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Processo Decisório

Prof. Murillo Dias, MSc 1

FB

Processo Decisório

Prof. Murillo Dias,

MSc, PMP

FB

O Poder do

Primeiro Contato

FILMES_NEGOCIAÇÕES.exe

BIBLIOGRAFIA_MURILLO_PORT.exe



Processo Decisório


FB

Todos

Negociamos

desde cedo

FB

Bibliografia Básica





LIVROS EM PORTUGUES DE NEGOCIAÇÕES 4.0.exe

LIVROS EM PORTUGUES DE NEGOCIAÇÕES 4.0.exe

Processo Decisório


FB

Dimensões do Curso

FB

Processo Decisório:

Etapas





Processo Decisório


FB

1. Identificação de escolha

2. Análise e eliminação de alternativas

3. Tomada de decisão

4. Arcar com as consequências da decisão

Processo Decisório: 4 etapas

FimIdentificação Análise Tomada de

Decisão

Arcar com

consequênciasInicio

FB

Processo Decisório: 4 etapas

Armadilha

1

Armadilha

2

Armadilha

3

Armadilha

4

Armadilha 1: Viés da Disponibilidade e Representatividade

Armadilha 2: Viés da Confirmação

Armadilha 3: Imediatismo

Armadilha 4: Excesso de Confiança

FimIdentificação Análise Tomada de

Decisão

Arcar com

consequênciasInicio





Processo Decisório


FB 21


Atores

FB

Cada um

percebe o

mundo a

seu modo





Processo Decisório


FB

Diferença

de percepções e conflitos

FB

Pense napalavra milho

21





Processo Decisório


FB

Como vocêpensou?

21

FB

A B

Alinhar Percepções





Processo Decisório


FB

Jogo dos 9 pontos

FB

Jogo dos 9 pontos - Solução





Processo Decisório


FB

Conte quantos

passes são

trocados somente

pelo Time de

camisas

brancas

FB

Cegueira não-intencional





Processo Decisório


FB

Autoabsorção

Empatia

Compaixão

Empatia

Sintonização

Percepção

Atenção

Fonte: GOLEMAN, Daniel. O cérebro e a inteligência

emocional: novas perspectivas.RJ: Ed. Objetiva, 2012, p.88

FB

Modelo Kübler-Ross





Processo Decisório


FB

Modelo Kübler-Ross

02 Raiva- O que eu fiz para merecer isso?

04 Depressão- Eu sou o culpado…

03 Negociação- E se eu fizer…? (Disposto a tudo)

Aceitação05- Aceito o inevitável

01 Negação- Isso não pode estar acontecendo comigo!

FB

Modelo Kübler-Ross original

Negação

Choque

Raiva

Esperança

Depressão

Aceitação

Negociação

Desapego

1 2 3 4 5

Fonte: Kübler-Ross (1969).On Death and Dying. New York: Scribner, p.265.

Tempo

Consciência

da doença fatalMorte





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FBFonte: Cameron and Green,Making Sense of Change

Management, 2004, p.29, baseado em Kübler-Ross(1969)

Modelo Kübler-Ross

Auto-Estima

Tempo

Negação

Raiva

Negociação

Depressão

Aceitação

FB

Modelo Kübler-Ross e Negociação

Fim Acordo- Fechado!

BATNAFim- Sem Acordo!

03 Negociação- Negociar, só se a condição for boa…

02 Raiva- Por esse preço? Como ousa?

01 Negação- Não tenho o menor interesse em Negociar!!!





Processo Decisório


FB

Maldição do

Vencedor

Após um assalto a

banco eles decidem

lanchar...

FB

3

perguntas:importantes





Processo Decisório


FB

O que

Você Quer?

FB

O que o

Outro Quer?





Processo Decisório


FBComo Chegar lá?

FB







Processo Decisório


FB

“Se você não

sabe aonde vai, Qualquer

Caminho serve”.

Alice no País das Maravilhas, Lewis Carroll

FB







Processo Decisório


FB

Teoria dos jogos e

Processo Decisório

FB

Jogos de Azar





Processo Decisório


FB

Jogos de Habilidade ou Destreza

FB

Jogos de Estratégia





Processo Decisório


FB

• Jogos de Informação Completa x Incompleta

• Jogos Simultâneos x Sequenciais

• Jogos Estritamente competitivos ou de Soma

Zero x Jogos Não competitivos ou

Cooperativos

Jogos de Estratégia

24

FB


Ótimo de Pareto





Processo Decisório


FB

Ótimo de Pareto

A

B

C

Ótimo ou

Eficiência de

Pareto

Ineficiência

de Pareto

D

p. 16, 6

FB

Jo

gad

or

1

Jogador 2

(0,4)

E2

(3,3)

(1,1)(4,0)

E1

E1

E2

Ótimo de Pareto





Processo Decisório


FB

“Na

Competição,

a ambição

individual

serve ao

Bem Comum”

Adam Smith(1723-1790)

FB

Equilíbrio de Nash





Processo Decisório


FB

• Cada ator adote uma estratégia que atenda

a si e aos demais atores

• Não implica que o resultado seja o melhor

possível;

• Melhores soluções ocorrem quando as

decisões são tomadas em conjunto do que

separado

• Pode haver mais de um equilíbrio de Nash no

Jogo.

Equilíbrio de Nash

p. 16, 6

FB

Equilíbrio de Nash x Ótimo de Pareto

Jo

gad

or

1

Jogador 2

(0,4)

E2

(3,3)

(1,1)(4,0)

E1

E1

E2

Ótimo de Pareto

Equilíbrio

de Nash





Processo Decisório


FB

FB24





Processo Decisório


FB47

FB





Processo Decisório


FB

FB

Dilema do Prisioneiro

Pri

sio

neir

o 1

Prisioneiro 2

Coopera

Não

Coopera

Não CooperaCoopera

1

1

10

30

30

10

10

10

24





Processo Decisório


FB

Jogo: Ganhe o Máximo que Puder(Win as much as you can)

Resultados

PossíveisPontuação

4 X Cada Jogador de X perde -10

3X Cada Jogador de X ganha +10

1Y Cada Jogador de Y perde -50





4Y Cada Jogador de Y ganha +10

FB





Processo Decisório


FB


Teoria da Utilidade

FB

• Atores escolhem a partir de conjunto de ações;

• Cada ação contém uma Probabilidade de êxito.

• Utilidade é a medida das Preferências de um ator

que Assume Riscos a fim de Atingir Resultados

Desejados e Evitar os indesejados.

• A utilidade é calculada Multiplicando-se a

Utilidade de cada Possível Resultado pela

Probabilidade de Ocorrência ou Impacto e

somando-se todas as possíveis Ocorrências.

Teoria da Utilidade





Processo Decisório


FB

• Utilidade = probabilidades x impactos

• Ex:

Tenho R$

30.000,00

p=0,6

p=0,4

30.000,00

30.000,00

Utilidade= 30.000

x 0,6 = 18.000

Utilidade= 30.000 x 0,4 =

12.000

Teoria da Utilidade

FB

Teoria da Utilidade e Preferências

Probabilidade (%)

Impacto

Pior

Média

Melhor

Pior Médio Melhor

Fonte: MORROW, James D. Game Theory for political scientists. New Jersey: Princeton University Press, 1994. p. 18, 1

80%

20%





Processo Decisório


FB


Teoria Prospectiva

FB

• Desenvolvida em 1979 por Kahneman e

Tversky, substitui a noção de “utilidade”por

“valor”.

• A despeito da Teoria da Utilidade, a Teoria

Prospectiva prevê que as preferências

dependerão de como o Problema for

Colocado

Teoria Prospectiva





Processo Decisório


FB

• Alternativa A:

50% de chance de ganhar R$ 1.000,

• Alternativa B:

Um Ganho certo de R$ 500,

GRUPO 1

Escolha:

FB

• Alternativa A:

50% de chance de perder R$ 1.000,

• Alternativa B:

uma perda certa de R$ 500,

GRUPO 2

Escolha:





Processo Decisório


FB

Teoria Prospectiva Valor

Ganhos-R$ 500,

+R$ 500,

Fonte: Kahneman e Tversky, 1979

Perdas

FB

Trato Feito: Negociação Posicional





Processo Decisório


FB


Ordenamento

FB

• Mariana é agradável, simpática, inteligente,

bonita, educada, leal, intrasigente,

maledicente, teimosa e desagradável.

GRUPO 1

Qual a sua primeira impressão sobre Mariana?

Agradável Desgradável





Processo Decisório


FB

• Juliana é desagradável, intrasigente,

maledicente, teimosa, simpática,

inteligente, bonita, educada, leal, e

agradável.

GRUPO 2

Qual a sua primeira impressão sobre Juliana?

Agradável Desgradável

FB

Negociação Distributiva x Integrativa





Processo Decisório


FB77 34

FB

QueremNão sabem

que querem

DesejamNão sabem

que Desejam





Processo Decisório


FB

Quais são os

interesses?

34

FB

• Materiais, relacionados com recursos físicos

tais como dinheiro, terras ou tempo.

• Psicológicos, relacionados a questões de

confiança, justiça e consideração.

• Processuais, relacionados à forma de

resolver a disputa, quem está envolvido e

como serão tomadas as decisões.

Tipos de interesse - Moore (1996)





Processo Decisório


FB

Flash of Genius

“Jogada de Gênio”

35

FB 22

Os Limites da

Racionalidade





Processo Decisório


FB

Source: Shepard, 1990Is that the way you make a decision?

FB

Sistema 1 :

•Intuitivo;

• Rápido;

• Automático;

•Sem esforço;

• Implícito;

•Emocional.

Source: Kahneman, 2003; S tanovich and West, 2000

Sistemas de Tomada de Decisão

•Sistema 2 :

•Racional,

•Mais lento;

•Consciente;

• Com esforço;

• Explícito;

• Lógico.





Processo Decisório


FB

Ele tem 40 segundos

para tomar uma decisão

sobre quais serão seus

prognósticos de jogo a

ser apresentados em

cadeia Nacional.

FB

Racionalidade Limitada

É assim que você toma decisão?





Processo Decisório


FB

Limitações:

Cognitivas

De Tempo

De InformaçãoSimon, 1957

FB 22

Os limites da

Racionalidade:

Vieses Cognitivos





Processo Decisório


FB

• Disponibilidade => memória

• Representatividade => aparência

• Estereótipos => pré-conceito

Vieses Cognitvos

22

FB

Disponibilidade:

julgamos pelas

informações que

dispomos em nossa

memória

Vieses

22





Processo Decisório


FB

Vieses

Representatividade

é julgar pela

Aparência!

22

FB

Estereótipos

x

www. Bozzeto.com

21





EU vs Italy.exe

EU vs Italy.exe

Processo Decisório


FB

Processo Decdisório e

Influência

FB

Compare: Qual das duas bolas amarelas é a Maior?





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FB

ASSINATURASBem-vindo à

Central de Assinaturas de The Economist

Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.

Assinatura The Economist.com – US$ 59,00Assinatura de um ano The Economist.com.Oferece acesso on-line a todas as matérias deThe Economist a partir de 1997.

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FB







todas as 3 só 2

16% 68%

0% N/A

84% 32%





Processo Decisório


FB







todas as 3 só 2

16% 68%

0% N/A

84% 32%

FB

O que aconteceu?

125,

90,

- 125,

Atributo 2

Atr

ibu

to1

Fonte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008





Processo Decisório


FB

A Vida é Bela

FB


idando com Emoções





Processo Decisório


FB

Emoções x Sentimentos

Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013

Aborrecimento

Agressividade

Afetividade

Aflição

Alegria

Apatia

Arrependimento

Arrogância

Auto-piedade

Avareza

Contentamento

Angústia

Preocupação

Discórdia

Receio

Raiva

Despeito

Irritação

Cobiça

Compaixão

Confusão

Ciúme

Culpa

Curiosidade

Desprezo

Dó

Decepção

Dúvida

Desapontamento

Egoísmo

Empatia

Esperança

Euforia

Entusiasmo

Epifania

Excitação

Paixão

Paciência

Pânico

Pena

Piedade

Possessividade

Prazer

Preguiça

Ira

Raiva

Remorso

Repugnância

Resignação

Ressentimento

Timidez

Tristeza

Vergonha

Vingança

Emoção: o que

se demonstra

Sentimento: o que

se guarda para si

x

FB

Mecanismo das Emoções Destrutivas

• Emoções como a Raiva são

sempre precedidas por

outras emoções e por

sentimentos, não sendo um

fim em si mesma

• Ex: sarcasmo, cinismo,

frustração, medo, tristeza,

rejeição, decepção, baixa

autoestima e preocupação

Evento-

raiz

ou Causa

Sentimento EmoçãoDispara Dispara Dispara

Comportament

o

Raiva





Processo Decisório


Modelo das Principais Preocupações

Apreciação

Autonomia

Afiliação

Função

Status


FB

Apreciação


Não gostamos quando nos sentimos:

• Incomprendidos

• Desvalorizados

• Depreciados

• Ignorados

• Sem importância

Apreciação possui um grande impacto nas Emoções

Apreciação



Processo Decisório


FB

Apreciação


Como APRECIAR o outro:

• Entenda seu interesse

• Busque mérito no que pensa

• Comunique seu entendimento

• Elogie uma conquitsta

• Ressalte um fato positivo

Apreciação: Ouça. Ache mérito. Demonstre-o.

Apreciação

FB

Autonomia


• Não gostamos quando nosso direito de

decisão é tolhido

Respeite. Sempre consulte antes de decidir.

Autonomia

É a liberdade de tomar decisões

sem imposição da vontade de

outrem

Dica:





Processo Decisório


FB

Afiliação


• Possui um grande impacto nas

Emoções

Procure se entrosar, se conectar

Transforme um adversário em colega

Afiliação

É a conexão emocional entre você e

outra pessoa e/ou grupo

Dica:

FB

Função


• Nós cumprimos determinados

papéis ou funções relacionados

à determinada questão

Conheça e respeite o seu papel e o dos outros

Peça conselhos

Ajude o outro a cumprir o seu papel

Estude os interesses do outro

Dicas:

Função

Problema:





Processo Decisório


FB

Status


• É a sua posição em relação ao outro

• Status está sempre relacionado a

destaque, prestígio, renome

Respeite a sua Experiência e Expertise

Peça conselhos

Deixe arrogância e orgulho de lado

Status significa a posição social

de um indivíduo, o lugar que ele

ocupa na sociedade

Dicas:

Status

FB

Resumo


Expresse APREÇO

1. Emoção é tão importante quanto razão

Respeite a AUTONOMIA

Construa AFILIAÇÃO

Reconheça o STATUS

Ajude o outro a cumprir a sua FUNÇÃO

2. As 5 principais preocupações podem

disparar muitas emoções

3. Use os conceitos-chave:





Processo Decisório


FB

Para saber mais

Daniel L.

Shapiro

Daniel

GolemanBruce

Patton

FB

Critério de escolha justo?

Fonte: DeWaal, 2003Justiça Empatia

Moralidade





Processo Decisório


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Prof. Murillo DiasMSc

www.murillodias.comcel: +55 21 98191 7474

skype: murillo-dias

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