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PLANO DE NEGÓCIOS

Guia para Empreendedores

Título: Plano de Negócios: Guia para Empreendedores Autor: Jaime Prudente, Celina Gil, Vera Gomes

Assessoria Técnica: Tracy International Editor: IAPMEI - Instituto de Apoio às Pequenas

e Médias Empresas e ao Investimento Reservados todos os direitos de acordo com a legislação em vigor 1999 - IAPMEI

1ª Edição

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ÍNDICE PARTE I - PRÉ-DIAGNÓSTICO PARA A CRIAÇÃO DE UMA EMPRESA 1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL ......................................................................................................... 2. PRÉ-DIAGNÓSTICO DO PROJECTO .............................................................................................. 3. PRÉ-DIAGNÓSTICO DA FUTURA EMPRESA.............................................................................. PARTE II - PLANO DE NEGÓCIOS 1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS...................................................................................... 2. ABORDAGEM DO MERCADO ........................................................................................................ 3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO ...................................................................................... 4. CONTA DE EXPLORAÇÃO PREVISIONAL .................................................................................. 5. ORÇAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA ..................................................................... 6. CONTABILIDADE PESSOAL.............................................................................................................. 7. GLOSSÁRIO.............................................................................................................................................

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PARTE I

PRÉ-DIAGNÓSTICO

PARA A CRIAÇÃO DE UMA EMPRESA

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INTRODUÇÃO Dado que acto de criação de uma empresa envolve investimentos pessoal e financeiro que terão de ser

devidamente retribuídos, o potencial empresário chega a uma altura do processo em que sente a

necessidade de fazer um “primeiro balanço”, ou seja, fazer um ponto de situação antes de avançar

para as fases seguintes de maior concretização material.

Esta etapa corresponde à identificação, ou melhor, à recapitulação dos pontes fortes e dos pontos

fracos existentes e ao seu confronto.

É que, se por um lado, o futuro empresário e o projecto têm pontos fortes que convém explorar, têm,

por certo, também, pontos fracos que terão de ser atenuados ou corrigidos.

A fim de integrar uns e outros na sua estratégia, o novo empresário deverá fazer um esforço no

sentido de melhor os conhecer, fazendo para tal um diagnóstico triplo:

• Sobre si mesmo;

• Sobre o projecto;

• Sobre a futura empresa.

Existindo, por vezes, a tendência para valorizar em excesso os nossos pontos fortes e para minimizar

os pontos fracos, o potencial empresário deverá responder, ele próprio, a todas as questões postas

num pré-diagnóstico definidor do seu perfil e pedir a alguém das suas relações (alguém que o

conheça bem), que responda ao pré-diagnóstico por si, sendo condição necessária que esteja disposto

a não ser complacente. Isto permitirá uma visão mais objectiva das suas qualidades e dos seus

defeitos.

Em seguida devem-se comparar os resultados e analisar e discutir os pontos de eventual divergência.

É também imprescindível que o potencial empresário seja "completo".

Seria lamentável não incluir num projecto um factor possível de sucesso (um ponto forte), só pelo

facto de o ter ignorado.

Seria, por outro lado, perigoso omitir um ponto fraco que mais cedo ou mais tarde o impedisse de

prosseguir na realização do projecto.

Neste contexto deverá começar por fazer uma apresentação sumária da iniciativa que pretende

dinamizar, podendo para o efeito utilizar o modelo apresentado em seguida.

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APRESENTAÇÃO SUMÁRIA

QUAL A ACTIVIDADE QUE PRETENDE DESENVOLVER?

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

É CAPAZ DE A DEFINIR EM POUCAS PALAVRAS (CARACTERÍSTICAS, UTILIDADE ...)?

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

O QUE PRETENDE ATINGIR COM A SUA EMPRESA (QUAIS SÃO OS SEUS OBJECTIVOS EMPRESARIAIS E ATÉ QUE PONTO GOSTARIA DE EXPANDIR A SUA EMPRESA) ? ________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

PODE IDENTIFICAR AS VANTAGENS DO SEU PRODUTO OU DO SEU SERVIÇO (ALGO DE NOVO OU DE MELHOR) RELATIVAMENTE AOS PRODUTOS OU SERVIÇOS SIMILARES JÁ EXISTENTES? ______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS A transformação de uma boa ideia de negócio numa empresa com perspectivas de sucesso (sucesso que se poderá traduzir, quer pelo permanência em actividade, quer pela taxa de crescimento), depende, numa primeira aproximação, da capacidade empresarial revelada pelo seu promotor. A decisão de empreender não é um processo automático nem imediato correspondendo normalmente a um percurso constituído por quatro fases:

• Numa primeira fase, o motor da decisão decorre de uma mudança de situação, provocada por um acontecimento familiar, profissional ou outra natureza;

• A segunda fase, está em geral associada à descoberta por parte do potencial empresário de que

é possível actuar por si próprio e tomar em mão o seu próprio destino; • A terceira fase corresponde à tomada de consciência das capacidades de levar a bom termo um

negócio próprio; • Finalmente, face à perspectiva de uma oportunidade de negócio e à possibilidade de reunir os

meios necessários (capital, instalações, recursos humanos, know-how, etc.) o potencial empresário decidir-se-á a passar, definitivamente à acção.

Partindo do princípio de que o sucesso ou insucesso de uma nova empresa depende em grande parte do seu criador, é fundamental que este se conheça bem. Neste contexto propõe-se um conjunto de reflexões relativas aos seguintes aspectos: Dados pessoais O primeiro aspecto a ter em consideração num plano de negócios é o relativo aos dados pessoais, incluindo-se aqui para além da identificação pessoal, informação relativa ao montante e às fontes de rendimento actual, às habilitações literárias e à formação adicional, ao seu percurso profissional enquanto trabalhador por conta de outrem, trabalhador independente ou mesmo empresário e à experiência em determinadas áreas relevantes para o desenvolvimento de um novo negócio.

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL Qualidades pessoais Outra vertente a ter em conta é a relacionada com as qualidades pessoais (espírito empresarial) do criador da empresa. Principalmente numa pequena empresa, o empresário ocupa uma posição fulcral, sendo as características do empreendimento determinadas, em larga escala, pelo seu carisma e as suas qualidades pessoais. Ouve-se dizer, frequentemente, que a qualidade de empresário nasce com as pessoas. Esta afirmação é, no entanto, só em parte verdadeira. É evidente que o empresário deve ter um certo número de qualidades, mas não as pode ter todas. O importante é que ele tome consciência dos seus pontos fortes e fracos (e dos seus associados) e adopte as atitudes necessárias para que, através de formação, complementaridade, etc. , obtenha um nível de competência adequado às exigências da iniciativa empresarial que vai desenvolver. Motivação A motivação pode decorrer de situações relacionadas com a formação e a experiência profissional acumuladas ao longo dos anos, que lhe permitiram conseguir um “know how” que o potencial empresário considera essencial para criar o seu próprio negócio, ou ainda de outras situações de que são exemplo: • um desejo de mudança face à situação actual (não querer trabalhar por mais tempo para um patrão,

ter estagnado em termos de carreira ou não conseguir arranjar um emprego). Estes aspectos, embora vistos do exterior como negativos, podem ser compensados por excelentes

qualidades empresariais e serem a verdadeira mola impulsionadora da criação de um negócio; • o aproveitamento dos conhecimentos adquiridos com o desenvolvimento de um determinado

produto, que quando adaptado, por exemplo, a um outro segmento de mercado, se pode tornar numa iniciativa rentável;

• o facto de considerar que um negócio próprio é a melhor forma de dar expressão às suas qualidades. A procura de melhoria da situação financeira, o desejo de cooperação com outros, a luta por um ideal e a existência de uma oportunidade de mercado podem constituir outras motivações relevantes para a criação de uma empresa.

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL Objectivos empresariais e pessoais Ao criar uma empresa podem adoptar-se diferentes atitudes estratégicas em termos de objectivos a prosseguir, entre as quais se destacam: • a criação de uma empresa rentável, orientada para o crescimento; • o desenvolvimento de um negócio estável, orientado para a continuidade; • a prossecução de uma iniciativa que assegure o rendimento de uma ou mais pessoas. Simultaneamente podem existir metas e objectivos pessoais tais como: • disponibilizar um produto que o potencial empresário considera importante, quer se trate de um

produto inovador ou tradicional, de novos produtos para crianças, doentes ou idosos, etc.; • desenvolver um determinado processo produtivo ou estilo de trabalho que o potencial empresário

idealizou. É evidente que, à medida que o tempo passa, os ideais e a realidade podem direccionar-se para caminhos opostos ou, pelo menos, distintos. A necessidade de se atingir um determinado nível de facturação, pode ser contrária a alguns dos objectivos iniciais e determinar alguns ajustamentos. Perante uma situação destas é conveniente fazer uma pausa, ponderando sobre os “prós” e os “contra”, qualificando e quantificando as metas e os objectivos e reflectindo sobre eventuais concessões a fazer.

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.2. O EMPREENDEDOR Identificação Nome: ……………………………….. Morada: ............................................. Localidade: ........................................ Código Postal: ................................... Telefone/Fax: .................................... Data de Nascimento:……………….. Nacionalidade:……………………….

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Estado Civil:……………………....… solteiro(a)

casado(a) regime matrimonial _______________________ divorciado(a)

viúvo(a)

união de facto

separado(a) Nome do(a) Companheiro(a):……. _______________________________________________________

Data de Nascimento:……………… _______________________________________________________

O seu cônjuge tem um emprego? Não

Sim, qual?

Filhos:………………………………… Não

Sim, que idades? Rendimentos Situação profissional actual: Trabalhador por conta de outrem Empresário

Profissional liberal Desempregado(a)

Outra, qual?______________________ Natureza dos Rendimentos Salário Subsídios Pensões

Fortuna pessoal Sem rendimento Rendimento líquido mensal (€).: ____________________________________________________________

O seu contrato de trabalho contém alguma cláusula especial? __________________________________ Em caso afirmativo, qual?__________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________

Se recebe subsídio, qual é o tipo de subsídio? _________________________________________________ ________________________________________________________________________________________

Natureza dos Rendimentos do(a) seu (sua) Companheiro(a):

Salário Subsídios Pensões

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Fortuna pessoal Sem rendimento

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL Se o(a) seu(sua) Companheiro(a) recebe subsídio, qual é o tipo de subsídio? ______________________ ________________________________________________________________________________________

Rendimento líquido mensal (€):_____________________________________________________________ Já esteve anteriormente envolvido num processo de falência de um negócio? sim não

Está neste momento envolvido num processo de falência? sim não Seguros pessoais Contra que riscos tem seguros? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

Contra que outros riscos tenciona segurar-se? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________

Formação académica e profissional

Formação Entidade Duração Aspectos relevantes para o projecto

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Experiência profissional

Entidade Categoria Duração Aspectos relevantes para o projecto

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.3. A ENVOLVENTE FAMILIAR Criar uma empresa implica frequentemente mudanças profundas na vida familiar e relacional. O objectivo deste capítulo é chamar a sua atenção para alguns aspectos importantes nesse contexto. As reacções à sua ideia Contou a sua ideia de criação de uma empresa às pessoas das suas relações? A Quem? ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ Como reagiram? Que pensam da sua ideia?________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ Tempo disponível Pensa dedicar-se a tempo inteiro à sua empresa? desde o início

a 6 meses

a 1 ano

nunca Por semana quanto tempo pensa poder consagrar à sua empresa?

De imediato ........ /horas No médio prazo: ......../horas

Você, o seu cônjuge e os seus filhos estão preparados para modificar (diminuir, suprimir, reorganizar) a partilha das tarefas domésticas e/ou os tempos de lazer (desporto, convívio, cinema, teatro, etc.)? _ _________________________________________________________________________________________ Preocupações Pensa que as suas preocupações de ordem profissional transparecem na sua vida privada (morosidade, falta de atenção, inquietação, nervosismo, etc.)? __________________________________ _________________________________________________________________________________________

A família e o círculo próximo de amigos estão dispostos a apoiá-lo nessas situações (com paciência, escutando-o, encorajando-o, etc.)? __________________________________________________________

Que elementos concretos o levam a pensar assim? ____________________________________________ _________________________________________________________________________________________

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL Aspectos financeiros Pensa que a sua família é capaz de aceitar as eventuais flutuações do seu rendimento (arranque, riscos e azares da empresa, dificuldades de tesouraria, etc.)?__________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Pensa que a sua família está disposta a aceitar, mesmo que temporariamente, uma eventual redução do seu nível de vida? ______________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Já abordou com o seu cônjuge a utilização do capital acumulado em comum para o arranque da sua empresa? ________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Em caso afirmativo, qual foi a reacção?_______________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Saúde O seu trabalho na futura empresa requer qualidades físicas especiais ____________________________ _________________________________________________________________________________________ Em caso afirmativo, quais? (justifique) _______________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Tem alergia a alguns produtos necessários à actividade da sua empresa? _________________________ _________________________________________________________________________________________ Em caso afirmativo, como vai resolver esse problema? _________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Tem problemas de saúde grave (insuficiência cardíaca, problemas respiratórios, etc.)? _____________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ Em caso afirmativo, como pensa adaptar o futuro ritmo profissional (naturalmente intenso) à sua condição de saúde? _______________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.4. AS MOTIVAÇÕES: Porquê criar uma empresa?

Classifique por ordem de importância, os motivos (mínimo 5) que o levam a criar a sua empresa

Desejo de ganhar dinheiro

Assegurar um rendimento

Vontade de mostrar aos outros aquilo de que é capaz

Desejo de ser independente

Gosto pelo poder

Necessidade de assegurar o futuro dos seus filhos

Procura de estatuto social

Valorização de um capital

Participação no esforço económico nacional

Gosto pelo risco

Gosto pela direcção e animação de uma equipa

Certeza de ter uma boa ideia de produto ou de serviço

Permanecer no país

Regressar ao país

Instalar-se numa zona geográfica de que gosta

Trabalhar com o cônjuge

Dificuldades profissionais: Mau relacionamento com os superiores, ausência de evolução na carreira, etc.

Querer realizar-se profissionalmente por esta via

Querer transformar um hobby numa empresa

Outras razões. Quais?________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Quais são as suas ambições (ou perspectivas de desenvolvimento) para a sua empresa a três e a cinco anos ? _______________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ Deste questionário o empreendedor retirará um conjunto de opiniões sobre as hipóteses de levar o seu projecto a bom termo e alguns elementos a incluir na sua estratégia, tendo presente que: • alguns pontos fortes ou alguns pontos fracos têm maior peso que outros; • o "peso" das questões depende da importância do projecto e sua natureza;

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• há pontos fracos que se corrigem facilmente através, por exemplo, da frequência de formação em determinadas áreas ou procurando associar-se ou o concurso de alguém que na empresa possa compensar essa desvantagem.

1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL

Situação actual do potencial empresário Pontos fortes Pontos fracos Estado de saúde (bom ou mau) Tempo disponível (muito ou pouco) Dinheiro de que dispõe (muito ou pouco) Formação

Geral Técnica Na condução de empresas

Conhecimentos técnicos relacionados com o projecto Conhecimento do sector de actividade ou do mercado escolhidos (bons ou medíocres)

Competência em matéria de: Marketing Contabilidade Organização Chefia e dinamização da equipa Negociação

A componente personalidade Pontos fortes Pontos fracos Capacidade para tomar iniciativas e gosto pela responsabilidade (Independência)

Capacidade de trabalho ( Autodisciplina) Imaginação (Criatividade) Determinação para criar a própria empresa (Motivação) Capacidade para assumir riscos (Capacidade de risco) Nível de confiança em si próprio (Autoconfiança) Facilidade de comunicação (boa ou má) Capacidade de adaptação (boa ou má) Curiosidade / abertura de espírito (boa ou má)

Envolvente social Pontos fortes Pontos fracos Os amigos e a família (são favoráveis ao projecto ?) Existem pessoas conhecidas ou amigas capazes de dar ajuda ?

Moral Material Comercial Financeira Técnica

O promotor do projecto conhece pessoalmente empresários ? Já existem contactos com algum dos seguintes grupos?

Clientes Fornecedores Distribuidores

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Banqueiros Contabilistas Consultores

1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.5. AS COMPETÊNCIAS: pontos fortes e pontos fracos Que qualidades pessoais farão de si um bom empresário? ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ Liste os seus principais pontos fortes e pontos fracos relativamente ao projecto

Pontos fortes Pontos fracos

1. ___________________________________________

_____________________________________________

2. ___________________________________________

_____________________________________________

3. ___________________________________________

_____________________________________________

4. ___________________________________________

_____________________________________________

5. ___________________________________________

_____________________________________________

6. ___________________________________________

_____________________________________________

7. ___________________________________________

_____________________________________________

1. _______________________________________

_________________________________________

2. _______________________________________

_________________________________________

3. _______________________________________

_________________________________________

4. _______________________________________

_________________________________________

5. _______________________________________

_________________________________________

6. _______________________________________

_________________________________________

7. _______________________________________

_________________________________________

Como vai melhorar ou eliminar os seus pontos fracos? ______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

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______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

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1.6. AS DIFICULDADES E IMPEDIMENTOS

Os aspectos seguintes constituem factores que dificultam ou impedem a fluidez do processo de decisão de criação de uma nova empresa. Conforme a importância relativa que têm para si, classifique-os de 1 a 10 (o factor mais importante corresponde a 1 e o menos importante a 10).

Receio de não dispor de tempo suficiente para montar ou desenvolver o seu projecto

Possibilidade de perder dinheiro

Medo de trabalhar muito

Envolvente familiar pouco encorajadora

Actividade sujeita a legislação e regulamentação específica

Sensação de não estar à altura para assumir tal responsabilidade

Mudança de estatuto (trabalhador por conta de outrem)

Receio de correr algum risco de ordem económica

Medo de a realidade não vir a corresponder às expectativas

Mudança de método de trabalho (hábito de trabalhar em estruturas de grande dimensão)

Que remuneração líquida gostaria ou pensa poder vir a retirar da sua empresa? (justifique) ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ De que orçamento mensal necessita para cobrir as suas necessidades e as da sua família? (justifique) ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ Que montante (excluindo empréstimos) pode destinar à criação da sua empresa? (justifique) ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.7. CONCLUSÕES Tendo por base tudo o que respondeu anteriormente, é capaz de fazer uma síntese dos factores favoráveis e condicionantes da realização do seu projecto de criação de empresa?

FACTORES FAVORÁVEIS

1. ____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

2. ____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

3. ____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

4. ____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

5. ____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

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No que diz respeito ao factores condicionantes, que soluções pensa adoptar para os reduzir?

FACTORES CONDICIONANTES

SOLUÇÕES PRECONIZADAS

1. _______________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

2. _______________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

3. _______________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

4. _______________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

5. _______________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

1. __________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

2. __________________________________________

____________________________________________

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____________________________________________

3. __________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

4. __________________________________________

____________________________________________

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____________________________________________

5. __________________________________________

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____________________________________________

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1. PRÉ-DIAGNÓSTICO PESSOAL 1.8. OS PARCEIROS Se não tem parceiros para o desenvolvimento da sua futura actividade passe para o Pré Diagnóstico do Projecto. Se tem parceiros diga quem são:

Sócios Cônjuge Outros, precise E faça-os preencher um “Pré Diagnóstico Pessoal” (pontos I a VI). Há quanto tempo, partilha com eles este projecto? _________________________________________ ______________________________________________________________________________________

Que tipo de contribuição dará cada parceiro?

Parceiro Competências Técnicas

Financiamento Clientes Experiência Profissional

Como será feita a distribuição de funções dentro da empresa?

Quem faz o quê Nome do responsável Área da Produção Área dos Recursos Humanos Área das Finanças Área das Compras Área do Marketing Área das Vendas Área da Gestão Área da informação Outras (identifique):

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2. PRÉ-DIAGNÓSTICO DO PROJECTO 2. 1. CONSIDERAÇÕES GERAIS As informações recolhidas sobre a envolvente externa à empresa permitirão ao promotor de um projecto de criação de empresa fazer um primeiro diagnóstico no âmbito do projecto. Este diagnóstico tem a vantagem de permitir detectar as informações que faltam e corrigir alguns aspectos. É necessário actuar com método, colocando um conjunto de questões relativas às dificuldades e oportunidades que se apresentam no momento. Embora sendo impossível listar todo o tipo de questões, dado que a especificidade de alguns projectos determina questões particulares, pode-se, no entanto, apresentar um esboço que poderá servir de referencial ao diagnóstico do projecto. DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS AO PRODUTO / MERCADO • O produto ou o serviço é susceptível de ser produzido ou fornecido por uma nova pequena

empresa ?

• Existe capacidade de oferecer ao cliente um serviço pós-venda? Em caso afirmativo, em que condições esse serviço poderá ser assegurado?

• Caso se trate de um produto novo ou de um produto já existente no mercado relativamente ao qual se pensa que há uma vantagem comparativa através, por exemplo, da integração de alguma qualidade "extra" ou alguma inovação, procedeu-se a um teste junto dos clientes potenciais para aferir da sua aceitação?

Para responder a esta questão é necessário ter em conta a situação da concorrência, da

distribuição e os hábitos de compra dos clientes potenciais. DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS AOS MEIOS Tendo em conta a natureza do produto e o mercado ou segmento de mercado escolhido, haverá que verificar a dimensão dos meios humanos, técnicos, logísticos e financeiros necessários. O potencial empresário deverá já ter nesta fase uma noção dos níveis mínimos necessários para o arranque do seu empreendimento. DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS À LEGISLAÇÃO É absolutamente necessário verificar se existe legislação especial relativamente ao sector de actividade onde a nova empresa se irá enquadrar. 2. PRÉ-DIAGNÓSTICO DO PROJECTO

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Em Portugal, determinadas actividades estão sujeitas ao cumprimento de requisitos técnicos especiais de segurança e protecção da saúde humana e do ambiente, bem como de garantia para o consumidor . O promotor do projecto deverá igualmente certificar-se de que está em condições de obter as licenças ou as qualificações exigidas. A recapitulação das dificuldades existentes e das oportunidades que se abrem, permitirá ver até que ponto um projecto, no estado actual, é realizável. Por outro lado, as informações recolhidas dão hipóteses de reformulação do projecto e de escolha das estratégias mais adequadas.

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2.2. PRÉ-DIAGNÓSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAÇÃO) Em cada etapa de desenvolvimento do projecto de criação de uma empresa, o futuro empresário tem de responder a um certo número de questões. Os quadros seguintes ajudam a fazer o ponto de situação sobre tudo o que já foi feito, sobre o que falta fazer, sobre aquilo que se quer aprender a fazer e sobre aquilo que se deseja mandar fazer.

ÁREAS DE ACTUAÇÃO O que já foi feito

O que falta fazer

O que quer aprender a fazer

O que quer mandar fazer

Acções preconizadas Prazo

Produção Fazer a lista das necessidades materiais (local, arranjo das instalações, equipamentos, etc.)

Definir a qualidade das instalações Definir as tecnologias a utilizar Determinar os padrões de higiene e segurança Determinar o programa de manutenção dos equipamentos

Programar a produção em função das previsões de vendas

Definir o programa de controlo de qualidade Determinar o que fazer aos subprodutos e desperdícios de fabrico

Determinar o que fazer aos produtos com defeito de fabrico

Manter-se informado sobre as novas técnicas Adaptar-se às novas técnicas Recursos Humanos Elaborar o organigrama da empresa Definir as funções de cada posto de trabalho Estabelecer o número de trabalhadores Definir critérios de selecção e recrutamento Determinar o plano de formação para os trabalhadores Definir a política de remuneração

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2.2. PRÉ-DIAGNÓSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAÇÃO)


O que falta fazer




Finanças Elaborar uma conta de exploração previsional Definir o ratio resultados/vendas Determinar a rentabilidade económica e financeira Estabelecer as condições de crédito a praticar Negociar os créditos Determinar o prazo médio de recebimentos Determinar o prazo médio de pagamentos Definir a política de descontos financeiros Determinar as necessidades de fundo de maneio Definir as formas de financiamento Contactar as entidades financiadoras Organizar a contabilidade da empresa Estabelecer um plano de tesouraria previsional Pesquisa e Desenvolvimento Definição do ritmo de lançamento de novos produtos Pesquisa de novas aplicações para os produtos actuais Pesquisa sobre novas tecnologias Pesquisa sobre novos materiais Compras Procurar fornecedores Negociar com os fornecedores Determinar o grau de dependência dos fornecedores Organizar o aprovisionamento Determinar padrões de qualidade para as matérias-primas, produtos e embalagens

Controlo de certificação dos fornecedores Negociar prazos de pagamento Determinar as normas de gestão de stocks Determinar normas para o tratamento das devoluções

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O que falta fazer




Marketing Definir a clientela Pesquisar informação sobre o mercado Procurar clientes Determinar as necessidades dos clientes potenciais Definir o volume de vendas médio por cliente Definir o volume de vendas médio por encomenda Fazer-se conhecer junto dos clientes (através de catálogos, amostras, protótipos, etc.)

Identificar os concorrentes Determinar a gama de produtos a vender Definir os preços Definir as margens a praticar Determinar a coerência dos preços da gama Organizar a distribuição Definir a estrutura de vendas por canal de distribuição Calcular os custos de distribuição Definir as funções dos distribuidores Determinar as formas de animar os canais de distribuição

Definir a estratégia de comunicação Determinar os suportes e alvos de promoção Determinar os eixos e meios de publicidade Determinar a política de relações públicas Determinar o orçamento de comunicação

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O que falta fazer




Vendas Determinar as formas de vendas Determinar o número de vendedores Definir o grau de formação dos vendedores Determinar o plano de remuneração dos vendedores Organizar o departamento de vendas Elaborar o material de suporte as vendas Definir a cobertura geográfica das vendas Pós-Venda Definir as garantias a oferecer Definir a forma de troca de produtos Definir a imagem e qualidade do serviço Definir as formas de resposta as reclamações Gestão Encontrar um local de instalação Listar e calcular todos os encargos Organizar a administração da empresa Calcular o montante dos investimentos Determinar as formas de tratamento das notas de encomenda

Definir os prazos de execução da facturação Pensar nas garantias e cauções Montagem da empresa (aspectos legais) Ter em consideração as consequências sociais e fiscais relativas ao pessoal

Ter em consideração as consequências jurídicas e fiscais da estrutura jurídica da sua empresa

Redigir os contratos (comerciais, de emprego, arrendamento, franchise, etc.)

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O que falta fazer




Outras Áreas (especifique) - - - - - -

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3. PRÉ-DIAGNÓSTICO DA FUTURA EMPRESA 3. 1 CONSIDERAÇÕES GERAIS A empresa que irá surgir poderá ser considerada como o produto ou a resultante do binómio "empresário / projecto". Os diagnósticos anteriores permitiram avaliar e conhecer as qualidades e defeitos do potencial empresário e do projecto. É, agora, possível realizar uma avaliação semelhante no que concerne a nova empresa, segundo duas perspectivas: • do interesse / oportunidade do projecto; • das funções da empresa. 3.2. INTERESSE E OPORTUNIDADE DO PROJECTO Esta técnica consiste em relacionar as qualidades do novo empresário (pontos fortes) com o maior ou menor interesse do projecto (ou seja com as oportunidades que se abrem através da combinação dos factores produto-mercado-meios-legislação). Tal pode ser feito utilizando um quadro do tipo do que se apresenta em seguida. O interesse (oportunidade) do projecto é:

Pontos Fortes Pouco

importantes

Pontos Fortes Importância

média

Pontos Fortes Muito

importantes Pequeno C C B Médio C B A Grande B A A Se o binómio empresário/projecto se situa na zona A, está tudo bem e poderá prosseguir com o projecto de criação de empresa; Se se localiza na zona B é ainda aceitável, mas dever-se-á avançar com algum cuidado; Se, pelo contrário, se posiciona na zona C, então, a indicação que este quadro dá é no sentido de abandonar o projecto tal como ele está, antes que seja demasiado tarde. Chama-se, no entanto, a atenção para o facto de a classificação num ou noutro caso não ser matemática, cabendo ao promotor do projecto apreciar, conscientemente, os seus pontos fortes e o interesse do projecto.

31

3. PRÉ-DIAGNÓSTICO DA FUTURA EMPRESA 3.3. FUNÇÕES DA EMPRESA (ESTRUTURA INTERNA) As funções clássicas em qualquer empresa são: comercial (vendas / marketing), produção, aprovisionamento, financeira, gestão e organização, informação, pessoal (ou recursos humanos. Em grandes organizações (ou em empresas cujos produtos e tecnologias evoluem rapidamente) existem, com frequência autonomizadas, a função “desenvolvimento” e a função “planeamento”. Estas são, aliás, funções que também devem existir em PME, mas aqui quase sempre concentradas no próprio empresário ou num dos responsáveis por outras funções, nomeadamente financeira, comercial ou produção. Numa PME, sobretudo numa fase inicial, mesmo aquelas funções anteriormente identificadas como clássicas nem sempre estão diferenciadas. Mas à medida que as empresas crescem, torna-se impossível para o empresário desenvolver todas as funções, vendo-se portanto obrigado a delegar nalguns colaboradores a responsabilidade pelo desempenho de várias actividades. As considerações anteriores conduzem à necessidade de proceder a uma definição clara da estrutura interna da empresa. Não obstante não existirem estruturas-tipo nem estruturas ideais, existem no entanto determinados princípios a ter em conta na criação e gestão de uma estruturas. Entre estes podem-se elencar os seguintes: • a definição clara das várias funções; • o reforço do grau de responsabilidade dos colaboradores responsáveis; • a hierarquização equilibrada das responsabilidades de acordo com o poder de decisão, a

importância das acções a desenvolver e dos objectivos fixados; • a distinção entre funções hierárquicas e de “staff”, ou seja, entre actividades de execução e de

apoio, e de conselho, por forma a evitar confusão e eventuais conflitos; • o respeito pelo princípio da unidade de comando - cada colaborador deve estar dependente de

uma pessoa e receber ordens apenas dessa pessoa; • a fixação de um número reduzido de níveis hierárquicos para que a estrutura não se torne

“pesada” e, por consequência, demasiado lenta a tomada de decisões. A representação esquemática da estrutura interna da empresa e a indicação dos respectivos responsáveis, das relações que se estabelecem entre eles, bem como do número de níveis hierárquicos, designa-se por “Organigrama”.

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3. PRÉ-DIAGNÓSTICO DA FUTURA EMPRESA Uma exemplo simples de um organigrama de uma PME industrial já razoavelmente diferenciado, indicando apenas as funções de gestão e organização e o enquadramento de nível superior, é o que se apresenta a seguir:

DIRECÇÃODA

EMPRESA

DirectorComercial

Director de Produção

DirectorFinanceiro

Director dePessoal

Chefe dos Serviços de Conservação

Chefe dos ServiçosFabris

Chefe dosServiços de Controlo de Qualidade

Chefe dos Serviços de

Aprovisionamento

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3. PRÉ-DIAGNÓSTICO DA FUTURA EMPRESA O diagnóstico da futura empresa realiza-se dissecando a empresa por funções e verificando, relativamente a cada uma delas, quais são os pontos fortes e os pontos fracos existentes. Esta técnica vai permitir-nos actuar de forma a assegurar o funcionamento das diversas áreas funcionais da empresa. Não esgotando todas as situações, identificam-se em seguida as principais funções da empresa e alguns aspectos que, comummente, são classificados de pontos fortes e pontos fracos. Função financeira - diz respeito à gestão da tesouraria, à elaboração de balanços, contas de exploração, orçamentos, etc.. Exemplos de pontos fortes: crédito de fornecedores, pagamentos de clientes, boa rentabilidade. Exemplos de pontos fracos: capitais insuficientes Função “marketing” - abrange todas as tarefas com vista à comercialização em boas condições Exemplos de pontos fortes: boa força de vendas, boa rede de distribuição, evolução positiva da quota de mercado Exemplos de pontos fracos: forte concorrência Função produção - engloba os aspectos relacionados com o produto (tecnologias, técnicas, materiais, quantidades, etc.) Exemplos de pontos fortes: técnica especial muito competitiva, capacidade de produção adequada à dimensão do mercado, eficaz gestão de stocks. Exemplos de pontos fracos: acesso difícil aos materiais Função pessoal - enquadra tudo que é relevante do ponto de vista da qualidade da equipa e da sua gestão. Exemplos de pontos fortes: equipa dotada de meios qualificados, definição de objectivos, competências e responsabilidades, capacidade de gestão de recursos humanos. Exemplos de pontos fracos: ausência dos aspectos referidos como pontos fortes Função gestão e organização - constitui a função central da empresa Exemplos de pontos fortes: personalidade, conhecimentos de condução de empresas. Exemplos de pontos fracos: inexperiência 3. PRÉ-DIAGNÓSTICO DA FUTURA EMPRESA

34

A partir dos elementos disponíveis é possível fazer o diagnóstico da cada uma das funções - ou seja, verificar os aspectos positivos e negativos de cada uma. A informação anterior, de carácter basicamente teórico, reúne um conjunto de métodos que poderão constituir instrumentos capazes de ajudar o potencial empresário a conhecer-se melhor, a avaliar os problemas e as oportunidades do seu projecto e a medir antecipadamente os "prós" e os "contras" do projecto de criação da sua futura empresa. A vantagem destes instrumentos está no facto de facilitarem a análise e a redução dos riscos. Partindo deste pressuposto, será preferível o potencial empresário utilizá-los do que deixar-se guiar somente pela intuição.

Função financeira Pontos fortes Pontos fracos

Função comercial / marketing Pontos fortes Pontos fracos

Função produção Pontos fortes Pontos fracos

Função pessoal Pontos fortes Pontos fracos

Função gestão e organização Pontos fortes Pontos fracos

Função aprovisionamento Pontos fortes Pontos fracos

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II PARTE

PLANO DE NEGÓCIOS

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INTRODUÇÃO A NECESSIDADE DE UM PLANO DE NEGÓCIOS Quando alguém decide desenvolver um negócio sob a forma da criação da sua própria empresa é fundamental que, por um lado, procure conhecer o mercado ou segmento de mercado onde se vai instalar e, por outro, que se preocupe com a adequação da sua capacidade financeira à dimensão e características da iniciativa que pretende prosseguir, uma vez que são condições determinantes para a viabilidade do seu projecto. Porém, ainda antes da abordagem destas questões, há um aspecto ao qual deve ser dada uma particular atenção - o próprio empresário, com as suas qualidades e defeitos e os seus pontos fortes e fracos relativamente ao projecto. A elaboração de um plano de negócios pelo potencial empresário, eventualmente em colaboração com algumas das pessoas que vão fazer parte da sua equipa, vai permitir, sem dúvida, levantar uma série de questões relativas aos aspectos referidos e, posteriormente, a obtenção das respostas correspondentes. O facto do plano de negócios ser um documento que, como já foi referido, deve ser preferencialmente elaborado pelo empresário, não deve impedir, caso se revele necessário, a utilização dos serviços de especialistas externos, em matérias como, por exemplo, as relativas às vertentes financeira e contabilística do projecto. Saliente-se ainda que o plano de negócios deve ser um documento com elevado nível de objectividade, perfeitamente adaptado à realidade do projecto que se vai desenvolver e capaz de transmitir para o exterior a imagem correcta das capacidades dos empreendedores e das possibilidades do negócio. Com o objectivo de ajudar os potenciais empresários na preparação dos seus projectos de investimento com base num plano de negócios, o Gabinete de Apoio à Criação de Empresas do IAPMEI preparou o presente trabalho, que contempla especificamente a criação de uma Empresa Industrial. Este manual pretende-se válido quer para o empresário que está no início do processo de desenvolvimento da sua ideia, quer para o empresário que já tem uma empresa em embrião, na qual os primeiros passos (pedido de nome, escritura, etc.) já foram dados. INSTRUÇÕES DE UTILIZAÇÃO O Parte II do presente trabalho integra a proposta de um modelo para a construção de um plano de negócios, sendo basicamente constituído por sete capítulos. INTRODUÇÃO

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A elaboração do plano de negócios deve ser antecedida das reflexões que integram a Parte I a que correspondem aos pré-diagnósticos pessoal, do projecto e da futura empresa. Os capítulos de 1 a 6 apresentam um conjunto de questões cuja resposta permitirá ao empresário ou potencial empresário elencar e quantificar, de uma forma lógica e sequencial, os aspectos essenciais a ter em conta na elaboração de um projecto de criação, de consolidação ou de desenvolvimento de uma empresa. Todos os capítulos são antecedidos de uma curta explicação onde se salienta a importância do tema a tratar e se identificam os objectivos a atingir. O capítulo 7 é constituído por um glossário, organizado por ordem alfabética, que permite ao utilizador do manual aceder a informação adicional, sempre que surja um termo ou uma expressão com a qual está menos familiarizado. CONSTRUÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS Dado que um dos principais objectivos do plano de negócios é “vender” a imagem do empresário e do projecto, há um conjunto de aspectos que, não obstante o carácter pessoal deste documento, necessariamente o deverão integrar. São esses aspectos, que constituem a estrutura base do plano de negócios, que serão, em seguida, passados em revista: 1. Descrição do plano de negócios Sendo o plano de negócios, em muitos casos, o primeiro elemento de contacto entre o potencial empresário e os seus interlocutores, quer estes sejam bancos, instituições oficiais ou eventuais associados, deverá ser reservado um espaço para a descrição, de uma forma mais ou menos sintética, dos objectivos, estratégias sectoriais e de mercado, localização, forma jurídica, organização e estado de desenvolvimento do projecto. 2. Abordagem do mercado Após determinar o segmento ou nicho de mercado a atingir, quem são os potenciais clientes e como é que se poderão transformar em clientes efectivos, o futuro empresário deverá descrever a sua abordagem do mercado (identificação dos produtos e serviços a fornecer, fixação dos preços, concorrência, promoção, etc.). Na posse destes elementos o potencial empresário poderá fazer uma estimativa do seu volume de vendas apresentando, eventualmente, estes cálculos sob forma de um anexo ao plano de negócios.

INTRODUÇÃO

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3. Investimentos e financiamento

Nesta rubrica devem ter-se em consideração todas as despesas de investimento relativas a edifícios,

adaptação das instalações, recursos humanos, máquinas e equipamentos, necessidades de fundo de

maneio e despesas de estabelecimento.

Com base nestes elementos deverá elaborar-se um plano de investimento, ao qual se fará corresponder

um plano de financiamento. O plano de financiamento é um documento no qual é feita referência à

utilização de capitais próprios e alheios e onde são indicadas as eventuais fontes de financiamento.

4. Conta de Exploração previsional A conta de exploração previsional exprime o resultado líquido da exploração normal das actividades principais da empresa num dado período, através do registo dos proveitos e dos custos relativos à formação daquele resultado. A conta de exploração previsional reporta-se à actividade anual da futura empresa e deve ser elaborada para um período de 1 a 3 anos. Através deste documento é possível aferir da viabilidade do projecto em termos económicos. As vendas previsionais, resultados brutos, custos e resultados líquidos devem ser apresentados de uma forma exaustiva e clara. Os resultados líquidos constituem a base da remuneração dos investimentos efectuados e do salário mensal do empresário (necessário para a manutenção de certo nível de vida), para além de permitirem a constituição de reservas e os investimentos futuros. 6. Orçamento previsional de tesouraria É imprescindível que o futuro empresário preveja a situação de liquidez da sua empresa e que esteja informado sobre as necessidades variáveis de crédito. Esta informação, que preferencialmente será de periodicidade mensal, deverá ter em conta, por um lado, as características da actividade que se propõe desenvolver e, por outro, os prejuízos eventuais durante o arranque e os primeiros meses de vida da nova empresa. 7. Contabilidade pessoal A contabilidade pessoal é um aspecto relevante em determinadas situações e deve dar uma ideia clara do montante global das despesas pessoais, havendo a preocupação de que não excedam a parte que lhes foi consagrada, através do salário do empresário e da distribuição de resultados no final do exercício. 1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS 1.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS

40

As escolhas estratégicas feitas para o desenvolvimento do negócio devem ser apresentadas e justificadas

de tal modo que as pessoas a quem for presente o plano de negócios fiquem, simultaneamente, com uma

ideia clara das características do projecto e convencidas que o empresário não partiu para a criação da

sua empresa de ânimo leve mas que, pelo contrário, teve em consideração todos os aspectos conceptuais

e organizacionais que, no seu entender, podem conduzir a uma situação de sucesso empresarial.

Assim, aspectos como a opção entre a criação pura ou a retoma de uma empresa já existente, entre

desenvolver o empreendimento sozinho, associado ou em regime de franchising, o sector de actividade,

as responsabilidades, a localização das instalações, etc., devem aqui ser cuidadosamente indicados.

Também no que diz respeito à organização, é importante que o promotor mostre que tem competência

(sozinho ou em conjunto com colaboradores) para assegurar todas as funções da empresa: gestão

geral, contabilidade e finanças, comunicação, vendas e marketing, produção, investigação, gestão do

pessoal, etc.

Mesmo que aquando do arranque da empresa o empresário esteja sozinho, ou conte com um número

muito restrito de colaboradores, é necessário explicitar quem vai fazer o quê, tanto dentro da empresa

como no seu exterior.

No que concerne à forma jurídica da empresa, deve justificar-se com precisão a escolha feita, tendo

em atenção a capacidade financeira, a partilha de riscos, a actividade, o mercado e os objectivos

pessoais e empresariais, podendo-se anexar um exemplar dos estatutos caso já estejam redigidos.

1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS 1.2. ESBOÇO DO PLANO

41

É capaz de fazer um esboço preliminar do seu plano de negócios - que sector, que tipo de empresa, que tipo de produtos vai produzir e comercializar? (A informação detalhada sobre esta matéria deve ser dada no capítulo 3) _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ As hipóteses de desenvolvimento do seu negócio passam por: • retomar completa ou parcialmente uma empresa já existente •

• conseguir uma licença de produção •

• conseguir um contrato de franchising •

• constituir uma joint-venture •

• criar uma nova empresa • Outra: ________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ 1.3. INFORMAÇÃO No âmbito do desenvolvimento do seu projecto que entidades ou organizações já contactou?

Entidade Local Pessoa contactada IAPMEI ANJE BIC NACE Ninhos de Empresas Centros Tecnológicos INPI INETI LNEC Consultores Bancos Soc. capital de risco Soc. leasing Associações Autarquias Outras (especifique):

_______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

_______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________

1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS

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1.4. FORMA JURÍDICA DA SUA EMPRESA A sua escolha recaiu sobre: Empresário em Nome Individual

Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada

Sociedade Unipessoal por Quotas

Sociedade por Quotas

Sociedade Anónima

Cooperativa Outra (qual) ................................................................................................................................................................ Que aspectos tomou em consideração para a sua escolha? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

1.5. DENOMINAÇÃO E LOCALIZAÇÃO DO EMPREENDIMENTO

Qual vai ser a designação social da sua empresa? ___________________________________________________________________________________________

Certificou-se de que pode usar essa denominação? (contacte o Registo Nacional das Pessoas Colectivas) ......................................................................................................................................................sim / não Onde vai localizar-se a sua empresa? Morada................................................. : ___________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Descrição do local (zona industrial, zona comercial): ........... : ______________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Os fornecedores têm acesso fácil à empresa............................................................................................. sim / não Existem acessos fáceis a transportes (comboio, porto)?.......................................................................... sim / não Existe acesso fácil à matéria-prima?........................................................................................................... sim / não Existem boas condições de estacionamento ............................................................................................. sim / não Explique as razões que o levaram à escolha do local da futura empresa: ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Indique as áreas afectas às seguintes actividades da empresa • atendimento

• administrativa

• direcção

__________ m2

__________ m2

__________ m2

• armazéns

• industrial

• área total

__________ m2

__________ m2

__________ m2

Existem hipóteses de expansão?................................................................................................................. sim / não 1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS

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Vai comprar, arrendar ou fazer um contrato de leasing para as instalações? : Compra Arrendamento Leasing Preço de aquisição…………………………………………………….€. ________________________________ Custo relativo ao arrendamento ou leasing (1) …........................…...€. _________________ /ano Duração do contrato: ..........................................……………….......... : __________________________________ O contrato foi elaborado ou verificado por especialistas? ..................................................................sim / não Em caso afirmativo, por quem? ......................................…………… : _________________________________ ___________________________________________________________________________________________

O contrato tem condições especiais (v.g. cláusulas financeiras)? ..................................................... sim / não Em caso afirmativo, quais?................................................…………... : _________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

(1) O empresário não deve ignorar o facto de que um contrato de leasing normalmente implica uma primeira renda mais elevada e um valor residual no final. Também pelo facto de nem todos os contratos serem anuais ou plurianuais (por exemplo pode-se contratar um leasing a 18 meses) o valor anual pode variar. É conveniente, por tudo isto, trabalhar com um valor médio. 1.6. LICENÇAS

Procedeu ao registo comercial da sua empresa? ..................................................................................sim / não Requereu a licença de utilização do espaço para o exercício da actividade ....................................sim / não Sabe quais são os elementos necessários para o pedido? ...................................................................sim / não Possui todos os documentos para o pedido? ........................................................................................sim / não Requereu licença para horário de trabalho? .........................................................................................sim / não Necessita de outras licenças? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

A actividade que vai desenvolver está sujeita a alguma regulamentação especial? .................... sim / não Em caso afirmativo, qual? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

1.7. PESSOAL Na fase de arranque da sua empresa, quantos trabalhadores terá? (você, os seus sócios ou familiares; número de trabalhadores; tempo inteiro, part-time) ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já definiu as funções do seu pessoal? ..................................................................................................... : sim / não

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1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS Em caso afirmativo quantos trabalhadores terá por área funcional e quais são as suas idades e qualificações:

Área funcional Número Idades Qualificações Produção Recursos Humanos Finanças Compras Marketing Vendas Gestão Outras (identifique): Tenciona expandir o pessoal num futuro próximo?...................................................................: sim / não Neste caso, pensa contratar pessoal qualificado?.......................................................................: sim / não Conhece o mercado de trabalho especializado do seu sector?..................................................: sim / não Existem dificuldades de contratação?..........................................................................................: sim / não Em caso afirmativo, como vai resolver o problema? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Na sua ausência, quem o substitui? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

1.8. Gerência da empresa Quem vai dirigir a empresa? Nome .....................................................____________________________________________________________ Morada ..................................................____________________________________________________________ Código postal / localidade. ...............____________________________________________________________ Telefone/Fax: ......................................._________________________________ / _________________________ Quem vai preparar os relatórios e contas anuais (Balanços, lucros e perdas, contas de exploração)? Nome .....................................................____________________________________________________________ Morada ..................................................____________________________________________________________ Código postal / localidade. ...............____________________________________________________________ Telefone/Fax: ......................................._________________________________ / ________________________ Com que periodicidade será informado da situação financeira da sua empresa? mensalmente trimestralmente semestralmente anualmente

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1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS 1.9. INFORMATIZAÇÃO Vai utilizar computador? ............................................................................................................................ ..sim / não Em caso afirmativo, com que fim?

- contabilidade industrial ....................................................................................................................

- gestão de obras ...................................................................................................................................

- controlo de produção.........................................................................................................................

- gestão de stocks ..................................................................................................................................

- contabilidade e processamento de salários....................................................................................

- gestão de clientes ...............................................................................................................................

- gestão de vendas e facturação ......................................................................................................... - outros fins (especifique): _____________________________________________________________

Vai utilizar sistemas CAD/CAM? ......................................................................................................... : sim / não 1.10. SEGUROS

Possui os seguros obrigatórios (acidentes de trabalho e automóvel) ............................................ : sim / não Qual o montante segurado? ....................................................... :€. _____________________________________ Possui outros seguros? ............................................................................................................................. : sim / não Se sim, quais?

- Seguro de máquinas ........................................................................................................................................

- Lucros cessantes / Caução .............................................................................................................................

- Seguro de equipamento electrónico de baixa tensão: ................................................................................

- Acidentes pessoais / Viagens ........................................................................................................................

- Incêndio ..............................................................................................................................................................

- Responsabilidade civil ....................................................................................................................................

- Transportes ........................................................................................................................................................

- Roubo / Quebra ...............................................................................................................................................

- Seguro de doença ............................................................................................................................................. 1.11. RESPONSABILIDADE, CONDIÇÕES DE FORNECIMENTO E DE PAGAMENTO

A responsabilidade sobre os produtos a fornecer está fixada? ......................................................... : sim / não Em caso afirmativo, em que moldes? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Descreva as condições que vai praticar relativamente à entrega e condições de pagamento dos produtos fabricados e comercializados. ___________________________________________________________________________________________

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___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

1. DESCRIÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS Estas condições estão contidas nalgum documento oficial da empresa? ........................................ : sim / não (Se não, contacte um advogado ou solicitador) 1.12. DATA DE ARRANQUE DA EMPRESA Quando tenciona iniciar a actividade da sua empresa? .................................. :___________________________________________________________ Se já iniciou a actividade da sua empresa, qual foi a data do arranque? ............ : ___________________________________________________________

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2. ABORDAGEM DO MERCADO 2.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS A fórmula produto/mercado é um dos aspectos mais importantes a ter em consideração num plano de negócios e vai determinar a reunião de um conjunto preciso de meios necessários para a obtenção de um resultado (lucro). Haverá, portanto, que fazer escolhas estratégicas do lado da oferta (produto ou gama de produtos) e do lado da procura (segmentos ou nichos de mercados ou seja clientes). A escolha do produto é orientada para o mercado, o que significa que a partir deste momento e com base nesta premissa a grande preocupação do empresário deve ser a satisfação dos desejos e das necessidades dos clientes potenciais. O rendimento da empresa vai depender, em última análise, da procura dos clientes e a preferência destes pelos produtos oferecidos pela nova empresa terá lugar se existir uma boa razão para tal (“motivação para a compra”). Os clientes podem ter múltiplas razões para comprar os produtos da nova empresa, não pelo facto de se tratar de uma nova empresa, mas por esta apresentar condições de oferta preferenciais (competitivas). Um bom exercício de reflexão poderá consistir no potencial empresário colocar a si próprio as seguintes questões: • Em que momento é que o cliente diz “sim”? Qual é o botão mágico? • O que é que leva o cliente a tomar esta decisão? • Quais são as várias fases do processo de decisão de compra? • Que iniciativas tomei ou vou tomar para chamar a atenção dos clientes para os meus produtos e

estimular a sua preferência? 2.1.1. A pesquisa de mercado Fazer pesquisa de mercado significa procurar descobrir tudo sobre os potenciais clientes e sobre os concorrentes. Trata-se, porém, de uma acção que não deve ser realizada apenas no momento do arranque da empresa. É de inegável interesse para a actividade de qualquer empresa que sejam acompanhados e conhecidos os movimentos no interior do mercado, de tal modo que seja sempre possível adaptar os produtos fabricados e comercializados às novas condições encontradas. 2. ABORDAGEM DO MERCADO

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A pesquisa de mercado é, em muitos casos, o primeiro contacto do empresário com os seus clientes. É imprescindível que a componente do “Plano de Negócios” relativa ao binómio produto/mercado esteja bem elaborada. Basicamente esta questão corresponde àquilo a que é costume designar-se pelo “triângulo do mercado”:

PROCURA PELOS CLIENTES

PRODUTOS DA CONCORRÊNCIA EMPRESA

No momento em que o potencial empresário consegue reunir informação pormenorizada sobre estes três elementos do processo de marketing está em condições de encontrar no triângulo um lugar para os seus produtos. Mas antes de conseguir as respostas é necessário formular as perguntas: O QUE QUERO SABER ACERCA DOS MEUS CLIENTES? Uma empresa industrial tem como clientes directos outras empresas e os consumidores apenas aparecerão como clientes indirectos. Contudo é, em última análise, para estes que a empresa fabrica os seus produtos, razão mais do que suficiente para os procurar conhecer. • que idade têm? Qual a sua ocupação profissional? • são membros de alguma associação privada? • assinam ou lêem algum tipo particular de jornais ou revistas? • que tipo de programas de rádio e de televisão preferem? • qual é o seu comportamento perante a aquisição de produtos:

- são críticos? - são cautelosos? - gostam de fazer comparações? - são espontâneos ou lentos no processo de utilização? - os produtos da empresa têm procura sistemática ou ocasional?

• quanto tempo estão dispostos a gastar para se deslocarem até ao ponto de venda? • como é que os clientes gostam de ser abordados? • que importância gastam em produtos similares aos oferecidos pela futura empresa? Quanto aos clientes directos a empresa deve procurar saber: • onde estão localizados? • qual o grau de necessidade dos produtos da empresa? • quem são os actuais fornecedores desses produtos? 2. ABORDAGEM DO MERCADO

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• qual o orçamento para a aquisição dos produtos em questão? • estão satisfeitos com os actuais fornecedores? • que hipóteses existem de aproximação a esses clientes? • que motivações de compra oferecem os produtos da nova empresa? O QUE QUERO SABER ACERCA DA CONCORRÊNCIA? Um concorrente é uma empresa que fornece os mesmos produtos que a nossa empresa. Tendo presentes os aspectos que se referem em seguida, dever-se-ão identificar, listar e caracterizar os principais concorrentes: • quais são os seus segmentos de mercado? • que gama de produtos têm? • que imagem têm junto do público? • em que aspectos são bons e menos bons? • o que há de especial nos produtos que fabricam? • quais são as suas perspectivas futuras? • onde estão localizados? • quantas pessoas trabalham para eles? • qual o seu volume de vendas (em valor e quantidades)? ONDE POSSO ENCONTRAR AS RESPOSTAS ÀS MINHAS PERGUNTAS? O futuro empresário poderá ele próprio obter as respostas. Para tal deverá construir um questionário de fácil interpretação e compreensão e solicitar a potenciais clientes (no caso de saber quem são) que o preencham. Um questionário bem construído demonstra o interesse pelo cliente tendo melhor aceitação junto deste e conduzindo, consequentemente, à obtenção de um nível de respostas superior. Nesta perspectiva, o questionário deverá ser elucidativo do bom conhecimento que o futuro empresário tem do sector, mostrando que está bem informado acerca da evolução do mercado, que existiu a preocupação de reunir o máximo de informação pertinente, que não existe o receio de abordar os clientes de uma forma directa, que tem boas referências e que há efectivamente um mercado para os produtos da empresa. O questionário pode ser aplicado pessoalmente, caso em que se torna necessário marcar previamente uma entrevista, ou ser enviado pelo correio. Nesta situação o índice de respostas é normalmente mais reduzido. Muitas vezes é necessário, após ter decorrido um período de uma ou duas semanas, fazer um contacto telefónico com a pessoa ou empresa a quem se enviou o questionário, disponibilizando-se para prestar qualquer esclarecimento que seja necessário e solicitando o retorno do questionário 2. ABORDAGEM DO MERCADO

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preenchido. Os inquiridos aceitam bem este contacto telefónico e a taxa de resposta aumenta consideravelmente. É importante que se demonstre aos clientes que as suas opiniões são importantes. A todos os inquiridos que responderam ao questionário o empresário deve enviar uma carta ou uma pequena lembrança (um vale de desconto, por exemplo) a agradecer a sua colaboração. Este procedimento, para além de ser correcto, facilita a aplicação de questionários futuros. O empresário poderá também recorrer aos serviços de empresas especializadas em Estudos de Mercado. O acréscimo de custo que esta opção gera é muitas vezes compensado por uma redução do tempo necessário para a recolha das informações e por uma eficiência acrescida. Mas os estudos de mercado não deverão ser realizados apenas quando do lançamento da empresa. Após o seu arranque, o empresário deverá manter em constante observação os seus clientes directos e os consumidores finais e as suas preferências. Para tal, ele deverá, regularmente, proceder à realização de pequenos inquéritos a aplicar junto de pequenos grupos, representativos dos seus mercados-alvo. 2.1.2. A escolha estratégica do segmento de mercado Para a escolha do segmento de mercado-alvo, a questão que se põe é a de saber a quem interessam os produtos fabricados e comercializados pela empresa. O segmento de mercado ou os segmentos de mercado que se pretendem atingir devem ser seleccionados tendo em atenção: • a utilidade que o produto oferece ao cliente; • o carácter único ou especial do produto que a empresa vai disponibilizar; • o preço e a qualidade. Igualmente importante poderão ser as preferências e a capacidade de comunicação do potencial empresário. Um segmento de mercado tem um conjunto de aspectos em comum, por exemplo: 2. ABORDAGEM DO MERCADO • idade, local de residência, sexo, nacionalidade, estado civil; • estilo de vida, classe social, nível de rendimento, profissão; • tipo de actividade, dimensão da organização, atitude face ao risco e à inovação, montante de

compras. O poder de compra, a motivação e a dimensão são características do segmento de mercado da maior importância. Um produto que interesse a um número muito limitado de clientes inviabiliza, à partida, qualquer projecto de criação de uma empresa.

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Outros aspectos relevantes são a capacidade dos clientes actuais virem a estimular outros clientes a preferirem os produtos da nova empresa, bem como a manutenção de uma boa “imagem”, o que contribui para a fidelização dos clientes. 2.1.3. A escolha estratégica dos produtos A adequação e descrição dos produtos oferecidos devem ser feitas na perspectiva do cliente. De um modo geral, os produtos não surgem completamente isolados. Existem relações de afinidade e de complementaridade que é conveniente analisar, listar e explorar. Deverá ser com base nesta lista, e adoptando uma óptica próxima da do cliente, que se deve proceder à escolha e definição da gama dos produtos a oferecer. O empresário não se deve esquecer que: • a linguagem utilizada para descrever os produtos deve ser perceptível pelos clientes; • a gama de produtos deverá estimular os clientes a comprar não só um produto mas vários; • a especialização e a exclusividade são da maior importância. Sobretudo em empresas de muito pequena dimensão a especialização, criatividade, carácter inovador e personalização constituem verdadeiros “trunfos” face à concorrência de unidades de maior dimensão. 2.1.4. Adequação produto/mercado Para atingir os objectivos fixados para a empresa torna-se imperativa a escolha do conjunto produto /mercado mais adaptado. Em qualquer caso, a tarefa mais importante é reunir em grupos homogéneos a clientela potencial da empresa, fazendo-lhes corresponder diferentes categorias de produtos que a empresa está (ou poderá vir a estar) em condições de fabricar. Um dos processos normalmente utilizados para a adequação dos produtos da empresa à sua clientela potencial é a construção de uma matriz do seguinte tipo:

Produtos Clientes

A B C D

Segmento de mercado 1




2. ABORDAGEM DO MERCADO 2.1.5. O marketing

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O principal objectivo do marketing é a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes potenciais. É preciso que se transmita a imagem de que a futura empresa, através dos seus produtos, tem alguma vantagem comparativa, ou seja, que os clientes, ao transferirem as suas preferências para os produtos da futura empresa, verão os seus desejos e necessidades melhor satisfeitos. Sendo o marketing um processo contínuo, deve estar presente desde o momento em que a ideia do negócio é trazida para o mercado até ao momento em que os clientes adquirem regularmente os produtos da empresa. O processo de marketing é uma forma de dar continuidade à actividade da empresa e, como tal, deverá acompanhar toda a sua existência. 2.1.6. Construção de um plano de marketing De acordo com as escolhas estratégicas feitas ao nível dos produtos e dos mercados, o futuro empresário define os objectivos da empresa. São estes objectivos que vão constituir o “núcleo” do plano de marketing e que deverão ser trabalhados por forma a dar aos clientes a imagem que se pretende. Assim, por exemplo, as imagens-chave que se pretendem associar ao negócio poderão ser, de acordo com os objectivos definidos, as seguintes: • prático, simples e objectivo; • exclusivo e de alta qualidade; • moderno, inovador e actualizável; • pessoal, multifacetado e orientado para resultados. Uma vez tipificada a imagem do negócio, haverá que assegurar que ela encontra expressão em todos os aspectos exteriores e até interiores da empresa, designadamente no lay-out das instalações, no espaço dedicado à recepção e atendimento de clientes, nas pessoas que estão em contacto com o público, nas cores, no design, nos preços e no próprio empresário. A imagem não é imutável, mas uma vez escolhida deve ser mantida durante um período de tempo que permita ao público associá-la à empresa e aos produtos que disponibiliza. 2.1.7. O marketing mix O desenvolvimento do plano de marketing pode ser realizado com base no chamado “marketing mix” que contempla, no caso concreto, aspectos como o produto, os preços, os canais de distribuição e a comunicação. 2. ABORDAGEM DO MERCADO A elaboração de um plano de marketing deverá começar pela inscrição das opiniões expressas pelos potenciais clientes relativamente a cada um destes aspectos. Os clientes valorizam preferencialmente a

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qualidade? Haverá que dar ênfase a esse aspecto. Procuram, acima de tudo atenção? Haverá que providenciar nesse sentido. Convém, no entanto, recordar que um plano de marketing deve ser credível e realizável e que, como tal, não se devem fazer promessas ou criar expectativas que não se podem cumprir. A. O produto A escolha dos produtos a fabricar é uma decisão fundamental do programa de marketing do industrial porque: • caracteriza a empresa (tecnologicamente avançada ou tradicional); • deve responder às expectativas dos segmentos de mercado; • deve reflectir o posicionamento da empresa; • é um factor de atracção; • é uma fonte de custos e receitas. Um produto é adquirido pelas suas funções mas também pela imagem que transmite. Assim, as características funcionais de um produto dependem das suas características físicas (composição, performances técnicas, qualidades organolépticas, etc.) e dos serviços que lhe estão associados. Quanto à imagem ela é transmitida por inúmeras variáveis, de que a embalagem, o design e a marca, constituem os expoentes máximos. As principais qualidades de uma marca são • Estar disponível, ou seja, susceptível de ser utilizada; • Exprimir a área da actividade da empresa e as suas promessas (exemplo: Sumol e Mini-Preço); • Ser original e distinguir-se claramente da concorrência; • Ser fácil de pronunciar e memorizar e evitar duplos sentidos; • Ser compatível com as outras marcas da empresa; • Ser curta. A embalagem tem dois tipos de funções: as funções técnicas (conservação, protecção, etc.) e as funções de marketing (facilitar a utilização, o transporte e a arrumação pelo consumidor; atrair a sua atenção e informá-lo). O design do produto corresponde às investigações sobre as formas e os materiais do produto, a sua estética e a sua facilidade de utilização. 2. ABORDAGEM DO MERCADO - B. O preço

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Das variáveis do marketing, o preço é uma das que mais preocupa os industriais, já que está intimamente ligado à qualidade e credibilidade do produto produzido e comercializado. Muitos criadores de empresas começam por praticar preços baixos, na mira de conseguir entrar no mercado. Esta táctica pode resultar, mas tem dois grandes inconvenientes: - pode transmitir uma imagem de menor qualidade aos produtos fabricados e comercializados (convém não esquecer que «o que é bom custa»); - na maior parte dos casos, é extremamente difícil aumentar os preços mais tarde sem perder clientes. O industrial procura, através do preço, obter uma margem que assegure a cobertura das suas despesas e que possibilite um lucro. A fórmula mais comum de fixar um preço de venda é a aplicação directa e mecânica de um coeficiente multiplicador (normalmente conhecido como margem) ao custo de produção do artigo. Contudo, o empresário deve estar consciente que esta nem sempre é a melhor forma e isto por muitas razões: • nem todos os produtos reclamam os mesmos esforços e portanto não suportam os mesmos encargos; • o resultado deste cálculo poderia situar-se acima ou abaixo do preço de aceitação do consumidor; • a rotação dos artigos é variável; • a concorrência pode estar a praticar preços diferentes, o que traria repercussões para a imagem da

empresa; • as condições de compra diferem de artigo para artigo; • a regulamentação legal pode não o permitir. Para obviar a esta situação é importante que se conheçam os preços que os clientes estão habituados a pagar, quanto estarão dispostos a pagar e quais são os preços praticados pelos concorrentes. Para além deste conhecimento, a política de preços dependerá de outros elementos, como sejam: • os objectivos de vendas, lucros e rendibilidade; • a estratégia de segmentação e posicionamento • os ajustamentos pontuais, necessários em promoções; • as tácticas escolhidas (preço de penetração ou de desnatação, etc.) A implementação de um sistema de contabilidade analítica é da maior importância para se poder conhecer, com rigor, os custos de fabricação de cada produto. 2. ABORDAGEM DO MERCADO O empresário pode recorrer a uma fórmula simples para saber se os seus custos estão ou não muito elevados, que é a do Ponto Morto de Vendas. Ele poderá assim saber que quantidade deverá vender, e logicamente produzir, para chegar a uma situação de lucro zero, ou seja, uma situação em que não tem lucros nem prejuízos.

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O ponto morto é atingido quando as vendas cobrem os custos variáveis e o conjunto dos custos fixos; quer dizer que no ponto morto, a margem sobre custos variáveis (preço de venda menos custo variável unitário) é igual à soma dos custos fixos. O método do ponto morto não permite determinar directamente o preço de venda, mas é muito útil porque permite estimar, para cada hipótese de preço, as quantidades que é necessário vender para não perder dinheiro. Comparando o valor alcançado com o mercado (naquilo a que se chama quota de mercado) o empresário poderá ver até que ponto o seu projecto é viável . Se, por exemplo, for necessário uma quota de mercado de 50% para alcançar este ponto morto, tal é sinónimo de algum irrealismo e o projecto deverá ser totalmente repensado. A Fórmula do Ponto Morto de Vendas é a seguinte:

Custos fixos/Margem sobre custos variáveis=Quantidade a vender Para utilizar esta fórmula, o empresário deverá em primeiro lugar identificar os seus Custos Fixos (que não variam com a quantidade produzida) e os seus custos variáveis (directamente proporcionais à quantidade produzida). A título de exemplo podemos citar:

Custos Fixos Custos Variáveis • Amortizações • Pessoal administrativo • Rendas • Seguros

• Matéria-prima • Pessoal fabril • Mão de obra directa não fabril • Energia directa

O empresário deverá ainda ter em atenção a sua capacidade instalada. Se ela for excessiva para as suas projecções de vendas implicará um aumento dos custos fixos, o que irá afectar a rentabilidade dos capitais investidos. Se for insuficiente, originará perca de mercado (por incapacidade de satisfazer todas as encomendas) e fará com que os custos indirectos unitários, como por exemplo custos administrativos ou comerciais, sejam mais elevados, pondo mais uma vez em causa a rentabilidade. 2. ABORDAGEM DO MERCADO C. A distribuição Para o industrial a variável distribuição pode ser encarada de dois pontos de vista:

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• do ponto de vista logístico, em que ele tem de se preocupar com a distribuição física dos produtos vendidos (frota própria ou serviço de terceiros, por exemplo) ,

• do ponto de vista de marketing, em que ele tem de escolher os canais através dos quais vai escoar os seus produtos. Deverá apostar numa distribuição selectiva (poucos pontos de venda e alguma exclusividade) ou intensiva (muitos pontos de venda).

Para fazer uma escolha do circuito de distribuição a utilizar, o fabricante deverá analisar alguns critérios, nomeadamente: • cobertura do alvo e potencial de venda do circuito; • competência do circuito e adaptação do seu marketing ao marketing do produtor; • imagem, dinamismo e capacidade promocional do circuito; • controlo da distribuição; • compatibilidade entre circuitos, quando utiliza mais do que um; • custo da distribuição; • evolução futura do circuito escolhido D. A comunicação A comunicação corresponde à exteriorização de toda a política de marketing que foi definida para a empresa. É um erro pensar-se que a comunicação começa com a publicidade ou que se reduz a ela. A publicidade é apenas um dos meios utilizados. Existem outros veículos como, por exemplo, a força de vendas, as relações públicas, as promoções, o marketing directo, o patrocínio, etc. Na área industrial as promoções de vendas, a publicidade, as relações públicas e a força de vendas ocupam um lugar de destaque na política de comunicação da empresa. A venda personalizada requer alguma preparação prévia do vendedor (eventualmente do empresário, caso este seja a única força de vendas da empresa), nomeadamente no que diz respeito a argumentários de venda e a suportes de apoio como catálogos ou folhetos. Mesmo que à partida se pense que não existem grandes hipóteses de concluir um negócio com um cliente, o vendedor deve estar sempre preparado para o caso de tal acontecer. As relações públicas abrangem actividades susceptíveis de chamar a atenção do público (clientes e fornecedores) para a empresa. Uma acção eficiente neste domínio deverá determinar uma imagem favorável da empresa, com os seguintes reflexos: 2. ABORDAGEM DO MERCADO Ao nível dos clientes:

• contribuir para que seja facilmente reconhecida; • levar a que os clientes tenham orgulho no facto de terem utilizado algum produto da empresa;

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• estimular os clientes a voltarem a comprar.

Ao nível dos fornecedores.

• incentivar um tratamento preferencial em termos de condições de venda, de prazos de entrega e eventualmente de crédito.

Complementarmente, uma boa relação com os meios de comunicação social pode proporcionar publicidade gratuita, uma vez que os “media” noticiam com frequência “serviços” novos ou diferentes.

Quanto à publicidade paga existem alguns aspectos que têm de ser observados, devendo, no entanto, o ponto de partida ser sempre a imagem da empresa que foi anteriormente escolhida.

Assim:

• a imagem gráfica deve corresponder à imagem da empresa; • deve realçar as vantagens proporcionadas aos clientes; • deve ser credível, • deve ser apelativa e informativa; • deve criar o desejo de conhecer a empresa ou os seus serviços. Quanto aos suportes a que a empresa pode recorrer eles são de natureza muito diversa referindo-se, a título de exemplo: anúncios em jornais e revistas da especialidade, rádio, televisão e cinema, folhetos (com componentes gráfica e informativa variáveis), cartazes, direct marketing, veículos da empresa, etc. Entende-se por promoção de vendas toda a actividade que consista em associar a um produto uma vantagem temporária, destinada a facilitar ou a estimular a sua compra. A promoção procura, assim, provocar nos clientes os comportamentos desejados, tornando-os mais fáceis ou mais gratificantes. O empresário pode utilizar cinco grandes categorias de meios de promoção, para o que deverá contar, na maior parte dos casos, com a colaboração dos comerciantes através dos quais distribui os seus produtos: • experimentação gratuita • reduções temporárias de preços • prémios e ofertas • concursos, jogos e sorteios • colocar em destaque o produto 2. ABORDAGEM DO MERCADO Os reduzidos recursos financeiros que caracterizam um elevado número de casos de criação de pequenas empresas podem não permitir a utilização dos meios de comunicação referidos. Neste caso, o empresário terá de ser mais criativo e lançar mão de todos os expedientes que, não implicando custos elevados, sejam capazes de promover a empresa e os serviços que oferece.

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2. ABORDAGEM DO MERCADO 2.2. DEFINIÇÃO DO OBJECTIVO COMERCIAL É capaz de identificar o objectivo comercial da futura empresa? (segmento de mercado, gama de produtos, nível de preços, etc.) ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

2.3. O MERCADO É capaz de descrever o mercado onde a futura empresa vai operar (regional, nacional, internacional)? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já avaliou quantitativamente o mercado? Que quota de mercado pensa atingir? Fundamente as estimativas ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já identificou alguns dos seus futuros clientes?.......................................................................…….. : sim /não Em caso afirmativo, como se caracterizam? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já lhes apresentou alguma proposta? .................................................................................................... : sim /não Em caso afirmativo, como reagiram? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Neste momento as encomendas em carteira são no montante de Esc.: _______________________________

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2. ABORDAGEM DO MERCADO 2.4. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Consegue identificar os seus concorrentes e fazer a estimativa da sua facturação total? Em caso afirmativo indique o seu nome e valor da facturação:

Concorrentes Valor da facturação A. B. C. D. E. F. G. Como avalia a sua empresa em comparação com os seus principais concorrentes?

(+ a sua empresa é melhor, o a sua empresa é igual, - a sua empresa é pior)

A

B

C

D

E

F

G

Gama de produtos Qualidade dos produtos Serviços complementares Dimensão Notoriedade Imagem Preço Rapidez de execução Garantias Prestígio Outros, especifique: • •

Quais são as diferenças entre os seus produtos e os dos seus principais concorrentes? (Se possível, indique as diferenças relativamente a cada concorrente) ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Como resumiria os seus pontos fortes em relação aos concorrentes? ___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

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Como resumiria os seus pontos fracos em relação aos concorrentes? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

2. ABORDAGEM DO MERCADO

2.5. PRODUTOS (GAMA DE PRODUTOS)

___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

Já contactou algum dos seus futuros fornecedores ........................................................................... : sim / não Em caso afirmativo, que condições oferecem em termos de prazos de entrega, qualidade, prazos de pagamento, assistência pós-venda, etc. ___________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

Faça uma descrição sucinta dos Produtos ou gama de Produtos da sua empresa (não se esqueça de referir os aspectos referentes à marca e à embalagem):

___________________________________________________________________________________________

2.6. APROVISIONAMENTO

___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já decidiu qual a quantidade a adquirir de cada vez........................................................................ : sim / não

___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

2.7. CÁLCULO DE CUSTOS E PREÇOS DE VENDA

Em caso afirmativo, indique o processo utilizado no cálculo: ______________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Em caso afirmativo, prefere poucas encomendas de maior quantidade ou muitas encomendas de menor quantidade. Liste as vantagens e desvantagens de cada um dos processos.

Já faz ideia dos custos dos seus produtos? ........................................................................................ : sim /não

___________________________________________________________________________________________ Em caso negativo pode utilizar o quadro seguinte: Produtos A B C Custo das matérias-primas ................... Horas homem x remuneração média horária(1) ................................................... Outros custos directos ...........................

________________ € ________________ € ________________ €

_______________ € _______________ € _______________ €

_____________ € _____________ € _____________ €

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Preço de custo ......................................... ________________ € _______________ € _____________ € (1) A remuneração média horária pode ser obtida por consulta a organizações sectoriais ou, caso saiba os ordenados

que vai praticar, através da utilização de um índice. Neste caso multiplique 0,01 pelo ordenado mensal e obterá a remuneração média horária. Este valor foi calculado a partir da fórmula:

(vencimento+encargos sociais+seguros)x14 meses:11 mesesx176h/mês. 2. ABORDAGEM DO MERCADO Planeia reduzir os custos face às despesas totais actuais? ............................................................... : sim / não Em caso afirmativo, de que maneira? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já fixou os preços de venda dos seus produtos? ............................................................................... : sim / não Em caso afirmativo, descreva o método utilizado. ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Em caso negativo, não se esqueça que ao preço de custo calculado há que somar um valor correspondente aos custos fixos (pessoal administrativo, rendas, energia, seguros, diversos) imputados e uma margem de lucro para encontrar o seu preço de venda. (veja a este propósito o ponto 2.1.7. B. O preço) Já calculou o ponto morto de vendas para o seu nível de custos e para o seu preço de venda? (veja a este propósito o ponto 2.1.7. B. O preço) …. ................................................................................................ : sim / não Em caso afirmativo, indique o valor alcançado. ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Já relacionou o seu ponto morto de venda com o mercado? .......................................................... : sim / não Em caso afirmativo, parece-lhe um valor realista? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

2.8. DISTRIBUIÇÃO Já seleccionou os canais de distribuição que vai utilizar? ............................................................... : sim / não Em caso afirmativo, quais os critérios que utilizou.

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___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

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2. ABORDAGEM DO MERCADO 2.9. PROMOÇÃO Quais são as opiniões dos seus potenciais clientes acerca dos seus produtos? (v.g. gama de produtos, qualidade, preço, garantia, etc.)

Opiniões dos clientes As opiniões foram tomadas em consideração? (justifique as respostas)

__________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________

_____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________

Que meios promocionais vai utilizar para cativar os seus clientes?

meios sempre frequentemente regularmente raramente nunca venda personalizada promoções de vendas feiras e exposições marketing directo relações públicas cartazes out-door publicidade • outros, especifique: _______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO 3.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS Os elementos financeiros de um plano de negócios são basicamente os seguintes:

• plano de investimento • plano de financiamento • balanço inicial • conta de exploração previsional • orçamento previsional de tesouraria Iremos de seguida analisar os três primeiros pontos. 3.1.1. Plano de investimento O plano de investimento corresponde à inventariação e avaliação dos elementos necessários para o arranque da empresa. Os empréstimos obtidos são, frequentemente, função do plano de investimento e não há nada pior que descobrir, durante a fase de arranque do negócio, que a dimensão financeira do investimento foi calculada insuficientemente. Os montantes incluídos no plano de investimento devem reflectir os preços reais (incluindo o IVA) no momento do pagamento. Estes montantes correspondem, de uma forma simplificada, ao somatório das seguintes despesas: • investimento em capital fixo corpóreo; • investimento em capital fixo incorpóreo e despesas plurianuais; • fundo de maneio; • imprevistos. • Cálculo das imobilizações corpóreas Os edifícios, os equipamentos básicos, de transporte e administrativos, por exemplo, constituem elementos corpóreos indispensáveis ao arranque e funcionamento normal da empresa, que acarretam necessariamente despesas de investimento. O cálculo do montante respectivo poderá ser obtido, com alguma segurança, listando, exaustivamente, todos os elementos que integram o activo fixo corpóreo da futura empresa, pedindo orçamentos aos fornecedores (relativamente a investimentos em que tal se justifique) e fazendo um cálculo aproximado para as restantes despesas.

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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO • Cálculo das imobilizações incorpóreas e despesas plurianuais Integram-se aqui as despesas relativas à constituição da empresa (elaboração de estatutos, declarações, registos e publicações) e ainda as correspondentes a trespasses, estudos e projectos, campanhas de lançamento de novos produtos, patentes, marcas, alvarás, licenças, etc. As despesas plurianuais decorrem, numa primeira instância, das despesas de coordenação e de fiscalização do projecto, mas também da obrigatoriedade de pagamento de juros e de amortização dos empréstimos contratados. • Cálculo do fundo de maneio A regra do equilíbrio financeiro mínimo é satisfeita quando o grau de liquidez das aplicações é, pelo menos, igual ao prazo de exigibilidade dos fundos utilizados no seu financiamento, ou seja, quando o capital ou activo circulante - que corresponde ao somatório do disponível, realizável a curto prazo e existências, ou seja, aos elementos patrimoniais directamente ligados ao ciclo de exploração da empresa e que, por isso, circulam incessantemente no seu interior - é igual ao exigível a curto prazo. Contudo, esta regra não contempla a eventual ocorrência de rupturas na rotação dos elementos integrantes do capital circulante, que venham a comprometer a liquidação do exigível a curto prazo na data do respectivo vencimento, como, por exemplo, o atraso no recebimento de um crédito, o desencadear de uma greve, etc. Desta maneira, e no sentido de evitar as consequências resultantes dos desequilíbrios provenientes de eventuais rupturas na rotação do capital circulante, não acompanhadas da automática readaptação do grau de exigibilidade do passivo de curto prazo, imperiosa se torna a existência de uma margem de segurança. O Fundo de Maneio é, em suma, a parcela de capitais permanentes que financia capitais circulantes, ou seja, a margem de segurança de tesouraria advém do facto de um determinado montante do capital circulante, com um grau de liquidez geralmente de curto prazo, ser coberto financeiramente por capitais permanentes, caracterizados por um prazo de exigibilidade superior. Embora na prática seja vulgar identificar o Fundo de Maneio com a Reserva de Segurança de Tesouraria, o empresário deve estar consciente de que não significam o mesmo, já que o Fundo de Maneio é constituído pela Reserva de Segurança de Tesouraria, pelo crédito concedido a clientes e pelas existências ao que se subtrai o crédito obtido de fornecedores. O Fundo de Maneio corresponde ao montante necessário para assegurar a actividade normal da empresa e calcula-se do seguinte modo:

Reserva de Segurança de Tesouraria + crédito concedido + existências - crédito obtido de fornecedores

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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO A Reserva de Segurança de Tesouraria representa o volume mínimo de disponibilidades necessário para a empresa enfrentar, sem dificuldades, eventuais atrasos na ocorrência dos seus recebimentos e/ou antecipações forçadas dos seus pagamentos. O crédito concedido representa o volume de meios financeiros imobilizados na empresa, como resultado de as suas vendas não se efectuarem a pronto pagamento. Trata-se, portanto, de crédito concedido a Curto Prazo, insusceptível de titulação ou, quando titulado, de difícil mobilização imediata junto da banca comercial ou de sociedades de factoring. As existências (matérias primas e produtos acabados) representam normalmente um valor muito elevado. O empresário podê-lo-á reduzir se recorrer a compras frequentes de pequenas quantidades de matérias-primas (ele não se deverá esquecer, no entanto, que neste caso poderá perder o desconto de quantidade) ou se procurar adoptar uma filosofia de Just-in-Time. O crédito obtido representa os meios financeiros ao dispor da empresa pelo facto de esta não pagar aos seus fornecedores de imediato mas sim a 30 ou a 60 dias. A importância da previsão das necessidades em fundo de maneio justifica-se pelo facto de, após iniciada a actividade da empresa, poder existir um lapso de tempo entre a venda dos produtos e a correspondente entrada de dinheiro. Esta situação depende muito das condições normais de venda aos clientes (pronto pagamento ou a crédito) O Fundo de Maneio não deve ser nem excessivo nem insuficiente, mas sim situar-se ao nível das efectivas necessidades da empresa. Na verdade, o facto de o Fundo de Maneio ser excessivo traduz-se na existência de elevados recursos financeiros investidos na empresa, o que se reflecte na sua rentabilidade; quando o Fundo de Maneio é insuficiente, a empresa não só terá de enfrentar sucessivos problemas de tesouraria como também verá a sua rentabilidade afectada, pois os custos financeiros serão mais elevados. • Imprevistos Independentemente do rigor do cálculo das rubricas anteriores, situações não previstas inicialmente, podem alterar o montante global das necessidades de investimento. Estas situações prendem-se com desvios qualitativos decorrentes de deficiências registadas nos projectos de instalação, na implantação dos equipamentos, nas previsões relativas ao fundo de maneio, etc. 3.1.2. Plano de financiamento Determinado o montante do investimento necessário, haverá que reunir os meios financeiros, designados por capitais, indispensáveis à sua cobertura. Esta operação deve realizar-se através da 3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO

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elaboração de um plano de financiamento, o que corresponde à elaboração de um mapa de origem e aplicação de fundos. A boa ou má estrutura financeira de uma empresa é geralmente consequência do modo como os seus bens activos são financiados. Antes de efectuar uma escolha entre os diferentes meios de financiamento que se podem apresentar à empresa, o empresário não se deve esquecer que uma boa gestão exige que se pratique o princípio da racionalidade económica, isto é, que se minimizem os meios para atingir os mesmos objectivos. Ora, neste caso, os meios postos à disposição da empresa são os capitais, logo a sua utilização deve ser racional pois, quer eles pertençam aos sócios ou accionistas, quer sejam emprestados, há que pagar dividendos ou encargos financeiros. De um modo geral, são os capitais próprios que devem cobrir os riscos da empresa e não os capitais alheios, mesmo a longo prazo. Os empréstimos a longo prazo dependem do cash-flow futuro da empresa e podem ser considerados como uma antecipação à sua actividade. É então necessário que, aquando do recurso a este tipo de financiamento, nos asseguremos primeiro da rentabilidade da operação em causa e da possibilidade de gerar fundos suficientes que assegurem os pagamentos dos encargos fixos e do reembolso do capital emprestado, segundo os prazos fixados. Numa primeira fase, quando a empresa se encontra em constituição e arranque, todos os capitais (à excepção do capital social) são alheios à empresa, já que esta, de per si, ainda não teve actividade e, portanto, não gerou qualquer receita. Numa segunda fase, os meios de financiamento podem ser: - próprios da empresa (autofinanciamento); - exteriores. O Autofinanciamento representa o financiamento da empresa por ela própria, isto é, pelos recursos financeiros que são libertos durante o seu funcionamento, e constitui um complemento indispensável aos pedidos de empréstimos, pois as entidades financiadoras não aceitam correr a totalidade dos riscos. Contudo, não nos devemos esquecer que o autofinanciamento tende a reduzir os dividendos distribuídos, diminuindo, por isso, a rentabilidade dos investimentos efectuados pelos sócios/accionistas. Ele deve ser usado com parcimónia. Os meios financeiros exteriores à empresa podem tomar diversas formas, como por exemplo: aumento do capital social, empréstimos a médio e longo prazo, que podem revestir a forma de empréstimos bancários ou obrigacionistas, empréstimos de sócios, leasing, créditos a curto prazo, etc.

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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO Em termos contabilísticos podemos encontrar o capital próprio subdividido em: • capital social; • prestações suplementares; • reservas (de reavaliação, obrigatórias, especiais e livres); • resultados transitados. E as dívidas a terceiros constituídas por: • crédito de fornecedores; • empréstimos bancários e obrigacionistas; • empréstimos dos sócios; 3.1.3. Balanço O balanço, que é um documento estático, constitui para os economistas o "retrato" da situação económica e financeira da empresa num dado momento. Poder-se-á dizer, também, que o balanço mostra de onde vem o dinheiro da empresa (origens de fundos) e para onde vai (aplicações de fundos). Num balanço inicial da empresa os elementos são pouco numerosos correspondendo as aplicações de fundos - ou seja, o ACTIVO - às despesas de estabelecimento (imobilizações incorpóreas) e aos investimentos corpóreos necessários ao arranque da empresa e as origens de fundos (CAPITAL PRÓPRIO + PASSIVO) aos capitais próprios e créditos dos fornecedores.

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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO 3.2. ELABORAÇÃO DO PLANO DE INVESTIMENTO Descreva os investimentos necessários para o arranque e primeiro ano de actividade da sua empresa:

(Para as operações de cálculo utilize o ficheiro planinv.xls)

Plano de investimento Arranque e 1º ano

IMOBILIZAÇÕES CORPÓREAS Edifícios e outras construções ......................................................................... Equipamento industrial ................................................................................... Equipamentos básico e de transporte............................................................. Equipamento administrativo - mobiliário de escritório ............................................................................... - computadores, fotocopiadoras e calculadoras ........................................ - outro .............................................................................................................. Outras imobilizações corpóreas (1) ................................................................. Transportes, Seguros, Despesas de Instalações, IVA (2) ..............................

€ ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________

Total das imobilizações corpóreas ...................................................................... (A) € ________________

IMOBILIZAÇÕES INCORPÓREAS Despesas de instalação - constituição da empresa ................................................................................ - estudos e projectos ......................................................................................... Despesas de investigação e de desenvolvimento - estudos de comercialização .......................................................................... - campanhas de lançamento de novos produtos ......................................... Propriedade industrial e outros direitos ....................................................... Trespasses .........................................................................................................

€ ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________

Total das imobilizações incorpóreas................................................................... (B) € ________________

FUNDO DE MANEIO Reserva de segurança de tesouraria (a) ......................................................... Crédito a clientes (b) ......................................................................................... Existências ( c) ................................................................................................... Crédito obtido de fornecedores (d) ...............................................................

€ ________________ € ________________ € ________________ € ________________

Total do fundo de maneio (a+b+c-d)................................................................. (C) € ________________

TOTAL DO INVESTIMENTO ........................................................... (A+B+C) € ________________ (1) Como por exemplo: bibliotecas, equipamento de desenho e topografia, filmes para formação do pessoal (2) Individualizou-se esta rubrica apenas para chamar a atenção do futuro empresário que deverá tomar em linha de

conta estes custos quando analisa o custo de aquisição de um equipamento. Contabilisticamente estes valores acrescem ao custo do bem adquirido para permitir a sua amortização; o IVA (que nestes casos é normalmente dedutível) será sempre registado numa conta própria, não fazendo parte das imobilizações corpóreas. Contudo, o empresário não deverá esquecer que, no momento da realização do investimento, todos estes custos são na realidade suportados.

O cálculo do investimento em activo fixo corpóreo e incorpóreo baseou-se em propostas/orçamentos dos fornecedores?................................................................. sim / não

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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO Em caso negativo, como foi determinado o montante desses investimentos? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Como calculou o valor do crédito a clientes? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

E do crédito de fornecedores? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Tem necessidade de garantias? ............................................................................................................... sim /não Em caso afirmativo, de que montante? .............................................. € _________________________________ 3.3. ELABORAÇÃO DO PLANO DE FINANCIAMENTO 3.3.1. Financiamento com capitais próprios (1) De que fundos próprios dispõe para investir na sua empresa ?


Capitais próprios Poupanças .................................................................................................................. Instalações(2)................................................................................................................ Viatura própria(2) ....................................................................................................... Bens susceptíveis de hipoteca ................................................................................ Empréstimos particulares (v.g. família, amigos) ................................................. Outros, especifique: _________________________________________ .................................................. _________________________________________ .................................................. _________________________________________ ..................................................

€ ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________ € ________________

Total de capitais próprios ......................................................................................... (D) € ________________ (1) No caso de existirem vários sócios, cada um deverá responder a esta questão (2) Como determina este valor? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

71

3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO 3.3.2. Financiamento com capitais alheios Que fundos espera obter de terceiros ?


Capitais a médio e longo prazo Hipotecas sobre as instalações .............................................(prazo ____ anos) Empréstimos bancários de médio prazo ............................(prazo ____ anos) Outros empréstimos...............................................................(prazo ____ anos) Leasing (viaturas, equipamentos) .......................................(prazo ____ anos)

€ ________________ € ________________ € ________________ € ________________

Total de capitais a médio e longo prazo ....................................................................... (E) € ________________

Capitais de curto prazo Saques a descoberto .................................................................................................. Crédito de fornecedores ........................................................................................... Outros..........................................................................................................................

€ ________________ € ________________ € ________________

Total de capitais a curto prazo ..................................................................................... (F) € ________________

Total de capitais próprios e capitais alheios ...........................................(D+E+F) € ________________ Já contactou algum banco para o financiamento do seu projecto?...................................................... sim / não Em caso afirmativo, qual foi o banco e quem foi a pessoa contactada (Nome e telefone) ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Desses contactos resultaram algumas perspectivas? Em caso afirmativo, quais? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Existem alguns sistemas de incentivo para a criação de empresas. Já indagou se algum é susceptível de aplicação ao seu projecto? ........................................................................................................................sim / não Em caso afirmativo, qual foi o resultado? ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

4. CONTA DE EXPLORAÇÃO PREVISIONAL

72

4.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS Representando o cálculo dos proveitos e dos custos da empresa para um dado período e permitindo prever os resultados do projecto, a conta de exploração previsional é um documento indispensável do plano de negócios. Esta peça contabilística, elaborada geralmente para um período de um a três anos, pode igualmente ser utilizada como instrumento de gestão financeira após o arranque da empresa. Neste caso, a sua periodicidade deve ser mensal, o que possibilita detectar mais rapidamente certas anomalias como, por exemplo, uma baixa alarmante das vendas ou um aumento exagerado dos custos e tomar as medidas correspondentes (aumentar a prospecção de clientes, diminuir certos encargos, etc.). Tratando-se de um documento previsional é aconselhável que os cálculos sejam feitos em contos, conseguindo-se assim uma leitura mais fácil com um grau de pormenorização suficiente. Os dois modelos aqui apresentados são-no a título de exemplo e destinam-se a permitir ao futuro empresário ter uma visualização simples dos custos e proveitos da sua empresa. Do ponto de vista fiscal, o empresário terá de apresentar uma demonstração de resultados de acordo com o art. 3º do DL 410/89. O primeiro modelo - Demonstração de Resultados por funções - corresponde ao estabelecido pelo artigo 25º da 4ª Directiva Comunitária. Embora de produção não obrigatória é o modelo com maior aceitação a nível internacional e com melhor informação para o empresário. O preenchimento deste mapa só é possível desde que a empresa possua uma Contabilidade Analítica de exploração. O segundo modelo, e os quadros anexos, procura apresentar de forma pormenorizada as receitas provenientes das vendas de produtos e os custos suportados para a realização dessas receitas. 4. CONTA DE EXPLORAÇÃO PREVISIONAL

73

(Para as operações de cálculo utilize o ficheiro cexplor.xls)

4.2. DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADOS POR FUNÇÕES (valores excl. IVA) (103 €.)

1º ano 2º ano 3º ano Venda de produtos................................................ Custo das vendas (1)...............................................

-

____________ ____________

____________ ____________

___________ ___________

Resultados Brutos.................................................... ____________ ____________ ___________

Custos administrativos(2)...................................... Custos de distribuição(3) ....................................... Outros proveitos operacionais(4) .........................

- - +

____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________

___________ ___________ ___________

Resultados Operacionais ......................................... ____________ ____________ ___________

Rendimentos de participações de capital. Rendimentos de títulos negociáveis e de outras aplicações financeiras............................ Outros juros e proveitos similares................... Amortizações e provisões de aplicações e investimentos financeiros (5) ............................. Juros e custos similares .....................................

+

+ + - -

____________

____________ ____________

____________ ____________

____________

____________ ____________

____________ ____________

___________

___________ ___________

___________ ___________

Resultados Correntes ____________ ____________ ____________

Proveitos e ganhos extraordinários........................ Custos e perdas extraordinários .............................

+ -

____________ ____________

____________ ____________

___________ ___________

Resultado antes de impostos ......................................... ____________ ____________ ___________

Imposto sobre o rendimento do exercício............. - ____________ ____________ ___________

Resultado líquido do exercício................................ ____________ ____________ ___________

(1) para uma fórmula de cálculo do custos das vendas veja o ponto 2.7 (2) nesta linha registam-se os custos administrativos, que têm de ser determinados pela contabilidade analítica, e que

podem incluir: material de escritório, transporte de pessoal, deslocações e estadias, despesas de representação, remunerações dos órgãos sociais da empresa, despesas com o pessoal, amortizações do imobilizado afecto ao sector administrativo, publicidade, etc.

(3) nesta linha registam-se os custos de distribuição, que têm de ser determinados pela contabilidade analítica, e que

podem incluir: consumo de materiais e embalagens, subcontratos, despesas de representação, publicidade, transporte de mercadorias e/ou produtos, deslocações e estadias, comissões concedidas a intermediários, despesas com o pessoal, amortizações do imobilizado afecto ao sector de distribuição, etc.

(4) regista-se nesta linha os proveitos suplementares, os subsídios à exploração, os trabalhos para a própria empresa

e outros proveitos operacionais. (5) só se aplica a bens imóveis considerados imobilizado financeiro, como por exemplo edifícios adquiridos para

arrendamento

74

4. CONTA DE EXPLORAÇÃO PREVISIONAL 4.3. CONTA DE EXPLORAÇÃO (valores excl. IVA) (1)


(103 €.)

ProdutoA

ProdutoB

ProdutoC

TOTAL

Venda do produto ...................................................... + ________ ________ _______ ________

Valor de compra de matérias primas ..................... Mão de obra directa .................................................. Energia ......................................................................... Descontos comerciais a conceder ............................ Descontos comerciais a receber ...............................

- + - - -

________________________________________

________________________________________

________________________________________

____________________________________

____

Resultado bruto (A)...................................................... ________ ________ ________ ________

Resultado bruto em % das vendas ________ ________ ________ ________

Custos (2) • Pessoal (a)..................................................................... • Fornecimentos e serviços de terceiros (b)............. • Instalações (c) .............................................................. • Transportes (d)............................................................ • Comunicação (e)......................................................... • de gestão geral (f) ....................................................... • Provisões p/ depreciação (g)................................... • Encargos financeiros (h) ...........................................

+ + + + + + + +

_______________________________________________________________

_

Custos totais (B) .................................................................. ________

Resultado de exploração (A-B) .......................................... ________

Receitas extraordinárias ................................................. + ________

Resultado antes dos impostos ............................................ ________

Impostos ............................................................................ Distribuição de lucros .....................................................

- -

________ ________

Lucro líquido não distribuído ...................................... ________ (1) elabore uma conta de exploração para cada um dos três anos em análise (2) descrimine os custos de (a) a (h) nas páginas seguintes.

75



4.3.1. Descriminação dos custos de exploração

(103 €) Custos com o pessoal (1) 1º ano 2º ano 3º ano Salários brutos................................................................ Despesas com a Segurança Social............................... Comissões ....................................................................... Despesas de deslocação e estadia ............................... Seguros ............................................................................ Formação......................................................................... Outros custos com o pessoal .......................................

____________________________________________________ _______________________________________

_________________________________________________________________ __________________________

_________________________________________________________________ __________________________

Total dos custos com o pessoal .................................. _____________ _____________ _____________ (1) mão-de-obra directa e indirecta

(103 €) Fornecimentos e serviços de terceiros 1º ano 2º ano 3º ano Fornecimentos de materiais diversos......................... Manutenção e reparação de equipamentos................................................................. Correios, telefone e fax ................................................. Energia............................................................................. Aluguer /leasing de equipamentos ........................... Seguros de equipamento .............................................

____________

____________ ____________ ____________ _____________ _____________

____________

____________ ____________ ____________ ____________ ____________

____________

____________ ____________ ____________ ____________ ____________

Total dos custos de fornecimentos e serviços de terceiros...........................................................................

____________

_____________

____________

(103 €)

Custos das instalações 1º ano 2º ano 3º ano Rendas ............................................................................. Seguros ............................................................................ Manutenção, reparação e limpeza.............................. Outros custos..................................................................

____________ ____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________ ____________

Total dos custos das instalações................................ ____________ ____________ ____________

(103 €) Custos de transporte 1º ano 2º ano 3º ano Combustíveis................................................................... Seguros ............................................................................. Manutenção e reparação ............................................... Leasing ............................................................................. Outros custos...................................................................

____________ ____________ ____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________ ____________ ____________

Total dos custos de transporte..................................... ____________ ____________ ____________

76



(103 €) Custos de Comunicação 1º ano 2º ano 3º ano Publicidade........................................................................... Acções de Relações Públicas.............................................. Acções de Promoção de vendas........................................ Marketing Directo ............................................................... Feiras e exposições .............................................................. Outras acções........................................................................

_____________ _____________ ____________________________________________________

___________ ___________ ____________________________________

________

___________ ___________ ____________________________________

________

Total dos custos de comunicação..................................... _____________ ___________ ___________

(103 €) Custos gerais de gestão 1º ano 2º ano 3º ano Consultoria ........................................................................... Contribuições e subscrições............................................... Despesas de representação ................................................ Outros custos de gestão......................................................

_____________ _____________ __________________________

___________ ________________________

_________

___________ ________________________

_________

Total dos custos gerais de gestão..................................... _____________ ___________ ___________

(103 €) Custos de depreciação 1º ano 2º ano 3º ano Bens intangíveis ................................ (period. __ anos) Edifícios e outras construções ........ (period. __ anos) Reparações......................................... (period. __ anos) Equipamento e instalações.............. (period. __ anos) Mobiliário e utensílios ..................... (period. __ anos) Equipamento informático ............... (period. __ anos) Material de transporte ..................... (period. __ anos)

_____________ __________________________ _____________ _____________ _____________ _____________

___________ ______________________ ___________ ___________ ___________ ___________

___________ ______________________ ___________ ___________ ___________ ___________

Total dos custos de depreciação...................…… _____________ ___________ ___________

(103 €) Encargos financeiros 1º ano 2º ano 3º ano Descontos financeiros de pronto pagamento............ Juros

Empréstimos particulares .........(taxa de juro __ %) Empréstimos bancários .............(taxa de juro __ %) Créditos de fornecedores ..........(taxa de juro __ %) Hipotecas .....................................(taxa de juro __ %) Outros...........................................(taxa de juro __ %)

Amortizações financeiras ..................................................

_____________

_____________ _____________ __________________________ __________________________

___________

___________ ___________ ______________________

______________________

___________

___________ ___________ ______________________ ___________ ___________

Total dos encargos financeiros ......................................... _____________ ___________ ___________

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4.4. TESTE DE CAPACIDADE DE AMORTIZAÇÃO DE EMPRÉSTIMOS / INVESTIMENTOS (103 €)

1º ano 2º ano 3º ano Lucros não distribuídos................................................... Amortizações e Provisões p/ depreciação................... + Investimentos de substituição........................................ _

___________ ___________ ___________

___________ ___________ ___________

___________ ___________ ___________

Disponível para amortização e expansão dos investimentos.......................................................................................... (A)

___________

___________

___________

Amortizações obrigatórias (B) . Hipoteca das instalações ........................................... - . Crédito bancário de médio prazo............................ - . Empréstimos................................................................ - . Contratos de leasing................................................... - . Crédito bancário de curto prazo.............................. - Expansão dos investimentos ................................... (C)-

____________________________________________________________

______

____________________________________________________________

_____

____________________________________________________________

______

Liquidez ........................................................ [A - (B+C) ] ___________ ___________ ___________

4.5. EXPLICAÇÕES ADICIONAIS SOBRE A CONTA DE EXPLORAÇÃO

Indique como determinou os valores das suas vendas (número de clientes, número médio de vendas por cliente, valor médio de venda). ________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

É capaz de quantificar o crescimento (expansão) da sua empresa? __________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Indique como determinou o valor das compras (com base na experiência, em informação sectorial, através de cálculos, etc.). _____________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Indique como determinou os seus custos {pontos (a) a (h)}_________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

Como vai enfrentar a eventual não concretização de algumas vendas previstas? _____________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________

78

5. ORÇAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA 5.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS Conhecida a previsão dos proveitos e dos custos surge agora a necessidade de conhecer os fluxos de entrada e de saída de dinheiro ou seja de prever os montantes correspondentes aos recebimentos e aos pagamentos. Essa previsão consegue-se através do orçamento previsional de tesouraria, cujo papel é o de permitir ao empresário saber se a empresa vai gerar meios financeiros suficientes para liquidar as dívidas que se vão vencer. As receitas e despesas relativas ao negócio surgem quase sempre de um modo desfasado e por tal motivo é impossível calcular médias mensais a partir do montante previsto para as vendas anuais, sobretudo se a actividade é sazonal. Por outro lado, o empresário vai ter que pagar os fornecimentos, os salários, os encargos financeiros, etc., nos prazos acordados, independentemente da evolução das vendas. No orçamento de tesouraria previsional, que deverá ser elaborado para um período mínimo de um ano de actividade, inscrevem-se mês a mês ou eventualmente semana a semana, o saldo financeiro inicial, todos os pagamentos que devem ser efectuados e todos os recebimentos previstos. As notas que se seguem poderão ajudar na elaboração deste documento contabilístico. 1. Saldo financeiro no primeiro dia do mês: corresponde ao dinheiro existente em caixa e aos depósitos

bancários à ordem; 2. Recebimentos de vendas (IVA incluído): deverá fazer-se um cálculo aproximado dos montantes a

receber provenientes das vendas, tendo em consideração o Prazo Médio de Recebimentos; 3. Outras receitas: outros recebimentos esperados, designadamente, um empréstimo que ainda não foi

liberado, a venda de um carro ou de uma máquina, etc.. A análise do orçamento de tesouraria permite verificar se existem meses com “descobertos de tesouraria”, calcular dos montantes financeiros necessários para cobrir essas situações e construir um saldo normal de disponível. Com base no orçamento previsional de tesouraria é possível estudar as formas de financiamento mais convenientes, em termos de tipos de financiamento, montantes e prazos.

79

5. ORÇAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA


5.2. ELABORAÇÃO DO ORÇAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA

(103 €) Primeiro ano Meses Janeiro Fevereiro Março Abril Meios financeiros líquidos disponíveis no 1º dia.................................................+/-

__________

__________

__________

__________

Recebimentos • vendas (inclui IVA). • Obtenção de empréstimos de curto

prazo ........................................................ • Outras receitas:

________________________________________________________________________________________________

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__________ __________ __________

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__________ __________ __________

__________

__________

______________________________

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__________ __________ __________

Total dos recebimentos ................................... __________ __________ __________ __________

Pagamentos (inclui IVA) • Aquisição de bens e serviços ............... • Pessoal ..................................................... • Fornecimentos e serviços de terceiros • Instalações............................................... • Transportes ............................................. • Comunicação.......................................... • de gestão geral........................................ • Pagamento de contribuições e

impostos .................................................. • Pagamento do IVA às Finanças (1) • Descontos de pronto pagamento e

outros encargos financeiros ................. • Reembolso e juros de empréstimos de

curto prazo.............................................. • Outros pagamentos:

________________________________________________________________________________________________

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__________ __________ __________ ____________________

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Total dos pagamentos ..................................... __________ __________ __________ __________

Meios financeiros líquidos disponíveis no último dia ...…... +/-

__________

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__________

(1) O IVA a pagar às finanças deverá ser calculado com o auxílio de um mapa de vendas e compras, onde sejam

registadas as facturas emitidas e as compras efectuadas, independentemente do seu recebimento/pagamento, uma vez que o IVA é pago em função das facturas (emitidas/recebidas) e não da sua liquidação. O mapa de vendas/compras deve ser feito mensal ou trimestralmente conforme o regime de IVA a que o empresário estiver sujeito.

80



(103 €)

Primeiro ano Meses Maio Junho Julho Agosto Meios financeiros líquidos disponíveis no 1º dia.................................................+/-

__________

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81



(103 €)

Primeiro ano Meses Setembro Outubro Novembro Dezembro Meios financeiros líquidos disponíveis no 1º dia.................................................+/-

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83

6. CONTABILIDADE PESSOAL 6.1. CONSIDERAÇÕES GERAIS Quando se parte para o desenvolvimento de uma actividade independente, quer se trate da prossecução de uma profissão liberal ou da criação de uma empresa (sociedade ou empresário em nome individual) é importante que se faça um exercício de contabilização das despesas e receitas pessoais. Em qualquer dos casos poder-se-á estar perante duas situações: ou a actividade independente é uma fonte de rendimento complementar ao rendimento proveniente do trabalho por conta de outrem ou se apresenta como a única fonte de rendimento do trabalho. Em muito casos o empresário prescindiu de um rendimento certo, proveniente do trabalho por conta de outrem, para se dedicar em exclusividade ao seu próprio negócio. Interessa-lhe pois saber até que ponto os resultados cobrem, para além dos custos de exploração, as necessidades em termos de gastos pessoais. Tratando-se da única fonte de rendimento, isto significa que o empresário deverá ou atribuir a si próprio um ordenado (enquanto sócio-gerente da empresa) ou proceder à distribuição dos resultados apurados no final do exercício, de modo a poder cobrir os seus gastos pessoais e os do seu agregado familiar. Qualquer uma destas formas tem implicações fiscais que o empresário deverá tomar em consideração. 6. CONTABILIDADE PESSOAL

84

6.2. ESPECIFICAÇÃO DAS CONTAS PESSOAIS NUMA BASE ANUAL

(Para as operações de cálculo utilize o ficheiro cexplor.xls) (103 €)

1º ano 2º ano 3º ano Despesas privadas • Despesas domésticas (alimentação, vestuário,

etc.) .......................................................................... • Gastos com férias.................................................. • Bens duradouros................................................... • Habitação (renda ou empréstimo)..................... • Electricidade, gás, telefone e água..................... • Despesas de saúde................................................ • Seguros de vida..................................................... • Outros seguros...................................................... • Gastos com carro(s) próprio(s)........................... • Juros e amortizações de empréstimos pessoais • Pagamento obrigatório de pensões ................... • Despesas com a educação ................................... • Outras despesas .................................................... • I.R.S .........................................................................

____________ ____________ __________________________________________________________________________________________

____________ ______________________________________ ____________

____________ ____________ ___________________________________________________________________________________________

____________ ____________ _______________________________________

____________ ____________ ____________ _____________________________________________________________________________

____________ ____________ _______________________________________

Total das despesas privadas..................................... (A) ____________ ____________ ____________

Receitas privadas • Abono de família .................................................. • Subsídio de estudo ............................................... • Subsídio de renda................................................. • Rendimentos do trabalho.................................... • Outras receitas.......................................................

_________________________________________________________________

________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Total das receitas privadas ...................................... (B) ____________ ____________ ____________

Total das despesas menos receitas.............. (A-B) ____________ ____________ ____________ 6.3. CONDIÇÕES DE HABITAÇÃO / ALOJAMENTO Tem casa própria? ..................................................................................................................................... sim / não Em caso afirmativo, a sua casa foi avaliada recentemente? ............................................................... sim / não Em caso afirmativo, qual é o valor comercial da sua casa? ............................ € ______________________ Se a sua casa está hipotecada qual é valor da hipoteca ......................... ..... € _______________________ 6.4. OUTRAS DÍVIDAS

Tipo de dívidas Montante (€) Prazos ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________

_____________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

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7. GLOSSÁRIO AMORTIZAÇÕES E REINTEGRAÇÕES Operação pela qual se verifica/calcula a depreciação sofrida no decurso do tempo por um elemento activo. Esta operação é devida tanto à necessidade de conhecer a evolução do valor dos diferentes activos como pela sua substituição no presente ou no futuro. Método de cálculo - quotas constantes (divisão do valor de aquisição do activo pelo número de anos de utilização

previsto) - quotas degressivas (calcula-se segundo uma taxa decrescente no tempo) BENS INTANGÍVEIS São considerados bens intangíveis os direitos e despesas de constituição, arranque e expansão da empresa, a investigação e desenvolvimento, a propriedade industrial, os trespasses e outros direitos. BIC - Centros de Empresas e Inovação São estruturas integradas na Rede de Centros de Empresas e Inovação (EBN) da Comissão Europeia, constituídas sob a forma de associação sem fins lucrativos que visam estimular e aumentar as hipóteses de sucesso de um novo negócio com vista a potenciar adicionais oportunidades de trabalho, numa base local ou regional. - atribuições • assistência na avaliação de ideias e projectos inovadores; • formação na área da gestão empresarial; • orientação no campo da inovação e tecnologia; • assistência na área da elaboração do plano de negócios; • assistência em domínios especializados da gestão; • assistência no acesso a financiamentos • apoio no lançamento de novas empresas; • fornecimento de instalações e serviços comuns; • acesso à base de dados da EBN; • acesso privilegiado à experiência de outros BIC. CAD Desenho assistido por computador. CAD-CAM Produção assistida por computador. CADASTRO COMERCIAL Ficheiro operacional de dados que permite identificar as actividades económicas desenvolvidas pelas empresas e estabelecimentos industriais, classificadas de acordo com a C.A.E.. 7. GLOSSÁRIO

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Compete à Direcção-Geral do Comércio a organização do referido cadastro, sendo obrigatória a apresentação no prazo de 30 dias a contar da data da sua ocorrência e a sua actualização de 3 em 3 anos, da informação relativa aos seguintes factos: • abertura; • encerramento; • alteração da actividade económica; • mudança de titular; • transferência de local. CADASTRO INDUSTRIAL Ficheiro operacional de dados que permite identificar as actividades económicas desenvolvidas pelos estabelecimentos industriais, classificados de acordo com a C.A.E. . Este Registo deve ser actualizado pela empresa e para cada estabelecimento de 3 em 3 anos. O impresso - modelo 387 da INCM é entregue em duplicado, directamente ou pelo correio, à Delegação Regional de Industria e Energia da área geográfica do estabelecimento. Estão sujeitos a registo: • abertura; • encerramento; • alteração da actividade económica; • mudança de titular; • transferência de local. CENTROS TECNOLÓGICOS Os centros tecnológicos (CT) são instituições de apoio técnico e tecnológico a empresas de um mesmo sector industrial ou de sectores afins ou complementares. Resultam da associação, por complementaridade de interesses, de empresas industriais ou das respectivas associações com organismos públicos de diferentes ministérios, nomeadamente o IAPMEI e o INETI. Os CT visam a desconcentração e descentralização da infraestrutura tecnológica no contexto da região em que se localizam bem como institucionalizar a participação das associações empresariais na orientação das actividades de investigação, desenvolvimento e demonstração (I,D&D) relativas ao respectivo sector. - finalidade A finalidade essencial dos centros tecnológicos é contribuir para o aumento da competitividade das empresas industriais, colocando à sua disposição adequadas estruturas de apoio técnico e tecnológico. - objectivos • promover a modernização técnica e tecnológica das empresas de um sector industrial ou de sectores

afins ou complementares; • promover a melhoria de qualidade dos produtos e processos industriais. 7. GLOSSÁRIO

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- atribuições • prestar apoio directo às empresas industriais, nomeadamente no que se refere à solução de

problemas técnicos e tecnológicos; • ensaiar métodos e processos de fabrico no âmbito da inovação tecnológica e da transferência de

tecnologia; • estudar a utilização de matérias-primas nacionais com vista ao fabrico de novos produtos ou à

melhoria da qualidade dos existentes; • proceder a ensaios e análises laboratoriais de caracterização de matérias-primas, produtos e

equipamentos; • promover estudos de normalização e elaboração de especificações técnicas para as indústrias do

sector; • colaborar com organismos de investigação, universidades e empresas com projectos de I,D&D e de

inovação tecnológica; • organizar, coordenar e divulgar informação técnica e tecnológica de interesse para o sector; • promover programas e estágios de formação tecnológica para o pessoal das empresas associadas. CONTRATAÇÃO

A. Contrato de trabalho Contrato pelo qual uma pessoa se obriga, mediante retribuição, a prestar a sua actividade intelectual ou manual a outra pessoa, sob autoridade e direcção desta.

-modalidades

Contrato de Trabalho sem Termo

• Não tem duração previamente fixada pelas partes, podendo ser verbal ou escrito; • Não existe formalismo para a celebração; • Período experimental - 60 dias.

Contrato de Trabalho a Termo

• Está sujeito a forma escrita; • Só é admitida a celebração nos casos fixados na lei; • Período experimental - 30 dias.

Contrato de Trabalho a Termo Certo

• Está sujeito a forma escrita. • Cessação dependente de um momento preciso (data ou circunstância). • Duração - prazo convencionado pelas partes, não podendo ser inferior a 6 meses.

7. GLOSSÁRIO

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Contrato de Trabalho a Termo Incerto

• Está sujeito a forma escrita. • Cessação - dependente de um acontecimento com data incerta. • Conversão em contrato sem termo - se o trabalhador continua ao serviço da empresa, decorrido

o prazo de aviso prévio ou, quando esta não o tenha dado, passados 15 dias sobre o fim do acontecimento de originou a contratação.

• extinção dos postos de trabalho por causas objectivas de ordem estrutural, tecnológica ou conjuntural relativas à empresa.

- modalidades

Contrato de Mandato

• Podem ser conferidos poderes de representação.

- cessação A cessação de um contrato de trabalho pode ter lugar nos seguintes casos:

• caducidade; • revogação por acordo das partes; • despedimento promovido pela entidade empregadora; • rescisão, com ou sem justa causa, por iniciativa do trabalhador; • rescisão, por qualquer das parte, durante o período experimental;

B. Contrato de prestação de serviços Contrato pelo qual uma das partes se obriga a proporcionar à outra certo resultado do seu trabalho intelectual ou manual, com ou sem retribuição.

• Contrato pelo qual uma das partes se obriga a praticar um ou mais actos jurídicos por conta de outra;

Contrato de Empreitada

• Contrato pelo qual uma das partes se obriga em relação à outra a realizar certa obra, mediante um preço;

• O objecto do contrato é um produto ou resultado. Cooperativa

A sua finalidade económica reside em conseguir a satisfação do interesse dos seus associados em obter determinados bens a preços inferiores aos do mercado ou em vender os seus produtos eliminando os intermediários do mercado.

Esta figura jurídica de empresa corresponde a uma associação, permanentemente aberta à entrada de novos associados, os quais contribuem com bens ou serviços para a realização de uma actividade económica de escopo mutualístico.

7. GLOSSÁRIO

89

- tipos de cooperativas: De 1º grau - quando são constituídas por pessoas singulares, maiores, ou por pessoas colectivas; De grau superior - quando se agrupam ou filiam sob a forma de uniões, federações e confederações.

- responsabilidade É limitada ao capital subscrito por cada cooperador. - sócios (cooperadores): . cooperativas de 1º grau - número mínimo 10; . cooperativas de grau superior - número mínimo 3. - capital - mínimo 50 contos

CRÉDITO NORMAL A CLIENTES Confiança/dilatação do prazo de pagamento concedido pela empresa (fornecedor) aos clientes. CRÉDITO NORMAL DE FORNECEDORES Confiança/empréstimo concedido pelo fornecedor ao pagamento do cliente. Quanto maior for o prazo de pagamento, maiores são os montantes que a empresa pode dispor sem custos. Trata-se, portanto de uma fonte de financiamento barata, salvo as situações em que o fornecedor concede descontos de pronto pagamento. DESCOBERTOS BANCÁRIOS São autorizações concedidas pelos bancos, possibilitando utilizar a conta corrente com saldos negativos em condições previamente negociadas (plafond de crédito, taxa, prazos, custo pela utilização). DESPESAS DE ESTABELECIMENTO Consideram-se despesas de estabelecimento as imobilizações de natureza incorpórea necessárias à preparação e arranque da empresa, nomeadamente custos relativos a estudos, licenças, registos, escritura, royalties, propriedade industrial, etc. EMPRESA EM NOME INDIVIDUAL É uma empresa titulada por um único indivíduo ou pessoa singular, que afecta bens próprios à exploração da sua actividade económica.

- responsabilidade O empresário em nome individual responde, ilimitadamente, pelas dívidas contraídas no exercício da sua actividade perante os credores, com todos os bens que integram o seu património.

7. GLOSSÁRIO - capital

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Não existe obrigatoriedade legal de um capital inicial mínimo. - firma O empresário em nome individual pode adoptar uma firma composta pelo nome civil (completo ou abreviado) acrescido ou não de uma alcunha ou da referência ao sector de actividade. ENDOSSO Acto pelo qual o portador de um título de crédito transfere para outrem a posse desse título com todos os direitos a ele inerentes. Existem as seguintes modalidades de endosso: - Em branco - não se refere o nome do novo proprietário; no título apenas figura a assinatura do endossante. - Completo - quando figura o nome do novo proprietário.

- Restritivo - quando se insere no título a cláusula “não à ordem” ou outra expressão restritiva equivalente.

ESTABELECIMENTO INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDADE LIMITADA O Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada tem por base a constituição de um património autónomo ou de afectação especial ao estabelecimento através do qual uma pessoa singular explora a sua empresa ou actividade. As imposições e formalidades legais de constituição são semelhantes às da Sociedade por Quotas o que significa a exigência de um capital inicial mínimo, a obrigatoriedade de escritura e da sua publicação e de registo comercial.

Assim temos o seguinte quadro de caracterização deste tipo de empresa:

- responsabilidade

- firma Nome civil do titular, por extenso ou abreviado, acrescido ou não da referência ao ramo de actividade, mais o aditamento EIRL

A vantagem relativamente ao Empresário em Nome Individual está no facto da responsabilidade se limitar ao montante do património afecto, o que permite proteger o património pessoal em caso de insucesso.

Limitada ao património afecto ao estabelecimento. - capital

Mínimo de 400 contos representado por numerário, coisas ou direitos susceptíveis de penhora.

7. GLOSSÁRIO ESTUDO DE MERCADO

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O estudo de mercado compõe-se, basicamente de dois estudos parcelares: o Estudo dos Consumidores e o Estudo da Concorrência havendo, em qualquer destes que realizar sempre uma análise quantitativa e uma análise qualitativa. ESQUEMA BASE DE UM ESTUDO DE MERCADO

Estudo dos consumidores

ANÁLISE QUANTITATIVA Quem compra

Número de consumidores por categoria. Definição dos consumidores:

Quanto compram

Dimensão do mercado: Nº de produtos comprados num ano; Nº de serviços utilizados num ano.

Quanto pagam Definição do nível de preços. Como pagam Definição das condições de venda. Onde e como compram Definição dos canais de distribuição e dos pontos de venda.

ANÁLISE QUALITATIVA Porque compram Definição dos objectivos e motivações de compra. Comportamento dos consumidores perante a compra;

Definição da forma como decidem comprar; Hábitos de consumo.

Como são motivados para a compra

Estudo da concorrência

Quem vende Quem são?; Quantos são?; Onde se localizam?

ANÁLISE QUANTITATIVA Definição da concorrência:

Que produtos vendem Inventariação dos produtos concorrentes Quanto vendem Quotas de mercado de detêm Canais de distribuição que utilizam, preços, condições de

venda que praticam e acções promocionais que desenvolvem.

Como vendem

Potencial de distribuição; Quanto poderiam vender Poderão responder facilmente a um aumento significativo da

procura?

ANÁLISE QUALITATIVA Características dos produtos da concorrência; adequação

às necessidades consumidores; pontos fortes e fracos desses produtos.

O que vendem

Verificação dos aspectos psicológicos, favoráveis e desfavoráveis, que a marca transmite aos consumidores. Notoriedade das marcas

Formas de promoção das vend Análise do comportamento dos concorrentes para motivarem a compra dos seus produtos.

O objectivo do estudo de mercado é reunir informações fiáveis e actualizadas sobre:

• A procura, a oferta e a envolvente sectorial externa.

7. GLOSSÁRIO

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A informação reunida permitirá, por um lado, procurar uma melhor adequação do produto ou do serviço à clientela, por outro, definir os meios a utilizar no marketing do produto ou do serviço e, finalmente, fazer uma primeira estimativa do volume de negócios potencial. A procura

• Características técnicas e comerciais dos produtos ou serviços existentes e similares;

O objectivo desta recolha de informação é o de dar ao potencial empresário uma visão de conjunto dos produtos e serviços existentes num mercado a explorar, bem como as características quantitativas e qualitativas da concorrência.

• Análise quantitativa (inquérito por questionário)

Este cruzamento de dados tem o objectivo de testar a sua fiabilidade.

A informação relativa à procura não pode reduzir-se a uma questão de números. Há que ter em conta os hábitos, comportamentos e motivações dos clientes potenciais. É impossível conseguir-se uma quota de mercado se não se tiveram em conta estes factores ou, mais precisamente, se se conceber um projecto contra estes factores. A oferta A análise da oferta agrupa toda a informação: • Sobre os produtos ou os serviços já existentes no mercado onde se pretende entrar; • Sobre a concorrência directa ou indirecta que haverá que enfrentar; • Sobre a forma como está organizado o respectivo sector. Como acontece relativamente à procura é necessário, no caso da oferta, pesquisar um conjunto de informações que permita conhecer os seus diferentes aspectos, nomeadamente:

• Vantagens e desvantagens comparativas; • Imagem, prestígio e antiguidade; • Relação preço / qualidade; • Assistência pós-venda; • Prazos de entrega; • Pontos fortes e pontos fracos da concorrência; • Condições oferecidas pelos fornecedores: preços, prazos, qualidade, condições de pagamento; • Papel das organizações profissionais; • Leis e regulamentos específicos do sector.

A recolha de informação processa-se normalmente em três fases: • Estudo documental; • Análise qualitativa (inquérito por entrevista);

A fase documental deve permitir reunir informação já disponível sobre um dado aspecto (estado de consumo ou de utilização de um produto ou serviço) e, sendo múltiplas as fontes de informação existentes, é imprescindível prestar atenção à data dos dados obtidos, registar as fontes e comparar a informação (ou seja, fazer aquilo que, normalmente, se designa por "cruzamento de dados").

7. GLOSSÁRIO

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A fase qualitativa constitui a primeira etapa duma pesquisa directa de informação pelo recurso à entrevista junto da clientela potencial e consiste na obtenção de uma informação rica em qualidade tendo por base uma amostra restrita de pessoas.

O conhecimento dos motivos profundos que levam um consumidor a comprar ou não um produto permitirá a adaptação do produto que se pretende lançar no mercado às exigências, gostos e tendências dos potenciais clientes.

A fase quantitativa corresponde ao clássico inquérito por questionário, sendo uma sondagem que se poderá fazer a uma parte da clientela extrapolando, posteriormente, os elementos recolhidos. Convém recordar que tanto a entrevista, como a sondagem implicam o domínio de determinadas técnicas e a verificação de regras que normalmente não cabem na esfera de conhecimento do futuro empresário. Saliente-se, no entanto, que o estudo de mercado dever ter uma característica dinâmica. Assim, para além da relevância que tem o conhecimento da situação actual haverá que tentar prever como é que qualquer dos aspectos analisados vai evoluir no futuro. Esta antevisão permitirá adaptar os produtos ou os serviços de tal modo que mantenham as actuais (ou as previsíveis) quotas de mercado e, eventualmente, que se verifiquem alguns ganhos nesta matéria.

A recolha deste conjunto de informações, que integram o estudo de mercado, deve ser, posteriormente, objecto de análise e permitir ao empresário tomar decisões, com um mínimo de risco, sobre: • As características que os produtos ou serviços devem possuir para serem bem aceites pelos

consumidores, e; • Sobre a política de marketing que a empresa deve implementar, para atingir, eficazmente, aqueles

consumidores. FACTORING Contrato pelo qual uma empresa transfere para uma entidade financeira (Factor) os créditos originados pelas suas vendas a terceiros, tornando-se o «Factor» responsável pelo reembolso desses créditos na data de vencimento médio, previamente fixado, e assumindo o risco inerente à falta de pagamento pelos compradores. FAMÍLIA DE PRODUTOS Conjunto de produtos complementares do produto principal. Porque muitos produtos não se utilizam isoladamente a comercialização de famílias de produtos pode, por consequência, aumentar o volume de vendas e satisfazer completamente os clientes. FIRMA OU DENOMINAÇÃO SOCIAL A firma é um sinal de identificação comercial, estando o seu uso sujeito aos princípios da exclusividade (ou novidade), da verdade e da unidade. Só assim se garante que uma firma já registada não seja imitada por terceiros, que a indicação do nome dos sócios ou do objecto social seja fidedigna e que cada titular tenha uma só firma reveladora da sua identificação. 7. GLOSSÁRIO

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FRANCHISE A franchise é um contrato comercial que estabelece a natureza de uma colaboração entre franchizador (que é o detentor da marca e do "know-how) e uma rede de franchizados (que exploram a marca). Cada uma das partes tem direitos e obrigações. Em geral, o franchizador compromete-se: • a fazer a divulgação nacional e internacional da marca; • a prestar assistência técnica em certos domínios (estudos de mercado, gestão, etc.) designadamente

na abertura do ponto de venda;

A decisão de ser empresário por esta via requer, no entanto, uma atitude cautelosa, uma vez que há contratos de franchising que funcionam num só sentido ou não se adaptam totalmente às necessidades do eventual franchizado.

• a transmitir o "know-how" através de estágios de formação e de um manual de procedimentos conhecido por "Bíblia".

Em contrapartida, o franchizado deve: • pagar um direito de entrada (fixo); • pagar uma renda (fixa ou mais geralmente proporcional às vendas); Frequentemente, está obrigado: • a fazer o seu aprovisionamento junto do franchizador, e; • a respeitar uma "carta" garantindo a coesão da imagem de marca global.

A primeira precaução a ser tomada é a de verificar se é esta a solução pretendida. Deve ser feito o estudo do contrato por um especialista e um pequeno inquérito junto dos outros franchizados da marca. FORMALIDADES DE CONSTITUIÇÃO DE UMA EMPRESA EM NOME INDIVIDUAL

• Pedido de Cartão de Identificação (RNPC) - Tem como finalidade a obtenção de cartão de identidade válido que permita ao empresário identificar-se, como tal, em todos os actos e contratos em que intervenha.

• Pedido de Certificado de Admissibilidade de Firma ou Denominação - RNPC Só será obrigado a requerer se pretender inscrever-se no Registo Comercial com Firma diferente do

seu nome civil completo ou abreviado.

• Início de Actividade - Pretende-se com esta formalidade a regularização da situação fiscal do

empresário individual, a fim de dar cumprimento às suas obrigações desta natureza. Deve ser solicitado no dia anterior ou no próprio dia do início de actividade do empresário (sob pena de multa) na Repartição de Finanças ou Bairro Fiscal da área do estabelecimento principal ou do domicílio fiscal do empresário.

• Registo Comercial - Conservatórias do Registo Comercial

7. GLOSSÁRIO Tem como finalidade dar publicidade à situação jurídica dos empresários individuais. O registo deve ser efectuado na Conservatória do Registo Comercial em cuja área se situar o

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estabelecimento principal ou na falta deste, onde o comerciante exercer a sua actividade principal.

• Inscrição do Início de Actividade no Ficheiro Central de Pessoas Colectivas - RNPC. • Inscrição do Empresário e da Empresa Individual na Segurança Social - Centro Regional de Segurança

Social que abranja o local da residência FORMALIDADES DE CONSTITUIÇÃO DE SOCIEDADES, EIRL E COOPERATIVAS

Quando se inicia a elaboração dos estatutos deve-se, simultaneamente, requerer ao Registo Nacional de Pessoas Colectivas o certificado de admissibilidade da firma ou denominação.

• Inscrição do Início de Actividade no Ficheiro Central de Pessoas Colectivas - RNPC

• Pedido de Certificado de Admissibilidade da Firma - RNPC

• Depósito do capital social - Instituição bancária • Escritura pública de constituição da sociedade - Cartório Notarial

Mediante a apresentação da minuta dos estatutos, do certificado de admissibilidade da firma, do certificado do depósito efectuado em qualquer banco e dos bilhetes de identidade dos futuros sócios (além de outros documentos que sejam eventualmente necessários para casos especiais) poderá proceder à outorga, em cartório notarial à escolha, da escritura pública de constituição da sociedade.

• Início de Actividade - Repartição de Finanças da área da sede da sociedade • Registo Comercial - Conservatórias do Registo Comercial da área da sede

Tem como finalidade dar publicidade à situação jurídica das sociedades.

• Inscrição da Empresa, dos membros dos órgãos estatutários e dos trabalhadores na Segurança Social - Centro Regional de Segurança Social que abranja o local da sede

FUNDO DE MANEIO

É o montante correspondente à diferença entre os valores dos capitais circulantes e do exigível a curto prazo. O Fundo de Maneio deverá ser financiado por capitais permanentes.

Disponível + Realizável a curto prazo + Stocks - Exigível a curto prazo

Montante necessário para assegurar a actividade normal da empresa.

- cálculo

GAMA DE PRODUTOS Diferentes modelos, tipos e dimensões de produtos fabricados ou comercializados por uma empresa. GAMA DE SERVIÇOS Diferentes tipos de serviços disponibilizados por uma empresa 7. GLOSSÁRIO HIPOTECA Garantia real sobre um imóvel do devedor, que dá ao credor, em caso de não pagamento, o direito de fazer vender o imóvel e de ser pago pelo produto da venda, com prioridade sobre os outros credores.

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IAPMEI O IAPMEI - Instituto de Apoio às Pequenas e Médias Empresas e ao Investimento, criado pelo Decreto-Lei nº 387 / 88, de 25 de Outubro, é um Instituto de direito público, dotado de personalidade jurídica, com autonomia administrativa e financeira e património próprio, que exerce a sua actividade na dependência tutelar do Ministério da Economia. O IAPMEI está vocacionado para a execução das políticas de apoio ao desenvolvimento empresarial, com vista à modernização e inovação das pequenas e médias empresas dos sectores secundário e terciário. IMPOSTO SOBRE RENDIMENTO DAS PESSOAS COLECTIVAS (IRC) O IRC visa tributar todas as entidades colectivas que obtenham em Portugal rendimentos de actividade de natureza comercial, industrial ou agrícola. A matéria colectável é igual ao lucro tributável deduzido dos prejuízos suportados e dos benefícios fiscais aplicáveis. A liquidação é feita pela empresa, quando esta apresenta as declarações a que se encontra obrigada, dentro do prazo legal ou pela DGCI, quando a empresa a não efectua. IMPOSTO SOBRE RENDIMENTO DAS PESSOAS SINGULARES (IRS) O IRS incide sobre o valor anual dos rendimentos das categorias seguintes, depois de efectuadas as correspondentes deduções e abatimentos:

Categoria A - Rendimentos do trabalho dependente;

Categoria C - Rendimentos comerciais e industriais; Categoria D - Rendimentos agrícolas; Categoria E - Rendimentos de capitais; Categoria F - Rendimentos prediais; Categoria G - Mais-valias; Categoria H - Pensões;

O método de funcionamento do IRS obriga as empresas ao cumprimento de determinadas obrigações. Como regra geral, para os rendimentos em que tal é possível e conveniente, o método de pagamento que o Código prevê é o da retenção na fonte, devendo a entidade que procede ao pagamento dos rendimentos entregá-los ao contribuinte já líquidos do imposto. Os rendimentos sujeitos a retenção na fonte são, nomeadamente, os relativos às categorias A, B, E, F, bem como comissões. No caso de retenção na fonte é a entidade que procede à retenção que está obrigada à entrega do imposto retido.

Categoria B - Rendimentos de trabalho independente;

Categoria I - Outros rendimentos.

7. GLOSSÁRIO LETRA Título à ordem, serve para diminuir a circulação de numerário, funciona como instrumento de crédito. É uma ordem de pagamento dada pelo sacador (a quem ou à ordem de quem deve ser paga) ao sacado (aquele que deve pagar). A «vida» da letra é, geralmente , longa, a fim de permitir a

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realização de negócios, que hão-de produzir o numerário para fazer face ao débito que ela representa; existe independentemente de qualquer provisão de fundos. É um título negociável LICENCIAMENTO DA ACTIVIDADE INDUSTRIAL No âmbito da actividade industrial impõe-se, assim, e sem prejuízo do direito do seu livre exercício, que seja assegurada a protecção ambiental, a par dos demais direitos susceptíveis de serem postos em causa pela instalação e laboração dos estabelecimentos industriais. O D.L. nº 109/91, de 15 de Março, estabelece as normas disciplinadoras do exercício da actividade industrial, com o objectivo da prevenção dos riscos e inconvenientes resultantes da laboração dos estabelecimentos industriais, tendo em vista salvaguardar a saúde pública e dos trabalhadores, a segurança das pessoas e dos bens, a higiene e segurança dos locais de trabalho, o correcto ordenamento do território e a qualidade do ambiente.

Situações sujeitas a licenciamento A instalação, alteração e laboração dos estabelecimentos industriais ficam sujeitas à prévia autorização do organismo ou serviço do Ministério da Agricultura ou do Ministério da Economia que superintender na actividade industrial em causa.

As actividades industriais são distribuídas pelas classes A, B, C e D, tendo em conta o grau de risco para o homem e o ambiente inerente ao seu exercício, nos termos da tabela constante da Portaria nº 744-B/93, de 18 de Agosto.

As entidades competentes para a coordenação do processo de licenciamento e para a concessão da autorização para a instalação, alteração e laboração de cada tipo de estabelecimento industrial, serão a Direcção-Geral da Indústria ou as Delegações Regionais do Ministério da Economia ou o Instituto Geológico e Mineiro, conforme a classe que lhe for atribuída, correspondente à da actividade industrial nele exercida.

Elementos necessários ao pedido de licenciamento Do pedido de autorização para a instalação ou alteração dos estabelecimentos industriais devem constar os seguintes elementos:

• Identificação completa e domicílio do requerente; • Localização e confrontações do estabelecimento industrial a instalar; • Natureza das actividades industriais a exercer e respectivas classificações; • Identificação dos técnicos responsáveis pelo projecto.

7. GLOSSÁRIO O pedido será acompanhado de:

• Seis exemplares do projecto de instalação ou alteração;

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• Certidão de aprovação da localização, passada pela Câmara Municipal ou pela Comissão de Coordenação Regional respectiva, consoante ou casos;

• de aço, instalações destinadas à extracção de amianto, instalações químicas integradas, instalações de eliminação de resíduos tóxicos e perigosos por incineração, tratamento químico ou armazenagem em terra;

• Licença de utilização do domínio público hídrico, nos termos do D.L. nº 70/90, de 2 de Março, quando aplicável;

• Estudo de impacte ambiental para os projectos públicos ou privados, tais como, refinarias de petróleo bruto, centrais térmicas e nucleares, instalações exclusivamente destinadas à armazenagem ou à eliminação de resíduos radioactivos, fábricas de 1ª fusão de ferro fundido e

• Declaração comprovativa da entrega da notificação de segurança, de acordo com o disposto no D.L. nº 224/87, de 3 de Junho, para os estabelecimentos a ele sujeitos;

• Guia comprovativa do pagamento da taxa devida pelo pedido de aprovação do projecto de instalação.

LIQUIDEZ Capacidade da empresa solver os seus compromissos no curto prazo (até um ano). A liquidez de uma empresa será boa quando a estrutura financeira permitir o pontual pagamento das dividas que se vencem no curto prazo.

Liquidez reduzida

Rácio de Tesouraria

Liquidez geral = Capitais circulantes / Exigível a curto prazo >1

ou = Capitais circulantes - Stocks / Exigível a curto prazo > 1,5

MERCADO Local de encontro da oferta e da procura de um determinado produto ou serviço. MARKETING

Técnicas de comercialização e de estratégia comercial, conducentes à colocação de um produto num sector específico de um mercado.

MATÉRIAS-PRIMAS Bens que se destinam a ser incorporados directamente nos produtos. MATÉRIAS SUBSIDIÁRIAS

Bens que directa ou indirectamente concorrem para a produção, mas não incorporam directamente o produto.

7. GLOSSÁRIO NACE - NÚCLEOS DE APOIO À CRIAÇÃO DE EMPRESAS

São estruturas de apoio à incubação de empresas promovidas pelo Instituto de Emprego e Formação Profissional, que têm como objectivo fomentar o aparecimento de novas empresas na área geográfica em que estão implementados.

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- atribuições

• concessão de apoio, não reembolsável, até 12 vezes o salário mínimo nacional, vezes o número de postos de trabalho a criar;

• cedência gratuita de espaço modulado, por um período máximo de três a cinco anos;

• formação e acompanhamento técnico.

NICHO DE MERCADO Pequenos segmentos de mercado onde empresas com estratégias de diferenciação são potenciadoras de sucesso. NINHOS DE EMPRESAS São espaços físicos dotados de infraestruturas inerentes à actividade empresarial, que contam com o apoio de Universidades e técnicos altamente qualificados, destinados a apoiar jovens empresários, recém-licenciados ou com formação profissional especializada, que se queiram agrupar para constituir a sua empresa de consultadoria e projecto.

Têm como objectivos estimular a capacidade criativa e empreendedora dos jovens, proporcionando-lhes apoio logístico, necessário à constituição ou desenvolvimento de empresas.

São suas atribuições:

• proporcionar apoio técnico especializado nos vários ramos de actividade em que actuam as empresas.

• fornecer às novas empresas instalações (gabinetes), mediante o pagamento de uma renda simbólica

pela ocupação do espaço, por um período de dois anos; • proporcionar apoio de secretariado, telefone, telex, auditório e sala de exposições;

PRODUTOS ACABADOS OU EM VIAS DE FABRICO

Bens que se encontram em fabricação mas não estão aptos para venda.

PRODUTOS SEMI-ACABADOS Bens que se encontram em fase adiantada de fabricação mas não estão aptos para venda. PROPRIEDADE INDUSTRIAL

A atribuição e registo de protecção e propriedade industrial é da competência do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) que igualmente recolhe, trata e difunde a informação técnica e científica sobre a matéria.

Protecção jurídica da inovação tecnológica através de um conjunto de direitos que conferem a exclusividade de utilização da respectiva informação técnica, industrial e comercial.

7. GLOSSÁRIO A consulta dos Boletins Oficiais do INPI constitui uma importante fonte de informação técnica sobre determinados produtos e sectores.

Modalidades:

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- Patentes de invenção - produto ou processo contendo um novo princípio ou ideia; - Modelos de Utilidade - alteração da utilidade ou aproveitamento de um objecto;

- Desenho industrial - Combinação de linhas ou cores aplicadas, com fim comercial, à ornamentação de um produto;

estabelecimentos, ou contendo palavras ou divisas, contanto que, no conjunto, sobreleve a forma ou configuração específica, como elemento distintivo e característico;

- Modelo industrial - Forma nova, sob o ponto de vista geométrico ou ornamental, que se utiliza na fabricação de um produto industrial;

- Marca - Possibilidade de utilização de um sinal ou conjunto de sinais nominativos, figurativos ou emblemáticos que, aplicados por qualquer forma num produto ou no seu invólucro, o façam distinguir de outros idênticos ou semelhantes;

- Nome e insígnia do estabelecimento - Nome do estabelecimento é a denominação para designar o estabelecimento do empresário. Insígnia do estabelecimento é qualquer sinal composto por figuras ou desenhos, simples ou combinados com nomes ou outras denominações que sirvam para

- Denominação de origem - Denominação de um país, região ou localidade, que serve para designar um produto e cuja qualidade ou características são devidas exclusiva ou essencialmente ao meio geográfico, compreendendo tanto factores naturais como humanos.

PROVISÕES Fundos criados com o objectivo de acautelar eventuais perdas. A sua constituição e reforço estão reguladas dado que a importância ser retirada ao resultado do exercício económico.

- para depreciação de existências;

Tipos de provisões: - para cobranças duvidosas; - para riscos e encargos;

- para aplicações financeiras. QUOTA DE MERCADO

Fracção de mercado que um produto ou serviço conquistou ou detém (em volume de vendas) frente aos seus concorrentes.

- cálculo Volume de vendas da empresa % Total de vendas do produto / serviço

7. GLOSSÁRIO REGISTO NACIONAL DAS PESSOAS COLECTIVAS Tem como principais atribuições:

• Inscrever a sua constituição, modificação e dissolução no ficheiro central das pessoas colectivas; • Identificar as pessoas colectivas e as entidades equiparadas;

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• Providenciar pelo respeito dos princípios da exclusividade, verdade e unidade das respectivas firmas e denominações.

• Promover a anotação no ficheiro central de pessoas colectivas dos actos de constituição,

modificação e dissolução das pessoas colectivas e, na medida do aplicável, das entidades equiparadas;

• Emitir cartões de identificação de pessoas colectivas, de entidades equiparadas e de estabelecimentos;

• Emitir certidões comprovativas da admissibilidade dos distintivos referidos anteriormente.

Para tal compete ao RNPC:

• Velar pelo respeito da exclusividade e verdade das firmas, bem como as demais formas de individualizar as pessoas colectivas e as entidades equiparadas;

REGULAMENTAÇÃO ESPECIAL Os estabelecimentos de mercearia, talhos, salsicharias, peixarias e venda de pão, entre outros, estão sujeitos à emissão de alvarás sanitários pelas respectivas Câmaras Municipais. RETOMA Aquisição de uma empresa ou de parte de uma empresa existente.

• o trespasse; • a cessão de quotas; • a fusão. O trespasse consiste na aquisição de um conjunto de elementos patrimoniais que permitem o exercício de uma actividade comercial (comércio, indústria ou serviços) afectos a um local detido pelo cedente.

Estes elementos podem ser corpóreos: imóveis, materiais, equipamentos, veículos e stocks, e elementos ditos incorpóreos, tais como: o nome comercial da firma, a insígnia, o logotipo, a marca ou marcas, a clientela, a localização geográfica, a propriedade industrial, intelectual ou artística, os alvarás e licenças, o direito ao arrendamento (se o contrato de arrendamento se prolongar ainda por alguns anos).

As principais modalidades são:

Na avaliação do trespasse devem ser tomados em conta todos estes elementos havendo, no entanto, alguns barómetros de avaliação determinados em função da actividade, da receita diária, ou do rendimento mensal ou anual. 7. GLOSSÁRIO

Estes barómetros não têm nenhum carácter oficial, mas são um elemento de referência tanto para os peritos como para os tribunais, embora com todas as reservas e precauções na sua utilização caso a caso.

A cessão de quotas é uma modalidade de retoma apenas aplicável no caso de sociedades permitindo a aquisição total ou parcial do capital de uma empresa.

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A avaliação de uma empresa é, em geral, o resultado de um compromisso entre o valor patrimonial (baseado nos resultados do passado) e o valor do rendimento (baseado nas expectativas de resultados).

É, no entanto, necessário corrigir estes valores em função da sua data de entrada no balanço e das mais-valias ou menos-valias ocorridas.

O valor patrimonial é o valor dos diferentes elementos do activo corrigido, diminuído do passivo. O activo corresponde aos valores das imobilizações, dos stocks, dos créditos de clientes e do dinheiro disponível nos bancos e em caixa que figuram no balanço.

O valor do rendimento - Em matéria de investimento poder-se-á dizer que a empresas é uma máquina de gerar lucros. Esta capacidade ou os benefícios resultantes dela são igualmente elementos a considerar na determinação do valor da empresa. Para quem adquire uma empresa o valor do rendimento é um factor preferencial de avaliação. Com efeito, o futuro empresário raciocina numa lógica de continuidade, o que o leva a estabelecer a avaliação em função das capacidades futuras da empresa de gerar resultados (lucros). A fusão é o caso extremo de retoma e consiste numa operação que compreende a absorção de uma sociedade por outra, recebendo a empresa absorvente um conjunto de créditos (direitos sobre terceiros e bens activos) e de débitos (responsabilidades para com terceiros). O património líquido irá constituir o aumento de capital da empresa absorvente, sendo o valor resultante repartido pelos sócios ou accionistas em termos proporcionais. SAQUE A DESCOBERTO Fracção de uma dívida que ultrapassa as garantias ou dívida resultante duma utilização excessiva. SEGMENTO DE MERCADO Conjunto de consumidores que podem ser pessoas, empresas ou organismos cujas características fundamentais são semelhantes, nomeadamente:

• Idade, sexo, actividade, categoria sócio-profissional, hábitos, nível de rendimento, etc., para o caso

de segmentos de mercado constituídos por pessoas; • Sector de actividade, número de empregados, localização, estatuto jurídico, etc., quando os

segmentos de mercado são constituídos por empresas ou organismos.

É importante reunir em grupos homogéneos a clientela potencial da empresa, fazendo-lhes corresponder diferentes categorias de produtos ou de serviços que a empresa está (ou poderá vir a estar) em condições de produzir ou de prestar. 7. GLOSSÁRIO SEGUROS Contrato pela qual uma entidade assume a obrigação de pagar a outrem uma certa quantia ou indemnizá-lo dos prejuízos sofridos caso se verifique determinado acontecimento negativo. Em contrapartida, o segurado pagará uma determinada importância mensal, anual ou em uma só vez. Tipos mais comuns de seguros:

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- contra incêndio;

- vida;

- contra acidentes de trabalho; - contra acidentes pessoais;

- responsabilidade civil;

SOCIEDADE ANÓNIMA A Sociedade Anónima é o modelo puro das sociedades de capitais baseando-se, portanto, não na pessoa dos associados, mas nos capitais investidos por eles. Esta forma jurídica adapta-se, preferencialmente, a empreendimentos de dimensão considerável em termos de investimento e com grande potencial de desenvolvimento ou relativamente aos quais se preveja a necessidade de abertura permanente a novos associados. - responsabilidade

A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor das acções que subscreveu, pelo que os credores sociais só se podem fazer pagar pelos bens sociais. - sócios

A constituição de uma empresa com o estatuto de Sociedade Anónima implica a existência no mínimo de cinco sócios, que se designam por accionistas. Não são admitidos "sócios de indústria".

Ao portador - cuja transmissão é livre e se opera por mera transferência do seu titular para outrem. No momento da constituição da sociedade têm de estar realizadas as entradas em dinheiro correspondentes a 30 % do capital social mínimo. - firma

Firma-denominação, composta por uma expressão alusiva ao ramo de actividade;

- capital

Capital social mínimo de 50.000 € Existem dois tipos de acções: Nominativas - transmitem-se por declaração do seu titular, sendo a transmissão averbada no livro de

acções da sociedade:

Firma-nome, composta pelo nome (completo ou abreviado) de um ou alguns dos accionistas;

7. GLOSSÁRIO Firma mista, composta pelo nome de um ou alguns dos sócios e referida expressão. Em qualquer dos casos é obrigatório o aditamento "Sociedade Anónima" ou "S.A." SOCIEDADES DE CAPITAL DE RISCO As sociedades de capital de risco são sociedades financeiras que têm por objecto principal o apoio e promoção do investimento e da inovação tecnológica em projectos ou empresas através da participação temporária e minoritária no capital social das empresas.

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- atribuições

• aquisição, alienação ou oneração de títulos de participação no capital de sociedades; • subscrição de obrigações convertíveis em acções emitidas por entidades nacionais de direito

privado; • promoção da obtenção de crédito junto de instituições de crédito ou estabelecimentos estrangeiros

em benefício de empresas nacionais; • colocação de acções, obrigações e outros títulos de dívida negociáveis, emitidos por empresas

nacionais; • intervenção na preparação ou na colocação de títulos no mercado; • realização de estudos técnico-económicos de viabilidade de empresas ou de novos projectos de

investimento, bem como das condições e modalidades do respectivo financiamento;

- estádios de intervenção do capital de risco

• capital-desenvolvimento: participação no capital de sociedades que já deram provas, apoiando-as no desenvolvimento dos seus negócios;

• execução de estudos e projectos visando a reorganização, concentração ou qualquer outra forma de racionalização das empresas em que participem, incluindo a promoção de mercados, a melhoria dos processos de produção e a introdução de novas tecnologias.

• capital-semente: financiamento da criação de empresas, nos seus primeiros anos de existência;

• capital-transmissão: apoio a operações de sucessão na direcção da empresa a favor de herdeiros ou de uma equipa de dirigentes.

SOCIEDADES DE LEASING (LOCAÇÃO FINANCEIRA) As sociedades de locação financeira são instituições de crédito que têm como objecto social exclusivo o exercício da actividade de locação financeira.

No termo do contrato, o locatário poderá optar pela compra do equipamento, mediante o pagamento do valor residual que varia entre 2% e 6% do respectivo valor de aquisição.

A locação financeira é um contrato mediante o qual uma sociedade de locação financeira se obriga a adquirir e a pôr à disposição do investidor (locatário) o equipamento ou outros bens que este escolheu. Como contrapartida este deverá proceder ao pagamento de rendas periódicas durante um lapso de tempo que varia entre os dois e cinco anos, de acordo com o prazo de amortização dos bens em causa.

7. GLOSSÁRIO - atribuições Para além da referida como constituindo o objecto social destas instituições, podem ainda: • alienar, ceder a exploração, locar ou efectuar actos de administração sobre bens que tenham sido

restituídos, quer por motivo de resolução do contrato, quer por o locatário não exercer o seu direito de compra;

• oferecer fundos no mercado monetário interbancário e no mercado interbancário de títulos. SOCIEDADE POR QUOTAS

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A Sociedade por Quotas é uma sociedade de responsabilidade limitada. Os sócios são solidariamente responsáveis por todas as entradas convencionadas no contrato social sendo lícito, no entanto, estipular no contrato que um ou mais sócios, além de responderem para com a sociedade respondam também perante os credores sociais até determinado montante. - responsabilidade

Firma-nome, composta pelo nome (completo ou abreviado) de todos, alguns ou um dos sócios; Firma-denominação, composta por uma expressão alusiva ao ramo de actividade;

Em qualquer dos casos é obrigatório o aditamento "Limitada" ou "Lda".

Apenas o património da sociedade responde perante os credores. - capital

Capital social mínimo de 5.000 €

- sócios

Número mínimo - 2 Não são admitidas "contribuições de indústria".

- firma

Firma mista, composta pela junção dos elementos anteriores.

SOCIEDADE UNIPESSOAL POR QUOTAS Trata-se de uma sociedade constituída por um sócio, pessoa singular ou colectiva, que é titular da totalidade do capital social.

A firma destas sociedades deve ser formada pela expressão “sociedade unipessoal” ou pela palavra “unipessoal” antes da palavra “Limitada” ou da abreviatura “Lda”.

A estas sociedades aplica-se as normas relativas à Sociedades por Quotas, salvo as que pressupõem a pluralidade dos sócios.

7. GLOSSÁRIO STOCK Tudo o que se encontra em armazém pronto para venda ou transformação. As existências nas empresas industriais correspondem a:

- Matérias-primas, subsidiárias e embalagens; - Produtos acabados, semi-acabados e em vias de fabrico.

TAXA DE JURO É o juro da unidade de capital, na unidade de tempo TESOURARIA A expressão tesouraria confunde-se, frequentemente, com situação de tesouraria.

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Podemos abordar este tema pela análise da equação fundamental da tesouraria como sendo igual ao fundo de maneio (FM) menos o fundo de maneio necessário (FMN), relaciona as políticas de investimento e de financiamento de carácter estrutural para a empresa - a tesouraria aparece como um indicador resultante da conjugação simultânea das políticas estruturais com a política de gestão. A situação de tesouraria refere-se à equação orgânica de tesouraria, dada pela diferença entre o activo de tesouraria (AT - saldos resultantes do total das operações verificadas na empresa) e o passivo de tesouraria (PT - empréstimos concedidos) donde se podem retirar conclusões relacionadas com os fluxos financeiros. Não é possível fixar um nível óptimo para a tesouraria pois este depende da política financeira que a empresa seguir e que, por sua vez, deverá atender à política de investimento e à política de gestão.

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