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UNIP INTERATIVA Projeto Integrado Multidisciplinar Curso Superior De Tecnologia Em Processos Gerenciais PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VI PLANO DE NEGÓCIOS - BORMAX São Paulo 2012 SUMÁRIO 1. SUMÁRIO EXECUTIVO 3 2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA 6 2.1 Denominação da empresa e forma de constituição 6 2.2 Produtos e serviços 7 2.2.1 Processo de produção das correias industriais 8 2.2.2 Sistema de produção e fatores tecnológicos 9 2.2.3 Análise de Potencial e Vantagem Competitiva 9 2.2.4 Satisfação do cliente com o produto 12 2.3 Análise de estratégia 13 2.3.1 Diferencial competitivo 14 2.3.2 Missão 16 2.3.3 Valores 16 2.3.4 Visão 16 2.4 Análise de mercado 17 2.4.1 Posicionamento de mercado e projeções futuras 18 2.5 Plano de marketing 19 2.5.1 Os 4P’s de marketing 20 2.5.2 Participação em eventos ligados ao mercado de atuação 21 2.6 Plano de recursos humanos 22 2.7 Plano financeiro 23 2.7.1 Demonstração de Resultado do Exercício – DRE 25 3. SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO 27 3.1 A comercialização internacional 27 3.2 Processo de importação e exportação no Brasil 28 3.3 Benchmarking 29 4. ÉTICA E LEGISLAÇÃO 31 4.1 Ética x Sustentabilidade 31 4.2 Ética empresarial e legislação trabalhista 31

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UNIP INTERATIVA Projeto Integrado Multidisciplinar Curso Superior De Tecnologia Em Processos Gerenciais

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VI PLANO DE NEGÓCIOS - BORMAX

São Paulo 2012 SUMÁRIO

1. SUMÁRIO EXECUTIVO 3 2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA 6 2.1 Denominação da empresa e forma de constituição 6 2.2 Produtos e serviços 7 2.2.1 Processo de produção das correias industriais 8 2.2.2 Sistema de produção e fatores tecnológicos 9 2.2.3 Análise de Potencial e Vantagem Competitiva 9 2.2.4 Satisfação do cliente com o produto 12 2.3 Análise de estratégia 13 2.3.1 Diferencial competitivo 14 2.3.2 Missão 16 2.3.3 Valores 16 2.3.4 Visão 16 2.4 Análise de mercado 17 2.4.1 Posicionamento de mercado e projeções futuras 18 2.5 Plano de marketing 19 2.5.1 Os 4P’s de marketing 20 2.5.2 Participação em eventos ligados ao mercado de atuação 21 2.6 Plano de recursos humanos 22 2.7 Plano financeiro 23 2.7.1 Demonstração de Resultado do Exercício – DRE 25 3. SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO 27 3.1 A comercialização internacional 27 3.2 Processo de importação e exportação no Brasil 28 3.3 Benchmarking 29 4. ÉTICA E LEGISLAÇÃO 31 4.1 Ética x Sustentabilidade 31 4.2 Ética empresarial e legislação trabalhista 31 4.3 Código de ética e responsabilidade social 32 4.4 Constituição da sociedade x Obrigações sociais 33 5. CONCLUSÃO 34 REFERÊNCIAS 35 ANEXOS 36

SUMÁRIO EXECUTIVO

Este plano tem como objetivo apresentar o projeto de negócios da Bormax Correias e

Mangueiras Industriais Ltda – empresa varejista do ramo de peças de reposição industrial focada no fornecimento de correias para máquinas industriais – em parceria com a Petrobrás, empresa petrolífera estatal. O projeto consiste em substituir as correias de acionamento das unidades de bombeio utilizadas nos campos de extração de petróleo da Petrobrás por correias de tecnologia avançada proporcionando maior durabilidade, redução do consumo de energia e diminuição de custos ocasionados por paradas para manutenção. Esta necessidade da Petrobrás em modernizar seus maquinários despertou o interesse da Bormax em consolidar uma parceria com a petrolífera. A Bormax vislumbrou uma oportunidade de expansão de seus negócios mediante o oferecimento de produtos que atenderiam às necessidades da Petrobrás em relação à inovação tecnológica de seus equipamentos. Para cumprir este propósito foram oferecidas as novas correias Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, sinônimo de modernidade, tecnologia e qualidade. As unidades de bombeio que utilizam correias para o seu funcionamento são bombas mecânicas utilizadas pela Petrobrás para extrair o petróleo nas plataformas terrestres. De acordo com o levantamento feito pela Bormax junto às plantas da petrolífera, o total destes equipamentos instalados no Brasil chega a 8.500 bombas. As correias utilizadas hoje nestas unidades de bombeio custam cerca de R$ 500,00 (conjunto de 03 peças por bomba) e duram em média 04 meses, implicando em pelo menos 03 trocas anuais de todo o conjunto. Ou seja, em um ano a Petrobrás desembolsa R$ 1500,00 por bomba. Com substituição pelas novas correias Poly Chain GT Carbon, que têm durabilidade prevista de 12 meses, o custo anual passará para R$ 1000,00 (peça única por bomba). Considerando que a quantidade de bombas instaladas no Brasil é de 8.500, a economia será de R$ 4.250.000,00 por ano. Em visão geral, o êxito do projeto baseia-se ainda na redução de pelo menos 5% do consumo de energia elétrica proporcionado pela aplicação das novas correias, tendo em vista que as correias atuais possuem eficiência de transmissão de potência da ordem de 93% a 95% e as novas correias Gates atingem 99% de eficiência de transmissão. Neste sentido, pode-se observar que a Bormax está oferecendo a seus clientes e parceiros, produtos altamente diferenciados proporcionando redução econômica, aumento da produtividade e preocupação voltada para a sustentabilidade. Outro beneficio do projeto diz respeito à redução das horas paradas para troca das correias, que passaria de 04 meses para um ano, otimizando assim a produtividade. Com estas vantagens espera-se atrair o interesse da Petrobrás para efetuar a troca das correias atuais pelas novas correias em todas as suas unidades de bombeio. Para a Bormax, a vantagem competitiva é o fato de a correia em questão ser um produto de tecnologia avançada, desenvolvida pela Gates Rubber Company, empresa da qual a Bormax faz parte da rede autorizada de distribuidores, o que facilita o acesso à sua comercialização. Além disso, o produto é patenteado pelo fabricante, não havendo no mercado correia semelhante. Deste modo, a concorrência estaria resumida a alguns distribuidores da Gates que trabalham com este produto e que hoje são cerca de 06 em todo o Brasil. Ao contrário, as correias convencionais utilizadas hoje nas bombas são correias de tecnologia ultrapassada e conhecidas como correias padrão de mercado, existindo pelo menos 50 concorrentes no Brasil com capacidade para fornecê-las e competir com a Bormax. Dentre os distribuidores da Gates que fatalmente venham a competir neste mercado, a Bormax espera conquistar a preferência da Petrobrás pela confiança depositada quando da elaboração de projeto, além das garantias oferecidas pela equipe da Bormax relacionadas à capacidade técnica de seu pessoal na assistência oferecida para a instalação do produto nas bombas. Outro diferencial favorável à Bormax está ligado ao

fato de que a empresa já possui o certificado de autenticação exigido pela Petrobrás, que consiste em um documento emitido pela companhia credenciando o fornecedor, de modo a atender aos diversos critérios demandados para certificação. Os interessados que ainda não possuem este certificado devem passar por um longo processo de homologação que pode durar até 01 ano. A grande preocupação da empresa é oferecer produtos e serviços de atendimento de alta qualidade visando o máximo grau de satisfação do cliente. Para despertar o interesse da petrolífera, a Bormax já colocou em teste uma bomba com a nova correia na unidade de bombeio em Canto do Amaro, no Rio Grande do Norte. A bomba foi montada com a correia em julho de 2011 e está em perfeitas condições de trabalho ininterrupto há 10 meses, sendo monitorada periodicamente por responsáveis da Petrobrás e técnicos da Bormax e da Gates do Brasil, filial da Gates Rubber Company. No próximo mês de julho, a correia deve completar 01 ano de trabalho sem necessidade de intervenção ou troca, comprovando a eficiência prometida. Esses resultados mostram que o investimento feito está tendo efeitos positivos e que a inovação do produto esta proporcionando uma melhoria na qualidade dos serviços. A etapa seguinte consiste em estabelecer um plano de substituição programada para as demais unidades de bombeio. A sugestão é que a partir de agosto deste ano se faça a substituição das correias de 500 bombas e que deverão ser acompanhadas até agosto de 2013 ainda como um projeto piloto. Em agosto de 2013, quando estas correias completarem o ciclo de 12 meses de trabalho, inicia-se então a substituição em todas as bombas, numa previsão de 650 unidades por mês. Para atender a esta primeira demanda de 500 correias, a Bormax precisará investir R$ 325.000,00 para aquisição das correias junto ao fabricante. O retorno deste investimento acontecerá já no mês subsequente à entrega, no valor de R$ 500.000,00 já que cada correia será vendida por R$ 1.000,00. Considerando que a correia é de origem importada, a Bormax precisará manter uma programação mensal de importação junto ao seu fornecedor para atender à demanda a partir de agosto de 2013, que será de 650 peças por mês, com a garantia de manter sempre uma programação em estoque para não correr o risco de desabastecimento. O custo de investimento mensal da Bormax será o de manter em estoque, todos os meses, a quantidade de 650 correias para atendimento imediato à Petrobrás, sendo que a diferença entre a data de pagamento junto ao fornecedor e a data de recebimento respectivo à sua venda será de 30 dias. Este estoque mensal custará à Bormax R$ 422.500,00 e lhe permitirá um retorno de R$ 650.000,00 por mês. Ao longo do período de 01 ano, a substituição das correias nas 8.500 unidades de bombeio proporcionará à Bormax um faturamento total de R$ 8.500.000,00, sendo o investimento total de R$ 5.525.000,00. No final, a grande missão da empresa é garantir alta qualidade de produtos, atendimento imediato e satisfatório suprindo as necessidades do mercado atual e adotando estratégias diferenciadas, inovando seus produtos, fidelizando clientes e parceiros e atraindo novos grupos de colaboradores que possam contribuir com o crescimento da empresa. Ao longo dos anos, a Bormax vem investindo fortemente no diferencial competitivo com preços justos, tecnologia avançada e inovação dando todo o suporte necessário aos seus clientes e fornecedores, identificando as necessidades do consumidor para melhor atende-los. A elaboração deste projeto faz parte da estratégia de crescimento da empresa, que pretende se aventurar cada vez mais em novos empreendimentos, até alcançar um patamar de destaque no cenário nacional, com o objetivo de se tornar a maior distribuidora de correias industriais do país. DESCRIÇÃO DA EMPRESA

1.1 Denominação da empresa e forma de constituição

A Bormax Artefatos de Borracha Ltda. é uma empresa de porte médio especializada na comercialização de equipamentos para reposição industrial e focada no fornecimento de correias para máquinas industriais. Situada à Rua Madre de Deus, 883 - Mooca - São Paulo/SP, a empresa, constituída por sociedade limitada, foi fundada em 1986 pelo Sr. Oswaldo Buscatti e administrada por ele até o ano de 1987, quando seu filho Oswaldo Buscatti Filho assumiu a diretoria. Com faturamento anual na ordem de R$ 10.000.000,00, a Bormax conta com um efetivo de 30 funcionários com estrutura organizacional baseada na departamentalização funcional, o que significa que as responsabilidades do trabalho são divididas por áreas distintas (ver anexo 1). A diretoria é composta por Oswaldo Buscatti Filho, atual diretor presidente, e seus dois filhos, Igor Buscatti – diretor comercial – e Bruna Buscatti – diretora administrativa – estes já representando a terceira geração da família na direção do empreendimento. Todas as decisões estratégicas da empresa são discutidas entre os 03 diretores, enquanto que as decisões rotineiras são definidas pelo diretor responsável da área envolvida, sendo que em algumas situações o parecer do presidente pode ser necessário. À época da fundação, a empresa já representava o segundo negócio da família Buscatti no segmento de produtos de manutenção industrial e equipamentos de proteção individual, uma vez que o Sr. Oswaldo Buscatti já conduzia os negócios da Borrachas da Moóca Ltda., empresa que havia criado em 1976. A Bormax atua no comércio de produtos para manutenção industrial, tendo se especializado no fornecimento de correias para diversos segmentos da indústria que utilizam este tipo de artefato. A atividade principal da empresa consiste em comprar do fabricante, manter em estoque e depois distribuir ao consumidor final. A Bormax possui em seu quadro de fornecedores empresas conceituadas no mercado nacional, sendo que a principal é a Gates do Brasil Ind. e Com. Ltda., fabricante mundial de correias industriais e sincronizadoras. Além de correias industriais em “V” e sincronizadoras, que são uns de seus principais produtos comercializados, a Bormax também revende mangueiras para condução de fluídos e hidráulicas, polias, adesivos industriais, além de plásticos de engenharia e lençóis industriais. Entre seus principais concorrentes, Oswaldo Buscatti destaca alguns como: Melting Produtos para Manutenção Industrial Ltda., Correias Schneider Ltda., Tri Power Correias Industriais Ltda., além da Abecom Rolamentos e Produtos de Borracha Ltda., que também possui bastante destaque no mercado de correias para indústria. Em seu quadro de parceiros estão empresas de diversos ramos como: Petrobrás, Companhia Siderúrgica Nacional, Bunge, Nestlé, Vale, Kaiser, Natura, Fiat, dentre outros. Com o passar dos anos, a Bormax decidiu abandonar o segmento de equipamentos de proteção individual e passou a focar sua atuação apenas no ramo de produtos de manutenção industrial, mais especificamente na linha de correias de transmissão, elemento essencial do maquinário usado no processo produtivo de fábricas do mundo todo.

1.2 Produtos e serviços

A Bormax comercializa produtos para manutenção industrial tais como correias industriais em “V” e sincronizadoras, mangueiras para condução de fluídos e hidráulicas, polias, plásticos de engenharia, lençóis de borracha e adesivos, além de

diversas peças especiais para a indústria. Dentre sua linha de produtos, o foco é concentrado na linha de correias industriais e sincronizadoras para diversos segmentos da indústria que utilizam este tipo de componente em seus maquinários, cujo principal fornecedor é a Gates do Brasil Ind. e Com. Ltda., fabricante mundial de correias, que comercializa seus produtos através de uma rede autorizada de distribuidores da qual a Bormax faz parte. Deste modo, o portfólio de produtos comercializados pela empresa é bastante vasto, incluindo a extensa gama de Correias Industriais da Gates, dentre elas: * Correias Industriais Gates Sincronizadoras; * Correias Industriais Gates de Transmissão em “V”; * Correias Industriais Transportadoras; * Correias Industriais Gates Poly Chain.

Atualmente, a Bormax está envolvida em um projeto de substituição das correias de acionamento das unidades de bombeio utilizadas para a extração de petróleo da Petrobrás, localizadas em Canto do Amaro, no Rio Grande do Norte.

1.3.1 Processo de produção das correias industriais

O processo de produção das correias industriais comercializadas pela Bormax passa por um mecanismo detalhado e planejado a fim de tornar as correias funcionais, adequadas e com vida útil prolongada, diferente de outros tipos de correias disponíveis no mercado. A resistência própria das correias industriais de patente Gates – principais produtos comercializados pela Bormax – provém da borracha, material utilizado em sua fabricação, que ajuda a evitar os atritos que poderiam prejudicar a operação das máquinas que utilizam este tipo de artefato, além de dimensionar corretamente as trações durante o uso, evitando sobrecarga do maquinário e também das correias. São resistentes e capazes de suportar grandes cargas. O material sintético presente no interior das correias auxilia na distribuição de carga por toda a dimensão das correias. Esta distribuição é possível devido às fibras de algodão e nylon que compõem a estrutura do produto, dissipando de forma inteligente as possíveis sobrecargas que danificam as correias industriais. Os mecanismos que sustentam as correias possuem dentes de poliamida estrategicamente desenhados, responsáveis pelo transporte da carga mecânica e pelo controle da velocidade de operação. Além disso, apresentam propriedades de sincronização que auxilia nas reduções de energia, contribuindo com as questões ambientais¹. -------------------------------------------------

¹ Fonte: http://www.correiasindustriais.com.br/correias 1.3.2 Sistema de produção e fatores tecnológicos

Para o projeto de substituição das correias que compõe as unidades de bombeio em Canto do Amaro (RN), a Bormax ofereceu à Petrobrás um de seus produtos de maior qualidade: a correia sincronizadora Poly Chain GT Carbon, de patente da Gates Rubber Company. Esta correia diferencia-se de seus concorrentes por ser um produto fabricado com elemento de tração de fibra de carbono e corpo de poliuretano, garantindo uma capacidade de transmissão superior às demais correias existentes no mercado. O perfil curvilíneo de seus dentes proporciona maior agarre na polia, redução do nível de ruído e

aumento da capacidade do tracionamento. Além disso, as correias Poly Chain GT Carbon são resistentes a produtos químicos, óleos, poluentes e ao calor, suportando temperaturas entre - 54º C e + 85º C. Atualmente as bombas utilizadas nas unidades de bombeio da Petrobrás trabalham com correias trapezoidais que possuem eficiência de transmissão de 93% a 95%, perdendo cerca de 5% da energia gerada. Com a substituição das correias usadas hoje pelas novas correias oferecidas pela Bormax, as bombas de extração de petróleo da Petrobrás passarão a trabalhar com eficiência de transmissão de 98%, o que significa que apenas 2% da energia gerada será perdida². Isso acontece devido ao fato de trabalharem por engrenamento positivo e não por atrito lateral.

1.3.3 Análise de Potencial e Vantagem Competitiva

------------------------------------------------- Para assegurar o sucesso do empreendimento em questão, é importante analisar a situação do mercado em relação ao que está sendo oferecido. Para isso, foram utilizadas duas importantes ferramentas para análise do produto neste plano de negócios: a Ferramenta SWOT e a Matriz BCG. -------------------------------------------------

² Fonte: http://www.correiasindustriais.com.br/economia-de-energia-eletrica A sigla SWOT é uma abreviação das palavras (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) significando que serão considerados na análise pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Tem por objetivo verificar a posição estratégica da empresa em relação aos seus concorrentes, observando os pontos fortes e fracos, as ameaças e as oportunidades, ou seja, os aspectos positivos e negativos da empresa ou do produto, permitindo ao gestor a tomada de decisões que tornem o negócio viável e competitivo. Observando a tabela 1, percebe-se um grande potencial de oportunidades detectadas neste empreendimento da Bormax em parceria com a Petrobrás. Embora seja necessário estar atento à concorrência e a alguns fatores como o fato de não haver ainda fechado o contrato com a petrolífera, a Bormax possui diversas vantagens competitivas como, por exemplo, mão de obra altamente qualificada e a parceria com a Gates, fornecedora do produto. Todas estas vantagens são fatores determinantes para a empresa se sobressair em relação à concorrência. Tabela 1: Análise SWOT   | FATORES INTERNOS (controláveis) | FATORES EXTERNOS (incontroláveis) | PONTOS FORTES | FORÇAS: Que pontos positivos a Bormax têm em relação aos demais concorrentes e que podem garantir o sucesso deste projeto? A Bormax possui toda a capacidade técnica necessária para a implantação do projeto. O poder de investimento para este projeto é alto, o que inclui mão de obra e as despesas relacionadas a viagens, hotéis e etc. O produto conta com eficácia comprovada em testes, sendo que a patente Gates lhe confere credibilidade. Há ainda a previsão de facilidades comerciais na distribuição, o que tornará o preço praticado pela Bormax mais competitivo. | OPORTUNIDADES: Quais necessidades do mercado atual e dos clientes da Bormax o produto atende? Tem potencial para crescimento? O mercado está atento e interessado em produtos que são econômicos e consomem menos energia. Este produto atende a estas necessidades. O produto tem como um de seus atrativos, o fato de que reduzirá os custos relacionados a substituições e trocas. Apesar de mais caro, a relação custo-benefício é positiva, o que é fundamental para o mercado atual e para a saúde financeira das empresas. |

PONTOS FRACOS | FRAQUEZAS: Em quais aspectos a Bormax deve estar atenta? Quais as limitações do projeto?Por estar em fase de testes, ainda não há garantias contratuais de fornecimento das correias à Petrobras, ponto principal para a implantação do projeto. O alto investimento também precisará dar retorno financeiro para o negocio ser viável. | AMEAÇAS: Que ameaças a Bormax tem e que podem prejudicar o sucesso do plano em questão?Não há exclusividade sobre os produtos Gates, assim, apesar da capacidade técnica e do alto investimento no produto, outras empresas parceiras da Gates, com o tempo podem se tornar concorrentes na distribuição do produto. | Já a Matriz BCG, também utilizada pela Bormax na avaliação da viabilidade da implantação do projeto, é uma ferramenta de análise das possibilidades e de potencial de crescimento, rentabilidade e participação de mercado dos negócios ou produto da uma empresa, tendo como base o ciclo de vida do produto. A Matriz é dividida em duas partes: crescimento do mercado e participação relativa do mercado (vide anexo 2). Esta análise prevê uma comparação entre a participação de mercado da empresa em questão com a participação de seu maior concorrente no segmento. Após este comparativo é possível concluir que quanto maior o crescimento de mercado de um produto melhor será para a empresa, pois o produto ganhará vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Nesta matriz, as características principais dos produtos são qualificadas e posicionadas de acordo com o quadrante que ocupam, a saber: Estrela (alta participação e crescimento), Vaca leiteira (baixo crescimento e alta participação), Interrogação (alto investimento e baixa participação) e Abacaxi (baixa participação e crescimento). Baseado nas informações disponíveis acerca das correias Poly Chain GT Carbon, produto oferecido à Petrobrás no projeto em questão, é possível concluir que se trata de uma Interrogação, pois o produto se apresenta como uma oportunidade de mercado que demanda muito investimento, mas que tem grandes potenciais de expansão, além de pequena participação no mercado, que se justifica pelo fato de que o produto ainda está em testes. Figura 1: Matriz BCG Matriz BCG | Vaca Leiteira | Abacaxi | Interrogação | Estrela | Crescimento do Mercado | Pequeno | Em Queda | Rápida expansão | Rápida Expansão | Participação de Mercado | Elevada | Em Queda | Em Queda | Alta | Característica do Produto | Rentável | Consome Recursos | Demanda Investimentos | Exige Investimentos | Objetivos Estratégicos | Colher Recursos | Retirar ou Sobreviver | Desenvolver ou Retirar | Transformar em Vaca Leiteira | Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/MatrizBCG.htm

Esta análise ainda é bastante prematura, mas ajudou a Bormax a nortear suas decisões em relação à viabilidade de aquisição e fornecimento deste produto à Petrobras. Quando o produto é identificado como uma Interrogação, significa que ainda há possibilidades de tornar Estrela, Abacaxi ou Vaca leiteira, dependendo da maneira como o mesmo será tratado pela empresa. Observando o potencial de crescimento e de participação, e principalmente as vantagens que o produto proporcionará aos clientes da Bormax, é possível prever que as correias Poly Chain GT Carbon têm grandes chances de se tornarem Estrela nesta análise, pois se trata de um produto inovador e que deverá crescer cada vez mais, além de continuar exigindo altos investimentos, e posteriormente, uma Vaca leiteira, quando se consolidar no mercado. Pelo menos, esta é a expectativa da Gates e da Bormax.

1.3.4 Satisfação do cliente com o produto

A substituição das correias que compõe as bombas na unidade da Petrobrás em Canto do Amaro (RN) já está em andamento. A bomba de extração foi equipada com a correia em julho de 2011 e está em perfeitas condições de trabalho há 10 meses, conforme anexo 3. A evolução dos trabalhos está sendo monitorada periodicamente pelos técnicos responsáveis da petrolífera, juntamente com os técnicos da Bormax e da Gates do Brasil, filial da Gates Rubber Company, a fim de avaliar todo o beneficio que as correias sincronizadoras Poly Chain GT Carbon trarão à Petrobrás, melhorando os custos com as trocas de correias – que passou de 4 meses para 1 ano – e também com os custos de parada do equipamento devido aos processos de manutenção. No próximo mês de julho a correia completará 01 ano de trabalho sem necessidade de intervenção ou troca, comprovando a eficiência prometida. Ao estabelecer a parceria com a Petrobrás, a Bormax acompanhou primeiramente a evolução das correias sincronizadoras da Gates no mercado e o custo-benefício envolvido na aquisição deste produto antes de oferecê-las à petrolífera estatal. Feito isso, foi realizada uma avaliação prévia das características técnicas do produto para mensurar a viabilidade econômico-financeira e também a operacionalização da produção após a substituição das correias, assim como a disponibilidade deste produto no mercado. As correias Poly Chain GT Carbon fazem parte de uma linha de correias especiais desenvolvidas pela Gates, que detém todos os direitos reservados em relação ao fornecimento das correias. Por fazer parte do grupo de distribuidores autorizados pela Gates, a Bormax pode comercializar e distribuir seus produtos e oferecê-los a clientes, como a Petrobrás. Quem investe na aquisição destas correias tem a garantia de estar adquirindo um produto de qualidade, já que o fato de as correias serem de patente Gates – reconhecida mundialmente – impõe credibilidade ao produto. Entretanto, a Bormax não possui exclusividade sobre os produtos Gates, além de que, as correias utilizadas hoje pela Petrobrás são comercializadas por várias empresas semelhantes à Bormax, aumentando a guerra entre os concorrentes. No caso das novas correias Poly Chain GT Carbon em testes na unidade de Canto do Amaro e que a petrolífera deve aprovar – já que os testes realizados a cerca de um ano estão obtendo êxito – a concorrência deverá diminuir, pois somente os distribuidores Gates, como é o caso da Bormax, tem acesso à sua comercialização. Além disso, nem todos os distribuidores autorizados pela Gates possuem capacidade técnica e poder de investimento nesta linha, o que deve reduzir a concorrência a cerca de 06 distribuidores em todo o Brasil, aumentando as chances de sucesso da Bormax neste novo empreendimento.

1.3 Análise de estratégia

Para se destacar em meio a seus concorrentes, a Bormax adota a estratégia de diferenciação. Esta técnica consiste em diferenciar o produto ou serviço oferecido pela empresa, criando algo não necessariamente novo, mas que seja considerado único dentro de um segmento de mercado em termos de tecnologia, qualidade, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, além de recursos especiais ou serviços pós-venda. Este produto ou serviço pode até já existir, mas precisa trazer uma nova imagem para atrair o olhar do consumidor. Neste sentido, a Bormax procura ampliar suas percepções acerca das tendências de

mercado a fim de inovar constantemente, tanto na comercialização de produtos quanto na prestação de serviços. Para tanto, Igor fundamenta que é preciso planejar as ações da empresa de modo a orientar os negócios e atingir um resultado claramente definido e controlar os fatores que asseguram o sucesso da organização. Para o projeto de substituição das correias que compõe o maquinário para extração de petróleo da Petrobrás, a Bormax tem apostado justamente na diferenciação como estratégia de mercado. As novas correias Poly Chain GT Carbon, de patente da Gates são uma inovação no mercado e pouquíssimas empresas tem acesso a sua comercialização. Além disso, apenas 06 distribuidores Gates, incluindo a Bormax, dispõe de recursos técnicos e poder de investimento nesta linha, o que aumentam as chances da Bormax se destacar no cenário nacional. Além da distribuição de produtos de qualidade reconhecida, a Bormax investe ainda na especialização de serviços prestados ao cliente como diferencial competitivo. Estes serviços incluem sistemas de cálculos de acionamentos para novos projetos, suporte técnico em parceria com seus fornecedores e também treinamentos em manutenção para aplicação dos produtos. Oferece ainda um sistema voltado para a redução de consumo de energia elétrica, pois uma das preocupações da empresa é de agir com eficiência na prevenção de problemas, de forma sustentável. A Bormax acredita que a prestação destes serviços é uma importante ferramenta para a formação da imagem da empresa, além de ajudar a estreitar o relacionamento entre a empresa, fornecedores, colaboradores e clientes.

1.4.5 Diferencial competitivo

O mercado carece de empresas de fornecimento de insumos industriais que comercialize produtos de qualidade, com preço justo, nas quantidades desejadas e no tempo necessário para a plena satisfação do cliente. Ciente disso, a Bormax procura reunir todas estas características na elaboração de suas estratégias e acredita que desta forma é possível se sobressair em meio aos concorrentes, tornando a sua participação nas vendas deste mercado mais relevante e efetiva. Toda essa estratégia faz parte do diferencial competitivo da empresa, que consiste em oferecer algo diferente de seus concorrentes e que seja valioso para seus clientes. Para tanto, estas técnicas de diferenciação são inicialmente orientadas para o consumidor, passando para um segundo plano, em que são contemplados aspectos como quantidade e preço, e finalmente para a avaliação de prioridade em relação à qualidade e inovação. Este tipo de estratégia requer a identificação de um conjunto de necessidades, que o consumidor, em geral, dá bastante importância, além de exigir da empresa criatividade para idealizar formas únicas de encantar a clientela, de modo a persuadir o consumidor a adquirir um produto de qualidade, mesmo que para isso seja necessário desembolsar um valor superior ao que estava planejado. Foi esta a estratégia usada no projeto de substituição das correias de acionamento das bombas de extração de petróleo da Petrobras. Durante cerca de um ano, a Petrobrás realizou testes com as correias oferecidas pela Bormax para avaliar a eficiência do produto e, finalmente se decidir pelo fechamento da parceria. A primeira etapa do projeto está prevista para o final de agosto de 2012, quando a Bormax deverá fornecer 500 correias à petrolífera, com custo estimado em R$ 325.000,00. Para que as correias estejam disponíveis em estoque neste momento, a Bormax deverá encomendá-las junto ao fabricante no inicio do mês de junho, tendo em vista o prazo de entrega da fábrica. A encomenda ao fabricante será realizada mediante a confirmação da ordem de compra efetuada pela Petrobrás.

Por se tratar do desenvolvimento de um novo produto, esta compra não será caracterizada como item de contrato na Petrobrás, já que deverá ser adquirido mediante a realização de testes, com a devida homologação do produto. Em agosto de 2013 inicia-se a segunda fase do projeto, quando deverão ser substituídas 650 correias por mês. Para esta fase, a Petrobrás deverá incluir as novas correias como item de contrato, discriminando o fornecimento deste produto por um ano. Neste momento, deverão surgir concorrentes interessados em fechar este contrato com a petrolífera. Para combater a concorrência, a Bormax deverá se utilizar do histórico de desenvolvimento do produto, do fornecimento do lote inicial de 500 peças e também da assistência técnica utilizada na montagem dos equipamentos na fase de testes como diferencial competitivo para poder finalmente fechar contrato. Além disso, contará com o apoio do fabricante para obter um preço diferenciado de seus possíveis concorrentes, como reconhecimento do trabalho realizado até o momento, bem como pelos custos envolvidos no projeto tais como despesas de viagem, hotéis, locação de veículo, etc. Vencendo o contrato, a Bormax terá a garantia de fornecimento para poder realizar as programações de importação junto ao fabricante de acordo com o cronograma previamente estabelecido. O produto fornecido é garantido pelo fabricante contra defeitos de fabricação eliminando riscos de devolução e custos de troca.

1.4.6 Missão

A Bormax propõe-se a oferecer produtos de alta qualidade de modo a satisfazer às necessidades de seus clientes, proporcionando atendimento personalizado e prestação de serviços especializados em segmentos estratégicos do mercado, provendo soluções e agregando valor a seus clientes e colaboradores e atuando de forma segura e rentável, além de promover a responsabilidade social e ambiental.

1.4.7 Valores

Os valores da Bormax baseiam-se na valorização da conduta ética de seus funcionários, tantos com seus clientes quanto com seus fornecedores para que a empresa possa se tornar referência nacional e praticar estratégias de melhoria continua.

1.4.8 Visão

A Bormax tem como visão alcançar um patamar de destaque no cenário nacional no que tange ao fornecimento de correias, polias e mangueiras no mercado industrial do Brasil.

1.4 Análise de mercado

Considerando o desenvolvimento de diversos setores industriais, é possível verificar que o mercado de correias industriais tem crescido na mesma proporção, o que ajuda a aquecer ainda mais a produção de correias industriais a nível nacional e internacional. Diante disso, a Bormax percebeu que o crescimento do setor industrial tem favorecido a evolução de diversos segmentos da indústria, o que fez com que muitas empresas passassem a incorporar em suas atividades vários tipos de correias na tentativa de tornar toda sua produção mais elaborada e funcional. Neste sentido, a Bormax viu uma

oportunidade de expansão de seus negócios, já que o aumento de empresas interessadas em seus produtos deve proporcionar um número maior de clientes para a empresa. Para tanto, a Bormax conta com o prestígio nacional adquirido pela Gates – seu principal fornecedor – para impulsionar a venda de seus produtos utilizando como referência a qualidade e confiabilidade que as correias Gates oferecem ao mercado. Por estar inserida em um mercado voltado para atender às necessidades da indústria, pode-se dizer que a Bormax possui relação direta com a economia do país, já que a empresa é responsável pelo fornecimento de equipamentos industriais de diversos segmentos industriais, tais como indústria de vidros, indústria têxtil, indústria de bebidas, indústrias de fraldas, dentre outras. A utilização de insumos como os que são comercializados pela Bormax acelera o processo produtivo destas indústrias, o que ajuda a movimentar o mercado financeiro e econômico do país, cooperando com desenvolvimento do setor industrial. A Bormax mensura estes resultados levando em consideração o aumento significativo que as vendas das correias industriais Gates tiveram nos últimos tempos. Além disso, a empresa tem se aproveitado do destaque alcançado pela Gates no cenário nacional para se promover e buscar a liderança na distribuição de correias por todo o país, acelerando assim a comercialização das correias industriais e aquecendo a própria empresa. Em um mercado tão aquecido como o industrial é preciso definir certos parâmetros para a comercialização de produtos, levando em consideração fatores como o ambiente externo, economia e políticas vigentes, bem como normas e cultura, de modo a não perder espaço e abrir caminho para a concorrência. Ciente disso, a Bormax define como critério prioritário a venda de produtos de qualidade e de alta tecnologia que sejam percebidas pelos clientes, como é o caso das correias Gates – reconhecida mundialmente – que foram oferecidas à Petrobrás neste novo empreendimento. Para conquistar uma fatia maior de mercado, a Bormax procura avaliar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, pois acredita que esta análise é uma ótima maneira de conhecer o mercado e colher informações para desenvolver os planos estratégicos da empresa. Além disso, procura investir na utilização de recursos que explorem a imagem de seus produtos para todo o mercado, através da comprovação da qualidade dos mesmos. A Bormax procura ainda estar sempre atenta às necessidades de seu público alvo e procura disponibilizar em seu site na internet informações claras e completas sobre seus produtos, fornecedores e parceiros, de modo a aproximar o cliente da empresa. A Bormax acredita que investir em tecnologia é de extrema importância para se manter atualizado e competitivo no mercado.

1.5.9 Posicionamento de mercado e projeções futuras

Para enfrentar novos desafios, a Bormax procura solidificar sua estratégia reunindo todos os componentes indispensáveis para atender às necessidades do segmento industrial e liderar as vendas de correias no país, de modo a aumentar sua participação de mercado. Para uma empresa que deseja entrar em um mercado competitivo, ou mesmo se assegurar que seu negócio principal seja lucrativo é preciso projetar o futuro, o que requer um bom planejamento. O projeto em desenvolvimento iniciado junto à Petrobrás é apenas um vislumbre dos passos que a empresa pretende alcançar. A Bormax acredita que a parceria com a petrolífera será de grande importância para alavancar os negócios da empresa e torná-la bem vista no mercado, uma vez que a credibilidade adquirida pela Petrobrás – cuja abrangência se estende por todo o território

nacional – poderá servir de espelho para melhorar a imagem da Bormax. Para tanto, a empresa procura observar os indicadores críticos de sucesso relacionados à implantação e viabilidade do projeto, de modo a medir a eficácia da estratégia utilizada pela empresa e nortear as decisões futuras da organização a fim de torná-la bem-sucedida. Para a Bormax, a construção de uma visão ampliada do futuro depende de uma série de fatores, tais como sensibilidade às preferências do mercado, agilidade na produção e no atendimento ao cliente e preservação do meio ambiente. Estas são as prioridades da empresa. Além disso, a parceria com fornecedores renomados, como a Gates faz com que a Bormax adquira credibilidade junto ao mercado e aos seus clientes, que terão a garantia de estar adquirindo um produto de qualidade, o que é imprescindível na fidelização de clientes e, consequentemente na consolidação da empresa no mercado nacional.

1.5 Plano de marketing

A filosofia da Bormax está voltada para a fidelização do cliente através de experiências satisfatórias, incluindo preços justos, produtos e serviços de qualidade e confiabilidade. Um dos objetivos da empresa é divulgar esta filosofia e fazer com que o cliente acredite nela. Para que isso aconteça, a Bormax acredita no poder do relacionamento com seus clientes e fornecedores através de visitas pessoais. No projeto em parceria com a Petrobrás, que prevê a substituição das correias de acionamento das bombas de extração de petróleo em Canto do Amaro, a Bormax se utilizou justamente do recurso de visitas pessoais à unidade de testes para iniciar a divulgação do produto a ser oferecido e a conscientização da equipe de engenharia responsável pela manutenção do maquinário acerca dos benefícios que as correias Poly Chain GT Carbon irão proporcionar à petrolífera. Toda a argumentação técnica foi baseada nas literaturas do fabricante das correias, conforme anexo 4, e de cálculos e relatórios do fabricante que comprovaram teoricamente a superior capacidade da nova correia sugerida. Foram realizados ainda registros fotográficos (vide anexo 5) do equipamento montado com a nova correia e com a anterior para divulgação nas demais unidades da Petrobrás e comprovação da superioridade das novas correias sobre as atualmente utilizadas. Todos os benefícios proporcionados pelo projeto são divulgados também para outros clientes através de visitas pessoais e também no site da empresa.

1.6.10 Os 4P’s de marketing

Para a concretização do projeto, a Bormax buscou o que há de mais moderno no mercado em termos de equipamentos industriais, apresentando à Petrobras as novas correias Poly Chain GT Carbon, desenvolvidas pela Gates, para modernização das operações de extração de petróleo nas unidades de bombeio da petrolífera. O atual plano de marketing utilizado pela empresa consiste em oferecer produtos e serviços de qualidade, além de assistência técnica especializada de modo a obter a satisfação do cliente, e, consequentemente fidelizá-lo à empresa. Analisando o produto sob a ótica dos 4P’s de marketing, é possível estabelecer a seguinte relação: * Produto: As correias Poly Chain GT Carbon são produzidas com material feito de fibra de carbono e poliuretano, garantindo uma capacidade de transmissão superior às demais correias existentes no mercado, caracterizando ser principal diferencial; * Promoção: Ao oferecer as novas correias Gates para a Petrobrás, a Bormax procurou

dar continuidade às mesmas táticas adotadas com outros clientes, mas como diferencial utilizou a propaganda cooperada com o fornecedor a fim de realizar a divulgação institucional e do produto; * Preço: O alto preço de comercialização deste produto pode até não ser muito atrativo a clientes que sejam sensíveis a preço, mas quem busca otimização de seus processos industriais, velocidade e qualidade, as correias Poly Chain GT Carbon são excelentes e o fator preço acaba ficando em segundo plano para seus clientes; * Praça: As novas correias Poly Chain GT Carbon, são uma inovação no mercado e pouquíssimas empresas tem acesso a sua comercialização, reduzindo significativamente os distribuidores capacitados para realizar a revenda do produto, e, consequentemente o número de concorrentes da Bormax, que acaba, junto com outros distribuidores autorizados, centralizando os pontos de distribuição. Além de todas as características citadas relacionadas ao mix do produto, o fato destas correias serem produto que requer alto investimento, as chances da Bormax se destacar no cenário nacional aumentam, visto que o produto é patenteado e protegido contra revenda não autorizada, o que inibe a ação da concorrência. Diante do exposto, é visível à qualidade do produto que a Bormax está oferecendo à Petrobrás, o que certamente somam pontos positivos em relação à imagem que a Bormax pretende mostrar ao mercado.

1.6.11 Participação em eventos ligados ao mercado de atuação

A Bormax – especialista na comercialização de correias e mangueiras industriais de patente Gates – participou da 29º Feira Industrial de Manutenção e Automação realizada nos dias 22 a 26 de maio, em São Paulo. Dentre os produtos expostos na feira foi possível verificar uma ampla variedade de máquinas, plásticos, borracha e uma série de outros insumos destinados à produção e manutenção de equipamentos industriais. A Gates elegeu 05 distribuidores no Brasil para participar do evento, sendo que cada um poderia disponibilizar 01 funcionário em cada estande para atender ao público visitante e desenvolver contatos. A Bormax foi um dos eleitos. A feira reuniu diversas novidades do setor no qual as empresas participantes tiveram a oportunidade de mostrar ao público seus lançamentos e a inovação de seus produtos. A Bormax aproveitou a ocasião para atender ao público que recorria a seus funcionários para sanar todas as dúvidas relativas a este mercado, o que é uma ótima janela de exposição para a Bormax. Com um estante repleto de produtos, a Gates apresentou diversas linhas de correias de transmissão, sincronização e transportes além de polias, tensionadores e mangueiras utilizadas em diversas aplicações, tudo produzido sob medida para atender às mais variadas necessidades. Dentre de seu rico portifólio, a Gates, juntamente com a Bormax, apresentaram a nova correia Poly Chain GT Carbon, que está sendo testada pela Petrobrás em seu maquinário para a extração de petróleo no Rio Grande do Norte. A apresentação deste produto na Feira Industrial 2012 foi mais uma oportunidade da Bormax se destacar no mercado, pois, deste modo, a empresa teve a chance de exibir, junto à Gates, um produto inovador e que, certamente, atraiu olhares de todo o tipo de clientes. Com décadas de tradição no mercado nacional de correias e mangueiras industriais, a Bormax aproveitou a oportunidade de, mais uma vez, exibir uma imagem sólida, apoiada no reconhecimento que a Gates tem no mercado, uma vez que toda a linha de produtos Gates exposta na feira, faz parte do portifólio de produtos comercializados pela empresa. A Bormax acredita que a participação em feiras e eventos deste tipo é uma poderosa ferramenta de marketing, pois ajuda a dinamizar, consolidar e estreitar o

relacionamento com clientes, além de criar novas oportunidades de expansão de mercado.

1.6 Plano de recursos humanos

Tendo em vista a peculiaridade do mercado no qual a Bormax está inserida, a incorporação de mão de obra qualificada e especializada se torna extremamente importante na comercialização de produtos e também no relacionamento com o mercado, de modo a atender de forma satisfatória às exigências dos clientes. O projeto de substituição das correias das bombas de petróleo da Petrobrás torna estas necessidades ainda mais urgentes, visto que a realização deste projeto será fundamental para a formação da imagem da Bormax. . A atual estrutura logística da Bormax já comporta as necessidades de mão de obra, armazenagem e infraestrutura interna que serão necessárias para a sustentação do projeto, não havendo necessidade de reestruturação nesta área. Mesmo assim, a Bormax investe pesado na formação de seu capital intelectual, procurando valorizar as pessoas que fazem parte da organização. Neste sentido, a empresa oferece um programa de treinamento ministrado pela Gates para aproximadamente 100 pessoas por mês, que tem como objetivo munir toda a equipe com conhecimentos acerca das linhas de suprimentos e correias industriais de patente Gates. Além da capacitação oferecida, o grupo adquire ainda aptidão para prestar consultoria a qualquer fornecedor ou cliente que necessite de serviços ou informações relacionadas à área mencionada. Desta maneira, a Bormax tem conseguido atender às necessidades de mão de obra da organização, principalmente em grandes projetos como este. Além da equipe de vendas, a Bormax conta ainda com 02 engenheiros mecânicos envolvidos no projeto. A Bormax reúne toda a sua equipe de vendas, interna e externa, além dos engenheiros responsáveis pelo projeto para capacitação nos cursos ministrados pela Gates de modo a ampliar seus conhecimentos acerca das correias industriais e todas as vantagens técnicas relativas aos produtos Gates. Juntos, estes profissionais administram e executam todas as rotinas relativas à instalação e acompanhamento do desempenho do produto na fase inicial do projeto. A linha de produtos Gates comercializada pela Bormax é bastante ampla, portanto, quanto mais os funcionários conhecerem suas características técnicas, melhor será a percepção de oportunidades no mercado que os mesmos terão. A Bormax avalia que novas contratações não serão necessárias nesta fase de implantação do projeto visto que o quadro atual já atende de forma satisfatória às atividades executadas nas unidades de bombeio. Já para a segunda etapa, quando a fase de testes for encerrada, o volume de equipamentos utilizados deverá aumentar consideravelmente, o que acarretaria a necessidade de reestruturação da atual área de logística e também do efetivo de funcionários. Neste momento, a contratação de mais um engenheiro será analisada para integrar à equipe técnica já existente, sendo que todos participarão dos mesmos treinamentos. Quanto à política de cargos e salários para estes, seguirá a mesma praticada na empresa. A evolução das correias industriais no país é tão consolidada que sem os treinamentos promovidos pela Gates faltariam profissionais competentes no mercado para atender às demandas tanto de distribuidores quanto de fábricas. Por este motivo, a Bormax considera imprescindível investir na qualificação destes profissionais através destes treinamentos.

1.7 Plano financeiro

Através do planejamento financeiro é possível avaliar os objetivos relacionados às finanças da empresa, principalmente quando da elaboração de um novo projeto. O estudo destas análises serve como um ponto de referência para traçar o plano estratégico da organização, sendo este o método usado como critério para mensurar o crescimento da empresa neste novo empreendimento. O projeto de substituição das correias de acionamento das unidades de bombeio da Petrobrás, em Canto do Amaro (RN), foi dividido em 02 etapas. A primeira fase prevê a realização de testes por cerca de um ano, tendo início julho de 2012 e com término previsto para julho de 2013; já a segunda fase do projeto deverá ocorrer no início de agosto de 2013 sendo que, esta fase já inclui o fechamento do contrato com a petrolífera. Na primeira fase, o investimento inicial para aquisição de 500 correias será da ordem de R$ 325.000,00 para pagamento junto ao fabricante. A Bormax terá que disponibilizar esta importância 30 dias antes de receber da Petrobrás, o que equivale à venda efetuada. O retorno previsto após a consolidação desta fase inicial deverá ser de R$ 500.000,00. Já para a segunda etapa do projeto, que deverá iniciar em agosto de 2013, o investimento está estimado em R$ 422.500,00/mês, sendo que existe uma expectativa de retorno de R$ 650.000,00/mês. Ao longo do período de 01 ano, a substituição das correias nas 8.500 unidades de bombeio da Petrobrás deverá proporcionar à Bormax um faturamento total de R$ 8.500.000,00, sendo que o investimento total será de R$ 5.525.000,00. O diagrama de fluxo de caixa abaixo ajuda a entender as movimentações monetárias estabelecidas nas fases de implantação do projeto. Figura 2: Diagrama de fluxo de caixa

As provisões para compras mensais da Bormax são da ordem de R$ 280.000,00 (vide Tabela 2, tópico 2.7.1) e para suportar o investimento necessário neste projeto a Bormax terá 02 alternativas a serem avaliadas pela diretoria financeira. A primeira alternativa consiste em utilizar recursos próprios que hoje se encontram em aplicações no mercado financeiro. Outra alternativa seria utilizar do recurso de financiamento do próprio fabricante a uma taxa de 1,65%a.m.. A diretoria irá decidir qual alternativa será melhor para a empresa. Qualquer das alternativas será um recurso utilizado durante o período de 30 dias, quando a Bormax receberá o valor referente à venda. A mesma estratégia será utilizada para suportar o investimento a partir de agosto de 2013, caso a Bormax venha a fechar o contrato.

1.8.12 Demonstração de Resultado do Exercício – DRE

A DRE é uma síntese econômica ordenada das receitas e despesas de uma empresa em um determinado período. É feito de forma vertical e simples, em que, das receitas subtraem-se as despesas a fim de obter o resultado líquido do exercício, que pode ser de lucro ou prejuízo. Por ser de suma importância para avaliar a saúde financeira da organização, a Bormax avaliou os resultados do exercício relativo ao ano de 2010 (anexo 6) previamente à elaboração do projeto com a Petrobrás. Esta análise teve como objetivo apurar as despesas e receitas da empresa um ano antes da preparação do projeto a fim de compreender o quanto as finanças da empresa seriam afetadas com os investimentos necessários à efetiva execução do projeto. Este demonstrativo envolve vários itens que permitem ao gestor financeiro a tomada de decisões, como, por exemplo, a Receita Operacional Bruta. Através deste item é possível filtrar o faturamento total da empresa e também a frequência de vendas por

produto ou cliente. Além disso, a DRE disponibiliza informações acerca de despesas envolvendo o departamento de vendas como, por exemplo, comissões, propaganda, salários, e tudo mais que caracteriza gasto de tal setor. Em uma rápida análise do demonstrativo de 2010, a Bormax identificou que o resultado líquido do exercício da empresa foi de R$ 994.475,65, o que significa que no período compreendido pela DRE a Bormax este valor como lucro, o suficiente para se aventurar no investimento de novos empreendimentos. Este mesmo DRE mostra que o resultado de todas as operações que a empresa realizou em 2010 fizeram com que seu Patrimônio Líquido aumentasse em quase 1 milhão de reais, algo bastante significativo para alavancar os propósitos de expansão no mercado. Outros indicativos financeiros foram utilizados pela Bormax na construção do plano financeiro necessário à elaboração do projeto, como, por exemplo, um resumo financeiro dos últimos meses antes da efetiva implantação do projeto. Este resumo considera o período compreendido entre novembro de 2011 a abril de 2012, em que foram feitas diversas simulações com os valores obtidos nesta síntese financeira. Estas análises possibilitaram aos gestores da empresa analisar a viabilidade da implantação do projeto de modo a atender as previsões de entrada e saídas de mercadorias sem interromper a estratégia de negócio da empresa. Para chegar a um diagnóstico favorável, foram consideradas como valores fixos as demais despesas da empresa, tais como impostos, pró labore, lucro mensal e investimentos, além de usar como base o faturamento mensal e a folha de pagamento dos últimos seis meses. Neste sentido foram obtidas as seguintes informações: * Média de Compra Mensal R$ 280.000,00 * Média Mensal de Vendas R$ 800.000,00 * Folha de Pagamento R$ 70.000,00 * Valores Fixos R$ 450.000,00 A tabela abaixo traz a análise das receitas e despesas da empresa nos últimos 06 meses. A Bormax utilizou estes números para viabilizar a primeira etapa do projeto, que tem término previsto para o mês de julho de 2012. Tabela 2: Resumo financeiro de Nov/2011 a Abr/2012 Mês | Receita | Compras no mês | Pagamentos A Fornecedores | Folha De Pagamento | Valores Fixos | Nov/11 | 800.000,00 | 245.000,00 | 245.000,00 | 105.000,00 | 450.000,00 | Dez/11 | 800.000,00 | 200.000,00 | 245.000,00 | 105.000,00 | 450.000,00 | Jan/12 | 720.000,00 | 120.000,00 | 200.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Fev/12 | 640.000,00 | 120.000,00 | 120.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Mar/12 | 640.000,00 | 200.000,00 | 120.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 | Abr/12 | 720.000,00 | 280.000,00 | 200.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 |

Após a análise destes dados, a Bormax percebeu que seria possível manter o controle do fluxo de caixa da empresa de forma positiva e ainda dispor de dinheiro em caixa para realizar outros investimentos.

SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO

A exportação e importação de bens e serviços são fatores importantes para o equilíbrio da balança de pagamentos de um país, além de estar diretamente ligada ao crescimento econômico. Do mesmo modo, as rotinas relativas à comercialização internacional de produtos e serviços por entidades empresariais constituem fatores de suma importância para o desenvolvimento econômico do mercado de atuação destas organizações.

O aumento nas exportações significa que o mercado interno está sendo atendido, incentivando a venda deste excedente no comércio externo e elevando a renda interna, o que acaba contribuindo para o ingresso de divisas estrangeiras. As importações, por outro lado, estimulam a geração de emprego e renda, permitindo o consumo doméstico de produtos que não produzidos internamente, quer seja por falta de insumos ou tecnologia adequada. Portanto, entende-se que as operações de exportação e importação são essenciais na construção de uma estrutura sólida de mercado, tanto para as empresas quanto para os países.

1.8 A comercialização internacional

A linha de produtos comercializados pela Bormax inclui diversos produtos importados dos Estados Unidos e da Europa como, por exemplo, a correia Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, que está sendo testada pelos técnicos da Bormax em seu projeto com a Petrobrás, em Canto do Amaro. No entanto, quem realiza a importação deste item e de todas as outras correias de patente Gates é filial brasileira da fabricante – Gates do Brasil – que é autorizada a fornecer os produtos da empresa aos distribuidores brasileiros. A Bormax, portanto, não faz importação direta de produtos e a compra dos mesmos é paga em moeda nacional para o fornecedor, que faz a conversão em moeda estrangeira junto ao banco credenciado para tal operação. Se algum distribuidor ou revendedor entrar em contato com qualquer fábrica da Gates no exterior para tentar importar alguma correia, será orientado a entrar em contato com a Gates do Brasil, filial brasileira da fabricante. Quando a Bormax elabora um pedido de compra junto ao fabricante para a aquisição de qualquer produto Gates produzido nos Estados Unidos ou na Europa é a Gates do Brasil que realiza todos os tramites de negociação e importação para o Brasil. A Bormax também não está autorizada a realizar exportações de nenhum produto de patente Gates, já que os principais produtos adquiridos pela empresa são patenteados e protegidos por direitos. Mesmo sem ter envolvimento direto com estes aspectos relacionados ao comércio exterior, a Bormax procura acompanhar de perto as mudanças na legislação referentes a estes assuntos, pois reconhece que estas são variáveis fundamentais para o processo de crescimento do PIB do país, além de impactar também na dinâmica de mercado de muitas empresas, inclusive no setor industrial, ramo de atuação da empresa.

1.9 Processo de importação e exportação no Brasil

As importações de matéria-prima, insumos e serviços desempenham papel fundamental na economia de um país, podendo-se afirmar que a autossuficiência é algo quase inexistente em um contexto mercadológico, visto que sempre haverá produtos que não poderão ser produzidos internamente, sendo preciso recorrer ao mercado externo para suprir todas as necessidades. Do mesmo modo, as exportações de produtos e serviços no mercado internacional estão entre as principais forças propulsoras do crescimento de um país, uma vez que contribuem para a geração de divisas, emprego e renda. Assim sendo, a implantação, manutenção e aperfeiçoamento de políticas públicas são fundamentais para o aumento das exportações no país, propiciando assim o crescimento econômico. Durante muitos anos o Brasil não teve interesse de abrir seu mercado para o comércio internacional, mas, com o passar dos anos o país mudou esta postura e passou a praticar uma política de abertura à economia e de integração ao comércio internacional, participando efetivamente do processo de globalização. Neste contexto, o comércio

internacional passou a funcionar como uma via de mão dupla no país, o que significa que diversas atividades passaram a fazer parte do processo de seu desenvolvimento econômico tais como importação de máquinas e equipamentos, aquisição de novas tecnologias, adoção de novos métodos e técnicas de produção, modernização dos parques industriais e a ampliação do leque de alternativas de compras de insumos, tudo isso proporcionado pela abertura ao mercado externo. Com tudo isso as empresas brasileiras foram diretamente beneficiadas, tornando-se, capazes de produzir bens de melhor qualidade e, consequentemente, de maior competitividade no mercado internacional, criando condições mais favoráveis à importação e exportação A Bormax não pode ser diretamente incluída neste processo, pois não realiza operações de importação e nem de exportação. Diferentemente da postura adotada pelo Brasil antes dos anos 80, quando o país não tinha interesse em abrir seu mercado ao comércio externo, a Bormax só não comercializa diretamente com o exterior por fazer parte de uma rede autorizada de distribuidores que não permite à organização estabelecer operações de exportação e importação com nenhuma entidade ou país, sendo o próprio fabricante responsável pelas transações internacionais. A Bormax é uma empresa revendedora, e atua somente distribuindo os produtos fabricados pelos seus fornecedores. Deste modo, a empresa não realiza atividades de exportação nem de importação, atuando apenas como intermediária no processo de distribuição dos produtos fabricados pela Gates e demais fornecedores. O bom desempenho das exportações brasileiras nos últimos anos está associado à melhoria da qualidade dos produtos e serviços ofertados pelas empresas e às políticas de comércio exterior adotadas pelo Governo Federal, coordenadas por diversos órgãos, tais como Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Ministério das Relações Exteriores, Banco do Brasil, Ministério da Ciência e Tecnologia, Sebrae, dentre outros. Dessa forma, fica evidente que somente por meio de políticas públicas sérias e estruturadas, que poderemos alavancar nossos negócios no mercado externo, contribuindo substancialmente para o desenvolvimento do país.

1.10 Benchmarking

Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os concorrentes mais preparados ou empresas reconhecidas como líderes em um dado mercado. Tem como finalidade despertar o desejo de aprimoramento das ações executadas dentro da organização em comparação com empresas semelhantes no mercado, mas que possuem maior potencial competitivo. Neste sentido, a Bormax procura estruturar uma metodologia consistente a fim de assegurar a conclusão com sucesso de investigações abrangentes e precisas em relação aos seus concorrentes. Para o plano de negócios traçado junto à Petrobrás estas técnicas são de fundamental importância para garantir que a Bormax seja eleita pela petrolífera como fornecedora única das novas correias Poly Chain GT Carbon, que deverão substituir as correias atuais usadas nas bombas de extração de petróleo em todo o país. O acirramento da competitividade mundial tem levado empresas do mundo novo a reformularam sua maneira de agir em relação às técnicas de aperfeiçoamento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade, custo baixo e assumir uma posição de liderança no mercado em que atua. É justamente visando estes aspectos que a Bormax se prepara para enfrentar a concorrência. Através do processo de benchmarking, a empresa procura ser flexível de modo a incorporar formas diferenciadas e inovadoras de coleta de informações, as quais normalmente são difíceis de serem obtidas.

Para se implantar o benchmarking, a empresa deve assumir uma postura de aprendizado e definindo os objetivos com clareza. No projeto da Bormax em parceria com a Petrobrás a empresa emprega o benchmarking competitivo como estratégica, por ter como alvo específico as práticas dos concorrentes, o que não é tarefa fácil, dado que a concorrencia teme em fornecer informações sobre o mesmo mercado de atuação. Para tanto, a empresa recorre ao chamado “cliente oculto” para colher as informações necessárias. Estas técnicas são bastante úteis na busca por diferenciação e tem ajudado bastante a elaboração de projetos pela Bormax, pois propicia à empresa um leque de opções para sair na frente da concorrência.

ÉTICA E LEGISLAÇÃO

1.11 Ética x Sustentabilidade

Buscando assegurar uma imagem positiva no mercado, a Bormax tem se empenhado cada vez mais em agir em conformidade com os preceitos éticos e condutas morais aceitas pela sociedade, principalmente no que se refere á sustentabilidade, assunto tão pertinente no mundo empresarial. Para tanto, a empresa procura investir em ações destinadas à preservação ambiental, como, por exemplo, a utilização racional de materiais e de energia. No projeto desenvolvido em parceria com a Petrobrás, a Bormax tem mostrado preocupação com estas questões ao oferecer à petrolífera um produto capaz de reduzir o consumo de energia de seus maquinários devido à alta tecnologia presente na composição do produto. As correias Poly Chain GT Carbon ganharam status de produto inovador justamente pela capacidade de transmissão e consequente redução de energia proporcionada pelo material utilizado em sua fabricação – a borracha – que ajuda a evitar os atritos que poderiam prejudicar a operação das máquinas, além de dimensionar corretamente as trações durante o uso, evitando sobrecarga do maquinário e também das correias. A escolha dos materiais usados na composição de seus produtos tem haver com a preocupação da empresa fornecedora – Gates – com as questões ambientais. A postura sustentável que a Bormax adota na definição dos valores da empresa é confirmada em pequenos detalhes como, por exemplo, a preferência por fornecedores que carreguem também estes princípios éticos na elaboração de seus produtos. Essas considerações são pautadas visando à criação e manutenção da imagem de empresa ética que a Bormax tanto prima, além de levar em consideração a valorização de conceitos éticos na condução dos negócios.

1.12 Ética empresarial e legislação trabalhista

Para a Bormax, ética nos negócios significa praticar uma concorrência leal com os demais competidores do mercado, não se utilizando de meios ilícitos para obter vantagens competitivas, além de cumprir todas as obrigações sociais e fiscais. No âmbito trabalhista, a Bormax mantém todos os seus funcionários em regime da CLT (Consolidação das Leis do Trabalho) garantindo aos mesmos todos os direitos protegidos por lei, e assegurando um ambiente de trabalho baseado no respeito entre as pessoas e na liberdade de expressão. Deste modo, a empresa procura cumprir com responsabilidades junto a seus colaboradores garantindo o cumprimento de seus deveres e direitos de acordo com as normas éticas estabelecidas pela Constituição Federal e previstas no direito trabalhista e empresarial, tais como seguro desemprego, benefícios da previdência social, férias,

licença maternidade entre outros. Além disso, a Bormax procura também oferecer produtos que estejam de acordo com as exigências estabelecidas pelo Código do consumidor, disponibilizando informações claras e precisas acerca das especificações técnicas de produtos, além de qualidade na prestação de serviços, cumprindo os prazos de entrega determinados e atendimento especializado aos consumidores (SAC). A filosofia da Bormax está voltada para a prática de ações sustentáveis, éticas e dentro da conduta moral aceita por seus clientes, parceiros e colaboradores. Honrar com seus compromissos faz parte da ideologia da empresa, que inclui como princípios um relacionamento harmonioso dentro e fora da empresa, com todos os membros direta ou indiretamente envolvidos, e com a sociedade no geral, construindo o papel social da empresa.

1.13 Código de ética e responsabilidade social

A Bormax possui um código de conduta e ética formalizado e impresso que todo funcionário deve ler e assinar logo que ingressa na empresa. Este código de conduta contém a declaração da missão e dos valores da empresa além de todas as diretrizes organizacionais, sendo, portanto, de suma importância que todos os funcionários tenham conhecimento do mesmo. Para a Bormax, a ética aplicada nos negócios, bem como um bom relacionamento entre fornecedores, clientes e concorrentes serve como exemplo de boa conduta e boa gestão. Os valores individuais influenciam diretamente na forma como cada componente do grupo enxerga os desafios presentes no dia-a-dia, incidindo inclusive nas necessidades e motivações dos principais executivos da empresa. Dentro do contexto organizacional, os valores servirão para delimitar os limites de gestão, determinando o sucesso da organização. Na Bormax estes valores podem ser encontrados em diversas situações, como, por exemplo, no modo como os funcionários relacionam entre si e com os clientes, na confiança depositada em cada um para a tomada de certas decisões, bem como na fidelidade mantida pela empresa em seu quadro de funcionários. Além disso, a empresa age com responsabilidade social, pois procura sempre zelar pelos interesses de seus funcionários, fornecedores, consumidores, prestadores de serviço e sociedade em geral, buscando atender às solicitações de melhoria de todos, através da manutenção de uma postura ética.

1.14 Constituição da sociedade x Obrigações sociais

A Bormax é uma empresa de pequeno porte, constituída por sociedade limitada, ou seja, é uma pessoa jurídica composta por sócios, sendo que cada um responde de forma limitada e solidária pela integralização do capital social no valor de suas cotas, de acordo com o que consta em contrato social. Neste tipo de sociedade os bens pessoais dos sócios são separados dos bens da empresa, ou seja, se a empresa abrir falência, os sócios devem quitar as dívidas até o limite da responsabilidade e seus bens pessoais não correm risco de serem tomados pelos credores. Oswaldo Buscatti assinou o contrato social tendo como sócia sua esposa, Ivone Buscatti, que tem participação de 10% do capital da empresa. Com isso, a empresa cumpre com suas obrigações legais e se resguarda contra eventuais danos ao patrimônio. Assim, a Bormax procura estar sempre atenta às exigências da legislação para não comprometer a idoneidade da empresa perante terceiros, pois acredita que desta forma estará agindo dentro da legalidade, além de conservar a imagem de uma

empresa ética e que age em conformidade com os princípios morais aceitos pela sociedade da qual faz parte, além de ser responsável com suas obrigações sociais, respeitando colaboradores, clientes, fornecedores e parceiros. CONCLUSÃO

Diante dos dados disponibilizados pela Bormax em relação ao projeto de substituição das correias de acionamento das unidades de bombeio da Petrobrás, é possível concluir que as diversas análises mostradas acima exibem de forma bastante convincente as melhorias no processo de produção que a petrolífera terá com a aquisição das novas correias Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, que estão sendo oferecidas pela Bormax. As informações disponibilizadas no plano de negócios permitem fazer um levantamento acerca dos fatores que contribuem positivamente para o crescimento da empresa ao longo dos anos, trazendo alternativas diferenciadas para o mercado competitivo, além da preocupação da empresa em relação à satisfação de seus clientes, fornecedores e colaboradores, através de suporte técnico diferenciado da concorrência com profissionais preparados e especializados, visando estabelecer uma relação sólida com seus parceiros, colaboradores, clientes e fornecedores. O projeto em parceria com a Petrobrás surgiu da detecção de oportunidade pela empresa em expandir seus negócios, firmando parcerias sólidas. Ao longo do trabalho foram abordados todos os pontos importantes à execução das rotinas ligadas ao projeto tais como planos de marketing, financeiro e de recursos humanos, bem como a análise do mercado e das estratégias usadas pela empresa. A Bormax procura superar desafios constantemente, apostando em inovação e melhoria da qualidade de seus produtos e serviços em busca de crescimento de sua carteira de clientes a fim de, cada vez mais, se consolidar no mercado. . A elaboração de um bom plano de negócios é um fator estratégico fundamental para o sucesso da empresa, pois permite observar suas reais necessidades além de agregar um diferencial de segurança para os gestores, que saberão como os seus recursos deverão ser aplicados. A pesquisa realizada mostrou-se extremamente positiva em diversos aspectos, pois possibilitou vislumbrar a viabilidade do projeto de forma concreta, possibilitando uma visão geral das práticas da Bormax e de todo o processo de planejamento e execução do projeto, além de outros fatores essenciais para a formação da estratégia da empresa no mercado. Com isso oferecendo a oportunidade desenvolver o plano de negócios., além de permitir a identificação do perfil dos clientes e também dos concorrentes, bem como as criticas e sugestões para o desenvolvimento do trabalho. * REFERÊNCIAS

* BENCHMARKING. In: Wikipédia, a enciclopédia livre. Flórida: Wikimedia Foundation, 2012. Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Benchmarking>. Acesso em: 18 jun. 2012.. * BORMAX, Correias e Mangueiras Industriais. Economia de energia elétrica. São Paulo. Disponível em: <http://www.correiasindustriais.com.br/economia-de-energia-eletrica>. Acesso em: 18 mai. 2012. * BRAGA, Jorge Luiz. Da Responsabilidade Ilimitada dos Sócios numa Sociedade Limitada. Universo Jurídico, Juiz de Fora, 2007. Disponível em: < http://uj.novaprolink.com.br/doutrina/3028/da_responsabilidade_ilimitada_dos_socios_numa_sociedade_limitada >. Acesso em: 11 de jun. de 2012 * BUSCATTI, Igor. Diretor Comercial. Entrevista para fins didáticos: depoimento. [30

de maio, 2012]. São Paulo. Entrevista concedida a Júlio César Gonçalves (diretamente aos acadêmicos da Universidade Paulista – UNIP, do curso de Processos Gerenciais, do 3º período para a elaboração do Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM VI). * CAMPOS, Wagner. Marketing: Inovar para Avançar. Disponível em: <http://www.portaldomarketing.com.br>. Acesso em: 10 jun. 2012. * COMUNIQUE-Se, Portal. As novas soluções Gates para o mercado industrial estarão na feira da mecânica - 2012. Disponível em: <http://portal.comunique-se.com.br/index.php/releases/as-novas-solucoes-gates-para-o-mercado-industrial-estarao-na-feira-da-mecanica-2012.html>. Acesso em: 20 mai.2012 * CRUZ, Carlos. A Análise SWOT Como Ferramenta de Gestão Estratégica. São Paulo. Disponível em: <http://www.superempreendedores.com/empreendedorismo/a-analise-swot-como-ferramenta-de-gestao-estrategica>. Acesso em: 05 jun. 2012 * ELASTIM. Correias Sincronizadoras Poly Chain. Disponível em <http://www.elastim.com.br/site/2009/12/correias-sincronizadoras-poly-chain>. Acesso em: 19 mai. 2012. * GEOBAU. Exportações Brasileiras até 2010 – A volta do crescimento. Disponível em http://marcosbau.com.br/geobrasil-2/exportacoes-brasileiras. Acesso em 05 jun. 2012. * PERIARD, Gustavo. O que é e como funciona a Matriz BCG. Disponível em: <http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-bcg>. Acesso em 05 jun. 2012. * PORTAL DA CONTABILIDADE. Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Disponível em: < http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/demonstracaodoresultado.htm>. Acesso em: 11 jun. 2012 * SERRANO, Daniel Portillo. A Matriz BCG. Disponível em: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/MatrizBCG.htm. Acesso em 06 jun.2012

* * * * ANEXOS

Anexo 1: Estrutura Organizacional

Fonte: Bormax

Anexo 2: Matriz BCG

Fonte: http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-bcg/

Anexo 3: Unidade de Bombeio terrestre em Canto do Amaro (RN) com a nova correia em teste desde julho/2011

FONTE: Equipe da Gates do Brasil. Anexo 4: Especificações Técnicas das Correias Poly Chain GT Carbon

Anexo 5: Registro Fotográfico – Antes e Depois da substituição das correias

Anexo 6: Demonstrativo de Resultado de Exercício – Bormax 2012