plano de negócios, seu guia definitivo

5/10/2018 Plano de neg cios, seu guia definitivo - slidepdf.com

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Capítulo 1 Um guia de nitivo para desenvolver planos

de negócios ........................................... 1

1.1. Aprender fazendo .......................................................... 1

1.2. Foco na praticidade ...................................................... 2

1.3. Conteúdo atualizado na web ......................................... 2

1.4. Guia do plano de negócios............................................ 2

1.5. A estrutura do livro ........................................................ 2

Capítulo 2 O que é o plano de negócios .................. 4

2.1. Entendendo o conceito ................................................. 4

2.2. Para que serve .............................................................. 6

2.3. Quando desenvolver ..................................................... 8

2.4. Quem usa o plano de negócios ..................................... 9

2.5. T ipos de planos de negócios ........................................ 9

2.6. Estruturas de planos de negócios ............................... 11

2.7. Aspectos-chave de um plano de negócios .................. 14

2.8. Passo a passo para desenvolver o

seu plano de negócios ................................................ 16

Sumário

00 modelo0111_cap00_p/autor.indd 1 3/23/11 5:24 PM



xii Plano de negócios - seu guia denitivo

Capítulo 3 Desenvolvendo um plano denegócios ecaz..................................... 18

Análise de oportunidade ................................................. 21

1. O conceito do negócio ................................................ 27

2. Mercado e competidores ............................................ 31

3.Equipe de gestão ........................................................ 48

4. Produtos e serviços ..................................................... 52

5. Estrutura e operações ................................................. 59

6. Marketing e vendas ..................................................... 63

7. Estratégia de crescimento ........................................... 70

8. Finanças ..................................................................... 76

9. Sumário Executivo ...................................................... 91

Concluindo o plano de negócios .................................... 97

Capítulo 4 Determinando o investidor ideal para a sua

empresa .............................................. 99

4.1. Tipos de investimentos ................................................ 99

4.2. Investidores-anjos ..................................................... 101

Encontrando investidores informais ......................................104

Contatando investidores ......................................................104

Processo de avaliação .........................................................105

A decisão ............................................................................106

4.3. Capital de risco ......................................................... 106

O que é capital de risco? .....................................................107

Capital de risco no Brasil .....................................................108

Identifcando investidores de capital de risco .......................110

4.4. Outras fontes de investimento com e sem participação

acionária no negócio ................................................. 110

Incubadora de fundos da FINEP e Programa Inovar .............110

Programa de Subvenção Econômica ...................................111

Programa Pappe .................................................................112

Programa Criatec do BNDES ...............................................114




Súmario xiii

Programa RHAE Inovação ...................................................114Incubadoras de empresas ...................................................115

Capital de risco corporativo .................................................115

Capital mezanino .................................................................116

Emissões privadas de ações ................................................117

Ofertas públicas iniciais ........................................................117

Oferta privada depois de oferta pública ................................118

Planos de opção de compra de ações

para empregados (ESOPs) ..................................................119

Capítulo 5 Negociando com investidores .............. 120

5.1. Quanto vale uma empresa ........................................ 120

Taxa de retorno exigida pelo investidor (IRR) ........................121

Parcela de participação no negócio exigida pelo investidor ..122

Pre e Post-money valuation .................................................123

5.2. Métodos de valoração de empresas.......................... 123

O método do capital de risco ...............................................123

O método fundamental ........................................................125

O método do First Chicago ..................................................126

Diluição da participação .......................................................127

Fluxo de caixa descontado ..................................................129

Outros métodos práticos de valoração ................................129

Compromisso de capital em etapas .....................................129

Material complementar ........................ 131

Autor ................................................. 132




Um guia def nitivo

para desenvolverplanos de negócios

CAPÍTULO

A proposta deste livro

Plano de negócios – seu guia definitivo surgiu da

demanda de clientes, alunos, professores e demais públicos

que precisam desenvolver um plano de negócios de

maneira objetiva e não têm tempo para se aperfeiçoar com

profundidade acerca dos temas que envolvem o assunto.

Trata-se de um livro objetivo, direto e que pretende oferecer ao

leitor um guia prático e definitivo para o desenvolvimento

de um plano de negócios.

1.1. Aprender fazendo

Tendo como referência a máxima de que nada substitui a prática,a ideia do livro é permitir que você, leitor, aprenda a desenvolver um

plano de negócios ao longo da leitura dos conceitos e exemplos apre




Um guia denitivo para desenvolver planos de negócios 2

sentados. Seja você um empreendedor do próprio negócio, um execu-tivo, um estudante ou um empreendedor em potencial, a ideia que per-meia todo o livro é a do aprender fazendo. Assim, ao finalizar a leiturado livro, você terá desenvolvido o seu próprio plano de negócios.

1.2. Foco na praticidade

Ao longo do livro, os conceitos são explicados de maneira práticae exemplos são apresentados para servir de referência no desenvolvi-mento do seu próprio plano de negócios. Dicas e conceitos-chave sãodestacados para facilitar o entendimento e permitem ao leitor a apli-cação imediata do que se lê, possibilitando que a teoria seja utilizadana prática.

1.3. Conteúdo atualizado na webAlém do livro impresso, vários recursos on-line são disponibiliza-

dos para complementar o aprendizado e o conhecimento: vídeos, apre-sentações, planilhas (e explicações de como foram feitas), exemplosde planos completos e o software on-line Easyplan(www.easyplan.com.br) para facilitar o desenvolvimento do seu plano de negócios.

1.4. Guia do plano de negóciosOs conceitos teóricos que envolvem o desenvolvimento de um

plano de negócios são muitos, mas neste livro a intenção foi facilitar o seu trabalho, destacando os mais importantes e recomendandoleituras complementares específicas e direcionadas, caso você tenhaa necessidade ou curiosidade em saber mais sobre o assunto. Enfim,procurou-se disponibilizar um guia prático e definitivo para o desen-volvimento de um plano de negócios.

1.5. A estrutura do livro

O livro está estruturado em cinco partes. Este capítulo (Capítulo 1)apresenta a proposta do livro e sua organização geral. O Capítulo 2trata das motivações e tópicos relacionados ao desenvolvimento de

um plano de negócios, e que muitas vezes geram dúvidas àque-




3 Plano de negócios - seu guia de nitivo

Análise de opor tunidade

+ in formação

n Tex tos ou cap í tulos

de li vros

n V ídeos

n Planilhas

Análise de opor tunidade

Exemplo

I d e i a

Texto ex plicativo oucomentário

Ponto deatenção

Dica

Texto ex plicativo ou seu

comentário

les que estão envolvidos na tarefa de planejar um empreendimento.Além disso, apresenta dicas práticas para que o desenvolvimento doplano de negócios ocorra de maneira eficaz. O Capítulo 3 é dedicadoao conteúdo do plano de negócios e ao seu desenvolvimento. É ocapítulo principal e mais denso de todo o livro. Sua estruturaçãosegue a proposta apresentada no esquema a seguir. Já os Capítulos4 e 5 trazem dicas sobre como usar o plano de negócios para con-

seguir investimentos para a empresa.

Estrutura do Capítulo 3 – Desenvolvendo um plano de negó-

cios ef caz




Capítulo 1 - O que é o plano de negócios 5

Mas, por que planejar? Ao responder a esta pergunta o em-preendedor deveria pensar no plano de negócios como uma ferra-menta de auxílio no processo de planejamento e não como umaobrigação. Só há razão de se planejar algo, caso esteja claro para oempreendedor aonde se quer chegar, ou seja, qual é o seu objetivo.

Negócios criados sem planejamento são empresas conhecidascomo “estilo de vida”, nas quais os empreendedores não têm visãoclara de crescimento e de como será a empresa daqui a 5, 10, 20anos. Por isso, ao se estabelecer um objetivo de crescimento para umnegócio, seja em relação à receita, ao lucro, ao número de clientes, àparticipação de mercado etc., fica mais evidente a necessidade de seplanejar cada passo que será dado para que o objetivo seja atingido.

O processo empreendedor resume essas etapas de maneira a faci-litar o trabalho do empreendedor. Inicia-se com a ideia de negócio,que geralmente é o ponto de partida para qualquer empreendimento.

O processo empreendedor

3. Plano denegócios

4. Quantificar eobter recursos

5. Gerenciar

o negócio

Depois que o negócio entrar em

operação, o empreendedor

provavelmente terá novas ideias,

identificará novas oportunidades

e, assim, precisará desenvolver

novos planos de negócios ou

rever o plano de negócios atual

para capitalizar sobre essas

oportunidades.

O processo é cíclico. Várias

ideias são analisadas pelo

empreendedor antes de se definir

quais levam a oportunidades com

maior potencial de retorno

econômico. Após a análise da

oportunidade, pode-se rever o

conceito ou a ideia inicial.

Com o plano de

negócios concluído,

o empreendedor

saberá com clareza

quais os recursos

(funcionários, dinheiro,

infraestrutura...)necessários para

implementar o

negócio e onde poderá

obtê-los. Com os recursos

em mãos, parte-se para a

gestão da empresa.

Após selecionar uma

oportunidade, o

empreendedor inicia

o desenvolvimento

do plano de negócios.

Durante o

desenvolvimento do

plano de negócios,

o empreendedor pode

sentir a necessidade de

rever o conceito, a ideia,

ou a oportunidade

novamente.

1. Ideia

2. Oportunidade





completo. Este ciclo é reiniciado (seta que indica uma ligação/sequência entre as etapas 6 e 1) quando se faz uma revisão com-pleta do plano de negócios ou quando a oportunidade de negócioprecisa ser revista.

1. Análise da

oportunidade

(a ideia tempotencial de

retorno

econômico?).

2. Análise de

mercado (análise

do setor, nicho de

mercado: público-alvo

primário,

concorrentes).

3. Modelo de

negócio (o que

vender, como, para

quem, a que preço:

uma prévia do planode markeng e

previsão inicial

de receita).4. Invesmentos

iniciais, recursos

humanos, custos,

despesas,

infraestrutura.

5. Demonstravos

financeiros,

análise deviabilidade e

rentabilidade.

6. Concluir redação

do plano, revisar

premissas, projeções,

cenários e desenvolver

a apresentação em

slides e o sumário

execuvo.

Seguindo esta lógica, neste capítulo desenvolveremos um planode negócios para testar a viabilidade de uma ideia. A ideia escolhidapode ser aproveitada por você, caso considere que o tipo de negó-cio está condizente com o que você espera de uma atividade em-preendedora, ou seja, caso haja consonância entre o negócio e o quevocê gosta ou quer fazer. Apesar de ser um exemplo fictício, poderia

ser utilizado no mundo real sem restrições, pois todo o processo de




Capítulo 3 – Desenvolvendo um plano de negócios e caz 21

Análise de oportunidade + informação

Há questões críticas que você deve se propor a responder para saber se uma ideiapode ser uma boa oportunidade de negócios. Aplique a metodologia conhecidacomo 3M (demanda de Mercado; estrutura e tamanho do Mercado; margens quepodem ser obtidas nesse Mercado) para chegar a uma conclusão.

Note que são várias perguntas e que demandarão uma pesquisa para que vocêobtenha as respostas. Evite a subjetividade ao responder as questões apresenta das. Nesta fase, não há necessidade de se detalhar as informações. Esse check-list

serve para dizer a você se vale a pena ou não seguir em frente no desenvolvi

mento do plano de negócios para a ideia que você teve. Se as respostas a estasquestões não forem convincentes, talvez você nem precise desenvolver um PNpara descartar a ideia. As informações que você busca nessa fase são referênciasdo mercado. Por exemplo, como você saberá se o ponto de equilíbrio e o retornodo investimento para sua ideia ocorrerão em 24 e 48 meses respectivamente? Ouquais serão as margens brutas ou líquidas do negócio? Você não terá como saberainda nesta fase, mas poderá pesquisar negócios semelhantes no mesmo setorpara ter dados reais como referência. Esse é o objetivo da análise de oportuni dade. Com um exemplo, cará mais fácil de entender.

n Você pode conhecer emdetalhes a metodologia 3Mnos livros Criação de novos

negócios e Empreendedoris-

mo – transformando ideias

em negócios.

n No site www.josedornelas.com.br você pode obteruma apresentação sucintacom o resumo conceitual

para aplicação do 3M aqualquer ideia.

Dica: O foco é essencial no início de qualquer empresa. Grandes oportunidades precisam ser exploradas comestratégia clara para que você não disperse os esforços e perca tempo. Empresas em fase inicial não conseguematender a todos ao mesmo tempo, por isso, procure identicar qual é o seu público alvo principal.

Atenção: Você não precisa detalhar as respostas às perguntas do check-list apresentado, já que apenas servirãode base para sua decisão de seguir em frente ou não com o desenvolvimento do plano de negócios, ou, ainda,ajudarão você a repensar o modelo de negócio inicial que tinha em mente.

A. Q ual é o público alvo (clientes em potencial) para sua ideia de negócio?B. Q ual a durabilidade do produto / serviço no mercado (ciclo de vida do produto / serviço)?C. Os clientes estão acessí veis? De que f orma sua empresa consegue chegar até eles (canais utilizados)?D. O potencial de crescimento desse mercado para os próximos anos é alto (exemplo: >10, 15, 20%)?E. O investimento pode ser recuperado no curto prazo (menos de 2 anos)?F. Omercado alvo está crescendo? É emergente (novo)? É f ragmentado (tem muitos competidores de vários portes)?G. Existem barreiras proprietárias de entrada? Ou excessivos custos de saí da? V ocê tem estratégias para transpor estas barreiras?H. Q uantos competidores chave estão no mercado? Eles controlam a propriedade intelect

ual ou os canais de venda?I. Q

ual o tamanho do mercado em reais e o potencial para se conseguir uma boa participação de mercado?J. Q ual o potencial de lucro desse mercado (quais as margens brutas praticadas)? Por exemplo: > 20, 30, 40%.K. Q ual a necessidade de capital e expectativa para atingir o ponto de equilíbrio e o retorno do investimento?





Exemplo de análise de oportunidade

A ideia: aproveitar a demanda do turismo no Brasil, principal mente devido aos dois grandes eventos que ocorrerão nospróximos anos no país e que atrairão turistas estrangeiros demaneira signicativa: a Copa do Mundo de Futebol de 2014 e

as Olimpíadas de 2016. A ideia é criar um website, o Tourbr.com, para aproveitar este momento e apresentar o turismoreceptivo de maneira diferenciada aos turistas estrangeiros

que busquem pacotes customizados. O modelo de negócioserá baseado na venda de pacotes turísticos, reservas emrestaurantes e hotéis, suvenires, e outros produtos/serviços aos estrangeiros que preten dam visitar o Brasil.

Segundo o Ministério do Turismo, o número de turistas estrangeiros se mantém estabilizado

em torno de 5 milhões de pessoas ao ano, embora eles tenham aumentado os gastos noBrasil para cerca de US$ 6 bilhões (ref.: anos 2009/2010) – eram US$ 2,3 bilhões em 2003. Oobjetivo do Ministério do Turismo é elevar o número em 10% ao ano e chegar a 7,5 milhões

de turistas em 2014, ano da Copa do Mundo.

3,784,13

4,79

5,365,02 5,03 5,05

4,8

6

5

4

3

2

1

0

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Fonte: Departamento de Polícia Federal/MTur.

Chegada de turistas no Brasil (em milhões)

Aqui começa a ser respon-

dida a pergunta “C” (como

se chegará ao cliente-alvo),

mas ainda não está claro

como este cliente con-

hecerá o website.

Note que a ideia não é

nova – uma empresa que

atenda ao turista estran-

geiro usando um website

como fonte de informação;

mas há uma mudança

significativa em curso e

que poderá trazer grandes

oportunidades aos em-

preendedores mais aten-

tos. O modelo de negócio

(como a empresa fará

dinheiro) não está claro.

Aqui são respondi-

das as perguntas

“A” (clientes em

potencial) e “D”

(crescimento do

mercado).

O que trans-

forma a ideia em

oportunidade é

justamente criar

um diferencial

e ter um foco

ou nicho de

mercado. A ideia

aqui é focar oturista estrangei-

ro. O mercado

parece promissor,

e os números de

crescimento

de mercado rati-

ficam o tamanho

da oportunidade.

Note que a ideia parece interessante, mas para ser transformadaem oportunidade precisa de mais detalhamento. Ao responder por completo o check-list de oportunidades (3M), o negócio Tourbr.com

pode ficar mais claro.





Agora, analise a sua ideia para saber se pode ser uma oportuni-dade de negócio.

Inclua aqui a descrição

da sua ideia. Caso

necessário, use maisde uma página, mas

limite a no máximo

2 a 3 páginas de tex-

tos e gráficos/tabelas.

Aplique o 3M à

sua ideia. Descre-

va a oportuni-

dade de negócio:

lembre-se de que

a oportunidade

é uma ideia com

potencial de re-

torno econômico,

ou seja, que pode

ser viável!

Sua s ano taç õ

e s:

Ideia




27 Plano de negócios - seu guia denitivo

Após a análise da oportunidade, você estará preparado para ini-ciar o desenvolvimento do seu plano de negócios. A seção inicialdeve ser a descrição do negócio e do modelo de negócio da empresa.

Você poderá aproveitar partes do texto de análise de oportunidade,mas preocupe-se em manter a objetividade!

1. O conceito do negócio + informação

O que é ou será o seu negócio? O que sua empresa vende? Para quem sua empresavende? Estas perguntas precisam ser respondidas de forma intuitiva ao se ler a des crição do conceito de negócio. Caso sua empresa já exista, você precisa apresentarum breve histórico com as principais realizações já feitas, faturamento, número de

clientes, número de funcionários, crescimento da empresa nos últimos anos, diferen

ciais etc.

Uma empresa iniciante deve ter clareza do seu propósito, aonde quer chegar (visãode futuro) e quais serão os valores e premissas para esse crescimento. Não há necessi dade de se denir frases com a descrição da visão e da missão do negócio, mas você

precisa deixar claro o que pretende com a criação desse negócio.

De maneira sucinta, mostre porque você pode fazer essa empresa ser bem sucedida,qual é a oportunidade de negócio, e quais serão os principais produtos e serviços(você não deve descrever em detalhes, mas apenas passar uma ideia inicial do quevocê vende, pois haverá uma seção do plano de negócios destinada só aos produtos/serviços).

Além disso, você precisa apresentar, também de forma sucinta, como será a es trutura legal da empresa, composição societária, se possui certicações, licenças,

ou quaisquer outros requisitos legais necessários para funcionar (você não precisadetalhar essa parte, e poderá inserir documentos no anexo do plano, caso julguenecessário).

Mostre ainda a localização da empresa, se há liais, e quais terceiros e parceiros cha

ve são fundamentais para o sucesso do negócio.

Note que esta seção do plano de negócios é mais descritiva, mas você precisa prezarpela objetividade.

n O livro Planos de negócios

que dão certo contém umexemplo de PN de empresaque atua com manufaturaterceirizada de bichi nhos de pelúcia e outros

produtos para crianças quenecessitam de cuidadosespeciais.

n Conheça outros exem plos de descrição deconceitos de negócios emwww.easyplan.com.br.

Dica: Esta seção é uma das mais objetivas de um plano de negócios. Evite escrever detalhadamente. Uma ouduas páginas (ou slides) são sucientes para passar ao leitor, com clareza, o que é o seu negócio.

Atenção: Você deve ser objetivo, mas não pode deixar a informação desestruturada no plano de negócios. Caso julgue necessário anexar documentos que sustentem as informações contidas nesta e em outras seções do seuPN, você deve citar no documento a numeração dos anexos que fazem parte do plano completo.





Exemplo de conceito do negócio

Tourbr.com será um website voltado ao público estrangeiro (inicialmente, de língua in

glesa) que pretende visitar o Brasil. Seu principal diferencial será a disponibilização deinformação qualicada e validada pelo próprio público, que avaliará hotéis, restaurantes,

locais para visitação, entre outros, com o intuito de facilitar a programação de viagem doturista estrangeiro interessado no país.

A oportunidade de explorar o turismo receptivo no Brasil mostra se bastante promissora,tendo em vista, principalmente, dois grandes eventos que ocorrerão no país nos próximosanos: a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 2016. Estes eventos levarão ao au mento signicativo do número de turistas estrangeiros no país. Segundo o Ministério do

Turismo, os cerca de 5 milhões de visitantes/ano atuais (ref. 2009/2010) deverão chegar acerca de 7,5 milhões de turistas em 2014, ano da Copa do Mundo.

O modelo de receita do Tourbr.com serábaseado na gratuidade de acesso aos visitantes do site (turistas) e co

brança de taxas de assinatura e publicidade dos patrocinadores (restau rantes, hotéis, entre outros). Além disso, haverá uma seção de comércioeletrônico relacionado a produtos turísticos do país.

O Tourbr.com pretende ser a principal fonte de referência internacional ao turista es trangeiro interessado em visitar o Brasil. Para viabilizar seu crescimento em todo o país,principalmente nas cidades sede da Copa do Mundo e nas principais cidades turísticas, onegócio atuará com parceiros locais para prospecção e divulgação dos seus serviços aosempreendedores que atuam no setor de turismo no Brasil.

A empresa está localizada em São Paulo SP, em um escritório comercial no bairro dePinheiros, e possui dois sócios, cada um com 50% de participação no negócio: AntonioOliveira e Marina Ferreira. No Anexo 1, encontra se uma cópia do contrato social daempresa.

O primeiro parágrafo

descreve sucintamente

o conceito do negócio.

A oportunidade é

apresentada de formaresumida e posterior-

mente deverá ser mais

bem-trabalhada na

seção de Mercado e

Competidores.

O modelo de negócio foca na venda

de publicidade para anunciantes e na

gratuidade para os visitantes. Parece

interessante para atrair o público de

turistas, mas deverá prever como

“vender” aos anunciantes.

Mostra a visão do

negócio e como pre-

tende crescer.

Não entra em detalhessobre documentos e indica

que se encontram em ane-

xo. Mostra a localização da

empresa, e que já foi criada.





Agora, descreva o seu conceito de negócio:

Inclua aqui a descriçãodo seu negócio.

Procure limitar a

descrição a uma ou no

máximo duas páginas.

Anote aqui infor-

mações adicionais

que você julga

importantes e

que ainda não

decidiu se serão

incluídas no corpo

ou nos anexos

do plano (essa

anotação será útil

para ajudá-lo a

revisar o plano de

negócios após ser concluído).

Sua s ano taç õ

e s:

Conceito do negocio





Em síntese, busque responder às seguintes questões na seção Estratégia de crescimento:

A. O que f az sua empresa? Q ual a razão de ser do seu negócio? O que será sua empresa no f uturo?B. Q uais as f orças do seu negócio?C. Q uais as f raquezas do seu negócio?D. Q uais as principais oportunidades existentes para sua empresa?E. Q uais os principais riscos para sua empresa? Como você pretende enfrentá los caso venham a ocorrer?F. Q uais os ob jetivos e metas do seu negócio?G. Q uais as estratégias que sua empresa vai utilizar para cumprir seus ob jetivos de negócio?

Além de descrever a estratégia de crescimento do negócio, caso julgue relevante, vocêainda pode apresentar um cronograma com as principais atividades que serão desen volvidas nos próximos meses/anos a partir da implantação do plano de negócios.

Algumas dicas ao elaborar um cronograma:

n Dena prazos claros e tenha referências ou métricas especícas para cum

prir as atividades (ex.: participação de mercado, número de clientes, receita,

rentabilidade, margem nanceira, posição no mercado, número de produtos

vendidos etc.).

n Identique as tarefas principais/críticas que devem ser enfatizadas no crono

grama.

n Dena metas SMART (Specic/especícas; Measurable/mensuráveis; Archievable/

atingíveis; Relevant/relevantes; Time based/com prazo para ocorrer).

n Não se esqueça de estabelecer um período/época de revisão de performance(após a implantação do plano de negócios).

n Tenha planos de contingência, caso o seu plano de negócios não saia do papelou as metas não sejam atingidas como o planejado.

n Dena os requisitos de recursos nanceiros e seus estágios (quando pre

cisará) para cada momento de crescimento da empresa (você deve deixarisso claro no plano nanceiro).

Dica: Antes de concluir esta seção, analise a seção Marketing e vendas e certique se de que ambas estão em

consonância! Não se preocupe em criar uma matriz SWOT detalhada para constar no plano de negócios: o maisimportante é selecionar os principais aspectos críticos que trarão mais impacto à empresa. Caso queira, você

pode anexar uma matriz SWOT detalhada do seu negócio ao final do PN.

Atenção: A estratégia de crescimento pode mudar ao longo dos anos. Se este for o caso para sua empresa,deixe isso claro no seu PN. É muito comum as empresas terem uma estratégia inicial mais agressiva (desde queancoradas pelo devido comprometimento de recursos/investimentos) em busca de vendas, mesmo tendo baixaou nenhuma lucratividade no curto prazo, e depois buscarem resultados nanceiros mais atrativos. Mas as es

tratégias são escolhas que cada empreendedor imprime ao seu negócio. O importante é saber analisar as váriaspossibilidades existentes. Lembre se: não há regras rígidas na denição de uma estratégia e cada uma tem seus

riscos e recompensas atrelados!





Exemplo da seção Estratégia de crescimento

O Tourbr.com é focado no fornecimento de informações completas ao turista estrangeirointeressado em visitar o Brasil e tem em seu modelo de negócio o diferencial de ser gratuitopara o usuário nal, gerando receita através de publicidade e de assinaturas de estabeleci

mentos comerciais/turísticos. O negócio pretende ser a grande referência em informaçãoturística em língua inglesa sobre o Brasil, com possibilidade de expansãoe atuação em outros idiomas no futuro.

O ambiente do negócio (oportunidades e ameaças) e as características

singulares do Tourbr.com (forças e fraquezas) podem ser entendidasatravés de uma análise SWOT:

Forças

n Informações completas sobreos principais destinos turísticosdo país.

n Focado no Brasil (especialidadeda empresa).

n Modelo de receita ancorado emtrês fontes de receita, reduzindoo risco: publicidade, assinatura ecomércio eletrônico.

Fraquezas

n Marca (ainda) desconhecida.

n Negócio em fase inicial e semhistórico no mercado.

n Equipe precisa provar que entendedo setor e que sabe escalar uma

empresa inovadora.n Poucos recursos nanceiros e

necessidade de busca de aportenanceiro no mercado.

Oportunidades

n Setor de turismo cresce nomundo de maneira consis tente e crescerá ainda mais,em particular no Brasil, devido

aos dois grandes eventos dospróximos anos (Copa do Mundoe Olimpíadas).

n Não há concorrência focada nomercado brasileiro (em línguainglesa).

Ameaças

n Negócio de turismo on line é domi nado por grandes empresas, quepodem rapidamente estruturar umaoperação com foco no Brasil.

n Empresas locais, que já atuam noBrasil no mercado não on line e emlíngua portuguesa podem migrarpara o modelo on line em inglês.

n Nova crise mundial pode abalar osetor de turismo, diminuindo o fluxo

de estrangeiros para o Brasil.

O Tourbr.com pretende atingir os seguintes resultados, que serãobuscados incessantemente por toda a sua equipe:

1. 200 mil usuários cadastrados ao nal do primeiro ano (2011).

2. 500 mil usuários cadastrados ao nal do terceiro ano (2013).

3. 1 milhão de usuários cadastrados até a Copa do Mundode 2014.*

*(Cerca de 20 a 30% dos turistas de língua inglesa deverão visitar o país

em 2014; considerando que os turistas de língua inglesa representam

cerca de 50% do total de 7,5 milhões de turistas que deverão visitar o

Brasil em 2014; vide seção Análise de mercado.)

Note que, neste caso, cabe

uma explicação sucinta da

premissa utilizada para se

chegar ao número que é a

grande meta da empresa, já que a ordem de gran-

deza deve estar coerente

com a Análise de mercado.

No plano financeiro esta

meta deve ser confron-

tada com as premissas de

crescimento/vendas do

negócio (seção Marketing

e vendas).

A análise SWOT

permite responder

às perguntas “B”,

“C”, “D” e “E” de

maneira objetiva.

Note que em um único

parágrafo fica clara a mis-

são e a visão do negócio.

Porém, você poderia

deixar de apresentar este

parágrafo sem causar

problemas de entendi-

mento, pois o tema (missão

e visão) já foi apresentado

na seção Conceito do negó-

cio. No caso do Tourbr.

com, optou-se por manter

este parágrafo aqui para

dar coesão ao texto de

Estratégia de crescimento

(pergunta “A”).

Você não precisa detalhar

os números de mercado

aqui novamente, pois já

foram bem-descritos na

seção Análise de mercado.

A pergunta “E” pode ter resposta

complementar,

caso você queira

mostrar que

conhece de fato

os riscos do

negócio e tem

estratégias claras

para combatê-los.

Lembre-se,

porém, que os

riscos não podem

ser eliminados, já

que são parte do

cenário externo à

empresa!

Você não precisa ci-tar inúmeros objetivos e

metas. Bastam apenas

os que você considera os

mais importantes e que

servirão de referência para

o crescimento da empresa

(pergunta “F”).





Exemplo da seção Finanças

Todas as premissas utilizadas nas projeções nanceiras do Tourbr.com encontram se

detalhadas na planilha que acompanha este PN (nela, cada célula com marcação emvermelho contém explicações adicionais), bem como nos anexos. A seguir, apresenta seuma síntese dessas premissas.

Encargos e impostos

Reajuste de salários (Selic, base 2010) 10,00%

ISS 5%

PIS/COFINS 3,65%

Impostos sobre faturamento 8,65%

IR 25,00%

CSLL 9,00%

Premissas comerciais Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Assinatura mensal 50 50 50 50 50

Preço do pacoteGuia Local

500 500 500 500

Taxa cobrada

dos parceiros dee-commerce

50 30% 30% 30% 30%

Ticket médio obtidocom e-commerce

80 80 80 80 80

Número de parceiros

de e-commerce10 40 80 130 200

Número de produtos

vendidos ao mês5 80 160 260 400

Receita média com

comissão sobreprodutos vendidosao mês

500,00 1.920,00 3.840,00 6.240,00 9.600,00

Receita média com

comissão sobre opacote Guia Local/mês

0 2.200 3.135 4.023 4.867

A seção Finanças inicia-se

com uma breve apresen-

tação das premissas que

darão base a todas as

projeções financeiras.

Na planilha financeira que

acompanha o PN, você

pode detalhar mensal-

mente algumas infor-

mações, mas no PN escrito

basta explicar as premis-

sas de maneira objetiva

(pergunta “C”).





O gráco de exposição do caixa é obtido da tabela anterior (detalhada mensalmente):

-$1.500.000

-$1.000.000

-$500.000

$0

$500.000

$1.000.000

$1.500.000

$2.000.000

$2.500.000

Caixa Acumulado [R$]

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59

A partir do gráco de exposição do caixa obtém se o investimento inicial (no mês 1, cerca

de R$150 mil, já que não se considerou investimento pré operacional), a máxima necessi dade de investimento (R$1.128.425), a data do primeiro fluxo de caixa positivo (mês 16), e

o ponto de equilíbrio do negócio (meses 43/44). Considerando se uma taxa de desconto de13%, obtém se o VPL (R $1.037.859). A TIR após 5 anos é de 42%. Aos investidores interes

sados, os sócios do Tourbr.com oferecem 52% de participação no negócio pelo aporte deR$1.128.425 ao longo dos primeiros 15 meses do negócio. Os valores de pre-money e post-

money valuation (valoração/valor do negócio antes e após o aporte) são de R$1.037.859,94

e R$2.166.285,07, respectivamente.

Geralmente, os investidores de risco e anjos ficam com menos de 50% do negócio no aporte inicial, mas é claro que

sempre vão querer mais! Porém, a taxa de desconto considerada neste cenário (13%) é considerada baixa para

a maioria dos investidores, o que valoriza ainda mais o aporte de recursos vindos desta fonte. Aqui optou-se por

apresentar com clareza o que se pede e qual contrapartida oferecida aos investidores (52% do negócio), mas por

motivos estratégicos a contrapartida poderia ter sido omitida. (perguntas “E” e “F”).

A pergunta “G” não foi contemplada neste PN.

O gráfico de exposição

do caixa é a principal

informação que deve ser

apresentada na seção

Finanças. Note que a

partir deste gráfico

obtém-se o valor do

investimento inicial, a

máxima necessidade de

recursos para o negócio

e quando isso ocorrerá,

o prazo para o primeiro

fluxo de caixa positivo e

ainda quando ocorrerá

o equilíbrio financeiro do

negócio. (perguntas “A”

e “E”: os usos dos recur-sos foram detalhados

nas planilhas de custos,

investimentos, despesas

e funcionários. Já a fonte

será provavelmente

investidores-anjos).





Exemplo da seção Sumário Executivo

1. O conceito do negócio e a oportunidade

Tourbr.com é um website voltado ao turista estrangeiro (inicialmente de lín gua inglesa) interessado no Brasil. Devido aos dois principais eventos turísticosque ocorrerão no país nos próximos anos (Copa do Mundo de Futebol de 2014e Olimpíadas de 2016), o turismo receptivo crescerá consideravelmente, apre sentando oportunidades para negócios que assessorem o turista estrangeiro noplanejamento, execução e retorno de sua viagem ao país de origem. Os principaisserviços aos usuários nais do Tourbr.com (turistas) serão gratuitos e o modelo de

negócio envolve o faturamento com assinaturas (estabelecimentos que prestamserviços turísticos), publicidade, venda de relatórios de mercado e e-commerce desuvenires nacionais.

2. Mercado e Competidores

O mercado de turismo receptivo no Brasil deverá crescer 10%a.a. (fonte: Minis tério do Turismo), evoluindo dos atuais 5 milhões em 2010 e chegando em 2014a 7,5 milhões de turistas. Os principais competidores no mercado de informação

turística on line são grandes empresas com presença mundial, mas há espaço paranegócios de nicho, como é o caso do Tourbr.com, que deverá atingir mais de 3,5milhões de visitas no seu quinto ano de operação.

3. Equipe de gestão

O negócio possui dois sócios com 50% de participação na empresa. Tratam se deexecutivos experientes com conhecimento do setor e de gestão de negócios emvários estágios de maturidade. Além dos sócios, dois executivos de mercado com plementarão a equipe, bem como quatro conselheiros com experiências diversas

em vários setores e negócios, contribuindo para a construção e execução da estra tégia de negócio do Tourbr.com.

4. Produtos/serviços e vantagens

competitivas

Os serviços proporcionados pelo Tourbr.com terão o diferencial de qualidadesuperior e abrangência. No primeiro ano da operação, o foco serão as 10 prin cipais cidades turísticas do país, e já a partir do segundo ano todas as 65 principaislocalidades do Brasil (mapeadas pelo Ministério do Turismo) terão um mapea

mento completo de atividades turísticas, locais de hospedagem, alimentação,pontos de interesse, entre outros, voltados ao turista de língua inglesa. O ob jetivo é ser o principal website com informações completas em inglês e dequalidade sobre o Brasil.

Mais importante que citar

o nome dos sócios no SE é

mostrar sua experiência e

que a empresa conta com

demais executivos/consel-heiros que agregam valor

à gestão (pergunta “A”).

Dizer qual é o diferencial

do negócio em poucas

linhas é o desafio desta

passagem. Você não pre-

cisa detalhar todos os

produtos/serviços no SE (pergunta “E”).

O primeiro parágrafo é

dos mais importantes, pois

precisa apresentar a em-

presa e a oportunidade, ou

seja, precisa dizer por que

o negócio tem potencial desucesso. (pergunta “A”).

Não há necessidade de

citar todas as pesquisas de

mercado, mas pelo menos

uma informação relevante

que chame a atenção para

o tamanho da oportuni-

dade! (pergunta “C”)





5. Estrutura e Operações

O negócio tem sede em São Paulo e conta com toda a infraestrutura tecnológicae de gestão para sua operacionalização. Os processos de negócios foram desen volvidos de maneira a manter uma equipe enxuta focada nas principais ativi dades m da empresa (partindo de 10 funcionários no primeiro ano e chegando

a 18 no quinto ano) e com a terceirização de atividades de suporte, tais comodesenvolvimento web e telemarketing.

6. Marketing e Projeção de Vendas

A estratégia de marketing é baseada na obten ção de usuários para o site atraídos por pala vras chave patrocinadas no Google. O cadastroserá gratuito e os turistas serão estimuladosa contribuir com a comunidade do Tourbr.com, avaliando e sugerindo atraçõesturísticas. Com isso, o site atingirá 800 mil acessos já no primeiro ano e ultrapassaráos 3,5 milhões de acessos no quinto ano, proporcionando receita substancial compublicidade. Outro componente chave da estratégia é a cobrança de assinaturas deestabelecimentos turísticos para aparecerem com destaque no site, os quais serão

captados, principalmente, via telemarketing ativo. O negócio deverá faturar cercade R$700 mil no primeiro ano, chegando a mais de R$6milhões no quinto ano da

operação.

7. Finanças

O investimento necessário para operaciona lizar o Tourbr.com é R$1.128.425, e o primeiro

fluxo de caixa positivo ocorrerá no mês 16. O

negócio terá equilíbrio nanceiro entre os me

ses 43 e 44. O VPL é de R$1.037.859 para umataxa de desconto de 13%, e a TIR após 5 anos

é de 42%.

8. Condições para aporte de recursos

(necessidades/contrapartidas)

Aos investidores interessados, os sócios doTourbr.com oferecem 52% de participação no

negócio pelo aporte de R$1.128.425 ao longo dos primeiros 15 meses do negó

cio. Os valores de pre-money e post-money valuation são de R$1.037.859,94 eR$2.166.285,07, respectivamente.

Note que a seção Finanças

no SE é objetiva e mostra

os números essenciais.

Você poderia ainda incluir

o gráfico de exposição de

caixa, que ajudaria a ter

uma ideia mais clara sobreas projeções financeiras

do negócio. (pergunta “D”

parcialmente respondida,

pois não mostrou como o

recurso será usado!)

Esta passagem é opcional

e você poderia omiti-la

caso queira tratar do temaapenas pessoalmente com

eventuais investidores.

Caso sua empresa não

busque investimento,

não há necessidade de

apresentar este item.

Note ainda que o texto

foi aproveitado do PN

completo, mas você

poderia escrever a mesma

informação com uma

passagem original, como

ocorreu para as seções

anteriores.

Uma alternativa aqui seria

você colocar uma tabela

com a projeção de vendas

ano a ano, além do texto

escrito, lembrando da

limitação de espaço do SE

(pergunta “B”).

Seguindo o que já ocor-

reu no PN completo, não

há necessidade de se

entrar em detalhes nesta

passagem, mas cabe

mencionar que os proces-

sos de negócio foram

pensados e estruturadosadequadamente.




Material

complementar

Todo material complementar deste livro encontra-se no site

www.josedornelas.com.br e pode ser obtido gratuitamente:n planilhas;

n apresentações;

n textos explicativos sobre conceitos apresentados no livro;

n exemplos de planos de negócios;

n check-list sobre aspectos-chave do plano de negócios;

n vídeos com dicas e conceitos acerca do plano de negócios.Além disso, você pode desenvolver seu plano de negócios gra-

tuitamente através do software on-line www.easyplan.com.br, quecontém o plano de negócios completo do Tourbr.com para edição,cópia e reprodução.

Nos livros Criação de novos negócios e Como conseguir inves-

timentos para o seu negócio há informações detalhadas sobre os

conceitos apresentados nos Capítulos 4 e 5; no livro Empreende-dorismo – transformando ideias em negócios há referencial teóricocompleto e detalhado para auxiliá-lo no desenvolvimento de seuplano de negócios; no livro Planos de negócios que dão certo vocêpode conhecer um exemplo de plano de negócios (comentado) deuma empresa real que recebeu aporte de capital.


plano de negócios, seu guia definitivo

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