Plano Estratgico de MarketingCarteira Administrada Concrdia

A Concrdia

Vdeo

Qualidade Operacional

Ambiente Interno

Organograma

Gesto Ambiental e a Responsabilidade Social

Comit Interno de Sustentabilidade

Aes Pontuais em Algumas reas

Orientao para o MarketingVoltada para o Clientecom equipe exclusiva para atendimento, reteno e prospecoInteligncia de Marketing/PesquisaNo possui sistemas estruturados, apenas aes pontuaisComunicaosites (institucional e rea do investidor), e-mail, assessoria de imprensa (Valor Econmico, Exame, Capital Aberto e outros meios)Avaliao gestores e clientesempresa com solidez, tradio, confiana e seriedade

Servios Oferecidos

Bolsa de ValoresOperaes em Aes, Opes, Termos e BTCMercadosFuturosCommodities, Taxa de Jurosndices e DlarOfertas PblicasIniciais (IPOs) e de Aes (OPAs)

Servios Oferecidos

Fundos de InvestimentosGesto prpria(1 opo em Renda Fixa e 1 opo em Renda Varivel)Opes em Renda FixaDistribuio de LCIs, LCAs, CDBs, etc..

OperaesEstruturadasDebentures e Fundos de Investimento em Direitos Creditrios (FIDCs)

Carteiras Administradas

Ideal para investidores:Sem tempo para gerir uma carteira de investimentoQue no possui conhecimento suficiente e buscam uma gesto profissionalQue precisam de atendimento personalizado considerando seu perfil de e objetivos de investimento

Grupo Concrdia: Chinese Wall

Mercado Alvo

Investidores Qualificados(Aqueles com mais de R$ 1MM)

Secundrios

Principais ConcorrentesPrimrios

Macroambiente

Social / CulturalDesencorajamento para novos investimentos

Reduo do crescimento econmicoAumento das taxas de inflaoDesemprego ficou em 10,9% (1 trimestre - IBGE)

Com as mudanas recentes na conjuntura econmica, marcada pela reduo do crescimento econmico e pelo aumento das taxas de inflao associado s polticas de ajuste fiscal: o desemprego ficou em 10,9% no primeiro trimestre deste ano (IBGE). A quantidade de pessoas desocupadas cresceu 22% em relao ao perodo de outubro a dezembro e chegou a 11,1 milhes - o maior nmero de desocupados desde o incio da Pnad Contnua. J na comparao com o primeiro trimestre de 2015, a alta foi ainda maior, de 39,8%.O ambiente econmico instvel, associado a fluxos de capital volteis, a mercados financeiros ainda disfuncionais e escassez de demanda global continuam a afetar as empresas e a desencorajar o investimento e a criao de empregos.

De acordo com o FMI, o Brasil tem empobrecido em comparao mdia dos 24 pases emergentes na renda per capita.

Social / Cultural

Andr Manenti () - Aqui deixaria s o mapa e um highlightRetomada da expanso do crdito

EconmicoProjees 2016-19

Recuperao do crescimentoCrescimento do saldo comercial (demanda externa lquida)recuperao da economia -> novo ciclo de aumento dos investimentosReduo da inflao

O aumento da expectativa com a sada da Dilma Roussef na presidncia do pas e a entrada de Michel Temer no poder levou o dlar a perder fora, recuando a R$3,20 nas ltimas semanas. E este movimento tem forte impacto no mercado financeiro, pois algumas aes se beneficiam com a queda da moeda, outras se prejudicam - como o setor de papel e celulose: Fibria e Suzano, setor de siderurgia: Gerdau, entre outros setores e aes. Anlises esto sendo mudadas e as projees so de nveis mais baixos do dlar j no final de 2016. Segundo projees da XP Investimentos, o cenrio do dlar ainda de queda dada a entrada de capital estrangeiro no Brasil, juros reais negativos pelo mundo, alm de um cenrio interno mais positivo, variveis estas que levariam a moeda para R$3,00 no final desse ano.

Andr Manenti () - esses pictogramas vo ajudar a gente resumir essa parte, posso fazer outros conforme o assuntoInternacionalContinuidade de recuperao lenta e gradual da economia dos EUA

Com a retrao dos mercados globais, China -> direcionamento maior quantidade de seus produtos para pases emergentes, como o Brasil -> acirrando ainda mais a concorrncia como os produtos nacionais, interna e externamente.

Manuteno da desacelerao do crescimento da economia chinesa = reflexos na economia global -> reduo de preos das commodities, principalmente, minerais e metlicas. Perspectiva de ligeira recuperao da economia da Zona do Euro

Poltico / Jurdico

O cenrio institucional no deve sofrer mudanas no curto e mdio prazo.Institucional

Matriz CTI

Resumo Matriz CTIAspectoCaractersticas atuaisTendnciasImpactoEconmicoCrise, inflao alta, PIB baixo, tx Selic alta, desvalorizao da moeda, aumento da dvida nacional e calotes, recuo do crescimento do pas, diminuio do poder de compra da populao, fechamento de empresas, recuo nos diversos setores (agropecuria, indstria, comrcio, construo civil, etc)Recuperao do crescimento com a reduo da inflao, crescimento do saldo comercial, recuperao do poder de compra da populao, diversos setores igual ou um pouco acima do PIB (agropecuria, indstria, comrcio, construo civil, etc), expanso de crdito4060PolticoEm transio, tanto no Brasil quanto no Reino UnidoReajustes polticos, aquecimento gradual da economia e valorizao da moeda, retorno de investimentos e ampliao e redesenho de programas governamentais, perda da fora do dlar, aumento da carga tributria, cortes oramentrios3070SocialDesemprego alto, aumento da disparidade socialAumento de dvidas, criminalidade, imigrao4060TecnolgicoReduo de 9,5% em investimentos em tecnologia de informaoInvestimento maior em softwares para aumentar e aperfeioar a experincia digital dos clientes6040

Mais riscos para a corretora de valores no cenrio poltico-econmico-social atual:Anlise da Matriz CTIPerda de investimentosPerda de clientesResgate de um montante ou total do valor investidoVolume menor de investimentosTransferncia de investimentos entre produtos do portflioAumento do custo fixo da tecnologia e matria-prima pela flutuao cambialReduo de investimentos em TI = vantagem e oportunidade em relao diminuio do custo de contratao de profissionais da rea.No entanto, o cenrio poltico-econmico nacional ainda est em transio.

USDBRL

trazendo consigo muitas anlises e projees de tendncias mais positivas e esperanosas para o mercado como um todo em longo prazo - a partir de 2018.

Foras de Porter

Foras de PorterCONCORRENTES

Rivalidade entre as empresas existentesFORNECEDORES

CLIENTES

SUBSTITUTOSENTRANTES POTENCIAIS

Foras de PorterCONCORRNCIA altamente competitiva e concorrentes preparados1: difcil para concorrentes4: fcil para concorrentesFatores PotenciaisImpacto na complexidade de mercado fornecedorObservao1234Disponibilidade de Capital/ Investimentos XH um alto custo de iniciao do negcioGrau Tecnolgico X necessrio contratar sistemas proprietrios,que os principais concorrentes j possuemQualidade do RH XNecessidade de mo-de-obra qualificada, principal diferencial que os concorrentes j possuemMarket-Share XConcorrentes possuem maior market-shareRestries Governamentais XMercado altamente regulamentado e auto-regulamentadoAltos Custos de Sada do Negcio XDifcil sada por ser um alto investimentoCapacidade de Inovao XPrincipais concorrentes esto em constante inovaoConcorrentes numerosos e equilibrados XH muitos concorrentes e so bastante preparadosCrescimento lento do setor X Setor tem alto crescimento e o nmero de concorrentes indiretos (modelagens) tende a aumentarMdia Total4Concorrentes altamente competitivos

Foras de PorterMdio poder de barganha dos CLIENTES1: baixo poder de barganha4: alto poder de barganhaFatores PotenciaisImpacto na complexidade de mercado fornecedorObservao1234Participao em nossas vendas (%) XH apenas 03 clientes com a Carteira, portanto uma grande concentrao do volume de vendas em poucos clientesOs custos de mudana so baixos X Custo alto, pois caso o cliente saia antes do tempo recomendado sua rentabilidade comprometidaRisco de integrao para trs/ Quebra da cadeia X Cliente pode fazer seus investimentos diretos (sem a Corretora), porm a administrao de uma composio de vrios investimentos extremamente complexaOrientado para custoX No orientado para custo: os clientes da Carteira entendem que melhor pagar um pouco mais, mas ter o melhor administrao dos ativosOs produtos so commoditiesX No so commodities e exige conhecimento e tecnologia apurada para t-loO comprador bem informado XNa maioria, os clientes so bem informados, principalmente devido ao valor investido (mnimo R$ 1 milho)As empresas do setor so orientadas para custo X Os preos so muito niveladosMdia Total2Baixo poder de barganha dos clientes

Foras de PorterBaixo poder de barganha dos FORNECEDORES1: baixo poder de barganha4: alto poder de barganhaFatores PotenciaisImpacto na complexidade de mercado fornecedorObservao1234Peso (representatividade) em nossas compras X H muitos fornecedores possveis para investimentosPeso (representatividade) nas vendas do fornecedor X Os ttulos tm vrias Corretoras e bancos como clientesPoucos fornecedores ou monoplioX H uma quantidade enorme de opesCustos de MudanaX O custo de mudana de fornecedor zeroExistncia de Produtos SubstitutosX H muitos fornecedores possveis para investimentosGrau de diferenciao do produto fornecido XAlguns fornecedores (ttulos) so nicos e diferenciadosExiste o risco de integrao para frente X Embora tenha muitos concorrentes e opes, no possvel sem os fornecedoresParcerias com fornecedores X H casos de parcerias com fornecedores que disponibilizam melhores taxas e fidelidadePatentes XPatentes vinculadas tecnologia necessria.Mdia Total2Baixo poder de barganha dos fornecedores

Foras de PorterAlta ameaa de novos competidores ENTRANTES1: baixa ameaa4: alta ameaaFatores Potenciais/ Tipos de BarreirasImpacto na complexidade de mercado fornecedorObservaoTempo de eficincia da barreira (anos)1234Necessidade de escala XComo trata-se de um alto invertimento, no h necessidade de escala, concentrado0Diferenciao do Produto X A diferenciao do produto est relacionada a qualificao da mo-de-obra0Necessidade de capitalX H necessidade de alto capital0Acesso a canais de distribuio X O acesso ao fornecedor fcil, porm o relacionamento e parcerias fazem toda a diferena0Restries GovernamentaisX Mercado altamente regulamentado e auto-regulamentado2Tecnologia patenteada X Tecnologia disponvel a todos, basta ter investimento necessrio. Alm disto, a dependncia maior na qualidade do gestor (mo-de-obra) do que tecnologia0Curva de aprendizagem/ experincia X Necessidade de mo-de-obra qualificada0Mdia Total3Alta ameaa

Foras de PorterAlta ameaa de servios ou produtos SUBSTITUTOS1: baixa ameaa4: alta ameaaFatores PotenciaisImpacto na complexidade de mercado fornecedorObservao1234Reduzem o retorno potencial do nosso negcio XH muitas possibilidades disponveis no mercadoProdutos substitutos com alto lucro X H muitos produtos substitutos, porm com lucros semelhantesDisposio para usar substitutosX O modelo de negcio torna clientes mais fiis, pois quanto mais tempo manter em uma carteira, maior possibilidade de rentabilidadeMdia Total3Alta ameaa

Ambiente setorial Altamente Competitivo1: baixa competitividade4: alta competitividadeAvaliao das 5 foras competitivas de PorterndicesConcorrentes/ Competio Interna4Poder de barganha dos clientes2Poder de barganha dos fornecedores2Ameaa de novos entrantes3Ameaa de produtos substitutos3Mdia3

Resumo Foras de Porter

Identificao de Oportunidades

Cadeia de Valor

Crculos verdes o que o cliente recebe

Crculos azuis o que a empresa oferece

Anlise SWOT

Anlise SWOTPONTOS FORTESPONTOS FRACOSEmpresa slida e tradicional, reconhecida como uma opo segura pelo mercado;Possui Certificaes de Qualidade Operacional; aderente as normas de autoregulamentao; Alta personalizao de acordo com o perfil do cliente.Restrio de equipe para ampliao do atendimento; Falta de inovao e investimento em novas tecnologias;Gesto burocrtica;Pequena oferta de produtos prprios;Portflio de produtos de terceiros limitado.

OPORTUNIDADESAMEASFalta de tempo e conhecimento do consumidor para cuidar de seus investimentos;Crise econmica faz os clientes ficarem mais apreensivos e interessados em realizar investimentos seguros;Alta taxa Selic estimula investimento em renda fixa;Jovens esto investindo mais;Recuperao do mercado, torna renda varivel atrativa;Atendimento de praas fora do eixo Rio-So Paulo. Regies como centro oeste e nordeste tem aumentado sua participao no segmento de alta renda e private banking.Grande nmero de concorrentesDificuldade em diferenciao do servio frente aos j ofertados no mercado;Instabilidade econmica do pas;Fuga de clientes atuais e potenciais para o estrangeiro.

Objetivos de MarketingAmpliar a participaodo servio na base de clientes potenciais em 15%. Atualmente o servio compreende apenas 0.9%

Aumentar a locao de investimentospassando de R$ 3 milhes (atual) para R$ 80 milhes

Ampliar ticket mdio em 50%mdia atual de R$ 1MM

Manter Churn em 0%esse servio um investimento a mdio e longo prazo

Otimizar relacionamento com os potenciais clientes para converso

Estratgias de Marketing

Fortalecer relacionamento com os clientes atuaisFortalecer a marca

Precificar as ofertas de forma segmentada

Estratgias de MarketingCapacitar e desenvolver a equipe de vendasAprimorar a qualidade dos servios

Implementao do Marketing MIX

Aes Tticas - Servio

Pesquisa de satisfao com clientes e potenciais Questionrios simples e curtos via e-mail e call-center. NPS e Satisfao do cliente: atendimento, acesso a informao, confiabilidade, servios, agilidade, inovao, etc.

Pesquisa interna com a equipe envolvida Contratao de consultoria: confidencialidade e segurana.Pesquisa de clima, aderncia de valores e satisfao geral.Satisfao interna = reteno de talentos = melhor atendimento do cliente.Segmentao de clientes foco de esforosModelo estatstico para clusterizao/ segmentao de valor. Critrios: valor investido real e potencial, quantidade de produtos, etc.Foco de esforos (servios, vendas, comunicao) nos clientes mais rentveis.

Aes Tticas - Servio

Rgua de relacionamento com o cliente Personalizao dos servios prestados de acordo com perfil.Treinamento de gestores ref. o valor do cliente para atendimento personalizado.

Desenvolvimento marca e identidade visual para o servioIdentidade/ marca filha da oficial: melhor tangibilizao do novo servio.

Parcerias com bancos mdios e financeirasAprimorar servios prestado: ttulos privados com taxas e prazos competitivos.

Tticas - Servios

Aes Tticas - Preo

Estudo de mercado Acompanhar os preos praticados e manter posicionamento premium

Definir poltica de preos para cada tipo de clientes Objetivo de investimento X Horizonte de investimento X Conhecimento sobre investimento Precificao da intermediao financeira ou corretagem / rebate da taxa de administrao e pela comisso de colocao.Parceria com fornecedores Bancos e financeiras de mdio porte (emissores de ttulos privados)Conquista de quotas de distribuio maiores e taxas de retorno mais competitivas.

Tticas - Preo

Aes Tticas - Logstica e Distribuio

Planejamento de pacotes de viagens anual Aproveitamento de milhas para otimizao de custosCompra e agendamentos de passagens em uma nica pessoa

Parceria com rede de hotis Otimizando os custos de hospedagem

Expandir aes em praas no-tradicionais(fora do eixo Rio-So Paulo) Segmentao por regio e diviso entre assessores de investimento.

Tticas - Logstica e Distribuio

Aes Tticas - Vendas e Ps-Vendas

Treinamentos peridicos com a equipe de vendasMelhoria das ofertas, gesto da carteira e clusterizao dos clientes.Treinamentos com departamentos de marketing e finanasPalestras sobre atualidades no mercado financeiro; aulas sobre vendas e comunicaoIncentivo ao contnuo desenvolvimento e capacitao dos seus funcionrios

Metas de vendas com premiaes Mnimo de converso de 1 cliente a cada 2 meses. Nmero limite de atendimento de carteiras por gestor Manter a qualidade no atendimento e ps-venda.Mnimo de 5 clientes e mximo de 30 clientes por carteira administrada

Hoje a oferta no estimulada, o atendimento do servio acaba sendo totalmente passivo. Com um plano de ao para ofertas ativas estabelecido junto a equipe de vendas, o alcance destas metas se tornar mais rapidamente realidade.O atendimento da carteira pelos consultores, e a quantidade de clientes da mesma, flexvel e depende principalmente da varivel tempo de demanda que certos clientes e suas aes/investimentos requerem. Com o intuito de uma comunicao mais global internamente, alm de aes de vendas mais focadas no perfil de cada cliente, a fim de passar mais credibilidade, gerar mais converses, maior confiana e fidelidade marca Concordia. Essa utilizao tambm facilitar a comunicao com o cliente no ps venda - em como abordar, o que mais pode-se oferecer, o envio de aes e promoes realizadas pela Concrdia, etc. J existe essa utilizao de ferramentas de anlises econmicas na empresa. No entanto, pode ser ampliado o acesso - pois o contrato por acesso e no consegue-se acessar essas ferramentas simultaneamente, e ser realizado o update destas.conseguir mais opes de investimentos em renda fixa para clientes com taxas mais competitivas e com prazos de vencimento diferenciados.

Aes Tticas - Vendas e Ps-Vendas

Segmentao/clusterizao de clientes Para abordagem diferenciada de vendas e ps vendas.

Contratao de ferramentas de anlise econmica Suporte gerencial e melhor atendimento ao cliente.

Ampliar a parceria com bancos e financeiras de mdio porte (emissores de ttulos privados).

Hoje a oferta no estimulada, o atendimento do servio acaba sendo totalmente passivo. Com um plano de ao para ofertas ativas estabelecido junto a equipe de vendas, o alcance destas metas se tornar mais rapidamente realidade.O atendimento da carteira pelos consultores, e a quantidade de clientes da mesma, flexvel e depende principalmente da varivel tempo de demanda que certos clientes e suas aes/investimentos requerem. Com o intuito de uma comunicao mais global internamente, alm de aes de vendas mais focadas no perfil de cada cliente, a fim de passar mais credibilidade, gerar mais converses, maior confiana e fidelidade marca Concordia. Essa utilizao tambm facilitar a comunicao com o cliente no ps venda - em como abordar, o que mais pode-se oferecer, o envio de aes e promoes realizadas pela Concrdia, etc. J existe essa utilizao de ferramentas de anlises econmicas na empresa. No entanto, pode ser ampliado o acesso - pois o contrato por acesso e no consegue-se acessar essas ferramentas simultaneamente, e ser realizado o update destas.conseguir mais opes de investimentos em renda fixa para clientes com taxas mais competitivas e com prazos de vencimento diferenciados.

Tticas - Vendas e Ps Vendas

Aes Tticas - Propaganda

Criao de marca e identidade visual Desenvolvimento de logo e papelaria para tangibilizar o servio ao cliente. Reformulao dos materiais de comunicao com novo visual

Landing page sobre o servio dentro do site da Concrdia. Uma pgina com informaes do servio, benefcios, depoimento de clientes e call to action para converso.Pgina destino para as aes focadas neste servio.

E-mail marketing e mala direta personalizados para os diferentes perfis de clientes Uso da equipe de vendas e atendimento, enxoval de peas de acordo com a clusterizao dos clientes, para se utilizar em diferentes fases de contato.

Aes Tticas - Propaganda

Revista para informar os clientes sobre o mercado financeiro e novidades da empresa. Inicialmente no formato digital pra no ter custo de impresso e distribuio. Ser elaborada pela assessoria de imprensa em conjunto com equipe interna.

Assessoria de impressaenvio de press kit e realese para veiculos impressos e digitais que falam sobre economia e investimentos. Nomear um porta voz interno para falar sobre o mercado e ser o representante da empresa na mdia, bem como pontuar resultados positivos j alcanados atravs da gesto da Concrdia.

Marketing programtico (mdias sociais, blogs e sites) Lista de dados dos potenciais clientes para impact-los de forma relevante e informativa,

j salvei no pen drive,

Tticas - Propaganda

Oramento de Marketing

Previso de Oramento de Marketing e Vendas20172018TrimestreJ/F/MA/M/JJ/A/SO/N/DJ/F/MA/M/JJ/A/SO/N/DVendas / Alocao de investimentosR$ 7MMR$ 5MMR$ 5MMR$ 5MMR$ 7MMR$ 6MMR$ 6 MMR$ 6 MMCriao de nova marca(agncia interna)------------------------Mdia Impressa(papelaria, mala direta, etc)R$ 10MR$ 10MR$ 10MR$ 10MR$ 20MR$ 10MR$ 20MR$ 10MMdia digital(landing page, mdia programatica, email mkt)R$ 10MR$ 10MR$ 10MR$ 10MR$ 30MR$ 20MR$ 20MR$ 20MAssessoria de ImprensaR$ 15MR$ 15MR$ 15MR$ 15MR$ 15MR$ 15MR$ 15MR$ 15MTreinamentoR$ 10MR$ 10MR$ 10MR$ 10MPremiaes% das vendas% das vendas% das vendas% das vendas% das vendas% das vendas% das vendas% das vendasPesquisaR$30M---------R$30M---------Modelagem e Clusterizao de ClientesR$50M---------------------Investimento totalR$ 250 MR$ 270M

MBA MARKETING - TURMA 13AGOSTO / 2016

Andr ManentiBeatriz Pimenta Carolina NunesDeborah Souza