiéis aos conceitos que ante-cedem as metas que colocamos? Essa hora vai chegar?

Bom, eu me inspirei pra escrever sobre este tema depois de ler o artigo do Kip Garland desta edição (sensacional, como sempre). O texto dele me deu uma ótica completamente nova, a respeito da criação estratégica, que é diferente do planeja-

mento estratégico e que diz mais ou menos assim, que, ao final do ano, precisamos limpar as nossas lentes, que estão contami-nadas com o sucesso do passado (e nos empurrando para uma mesmice corporativa).

Juntando esta visão maravilhosa com a minha necessidade que falei, de abstrair pra ver se estou seguindo o que de fato acre-dito, recorri a conceitos que sigo para guiar meu olhar para o futuro próximo sem me perder do que sou. E não é que isto vale para planejar os negócios? Vamos lá:

Onde estou? Entender o contexto em que estou inserida, usando de muita observação e isenção, consigo ter uma leitura sistêmica e precisa do cenário

Quem sou eu neste contexto? Quais são as minhas po-tencialidades neste contexto? O que me define tomando como base este quadro? E, claro, o que eu tenho a oferecer aqui?

Pra onde vou? De que forma as minhas potencialidades podem se reverter em projetos para o contexto? Conhecendo o cenário e o que eu tenho a oferecer, que meta pode ser vista como consistente a partir disso? Em que projetos vou investir minhas energias?

De que ferramentas eu disponho? Agora que conhe-ço o contexto, os meus potenciais e sei quais projetos fazem sentido, é hora de saber se tenho as ferramentas de que preciso e onde elas estão. Olhar ao redor e reconhecer as peças certas para a nova empreitada.

Isto vai me dar base para “resetar” e começar o novo ano, sem desviar da minha missão, visão e valores. Ops! To achando que eu sou uma empresa? Ou to achando que as empresas são como as pessoas???...

Um abraço e boa leitura!

2ª quinzena de outubro 2011 / Edição 337Fo

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Haline mayra editoraEmail: [email protected]

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. com.br

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A empresa taiwanesa Foxconn, que produz os iPads, da Apple, iniciará a fabricação dos equipamentos no Brasil até dezembro, afirmou hoje a companhia.Segundo o ministro da Ciência e Tecnologia, Aloizio Mer-cadante, o acordo entre a fabricante e o Governo viabili-zará, também, duas fábricas de telas no País, sendo que já há parceiros nacionais para este fim. Mercadante não revelou prazos e a localização das unidades.“As duas fábricas (novas) são na área de display (te-las). Nós estamos buscando concluir a negociação da primeira fábrica, mas serão duas”, disse Mercadante a jornalistas após reunião com o presidente-executivo da Foxconn, Terry Gou, e a presidente Dilma Rousseff, no Pa-lácio do Planalto, em Brasília, de acordo com a Reuters.

As conversas com a Foxconn se inicia-ram em abril deste ano, durante visita da presidente Dilma Rousseff à China. A fábrica que produzirá os iPads está localizada em Jundiaí, interior do esta-do de São Paulo.“Nós vamos manter o deadline anunciado anteriormente, que é dezembro. O iPhone já está pronto para a produção em larga escala e estamos trabalhando para iniciar

a produção local do iPad em dezembro”, afirmou Aloizio Mercadante.Ainda de acordo com o ministro, seis governos estadu-ais estavam competindo para receber as duas fábricas que construíram as telas dos equipamentos da Apple. Logística, assim como proximidade com aeroportos, fo-ram questões-chave para as escolhas dos locais.O acordo envolve investidores locais, assim como finan-ciamento do BNDES. Se tudo correr bem, a expectativa de investimentos da Foxconn será de 12 bilhões de dó-lares nos próximos anos. “(O dinheiro) será investido em alguns anos, talvez quatro, talvez seis anos”, afirmou o presidente-executivo da fabricante taiwanesa.

Seguindo a tendência mundial, o mercado brasileiro tem visto as vendas de notebooks crescerem num ritmo bastante acelerado. As pessoas procuram um modelo de computador que lhes atenda de forma completa, seja para tarefas mais simples, como verificar simples-mente e-mails, ou para utilização com aplica-tivos corporativos mais complexos.As pessoas deixam de procurar apenas o de-sempenho puro, e passam a procurar também um design diferenciado e de alta mobilidade.É neste cenário, combinando à ergonomia e à leveza de dispositivos portáteis com o poder de processamento robusto dos notebooks, que criamos os Ultrabooks, um novo conceito

de computação pessoal que chegará ao mer-cado brasileiro.O Ultrabook promete brindar o consumidor com modelos altamente inovadores e cheios de estilo. Ele trará o melhor desempenho do segmento com alto poder de processamento, economia de energia, velocidade de resposta e segurança em formatos finos e elegantes. Até o final de 2012, estimamos que 40% do mercado mundial de computadores pessoais serão Ultrabooks.

Foto: Divulgação

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No arO Governo liberou grandes incentivos para a produção de tablets no Brasil, sendo que a Foxconn abrirá três fábricas no Pais, sendo duas para telas de iPad e iPhone. Onde mais falta investimento do Governo para TI?

Na sua opiNião:Responda no www.crn.com.br

38,10%

Concorrentes ganharão espaço, devido à ausência de Jobs;

28,57%O poder de inovação de Steve Jobs já foi transmitido à equipe que hoje lidera a Apple, então, ela não sofrerá abalos;

EnquEtEComo serão os primeiros passos da era pós-Steve Jobs?

14,29%A Apple manterá o mesmo patamar de lançamentos, mas perderá parte do prestígio;

19,05%A empresa perde sua grande inspiração criativa e deve demorar para se recuperar;

Saiba Mais:http://crn.itweb.com.br/29595/ultrabooks-canal-2012/

q Universidades especializadas

q Incentivos, sem retaliações, para toda a cadeia produtiva

q Investimento em vias para transporte, como ferrovias, portos e rodovias

Foto: Roger Soares

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ultrabookS dEvEM MoviMEntar o canal EM 2012

Foxconn produzirá ipadS no braSil até dEzEMbro

Fernando martins, presidente da intel, escreve sobre as máquinas de alto desempenho, design moderno e alta mobilidade

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Blogs

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

saiba Mais:www.crn.com.br/blogs

Foto: Divulgação

SiemenS do BraSil tem novo preSidentePaulo Ricardo Stark é novo pre-sidente da Siemens do Brasil. O executivo assume o posto dei-xado por Adilson Primo, que foi demitido da companhia neste mês e que está sob investiga-ção interna após detecção de violação ao código de conduta da unidade nacional, iniciada em 2007.

nova área, novo comandoPaul Struhsaker assumiu como vice-presidente corporativo e ge-rente-geral da mais nova divisão comercial da AMD. Struhsaker, ex-vice-presidente sênior de en-genharia na Comcast, será o res-ponsável pela revisão dos planos de gerenciamento de produtos para os servidores da AMD.

network1 anuncia vp de negócioS internacionaiSA Network1 anuncia a contrata-ção de Matt Gharegozlou como vice-presidente de negócios in-ternacionais. O executivo ficará baseado em Miami e sua principal responsabilidade será executar a estratégia de crescimento da Ne-twork1 na América Latina.

Sap tem novo diretor para BuSineSS oneCom 12 anos de empresa, Pe-dro Patrício assume o cargo – que antes era uma das funções interinas de André Petroucic, VP comercial da SAP Brasil – tendo como principal objetivo ampliar ainda mais a presença da com-panhia no mercado de PME.

alexandre dinkelmann é o novo cFo da totvSSubstituindo José Rogério Luiz,

que agora faz parte do con-selho administrativo da Totvs, Alexandre Dinkelmann assume o cargo de CFO da Totvs, sen-do que responderá pelas áreas financeira, relações com inves-tidores, fusões e aquisições, marketing e comunicação. 

márcia BatiSta é a maiS nova executiva da Sonda tiCom o intuito de reforçar o time executivo focado no desenvolvi-mento de negócios com o setor público, a Sonda TI anuncia a contratação de Márcia Batista, que assume o cargo de gerente comercial de Governo para atu-ação no estado de São Paulo.

red Hat anuncianovo gerenteMarcelo Turina assume como

gerente de desenvolvimento de negócios da Red Hat, tendo como objetivo e desafio “de-senvolver o negócio de virtuali-zação da Red Hat”. Entre suas atividades, Tunina terá a missão de identificar novos clientes estratégicos, supervisionar o desenvolvimento de estratégias de mercado e produto.

aly a. Hadi na cpm BraxiS capgeminiA CPM Braxis Capgemini anun-ciou Aly A. Hadi como novo di-retor de negócios do cluster de telecom e utilities da compa-nhia. Entre as funções estabe-lecidas, o executivo será res-ponsável por toda a estratégia de vendas e gestão da unidade brasileira, no segmento de te-lecomunicações e de presta-ção de serviços utilitários.

3º vitorpeixotoQuANTO MAIOR O VOLuME...O blogueiro aborda algumas

experiências de companhias que optam por ter maior número de clientes, do que poucos e focados.

2º oScar BurdAPRENDA A SINCRONIzAR DOCuMENTOS ENTRE PCS,

APPLES, TABLETS E TELEFONES CELuLARESTenha todos os documentos ne-cessários para qualquer ocasião, onde quer que esteja, em qual-quer plataforma!

5º pina SeminaraONDE ESTãO AS INESQuECíVEIS ExPERêNCIAS DE COMPRAS?

Agregar valor à negociações co-merciais. Onde está essa essên-cia nas vendas realizadas dentro do Brasil?

1ºmauro SeguraSERá QuE JOBS, GATES E zuCkERBERG TERIAM

CHANCE NuMA ENTREVISTA DE EMPREGO? A forma de julgamento de capaci-dade dos entrevistadores é corre-ta? Será que os gênios de hoje te-riam chance em uma entrevista?

Dança Das CaDeiras

4º aBradiStiA GERAçãO Y CRESCEu. E AGORA?Como conviver com a geração

que tem dado o que falar nas es-truturas corporativas, mudando antigos parâmetros?

microSoFt perde eSpaço para iBm

Desde 1996 à frente da IBM, a Microsoft perdeu o segundo lugar entre as companhias mais

valiosas para a concor-rente. Hoje, a IBM vale 214 bilhões de dólares,

contra os 213 bilhões de dólares da Microsoft.

amd em criSe tamBém na BolSaAs ações da fabrican-te de chips recuaram

aproximadamente 13%, após o anúncio de que as previsões de receita e margem bruta para o terceiro trimestre

fiscal deste ano serão reduzidas

4 milHõeS de ipHoneS 4S

A Apple vendeu 4 milhões de aparelhos iPhone no modelo 4S em apenas três dias

de comercialização da nova linha de smar-

tphones, batendo todos os recordes da própria

companhia

altos Baixos

uma luz para o yaHoo ?

O milionário chinês Jack Ma, fundador do Alibaba, tem interesse em com-prar Yahoo. A aquisição ajudaria Ma a expandir seu império online para

um dos mais importantes mercados mundiais de

internet.

Depois de cinco trimestres consecuti-vos como a fabricante de PCs que mais cresce entre os principais fornecedores do mundo, a preliminar do relatório da IDC apontou a Lenovo como a segunda maior fabricante de PCs do mundo, com recorde de cerca de 13,7% de mercado e volume recorde trimestral de embar-que de aproximadamente 12,6 milhões de unidades.

Segundo o CEO da fabricante, a Leno-vo vai diminuir a distância que agora a separa da HP através de aquisições e de uma linha forte de produtos. “Nós certamente continuaremos a apresen-tar crescimento superior ao do merca-do. E se estivermos crescendo mais que o mercado, estaremos ganhando participação,” disse Yuang Yuanqing em entrevista à Reuters.

Michael Dell disse à imprensa durante o Dell World 2011, encontro realiza-do pela companhia em Austin (Texas, EuA) com clientes e parceiros, que: ”Não nos importamos que a Lenovo ocupe o primeiro lugar. Não queremos ser uma empresa em primeiro lugar em vendas de PCs. Queremos ser pri-meiro em margem de vendas. Esta é a nossa estratégia”.

lenovo ultrapassa Dell e Mira Hp

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1ª quinzena agosto 2011 www.crn.com.br16

Imagem promove semInárIo sobre tecnologIas aplIcadas a empresas de saneamento8 de novembro de 2011Caesar Business Paulista (Avenida Paulista, 1.181, São Paulo, SP)Inscrições: [email protected]

7º Fórum dn automação09 de novembroGolden Tulip Recife Palace - Av. Boa Viagem, 4070 - Boa Viagem - Recife -PEInscrições: http://www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=10

conFerêncIa de canaIsaxIs amérIca do sulDe 9 a 12 de novembro de 2011Punta Cana, CaribeInscrições: [email protected]

road show soul mv17 de novembro de 2011Golden Tulip Park Plaza - Alameda Lorena, 360 - São Paulo - SPInscrições: http://www.soulmv.com.br/roadshow

open InnovatIon semInar 2011De 23 a 25 de novembro de 2011Grand Hyatt São Paulo - Av. das Nações Unidas, 13301, São Paulo - SPInscrições: http://www.openinnovationseminar.com.br/

beneFícIos da geotecnologIa para os setores de óleo e gás29 de novembro de 2011Rio Othon Palace Hotel - Avenida Atlântica, 3264 - Rio de Janeiro - RJInscrições: [email protected]

calendário * Datas sujeitas a alterações

http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/Cadastre o seu evento:

Nokia Corta 3,5 mil fuNCioNários e feChará fábriCa Na romêNiaEm menos de seis meses, a Nokia anuncia a segun-da grande reestruturação da companhia, que vem enfrentando diversas quedas nas vendas e seguidas baixas nos lucros.A maior fabricante de celulares do mundo em vo-lume, anuncia o corte de 3,5 mil postos de traba-lho, como parte do plano de economizar 1 bilhão de dólares. Somado a isso, o presidente-executivo, Stephen Elop, revelou planos que incluem o fecha-mento de uma fábrica e um novo presidente do con-selho executivo global para a joint-venture Nokia Siemens Networks.A companhia fechará a fábrica que abriu há somen-

te quatro anos em Cluj (Romênia) e cortará, com isso, 2,2 mil postos de trabalho. A unidade produz celulares mais simples que smartphones.A fabricante anunciou também que cortará 1,3 mil posições na unidade que inclui o maior serviço de mapeamento digital do mundo, a Navteq, e avalia, em paralelo a isso, o futuro de fábricas na Finlân-dia, México e Hungria, que resultará em demissões no próximo ano.

saiba mais:http://crn.itweb.com.br/30002/nokia-funcionarios-romenia/

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2ª quinzena outubro 2011 www.crn.com.br20

crn brasil entrevista / Lynda StadtmueLLer

Para quem quer lucrar comcloud

Para quem quer lucrar comcloud

Diretora Da Frost & sullivan analisa as muDanças Da computação em nuvem e como ForneceDores e canais Devem se aDaptar ao novo ambiente

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a crn brasil

CRN Brasil – A maioria dos analistas diz que cloud não é uma onda, é uma realidade. Este é seu pon-to de vista também? Onde estão os sinais dessa realidade que não volta mais pra trás?Lynda Stadtmueller – A nuvem é um novo jeito de criar e entregar aplicações e dados. Ela é simples, mais eficiente e barata que as antigas maneiras de lidar com softwa-re (por exemplo, ao usar CDs e programas para atualizar computadores). A cloud com-puting está transformando o mundo como a Revolução Industrial transformou. Uma vez na nuvem, você não volta. Ao usarmos esses métodos de alta qualidade, não voltaremos ao modelo antigo novamente.

CRN – Por que a cloud computing tem ganhado força no mundo inteiro ao mesmo tempo? No

om smartphones, aplicativos mobile e internet espalhados pelas empresas e nas mãos de consumidores, o mercado é obrigado a dar um novo passo na adoção e no forne-cimento de TI. O novo ca-minho apresentado é a com-putação em nuvem, algo que quase todos ouviram falar mas poucos pararam para ref letir como se portar e so-breviver nesse mercado.

Para a diretora de cloud computing e serviços de comu-nicação da consultoria Frost & Sullivan, Lynda Stadtmueller, o fato de o termo novo estar na boca de executivos não-técni-

cos e clientes é exatamente a boa notícia. Com isso, o am-biente está pronto para mu-dar. Mas há cuidados a serem tomados e barreiras a serem derrubadas. Lynda conversou com a reportagem da CRN Brasil após visitar o Brasil para um evento sobre cloud computing promovido pelo Ministério de Ciência, Tecno-logia e Inovação e pela Asso-ciação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom). A importância do mercado glo-balizado e das transformações dos negócios são destaque em seus conselhos.

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Lynda StadtmueLLer, da FroSt & SuLLivan: “Para quem está acostumado a vender hardware e software, a nuvem imPlica um arranjo de Processos. eles Precisarão criar um helP desk, mas a receita recorrente cobrirá isso”

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Brasil, por exemplo, não existe a pressão da crise econômica dos EUA e Europa que impõe cortes de custos. Mesmo assim, a cloud cresce quase que de maneira similar.Lynda – A cloud não existe somen-te para fazer as mesmas coisas de antes com um custo menor. A infra-estrutura compartilhada, o acesso à internet e a habilidade em escalar de acordo com a demanda signi-ficam que os fornecedores podem conquistar mercados pelo mundo todo. Redes sociais não existiriam antes da cloud. Foi a nuvem que deu a capacidade ao Facebook de entre-gar aplicativos em larga escala a um custo zero e de uma forma simples de serem acessados. É isso que está impulsionando o desejo mundial de compartilhar e conectar – tan-to para consumidores finais como para empresas. Os usuários têm os negócios nas próprias mãos e por um preço baixo. Por exemplo, há dez anos, muitas pequenas e médias empresas somente tinham acesso a um CRM complexo e com necessi-dade de customização. Atualmente, elas podem ter isso de forma sim-ples. É fácil e barato ter controle e acesso aos consumidores.

CRN – Quais são as oportunidades para o Brasil neste momento e no futuro? Nosso futuro é ser global ou regional em cloud? Num mundo sem fronteiras e que uma empresa brasileira pode optar por um fornecedor estrangeiro ainda existe essa diferença?Lynda – A cloud impõe uma eco-nomia global. Ela ajuda negócios a atenderem seus consumidores, cola-borarem com parceiros e mantém a produtividade dos funcionários, sem-pre em âmbito mundial. Mas, por ser assim, global, a nuvem não se traduz necessariamente em vantagens ime-diatas, como abertura de vagas ou lucros para países. Por exemplo, de acordo com uma pesquisa da Frost &

Sullivan, o Brasil é bem posicionado com 54% dos negócios envolvendo algum uso de cloud. Só que a maio-ria dos fornecedores está nos Estados Unidos ou outros países. Imensos data centers em Miami servem toda a América Latina.

Contudo, como as aplicações têm se tornado mais sofisticadas e a demanda tende a crescer, os for-necedores de cloud irão se estabele-cer localmente para atender a esses mercados. Isso será necessário para diminuir o delay na entrega dos ser-viços. Como o Brasil é um mercado aquecido e de importância compro-vada na América Latina, deve enfa-tizar suas virtudes para esses futuros investimentos. Esses data centers ser-virão o Brasil e, possivelmente, ou-

tras partes do mundo. Pela atração desses investimentos, o País pode ser tornar um líder na região nesse mo-delo de serviços globais.

CRN – O Brasil não tem a melhor infra-estrutura de TI do mundo. Mas os gran-des eventos esportivos (Copa e Olimpía-das) podem mudar isso. No seu ponto de vista, como as competições esportivas podem nos ajudar e o que mais falta ao País para construir um ecossistema bom para cloud computing?Lynda – O Brasil, como outras nações, precisará de uma sóli-da e massiva infraestrutura para suportar a nuvem que será de-sejada por consumidores e em-presas no futuro. Isso independe

desses eventos. Mas eles trazem uma urgência e forçam cronogra-mas para esse upgrade. O Brasil precisará de muita banda para aguentar a transmissão de mídia mundial. Os data centers terão de mostrar capacidade de cloud para aplicações como vendas de ingres-sos, informação ao turista, atletas e fãs do esporte ao redor do mun-do. Tudo ainda terá de ser prote-gido e com facilidade de back up. Com os olhos do mundo na Copa e Olimpíadas, o Brasil não pode correr o risco com falhas.

CRN – Existe dificuldade de alguns exe-cutivos compreenderem o que é cloud? Como os players e canais de cloud de-vem agir?

Lynda – A boa notícia é que execu-tivos que não são técnicos também já ouviram falar de cloud, mesmo que não saibam exatamente o que signi-fica. Eles pressionarão a TI para ava-liar essas soluções. Com isso, o líder de tecnologia tem o papel de ser ca-paz de estabelecer as bases que irão suportar as implementações para a cloud. Por sua vez, vendors e canais devem ajudar a área de TI a explicar o valor dessa transformação de uma forma que faça sentido para gestores de negócio. Por exemplo, canais po-dem enfatizar como os serviços na nuvem podem acelerar o time-to-ma-rket de novas aplicações, ou como a colaboração baseada na nuvem pode aumentar a produtividade.

CRN – Às vezes, parece que o medo de ir para a cloud computing se assemelha ao medo anterior de outsourcing ou mes-mo às transformações do downsizing e na entrada para a web. No seu ponto de vista, há essa semelhança? Por que os executivos não aprenderam com o pas-sado de mudanças?Lynda – Uma das grandes bar-reiras para a adoção da cloud é a cultura corporativa atual. Muitos gestores de TI são relutantes em dar controle das aplicações, espe-cialmente para um ambiente com-partilhado no qual outras empresas participam e podem afetar a per-formance e segurança. Essa atitude é compreensível, já que os CIOs são responsáveis pelos dados e aplica-ções da empresa, e eles devem pes-quisar muito até decidirem mudar o modelo atual que, convenhamos, tem trabalhado bem até agora. Po-rém, a tecnologia está mudando rapidamente e os executivos de TI devem sempre acompanhar as no-vidades que podem trazer melho-rias. Os CIOs que resistem a isso devem compreender que a cloud computing não é uma escolha ba-seada em "sim ou não"; invevitavel-mente o passo será dado e a maio-ria dos negócios inicia-se na nuvem com uma ou duas aplicações que não são críticas. Os parceiros e ca-nais devem ajudar nessa avaliação e na escolha de uma nuvem priva-da, ou ainda se isso deve ficar onde está por enquanto.

CRN – Como as empresas usuárias de tecnologia estão se preparando para adotar cloud? Existem conselhos, me-lhores práticas, benchmarking etc que possam ajudá-las?Lynda – As empresas estão inte-ressadas em cloud, mas muitas não fazem ideia como começar. Uma pesquisa da Frost & Sullivan com companhias americanas mostra

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que elas estão dispostas a colocar dinheiro em serviços de consulto-ria que ajudem nesses primeiros passos. Canais e fornecedores de nuvem podem fazer isso com uma avaliação inicial das aplicações existentes e do trabalho necessá-rio. Quais podem ser migrados para uma cloud privada e segura? Quais devem permanecer no pró-prio data center até haver determi-nados padrões e melhorias? Uma vez tomada a decisão, podem sele-cionar os fornecedores que provêm serviços e segurança necessárias, com garantias de uso, interope-rabilidade etc. Os canais devem ajudar na migração para a nuvem, e isso pode também trazer oportu-nidades para serviços gerenciados.

CRN – Algumas empresas não são tra-dicionalmente early adopters como bancos e Telecom. Manufaturas, por exemplo, adotam novidades de TI depois de consolidadas e barateadas. Neste ce-nário de cloud é possível esperar o mes-mo comportamento: algumas empresas entram antes e outras depois? Lynda – Ninguém é obrigado a mudar para a cloud e cada com-panhia deverá decidir baseada em diversos fatores, incluindo a cultura corporativa, o risco tomado, atuais necessidades e padrões do próprio negócio. O setor financeiro, que tem nos dados de consumidores uma parte sensível, não deve colo-car isso na nuvem. Mas pode fazê--lo com partes menos críticas, como RH e e-mail. Nos EUA, poucos no setor de saúde usam a cloud, embo-ra haja projeção a curto prazo de uma expansão rápida para nuvens comunitárias privadas, que estabe-lecerão uma forma segura para tro-cas de informações médicas.

CRN – Hoje, a tecnologia está por toda empresa e não é só mais um assunto

da TI. Nesse contexto, quem está deci-dindo a entrada na cloud ainda é o CIO ou são executivos de negócio?Lynda – O papel do CIO está mudando. Antigamente, a TI era um provedor e implantava o que o negócio pedia. Isso tem se trans-formado. Nas empresas mais ino-vadoras, o CIO e sua equipe são parte do negócio. Eles desenvol-vem produtos, processos para o consumidor, operações de vendas e de áreas operacionais. O novo CIO trabalha junto e apoiando o CFO, COO e o CEO. Seu papel tem se tornado mais importante, porque somente ele compreende a tecnologia corporativa e pode visualizar como aprimorar cada

área de um negócio. CRN – Como a cloud está mudando o mercado de TI? Vemos empresas de origem pontocom competindo com fa-bricantes tradicionais. O que ainda pode mudar nesse mercado? Como o canal pode antecipar mudanças e se posicio-nar com novo portfólio?Lynda – A nuvem tem nivelado o campo de jogo, é por isso que no-vos fornecedores podem competir com imensas e tradicionais empre-sas. Não era assim quando Google, Amazon e Salesforce eram frágeis startups. As novas empresas de cloud têm algumas vantagens por-que construíram sua oferta para rodar no novo ambiente da tecno-

logia. Empresas tradicionais como Microsoft, SAP e IBM ainda estão se ajustando para isso. Mas o que está mudando é o lugar e o modo como tudo é negociado. Alguns canais sabem que clientes podem comprar diretamente de fornece-dores em vez de optar pela media-ção de um parceiro, e isso elimina o fee de licença e manutenção. Os vendors ainda estão desenvolvendo modelos para compensar essa per-da na venda de cloud. Ao mesmo tempo, existe uma oportunidade para canais fazerem a integração dos softwares comerciais. Empre-sas também não desejam que seus funcionários saiam assinando cada oferta de aplicativos de SaaS em

mobile que veem pela frente. E o de-partamento de TI não gostaria de administrar senhas, perfis e segu-rança de forma tão fragmentada na rotina dos negócios. Isso traz outras oportunidades para canais oferece-rem portais baseados em Platform as a Service (PaaS), que podem ser usados para comprar, implementar e gerenciar aplicativos de negócio vindos da cloud.

CRN – De que maneira a cloud pode mu-dar o dia a dia do canal? Qual o segredo para ele sobreviver nesse novo mundo?Lynda – O custo baixo do modelo é confiável por causa da automação de processos e da interface self-ser-

vice que dá aos clientes. E é assim que a maioria das empresas prefere atuar. Alguns grandes fornecedo-res de cloud estão descobrindo que seus clientes estão dispostos a pagar mais para terem um time de vendas apoiado por processos e tecnologia facilmente disponíveis que suportem o pós-vendas. Com isso, os canais frequentemente servem como um "CIO remoto" ou uma extensão do departamento de TI para seus clien-tes. Eles podem continuar a fazer isso, adicionando serviços da cloud ao portifólio, além de outros servi-ços profissionais e gerenciados. Para quem está acostumado a vender har-dware e software, essa oferta implica um arranjo de processos. Eles preci-sarão criar um help desk, mas a re-ceita recorrente cobrirá isso.

CRN – A cloud computing não cria mais comoditização da TI? Como fabricantes e canais podem sair desse paradigma?Lynda – Pode ocorrer isso - e eu tenho tomado conhecimento de ne-gociantes que procuram comprar e revender Infrastructure as a Service (IaaS) cada vez mais barata. Há al-guns meses, a Amazon começou a leiloar sua capacidade ociosa. Mas, para a maioria dos clientes, comprar um pouco de espaço em um servidor de metal não é um negócio. Eles es-tão comprando serviços. É isso que faz a cloud diferente. O mercado está começando a entender que não existe algo como "A Nuvem" - em vez disso, existem várias dessas nuvens. Cada vendor se diferencia não só pelo preço, mas como se posiciona, pela seguran-ça, disponibilidade, configurações de performance, SLAs e apoio ao cliente. E porque a demanda muda toda hora, o ambiente tem de se adaptar a cada novo salto para oferecer um preço jus-to pela performance. É isso que canais e fornecedores podem fazer, não é só vender espaço no servidor.

.com.brOportunidadeA pesquisa recente da Frost & Sullivan, Perspectivas do mercado de tecnologia da informação no Brasil, mostrou que apenas 10% dos CIOs de grandes empresas locais consideram excelente seu conhecimento sobre computação em nuvemhttp://crn.itweb.com.br/29570/cloud-computing-nao-e-tendencia/

De acorDo com uma pesquisa Da Frost & sullivan, o Brasil é Bem posicionaDo com 54% Dosnegócios envolvenDo algum uso De clouD.

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opinião

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Uma grande maioria dos trabalhos de planejamento estra-tégico de fato são revisões estratégicas, e não criações es-tratégicas. Estas revisões consistem em apresentações dos vários gestores sobre as tendências, observações e pers-pectivas dos negócios com os quais eles lidam. Depois, es-tas perspectivas são analisadas no contexto corporativo.

Às vezes um consultor, acadêmico ou especialista apresenta uma perspectiva relacionada a essas revisões. Uma série de temas e perguntas é debatida entre os gestores e finalmente uma con-vergência é gerada ao redor das metas, conclusões, “expressões” (visão, missão etc.) e planos de ações para o ano que vem.

Para inovar precisamos ver o planejamento estratégico de forma diferente. Começaremos tentando criar verdadeiramente novos insights sobre o futuro por meio do desafio de nossas atuais crenças, combinação de tendências não relacionadas, e da obser-vação de nossas competências essenciais de forma nova e única. Depois, usaremos esses insights para criar opções para competir de forma diferente. Analisaremos nossa atual arquitetura es-tratégica, posicionaremos potenciais com-petidores e decidiremos em que dimensões podem competir.

Podemos ver momentos de planeja-mento estratégico como os de desafiar nossa própria lógica inter-na (“sparring qualificada”), para desenvolver novos insights. Isso porque o futuro sempre vai ser diferente do que as previsões que fazemos sobre ele. Em outras palavras, a única certeza estratégi-ca é que vamos estar errados.

Como podemos lidar com esta realidade dentro do nosso planejamento estratégico? O foco na criação estratégica deve ser de limpar nossas lentes – sempre contaminadas com o su-cesso do passado. A criação estratégica começa desafiando nossas crenças, criar rupturas com o passado, ter outras visões de nossas competências e como podemos aproveitá-las.

Existem algumas referências boas sobre a criação da es-tratégia de “Future Back” que vale a pena notar. O conceito foi desenvolvido por C.K. Prahalad e Gary Hamel no livro clássico “Competing for the Future”. Também tem artigos

da Harvard Business Review que ajudam. O artigo “Strate-gic Intent” para compreender os objetivos corporativos que criam a energia emocional de longo prazo para as empresas irem além das fronteiras dos seus atuais modelos de negócios. “Strategy as Stretch and Leverage” (“Stretch” é ter ambições que vão além dos recursos) mostra como as empresas devem começar a redefinir seus processos de planejamento estratégi-cos como um dos desajustes entre recursos e ambições. Final-mente, o artigo mais vendido da Harvard Business Review – o clássico “Core Competency of the Corporation”, da um background mais consistente sobre essa definição única das competências essenciais.

Depois que você aprimorar estes conceitos vale a pena fazer algumas “powerful questions” (perguntas significati-vas) como uma forma de repensar o processo de planejamen-to estratégico na sua empresa:

Como as ferramentas clássicas de análise estratégica, como SWOT, as 5 Forcas de Porter, etc., se comparam com as abordagens de Future Back?

Como é possível criar um futuro úni-co? Quais são os elementos críticos para trazer esse futuro para hoje?

Como a intenção se diferencia da ação? Qual é o papel da intenção na estratégia?

Qual você acha que é a verdadeira “intenção estratégica” da sua empresa? Ela é competitivamente única? Você poderia dizer que nenhuma outra empresa tem essa intenção?

Como as empresas podem começar a tornar suas inten-ções estratégicas mais únicas? Qual é o papel do descobri-mento na criação da intenção estratégica?

Na sua empresa, o que prove a energia emocional necessária para ir além?

Qual é a definição de “Stretch” na sua empresa?Como você pode continuar criando o novo “Stretch”?Como um planejamento estratégico baseado em um ponto

de vista de competências essenciais difere de um planejamento estratégico baseado em recursos?

O foco na criação estratégica deve ser de

limpar nossas lentes, sempre contaminadas

com o sucesso do passado

Kip Garland é professor da fundação dom

cabral, fundador da innovationseed.

escreve mensalmente na crn brasil

Kip [email protected]

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“FUtUre – Back”:O FUtUrO QUe criamOs

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indústria / pingue-pongue

reformulação mundial da abordagem de geografias da Cisco re-sultará em melhorias para a atuação de canais na América La-tina e no Brasil. O mercado global agora está dividido em três grandes blocos – Américas, que inclui Estados Unidos, Cana-dá e, a partir de agora, a América Latina; Europa, Oriente Médio e África; e Ásia/Pacífico/Japão/China. A integração do continente latinoamericano aos Estados Unidos e ao Ca-nadá renderá o que o recém-nomeado vice-presidente de ca-nais para a nova região Américas, Jim Sherriff, chama de escalabilidade – a capacidade de entregar arquiteturas cada vez mais completas e integradas a seus clientes.

Sherriff esteve no Brasil logo após o Cisco Partner Exe-cutive Exchange (CPEE), evento promovido pela empresa na Argentina que reuniu cerca de 45 parceiros de diferentes pa-íses para apresentar a nova proposta e avaliar a resposta dos parceiros a ela. Ele contou à CRN Brasil quais os impactos da nova medida para os canais da região, em uma conversa que reuniu também Dario Loriato, diretor de canais para a América Latina, e o diretor de canais da Cisco para o Brasil, Eduardo Almeida. Entre os assuntos abordados, as oportuni-dades representadas pelo foco da empresa em arquiteturas e seu crescente compromisso com parceiros de negócios.

Nova divisão regioNal,mais beNefícios

líder de caNais da Nova região américas da cisco veio ao brasil após eNcoNtro com caNais Na argeNtiNa para coNtar os beNefícios da reorgaNização geográfica da fabricaNte para os parceiros daqui

Por matha Funke, especial para a crn brasil

CRN Brasil – Como essa nova divisão de mercados impacta a AL e o Brasil?Jim Sherriff – Hoje temos três áreas para a tomada de decisões: Américas, Europa e Ásia. A Amé-rica Latina representa cerca de 25% das oportunidades de cres-cimento da companhia, cresceu 30% no ano passado e agora in-tegra a região das Américas, que passa a somar mais da metade dos

negócios da Cisco no mundo. Em Buenos Aires, perguntamos a nos-sos parceiros qual a visão que eles tinham a respeito desta nova deci-são, qual a receptividade para esta nova região, e 100% disseram ser um caminho positivo.

CRN – Quais são os principais benefícios desta decisão para a região?Sherriff – Em primeiro lugar

está a questão da escalabilidade. Temos, desta maneira, condições de entregar uma organização mais escalável para eles. Ouvi-mos dos parceiros que eles que-rem que a Cisco faça mais inves-timentos em talentos, tanto para vendas como para capacidade de entrega. Assim, podemos ofere-cer ao Brasil e demais países da América Latina mais recursos

que antes eram disponíveis só para o mercado norte-america-no. Por exemplo, a questão do vídeo. A Cisco acredita que um dos drives de rápido crescimento é a aposta em arquiteturas, nas quais o vídeo está se tornando uma parte integrante cada vez mais importante na comunica-ção, com potencial para transfor-mar os negócios do cliente. Mas

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Jim Sherriff, da CiSCo: inserção da aL no grupo américas trará benefícios como a disponibiLização de mais profissionais para expandir arquiteturas como vídeo nos mercados Latinos

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é algo complexo. Não é trivial, precisa ser tratado de forma per-vasiva na rede, exige capacitação de forma adequada. A região das Américas tem prática muito for-te nessa arquitetura e isso pode ajudar a região recém-inserida. Agora podemos usar muito mais recursos disponíveis. Só em ar-quitetura, agora são mais mil e quinhentas pessoas à disposição.

CRN – E como isso tudo se traduz em vantagens para os canais?Sherriff – Primeiro, há a ques-tão do desenvolvimento dos ca-nais, uma prática que batiza-mos de enablement. Temos uma

equipe focada em desenvolvi-mento, não só em treinamentos técnicos, mas em metodologias e processos que podem levar es-tes canais a um novo patamar de habilidades. Um exemplo é a prática de consultoria. O proces-so de enablement, que envolve o dimensionamento dos talen-tos dentro do canal, não estava disponível aos países da região quando componentes do grupo de mercados emergentes.

CRN –Especificamente para o Brasil, quais foram as avaliações dos canais?Sherriff – De acordo com o que ouvimos de nossos parceiros du-rante o encontro na Argentina, 80% dos desafios do mercado são

similares aos que enfrentamos nos Estados Unidos e no Canadá. Os demais 20% são mais específicos. Mas, de modo geral, estão todos animados, já que a região Amé-ricas é uma parte tão grande da Cisco que, com isso, os mercados vão poder receber mais atenção por parte da empresa. Na prática, além disso, as mudanças foram bem pequenas. Vamos manter o foco crescente que temos ado-tado há alguns anos em direção à abordagem de mercado com os parceiros, movendo cada vez mais clientes para os canais.CRN – Como esta abordagem tem se tra-duzido na prática?

Sherriff – Recentemente, anun-ciamos uma nova estrutura de mercado com a política Partner Led, com modelo de atuação 100% por meio de parceiros dian-te do cliente final nos segmentos middle market e long tail (pe-quenas e médias empresas), junto aos quais trabalhamos exclusi-vamente com canais. Temos um time focado em clientes que agora chamamos de transformacionais, aqueles que adotam as tecnologias antes, que empurram o mercado e requerem mais tecnologia. Vamos reforçar a atuação dos canais jun-to a eles, com mais recursos para suportar essa atuação.CRN – Quais são os principais desafios que os parceiros da Cisco estão enfren-

tando atualmente, e qual a atuação da empresa em relação a eles?Sherriff – O ano fiscal de 2011, encerrado em 30 de julho, foi bom tanto para a Cisco como para nossos parceiros, com opor-tunidades relacionadas ao cres-cimento e ao novo patamar de relevância de redes para nossos clientes. Vimos crescimento em negócios tradicionais, como swi-tching, e explosão em segmentos como colaboração e, em particu-lar, vídeo. Claro que essas opor-tunidades também criam desa-fios. O principal é desenvolver e atrair talentos com rapidez sufi-ciente para acompanhar o cres-

cimento. Há muita competição por talentos atualmente. A polí-tica de desenvolvimento de par-ceiros nos permite ajudá-los com isso, com foco em treinar, com-partilhar metodologias e melho-res práticas. Para formação, dis-ponibilizamos ferramentas para pessoas dentro do ecossistema de parceiros e, em Américas, temos programas estruturados em téc-nicas e verticais.

Eduardo Almeida – Aqui no Brasil, desenvolvemos um traba-lho em parceria com o Centro de Integração Empresa Escola (CIEE) e com academias para formar mão de obra especializa-da. Do CIEE, os talentos saem

com o Cisco Certified Network Architecture (CCNA), come-ço de certificação Cisco, como arquitetos certificados em rede. Damos suporte aos canais para enfrentar o desafio de falta de talentos com investimentos em fundos para suportar a formação de mão de obra para o mercado.

CRN – E as oportunidades? O que a Cis-co está fazendo para incentivar o apro-veitamento destas oportunidades por seus parceiros?Sherriff – Em 2012, vamos ver parceiros com tremendo cres-cimento. Estamos priorizando cinco categorias de arquiteturas

– segurança, switching, colabo-ração, data center e vídeo – e a possibilidade de conectar tudo isso de forma holística. Também vemos crescimento no middle market e esperamos contar com o Partner Led para atender ao segmento. Estamos aumentando nossa presença de marketing e de programas de incentivo, além de ampliar áreas e oportunida-des focando recursos nas contas transformacionais, antes chama-das de estratégicas.

Dario Loriato – A diferença da Cisco em relação a essas contas é encorajar os times de venda a tra-balhar com parceiros, não com-petir com eles. Começa com o

AméricA LAtinA hoje representA 25% dAs oportunidAdes de crescimento e AgorA integrA A região dAs AméricAs, que pAssA A somAr mAis dA metAde dos negócios dA cisco no mundo

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plano de conta. A partir daí, são determinadas as oportunidades e, em muitos casos, são criadas oportunidades de serviços. Tra-balhamos com estes clientes para criar oportunidades em arquite-turas e, além disso, serviços. São mercados novos para parceiros, inclusive de serviços sofisticados, mesmo quando fornecemos os serviços mais avançados. Esses serviços não concorrem com os do parceiro, mas complementam. Quando temos clientes com esse perfil adotando tecnologia que inclui serviço, trazemos o parcei-ro junto para ele fazer sua oferta.

Sherriff – Em média, para cada dólar de serviço da Cisco, são

criados entre 4 e 10 dólares em serviços para os parceiros. Atu-almente, temos 33 contas trans-formacionais na América Latina e 16 no Brasil.

CRN – Como a Cisco avalia a perspectiva de crescimento dos canais no Brasil?Sherriff – Com certeza, os ca-nais crescerão mais rápido que nós...

Almeida – No Brasil, não esta-mos em busca de novos canais. Temos um número otimizado de parceiros, que chegou a 1,6 mil no último ano, com crescimen-to de 20%. O maior avanço foi na base, mas estamos investindo em sua escalada nas arquiteturas

com oferta de certificação em segmentos do negócio dele. Para chegar ao nível mais alto de par-ceria, Gold, ele precisa investir em arquitetura.

Loriato – A Cisco reforça sem-pre a importância de valor sobre volume. Por isso, premiamos o parceiro por conhecimento, por investimentos em certificações.

Sherriff – Mais que qualificar para ter uma classificação, os parceiros valorizam a especia-lização como forma de diferen-ciação no mercado. A maior margem de rentabilidade está sempre em serviço. Claro que vender hardware é bom, mas

os serviços são importantes e a forma como ele se diferencia em serviço passa pela especiali-zação técnica nas soluções e de arquitetura. Esse é o ponto que estamos focando. O canal pre-cisa entender como configura e implementa a arquitetura para que seu cliente possa explorar ao máximo as opções dentro da ar-quitetura. A Cisco entende que o foco em solução ficou no pas-sado e que o futuro é o foco em arquitetura. Ofertar arquitetura mais completa e escalável, que cresça na medida do crescimen-to da empresa, fará o canal se di-ferenciar entre a competição e o usuário se destacar frente a seus próprios clientes.

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Eduardo almEida, da CisCo: investimento em certificação de canais brasileiros com foco em seus segmentos de atuação

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Nova fase com caNais

A AMD se prepara para apresentar a seus parceiros uma nova fase

em seu programa de canais. Com a unificação de ferramentas de relacio-namento, ações antes desassociadas passam por integração com apoio da ITM Channel Marketing, empresa es-pecializada responsável pela concen-tração de todas as iniciativas em ar-quitetura web, cuja colaboração, entre outros avanços, vai render um portal de acesso único a todos os públicos, com diversas novas funcionalidades implementadas ainda este ano.

O portal será apenas uma faceta visível do esforço da AMD para as-segurar a proximidade com os canais no País, prioridade da companhia, segundo o vice-presidente mundial de marketing de canal, David Kenyon, em visita ao Brasil. Um dos resulta-dos são os investimentos em pesso-as e estrutura, com a inauguração de um novo escritório.

A meta é garantir aos canais a integração do que a empresa batiza de cinco proposições básicas. Pri-meiro, os marketing dollars, como componentes de sell out. “Como só funcionam com treinamento, vamos formar mais programas, inclusive online. Também estarão disponíveis no portal ferramentas de comunica-ção e merchandising”, detalha Jorge

Granada, diretor de marketing para a América Latina. Suporte e incentivos são os demais pilares contemplados na nova proposta integrada.

Segundo Kenyon, a experiência com canais do novo CEO da empresa, Rory Read, ex-presidente e diretor ope-racional da Lenovo, reforçará o direcio-namento da empresa a seus parceiros. “Hoje temos foco no Brasil”, garante o executivo. “Vamos atuar para conhecer melhor os parceiros e adaptar para o País programas internacionais, com soluções locais e campanhas que fa-zem sentido para o mercado”. Como exemplos de sucessos recentes da empresa ao redor do mundo, ele cita a bem sucedida atuação com política similar na Índia, em segmentos como governo e em abertura de novos mer-cados, além do crescimento acelerado de OEMs como Sony, Acer e Asus.

No Brasil, a AMD enfrenta como principal desafio a recuperação de sua posição frente aos canais e em participação de mercado. A meta, até o ano que vem, é manter relacio-namento com cerca de 200 canais distribuídos nos segmentos Elite, Pre-mier e Select. A empresa se prepara também para entrar no mercado de servidores ainda este ano.

Martha Funke, especial para a CRN Brasil

DaviD Kenyon, Da amD: “Vamos atuar para conhecer melhor os parceiros e adaptar para o país programas internacionais, com soluções locais e campanhas que fazem sentido para o mercado”

4 milhões em 3 diasFoi difícil encontrar exemplares do

iPhone 4S nos dias subsequentes a sua chegada às prateleiras. A Apple calcula ter comercializado 4 milhões da versão do aparelho nas primeiras 72 horas de disponibilidade no mer-cado. O produto chegou a lojas no Japão, Austrália, França, Reino Unido, Alemanha, Canadá e Estados Unidos na sexta-feira 14 de outubro.

O mercado, na expectativa por algo revolucionário, reagiu ao lança-mento, primeiramente, considerando o smartphone como decepcionante.

Mas os fãs da marca não se impor-taram, colocaram pedidos online e formaram filas em lojas físicas para garantir um exemplar do dispositivo.

A fabricante recebeu mais de 1 milhão de pedidos online nas pri-meiras 24 horas após o início das vendas do 4S, superando os 600 mil pedidos pela versão anterior, o iPhone 4. A mais recente versão do iPhone estará disponível em outros 22 países em 28 de outubro e em mais de 70 países até o fim do ano.

Por CRN Brasil

iNceNtivo aos tablets

A presidente Dilma Rousseff san-cionou a concessão de incentivos

fiscais para a produção de tablets no Brasil. Propostos pelo governo em medida provisória aprovada pelo congresso, o benefício vai zerar a alíquota de PIS/Pasep e da Cofins sobre essa categoria de aparelhos produzidos em território nacional.

Segundo a Casa Civil, Dilma con-cordou com um veto do Ministério da Fazenda a artigo que previa a retroa-tividade da medida até 20 de maio. De acordo com a Fazenda, os incen-tivos só passam a valer a partir da publicação no Diário Oficial, no dia 13 de outubro.

Além dos incentivos à produção dos tablets, o texto aprovado pelo

Senado e sancionado por Dilma aumenta o prazo para que admi-nistradoras de Zonas de Processa-mento de Exportações (ZPEs) cria-das a partir de 23 de julho de 2007 iniciem suas obras de implantação. O tempo permitido passa de 12 para 24 meses.

Com o objetivo de incentivar a produção de tablets em território nacional, o Executivo enviou medida provisória depois da visita da presi-dente Dilma à China no começo do ano. Na ocasião, a Foxconn, fabri-cante terceirizada do iPad, da Apple, apresentou um plano de investimen-tos no País e pediu apoio do governo por meio de incentivos fiscais.

Por CRN Brasil

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“QualQuer coisa é uma aQuisição em potencial”O título acima foi a respos-

ta dada por Michael Dell, CEO da companhia que leva seu nome, quando questionado so-bre uma possível compra da divi-são de PCs da HP. “Não comen-tamos ou especulamos sobre aquisições”, disse o executivo. Durante o Dell World 2011, en-contro realizado com parceiros e clientes em Austin, Texas (EUA), ele foi enfático ao afirmar que não abandonaria seus clientes de PCs, porque “este é um mer-cado em expansão”.

A área de PCs da HP é ava-liada em cerca de 40 bilhões de dólares. A Dell foi reconhecida como a empresa que mais ad-quiriu companhias nos últimos 18 meses, dentro do setor de tecnologia. Depois do anúncio de spin-off da área, o mercado levantou possibilidades de ela ser adquirida pela Oracle e SAP.

Entre uma explanação e ou-tra, o executivo falou sobre o bom momento pelo qual passa a companhia: aumento de 83% nos ganhos por ações no últi-mo ano cerca de 16 bilhões de dóalres disponíveis em caixa, que seria direcionado tanto para crescimento orgânico quanto inorgânico. “Estamos fazendo muitos investimentos em cloud services, centros de soluções e expandindo grupos do time da Dell ao redor do mundo para aju-dar nossos clientes”, disse.

“Procuramos empresas que estavam crescendo relativamen-te rápido sozinhas, mas que com a ajuda da Dell, e de seu mer-cado de distribuição e de sua

capacidade de investimento, po-deriam ir mais rápido”, afirmou o executivo. Vamos ver.

perdendo terrenoApós longa data na segunda

colocação das maiores fabrican-tes de computadores do mundo, a Dell perdeu o lugar para a Le-novo. Depois de cinco trimestres consecutivos como a fabricante de PCs que mais cresce entre os principais fornecedores do mun-do, a preliminar do relatório da IDC apontou a chinesa com o recorde de cerca de 13,7% de mercado e volume recorde tri-mestral de embarque de apro-ximadamente 12,6 milhões de unidades.

O CEO da Dell minimizou o fato. "Não nos importamos que a Lenovo ocupe o primeiro lugar. Não queremos ser uma empresa em primeiro lugar em vendas de PCs. Queremos ser primeiro em margem de vendas. Esta é a nos-sa estratégia".

A HP detém 18,1% do merca-do e a Dell 12% de acordo com o grupo de pesquisa IDC. Meses atrás, a rival Acer também refor-mulou seu comando, com a de-missão do presidente-executivo Gianfranco Lanci, que entrou em conflito com o conselho por di-versas questões, entre as quais, a estratégia que ele defendia para os tablets. Lanci agora é consultor do Lenovo, informou a Reuters.

*A jornalista viajou aos Esta-dos Unidos a convite da Dell

Por Adriele Marchesini

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indústria / No MuNdo

esmo com uma série de parceiros que evangelizaram e venderam seus produtos ao longo do tempo, a Apple nunca foi considerada muito amiga do canal. Atualmente, com os iPhones e iPads invadindo as empresas e criando uma necessidade de serviços de integração, a fabricante está pensando de forma diferente sobre o papel que o canal pode fazer em seu negócio.M

Apple: contrAtAções, progrAmAs e certificAções

pArA cAnAis

Por Kevin mcLaughlin, crn EUA(Tradução: Erika Joaquim)

No ano passado, contratou pelo menos 10 executivos de canal e ge-rentes de nível médio que tinham experiências de vários anos em al-gumas das maiores empresas foca-das no canal. A Apple também não fez nenhum alarde quando lançou o Mobility Technical Competency (MTC, Competência Técnica em Mobilidade em português), por meio do qual as revendas poderiam se tor-nar membros da rede de consultores da Apple e obter certificações de ser-viços técnicos para utilizar iPhones e iPads nas corporações.

Uma das contratações foi a de Francois Daumard, um veterano no canal da Microsoft por 12 anos, que chegou à Apple em maio e, atualmen-te, está gerenciando o desenvolvimen-to de canal para iPhone e iPad. Como uma das grandes forças por trás do MTC, Daumard responde pela con-tratação e habilitação de venda para parceiros que buscam soluções com mobilidade no iPhone e iPad, segun-do seu perfil no LinkedIn.

A Apple não quer comentar se estas recentes contratações são par-te de uma estratégia para elevar seu nível de conhecimento no canal. A empresa também não responde ao questionamento sobre o quanto de seu negócio é por meio do canal.

Cohen Barnes, presidente e CEO da TBC Net, uma revenda de Sycamore, Illinois, disse que o MTC é estrategicamente impor-tante, pois permite à Apple elevar o nível das revendas Microsoft, em termos de capacidade. “A Apple não está preparada para dar su-porte para Microsoft e a integração destes aparelhos com redes basea-das em Microsoft,” disse Barnes. “A empresa terá agora a capacidade de alcançar os parceiros predominan-temente Microsoft de uma maneira que não era possível no passado.”

Este é um desenvolvimento in-teressante porque um dos princí-pios de direcionamento essenciais da Apple é que seus produtos são tão simples que não necessitam de

um suporte de TI muito complexo. Mas a consumerização de TI torna a complexidade inevitável para os CIOs das empresas, que precisam se certificar que iPhones e iPads estão conectados à rede de forma segura e que os dados corporativos nestes aparelhos estão a salvo. Os CIOs devem tomar decisões preci-sas, como qual aplicativo pode ro-dar e se deve desabilitar os dispositi-vos de câmeras por segurança.

Sabendo destes desafios, a Ap-ple está se voltando às revendas para garantir que, quando os clientes das grandes empresas estão acessando sua agenda, e-mails e contatos cor-porativos em seus dispositivos mó-veis da Apple, estão fazendo de for-ma segura. O MTC foi criado para identificar uma equipe especialista de parceiros que a Apple pode con-tar para o trabalho de integração com iPhone e iPad.

Enquanto os membros da já existente rede de consultores Apple também possuem habilidades de in-

tegração, seu foco tem sido tradicio-nalmente as plataformas, desktops e servidores Mac. Basicamente, a Ap-ple tem um gap quando se trata de expertise na utilização de aparelhos móveis para ambientes de rede em empresas e este é o estímulo por trás do MTC, segundo as revendas que já conhecem o programa.

Por que a aPPle lançou o Mobility technical coMPetence?

“Grandes clientes têm nos pro-curado para pedir ajuda, pois não há nenhum documento claro da Apple sobre como dar suporte a es-tes aparelhos”, disse Craig Cohen, presidente da HCS Technology Group, uma consultoria da Apple em Bohemia, Nova York.

Faz sentido que a Apple este-ja acordando para os benefícios de trabalhar com o canal, consi-derando a velocidade e o volume das vendas de iPhone e iPad. No terceiro trimestre fiscal, a empre-

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sa vendeu 20,34 milhões de iPhones, um aumento de 142% em comparação ao ano anterior, e 9,25 milhões de iPads, um cres-cimento de 183% se comparado ao ano anterior. O recém-lançado iPhone 4S con-seguiu mais de 1 milhão de pedidos agen-dados antecipadamente nas primeiras 24 horas do lançamento. E com uma grande maioria de empresas da Fortune 500 posi-cionando dispositivos iOS ou consideran-do fazer isto, integrar estes aparelhos na rede corporativa é uma área emergente em oportunidades para o canal.

Cohen, da HSC Tecnology Group, que foi um dos parceiros que a Apple solicitou auxílio no desenho dos pré-requisitos técni-cos do MTC, dá crédito a Daumard e Mimi Basu, gerente sênior da Apple Consultants Network, por terem a visão estratégica por trás do MTC. “A Apple quis criar uma clas-se que não apenas ensinasse as pessoas a parte técnica para dar suporte ao iOS, mas também os principais requisitos para geren-ciá-lo no corporativo,” disse.

Segundo a documentação da Apple ana-lisada pela CRN EUA, para se candidatar ao MTC, o VAR necessita ter tanto o Microsoft Certified IT Professional (MCITP) com o Enterprise Administrator para Windows Ser-ver 2008 e o Microsoft Certified Technology Specialist (MCTS) para o Exchange Server 2010. Outra opção é ter o Cisco Certified Ne-twork Professional (CCNP) tanto em seguran-ça quanto em wireless, ou um membro único com o certificado CompTIA Network+.

É um caminho mais fácil para os VARs que são membros de staff com uma experiên-cia de trabalho com os produtos Apple: neces-sitam apenas se atualizar no Apple Certified Technical Coordinator 10.6 e no Security and Mobility 10.6.

O próximo passo em direção ao MTC envolve ter esta pessoa treinada, iniciando com o “iPhone e iPad Technical Training for Enterprise”, um série de quatro cursos que contempla a integração de aparelho iOS. O último passo é um workshop de dois dias sobre iOS de 400 dólares que

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indústria / No MuNdo

foca nas estratégias para fornecer acesso de segurança de aparelhos móveis para serviços rodando em redes privados, segundo a docu-mentação da Apple.

A Apple não quis comentar os

requisitos de treinamento de MTC.Arlin Sorensen, CEO da He-

artland Technology Solutions e HTG Peer Groups, é agora um membro da Apple Consultants Network e esperar obter a certif i-cação do MTC para um de seus engenheiros. Outros membros da HTG seriam beneficiados pelo en-volvimento com a Apple, disse.

“Esta é uma oportunidade sig-nificativa para você entrar na área da mobilidade à frente da concor-rência e se tornar o ‘guru da mobili-dade’ local que está habilitado a au-xiliar pequenas e grandes empresas a implementarem aparelhos móveis em suas redes de maneira segura e significativa,” disse Sorensen, em

uma newsletter para os membros da HTG no mês passado.

Medindo o interesse do canal no Mtc

Os VARs que obtiveram o cer-tif icado MTC disseram à CRN EUA que já estão lucrando com isto. “Nosso negócio com a Ap-ple cresceu significativamente e a verdadeira oportunidade está no serviço,” disse John Convery, vice-presidente executivo de re-lacionamento e marketing com o fabricante da Denali Advanced Integration, uma revenda de Red-mond, Washington.

Marco Nielsen, vice-presidente de serviços da Enterprise Mobile, uma prestadora de serviços de Pla-no, Texas que foi comprada pela Intermec em março, completou o certificado MTC por ele mesmo e

inscreveu quatro de seus colabora-dores para fazerem o mesmo. Até agora, ele está impressionado com o impacto que o MTC teve em seus argumentos de vendas.

“Ele definitivamente ajuda. Minha equipe está envolvida no pré-venda e tem conversado com clientes sobre serviços. Os clientes gostam da ideia de que agora há um certif icado,” disse Nielsen.

O MTC representa uma as-sociação oficial com a Apple que as revendas podem utilizar como marketing e muitas estão buscando esta oportunidade. “Vamos colo-car isto em nosso site. E por meio de mala direta, vamos informar a todos que, se tiverem aparelhos

móveis da Apple e precisarem de trabalho de implantação, estamos qualificados para ajudá-los,” disse Barnes da TBC Net.

Enquanto o MTC represen-ta uma mudança muito grande na abordagem da Apple para o canal, os VARs estão igualmente otimistas sobre as implicações a longo prazo com relação ao gran-de barulho das contratações de canal recentes da empresa. Stuart MacLennan, diretor de vendas da Apple, está no processo de recons-truir uma equipe de canal depois da saída de vários colaboradores antigos da Apple de canal, disse um executivo de uma revenda na-cional à CRN EUA.

Das últimas contratações, po-demos destacar Darci Reimund, que iniciou os trabalhos do canal norte-americano na Google Enter-

prise, que foi para a Apple em ju-nho como gerente de aplicativos de negócios da App Store e Mac App Store; e Steve Lieberman, gerente de revendas corporativas norte--americanas da Apple, que foi para a Apple em setembro depois de tra-balhar 15 anos na HP, onde teve diversos papéis no canal de vendas de storage.

a apple realMente está entrando coM tudo no canal?

“A Apple foi um pouco ausente no canal por muito tempo, mas ago-ra está crescendo sua capacidade e o canal está evoluindo,” disse a fonte, que pediu para não se identificar.

“Eles estão indo bem, entretanto acredito que poderiam fazer muito melhor se tivessem uma abordagem mais tradicional.”

Além de estar satisfeito com seu certif icado MTC, Convery está também encorajado pelos esforços da Apple em trazer vete-ranos experientes de canal. “Eles ainda estão no estágio inicial para construir seus programas de par-ceiros e VARs para as empresas,” disse Convery. “Estou confiante de que, conhecendo a maioria das pessoas que se juntaram à equipe da Apple, eles vão gostar de che-gar ao canal.”

Construir um programa de canal leva tempo, principalmen-te quando se trata de confiança e a Apple tem muito trabalho nesta área. Mas como Daumard demons-trou, trazer executivos que enten-

dem as necessidades do canal pode ter um impacto imediato e profun-do, mas devemos aguardar para ver os resultados.

O que temos agora é que as re-vendas estão prontas para dar cré-dito à Apple por reconhecer que o canal pode se especializar, mesmo que não esteja totalmente conven-cido que obter o certificado MTC irá se traduzir em mais serviços de iPhone e iPad.

“Não estamos certos sobre o que isto realmente significa,” disse Sorensen, da Heartland. “Cada vez mais nossos clientes SMB estão uti-lizando iPhones e iPads, então acre-ditamos que há uma oportunidade. Mas vamos esperar para ver.”

A consumerizAção tornA A complexidAde inevitável pArA os cios, que precisAm se certificAr de que iphones e ipAds estão conectAdos à rede de formA segurA e que os dAdos corporAtivos estão A sAlvo

Francois DaumarD: veterano no canal da Microsoft por 12 anos, gerencia o canal de iphone e ipad desde Maio e é uMa das grandes forças por trás do Mtc

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opinião

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Eu causei algumas decepções para meus pais. Uma de-las, lá por 1990, foi quando eu disse que iriar trabalhar como “vendedor”. Eles ficaram visivelmente abatidos. Minha mãe colocou a mão na cabeça e perguntou “a empresa está te punindo porque você fez algo errado?”. Meu pai veio com a frase típica “Meu filho, habib, você

estudou tanto. Vai deixar tudo isto de lado para ser vende-dor? Você vai jogar sua carreira no lixo!”

Fechem os olhos por um momento e pensem no que seria a figura típica de um vendedor. Eu mesmo acabo sempre imaginando aquele vendedor de carros usados em filmes americanos. Sabe o cara fumando charuto com a camisa aberta, cheio de correntes de ouro e falando mais do que a boca? Você tem certeza que o cara vai te enrolar e vai te enganar.

Vocês, com certeza, já ouviram fa-lar que vendedor é o cara que consegue vender qualquer coisa para qualquer um. Vende gelo para esquimó. A frase que eu acho mais engraçada é: “bom vendedor já nasce bom vendedor” – se assim fosse nós poderíamos recrutar vendedores lá na maternidade. Já pen-sou olhar para o bebezinho e falar “este sim, vai ser vendedor dos bons!”

Eu tinha um chefe que falava que o bom vendedor, que agora tem o nome de vendedor consultor, tem quer ser bem informado e atualizado, bom observador, bom ouvinte e bom comunicador, carismático, auto-motivado, proativo, sensato, flexível, criativo, assertivo, persistente, ter perspicácia, postu-ra e ser um grande estrategista. Além disto, o vendedor de-veria conhecer psicologia, já que trabalha com pessoas, ma-rketing para fazer geração de demanda, administração para conseguir gerir bem o seu tempo e falar de negócios com os clientes, e, obviamente conhecer muito bem os produtos que está vendendo e o mercado dos seus clientes. Então, basica-mente, o vendedor tem que ser um Super-Homem – sem usar a capinha vermelha para não ficar estranho...

Aqui vem a pergunta: Será que isto tudo é “ensinável”? Será que conseguimos criar um vendedor consultor?

A primeira preocupação é saber se o candidato tem al-guma propensão, ou vocação, a vendas. É como fazer o teste de vocação profissional. Tem gente com vocação para ser médico, gente com vocação para ser advogado e gente com vocação para ser vendedor. Daria para transformar qualquer pessoa em médico? Até daria, mas seria um esforço impres-sionante do aluno e do professor e provavelmente o aluno não seria um expoente em sua área.

Para os que têm vocação para vendas, o mercado sempre fala da regra 80/20. Vinte por cento são vende-dores intuitivos ou “natos” – conseguem ter sucesso, sem saber exatamente por que. Já vi muitos “natos” tentarem ensinar para os outros usando o processo “A gente vai ao

cliente e você fica observando tudo o que eu faço. Na próxima vez você faz exatamente como eu fiz. Aí vai dar certo”. Obviamente que não dá certo porque esta não é a forma correta de transferir conhecimento.

Oitenta por cento dos candidatos a bons vendedores conseguem aprender

sim, mas com muito estudo, metodologia, ferramentas e co-aching de alguém mais experiente e que consiga transferir o conhecimento de maneira estruturada.

O vendedor consultor está interessado em criar e esta-belecer um relacionamento de longo prazo com seus clien-tes – assegurando-se que o cliente compre muitas vezes. O “vendedô” está interessado no dinheiro de curto prazo, na transação, o que pode não ser bom para a empresa. Mesmo aquele “vendedô” de carros usados de filmes americanos poderia estar interessado em criar uma rede de clientes, mas isto é perfil. Infelizmente 25% dos vendedores são as-sim – alguns tão refinados que a empresa tem dificulda-des em identificar numa primeira olhada. Dá para mudar alguns destes “vendedôs” com coaching, processos, ferra-mentas e metodologia.

Basicamente,o vendedor tem que

ser um Super-Homem –sem usar a capinha vermelha para não

ficar estranho...

DagobertoHajjar

é Diretor Da aDVance

e escreVe mensalmente na crn brasil

Dagoberto Hajjar

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O “vEndEdô” E O cOnsultOr

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tendência / mdm

mercado de gestão de dispositivos de mobili-dade deve viver um boom em 2012 no Brasil. A expectativa é de empresas que trabalham com MDM (Mobile Device Management). “Em 2008, falávamos para as paredes, hoje isso mudou e todos querem ter controle desse mundo novo de vários sistemas operacionais e aparelhos acessando dados da companhia”, diz o presidente da Mobiltec, Roni Silveira.

O segmento é recente no mundo da TI, mas é destacado como de grande potencial. A Forrester recentemente refez suas expecta-tivas sobre o tamanho do mercado de MDM e mudou a previsão de faturamento de 3,9 bi-lhões para 6,6 bilhões de dólares em 2015. O Gartner divulgou seu conhecido Quadran-te Mágico para a modalidade em abril. O documento enfatizou que o setor possui um rápido crescimento devido à nova etapa da mobilidade corporativa.

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MDM ganha fOrçacOM O MunDO MObile

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a crn brasil

a gestãO De DispOsitivOs teM se tOrnaDO uM DesafiO para eMpresas que cOnviveM

cOM a MultipliciDaDe De aparelhOs, sisteMas OperaciOnais e aplicativOs. para

queM venDe MDM, O MercaDO cOMeça a se cOnscientizar sObre O prObleMa e,

eM 2012, pODe haver uM saltO na aDOçãO Dessa sOluçãO

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TENDÊNCIA / MDM

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Nessa nova febre, a proliferação de dispositivos dentro das empresas vem acompanhada de múltiplos sis-temas operacionais e um desconheci-mento sobre qual será a próxima no-vidade. Somente nos últimos meses, esse nicho viu o surgimento de um novo smartphone e sistema operacio-nal da Apple; um novo aparelho da Amazon; incertezas sobre os planos da HP; anúncios de diversos apare-lhos para Android; e a expectativa de preços baixos nos tablets brasileiros. É por isso que a principal função do MDM tem sido permitir escolhas e facilitar a adoção de políticas de mo-bilidade dentro das empresas.

Nesse novo cenário, o serviço surge como a tábua de salvação da TI diante dos desafios da empresa que cabe na mão do funcionário. “Muitos clientes chegam até nós por-que algum diretor já comprou iPads e a TI precisa dar acesso ao novo dispositivo”, comenta Silveira. É com isso que os CIOs convivem hoje. As áreas de negócio têm independência para comprar tecnologia e suas de-mandas são urgentes.

Mas é a TI que se preocupa com o valor dos dados. E quando uma centena de tablets precisa operar do

mesmo modo que desktops na mesa do funcionário, de forma segura e efi-ciente, o ambiente se torna mais com-plexo e a necessidade de um MDM surge. Os dispositivos móveis não po-dem falhar, não podem ficar sem ba-teria, sem conexão e, principalmente, não podem deixar informações rele-vantes vazarem ou intrusos invadi-rem a empresa por meio deles.

E brechas para isso não faltam. Se é comum perder um notebook no taxi, perder um smartphone du-rante uma palestra com dezenas de concorrentes ao lado é mais fácil ainda. Imagine quantos contatos de clientes, tabelas de preços e planos estratégicos poderiam ser facilmente lidos e copiados se isto ocorresse. Um MDM ajuda a gerenciar isto. O sis-tema pode travar o acesso ou mesmo apagar os dados, de acordo com o uso e a localização do aparelho.

E não é o único benefício. A ges-tão dos dispositivos permite que a TI organize o custo do consumo dos aparelhos. Um funcionário em via-gem ao exterior pode ter um limite para roaming ou mesmo ter o plano trocado para que a contabilidade da empresa não se arrependa da chega-da do mundo mobile.

É por isso que, mesmo com a falta de números sobre o mercado nacional, as fornecedoras que traba-lham com MDM estão entusiasma-das com o possível boom em 2012. “As empresas começam a viver es-sas dificuldades e estão acordando”, aponta o diretor de operações da Na-vita, Fabio Nunes.

GRANDE EXPECTATIVA

Três fatores conhecidos são os principais nessa análise. O primeiro é a febre da mobilidade. Um estudo da Mowa mostra que 13% das 540 maiores empresas brasileiras já têm aplicativos para tablets. É um índi-ce tímido, mas surpreendente para um produto que somente há cerca de um ano vem sendo analisado pe-las empresas como ferramenta de produtividade.

O segundo fator é a indepen-dência que existe hoje dentro das empresas. Os executivos de negócio podem definir algumas compras de tecnologia de uso pessoal. Eles são responsáveis por introduzir tablets para os funcionários de seus depar-tamentos. Além disso, é cada vez

mais comum que um profissional volte da viagem ao exterior com uma novidade tecnológica na mala e exija que ela acesse e-mails e par-tes do sistema corporativo.

Por último, os fornecedores de MDM sabem que muitas compa-nhias estão com planos na ponta da agulha para 2012. Elas já sentiram o problema do ambiente fragmentado e disperso da mobilidade e avaliam como fortalecer a infraestrutura de gerenciamento para fornecer segu-rança, produtividade e ainda sobre-viver às novidades dos fabricantes de novos dispositivos.

A Mobiltec, que “falava para as paredes” há alguns anos, já rece-

CLIENTES NÃO CONHECEM O MDM, MAS QUEREM RESOLVER O PROBLEMA

A situação é comum atualmente no mundo da TI. Revendas, VARs e integradores possuem o produ-to pronto para vender, fabricantes fazem boas ações de marketing para que o mercado tome co-nhecimento das novidades, mas o cliente não consegue fazer a conexão entre a dificuldade que enfrenta e a solução que é  anun-ciada.Clientes têm problemas e querem resolvê-los. Eles não saem per-guntando se alguém possui um

MDM para vender. Segundo as empresas ligadas ao setor, a ge-ração de leads de vendas atual-mente vem de executivos que não conseguem fazer as empresas conviverem com a multiplicidade do mundo mobile atual e com suas novas questões de seguran-ça com os dados trafegando em qualquer lugar e a qualquer hora. Em geral, eles já possuem fun-cionários acessando os sistemas sem qualquer controle e preten-dem acabar com essa situação.

FÁBIO NUNES, DA NAVITA: EMPRESAS USUÁRIAS JÁ TÊM PERCEBIDO QUE A INVASÃO DE DISPOSITIVOS MÓVEIS PEDE GESTÃO ADEQUADA

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tendência / mdm

be leads de venda expontâneos de clientes e parceiros. A expectativa é que vários negócios sejam fechados no último trimestre de 2011 e sir-vam de modelo para outras empre-sas adotarem o MDM em 2012. O mesmo ocorre com a Navita e com qualquer outra com que se conver-se nesse ramo. E assim, se configu-ra o boom do produto.

Futuro pede modelos enriquecidos

Apesar da adoção rápida e do potencial do mobile device mana-gement serem garantidos, alguns fornecedores já pensam em como aprimorar o produto nos próximos anos. Quem tem essa preocupação conhece bem o ciclo de vida das tecnologias e sabe que em um pra-zo curto tudo pode mudar.

A chegada de novos fornece-

dores com preços baixos (inclusive em modelos de cloud computing) e o avanço tecnológico são sempre forças certas que eliminam lucros e acabam com negócios. “Esperamos uma commoditização do MDM daqui a três anos. Ele vai virar uma coisa banal”, aponta o gerente de desenvolvimento de negócios da BinarioMobile, Marcelo Santos.

Esse cenário é possível de ser verificado atualmente. Em lojas de aplicativos (app stores) existem programas que podem fazer a lo-calização de aparelhos, protegem o dispositivo ou sincronizam dados. Essas são algumas das funções que já existem no MDM. Esses aplica-tivos ainda não são tão completos, mas quem conhece tecnologia sabe que isso é uma questão de tempo. “Os próprios dispositivos tendem a

ficar mais inteligentes e, com isso, poderão fazer uma ou outra função que existe hoje no MDM”, comen-ta Santos.

Outra tendência está na evolu-ção dos aplicativos. Teoricamente, a gestão do aparelho poderia ser embutida no próprio aplicativo com uma linguagem leve e dinâmica. Com isso, o próprio usuário final se-ria responsável pelo uso e segurança do device e dados nele contidos.

Isso não muda o conceito de gerenciamento para a empresa usu-ária de mobilidade. E pode, inclusi-ve, aliviar seus custos de aquisição, deixando o foco maior na definição de políticas internas sobre a mobili-dade. Por outro lado, altera o valor agregado para os fornecedores de MDM. Eles precisarão buscar ou-tras funções nas novas versões de seus produtos.

E esse é o lado bom da tecno-logia. Se ela tira oportunidade de um lado, abre de outro. A comple-xidade das infraestruturas de TI, como nuvem e virtualização, além da própria mobilidade, devem tra-zer enormes desafios de segurança nos próximos anos. Novos dispositi-vos devem ser lançados e suas APIs adaptadas ao MDM para que as empresas não parem no tempo.

Além disso, a busca por redu-ção de custos dentro do aparato controlado pela TI também deve inf luenciar de maneira decisiva o futuro do MDM. Santos acre-dita que uma das próximas fun-ções que serão demandadas pelos clientes é o controle de gastos com o uso de telefonia e rede de da-dos. “Ter a condição de mudar de plano de operadora durante uma viagem ou em um caso específi-co pode trazer enorme economia para as empresas e o MDM é o melhor lugar para ter isso de for-ma fácil e gerenciável”, diz.

Se é comum perder um notebook no taxi, perder um Smartphone durante uma paleStra com dezenaS de concorrenteS ao lado é maiS fácil ainda

o cenário promiSSor

do mdmEstes são os desafios enfrentados já hoje pelas empresas e que tendem a se complicar ainda mais em um futuro próximo.

multiplicidade de dispositivos (celulares, notebooks, netbooks, tablets, e-readers) e sistemas operacionais;

controle de custos simultaneamente a uma oferta maior de serviços para aumentar a produtividade da empresa;

aumento do número de aplicativos corporativos e oferta de um número ainda maior nas app stores;

eFetivação da integração de dados no mundo da mobilidade;

aumento dos serviços em tempo real para funcionários e consumidores que terão dispositivos mobile em mãos;

maiores desaFios com a segurança de dados e dos dispositivos;

governança sobre a mobilidade;

queda de preço dos tablets, tornando-os uma alternativa viável para muitos departamentos da companhia.

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marcelo SantoS, da binariomobile: desenvolvimento dos gadgets e dos aplicativos vão demandar dos provedores de mdm serviços mais sofisticados em breve

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opinião

2ª quinzena outubro 2011 www.crn.com.br46

O Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz) dispensou o Distrito Federal de cobrar os créditos do Imposto sobre Circu-lação de Mercadorias e Serviços (ICMS) oriundos de incentivos

fiscais, em tese, não aprovados previa-mente pelo órgão.

Segudno dados informados pelo go-verno do Distrito Federal (DF), o perdão da dívida supera R$ 1 bilhão e atinge cerca de 1,2 mil empresas já beneficiadas pelo Programa de Promoção do Desen-volvimento Econômico Integrado e Sus-tentável do DF (PRÓ-DF I) e pelo Termo de Acordo de Regime Especial (TARE) que, em 2008, foi substituído pelo Regi-me Especial de Apuração (REA).

Vis a vis, a remissão do imposto apro-vada por unanimidade na última reunião do Confaz, realizada no início de outu-bro em Manaus (AM), foi formalizada em dois convênios publicados. O estado do Mato Grosso do Sul apresentou pro-posta no mesmo sentido, mas não con-seguiu aprová-lo e outros estados estão correndo com as negociações.

Com a abertura deste precedente inédito, muitos representantes fazendá-rios dos estados falam no fim da Guerra Fiscal. O fim do conflito. Milhares de empresas em todo o Brasil teriam uma posição jurídica mais concreta sobre o fi-nal de suas dívidas tributárias.

Por seu lado, como forma de compen-sação à suspensão da cobrança, o Distrito Federal se comprometeu em não prorrogar ou conceder novos benefícios sem a apro-vação do Confaz.

Muitas empresas atacadistas foram beneficiadas com o TARE e outros in-centivos e existe certa dúvida se serão ou não mantidos os autos de infração já lavrados nos estados de origem da operação incentivada. Os textos, entre-tanto, não explicitam se esses estados poderão cobrar os créditos suspensos de agora em diante.

O texto dos convênios ainda traz a previsão de que o perdão das dívidas do DF não implicará o direito de ou-tros estados cobrarem o ICMS não re-colhido a partir de incentivos. Ou seja, a remissão será analisada caso a caso e deve reacender o tema nos tribunais se não houver um acordo envolvendo todos os incentivos.

Nesta vereda, haverá reunião extra-ordinária do Confaz em algumas sema-nas para discutir um convênio global para a convalidação e a fixação de cronogra-ma do término dos incentivos fiscais.

Por seu lado, a esperada reforma apresenta desaf ios multidisciplinares a serem enfrentados pelo Brasil como espinha dorsal para seu crescimento e a maximização dos resultados. Dentre eles, além dos já mencionados, está o de simplif icar o sistema de arrecada-ção, torná-lo mais justo para o contri-buinte e adequado aos princípios fede-rativos, melhorando a competitividade dos produtos brasileiros e pondo f im à guerra f iscal.

A primeira questão a ser revista no processo é a da carga tributária, apa-rentemente muito elevada, que onera demasiadamente a produção.

coriolano almeida camargo é Juiz do Tribunal de imposTos e Taxas de são paulo e mesTre em direiTo e escreve mensalmenTe na crn brasil

Coriolano Almeida Camargo

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[email protected]

O fim da guerra fiscal?

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2ª QUINZENA OUTUBRO 2011 WWW.CRN.COM.BR48

ESPECIAL / DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

MAIS DE 200 CONVIDADOS CONVERSAM EM COQUETEL NO GRAND HYATT, ANTES DA PREMIAÇÃO

ALBERTO LEITE FALA SOBRE O IT BUSINESS FORUM, QUE OCORRE DE 06 A 10 JUNHO DE 2012, NA BAHIA

EXECUTIVOS DA ACER - ALEXANDRE MORAIS, SÉRGIO BRUNO E CRISTIANA NUNES - PATROCINADORA DO PRÊMIO, COM BRUNO COELHO, DA AGIS

ALEXANDRE MORAIS E SÉRGIO BRUNO, DA ACER, DÃO INÍCIO À SESSÃO DE PRÊMIOS

ALGUNS DOS 21 TROFÉUS ENTREGUES AOS VENCEDORES NO DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

ADELSON DE SOUSA DÁ O PONTAPÉ INICIAL NA PREMIAÇÃO QUE ELEGEU OS MELHORES DISTRIBUIDORES DO ANO

FÁBIO GAIA, DA OFFICER: MIX DE PRODUTOVOLUME

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA LOGÍSTICA VOLUME

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA POLÍTICA DE RMA VOLUME

MARCOS MURATA, DA COMSTOR: CATEGORIA POLÍTICA COMERCIAL VALOR

OS PREFERIDOS DA DISTRIBUIÇÃO EM 2011

Por CRN Brasil

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COM JANTAR NO HOTEL GRAND HYATT, EM SÃO PAULO, SETE EMPRESAS DE DISTRIBUIÇÃO - ALDO, ANIXTER, COMSTOR, KLINT, OFFICER, NETWORK1 E WESTCON - LEVARAM TROFÉUS PARA CASA. E

RAFAEL PALONI, PRESIDENTE DA NETWORK1, FOI O MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR DO ANO

MARCOS MURATA, DA COMSTOR, DISCURSA AO RECEBER O PRÊMIO DESTAQUE COMO DISTRIBUIDOR DE VALOR

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ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA ATENDIMENTO VOLUME

FLÁVIO TOMSIC, DA KLINT: CATEGORIA ATENDIMENTO VALOR

ALINE SWENSSON, DA ANIXTER: CATEGORIA POLÍTICA DE RMAVALOR

FÁBIO GAIA, DA OFFICER: MIX DE PRODUTOVOLUME

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA LOGÍSTICA VOLUME

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA POLÍTICA DE RMA VOLUME

WALTER UZUM, DA NETWORK1: CATEGORIA MIX DE PRODUTOS VALOR

MARCOS MURATA, DA COMSTOR: CATEGORIA POLÍTICA COMERCIAL VALOR

RAFAEL PALONI, PRESIDENTE DA NETWORK1, É O MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR EM 2011

TODOS OS VENCEDORES DA 13ª EDIÇÃO DO DISTRIBUIDOR PREFERIDO

ALDO E RUTH TEIXEIRA, DA ALDO: DESTAQUE NA CATEGORIA VOLUME

RUTH TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA POLÍTICA COMERCIAL VOLUME

MAURÍCIO TAGLIANETTI, OFFICER: CATEGORIA TREINAMENTO E CERTIFICAÇÃO VOLUME

ALEXANDRE NAKANO, COMSTOR: CATEGORIA SITE VALOR

MAURICIO PECLAT, DA WESTCON: CATEGORIA TREINAMENTO E CERTIFICAÇÃO VALOR

FLÁVIO TOMSIC, DA KLINT: CATEGORIA LOGÍSTICA VALOR

RUTH TEIXEIRA, DA ALDO: CATEGORIA SITE VOLUME

BETINA TESTONI, DA OFFICER: CATEGORIA CAPILARIDADE VOLUME

ALINE SWESSON, DA ANIXTER: CATEGORIA POLÍTICA DE RMA VALOR

ALEXANDRE NAKANO, COMSTOR: CATEGORIA GERAÇÃO DE LEADS VALOR

MARCOS MURATA, DA COMSTOR:CATEGORIA ALCANCE GEOGRÁFICO VALOR

ALDO TEIXEIRA, AO LADO DE RUTH, AGRADECE OS TROFÉUS RECEBIDOS

DANIELA CARDOSO, MARCOS MURATA E ALEXANDRE NAKANO, DA COMSTOR:DESTAQUE NA CATEGORIA VALOR

MARCOS MURATA, DA COMSTOR, DISCURSA AO RECEBER O PRÊMIO DESTAQUE COMO DISTRIBUIDOR DE VALOR

RAFAEL PALONI, DA NETWORK1, RECONHECE O TRABALHO EM EQUIPE COMO FUNDAMENTAL PARA A CONQUISTA

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2ª QUINZENA OUTUBRO 2011 WWW.CRN.COM.BR50

ESPECIAL / DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011

Distribuidor de Volume

ALDO

Rafael Paloni – Network1

Fábio Gaia – Officer

OS ELEITOS DE 2011Mais uma edição do Distribuidor Preferido chega ao fim e você conhece, agora, os finalistas e vencedo-

res de 2011. Saiba mais sobre a metodologia do estudo em www.crn..com.br/29341/dp2011.

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011 - VOLUME

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2011 - VALOR

DESTAQUES

MELHOR EXECUTIVO DO DISTRIBUIDOR

Categoria – Atendimento

AldoAgis

Alcatéia

Categoria – Capilaridade

AldoAgis

Officer

Categoria – Logistica

AldoAlcateiaOfficer

Categoria – Mix de produto

AlcateiaAldo

Officer

Categoria – Política comercial

AldoAlcateiaOfficer

Categoria – Política de RMA

AgisAlcateia

Aldo

Categoria – Site

AlcateiaAldo

Officer

Categoria – Treinamento e Certificações

AlcateiaAldo

Officer

Distribuidor de Valor

COMSTOR

Rogério Fluzer – Mazer

Alexandre Conde – CDC Brasil

Categoria – Alcance geográfico

AnixterCDC BrasilComstor

Categoria – Atendimento

AnixterInterway

Klint

Categoria – Logística

AnixterCNT Brasil

Klint

Categoria – Mix de produto

CNT BrasilNetwork1Westcon

Categoria – Gestão de Portfólio

AnixterInterwayNetwork1

Categoria – Política comercial

ComstorKlint

Interway

Categoria – Política de geração de leads

CNT BrasilComstor

Klint

Categoria – Política de RMA

AnixterCNT Brasil

Klint

Categoria – Site

CDC BrasilComstorNetwork1

Categoria – Treinamento e Certificações

ComstorKlint

Westcon

www.klint.com.br

Patrocínio

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especial / distribuidor preferido 2011

CRN Brasil – Como vocês têm gerido o portfólio de vocês e por que o processo praticado gabaritou a Anixter a vencer a categoria no prêmio deste ano?Marcelo Rezende – Quando você pega o portfólio da Anixter no mun-do, grande parte vem da capacidade global e do acordo com empresas de primeira linha. Além disso, há certa maleabilidade para cada região. Por exemplo, temos autonomia para es-colher outros provedores que façam sentido para atuação em determina-do mercado. Tiramos muito proveito dos acordos corporativos mundiais e da autonomia para operação de cada País, o que faz com que a lista de produtos seja complementada por algumas coisas domésticas.

CRN Brasil – Que desafios têm encontra-do nessa questão e o que tem feito para vencê-los?Rezende – Por incrível que pareça, o grande desafio tem sido a gestão de tempo e de energia que gasta-mos na manutenção e composição do portfólio. Não tem uma semana que eu passe sem receber visita de executivos dos fabricantes que re-presentamos ou possíveis acordos de companhias que querem entrar no mercado brasileiro. Queremos tra-zer oportunidades sem gerar con-corrência interna. Elencamos três

grandes frentes BU (sigla em inglês para unidade de negócios) para atu-ação: infraestrutura, comunicação unificada e segurança. Sempre ten-tamos encaixar ofertas entres esses três pilares com proposta de com-plementação de portfólio.

CRN Brasil – Quantos fabricantes e so-luções representam atualmente? De que forma isso tem crescido e qual é a estra-tégia para os próximos meses?Rezende – Ao todo são mais de 90 representações no Brasil, sendo que cerca de 20 fabricantes fazem 80%

dos resultados. Temos crescido mais tentando capacitar na base instala-da e no conhecimento das revendas, além de trabalhar para preencher gaps com soluções complementares que não gerem conflitos internos com o que já distribuímos.

CRN Brasil – Que peso tem a política de RMA para a Anixter?Rezende – Nos propusemos a ser um distribuidor de valor agregado (VAD, na sigla em inglês), que repre-senta não só possuir capacidade de pré-venda, mas também a habilida-de e agilidade para repor os produ-tos, especialmente quando falamos de soluções de missão críticas.

CRN Brasil – Qual a estratégia daqui para frente?Rezende – Vemos um futuro bastan-te promissor no Brasil. Ainda somos tímidos no País e temos uma con-dição financeira fenomenal. Nosso trabalho do dia a dia é distribuição e enxergamos uma oportunidade tremenda no território brasileiro não só pelo mercado, mas pela seriedade com que trabalhamos. A participa-ção da operação local no faturamen-to de 5,5 bilhões de dólares da Anix-ter no mundo ainda não chegou ao nível que pretendemos. Isso significa espaço para crescer.

m meio a uma economia global titubeante, o mercado brasileiro virou uma espécie de miríade, onde fabricantes mundiais enxer-gam oportunidades e querem aportar com seus produtos. Quase toda semana, Marcelo Rezende, country manager da Anixter, re-

cebe executivos de empresas que representa ou que querem estabelecer algum tipo de acordo para ingressar no portfólio da distri-buidora. Casualmente, gerir a lista de pro-dutos distribuídos é atribuído pelo executivo como um de seus principais desafios. Ao que

tudo indica, o trabalho vem sendo bem feito, uma vez que a companhia levantou dois tro-féus este ano: Gestão de Portfólio e Política de RMA. Além disso, foi finalista em outras três categorias (Alcance Geográfico, Atendi-mento e Logística).e

De olho em um futuro promissorFelipe Dreher | [email protected]

marcelo rezenDe, Da anixter: “EnxErgamos uma oportunidadE trEmEnda no tErritório brasilEiro não só pElo mErcado, mas pEla sEriEdadE com quE trabalhamos”

Foto: Divulgação

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Comstor não apenas levou quatro troféus – Alcance Geográfico, Política Comercial, Política de Geração de Leads e Site – como foi

eleita destaque entre os distribui-dores de valor agregado em 2011. A companhia só não conquistou uma categoria na qual figurou

entre os finalistas (Treinamento e Certificação, que ficou com ou-tra empresa do grupo, a Westcon). “Creio que o reconhecimento se deu pela peregrinação que temos feito em todo o território nacio-nal”, atribuiu Humberto Mene-zes, diretor-geral da empresa no Brasil, que comentou o desempe-nho na premiação.

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Felipe Dreher | [email protected]

Posição de destaque

CRN Brasil – A que você atribui o sucesso da Comstor no que toca a questão de al-cance geográfico? Humberto Menezes – Não acho que isso esteja relacionado apenas à lo-calização física de nossas operações, mas sim pelo suporte ao canal. Dessa maneira, cobrimos todo o País. Pro-curamos botar o pessoal na rua para visitar os parceiros em todas as regi-ões, conhecendo suas necessidades. Creio que o reconhecimento se deu pela peregrinação que temos feito em todo território nacional. Também, pelo fato de fazermos muito treina-mento via WebEx [ferramenta de conferência da Cisco] conseguimos falar com cerca de três mil pessoas ao longo do ano e habilitá-los a vender os produtos que distribuímos. Essa cobertura com treinamento virtual, peregrinação e suporte nos ajuda a ter cobertura mesmo sem uma filial em cada estado.

CRN Brasil – Que diferencial o alcance confere à operação de vocês?Menezes – Diferencial é não distin-guirmos muito uma revenda que está em São Paulo de uma de Minas Ge-rais ou no Rio Grande do Sul. Pre-cisamos de boa logística de entrega para que os parceiros mantenham seus prazos. O Brasil é grande e é praticamente impossível estar fisica-mente próximo de tudo. Contudo, é possível estar presente.

CRN Brasil – O que vocês tem feito, na sua visão, que diferencia a política comercial da Comstor das outras distribuidoras?Menezes – Procuramos praticar preços vencedores. Muitas vezes fa-cilitamos e ajudamos nos prazos de pagamento e estamos próximo das promoções dos fabricantes, fazendo com que sejam efetivas no final da cadeia. Promovemos ações para me-lhorar a competitividade da revenda

tentando compreender suas necessi-dades financeiras e ajustar isso. Ape-sar de sermos uma companhia glo-bal, agimos muito localmente. Outro fator importante é a velocidade no atendimento e o entendimento do investimento dos parceiros quando trabalham as oportunidades.

CRN Brasil – De que forma a distribuidora tem se posicionado para impulsionar ne-gócios e gerar leads aos canais? Menezes – Primeiro são campanhas feitas junto com fornecedores. Procu-ramos capturar leads com critério de endereçamento para revendas que possuem capacidade para atendê--las. Não podemos tratar leads como evento que serve para cada um, mas entender a demanda e direcioná--la ao que for mais apto. Tratamos isso de maneira bastante orientativa, sempre atrelada a campanhas publi-citárias. Isso tem gerado resultado. É

importante também uma boa gestão. Sem um bom acompanhamento, as oportunidades podem morrer. Te-mos uma taxa de conversão muito boa, diria que acima de 30% para os leads qualificados.

CRN Brasil – Qual a importância do site para os negócios de vocês, que diferen-ciais traz para os negócios e por que, na sua visão, foi reconhecido na premiação deste ano?Menezes – Nosso site é menos um site de vendas e muito mais uma ferra-menta de apoio aos gerentes de con-tas dos fabricantes e às revendas que, através dele, podem ter um acompa-nhamento de seus negócios e proces-sos de logística. Por sermos um distri-buidor de valor, o site é importante, mas não é o elemento fundamental. O diferencial é o apoio ao negócio. Fi-quei contente ao saber que prestamos um bom serviço pela web.

Humberto menezes, Da Comstor: "ApesAr de sermos umA compAnhiA globAl, Agimos muito locAlmente"

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especial / distribuidor preferido 2011

Questão develocidade

CRN Brasil – A Klint venceu na categoria Logística. Quais os diferenciais que tem frente a seus concorrentes?Flavio Tomsic – Temos uma logísti-ca eficiente. Conseguimos fazer a en-trega no dia seguinte à confirmação da ordem de compra do canal. Por exemplo, se ele confirma dentro do horário comercial (até as 18h), consi-go fazer a entrega em um dia. Às ve-zes, o produto chega até antes disso. É um diferencial, primeiro, porque para fazer isso precisa de alta dispo-nibilidade de estoque, que é fruto de investimento e gestão de forecast, o que permite que tenhamos um bom alinhamento entre compras e a de-manda do mercado. Isso fortalece o canal junto a seus clientes, pois, mui-tas vezes, a revenda ganha um pro-jeto, justamente, pela velocidade que consegue executar o trabalho.

CRN Brasil – Como conseguiram construir esse processo?Tomsic – A matriz fica no ABC Paulista, que atende Capital, Gran-de SP e Baixada Santista. Tenho outra unidade em Campinas,

que abastece a região, e outra em Bauru, olhando para o interior. A Região Sul é atendida através de Curitiba (PR). Assim, cubro o Sul e Sudeste através dos meus pontos de presença com frota própria compos-ta por nove carros, entre vans e ca-minhões de pequeno porte. Minha área logística opera diariamente até as 21h para fazer processamen-to de todos os pedidos e colocá-los na rua no dia seguinte a partir das 7h. Também operamos com tercei-rizados, mas 80% de nossa logísti-ca é feita por frota própria. É um diferencial que criamos. Pagamos esse preço para sermos vistos como distribuidor com velocidade. Acre-dito que, na mesma intensidade que trabalhamos, são poucos.

CRN Brasil – Realmente, logística é um diferencial importante na distribuição.Tomsic – A função do distribuidor é oferecer disponibilidade, transfe-rir competitividade para os canais e ter velocidade na entrega. Hoje 30% do sucesso do negócio é basea-do na logística.

CRN Brasil – A Klint também conquistou a categoria atendimento. O que tem ob-servado de postura no mercado e em quê vocês tem feito diferente?Tomsic – Nos últimos dois anos in-vestimos fortemente na capacitação e ampliação do time comercial, que foi reforçado. Nesse intervalo, pas-samos de 30 para 38 profissionais diretamente ligados a vendas espe-cializadas. Se você analisar, não é um salto quantitativo exponencial, pois trabalhamos com foco em qua-lidade e não quantidade. Nomeio o sucesso no atendimento ao compro-metimento da equipe com a missão da empresa e necessidades do canal, somado ao trabalho da empresa em promover o crescimento da habili-dade da equipe. Uma coisa impor-tante nisso é que customizamos o atendimento para que revendas target tenham um atendimento que corresponda a suas necessidades. Mapear e compreender o que faz diferença para o parceiro dentro do nosso mix permitiu que moldásse-mos o atendimento e elevasse nosso nível de participação em projetos,

o que reverte vendas e efetividade. Temos cerca de 90 canais target diferenciados pelo nível de especia-lização e agressividade comercial. Desempenhamos um trabalho a seis mãos – fabricante, distribuidor e canal – para que o parceiro tenha assertividade e não apenas encare um proposta como mais uma pro-posta. A ideia é entender a oportu-nidade e trabalhar para o sucesso no negócio.

CRN Brasil – E quanto essa estratégia influencia os resultados da Klint?Tomsic – Esperamos crescer 29% em relação a 2010. Este ano, preten-demos faturar 76 milhões de reais. A estratégia para o próximo 2012 é consolidar e capacitar os parceiros no portfólio. Para o segundo semes-tre planejamos novas linhas, mas o grande foco mesmo será para refor-çar atuação, sacramentar operação e melhorar a base existente. Dentro das verticais de mercado há várias frentes e o desafio é posicionar as soluções dos nossos parceiros dentro dos nichos.

Flavio Tomsic, da KlinT:

“Conseguimos fazer a entrega

no dia seguinte à Confirmação da

ordem de Compra do Canal”

gilidade e comprometimento. Se fosse possível simplificar, essas duas palavras poderiam resu-mir os fatores que levaram a Klint Distribui-dora de Soluções Tecnológicas à final em seis categorias dentre os que competiam em valor

agregado. A companhia teve reconhecimento em Treina-mento e Certificações, Política de RMA, Política de Gera-

ção de Leads e Política Comercial, e arrematou os prêmios Atendimento e Logística. “Temos focado em um trabalho sério, comprometido com as políticas dos fabricantes e com o apoio incondicional aos canais parceiros. Além dis-so, investimos na capacidade de atendimento e no mix de produtos com um direcionamento à qualidade”, atribuiu Flavio Tomsic, diretor-comercial da empresa.

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Felipe dreher | [email protected]

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Ensinar é ummEio para crEscEr

Por Patricia Joaquim | [email protected]

om duas indicações no Distribuidor Preferido 2011, a Westcon leva o prêmio em Treinamento e Certificação. Desde 1998 no Brasil, a companhia, já consolidada em território nacional, tem se empenhado em promover um uso maximizado da tecnologia, a rentabilidade do parceiros e a satisfação do cliente final. Tudo isso pelo caminho mais inquestionável: a educação, como apontam Maurício Peclat, gerente da unidade de educação da Westcon Group América Latina e Sergio Basilio, diretor-geral da companhia no País.

Sergio BaSilio, da WeStcon: “o meu objetivo é ser o distribuidor número um em todas as marcas que a gente carrega”

CRN Brasil – A Westcon levou o prêmio na categoria Treinamento e Certifica-ção. Quais são os esforços da compa-nhia neste quesito?Maurício Peclat - Vim da área de engenharia da empresa e já há mui-to tempo a Westcon percebeu que esta área tinha de estar alinhada aos negócios, justamente por conta dos treinamentos e capacitações que são vitais para o negócio. Ao longo do tempo, temos trabalhado para capacitar também a área comercial dos nossos parceiros. Do pré ao pós--venda damos treinamento, ou subsi-diado por nós ou pelo fabricante.

CRN Brasil – Quantos colaboradores estão dedicados a esta área?Peclat - São oito pessoas.

CRN Brasil – Qual a representativida-de da unidade no faturamento total da empresa?Peclat - É pequeno. Mas é uma uni-dade totalmente auxiliar e funda-mental para os nossos negócios.

CRN Brasil – O modelo de treinamento da Westcon sempre foi muito bem avaliado

pelos canais. Como vocês chegaram a ele?Peclat - Chegamos a isso em fun-ção da experiência que temos em distribuição. A dinâmica do mer-cado de TI é grande, tudo muda com rapidez e temos de acompa-nhar isto. A distribuição é um elo importante entre o fabricante e re-vendedor, é o responsável por pas-sar informações precisas e de valor para o canal, a fim de maximizar o uso da tecnologia nos clientes. Além da venda de melhor qualida-de evitar qualquer retrabalho.

CRN Brasil – O que vocês têm feito de ino-vação nesta área?Peclat – Como a tendência é cloud computing, a Westcon já está colo-cando treinamento na nuvem. Lan-çamos, em maio, uma estrutura vir-tual de determinados treinamentos. De qualquer lugar, as pessoas podem participar. Já treinamos, por este ca-nal, mais de 500 pessoas.

CRN Brasil – Quais são as próximas ações para a unidade?Peclat - Capacitar os nossos canais é a estratégia principal para a equi-

pe de capacitação. Estamos traba-lhando os treinamentos virtuais, que além de ter o laboratório na nuvem, passa a ter um instrutor remoto para atender dúvidas específicas, como em uma sala de aula. Isso porque nem sempre conseguimos reunir em regiões mais remotas um número plausível de pessoas que justifique uma aula presencial. Para reduzir as despesas do canal, então, vamos ofe-recer aulas virtuais.

CRN Brasil – A companhia estava entre os finalistas na categoria Mix de Produtos. A que vocês atribuem esta indicação?Sergio Basilio - A Westcon tem como política mundial trazer o valor para os seus revendedores e mix de produtos é importante para isto. Assim, o revendedor não pre-cisa sair buscando em vários luga-res. A figura do distribuidor vem sendo pressionada, cada elo que você cria no canal consome recur-sos, margem e aumenta o preço para o usuário final. Por isso, nos-so papel tem que ser justif icado a cada dia: qual o valor que eu vou mostrar para o fornecedor e para a

revenda. E montar este portfólio é importante, focamos em conver-gência e segurança.

CRN Brasil – Há intenção de estar em outro segmento ou ainda fechar com outro fabricante, a curto prazo?Basilio – Temos um portfólio redu-zido e extremamente sinérgico, en-tão, quem quer oferecer solução de voz, dados e segurança, vai à Wes-tcon e terá um portfólio completo para estes segmentos. Só fechamos com fornecedores top de linha e que permitam que a distribuidora faça o treinamento. Todo dia digo ‘não’ para alguém. Temos sido bem sele-tivos nisso. Não temos engatilhado nenhum fabricante. O meu objetivo é ser o distribuidor número um de todas as linhas que a gente carrega. Enquanto eu não for o número um em todos, então vamos trabalhar duro e educar a revenda. Ganha-mos da Blue Coat como o maior fornecedor de treinamento das Américas, nem nos Estados Unidos houve mais treinamentos. Partimos da premissa de que uma revenda vende o que ela conhece.

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especial / distribuidor preferido 2011

Foto: Divulgação

AprendizAdo posto em práticA

edição de 2010 do Distribuidor Preferido não rendeu troféus à Aldo Distribuidora, mas marcou o início de uma empreitada rumo ao título de Distribuidor Destaque em Volume, em 2011. “A CRN de cobertura do Distribuidor Preferido 2010 virou uma cartilha para todas as áreas aqui na Aldo, mostrou para nós como as empresas planejam e executam suas estratégias”, contou Aldo Pereira Teixeira, presidente da empresa. Um ano depois, o des-taque à companhia se deu em função da vitória em cinco categorias no grupo de Volume: Atendimento, Logística, Política Comercial, Política de RMA e Site.

CRN Brasil - Como você vê o recebimento do maior número de prêmios na categoria Volume?Aldo Pereira Teixeira - Confesso que na edição do ano passado, as perguntas e respostas da cobertura se tornaram uma bíblia para a Aldo, mostrou para nós como as empresas planejam e executam suas estraté-gias. Levamos cada categoria até a mesa dos responsáveis por cada uma das áreas abordadas no prêmio den-tro da Aldo.

CRN Brasil - A que você atribui a vitória no quesito Atendimento?Aldo - As atitudes no atendimento, além de você ser naturalmente ven-dedor, passa pela questão de que tudo o que é prometido e ofertado tem que ser, no mínimo, cumprido. Mas o pós-venda, neste ano, foi mui-to forte. O cliente ganhou um espaço onde pode se manifestar livremente no site, em relação a cada pedido. Quando a manifestação é negativa, nos posicionamos no ato. Ele tem que

sair mais feliz do que chegou. Colo-camos gráficos de acompanhamen-to do atendimento para monitorar e também focamos a qualidade no atendimento online.

CRN Brasil - Logística foi outra conquista. Como a Aldo recebeu a notícia sendo um distribuidor sedeado no Sul do País?Aldo - As parcerias que fizemos em logística, há um ano, melhoraram sensivelmente o nosso desempenho, mas exigiu muito esforço. As rotas propostas inicialmente foram revis-tas em 60% ao longo do processo, para que os caminhões encontras-sem os estoques no local e momen-to certos. Isso foi feito em 90 dias. Todo o sistema de rota, de campo, está atrelado ao software de BI da Aldo, que conversa com a transpor-tadora (TNT) e o cliente tem a in-formação online. Isso envolveu toda uma questão de identificação dos produtos na expedição, que evita retrabalho nas esteiras de distribui-ção. A eficiência está hoje em 97%

de pontualidade de entrega. Antes de 2010, tínhamos muitos parceiros e informação pouco precisa.

CRN Brasil - A Política comercial de vocês também foi bem avaliada.Aldo - Isto já é bastante consolidado dentro da Aldo desde fevereiro de 2007, atrelado ao Aldo Crazy Card, que tem política de preços, de pra-zo, de frete, de benefícios e o canal sabe o que ele está adquirindo. Exis-te uma clareza de posicionamento da revenda dentro do quadro de be-nefícios da empresa. É uma política transparente. Não temos mais preços escondidos na manga.

CRN Brasil - Fale sobre o troféu recebido por sua Política de RMA.Aldo - Estávamos preocupados em atender todas as expectativas. Hoje, o cliente não precisa con-versar com o vendedor para ser atendido no RMA. Apenas 15 mi-nutos depois dele fazer a reclama-ção no site, ele recebe autorização

para emitir a nota fiscal e, no dia seguinte, até as 14h, a Aldo reti-ra a nota e o produto. E o RMA é devolvido em duas formas: no primeiro pedido enviado àquele canal após o pedido de RMA, ou entrega imediata. Todo o processo de RMA é de responsabilidade do fabricante, mas é ajustado com a política da Aldo. Está no ar há um ano também.

CRN Brasil - O quinto prêmio destacou o site da Aldo, fale sobre isso.Aldo - O primeiro troféu da Aldo no Distribuidor Preferido foi nesta ca-tegoria, em 2009. Ele é muito reco-nhecido pelas facilidades. Nosso site é muito vendedor. Hoje trabalhamos mais em melhoria de visual, para fa-cilitar a decisão de compras do que ferramentas. Temos quatro pessoas focadas no site, olhando todo dia. Es-tamos programando para o início do ano uma mudança enorme no site. Vai ser uma experiência para o ven-dedor da revenda.

Por Haline mayra | [email protected]

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Aldo PereirA TeixeirA, dA Aldo: “Estamos programando para o início do ano uma mudança EnormE no sitE. Vai sEr uma ExpEriência para o VEndEdor da rEVEnda”

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Haline Mayra | [email protected]

AbrAngênciA nAcionAl

CRN Brasil - De que forma a Officer inves-tiu em capilaridade para que o público re-conhecesse este aspecto como ponto alto na distribuidora?Fabio Gaia - Nossa estratégia é re-almente ter a maior abrangência possível, pela responsabilidade que assumimos junto aos nossos fornece-dores, de atender a um grande nú-mero de pontos de vendas e o maior número possível de regiões e cidades. Hoje, são quase 12 mil canais ativos e mais da metade das cidades brasi-leiras. Isso faz parte de uma estraté-gia trabalhada estruturadamente pra ampliar a capilaridade, o que envol-ve site, call center, atendimento etc. Até o fim do ano, teremos 25% de acréscimo na base de revendas que compram, considerando quem entra e quem sai.

CRN Brasil - Em que ações o seu time es-teve mais focado este ano neste sentido?Gaia - Nos últimos três anos, foca-mos no Sudeste e no Sul. Este foi o nosso trabalho pela própria posi-

ção logística dos nossos centros de distribuição: SP, PR e RS. O que estamos devendo agora é comple-mentar com regiões que ainda não tinham sido trabalhadas com for-ça, como Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Agora vamos continuar consolidando o processo de amplia-ção, com mais municípios nessas regiões para os próximos três anos. É o que pensamos agora e se compli-ca pela questão da tributação. Esta-mos ampliando o CD do Paraná. Em São Paulo também ampliamos. Bus-camos dar mais condição para cobrir melhor o mercado e captar mais pe-didos e entregar mais distante. As-sim, conforme formos conseguindo que o ambiente tributário seja mais adequado, faremos as expansões. Isso do tributo é uma questão de necessidade. Não sou otimista para 2012, mas isso começa a ser um pre-juízo e pede atenção dos estados. Os que vão ter que sentar e discutir num ambiente mais harmônico a questão do ICMS.

CRN Brasil - Que planos da Officer foram diretamente impactados pela questão da tributação?Gaia - Tínhamos anunciado arma-zéns no Centro-Oeste e no Nordes-te e eles ficaram inviáveis por conta disso. Então, estamos contando, por ora, com a ampliação dos CDs de São Paulo e do Paraná.

CRN Brasil - Em relação ao mix de pro-dutos, quais foram as evoluções mais relevantes?Gaia - Tivemos a entrada da EMC, um crescimento na oferta de produ-tos de valor da HP e estamos am-pliando mês a mês a oferta de Cisco. Tudo isso ajudou a gente a ampliar o portfólio. Temos 40 marcas que têm uma sinergia de endereçamento de soluções bastante grande. Todos os nossos revendedores podem traba-lhar com todas elas. Não procuramos trabalhar produtos isolados, que não têm uma relação entre si estabeleci-da. Aumentamos em 10% nossa ofer-ta este ano. E o portfólio tem uma

maneira de expandir que é lenta e cautelosa, costumo dizer que é um prédio que se sobe de escada. A Offi-cer não tem nenhum plano de cres-cer brutalmente o volume de marcas. Desenvolver parceiros para isso não é fácil. A coisa mais difícil que se tem no mercado de informática é ser sig-nificativo e é isso que buscamos.

CRN Brasil - Qual a importância da educa-ção de parceiros no dia a dia da Officer?Gaia - Temos esforço muito gran-de em levar informação para os canais e o prêmio está diretamen-te relacionado a isso. Todos os road shows, a plataforma Off icer Web Experience, são todos volta-dos para isso. Hoje, a plataforma já tem 18 mil pessoas acessando regularmente. Ela continua se expandindo e está num projeto de interação com o revendedor para 2012. Temos isso como pilar de responsabilidade nosso com o canal e f icamos felizes pelo reco-nhecimento.

Fabio Gaia, da oFFicer: “A coisA mAis difícil que se tem no mercAdo de informáticA é ser significAtivo e é isso que buscAmos”

s três troféus recebidos pela distribuidora Offi-cer em 2011 refletem, na visão de seu presidente, Fabio Gaia, os aspectos necessários para uma

companhia que deseja alcançar a toda a geografia brasileira com qua-lidade. A empresa saiu vitoriosa nas categorias Capilaridade, Mix de Pro-duto, Treinamento e Certificação, no grupo de Volume.

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especial / distribuidor preferido 2011

&Plantar colher

Por Patricia Joaquim | [email protected]

CRN Brasil - A empresa tem se movimen-tado no sentido de atender a todos os segmentos do mercado de TI. Isto é, além de valor, volume e uma empresa voltada a distribuição de software. Qual é o motiva-ção da Network1 em ser tão abrangente?Rafael Paloni – A única maneira de garantir o crescimento e perenidade do seu negócio é com inovação. Isso é parte da nossa cultura hoje. O nos-so modelo de negócio também sofreu transformações. Cada uma das uni-dades de negócio tem foco específico para a execução de todas as ideias que temos. E é assim que trabalhamos, extremamente focados nas unidades: uma para atendimento corporativo, uma para o SMB, uma para volume e varejo e agora com a Soft1, temos software de valor tanto para integra-dores, como para canais que já aten-demos e podemos fazer uma venda casada. Só assim podemos garantir a sustentabilidade do nosso negócio e registrar crescimentos expressivos.

CRN Brasil – Como garantir a execução das ideias?Paloni – Eu costumo falar que em-

presas fortes têm pessoas fortes. No ano passado, tínhamos 140 colabo-radores, este número saltou para 240 em 2011. Para termos um time for-te, temos investido muito em nossas lideranças. Temos oito diretores, um em cada unidade de negócio, e cer-ca de 50 gestores. Temos um traba-lho intenso de envolver, comunicar e mensurar o trabalho deles. Temos o balanced scorecard e é visível a todos suas metas e em que pé estão com elas....É uma maneira de garantir a execução. O que é inovação? Criati-vidade executada traz resultado, tra-balhamos muito forte para que todos entendam este conceito.

CRN Brasil - A empresa foi vencedora na categoria Mix de Produtos. Quais são os desafios para manter um portfólio bom para o cliente e bom para o distribuidor?Paloni – Cada vez mais estamos focados em um portfólio comple-to, para sermos sempre o primeiro distribuidor que venha à cabeça de nossas revendas. O nosso portfólio atende a necessidade do cliente fi-nal, e é completo porque contempla

comunicação de dados, comunica-ção unificada, segurança, soluções para data center, mobilidade, e se-gurança física. Tudo isto de forma integrada e com time especializado para suportar as necessidades do canal e garantir uma margem sau-dável. No SMB é a mesma coisa, verificamos qual aplicação atende melhor cada segmento. O mesmo acontece com o varejo, que tam-bém possui um mix completo. As-sim como nossa área de software se encaixa com todas as soluções que oferecemos na área corporativa. Nosso portfólio está, também, ali-nhado com tendência tecnológica e traz isso como oportunidade para os nossos revendedores.

CRN Brasil – O que a companhia tem feito para inovar, então, nesta seara?Paloni – Estamos lançando uma solução em computação em nuvem. Fizemos uma parceria estratégica com novos data centers, alguns de altíssima disponibilidade....É um modelo centrado no canal para que ele possa oferecer para o clien-

te final pagar o quanto usar, atra-vés desta plataforma. Cabe ao par-ceiro fazer a configuração para o cliente. Nós provisionamos o data center, e ele entrega ao cliente. O que nós fizemos é lançar um mo-delo para que os canais ofereçam como alternativa às soluções físi-cas. No final de setembro, apre-sentamos a 60 canais, que já estão sendo treinados para esta oferta que contempla: servidor e desktop virtual, Microsoft Exchange na nuvem e cloud storage.

CRN Brasil - A Network1 anunciou recen-temente que intensificará sua operação fora do País? Quais são as expectativas e desafios da internacionalização?Paloni – A nossa visão é ser um distribuidor regional na América Latina, com cultura latina. Vimos que existe espaço, embora o Brasil deve ser 50% do negócio da região. No ano passado, quando abrimos escritório nos Estados Unidos foi muito bom. Nós contratamos uma pessoa forte para isso, nosso obje-tivo é crescer bem. Já temos ope-

a noite anterior à pre-miação do Distribuidor Preferido 2011, Rafael Paloni, presidente da Network1, comemorava a chegada de seu segun-

do filho. A pequena Helena chegara para dar ainda mais emoção à vida do executivo. O que Paloni nem ima-ginava é que o futuro lhe reservava

mais uma conquista: a de Melhor Executivo do Distribuidor 2011. A Network1 levaria ainda o prêmio na categoria Mix de Produtos em distribuição de valor. Agora, Paloni revela não apenas os esforços para conquistar seu canal, como também as novas estratégias da empresa, que permeiam cloud computing e a inter-nacionalização da companhia.

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rações em três países: Colômbia, com dez pessoas; Chile, com cinco; e Peru, com dois colaboradores. A princípio, estamos vendendo solu-ções para o mercado enterprise, as-sim que entendermos a logística de cada um, entramos no SMB.

CRN Brasil – Quanto a operação de fora representa no negócio da Network1?Paloni – Ainda é uma operação pequena, mas está crescendo. Es-peramos muito no último quarter, tanto fora como aqui. Mas, mês a mês, temos crescido em parceiros e fabricantes, pegando soluções e inovações no Brasil para fora. Plantamos para colher.

CRN Brasil - Vocês tem planos de novas frentes ou novos fabricantes?Paloni – Tenho. Mas não posso te fa-lar. Não podemos parar. Como disse, é uma empresa com inovação.

CRN Brasil - Quais são as expectativas de fechar o ano e para o ano que vem?Paloni – A ideia é crescer de 20% a 25 %, pelo menos.

CRN Brasil - O principal prêmio da noite de “melhor executivo do distribuidor” ficou para você. Quais são as caracterís-ticas que te levaram a esta importante conquista?Paloni – É um conjunto de coisas. O prêmio é uma honra, afinal concorri com pessoas brilhantes, como Fabio Gaia, Alexandre Conde e Rogério Fluzer. Mas atribuo isso ao nosso time, a aliança estreita com os par-ceiros na busca incessante por resul-tados e execução das estratégias. Fi-quei muito contente. E com a certeza de que quem planta, colhe.

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Rafael Paloni, netwoRk1: “A novA ofertA em cloud computing contemplA servidor e desktop virtuAl, microsoft exchAnge nA nuvem e cloud storAge”

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gestão / fusões e aquisições

refrão do mercado brasileiro de TI é o franco processo de consolidação que atravessa. E as transações de Fusão e Aquisição (F&A), operações de investimento que visam retorno no mé-dio e no longo prazo, são realmente mais incentivadas quando se tem um risco econômico me-nor, com tendências de crescimento. Este é o caso do Brasil, desde que se recuperou de forma ágil do último solavanco econômico que o mundo passou, em 2008.o

O Brasil na mira das cOnsOlidações

o mercado brasileiro bate novo recorde de fusões e aquisições, e o setor de ti segue na liderança em número de operações; esta dinâmica tem evidenciado o amadurecimento

das empresas que se lançam neste contexto e a demanda por consultorias especializadas em f&a cresce junto

Por Danilo Sanches, especial para a crn brasil

Outro ponto a favor do mercado bra-sileiro neste sentido é que o País possui ativos de bastante qualidade e isso gera uma disputa no mercado. Tanto nacional, quanto internacionalmente.

Na prática, porém, algumas questões devem ser vistas. A máxima que diz que santo de casa não faz milagre, ou seja, as melhores soluções nem sempre partem de dentro de casa, vale para o cenário aqueci-do F&A no Brasil. As brasileiras demandam de maneira também crescente o auxílio de consultorias na hora de comprar e vender.

Saber tocar um negócio não indica que, necessariamente, o empresário vá sa-ber vendê-lo. E resolver isso é uma crescen-

te demanda da V2 Finance, consultoria in-dependente de finanças corporativas, com sede em São Paulo.

“É muito diferente você saber tocar o seu negócio e vender a sua empresa”, afir-ma Acácio Alves, sócio da V2 Finance. “E outro dado importante é que no momento em que está negociando sua empresa, a pior coisa que você pode fazer é tirar o olho do seu negócio para ficar pensando em cláusu-las, contratos e negociações.”

O conselho é não fazer sozinho. Alguns dos clientes que batem à porta da V2 Finan-ce foram procurados por algum investidor e, por nunca terem vendido uma empresa antes, não sabem como fazer. Outros, ainda,

precisam de capital e não querem deixar a empresa, então procuram um investidor.

A boa notícia é que fazer sozinho não parece estar mais na mira dos empresários. A demanda da V2 Finance tem crescido bastante, segundo Alves. Outro ponto que também está sendo superado é o estigma associado à venda de empresas, de que elas são vendidas porque estão quebrando ou porque tiveram uma má gestão. Houve o tempo em que as empresas que eram nego-ciadas, eram vendidas na bacia das almas, mas hoje isso não passa de mito, uma vez que as negociações são feitas na grande maioria com empresas que têm sucesso de fato ou potencial.

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Principalmente no mercado de TI, onde há grande necessidade de capital de giro, o que leva geralmente uma empresa ao balcão das fusões e aquisições é a necessidade de capital para investir em desenvolvimento ou para conseguir maior escalabilidade. O que acontece, com maior ênfase no setor de tecnologia, onde a dinâmica oferecida por empresas menores e uma alta valorização do capital inte-lectual, é que diante de uma situação onde é preciso investir, a opção do empresário é vender parte do capital social da empresa, ou seja, ele traz o investidor para dentro da sociedade.

“Acaba sendo uma operação de fusão e aquisição, mas o empresário não sai de lá”, explica Alves. O inves-tidor quer o empresário lá, porque ele é o capital intelectual. Então este investidor quer comprar ao menos uma parte da empresa para injetar capital e potencializar o crescimento. A opção de trazer um sócio é, muitas vezes, uma alternativa às altas taxas de juros dos bancos.

Outro tipo de investidor é o que chega para profissionalizar a ges-tão da empresa. O que muitas ve-zes acontece em empresas menores, como é o caso da maioria das empre-sas de TI, é que o empresário acaba deixando de investir tempo no foco da estratégia do negócio para cuidar de questões de RH, por exemplo.

“Existem fundos de investimen-tos que trazem pessoas para cuidar da gestão do dia a dia”, explica Al-ves. “E a estratégia fica na mão do empresário, que conhece o setor e os clientes muito bem.”

Por outro lado, existe um equívo-co a respeito da profissionalização da gestão. Alves aponta que comumente no mercado o termo é acompanhado da expectativa de demissões. “Muitas pessoas pensam que profissionalizar a gestão é demitir todo mundo e trazer um pessoal formado em Harvard”,

brinca Alves. “Mas, diferente disso, profissionalizar a gestão é identificar melhores processos, rotinas e pro-cedimentos para gerir a empresa. A ideia é dar ferramental para que os funcionários melhorem a gestão da empresa.”

DIFICULDADESOs processos de F&A, que duram

de seis meses a um ano e meio, em mé-dia, enfrentam dificuldades no País por conta da maturidade contábil das empresas, segundo Alves. Uma das coisas que mais dificulta uma transa-ção é quando a organização não tem a contabilidade auditada ou gover-nança corporativa.

“Principalmente no mercado de TI, a principal contingência é a tra-balhista, onde há funcionários com regime de contratação diferente do CLT”, afirma Alves. “E isso muitas vezes emperra a negociação por con-ta do risco trabalhista que envolve.”

Por outro lado, apesar de algu-mas dificuldades burocráticas, se-gundo Ruy Moura, diretor da con-sultoria empresarial Acquisitions, não há limite de idade para que uma empresa seja comprada, por exemplo. “O espectro de aquisições é amplo: mesmo desde uma recém startup de sucesso”, afirma Mou-ra. “E isso já vimos com empresas com poucos meses sendo vendidas por milhões de dólares. Por conta de acertar na ideia e ajustá-la à de-manda latente neste mundo dinâ-mico da tecnologia.”

RECORDEOs nove primeiros meses deste

ano foram os melhores na série his-tórica em números de fusões e aqui-sições no Brasil, segundo a KPMG. Ao todo, forma 606 operações entre janeiro e setembro de 2011, resulta-do que superou em 14% o obtido no mesmo período do ano passado.

O setor de TI, que tradicional-mente lidera as listas de operações – em número de negociações –, se manteve à frente, com 66 transa-ções nos primeiros três trimestres do ano. “Trata-se de um setor onde a criação de empresas exige um inves-timento menor do que em segmen-tos como siderurgia, por exemplo”, explica Luis Motta, sócio da área de assessoria em fusões e aquisições da KPMG no Brasil. “E por ser um mercado dinâmico, o caminho natu-ral por onde estas empresas buscam investimento é o de operações finan-ceiras até o momento em que estas empresas são compradas ou se tor-nam a plataforma de consolidação.”

Embora o mercado em geral esteja batendo recorde, o setor de TI – ainda que bem adiante do segundo colocado, Mídia e Teleco-municações, com 44 transações –, não teve o melhor resultado de to-dos os tempos. Nos nove primeiros meses de 2010, o setor viu 72 tran-sações, segundo a KPMG. A prin-cipal explicação é que o setor se re-cuperou rápido da crise e mantém

crescimento acelerado, portanto, a base de comparação é suficiente para não se ter quebra de recorde apesar da liderança.

Entre as 606 operações do iní-cio do ano até setembro, segundo a KPMG, 157 transações foram de empresas estrangeiras adqui-rindo brasileiras no País. Empre-sas estrangeiras adquirindo es-trangeiras estabelecidas no Brasil, somaram 82 acordos. Já empresas brasileiras adquirindo estran-geiras no exterior somaram 47 transações e empresas brasileiras adquirindo estrangeiras no Brasil tiveram 21 operações.

CENÁRIO DAS FUSÕES E AQUISIÇÕESNO BRASIL EM 2011

Fonte: KPMG

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47

82

21empresas estrangeiras que compraram empresas brasileiras

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LUIS MOTTA, DA KPMG: SETOR DE TI BRASILEIRO TEVE 66 TRANSAÇÕES DE F&A NOS TRÊS PRIMEIROS MESES DE 2011

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CANAIS / CURTAS

Serviços na nuvem estão cada vez mais inseridos nos canais, mas ainda não estão trazendo todo

aquele dinheiro prometido anteriormente. De acordo com recente estudo do Enterprise

Strategy Group (ESG), que entrevistou cerca de 200 canais nos Estados Unidos, a venda de serviços em cloud computing ainda não está impactando os ne-gócios a fundo.

“Enquanto há uma grande porção de revendas fa-zendo algo, os negócios ainda não foram impactados – assim como a receita – de forma positiva ou negati-va”, afirmou em entrevista para a CRN EUA Jeff Hine, analista de programas de canais da ESG.

Esses provedores de serviços em cloud e revendas estão engajando clientes, fazendo negócios e investin-do na nuvem – através de treinamentos, obtenção de certificados e quebrando as barreiras entre fabricante e programas de canais para serviços em nuvem.

“Você conta com algumas empresas investindo substancialmente nisso. Eles estão crescendo rápido”, afirmou Hine. “Mas o dinheiro ainda não chegou.”

Apesar da falta de impacto imediato nas finanças, a pesquisa da ESG apontou que 78% das empresas que já trabalham com serviços na nuvem se sentem proativas quanto às oportunidades com cloud. Embo-ra 54% das revendas afirmaram que hoje não estão

ofertando modelos SaaS ou IaaS, eles contaram que pre-tendem investir nos dois no próximo ano.

As empresas entrevistadas mos-traram estar muito conscientes quando à questão da marca, afirmou Hine, sendo que 58% das revendas de cloud notaram que a tecnologia que embarca a solu-ção é muito importante ou crítica para o negócio, enquanto 62% afir-mam que a marca alavanca os esforços de venda de soluções.

Os revendedores de serviços na nuvem se mostraram animados com a oportunidade de comercialização de soluções “white label” – onde a fabricante disponibiliza a tecnologia e o integrador coloca sua marca -, com 29% dos entrevistados planejando fazer vendas diretas, e 22% buscando acesso a soluções white label.

Por Andrew R Hickey, CRN EUA

ofertando modelos SaaS ou IaaS, eles contaram que pre-tendem investir nos dois no próximo ano.

As empresas entrevistadas mos-traram estar muito conscientes quando à questão da marca, afirmou Hine, sendo que 58% das revendas de cloud notaram que a tecnologia que embarca a solu-ção é muito importante ou crítica para o negócio,

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Os revendedores de serviços na nuvem se mostraram animados com a oportunidade de comercialização de soluções “white label” – onde a fabricante disponibiliza a tecnologia e o integrador coloca sua marca -, com 29% dos entrevistados planejando fazer vendas diretas, e 22% buscando acesso a soluções white label.

Por Andrew R Hickey, CRN EUA

SERVIÇOS NA NUVEM AINDA NÃO ESTÃO TRAZENDO DINHEIRO PARA O CANAL

GRUPO BINÁRIO APRESENTA CRESCIMENTO DE 50% NO PRIMEIRO SEMESTRE

CAPGEMINI E EMC SE UNEM EM NOME DA NUVEM

Durante o primeiro semestre, o Grupo Binário abriu uma nova filial em Curitiba (PR), a fim

de reforçar sua atuação no mercado empresarial da Região Sul. “Atingiremos nossa meta de fatu-ramento de 150 milhões de reais, em 2011. Isso significa uma alta de 50% ante a 2010”, explica Elinton Lazzuri, diretor-geral do Grupo Binário, em comunicado à imprensa.

Um dos destaques, nesse sentido, foi o desempenho da unidade Enterprise, criada no final do ano passado. “A entrada de grandes e médias empresas ao portfólio de clientes do Grupo foi resultado de uma ação mais direta da nova unidade, que direcionou seus esforços para atender as especificidades dessas com-panhias”, conta Lazzuri.

Na parte de serviços profissionais, o Grupo Binário, por meio da QoS, unidade de negócios da área, expandiu a oferta de treinamentos e cur-sos para capacitação de profissionais que traba-lham com projetos de redes. A divisão é respon-sável atualmente por 35% da receita do Grupo.

Por CRN Brasil

O Grupo Capgemini e a EMC Corporation anunciaram aliança estratégica global

para identificar e desenvolver serviços de tecnologia baseados em cloud computing. No Brasil, a parceria com a CPM Braxis Capgemini (parte do Grupo francês) re-forçará a oferta de consultoria, soluções e serviços, para que o processo de conver-gência dos clientes siga com segurança.

O acordo está ligado à crescente de-manda global por este modelo de serviço.

A oferta conjunta baseia-se no mode-

lo de Storage as a Service. Para isso, as parceiras desenvolveram uma arquitetura comum e sincronizada, com a proposta de fornecer análises de custos e níveis de serviços previsíveis. Esse modelo reduz a complexidade do planejamento e aumen-ta a agilidade dos negócios. Ainda no final de 2011 estará disponível o modelo de Messaging as a Service, e outras ofertas a serem anunciadas nos próximos meses.

Com a aliança, as ofertas permitirão que os clientes reduzam seus custos no

processo de gestão organizacional, por meio de soluções de gerenciamento re-moto dinâmico, tais como Business In-telligence (BI) e Enterprise Performance Management (EPM), proporcionando um aumento na agilidade de suas atividades diárias e com menos gastos operacionais.

No Brasil, a aliança estimulará a mi-gração das operações de sua carteira de clientes para a plataforma de Cloud como serviço. “Nossa oferta de e-mail em uma nuvem privada é a materialização desse

projeto. Utilizando as tecnologias da EMC, hoje dispomos de mais de 20 mil caixas postais em produção no data center ins-talado em nossa unidade Alphaville, em Barueri (SP). Os clientes já podem se be-neficiar desse serviço, pagando por caixa postal utilizada e com um SLA que garante o bom atendimento aos usuários”, sinteti-za o diretor adjunto de hardware, software e serviços da CPM Braxis Capgemini, Mau-rício César Luiz, em comunicado.

Por CRN Brasil

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CANAIS / EXECUTE

Quando uma integradora en-xerga reais oportunidades de cres-cimento, mudando o seu modelo de negócios para algo maior, mais estruturado, e que passa a contar com parceiros de todos os cantos do País, pode-se notar que algo interessante aconteceu, sobretudo quando a aposta mostra que de fato vale a pena, e o ecossiste-ma criado a partir da mudança começa a trazer bons frutos para a estrutura como um todo.

Foi o que ocorreu com a Prime Technologies, que até 2009 trabalhava como integradora e, desde o final daquele ano, ini-ciou a mudança de sua estratégia de negócios, tornando-se uma distribuidora de valor agregado. “Em 2009 faturamos 38 milhões de reais. Em 2010, atuamos na modalidade mista, faturando 65 milhões de reais. A previsão para 2011 é chegar a 100 milhões de reais, já trabalhando somente por

meio de canais”, contou Henrique Castro, presidente da Prime Tech-nologies.

O executivo disse que notou uma lacuna entre os distribuido-res e integradores de automação, e a possibilidade de fazer “o mesmo, mas diferente” foi um dos fatores motivadores da transição do negócio. “Quem é canal sabe onde o distribuidor está deixando de dar maior assistência. Vimos que poderíamos fazer diferente

com nossos parceiros, atuando junto de verdade, tanto na identi-f icação de oportunidade quanto na parte técnica e comercial. Coisas que parecem bobas, mas fazem a diferença para o negócio crescer, seja o meu ou o do parcei-ro”, afirmou.

Entre os eventuais proble-mas que poderiam ocorrer na transição do modelo de negócios da companhia, um deles, e mais óbvio, preocupou a diretoria

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HENRIQUE CASTRO,

DA PRIME TECHNOLOGIES

Por Renato Galisteu | [email protected]

QUANDO SE PODE FAZER IGUAL, MAS DIFERENTE

A PRIME TECHNOLOGIES MUDOU SEU MODELO DE NEGÓCIOS, SAINDO DE INTEGRADORA PARA DISTRIBUIDORA DE VALOR AGREGADO E, EM MENOS DE DOIS ANOS, VIU SEU FATURAMENTO ANUAL SAIR

DE 38 MILHÕES DE REAIS PARA UMA EXPECTATIVA DE 100 MILHÕES NO FINAL DESTE ANO

"QUEM É CANAL SABE ONDE O DISTRIBUIDOR

ESTÁ DEIXANDO DE DAR MAIOR

ASSISTÊNCIA. VIMOS QUE PODERÍAMOS

FAZER DIFERENTE COM NOSSOS PARCEIROS

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da empresa: “Nossa dúvida era que o mercado talvez f icasse confuso”, disse o presidente da Prime, quanto à receptivi-dade que parceiros, clientes e fabrican-tes poderiam demonstrar com a nova abordagem da companhia.

Para conseguir contornar essa dúvi-da, algumas medidas foram fundamen-tais para a mudança do modelo de ne-gócio. De acordo com Henrique, passar todos os clientes f inais para a carteira de canais, sendo que, num primeiro momen-to, ainda existia o auxílio da Prime para intermediação de conversas; e trabalhar com fabricantes confiáveis - que deram apoio à virada da distribuidora - foram os movimentos que possibilitaram “tor-nar nossa missão mais fácil”. “Tivemos sucesso e o mercado rapidamente aceitou este nosso novo modelo”, complementou Henrique.

“Não chegamos mais ao cliente f inal, mas estamos ao lado de nossos parceiros para disponibilizar os melhores produ-tos e chegar junto no pré e pós-venda”, af irmou Henrique.

Após a transformação do negócio, a companhia realizou alguns projetos que se tornaram cases de sucesso, sempre atu-ando junto aos parceiros de canal. “Te-mos o caso da CET, onde eles precisavam de uma solução para monitoramento das redes de semáforos, para panes causa-das por problemas elétricos ou naturais – como chuvas –, onde, com o apoio do canal, implementamos a ferramenta de gerenciamento e a companhia consegue atender de forma mais rápida os encal-ços que atrapalham o trânsito da cidade de São Paulo”, comentou. No projeto, a parceira em questão foi a fornecedora de soluções em mobilidade Spring Wireless.

Com a abertura de mercado pro-movida pela mudança do modelo de negócios, a Prime Technologies já estuda a abertura de um escritório em Miami (EUA), pois pretende expandir sua linha de negócios para alguns países da Amé-

rica Latina, disponibilizando o produto de fabricantes parceiros para a região. Hoje, a companhia conta com sua sede na região de Barueri, mais precisamente em Alphaville, na capital paulista.

A carteira de canais da companhia conta hoje com 350 parceiros ativos, distribuídos pelo Brasil, que operam nas quatro linhas de atuação da Prime: outsourcing, locação, comodato e venda. “São modelos tradicionais para mobili-dade em automação, que ampliamos a partir do momento que nos tornamos dis-tribuidores, com serviços especializados junto aos canais”, afirmou Henrique.

“Temos um programa de canais com benefícios pertinentes a cada categoria, ou seja, revendas de todos os tamanhos entram no programa e podem usufruir das vantagens como: marketing coope-rado, certif icação, treinamentos, kits de marketing, etc”, contou Henrique. “Além disso, estamos com uma campanha para os canais em vigor, que levará as melho-res revendas para Miami em 2012”.

Hoje, a Prime Technologies é uma distribuidora de produtos de mobilidade para automação de processos industriais, comerciais e bancários, especialmente naqueles que envolvem a coleta de infor-mações e dados. “A intenção é aumentar o portfólio de produtos a fim de atrair um nicho maior de clientes. Estamos bus-cando novos parceiros, produtos e novas tecnologias para ter uma gama completa para oferecer às nossas revendas. Que-remos atender o máximo de verticais no que se refere a produtos para mobilidade e automação”, disse, sem revelar nome de futuros parceiros.

Entre os fabricantes distribuídos pela companhia estão Zebra, Motoro-la, Pidion, Bixolon e Samsung, entre outros, que contam com suas soluções implantadas em clientes como a Com-panhia de Engenharia de Tráfego (CET), Itaú, Tigre, Pepsico, Kimberly--Clark e AC Nielsen.

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cliente / case

Glaucio Erlei de Souza, gerente de TI do Nossa Senhora das Graças, conta que três colaboradores ficavam dedicados, o dia todo, a cuidar de problemas de impressão. “As máqui-nas travavam, atolavam e quebra-vam. O parque não podia crescer e teríamos de evoluir aumentando o patrimônio”, revela Souza.

Os documentos institucionais que deveriam circular fora do hos-pital tinham de ser feitos em gráfica. “Não podíamos correr o risco de co-locar a imagem do hospital em risco. Então, gastávamos ainda mais para que tudo, ao menos, saísse daqui bem feito”. Sem contar a insatisfação dos colaboradores, que tinham de tirar fotocópias de prontuários e enfren-tavam problemas com as copiadoras, em péssimo estado. “A reposição dos consumíveis era com remanufatura-dos, gerando desperdício, e o baixo nível de gerenciabilidade prejudicava a administração”.

Foi aí que o hospital resolveu le-vantar cenários para uma solução. A terceirização valeria mais a curto e a longo prazo, nas contas de Souza.

Na primeira fase, foram mapea-

dos os setores que usavam impressão e que áreas poderiam usar equipa-mentos em comum.

Na segunda etapa, foram elenca-dos possíveis parceiros. “Nossa insti-tuição é muito séria e tem 57 anos. Qualquer contrato é analisado a fim de garantir que o fornecedor possa cumpri-lo até o fim. Assim, a lista foi reduzida a três empresas”, afirma Souza. E a terceira fase elegeu a Tec-printers, do Grupo Teletex.

A implementação levou um ano e meio. Em um primeiro momen-to, cinco principais impressoras HP foram instaladas, responsáveis por 25% do volume total de impressão. Paralelamente, a instituição passou por uma reestruturação de todo o ca-beamento de rede do prédio.

Depois disto, 20 impressoras passaram a atender 40% do volu-me de impressões passando, depois, para 90 máquinas HP, com uma volumetria mensal média de meio milhão de páginas. O valor pago, dependendo do mês, fica em torno de 25 mil a 30 mil reais.

Os principais ganhos do out-sourcing, segundo Souza, estão na

qualidade de impressão, velocidade, suprimentos confiáveis, usuários sa-tisfeitos e gerenciamento. “Hoje, alo-camos o centro de custo correto e o principal para nós, da TI, foi a redu-ção de chamados técnicos e pudemos remanejar gente para projetos e não mais manutenção”.

De acordo com Eduardo Rocha, gerente-comercial de outsourcing da Tecprinters, há um técnico alo-cado no hospital com um software para controle do parque. “Fazer o pós-venda é essencial. Temos uma solução que nos garante proativida-de e nos avisa quando o suprimento vai terminar, se tem atolamento, se a tampa está aberta etc.”, explica.

Hoje, com 132 impressoras a la-ser – antes apenas 3% das máquinas eram a laser -, houve redução do par-que em 62,88%; baixa dos custos em mais de 45%; taxa de uso de 49,66% para 9,76%; e grau de obsolescência de 70% para zero.

“O parceiro foi fundamental. Porque eles permitiram que fosse-mos reestruturando o contrato a fim de garantir que os dois lados ganhassem. Quando se muda de

um parque patrimoniado para um terceirizado, embora não se tenha o desembolso imediato há um medo da despesa mensal. Fizemos um modelo de contrato fixo, mas vari-ável, onde nenhuma das partes to-maria prejuízo, caso ultrapassasse o número de páginas previsto”.

Para 2012, a instituição planeja trabalhar com sustentabilidade e ver, junto com a Tecprinters, onde será possível reduzir impressão. Além dis-so, há um projeto de informatização do centro médico, em que cada um dos 18 consultórios tenham impres-soras para que os próprios médicos imprimam laudos, receitas, guias de exames e atestados.

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o projetocliente: Hospital Nossa Senhora das Graças

canal: Tecprinters

investimento: de 25 a 30 mil reais mensais

o projeto: Outsourcing de impressão

eferência internacional em transplante de medula óssea, o Hospital Nossa Senhora das Graças, em Curitiba, Paraná, tem 57 anos de história e conta com mais de 500 médicos e 1,1 mil funcionários se revezando de maneira que a instituição funcione 24 horas por dia, durante os sete dias da semana. Para que toda a engrenagem da opera-ção rodasse tranquilamente era preciso reavaliar o parque de impressão do Hospital. O grau de obsolescência dos equipamentos chegava a mais de 70%. Custo elevado de im-pressão, baixa qualidade, lentidão dos equipamentos e a falta de controle sobre de quais unidades as impressões eram provenientes culminaram em uma série de problemas.

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Modernizar o passadotatiana negrão, especial para a crn brasil | [email protected]

CoM uM parque de iMpressão CoM Mais de  70% dos equipaMentos obsoletos, o Hospital nossa senHora das Graças deCidiu por terCeirizar o serviço e, entre os

benefíCios, está a redução eM 45% dos Custos CoM iMpressão

Glaucio de souza, do Hospital nossa senHora das Graças: "O parceirO fOi fundamental, pOrque eles permitiram que fôssemOs reestruturandO O cOntratO a fim de garantir que Os dOis ladOs ganhassem"

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Cliente / fala, chefe!

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Oprojeto de BPM liderado pela área de TI do Grupo Mabel, de alimentos, rendeu, neste ano, reconhecimento no estudo As 100+ Inovadoras no Uso da TI, da revista InformationWeek Brasil, na categoria Bens de Consumo. Além disso, a empresa ficou entre as três melhores colocadas no ranking geral da pesquisa.Dentre os destaques dos projetos encabeçados pela área de tecnologia da informação da fornecedora de alimentos este-ve o setor de desenvolvimento de embalagens: algo que levava ao menos cinco dias com idas e vindas para aprovação, hoje se faz em apenas um, segundo informações do CIO da companhia, José Henrique Oliveira.Segundo informações da InformationWeek Brasil, neste ano, a Mabel trabalha com um orçamento 6,5 milhões de reais, que deve ser ampliado em 5%, em 2012, de acordo com as respostas enviadas por Oliveira ao Fala, Chefe!. Veja mais detalhes sobre a TI da Mabel.

José Henrique

oliveira, Cio do Grupo

Mabel:

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológi-co de vocês em 2011?José Henrique Oliveira: Troca de versão do Datasul EMS 2.04 / 5.05 para Datasul 11, além da implantação do sistema de S&OP e da supervisão das linhas de produção da Mabel.

Fala, Chefe!: Quais têm sido os desafios no ano?Oliveira: Implantar, por meio da ferra-menta ECM/BPM, controle e monitora-mento dos processos das áreas de negócio.

Fala, Chefe!: Que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos?Oliveira: ECM/BMP (gerenciamento de conteúdo com revisão de processos).

Fala, Chefe!: Qual será o crescimento do budget de TI de 2011 para 2012?Oliveira: O orçamento deve ser am-pliado em 5%.

Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia?

Oliveira: Maior conhecimento do negócio, de forma que possa dar mais eficiência no processo, em relação à so-lução tecnológica apresentada.

Fala, Chefe!: Para 2012, que tendências você apon-taria como atraentes sob o seu ponto de vista?Oliveira: Usar cada vez mais a ferra-menta ECM/BPM para controlar pro-cessos e avaliar com maior critério onde a cloud computing pode nos ajudar de forma prática e segura.

principal deficiência na relação com os

fornecedores passa pelo conhecimento

insuficiente do negócio do cliente,

que impede uma ajuda efetiva no processo

tecnológico

Por crn brasil

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cliente

Saiu na

Com 2,1 mil tentativas de ata-ques por dia, o governo federal pre-cisa realmente se proteger contra crimes cibernéticos. Aos que pensam que nada tem acontecido, um aviso direto vem do diretor do Departa-mento de Segurança da Informação e Comunicações do Gabinete da Presidência da República, Raphael Mandarino Junior: “O departamen-to existe há seis anos e temos uma espécie de Bope da internet”, relata.

Ao participar do III Congresso de Crimes Eletrônicos, promovi-do pela Fecomércio, em São Pau-lo, Mandarino lembrou que essas tentativas de ataque geralmente buscam acesso às informações sen-síveis. Em todo o País, são centenas de equipes que cuidam dos proce-dimentos mais simples e, quando o quadro é mais grave, o comando de Brasília assume o trabalho. “Temos laboratórios e organizamos 200 ví-rus por mês ainda não filtrados por antivírus. Há milhares de famílias de ameaças e aprendemos como elas funcionam. Assim, se algum dia o Brasil precisar usar tecnologia ou como defesa ativa, saberemos nos posicionar.”

O diretor brinca dizendo que questionam se o Brasil tem um time de ciberguerreiros, mas ele respon-

de, em tom mais sóbrio, mostran-do que o País tem investido neste assunto. “Temos gente muito bem treinada, cursos específicos, gente estudando mundo afora para fazer frente a isso. Somos convidados para grandes iniciativas de cibercri-me. Temos acordo com Rússia para proteção mútua do espaço ciber-nético, estamos bem posicionados. Não sei se sabemos fazer, mas as pessoas nos respeitam”, frisa.

Defesa em DiaSe, por um lado, o Gabinete da

Presidência tem área exclusivamente dedicada ao ciberespaço, no Exército isso vem em formação há pouco mais de um ano, mostrando que, realmen-te, o País tem se preocupado com o crescimento no volume e com a so-fisticação dos ataques via internet. À frente do Centro de Defesa Ciberné-tica do Exército Brasileiro (CDCI-BER) está o general José Carlos dos

Santos. Ele explica que essa área foi criada por orientação do Ministério da Defesa, que entendeu que a ins-tituição deveria centralizar a defesa do ciberespaço de Exército, Marinha e Aeronáutica.

Para o general, essa iniciativa co-locou o assunto segurança nacional em debate novamente na sociedade e, mais, incluiu o setor cibernético no mesmo patamar de importância que as demais áreas de atuação das forças armadas. “Criamos o centro em agos-to do ano passado e, desde então, 20 militares trabalham na formulação de projetos estruturantes do setor e os trabalhos estão caminhando de forma até melhor do que imaginávamos e com muita parceria”, comenta.

Embora saiba que tenha mui-to a aprender e evoluir, sobretudo na criação de uma doutrina, assim como Mandarino, o general acre-dita que o País esteja num patamar adequado quando comparado com outras nações. “Já não precisamos de um 11 de setembro para causar catástrofe. Um ataque bem coorde-nado, feito por uma potência, pode causar danos superiores, por isso, muitos países estão tomando ações similares às do Brasil. Estamos como os demais, mas buscando uma doutrina para este assunto.”

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A InformAtIonWeek BrAsIl é mAIs umA puBlIcAção edItAdA pelA It mídIA s.A. sAIBA mAIs em WWW.InformAtIonWeek.com.Br

BrAsIl tem espécIe de Bope dA InternetpArA generAl do exércIto e chefe de segurAnçA dA InformAção dA presIdêncIA,

pAís está prepArAdo pArA lIdAr com eventos cIBernétIcos

Por Vitor Cavalcanti | [email protected]

RaPhael MandaRino JunioR, do dePaRtaMento de SeguRança da infoRMação e CoMuniCaçõeS do gabinete da PReSidênCia da RePúbliCa: “Temos laboraTórios e organizamos 200 vírus por mês ainda não filTrados por anTivírus”

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crn tech / crn eua

O Google lançou a prévia limitada do Google Cloud SQL, uma base de dados para desenvolvedores de aplicativos da companhia, que miram aplicações basea-das na nuvem.

Essa novidade dá aos desenvolvedores do Google acesso à base de dados do servi-dor, o que significa que eles não precisaram passar por todo aquele árduo trabalho por dados relacionados, indo direto ao foco.

“Agora você pode ampliar o poder de seu aplicativo com dados relacionados familia-res ao seu desenvolvimento, em um ambien-te cloud totalmente gerenciado”, escreveu no blog do Google Navneet Joneja, gerente de produto do Google Cloud SQL. “Isso per-mite que você mantenha o foco no desen-volvimento do seu aplicativo e serviços, livre das tarefas de gestão, manutenção e admi-nistração de dados relacionados.”

De acordo com o Google, o Cloud SQL libera os desenvolvedores da manutenção e administração das bases, enquanto a com-panhia gerencia todos os dados para eles. De acordo com Joneja, o Cloud SQL acres-centa alta confiabilidade e disponibilidade, devido à sincronização dos dados em vários data centers, máquinas e racks, sendo que os erros no data center são automaticamen-te tratados, para minimizar o impacto no usuário final.

Joneja acrescentou que o Google Cloud SQL está baseado em ambiente MySQL, com suporte JDBC para aplicativos em Java, e su-porte DB-API para aplicações em Python. O serviço inclui capacidades de importar e

exportar, para que os desenvolvedores mo-vimentem dados MySQL para a nuvem e dis-ponibilizem via o App Engine.

O Google informou que o Cloud SQL beta está gratuito por tempo limitado, e o preço será anunciado cerca de 30 dias antes que ele se torne um ambiente pago.

O lançamento do Google foi feito logo após o movimento massivo da Oracle para a nuvem pública, anunciado durante o Open World, que também inclui um serviço em cloud para que os usuários movam seus da-dos existentes em equipamentos da Oracle para a nuvem. A Salesforce.com fez o mes-mo com o lançamento do database.com, que esta disponível desde agosto.

navneet JoneJa, do GooGle: “Isso permIte que você mantenha o foco no desenvolvImento do seu aplIcatIvo e servIços, lIvre das tarefas de gestão, manutenção e admInIstração de dados relacIonados.”

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GooGle lançaCloud SQl para deSenvolvedoreS de apliCativoS

Por andrew r Hickey, crn eUa (Tradução: Renato Galisteu)

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Amigos leitores, tenho um lindo cachorro da raça pug chamado Suco de Laranja. Acre-dito que, como muitos dos meus amigos, você deve estar se perguntando “de onde o Alberto tirou esse nome?”. Pois bem, aí vai a história.

Há alguns anos li um belíssimo livro de forma despretensiosa. Havia lido uma pequena resenha numa revista e decidi comprá-lo. O nome deste livro é “A vida de Pi”. Conta a história de um garoto, que com 16 anos, se vê numa travessia pelo mundo com seu pai levando os animais do zoológico onde moravam ao Canadá. No meio do caminho são surpreendidos por um acidente e o garoto acaba sobrevivendo num pequeno barco cheio de animais selvagens. Um dos animais, uma macaca, o salva de toda a sorte de apuros em que se mete. O nome da macaca era “Suco de Laran-ja”. Aprendi durante aqueles dias a me afeiçoar aquele pequeno animalzinho, decidindo dar ao primeiro animal que tivesse o mesmo nome. Com-prei então um pug, bege, bem pequeno e manso, e dei a ele o nome de “Suco de Laranja”, o que fez com que ele rapidamente se tornasse uma celebri-dade no pet shop e na região onde moro.

Porque contar essa história a vocês?Porque isso tem tudo a ver com sua empresa. Meus amigos costumam me chamar de

Forrest Gump, Jerry Maguire ou qualquer outro personagem bom de histórias, mas acredito f iel-mente que são elas que validam as coisas, são elas que dão tom a qualquer criação.

Se você ouvir uma música num momento de sua vida, seja ele bom ou ruim, todas as vezes que ouvi-la lembrará do momento. Filmes marcam, cheiros marcam. Todas as sensações marcam fases da nossa vida.

Acredito, com base nisso, que ao escrever os valores de sua empresa, você deva ter uma história boa que valide cada um deles. Sem isso, perdem valor facilmente. Concordem comigo: valores que

perdem valor facilmente não são valores, são frases escritas na parede.

Se um dos valores de sua em-presa é o tradicional “as pessoas são nosso maior ativo”, lembre-se de ter uma bela história que valide o valor, que o teste, que o faça pensar de aquele é mesmo um valor.

Quando uma família diz que a educação é um grande valor para ela, deve-se buscar rapida-mente uma história antiga, onde estudar tenha sido difícil para os antepassados da família. Histórias que possam ser contadas aos próximos e que os façam pensar e repensar o valor.

Tudo isso tem feito com que as empresas cada vez mais pensem mais antes de escrever uma lista de frases numa parede ou placa, bem bonitas, mas que de real efeito nas pessoas não tem quase nada.

Penso que um dia pelo menos sua empresa deveria promover um pequeno teatrinho com funcionários, que possam ver a história real de sua empresa, pos-sam entender as suas reais motivações, missões, valores. Que diante de tudo, possam entender a causa de tudo aquilo.

Assim como o Suco de Laranja, os CEOs do futuro podem, numa peque-na caminhada pelas ruas, tornarem-se celebridades do nov o mundo, rodeados de protetores, admiradores ou simplesmente curiosos.

Qual é a sua história?

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVODA IT MÍDIA S.A.

[email protected]

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perdem valor facilmente não são valores, são frases escritas na parede.

Se um dos valores de sua em-presa é o tradicional “as pessoas são nosso maior ativo”, lembre-se de ter uma bela história que valide o valor, que o teste, que o faça pensar de aquele é mesmo um valor.

Quando uma família diz que a educação é um grande valor para ela, deve-se buscar rapida-mente uma história antiga, onde estudar tenha sido difícil para os antepassados da família. Histórias que possam ser contadas aos próximos e que os façam pensar e repensar o valor.

Tudo isso tem feito com que as empresas cada vez mais pensem mais antes de escrever uma lista de frases numa parede ou placa, bem bonitas, mas que de real efeito nas pessoas não

Penso que um dia pelo menos sua empresa deveria promover um pequeno teatrinho com funcionários, que possam ver a história real de sua empresa, pos-sam entender as suas reais motivações, missões, valores. Que diante de tudo, possam entender a causa de tudo aquilo.

Assim como o Suco de Laranja, os CEOs do futuro podem, numa peque-na caminhada pelas ruas, tornarem-se celebridades do nov o mundo, rodeados de protetores, admiradores ou simplesmente

Qual é a sua história?

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVODA IT MÍDIA S.A.

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SUCO DE LARANJA

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