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Plano de Negócios Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso Paulo Gilberti Tavares

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  • 1. Como planejar seu negcio e aumentar suas probabilidades de sucesso Paulo Gilberti Tavares

2. O Plano de Negcios Business Model Generation Perguntas e discusso 3. Documento que descreve seu negcio detalhadamente, com os passos, informaes, processos e objetivos do empreendimento Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de maneira proativa um documendo flexvel: Deve ser modificado, atualizado, de acordo com as mudanas no mercado, no ambiente econmico e outros fatores internos e externos Guia para os gestores, que podem ter o plano como referncia para medir a evoluo do negcio Claro, simples, completo e bem organizado 4. Planejamento de longo prazo no lida com decises futuras, mas com o futuro de decises presentes. A melhor maneira de predizer o futuro cria-lo. (Peter Drucker) Viso sem ao no passa de sonho; ao sem viso s passatempo; viso com ao pode mudar o mundo. (Joel Baker) Quanto mais suor derramado na preparao, menos sangue ser derramado em batalha. (Dale Carnegie) No se pode administrar o que no se pode medir. (Morris A. Cohen) 5. 1. Sumrio Executivo 2. Plano de Marketing e Anlise de Viabilidade3. Gesto e Operao do Negcio 4. Planejamento Financeiro5. Anexos: Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas, etc. 6. Sumrio ExecutivoPlano de MarketingGestoe OperaoPlanejam.Informaes consolidadas do plano de negcios Serve para referncia rpida do plano inteiroOnde so explicados temas como o produto ou servio, o mercado alvo, a viabilidade do negcio e detalhes sobre a estrutura comercialAqui se explica como ser a operao da empresa. Usado como guia para gestores e para futuras mudanas em processosImportante ferramenta de anlise e estudo do negcio. Nele esto os detalhes dos custos, inves timentos e informaes para a gesto financeiraFinanceiroAnexos Nesse espao, podemos colocar os mapas, grficos, planilhas e outros documentos, usados para demonstrar as informaes do planoPLANO DE NEGCIOS Motivador de Idias Estudo de Viabilidade Referncia para Gestores Mapa da organizao Ferramenta de Anlise Apresentao para Investidores e Bancos Consolidao 7. Um resumo onde dever constar as principais informaes do plano, como: Breve descritivo: Concepo do negcio, projeo de crescimento esperado nos prximos 3 a 5 anos Dados dos empreendedores: experincia profissional, formao, documentao, etc Misso e Objetivo da Empresa Setores de Atividade Forma Jurdica e Tributria Formao do Capital Social Origem dos Recursos 8. Um breve descritivo servir para explicar, em poucas palavras, o que sua empresa e o que voc espera dela. Produto ou servio Alvo: Que regio, tipo de cliente, faixa etria, classe social, perfil, etc. Investimento: em nmeros gerais, quanto ser investido na empresa Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento Incentivos fiscais, experincia dos gestores, facilidade de mo de obra, entre outros, podem ser citados 9. Relacionar a informao pessoal de cada scio, bem como sua relao com o negcio Informaes Bsicas: Nome, Endereo, Telefones, Documentos, esposa, filhos, etc Perfil do Scio: resumo das caractersticas pessoais, experincias, grupos a que pertence, etc. Currculo: Formao e, se possvel, breve descrio de carreira 10. Misso o papel que sua empresa desempenhar Identifica o que ela far no setor em que atua Serve de orientao para que ela se mantenha no caminho certo Basicamente define: O produto ou servio O mercado alvo Caractersticas do produto/servio que seja importante para a comunidade em que est inserido ou no ramo de atividade 11. Misso da empresa XPTO: Fabricar pneus automotivos de alta performance para montadoras de veculos pesados, respeitando e excedendo as normas de segurana e sustentabilidade Misso da empresa ABC: Vender fragrncias e odorizadores de ambientes, para residncias e pequenas empresas, utilizando matria prima 100% natural e respeitando o meio ambiente 12. Deve descrever onde a empresa quer chegar O objetivo mostra se a empresa quer ser lder, ou se quer disputar um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a algum produto, etc Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados no mesmo propsito Ajuda a evitar aes em direes erradas 13. XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veculos pesados e ser lder de mercado entre os fornecedores de montadoras de tratores para construo civil e mquinas agrcolas. ABC: Ser a referncia em odorizadores e fragrncias suaves para ambientes domsticos e de pequenas empresas, que desejam um produto natural, ecolgico e no agressivo. 14. Constituio Formal da Empresa: Microempreendedor Individual MEI Empresrio Individual Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada EIRELI Sociedade Limitada Opo Tributria: Optante pelo Simples ou no 15. Composio do Capital Social da Empresa Quanto cada scio ira colocar na Empresa Origem dos Recursos Financiamento Recursos prprios Investidores 16. Descrio detalhada do Produto ou Servio Anlise de Mercado Anlise da Concorrncia Posicionamento Estrutura de Comercializao Promoo e Comunicao Pr e Ps Vendas 17. Descreva seu produto com detalhes: Caractersticas, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrncia Certificaes, Marca Registrada, Patentes, etcEmbalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens so vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em 3 formatos diferentes.Calados Industriais, confeccionados em couro e borracha anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior conforto, Certificao NBR XXXX para ambientes corrosivos e exclusiva estrutura interna em kevlar rgido para prevenir tores 18. Importante definir se seu produto se enquadra na misso e objetivos propostos anteriormente: Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e est disposto a pagar Produto com preo acessvel, com requisitos mnimos de qualidade assegurados Customizao: feito um a um, de acordo com especificaes do cliente Sob demanda: de acordo com a necessidade Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de mercado ou regio geogrfica Valor agregado: vrios produtos compem uma soluo completa, ou um novo produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado 19. O mercado deve nortear a grande maioria das decises e definies de um negcio Geralmente, as idias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo que esta esteja oculta ou no tenha sido descoberta Clientes no compram coisas, compram Satisfao de Necessidades, ou seja, solues No os subestime: SEM CLIENTES NO H NEGCIOS. Simples assim No sua empresa que te dar o lucro/salrio necessrio, mas o cliente que mover o dinheiro da conta dele para a sua 20. Um adequado estudo de mercado fornecer informaes importantes como: Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequncia compram e o quanto estaro dispostos a pagar por seu produto/servio Perfil de seu cliente: Faixa Etria, Gnero, Escolaridade, onde moram, hbitos dirios, costumes ligados religio, crena, valores, etc. Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como marca, preo, qualidade, oportunidade, coletividade, confiana, tradio, atendim ento ? Abrangncia do foco: no bairro, na cidade, no estado. So concentrados em uma regio ou dispersos ? Dados de sade financeira, adimplncia e endividamento 21. Histrico de crescimento do mercado analisado um novo mercado ? Se j existe, qual o potencial de crescimento ? Como acontece a venda Licitao, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ? Produto necessita de suporte pr-venda e assistncia tcnica ps-venda ? Deve haver treinamento p Se for pessoa jurdica (B2B) Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de atuao, tendncia de crescimento. Capacidade dos funcionrios que utilizaro o produto. Necessitam treinamento ? Contratos ? 22. Quem so, como vendem e onde esto Identificar pontos fortes e fracos para definir aes para aproveit-los como oportunidade (SWOT-FOFA) So nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ? Qual o crescimento esperado deles no mercado ? Existem ameaas futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ? Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificao ? 23. Entre as estratgias de posicionamento, as mais comuns so: Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes Diferenciao: produto com alguma caractersticas que atrai o cliente, que aceita pagar mais por ela Foco: Busca atender um determinado segmento, regio ou necessidade especfica Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porm feito sob medida e com preo e valor agregado alto Buscar espaos ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne a concorrncia irrelevante Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referncia no mercado O posicionamento do produto/servio deve estar em acordo com a Misso e o Objetivo citados anteriormente 24. Define como se dar a venda dos produtos ou servios: Venda Indireta atravs de Canais de venda/distribuio Equipe de vendas: qualificao, remunerao, disponibilidade Transporte: Abrange uma regio geogrfica grande ou limitada ? Operao Logstica: Importao, armazenamento, peas de reposio, dependncia de fornecedores ou pases Treinamento interno e de clientes Pr-Venda: clientes necessitam de treinamento ? Ps-Venda: Garantia, assistncia Tcnica, instalao ? 25. Planejamento de aes que buscam atingir o mercado definido, as caractersticas do produto, de acordo com a estratgia de posicionamento e da disponibilidade de recursos. Publicidade: buscar meios de comunicao mais influentes para o mercado selecionado Promoes: Podem ser relativas a preos, disponibilidade, exclusividade ou premiao. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo segmento ou grupo de consumidores. Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associao a eventos e personalidades, patrocnios. Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos, Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc. A comunicao pode ajudar ou prejudicar seu negcio. 26. Alguns produtos necessitam de um sistema de Pr-Vendas para sua comercializao: Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks, Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc. Servios que incluem diversas modalidades e composies. Ex.: Viagens, Planos de Sade, Treinamentos, Servios Financeiros, TV por Assinatura, etc. Para pessoas jurdicas: A venda de mquinas e equipamentos quase sempre necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o negcio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de deciso de compra e especificao Ps-vendas: Produtos com garantia, assistncia tcnica, instalao e suporte ao usurio. Podem ser mais complexos de acordo com a rea de abrangncia. Ex.: Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc. 27. Estudo dos fornecedores Capacidade Produtiva Processos Operacionais Lay-out Logstica Gesto de Pessoal Impacto ambiental: resduos, comunidade, entorno 28. A definio de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e levando em conta aspectos operacionais e estratgicos Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou matrias primas necessrios para seu negcio Pesquise as tendncias de cada mercado e entenda se seu fornecedor est buscando se atualizar Verifique a situao financeira e o nvel de comprometimento dele com voc e com seus concorrentes 29. Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere: Capacidade de produo, entrega e qualidade Negocie o preo e condies de pagamento com os principais de cada tipo de produto. Utilize seu plano de negcios para ganhar a confiana dele Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes Confiabilidade: No fornecedor e, se possvel, na cadeia de suprimentos que vem atrs Fornecedor deve ser um parceiro. Voc deve contar com ele tambm nas horas difceis Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma emergncia Trocar um fornecedor em meio uma operao que est caminhando bem pode trazer alguns inconvenientes Lembre-se de que voc ou ser um fornecedor tambm, e depende dessa anlise 30. Estabelece a capacidade mxima de produo da Empresa, bem como a definio de Lead-Time de produtos Aplicado ao comrcio, determina a capacidade de reposio de estoques, tempo de entrega e disponibilidade Informao importante para estimar a receita de venda total e custos associados Produo Ininterrupta: Aquisio e Manuteno de mquinas e equipamentos, suporte e contingncia para evitar parada de produo 31. Deve constar em seu plano a descrio dos processos de manufatura No caso de Comrcio ou Servio, a descrio dos processos ocorrero da mesma forma, no entanto envolvero transaesoperacionais e no de fabricao Essa descrio serve como base para a anlise e controle de processos, para que se possa aplicar tcnicas de controle da qualidade 32. O Lay-out, ou Arranjo Fsico da empresa reflete a organizao e a capacidade de suportar flutuao de demanda Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas vendas ou crescimento rpido da empresa Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicao entre as pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas 33. Especificao de necessidade de armazenamento, transporte especial, abrangncia da rede fsica de distribuio e flexibilidade multimodal. Deciso por frota prpria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a necessidade de controle direto do processo Logstico, por software de rastreamento ou rdio-comunicao. Armazns: Locao, aquisio ou terceirizao ? Centralizados ou distribudos ? Isso afeta diretamente os custos de comercializao do produto. 34. A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela trabalham Ao planejar seu negcio, essa estimativa extremamente importante, pois necessrio prever a disponibilidade de mo de obra na regio, a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes fazem A maneira de recompensar funcionrios varia, dependendo do setor, da regio e do tipo de trabalho ou cargo. Comisso, bnus, benefcios so itens importantes na reteno de talentos Procure empresas de RH da regio para obter informaes: (AGRUPARH) 35. Analisar o risco ambiental que a operao oferece Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia econmica direta. Poltica de tratamento de resduos, rudos agressivos e poluio Estar em acordo com as leis ambientais, licenas e aprovaes, locais e federais. Especialmente para obteno de acreditaes internacionais 36. Investimento Total Inicial: Investimento Fixo Inicial Capital de Giro Investimento Operacional Inicial Custos Operacionais Fixos e Variveis Demonstrativo de Resultado Estudo de Viabilidade 37. Relao dos investimentos iniciais em estrutura para que o negcio possa funcionar Nessa lista devem constar: Mquinas e equipamentos Mveis e utenslios Veculos Considere alternativas ao investimento fixo: Terceirizar X Fazer na empresa Alugar X Comprar Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso prprio 38. Montante de Capital necessrio para a Empresa seguir operando Capital de Giro composto por: Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias Caixa Mnimo: Valor necessrio para investir em caixa at que as vendas comecem a ser pagas pelos clientes 39. Legalizaes, Alvars e outras despesas legais Reformas no Imvel Adequaes das Instalaes Treinamento e Formao de pessoal Promoo Inicial do Empreendimento 40. Investimento Fixo Inicial+ Investimento no Capital de Giro+ Investimento Operacional Inicial ______________________________Investimento Inicial Total 41. Mo de Obra, incluindo Terceiros Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza Depreciao Manuteno Combustvel Pr-Labore 42. Variam de acordo com as Vendas Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD): Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria Despesas de Vendas: Comisses, Impostos, taxas, etc. Custo de Matria Prima (Indstria) ou Reposio de Estoque (Comrcio) 43. CUSTOS FIXOSCUSTOS VARIVEISPr-Labore, Salrios, Encargos, TerceirosCusto de Material Direto (CMD)IPTU, Condominio, Agua, Energia, TelefoneCusto de Mercadoria Vendida (CMV)Material de Escritrio e LimpezaDespesas com VendasCustos de Manuteno e DepreciaoImpostos sobre vendasCombustvel 44. Total de Custos Variveis DescrioValorCustos Variveis Totais Custo de Mercadoria Vendida (CMV) ou Custo de Material Direto (CMV) Impostos sobre Vendas Despesas com Vendas (Comisses, Entregas, Taxas, etc) Total da Receita Descrio Receita Total com vendas (Valor de Venda Unitrio X Quantidade Vendida)Valor 45. Margem de Contribuio: ( Receita Total de Vendas ) ( Custo Varivel Total) Resultado Operacional Final Margem de Contribuio Custos Fixos Totais Lucro ou Prejuzo 46. Clculo da Margem:Margem de Contribuio Receita Total Clculo do Ponto de Equilbrio:Custo Fixo Total Margem 47. STRENGTH (PONTOS FORTES)WEAKNESSES (PONTOS FRACOS)OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES)THREATS (AMEAAS) 48. QualidadeMeu Negcio Concorrente 1Concorrente 2 Concorrente 3 Concorrente 4PreoCond. PagtoLocalizaoAtendimentoServios Pr/PsGarantiasFiliaisExperincia 49. Descrio do Item Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5FornecedorPreoCond. PagtoPrazo de EntregaAtendimentoServios Pr/PsGarantiasLocalizaoNota Final 50. Mostra como uma Empresa Cria, Oferece e Gera VALOR Os nove Blocos de um modelo de negcio 51. Clientes: Devem ser agrupados por necessidades, relacionamentos, interesses, lucratividade, regio ou por canal de distribuio Ao: Descreva seus clientes, classifique-os, entenda suas necessidades, o que VALOR para eles, o que esto dispostos a pagar pelo VALOR que voc oferece e com qual lucratividade. Proposta de VALOR: Algo que seja necessrio ao cliente e que a empresa pode oferecer Ao: Descreva seu produto/servio (VALOR), classifique-os e associe com os tipos de clientes definidosCanais de Venda (Distribuio): Como sua proposta de VALOR achega at o cliente Ao: Descreva e classifique os canais de venda, defina o ciclo de compra e a experincia de compra do cliente 52. Relacionamento com o Cliente: Como a empresa espera ganhar e manter clientes. Ao: Entender a Experincia do Cliente, preocupar-se com a imagem da empresa e como ter uma comunicao efetiva (cumprir as promessas da comunicao)Receita: Diferentes grupos de clientes geram diferentes receitas, e necessitam de diferentes propostas de VALOR Ao: Anlise de como os clientes pagam, pelo que (e quanto) esto dispostos a pagar e baseado nisso, defina sua poltica de preosRecursos Chave: Principais recursos necessrios para criar o VALOR proposto (Mquinas. Equipamentos, idias, pessoas, parceiros, etc) Ao: Faa uma lista dos recursos e associe-os a cada VALOR oferecido (leia-se a cada produto ou servio oferecido). 53. Atividades: O que a Empresa deve executar para criar o VALOR (produtos/servio) Ao: Listar as atividades, organiz-las em fluxograma (caso sejam sequenciais) e associar cada uma ao respectivo VALOR gerado (Produto/Servio).Parcerias: Quem ou quais empresas trabalham com a Sua Empresa para criar VALOR. Ex.: Aliados estratgicos, fornecedores, terceiros, Associaes, etc Ao: Estude exaustivamente como possvel obter reduo de custo e risco de fornecimento, como obter melhores benefcios, exclusividade ou parcerias especficas. No se esquea do plano de contingncia (redundncia) Custos: Dinheiro que a Empresa gasta pelos Recursos Necessrios, Atividades Principais e Parcerias (principalmente fornecedores). Ao: Faa uma lista dos Custos associados a cada recurso, parceiro e atividade. Classifique os custos fixos e variveis da operao total da Empresa. 54. Contato: Paulo H. Gilberti Tavares [email protected] 11-98266-8734