produtividade em vendas - polo de informática de caxias ... · produtividade em vendas 5. coaching...
TRANSCRIPT
Produtividade em
Vendas
Sandro Schuh
Life Coach &Executive Coach pela
Certificado pelo
Master Practitioner em PNL pela Trainer em PNLSAT - Sistema de Assistência e Treinamento
“... aqui (na Unitec), quando eu comecei, tinham diversas
empresas que eram tecnicamente melhores que f1
e que não sobreviveram.
O meu diferencial foi vender para depois entregar....”
Eduardo Oliveira - 2012
Diretor Geral da F1 Soluções
Hoje
falaremos
sobre
Tempo
Rápida
Demorada
Complexidade
Simples Complexa
Procura X Oferta
Tangível x Intangível
Em comum
Complexo
Longa
Maior concorrência
Pessoal
Simples
Rápida
Menor concorrência
Impessoal
2. Tipos de Vendas
Produtividade
em Vendas
10
Desejo
Necessidade
Sem dor não tem
venda
3. Ambiente de Vendas
Relacionamento
Pessoas compram de pessoas
CNPJ´s apenas pagam a conta
Caos Controle
Grau de Maturidade Empresarial
3. Ambiente de Vendas
Processos
Caos Controle
Produtividade
Grau de Maturidade Empresarial
3. Ambiente de Vendas
Processos
Caos Controle
Produtividade
Relacionamento
Grau de Maturidade Empresarial
Pessoas
3. Ambiente de Vendas
Grau de Maturidade Empresarial
Sinergia
Pessoas
Processos
Caos Controle
Produtividade
Relacionamento
Inovação
3. Ambiente de Vendas
Grau de Maturidade Empresarial
Sinergia
Pessoas
Processos
Caos
Caos
3. Ambiente de Vendas
Grau de
Maturidade
Empresarial
Sinergia
Pessoas
Processos
Controle
Produtividade
em Vendas
Pilares da
Venda
Produto Método Relacionamento
Método
Vender é uma arte
eexige um método
4. Performance
Capacitação
Produtividade em Vendas
24
O que treinar?
Método: O QUE
Comportamento: COMO
4. Performance
Ciclo da Aprendizagem
Incompetência
Competência
Inconsciente Consciente
Ignorância
Consciente
Ignorância
Inconsciente
Conhecimento
Consciente
Conhecimento
Inconsciente
Não Sabe
Que
Sabe
Sabe
que
Sabe
Sabe
que
Não Sabe
Não Sabe
que
Não Sabe1 2
4 3
Mercado
Productivity
Saber Fazer
Produtividade em Vendas
Habilidade
conquistada com
experiência
4. Performance
Querer Fazer
Produtividade em Vendas
As empresas contratam pelo conhecimento
e dispensam pela falta de atitude
4. Performance
CHA das Competências
Produtividade em Vendas
Uma boa notícia!
É possível trabalhar:ConhecimentoHabilidadeAtitude
4. Performance
Grau de maturidade da Equipe
1. Mapear
2. Acompanhar
4. Performance
Produtividade
em Vendas
Comunicação
Produtividade em Vendas
5. Coaching de Venda
Santa Cruz University
Rapport
Acompanhar
Postura
Movimentos
Expressões
Tom de voz
Combinar
Simultâneo
Atraso de tempo
Equiparação Cruzada
Conduzir
Antecipadamente
5. Coaching de Venda
Gestão do Tempo
5. Coaching de Venda
Acompanhamento
5. Coaching de Venda
Feedback
Conhecimento
Comunicação
Rapport
Gestão do Tempo
Negociação
Habilidade
Acompanhamento
Feedback
Aprendizado
Plano de ação
5. Coaching de Venda
Produtividade
em Vendas
36
Método
Vender é uma arte
eexige um método
6. Gestão Comercial
Método
Produtividade em Vendas
Pontos de
controle
6. Gestão Comercial
Cobrança
1.Abordagem 2.Demonstração 3.Elab. Projeto4.Entrega Proposta
5.Fechamento
Resultado
•Dores
•Visão de Solução
•Tamanho do Projeto
•Papéis mapeados
•Mind Map do levantamento
Próximos Passos
•Marcar Apresentação
•Enviar mail de Entendimento
•Criar oportunidade no CRM
6. Gestão Comercial
Dashbord
6. Gestão Comercial
Indicadores
Contas abertas
Contas em andamento
Contas perdidas
Contas ganhas
Taxa de conversão
6. Gestão Comercial
Padrões Linguísticos#ficadica
Tenha um método
Tenha um equipe
Capacite a equipe
Acompanhe a equipe
Gerencie os indicadores