planejamento e estudos de casos reais de projetos bem sucedidos - por aldo pacheco
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Apresentação do Workshop VTEX - Aumento de Conversão - 21 de novembroTRANSCRIPT
Planejamento e estudos de Planejamento e estudos de casos reais de projetos bem casos reais de projetos bem
sucedidossucedidosAldo PachecoAldo Pacheco
@ACRPacheco@ACRPacheco
agenda1.1. Taxa de Conversão, CPC, CPA, Engajamento Taxa de Conversão, CPC, CPA, Engajamento
etc..etc..2.2. Uso de planilhas para auxílio destas Uso de planilhas para auxílio destas
atividades.atividades.3.3. Estudo de cases reais de e-Commerce bem Estudo de cases reais de e-Commerce bem
sucedidos.sucedidos.4.4. Zmot – First Moment of Truth – Second Zmot – First Moment of Truth – Second
Moment of Truth (da escolha a entrega, o que Moment of Truth (da escolha a entrega, o que esperamos de uma compra e em que esperamos de uma compra e em que momento).momento).
5.5. Conclusões e debate.Conclusões e debate.
Quem sou eu ...
Formado em Gestão Comercial, mais de 13 anos de experiência no mercado de T.I.C , especialista em ... Blá blá bláQuase formado em Matemática e em Direito (quase mesmo) blá... metido em Gamification, teoria dos jogos blá ...apaixonado por internet e e-Commerce... Ah sim, e quebrei duas vezes...
Métricas...Métricas...
CPC (Custo Por Clique)
CPA (Custo Por Aquisição)
CPM (Custo Por Milhar “aparição”)
Taxa de Conversão = visitantes/compradores
Taxa de Recompra Orgânica = Quantidade de Clientes que voltam a comprar
espontaneamente.
Engajamento
Métricas...Métricas...
CPM (Custo Por Milhar “aparição”)
““CPM é a abreviatura de "custo por mil impressões". CPM é a abreviatura de "custo por mil impressões". Os anunciantes que veiculam anúncios de CPM Os anunciantes que veiculam anúncios de CPM definem o preço desejado por 1000 anúncios definem o preço desejado por 1000 anúncios exibidos e os anunciantes pagam sempre que os exibidos e os anunciantes pagam sempre que os anúncios são exibidos.”anúncios são exibidos.”
Oráculo Google
Métricas...Métricas...
CPC (Custo Por Clique)
““custo por clique – é o valor pago a cada clique em custo por clique – é o valor pago a cada clique em um determinado anúncio de campanhas PPC. O um determinado anúncio de campanhas PPC. O CPC médio é um dos mais importantes indicadores CPC médio é um dos mais importantes indicadores no gerenciamento de uma campanha PPC, pois no gerenciamento de uma campanha PPC, pois mostra – imediatamente – a variação de pagamento mostra – imediatamente – a variação de pagamento da concorrência direta.”da concorrência direta.”http://www.mestreseo.com.br/seo/glossario-seo-e-sem
Métricas...Métricas...CPA (Custo Por Aquisição)
““CPA (Custo por Ação):CPA (Custo por Ação): Essa é uma forma de investimento onde Essa é uma forma de investimento onde só se paga quando alguém consome o anúncio, ou seja, o visitante só se paga quando alguém consome o anúncio, ou seja, o visitante deverá clicar no anúncio que o levará para o ambiente (site, deverá clicar no anúncio que o levará para o ambiente (site, hotsite...) do anunciante e, ainda, concluir a ação que foi estipulada hotsite...) do anunciante e, ainda, concluir a ação que foi estipulada como, por exemplo, quando a pessoa que clicou assina a como, por exemplo, quando a pessoa que clicou assina a newsletter ou faz um cadastro no site do contratante. Já o site/blog newsletter ou faz um cadastro no site do contratante. Já o site/blog que veicula esse anúncio só ganhará quando a pessoa que clicou que veicula esse anúncio só ganhará quando a pessoa que clicou no anúncio, no seu site, concluir determinada ação. no anúncio, no seu site, concluir determinada ação.
O CPA é como se fosse uma comissão paga por uma empresa O CPA é como se fosse uma comissão paga por uma empresa pelo retorno que aquele anúncio lhe dá (não necessariamente pelo retorno que aquele anúncio lhe dá (não necessariamente financeiro).” financeiro).”
Cia do MarketingCia do Marketing
Métricas...Métricas...Taxa de Conversão =
visitantes/compradores
Número de vendas x 100
Número de visitantes
Só isso ?Só isso ?
Métricas...Métricas...Taxa de Recompra Orgânica =
Quantidade de Clientes que voltam a comprar espontaneamente.
X
Y
nº d
e cl
ient
es c
om
prad
ores
Quantidade de compras1 1* 2 3 4 5 6...
10 2
0 3
0 5
0 1
00 1
000
...
Métricas...Métricas...
Engajamento
“...é o quanto conseguimos conquistar nosso cliente, seja surpreendendo ele ou transformando ele em fã...”
Apple – Google – TNT – RedBull ...
Planilhas e cálculos !!Planilhas e cálculos !!CÁLCULO DE MARGENS
Preço de Venda | Ticket Médio 40,00R$ √
Custo da Mercadoria Vendida 8,00R$ √
Margem Bruta 32,00R$
Markup 400,00% √
Mardown 80,00%
CÁLCULO DE ROI | CUSTO DE MARKETING
Preço de Venda | Ticket Médio 40,00R$
Custo por Clique [CPC Médio] 0,10R$
Custo Por Aquisição [CPA Médio] 5,00R$
Taxa de Conversão 2,00%
Retorno Sobre o Investimento [ROI] 8,00
Investimento em Marketing 12,50%
√
CÁLCULO OPERACIONAL E-COMMERCE
Preço de Venda | Ticket Médio 40,00R$ R
Custo da Mercadoria Vendida 8,00R$ CMV
Plataforma 1,60R$ DV
Conta Frete 0,80R$ DV
Custo Financeiro 0,20R$ DV
Impostos 2,40R$ DV
4,00 2,00 0,50 Fraude Apurada 0,20R$ DV
Análise Anti-Fraude 0,20R$ DV
Investimento em Marketing 5,00R$ DV
Fulfillment 1,20R$ DV
Margem de Contribuição 20,40R$ MC
6,00 0,50 0,50 12,50 3,00
CÁLCULO DE BREAK-EVEN | VISITANTES ÚNICOS
Despesas Diversas 10.000,00R$
Break-even 19.607,84R$
Pedidos Mês 490
Pedidos Dia 16
Número de Visitantes Únicos 24.510
10.000,00R$
CALCULADORA DE CPC
0,20R$
PV[TCKT]
40,00R$ 0,10R$ 5,00R$ 2,00% 8,00
FRTPLTCMVPV[TCKT]
Faturamento 72.000,00R$ CPC CPA TXCONV ROI
Investimento em Marketing
MDN
80,00%
MRG
32,00R$
PV[TCKT]
40,00R$
CMV
8,00R$
MUP
400,00%
2,40R$ 0,20R$ 0,20R$ 5,00R$ 1,20R$
FRD ANTIFRD MKT
40,00 8,00 1,60R$ 0,80R$
2 a 6%
IMP
www.vtex.com.br | @vtexonline
Obs.: Altere apenas o campos destacados em amarelo . É possível obter informações adicionais sobre cada campo sinalizado com um triângulo vermelho localizado no canto superior direito da célula, posicionando o ponteiro do mouse sobre o campo.
Os campos percentuais da planilha CÁLCULO OPERACIONAL E-COMMERCE estão destravados para permitir simular diferentes cenários, trabalhando com percentuais mais adequados ao seu Plano de Negócios. Os valores "default" são baseados em percentuais médios de mercado.
Skype: aldo.pacheco.vtex
São Paulo: +55 (11) 4058 9990 | ramal 1014
Caso possua eventuais dúvidas sobre o uso desta Calculadora, por favor, não hesite em me consultar. Abaixo deixo meus contatos para quaisquer esclarecimentos.
Aldo Pacheco
Visitantes Únicos
Ticket Médio
Taxa de Conversão
Custo por Clique [CPC Médio]
102.000
80,00R$
0,88%
0,10R$
19,61 K 24,51 K
DESPSDIVRS
PEDSMÊS
PEDSDIA
BREAKVISITSUNIC
até 3%8 a 15%
10 K 490 16
Pedidos Mês 900
2 a 8%2 a 7%
2 a 6%Δ%1 a 3%
FULF
CUSTO FIN
http
s://
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w.d
ropb
ox.c
om/s
/0yo
nc0b
6tkb
sgdo
/cal
cula
dora
_cen
ario
s.xl
sx
CASES
CASES
40,6 %40,6 %25,3 %25,3 %
16,4 %16,4 %
CASES
ZMOT’ss
Planejar
Testar
Por fim, “Planejar e Testar” mais um pouco...
IMPORTANTE
Debate
Solução
Ideia
Viabilidade
Foco - Objetivo
Planejamento e estudos de casos reais de projetos bem sucedidos
Aldo Pacheco
(11) 94196.9250
@ACRPacheco