perfil do consumidor

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Técnica de Vendas

Técnicas de Vendas

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Técnica de Vendas

Marketing de Relacionamento

Permite que as empresas mantenham relacionamento

estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a

lealdade dos clientes.

O marketing de relacionamento é uma ferramenta que

proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para

melhorar os produtos e processos.

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Técnica de Vendas

As principais etapas para o estabelecimento de um

marketing de relacionamento:

Identificação de clientes chaves;

Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar

exclusivamente com cada cliente chave;

Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing de

relacionamento;

Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de

relacionamento com o cliente.


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Técnica de Vendas

Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

Raciocínio Lento.

Quer sempre pormenores;

Vai aos mínimos detalhes;

É meticuloso e ordenado;

Demonstra dificuldade em associar elementos;


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Técnica de Vendas

Como argumentar:

Use associações de idéias claras e suscintas;

Fale de forma clara e simples;

Acompanhe sua capacidade de absorção;

Mantenha a atenção;

Explorar todos os seus sentidos na

transmissão de uma idéia;

Use exemplos fáceis;

Convença-o com provas e documentos;

Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar;

Fale devagar;


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Técnica de Vendas

Bem Humorado.

É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;

É muito simples;

É muito simpático;

Aprecia uma conversa agradável;

Como argumentar:

Conduza o diálogo e mantenha-o;

Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;

Procure retornar o assunto Vendas;

Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.



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Técnica de Vendas

Importante/Presunçoso.

É dotado de terrível superestima;

É vaidoso;

Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;

Não aceita opiniões alheias;

Procura desprezar a oferta;

Quer e precisa dominar;

Deseja o poder;

É o “sabe tudo”;



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Técnica de Vendas

Como argumentar:

Dar valor às suas vaidades;

Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;

Não o tema;

Não o evite;

Não o menospreze;

Ser rápido o objetivo;

Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;

Usar suas idéias para eliminar suas objeções;

Apresente sugestões e não conclusões;

Respeite-o em sua pretensa dignidade;



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Técnica de Vendas

Descuidado/Confuso.

Faz seus pedidos às pressas;

Às vezes anula os pedidos em seguida;

Costuma fazer reclamações depois;

Volta atrás;

Desorganizado;



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Técnica de Vendas

Como argumentar:

Tome cuidado;

Desconfie dele;

Procure ter certeza do que ele pediu;

Registre por escrito o combinado.



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Técnica de Vendas

Desconfiado/Curioso.

É desconfiado, não acredita em nada;

Gosta de debater e raciocinar;

É firme;

Suspeita de tudo;

Faz muitas perguntas;

Quer saber tudo e os porquês;



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Técnica de Vendas

Como argumentar:

Dar-lhe confiança;

Incentivá-lo;

Ser firme;

Dar detalhes lógicos;

Ser seguro ao expor seus argumentos;

Demonstrar segurança através de dados reais;

Fazer afirmações que possam ser provadas naquele

momento;

Procurar não dar muitas oportunidades para novas

perguntas;



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Técnica de Vendas

Sabido/Inteligente.

É bem informado;

Sabe o que diz;

Não é facilmente influenciável;

Não gosta de argumentos fracos;

Tem muita confiança em si próprio;



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Técnica de Vendas



Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irritá-lo;

Deixe-o a vontade;

Seja firme;

Apresente fatos e não opiniões;

Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;

Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas;

Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

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Técnica de Vendas

Tímido/Calado/Silencioso.

Busca conselhos;

Não demonstra o que pensa;

Deixa o vendedor falando sozinho;

Não gosta de falar;

Tem medo de tomar decisões;

Não responde aos argumentos de vendas;

Não se impressiona com as vantagens do produto;



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Técnica de Vendas



Como argumentar:

Transmita-lhe confiança;

Aconselhe-o;

Não o pressione;

Seja breve e sensato;

Faça-o demonstrar o que realmente sente;

Dê-lhe segurança e coragem para decidir;

Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas;

Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um

ponto de vista;

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Técnica de Vendas

Briguento /Irritado.

É extremamente nervoso;

Gosta de brigar;

Discute por qualquer coisa;

Não hesita em expor opiniões;

Tem “pavio curto”;

Costuma ofender;

Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;



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Técnica de Vendas

Como argumentar:

Evite discussões e atritos;

Saiba ouví-lo;

Direcione-o para o bom senso;

Não use o mesmo tom de voz que ele;

Mantenha-se calmo e cortês;

Use suas próprias idéias para convencê-lo;

Procure criar um clima amistoso;

Seja paciente e tolerante;



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Técnica de Vendas

Flexibilidade - O profissional precisa ser flexível,o que

significa estar aberto para novas idéias e conceitos.

Deve ter também respostas rápidas para assuntos que estão

na ordem do dia,preocupando-se com as questões imediatas.

Liderança - Espírito de liderança é fundamental ao

profissional do futuro,que terá de exerce-lo com freqüência

tendo em vista a necessidade de responder a mudanças.

Perfil do Profissional de Vendas do Ano 2008

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Técnica de Vendas

Versatilidade - O futuro terá lugar para profissionais

versáteis,ou seja , aqueles que compreendem cada função

dentro da empresa e como elas se relacionam.O profissional

não pode se limitar a conhecer apenas a sua função.É preciso

ter conhecimentos globais.

Equilíbrio físico e emocional - Competir em um ambiente

de rápidas mudanças geralmente causa estresse. O

profissional deve procurar reduzi-lo a níveis

controláveis,mantendo sua integridade física e emocional.


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Técnica de Vendas

Princípios de moral - O profissional terá que ser

extremamente sensível aos padrões éticos e a moral.Deve

conhecer a dimensão ética de todas as principais

religiões.assim como a dinâmica das escalas sociais.

Comunicação - O bom profissional deverá saber se expressar

com clareza,o que exige um bom poder de comunicação

tanto dentro da empresa como fora dela.


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Técnica de Vendas

Tecnologia - Estar sempre em dia com desenvolvimentos

tecnológicos é fundamental. As inovações podem causar

impacto em todas as áreas,incluindo

finanças,marketing,pessoal.

Orientação global - É indispensável conhecer os avanços em

todas as regiões e áreas de atividade da empresa.Não será

mais possível ignorar tendências de mercado,argumentando

que “não são da nossa conta”.


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Técnica de Vendas

A hora da decisão -O futuro profissional terá de aprender a

tomar decisões,pois vai trabalhar em clima de incertezas e de

mudanças rápidas.Para isso,deve avaliar sempre decisões

tomadas no passado e procurar compreender os riscos da

práticas administrativas.

Habilidade de discernir - Para tomar decisões,o profissional

terá que saber discernir entre aquelas mudanças que causam

um impacto direto sobre a empresa(e exigem uma

resposta, imediata.) e aquelas de menor importância.


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Técnica de Vendas

FIM

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Técnica de Vendas

O vendedor durante uma entrevista de vendas deve:

Ser um consultor,um perito em marketing,levando soluções

ao cliente.

Transformar objeções em oportunidades de negócio.

Fixar um objetivo para a visita, desde início;

Fazer perguntas para identificar as necessidades do cliente;

Saber lidar com as atitudes inconstantes do cliente, na

medida em que elas venham a ocorrer;

Fechar a venda, obtendo o compromisso do cliente.

Venda pela Satisfação de Necessidades

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Técnica de Vendas

Conjunto de atividades realizadas em prol de um

determinado produto ou conjunto de produtos visem

oferecer ao consumidor e/ou revendedor, vantagens

adicionais por um período de tempo e o estímulo à compra.

Promoção em Vendas

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Técnica de Vendas

Objetivos de Promoção em Vendas.

Aumentar o consumo de um produto ou serviço;

Estimular novas utilizações;

Introduzir uma melhora no produto ou serviço;

Enfrentar uma intensa atividade da concorrência;

Estimular experimentos do produto ou serviço;

Motivar a continuidade de consumo;

Comercializar tamanhos maiores;

Fortalecer a aceitação do produto em zonas específicas do

mercado;

Motivar a força de vendas a vender maiores quantidades;

Atrair a atenção do comércio e transformá-lo em apoio

positivo;

Promoção em Vendas

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Técnica de Vendas

O comprometimento do Gerente de Vendas ou Superior

imediato, como uma pessoa participativa, com saídas em

campo, avaliações de desempenho, contato com a equipe e

um entrosamento com seus vendedores, geram bons

resultados.

O lançamento de cotas razoáveis, onde estas tenham bom

senso e que se façam possíveis de serem alcançadas, sem

comprometimento da lucratividade da empresa.

Motivação de Vendedores

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Técnica de Vendas

Os vendedores, ou a equipe de vendas, caso não alcancem

as metas estabelecidas ou determinadas, não devem sentir

sua permanência na empresa ameaçada, possibilitando

assim, maior incentivo às vendas, para que sejam alcançadas

metas futuras e objetivos propostos.

Outros incentivos que fazem parte do reconhecimento por

parte da empresa, pelos esforços em vendas, são as

recompensas em mercadorias, tais como: top. prêmio

(créditos em cupons que podem ser trocados por

mercadorias em estabelecimentos cadastrados), viagens

ou dinheiro e participações nos lucros.

Motivação de Vendedores

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Técnica de Vendas

•Cabelos: limpeza, comprimento, tipo de corte;

•Barba: bem feita;

•Dentes: limpos, bem tratados, bom hálito;

•Unhas: limpeza, comprimento etc;

•Vestuário: trajes limpos, sobriedade, conservação;

•Sapatos: conservação e limpeza.

Apresentação Pessoal do Vendedor

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Técnica de Vendas

1.Antes de ausentar-me, aviso onde vou e quando espero

estar de volta.

2.Atendo o telefone prontamente e, sempre que posso,

antes do segundo toque.

3.Identifico-me no inicio da conversação tanto ao fazer

como ao receber uma chamada.

4.Procuro falar de forma clara, natural e agradável.

5.Dou sempre um aspecto pessoal a conversação.

6.Quando recebo Ligações de outras pessoas procuro ser

informal e afetivo.

Analise Seus Hábitos Telefônicos

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Técnica de Vendas

7.Ofereço sempre minha ajuda e assistência a quem chama.

8.Quando recebo recados, anoto a informação e a repito.

9.Havendo necessidade de esperar mais, sugiro que aguarde

a minha ligação.

10.Agradeço a chamada.

11.Ligo para as pessoas que deixaram recados o mais

rápido possível.

12.Considero todos os recados como chamadas

importantes.

13.Encarrego-me pessoalmente de fazer as ligações locais e

interurbanas e espero até consegui-las.

Analise Seus Hábitos Telefônicos

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Técnica de Vendas

1.Suspect - cliente provável cujo perfil indica poder ser

contatado para futuros negócios;

2.Prospect - cliente potencial com o qual já se fez algum

contato mas que ainda não concretizou negócio;

3.Proposta - para atender as necessidades do cliente;

4.Indecisão - o prospect vai pensar na proposta. Cabe o

follow up do operador;

5.Comprador - o prospect diz “sim” à proposta e se torna

cliente;

6.Cliente satisfeito - operação de pós-venda;

7.Cliente convicto - torna-se um cliente fiel e passa a

indicar e recomendar a empresa.

Fases do Script para se Alcançar

a Fidelidade do Cliente:

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Técnica de Vendas

1. Atitudes pessoais positivas - para transmitir segurança;

2. Mente aberta a novas idéias;

3. Pró-atividade - e não ser apenas reativo;

4. Persistência - com novas argumentações;

5. Integridade / honestidade / ética - sem promessas

enganosas;

Script: Comunicação Bem Sucedida

Atitudes do Operador

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Técnica de Vendas

6. Bom humor - sem perder a seriedade;

7. Atenção - saber ouvir mais que falar, entendendo bem

as objeções e argumentações do cliente;

8. Respeito à individualidade - respeitar opiniões

diferentes das suas;

9. Sintonia - falar com o outro e não para o outro;

10. Empatia - colocar-se no lugar do cliente; perceber

como ele se sente.

Script: Comunicação Bem Sucedida

Atitudes do Operador

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Técnica de Vendas

Técnicas de Comunicação para o Operador

Voz - dá o tom e o clima do diálogo;

Dicção - clareza na fala;

Entonação - forma de expressão não linear;

Linguagem - que facilite o entendimento, sem gírias, e sem

ser informal, dentro da cultura do cliente.

perfil do consumidor

Education