PEDIU PROPOSTA? NÃO MANDE! Evandro Fernandes

Este conteúdo é parte da série 10 Mandamentos da Área Comercial onde são confrontados os mitos propagados por décadas por vendedores da escola clássica versus a realidade comercial no mundo digital.

REGRA #1

!! Já escrevi algumas vezes sobre esse assunto polêmico e cada vez que escrevo ou falo sobre ele fico mais certo de tal afirmação. Aconteceu comigo mesmo na semana que escrevo este artigo. Uma grande indústria no Brasil entrou em contato conosco pois estão planejando uma grande mudança interna e pediu que agendássemos uma conference call. Ok reunião marcada. !A conversa foi super agradável – como na maioria das vezes pois gosto muito de conhecer sobre a empresa e segmento – e no final o Sr João (nome fictício) me pediu: “Acho que a melhor para darmos andamento Evandro seria você nos encaminhar sua proposta e em seguida voltamos a nos falar”. O que eu disse? Bom, todos que me acompanham ao longo dessas décadas sabem que minha resposta nesses casos é sempre um grande e redondo “não”! !A pessoa do outro lado fica impressionada e curiosíssima para saber a razão da minha resposta negativa. ! !Vamos então para o que acredito ser uma proposta comercial: ! ! Um dos documentos mais importantes do processo comercial; Quanto mais complexa a solução vendida, mais demorada será sua confecção; Tudo que estiver escrito poderá e será usada contra a empresa fornecedora; Tem que haver uma certa “cerimônia” de entrega; O cuidado com a capa, carta e detalhes técnicos requer atenção as vezes de

mais de duas pessoas de departamentos diferentes; Anuência da diretoria com relação a valores e formas de pagamento; Somente para citar algumas situações inerentes a este momento; ! !Isto posto, e mesmo com todo o consumo de tempo e recurso mencionados anteriormente a maioria dos profissionais da área continuam a disparar propostas como se fosse uma peça de email marketing: clicou, mandou! Em ambos os casos o objetivo não é somente “entregar” , mas fazer com que o outro lado – no caso o prospect – faça algo, assinar e clicar, respectivamente. !Vamos supor que esta regra (originada na Metodologia CFC) não faça o menor sentido, veja a seguir a lista de (algumas) perguntas que não são respondidas quando eu aceito/concordo em só “mandar” uma proposta: ! Não sei a real necessidade do prospect, pois essa foi só a primeira conversa, portanto superficial; Ainda não conheço o processo de compra do prospect; Não sei se há realmente uma oportunidade comercial real ; Não posso ter certeza na primeira ligação se quem está do outro lado é ou não o chamado “NoPo” Não sei se já existe um processo de compra em andamento e sou apenas o chamado “ Boi de Piranha”; Não conheço a hierarquia; Dependendo do valor da proposta , não conhecer os medos e objetivos de cada participante neste projeto pode ser a diferença entre fechar ou não; !

!Os sete itens citados acima são apenas alguns das inúmeras abordagens que precisam ser postas em prática antes da emissão de uma proposta comercial. Lembro mais uma vez que tudo depende do produto ou serviço que você vende, pois cada mercado tem suas características intrínsecas e ações que são comuns e meio que padronizadas. Exemplo: Não posso adotar todo esse cuidado em uma revenda de veículos por exemplo. Mas posso adotar o mesmo “cuidado” antes de simplesmente dizer o “preço”, pois é o que todos nós sempre queremos saber. ! !Dicas: !#1 – Uma proposta não é apenas uma lista de produtos ou serviços, ela conta uma história; !#2 – Uma proposta vende você para qualquer pessoa que a analisar e de qualquer parte, seja comercial, técnica ou financeira; !#3 – Uma proposta não precisa de tradução e fala como se fosse uma só voz, mesmo que tenha sido feita por várias pessoas da sua empresa; !#4 – Uma proposta entrega o que o prospect ou cliente pediu, desejou ou planejou; !#5 – Uma proposta fala muito sobre você, sua empresa, sua organização e planejamento; !#6 – Uma proposta vencedora apresenta não apenas toda informação pedida, mas fácil de ser localizada pelo prospect; !$7 – Uma proposta não é técnica. Uma proposta não é

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