prof. wagner c. pádua filho módulo iv – 2ª parte

Prof. Wagner C. Pádua Filho

Módulo IV – 2ª parte

PREÇO: PREÇO:

Lucro --> Interesses estratégicos das

empresas

Instrumento pelo qual o consumidor retribui

a empresa por um produto ou serviço adquirido

sobrevivência e crescimento sustentado

AS FUNÇÕES DO AS FUNÇÕES DO MARKETINGMARKETING

“O preço é uma questão menos

determinante na não-realização de uma

venda do que os vendedores costumam

acreditar”.Heinz Goldmann – HSM ManagementHeinz Goldmann – HSM Management


PREÇO: PREÇO:

Seleção do objetivoSeleção do objetivo

Determinação da demanda

Estimar custos

Análise de custos, preços e concorrentes

Seleção do método de determinação de preços

Preço finalPreço final

Estabelecimento do Estabelecimento do preço: preço:


Principais objetivos:

Sobrevivência da empresa;

Maximização do lucro atual;

Maximização da participação no

mercado;

Recuperação dos custos.

Seleção do Seleção do objetivo objetivo

AS FUNÇÕES DO MARKETING - AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇOPREÇO

Definição do segmento de mercadoDefinição do segmento de mercado

Quanto maior o preço, menor a demanda e vice-

versa;

Preço elevado Percepção de qualidade

Vendas;

Demanda por preços baixos em detrimento à

qualidade .

Determinação da Determinação da demanda demanda


Demanda é o teto O custo é o piso;

Gasto com produção, distribuição, vendas,

impostos + lucro justo;

Se a demanda exige preço igual ou inferior ao

custo

Inviabiliza venda e produto Risco de

falência.

Estimativa de Estimativa de custos custos


CUSTOCUSTOCUSTOCUSTO

DEMANDA

Estratégia de marketing

objetivos de preços

concorrentes

Faix

a d

e m

an

ob

raFaix

a d

e m

an

ob

raAnálise de custos, Análise de custos,

preços e preços e concorrentes concorrentes


Markup: Markup: Custo + X% de lucro; Retorno alvo: Retorno alvo: RA = Custo unitário + retorno desejado + capital investido Vendas unitárias

Valor percebido: Valor percebido: Valor percebido pelos clientes e não custos; Preço de valor: Preço de valor: Cobrar preço relativamente baixo por

produto de alta qualidade;

Preço de mercado: Preço de mercado: Preços baseado nos concorrentes;

Preço de licitação: Preço de licitação: Expectativa do possível preço da concorrência e não

nos custos.

Seleção do métodoSeleção do métodoAS FUNÇÕES DO MARKETING - AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇOPREÇO

Variações geográficas: Variações geográficas: Decisões de preços para diferentes regiões e países;

Exigências de segmento de mercado:Exigências de segmento de mercado: Ex: médico em consultório particular XX clínica de periferia;

Oportunidade de compra: Oportunidade de compra: Variam conforme a oportunidade. Ex: Consultas em domicílio são mais caras que no consultório;

Nível de pedidos: Nível de pedidos: Pedidos maiores = Preços menores.

Adequação dos Adequação dos preçospreços


Prazo de entrega: Prazo de entrega: Preços diferenciados para

entregas imediatas ou a prazo;

Descontos e concessões: Descontos e concessões: Descontos por

pagamento antecipado, compras de grandes

volumes ou em épocas de baixa demanda

(liquidações).



Preço promocional: Preço promocional: Estimular a compra.

“Isca” - Preço de um produto para atrair o consumidor;

Ocasional - Épocas especiais, como ovos de páscoa, na

páscoa

Financiamentos a juros baixos - Ex. industria

automobilística

Abatimentos em dinheiro

(Ex.: Bônus de R$ 1.000,00 na compra do Uno Mille);

Prazos de pagamento mais longo

(Ex. eletroeletrônicos e automóveis);

Garantias - Ex. TV com garantia até a copa de 2010.



REDUÇÃOREDUÇÃO

Excesso de capacidade da fábrica, com elevada

produção;

Diminuição de participação de mercado.

AUMENTOAUMENTO

Custos crescentes

Excesso de demanda

Mudança de preçosMudança de preços


“Logística é o processo de planejamento,

implementação e controle eficiente e eficaz do

fluxo de armazenagem de mercadorias,

serviços e informações relacionadas desde o

ponto de origem até o ponto de consumo.”

Logística e Logística e DistribuiçãoDistribuição

AS FUNÇÕES DO MARKETING - AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇAPRAÇA

Council of Logistics ManagementCouncil of Logistics Management

Reunir informações sobre clientes e concorrentes potenciais e regulares;

Disseminar informações para estimular a compra;

Negociar, ou seja, entrar em acordo sobre preço e outras condições de financiamento necessárias para a concretização da transferência;

Formalizar pedidos junto aos fabricantes.

Funções da Funções da distribuiçãodistribuição


Ter recursos para estoque em diferentes pontos

da

cadeia de distribuição;

Oferecer condições de armazenagem e

movimentação

dos produtos, com a máxima qualidade e

segurança;

Assumir possíveis riscos inerentes ao processo

(roubo, danos aos produtos, etc.);

Oferecer condições para pagamento das faturas,

em bancos, etc.

Funções da Funções da distribuiçãodistribuição


QualidadeQualidade

PreçoPreço

TempoTempo

Objetivos e Objetivos e desafiosdesafios


Disponibilizar produtos e serviços no local

onde são necessários, no momento desejado

e a um menor custo possível

Velocidade Velocidade

Segurança Segurança

Comunicação Comunicação

Próprio – Terceirizado

Porque terceirizar?Porque terceirizar?

Custos de distribuição e representação elevadosEx.: Indústria automobilística;

Venda direta inviável

Ex.: Chicletes, balas, creme dental e etc;

Manter foco no negócio.

Canais de Canais de distribuiçãodistribuição


Varejistas: Carrefour, Pão de Açúcar, Wal Mart;

Atacadistas/distribuidores: Panarello, Grupo Martins;

Filiais: Brooksfield, C&A, Laboratórios Hermes Pardini;

Revendedores: Automóveis, motos, máquinas

agrícolas;

Corretores/representantes:

Indústria farmacêutica, planos de saúde, alimentos;

Autônomos: Imóveis, livros;

Franqueados: Mc Donalds, Bob`s, Boticário.

Tipos de Tipos de intermediáriosintermediários


Três Três níveisníveis

Canais de Canais de distribuiçãodistribuição


Consumidor

Varejista

Atacadista

Representante

FabricanteFabricanteFabricanteFabricante

Nível 0Nível 0 Um nívelUm nível Dois níveisDois níveis

Atacadista

VarejistaVarejista

Consumidor

Consumidor

Consumidor

1 - Distribuição Exclusiva (vender onde se controla a venda)Procura conceder a revendedores direitos exclusivos de distribuir os produtos da organização numa região.

São utilizados para produtos que:São utilizados para produtos que:

Demandam serviços técnicos durante e no pós venda Necessitam de grandes investimentos por parte do distribuidor Necessitam de treinamento especial para a comercialização Produtos de prestígio ou os quais se deseja criar imagem de exclusividade.

Os exemplos são: Louise Vuiton, BMW e O Boticário.

Política de Política de canaiscanais


2 - Distribuição Seletiva (vender onde se vende

melhor): Procura selecionar intermediários que

agradem ao cliente e que tenham condições de

vender o produto.

Indicada quando se restringe a área geográfica,

dispõe-se de poucos recursos para investir ou se

buscam pontos de venda que se ajustem à imagem

do produto.



2 - Distribuição Seletiva (vender onde se vende melhor)

São utilizados para produtos:São utilizados para produtos:

De compra comparada Que demandam conhecimentos especializados para venda Que necessitam de cuidados especiais de armazenamento e exposição Que tem preços relativamente elevados e cujos serviços pós venda são importantes.

Os exemplos são os bens de especialidade e de comparação, como Electrolux, Brastemp, Weg, Philips



3 – Distribuição Intensiva (vender onde quer que se compre):Procura colocar os produtos ao alcance de qualquer cliente, usando quantos intermediários forem necessários para ampliar ao máximo a cobertura, a conveniência e as oportunidades de venda.

São usados para produtos:São usados para produtos:

Com demanda elevada Compra freqüente e em pequenas quantidades Baixo preço unitário Que não demandam serviços técnicos especializados

Os exemplos são bens de conveniência e de suprimentos, como cigarros, bebidas, revistas, chocolates, etc.



prof. wagner c. pádua filho módulo iv – 2ª parte

Documents