rca “ninguem ensina nada a ninguem... ajuda a descobrir as coisas” gali leu galilei

RCA

““NINGUEM ENSINA NINGUEM ENSINA NADA A NINGUEM...NADA A NINGUEM...AJUDA A DESCOBRIR AJUDA A DESCOBRIR AS COISAS”AS COISAS”

GALI LEU GALILEIGALI LEU GALILEI

RCA

““APRENDER SIGNIFICA APRENDER SIGNIFICA MODIFICAR A CONDUTA MODIFICAR A CONDUTA E NAO...E NAO... SIMPLESMENTE, SIMPLESMENTE, ACUMULARACUMULAR CONHECIMENTOS”CONHECIMENTOS”

TOMÁS DE VILANOVATOMÁS DE VILANOVA

RCA

FELIZ AQUELE QUEFELIZ AQUELE QUETRANSFERE O QUE TRANSFERE O QUE SABE E . . .SABE E . . .

APRENDE O QUE ENSINA APRENDE O QUE ENSINA

CORA CORALINACORA CORALINA

RCA

““EDUCAÇÃO É A AQUISIÇÃOEDUCAÇÃO É A AQUISIÇÃO DA ARTE DE UTILIZAÇÃO DODA ARTE DE UTILIZAÇÃO DO CONHECIMENTO”.CONHECIMENTO”.

Whitehear , apud Caravantes (2005)

RCA

NOSCE TE IPSUMNOSCE TE IPSUM

( CONHECE-TE A TI MESMO )( CONHECE-TE A TI MESMO )

PlatãoPlatão

RCA

EQUÍVOCO COMUM...EQUÍVOCO COMUM... ... É ENTENDER O MARKETING ... É ENTENDER O MARKETING COMO LIMITADO À ...COMO LIMITADO À ... ...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO

...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É ... ... fidelizar o cliente.fidelizar o cliente.

RCA

PropagandaPropaganda : É todo o esforço feito para levar o comprador ao produto.

PromoçãoPromoção : É todo esforço feito para levar o produto ao comprador.

PROPAGANDA X PROMOÇÃOPROPAGANDA X PROMOÇÃO

RCA

MarketingMarketing : Tem seu foco voltado para o consumidor.

VendaVenda : Tem seu foco voltado para as necessidades do vendedor.

MARKETING X VENDAS

RCA

Para entender melhor os Para entender melhor os conceitos de Marketing, existem conceitos de Marketing, existem palavras chaves que são: palavras chaves que são: necessidade, desejo, satisfação, necessidade, desejo, satisfação, troca, transaçõestroca, transações, que estão , que estão subentendidos subentendidos demandademanda, , produto,srviço e mercadoproduto,srviço e mercado..

RCA

⇨ ⇨ É uma avaliação e determinação de uma É uma avaliação e determinação de uma estratégia e posicionamento de empresa e estratégia e posicionamento de empresa e de seus produtos no mercado, levandode seus produtos no mercado, levando em conta as necessidades do clienteem conta as necessidades do cliente antes das do fabricante.antes das do fabricante.

(Ricardo Semler).(Ricardo Semler).

RCA

⇨ ⇨ É uma palavra anglo-saxônica derivada da É uma palavra anglo-saxônica derivada da palavra palavra mercari,mercari, que vem do latim e significa que vem do latim e significa comércio ou ato de mercar, comercializar oucomércio ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.transacionar.

( Marcos Cobra).( Marcos Cobra).... ...

RCA

⇨⇨ Marketing, é um processo de escolha Marketing, é um processo de escolha dos mercados que se deve atuar, dosdos mercados que se deve atuar, dos produtos a oferecer, dos preços aprodutos a oferecer, dos preços a cobrar, da distribuição a utilizar e dascobrar, da distribuição a utilizar e das

mensagens a enviar, ou ainda mensagens a enviar, ou ainda ... ...

RCA

AMA American Marketing Association - 1960

O desempenho das atividades de O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador.consumidor ou utilizador.

RCA

É o processo de planejamento e É o processo de planejamento e execução desde a concepção, preço, execução desde a concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de pessoas e satisfaçam os objetivos de pessoas e de organizações.de organizações.

Kotler - 1997

RCAOhio State University - 1965

O processo na sociedade pela qual a O processo na sociedade pela qual a estrutura da demanda para bens estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços.distribuição física de bens e serviços.

RCA

Kotler e Sidney Levy - 1969

O conceito de marketing O conceito de marketing deveria abranger também as deveria abranger também as instituições não lucrativas.instituições não lucrativas.

RCA

William Lazer - 1969

O marketing deveria reconhecer O marketing deveria reconhecer as dimensões societais, isto é, as dimensões societais, isto é, levar em contas as mudanças levar em contas as mudanças verificadas nas relações sociais.verificadas nas relações sociais.

RCA

David Luck - 1969

O marketing deve limitar-se às O marketing deve limitar-se às atividades que resultam em atividades que resultam em transações de mercado.transações de mercado.

RCA

Rai

mun

do C

osm

e

Kotler e Gerald Zaltman - 1969

A CRIAÇÃO, A IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE A CRIAÇÃO, A IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE DE PROGRAMAS CALCULADOS PARA DE PROGRAMAS CALCULADOS PARA INFLUENCIAR A ACEITABILIDADE DAS IDÉIAS INFLUENCIAR A ACEITABILIDADE DAS IDÉIAS SOCIAIS ENVOLVENDO CONSIDERAÇÕES DE SOCIAIS ENVOLVENDO CONSIDERAÇÕES DE PLANEJAMENTO DE PRODUTOS, PREÇOS, PLANEJAMENTO DE PRODUTOS, PREÇOS, COMUNICAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E PESQUISA DE COMUNICAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E PESQUISA DE MARKETING.MARKETING.

RCA

Rai

mun

do C

osm

e

Robert Baltles - 1974

SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO, COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO, REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.

RCA

Rai

mun

do C

osm

e

Robert Haas - 1978

É O PROCESSO DE DESCOBERTA E É O PROCESSO DE DESCOBERTA E INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.

RCA

Rai

mun

do C

osm

e

MARKETING INDUSTRIALMARKETING INDUSTRIAL – –É o processo de descoberta e É o processo de descoberta e interpretação das necessidades, interpretação das necessidades, desejos e expectativas do consumidor desejos e expectativas do consumidor industrial e das exigências para as industrial e das exigências para as especificações do produto e serviço...especificações do produto e serviço...

RCA

Philip Kotler - 1997

É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO, EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO, PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS PARA CRIAR TROCAS QUE SERVIÇOS PARA CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE ORGANIZAÇÕES.ORGANIZAÇÕES.

RCA

Philip Kotler

Marketing é, acima de tudo, ética e Marketing é, acima de tudo, ética e respeito ao consumidor. respeito ao consumidor.

É verdade que muitos profissionais, É verdade que muitos profissionais, que se dizem de marketing, se utilizam que se dizem de marketing, se utilizam de ferramentas mercadológicas para de ferramentas mercadológicas para fazer negócios inescrupulosos, mas o fazer negócios inescrupulosos, mas o marketing anda longe disso.marketing anda longe disso.

RCARaimar Richers

Marketing é entender e atender o Marketing é entender e atender o mercado; para poder vender mercado; para poder vender qualquer produto/serviço, você qualquer produto/serviço, você precisa conhecer o que fez o precisa conhecer o que fez o comprador desejar, e só depois, comprador desejar, e só depois, adaptar a sua oferta à procura.adaptar a sua oferta à procura.

RCABen Enis - 1977

Abrange atividades de troca Abrange atividades de troca conduzidas por indivíduos e conduzidas por indivíduos e organizações com o propósito organizações com o propósito de satisfazer aos desejos de satisfazer aos desejos humanos.humanos.

RCAPeter Drucker

O objetivo do Marketing é tornar a O objetivo do Marketing é tornar a venda venda supérfluasupérflua. É conhecer e . É conhecer e compreender o cliente muito bem, compreender o cliente muito bem, de modo que o produto ou serviço de modo que o produto ou serviço se ajuste... venda por si próprio.se ajuste... venda por si próprio.

RCA

Philip Kotler

Processo social e gerencial através Processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que necessitam e desejam aquilo que necessitam e desejam por meio da criação e troca de por meio da criação e troca de produtos e valores.produtos e valores.

RCA

É a entrega de um padrão É a entrega de um padrão

de vida à sociedade.de vida à sociedade.

Paul Manzur - 1947

RCA

É o conjunto de estudos e medidas É o conjunto de estudos e medidas relacionados ao lançamento de um relacionados ao lançamento de um produto ou serviço no mercado produto ou serviço no mercado consumidor, visando a boa consumidor, visando a boa aceitação e o sucesso comercial aceitação e o sucesso comercial desse produto ou serviço.desse produto ou serviço.

RCA

É o conjunto de atividades É o conjunto de atividades sistemáticas de uma organização sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e a humana voltadas à busca e a realização para com o seu meio realização para com o seu meio ambiente, visando a boa aceitação ambiente, visando a boa aceitação e o sucesso comercial desse e o sucesso comercial desse produto ou serviço.produto ou serviço.

RCA

É conhecer melhor seus clientes É conhecer melhor seus clientes (atuais, potenciais, ) de maneira (atuais, potenciais, ) de maneira que você possa atender melhor a que você possa atender melhor a seus desejos e suas necessidades.seus desejos e suas necessidades.

RCA

Marketing pró-ativoMarketing pró-ativo – – é pensar nas é pensar nas necessidades que os clientes possam necessidades que os clientes possam vir a ter no futuro próximo. O vendedor vir a ter no futuro próximo. O vendedor da empresa entra em contato com o da empresa entra em contato com o cliente de tempos em tempos, para cliente de tempos em tempos, para falar sobre melhorias de utilização de falar sobre melhorias de utilização de produtos ou novos produtos.produtos ou novos produtos.

RCA

Marketing de massaMarketing de massa – – quando se quando se dedica à produção, distribuição e dedica à produção, distribuição e promoção em massa de um produto promoção em massa de um produto

para todospara todos os compradores.os compradores.

RCA

Marketing de nichoMarketing de nicho – – é para um é para um grupo definido mais estritamente, um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades mercado pequeno cujas necessidades estão sendo totalmente satisfeitas.estão sendo totalmente satisfeitas.

RCA

Marketing internacionalMarketing internacional – quando – quando empresas globais planejam suas empresas globais planejam suas estratégias de marketing para seus estratégias de marketing para seus vários mercados em todo o vários mercados em todo o planeta.planeta.

RCA

Marketing de imitaçãoMarketing de imitação – – quando quando é feito para um produto que se é feito para um produto que se propõe de uma cópia de um propõe de uma cópia de um produto existente consolidado.produto existente consolidado.

RCA

TelemarketingTelemarketing – – descreve o uso de descreve o uso de operadores de telefone para atrair operadores de telefone para atrair novos clientes, e entrar em contato novos clientes, e entrar em contato com clientes atuais, para determinar com clientes atuais, para determinar níveis de satisfação ou anotar pedidos.níveis de satisfação ou anotar pedidos.

RCA

Marketing éticoMarketing ético – quando a boa quando a boa pesquisa de marketing beneficia pesquisa de marketing beneficia tanto a empresa que a encomendou tanto a empresa que a encomendou quanto seus clientes.quanto seus clientes.

RCA

Marketing de catálogoMarketing de catálogo – é quando as empresas enviam um ou mais catálogos de produtos para endereços selecionados.

RCA

Marketing básicoMarketing básico – quando o quando o vendedor simplesmente vende o vendedor simplesmente vende o produto.produto.

RCA

Marketing automáticoMarketing automático – – é um é um programa de postagem programa de postagem automática que enviam cartões automática que enviam cartões de aniversários, de natal, ou de aniversários, de natal, ou promoções de fim de estação.promoções de fim de estação.

RCA

Marketing de parceriaMarketing de parceria – quando a – quando a empresa trabalha continuamente empresa trabalha continuamente em conjunto com o cliente para em conjunto com o cliente para descobrir meios de alcançar descobrir meios de alcançar melhor desempenho.melhor desempenho.

RCA

Marketing diretoMarketing direto – – é um sistema de é um sistema de marketing interativo, que usa um ou marketing interativo, que usa um ou mais meios de propaganda para obter mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local.transação em qualquer local.

RCA

Marketing criativoMarketing criativo – – é descobrir e é descobrir e produzir soluções que os clientes produzir soluções que os clientes não pediram, mas às quais não pediram, mas às quais respondem com entusiasmo.respondem com entusiasmo.

RCA

É um processo social e gerencial É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam obtêm o que necessitam e desejam através da criação oferta e troca de através da criação oferta e troca de produtos de valor com outros.produtos de valor com outros.

Robert Bartels - 1974

RCA

1.1. Procura do Cliente Procura do Cliente

(Conhecer o consumidor ).(Conhecer o consumidor ).

2.2. CombinaçãoCombinação dos Desejos dos dos Desejos dos

Clientes com o produto/serviçoClientes com o produto/serviço

da Organização.da Organização.

RCA

3. 3. Programas de estratégias de MKTProgramas de estratégias de MKT..

44. . Realização nas Vendas.Realização nas Vendas.

RCA

1 . EMPATIA1 . EMPATIA

2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL

3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE

4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS

5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS

6. SENSIBILIDADE ÉTICA6. SENSIBILIDADE ÉTICA

RCA

1 . EMPATIA1 . EMPATIA

É A CAPACIDADE DE É A CAPACIDADE DE COMPREENDER COMPREENDER AS MOTIVAÇÕES E AS MOTIVAÇÕES E DESEJOS DOS OUTROSDESEJOS DOS OUTROS

RCA

2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL

O administrador precisa desenvolver O administrador precisa desenvolver

e aumentar contínuamente e aumentar contínuamente

a capacidade em análise racional. a capacidade em análise racional.

Ele deve absorver e integrar Ele deve absorver e integrar

diferentes espécies de informaçõesdiferentes espécies de informações.

RCA

3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE

Habilidade para agir decisivamente Habilidade para agir decisivamente mesmo quando não possam sermesmo quando não possam serdeterminados o curso de ações e determinados o curso de ações e ao mesmo tempo, assumir ao mesmo tempo, assumir responsabilidade pelos riscos de responsabilidade pelos riscos de lucros ou prejuízos.lucros ou prejuízos.

RCA

4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS

Por se muito complexo e o grau de Por se muito complexo e o grau de mudança estar acelerado, ele deve ter amudança estar acelerado, ele deve ter acapacidade para reconhecer novas capacidade para reconhecer novas oportunidades e modificar o atual modo oportunidades e modificar o atual modo de pensar a luz de novos de pensar a luz de novos desenvolvimentos. desenvolvimentos. Precisa ter a flexibilidade de Precisa ter a flexibilidade de manter-se em ritmo de mudança.manter-se em ritmo de mudança.

RCA

5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTASA confiança e a flexibilidade de raciocínio A confiança e a flexibilidade de raciocínio para enfrentar cada nova situação com para enfrentar cada nova situação com uma atitude positiva, é fundamental. uma atitude positiva, é fundamental. A Administração é difícil e nenhuma ação A Administração é difícil e nenhuma ação gerencial é sempre correta. O gerente de gerencial é sempre correta. O gerente de MKT tem que aprender com os erros do MKT tem que aprender com os erros do passado, mas não permitir que eles abalem passado, mas não permitir que eles abalem sua confiança nas decisões futuras.sua confiança nas decisões futuras.

RCA

6. SENSIBILIDADE ÉTICA6. SENSIBILIDADE ÉTICA

MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO IMPACTO DE SUAS AÇÕES. IMPACTO DE SUAS AÇÕES. ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE É UM É UM CONJUNTO DE VALORES MORAISCONJUNTO DE VALORES MORAIS QUE QUE ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E COMPORTAMENTO.COMPORTAMENTO.

RCA

ROYALTIESROYALTIES - - Direito ou arrendamento de bens ou terras exploradas (direitos autorais)

LEASINGLEASING - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOSMÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS

TRADING TRADING - - COMÉRCIO, COMERCIAL

DISPLAYDISPLAY – AMOSTRA, DISPOR O PRODUTO

LOBBYLOBBY – CONJUNTO DE PESSOAS

RCA

HOLDINGHOLDING – GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS

OMBUDSMANOMBUDSMAN - CONSELHEIRO, PARLAMNTAR

NICHONICHO – SEGMENTAÇÃO ESPECÍFICA DE MERCADO

PORTFÓLIOPORTFÓLIO - COMUNICAÇÃO VISUAL

JOINT VENTUREJOINT VENTURE – UNIÃO DE DUAS OU MAIS EMPRESAS DO MESMO RAMO

YUPPIEYUPPIE – CLASSE PRIVILEGIADA, QUE TEM ACESSO AO CONSUMO PRIVILEGIADO

TOP OF MINDTOP OF MIND – ESPAÇO NA MEMÓRIA, TOPO DA MENTE HUMANA

RCA

KNOW - HOWKNOW - HOW – TECNLOGIA, TÉCNICA

DESIGNDESIGN - DESENHO, LINHADESENHO, LINHA

POOLPOOL – – CONJUNTO, GRUPO, UNIÃO DE EMPRESAS

DUMPINGDUMPING - PROMOÇÃO ABAIXO DO REAL, VENDA LOUCA (PREÇO)

OUT DOOROUT DOOR – PAINÉIS PUBLICITÁRIOSPAINÉIS PUBLICITÁRIOS

SHOW ROOMSHOW ROOM – SALA DE EXPOSIÇÃO

RCA

DEMANDA NEGATIVA

DEMANDA INEXISTENTE

DEMANDA LATENTE

DEMANDA DECLINANTE

DEMANDA IRREGULAR

MKT DE CONVERSÃO

MKT DE ESTÍMULO

MKT DE REVITALIZAÇÃO

MKT DE SINCRONIZAÇÃO

CORRIGIR A DEMANDA

CRIAR A DEMANDA

DESENVOLVER A DEMANDA

REVITALIZAR A DEMANDA

SINCRONIZAR A DEMANDA

MKT DESENVOLVIMENTO

TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING

ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO TAREFA MARKETING

RCA

DEMANDA PLENA

DEMANDA INDESEJADA

DEMANDA EXCESSIVA

DEMANDA PRESERVAÇÃO

MKT DE MANUTENÇÃO

MKT DE REDUÇÃO

MKT DE ELIMINAÇÃO

MKT ECOLÓGICO

MANTER A DEMANDA

REDUZIR A DEMANDA

DESTRUIR A DEMANDA

PROTEGER O MEIO AMBIENTE

ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO TAREFA MARKETING

TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING

RCA

FUNÇÃO DO MKT NO FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTOPRODUTO

FUNÇÃO TROCAFUNÇÃO TROCA

Compreende basicamente a compra Compreende basicamente a compra e venda. e venda. Envolve o estudo do mercado até a Envolve o estudo do mercado até a satisfação do cliente.satisfação do cliente.

RCA


PESQUISA PESQUISA

É a fase da informação sobre produto É a fase da informação sobre produto quantidade e quem compra.quantidade e quem compra.

RCA


MERCHANDISING MERCHANDISING

Ou planejamento do produto. Após a Ou planejamento do produto. Após a análise de mercado e a definição das análise de mercado e a definição das necessidades do consumidor, converte-se necessidades do consumidor, converte-se em produtos úteis, vendáveis e a preços em produtos úteis, vendáveis e a preços não proibitivos.não proibitivos.

RCA


CRIAÇÃO DA DEMANDACRIAÇÃO DA DEMANDA

Envolve uma série de atividades Envolve uma série de atividades como, tipo, formatação, assistência como, tipo, formatação, assistência técnica, etctécnica, etc

RCA


PROPAGANDA PROPAGANDA

É a forma e se apresentar para a venda ao É a forma e se apresentar para a venda ao mercado os bens ou serviços produzidos. mercado os bens ou serviços produzidos. É matéria paga ( É matéria paga ( apresentaçãoapresentação ) )

RCA


PUBLICIDADE PUBLICIDADE

Diz-se a respeito da divulgação com Diz-se a respeito da divulgação com objetivo de formar imagem favorável objetivo de formar imagem favorável do produto, serviço ou empresa. do produto, serviço ou empresa. É a parte técnica, ( É a parte técnica, ( a divulgaçãoa divulgação ). ). Ex: balanço.Ex: balanço.

RCA


MÍDIA MÍDIA

Vem do latim, significa meio. É o Vem do latim, significa meio. É o portador da veiculação. Sua função é portador da veiculação. Sua função é planejar, onde, quando, quanto e quem planejar, onde, quando, quanto e quem será o portador da mensagem. será o portador da mensagem. ( ( Canal da notíciaCanal da notícia ). ).

RCA


EMBALAGEMEMBALAGEM

A aparência do envólucro do produto A aparência do envólucro do produto atrai muito o consumidor. As vezes a atrai muito o consumidor. As vezes a diferença entre um produto está na diferença entre um produto está na embalagem. Daí surge o nicho de embalagem. Daí surge o nicho de mercado.mercado.

RCA


COMPRA E ESTOCAGEMCOMPRA E ESTOCAGEM

Para a indústria, é fundamental que a Para a indústria, é fundamental que a quantidade não seja nem superior, quantidade não seja nem superior, nem inferior ao limite de estocagem. nem inferior ao limite de estocagem. ( ( Aí surge a logística industrial Aí surge a logística industrial ))

RCA


VENDAVENDA

É o coroamento do processo. É o coroamento do processo. É a etapa É a etapa semi-finalsemi-final caso tenha caso tenha sido bem conduzido nos itens sido bem conduzido nos itens anteriores. anteriores.

RCA

FUNÇÃO FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

FÍSICAFÍSICA

Estas funções estão ligadas a colocação Estas funções estão ligadas a colocação do produto ao alcance do consumidor.do produto ao alcance do consumidor.

RCA

FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃOFUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO

TRANSPORTETRANSPORTE

É o fator de aumento do consumo É o fator de aumento do consumo por facilitar o rápido escoamento do por facilitar o rápido escoamento do produto que vai do fabricante ao produto que vai do fabricante ao consumidor final.consumidor final.

RCA


ARMAZENAGEMARMAZENAGEM

Propicia a guarda e conservação do Propicia a guarda e conservação do material. Esta função visa o equilíbrio material. Esta função visa o equilíbrio entre a oferta e a procura.entre a oferta e a procura.

RCA

FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃOFUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO

CANAL DE DISTRIBUIÇÃOCANAL DE DISTRIBUIÇÃO

São os conhecidos atacadista São os conhecidos atacadista varejistas que complementam o varejistas que complementam o processo da venda.processo da venda.

FORNECEDORFORNECEDOR PRODUTORPRODUTOR VAREJISTAVAREJISTA CONSUMIDORCONSUMIDOR

RCA

FUNÇÕES FUNÇÕES AUXILIARESAUXILIARES

FINANCIAMENTOFINANCIAMENTO

Existem duas fontes de crédito:Existem duas fontes de crédito:

1 – recursos próprios1 – recursos próprios2 – recursos de terceiros2 – recursos de terceiros

RCA


COLETA DE DADOSCOLETA DE DADOS

As organizações devem manter uma As organizações devem manter uma preocupação constante. A sociedade é preocupação constante. A sociedade é mutável e dinâmica por natureza. mutável e dinâmica por natureza. A todo momento são introduzidos A todo momento são introduzidos novos hábitos e surgem novas novos hábitos e surgem novas necessidades renovando seus desejos.necessidades renovando seus desejos.

RCA



Pré-requisitos:Pré-requisitos:

•Mudanças nas preferências dos Mudanças nas preferências dos consumidores.consumidores.•Aceitabilidade dos novo produtos.Aceitabilidade dos novo produtos.•Aumento ou redução de vendas...Aumento ou redução de vendas...

RCA



• Ingresso de novos concorrentesIngresso de novos concorrentes•Crescimento demográficoCrescimento demográfico•Pontos fortes e pontos fracos do produto.Pontos fortes e pontos fracos do produto.•Condições climáticas (Condições climáticas (meio ambientemeio ambiente))

RCA

FUNÇÃO DO MKT NA FUNÇÃO DO MKT NA EMPRESAEMPRESA

• A organização é um sistema que A organização é um sistema que processa insumos.processa insumos.• A filosofia básica é o benefício doA filosofia básica é o benefício do produto genérico, buscando vantagem.produto genérico, buscando vantagem.•A estrutura da função deriva das metasA estrutura da função deriva das metas e objetivos e são desenvolvidas a nível e objetivos e são desenvolvidas a nível geográfico, de produto e de cliente.geográfico, de produto e de cliente.

RCA

FUNÇÃO DO MKT NA FUNÇÃO DO MKT NA EMPRESAEMPRESA

• O plano de MKT especifica as decisõesO plano de MKT especifica as decisões a serem tomadas em cada função.a serem tomadas em cada função.• A auditoria de MKT é uma avaliação A auditoria de MKT é uma avaliação global e sistemática das atividades doglobal e sistemática das atividades do MKT.MKT. Ela corrige as ações sem punições.Ela corrige as ações sem punições.

RCA

Capital;Capital;

Recursos físicos;Recursos físicos;

Recursos Recursos humanos;humanos;

Retorno de Retorno de informações.informações.

ENTRADAENTRADA(INPUT, INSUMO)(INPUT, INSUMO)

PROCESSOPROCESSO((TRANSFORMAÇÕETRANSFORMAÇÕE

S)S)

SAÍDASAÍDA(OUTPUT,(OUTPUT,

EXSUMOSEXSUMOS) )

Organização;Organização;

Finanças;Finanças;

Fabricação;Fabricação;

Marketing;Marketing;

Bens;Bens;

Serviços;Serviços;

Produtos;Produtos;

InformaçõInformaçõeses

Métodos e Métodos e Normas Normas Políticas, Políticas, Especificações Especificações RealimentaçãoRealimentação

VENDAVENDASS

Vendas;Vendas;Lucros;Lucros;Etc.Etc.

RCA

DESCENTRALIZAÇÃO DO DESCENTRALIZAÇÃO DO MKTMKT

POR TERRITÓRIO – Criação de filiaisPOR TERRITÓRIO – Criação de filiais

RCA


POR PRODUTO - por diferentes tipos POR PRODUTO - por diferentes tipos de produtos:de produtos:Ex: mala, computador, ferramentas, etcEx: mala, computador, ferramentas, etc

RCA


POR CLIENTE - residencial, comercialPOR CLIENTE - residencial, comercial industrial e rural.industrial e rural.

RCA

FATORES FATORES DETERMINANTESDETERMINANTES

AUMENTO DA PROCURAAUMENTO DA PROCURA

• PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS• AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORESAUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES• MUDANÇAS NOS HÁBITOS MUDANÇAS NOS HÁBITOS • MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOSMELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS• ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTEESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE• AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORESAUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES• PERÍODO DE SAZONALIDADEPERÍODO DE SAZONALIDADE

RCA

FATORES FATORES DETERMINANTESDETERMINANTES

REDUÇÃO DA DEMANDAREDUÇÃO DA DEMANDA• CRISE ECONÔMICACRISE ECONÔMICA• REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORESREDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES• MUDANÇAS NOS HÁBITOS MUDANÇAS NOS HÁBITOS • REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTESREAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES• MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADEMUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE• CONDIÇÕES CLIMÁTICASCONDIÇÕES CLIMÁTICAS

CUIDADOCUIDADO

RCA

É UM CONJUNTO DE FATORES É UM CONJUNTO DE FATORES CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIRCAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIRA CONDUTA HUMANA, RUMO A UM A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM DETERMINADO OBJETIVODETERMINADO OBJETIVO

MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO

RCA

É UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONAÉ UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONAATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O COMPORTAMENTO HUMANO.COMPORTAMENTO HUMANO.


RCA

BIOGÊNICOBIOGÊNICO – é aquele que já vem dentro – é aquele que já vem dentro de nós mesmo:de nós mesmo:Ex: alimento, saúde, educação, habitação.Ex: alimento, saúde, educação, habitação.

EXISTEM DOIS TIPOSEXISTEM DOIS TIPOS

PSICOGÊNICO PSICOGÊNICO – é aquele que adquire – é aquele que adquire com a convivencia com com a convivencia com o outro ser social. o outro ser social. Ex: Posição social, luxo, status, poder.Ex: Posição social, luxo, status, poder.

RCA

ATITUDES DO SER HUMANO

ATITUDES ATITUDES – São tendências estáveis de São tendências estáveis de perceber ou agir de modo perceber ou agir de modo consciente. Apesar das atitudes perderem apenas consciente. Apesar das atitudes perderem apenas para as intenções, é difícil defini-las.para as intenções, é difícil defini-las.Ela é composta de três estágios a saberEla é composta de três estágios a saber ::

COGNITIVO (sabedoria ou crenças)COGNITIVO (sabedoria ou crenças)AFETIVA (emoções, sentimentos)AFETIVA (emoções, sentimentos)CONATIVA (intenção de agir)CONATIVA (intenção de agir)

RCA

ABRAÃO MASLOW em seu livro ABRAÃO MASLOW em seu livro MOTIVAÇÃO/PERSONALIDADEMOTIVAÇÃO/PERSONALIDADEformulou sua conhecida formulou sua conhecida hierarquia das necessidades humana,hierarquia das necessidades humana,conforme quadro abaixo:conforme quadro abaixo:


RCA


AUTO REALIZAÇÃOAUTO REALIZAÇÃO

FISIOLÓGICAFISIOLÓGICA

ESTIMAESTIMA

ACEITAÇÃOACEITAÇÃO

SEGURANÇASEGURANÇA

RCA

FATORES E FATORES E CONSEQÜÊNCIASCONSEQÜÊNCIAS

QUANDO NÃO ATENDIDASQUANDO NÃO ATENDIDAS

CONSEQÜÊNCIASCONSEQÜÊNCIAS

NECESSIDADE DE NECESSIDADE DE VIDA SAUDÁVELVIDA SAUDÁVEL

(casa, lazer, roupa, sexo)(casa, lazer, roupa, sexo)

FISIOLÓGICASFISIOLÓGICAS

Desconforto, dor Desconforto, dor Doença, fomeDoença, fomeEnfraquecimento, sedeEnfraquecimento, sede

RCA


QUANDO NÃO QUANDO NÃO ATENDIDASATENDIDAS


NECESSIDADE DENECESSIDADE DEESTABILIDADE,ESTABILIDADE,

PROTEÇÃOPROTEÇÃO

SEGURANÇASEGURANÇA

Tensão, ansiedade, Tensão, ansiedade, Mêdo, pânico, Mêdo, pânico, Incerteza, assaltoIncerteza, assalto

RCA




NECESSIDADE DE NECESSIDADE DE AMIZADE AMIZADE

AMBIENTAÇÃOAMBIENTAÇÃO

SOCIABILIDADESOCIABILIDADE

Sensação de não ser Sensação de não ser amada, solidãoamada, solidãoAuto - depreciaçãoAuto - depreciação

RCA




NECESSIDADE DE NECESSIDADE DE STATUS, PRESTÍGIO, STATUS, PRESTÍGIO,

PODERPODER

E S T I M AE S T I M A

Perda de auto-confiança,Perda de auto-confiança,Perda de Poder, prestígio,Perda de Poder, prestígio,Perda de confiançaPerda de confiança

RCA




NECESSIDADE DE NECESSIDADE DE SER LIVRESER LIVRE

LIBERDADE, CRIATIVOLIBERDADE, CRIATIVO

INDEPENDÊNCIAINDEPENDÊNCIA

Sentimento de frustraçãoSentimento de frustraçãoLogro, desespero,Logro, desespero,Sentimento de inutilidadeSentimento de inutilidade

RCA

É qualquer bem ou serviço que possa É qualquer bem ou serviço que possa satisfazer uma necessidade humana. satisfazer uma necessidade humana. Eles estão divididos em:Eles estão divididos em:1 - Bens -São produtos que possuem características 1 - Bens -São produtos que possuem características físicas tangíveis (pegar, apalpar), quefísicas tangíveis (pegar, apalpar), que possam satisfazer as necessidades:possam satisfazer as necessidades: Ex: livro, carro.Ex: livro, carro.

RCA

2 - Serviço - É a aplicação de técnica e 2 - Serviço - É a aplicação de técnica e habilidades humanas para ahabilidades humanas para a satisfação da suas satisfação da suas necessidades. necessidades. Ex: dentista, vigilância.Ex: dentista, vigilância.

O produto é usado - não o fato da sua O produto é usado - não o fato da sua existência - com base na satisfação do existência - com base na satisfação do clientecliente

RCA

O produto é usado com base na O produto é usado com base na satisfação do cliente e não o fato satisfação do cliente e não o fato da sua existência.da sua existência.

• As mulheres buscam beleza e As mulheres buscam beleza e esperança, e não cosméticos eesperança, e não cosméticos e alimentos dietéticos.alimentos dietéticos.

ENQUANTO UNS CHORAM..ENQUANTO UNS CHORAM.. OUTROS VENDEM LENÇOSOUTROS VENDEM LENÇOS

RCA

•Os homens buscam virilidade e Os homens buscam virilidade e masculinidade e não perucas emasculinidade e não perucas e loção após barba. loção após barba. A finalidade da venda do produtoA finalidade da venda do produto é vender mais benefício do queé vender mais benefício do que o produtoo produto..

ENQUANTO UNS CHORAM...ENQUANTO UNS CHORAM... OUTROS VENDEM LENÇOSOUTROS VENDEM LENÇOS

RCA

O produto é um meio para um fim: O produto é um meio para um fim: objetivo é a satisfação do objetivo é a satisfação do consumidor. consumidor. Em resumo : Em resumo : produto é tudo aquilo capaz de produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo. satisfazer a um desejo.

RCA

As premissas implícitas do conceito do As premissas implícitas do conceito do produto:produto:• A empresa deve concentrar a tarefa de A empresa deve concentrar a tarefa de produzir bons produtos, cujos preçosproduzir bons produtos, cujos preços sejam compatíveis.sejam compatíveis.• Os consumidores escolhem entre seus Os consumidores escolhem entre seus concorrentes, com base na sua qualidadeconcorrentes, com base na sua qualidade e em relação ao preço.e em relação ao preço.

RCA

ORIENTAÇÃO ORIENTAÇÃO P/PRODUTOP/PRODUTO

EMPRESAEMPRESA P/PRODUTOP/PRODUTO P/MERCADOP/MERCADO

PETROBRASPETROBRAS PRODUZ PETRÓLEOPRODUZ PETRÓLEO ALTERNATIVAALTERNATIVA ENERGÉTICAENERGÉTICA

ANTÁRTICA ANTÁRTICA PRODUZ CERVEJAPRODUZ CERVEJA COMERCIALIZA COMERCIALIZA PRAZER E ALEGRIA PRAZER E ALEGRIA

RCA



TURISMOTURISMO VENDE VIAGENSVENDE VIAGENS OFERECE FASCÍNIOOFERECE FASCÍNIO

MGM MGM FAZ FILMESFAZ FILMES CRIA ENTRETENIMENTOCRIA ENTRETENIMENTO

TELEMAR TELEMAR VENDE LINHAS VENDE LINHAS AGILIZA A COMUNICAÇÃOAGILIZA A COMUNICAÇÃO TELEFÔNICASTELEFÔNICAS

RCA



CONSUL CONSUL PRODUZ FREEZERPRODUZ FREEZER PROPORCIONA PROPORCIONA CONFORTOCONFORTO

AVON AVON FAZ COSMÉTICOSFAZ COSMÉTICOS VENDE VENDE ESPERANÇA ESPERANÇA

RCA



COCA-COLA COCA-COLA MATA A SEDEMATA A SEDE FAZ COMUNICAÇÃOFAZ COMUNICAÇÃO

XEROX XEROX FAZ COPIARFAZ COPIAR AUMENTA A AUMENTA A PRODUTIVIDADE PRODUTIVIDADE

RCA

PRODUTOPRODUTO

ConceitosConceitos

PRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIAPRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIA QUE PASSA A SATISFAZER AQUE PASSA A SATISFAZER A NECESSIDADE HUMANANECESSIDADE HUMANA

BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS ( PEGAR, APALPAR )( PEGAR, APALPAR )

RCA

PRODUTOPRODUTO

ConceitosConceitos

SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E HABILIDADES PARA SATISFAZERHABILIDADES PARA SATISFAZER AS NECESSIDADES. AS NECESSIDADES. (DENTISTA, VIGIA)(DENTISTA, VIGIA)

IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA )A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA ) É UMA FILOSOFIA DE VIDA.É UMA FILOSOFIA DE VIDA.

RCA

PRODUTOPRODUTO

O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA EXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃOEXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃODA NECESSIDADE DE CADA UM:DA NECESSIDADE DE CADA UM:Ex: As mulheres buscam beleza e esperança Ex: As mulheres buscam beleza e esperança e não cosméticos e alimentos dietéticos.e não cosméticos e alimentos dietéticos. Os homens buscam virilidade e masculinidadeOs homens buscam virilidade e masculinidade e não perucas e loção pós-barba.e não perucas e loção pós-barba.

RCA

INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO

CRESCIMENTOCRESCIMENTO

MATURIDADEMATURIDADE

DECLÍNIODECLÍNIO

E... REJUVENESCIMENTO.E... REJUVENESCIMENTO.

RCA

Tem por finalidade informar Tem por finalidade informar aos consumidores sobre o aos consumidores sobre o Produto.Produto.

RCA

Facilita o armazenamentoFacilita o armazenamento

Protege e conserva o produtoProtege e conserva o produto

Ajuda e posiciona o produtoAjuda e posiciona o produto

RCA

Facilita o uso do produtoFacilita o uso do produto

Ajuda a vender o produtoAjuda a vender o produto

Conveniência (abrir, manusear)Conveniência (abrir, manusear)

RCA

É COMUNICAÇÃOÉ COMUNICAÇÃO

CONSIDERAÇÕES DO MERCADOCONSIDERAÇÕES DO MERCADO

FACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃOFACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃO

RCA

HIERARQUIA DO PRODUTOHIERARQUIA DO PRODUTO

FAMILIA DO PRODUTOFAMILIA DO PRODUTO727, 737, 747 E 380727, 737, 747 E 380

CLASSE DO PRODUTOCLASSE DO PRODUTOMono-motor, Bi-motorMono-motor, Bi-motor

LINHALINHA

RCA

•Sistema de PlanejamentoSistema de Planejamento

Fornece as bases quantitativas e Fornece as bases quantitativas e qualitativas e insumos para qualitativas e insumos para programas de vendas.programas de vendas.

O planejamento não pode ser O planejamento não pode ser confundido com a previsão.confundido com a previsão.PLANEJAMENTO = FUTUROPLANEJAMENTO = FUTUROPREVISÃO = ESTIMATIVAPREVISÃO = ESTIMATIVA

RCA

• Sistema Básico de PesquisaSistema Básico de Pesquisa

Respalda-se sobretudo em pesquisasRespalda-se sobretudo em pesquisasprimárias e secundárias e sua primárias e secundárias e sua formação é chamada de...formação é chamada de...

banco de dadosbanco de dados

RCA

• Sistema de ControleSistema de Controle

Permite levantar parâmetros de Permite levantar parâmetros de desempenho das funções básicas desempenho das funções básicas do MKT.do MKT.O controle é um meio e não um O controle é um meio e não um fimfim

RCA

É um processo social que dirige o É um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a forma a suprir adequadamente a demanda levando em consideração os demanda levando em consideração os objetivos da sociedadeobjetivos da sociedade (Quantitativo) (Quantitativo)

RCA

É o desempenho de atividades pela É o desempenho de atividades pela antecipação das necessidades do antecipação das necessidades do consumidor e dirigem o fluxo de consumidor e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer mercadorias e serviços para satisfazer as necessidades tanto do produtor as necessidades tanto do produtor como do consumidor.como do consumidor. (Qualitativo)(Qualitativo)

RCA

É ajudar as organizações a terem É ajudar as organizações a terem bom desempenho ao mesmo bom desempenho ao mesmo tempo em que atendam melhor ao tempo em que atendam melhor ao anseios da sanseios da sociedade.ociedade.

RCA

PRODUTOPRODUTO

PROMOÇÃOPROMOÇÃO

PREÇOPREÇO

PRAÇAPRAÇA

RCA

PRODUTOPRODUTOPara satisfazer as necessidades do Para satisfazer as necessidades do consumidor, é preciso entender queconsumidor, é preciso entender queprodutos ou serviços a seremprodutos ou serviços a seremofertados tenham boa qualidade e que ofertados tenham boa qualidade e que atendam aos gostos dos consumidores atendam aos gostos dos consumidores não esquecendo das opções, tipos e não esquecendo das opções, tipos e embalagens sedutoras e atraentes. embalagens sedutoras e atraentes.

RCA

PRODUTOPRODUTO Faz parte o Ciclo de Vida do Produto, Faz parte o Ciclo de Vida do Produto, seus estágios (introdução, crescimento, seus estágios (introdução, crescimento, maturidade e declínio), vindo a maturidade e declínio), vindo a posterioriposteriori a nova fase de... a nova fase de...rejuvenescimento. rejuvenescimento. É composto de:É composto de:QUALIDADE, CARACTERÍSTICA,QUALIDADE, CARACTERÍSTICA,OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO,OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO,ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS,ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS,GARANTIAS.GARANTIAS.

RCA

PROMOÇÃOPROMOÇÃO A promoção estimula, diferencia, provocaA promoção estimula, diferencia, provocaagiliza a decisão, dá velocidade as vendasagiliza a decisão, dá velocidade as vendasa curto prazo.a curto prazo.É necessário utilizar muita criatividadeÉ necessário utilizar muita criatividadecom as ferramentas promocionais com as ferramentas promocionais através da propaganda, na promoção de através da propaganda, na promoção de vendas, etc. vendas, etc.

RCA

PROMOÇÃOPROMOÇÃO Para isso deve estabelecer: Para isso deve estabelecer: preços baixos efetivos e eliminar preços baixos efetivos e eliminar os picos de promoções.os picos de promoções.

Seus complementos são:Seus complementos são:QUALIDADE, NOME DE MARCA, QUALIDADE, NOME DE MARCA, CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.

RCA

PREÇOPREÇO É preciso que divulgue a lista de preços É preciso que divulgue a lista de preços aos consumidores, que sejam justos e aos consumidores, que sejam justos e proporcione descontos estimulantes proporcione descontos estimulantes as compras.as compras.

O PREÇO É IMPORTANTE MAS O PREÇO É IMPORTANTE MAS NÃO É DETERMINANTE.NÃO É DETERMINANTE.

RCA

Por conveniência os objetivos de preçosPor conveniência os objetivos de preçospodem ser divididos em cinco categorias, podem ser divididos em cinco categorias, a saber:a saber: 1 - sobrevivência; 1 - sobrevivência; 2 - manutenção; 2 - manutenção; 3 - segmentação para a nata do mercado (3 - segmentação para a nata do mercado (skimmingskimming););4 - orientados para as vendas;4 - orientados para as vendas;5 - orientados para o lucro;5 - orientados para o lucro;

Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS, Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS, SUBSÍDIOS etc.SUBSÍDIOS etc.

PREÇOPREÇO

RCA

PRAÇAPRAÇA A distribuição precisa levar o produto A distribuição precisa levar o produto ao lugar certo através dos canais de ao lugar certo através dos canais de distribuição adequados para não deixar distribuição adequados para não deixar faltar nenhum produto no mercado faltar nenhum produto no mercado considerado importante, bem como, considerado importante, bem como, efetivar um acompanhamento através efetivar um acompanhamento através do inventário de estoque sem esquecer do inventário de estoque sem esquecer os recursos de transportes convenientes. os recursos de transportes convenientes.

RCA

Fazem parte os canais de Fazem parte os canais de distribuições, localização, distribuições, localização, inventário, cobertura e inventário, cobertura e transporte.transporte.

PRAÇAPRAÇA

RCA

ANÁLISEANÁLISE

ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO

ATIVAÇÃOATIVAÇÃO

AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO

RCA

ANÁLISEANÁLISE É um processo contínuo de investigação das condições É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. A análise visa dois alvos:A análise visa dois alvos: aprofundar os conhecimentos humanos através dasaprofundar os conhecimentos humanos através das informações.informações. visa facilitar os processos para tomadas de decisões. visa facilitar os processos para tomadas de decisões. Identificamos como, o que, onde, etc Identificamos como, o que, onde, etc

RCA

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO É o controle da gestão do MKT, que É o controle da gestão do MKT, que procura avaliar as forças e fraquezasprocura avaliar as forças e fraquezas organizacionais e os resultadosorganizacionais e os resultados operacionais de cada esforço no MKT. operacionais de cada esforço no MKT. A avaliação abrange :A avaliação abrange : A determinação dos padrões de controle ;A determinação dos padrões de controle ; Acompanhamento sistemático de desvios entreAcompanhamento sistemático de desvios entre resultados das ações e padrões estabelecidos.resultados das ações e padrões estabelecidos. Recomendações de ações corretivas, oriundas das Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da melhoria noobservações dos desvios e busca da melhoria no desempenho do MKT.desempenho do MKT. A avaliação é exercida como base para auditoria deA avaliação é exercida como base para auditoria de MKT.MKT.

RCA

ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO É um sistema que envolve todas É um sistema que envolve todas da da empresa e visam ajustar asempresa e visam ajustar ascaracterísticas da sua oferta na adequação das características da sua oferta na adequação das linhas de produtos ou serviços pelas forçaslinhas de produtos ou serviços pelas forçasvigentes no mercado. vigentes no mercado. É também a interpretação do estágio do ciclo É também a interpretação do estágio do ciclo de vida do produto, em relação a concorrência. de vida do produto, em relação a concorrência. São:São: marca - identifica o produto;marca - identifica o produto; protege contra a imitação;protege contra a imitação; diferencia o seu produto; diferencia o seu produto; promove a sua imagem;promove a sua imagem; design (nova visualização);design (nova visualização); embalagem;embalagem; preço;preço; assistência ao cliente; assistência ao cliente;

RCA

ATIVAÇÃOATIVAÇÃO – Dentro de uma visão genérica e – Dentro de uma visão genérica e abstrata, podemos dizer que aabstrata, podemos dizer que aativação abrange todas as atividades que ativação abrange todas as atividades que visam a satisfação das utilidades de tempo, visam a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um produto ou serviço, local e posse de um produto ou serviço, colocando a disposição do consumidor na colocando a disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos são:Seus compostos são: - propaganda;- propaganda; - distribuição;- distribuição; - vendas pessoais;- vendas pessoais; - apoio logístico;- apoio logístico; - comunicação.- comunicação.

RCA

CLIENTECLIENTE

CONCORRÊNCIACONCORRÊNCIA

CONJUNTURACONJUNTURA

RCA

CLIENTECLIENTE

PRODUTO P R E Ç OP R E Ç O

11 44

CONCORRENTECONCORRENTE


22

33

55

66

1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas)

2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade )

3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura

4 = Estabelecer uma política de preços baixos

5 = Igualar preços com seus concorrentes

6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado)

P R A Ç AP R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO

77 1010

88

99

1111

1212

RCA

CLIENTECLIENTE

PRODUTO P R E Ç OP R E Ç O P R A Ç AP R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO

11 44 77 1010

CONCORRENTECONCORRENTE


22

33

55

66

88

99

1111

1212

10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente”

7 = Identificar o número de clientes na praça.

8 = Levantar o número de concorrentes

9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura (Feira do Automóvel)

11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas

12 = Não promover para não ir de encontro as limitações

RCA

OBJETOOBJETO

OBJETIVOOBJETIVO

ORGANIZAÇÃOORGANIZAÇÃO

OPERAÇÃOOPERAÇÃO

RCA

OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRAOBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA

OBJETIVO – POR QUE COMPRAOBJETIVO – POR QUE COMPRA

ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRAORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA

OPERAÇÃO – COMO COMPRAOPERAÇÃO – COMO COMPRA

RCA

ConsumidorConsumidor – Uso pessoal de indivíduos e famílias;ProdutorProdutor – Organizações com o objetivo de produzir;RevendedorRevendedor – Organizações com o propósito de revenda;GovernamentalGovernamental – Propósito de realizar as funções administrativas;InternacionalInternacional – Todos os aspectos na maneira como se desempenham no exterior.

RCA

OBJETO – PRODUTOOBJETO – PRODUTO

OBJETIVO – MERCADOOBJETIVO – MERCADO

ORGANIZAÇÃO - COMPRADORORGANIZAÇÃO - COMPRADOR

OPERAÇÃO - COMPRAOPERAÇÃO - COMPRA

RCA

Em meio aosEm meio aos P’sP’s, aos, aos A’sA’s,, aos aos C’s C’s e e O’sO’s, a absorção , a absorção e o entendimento de cada e o entendimento de cada um destes fatores um destes fatores fazem com que estejamos fazem com que estejamos aptos a lidar com o aptos a lidar com o mundo mercadológico.mundo mercadológico.

RCA

PASSADO PRESENTEPASSADO PRESENTE

MERCADO COMPRADOR MERCADO COMPRADOR VENDEDOR VENDEDOR

PRODUTO SEM VARIAÇÃO PRODUTO SEM VARIAÇÃO DIVERSIFICAÇÃO DIVERSIFICAÇÃO

PREÇO PRODUTOR PREÇO PRODUTOR MERCADO MERCADO

COMUNICAÇÃO POUCA COMUNICAÇÃO POUCA MUITA MUITA

VENDA PASSIVA/FÁCIL VENDA PASSIVA/FÁCIL ATIVA/DIFÍCIL ATIVA/DIFÍCIL

AMBIENTE AMBIENTE MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO

RCA

ONTEM HOJEONTEM HOJE

CLIENTE DESCONHECIDO CLIENTE DESCONHECIDO IDENTIFICADO IDENTIFICADO

MERCADO ROLO COMPRESSOR MERCADO ROLO COMPRESSOR PREENCHE NICHO PREENCHE NICHO

VENDA ÚNICA VENDA ÚNICA SEMPRE SEMPRE

CONSUMIDOR MONÓLOGO CONSUMIDOR MONÓLOGO DIÁLOGO DIÁLOGO

AMBIENTE AMBIENTE MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO

RCA

INICIADOR :INICIADOR : PENSOU NA IDÉIAPENSOU NA IDÉIA

INFLUENCIADOR:INFLUENCIADOR:EXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINALEXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINAL

DECISOR :DECISOR : DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRARCOMPRAR

COMPRADOR :COMPRADOR : EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRAEFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA

USUÁRIO :USUÁRIO : CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇOCONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO

RCA

O CONSUMO ÉO CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE:PADRÃO DE MOBILIDADE:

O comportamento do consumidor O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu para a compra é um processo e seu estágios iniciais são:estágios iniciais são:

RCA

Percepção da necessidade, procura, Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso do produto e avaliação de uso do produto e decisão da compra:decisão da compra: A influência das pessoas A influência das pessoas podem se podem se classificadas como cognitivas e classificadas como cognitivas e afetivas.afetivas. Os processos de percepção, Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam motivação e aprendizagem moldam estes comportamentosestes comportamentos

RCA

Os output (produtos) de decisão de compraOs output (produtos) de decisão de compraSão mudanças de atitudes e ou comportamentoSão mudanças de atitudes e ou comportamento

As atitudes podem ser confirmadas, criadas As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal.satisfação pessoal.

As influências interpessoais incluem a família, As influências interpessoais incluem a família, Classe social e cultura (que incluem também aClasse social e cultura (que incluem também aSub-culturaSub-cultura

RCA

MEIO AMBIENTE FÍSICO MEIO AMBIENTE FÍSICO

Lugar, pessoas, clima, etc.Lugar, pessoas, clima, etc.

INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICASINFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS

São inovações tecnológicas queSão inovações tecnológicas que

podem até retardar as compras.podem até retardar as compras.

INFLUÊNCIAS ECONÔMICASINFLUÊNCIAS ECONÔMICAS

Facilidades de crédito, doFacilidades de crédito, do

cartão, inflação, etc.cartão, inflação, etc.

INFLUÊNCIASINFLUÊNCIAS AMBIENTAISAMBIENTAIS

RCA

INFLUÊNCIAS INFLUÊNCIAS AMBIENTAISAMBIENTAIS

INFLUÊNCIAS POLÍTICASINFLUÊNCIAS POLÍTICAS

O sistema poderá estimular oO sistema poderá estimular o

consumo como também inibir.consumo como também inibir.

INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através deINFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de

normas, leis e regulamentos normas, leis e regulamentos

emanadas dos três poderes,emanadas dos três poderes,

que poderá influenciar ou não.que poderá influenciar ou não.

RCA

CULTURAL CULTURAL

CULTURALCULTURAL

CLASSECLASSESOCIALSOCIAL

SOCIALSOCIAL

PAPEISPAPEISEE

POSIÇÕESPOSIÇÕES

PESSOALPESSOAL

CICLO CICLO EE

ESTILOESTILODEDE

VIDAVIDA

PSICOPSICOLÓGICOLÓGICO

MOTIVOSMOTIVOS

CRENÇASCRENÇAS

COMCOMPRAPRADORDOR

RCA

A - CULTURAL - Sub-cultura- agrupamento nacional agrupamento religioso agrupamento racial agrupamento regional

B - SOCIAL - Classe social - renda, roupas, carros. Grupos de referencias - família, status.

RCA

C - PESSOAL - Idade, estágio (hábitos) e ciclo de vida. (aprendizagem X influência ) (leitura, audição,pensamento) Ocupação (operário, executivo ) Perspectivas econômicas. Estilo de vida. Personalidade e auto-conceito. (Estágio oral, anal, fálico e genital).

RCA

D - PSICOLÓGICO - É um processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta uma informação para criar uma significativa imagem.(TV). Sensação, estímulo motivação;

RCA

O mercado é constituído de compradores e esses compradores são individualizados em gosto e preferências. Identificar compradores de comportamento homogêneos é o grande desafio da Segmentação de Mercado. Entre as bases mais conhecidas estão:

RCA

a- Geográfica Geográfica – limites, áreas.

b- DemográficaDemográfica - idade, sexo,raça

c- Sócio-econômicaSócio-econômica - renda, tamanho da família.

RCA

d- PsicológicasPsicológicas - atitudes, personalidades

e- Atributo ao produtoAtributo ao produto - durabilidade, lealdade a marca.

f- ComportamentaisComportamentais - ocasião, normal, especial, influências.

g- Benefício buscadoBenefício buscado - qualidade, assistência técnica, pós – venda.

RCA

VARIÁVEIS SÓCIO-ECONÔMICAS Idade, raça, sexo, renda, nível de educação, tamanho da família, estágio do ciclo de vida-família, religião, classe social, propriedade de domicílio.

VARIÁVEIS RELATIVAS AO PRODUTOvolume de uso, uso final, benefício

esperado, lealdade a marca, sensibilidade em relação ao preço.

RCA

VARIÁVEIS GEOGRÁFICASVARIÁVEIS GEOGRÁFICAS região urbana, rural, suburbana,

tamanho da cidade, município e estado, densidade da população, clima, terra.

VARIÁVEIS PSICOLÓGICASVARIÁVEIS PSICOLÓGICASatributos de personalidades, motivos,

atitudes, valores.

VARIÁVEIS PSICOGRÁFICASVARIÁVEIS PSICOGRÁFICAS conservadorismo, alienação, emuladores (seguidores) ,dogmatismo, inovações, consciência da moda, do preço e auto-confiança.

RCA

•CREDIBILIDADECREDIBILIDADE•LOCALIZAÇÃOLOCALIZAÇÃO•MAIOR OFERTA MAIOR OFERTA •TECNOLOGIA TECNOLOGIA •MEIO AMBIENTEMEIO AMBIENTE•TECNOLOGIA HUMANAS ETECNOLOGIA HUMANAS E EXATASEXATAS

RCA

RECURSOSSUPRIMENTOS (Compras )LEGISLAÇÃO (Licitação)RECURSOS HUMANOSDIVULGAÇÃO E COMUNICAÇÃO

RCA

REFLEXÃO ESTRATÉGICAREFLEXÃO ESTRATÉGICA

A REFLEXÃO A REFLEXÃO ESTRATÉGICAESTRATÉGICAPRESSUPÕE A PRESSUPÕE A SABEDORIASABEDORIA

DO DO PENSAMENTOPENSAMENTO

SISTEMATIZADOSISTEMATIZADO

CONCEITOCONCEITO

MOTTA apud CARAVANTES

RCA

REFLEXÃO REFLEXÃO ESTRATÉGICAESTRATÉGICA

CONCEPÇÃO :CONCEPÇÃO :VALORES, VALORES,

NECESSIDADES NECESSIDADES EE

MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES

CONDICIONANTESCONDICIONANTES

FONTE: CARAVANTES

RCA

REFLEXÃO REFLEXÃO ESTRATÉGICAESTRATÉGICA

PERCEPÇÃO :PERCEPÇÃO :A NOSSA MANEIRA DE A NOSSA MANEIRA DE

FOTOGRAFAR AS FOTOGRAFAR AS IMAGENS IMAGENS

E INTERPRETARE INTERPRETARO MUNDOO MUNDO

QUE NOS CERCAQUE NOS CERCA

CONDICIONANTESCONDICIONANTES

Fonte: Caravantes Fonte: Caravantes 20042004

RCA

GESTÃO GESTÃO ESTRATÉGICAESTRATÉGICA

VISÃOVISÃOÉ UMA IMAGEM FUTURAÉ UMA IMAGEM FUTURAQUE INSPIRA E MOTIVAQUE INSPIRA E MOTIVA

EX: MERCK EX: MERCK PRESERVAR E PRESERVAR E APRIMORARAPRIMORARA VIDA HUMANAA VIDA HUMANA

FONTE: CARAVANTES 2004

RCA


MISSÃOMISSÃOA MISSÃO DIZ RESPEITOA MISSÃO DIZ RESPEITO

AO PROPÓSITO FINALAO PROPÓSITO FINALPERSEGUIDO PELAPERSEGUIDO PELA

ORGANIZAÇÃOORGANIZAÇÃOE COMO ELA SEE COMO ELA SECOLOCA DIANTECOLOCA DIANTE

DO USUÁRIODO USUÁRIO

Fonte: Caravantes Fonte: Caravantes 20042004

RCA


MISSÃOMISSÃOA MISSÃO É DEFINIDAA MISSÃO É DEFINIDAPELO CONHECIMENTOPELO CONHECIMENTO

E UM E UM FEELINGFEELINGA RESPEITO DO QUEA RESPEITO DO QUE

A ORGANIZAÇÃOA ORGANIZAÇÃOÉ CAPAZ DEÉ CAPAZ DEREALIZARREALIZAR

Fonte:Caravantes Fonte:Caravantes 20042004

RCA


POLÍTICAPOLÍTICAUM CONJUNTO DE UM CONJUNTO DE

REGRASREGRASPARA PARA

SE ESCOLHER SE ESCOLHER ENTRE ENTRE

ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS DE AÇÃODE AÇÃO

ACKOFF, apudCARAVANTES

RCA


OBJETIVOSOBJETIVOSSÃO RESULTADOS A SÃO RESULTADOS A

SEREM SEREM ATINGIDOS OU ATINGIDOS OU

ORIENTAM ORIENTAM O DESEMPENHOO DESEMPENHOE IMPLICAM EM E IMPLICAM EM CONTINUIDADECONTINUIDADE

Fonte:Caravantes 2004Fonte:Caravantes 2004

RCA

GESTÃO GESTÃO ESTRATÉGICAESTRATÉGICAMETAMETA

PODEM SER ENTENDIDASPODEM SER ENTENDIDASCOMO OBJETIVOSCOMO OBJETIVOSINTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOSQUE BALIZAM OQUE BALIZAM OCAMINHO ATÉCAMINHO ATÉO OBJETIVOO OBJETIVO

FINALFINAL

Dale McConkeyDale McConkeyApud CaravantesApud Caravantes

RCA

GESTÃO GESTÃO ESTRATÉGICAESTRATÉGICARESULTADOSRESULTADOSDEVEM SER O PRODUTODEVEM SER O PRODUTO

FINAL DO PROCESSO.FINAL DO PROCESSO.É O COROAMENTO DAÉ O COROAMENTO DA

ELABORAÇÃO DOELABORAÇÃO DOPLANO ATÉ A PLANO ATÉ A

CONCLUSÃO DACONCLUSÃO DAAÇÃOAÇÃO

Fonte:Caravantes Fonte:Caravantes 20042004

rca “ninguem ensina nada a ninguem... ajuda a descobrir as coisas” gali leu galilei

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