planejamento estratégico 2006 - bmw

Planejamento Estratégico SantosPlanejamento Estratégico Santos

Eduardo Medeiros Lima Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima

Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros Lima

Objetivos de TrabalhosObjetivos de Trabalhos• Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na

Cidade de SantosCidade de Santos• Analise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveisAnalise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveis• Avaliar as Oportunidades e AmeaçasAvaliar as Oportunidades e Ameaças• Identificar oportunidades de crescimento em vendas Identificar oportunidades de crescimento em vendas

em todo o mercado do Litoral do Estado de São Pauloem todo o mercado do Litoral do Estado de São Paulo• Identificar as melhores oportunidades de mídia Identificar as melhores oportunidades de mídia

espontânea localespontânea local• Identificar as melhores oportunidades de merchandiseIdentificar as melhores oportunidades de merchandise• Identificar as melhores oportunidades de parcerias Identificar as melhores oportunidades de parcerias

locais em e-commerce (comércio eletrônico)locais em e-commerce (comércio eletrônico)• Pesquisas do mercado local e da concorrência localPesquisas do mercado local e da concorrência local


ObjetivosObjetivos• O que queremos? O que queremos? • R. - Vender mais com maior rentabilidade.R. - Vender mais com maior rentabilidade.• Como fazer? -Como fazer? -1.1. Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu

ciclo formador de opiniãociclo formador de opinião2.2. Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste

mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e regionalregional

3.3. Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto ao publico de nosso interesse da regiãoao publico de nosso interesse da região

4.4. Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, etc.etc.

5.5. Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a realizarrealizar

6.6. Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais.opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais.


Potencial de MercadoPotencial de Mercado• O que avaliar ?O que avaliar ?• O real potencial de mercado da regiãoO real potencial de mercado da região

Tamanho do mercado

Características do segmento e da cadeia de valor

Estrutura competitiva Tendências

O levantamento de dados secundários:O levantamento de dados secundários:

Pesquisa Qualitativa;

Pesquisa Quantitativa;

Técnica e públicoAbordagem de entrevista com publico potencial cliente “empresários” etc. classe

“A” e “AB”

Amostra Elaborar estratégia de entrevista “inteligente” e não invasiva

Praças propostas Santos, Guarujá, Bertioga , São Vicente, Praia Grande e Cubatão

TécnicaLocais de descontração do publico pretendido, ex. Iate Clube, Clube Ingleses, Cabeleireiro

Cláudio

Técnica Utilizar modelo de auto exposto para incentivar abordagem da pesquisa, “merchandise”


• Comparativo

PCE 2005 - Potencial de consumo da Região

Campinas

Ribeirão Preto

ABCD

Santos

RegiãoPCE 2005 -

Potencial de consumo

População

Campinas 20.905.083 2.905.695

Ribeirão Preto 7.227.234 952.595

ABCD 18.217.094 2.356.490

Santos 10.076.899 449.513

Potencial de consumo por RegiãoPotencial de consumo por Região


Potencial de consumo por RegiãoPotencial de consumo por Região

0% 50% 100%

2005 -Potencial de

consumo

População

Campinas

Ribeirão Preto

ABCD

Santos


• ComparativoCidade

2005 - Potencial de consumo

População

Campinas 9.723.008 1.031.887

Ribeirão Preto 4.953.997 542.912

Santos 4.924.203 418.255

2005 - Potencial de consumo da cidade

Campinas

Ribeirão Preto

Santos

Potencial de consumo da CidadePotencial de consumo da Cidade


Potencial de consumo por CidadePotencial de consumo por Cidade

0% 50% 100%

2005 - Potencial deconsumo

População Campinas

Ribeirão Preto

Santos


Processo Gerencial do Planejamento

• 4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?)4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?)

1.1. DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE MERCADOMERCADO

2.2. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOSDEFINIÇÃO DE OBJETIVOS

3.3. PLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONALPLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONAL

4.4. AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADOAVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADO


Características Locais - Características Locais - OportunidadesOportunidades

• Formadores de opinião bem definidosFormadores de opinião bem definidos• População altamente influenciável por um novo População altamente influenciável por um novo

conceito ou propostaconceito ou proposta• Mercado imobiliário em franca expansão, com Mercado imobiliário em franca expansão, com

valor do m² em alta.valor do m² em alta.• Mercado náutico é movimentado e bem definidoMercado náutico é movimentado e bem definido• Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em

locais tradicionalistaslocais tradicionalistas• Influência financeira do Porto, gerador de riqueza.Influência financeira do Porto, gerador de riqueza.


Características Locais - Características Locais - BarreirasBarreiras

• Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito cautelosacautelosa

• As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se comunicam indiscriminadamente com classes sociais comunicam indiscriminadamente com classes sociais diversas.diversas.

• O mercado local não tem o conceito bem definido de O mercado local não tem o conceito bem definido de segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um tipo de local destinado a está classe social)tipo de local destinado a está classe social)

• A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada.A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada.


Avaliação Gep’s OperacionaisAvaliação Gep’s Operacionais• Delinear passo a passo Delinear passo a passo cada ciclocada ciclo de serviço ou de serviço ou

atendimento da Filial Santos Agulhas Negras.atendimento da Filial Santos Agulhas Negras.

1.1. Atendimento telefônicoAtendimento telefônico

2.2. Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Vendedor vai ao cliente)Vendedor vai ao cliente)

3.3. Novos / Usados / Peças / ServiçosNovos / Usados / Peças / Serviços

4.4. Equipe em vendas externas (existe??) Equipe em vendas externas (existe??)

5.5. Se existe representa devidamente a Empresa? Se existe representa devidamente a Empresa? Consegue Formar opinião neste mercado?Consegue Formar opinião neste mercado?

6.6. A equipe tem “foco” claro objetivamente A equipe tem “foco” claro objetivamente definido? - Etc.. Etc..definido? - Etc.. Etc..


Modelo de Ciclo de AtendimentoModelo de Ciclo de Atendimento• Exemplo de um ciclo de atendimentoExemplo de um ciclo de atendimento

Entrar estacionamento

Achar vagaEntrar na loja

Ser AtendidoComo?

Obter informações

Segmentar

Peças?Novos?Usados?

Percepção Da Qualidade

Etc..

•Credibilidade e segurança •Flexibilidade•Competência•Consistência•Agilidade

Etc..

Qualid

ade

espe

rada

Qualid

ade

espe

rada


RentabilidadeRentabilidade• Proporcionar maior ganho no longo prazoProporcionar maior ganho no longo prazo

• Permitir aumento da participação no mercado desde que Permitir aumento da participação no mercado desde que lucrativolucrativo

• Evitar ociosidades e desperdícios operacionaisEvitar ociosidades e desperdícios operacionais

• Maximizar as oportunidades de investimentos com o Maximizar as oportunidades de investimentos com o mínimo de capitalmínimo de capital

1.1. De atualDe atual: A partir dos preços praticados no mercado: A partir dos preços praticados no mercado– Imposição de preços pelo mercado de usadosImposição de preços pelo mercado de usados

– (método) Seguir o mercado (tabelas)(método) Seguir o mercado (tabelas)• O Método não maximiza o resultado obtidoO Método não maximiza o resultado obtido

2.2. Para:Para: A partir do valor percebido pelo cliente A partir do valor percebido pelo cliente

– Análises e influência de Análises e influência de valor percebidovalor percebido pelos Clientes pelos Clientes


O Preço ?O Preço ?• Qual o nosso Posicionamento?Qual o nosso Posicionamento?

• Um olho no “bolso” Um olho no “bolso” (rentabilidade da empresa), e (rentabilidade da empresa), e um olho na percepção do um olho na percepção do cliente ou “cliente ou “prospects”,prospects”,

Qual o valor real percebido pelos clientes?Qual o valor real percebido pelos clientes?


Migração de Valor PercebidoMigração de Valor Percebido

• Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do segmento em veículos importados de categoria segmento em veículos importados de categoria “premium”“premium” da região. da região.

• Seja em veículos novos ou usados.Seja em veículos novos ou usados.

• Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de re-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na regiãore-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na região

Grande PercepçãoDe Valor

Menor PercepçãoDe Valor

Grande Percepçã

oDe Valor


Vantagens Esperadas Vantagens Esperadas • Flexibilidade dirigia pelas demandas regionaisFlexibilidade dirigia pelas demandas regionais• Melhoria da eficiência operacionalMelhoria da eficiência operacional• Direcionar a uma nova Visão compreensiva Direcionar a uma nova Visão compreensiva

holística, todos juntos remando para o mesmo holística, todos juntos remando para o mesmo ladolado

• Novo “Novo “focofoco” em rentabilidade nos negócios de:” em rentabilidade nos negócios de:1.1. Novos Novos

2.2. ““Usados” Usados” – Dar mais atenção– Dar mais atenção

3.3. PeçasPeças

4.4. ServiçosServiços


Próximos passosPróximos passos• Parecer definitivo – da projetização Parecer definitivo – da projetização • Entrevistas internas para elaboração de Plano Entrevistas internas para elaboração de Plano

tático e operacional, para levantamento do Geps tático e operacional, para levantamento do Geps operacionais internosoperacionais internos

• Plano de ação –Eduardo Medeiros LimaPlano de ação –Eduardo Medeiros Lima• MetasMetas• PrazosPrazos• ObjetivosObjetivos

““Avaliar de onde vem os problemas”Avaliar de onde vem os problemas”


Foco para analises iniciaisFoco para analises iniciais• Como Conseguir Incremento maior nas Como Conseguir Incremento maior nas

Vendas de usadosVendas de usados

• Plano de Gestão de Pessoas – formar Plano de Gestão de Pessoas – formar Equipes Multidisciplinares nos Equipes Multidisciplinares nos departamentos.departamentos.

• Tornar a equipe comercial voltada a Tornar a equipe comercial voltada a alta alta performanceperformance

• Avaliar criação uma equipe Avaliar criação uma equipe “Corporate”“Corporate”


ProjetizaçãoProjetização

Eduardo Medeiros LimaEduardo Medeiros [email protected] [email protected]

Tel: – Cel: 13 - 9201-0010Tel: – Cel: 13 - 9201-0010

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