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Coaching de Vendas é a união do Coaching e de Vendas para conduzir o seu Cliente para solução. Coaching de Vendas para seu Sucesso. Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio cliente. Desta forma, o cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas. A condução através da utilização do processo de Coaching com o cliente é utilizada até que o cliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o Vendedor Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo. Coaching é a melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

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Page 1: Coaching de Vendas
Page 2: Coaching de Vendas

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COACHING

Melhor metodologia para potencializar a conquista de grandesresultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas,modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectemcom seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para aconquista de objetivos e metas que gerem mudanças positivas ed u r a d o u r a s n a v i d a p e s s o a l e p r o f i s s i o n a l d o s c l i e n t e s .

O Coach deve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente(Coachee) a entender onde está e o que é necessário fazer ouacontecer para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo.

O Cliente escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar.Não se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, e sim deuma metodologia de crescimento comportamental que faz todaa diferença e que é cada vez mais utilizada no mercado de trabalho.

O Coach conduz o Cliente a buscar as respostas dentro de si emontar um plano de ação para encontrar soluções para seusproblemas e a melhor forma de alcançar um objetivo estratégico.

O processo de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coachconduz e apóia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar aaplicação do plano de ações, identificar planos alternativos para contornarpossíveis obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos.

O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprendercomo se alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach.

Estimulando habilidades pessoais antes inoperantes para a superaçãode obstáculos para o alcance de objetivos, explorando o máximo dopotenc ia l c r ia t i vo , in te lec tua l e emoc iona l das pessoas .

O QUE É COACHING?

Page 3: Coaching de Vendas

Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, relacionamentos, espiritualidade,finanças, emagrecimento, entre outros.

Melhora de performance empresarial e resultados, mudança de comportamentose desenvolvimento de habilidades gerenciais.

Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal.

Alavancagem de vendas da empresa e aumento de conversão em vendas dasequipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças, com foco emcrescimento de vendas e ampliação de mercado.

Desenvolver estratégias para o crescimento na carreira.

COACHING DE VIDA

COACHING EXECUTIVO

COACHING DE NEGÓCIOS

COACHING PARA AUMENTAR VENDAS

COACHING DE CARREIRA

Usado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em88% das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas,segundo a Bristol University. No Brasil, 92% dos líderes que atuaram comCoaches planejam recontratar ou cont inuar o trabalho.

A popularidade e aceitação do Coaching como ferramenta de liderançacontinua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios.Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.

AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTÊM VALOR DOS SEUS COACHES?

Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexãosobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os reflexos de sua posturadentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a lacuna existente entreo estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.

SEGMENTOS

COACHING E O MERCADO DE TRABALHO

Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolverA l t a P e r f o r m a n c e e m c a p a c i d a d e s d e l i d e r a n ç a .Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009.

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Page 4: Coaching de Vendas

Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7.Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoriano relacionamento e na satisfação dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.

• Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados.• Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo.• Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach.• Capacidade e disposição para refletir, dar e receber feedback.• Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoções.• Desejo de analisar as próprias forças, pontos cegos e limitações.• Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas.

ESTUDOS E PESQUISAS

COACHING - RESPONSABILIDADES

COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% semostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguirammelhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. Fonte: Folha SP.

EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo deCoaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhorarama flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram acapacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.

COACHING DE NEGÓCIOS – UMA FORTE TENDÊNCIA MUNDIAL.Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenosnegócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam oCoaching de negócios. Fonte: Chicago Business News.

ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.

O QUE O COACH FAZ?

O QUE O COACH NÃO FAZ?

O QUE O CLIENTE PRECISA TER?

• Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas.• Estimula o Cliente a refletir sobre suas decisões e sobre ele mesmo.• Aborda as verdades difíceis para que o Cliente repense a sua vida.• Contribui para a mudança dos comportamentos que atrapalham.• Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso.• Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a ética.

• Partilhar suas experiências como um mentor para orientar o Cliente.• Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor.• Julga comportamentos, opiniões e atitudes do Cliente.

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Page 5: Coaching de Vendas

O Coaching estimula a busca por novas percepções e desafios, capacitando o Cliente afazer novas escolhas e tomar as atitudes necessárias.

O Cliente assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria doCoach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Cliente.

O ponto fundamental é que o Cliente deve estar pronto para assumir a responsabilidadeda sua própria carreira e vida pessoal.

10 a 12 para cada processo.

1,5 à 2 horas.

Entre cada sessão é definida uma tarefa para que o Cliente caminhe sempre emdireção a meta estabelecida.

Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.

É realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso elaseja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.

Quantidade de Sessões:

Duração:

Tarefas:

Aprendizado das Sessões e Tarefas:

Confidencialidade:

Utilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoaspara um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentosda equipe e o desenvolvimento de capacidades específicas.

descobrir os perfis mais preparados para estimular asequipes, para resultados efetivos e rápidos.

Detectar e reter para maior produtividade da empresa.

identificar eentender os problemas para saná-los.

identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.

identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores.

Mapeamento de líderes:

Potenciais talentos:

Pessoas e processos que dificultam a obtenção dos objetivos:

Trainees:

Promoções:

COACHING - COMO FUNCIONA

COACHING - METODOLOGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTAS

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Page 6: Coaching de Vendas

Método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching paraconduzir o Cliente para a solução que irá resolver um determinado problema.

A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio Cliente.Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsável pela soluçãode suas necessidades, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas.

A condução através da utilização do processo de Coaching é utilizada até que oCliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o VendedorCoach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.

As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profundae sobre a provável solução. Para que Cliente conclua, por si só, que a soluçãoque o Vendedor Coach vai lhe apresentar será a melhor para ele.

É a metodologia que conduz o Cliente para a solução que atenda as necessidadessem que o Vendedor ofereça a solução. Os produtos e serviços com maior valoragregado e valor financeiro não são comprados por impulsividade. O processo éracional, avaliando custo x benefício, podendo necessitar de soluções customizadas.

O Cliente pode gerar muitas objeções, por causa da complexidade da solução,portanto o posicionamento deve ser de Vendedor Coach, e não de consultor.Deverá criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objeções e clarearna mente do cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema.

Atuando como Vendedor Coach, mudará o foco da solução para o problema econduzirá o Cliente para a solução do seu problema de forma mais eficaz.

METODOLOGIA DA VENDA ORIENTADA

O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento docenário que o Cliente está inserido, buscar identificar o perfil dele, características ereações, identificar e aprofundar o problema para que ele perceba importância eimpactos do problema e finalmente conduzir o Cliente para a solução.

QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO.

“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do que dos discípulos; é precisoter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe”.Jean-Paul Sartre.

A maiêutica, método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria,ou seja, por seu próprio raciocínio, ao conhecimento ou à solução de sua dúvida.

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Page 7: Coaching de Vendas

Os Clientes podem apresentar, conscientemente ou não, determinadosproblemas e quando são conduzidos de forma orientada à falar sobreeles, manifestam problemas diferentes ou com maior importância.

TÉCNICAS DE VENDAS

A 1º parte é aplicada no Vendedor Coach para que ele tenha um melhorautoconhecimento e aprenda a identificar os padrões comportamentais.Entenderá como reage ao mundo, fortalecerá padrões positivos e alterarácomportamentos que não são produtivos. Refletirá sobre os seus objetivose os seus pontos fortes que irão colaborar em suas conquistas.

METODOLOGIA APLICADA DE 2 PARTES

A 2º parte é aplicada na negociação com o Cliente. A metodologia davenda orientada e o conhecimento dos padrões comportamentais irãopermitir uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e reações docliente, que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas.

Buscar várias informações prévias sobre a empresa em que trabalha,seus produtos e serviços, o mercado em que atua para identificaroportunidades e ameaças; concorrentes e perfil do cliente.

Planejamento de venda

Coleta de informaçõesFaça um diagnóstico prévio do cliente e da situação para direcionarperguntas quando estiver na frente do cliente. Faça um check list como máximo de informações possíveis de seus clientes potenciais.

Perguntas para identificação das necessidades

Identifique o perfil, hobbies, preferência, quem é o decisor, como tomaa decisão, forma de pensar e maneira de consumir. Assim, poderá criar3 cenários possíveis que poderão se desenvolver: otimista, conservadore pessimista. O Vendedor Coach deverá avaliar o cenário com maiorprobabilidade e criar estratégias específicas para cada cenário.

Sempre que o Cliente perguntar algo, responda com outra pergunta.

Abordar com perguntas, os principais pontos que foram detectados nasfases anteriores de diagnóstico. As perguntas fazem o cliente pensar efalar dos seus problemas. O objetivo é priorizar as necessidades.

A prioridade será definida pelo Cliente, de acordo com impacto geradona vida dele. Ao identificar um determinado problema, o VendedorCoach deverá aprofundá-lo e conduzir o Cliente para a solução desteproblema. Somente após isto que deverá trabalhar em outro problema.

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Page 8: Coaching de Vendas

O Vendedor Coach deverá levar o Cliente a se imaginar vivendo as conseqüênciase implicações que terá ao manter o problema.

Aprofundando necessidades

Ao investigar suas necessidades, o Cliente começa a entender melhor os impactosque sofre decorrentes dos problemas apresentados. Desta forma, irá valorizar asolução com o peso necessário e ser mais receptivo às soluções necessárias.

A cada resposta do Cliente, efetue uma nova pergunta para aprofundar mais osimpactos do problema. Desta forma, o Cliente passa a perceber que seu problemaé maior do que parecia. Valorizando mais a possível solução. E o Vendedor Coachconhecerá melhor o problema, permitindo uma melhor solução do problema.

Refletindo sobre o problema, o Cliente fará conexões com outros problemas queestá enfrentando, mas que talvez ainda não tivesse feito conexão sobre a ligação

O Cliente cobrará a apresentação de solução, mas o Vendedor Coach deverá tercondições de contornar este momento, explicando que precisar entender melhor oproblema, para poder oferecer solução que realmente resolva a necessidade..

Quanto menor o Cliente perceber o problema, mais simples e econômica deveráser a solução. Logo, não estará aberto à argumentação de uma solução que possalhe parecer complexa ou de alto custo. A solução será proporcional ao problema.

Contornando objeçõesO Coaching de vendas tem o objetivo de reduzir as resistências, criando um maiorcomprometimento do Cliente com a solução. Ele que definirá a solução. Reduzindoas resistências, haverá um menor número de objeções.

Criar valor para o ClienteQuando um Clienter avalia a compra de algum produto ou serviço, ele avalia aconta valor x custo. E só irá comprar, se avaliar que o valor que irá receber serámuito maior que o custo que ele terá que pagar.

Abordamos não só o custo financeiro de compra do produto ou serviço, mas outrosfatores que geram algum tipo de custo. Como custos de deslocamento, instalação,configuração, tempo, esquentação de cabeça com baixa qualidade, entre muitosoutros. O custo não é só de dinheiro para aquisição.

O que determina se determinado produto ou serviço tem maior valor ou custo seráa percepção do tamanho do problema. Como o afetará. Como será solucionadopela proposta do Vendedor Coach. Se o Cliente perceber como grande problema,terá uma enorme vontade de resolver. Logo, criará um grande desejo de solução.

A grande sacada é perguntar muito e adivinhar menos. Perguntar e fazer com queo Cliente responda com suas próprias palavras, fará com que a “ficha caia” e eleidentifique que o problema é muito maior do que imaginava.

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No processo do fechamento, o Vendedor Coach deverá realizar o resumo dosproblemas e suas conseqüências na vida do Cliente. Os benefícios do produtoou serviço que foram apontados pelo próprio Cliente. E detalhes, como preço,prazo, etc.

Fechamento da venda

O Vendedor Coach deverá identificar os sinais de compra que mostram que oCliente está pronto para comprar. Existem vários sinais, através de comentáriospositivos, perguntas de clientes reais e sinais não verbais.

Quando perceber os sinais de compra, o Vendedor Coach deve ser direto erealizar o fechamento da venda. Lembrando que já deve ter percorrido comsucesso os principais passos do método, como geração de percepção doproblema pelo Cliente. E o seu aprofundamento do problema para compreensãodo Cliente sobre a real necessidade de solução.

Este resumo garantirá o entendimento da solução e evitará problemas futuros.

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Page 10: Coaching de Vendas

Abordamos a formação de um novo e/ou reestruturação dos Canais de Vendas existentes da empresa.Podemos realizar planos de expansão para outros canais de vendas e distribuição, ações de fidelização de clientes,criação de métricas e mensuração de resultados e avaliação da possibilidade de novos negócios.Faremos o acompanhamento do processo de vendas, junto com os gestores, para identificar os principais problemasdo processo e a elaboração de planos de ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento atéatingir os resultados esperados.

Formação e Reestruturação dos Canais de Vendas e Distribuição

Foco em aumentar o índice de conversão em vendas, aborda elevar o percentual de clientes que visitampessoalmente a empresa (loja, escola, curso, escritório), ligam pelo telefone ou acessam via internet e nãocompram. O aumento de vendas está baseado em ter uma equipe de vendas campeã e uma empresacom processos comerciais muito mais produtivos e inteligentes.

Aumento de Conversão em Vendas

Se diariamente 1.000 pessoas entram por dia nas lojas e apenas 100 compram algo, quer dizer que oseu índice de conversão em vendas é de 10%. já imaginou se aumentarmos este índice para 30%?

Isso quer dizer que seu faturamento triplicaria, com o mesmo investimento em marketing. É possívelalavancar suas vendas. Várias empresas já conseguiram. Que tal fazermos isso com a sua?

As empresas são grandes coleções de processos. Através da gestão produtiva destes processos, podemosmapear e identificar os processos essenciais, aumentar as performances e gerar facilidade de multiplicaçãodas ações, através de mais vendas, maior rentabilidade, novas unidades e expansão de mercado.

Gestão de Processos Produtivos

Faremos o acompanhamento do processo de vendas, para identificar os problemas e a elaboração de planosde ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento até atingir os resultados esperados.

As empresas foram tradicionalmente projetadas em função da sua própria realidade interna, centradas em simesmas. Devemos deixar de olhar pelos olhos da empresa e passar a olhar pelos olhos do cliente.

NOSSA EMPRESA

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Coaching de VendasPúblico alvo: Empresários, profissionais autônomos, executivos, líderes e vendedores.

Coaching ExecutivoPúblico alvo: Executivos, líderes, empresários, diretores, gerentes, supervisores e coordenadores.

Objetivo: Alavancagem de vendas, aumento de vendas dos vendedores, equipes e empresas, capacitaçãode líderes, análise de mercado para identificação de oportunidades e ameaças, com foco em crescimentode vendas e melhores técnicas de vendas.

Objetivo: Desenvolvimento de lideranças, competências de gestão, melhora da comunicação internae alcance de objetivos organizacionais específicos.

Coaching de NegóciosPúblico alvo: Empresários de pequenas e médias empresas, líderes, profissionais autônomos e empreendedores.

Objetivo: Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa e de suas atividades, abordando ferramentaspara desenvolvimento e gestão de áreas, como vendas, marketing, administração, entre outras.

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NOSSA EMPRESA

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Palestra de VendasCoaching para Aumentar Vendas

Evolução no Processo de VendasPerfil do Especialista em Vendas GlobalizadoVenda Transacional x Venda Consultiva x Venda OrientadaComportamento do ConsumidorNecessidades e DesejosO Processo de CoachingCoaching de VendasTécnicas de Vendas e de NegociaçãoConversão de Informações em VendasRelação Custo x ValorImportância do Planejamento de VendasMetas de Curto e Médio PrazoAumento de Volume, Quantidade, MixCriação de MétricaMensuração de ResultadosFidelização de ClientesTrabalho em EquipeCompetências Necessárias para a Excelência no AtendimentoAs Mídias Sociais – Comunicação e Vendas

Composto de Marketing – 4 P´s e 4 C´s

As 5 Forças Competitivas de Porter

Análise SWOT

Recrutamento e Seleção

Treinamento da Equipe

Liderança Proativa

Características e Habilidades do Líder

Prospecção Externa

PDV´s e Trade Marketing

Metas de Curto e Médio Prazo

Aumento de Volume de Vendas,

Mix de Produtos e Ticket Médio

Campanhas de Incentivo

Campanhas de Reconhecimento

Gestão da Fidelização

Encantamento do Cliente

Métricas e Mensuração de Resultados

Gestão do Tempo

As Mídias Sociais

Palestra de LiderançaEquipes de Alta Performance

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Quem Sou

Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas

Especialista em Vendas, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas e Distribuição

Liderança, Gestão de Processos Produtivos, Aumento da Conversão em Vendas, Equipes

de Alto Rendimento e Desenvolvimento de Pessoas.

Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes de

Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVB

de Minas Gerais, Diretor de Relações Públicas do CDL e Consultor de várias empresas.

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Entre em Contato:

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Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negócios, especializado em alavancar

resultados, certificado pela Academia Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI

(Behavioral Coaching Institute).

Consultor Empresarial, Coach e Palestrante.

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